成交于最后一米之结局篇（推荐6篇）由网友“这道题不选C选什”投稿提供，以下是小编为大家准备的成交于最后一米之结局篇，仅供参考，欢迎大家阅读。
篇1：成交于最后一米之结局篇
第一集：赞美也是艺术
【案例】
一次，一个客户在一款地砖前面驻足很久，我走过去对他说：“您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。”
客户问：“多少钱一块呢？”
我说：“折后价格，150元一块。”
“有点贵，还能便宜吗？”他追问。
我说：“您家在哪个小区呢？”
“在第六田园。”他说话爽快。
“第六田园应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且，室内格局都很不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看您不会在乎多花几个钱买我们这款质量更好的产品！不过，我们正在第六田园和水晶城作促销，这次还真能给您一个团购价。”
客户脸上挂上了兴奋，他说：“可我现在还没拿到钥匙呢！没有具体的面积，怎么办？”
我马上回答：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户呢。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来之后再提货。”
就这样，客户顺利交了定金。两周之后订单正式成交。
【思考】
这个很简短的案例中有许多闪光点，最重要的是这位导购善于赞美。
1．导购开口第一句就说：“您的眼光真好，这款砖是我们公司的主打产品，也是本月的销售冠军。”
这句话不一定是真话，这款产品甚至还可能是本月销量最差的产品。当然，请不要较真，关键是客户喜欢，这就是真理。每个人都需要认同，客户同样需要。既然客户喜欢，我们为什么不能提供一些证据让客户更喜欢呢？所以，“本月销售冠军”、“我公司的主打产品”就是对客户最好的认同。
2．导购又说：“第六田园应该是市里很不错的楼盘了……交通也很方便。”
这样的话，不难说，每个人都会说，但你有没有娴熟地说出来呢？事实上，不一定。
这时如果你只说“我们正在那个小区做促销”，结果会怎样？这只能让客户觉得虚情假意。
整个过程，这位导购是这样处理的：先夸小区漂亮（实际上是夸客户的选择），再告诉客户不该省钱，让客户感觉到住这么好的小区再谈价钱有点惭愧；之后告诉客户，我们正在作促销，“即使您不谈，我们也可以给您打折的”，这等于给客户额外的惊喜。如此一来，客户哪里能找到拒绝的理由呢？
3．导购最后抛出的一句话是：“您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠……您可以先交定金，我给您标上团购……”
相信导购当时就能开出这个团购价。但是他没有这么做，而是顺着顾客的意思走，“等你面积出来之后再提货”；同时，故意让客户认识到这种折扣的“来之不易”，创造一种超值的心理感受。
【提示】
现在满世界充满了矫饰的奉承和浮华的过誉之词，恰恰更说明肯定和赞美的作用。被别人承认，是人们基本的心理需求。
站在客户的角度上思考问题是导购成功的关键，
既然客户需要赞美，我们又何必吝啬我们的语言呢？
当然，赞美是一种艺术，背后隐藏着无穷的智慧。不同的顾客需要不同的赞美方式，赞美方式的正确选用和赞美程度的适度把握，才能保证赞美的成效。
第二集：“菜鸟”导购为何成功
