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CRM的整体应用目标和具体应用目标

时间：2022-05-05 23:49:34 其他范文收藏本文下载本文

CRM的整体应用目标和具体应用目标(（精选6篇））由网友“story1314”投稿提供，今天小编就给大家整理过的CRM的整体应用目标和具体应用目标，希望对大家的工作和学习有所帮助，欢迎阅读!

CRM的整体应用目标和具体应用目标

篇1：CRM的整体应用目标和具体应用目标

1整体应用目标

就是通过提供从市场营销到客户服务与关怀的全程业务管理的同时，建立以客户为中心的企业市场营销模式，对客户购买行为和价值取向进行深入分析，为企业挖掘新的销售机会，并对未来产品发展方向提供科学、量化的指导依据，使企业在快速变化的市场环境中保持永续发展能力，

CRM的整体应用目标和具体应用目标

，

提高客户忠诚度和保有率，实现缩短销售周期、降低销售成本、增加收入、扩展市场，从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。

2.具体应用目标

提高效率和信息共享;

提高市场反应速度;

实施客户全生命周期管理，缩短销售周期 ;

提高客户服务质量和客户忠诚度 ;

篇2：房地产CRM行业应用

作为行业信息化的一个缩影，我们在推广企业CRM应用时，总是遇到一个普遍问题：到底是先上业务系统?还是上CRM系统?或者是根据企业用户需求提供一个行业整体解决方案?

厂商与产品

一个做售前的朋友最近在打一个房地产的单子，竞争对手有嘉码信息、明源售楼、本地CRM厂商，他咨询我：房地产行业CRM有何特殊之处?房地产行业CRM的销售模块能否覆盖传统售楼软件的功能?如何战胜售楼软件公司?

这个问题问的很有学问，它涉及了多个房地产行业CRM应用的关键问题：

房地产行业的CRM应用应该走什么方向?

房地产行业信息化CRM系统与售楼业务系统的各自优劣?

房地产行业CRM应用是否应该涵盖传统售楼软件的功能?

CRM系统与售楼业务系统的竞争优势在哪儿?

CRM与业务

CRM 行业应用的潮流是项目定制，在标准版产品架构的基础上客户需求是什么就怎么做,比较有代表性的是创智科技，专注于行业应用的项目定制，近期在房地产行业 CRM应用有着突出的表现，而CRM业界比较独特的是TurboCRM，坚持标准版产品+咨询实施，引导行业用户使用标准版产品来管理。

对于行业应用的CRM系统逐渐进入或者涉猎业务系统，业务系统软件厂商的感叹是：他们已经做了多年的行业市场，CRM软件厂商进来凑什么热闹?

那么，CRM所管理的营销服务部分真的与业务处理部分冲突吗?如果不冲突，是否应该有合作的切入点呢?

客户需求导向

归根到底，我们还是要问：用户的需求在哪儿?

用户的意见很简单，我的需求就是这样，我的发展战略就是这般，你给我实现就可以了，我不管你叫它CRM还是叫它营销系统等等。

最简单的就是最实效的。

这句话最直接，而且在实际情况中，由于房地产公司的信息化程度都不是很高，所以对OA系统、电子商务网站等需求也很迫切，而他们一般希望将信息化建设总包给一家或者不多于两家的供应商来进行，

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在用户的需求面前，我们还要强调我是OA你是CRM他是售楼软件吗?

如果用户都需要，我们却只能够提供一个方面的软件，怎么办?我们为什么不能进行某种程度上的战略联合?

思想与软件

OA系统作为企业办公自动化，是一种提供工作效率的电子工具。

售楼软件作为以产品为中心的系统，主要处理达成交易时或者之后的需要办理的事务。而CRM系统体现的是以客户为中心的经营战略，主要管理售前、售中、售后，从而实现了客户资料的统一与共享，销售过程的优化、量化和分阶段管理以及业务流程的一体化，同时还提供以CRM策略为基础的战略决策分析。

软件是体现一种经营思想的，而这种思想在不同企业不同环境下是有着不同运作的。OA系统、售楼系统等都是静态的事务处理，而CRM系统是需要用户主动的思索主动的去应用，才能够产生更大的效应。思想的反馈是遇强更强、遇弱更弱，当用户纯熟的运用这种思想在这套CRM系统上运用自如时，它将给房地产公司带来巨大的改变。

