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一个白酒品牌在三、四级市场的突围

时间：2022-07-23 05:22:26 其他范文收藏本文下载本文

一个白酒品牌在三、四级市场的突围（共7篇）由网友“jtfclm”投稿提供，以下是小编收集整理的一个白酒品牌在三、四级市场的突围，欢迎阅读与借鉴。

一个白酒品牌在三、四级市场的突围

篇1：一个白酒品牌在三、四级市场的突围

A公司是新疆的一家中型白酒生产企业，在新疆市场运作只有短短几年，一直以贴牌或包酒销售为主要经营方式，拥有注册商标近十个，过去A公司自主经营销售的A品牌白酒的销售一直集中在一、二级市场，属于新疆酒类行业的二线品牌，在通过企业大力度的市场宣传投入，在新疆乌鲁木齐市等一、二级市场已初露头角，正逐步跨入白酒行业的一线品牌，但对三、四级市场的开发处于一个相对薄弱的环节，在05年九月，A公司决定利用白酒市场旺季的到来进行三、四级市场开拓，并首先选定B市场做为一个试点。

一、三、四级市场的特性：

1、市场区域狭小，消费人群分散，并呈现不同消费特性。

2、费购买力水平较低，平均人均消费量小。

3、碑传播为重，影响消费趋势，属跟风消费。

4、对品牌的认知和忠诚度较低，无品牌的消费概念，注重实惠。

5、终端销售的推动力在市场销售中处于主导地位。

二、市场情况：

1、B市场位于乌鲁木齐市东北方六十公里处，属县级市，城镇常住人口6万人左右，农村人口在11万人左右，该县级市下辖6镇18个自然村，同时拥有国家级风景旅游区，每年平均旅游人数近百万。

2、酒市场强势品牌为：古城、三台、三泉、三粮为主。

3、品牌众多，竞争手段单一，以买赠和搭送为主要竞争手段。

三、市场突围6大招

第一招：人海战打感情牌

在营销工作中最简单的招数，往往是最有效的方法，市场开发初期，企业调集8名业务精英汇集B市场进行市场拓展工作、对人员的工作要求：

1、进行终端走访，建立终端客户档案，并进行客户分类

2、进行访线路的制定

3、进行产品宣传海报的张贴和产品陈列工作。

4、与经销商业务一同跟车铺货，推介产品。

5、通过高密度的客户拜访频率，在与终端日常工作中建立客情并最终达到与终端零售店主感情的建立，

通过近1个月的前期工作，每个业务员每天的主要工作主要集中在以上五点，统计下来业务人员对B市终端点A类点访次数不低于30次，B、C类点访次数也达到15次左右，靠着这项简单的工作，在一个月的时间里业务人员不仅与终端点建立了良好的客情关系，通过打感情牌也折服了终端点，一个月后产品市场铺货率达到70%以上。

第二招：价格战做好渠道利润分配

价格战是市场营销中，最厉害也是最致命的武器，在实际工作当中，我们发现竞品①在发货过程中不论何种渠道价格都一致，②竞争品牌的促销力度以30件以上的高基数开展，严重制约二批商发货的热情和终端的进货积极性，同时考虑三、四级市场终端点的销售的推力受利润空间的影响较大的特殊情况，为此对A公司产品价格体系进行调整，采取了提高供货价加大赠送力度的销售方式，同时根据竞品的不足降低促销的基数点以十五和十六件为起点，并对从经销商到二批、餐饮，终端的价差体系进行设计如：

经销商二批餐饮零售终端A品牌5年DDD二赠一累计15件加赠一二赠一分别累计10、15、30、50件赠送不同礼品二赠一A品牌8年DDD三赠一累计16件加赠一三赠一分别累计10、15、30、50件赠送不同礼品三赠一

合理的价差不仅保证了二批商的利益，提高了二批商的积极性，同时也保证了零售体系价格的稳定和对产品的推动力。

关于作者：

伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com查看伯建新详细介绍浏览伯建新所有文章

篇2：区域白酒市场突围三部曲

目前，中国白酒企业约有1.8万家，而年销售额过千万元人民币的白酒企业只占到了很小的一部分，更多的中小型白酒企业在市场上艰难地生存着，在中国白酒营销史上，隐藏着许多潜在的成功轨迹与规律，只是许多中小白酒企业主或者操盘手没有深入地研究与归纳，造成许多企业只能苦苦挣扎在生死存亡的边界线上。

