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福建市场考察：单店提升的几个问题

时间：2022-07-22 14:16:16 其他范文收藏本文下载本文

福建市场考察：单店提升的几个问题（精选9篇）由网友“熊猫小姐”投稿提供，下面就是小编给大家整理后的福建市场考察：单店提升的几个问题，希望您能喜欢！

福建市场考察：单店提升的几个问题

篇1：福建市场考察：单店提升的几个问题

前几天考察了某集团公司福州办事处和泉州代理处的两个市场，在谈市场之前先了解一下温州鞋在福建市场的阵营是如何划分的，谨供参考：

1、三、四市场的领导者：温州鞋的优势主要表现在三四级市场上，如H牌主要是体现在三级市场的终端成功，而Y牌的成功主要表现在四级市场的单店效益和终端密度上，他们相对而言是三四级市场领导者。终端形象大多是双脸面，品牌元素在店里店外的能够吸引人的地方淋漓尽致地被释放，生意人气具备“店大聚客”的标准。

2、三、四级市场挑战者：这主要是指在三四级市场针对领导者的挑战者，他们都是以挑战者的身份亮剑市场。这类品牌是边干边学，为什么这样说呢，边干，就是吸收自己的特点，与竞品相争，边学，就是前面有领导者品牌，有些思路不会因为自己边干而走失方向，他山之石可以攻玉。

3、市场跟进者，在对三四级市场的开拓与维护中，主要以模仿、跟进的方式去渗透市场，分得市场领导者与市场挑战者忽视的市场份额。这类品牌主要降低一些价格，局部出击，守住阵脚，等待机会再以挑战者的姿态向规模化方向思考。

4、一、二级市场挑战者：由于他们在温州鞋品牌中知名度大，经营历史久，前几年已用专卖连锁方式完成了三四级市场的资源积累，如今在一些地级市的百货商场业态发力。但由于百货业态向来是国际品牌和国内百丽女鞋等大鳄的强势地盘，一般温州鞋很难在这个地盘做主，仍然大多以专卖抱团的形式在旁边分享百货业态所带来的人气资源。（详见《福建省福州市区繁华地段鞋业终端分布图》）

温州鞋VS百货业态，这也只是时间问题，笔者放言，善于抱团谋攻市场的温州人，百货业态，迟早会象如今的专卖店一样，在各处生根发芽的。温州鞋应该用专卖积累起来的资源，以点带面地适时向百货业态升级，而不是用专卖的同质化来重复竞争，或者用来开拓异业市场。如今百货业态的发展主要体现在一、二级市场，这类市场也是建立品牌形象的最佳源地，有品牌就不会被洗牌，温州鞋应慎重知晓这其间的利害关系。

在福建市场，除了闽南的百货业态发达之处，在闽西闽北，跟内地一样，是比较传统的地方，甚至一个县城还不如闽南的一个镇好，

但就是这些传统的县市里面，温州鞋在福建运动品类的家门口秀出了温州鞋的非凡魅力。

在行业的冬天里，对温州鞋而言，目前重点还不是百货的开拓问题，还是单店如何提升的问题，单店业绩这几年除了店铺租金、转让费、员工工资等因素的涨提影响外，笔者认为下面的几个因素值得温州鞋企考虑：

一、有些夫妻店有的为什么做得好？

1、成功的夫妻店因为是夫妻自己投资，会把店当作自己的事业来做，精力投入更真切，尽自己的一切资源要把事情理好。因为夫妻店是以店养家，上有老，下有小，在店铺的经营管理上，丝毫不敢忽视。

2、优秀的夫妻店因为是夫妻操作，员工流动性少，除非夫妻离婚，一般是全身心地投入到事业当中去。

3、鞋是牌子，店主也是牌子，经营好的夫妻店在当地拥有不错的口啤，弥补了品牌知名度不够带来的不足。

4、有不少夫妻是企业下岗或有一线营业员的实战经验，店铺操作与生意打理上很有经验与思路。

关于作者：

郑锦辉：资深营销实战专家，中国杰出创新型职业经理人， “品牌A型理论”、“破壁营销理论”原创提出者，“鞋业专题”营销策划自由职业第一人”，从事市场营销十年之久，在品牌战略、企业策划、市场推广、创新营销、通路建设、产品物流等方面积累了丰富的实战经验。查看郑锦辉详细介绍浏览郑锦辉所有文章进入郑锦辉的博客

篇2：如何提升KA单店销量？

如何提升KA单店销量，我们觉得在提升KA门店销量时，不能盲目的进行资源投入，一味的贪大求全，而必须结合我们自身的实际资源状况，运用二八原则，集中我们内部优势资源进行重点门店投放，同时利用各种渠道尽可能多的获取KA门店的稀缺资源，通过我们业务人员对KA资源的全面利用，有效提高产品在KA系统内的单店销量。