流程与咨询

房地产行业的发展离不开规模效应，而规模发展，就需要在健康成熟的模式下批量生产，而这蕴涵着成熟的流程、成熟的模式和成熟的行业理念。

业务系统作为现有业务的再现，是不可能实现这种提升空间的。能够提供这种提升空间的仅仅有CRM系统。我们可以将地产行业成熟的流程、成熟的模式和成熟的行业理念融入到CRM系统中去，在CRM实施部署时结合流程定义和优化、理念培训等行动，将其规模化、平民化。

房地产行业的客户关系管理不仅仅是提供CRM系统，还要结合行业经验和提炼，提供对房地产业务流程的优化、量化和引导等咨询服务。

共同开拓行业应用

CRM厂商和行业业务系统提供商各自有各自的优势，所以集中优势就是这个道理。如果CRM厂商也要做售楼等业务系统，行业业务系统提供商也去做CRM系统，相信会不伦不类，总会有一定差距。

那么，我们为什么不去想：各自做自己专长的，有个统一的接口协议大家互相传递就可以了。因为CRM系统与业务系统的接口其实就是订单，CRM系统产生订单，业务系统执行订单。那么，CRM系统只做到客户产生交易，然后将客户、房间、价格等订单信息传递到接口表中由业务系统引入，业务系统处理订单后回置状态即可。

这样，CRM厂商与行业业务系统提供商就可以基于竞争和合作的关系，建立战略合作联盟，共同开拓大市场，各自耕耘小市场。

篇3：外贸企业的CRM应用

外贸企业对系统的要求不再满足于早期的以外贸单证制作为主的数据收集和整理，而是需要更加完善的管理企业市场销售服务的前台解决方案，“开源甚于节流”，从以产品为中心转向以客户为中心的企业战略，重点是对于客户资源的保持和争夺，

外贸行业背景

中国经济继续保持较快增长，对外贸易持续快速增长。中国外贸出口和进口增长双双超过30%，贸易总规模首次突破1万亿美元大关，成为世界第三大贸易国。在4月30日闭幕第97届中国出口商品交易会有20万海外采购商参展，总额累计达 292.3 亿美元，比上一届增长近2成。

对于数十万中国外贸企业来说，在销售收入屡创新高的同时，根据WTO协定的市场开放进程，中国企业也面临着全球化竞争的严峻考验。一贯处于观念领先地位的外贸行业对业务管理软件的需求也日趋迫切，但是目前外贸企业的信息化水平还较低，中国企业如果不利用先进的信息技术来进行管理和运作，就无法立足于市场。外贸企业对系统的要求不再满足于早期的以外贸单证制作为主的数据收集和整理，而是需要更加完善的管理企业市场销售服务的前台解决方案，“开源甚于节流”，从以产品为中心转向以客户为中心的企业战略，重点是对于客户资源的保持和争夺。

外贸行业营销管理的业务问题

外贸行业有着跟其他行业不同的显著特点：贸易性质的多样化、产品结构多样化、业务流程多样化，

这些特点增加了对外贸软件进行标准化提炼的难度。

纯贸易、来料加工、加工，不论您属于哪类外贸企业，有几个问题是公认的：

* 大量来往邮件无法有效整理和分析，询价和报价历史信息没有统一管理，仅靠OUTLOOK无法做到按客户、联系人甚至按项目、报价、合同、服务请求分别归档，浪费客户资源;

* 通过参会，外贸推广获取的大量询盘和客户资料缺乏有效和持续的跟踪和挖掘，造成商业机会的流失;

* 业务人员每天将大量的时间用于处理单据和重复性工作，历史数据不能方便的被业务人员检索和调用，日常操作停留在手工劳动，无法发挥业务人员的最大价值;

* 业务逐年增长，报价、订单流程通过email发送却缺乏有效合理的内部控制手段，业务风险不言而喻;

* 历史沉淀下许多有用的销售数据却不能利用为决策参考信息，为下一年的产品开发和经营方向参考;

* 人员流失造成客户资源流失和新员工接手原有工作的缓慢，有用的销售经验不能有效的内部传递;

* 针对于纯外贸企业，还有对于供应商产品、历史报价、历史合同、交往记录、服务记录等的综合管理;

由于外贸行业大部分销售活动基于邮件的特殊性，对于外贸企业来说，最好的解决办法是在处理日常邮件同时实现客户相关信息的自动归档，由于客户使用的微软

OUTLOOK不具备企业级的业务管理功能，而使众多企业使用以下的解决办法：

1.仅仅依靠outlook管理个人的邮件，联系人，日程和任务，却无法集成，不能形成公司层面的数据统一管理和共享;

