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关系营销再思考

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关系营销再思考（集锦9篇）由网友“lencoka007”投稿提供，下面是小编整理过的关系营销再思考，希望对大家有所帮助。

关系营销再思考

篇1：关系营销再思考

关系营销再思考

关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”（科特勒）。

一．关系营销的三个层面

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。

1．建立、保持并加强同顾客的良好关系

顾客是企业生存和发展的基础。企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。市场竞争的实质就是争夺顾客，顾客忠诚的前提是顾客满意，而顾客满意的关键条件是顾客需求的满足。要想同顾客建立并保持良好的关系，首先，必须真正树立以消费者为中心的观念，并将此观念贯穿于企业生产经营的全过程。产品的开发应注重消费者的需要，产品的定价应符合消费者的心理预期，产品的销售应考虑消费者的购买便利和偏好等。其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意程度，为顾客提供高附加值的产品和服务。通过产品的品牌、质量、服务等，为顾客创造最大的让渡价值，使他们感觉到物超所值。第三，重视情感在顾客作购物决策时的影响作用。飞速发展的技术使人们之间沟通的机会减少，但人们却迫切希望进行交流，追求高技术与高情感间的平衡。企业在经营中要注意到顾客的这种情感因素，并给予重视。

2．与关联企业合作，共同开发市场

在传统市场营销中，企业与企业之间是竞争关系，任何一家企业若想在竞争中取胜，就得不择手段。这种方式既不利于社会经济的发展，又易使竞争双方两败俱伤。关系营销理论认为：企业之间存在合作的可能，有时通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。首先，企业合作有利于巩固已有的市场地位。当今市场，细分化的趋势越来越明显，诸强各踞一方，竞争日趋激烈，任何企业要想长期保持较大的市场份额，其难度越来越大，通过合作可增强企业对市场变动的适应能力。其次，企业合作有利于企业开辟新市场。企业要发展壮大就必须不断地扩大市场容量，而企业要想进入一个新市场，往往会受到许多条件的制约。但若在新市场寻找一个合作伙伴，许多难题将迎刃而解。第三，企业合作有利于多角化经营。企业为了扩大经营规模往往要向新的领域进军，但企业不可能对所有的领域里的经营活动都十分熟悉，如果遇到一个十分陌生的领域，企业将要承担很大的风险，若企业通过与关联企业合作，这种风险就可能降低。第四，企业合作还有利于减少无益的竞争。同行业竞争容易导致许多恶果，如企业亏损增大，行业效益下降，这对整个社会经济的发展将产生不良影响，而企业间的合作即可使这种不良竞争减少到最低程度。每个企业各有所长，各有所短，发现和利用企业外在的有利条件是关系企业营销成败的重要因素。

3．与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制约，在处理与政府的关系时，企业应该采取积极的态度，自觉遵守国家的法规，协助研究国家所面临的各种问题的解决方法和途径。关系营销理论认为：如果企业能与政府积极地合作，树立共存共荣的思想，那么国家就会制定出对营销活动调节合理化、避免相互矛盾、帮助营销人员创造和分配价值的.政策。现代营销的内容十分广泛，相关团体与企业内部员工也是关系营销的一个重要方面。协调好与这些组织的关系，建立与企业员工的良好关系，就能为实现企业目标提供保证。

关系营销是一项系统工程，它有机的整合了企业所面对的众多因素，通过建立与各方面良好的关系，为企业提供了健康稳定的长期发展环境。

二．关系营销中的关键过程

1．关系营销中的交互过程

成功的营销需要为顾客或用户提供足够好的答案。在消费品交易营销中，这个答案是实体产品。在关系营销中，这个答案包括关系本身及其运作的方式和顾客需求满足的过程。关系包括实体产品或服务产出的交换或转移，同时也包括一系列的服务要素，没有这些服务，实体产品服务产出可能只有有限的价值或对顾客根本没有价值。关系一旦建立便会在交互过程中延续。供应商或服务企业与顾客间发生不同类型的接触，这些接触可能是不同的，主要取决于具体的营销情形。有些接触是人与人之间的、有些是顾客与机器或系统之间的。在这种情况下，交互过程中接触的性质取决于研究的具体对象。

2．关系营销中的对话过程

关系营销中营销沟通的特点是试图创造双向的有时甚至是多维的沟通过程。并非所有的活动都直接是双向沟通的，但是所有的沟通努力都应该导致某种形式的能够维护和促进关系的反应，即对话过程。对话式沟通过程必须支持这种价值的创造和转移。这个过程包括一系列的因素，如销售活动、大众沟通活动、直接沟通和公共关系。大众沟通包括传统的广告、宣传手册、销售信件等不寻求直接回应的活动，直接沟通包括含有特殊提供物、信息和确认已经发生交互的个人化信件等，要求顾客的具体信息。这里，要寻求从以往交互中得到某种形式的反馈，要求有更多的信息、有关顾客的数据和纯粹的社会响应。

3．关系营销中的价值过程

关系营销比交易营销要付出更多的努力。因此，关系营销应该为顾客和其他各方创造比在单个情节中发生的单纯的交易更大的价值。顾客必须感知和欣赏持续关系中创造的价值。由于关系是一个长期的过程，因此顾客价值在一个较长的时间内出现，我们将之称为价值过程。关系营销要成功和被顾客视为是有意义的，就必须存在一个与对话和交互过程并行的顾客欣赏的价值过程。

考察顾客价值的方法是区分提供物的核心价值与关系中额外要素的附加价值。因此，关系范畴中的顾客感知价值可以表述为下面两个公式：

顾客感知价值（CPV）＝（核心产品＋附加服务）／（价格＋关系成本）（1）

顾客感知

价值（CPV）＝核心价值±附加价值（2）

在关系中，顾客感知价值是随时间发展和感知的。在公式（1 ）中，价格是个短期概念，原则上在核心产品送货时交付。然而，关系成本是随着关系的发展发生的，核心产品和附加服务的效用是在一系列的动作、情节和片断上经历的。在公式（2）中，也包括了一个长期概念。附加价值也是随着关系的发展而经历的。通常，附加价值被看成是附加在核心价值上的某种东西。在交互过程中核心价值不应该被恶劣和不及时的服务产生的负的附加价值所抵消。