如何超越第一道门槛

年销售额达到5000万元人民币，对于众多尚未达到或已经突破这条线的白酒企业来说，无疑是一个最难过的数字门槛。年销售额在3000万元以内，企业资金流就会显得非常紧张；超过3000万元，企业就像过了磨合期的新车一样，可以放开胆子开了。3000万元与5000万元之间只有万元的空间，然而很多企业通过艰苦的努力，却老是迈不过这条线。而一旦迈过了5000万元这条线，司机（企业领导）和车辆（营销）就像上了一级公路，注意力只需紧盯前方，把好方向盘匀速前进就行了。如宣酒、云门春、趵突泉、琅琊台、花冠、百脉泉、十里香等企业，都是在基地市场年销售额突破5000万元后，才走上正轨的.

一、找准规模成长产品是关键

对于中小型白酒企业来说，能够快速上量的主导产品，比什么都重要，这是决定中小型白酒企业生存发展的关键性要素。

对于一些中小型白酒企业来说，企业现有的低端酒规模和销量很大、企业组织队伍相对健全、品牌影响力在当地也不错，但产品在老化、市场在衰退，所以一定要考虑如何激活老产品，或者通过换代的方式来维持或提升原来的规模和销量。同时，由于企业拥有一定的市场基础，如品牌力、口碑力、地缘优势、资本实力等，这时候企业可以考虑向上延伸产品，重点打造一个系列的中高端产品，

若企业实力很强，并有着丰富的资源，这时候可以进行华丽转身，采取压倒式的策略进军中高端市场，与竞争者展开直接的市场争夺，产品力、渠道力、推广力、直销力等方面进行重磅投入，驱赶对手；若企业还不具备这样的实力，则可以考虑渗透式操作，如团购渠道、重点烟酒店渠道、部分核心酒店渠道等，做重点不做面，选择性地教育消费者，采取以点带面的形式进攻。

对于那些既没有奉献销量与规模的产品，又没有一个像样的市场，更没有品牌力的中小型白酒企业来说，为了重新启动市场，应打造一个能够快速上量，快速形成渠道深度合作关系的产品系列。这个系列的产品应该聚焦在中低端产品上，绝对不要考虑开发中高端产品，因为做好中高端酒必须满足品牌、资源（资本与社会关系）、品质三大基本条件，此时企业还不具备参与这个价格带竞争的条件，即使做了也是必死无疑。

笔者经常看到一些名不见经传的地方小企业将产品定位在中高端价位作为自己的核心价格带，可是产品总卖不出去，企业不断投入资源，再不断开发新产品，陷入了一种恶性循环的状态中。从整个渠道价值链构成来看，中低端酒在消费者这一环节可以用很低的成本激活，并带来较高的回报，因为区域白酒企业的历史、文化在当地消费者心中已经有多年沉淀，很容易被重新唤醒，教育成本比较低。企业只有通过加人、加产品理顺渠道，恢复商业信心，市场增量半年之内应该会有显著增长，根据不同区域的市场容量、竞争级别、品牌沉淀、销售基数等，一个企业的销售量应能增长30%到100%不等。同时在此过程中企业内部组织重新焕发激情，领导权威得以树立，为组织能力培育奠定基础。

所以，对于中小型白酒企业来说，在初始阶段打造能够快速上量的中低端产品，是建设渠道、打造品牌、塑造人才、激活组织的关键程序，绝对不可以随意跳过。

篇3：中小型白酒企业的市场突围途径

一、白酒行业发展趋势分析

（一）白酒行业的市场状况：

随着消费者的消费意识和消费观念的提升，消费者对自我保健的意识增强，白酒企业在高速膨胀时期形成的适应市场和对经营管理反应迟钝的滞后局面下，面对国家税收政策的调整以及市场操作的负效应，许多白酒企业表现出束手无策，整个白酒行业的市场发展出现了低弥现象，

