销售冠军就该这样修炼：用一些小恩小惠来拉近感情（共7篇）由网友“想成为一株植物”投稿提供，这次小编在这里给大家整理过的销售冠军就该这样修炼：用一些小恩小惠来拉近感情，供大家阅读参考。
篇1：销售冠军就该这样修炼：用一些小恩小惠来拉近感情
小恩小惠是人与人之间的润滑剂，通过它，我们可以迅速拉近与陌生客户之间的感情，
先播种才能有收获，销售是一项长期的事业，作为销售员我们不妨在销售的初期先投资，通过一些小恩小惠与客户建立起感情，这样时间长了客户就会主动来购买产品，并帮助我们介绍新客户，客户网络建立起来了，后期的销售工作就容易得多了。
刘斌大学毕业后就开始从事销售工作，推销一种很好吃的手工巧克力。虽然他之前没有任何的销售经验，但是，第一年他的销售业绩就名列前茅，而且还拿到了2万元的年终奖。他是怎么做到如此好的业绩的呢？
在刘斌看来，销售要在人情交往的过程中逐渐积累顾客。所以他频繁走访学校，认识了很多学生，有一些还是学生会的干部。另外，他还时不时的去拜访电台，结识一些电台的DJ。每结识一个人，他都会送上一份小盒装的巧克力，这是专门做的赠品，成本不高，里面只有两块，但包装相当的精美，是情侣装，很实惠。
正是通过这种赠品，拉近了他与这些陌生人之间的情感，大家开始无话不谈。而且，这些朋友都知道他做巧克力销售的，心里自然清楚不能白吃人家的东西。所以，大家开始主动购买他推销的巧克力，同时也帮他介绍客户。日积月累，他代理的巧克力品牌开始在许多学校畅销，他还利用电台的关系，做了几次成本低廉、效果极佳的广告宣传。
在这个案例中，刘斌的成功之处就在于他通过小恩小惠――赠送巧克力，得到了年轻人的好感，从而搭建了消费网络的支点，再通过这些点，向广大的学生和青年群体扩散。最终，他的小投资得到了大的回报。
在适当的时候，给客户一些小恩小惠，让对方产生好感，是销售员拉近与客户距离的一种有效办法。比如，我们常看到一些商场举办的“买一送一”、“有奖大酬宾”和“购物送积分、积分换礼物”的促销活动，这也是用小恩小惠来促销的办法。
用小恩小惠拉近与客户的距离，作促销，在销售中是很实用的一招，但是在赠品的选择上一定要慎之又慎，一定要保证赠品能够达到预期的效果。
1、赠品最好选择和促销商品有关的
比如，摩托车促销，可以赠送雨披；热水器促销，可以赠送浴巾；炊具促销，可以买大锅赠小锅；电磁炉促销，可以赠餐具。
2、赠品最好有其独特性，即除了促销期间以外，市场上根本买不到
比如，某啤酒在搞促销活动的时候，赠送给顾客的是一个会说话的开瓶器，这种标新立异的赠品，就大大刺激了消费者的购买欲望。
3、赠品最好可以起到广告宣传作用
比如，很多做女性护肤品的商家，促销的赠品往往是女士的挎包，做工精巧，款式时尚，并在挎包上印有某某商家产品的字样，女士挎着包上街，不知不觉就做了广告人。
1、赠品究竟应该送新奇的还是经济实用的，要视情况而定。开业之初的促销，目的是为了聚集人气吸引顾客，赠品要做到新、奇、特；经营已久的商品搞促销，要选择那些价值较高、顾客认为比较实惠的产品。
2、越是赠品，越要注意质量，不能拿粗制滥造的、卖不掉的、有毛病的商品随意赠送给顾客，否则顾客会认为我们的产品如同赠品一样，也是劣质的。
3、对于赠品的功能和价格，不能夸大，价值三块的，别吹嘘说是十块，
只有赠品货真价实了，顾客才会认为我们的商品也货真价实，千万不要搬石头砸自己的脚。
通过赞美一点一点地渗透对方
渴望受到赞美是人的天性之一，我们的客户也不例外，赞美是接近客户的最好方法之一。
美国心理学家威廉?詹姆士说过：“人类最殷切的需求是渴望被人肯定，最深远的驱动力是希望具有重要性。”在销售中，销售员不妨多多赞美客户，让客户的自尊心和荣誉感得到满足，这样，我们就能够轻松地赢得客户的好感，缩短彼此之间的距离，营造融洽的沟通氛围，然后再将自己的观念想法、产品理念一点点地渗透给对方，从而促使我们的销售取得成功。
销售员小李就十分善于通过赞美的方法来接近客户，下面我们来看看他是如何做的。
销售员小李以稳健自信的步伐走向陈总，当视线接触到陈总时，他微微点头行礼致意，将视线放在陈总的鼻端。当走近陈总时，他停下向对方深深地点头行礼。小李此时面带微笑，先向陈总问好并作自我介绍。
小李：“陈总，您好，我是某公司的销售员小李，请多多指教。”
陈总：“请坐。”
小李：“谢谢。非常感谢陈总在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”
陈总：“不用客气，我也很高兴见到你。”
小李：“贵公司在陈总的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道陈总非常重视网络营销，现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式营销您在业内是榜样啊!”
陈总：“我们销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技企业为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需求的产品，我们做自己的网站的目的是为了方便客户在网络上查询产品、了解产品，提高我们的销售效率。”
小李：“陈总，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，也有很好的广告效应，使您的公司和产品具备更大知名度。”
陈总：“网站推广方案？”
小李：“是的。陈总在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞扬话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司，更重要的是能让客户有产品需求时随时随地发现您，继而登陆到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢？”
陈总沉吟片刻，然后说：“说说你的提案吧!”
