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利用CRM系统平衡销售人员工作时间

时间：2022-12-20 07:55:56 其他范文收藏本文下载本文

利用CRM系统平衡销售人员工作时间（整理8篇）由网友“Hooray”投稿提供，下面是小编给大家带来的利用CRM系统平衡销售人员工作时间，以供大家参考，我们一起来看看吧!

利用CRM系统平衡销售人员工作时间

篇1：利用CRM系统平衡销售人员工作时间

销售人员整天在那边忙忙碌碌，他们的工作到底有没有给切要创造价值呢?根据权威部分统计，仅四成不到的销售人员的工作时间是用于增值业务的洽谈上，这个结果可能让大部分人跌破眼镜，但是，这是事实。所以，如何管理好销售人员的时间，提高工作效率，如何把销售人员的时间用在刀刃上，则是很多销售经理需要考虑的问题。

CRM系统在销售人员的时间管理上，有着不少突破。销售经理通过CRM的时间管理模块，不仅可以管理自己的时间，而且还可以控制销售员的活动，让销售员在自己的指示下，完成相应的工作。时间管理的典型应用如下。

典型利用一：销售员自动汇报工作计划，销售经理作出审核

销售员在每周五，要通过CRM系统的时间管理模块(有的称为计划管理模块)，把下周要完成的工作汇报给销售经理。如某个销售员下个星期的工作安排是星期一去拜访“杭州诚通机械有限公司”，星期二去拜访“宁波诚意机械有限公司”，星期三去拜访“金华市广博标准件有限公司”，星期四回到公司，追踪相关的的订单工作，星期五去见一个新客户“方程工具有限公司”。

销售经理可以直接点销售员，查看该销售员的工作计划。假设销售经理看后，觉得不是很合理，可以在系统上直接进行调整。如认为必须先去处理“宁波诚意机械有限公司”客户的不良品投诉问题，可以让销售员星期一就去这家客户，然后，星期二再去杭州诚通机械有限公司拜访;或者要求其星期一赶到杭州，早上去拜访杭州诚通机械有限公司，下午直接去“金华市广博标准件有限公司”。因为这家客户合作的比较好，这次只是去常规拜访，所以，没有必要去一整天，只要在下午下班前一个小时左右，去跟他们沟通一下即可。如此，就可以节省一天的时间。

销售人员的计划改变后，销售人员马上会接到通知。销售人员可以拿着这张工作表，安排下个星期的行程了。

如此，销售经理就可以对销售人员的一举一动了如指掌，再也不用怕销售人员偷懒了;而且通过销售经理的合理安排，还可以提高销售人员的工作效率，让销售人员把宝贵的时间，都用在刀刃上。

典型利用二：实时查询，处理突发事件

若在星期二下午，突然接到客户“永康市富达工具有有限公司”的投诉电话，说产品有质量问题，要求公司派销售人员去处理。怎么办呢?因为本来负责这家客户的销售人员现在出差在青海张家港，若让其赶过去明显不现实。此时，销售经理就要知道，有哪个销售人员刚好在永康旁边出差呢?

销售经理一查时间管理的出差行程表，就可以发现原来有个销售员正在金华出差。销售经理此时只要给这个销售员打电话，让其星期三不用回公司了，直接去永康市富达工具有有限公司好了，去处理他们的不良品问题。而且，还可以通过CRM系统，把这批不良品的出货信息通过CRM系统的邮件系统发给销售员，让其在去处理问题前，能够了解尽可能多的问题。销售经理同时在CRM系统中更新相关信息。