总之，成功的关系营销战略要求在关系营销计划过程中同时考虑我们分析的三个过程。交互过程是关系营销的核心，对话过程是关系营销的沟通侧面，价值过程则是关系营销的结果。如果顾客价值过程没有得到仔细分析，在交互过程中就很容易出现错误和不当的行动。如果对话过程与交互过程冲突，价值过程很容易产生消极的结果，因为顾客可能得到冲突的信号和不能兑现的承诺。交互、对话和价值构成关系营销的三极，关系营销的实施效果取决于以上三种过程的有机融合。

三、关系营销的市场模型

关系营销的市场模型概括了关系营销的市场活动范围。在“关系营销”概念里，一个企业必须处理好与下面六个子市场的关系：顾客市场、供应商市场、内部市场、竞争者市场、分销商市场、相关利益者市场。

1．顾客市场

顾客是企业存在和发展的基础，市场竞争的实质是对顾客的争夺。最新的研究表明，企业在争取新顾客的同时，还必须重视留住顾客，培育和发展顾客忠诚。通常争取一位新顾客所需花的费用往往是留住一位老顾客所花费用的6倍。企业可以通过数据库营销、发展会员关系等多种形式，更好地满足顾客需求，增加顾客信任，密切双方关系。

2．供应商市场

任何一个企业都不可能独自解决自己生产所需的所有资源。在现实的资源交换过程中资源的构成是多方面的，至少包含了人、财、物、技术、信息等方面。与供应商的关系决定了企业所能获得的资源数量、质量及获得的速度。企业与供应商必须结成紧密的合作网络，进行必要的资源交换。另外，公司在市场上的声誉也是部分地来自与供应商所形成的关系。

3．内部市场

内部营销起源于这样一个观念，即把员工看作是企业的内部市场。任何一家企业，要想让外部顾客满意，它首先得让内部员工满意。只有工作满意的员工，才可能以更高的效率和效益为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。内部市场不只是企业营销部门的营销人员和直接为外部顾客提供服务的其他服务人员，它包括所有的企业员工。在为顾客创造价值的生产过程中，任何一个环节的低效率或低质量都会影响最终的顾客价值。

4．竞争者市场

在竞争者市场上，企业营销活动的主要目的是争取与那些拥有与自己具有互补性资源竞争者的协作，实现知识的转移、资源的共享和更有效的利用。企业与竞争者结成各种形式的战略联盟，通过与竞争者进行研发、原料采购、生产、销售渠道等方面的合作，可以相互分担、降低费用和风险，增强经营能力。种种迹象表明，现代竞争已发展为“协作竞争”，在竞争中实现“双赢”的结果才是最理想的战略选择。

5．分销商市场

在分销商市场上，零售商和批发商的支持对于产品的成功至关重要。销售渠道对现代企业来说无异于生命线，随着营销竞争的加剧，掌握了销售的通路就等于占领了市场。优秀的分销商是企业竞争优势的重要组成部分。通过与分销商的合作，利用他们的人力、物力、财力，企业可以用最小的成本实现市场的获取，完成产品的流通，并抑制竞争者产品的进入。

6．相关利益者市场

金融机构、新闻媒体、政府、社区，以及诸如消费者权益保护组织、环保组织等各种各样的社会压力团体，它们与企业都存在千丝万缕的联系，对于企业的生存和发展都会产生重要的影响。因此，企业有必要把它们作为一个市场来对待，并制定以公共关系为主要手段的营销策略。

四．中国企业实施关系营销的具体策略

关系营销是与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系的活动，应用关系营销最重要的是掌握与顾客建立长期良好业务关系的种种策略。

1、设立顾客关系管理机构

建立专门从事顾客关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。关系经理要经过专业训练，具有专业水准，对客户负责，其职责是制定长期和年度的客户关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。

2、个人联系

个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。如经常邀请客户的主管经理参加各种娱乐活动，使双方关系逐步密切；记住主要顾客及其夫人、孩子的生日，并在生日当天赠送鲜花或礼品以示祝贺；设法为爱养花的顾客弄来优良花种和花肥；利用自己的社会关系帮助顾客解决孩子入托、升学、就业等问题。通过个人联系开展关系营销的缺陷是:易于造成企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理的难度。因此该策略运用是应注意适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期的个人联系达到企业亲密度的增强，最终建立企业间的战略伙伴关系。

3、频繁营销规划

频繁营销规划也称为老主顾营销规划，指设计规划向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、赠送商品、奖品等。通过长期的、相互影响的、增加价值的关系，确定、保持和增加来自最佳顾客的产出。如航空公司、酒店和信用卡公司经常采用的累积消费奖励。频繁营销规划的缺陷是:第一，竞争者容易模仿。频繁营销规划只具有先动优势，尤其是竞争者反应迟钝时，如果多数竞争者加以仿效，就会成为所有实施者的负担。第二，顾客容易转移。由于只是单纯价格折扣的吸引，顾客易于受到竞争者类似促销方式的影响而转移购买。第三，可能降低服务水平。单纯价格竞争容易忽视顾客的其它需求。

4、俱乐部营销规划

俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。在我国由于顾客俱乐部形式较为少见，受到邀请的顾客往往感到声誉、地位上的满足，因此很有吸引力。企业不但可以借此

赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。如海尔俱乐部为会员提供各种亲情化、个性化服务，广受欢迎，底已达7万名会员和800万准会员，为企业建立了庞大的顾客网。

