《项目性销售的十二堂课》连载一（精选4篇）由网友“脸子哥”投稿提供，下面小编为大家整理后的《项目性销售的十二堂课》连载一，希望大家喜欢!
篇1：《项目性销售的十二堂课》连载一
学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀
年轻的销售员周强刚刚加入某电力设备厂商D公司并且没有多少销售经验，他第一次拜访客户时就发现了一个大项目。在进一步接触之后，他发现甲方与另一家电力设备厂商V公司存在着投资关系，而V公司近水楼台先得月，早就把项目小组的人都摆平了，所以项目组的负责人根本就不理他。尽管他一次又一次的去拜访项目经理，尽管他每次去的时候都态度诚恳，但还是无法与项目经理交谈，去一次就被项目经理骂一次，而且骂得非常难听，看起来根本就没有赢的机会。
面对这样的挫折，周强没有放弃，他了解到负责项目设计的设计院恰好就是自己公司总部所在地的一家设计院，而D公司在当地的销售经理和这家设计院的主设都很熟悉，于是他就恳请公司总部的同事介绍认识了负责该项目设计的设计师―林萍。
几次与林萍沟通下来，周强发现林萍对D公司的技术优势非常认可，并表示非常愿意帮助D公司。谈到V公司时，林萍说知道V公司和甲方的关系，V公司的人从来没找过她，只是通过甲方项目经理不断向她施压，要求她按V公司的型号上图。但她认为从技术层面来说V公司肯定比不上D公司，这个项目是一个大项目，从设计院的角度肯定要慎重的选择厂家。
后来，出图时林萍设计了D公司的型号。尽管后来在招标之前甲方项目经理一再给林萍打电话要求林萍在设备变更单上签字，V公司也多次找到林萍并承诺给她个人好处，林萍也没有签字。
最终这个项目采购了D公司的产品。
周强之所以能够忍辱负重、坚持到底，正是因为他有着积极的心态，
心态是人们思考问题的角度和方式，是人们从事一项活动时的内在驱动力。积极的心态不但可以在销售进程顺利时激发出我们更大的激情和力量，更可以在我们面临压力、恐惧、失败和挫折时给予我们坚持下去的信念和无惧无畏的勇气，而消极的心态则恰恰相反。
我们不妨回想一下，自己是否有过似曾相识的经历？
当领导单独找我谈话，激励和赞扬之情溢于言表时，我瞬间信心百倍，原本没有希望的项目也很快拿下了；当公司降低了我们的销售奖金比例和费用比例时，我原本高涨的激情瞬间跌落到谷底，看着希望不大的项目连去都懒得去；当我第一次成为销售冠军时，我心花怒放，觉得我无所不能；当我连续两个季度没有完成任务时，我灰头土脸，觉得自己好像不是干销售的材料┅┅
其实，任何销售人员都会受到消极心态的影响。市场竞争的压力、公司政策的调整、职位的变动、产品的问题甚至家庭或情感方面等等随时都有可能影响到我们的心态，关键问题是我们必须学会自我调整心态。
我们可以形象的把积极的心态比喻成武林高手的内功，它与销售技巧和知识一起构成了一个销售人员的武功。金庸先生的武侠小说《天龙八部》中有一个段誉，不会任何武功只因接受了别人的内力，便可出手伤人；而一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有引退江湖。我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新销售员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。
武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法则是学会自我调整心态。可以说：学会调整心态是成功销售人员持续成功的唯一秘诀！
篇2：《项目性销售的十二堂课》连载四
项目销售第三课：面谈（上） 一、面谈前的准备
1、制定面谈目标
项目性销售的过程会涉及到很多次的面谈，每一次面谈不一定会有与最终成功直接相关的成果，所以，制定阶段性的目标和每一次的面谈计划就显得特别重要。
在计划中我们必须明确：我们要拜访谁？这次拜访要达成什么样的目标？我们要去哪里见客户？见了客户我们怎么谈？以什么策略去谈？
面谈计划可以形成文字，也可以以口头的形式由销售人员和主管领导协商确定，无论是那种形式，面谈计划都要符合5W1H原则：
Who:拜访谁？
Why:为什么目的而拜访？
What：与他谈些什么内容？
Where：在哪里谈？
When ：什么时机谈？
How：用什么策略和技巧谈？
除了全面的计划之外，我们还要对可能出现的特殊情况进行计划和安排，比如，客户开会、突然出差、拒绝拜访等等。
2、拜访前的准备工作
（1）销售工具的准备
推销工具对销售人员来说就相当于战士的武器，常用的推销工具包括：名片、样本、业绩表、笔记本电脑、客户推荐书、产品图片、剪报、样品、图表、演示工具等。
（2）销售前的心理准备
在见到客户之前，销售人员应该使自己进入临战状态，想象成功，放松心情。
（3）着装和仪容的准备
男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。
女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。
（4）销售人员穿着打扮的要点：TOPC原则
销售人员着装应遵循TOPC原则，即着装应该与当时的时间、所处的场合、地点和职业相协调。其中：
T代表时间：（Time）
O代表场合：（Occasion）
P代表地点：（Place）
C代表职业：（Career ）
（5）销售人员穿着打扮的细节
头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。