如此，销售经理即使面对一些突发情况，也不会手忙脚乱，可以轻松应对，

点几下鼠标，就可以把工作安排下去。坐在老板椅上，喝着咖啡，就可以轻松的指点江山。

典型利用三：任务的追踪

周末要开总结会议了。销售经理只要轻松的在CRM系统中拉出一张报表，就可以知道销售员这个星期本来要计划做什么，要去宁波诚意机械有限公司等客户去处理一些什么问题。

在总结会议上，销售经理只要拿着这张报表，然后，听取销售员的汇报。看看计划的工作有没有做完，要处理的问题有没有处理好。如此，销售经理就不用担心销售人员计划做的漂亮，但是，实际的做的就是另外一回事情了。因为销售经理手中已经有了“白纸黑字”的证据了，就不用怕销售员抓空子，以为还能向以前一样，蒙混过关。

最绝的是，在开总结会议前，还可以有专人进行稽核。如销售经理有个销售助理，每次销售人员出差时，都会有一张客户访问回馈表，在销售人员出差回来后，第一件事情就是把这张表交给销售助理;销售助理把这些信息在第一时间内输入CRM系统。如此，销售经理就可以在开会前，先看一下这个礼拜自己的手下都做了一些什么，给企业创造了多少价值。如此，销售经理在开总结会议的时候，也就心中有底了。可以对销售员的一些行为进行评价，该表扬的表扬，该批评的批评。同时，也不用担心，销售人员借着出差的机会，去外面游山玩水了，因为回来是要交功课的。

典型利用四：跟绩效考核挂钩

要对销售人员进行绩效，这是很多销售经理心中的梦想。但是，要实现起来，可不是一个小工程。因为销售人员很多工作的价值都是无形的，或者要一段比较长的时间才能显现出来，如挖掘一个新客户，可能需要两三个月的时间，中间需要有多次的拜访，这如何评估呢?

他们不象生产部门，只要一个月完成多少的生产额，把成本减少多少，考虑这些因素，就可以完成对他们的考核。

有了CRM的时间管理模块，就给销售人员的考核提出了认为一个思路。如因为销售员每天要处理的问题都有明确规定，其处理的结果事后也都如实的输入了系统。那么在月度考核或者年度考核的时间，只要在系统中一拉，就可以出来一个报表，显示出某个销售员这个月预计要完成哪些工作，实际完成多少;其解决的问题是否完美，对销售经理分配的工作有没有推脱。这些情况，都如实的反映在了报表中。考核人员只要一拉报表，就白纸黑字的在系统上了，不用再考核人员一一的去总结、核对，即费时，而且，又容易出问题。

同时，这还有一个“副作用”。因为工作计划的执行情况直接跟销售人员的业绩考核挂钩，如此，销售人员不会随便写计划，在写计划前，他们会三思;他们会考虑这个计划是否可行。同时，他们为了取得比较好的考核结果，也会合理安排自己的工作计划。如此，销售经理也会轻松许多，因为销售人员学会了自己合理安排行程，销售经理就不用再一一的为他们优化行程。这就形成了一个良性循环，销售经理也就可以拿出时间，去做更加有价值的事情。

CRM系统的时间管理功能是非常强大的。除了以上的应用外，其还可以自动到时提醒，如到了开会时间自动通过即时弹出窗口信息告诉相关人员该去开会了，而不用每次会议主持人在开会之前，还要一个个的去打电话通知;还有备忘录、约会提醒、重要节日提醒等贴心小工具，让用户工作，更加得心应手。相信，只要用户好好的利用CRM的时间管理功能，则CRM必然会成为用户的一个贴心秘书，用户再也不用怕工作没计划、丢三拉四的工作恶习了。

篇2：如何利用CRM制定销售目标

销售管理容易出现的第一个问题就是对于销售工作中销售计划和目标的制定存在盲目性，

中国有句古话叫“知己知彼、百战不殆”，这中间的“己”和“彼”包含着深刻的含义。很多企业往往没有很好的利用“己”、“彼”之间的关系，在制定销售计划时，没有制定切实可行的客户资源计划，结果导致销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上;销售管理者只是向销售人员下达目标数字，却不指导业务员制定具体的实施方案(即客户资源计划);由于没有明确的客户资源计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

因此，企业销售计划的制定也要做到自知者明，知人者智。如何分析自己之前的销售情况，这就需要有数据，数据从CRM系统来。本文参考月租型在线的XToolsCRM相关功能来辅助说明。

1、之前的历史情况如何?