5、顾客化营销

顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。依托现代最新科学技术建立的柔性生产系统，可以大规模高效率地生产非标准化或非完全标准化的顾客化产品，成本增加不多，使得企业能够同时接受大批顾客的不同订单，并分别提供不同的产品和服务，在更高的层次上实现“产销见面”和“以销定产”。实行顾客化营销的企业要高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。

6、数据库营销

顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销，可看作顾客化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面:现实顾客和潜在顾客的一般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购买频率和购买量等。数据库维护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。企业一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。

7、退出管理

“退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。退出管理可按照以下步骤进行:

（1）测定顾客流失率。

（2）找出顾客流失的原因。按照退出的原因可将退出者分为以下几类：价格退出者，指顾客为了较低价格而转移购买；产品退出者，指顾客找到了更好的产品而转移购买；服务退出者，指顾客因不满意企业的服务而转移购买；市场退出者，指顾客因离开该地区而退出购买；技术退出者，指顾客转向购买技术更先进的替代产品；政治退出者，指顾客因不满意企业的社会行为或认为企业未承担社会责任而退出购买，如抵制不关心公益事业的企业，抵制污染环境的企业等。企业可绘制顾客流失率分布图，显示不同原因的退出比例。

（3）测算流失顾客造成的公司利润损失。流失单个顾客造成的公司利润损失等于该顾客的终身价值，即终身持续购买为公司带来的利润。流失一群顾客造成的公司利润损失更应仔细计算。

（4）确定降低流失率所需的费用。如果这笔费用低于所损失的利润，就值得支出。

制定留住顾客的措施。造成顾客退出的某些原因可能与公司无关，如顾客离开该地区等，但由于公司或竞争者的原因而造成的顾客退出，则应引起警惕，采取相应的措施扭转局面。

企业应经常性地测试各种关系营销策略的效果、营销规划的长处与缺陷、执行过程中的成绩与问题等等，持续不断地改进规划，在高度竞争的市场中建立和加强顾客忠诚。

实施关系营销是一项系统工程，必须全面、正确理解关系营销所包含的内容，要实现企业与顾客建立长期稳固关系的最终目标，离不开建立与关联企业及员工良好关系的支持。企业与顾客的关系是关系营销中的核心，建立这种关系的基础是满足顾客的真正需要，实现顾客满意，离开了这一点，关系营销就成了无源之水，无本之木。要与关联企业建立长期合作关系，必须从互惠互利出发，并与关联企业在所追求的目标认识上取得一致。高福利并不一定实现企业与员工的良好关系，真心关怀每个员工才能有效激发他们的工作热情和责任心，从而为实现企业的外部目标提供保证。

篇2：关系营销再思考

关系营销再思考

关系营销，又称为顾问式营销，指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。它从根本上改变了传统营销将交易视作营销活动关键和终结的狭隘认识。企业应在主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则的指导下，利用亲缘关系、地缘关系、业缘关系、文化习惯关系、偶发性关系等关系与顾客、分销商及其它组织和个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。面对日益残酷的竞争挑战，许多企业逐步认识到：保住老顾客比吸引新顾客收益要高；随着顾客的日趋大型化和数目不断减少，每一客户显得越发重要；对交叉销售的机会日益增多；更多的大型公司正在形成战略伙伴关系来对付全球性竞争，而熟练的'关系管理技术正是必不可少的；购买大型复杂产品的顾客正在不断增加，销售只是这种关系的开端，而任何“善于与主要顾客建立和维持牢固关系的企业，都将从这些顾客中得到许多未来的销售机会”（科特勒）。

一．关系营销的三个层面

关系营销建立在顾客、关联企业、政府和公众三个层面上，它要求企业在进行经营活动时，必须处理好与这三者的关系。

1．建立、保持并加强同顾客的良好关系

2．与关联企业合作，共同开发市场

3．与政府及公众团体协调一致

企业是社会的一个组成部分，其活动必然要受到政府有关规定的影响和制

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篇3：关系营销

关系营销

从营销的本质概念――交换来说，其内涵就是要研究围绕交换活动而发生、而变化的各种关系，其中最主要的是公司与顾客的关系，同时也包括公司与竞争者、与供应商、与政府的关系以及公司内部的关系，这些关系的建立、维持与推进都会在很大程度上影响企业的营销能否成功，也会造成企业营销效益好坏。《关系营销》这本书在吸纳本杰克逊关于“市场营销”许多观点的基础上，提出了适合中国市场环境的许多新的概念。关键词：市场营销、关系营销、顾客一、关系营销：演绎与创新

（一）关系、观念与营销

1. 关系的逻辑演进关系是指人和人或人和事物之间的某种性质的联系。在社会学上，关系是随着人类社会的诞生而出现，随着社会发展而发展。在远古时代，社会成员为了征服自然，获得生存而保持一定的协调相互关系。其特点是关系被无意识运用，来调整相互之间的利益分配；随着社会分工的出现，人们之间的种种联系是由于利益而更加持久；随着人们交往活动的增加，关系呈网络状地迅速扩散，使得人类关系平均持续时间下降。

2. 营销观念的动态发展菲利普・科特勒总结了营销观念的五阶段发展过程： (1) 生产观念：营销的重心在于大量生产，力求产品标准化，降低制造和分销成本来吸引消费者。 (2) 产品观念：产品导向注重于产品完善和质量的改进。 (3) 推销观念：营销的重点是如何使用各种推销及推销手段来刺激顾客的购买和消费，而不管是否满足消费者的真正需求。 (4) 营销观念：不仅要求企业满足消费者的需求，而且要考虑消费者和社会的长期利益。 “大营销”观念80年代，科特勒提出了该观点，目的在于研究企业如何在全球市场上进行营销问题。