耳朵：耳朵内须清洗干净。
眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。
鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。
嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。
胡子：胡子要刮干净或修整齐。
手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。
衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。
西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等 ，
记住西装需要及时熨整齐。
鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理。
名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。
笔记用具：最好使用品质优良的笔记用具。准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。
（6）商务礼仪的要点
好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。
握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。
站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。
站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。
椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。
商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。
视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。
递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。
拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。
3、接近客户
普林斯顿大学心理学系教授托多拉夫研究发现：人类在看到一张陌生的面孔时，不用与对方进行任何语言沟通，也不用对方做出什么表情或动作，大脑就会在1/10秒内对陌生人诸多方面的素质、品行作出判断。
0.1秒的时间，怎样才能打动客户？一靠仪容赏心悦目；二靠专业的形象；三靠气质迷人；
气质是指一个人内在涵养或素质修养的外在体现，气质由外在部分和内在部分共同构成：仪表、着装、礼仪是气质的外在部分；学识，谈吐，待人接物，性格，脾气等构成了气质的内在部分。气质不是短时间形成的，也不可能在短时间内改变；气质的形成既有先天因素，也有后天因素。
销售人员如何才能培养出迷人的气质？简单的说，培养气质有以下几种方法：
（1）增加文化修养
（2）增加社会阅历
（3）模仿成功人士的行为举止
（4）保持良好心态
（5）培养绅士风度
篇3：《项目性销售的十二堂课》连载五
项目销售第三课：面谈（中） 二、了解客户需求与需求激发
1、什么是需求？
客户购买产品和服务的最终目的是为了满足需求，所以我们与客户面谈得第一要务就是了解客户的需求，
那么，什么是需求？需求就是期望和现状之间的差距。现状和期望之间的差距越大，需求就越明显。
一般来说，需求可以分为两种：一种是显性需求，一种是隐性需求。显性需求就是指客户非常明确的知道自己的需求，而隐性需求就是客户没有意识到或者比较模糊的需求。例如：
“我需要一台质量可靠的变频器”、“我需要一台功率更大的电机”就是显性需求；而“我们原来用的变频器经常出问题”、“我们的电机经常过负荷”则是隐性需求。
2、通过正确地提问来了解客户的需求
了解客户需求的方法就是提问，但只有采用了正确的提问方式才能准确地挖掘出客户的需求。
两名教士分别向神父请求，一个人问神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”神父说：“不行”。另一个人问：“我在抽烟时可以祈祷吗？”神父说：“可以”。
可见同一个问题以不同的方式提问，会得到完全不同的答案，所以提问也是一种技巧，是必须通过学习之后才能掌握的。
一般来说，我们有两种提问的方式可以采用：即开放式问题与封闭式问题。
开放式问题是一类能够启发客户自由的陈述某些事实现况，或表达自己的意见、看法的问题，它能帮助我们获取更多信息。在了解客户需求的时候，要尽可能多提开放式的问题。
例如：
销售员：您能谈谈您对目前市场上各品牌的看法吗？
销售员：您对过去使用的那个品牌感觉怎么样？
封闭式问题是一类让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”的问题。什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
封闭式问题可以帮助我们：
A、获取客户的确认；
B、在客户的确认点上，发挥自己的优点；
C、引导客户进入你要谈的主题；
D、缩小主题的范围；
E、、确定优先顺序。
例如：