如果企业采用CRM来管理销售活动，我们可以从系统中得到参考的数据，打开“五大报表”功能，“五大报表”包括“年度基本情况表”、“销售综合汇总表”、“人员签署合同明细表”、“客户回款明细表”、“人员回款明细表”。我们可以按照去年同期的销售完成情况结合上月的销售情况制定当前的销售目标。

2、为实现目标，我还需要准备什么?

首先我们对客户资源进行分析，我们必须了解目前有多少“销售机会”或者“热点客户”在未来可以贡献多少利润!如果您用月租型在线CRM来管理销售的话，您可以查看所有的“销售机会”并了解在“销售漏斗”中不同阶段的分布情况，从而做出销售预测，

更重要的是，我们可以通过“热点客户”功能做出客户培育和销售跟进的具体计划，“热点客户”是近段时间需要跟踪的客户，作为销售管理人员，很清楚了解不同类型的“热点客户”。CRM让销售人员把热点的客户从庞大的数据中特别“标注”出来，并获得管理者更多关注。

对于销售目标的完成，实际上，我们需要计划好公司除客户以外的其他公司资源，比如：产品资源，宣传资料、市场广告投入等。对于宣传资料，CRM提供对 “印刷品”、“礼品”的管理，管理者可以看到“印刷品”“礼品”的去向，并及时了解存量。销售工具的存量分析将为销售人员提供充实的“ ”。

在月租型CRM中，管理者可以随时了解到“库存”情况，更重要的是销售人员随时知道公司的库存情况，销售人员只需要点击“产品管理”栏目即可查看公司库存，销售人员就可以有针对地向客户推荐“有库存的产品”。另外，管理者可以有计划安排什么时间应该采购什么产品，最大限度减少库存，为企业获得更多的流动资金。

3、如何制定销售目标?

最直接的销售目标还是看销售人员的合同额目标、回款额目标。在CRM 里，提供了一个非常容易设置销售目标的界面，企业的销售目标可以分解给每个销售人员，制定销售目标后，销售人员的每个销售目标都将出现在自己的“工作台” 左侧，“目标回款额”、“实际回款额”、“计划回款额”、“回款完成比例”、“目标客户数”、“新增客户数”、“新增销售机会”等都时时刻刻提醒销售人员。

实际上每月拜访的客户数、每月新增的客户数甚至销售人员每天平均拜访客户次数等等都应该是一个量化的目标，但是没有CRM是不可量化和迅速统计的。CRM是销售管理的工具，我们需要从历史情况总结出数据，成为制定新阶段销售目标最重要的依据。

精细化营销管理从计划开始。

篇3：城市污水再生利用系统水量平衡探讨

城市污水再生利用系统水量平衡探讨

分析了城市污水再生利用系统中水量平衡设计存在的问题,包括水量设计能力过大或过小、未考虑水量的时间波动、未区分不同水质的来水、未结合空间分布等,提出借用社会学中常用的微观模拟的思想,将城市分为区域、小区和单元.通过分析不同单元中个人的.用水行为及特征,进而分析污水再生利用的情况.此外还指出了利用微观模拟模型计算水量平衡的优缺点.