我们于9月未进入乐购的，现在与乐购已建立了良好的客情关系。因此，我们在乐购取得了很好的销售业绩，我们的成功来自于：有效提高产品在乐购系统内的单店销量，并且用耐心对待，无限付出。对于乐购我们是用心去做的，并付出了很多，俗话说：“没有付出就没有所得”，但我们也没有想到会得到什么，只想通过终端卖场来验证我们的销量。我们始终坚信一点，那就是：只有用心去做，用心去对待别人，别人才会用心对待你，你才会有所得，其实做生意也正如做人一样。

有的放矢，箭不虚发

不是所有的KA门店都能够为我们带来好的销售业绩。不同的区域、不同的系统、不同的门店所产生的销量大不相同。因此，我们在选择乐购门店时，都必须事先对乐购门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合我们产品销量的门店，根据二八原则：80%的销量来自于20%的KA终端门店，所以我们必须找出这20%的终端门店，作为终端销售的重点门店，例如：乐购铁西店，刚开业不久，所处的位置也较偏，人流量很少，这样的门店我们当然不能将之列为重点门店了。

吸引消费者眼球

要提升KA单店销量，我们应当在有限的投入下，尽可能多的获取KA终端门店内的货架、端架、堆头、DM等稀缺资源。在这个眼球经济的环境下，不仅能更好的吸引消费者的目光，同时更能挤占竞争品牌的陈列位置，降低消费者对竞争产品的关注。能够获取更多KA终端资源的方法是建立良好的客情关系，为此，我们要求业务人员在与乐购的采购人员，各级店内管理人员，终端门店理货员都要建立良好的客情关系，所以在货架陈列位置、陈列空间、端架、堆头、DM、费用等方面获得了较为优惠的条件，

在获得这些稀缺资源后，我们通过科学、全面、有效的利用这些稀缺资源，以此吸引消费者的眼球。我们主要通过以下几个方面来吸引消费者眼球的：

集中陈列。我们在乐购门店内的产品都尽可能的在货架上陈列在一起，以达到最佳的视觉效果，吸引消费者的注意。我们利用集中陈列的强大视觉冲击，为我们带来了极高的产品销量。

多点陈列。就是在不同的货架中摆放相同的产品，提高产品与消费者的见面率，增加消费者购买机率。因为消费者在购物时需要对同类的产品进行对比，他们不会在第一眼看到这个产品时就决定买下它，而大部分的产品也不太可能让消费者有足够的兴趣再回头来购买，多点陈列的方式让产品多了一些销售出去的机会。为此，我们经常不仅在架列上有卖，同时还在多个堆头上销售，这样就提高了产品与消费者的见面率。

端架和堆头。这是两种KA门店内常用的特殊陈列方式，这两种方式通常与特价或DM同时应用，这两种陈列方式能在短时间内吸引人气，大幅提高产品的销售额。但是我们在运用这些陈列方式时也要注意，产品陈列的位置一定要在KA门店的主干道上，如果放在人迹罕至的角落，那我们购买堆头、端架的钱就打水漂了。

合理使用助销物。如机身贴、小立牌、跳跳卡、产品宣传单张、折页等，这些助销物一般成本较低，但使用得当，同样能为我们带来意想不到的销量。例如：我们在乐购门店内使用的吸尘器立牌，形式新颖，与货架上陈列的龙的吸尘器交相辉映，同时与竞争品牌形成鲜明对比，使消费者一看到龙的吸尘器就产生好感，这能不好卖吗？

活化终端。就是要利用一切手段将产品销售的区域进行包装，使产品非常生动的展示在消费者眼前。在乐购门店中，我们通常在通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存包处等都尽可能地粘贴促销海报、箭引地贴和吊旗。

气氛营造。在对KA门店进行促销时，如果现场气氛营造得好，不仅能刺激固定消费者的购买需求，同时也能激起潜在消费者的购买需求。产品的信息通过人的视觉、听觉、触觉进行传达，从而使消费者产生购买欲望。为此，我们每次在乐购门店进行促销活动时，都是通过DM、海报、广告等方式事先告知消费者，然后在门店内的显著位置张贴促销广告，并且促销产品都以特殊陈列的方式出现在门店人流量较大的通道内，堆头用围幔装饰，端架上贴产品海报，POP位置显著、信息清晰，这样全方位的包装有效地烘托了促销的气氛。当然，这些气氛营造的方法并不是每次促销都全部用完，而是选取有效的进行使用。

篇3：成本上升，单店业绩如何提升？

鞋业的发展出现了一个捌点，洗牌如大浪淘沙，数风流人物，还看今朝，强者生存关键在于是否能够挺过这个鞋业的冬天，而一些用专卖店试水多年的鞋企，最揪心的是单店的业绩如何提升的问题。

提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始，根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。（详见：单店业绩提升展开图，此略）

一、产品方面：即如何了解消费者的需求与欲望，

通过店铺标志性产品建立敏感点，标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要，具体操作步骤如下：

1、根据货柜陈列面积，计算出店铺产品的出样数量、合理库存比；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku（颜色）的鞋款，sku过多或者不足都是影响销售的前提，因此这项工作相当重要！