白酒行业从1996年开始连续5年，每年几乎以50万吨的速度下降，从2001年5月1日起，国家对白酒行业在从价计税的基础上，又按每公斤白酒1元征收从量税，并且取消以外购基酒勾兑酒的企业可以抵扣其外购酒已纳消费税的政策。按照新规定，25％的从价消费税再加上从量消费税，以及各类主营业务税金附加等，实际税负在40％以上。过去生产中低档酒的企业，始终贯彻以量取胜，从量征税政策推行后，对一些实力不足或者中小企业来说，无疑是雪上加霜，加剧了企业的困难。也由于不少中小型企业仍然缺乏对市场发展的应变能力，企业管理和市场营销管理能力依然薄弱，导致企业的市场核心竞争能力低下。因此，面对市场的瞬息万变和竞争的压力，不少白酒生产企业的处境日益艰难。

（二）白酒行业发展趋势

20白酒行业经过到的不断调整，出现了稳步回升的态势，白酒行业产业结构也得到了完善，逐步向规模化、工业化、集团化方面发展，

具体表现为以下几大趋势：

1、品牌化经营趋势较为突出

随着白酒市场竞争的日趋激烈，特别是广告传播、公关推广、文化营销等市场手段的频繁攻心，消费者消费观念的成熟和对白酒市场“指名消费”的现象越来越普遍；不仅是大企业，愈来愈多的中小型或地方企业也清醒地认识到，品牌效应引发的顾客忠诚度不但可以确保市场份额，创造竞争优势，而且往往会超过完全靠“扩大生产规模，降低单位成本”所带来的收益。

2、区域品牌白酒势力的崛起

地产白酒在地域文化、家乡观念等情感消费的优势，以及渠道、价格、消费习惯及感情因素的影响，地产名酒已逐渐成为中低档白酒消费的主体，近几年，中低端白酒的市场竞争日益激烈，导致各地域市场的地产中低档白酒企业不断推出各具卖点的新品，以维持利润，从而直接促进地产白酒势力的逐渐强大，使其它外来品牌的进入遇到越来越大的阻力，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。

3、终端、渠道竞争日趋激烈

随着激烈的市场竞争和白酒消费的区域性，使终端和渠道成为白酒市场营销的主战场，白酒的营销重心开始下沉，打区域市场，拼终端促销。其次，白酒企业在市场运作上，已经更为注重培育忠诚顾客和增加产品附加值，企业开始不断研究消费需求和细分市场，找准自己的定位，并采取相对应的营销策略和手段，来满足目标消费者的功能、情感和潜在需求。

篇4：白酒企业三、四级市场攻略

写在前面：

就目前白酒行业而言，三、四级市场还比较混乱，也就是说正处在强势品牌市场延伸度不够，地方品牌“军阀割据”的局面；而且大部分消费者的品牌忠诚度并不很稳固，很多消费者对产品的品质和价格要求比对品牌影响力的要求高的多，所以，笔者对正在或将要进军三、四级市场的白酒企业提供极具指导性和参考性的策略和思路。

一、市场运作整体指导思路

以实效营销为指导思路，采取差异化概念推广炒作的策略，推行区域性营销，跟进区域性广告，集中力量各个击破，运作区域性品牌，然后急速扩展成为大区域性品牌。

㈠、产品线规划

引导市场走“中低档产品”为主，“高端产品”为辅的市场策略。以主利润产品树立强势区域品牌形象，并分割部分中高利润产品，突出销量，表现利润；加强走量产品的高市场覆盖率，以大流通的形式（着重：精美的包装，超低的价格，大力的返点），来搅乱低端市场。

1.走量产品：适合乡镇、农村市场，销量特别大，可建立分销网络，扩大产品知名度和市场占有率。

2.主利产品：适合大众消费，销量大，有较高的利润空间，有利于扩大经销商知名度和市场地位。

3.高利产品：适合中高端人群消费，销量相对较小，但是分销利润空间特别大，提高我产品的档次和市场形象。

㈡、价格管理

各级网络推行“阶梯定价”策略，制定极具竞争力的价格体系。各分销渠道价格必须由分销商和特约分销商严格管理和控制，杜绝一切降价和低价倾销活动,严防跨区域销售，净化市场价格体系。市场投入费用必须以合同形式注明其用途，如：市场费用支持用于商超条码费，进店费。现金返点用于餐厅进店费等。