作者：李文彬陈吉宁傅平作者单位：清华大学,环境科学与工程系,北京,100084 刊名：中国给水排水 ISTIC PKU英文刊名：CHINA WATER & WASTEWATER 年，卷(期)： 20(10) 分类号：X703.1 关键词：污水再生利用系统微观模拟模型水量平衡

篇4：mySAPTM CRM移动销售现场销售人员解决方案

mySAP CRM市场成功的首选之道

mySAP CRM是mySAP.com?电子商务平台和服务解决方案的组成部分，这一解决方案有助于员工、客户和合作伙伴随时随地成功地展开协同工作，

mySAP CRM可以帮助您更迅速、更高效地为客户提供服务。同时，能够降低成本，支持营销、销售和服务等多种业务环境，其中包括现场销售活动。mySAP CRM集成的移动销售功能，为现场销售人员满足客户不断变化的需求，提供了所需的系统和工具。无论在办公室，还是在客户现场，现场销售人员都可以访问当前与产品、价格、配置，以及客户情况、订单记录等有关的信息。从建立客户联系、下订单、交付产品，直至售后服务，mySAP CRM 集成化的流程能促进整个销售周期的良性循环。您可以控制面向客户的流程和项目，更有效地从中加以协调。

篇5：激发营销人员主动使用新CRM系统

在你的公司实施了新CRM解决方案后，你或许发现你的营销人员并不一定愿意立即使用它，然而，只有让营销人员积极过渡到新系统，才能保障CRM实施的最终成功。那么作为实施者，你该如何激发营销人员对新系统的使用热情呢?

1.给予更多的话语权

为了让新的CRM项目顺利上马，你必须确保所选解决方案能最合理地解决他们的使用需求。

让你的营销人员在需求评估阶段中扮演积极的角色，比如参与厂商评估。一旦选定了某款应用，就应该让他们参加咨询和实施流程，这样就能紧贴营销人员的需要来设计解决方案的易用性和便捷性。

2.个性化的自定义

只让营销人员参与评估和实施流程还不足够。他们还需要个性化的解决方案，能够高度符合他们习惯的使用方式。确保使用界面、数据浏览方式和其他操作属性都能针对营销人员的使用习惯而个性化设计。

3.零障碍访问能力

营销人员很少会留在办公室，如果你的解决方案的访问能力处处设限，那就很难让他们在拜访客户或出差的路上去及时获取重要的信息，

比方他们在外地参加完一次客户会议后不能马上登录系统输入最新的销售信息，那么这套新系统对他们来说就没有什么实用价值。

零障碍访问能力即百分百确保营销人员可以在任何时间、任何地点登录访问这一系统。

4.摆脱繁琐的数据录入

相信任何人都不愿意花费数小时甚至数天的时间去重新输入客户信息到新系统。作为销售经理，也自然希望自己的下属能够把时间投入到更多有业绩产出的活动上。因此，确保你建立或计划了合理的支持机制去最小化数据录入压力，减少这一工作对营销人员所带来的负面影响。

5.同步培训与支持

打铁须趁热，在系统安装完成后立即安排使用培训能帮助营销人员增强对新系统的新鲜感与适应度，从而激发他们自发并持续使用新CRM系统的可能性。另外不要忘记作出持续的技术支持安排，实时解决他们在操作体验中所遇到的各种问题与疑难。

6.打通用户反馈链路

在使用了一段时间后，营销人员很快会产生各种改进的建议或需要释疑的问题。你要在实施前或实施后的第一时间计划出后续的系统升级或拓展规划，这样才能对销售流程的变更或营销人员需求的发展作出快速的响应。

篇6：利用CRM系统提高客户投诉处理的效率

提高客户满意度，是企业客户关系管理的核心;而通过有效管理方式，解决客户的投诉难问题，则是提高客户满意度的有效手段，CRM系统有很大一部分内容，就是围绕着客户投诉的这个问题进行展开的。

下面笔者将结合几种常见的投诉问题，并结合企业的实际管理流程，来谈谈，企业该如何在CRM系统的帮助下，为客户提供投诉处理的一条龙服务，提高客户投诉的处理效率。

6月25日A企业受到客户的投诉。客户反映A企业提供的一批螺丝刀中，存在瑕疵，如螺丝刀杆上有铁绣。针对这种质量瑕疵，企业的客户希望A企业能够迅速处理这件事情，并找出问题的原因及对应的预防措施，防止以后再犯类似的错误。