在这个案例中，小李首先把能够与陈总见面说成是一次难得的机会，这样，让陈总感到自己是个重要人物，从而使他在一开始就能够接受小李，愿意继续听他讲下去。接着，小李进一步赞美陈总的销售业绩、对网络营销的重视及经营理念的先进，并表示钦佩他的能力与眼光，这样，让陈总的荣誉感得到了满足，从而对小李有了更多的好感。最后，小李为陈总渗透网络推广的重要性，介绍网络推广方案能够给他带来的更多的好处，引起他的兴趣，陈总自然会认真考虑了。通过不断的、适当的赞美，小李成功地完成了让客户接受自己的目标，这样就为接下来的销售打好了基础。所以，销售员要学会恰如其分地赞美客户，做好接近客户的第一步。
1?打蛇要打七寸，赞美客户也要抓住客户最引以为傲的地方，如果销售员胡乱吹捧，则必将弄巧成拙。
2?赞美客户要诚心诚意、把握分寸，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪。
3?赞美客户最好能抓住和我们的销售有关系的地方，以便逐步渗透我们的想法，让客户容易接受。
4?赞美不一定适合所有客户，有些客户尤其不喜欢被销售员恭维，这一点一定要注意。
篇2：销售冠军就该这样修炼：市场咨询法
利用市场咨询法，让专业机构、专业人士帮我们寻找准客户，既可以提高我们工作的效率，又可以保证签单的成功率，
所谓市场咨询法，是指销售员利用社会上各种专门的市场信息咨询服务部门所提供的信息来寻找客户的办法。
在国外，市场咨询行业十分发达。例如，在美国和日本，就有许多专门的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，搜集各方面的市场供求信息，为社会上各行业销售员提供市场咨询服务。在工业发达的国家里，有些大广告公司和公共关系公司都在其国内和国外许多地方设有办事处，进行市场调查，为用户提供广告、包装、公共关系、市场咨询等多项服务。此外，销售员还可以通过各种社会服务咨询业者来寻找客户。
由于市场咨询业者专门从事市场调查研究工作，拥有丰富的经验和知识，能够解决销售员所遇到的实际问题，提供比较可靠的准客户名单或寻找客户的引子，从而可以节省销售员的时间，全力以赴进行实际销售。另外，市场咨询业者收取的咨询信息服务费比较低，与销售员自己寻找客户所需费用相比较，可以节省费用开支。
市场咨询机构里，一般都聘请了各方面专家学者，各行各业的行家里手都云集在这个知识密集型的行业里，而这些有影响的中心人物往往是各个消费领域里的领袖，他们更了解消费者的心理，更熟悉市场行情，更清楚谁是真正的客户。如果销售员能够充分利用这些专家的知识优势，一定会取得理想的销售效果，
另外，由于市场咨询业者站在中立的立场，作为中间介绍人的身份来参与市场活动，为买卖双方牵线搭桥，因此，他们能够提供比较客观的咨询意见和比较可靠的市场信息。而且由于直接的经济利害关系，咨询业者往往会竭尽全力来促成交易。
市场咨询虽然是一种比较经济和理想的现代化销售手段，但也有不足之处。
有时这种方法会使销售员处于被动地位。如果销售员完全依靠市场咨询人员提供信息，往往容易丧失开拓精神，失掉许多销售机会。同时，由于市场咨询人员所提供的信息具有间接性，其中有的信息是第二手材料，有些信息里反映了市场咨询人员的主观看法，因此，不可避免地存在许多主观片面的因素，甚至出现一些与实际情况大相径庭的错误信息。所以，销售员在使用这种方法时要注意认真分析信息的可靠性，不能盲从。
另外，市场咨询法的适用范围也有一定限制性。一般来说，市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的准客户。而对于销售普通商品的销售员来说，尤其是在准客户的特征很容易识别的情况下，最好不要使用这种方法，以节省销售费用。
1、在利用市场咨询法寻找顾客时，销售员一定要谨慎地选定市场咨询机构，详细介绍有关推销品的基本情况和特点，与市场咨询机构密切配合，相互协作。
2、为了取得最佳的销售效果，销售员在采用市场咨询法的同时，还要并用其他各种方法，以免因为接受了错误和过时的信息而错过销售时机。
篇3：销售冠军就该这样修炼：女销售员的仪表
作为女性销售员，与男性销售员相比，更应该给客户留下大方得体的形象，这样更加有利于我们销售工作的开展，
女性销售员的仪表不仅是销售成功的第一块敲门砖，更是公司形象和产品形象的具体体现，所以决不能马虎。
女性销售员的仪表具体应注意以下几点：
1、着装要正确。
女士服饰包括帽子、职业装、裙子、裤子、提包与配饰等。女士在商务场合也不应戴帽子，晚宴除外。女士在商务场合应着职业装，款式分为职业套裙或西装（裤装）。女性销售员要保持服装淡雅得体，不得过分华丽。
裙子不能太短，不要穿牛仔裙或带穗的休闲裙。如果是裤子的话要保持平整，有裤线但是不能穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤。
2、化妆要淡雅。
女性销售员最好是淡妆，口红以浅色调比较好，最好是接近本色。
3、不留长指甲。
尽量不要留长指甲，如果抹指甲油也最好是浅色。
4、佩戴首饰要低调。
女性可以带比较细小的项链和耳坠，不宜过大过粗。商务场合不适合带太多的首饰，一般不超过两样，首饰的款式不要太夸张，不要戴时尚的工艺首饰。
5、尽量穿高跟鞋。
女性在商务场合最好穿高跟鞋，这样会显得更加职业。不能穿拖鞋，有的女性销售员，由于天热，就穿着拖式凉鞋拜访客户，这样会显得太随便了。
6、长筒袜。
女性销售员就是在大热天，也应穿长筒袜，并且要注意丝袜不要破洞。
7、提包。
女士用的提包不一定是皮包，但质地一定要好，要与服饰搭配起来显得庄重。不能只拎一个纸袋或塑料袋，不能背双肩包，不能只拿一个化妆包。
1、女销售员应该时刻保持端庄得体的形象，不能太随便。
2、女销售员的修饰要尽量简单，不要给人繁复之感。
抽烟的注意事项
吸烟是一件小事，但是吸烟的讲究却很多。销售员要注意不要让一支烟毁了一张订单。
在商务场合，抽烟可以缓解压力，融洽气氛，但是销售员要注意一些抽烟的礼仪，不能太过随便。
1、销售员应该在抽烟前先征得对方的许可。
2、用餐时，抽烟最好在用餐后。有些人一入座就开始抽烟，这是违反礼仪的。
3、烟的层次要适合自己的身份，价位不能太高，也不能太低，最好参照一下别人。
4、发烟要看时机，不能一见面就掏烟，这是很不礼貌的行为，气氛活跃了再发烟。
5、给别人递烟的时候，烟嘴要朝向对方，烟头要朝向自己。
6、发烟不能发得太勤，最少要等对方抽完这根烟10分钟以后。
7、不能随便乱吐烟，无论距离有多远，不能对着对方吐烟，更不能乱弹烟灰，以免引起他人的反感。
1、不应叼着烟讲话。
2、抽烟的时候不要随便换手。
3、不能把烟喷到别人的脸上。
4、要把烟灰、烟头放入烟灰缸中并弄熄。
化妆的方法技巧
销售员的妆容要光彩照人而不要过分吓人，掌握“尺度”是化妆中最重要的事情。
经过化妆之后，销售员可以拥有良好的自我感觉，身心愉快、振奋精神，可以缓解来自外界的种种压力，而且可以在人际交往中，表现得更为自信、自如。