3. 营销重心的阶段转化市场营销学的发展可以分为四个阶段：消费者市场营销、产业市场营销、非赢利组织市场营销和服务业市场营销。关系营销是在“社会学时代”的大背景下，于90年代伴随着市场经营理念的发展而产生的。关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。关系营销的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互动，不同于个人交往关系。具体表现在：前者是现代高度发达的市场经济常务，后者是私有制的附带产品；前者是为了建立一种兼顾双方利益，稳定的合作关系，后者是追求个人私利的短期行为；前者能减少交易成本，实现资源的优化配置，利于社会整体利益，后者会造成资源的极大浪费，滋长社会的腐败之风。所以，关系营销是以科学理论和方法为指导的新型营销观念，其产生是营销理论的又一个里程碑。

（二）横断学科的理论借鉴

1. 系统论----综合哲学系统论是由L．贝塔朗菲创立的一种新的学科方法论，是20世纪各门学科方法论的.结晶，它通过用整体的、非线性的思考方法对某一特定系统进行分析、综合、归纳，正在被广泛的运用于研究企业内部子系统之间的关系和企业与环境的关系。

2. 协同学----役使原理德国理论物理学家哈肯(H.Haken)创立了协同学(Synergetics),协同学认为,系统性质改变是由于系统要素之间的相互作用所致，一个系统瓦解的原因是各要素之间的无序运动；系统走向有序的原因是子系统间协调、合作运动。

3. 传播学----交换理论传播是关系双方借以交换信息的符号传递过程。其目的是使信息的发送者和接受者的认识趋于一致。传统营销主要使用大众传播，而人际传播是关系营销的主要工具。在现代营销当中，企

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篇4：深入浅谈关系营销

3.建立公司与客户之间的结构性纽带。公司可以通过向客户提供更多的服务来建立结构性的关系纽带。比如在流通行业，厂商可以帮助其销售网络中的成员特别是一些较小的成员提高其水平，合理地确定其进货时间和存货水平，改善商品的陈列或者向销售网络中的成员提供有关市场的研究报告等信息。

4.强化品质、服务与价格策略。产品的品质、质量等是建立营销关系的基础。自然推行关系营销的途径也少不了从品质、服务及价格等营销组合方面入手。销售人员一定要加强产品的服务性工作，搞好产品的售前、售中与售后服务，不断提高公司的服务水平。另外，就是要制定合理的价格水平。“互惠互利”是公司进行关系营销的核心，只有这样客户的利益才能得到保证，客户才能成为公司的忠实的顾客，公司的关系营销才能真正发挥作用。

随着社会分工的日益精细和明确，独享市场美羹的情形可能已经不复存在，合作共赢注定成为获取利益回报的必然，这就要求企业在从事营销活动的时候，毫不吝啬地付出相当多的时间和精力，用于创造和谐的市场，维护稳定的营销关系，以共同获得财富。竞争激烈的商业社会已经进入一个关系营销的年代。一个优秀的营销人员在业务洽谈中，重点并不一定是推销产品，而是建立彼此之间的关系，以作为日后合作的基础，当顾客感受到彼此已超越一般生意伙伴关系时，自然会产生一种恒久的信任;有了这种信任基础，再通过各项相关的关系营销活动，保持并加深双方的友谊，才能巩固双方的和谐关系。

篇5：公平与效率关系的再思考

公平与效率关系的再思考

改革开放以来，“效率优先，兼顾公平”是我们进行分配领域改革的基本政策导向。毋庸置疑，20多年来中国改革在效率得到普遍重视与提高的同时，公平则日益成为被社会广泛关切的重大问题。贫富和收入差距的扩大化、显性化与阶层化是无法回避的基本现实。因此，重新反思效率与公平的关系，特别是在不损害效率的前提下，切实保证社会公平，是一个紧迫的理论与实践课题。

一、市场经济：探讨效率与公平的关系逻辑起点

如何认识公平与效率及其二者关系，长期以来学界争论不休。尤其是对公平的理解差异甚大。对于是否公平，主观价值判断与客观事实判断纠缠不清。中国有长期建立在小农经济基础之上的“均贫富”文化传统，再加之几十年来以平均主义为分配特征的计划经济，所以大多数中国人在公平问题上常常更强调结果的均等，而机会、规则等起点的公平常常并不在人们的关注之列。这种认识倾向的致命缺陷在于，将公平问题片面化、绝对化与抽象化。事实上，人类社会在发展过程中并不存在所谓绝对公平的社会，公平从来都是具体的、动态的。脱离特定的社会经济条件，空谈公平不仅不能达到所谓的公平，反而会导致严重的效率危机与更大的不公。因此，在经济日益市场化的中国，客观考察公平与效率及其关系就不能不以市场经济作为认识的逻辑起点。从小农性自然经济的伦理和计划经济的幻想出发来认识目前的公平问题，就只能作出一些不切实际的情绪性的宣泄。从市场经济的内在逻辑出发，效率与公平的关系可以概括为如下几点：

第一，市场经济中价值规律贯彻的竞争法则，势必将效率置于优先位置上，对任何一个微观经济活动主体而言，它的生存与发展状况都和效率密切相关。“效率就是生命”这是市场经济对所有参与市场竞争的经济主体的基本要求。

第二，市场经济把机会、规则等起点的公平作为微观经济主体获得经济效益的基本前提。马克思所谓商品经济是天然的平等派也正是从这个意义上而言的。也就是说，与市场经济相契合的公平更多是形式与规制的公平。

第三，市场经济不能自动实现结果公平，市场经济的精髓在于自由竞争，没有自由竞争就没有效率，看不见的手就无法进行资源的合理有效的配置。尽管自由竞争可以带来社会财富的增长和人们生活水平的普遍提高，但是由于无法否定的人类差别（智力、机遇、性格、遭遇等），即使在同样的规则下自由竞争，人们获得平均的结果也是根本不可能的。完全的市场经济在价值规律作用下必然导致社会分化和贫富悬殊。必须借助市场之外的力量的干预，才能在结果上实现相对公平。