【案例】
我第一天做导购时，店长初步介绍一下店里的情况，拿了一些资料给我，就算开始工作了。这一天正好是周末，客户很多，我这个“菜鸟”也硬着头皮上阵了。
这时候店内进来三位客户，我凭直觉辨认出来，其中一个是设计师，另外一对夫妇是业主。通过交谈我发现，那位男业主的决策权明显大一些，所以，我就选择男业主作为主要介绍对象，事实证明我选对了。
但是，我对产品一窍不通，怎么办呢？
我发现客户在店里的一个样板间前停了下来。店长刚给我的一些资料中，正好有这款产品的铺贴效果图，很可能有用。于是，我拿给了那位顾客，他看后兴趣大增，当他询问设计师的意见时，设计师轻描淡写地说了一句：“好像和你家的风格不太适应。”
我看了设计师的眼神，意识到设计师之所以扯后腿，很可能是因为我店没有给这位设计师销售提成。
我趁给客户倒水的时候，示意另外一个店员把设计师支走。设计师走后，我从客户那里得知其家中的装修偏重于现代风格。
于是我指着一个效果图对客户建议，如果这款产品与一款金属色产品混合起来铺贴，不仅现代感强，而且会使空间上有一种过渡的艺术美（我只是在堆积关于美学的词汇，所言不具科学依据）。我还不失时机地向客户介绍我们的质量和服务。客户非常满意。
但客户最终还是匆匆离开，也没有留下联系方式，只是说下次再来。我想这下完了，要知道，一次丢了一个客户，可能永远都会与这个客户无缘。
过了一周，这位客户带着那个设计师来了，一进门我就认出了他，跟他打招呼时，这位客户反问我：“我认识你吗？”当我重提上次碰面的过程时，他变得非常高兴，显然是一种受到尊重时的高兴。
随后的沟通就顺畅多了，设计师没再捣乱（显然上一次已经被我们的店员搞定），顾客没提其他要求，只说价格高了一点。于是我把颜色相似、正做促销的一款产品介绍给他，顺利签单。
这是我的第一单，它给我的一个启发让我一直记忆犹新：一定要记住客户，有时候对客户的尊重和对细节的重视比什么都重要。
【思考】
这位导购虽是新手，在工作中却显老辣。
他能一眼看出来设计师，能马上辨别出购买的决策人，能和其他店员主动配合，能对陌生的产品做出讲解，能记住接触过的顾客……这些正是一个优秀导购应该具备的基本素质。
对细节的重视成就了这单生意。如果导购没能给顾客留下印象，就没有顾客的第二次光临；如果他没有记住顾客的名字，最终的成交可能会变得困难一些。
【提示】
发现客户的心理，重视客户的心理，解释客户的疑惑，导购过程就这么简单。但成功的决策因素往往是细节，对顾客施以细节上的重视，往往能激发他们的认同感。
善于发现细节、具备细节服务意识，是一个导购应该具备的基本功，甚至是基本素质――什么样的客户用什么样的办法，什么样的问题该如何回答，什么样的动作代表什么样的心里……有时候就像条件反射，能够应变自如，这是一种长期培养形成的素质。
篇2：成交于最后一米之讨价还价篇
越不容易获得的东西，顾客就越想得到，
成交于最后一米之讨价还价篇
。关键是要让顾客相信你的说辞，让顾客的需求变得更为迫切，过于强烈的需求就能提高顾客的心理价位。（导语）
第一集：一场成功的欲擒故纵
【案例】
一天傍晚，两个中年男子走进我们的展厅，我和他们打招呼，他们只顾自己说话，没有理我，甚至没看我一眼。我安静地跟在他们后面，仔细听他们的谈话。
从他们的谈话中我听出来，一个是甲方老板，而另一个背包的应该是乙方供货装修的，准备装修酒店，要找深色砖，铺过道大厅用。
他们在HQ款产品跟前停了好一会儿。背包的顾客开门见山地问：“这款砖的工程价是多少？”