1、淡妆为宜。
主要特征是：简约、清丽、素雅，具有鲜明的立体感。它既要给人以深刻的印象，又不容许显得脂粉气十足，总的来说，就是要清淡而又传神。
妆化得过于浓艳，往往会使人觉得她过分招摇和粗俗。
2、避免过量地使用芳香型化妆品。
使用任何化妆品都不能过量。就芳香型化妆品，尤其是这一类型的代表――香水而言，更应当铭记这一点。实际上，当人们过量地使用香水，不但有可能使人觉得自己表现欲望过于强烈，而且还有可能因此“摧残”他人的嗅觉，并引起对方的反感或不快。尤其是在商务交往中，有许多地方空气流通不畅，如写字间、会议室、会客室、电梯间、轿车间等地方，销售员更要注意这一点。
通常认为，与他人相处时，自己身上的香味在一米以内能被对方闻到，不算是过量。如果在三米开外，自己身上的香味依旧能被对方闻到，则肯定是过量使用香水了。
3、避免当众化妆或补妆。
常常可以见到一些女士，不管置身于何处，只要稍有闲暇，便会掏出化妆盒来，一边“顾影自怜”，一边“发现问题，就地解决”，旁若无人地“大动干戈”，
这样做显得很不庄重，并且还会使人觉得她们对待工作用心不专，只把自己当成了一种“摆设”或是“花瓶”。如果需要补妆可以到专门的化妆间，而不要当众进行。
1、不要出现残妆，以免给人留下做事缺乏条理、为人懒惰的印象。
2、不可以评价、议论他人化妆的得失。
使用名片的技巧
名片虽小，作用却大，正确使用名片可以帮助我们在销售中如鱼得水。
名片是商务人士必备的社交工具，它可以帮助销售员介绍自己，并获得客户的有效信息。但是名片不能乱用乱发，在商务交往中，若想将名片的作用发挥得更好，我们必须学会以下几点使用名片的技巧。
1、明确在什么情形下应该交换名片。
通常交换名片有以下目的：（1）希望认识对方；（2）表示自己重视对方；（3）被介绍给对方；（4）对方想要自己的名片；（5）提议交换名片；（6）初次登门拜访对方；（7）通知对方自己的变更情况；（8）打算获得对方的名片。
2、事先准备好名片。
首先要把自己的名片准备好，整齐地放在名片夹、名片盒或口袋中，要放在易于掏出的口袋或皮包里。不要把自己的名片和他人的名片或其他杂物混在一起，以免用时手忙脚乱或掏错名片。
3、正确递送名片。
递名片给他人时，应郑重其事。最好是起身站立，走上前去，使用双手或者右手，将名片正面面向对方。切勿以左手递交名片，不要将名片背面面对对方或是颠倒着面对对方，不要将名片举得高于胸部，不要以手指夹着名片给人。若对方是少数民族或外宾，则最好将名片上印有对方认得的文字的那一面面对对方。将名片递给他人时，口头应有所表示。可以说：“请多指教”，“多多关照”，“今后保持联系”，“我们认识一下吧”，或是先作一下自我介绍等。
4、注意交换名片的顺序。
与多人交换名片，应讲究先后次序，或由近而远，或由尊而卑，一定要依次进行。
5、正确接受名片。
当他人表示要递名片给自己或交换名片时，应立即停止手上所做的一切事情，起身站立，面含微笑，目视对方。接受名片时宜双手捧接，或以右手接过，切勿单用左手接过。接过名片，首先要看一看，这一点至为重要。具体而言，就是换过名片后，当即要用半分钟左右的时间，从头至尾将其认真默读一遍，若接过他人名片后看也不看，或手头把玩，或弃之桌上，或装入衣袋，或交予他人，都算失礼。
接受他人名片时，应口头道谢，或重复对方所使用的谦词敬语，如“请您多关照”，“请您多指教”，不可一言不发。若需要当场将自己名片递过去，最好在收好对方名片后再给，不要一来一往同时进行。
1、名片夹应放在西装的内袋里，不应从裤子口袋里掏出。
2、不要无意识地玩弄对方的名片。
3、不要当场在对方名片上写备忘事情。
握手的窍门
销售员要用热情有力的握手征服对方，让握手的窍门帮助我们赢在销售的起点。
握手是商务活动中必不可少的一种礼仪，一般说来，握手往往表示友好，通过握手可以沟通原本隔膜的情感，加深双方的理解和信任。虽然握手是一件再简单不过的动作，但是不注意也会出错。要做到正确握手，给对方留下好的印象，我们应该掌握以下几个窍门。
1、握手时一定要用右手，这是约定俗成的礼貌。如果是双手握手，应等双方右手握住后，再将左手搭在对方的右手上，这也是经常用的握手礼节，以表示更加亲切，更加尊重对方。
2、在握手的同时要注视对方，态度真挚亲切，切不可东张西望，漫不经心。如果是一般关系、一般场合，双方握手时稍用力握一下即可放开，时间一般为2至5秒。如果关系亲密、场合隆重，双方的手握住后应上下微摇几下，以体现出热情。如果男士同女士握手，一般只轻握女方的手指部分，不宜握得太紧太久。
3、握手时应注意伸手的次序。在和女士握手时，男士要等女士先伸手之后再握，如女士不伸手，或无握手之意，男士则点头鞠躬致意即可，而不可主动去握住女士的手。另外，接待来访客人时，主人应先向客人伸手，以示欢迎；送别客人时，主人也应主动握手表示欢迎再次光临。
4、在任何情况拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。
1、如果是戴着手套，握手前要先脱下手套。若实在来不及脱掉，应向对方说明原因并表示歉意。
2、在隆重的晚会上，女士如果是穿着晚礼服并戴着纹饰的长手套则可不必脱下。
篇4：销售冠军就该这样修炼：让陌生客户开口说话
客户有可能对我们冷若冰霜，只字不语，也有可能对我们待若上宾，滔滔不绝，关键在于我们是否有办法让客户产生信任，激发起他们谈话的兴致，
要想让陌生客户愿意开口与我们交谈，就必须与客户建立起好感，拉近彼此的距离。当然，我们没有一个月、两个月、一年或更长的时间与客户建立起友谊，这就需要掌握有效的方法，在与客户接触的最初阶段迅速让客户对我们一见如故。
1、多谈双方的共同点。
当人们在见解观点、性格特性、个人嗜好、生活习惯、穿着谈吐等方面相似之处越多时，彼此就越会觉得对方有亲和力，越能接纳和欣赏对方，沟通起来也就越容易。相信没有人喜欢结交事事与自己唱反调、所谓“话不投机半句多”的人。所以，销售员在拜访之前应该多了解一些关于客户的情况，在与客户见面时，要多谈一些双方的共同点，使彼此觉得相见恨晚，这样客户就会主动与我们交谈了。
2、在情绪上与客户同步。
在与客户交谈时，当我们发现对方比较严肃，不苟言笑，那么我们也要与他进入同一频道，神情庄重一些；假设我们的客户比较随和，爱开玩笑，那么我们在情绪上也要和他同步，表现得积极、开朗一些。这是建立亲和力的一种有效方法。
下面这个案例中的销售经理老张就是通过这种方法让客户对他敞开了心扉。
老张是一家啤酒公司的销售经理，他们公司新进口一种品牌的啤酒，在扩大市场过程中，遇到了一个开了10家连锁饭店的大客户。老张总想把新的啤酒销售给这个客户，他去拜访这个老板许多次，对方不是态度很冷淡，就是敷衍了事。