销售员：您觉得预算的压力很大，是吗？
销售员：如果价格适中，您会选择我们的品牌吗？
销售员：你对目前的设备满意吗？
3、学会通过倾听来了解客户需求
了解客户需求仅仅会提问是不够的，我们还要学会倾听。
美国汽车销售冠军乔•吉拉德曾经告诫销售人员说：“不要过分的向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。成功销售的一个秘诀就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴”。聆听是销售人员需要掌握的一项重要技巧。
一次，乔•吉拉德与一位中年客户洽谈顺利，但就在准备签约成交时，对方却突然变了卦，令吉拉德心痛不已。
当天晚上，按照顾客留下的地址，乔.吉拉德登门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲话。就在我准备签约之前，我提到我的儿子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负，我为他感到骄傲，而你当时却没有任何反应， 甚至还转过头去听旁边的同事谈论花边新闻，我一怒之下就改变主意了！”
此番话重重提醒了乔•吉拉德，使他真正领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，了解并认同顾客的心理感受，就有可能会失去自己的顾客，
曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？
最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。
这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。
下面我们归纳出了倾听的六个常用技巧：
技巧一：身体可以微微前倾，告诉对方你很关注他的讲话，如果是坐着的一定要浅坐；
技巧二：不断点头并保持微笑的表情，表示肯定和鼓励，以及你对他的讲话内容很感兴趣。必要时可以重复对方的话；
技巧三：保持目光接触，表明你很专注，还可以拉近双方的心理距离；
技巧四：对对方讲话的重点进行适当记录，善于在恰当的时候提出有针对性的问题或催促下文，以表示自己很感兴趣；但不要打断或打岔；
技巧五：总结说话者的内容以确认你完全理解了他所说的话。如有不懂之处，反问确认；
技巧六：尽量使用口语：使用简单的语句，如“呃”、“噢”、“我明白”、“是的”或者“有意思”等，来认同对方的陈述。通过说“说来听听”、“我们讨论讨论”、“我想听听你的想法”或者“我对你所说的很感兴趣”等，来鼓励说话者谈论更多内容。
遵循这些原则将帮助你成为一名成功的倾听者。养成每天运用这些原则的习惯，将它内化为你的倾听能力，你会对由此带来的结果感到惊讶的。
4、“听、说、问”循环
销售面谈其实就是“听、说、问”的循环过程。 我们在与客户进行面谈的时候，应掌握“听―说―问”的最佳时间分配比例。一般来说，听的时间应该占到65%，问的时间应该占到20%，说的时间应该占到15%。
为什么要多听少说呢？
多听少说的好处：
多听少说可以让我们充分了解客户的需求和想法；
多听少说可以表示出我们对客户的尊敬；
多听少说可以消除客户的紧张和警觉，增加客户的热情和信心；
多说少听的危害：
多说少听能够使客户对你产生厌恶情绪，逐渐失去与你谈话的兴趣；
多说少听能够使客户将意见、想法和重要信息藏在心里；
多说少听能够使客户有更多时间思考你的不足；
篇4：《项目性销售的十二堂课》连载三
项目销售第二课：寻找项目与电话沟通一、寻找项目线索
没有项目线索，项目销售就无从谈起，所以项目销售的首要任务就是通过各种渠道获取更多的项目线索，
狼有狼道，蛇有蛇踪，有经验的猎人寻找猎物的方法一要凭肉眼观察蛛丝马迹来，另一方面还要依靠猎犬来指引方向。
项目性销售也是如此。一方面，我们要建立对项目线索的敏感度，通过各种渠道寻找项目，另一方面要善于建立固定的合作渠道，使销售线索自己找上门来。
收集销售线索的四种主流渠道：
互联网渠道：登陆专业项目网站、客户网站、搜索引擎、行业网站获取项目信息；
媒体渠道：定期浏览行业报刊、行业杂志、地方报纸；
客户渠道：由老客户引荐或拿到老客户内部项目清单，或者通过设计院介绍
销售同渠道行：与销售其他产品的销售同行交换项目信息
案例：老陈的秘密
某公司销售人员老陈一直是公司的销售冠军，在他的区域里，几乎所有的项目他都了如指掌，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目。更令人敬佩的是，对于所有的项目，他多可以通过几个电话就把客户的组织结构、项目进展和关键决策人弄得一清二楚，他是怎么做到的呢？
原来老陈这些年在自己的区域里除了运作项目之外，还很留意发展和维护与外界的关系，这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院设计师，还有很多是做其他产品销售的销售同行。老陈平时只要有空就会和这些人一起吃吃饭，聊聊天，很多信息也就随之而来了。
慢慢的，这些人就都变成了老陈的线人，有时候甚至会主动约老陈共同探讨项目，所以老陈不用费什么力气就能把项目的细节摸的一清二楚。
用老陈自己的话说：“我这是建立革命根据地，广泛发动群众”。
二、处理销售线索
基本的销售线索仅仅包括项目名称、建设地点、投资方，很多更为详细的信息往往没有办法一次性获得，这时我们就要想办法通过更多的渠道获取详细信息。
