当前位置：首页 > 实用文档 > 其他范文> 销售开拓市场范文

销售开拓市场范文

时间：2023-04-16 07:40:09 其他范文收藏本文下载本文

销售开拓市场范文（共14篇）由网友“旅游”投稿提供，以下是小编精心整理的销售开拓市场范文，希望对大家有所帮助。

销售开拓市场范文

篇1：[]产品开拓市场销售计划

[转载]产品开拓市场销售计划

[转载]产品开拓市场销售计划原文地址：产品开拓市场销售计划作者：心想士成产品开拓市场销售计划是产品进入市场前，相关部门经过市场调研后对产品定位以及产品进军和占领市场的具体步骤所做的实施方案。编写要点产品市场开拓计划一般包括产品目标、市场定位、广告宣传和营销操作等方面。范文XX公司产品市场开拓计划书一、产品目标在半年时间内，迅速提升“XX公司”果蔬汁的知名度与美誉度，塑造“XX”品牌形象，同时全力作用于销售终端，打开北京市场，并为全国的招商服务。二、市场定位如可口可乐一样，“XX”果蔬汁面向大众，凡是喝饮料的均是“XX”潜在的消费对象。核心消费群体是：年龄20-35岁的、具有一定文化素养的青年人，他们为忙碌的生活而奔波、为创业而拼搏，很难顾得上自身的营养协调，同时对口味的感知又十分敏感。同时通过这样一群人的带动，延及到小孩、老人两大群体。“XX”果蔬汁是综合了眼下果汁与蔬菜汁的优势而形成的全新一代的营养性饮料。它在保持了饮料良好口感的同时，科学地解决了长期以来饮料自身所无法解决的营养配备问题。果汁与菜汁相结合的“XX”，实际上就是营养与品味的牵手。从一定意义上讲，它又在更高的层面上延伸了饮料的现有功能，提升了饮料的服务价值。三、广告定位“XX”就是飞跃，也可理解为1+1 2；“XX”就是革命，既是饮料观念上的革命，也是饮料市场的革命。广告语：(一)我开创饮料革命，你尽管享受实惠。双重口味，两份营养(一份水果的，一份蔬菜的)。--“XX”果蔬汁。(二)饮料大革命，营养、品味都来劲！--“XX”果蔬汁。(三)“XX”果蔬汁，给口味配个“营养师”。(四)好喝、安全、营养，一样都不能少！--“XX”果蔬汁。(一)营销操作流程(一)利用权威，划清界限时间：XX月XX日。方式：专家辩论会。内容：果汁专家与菜汁专家“面对面”。公说公的`好，婆说婆婆妙。结论：双方应联合起来，融合各自的优势。果蔬汁才是真正的“英雄好汉”。(二)广告跟车，独占成果时间XX月XX日方式：报纸广告。内容：饮料革命了！革命的目的：让饮料好喝的同时也能解决营养的问题。革命的方式：以高科技作为武器。革命的成果：全新一代营养性饮料--“XX”果蔬汁问世！(三)全面招商时间：9月-年底方式：硬、软广告相结合媒介：《XX报》、《XX报》。广告语：双重口味，该出手时就出的；两份营养，要牵手时就牵手。内容：1.辩论会也是“卖点”。2.“XX”牵出大市场。3.“经营游戏”；果蔬汁如何做市场?(四)科普运作目的：作用于消费者。时间：XX月XX日。方式：系列报道。媒介：以《XX报》为主体，并辅之以其他媒介。内容：1.今年饮料喝什么?2.饮料市场出“黑马”。3.饮料市场演绎“三国演义”。4.喝饮料喝什么?--口味篇。5.喝饮料喝什么?--营养篇。6.喝饮料喝什么?--安全篇。7.揭开蔬菜营养真面目--访国家蔬菜研究所8.1.2+0.8为何大于2--配比篇。1.2+0.8为何大于2--营养篇。

篇2：销售人员开拓市场九大法宝

很多销售人员喜欢用“成事在天”这句话来表达对开拓市场这项工作的态度，认为自己把市场都跑了个遍，可没有客户想增加品牌操作，自己也很懊恼、无奈，面对公司每月对于开客户硬性数量的指标，实在是被罚款罚得已经没有脾气了，其实，我们都忽略了“成事在天”的下一句话“谋事在人”，“凡事预则立，不预则废”、“谋定而后动”，必将事半功倍。得空总结一下开拓市场的一些思想碎片，与各位探讨。

1、本品牌的品牌定位是什么?

为什么了解自己品牌的定位十分重要?因为他不但可以让你节省开拓市场的时间，而且可以让你找到销售能够最快实现良性循环的合适代理商。假如你的品牌定位是中高端消费者，那么你就在当地中高端市场里拜访代理商就可以了，其他的低端市场很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混迹在低端市场的话，也很难有较大的发展，当你想换更好的代理商的时候，最终会因为前期低端市场的代理商价格操作太低，而造成中高端市场的代理商不愿意接手的局面。这就是为什么我们看到一些在其他区域做得很好的品牌，在某个地方却没人敢代理的原因。当你找到一个其拥有的各方面资源比如店面位置、人员架构、渠道优势等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的时候，产生不了有效业绩，最终影响你在公司的整体销售业绩，害了自己。

、产品知识，产品的优势和劣势分别是什么?