有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你我最近很忙，没有空吗？你赶快走吧，我没时间理你。”如果一般人遇到这种情况，可能马上就走人了，但是老张没有放弃，他立刻用和客户几乎一样的语气说：“陈董，你是怎么回事？我都拜访你好多次了，我每次来，都发现你的情绪不好，我到底哪里做错了，你到底为了什么事情烦心，我们不能坐下来好好谈谈吗！”讲完之后，客户紧张愤怒的情绪马上松懈下来。老张见了之后，马上改变说话的口气，很和气地将刚才的话重说了一遍：“陈董，怎么回事呢？我来拜访了四五次，每一次都看到您的情绪不是很好，您是不是有什么烦心的事？我们一起聊聊。”
这时，客户的语气变得柔和下来，说：“张先生，我最近实在是烦死了，你知道我是从事连锁餐饮行业的，我好不容易培养了3个分店经理，因为，我今年下半年计划开3家分店，什么东西都准备好了，结果上个月我新培养的3个分店经理却都让我的竞争者以高薪给抢走了，
”老张听了拍拍他的臂膀，说：“哎，陈董啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？我也跟你一样啊。我们最近不是有新的产品要上市吗，前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的销售员，每天我加班培养他们，想把我们的市场打开，结果才一个多月的时间，十几个新的销售员走得只剩下五六个了。”
接下来的一段时间，他们互相吐苦水，发泄心中的烦恼。最后，老张站起来拍拍那位陈董的臂膀，说：“陈董，好了，既然我们俩对于人事的问题都比较头痛，咱们也先别谈什么啤酒的事了。正好我车上带了一箱新的啤酒，搬下来您先免费尝一尝，过两个星期，等您心情好了，我再来拜访您。”“好吧！那你就先搬下来再说吧。”搬下来后，老张与客户道别离开了。最后，老张终于赢得了这个客户。
在这个案例中，老张面对客户生硬的拒绝并没有退缩，他一直与客户保持同样的情绪，“以毒攻毒”。客户急他也急，客户平和他也平和，当客户抱怨时，他陪着客户一起抱怨，对客户表示理解。这样，老张帮助客户把怨气发泄出来，使他恢复了心理平衡；而客户也感到自己好像找到了知音，对老张的销售也就不再坚持推托的态度了。
3、讲话的语调和速度要与客户同步。
每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来完成的，它们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的是通过视、听、触（感觉）三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。
视觉型的人的头脑在处理信息的时候，大部分通过视觉画面的储存来完成。因为视觉图像的变化速度一般较说话速度快，所以视觉型的人说话为了能跟上头脑的图像变化速度就会比较快，音调也比较高，另外形体语言也比较丰富。
听觉型的人的头脑在处理信息的时候，大部分通过声音来完成，声音变化没有视觉画面变化快。相对来讲，听觉型的人语速适中，音调有高有低，比较生动。听觉型的人对声音特别敏感。另外听觉型的人在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向。
感觉型的人讲话速度比较慢，音调比较低沉，讲话有停顿，若有所思，在同人讲话时，总喜欢往下看。
销售员要适应不同类型客户讲话的语调和速度，用对方的频率来和他沟通。以听觉型的客户为例，如果我们想和他沟通或说服他去做某件事，但是却用视觉型极快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，我们得和他一样用听觉型的说话方式，不紧不慢，这样才能收到好的效果。再以视觉型的客户为例，若我们以感觉型的方式对他说话，慢吞吞而且不时停顿，不把对方急死才怪。
所以对不同类型的客户要用不同的方式来说话，对方说话速度快，我们得跟他一样快；对方说话声调高，我们得和他一样高；对方讲话时常停顿，我们也要时常停顿。这样做，对我们实现与客户的有效沟通将有很大帮助。
1、在与客户见面的过程中，我们要发挥自己敏锐的观察力，找到突破点，迅速缩短与客户的距离，从而让客户开口说话。
2、要想让陌生客户开口说话，引导是关键，如果我们能找到客户感兴趣的话题，相信他们还是愿意与我们沟通的。
篇5：销售冠军就该这样修炼：注意观察对方的眼神
眼神是心灵之窗，销售人员应该首先从客户的眼神中把握其心底的秘密，
眼睛是了解一个人内心活动最好的渠道，眼神即使转瞬即逝，也能发射出千万个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处的秘密。当我们的眼睛看着客户的眼睛时，我们渐渐会发现客户的精神状态，客户的赞同、反对、不屑一顾，客户对产品的认可、不满意等统统都会从眼神中流露出来。所以，我们在与客户交谈时，要留心观察对方的眼神，这样就不会被客户的语言所蒙蔽。
当我们去拜访客户时，如果他睡眼朦胧，委靡不振，那么你就要做好再次访问的准备，因为这时的客户根本不会认真听我们的产品介绍，所以最明智的做法就是礼貌地告辞。
当我们正滔滔不绝地介绍产品性能时，却发现客户已经闭起双眼，或者开始东张西望，那就表明他已经对我们的介绍感到厌烦，或者对我们的话题没有兴趣了。此时，我们应该换一个话题，或者停下来，征询客户的意见，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题，不要说个没完没了。
如果我们发现客户的眼神对产品不屑一顾，这说明他对产品不认可，不满意，这时我们最好询问客户急需什么样的产品，按照客户的需求介绍产品效果更佳。
如果客户的眼睛盯着包装精美的产品，那么销售人员不妨通过产品展示等方式引起客户的关注。
如果在介绍产品时，客户的眼睛一亮，这说明我们的产品引起了客户的好奇。
如果在报价时，客户的眼神中流露出惊讶或者窃喜，这说明客户对我们的报价很满意，对方再杀价就是走过场，所以我们一定要坚持自己的报价。反之，如果客户眼神中流露出怀疑，并皱着眉头，说明他对我们的报价并不满意，这时还需要进一步的协商。
刚开始做业务的销售员，往往在业务洽谈时，不敢看对方的眼睛，就是看着对方，眼神也是漂移不定的，这会让老练的客户一眼就能看出我们的不自信，从而在谈判中百般为难我们。所以销售员一定要敢于正视客户的眼神。
另外，眼神表达的信息的涵义并不是一成不变的，因人因文化而异。例如，对美国商人来说，敢于正视对方，才是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而拒绝或尽量避免和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现。但是在日本，情况正好相反，日本商人认为目光接触越少，越表示对对方的尊敬。所以，我们在和不同文化的人进行交际的时候，要“入乡随俗”。
1、客户的眼神比他的语言更可靠，所以，在听其言的同时也要观察对方的眼神，不断从客户的眼神中获取信息。