方法一：电话拜访。通过查号台或网络查找客户总部或分支机构的电话，再向相关人员了解信息。
方法二：熟人引路。很多行业内客户都相互了解、彼此相识。所以，对于一个陌生的项目，可以向设计院熟识的设计师或老客户了解更多的信息，当然也可以向关系不错的销售同行了解。
方法三：登门拜访。这种办法往往是前两种方法没有奏效时所采用的办法，登门拜访要付出额外的差旅费用，尤其是对项目前期情况不够了解时，这种方法的风险就比较大，所以建议登门拜访前要规划好路线，最好是顺路拜访。
三、项目销售线索筛选
从大量的项目销售线索中遴选潜在项目信息的标准：“MAN”原则
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
只有同时满足了这三个要求，这个项目对我们来说才有继续跟踪的意义。
四、电话预约技巧
很多销售人员对电话与客户沟通存在一种恐惧感，他们更愿意进行登门拜访，造成这种局面的主要原因是因为销售人员普遍缺乏电话销售方面的培训和指导。
据研究，电话销售的平均费用只有现场销售的1/10，其经济性是其他销售手段无法比拟的。通过电话与客户进行初步的沟通不但可以大大的提高销售人员的工作效率，而且还可以为面谈奠定一个良好的基础。
电话销售技能是锻炼出来的，没有哪个人刚开始就会很好的打电话，但经过一段时间的培养，任何人都可以把电话打的很好，
1、做好心态方面的准备
（1）热情
热情可以感染每一个人。想一下，有谁愿意和一个面无表情的人讲话？有谁愿意和一个声音一成不便的人讲话？不管生活中你遇到了什么，都不应该带到工作中来，你应该保持高昂的热情，对待每一个电话。
（2）自信
由于电话销售不能与客户直接见面，声音是给客户第一印象的唯一感受，因此，我们的声音必须十分自信。说话不可以吞吞吐吐，尽量不要用“可能、大概”之类的摸棱两可的词。说话时的自信、果断，敢于给客户承诺，可以显示出你的专业性及对自己产品的认可，可以大大加强客户对你的信任程度，成功的概率也将大大加强。
（3）勇于面对挫折
和所有的销售模式一样，电话销售也免不了会碰到很多的刁难，甚至难听的话。为此我们应该作好充分的心理准备，勇于面对挫折，把一次沟通都看成是提高自己销售技能的一次联系，不断的从挫折中发现问题、寻找方法。请记住：客户也是人，他不会吃了你，偶尔的恶言相向有可能代表：1、他根本就不是你要找的人2、他今天的心情不好或很忙3、他真的不需要你的产品。
（4）换位思考
客户是可以在电话那一头感受到你的心态，是真心去帮他还是光为了获得项目信息呢？销售人员应该经常做一下换位思考，我们怎样做才能更好的让客户在电话中接受我们？
2、做好行为方面的准备
（1）确定通话顺序
通常的状况是与非业务部门的电话沟通难度要小于业务部门，与操作层面人员的电话沟通难度要小于管理层，所以我们应该首先在外围进行侦察，先把业务部门和领导的情况摸清楚，再集中火力进攻。与管理层的通话要事先做好充分准备，决不能打无准备之仗。外围部门可以是行政部门、办公室、内勤人员等等。
可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确的访谈对象，还 可以帮助你了解该公司的组织运行模式（例如项目的决策过程、采购流程等）。如果你需要 给许多类似企业打相同的电话，这些信息就会大有帮助。
（2）明确给客户打电话的目的和目标
在打每一个电话前，你都应该很清楚的知道你是想推荐新的产品给客户？还是想了解项目的负责人？是想了解项目的进展还是想了解客户的需求？只有目的明确，在打电话时你才能把侧重点找出来，向那个方向努力。
目标是我们打完这个电话后要达到的效果。打完这个电话后，检查一下是否达到了我们的目标，达到了应该总结经验，没有达到应该反省自己，看问题出在哪里，下次不再犯同样的失误。
（3）明确为了达到目标必须提出的问题
为了达到目标，我们需要得到哪些信息、提出哪些问题，在打电话之前就应该明确，只要临时把握一下就可以了。
（4）思考客户会提出的问题及如何回答
你打电话过去时，客户也会向你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应该事先就知道怎么去回答。
（5）把打电话时所需要的资料放到手边
如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不可能有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，所以资料一定要放在手边，以便需要查阅时立刻就能取出。而且手边所准备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。
把客户可能经常问到的问题做成一个工作辅助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表，尤其是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。
【《项目性销售的十二堂课》连载一（精选4篇）】相关文章：
地产中介培训感言2022-06-04
九月开学第一课观后感600字2023-02-16
小学春季开学工作自查结果总结报告2023-11-27
产业园项目建议书2023-06-14
地产培训心得体会2023-09-01
大学生教育见习报告2023-09-27
教育见习报告范文2023-12-26
小学春季开学工作督查报告2023-01-15
高校创业教育课程探析论文2023-08-14
教师业务述职报告范文2022-05-06