2、结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；如形象店的话，旧产品就不宜多，否则会影响整个店铺的形象，就是说产品定位与店铺属性需相符，这也是多数经销商经营的“通病”；

3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比等；

4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整；

5、结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等。

标志性产品的打造，对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用，只有这样，才能把标志性产品作为打造品牌的利器，实现店铺创新快速成长。

二、价格方面：即如何让消费者愿意购买并付钱

一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系；在细分的市场上实行完全不同的价格；薄利多销，利用购买力成本优势争夺客户。皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率，这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略，在实际操作过程中，价格定位与品牌元素的市场等级要一致，错位了，那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显，这是值得预警的问题。

近几年，由于鞋业整个产业链的成本因素在上升，店铺的产品售价的空间却提升不够，这就更需要店铺提高单店业绩，隆升品牌的附加值，以适应成本上升所带来市场不振的环境。

现在鞋商喜欢跟风打折销售（除了处理尾货等情况外），甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯，这虽然也会让消费者愿意购买并付钱，但从长期而言，鞋商也赚不了太多的钱，甚至亏损，更忽视了品牌的成长，品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智，让顾客愿为产品的品位与安全买单，并用良好的服务来保证这一过程，这才是一定高度的营销成功。

三、渠道方面：即如何让消费者购买的更加便利

如何布局网点，如何根据店铺设置品类，以下三点可以借以参考：

1、根据不同目标消费群的需求选择好地点，设计出好的店面形象；

2、店铺按不同属性进行分类铺货，如（形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等）；

3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息，

“品牌A型理论”认为：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。因此，渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化，只有在这个基础上，品牌鞋企，依势建立壁垒，凝聚人气，巩固顾客忠诚度，树立品牌美誉度。

四、促销方面：即如何为消费者服务更好更满意

大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此，促销时应注意如下几个方面：

1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等；

2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制，且要让每个人从心里有团队协作的精神，以建立良好的卖场氛围；

3、建立消费者的基础资料，在一定关联事件发生时，可以采取优惠打折/发短信/礼品赠送/邮寄等多种应变方式，以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度；

4、强有力的终端市场推广（POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望）

5、参考竞争对手的促销方式，并按照PDCA循环进行总结分析。

结合以上4P的每个小点，采用市场调查/蹲点的方式观注单店（试点）的销售情况，再从成功的单店复制到其他卖场去，根据单个卖场不同的情况做合理的调整。

当然，一个单店的4P在温州是没有哪个企业全部做到让顾客满意，这是由中国的国情决定的，大多是4P中的往往某1P起了关键作用，如康奈过硬的产品服务，红蜻蜓的营销团队和终端管理，蜘蛛王的一线监察与培训，奥康的营销策划以及意尔康的支持服务体系，正是某一个亮点的放大不断地促成了他们终端单店业绩的成功，这些都必须根据企业的实际情况来定。但只有做好全部的4P，企业才不会被淘汰，才能做大做强！

本文发表于《北京皮革》杂志，有删节部分。

作者简介：郑锦辉，主张破壁营销和A型品牌理论，鞋业自由策划人。王容，现为某集团营销公司产品规划主管，曾供职国内某知名女鞋公司，有较丰富的鞋业实战经验。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：cn3steps@126.com