2、作为销售员应该面带微笑，眼神柔和地看着对方的眼睛，眼神不要躲躲藏藏，以免引起客户的不信任。
3、观察对方眼神的动作不可太明显，以免让客户发现，引起对方的不快。
客户手部动作的含义
很多时候，人们可以通过手部的特定动作向交流的另一方表达特定的含义，所以销售员在与客户交流时，要学会从对方不经意的小动作中捕捉有效信息。
有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是他们手部的一些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，往往可以从中捕捉到有利于我们销售的至关重要的信息，例如：
当客户轻揉着鼻子时，代表着他还不敢信任销售员，他认为销售员在花言巧语。
当客户轻拍着手掌或捏着手指时，代表着他没有多大的耐性了。
当客户用力敲桌子、摆弄手指或摆动手臂时，销售人员就应该反思自己此前的言行是否令客户感到不满或厌烦了。
当客户抚摸着后脑时，这是反对信号，表明客户不同意销售员的说法。
当客户轻拍或抚弄头发时，这是同意信号。
当客户咬着指甲时，代表不安犹疑。
当客户摸着耳朵或紧拉着耳朵时，这表示着他不能作决定。
当客户点起烟时，这是绝对同意的信号。
当客户抚摸着小腿胫骨时，表示他正想下决定。
当客户将手静置在口袋时，这是防御性的姿态，表面他对销售员还没有完全信任。
当客户将手伸入口袋中且翻动着，这表明他联想到经济的问题，也可能缺钱。
当客户紧捏着鼻梁、抚摸着下巴时，此时客户正考虑下决定。
当客户揉着眼睛时，这是反对的信号，表明他根本不接受销售员的推销。
当然了，对于身体语言的解读，必须结合具体的沟通情境、不同的风俗习惯以及人物的性格特点等进行具体分析。同样一种动作，在不同的沟通情境、不同的地域中所表达的意义可能会大相径庭，而不同性格的人在传递信息时展示出的身体语言也各不相同。
1、销售人员在与客户沟通的时候，不仅要观察对方的手势语，也要注意自己的每一个手势，千万不要因为一个不经意的手部动作而引起客户的不满。
2、手部动作代表的含义并不是绝对的，它只是我们领会客户意思的一个参考，我们要结合客户的语言及其他肢体行为综合分析，
客户腿部动作的含义
客户的腿部动作虽然不起眼，但是也暗藏玄机，销售员只要留心观察，同样可以有不小的收获。
客户的腿部动作也是其肢体语言的重要组成部分，但是往往容易被忽略，销售员要多多留神，从中发现客户心里的秘密。下面就为大家介绍两种常见腿部动作的含义，以及销售员的应对策略。
1、“4字腿”。
“4字腿”的动作意味着客户在内心里对销售员的观点表示反驳。如果客户在做出“4字腿”姿势的同时，还用一只手甚至双手抓住处于上方的那条腿，表明这个人是一个特别有主见而且相当顽固的人，他不会认同任何人的观点，只会相信自己。
在面对一个身体处于戒备姿势的客户时，如果想要说服他同意我们的观点，那么最好先试着让他改变自己的身体姿势，然后再进行劝说。我们可以拿出一些资料让他看看，邀请他坐到我们的身边，或者麻烦他帮忙做一点小事，给他递上一杯茶或者咖啡等。这样，他的腿部姿态就会改变，心理的对抗情绪也会有所缓解。
2、脚踝相扣。
客户在做出脚踝相扣的动作时，双手通常会紧握拳头并置于膝盖上，或者是紧紧抓住椅子的扶手，这个动作显示出客户正在努力抑制某种消极情绪，也许是缺乏把握或者是恐慌害怕。彼此相扣的双脚往往会悄悄地挪到椅子底下，与此相对应的就是沉默寡言的态度。
在这时，销售员可以通过提出积极的问题引导对方的情绪转向乐观，让对方松开自己的脚踝，并恢复自然放松的状态。除此之外，销售员还可以走到对方的身边，并在一旁的椅子上坐下来，也会让对方感到放松，因为在互相交流的两个人之间没有了桌子这一屏障。于是，随着情绪的平复，交谈对象的脚踝就会松开，整个谈话的气氛也会变得更加开放和亲切。
1、客户的某些腿部动作也许是出于习惯，并无太多含义，所以销售员在观察分析时也要结合其他肢体语言。
2、面对客户消极心理反应的腿部动作，销售员要及时分析原因，改变自己的销售策略，缓解其对抗情绪，
3、销售员在平时可以多看一些心理指导的书籍，从中了解一些人们常用的肢体语言。
从客户的坐姿判断其心理
坐姿同样能暴露出客户心底的秘密，销售员在与客户“坐谈”时，对方的“坐相”是引导我们进退的指针。
俗话说“人摇福薄，树摇叶落”，这与行为心理学的见解不谋而合――据美国纽约曼哈顿心理研究中心心理学家皮艾特教授研究，坐姿的确能“暴露”出一个人的心理秘密。所以，在商务洽谈中，销售员应注意几种具有代表性的坐姿，领会其传达的意义。
1、正襟危坐：双腿并拢垂直于地面，腰杆挺直。在陌生环境中，这往往是身份较低者紧张、重视对方的表现；如果这个人是客户，则说明他可能比较认真、严肃，办事力求周密而严谨，但往往缺乏灵活性。
2、脚踝交叉：在陌生环境中，这可能表示对环境安全性的不信任，女性这样做，还是羞涩、防备的表现。如果是在权威或上级面前这样做，则表示不自信。当客户保持这样的坐姿时，就意味着销售员还没有完全消除对方的防备心理，取得其信任。
3、身体蜷缩：弯腰低头，小腿缩到凳子下、双手夹在大腿中。这是在尽量缩小自己占用的空间，仿佛在说“不要注意我”，这种客户要么自卑感重、属于服从型性格，要么是做错了事心中焦虑不安。
4、双腿叉开：这种姿势占领了更多的空间，所以这种客户大多性格外向主动、不拘小节，可能有支配性的性格，但也有自以为是或虚张声势的嫌疑。
5、双腿并拢倾斜：常着裙装的女客户会采取这种坐姿，是有修养、庄重的表现。但若同时身体僵直、手紧紧抓住椅背，这表达的可能是对内心冲突的掩饰。
6、伸直双腿：这种客户多为“直肠子”，但也可能是舒适、放松的表现，若配以身体后仰，则可能表示无所谓、不感兴趣。
7、跷二郎腿：对身居高位的人士而言，是有优越感的表示。要是加上抖脚，可能是开心、放松，但也可能是不拘小节或脾气急躁的表现。
8、身体前倾、直视对方：说明对谈话感兴趣或愿意交流；当客户出现这种姿势，则说明签单有望。
9、将椅子转过来、跨骑而坐：这是攻守兼备的表示，这种客户一般好胜、唯我独尊。
10、叉手后仰：双手交叉放在脑后，身体后仰，一腿搭在另一腿上状似阿拉伯数字的“4”。这是表示不在乎、拒绝对方，这种客户往往目空一切，是自我中心者。
11、托腮侧坐：可能是在认真倾听和思考，也可能是质疑对方的看法。对这种客户，最好跟他核实、澄清后再继续交流。
12、大腿并拢，小腿分开，脚尖呈“内八字”：这种客户稍显内敛、内向，比较注重别人的看法。
13、两脚并拢，脚跟着地，脚尖抬起：表明持防卫、观望状态，这种客户可能天性敏感，不能承受指责，也因此经常被他人孤立和隔离。
1、我们在判断客户的坐姿时，还要根据文化的不同，具体问题具体分析，例如，在美国，人们为了舒服，可能会把脚跷起来；可是在泰国、中东的一些国家，这个动作却被看作是对对方的蔑视。
2、有许多经验丰富、城府深沉的客户，特别会隐藏自己的情感，如果仍按正常的思维去解读对方的肢体语言，便可能得出截然相反的结论。此时，销售员一定要注意识破对方的伪装，从对方的信息中辨别出真伪。