2.使用客户化的邮件管理系统并加上小型通用的CRM系统，但业务人员同时使用2-3个系统增加了操作人员大量的工作负担，并不是一个有效的解决办法，也很难进行系统的升级和扩展。

篇4：房地产CRM应用现状

从10月深圳招商地产开始CRM尝试至今，房地产行业的CRM实践已经走过三个年头，细数起来，已经有十数家房地产企业部署了CRM系统，分别分布在全国不同区域，如深圳、广州、上海、北京、杭州、大连、成都、济南、郑州等，最密集的当然属房地产市场最成熟的深圳地区。一时间，很多人都为房地产行业的CRM实践欢喜鼓舞，一致认为房地产CRM应用进入到令人欣喜的阶段，大有高歌猛进的势头。

如果能够理性并冷静的深入分析这种现象，就会发现真相并非如此，这里面存在了很大的泡沫，房地产CRM实践的泡沫，是一些利益相关人或公司给炮制出来的。下面列举了当前房地产CRM应用现状，作为房地产行业对CRM实践的理性反思。

现状一：多家CRM系统已经闲置，成为房地产企业的鸡肋，不能对外说不好，自己是哑巴吃黄连，有的在寻找新的优化方案，有的被打击了信息化的积极性而暂缓所有IT投资;

现状二：多家CRM系统沦落为业务处理软件，成为企业售楼和客服的业务系统，体现的是点的价值而没有了战略层面的客户导向价值;

现状三：大部分CRM项目并没有形成CRM所鼓吹的营销、销售、服务的闭环流程，相反还是各个部门各自在同一个平台商输入自己的信息，闭环回路成为一个破裂的、断层的;

现状四：虽然统一了客户信息输入，但没有基于客户战略框架和业务需求进行数据结构建模，没有形成有效而且有价值的客户统一视图，也无从谈起整体的客户消费行为分析;

现状五：虽然售前的大师们鼓吹营销投资回报分析，然而没有一家 CRM能够建立投资回报模型并计算效果，不能有效给企业提供营销效果评估结果和指导;

现状六：大部分CRM项目刚刚开始还能够听到老总亲自执行的声音，后来更多的是相关总监，再后来就是客户会人员，有时候还只剩下IT主管人员在关注，基层的市场人员、招商人员和销售人员的使用积极性越来越差，

篇5：企业的CRM应用

CRM―企业快速发展的不二之选在产品同质化和粗放式营销难以奏效的今天，众多企业正在面临越来越多的生存压力；受到生存环境和资源的局限，企业的竞争重心日益前移，注意力更多的集中在客户环节，“以客户为中心”成为众多企业的方向和选择，

目前企业在营销中的挑战主要来源于市场环境的改变，经济全球化使大部分企业都身处同一个竞争舞台之上，资本的自由流动和全球性的生产过剩导致竞争的进一步加剧并形成了以客户为主导的市场格局；市场的变化使企业原有的竞争力逐渐变得无足轻重，而客户的不断流失和销售成长的停顿都让企业的生存发展举步维艰。

从统计数据来看，美国的公司5年内平均有50%客户出现流失，流失的原因，服务占68%、价格占15%、产品占12%，销售的成功率已经锐降为5－10％；营销成本的急剧增加也成为企业不小的负担，据统计，在过去5年，中国企业广告费用投入的年复合增长率为22％，是社会零售总额增长率的2倍，可见销售的成长并没有虽着营销投入的大幅度增加和手段的多样化而发生如企业所预期的成长，相当多的投入已经打了“水飘”。

此外，企业在经营活动中最常见的问题还有：销售人员流失导致客户资源的流失，人员的频繁变动使公司整体和人员的工作能力提升的周期变长；团队协同能力弱，不同部门人员各自为战，得不到相互之间的有效支持，对于客户来讲，提供的服务响应很迟缓、工作效率低下，是难以令其满意的；客户资源浪费严重，客户转化率低，客户潜在价值开发不足；销售计划的不可预见，要求企业从自然发展型向策略发展型过渡，市场开发投入的盲目性大，经营风险增加，

归根结底，以产品为中心的传统营销方式已经让位于以客户为中心的新型营销方式，迫使企业在生产、经营等方面作出更多的调整，由于中国许多企业在营销理论的实践中积淀并不是十分深厚，更需要、也更有机会借助好的CRM产品迎头赶上，实现营销方式的跨越式发展。

所以说，CRM是企业今天为了应对竞争、从而赢得未来的最佳途径，是企业今天必须尽快实践的管理手段。《哈佛商业评论》中把“客户关系”列为企业资源的第一位，其重要性位于门户、产业位置、人才之前。由此可见，正确处理好企业与客户之间的关系，是企业工作的重点。