关于作者：

篇4：如何提升单店销售业绩

一、商品陈列：

1、中高档、超高档商品一定要陈列，而且要陈列出效果，凸显档次与形象。

2、团购礼盒集中陈列，可以在橱窗或显眼的地方。并做好其他的堆头陈列。店内每天都有堆头陈列。

3、一年四季，床上都是很饱满的陈列形象。

4、陈列或悬挂物件时注重视觉习惯。

5、四件套的枕套陈列时注意方向，将有标签的一面向内。

6、POP与宣传资料保持平整，如有损坏立即更换

7、价格字码要标贴在包装上的同一位置。

8、尽量让顾客自己能看到产品的价格。

9、资料架摆放在顾客易看到易取阅的地方，资料集中整齐摆放。

10、每天站在店外面观察5分钟，找出至少五条需要改进的地方。

二、店堂卫生：

11、收银台必须保持整洁卫生的形象，坚绝不放杂物。

12、做卫生时不要忘记内外墙面卫生、门前卫生、灯箱表面等处。

13、产品包装上如有赃污及时处理。

14、卫生间是体现卫生细节方面的重要方面，需高度重视。

15、卫生工具及杂物应该不出现在店堂内。千岛湖

三、日堂营业过程

16、营业人员的服装必须统一，佩带工牌。服装保持整洁，应该淘汰时立即更换新衣。

17、营业人员的发型尽量统一，尽量不染发，尽量是短发。

l8、营业人员没有顾客时该做什么，店长要督促。

19、晨会必须召开，调动团队―天的工作状态，明确当天的工作安排与目标。晨会上对导购员只表扬不批评；合适时间批评时指出问题但不点名。

20、利用交接班时间换陈列产品。

21、新品到，以最快的速度陈列出来，

22、示范产品时，尽可能让顾客触摸。但不盲目展示，要充分了解顾客的想法。

23、高档产品，带白手套展示，更显产品尊贵价值

24、顾客离开后再整理拆开展示的样品。

25、顾客不要拆，我们也要拆了再说。

26、介绍产品时注意：

(1)、熟知库存情况，根据现有库存进行推荐。

(2)、了解店内所有促销推广活动

(3)、熟知产品知识，提出专业意见，体现与竞品的差异性。

(4)、对专卖店布局了如指掌，正确引导顾客至所需要的产品陈列区域。

(5)、采用FAB介绍法进行介绍。

(6)、优点要逐条讲解，加深顾客印象。

27、导购过程中的经典语句：如果我是你……；对对对，同时（不用但是)……；相信你的第一感觉；把钱抢过来交款；讣顾客跟我们思路走；您是刷卡还是付现金？

28、亲和力可以迅速拉近与顾客的心理距离。亲和力建立的技巧与方法：情绪同步；语调、语速同步；生理状态同步；语言文字同步。

29、商场送货不好，要赶快成交。

30、保健枕到医院销售，给医生回扣。

31、亲切服务五个基本要点：

(1)微笑是服务的开始：顾客从表情上就可以读出我们的内心；微笑使自己健康。请用眼睛和嘴创造迷人的微笑吧。

(2)打招呼是内心的.外在表现：打招呼是对顾客欢迎和尊敬的表示。

(3)语言是表现心灵的窗口：比如不要用指使语气，用祈使口吻。请到这边来――请到这边来，好吗? 比如接听电话时，顾客用你的声音可以感觉得到你的姿态和语气。待顾客挂断电话后，轻轻挂断电话恭敬的姿态可赢得顾客的信赖。站在顾客方便的方向。容貌和服装可以体现一个人的人格与教养。适合业务的着装整体上要协调。

32、尊重顾客，就顾客感兴趣的话题一定要发挥。

如：顾客讲到儿子考卜大学，我们―定要恭喜他，为他高兴而不是问：“这件行吗?”

33、导购员的正确站位跑位：把顾客赶到更多货区，延长顾客的停留时间。

比如：引导顾客看商品，站在顾客侧前方2―3步；跟随顾客选商品，站在顾客后侧5步；向顾客介绍商品，站在顾客侧面45度，在顾客的视线范围内。

篇5：中小企业如何提升KA单店销量

随着中国现代零售业态的快速发展，企业在零售终端的销售比重越来越高，企业领导人对现代零售终端也越来越重视，他们不惜投入大量的人力、物力、财力来加强对现代零售终端的建设，这些企业的领导人也发现每个零售系统的业绩都在增长，但是，通过对企业内部销售数据的分析，我们可以发现，大部分企业在零售系统内的业绩增长是基于系统的快速扩张，而不是基于零售系统内单店的销量提升。随着零售系统扩张速度的放缓，产品在门店内的销售竞争日趋激烈，如何提升产品在终端门店内的销量将成为企业KA管理的重点。

在“得终端者得天下”的时代，各大企业争先将资源投放到终端内，KA系统内的各种费用水涨船高。对于日化企业来说，品牌知名度不高，人员数量有限，费用投入较少，要天女散花般将所有KA系统门店进行大规模的费用投入是不现实的。终端运作中只能一步一个脚印的往前走，认真经营好每一个KA门店，提高产品在门店内的单店销量，这样才能降低终端投入的费用率，同时通过重点KA单店销量的提升带动非重点门店的销售，达到“星星之火可以燎原”之势。

中小企业在提升KA门店销量时不能盲目的进行资源投入，一味的贪大求全，而必须结合企业自身的实际资源状况，运用二八原则，集中企业内部资源优势资源进行重点门店投放，同时利用各种渠道尽可能多的获取KA门店稀缺资源，通过企业业务人员对KA资源的全面利用，有效的提高产品在KA系统内的单店销量。

有的放矢，箭不虚发――确定重点门店和产品进场的SKU组合

不是所有的KA门店都能够为企业带来好的销售业绩。不同的区域、不同的系统、不同的门店所产生的销量大不相同。企业必须事先对KA门店进行深入的研究，对当地的消费习惯、门店所处的地理位置、门店的人流量、门店内同类产品的竞争情况等信息进行深入分析，找到最适合企业产品销量的门店，根据二八原则，80%的销量来自于20%的KA终端门店，所以企业必须找出这20%的终端门店，作为终端销售的重点门店，例如易初莲花嘉兴店，刚开业不久，所处的位置也较偏，人流量很少，这样的KA门店我们当然不能将之列为重点门店了。