二、市场扭曲：公平与效率关系病态的基本根源

不论是反映收入分配状况的基尼系数还是其他财富占有指标，近几年各种研究调查报告都毫无例外地显示，中国目前正遭遇着重大的社会公平危机，尽管改革开放促进了生产力发展和经济效率的提高，但是不同地区、不同阶层在享受改革带来的成果方面却存在严重的不对称。全面分析产生不公的原因，对论者而言往往是挂一漏万的理论冒险。尤其是处在转型时期的当代中国社会，导致不公尤其是结果不公的因素既有客观的，又有主观的，既有体制之内的，也有体制之外的，既有可以为大众暂时接受的，也有为大众完全不能认可的。兹略举数条重要之处分述如下：

（一）经济发展客观条件的差异

尤其是自然资源和历史条件的不同，是导致不同地区不同阶层经济发展差距扩大与收入悬殊的重要原因。在中国，沿海与内地，汉族与少数民族地区，因为地理位置、历史经济发展水平的不同，在外向型的市场经济发展中，沿海地区势必获得普遍竞争优势。由此而产生的不同地区间收入差距扩大是任何国家尤其是大国在任何时期都无法避免的。因此，因为自然条件所造成的结果不公可被视为大众不能不接受的不公。

（二）经济发展战略选择导致的结果不公

改革开放以来，中国实行的是一条先沿海后内地的经济发展战略，以沿海地带作为经济增长点，在资金、技术、人才等各种影响经济发展的重要方面，沿海尤其是经济特区比内地发展有更多的政策优惠，内地为国家整体经济发展作出积极的牺牲。由此造成的结果不公可视为可以理解和暂时接受的不公。但如果这种政策长期化、制度化，不在经济发展差距扩大后作相应调整与弥补，这种不公就会逐渐成为无法接受的不公。应该说，这种不公在中国加入世界贸易组织和实施西部大开发战略后已经得到一定的程度的缓解。

（三）体制转型过程造成的不公

从传统计划经济体制到新的市场经济体制的转轨是一个必须支付改革成本的相当长的过程。在以渐进为特征的改革过程中，我们不得不在特定时期维持双轨制，如计划价格与市场价格并存等。这种双轨制一方面可以减少激进改革带来的震荡，但同时也为各种寻租现象提供条件。少数人可凭借其垄断的希缺经济资源而暴富。倒卖生产资料、土地批文、股市指标先后都成为一些人暴富的秘诀。由此产生的结果不公是不能完全避免的.，但是若不采取必要措施予以遏制，将使改革失去公正性并最终失去大多数人的认同与支持。这也是目前公众最无法接受的不公，因为这种不公是源于机会上、规则上的不公。

正如以上所分析的，导致不公的原因是多方面的，但最重要的症结应该是市场机制的扭曲或者说是市场经济的不成熟所致，它集中体现在计划经济时期形成的政府体制与正在形成的市场经济的错位和不对称。在成熟的市场经济体制下，收入应按贡献（劳务贡献加资本贡献）分配，而不是按权力、身份来分配。在中国，新体制下的起点不公正在更大程度上是由“前市场”体制下非竞争性的结果不公等所导致。这种不平等与官本位、权力调拨、等级身份制和计划经济为内容的旧体制没有完全消解有关。秦晖用“反竞争的伪公平”和“不公平的伪竞争”，比较精辟地揭示出了中国改革前后公平与效率的两个悖论。不公平的伪竞争的实质就是政府广泛介入微观经济过程，结果是政府官员的腐败与少数企业管理者在特权庇护下的不明不白的暴富。当平等竞争的市场秩序尚未建立，而政府官员还拥有对微观经济活动的巨大干预权力时，这种干预和管制既防碍了市场竞争的作用，又为少数有特权进行不平等竞争的人制造了凭借权力取得超额收入的机会。当政府成为集规则制定者、规则参与者与评判者于一身的职能不清的混合体时，公共权力就会和少数个人和集团的利益缠绕在一起，“不公平的伪竞争”就会出现，结果必然是在扭曲的市场体制下，社会收入差距的急剧扩大，社会弱势阶层的不公和被剥夺感日益深刻。

社会不公从来都是社会动荡的导火索，因此对本来就处在不太稳定的转型中的改革社会来说，政府不应幻想只要经济发展了，公平问题自然会解决。必须明确意识到，我们要推进的改革不仅要促进效率，而且要以社会公平与公正为目标，改革不能以牺牲公平为代价。事实上，牺牲公平的改革是难以为继的。这是因为：1.如果改革后创造的大量的社会财富被少数人鲸吞，广大群众就会陷于普遍的贫困中，享受不到改革应有的回报，将使改革失去社会弱势阶层的支持。2.巨大的贫富收入差距，将增加政府调节社会阶层利益关系的难度，影响社会政治的一体化进程，影响社会政治稳定。同时，日益严重的两极分化将使最终实现共同富裕变得遥不可及，从而使人民丧失对社会主义的信仰。3.两极化的收入结构也不利于国内市场的良性发育，畸形的市场消费结构必将危及经济的长远发展

。4.由于广泛的寻租机会的存在，建立现代市场经济的努力，不仅会遭到在计划经济中有其既得利益的旧特权阶层的反抗，还会遇到来自在“权力搅买卖”的寻租环境中有既得利益的新特权阶层的阻碍。这些人力图保持双重体制下不公正的竞争和以权谋私的机会，他们既不希望回到计划经济时代，也反对加快进行彻底的改革，愿意保持这样混乱无序的状态，以便继续谋求私利。这势必增加改革的难度与成本。因此，在中国，我们不仅要关注由基尼系数直接表现出来收入不公平，更应该强调对确保市场经济有序运转的起点与规则的公平。因此，解决转型期间社会不公问题，根本上取决于我们能否建立起成熟的现代市场经济新体制。社会公平与公正应该既是改革的基本内容和重要目标，又是改革推进的方式和原则。