我回答说：“工程价格要根据您所需要的数量来定，请问……”
“400平米。”他干脆地回答，拦住了我的问题。
“我们最少的工程量为500平方，工程价是××。您400平方不能算作工程，不过您们的眼光真不错，这款产品是我们本月出来的最新产品，目前也只有我们这一家有货，它特别显档次。”我想绕开价格问题。
“那也太贵了吧！”他保持着说话简短、急速的风格，音调不减。
我回答说：“是稍微贵了一些，不过HQ砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！”
“还能便宜吗？”他似乎有点不耐烦。
“我们的砖不论从厂家规模，还是产品质量，在业内都是得到专家与用户认可的，但是价格却是中等价位。所以这已经是最低的了！不过，我可以申请工程价给您。”我做出了主动让步，以表姿态。
他脸一沉：“我信吗！我做砖的时间比你的年龄还要大！”
他说完转身就走，
这下我更确定了，他是乙方供货商，包工包料的。经验告诉我，他们肯定会回来买，因为甲方老板看上的砖，乙方不好改变方案；这款砖只有几家名牌有，但从花 真与价格方面，我们很有优势。他们现在不买，多半是因为他们还不着急用。
过了几天，“乙方”一个人过来了，态度柔和了一些，他要求降低价格，我没同意，他匆忙喝掉我端上的茶，又匆忙离去。看来他确实接受不了这个价格。
第二天，甲方老板和乙方同时过来。乙方偷偷向我说他只能接受180元左右的产品。在这种情况下，我向甲方老板推荐了价格更便宜的HL产品。
“这款砖与HQ款的做工工艺都是一样的，只是HQ款的色料贵一点，所以价格高了上去。事实上，HL款仿石材逼真，铺起来更显高档大气。”
乙方也帮着说：“恩！这款的平整度挺好的！”
最终这一单以较高的价格成交。
【思考】
这个案例中的客户是相当蛮横的，“我做砖的时间比你的年龄都要大”，顾客说这句话的目的是什么呢？
他要说的是：“你别把我当傻瓜，我比您内行的多！”当然，他说这话多半也是向甲方做个姿态。
遇到这样的阵势，毫无经验的导购要么会把产品的底价马上告诉顾客，要么会去向上级领导申请最低价，毕竟这也算是一个不小的单子，这就中了顾客的圈套。但这位导购没有被顾客的气焰吓倒，为什么？因为她明白两点：甲方看上了这款产品，你乙方不好更改；我们的产品很有竞争优势，你终究会再来的。
所以，导购采取了欲擒故纵的办法，先放客户走，等客户再来时，主动权就已经在我们这里了。
果然，当顾客再次来店时，他们的态度也变得谦和了起来，过于强烈的需求提高了顾客的心理价位，最终以较高的价位成交。
【提示】
都说顾客是上帝，但不幸的是，顾客也是我们对立利益的一方。
为了获得最低折扣，顾客也往往采用各种手段，如恐吓、惊讶、离场等，对于缺乏经验的导购来讲，遇到“老奸巨猾”的顾客当场就可能懵了。其实，只要认真分析，找出客户购买的根本原因，找出来客户使用各种手段的目的，沉着应付，一切都会迎刃而解。
篇3：成交于最后一米之异议推拿篇
顾客不够专业，面对我们单调的说服，他们更相信专家和眼见为实，而且巧妙的比喻会比生涩的专业术语更能起到效果，
成交于最后一米之异议推拿篇
。为此，单一的说服策略难以凑效时，多样化的说服策略就要披挂上阵。
第一集：发生在品牌和价格上的异议
【案例】
一天都在下雨。突然，进来一对年轻夫妇，我迎上去帮他们开门。
“您好！选点什么产品呢？”我尽量保持一种职业的和气。
顾客的脸上没有任何表情，也没有看我，只说了句：“哦，随便看看。”