CRM的定义多种多样，联成互动认为，CRM（客户关系管理）是一种新经济背景下的管理理念，其核心是以客户满意度为目标的协同管理思想。CRM是一种基于客户中心思想的管理方式。客户关系管理是指围绕客户生命周期的发生、发展，采用精确营销的方法，通过协同工作，为不同价值分类的客户提供满足个性化需要的产品和服务，从而达到留住客户、提高销售的目的。

CRM的价值管理大师彼得・德鲁克有三个最著名的的问题：你的业务是什么？谁是你的客户？客户认知的价值是什么？其中两个问题与客户有关。而国内众多企业的实际情形是，客户这个企业赖以生存与发展的根本，在日常管理中却经常被忽略，部分企业甚至连最基本的客户台帐都没有。企业有多少客户，分布在哪些行业和区域，他们都什么时候买了什么产品，有多少应收帐款等，管理这些基本的客户档案信息，是早期CRM应用的主要内容。

篇6：如何利用CRM制定销售目标

销售管理容易出现的第一个问题就是对于销售工作中销售计划和目标的制定存在盲目性，

中国有句古话叫“知己知彼、百战不殆”，这中间的“己”和“彼”包含着深刻的含义。很多企业往往没有很好的利用“己”、“彼”之间的关系，在制定销售计划时，没有制定切实可行的客户资源计划，结果导致销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上;销售管理者只是向销售人员下达目标数字，却不指导业务员制定具体的实施方案(即客户资源计划);由于没有明确的客户资源计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

因此，企业销售计划的制定也要做到自知者明，知人者智。如何分析自己之前的销售情况，这就需要有数据，数据从CRM系统来。本文参考月租型在线的XToolsCRM相关功能来辅助说明。

1、之前的历史情况如何?

如果企业采用CRM来管理销售活动，我们可以从系统中得到参考的数据，打开“五大报表”功能，“五大报表”包括“年度基本情况表”、“销售综合汇总表”、“人员签署合同明细表”、“客户回款明细表”、“人员回款明细表”。我们可以按照去年同期的销售完成情况结合上月的销售情况制定当前的销售目标。

2、为实现目标，我还需要准备什么?

首先我们对客户资源进行分析，我们必须了解目前有多少“销售机会”或者“热点客户”在未来可以贡献多少利润!如果您用月租型在线CRM来管理销售的话，您可以查看所有的“销售机会”并了解在“销售漏斗”中不同阶段的分布情况，从而做出销售预测，

更重要的是，我们可以通过“热点客户”功能做出客户培育和销售跟进的具体计划，“热点客户”是近段时间需要跟踪的客户，作为销售管理人员，很清楚了解不同类型的“热点客户”。CRM让销售人员把热点的客户从庞大的数据中特别“标注”出来，并获得管理者更多关注。

对于销售目标的完成，实际上，我们需要计划好公司除客户以外的其他公司资源，比如：产品资源，宣传资料、市场广告投入等。对于宣传资料，CRM提供对 “印刷品”、“礼品”的管理，管理者可以看到“印刷品”“礼品”的去向，并及时了解存量。销售工具的存量分析将为销售人员提供充实的“ ”。

在月租型CRM中，管理者可以随时了解到“库存”情况，更重要的是销售人员随时知道公司的库存情况，销售人员只需要点击“产品管理”栏目即可查看公司库存，销售人员就可以有针对地向客户推荐“有库存的产品”。另外，管理者可以有计划安排什么时间应该采购什么产品，最大限度减少库存，为企业获得更多的流动资金。

3、如何制定销售目标?

最直接的销售目标还是看销售人员的合同额目标、回款额目标。在CRM 里，提供了一个非常容易设置销售目标的界面，企业的销售目标可以分解给每个销售人员，制定销售目标后，销售人员的每个销售目标都将出现在自己的“工作台” 左侧，“目标回款额”、“实际回款额”、“计划回款额”、“回款完成比例”、“目标客户数”、“新增客户数”、“新增销售机会”等都时时刻刻提醒销售人员。

实际上每月拜访的客户数、每月新增的客户数甚至销售人员每天平均拜访客户次数等等都应该是一个量化的目标，但是没有CRM是不可量化和迅速统计的。CRM是销售管理的工具，我们需要从历史情况总结出数据，成为制定新阶段销售目标最重要的依据。

精细化营销管理从计划开始。

★ 实施措施