通常中小企业的产品都有很多品项，每个产品类型、包装、规格面对的消费者都不一样，产品的市场接受程度和对企业的利润贡献也有所区别，卖得快的产品一般利润较低，而利润较高的产品一般卖的量会比较少，所以中小企业就需要综合分析产品销量与利润，对产品进场的SKU进行组合，选取门店接受程度较高的畅销品，搭配利润较高的产品进行销售。例如说隆力奇小包装的蛇油膏卖得很好，所以分公司就只将蛇油膏进场销售，蛇油膏利润较低，虽然量大，但是他所产生的利润是无法承担零售终端各种通道费用的。将利润产品和走量产品同时销售，才能既有销量又有利润。

一见钟情――吸引消费者眼球

企业应当在有限的投入下，尽可能多的获取KA终端门店内的货架、端架、堆头、DM等稀缺资源，在这个眼球经济的环境下不仅能更好的吸引消费者的目光，同时更能挤占竞争品牌的陈列位置，降低消费者对竞争产品的关注，

能够获取更多KA终端资源的方法是建立良好的客情关系，业务人员在与KA终端的采购人员、各级店内管理人员、终端门店理货员建立了良好的客情关系后，就能在货架陈列位置、陈列空间、端架、堆头、DM、费用等方面获得较为优惠的条件。

科学、全面、有效的利用对KA门店内的各种资源是吸引消费者眼球的基础：

首先，基本的货架陈列给予消费者最直接的感受，企业必须在选择好的货架位置的基础上做到以下几个方面：

集中陈列，门店内同一品牌的产品尽可能的在货架上陈列在一起，以达到最佳的视觉效果，吸引消费者的注意。通常我们在去KA门店购买洗发水的时候，首先吸引我们的眼光的一定是整个货架的潘婷、飘柔、海飞丝、力士，他们利用集中陈列的强大视觉冲击为公司带来了极高的产品销量；

多点陈列，就是在不同的货架中摆放相同的产品，提高产品与消费者的见面率，增加消费者购买机率。因为能常消费者购物时需要对同类的产品进行对比，他们不会在第一眼看到这个产品时就决定买下他，而大部分的产品也不太可能让消费者有足够的兴趣再回头来购买，多点陈列的方式让产品多了一些销售出去的机会。我们经常可以看到海飞丝不仅在架列上有卖，同时还在多个堆头上销售，这样就能提高产品与消费者的见面率；

视平线陈列，货架高度在1.5―1.7米之间，是陈列最佳位置，这个位置是消费者视线最容易看到的位置，同时也是消费者取用取为方便的位置，我们无法想象如果农夫果园陈列的位置在货架的最顶端时，这个产品能卖得掉多少。

其次，我们应该想办法在KA门店内进行一些特殊陈列，进一步增加产品陈列的面积，吸引消费者的关注；

端架和堆头，这是两种KA门店内常用的特殊陈列方式，这两种方式通常与特价或DM同时应用，这两种陈列方式能在短时间内吸引人气，大幅提高产品的销售额。但是企业在运用这些陈列方式时也要注意，产品陈列的位置一定是要在KA门店的主干道上，如果放在人迹罕至的角落，那我们购买堆头、端架的钱就打水漂了；

专用陈列架，专用的产品陈列架不仅可以展示公司形象，同时也能有效的展示产品的特色，与众不同的陈列方式更能起到让消费者眼前一亮的感觉，但并不是所有的产品都适用于专用陈列架进行陈列，一般应用在新品上市、产品利润较高、具有独特的卖点的产品上，否则产品销量还不够交陈列架费用的，那就得不偿失了；

其他陈列，在KA终端内还有产品专区、演示陈列区等特殊陈列方式，因其费用较高，中小企业对这种陈列方式的投入就应该慎重了。

篇6：家居建材销量提升之提升单店销量

在《如何快速开店》中笔者和各位探讨了家居建材营销总监快速开店的利益、误区、开店方法，接下来我们将继续探讨，如何提升家居建材专卖店的店面平均销量，

开店容易，上路难，在实际操作中营销总监不光要看到专卖店数量的增加，还要关注专卖店的质量，三个销量一般的专卖店也不如一个销量强势的专卖店，只有质量的不断提升才能对整体销量的贡献起到保驾护航的作用。店面平均销量是所有专卖店销量的平均数字，店面平均销量提升意味着单店销量的提升，意味着店面质量的不断优化，意味着经销商盈利能力的不断增强。对于单店销量的提升最直接应对者应该是该店的经销商、经理、店长或导购，但对于所有店面平均销量提升而言，应对者和责任人应该是该企业，该营销总监，企业要给予市场和经销商的是一种整体模式。