二、目标市场的确定和渠道建设

目标市场的确定

以“产品优势，市场优势和关系组合”确定县、镇级城市为一级目标市场，来包围地级市场。

A、以点突破、向外扩张：即以县级城市为中心，建立根据地，逐步向周边辐射、扩张。

B、区域分销，高额返利：即以镇为单位实行区域分销模式，推行“特约分销商”制度，由县级分销商直接控管各级特约二批，提供优惠政策、价格、高额返点，充分利用各级特约分销商在当地的网络、人际关系、配送能力为企业的产品进行宣传和引导，降低总经销铺货风险和配送能力，

在渠道建立和管理方面主要介绍如何建立县级终端网络和乡镇分销网络。

㈠.县级分销与终端的建立

1、销售策略指导:

⑴、可在本县或市选择影响力大，门坎低中型酒店，采取“重点宣传，重点引导，集中火力，重拳出击”方式占领此有效终端。紧接着在餐厅搞免费品尝，免费赠送，提供促销品，上促销小姐，给服务员开瓶费，有奖销售及各种花样促销方式，逐步扩展市场网点。

⑵、选择本市或县最多的高档餐饮区，集中各种资源重拳出击，引领消费。如：攻下该县级市场高档餐饮区，市场就成功了一半。

⑶、要打就一条街一条街的攻破，实行密建点，以点带面。如：一条街一条街攻破，可充分利用人力、物力、财力，发挥自身优势，减少个人风险。

2、相关配套策略指导思路如下：

A、紧扣团购，引导潮流

A1、在抓好酒店引导消费的同时，可通过各种方式攻破 “职能部门”带动终端消费。如：在节假日，职能部门团体会议及新产品上市之际可借助各种社会关系，重抓职能部门的引导消费，提高产品知名度。

A2、重抓各大职能部门、党政部门主要领导人，借助他们的各种关系、权力带动市场消费，职能部门、党政部门是市场消费的潮流，抓好他们的引导消费、口碑宣传及认知度，可迅速启动市场。如：在节假日、部门的重要会议来临之际，可给职能部门重要领导人赠送礼品酒，抓好关系，增进感情，通过团体宴会及在酒店引导消费。

B、促销跟进，炒热市场

B1、内围打基础，外围造势。在内围抓市场基础工作的同时，外围通过促销品、品尝酒造势，炒热市场。如：通过向消费者免费品尝、赠送礼品酒、发放促销品，在节假日、部门活动记念日，搞有奖销售、销售竞赛等一系列活动，增进消费者对我产品的深信度和认知度。

B2、社区活动不间断，促销礼品免费送。通过社区活动的宣传引导，促销礼品的赠送，加深消费者对我产品的印象。如：不间断在各大社区搞免费品尝、免费赠送，发放促销品，让消费者得到更多优惠和实惠。

B3、积极组织大型文艺下乡巡回演出活动，赞助老年协会―实施敬老活动，军队庆典等大型活动，提高产品的知名度和美誊度。

篇5：某白酒品牌县级样板市场启动方案

一、目标：

1、促使十×××在夏邑两年内实现800万的销售量，并在本地形成一二类主导品牌；

2、建立十×××在夏邑健康系统的销售渠道；

3、打造一个可以复制的样板市场，为十×××的扩张奠定基础；

4、为厂商合作探索出一个真正可以双向受益的模式；

5、为公司和经销商的发展蓄集资源，引导消费者饮用优质白酒;

6、向社会充分展示十×××的品牌形象和企业形象，

二、时间、要求：

本方案为一年市场操作计划，要求做到可操作性、全而性、灵活性、创造性；本着落脚有痕的根本出发点，让夏邑市场成为十×××和经销商的黄金地！

三、拓展理由：

经过公司在6月1日至6月20日对夏邑县范围的白酒市场调查分析后，并经过公司高层的研究一致认为夏邑完全可以作为公司的重点样板市场，原因有几个方面：一、夏邑市场的白酒消费量较大，人口较多，是商丘地区经济水平较好的县，有消费能力；二是公司所推出的产品的定位和夏邑的消费水平相吻合，价位符合当地购买力；三是依据中国白酒市场的现状和发展趋势，未来中低档白酒的消费市场主要在县级市场，并且随着农村消费水平的提高消费潜力极大；四是，三级市场就目前来看还没被一些较大的白酒企业所重视起来，起码由公司全力运作的几乎没有，这就为一些中型的白酒企业在三级市场的拓展减少很多的抵制阻力，市场运作的成功率相对较大；五是，经过调查，很多的终端老板反映由于一些上市时间较早的品牌价格已卖的透明了，没利润，不想再卖下去，很想有个新品牌卖，这是一个很好的市场切入机会；综合以上几方面的有利因素，夏邑就是十×××的重点样板市场，并且一定要拿下夏邑市场！