篇6：销售冠军就该这样修炼：如何使自己的声音具有感染力
销售员与客户电话沟通的时候，客户了解我们的最直接载体就是声音，那么销售员就应该努力使自己的声音具有感染力，将客户牢牢吸引住，
声音是否具有感染力是影响沟通效果的一个重要因素，富有感染力的声音会使客户很快接受并喜欢我们，对与客户建立起瞬间亲和力有很大的帮助。那么我们具体该怎样做才能使自己的声音具有感染力呢？
1、让客户感觉到我们的热情。
热情可以感染客户，这是毫无疑问的，但是在电话销售中，销售员由于工作量大及工作任务的压力，很容易感到疲倦。所以，要想时刻保持热情会有一定的难度。那么如何在电话销售中始终保持高度的热情呢？销售员打一段时间电话后，可以通过休息几分钟、喝一杯自己喜欢的饮料、四处走动活动、做深呼吸等方法缓解一下，恢复精神后再热情洋溢地与客户通话。
2、语气要不卑不亢。
与客户通电话时，销售员的语气也是决定声音是否具有感染力的重要因素。销售员的语气要不卑不亢，不要让客户感觉到我们是在求他，唯唯诺诺的语气只会传递一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢？当然，我们也不要给客户一股盛气凌人的气势，以免让客户感到我们不尊重他。
3、保持微笑。
在给客户打电话的过程中，销售员一定要保持微笑的面部表情，这样我们的声音中也会充满着笑意与真诚，给客户带来好心情，此时客户想拒绝我们都难。相反，如果我们始终板着脸打电话，好像客户与我们有多大仇恨似的，那么语气必然生硬冷淡，客户自然不会热情地回应我们。销售员可以在自己的前方放一个小镜子，当脸上的笑容能够将自己打动时，再开始给客户打电话。
1、激情是衡量声音是否具有感染力的一个标志，销售员要让自己充满激情，使声音洋溢着朝气与活力。
2、要想使声音具有感染力，还需要销售员具备诚心诚意为客户服务的工作态度，让客户从我们的声音中听出诚意，而不是有气无力的应付。
注意说话的语音、语调
出色的语音语调是电话销售人员基本素质的体现，能够为电话销售增色不少，帮助我们取得电话销售这扇大门的金钥匙。
与跟客户沟通的语言内容相比，销售员说话时的语音、语调同样具有不可忽视的作用。优美、恰当的语音、语调可以使客户更乐于倾听，从而接受谈话的内容。所以，销售员一定要重视起来，在打电话时注意自己的语音、语调。
1、注意发音。
（1）发音要清晰。
我们所说出的每一个词、每一句话都是由一个个最基本的语音单位组成，清晰地发出每一个音节，将有助于销售员准确地向客户表达自己的思想，
相反，如果我们说话含糊不清，这就向客户表明我们思路紊乱、观点不清，或对某一话题态度冷淡，这样会让客户产生一种本能的抵触情绪，严重损害了自己的形象，同时也影响自己话语内容的表达。所以，销售员一定要改掉发音含糊的习惯，做到口齿清晰。
（2）不要用鼻音说话。
在日常生活中，我们经常听到“蕖…哼……嗯……”的发音，这就是鼻音。当我们通过鼻腔发音时，发出的声音会让听者感到十分难受。尤其是在与客户交谈时，鼻音会让客户感觉我们似乎是在抱怨、毫无生气、十分消极。所以，如果销售员想让自己所说的话更具吸引力和说服力，成功地征服客户，那么从现在开始就别再使用鼻音。 （3）控制说话的音量。
语言的威慑力和影响力与声音的大小是两回事，不要以为通过提高音量可以说服客户，声音过大只会引起客户的反感。所以销售员要注意调整好自己的音量，以客户能够接受、认可的限度为准。
2、掌握合适的语调。
语调，就是说话的腔调。在沟通中，语调往往比语义能传递更多的信息，能对听众的心理产生极其微妙的特殊作用，因此也更为重要。
（1）保持合适的音调。
我们每个人说话的音调都不同，有的高亢，有的低沉，有的单纯，有的浑厚，与客户谈话时，如果音调太高则让人感觉我们处于紧张惊恐或者兴奋激动的状态；如果声音低沉、有气无力，会让客户感觉我们缺乏热情、没有生机，或者过于自信，不屑一顾。所以，销售员必须善于控制自己的音调。当我们想使自己的话题引起客户的兴趣时，可以稍微提高自己的音调。有时，为了获得一种特殊的表达效果，也可以故意降低音调。但大多数情况下，销售员应该在自身音调的上下限之间找到一种恰当的平衡。
（2）要把握语调的分寸感。
每句话都可以用不同的语调来说，但不同的语调给对方的信息刺激也是不同的。同样一句话，由于语调不一样，就可能给人不同的理解，文明语言可能揭示不尊敬对方的信息；相反，有些不礼貌的语言在非常亲近的人当中，却给人揭示了一种亲密无间的信息，关键在于语调分寸感的把握。销售员在与客户谈话时尤其要把握好语调的分寸，不要让客户产生误解。
（3）控制说话的轻重。
人们说话都有轻重之分。在与客户谈话时，一般来说，重要的词语或需要强调的内容应说得重些，句子中的辅助成分或平淡的内容则应说得轻些。说话轻重适宜，能使语意分明，语气生动活泼，语言信息中心突出，从而引起客户的注意，引导客户的思路。另外还要注意，说话的轻与重，是相对而言的。太轻，容易使客户失去兴趣；太重，则容易给客户一种突兀的感觉。所以我们应根据说话的内容，该轻则轻，该重则重，使人感到音节错落有致，听起来舒服畅快。
篇7：销售冠军就该这样修炼：多谈谈彼此都熟悉的人或物
所谓“物以类聚、人以群分”，在销售时，如果能让客户感到我们是“自己人”，那么我们就可以加快与客户融洽的速度，
人与人之间相处时，喜欢找出彼此的“共同点”，人们总是更愿意同与自己具有相似之处的人交往，这种相似可以是个人嗜好、性格特征、生活习惯、穿着谈吐，经历见闻等。总之，相似点越多，彼此之间的亲和力就越强，就越能接纳和欣赏对方，也就越容易沟通。
有一个人参加竞选活动，他的助选员发现，大部分选民认为他是一位属于高层社会的人，与自己毫不相干，所以对他的参选表现出冷漠的态度，于是他们便把宣传的重心置于他是四个孩子的好爸爸。选民知道这位竞选者有四个孩子，而且又是一位称职的父亲之后，对他产生了亲切感，这位人士最后获得高票当选了。
销售也是同样的道理，销售员在拜访客户时应该首先建立彼此的共鸣，不要直奔主题。讲产品那是我们的专长，而非客户所了解的领域。所以，我们讲得越多客户越反感，信赖感就越不容易建立。因此，在进入主题之前，尽量先谈一些无关的话题。例如，彼此的经验，嗜好或家庭等。让双方多了解一下，发现彼此的共同点。这样，我们才能找到与客户的共同话题，从而打开谈话的局面。
一名寿险销售员要把保险销售给大学教授张先生，他是一位很有威望的动物学专家。当走进张先生的办公室后他才发现，他是一位“顽固”的先生。
张先生对自己以前的保险代理人不满意，认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。
见面后，张先生细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划，并问了很多技术性问题。销售员觉得，张先生问这些问题的目的并非是想知道答案，而是考查他的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，张先生根本不给他这个机会。