一、店面平均销量提升的意义

店面平均销量的提升无论对企业、对品牌还是对经销商都有着非同凡响的意义，这是实力的象征，也为未来发展打下了良好的基础。

1、店面平均销量的提升是专卖店盈利能力的具体体现。

提升专卖店店面盈利能力无非有两种，第一、单店销量的不断提升；第二、单店费用的不断下降。店面平均销量的提升其实是在固定资产投入不变情况下的销量提升，可以说是净销量和纯利润的增长，店面销量提升反过来看就是店面经营费用的不断下降，所以店面平均销量的提升是整个企业和专卖店盈利能力的提升表现之一，只有企业盈利，企业才能有更多的资金实力进行市场与品牌的运作，企业才能良性发展。专卖店只有盈利才能对区域市场的发展和品牌建设投入更多人力、物力，才能进入到良性循环之中。

2、增加经销商信心、忠诚度；

店面平均销量的不断提升可以使经销商不断的看到希望，从而增加他们经营该品牌的信心，提升他们对企业和品牌的忠诚度，忠诚度高了自然会全力配合公司的指示和政策，促进企业与区域市场的共同发展。

3、增加企业利润，促进企业成长。

所有店面销量之和就是企业的总销量，在店面数量不变的情况下店面平均销量得到不断提升意味着企业的销量一直在增长，销量增长利润就会增加，企业就有更多的资源扩大生产与建设。

4、提高品牌知名度，增强抗风险能力。

各位营销总监请想一想，你的专卖店销量在市场遥遥领先的时候，你品牌会处在一种什么位置？相信不管是竞争品牌还是卖场物业都会伸出大拇指，这时你的品牌就是市场领导者，他们对你是更多的羡慕与尊重，品牌就是这样形成的。在市场好的时候，单店销量的增长意味着盈利能力的增长；在市场萧条的时候，单店销量高的品牌就意味着抵御风险的能力更强，专卖店安全企业才能安全。

二、如何提升店面平均销量

店面平均销量的提升不是一蹴而就的，这需要营销总监和市场管理者从多个方面不断细化和完善，量的不断积累达到一定程度就会实现质的变化，整个市场的店面平均销量自然而然就会得到提升。要提高店面平均销量我们首先要分析店面销量来自哪里，下面仍然是一个通过公式，通过公式我们略作了解。

店面销量=客流量X成交率X客单价

通过上述公式我们可以看出，店面的销量由客流量即进店顾客数量、导购员销售的成交概率、每个顾客所购买的金额决定，因此营销总监和区域管理者需从这三个方面着手，对每一个关键因素再进行细分，然后对细分点采取积极有效的行动，用行动带动这三个关键点的提升，

（一）客流量提升。

关于客流量的理解有三个层面，第一、每个城市几乎都有一家以上的家居建材卖场，作为营销总监和市场管理者应如何把目标消费者从家中直接吸引到你这个品牌所在卖场的专卖店里；第二、顾客来到你的品牌所在的卖场时，如何把顾客直接吸引到你的专卖店；第三、顾客来到你的专卖店后如何把顾客的注意力吸引到你所主推的重点系列和产品。

作为市场整体规划者的营销总监和市场管理者，笔者认为需重点从以下五个层面操作。

1、品牌运作，提升知名度和美誉度，引导顾客主动购买该品牌产品。

企业和品牌知名度、美誉度的高与低是消费者选择某一品牌的重要衡量标准，尤其对市场定位较高的品牌而言更是如此。高知名度和美誉度是品牌的宝贵资产，可以无形中给予消费者更多的信赖和更高的情感需求。在现实中我们会发现，当某一消费者在购买家居建材产品时都会询问周围的朋友、同事、亲戚，或上网查询，或关注电视、报纸的广告，通过这些媒介事先了解整个家居建材行业的状况，并在自己心目中对某些品牌产生事先心理偏好。当他们有了待选品牌之后就会主动来到卖场寻找这些品牌继而了解、购买。

品牌运作与推广要求企业和当地经销商共同运作携手打造才能取得更好的效果。对营销总监和市场管理者而言，我们需要从整个大市场范围去推广、运作，这样才能产生更高的知名度与美誉度，同时给是给予经销商非常大的协助和信心。笔者曾经工作过的欧派集团就是家居建材行业品牌运作成功的典范，除了聘请蒋雯丽做广告代言人对消费者进行铺天盖地的广告告知外，还花重金举办欢乐中国行、橱柜设计大赛等非常有影响力的品牌推广，是欧派品牌几乎家喻户晓，引导众多消费者直接走进欧派橱柜专卖店选择欧派的产品。同样笔者工作过的青岛圣元乳业也是品牌运作的成功企业之一，除大规模的广告推广外，还积极与迪士尼合作提升品牌知名度和美誉度，阜阳大头娃娃奶粉事件期间成功的行业危机公关运作使圣元奶粉的销量直线增长。