四、资源需求：

夏邑作为公司的样板市场，它的重要性和对公司所产生的影响是很明显的；为了确保打赢这一仗，公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。具体如下：

（一）人员：

夏邑范围内已统计的终端网络646家，按渠道的划分，每类至少需1人负责。如卖场、连锁超市、社区店、乡镇店；乡镇区域划分，酒店等至少需要7名业务员去具体负责。另外，促销员需要至少20少，促销主管1名，总体调控要1名，总的需要不低于29名的销售队伍。

（二）物力：

1、需要租用至少一间门面和一套住房，作为开展工作的办公场所。

2、配备一辆运作市场的车辆，有利于开展市场工作，提高工作效率。

3、制作足够的不同花样的促销品，促进产品销售。

（三）资金：

在拓展市场过程中会产生一定的费用，如车辆的相？关费用、招待费用、宣传费用、促销费、日常开支费用等。（数额按计划分拔）

五、市场拓展

一、渠道建设：

（一）产品导入期：

第一阶段：

1、产品：根据夏邑市场白酒主流消费档次，公司计划先投放三个品类的十×××酒一是纯粮精品盒装45°500ml烤花瓶，二是OPS（双向拉伸聚苯乙烯新型环保村质包装）45°480ml；三是OPS250ml，规格为盒装彩箱1×6×500ml，OPS装1×6×480ml，1×12×250ml，

其中盒装带有电话防伪。酒质的标准按国家优质标准执行（三种产品均按此标准）。

2、价格：纯粮精品盒装厂价1×6=99元/箱，酒店售价每瓶30元，商超价25元/瓶。

纯粮精酿OPS装厂价1×6×480ml54元/箱，酒店售价每瓶18元，商超价15元/瓶。

OPS装厂价1×12×250ml42元/箱，酒店售价5元/瓶（暂定）商超价4.5元/瓶。

3、渠道：酒店、商超、乡镇二批、部分零售店：

酒店：

A类店：

（1）城湖渔村18家，包间都在8个以上，在每家酒店以上压下的铺货方式进驻每一个店，（前期已作沟通都表示愿意进酒）。分别进纯粮精品盒装500ML和纯粮精酿OPS装480ML。陈列的方式为：斥箱的在酒店吧台显要位置第二层一字排开，每样2瓶，以增添视觉效果。如吧台前有空闲位置，以四箱标准打上堆头。这一部分前期由公司铺底，后期由经销商供货（总量按90箱）。

样板店选择：

（2）“一家人”、“中华园”、“晋味苑”、“香四海”、“振源脊骨”、“阳光小店”这6家生意较火的店，每家店公司先铺6件货，即精品盒装和精酿OPS装各3件。陈列形式为在吧台显要位置第二层、第三层分别各摆两瓶。上下摆放，OPS的可摆上3瓶，呈品字型。这几家店可以在店堂内打堆头四箱，每样两箱。选“一家人”、“中华园”、“阳光小店”“香味苑”作样板店投入。在这几家样板店铺底时增加每个包间的餐具柜上陈列纯粮精品盒装OPS装各两瓶。进店费、铺底由公司投入，买断制实施样板店运作,总量按60箱。

B类店：

在城区和乡镇的所有B类酒店铺上精品OPS装480ML、250ML两种十×××酒，陈列的方式为每店铺上两件。在吧台第二层各摆一样成一字形。箱装的在所有啤酒的堆放处的最顶端或紧靠啤酒堆头处堆放，以吸引注意力，加强品牌印象。