我只得又没话找话：“装修真不容易啊！工期赶着，什么天气都要出来买材料。”这句话好像有点效果，顾客点点头说：“是啊！都转好几家了”。
“都转好几家了”，这可是个不错的信号。我马上接着问：“那应该对想要的产品风格和价位有谱了吧？”
顾客却说：便宜、干净一点就行。
这时候，那个女顾客突然问了一句：“你们不是名牌吧？好像都没听说过！”
终于接触到实质了。我知道，从现在开始的每一句话都有可能影响他们的购买决定。顾客之所以这样问，是对产品的质量寻求一点保证，我还不能明明白白地反驳他。
我笑着回答她：“没听过很正常，我没买陶瓷的时候，我一个陶瓷的品牌都不知道；谁要是不装修，谁也不会关注这些。其实我们品牌在全国，特别是在北京都属一线品牌，首都机场、地铁5号线都是用我们的砖。”
女顾客不说话了，但她的眼神透露出了一些认同。这时男顾客说：那我们就好好看看！
当我们走到一款卫生间的样板间时，我指着那一款说：“您看看这款，用在卫生间里特漂亮，既简洁又大方，而且还不失格调，最适合家居使用了。”
“啊！每平米竟然是75元，价格太贵！我们不要。”女顾客对价格的反应比较强烈。
我马上说：相对来自山东和四川的瓷砖来说，这个价格可能高了点，可是，瓷砖是贴在墙上的，要是不好，您想换都换不了，所以自家装修，质量最好不要打折扣。我们墙砖的釉面，全部都是进口的，而且加厚，高密度不透水，您可以摸下这个釉面，手感很细腻光滑，保证您用着放心！
男顾客还真伸手摸了几下，我知道他跟本摸不出来。
女顾客：嗯！你们这砖是不错，就是价格我们承受不了！
这时男顾客说：你们负责送货吗？
男顾客这句话让我认识到，他们的意见并不统一，而且这位男顾客显然并没有将价格作为第一考虑要素，他也相对更容易突破，
但是我不能马上满足他的要求，因为好处要一点一点地给。
“负责送货，但不负责搬运，都是这规矩，”我回答说，看到他们脸上出现顾虑，刚要极力反对，我马上跟上一句：“其实小区周边有很多扛楼的工人，您们也不费事。”
男顾客点点头，最后说：“你给我们一个最低价，合适我们就定，不行就走人了。”
我回答说：价格不能再低了，但是我可以申请给您送货到家，这样您也能省个几百块钱的搬运费（其实只有不到一百元），这样您每平米也省了不少钱呢！”
顾客这回不再犹豫了，说：那就定吧！不过你可一定要保证质量啊！
我说：没问题！您就放一百个心吧！做生意就得讲究信用，我给您们签份合同单……
【思考】
其实，导购的过程就是解决顾客异议的过程。这个导购遇到了两方面的问题：顾客对品牌的异议和对价格的异议。
在瓷砖等耐用消费品行业，品牌在非专业的顾客眼中往往是质量的代名词，顾客对品牌的异议，实质上就是对质量问题上的潜在担忧。所以，解决这个问题尤其要回答两个方面：一是我们的品牌为什么好；二是我们的质量为什么好。回答了这两个问题，才能让顾客真正满意。
这位导购在这方面就处理得很好。首先，他承认了客户的观点，和顾客取得心理上的认同，接下来讲了一些具有较大影响的工程案例，其目的是说明“我们品牌在全国特别在北京都拥有较高的知名度”，这是典型的专家论证办法。
其次，他随即延伸开去再谈产品的质量，这时候导购用了实验的办法（到样板间看产品），这是对品牌概念的深入论证，同时将消费者关注的各方面一一解释给顾客。
很显然，这种方法起到了良好的作用。
导购在处理价格异议时，并没有被顾客牵着鼻子走，而是将男顾客作为突破口，采用 “大棒加胡萝卜”方式：先告诉顾客价格不能降，货也不能送到家。等顾客将异议聚焦在配送条件上时，再把原来该给顾客的部分让给顾客，最终顺利成交。