2、店面形象新颖，有品味，鹤立鸡群。

店面形象是一个品牌留给顾客最具冲击力的印象，同时也是品牌形象的充分展示体。良好的店面形象会提升该品牌在消费者心目中的地位与价值，也会吸引消费者的脚步，使消费者不由自主的走进店面了解品牌与产品。所以店面形象在家居建材行业尤其重要，正向那句话所说，你的产品好不好并不重要，但你给人的感觉要好。店面形象的提升不是经销商能够做到的，这需要营销总监与企业高层充分沟通，定下基调，只有企业事先规划好店面装修标准经销商才能按照图纸进行装修，当然对于经销随意修改图纸、不按企业要求装修的违规事件企业必须严令禁止，否则上有政策下有对策，装修效果达不到企业的初衷。

店面形象包括门头字设计、店面风格设计、装修材料的选择与运用、灯光效果设计、色彩搭配、摆场规则与效果、店内布局结构、饰品选择与摆放、上样产品的选择等等，这些都需要企业精心设计，区别于市场其他品牌。在落实中，企业的一线人员必须亲身参与其中，做好协助经销商摆场、调整饰品灯光等工作，如有需要也可以专门组建团队操作。

笔者曾服务过的深圳米兰家居在不惜重金聘请中国顶级设计团队，对现有店面形象进行再次升级，同时对品牌进行重新梳理，明确品牌核心价值、品牌释义、品牌愿景，半年后第三代店面形象进入市场，让人耳目一新，新店客流量明显提升。

篇7：单店效率提升从哪里开始

提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始，具体操作如下：

A、销售是靠数据说话的，以信息流、物流来支撑终端店铺销售，必须对店铺进行精细化管理，而销售各日报表是发现单个店铺业绩下滑/提升的重要途径，因此，不论作为店长/市场督导或分公司经理应该每天都必须关注“销售日报表”以及时发现销售的状况，从而制定改善措施，销售日报表的内容应该全面、精确且及时。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析，评估每家店铺的经营质量，以便于对每家店铺经营效益的了解。（涉及的表单略）

B、从销售类别上进行分析，对店铺的合理库存比、存销比、资金周转率、齐码率和后期组织货源进行建议或调整优化。

C、根据“二八原则”，通过产品每日进销存、变现率报表对动销货品、滞销货品以及产品结构进行分析，动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析，并对供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广/促销等变相销售的相关建议。

D、单店的经营，都会有一个合理的利润指标，只有达到合理的利润指标，单店的经营才可能会继续下去，因此，“利润指标”就成为单店经营最重要的砝码。简单说来，利润指标分级量化就是指不同级别的商业环境下，单店整个销售由服务团队集体承担，并按照一定的职能级别进行合理的分配和量化额定的利润指标。

E、树立利润指标为导向的店铺宗旨，根据单店外部竞争环境的动态变化，做出迅速反应，对店铺创造利润的各方面资源进行分类配置和利润指标量化，把店铺利润指标进行分解，这种分解不包含促销资源的额外配置，从店铺主管到营业员，按照所销售产品品类的利润情况及员工的职能等级进行合理的分配。

F、店铺的整体营运大多精确到“日”为单位来计算，每日的营业额，每日的营业毛利，每日每名营业员所产生的效益，都可以采取量化指标来考核，这样，在营业员层面、销售主管层面、店长层面，都能够清晰的知道每天店铺的利润组成比例，只有每个人都完成自身指标的情况下，超出的部分可以获得个人销售奖金（周度或月度叠加计算）；如果不能完成既定的个人利润指标，则从销售提成中扣减一定的比例，

如果连续两个星期不能达到，可以通过卖点培训、技巧培训、再考试等方式，不断加强营业员的销售能力和动力。奖励和考核两者兼备，立体化实现营业员能力的提高，从而实现销售额的提升，实现利润指标的完成。

根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。

作者简介：郑锦辉，男，主张“破壁营销”和“品牌A型管理”，多家财经媒体撰稿人。电子邮件: cn3steps@126.com

王容：现为某集团营销公司产品规划主管，曾供职达芙妮鞋业、森达集团，有较丰富的鞋业实战经验。

关于作者：

篇8：单店提升的评估法及三店工程

在终端拦截营销实施的过程中，我们一定要对整体业绩的提高具有更细致的思维，实际上某个局域市场整体销量的提升，我们最应该注意的是：最小单位的回款点。

无论是企业还是分公司，在计算每月销售回款时都是一个粗略的销量累加，或者是几个分公司的销量累加，或者是几个连锁零售机构的回款累加。

但真正制造回款的却是更细小的累加店，比如：这个店加那个店、这个促销员加那个促销员。

而实际上，找到了回款的最小单位，更有利于我们提高整体业绩。这就是我们所说的“单点提升＝全局提升”。

前一期我们介绍了单店提升的五种人法则（详见第XX期或登陆网站查询）。下面，针对单店提升的问题，我们来介绍一下《三店工程》提升法。

面对整体市场销量的单店提升工作时，您首先需要确定整个市场中的店群类型。在这里，我们将整体市场的店群划分为三种类型，即，问题店、万元店和潜力店。

解“问题店”，首先企业应该先树立存在问题的终端店，在业绩显示中，哪些店的销售、宣传价值没有达到预期效果，或者针对历史销量平均值有回落现象的店。对于这一类“问题店”，需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达标。