三、各司其责：建立效率与公平统一的新体制

在现代市场经济下，不可能设想一个从起点到结果完全公平的社会现实，但只要市场机制健全，政府职能清晰，就有可能在机会、规则公平的基础上建立一个结果相对均等的社会。在建立这一新体制的过程中，以下几点是必须强调的：

（一）思想观念更新

现在看来，笼统地讲效率优先、兼顾公平的确不能解决中国目前比较严重的社会不公的问题。当社会强势阶层以效率优先的名义，不公平地占有经济发展的成果时，所谓兼顾公平就成为了无意义的后缀。严格地讲，效率与公平是两个不同层面的范畴，对于人类社会而言，效率反映人对自然的关系，而公平则反映着人类社会生产和生活中的关系，前者是可以用数量来描述的精确的客观现实，后者虽然也可以用基尼系数之类来表达，但是人们在谈论公平时，这一范畴更多是客观现实和主观价值判断的混合体。既然如此，简单地认为效率比公平重要或者相反，实际上存在理论和认识逻辑上的风险。所以，“效率优先，兼顾公平”这种表面上无可争议的成为通论的政策导向，实际上是需要深刻反思的，因为在这种提法背后实际上是效率第一，效率就是一切，公平必须为效率让道。在这种政策思路下，很难体现社会主义发展经济之目的是为了实现共同富裕的本质特征。

（二）重新定位政府职能，使政府成为维护和保证社会公平的主体

改革开放以来，一方面，政府的工作重心转移到了经济建设这个中心，另一方面经济体制也在从以政府为主导的计划体制向以市场为主导的市场经济体制转轨。这就对转型时期的政府如何履行其职能提出了新的课题。现在普遍的问题在于，从中央到地方，尤其是各级地方政府误解经济建设这个中心，有时是出于发展地方利益和小团体利益，或者出于所谓“政绩”考虑，往往并不能准确把握作为市场经济条件下的政府应该担当的角色，在发展经济提高效率的名义下，政府直接地广泛地介入具体经济活动。这种越俎代庖虽然在一时可以带来局部发展和效率，但是，政府错位从根本上违背了市场经济的公平竞争游戏规则，同时因为政府与企业联系过密，也为各种腐败提供了温床。当司法机构如法院都以“创收”为重要目标时，公平与公正自然就会成为社会的弃儿。因此，在市场经济条件下，政府发展经济不应该作为直接的经济活动的主体参与其中，而应该定位于经济活动的服务者。而这种服务的优劣和效率的高低应集中表现在政府在维护社会公平方面的作用大小。

一般说来，在现代市场经济条件下，政府通过以下三个基本环节，使之成为维护和保证社会公平与公正的主体：第一，通过制定无差别、无歧视的法律法规实现所有经济活动主体在竞争机会与规则上的公平。从这一要求看，我国现有的法律法规，尤其是地方政府制定的某些所谓土政策从一开始就是歧视性的或特权性的。当我们感叹越来越大的城乡差别时，我们应该清楚，这些差别在城乡二元的户籍制度下是必然的。因此，废止那些显失公平的法规和政策，制定适用于所有自然人和法人的法律法规是实现社会公平与公正的第一步。第二，通过提供非赢利的公共服务尤其是公正司法来维持公平竞争的经济秩序，以实现经济活动过程的公平与公正。最重要的是要严格限定政府的职权，所谓“用足市场，慎求政府”应该是处理政府与市场关系的基本原则，尽量缩小政府直接干预微观经济活动的范围，政府机构的效率应该主要是维护社会公平的效率，而非企业式的纯粹经济效率或效益。第三，通过建立覆盖全社会的国民收入再分配的社会福利体系，实现经济活动结果的相对公平，缩小因市场机制导致的收入两级分化。市场经济的实践证明，无论起点如何平等，过程如何公正，但其结果总是与充满竞争性的其他人类活动一样，有先后胜负之分。因此，政府必须从公平与公正这个社会整体和长远利益出发，对国民收入进行再分配，建立合乎国情的覆盖全体国民的社会福利体系。只有在以上三个环节上政府都能有效作为时，社会公平就有了实现的可能。对政府而言，公平优先，兼顾效率应该成为可以接受的活动原则。

（三）完善市场机制，使现代企业成为实现经济效率的主体

企业是市场经济活动的主体与基本细胞，企业经济活动效率的高低，直接关系着全社会可供分配的社会财富的多寡，因此，从生产力决定生产关系，生产决定分配和消费这个基本逻辑出发，在企业微观经济活动领域内，当然应该遵循效率优先的活动法则，只要企业的经济活动没有逾越法规，企业完全有权限根据企业实际决定本企业内部的分配。如果企业的生产经营活动始终要考虑是否公平，其结果往往是公平没有实现，效率也受到损害。就目前中国而言，非公有制企业大多是比较合格的以效率为导向的市场经济主体，而还有不少国有企业因体制的原因，还在履行维护社会公平的政府职能，这些企业也不可能成为有效率的市场主体。因此，要使国有企业成为合格的企业，需要进一步深化企业改革，要需要理顺政企关系，主要由政府来覆行维护社会公平的职能，只有政府和企业各司其职，才能建立一个公平与效率统一的体制。

进入新世纪，随着中国加入世界贸易组织，改革也随之进入了一个矛盾更为错综复杂的攻坚时期，中国最需要的改革资源或许已不再是资金、技术、人才等，而是上下一心的改革共识和一个有权威的政府。而改革过程的相对公正和结果的相对公平，是这一共识形成的必要条件。不能幻想在社会公正被忽略，收入鸿沟逐渐加大的情况下，改革还能平稳地推进。社会稳定和政府的权威不仅取决于经济的增长，更取决于政府能否妥善地行使维护社会公平与公正的职能。因此，转变思想观念，使政府和企业各司其职，让公平和效率各有责任主体，才能在不损害效率的前提下，使目前不容乐观的社会公平与公正问题，得到有效的缓解，并最终建立起公平与效率统一的政治经济新体制。

收稿日期：-09-29

【参考文献】

[1] 朱光磊.中国的贫富差距与政府控制[M].上海：上海三联书店，2002.