【提示】
任何人都需要认同，顾客也是。先承认客户的观点，然后进行逐一解释，这种“合一架构法”是导购常用的技巧。
陶瓷行业是一个低关注度的行业，顾客不够专业，所以，相比较我们单调的说服而言，他们更相信专家和证明；顾客需要学习，巧妙的比喻会比生涩的专业术语更能起到效果。所以，当单一的说服策略难以凑效时，多样化的说服策略往往会事半功倍。
篇4：高考奇葩作文赏析：最后一次讲演之蝴蝶篇
就在今天上午，大家晓得，在安徽高考的所有考场上，又一次出现了安徽高考历史上最奇葩最坑孩的事情!那只蝴蝶究竟犯了什么罪，竟遭此毒手?它只不过用翅膀扇了扇风，用嘴采采花粉，而它所扇的，所采的，都无非是一个没有失掉良心的蝴蝶所做的平常之事!大家都有两条胳膊，有一张嘴，有什么理由拿出来讲啊!有事实拿出来说啊!(二胡的声音激动了)为什么要把它捉来摁到显微镜下，而且又不敢光明正大的来摁，而偏偏躲在办公室的一角，摁到一张高考试卷里来害人!(鼓掌)这成什么话?(鼓掌)
今天，这里有没有高考专家和所谓的优秀的高考作文教师?你站出来!是好汉的站出来!你出来讲!凭什么要和那只蝴蝶过不去?(厉声，热烈的鼓掌)摁了蝴蝶，还敢大胆地承认，还要用这只蝴蝶来坑孩，可叹啊!可叹啊!(热烈的鼓掌)这是某些高考作文出题专家的悲哀，恰是那只蝴蝶的不幸!蝴蝶在安徽被捉来并且被摁倒，是蝴蝶留给安徽高考的不堪!也是安徽考生的不堪!(鼓掌)
几年前，那架偏要被横着放的梯子已经让安徽考生遭受“屠杀”，那算是一代学兄学姐献出了他们最宝贵的脑细胞!现在又有一只蝴蝶倒在了显微镜下。而且还大言不惭地说：“原本色彩斑斓的'蝴蝶翅膀竟失去了色彩。”我们悲哀一点说，这算是象我这样大年纪的一代，我们的老梯子和新蝴蝶，献出了最宝贵的生命!这两桩事发生在安徽，这算是安徽考生无限的哀伤!(热烈的鼓掌)
他们摁倒蝴蝶的消息传出以后，大家听了都悲愤痛恨。我心里想，这些异常睿智的出题专家，不知他们是怎么想法，他们的心理是什么状态，他们的心怎样长的!(捶击桌子)其实很简单，他们这样总是出其不意的来制造题目，正是他们自己在装啊!在坑人啊!所以他们制造奇葩考题，其实是他们自己黔驴技穷啊!专家们，你们想想，你们还有几天?你们完了，快完了!你们以为放倒一个梯子，捉来一只蝴蝶就可以了事，就可以把考生吓倒了吗?其实广大的考生是吓不倒的，唬不完的!要是这样可以的话，世界上早没有考生了。
你们摁倒一只蝴蝶，会有千百万只蝴蝶飞起来!你们将失去千百万的蝴蝶!你们看着我们人少，没有力量?告诉你们，我们的力量大得很，强得很!看今天网上发帖评论奇葩文题的这些人都是我们的人，都是我们的力量!此外还有广大的市民!我们有这个信心：真正的教育的力量是要胜利的，真理永远是要胜利的，真理是永远存在的。高考历史上没有一个出奇葩文题的事件不被人民当做笑料的!翻开历史看看，类似的文题还站得住几天!你们完了，快完了!我们的光明就要出现了。我们看，光明就在我们眼前，而现在正是黎明之前那个最黑暗的时候。因为明年就不是安徽单独出题了。我们有力量打破这个垄断，争到光明!我们的光明，恰是垄断的末日!(热烈的鼓掌)
那只蝴蝶的血不会白流的!你看见一只蝴蝶被捉来摁倒，可也看得见千百个飞起的!
偏题怪题是不会长久的，因为真理永远存在!(鼓掌)
历史赋予安徽高考的任务是让考生真正写出好的文章，我们安徽的学子必须完成这任务!