销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告退。这时张先生接了一个电话，无意中销售员听到他下学期要开一门关于考拉熊的课程。在电话结束后，他便和张先生谈起了这种澳洲的小动物。
“你知道考拉熊？”张先生的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。
“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，并非常喜欢它们。”销售员实事求是地回答。
于是，销售员便开始向张先生请教起考拉熊的问题，这时，张先生的态度彻底改变了，他不再提问，而是对销售员关于考拉熊的提问给予详细的回答，二人越谈越开心。
那天，销售员除了从张先生那里知道了许多有关考拉熊的专业知识外，更重要的是还收获了一张保单。
在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好――考拉熊，于是，开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，讨论得非常投机，交谈氛围变得融洽起来，张先生对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。可以说，销售员的这张保单是考拉熊带给他的。
1、销售人员不能认为只要对自己的产品熟悉就可以了，要花更多的时间去了解客户。这样才能和客户产生共同语言。
2、在拜访时不要急于销售产品，要多谈一些彼此共同感兴趣的话题，从而成功化解客户的抵触情绪。
小幽默能调节谈话的氛围
幽默是人际交往中最好的润滑剂，当客户正襟危坐、严肃戒备时，销售员不妨运用小幽默来妙语解颐，活跃气氛。
在销售中，交易的过程本身容易让客户充满戒备与敌意，如果销售员能够适当运用幽默的技巧，就可以消除客户的紧张感，使整个商谈过程变得轻松愉快，充满人情味。幽默的销售员更能获得客户的欢迎，取得他们的信任，促使交易走向成功。
销售大师弗兰克?贝特格说：“交易的成功，是口才的产物。”销售员幽默的语言往往能在推销中起到化险为夷的作用。下面这个案例中的推销员，就是在紧急时刻恰到好处地运用幽默来使自己避免了尴尬。
一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想卖出一套房子给这对夫妇。一路上，他为了推销这房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好！空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不得离开这里。”碰巧就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人，他是这儿的医生，竟因为很久一段时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了！”
另外还有一个运用幽默的典型案例：
销售员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图T字尺：“看哪，这些绘图T字尺多么坚韧，任凭你怎么用都不会折断。”为了证明他所说的话，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，原本完好的T字尺顿时变成两截塑料断片了。机灵的乔治把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女士们，先生们，这就是绘图T字尺的内部的样子，咱们拆开看看，瞧它的质地有多好呵！”
幽默的人走到哪里就会将笑声带到哪里，如果我们是一个幽默的销售员，那么在整个交易过程中，将会给客户带来很多快乐，使客户倍感轻松。所以，在销售过程中，不妨在适当的时机来点小幽默，融洽与客户之间对立的气氛，更快地达到彼此合作的目的。但是在运用幽默时，我们还要注意以下几点。
1、幽默要适度。
在销售中，适当讲一些小笑话，能迅速降低客户对我们的敌意，促使销售成功。但千万不要过度，如果掌握不好分寸，会给客户留下轻浮、不可靠的印象。
2、要注意幽默的内容。
可以对一些紧急出现的尴尬场面进行调侃幽默，但不要拿客户的一些私人问题进行说笑，以免引起对方的不快，使客户觉得我们不尊重他。并且一定要做到措辞明了，避免引起误解。
3、幽默时要保持微笑。
在和客户幽默的过程中，销售员一定要保持微笑，否则，幽默就很可能被误认为是讽刺。微笑是销售员正在开玩笑的有力证据，销售员的微笑其实就是告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些销售员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣很有意思的玩笑，也变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的关系。
4、幽默不应该冲淡谈话主题。
销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。所以，销售员一定要注意避免犯这样的错误。
1、幽默要区分客户。在我们打算轻松幽默一番之前，最好先分析一下客户是否喜欢幽默，一定要确信不会激怒对方。如果我们遇上一本正经，喜欢直截了当的客户，就不要故作幽默了。
2、幽默要区分场合。如果是在比较严肃的会议中，或是商谈比较重要的事情，也不宜幽默。
3、幽默要找准话题，以免造成冷场和尴尬。
选择对方感兴趣的话题
只有客户对销售员所说的话感兴趣，他才会重视起来。所以在“销售产品”这道正餐之前，不妨先给客户准备一道开胃菜――谈谈客户感兴趣的话题。
一般情况下，客户是不会马上就对我们销售的产品产生兴趣的，如果销售员在刚开始接近客户时，就滔滔不绝地谈论产品与销售的事情，往往会引起客户的抵触与反感。相反，如果销售员能够与客户聊他们感兴趣的话题，则可以使谈话的气氛充满生机，使客户感觉找到了知音。让客户产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。
一位销售员到一家公司去销售复印机，费了好大的劲才见到经理，经理爱答不理地答道：“我暂时不需要复印机，谢谢你们。”说完就埋着头摆弄着手里的鱼竿，
销售员看到经理专心摆弄鱼竿的样子，猜到他一定很喜欢钓鱼，于是他说道：“王经理，这是富士竿吧？”
“唔，是啊，我新买的，怎么，你也懂钓鱼？”
“啊，钓过。”
“哎，钓鱼可有学问，可不是谁都能掌握的，你说说看，钓鱼有哪些技巧？”
俩人越谈越投机，经理好像遇到了知音，十分开心。这位销售员也在双方融洽、愉快的交谈中促成了生意。