[2] 毛寿龙，李梅.有限政府的经济分析[M].上海：上海三联书店，.

[3] 陆学艺.当代中国社会社会阶层研究报告[M].北京：社会科学文献出版社，2002.

[4] 秦晖.市场的昨天与今天：商品经济，市场理性，社会公正[M].广州：广东教育出版社，.

篇6：技术与经验关系的再思考

技术与经验关系的再思考

本文重新思考了在科学介入技术与经验之间后两者关系的`新变化,提出应该尊重技术与经验的关系,重新恢复人类基本生活经验的地位,促使技术向人性化的方向发展.

作者：节艳丽作者单位：清华大学科技与社会研究中心,北京,100084 刊名：自然辩证法研究 PKU CSSCI英文刊名：STUDIES IN DIALECTICS OF NATURE 年，卷(期)： 17(9) 分类号：N031 关键词：经验感性经验技术科学

篇7：对关系营销理论的战略性思考

对关系营销理论的战略性思考

[摘要]关系营销理论的建立，使企业营销策略涉及到所有利益相关者，把正确处理企业与所有利益相关者之间的关系作为营销活动的核心。本文阐明了关系营销及其本质特征，将关系营销的对象分为顾客、供销商、竞争者、内部员工和影响者，主要研究如何与这些对象建立关系的策略以及如何具体实施这些策略。关系营销的特征是追求同各方面关系利益最大化，这抓住了现代市场竞争的特点，符合21世纪市场营销发展的新趋势。[关键词]关系营销；战略；实施；思考随着市场经济的发展，市场营销活动范围日益扩大，市场竞争更加激化，传统营销理论越来越难以适应复杂多变的市场营销环境。传统营销理论的局限性日益突显。进入20世纪70年代后，西方国家一些营销学者积极研究和探索出了适应当代企业竞争要求的新的营销理论――关系营销理论，并成为21世纪企业营销的指导思想。一、关系营销的涵义市场营销学是一门应用型的学科，其理论和方法随着市场经济环境的变化而不断发展。传统的市场营销理论认为，企业营销实质上企业利用内部可控的资源，对外部不可控因素做积极的动态反应，进而促进产品销售的过程，只要营销组合策略应用得当，产品销售就有了根本的保证。随着市场竞争的日益激烈和市场营销组合策略的广泛应用，人们发现，许多经过精心策划的市场营销组合计划实施后难以达到预期的效果。于是，西方学术界和企业界积极探索适应现代竞争要求的营销理论和方法，关系营销作为其中的佼佼者应运而生。关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与顾客、供销商、竞争者、内部员工、政府机构和社会组织发生互相作用的过程，正确处理与这些个人及组织的`关系是企业营销的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展同相关个人及组织的关系作为企业营销的关键变量。关系营销的概念是有美国营销学者白瑞（L.Beny）于1983年在一篇服务营销的会议论文中首先提出的。但是，对关系营销的研究则是始于二十世纪70年代，由发源于北欧的诺丁服务营销学派以及产业营销学派首先提出并发展起来的。随着企业组织结构向网络化转变、战略营销联盟等企业合作形式的推广以及计算机信息技术迅速普及等因素的影响，关系营销在80年代和90年代吸引了众多营销学者的研究兴趣，学派纷呈，当今比较有代表性的关系营销理论主要有英澳学派的六市场模型、美国学者摩根和亨特的投入――信任理论、瑞典学者古姆松的30R理论、芬兰学者格朗鲁斯的价值、交换和对话过程理论、美国著名学者科特勒的全面营销理论以及美国学者谢斯的关系营销演变理论等，这些理论以多视角和从不同的侧面对关系营销进行了探索，有利地推动了关系营销研究的深入，也为企业寻求改善营销业绩和在新竞争环境下有效的营销方法提供的机遇。关系营销的本质特征是：1.信息沟通的双向性。社会学认为关系是信息和情感交流的有机渠道，良好的关系即是渠道畅通，恶化的关系即是渠道阻滞，中断的关系则是渠道堵塞。交流应该是双向的，即可以由企业开始，也可以由营销对象开始。广泛的信息交流和信息共享，可以使企业赢得支持和合作。2.战略过程的协同性。在竞争性的市场上，明智的营销管理者应强调与利益相关者建立长期的、彼此信任的、互利的关系。这可以是关系一方自愿或主动地调整自己的行为；也可以是关系双方都调整

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篇8：注重关系营销

通常情况下，我们总是习惯于站在自身的角度考虑问题，在市场经济的大环境里，“屁股坐在哪就向哪说话”，这本来是一件无可厚非的事情，但是，由于我们的想法过多地掺杂了自我需求，我们的行为过多地倾斜于自身利益，在现代商业生活中，就不可避免地有了部门之争，有了利益冲突，有了明争暗斗，有了刀光剑影，难怪有人把商场比作充满硝烟味道和血腥气息的战场。

然而，随着社会分工的日益精细和明确，独享市场美羹、独吞利润蛋糕的可能已经不复存在，协作制胜当然成了维护企业生存的保障，合作共赢注定成为获取利益回报的必然，这就要求我们在从事商业活动的时候，毫不吝啬地付出相当多的时间和精力，用于创造和谐的市场环境，维护稳定的营销关系，以共同获得财富的姿态，平和地对人、平和地对事、平和地对名、平和地对利。