CD类店：

在城区内CD类店前期先铺上OPS250ML装酒，陈列的方式为每店在摆放酒的位置上摆上3瓶，每店的铺货量为2箱，箱装的堆放标准为靠近点菜处方式堆放。

商超：

卖场、连锁超市、苏果超市、冰中经量贩、栗客隆、华联、天冠，在这几家中采取全品类进入，即纯粮精品盒装500ML，纯粮精酿OPS480ML、250ML装。陈列标准为：在超市货架的中间一层靠近入口处的第三瓶后每个品类摆放3瓶，呈一字排开。在箱装堆头上每个品类在酒类堆头区的第一排位上采取四箱横向堆放标准。让箱装大字面向进入酒区八口处。OPS480ML、250ML呈品字形紧靠近盒装，以此增添货架陈列规模，三家卖场全部按此标准上货。铺底标准每家12箱。社区路边超市：在社区和路边几有两个店面营业面积的，每家店均以全品类进店，即盒装500ML，OPS480ML、250ML。陈列标准为在店内酒类陈列区货架的中间一层，从面向门的端头呈“L”形进行陈列，陈列数量每个品类3瓶，OPS480ML、250ML各3瓶排成品字形，顺序排开。堆头方面在店门两侧摆空箱堆头，店内用实箱堆头，摆放位置在离店门最近的位置（根据不同的店确定具体位置）。首批铺市数量每店每个品类各3箱。

社区零售店：在这类店中由于其销售能力所限，只选择两种品类进入，一是OPS480ML装，二是OPS250ML装陈列的形式为每店货架上两种产品各排两瓶，店门口摆上两箱堆头。

篇6：成长型白酒品牌如何决胜区域市场

综观白酒行业的竞争格局，高端白酒市场已经趋于风平浪静，茅五剑水郎平分天下，无论是在全国整体市场还是在各地局部区域市场的占有率上，都是其他品牌望尘莫及的，而反观全国各地中低端白酒市场，则是一团混战，虽有金六福知名天下，市场占有率独领风骚，但也只是全国整体市场而言，在各地区域市场，面对土生土长的本地品牌竞争，金六福有时也得俯首称臣，让出头把交椅，毕竟强龙难压地头蛇。

中低端白酒行业市场，本地品牌称霸于区域市场已经是普遍现象，但大多是群雄并起，本地市场也缺乏绝对的市场领导品牌。

作为成长型的本地区域品牌，上有本地强势品牌及全国性品牌依靠品牌资源优势的挤压，下有数量众多的本地杂牌小酒厂依靠倾销式掠夺市场的骚扰，生存压力越来越大。

面对同质化的产品，同质化的竞争，本身营销能力欠缺的成长型白酒企业往往束手无策。盘中盘模式曾经给许多白酒企业带来了一丝曙光，但在无序竞争的中低端白酒行业，一招一式的单一的市场推广策略已经很难支撑企业的发展，也无法建立企业的核心竞争优势。

本地成长型品牌占据了地利、人和的优势，如何决胜区域市场呢？如何成为强势品牌呢？从竞争发展趋势看，整合系统的营销能力才是制胜的关键。在企业品牌营销运做中，不能局限于单一的营销环节，而应该从营销全方位的角度整合考虑，包括品牌塑造、营销策略创新、团队管理、品牌传播等等。成长型本土品牌要想在区域市场有所作为持续发展，以下六个环节都要足够的重视：

一、提高产品组合战斗力

产品品类过多、品项过杂，产品投放无目的、无计划，盲目的根据经销商和销售人员的要求投放产品，这是许多本土品牌的产品线现状，带来的最终结局是企业库存成本增加、营销资源浪费，在市场上过于眼花缭乱的品种，让消费者都无所适从，根本谈不上竞争力，这也是许多成长型品牌先有产品，在市场步入困境时才重新审视产品、考虑系统营销的根源。

产品品类、品项、规格的设计要结合目标消费者的需求和竞争状况来确定，产品线的设计要讲究一定的策略。要想提高产品组合的威力，就要对产品线进行合理的规划，让自己的产品组合形成一部战斗机，提高市场冲击力。机头是走量产品，该产品品项不以盈利为目标，投放的主要目的是为了冲击竞争对手的市场防线，凭借价格优势正面进攻抢占市场份额，走量产品从质量（高质、中质、低质）和价格（高价、中价、低价）的定位上采取的是中质（或低质）低价策略；机身是核心产品，是企业主推的产品，是根据品牌定位的目标消费群体的需求和市场竞争的机遇设计的产品，是市场上相对畅销的品项，在品牌建设上，要通过该品项来塑造品牌差异形象，渠道策略、广告策略等的制订，要围绕该品项来进行，核心产品从质量和价格的定位上，采取的是中质中价策略，是产品赢利的主要来源，