1、投诉的受理。

客户一打电话给销售人员，只要销售人员打开了CRM系统，通过集成呼叫中心，CRM系统就会根据客户的电话号码来判断是哪个客户打来的;同时，CRM系统还会自动打开一个窗口，上面显示该客户的最近定单的执行情况以及客户近期投诉的处理情况等等。

当客户投诉说，他们下的0505003的这张销售定单有质量问题，螺丝刀上有明显的铁锈。销售人员通过输入客户报给我们的他们的销售定单号码，马上可以在系统中查询到跟这张销售定单相关的单据信息，如该笔定单企业是什么时候接到的，是什么时候完工并出货的。

销售人员接完客户的投诉电话以后，马上就可以在CRM 系统中，根据对应的出货单或者销售定单信息生成一张客户投诉单。根据原由的单据直接生成投诉单的好处是非常明显的。一是在投诉单中可以关联到相关的定单信息，如该定单是什么时候出货的、距离现在有多少时间、有没有超过质量保证日期等等;二是投诉单的录入效率会非常的高，不用用户在手工的输入是哪个客户投诉的、投诉的是什么产品等等，这些内容都会根据原始的单据内容自动转换到投诉单上去，销售员只需要输入客户投诉的具体内容即可。

销售人员处理好相关的单据之后，就可以把相关的单据发送给具体的人员了。

实施顾问建议：

销售人员接到客户的投诉之后，要对客户的投诉进行一些简单的分类，以方便后续的处理。如可以根据客户投诉的紧急性，对客户投诉内容进行分类，分为紧急与一般。对于紧急的客户投诉，企业可能要求相关的责任人必须在两天之内进行处理;而对于一般的客户投诉，企业的期限可能是五天。故，销售人员若能够对客户的投诉进行有效归类的话，那么后续的处理就会方便需求。

另外，客户在投诉的时候，也会谈一些他们的要求。如需要企业上门去处理问题，并且采取相关的措施防止以后再次出现类似的问题等等。销售人员不仅要把问题描述清楚，而且，也要把客户的要求一一的写清楚。如此的话，后面质量问题的具体处理人员，就可以根据客户的投诉要求进行一一的处理，直到其满意为止。

所以，销售人员客户投诉单的录入质量，在很大程度上影响着后续的处理流程。故笔者在实施CRM 项目的时候，对于客户投诉处理单的内容做了严格的规定。哪些内容必须填写，该怎么填写都要求客户根据自己的企业的实际情况作出明确规定。我们的目的就是要求后面的相关人员在看到这份投诉单的时候，可以一目了然的知道投诉的具体情形，而不需要再回过来来打电话向业务员询问具体的情况。

2、投诉的处理。

A企业规定，关于质量的投诉，销售人员必须把客户投诉单同时分发给销售经理、质量部经理、采购经理以及总经理。为此，A企业预先在CRM 系统中进行了相关的工作流设置。当客户投诉单审核后，会自动发送即时消息以及邮件给这些人员，通知他们现在有质量问题，需要解决。

根据A企业的员工权限规定，质量问题导致的客户投诉的话，必须有质量经理出面进行解决，并且，一般质量问题必须在三天之内提出处理的方式。

质量部门收到这条投诉信息之后，就开始仔细阅读客户的要求。根据客户的投诉信息看，客户对于这个质量问题有两个要求。一是需要A企业马上采取措施，把这个质量问题先解决了;二是客户还要求企业找出问题的原因、并提出切实可行的预防措施，以防止再出现类似的问题，

对于第一个要求，我想大家都可以明白，这是最基本的要求。可是对于第二个要求，有的人就想不通了，客户还会这么要求吗?若有这种疑问的话，就说明你没有接触过ISO项目。若在实施过ISO项目的企业，一定知道ISO中有一大块内容是讲如何预防的。ISO要求，任何的产品质量问题，你把问题解决了还不行，还必须想出一些预防措施，以防后续出现类似的问题。所以，客户的第二个要求是对于ISO要求的深刻体现。