树“万元店”，针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的最高销量，来确定每一终端店的销售目标，特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店，或者是同类竞争产品在该店销售达到万元以上的店，我们就要整顿、维护这些销量难抬头的店，促使该店的销量更上一层楼，

挖“潜力店”，在树立万元店的同时，挖掘潜力店也是企业应该重视的一项工作内容。对已经进入的店之维护及促进增长工作，也是区域市场整体销量提升的主要元素。所以，提升销量的另外一个更重要的内容就是挖“潜力店”。

企业要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。

欲开展三店工程及五种人法则等分析、调整工作，还需要对目标范围内的终端店进行评估，而科学的评估也是确保以上工作准确性的重要手段。下面，我们就来阐述一下“单店评估法”。

时段抽样：对于目标店的客流量及店外流动的人群，我们可以采用分时段抽查法，来计算该店的客流量；比如：在某天的上午、中午、下午分别选取三个有代表性的时间段。可以为一个小时，也可以设定为半个小时或者十分钟的时间，为抽样调查的时间段落。不过抽样调查的时间段落越紧密、越延长，就对调查数据的结果越具有准确性。

而且对于难以判断的店或重要的店，我们建议企业最好每周进行平均抽样调查，比如分别选择周一、周三、周六三天的不同时间段调查。

专员蹲坑：我们可以派遣调查专员或评估专员，在该店的售场门前、售区前、楼层电梯口等处，来统计客流量，分别获得动态数据资料。可以利用一些实现拟定好的调查目标及重要数据，制作成一目了然的调查表格，现场就可以完成快速统计和准备填写。

如果该店的客流量很小，那么你的业绩绝不会有更大的提升空间，面对这样的问题有两个解决的办法。一是撤员以减少无谓损耗，集中精力主攻有价值的店；二是观察该店的地理位置是否适合做店外促销，该店的地理位置很有推动作用，其或者是交通主要干道，过往车辆、行人很多（店外流动人量大），则有拉动人群的可能或有宣传价值，可伺机做店外推广（促销）等工作，在这样的店做拉动促销时，费用肯定很少于其他的大型店。

篇9：一店一策，提升单店赢利能力

一、赢利必须搞清的五大关键问题

连锁药店以及单店赢利能力的提升，方法众多，但是万变不离其宗，赢利无非是围绕以下笔者总结的赢利公式来开展各种工作，笔者将围绕这一公式展开系列的深入分析，以期对药店赢利能力提升有所启迪与助益，

利润＝客流量×购买率×客单价×毛利率（交叉率）×成本率。

1、客流量：进入店面的目标顾客的多少，零售讲求的是人气。这取决于店面的集客引客能力，与该店位置/定位、装修、极其连锁总部的营销策划能力密切相关。

2 、购买率，既进店顾客中购买产品顾客的百分率，一般来说，药店顾客是很少逛的，因此来的都是准顾客。提高购买率，这和顾客忠诚度有关，你的店有无回头客多少，店员能否依靠热情专业的服务留驻所有的进店顾客，你的店产品结构组合的是否适销对路等，要做到不让顾客空手出去。

3、客单价：顾客单次购买商品的总价格。客人来的再多，可是每次总是购买廉价抵挡的产品，你也一样无法实现赢利。

4、高毛利率：多推荐高毛利产品和服务，着重解决交叉率问题。交叉率＝周转率×毛利率。是一种衡量商品对利润贡献的一种能力。尽量提高交叉率高的产品占比，淘汰交叉率低的产品。

5、成本率：越低越好，要降低管理、采购成本，观念机制。

二、为什么要一店一策

本期先说说一店一策问题。尽管不论你是社会单店还是连锁药店的一个门店，都需要一店一策，因为一店一策是解决你的门店的经营策略和和经营定位问题，这里“策”就是策略和定位，是解决你上面赢利能力公式中的综合问题的，

定位问题解决不好，单单针对五大问题中的某一个来解决是无济于事的。

为什么要一店一策？我们知道零售特别讲究地段，用专业的术语讲就是商圈，处在不同的地段，必然面对不同社区与不同的顾客群，当然也就面临不同的需求结构，因此你这个店的产品结构和服务就必须满足这一商圈内的目标顾客的需求，因此你必须一店一策。

三、谁来做一店一策

那么一店一策谁来做呢，笔者以为应该是各店的店长，总部只是配合于协作、支持、指导。当然总部市场部门和经营企划部门意识和能力都很强时，也可以是总部推动。笔者始终认为赢利的决定因素在于店长的能力、意识和积极主动性。做为总部把赢利压力放在店长身上，给予其一店一策的主动权，才能真正做好一店一策。当然如果能店长和总部都一起推动，那是再好不过的啦。

关于作者：

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830 15000736048，0871――8356410，电子邮件: licx6600@126.com查看李从选详细介绍浏览李从选所有文章进入李从选的博客

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