我们不要此类奇葩文题，我们有针砭弊端和返璞归真的精神!我们随时像那只蝴蝶一样，左翅被折断了，扇动的右翅在呼唤高考作文的真正创新!(长时间的鼓掌)
篇5：写在考研边上：最后10天攻略之英语篇
写在考研边上：最后10天攻略之英语篇
距离考研还有最后一周多一点，黎明前的夜最黑、也最充满希望，坚持就是胜利，让我们并肩完成最后几座城池的攻占。10天，说多也不多，说少也不少，如果规划得够合理，提升个10几分并不是梦想。
姚老师知道有一部分同学是要考英语一的、还有不少同学是要考英语二的，但是学习的方法是共通的，尤其是在现在这个刷题的阶段，所以我把这两部分同学放在一起说。
首先是阅读的部分，有一句话叫做得阅读者得天下，还有一句话叫七分靠努力，三分拼RP。最后这几天了，做题的感觉不能凉下来。于是，考研英语教研室老师帮大家筛选了10篇比较有代表性的阅读，分别是的1，的`3、4篇，的4，的4，的1和的1-4(英语一真题)。希望大家每天早上能花一点时间，看2篇。主要注意各题型的解题技巧、以及之前总结过的生词、长句。仿写和全文翻译的事情就不要再做了，浪费时间的。
其次是写作，大作文英语一基本还是会考图画，英语二还是会考图表，背一些模板是必要的，毕竟用老师的句子越多、自己的句子越少，就相对会越安全，但是模板在精不在多，背诵的过程中要注意总结。其实主题那么多，基本都是三段论，而且大抵可以分为强调好东西重要、给消极提出建议措施、和各打50大板/解释说明意义这3种文章。所以，除了第一段多看看惠新华老师《28篇》里给出的描述图片/图表之外，只要总结好3篇对应的理由/举例的模板就可以轻松应对了。这里姚老师跟大家说一下，标题是不用写的。不算分。
小作文的话，应用文，就那么几类，主要注意格式，比如致歉信末尾要强调歉意、求职信要写如果能给你安排面试会深表感谢等等。中间的内容同样，注意同一内容的替换运用，比如10年考过招募志愿者，中间我们肯定会写我们需要具备XX优点的人，那么你改成我有XX优点，不就是求职信了么?他有XX优点，不就是推荐信么?小作文这一块不用追求语言出彩，说得清楚明白就好。我课上给大家展示过传说中的9分作文，没听过课的也可以去我微博(@边锋社)搜图，语言很平实、观点也很浅显，照样是高分。
翻译、完型、新题型，这一块不推荐在这个时候花单独的时间练习，除非是你的阅读、写作都已经炉火纯青了。否则，主要跟着套题演练就好了。最好能挤出三个下午(考研英语就是下午考的)来(推荐安排在27号、30号、1号三天)进行模考，记得掐时间、全部题型都要做。这里要说一下，英语二的同学要记得用最新的(11、12、13)英语二的真题进行演练了哦!
最后，Just Believe：要相信你自己，调整好自己的作息和心态，不要着急上火彻夜难眠、当然也不要长睡不醒哈!喵哥在围脖上奉献了两杯茶饮，降服各种不安，欢迎品尝。
总之，谁无暴风劲雨时，守得云开见月明。最后10天，我们一起加油!
篇6：奇葩的高考零分作文：最后一次讲演之蝴蝶篇
【作文题目】
阅读下面的材料，根据要求写一篇不少于800字的文章。为了丰富中小学生的课余生活，让同学们领略科技的魅力，过一把尖端科技的瘾，中科院某研究所推出了公众开放日系列科普活动。活动期间，科研人员特地设计了一个有趣的实验，让同学们亲手操作扫描式电子显微镜，观察蝴蝶的翅膀。
通过这台可以看清纳米尺度物体三维结构的显微镜，同学们惊奇地发现：原本色彩斑斓的蝴蝶翅膀竟然失去了色彩，显现出奇妙的凹凸不平的结构。
原来，蝴蝶的翅膀本是无色的，只是因为具有特殊的微观结构，才会在光线的照射下呈现出缤纷的色彩....。.
要求自选角度，确定立意，明确文体(诗歌除外)，自拟标题;不要脱离材料内容及含意的范围作文;不要套作，不得抄袭，不得透露个人相关信息;书写规范，正确使用标点符号。
【零分作文】
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