针对客户的这些具体要求，质量部门经理根据销售人员的投诉单，写了处理意见。

一是明天马上派质量部门人员去客户那边，查明原因，处理问题。并带三个生产部人员到客户现场处理这些不良品。

二是在七天之内，找出这个问题发生的原因并提出预防措施，并向客户通报我们的处理结果。

质量部门经理根据客户投诉单，在CRM 系统中创建了这两个任务。根据A企业的客户投诉处理流程，质量部门根据客户的投诉写了初步解决方法之后，这些任务明细就会发给具体的人员。若他们没有反对意见的话，就会按这个方案执行。

实施顾问建议：

根据以上的分析，我们知道在投诉处理阶段，主要是做两件事情。

一是根据客户的投诉内容，责任人进行分解，分解成具体的任务。这个分解的过程非常的重要，也是考验责任人办事能力的一个地方。负责人可以在CRM系统中，把客户投诉的具体处理方式写成一条条任务，然后CRM系统就可以对这个任务的具体处理情况进行追踪，并且，可以有报表直观的显示这些任务的处理进度，从而用户可以方便的知道，这个投诉的处理进度。

二是要为任务设置具体的体现。若任务没有设置具体的完工期限的话，那么由于员工的惰性，这些问题可能就会被拖延。所以，责任人在分配任务的时候，还需要指明具体的处理期限。

同时，我们可以根据预先的设置，把这个投诉的预计处理方法以及相关的期限发给我们预先指定的其他员工，让他们知道现在投诉的处理情况。

3、投诉处理完成。

质量部门经理收到客户投诉之后，决定分兵两路，一是马上派人到客户那边处理问题，进行善后处理。另一方面，就是积极的寻找问题的原因，并寻找预防措施，以防止后续再出现类似的问题，提高客户满意度。

当善后人员从客户那边回来，并向质量部门经理汇报问题圆满处理成功。并初步得出了问题的原因，是运输部门在运输的过程中，没有做好防水措施，螺丝刀包装箱进水导致的质量问题。质量部门经理根据这些处理结果，在CRM系统中进行了相关的记录。

首先，他关闭了第一项任务，并在上面注释了具体的善后措施。当该任务处理完成后，系统就会发消息通知销售人员以及销售经理，告诉他们这个问题已经处理完毕。

其次，质量部门经理就要总结这个问题发生的原因以及以后要采取的预防措施。因为这次是运输部门在运输过程中没有作好防水处理，所以，A企业决定以后在产品的运输过程中，在一个托盘的外包装箱上，要包上尼龙，防止在运输过程中进水。这个原因以及处理方式，经过销售经理审核后，会根据预先客户的投诉要求、质量问题具体的处理方式，连同质量部门对于这个问题的原因分析与预防措施，一同发送给客户。在这个处理过程中，不需要用户再去费力的整理相关资料。CRM系统会根据预先在系统中记录的相关信息进行整和，然后按照客户预先定义的格式，自动的生成文档的格式。用户只需要做稍微的修改，甚至不经过任何的修改，就可以发送给客户了。

4、日后的追踪处理。

在CRM 系统中，提供了丰富的报表，可以追踪客户投诉的处理结果。

如有客户投诉处理状况表，可以反映某个客户其投诉的处理进度，有哪些已经处理完毕，有哪些还在进行中。

如客户投诉预防措施报告表，可以反映针对客户的投诉，相关部门有没有采取一定的预防措施，防止类似投诉的再次出现。并且，还可以反映出这些预防措施有没有发送给客户。

这些丰富的报表，对于我们提高客户投诉的处理效率是非常有帮助的。相信在这些报表的指点下，我们一定可以把这个客户投诉处理流程做的更好。

篇7：CRM：把销售人员看作“兽”还是“人”？

销售到底如何管理?老板到底如何对待销售人员，老板们需要让销售人员干活，又不能不尊重销售人员的个性思想和创新思想，我该如何对待我的销售人员?