这就要求我们学会处理市场交易中的关系学，无论你是厂家还是商家，甲方还是乙方。

传统的商业概念是先有生意后有关系，买卖双方发现有交易的机会时，才会建立合作的关系，当交易完成后，双方的关系亦随之结束；如果没有生意，买卖双方自然不存在关系。而著名市场学学者韦伯斯特却认为，竞争激烈的商业社会已经进入一个“关系营销”的年代，已不再是一种单纯的交易行为，所有的交易都应先有关系，后有生意，他们之间的存在是因果关系，欲要生意成功，卖方要从第一次接触客户起，便着眼于日后与客户建立及保持恒久而深厚的友谊，

现代营销的成功案例验证了这一点，一个优秀的营销人员在业务洽谈中，重点并不一定是推销产品，而是建立彼此之间的关系，以作为日后合作的基础，当顾客感受到彼此已超越一般生意伙伴关系时，自然会产生一种恒久的信任；有了这种信任基础，再通过各项相关的“关系营销”活动，保持并加深双方的友谊，才能巩固双方的和谐关系。之后，生意便会顺理成章地接踵而来。

其实，供应商与制造商之间，制造商与分销商之间，不同制造商、分销商或供应商之间也存在这种关系。成功的企业需要维持及突出他们与顾客之间深厚的关系，这样才能巩固市场地位。而维系这种关系的基础是双方都必须互信、互诺、互利，以对等的身份，寻求共同利益，期望共同回报。

酒类行业是最早由计划经济向市场经济转变的产业之一，糖酒交易会热热闹闹地举办了74届。令人欣慰的是，经过多年的磨练，我们惊喜地看到一大批懂技术、通管理、注重“关系营销”的企业和企业家正在勇敢地接受市场的挑战和洗礼，糖酒会正是给了他们一个大显身手的最好舞台。

原载：《中国酒业》第10期

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篇9：“关系营销”正当时

近期的基础医疗市场在国家政策指导下，各个试点城市都有属于自己的解读，可就是这么一个不同出发点的解读，让很多在第三终端市场经营了很久企业突然失去方向。于是，在整个市场动荡的行业背景下，参与其中的企业也都迷茫起来。经常有代理商或企业高管问笔者：这样的情况下该如何操作？笔者给他们说了两句话：“静观其变才能顺势而为”、“关系营销才能赢在未来”！

倒不是笔者故弄玄虚，而是依据目前基本药物制度推行下的种种市场发展趋势来看的。目前的基本药物实行存在地方解读与中央医改初衷相违背的问题：比如基本药物通过招投标之后药价不降反升，只允许卫生院和诊所经营基本药物而放弃一大批疗效治疗俱佳的非基本药物等。正式鉴于这样的一个现实，笔者才建议企业要静观其变、顺势而为，耐心摸索适合新环境的新模式。

同时，鉴于中国自古就形成的社会关系网络的现状，人与人、企业与企业之间存在着千丝万缕关系联系，合理利用这些现实存在的关系进行营销，则能让企业的营销事半功倍。特别是在这么一个大变革背景下，原有的市场经营秩序被打乱，在市场有优势的企业优势不在，就与很多无优势的企业回到同一个起跑线上，谁能把握这样一个千载难逢的机会做工作，将在市场上升过程中获得先机。

1、寻找关系网

无论对于经营第三终端、OTC或者临床的企业，在目前产品同质化和渠道透明化的行业背景下，单纯依靠产品的合作已经很难快速实现销售了。产品之外，还要学会造势、借势，要在企业定点开发的特定渠道、区域或市场，积极寻找可以与合作方直接对接的关系网。

寻找这样的关系网，要以高效和便捷性为核心。所找到的个人和企业，能与自己即将开发的渠道和合作单位有直接联系。基于这样的基本要求，寻求关系网可以在老客户、当地有地政关系的相关人员、以及其他厂家在当地长期经营的人员等方面着手，通过公关可以快速与想要合作的渠道或企业接上头。

2、善用关系力

在通过努力寻找到可以有效对接的关系网之后，企业还要积极做好自己寻找的关系方以及即将面对的合作方主要负责人的情况收集和关系营造。通过相关公关或利益转移，不断加强相关人员与公司的认可程度，从而保证在合作的时候，可以利益这些关键人物的力量，顺利完成合作相关环节，保证合作的长久稳定，

比如我们要开发连锁药店，产品是否可以顺利采购进去，进去之后连锁药店是否作为高毛首推，直接决定着产品日后的销售。就要积极做好采购经理以及营运经理的工作，利用他们的决定权和话语权实现销售。

3、打造关系圈

在合作开始后，企业还需要摸清与销售相关的各个环节的相关人员的情况，以及与销售息息相关的负责人、主管单位的相关情况进行整理，并通过各种有效情况与这些人进行对接，逐步营造企业在当地的关系圈，保证销售。

在操作第三终端市场的企业，常常会遇到当地卫生主管部门、当地乡镇卫生院以及当地商业公司等方面的影响，对正常的销售工作开展不利。就需要企业在当地立足现有关系网络的基础上，逐步通过各种手段与这些相关单位接上头，打造属于企业的关系圈，保证销售秩序稳定。

4、维护关系情

对于企业来讲，关系建立起来容易，维护起来却有相当难度。企业在某一渠道、某一区域建立起自己的关系网络后，企业总部、当地的业务人员要联合起来将这些建立起来的关系网络维护好。当地人员作为与这些关系网直接对接的人员，要与这些关系人员进行经常性的交流沟通。企业总部，也要通过短信维护和企业相关领导者的不定期拜访，从更高的层面对这些关系人员的作用予以肯定，都可以较好的维护关系。

关于作者：

王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍浏览王亮所有文章进入王亮的博客