在这个案例中，销售员就是从客户的爱好――钓鱼入手，成功地打破了交谈的僵局，最后成功与客户签单的。
在销售中，具体我们可以与可以通过谈论以下一些话题来引起客户的兴趣。
（1）谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好前途等。
（2）提起客户的主要爱好，如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。
（3）谈论时事新闻、体育报道等，如每天早上迅速浏览一遍报纸，等与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
（4）谈论客户孩子的情况，如孩子的教育等。
（5）和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
（6）谈论客户的身体情况，以及如何养生等问题。
1、销售员可以事先对客户进行调查，充分了解其兴趣爱好。
2、销售员在谈论客户感兴趣的话题时要分清场合并找准时机，如果是在比较严肃、正式的场合就不适合了，不过这时可以用对方感兴趣的利益问题来吸引对方。
3、即便是与客户聊他感兴趣的话题，但销售员也要时刻关注客户的表情，当客户感到厌烦时，要立刻停止交谈。
顾。随意承诺却不能够兑现，必然是“搬起石头砸自己的脚”。真正优秀的销售员必定惜诺如金，一旦承诺了，就务必要予以兑现。
1、销售员在向客户做出承诺前，要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不能开空头支票。
2、销售员不要为了完成销售任务、拿奖金、晋升而不惜“铤而走险”，大肆向客户进行承诺，这是一种“饮鸩止渴”的短期“自杀”行为。
3、销售员要珍惜自己的信誉，树立良好的个人品牌，为职业生涯负责。
给客户发电子邮件
在电子信息时代，赢得了效率也就赢得了成功。我们不妨轻点鼠标，通过电子邮件这种方便快捷的方式来做好客户的日常维护。
通过发电子邮件的方式与客户保持密切的联系，既方便快捷，又经济实用。诸如节日问候、新产品介绍等都可以通过给客户发电子邮件来完成。不过，通过电子邮件与客户保持联系，需要注意以下几点。
1、征求客户的同意后再发电子邮件给客户，才能使邮件更有效。
在销售员所接触的客户中，并不是所有的客户都希望收到销售员的电子邮件，另外现在的垃圾邮件太多了，客户看到有陌生邮件，甚至不打开看就直接删掉了。所以在发邮件前，征得客户的同意还是十分有必要的。
2、慎重选择邮件内容。
邮件内容也很重要，最好是对客户有价值的信息，这样才能引起客户读下去的兴趣。否则的话，客户总是看到一些与自己的业务无关紧要的内容，就会把这些邮件当成垃圾邮件删掉，这样反而会损害客户关系。
3、要体现出个性特征。
电子邮件要体现出个性特征，要让每个收到电子邮件的客户都认为这个邮件是针对他个人而发的，而不是在应付。因为每个人都希望自己得到与众不同的待遇，如果大家都收到了同样的邮件，也就没什么优越感了。为此，在给客户发电子邮件时，一定要量身定做，这样才能让客户感觉到受重视。
1、电子邮件宜精不宜滥。
2、电子邮件不能代替纸质信函。
3、发电子邮件时一定要小心，不要发错了对象造成误会。
给客户送礼
俗话说：“礼多人不怪。”赠送礼品可以加深销售员与客户之间的感情，因此学会给客户送礼可以让我们的客户维护工作更加轻松。
送礼人人都会，但是，如果要让所送礼品发挥它应有的效果，却是有许多讲究的。不恰当的送礼方式或礼品反而会引起客户的反感，所以销售员在给客户送礼时一定要做到严守“礼节”。那么具体我们应该怎样做才能充分发挥礼品的作用呢？
1、要知道对方的兴趣和嗜好。
销售员必须设法知道客户的兴趣和嗜好，这样才能投其所好，具体我们可以在闲谈聊天时诱导对方说出。
2、不同等级的客户所送礼品不同。
首先应将客户分成几个等级，再根据预算来确定各个级别所能用的款额，譬如说分成特级、A级、B级、C级四个等级。
特级是交易量最大的关系户以及对本公司来说是特别重要的关键人物，A级是交易量较大的客户，B级是交易量中等的客户，C级是交易量较少的交易伙伴。
对于B级和C级先由销售部门和公司集中选择二至三个品种，再由销售员从中选择其中的一种送给有关客户；A级和特级要慎重些，礼品不妨贵重一些，可让经办的销售员提出所送礼品的具体方案，再由其上司定夺。
3、遇到特别事件或在特别日子送礼。
（1）祝贺生日。
在平时闲谈聊天时，只要留神地去问，很容易听到哪一天是对方的生日。作为生日礼物，即使价钱不是很贵，对方也会感到非常高兴，效果也非常好。
（2）祝贺结婚纪念日。
不少人恐怕本身就早已将结婚纪念日给忘了。能想到这一点的销售员并不多，正因为如此，如果我们能打听到哪一天是对方的结婚纪念日，并在这一天手提礼品登门祝贺的话，对方一定会非常高兴的。
（3）祝贺小孩升学。
销售员应最为关心并积极地付诸于行动的莫过于祝贺对方的孩子升学了。因为做父母的大都望子成龙，并热切地希望孩子在校成绩能出类拔萃。但这一点往往被别人所忽视，如果我们能做到这一点，其效果会特别突出。
销售员要注意不能贸然送礼，特别是当对方的孩子没有考入所希望考进的学校或进了三流的学校时，对方已经很难受了，而且生怕别人知道。在这种情况下，如果我们还去祝贺，效果正好相反，因此，只有在充分地了解对方孩子升学的有关情况之后，才可酌情决定是否应去祝贺，切不可冒昧行事。
（4）祝贺迁新居或房屋大修。
当迁进新居或房屋大修之后，更新一些家具或是饰品是人之常情，所以我们可以趁这个机会给客户送一些礼物。送墙上装饰品、绘画、陈列品等时，不可买太便宜的，因为那就失礼了，另外还要注意，在赠送装饰用品时不要单凭自己的爱好去挑选，人各有所好，我们喜欢的对方不一定喜欢。要多听听对方的意见，尽量送一些对方夫妇双方都喜欢的东西。
4、平时也可以送些礼品。
出差或旅行时，如果在当地看到什么适合于送礼的物品，最好买一点带回来，作为礼物送给客户，这样的礼物效果非常好，对方会觉得我们真够朋友，出差还惦记着他。送给他的东西虽说不值几个钱，但对方往往把它作为友谊的表示而终生难忘。吃的东西也一样，如果是对方喜欢吃的东西，即使非常便宜也没关系，买点送给对方，对方会忘不了的。
销售员不仅要重视年节的礼物，也必须重视平常的送礼，它关系到能否将客户紧紧地抓住的问题，半点也不能马虎。要知道价钱贵的礼物不一定效果就大，要看情况而定。为了充分地发挥送礼的效果，必须在了解对方的心理上多下工夫。
1、不要将礼品直接送到客户公司，因为没有人在收礼时想被人看见，所以在送礼的地点上销售员不可大意，要选一个对客户来说比较方便的地方。
2、送礼贵在品质，不要只在数量上下工夫。
3、切忌对不同的客户送相同的礼品，即使不是同一个公司的人，如果他们经常见面的话也不要送同样的礼品。
4、对方工作变动后也要保持人情关系。
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