销售人员是“兽”

加里•哈默(Gary Hamel)是享誉全球的管理大师，曾四度获得麦肯锡奖，他和普拉汉拉德一起发展了管理导向的战略思想，他们的思想在实践中更加有力，他们提出的核心竞争力概念深入人心。哈默的著作已成为管理界人士的必读作品，

哈默的主要观点认为，诞生并且发展于19、20世纪工业化的现代管理思想，到今天已经多么地难以为继。他打了一个生动的比方，传统的管理训练人们在企业里就像小狗在马戏团一样，训兽师带着鞭子出现时，小狗都会用两条后腿站起来，以期得到夸赞和奖励。但是训兽师一离开，他们就恢复了本性，还是用四条腿行走。企业中有很多员工跟老板的关系其实也是一样的。管理并不能改变人的本性，但企业归根到底是由人组成的，管理针对的对象也是人，而经历了民主化、信息化洗礼的新新人类，已经不再接受过时的传统管理，这就是管理本身创新非常迫切的现实性。

确实，我们再也不能把我们的员工当作“兽”，销售团队是一个组织，这个组织是有感情的，需要鼓励，相互需要协作，需要更多的创新来达到更好的销售业绩。

销售人员需要对老板负责，但是仅仅“对老板负责”，不能激发年轻员工的工作热情，目前年轻的销售团队习惯平等、直接、快速的网络表达，他们觉得大家都能够直接对任何一个上司表达自己的观点，博客、短信、MSN、QQ等信息手段已经使得传统的等级组织体系瞬间瓦解。而且，有思想的销售人员很容易脱颖而出，相互的网状的沟通已经很快替代传统的层级汇报约束，创新、自由的思想洋溢整个企业。

销售人员是“人”

我们需要尊重每一个销售人员，因为他们需要得到尊重，权术成为重要。权术就是如何激励销售人员，如何满足销售人员的心理需求。但是，这种无形的类似企业文化的东西总觉得缺少点什么。

销售人员说：我赚钱，我快乐，销售人员非常了解，都是为自己工作， “我需要得到尊重，我有自己的提升销售的好主意，我需要得到老板的尊重。”

老板们需要统一销售人员的思想，我们如何面对众多个性的销售人员呢? 新的销售管理思想主张每一个人充分发挥自己的能力，充分得到解放。既然要应对挑战、要创新，而应对创新本能的反应往往却是拒绝的。员工有一个想法和我不一样，我也该想一想为什么会有这样的想法。

在没有软件等工具的帮助下，老板们没有更好的办法去监督销售人员的每一个动作，老板们让销售人员每天交自己的销售日报，但是往往销售日报流于形式和耗费时间。且销售日报等不能动态反映销售人员的效率!很多企业客户管理仍然停留在销售人员自己的小本上，这也让老板们比较担心，过多倚重销售人员自己的小本，可能给企业带来客户流失的风险，

但销售人员认为：“如果老板尊重我，发挥我自己的能动性，老板们不需要了解也不该干涉自己和客户之间发生的各种事件，我无须事无巨细向我的老板汇报。”

CRM=监控+放权

企业面临着既需要充分发挥销售人员的个人能动性，又需要能够了解到每一个销售人员的日常动作，和客户联系的历史记录等，以便更好指导销售工作，这需要辅助工具来完成。

我们以目前实施最快，实施成功率最高的在线CRM(比如：www.xtools.cn )为例，辅助说明用新的方式提升销售管理能力。一种月租付费的方式，和通过网络使用，让中小企业耳目一新，而这种软件更加注重解决销售管理问题，而不是 CRM(一对一营销等)的概念。