机翼是形象和高利润产品，形象产品是为了提升品牌形象而推出的产品，在质量和价格的定位上，采取的是高质高价策略；高利润产品是以谋取高利润为目的而投放的产品，在质量和价格的定位上，采取的是中质略高价位的策略。

产品形成有策略的组合，才能提高竞争力，而对于渠道而言，可以丰富经销商经营的产品线，提高经销商的忠诚度，避免由于产品线混乱或不完善而代理经营其他品牌的品项。

二、强化品牌形象包装

不重视产品包装、不重视整体品牌形象包装是许多中小白酒企业的现状，到区域市场的终端货加上对比一下，在产品包装上许多品牌已经处于下风。

好包装会让产品自己说话！对消费者而言，产品包装是消费者对产品的第一次亲密接触，好的包装会让消费者一见钟情，而设计粗劣，无特色的包装，会让消费者潜意识产生抵制心理。

强化品牌形象包装，要从消费者与品牌接触的每个点上都要考虑，具体可分为硬性包装和软性包装两部分；硬性包装主要为VI视觉形象设计的相关物品，包括产品本身的包装、产品宣传资料设计、终端宣传用品的设计等，软性包装是指有助于提升品牌信任度的品牌荣誉、企业动态新闻、公益活动等包装措施。

对于成长型品牌而言，品牌形象包装的第一步也是最直接的是做好产品本身包装盒的设计，有实力的企业可以聘请比如深圳、北京等设计实力强的设计公司制作一套VI,因为相对于本地设计公司而言，水平和实力还是相对弱的多，这就看企业的决策者有没有魄力和前瞻眼光了。如果企业实力有限，最简单的办法是效仿知名白酒品牌的设计风格进行设计，因为这些品牌的包装设计，一般都是知名的设计公司的杰作，从风格、颜色、字体、排版等都是以消费者的心理为基准进行创意的，视觉特色和冲击力相对要强；对于效仿的思路，可以购买知名白酒品牌或者是本地最畅销的白酒品牌的包装样品，在其基础上进行创意和调整，但是不能一味的照搬和模仿，那就是侵权了，更容易给消费者形成仿冒的认知。

篇7：成长型白酒品牌如何决胜区域市场

中低端白酒行业市场，本地品牌称霸于区域市场已经是普遍现象，但大多是群雄并起，本地市场也缺乏绝对的市场领导品牌。

本地成长型品牌占据了地利、人和的优势，如何决胜区域市场呢?如何成为强势品牌呢?从竞争发展趋势看，整合系统的营销能力才是制胜的关键。在企业品牌营销运做中，不能局限于单一的营销环节，而应该从营销全方位的角度整合考虑，包括品牌塑造、营销策略创新、团队管理、品牌传播等等，

成长型本土品牌要想在区域市场有所作为持续发展，以下六个环节都要足够的重视：

一、提高产品组合战斗力

产品品类、品项、规格的设计要结合目标消费者的需求和竞争状况来确定，产品线的设计要讲究一定的策略。要想提高产品组合的威力，就要对产品线进行合理的规划，让自己的产品组合形成一部战斗机，提高市场冲击力。机头是走量产品，该产品品项不以盈利为目标，投放的主要目的是为了冲击竞争对手的市场防线，凭借价格优势正面进攻抢占市场份额，走量产品从质量(高质、中质、低质)和价格(高价、中价、低价)的定位上采取的是中质(或低质)低价策略;机身是核心产品，是企业主推的产品，是根据品牌定位的目标消费群体的需求和市场竞争的机遇设计的产品，是市场上相对畅销的品项，在品牌建设上，要通过该品项来塑造品牌差异形象，渠道策略、广告策略等的制订，要围绕该品项来进行，核心产品从质量和价格的定位上，采取的是中质中价策略，是产品赢利的主要来源。机翼是形象和高利润产品，形象产品是为了提升品牌形象而推出的产品，在质量和价格的定位上，采取的是高质高价策略;高利润产品是以谋取高利润为目的而投放的产品，在质量和价格的定位上，采取的是中质略高价位的策略。