放权就是一种信任，一个没有任何权利的销售人员只能是一个既不自信，又不能为客户提供任何帮助的机器。管理实际是权利与责任的统一，是可信与可控的结合，责任是权利使用后结果的承担，企业可以通过流程制度、权限设置、激励机制、效果评估、市场走访等手段来考核。最后销售员工的自我管理才是管理关键，公司为员工营造良好的工作氛围，使其建立对企业的忠诚度和责任心，发挥最大潜能，因为他人的管理永远是被动的。

首先，CRM能够成为销售人员自我管理的辅助工具，这就要求，本身CRM不能成为销售人员的负担，XToolsCRM的设计者努力提高CRM的易用性，易用的CRM能够让销售人员愿意把自己的情况录入到系统中，这些数据能够为自己下一次工作提供决策基础，包括来辅助安排自己的时间，以及和其他部门相互协助，如果CRM太复杂，销售人员很容易把它束之高阁，它真的成为销售人员的累赘了。

厂商把CRM设计成为可以监控所有销售过程工具，就像上面所说的那样，透明化管理。有了销售人员的数据，我们可以从中分析每一个销售人员的、销售团队的数据，打个简单的比方，管理者能够看到大家的销售机会的跟踪情况，从而提出销售管理者的建议，当然，汇报写在纸张上的文字能够让销售管理者能够了解当前的销售情况，但是，当销售管理者需要得到之前的历史数据却比较困难(比如：针对这个单子的所有花销、时间、人力等)，CRM工具能够动态反映销售人员和每一个客户、每一个销售单子(销售机会)动态的数据变化，也可以找到各种问题：包括优化销售过程，总结销售经验等等，企业有了一个分析平台。这样的分析，既能发挥销售人员的个人能动性，又指导销售人员不要偏离销售轨道。

最后，CRM能够把原本MSN、QQ、短信息、电子邮件、电话拜访记录等非正式的、正式的、零散的、多途径的沟通信息统一管理起来，在这个互联网时代尤其重要，以客户为中心的信息管理方便销售人员、客户服务人员、管理人员等查询和决策。

结束语：

用管理工具能够强化你的管理能力，规范销售的基础上，加强销售人员的自主性、自我成就感。CRM是一个销售管理工具，另外的好处，在于客户的满意度也随之提高了，CRM真是一举两得。传统CRM往往太贵，且实施成功率低困扰CRM的普及，但是在线CRM能够快捷解决中小企业的管理问题，而且通过可以试用软件来验证是否适合自己公司的管理需求。

如果我们把CRM当作一种思想，在线CRM就是快速、低成本应用这种思想的途径。

篇8：利用TRIBON系统实现专业间的综合平衡

利用TRIBON系统实现专业间的综合平衡

船舶设计各专业之间的进度差距和信息沟通阻塞,会引起设计和生产的返工和大量修改,进而造成船舶建造进度脱期.降低船舶预舾装率.完整性建模是建立在船、机、电的并行设汁的'基础上,要求模、图、样信息交流顺畅,以实现设计专业之间的综合平衡.从理论上讲,完整性建模并非绝对完整,而是不断完善,动态平衡的过程,确保最终的设计达到综合平衡.目前广泛采用的TRIBON系统,可以将船装、机装、电装、舾装4大专业融合在一个平台内进行综合设计.合理利用TRIBON系统,还可以随时进行干涉检验,第一时间得到相关专业的设计更新信息,并据此及时对本专业设计进行修改,尽量减少专业间的设计差错.

作者：阚国强方维林 Kan Guoqiang Fang Weilin 作者单位：上海船舶研究设计院,上海,200032 刊名：船舶设计通讯英文刊名：JOURNAL OF SHIP DESIGN 年，卷(期)：2009 “”(1) 分类号：U662.9 关键词：生产设计 TRIBON系统完整性建模

★ 什么是crm