产品知识对于销售人员当然是重要的，面对潜在代理商，对于自己的产品你当然要有很强的分析能力，能够把自己的产品优势说出个一二三来，突出优势隐藏劣势，这是一个优秀销售人员的精明之处。同样，了解产品的优势和劣势对于寻找什么样的代理商也有参考作用，当你的产品优势最适合做家装和零售渠道的时候，你就应该找家装和零售做得比较好的或者正在努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商，当你产品优势最适合做工程和批发的时候，你就应该找工程和批发做得比较好的或者正努力做这两个渠道的代理商作为潜在代理商，也只有这样，你才能把自己的优势发挥得最好，把自己的劣势隐藏得最深，用一个适合做家装的品牌产品去找一个做批发的代理商作为潜在代理商，无异于牛头不对马嘴，浪费工夫。

3、竞争对手的优势劣势是什么?

知己知彼，百战不殆。现在的问题是，当你在寻找你的代理商的时候，你弄清楚你的竞争对手是谁了吗?我认为有两种，第一种，是和你的品牌定位一样并且也正在寻找代理商的品牌，就像投标一样，你们面临着在潜在代理商面前进行公开面试的局面;第二种，是和你的品牌定位一样，却已经有代理商在代理商的品牌。这就是为潜在代理商多想一步的问题，你要想办法说服潜在代理商，他代理了你的品牌之后，能够有什么竞争优势去和其他定位一样的竞争品牌去竞争各种渠道，比如家装渠道，你的品牌是花色比别人丰富还是配套比别人灵活?所以，要想打赢这场仗，你必须了解这些竞争对手的优势、劣势是什么，你要找到他的火力点，你才有机会去想到办法去压制他。

4、目标代理商所欠缺的是什么?

有些代理商零售做得好，家装渠道却做得很差，为什么?因为他所代理的品牌缺乏“潮流”“领先”“个性”这些特性，设计师是有个性的一个群体，当你的产品无法表达他自己的设计个性的时候，他是不屑一顾的;而且你的产品没有“潮流”“领先”“个性”的特性，设计师又如何能去说服他那买了别墅的富翁客户来接受你的产品?有些代理商家装渠道做得好，零售却做得比较差，为什么?因为他的产品链、价格链对于零售客户没太大的吸引力，当别人的产品有二十多个系列的时候，他所代理的品牌为了照顾家装渠道却只有十个非常“潮流”“领先”“个性”的系列，当别人的价格链从平民消费到别墅消费都覆盖时，他的价格链却只停留在别墅消费那一个阶层。一个代理商，他不可能只做一个自己的优势渠道，而放纵其他代理商在其他渠道上对自己的份额慢慢蚕食，由此，用你本身品牌、产品的优势，去互补目标代理商所存在的渠道竞争劣势，这是一种双赢的结果，

5、你能够给代理商带去信心吗?

这个法则的中心点是“你”，你确实完全理解公司的品牌定位了吗?你确实理解公司的产品优势了吗?你确实能够放大你的品牌优势而隐藏你的品牌劣势了吗?你确实有足够的论据说服代理商相信你的品牌优势可以转化为他的商场搏杀优势了吗?你确定你的语言表达已经够坚定?你确定你的表情已经够淡定?你确定你的肢体语言已经得体?

6、“勤快”

为什么把“勤快”放到这里?我认为没有弄清楚以上几个问题以前，盲目的勤快是事倍功半的，弄不好还会让自己慢慢失去了信心，当连续和几个代理商洽谈之后，你发现他们没有一个对你的品牌有兴趣，你会慢慢的开始怀疑自己品牌甚至自己的能力，这对开拓市场这个阶段来说，有时候是致命的。在弄清楚以上几个问题之后，就应该开始不厌其烦、顶着烈日或狂风暴雨的去拜访目标代理商，不断的分析问题、表达优势、展现未来等等，让代理商一遍一遍的重新思考，重新审视自己，重新审视自己在当地市场的状况，从而找到突破口。

7、你自己管辖的区域是怎么划分的?

记得很小的时候考试，老师或家长总会告诉我们，先把容易的题目做了，碰到难的不会的话先跳过去，把容易的会做的题目做完了再回头做难的。开拓市场也一样，把容易开拓的地方先开拓出来，先把一些“钉子户”市场放着，等“钉子户”市场周围的城市都建立起了专卖店，销售有了良性发展，品牌有了一定的影响力，你就会发现你的品牌在“钉子户”市场正被越来越多的人知道，正被越来越多的人在讨论，这时候你再回头去找目标代理商洽谈，他对你的品牌所理解得就比较具体和立体了，他把门开了一道缝，你当然就比较容易切入了。

8、什么时候应该快刀斩乱麻、临门一脚?

当客户表现出较为浓厚的兴趣，并通过一个阶段的接触相互了解，代理商已经完全认同公司的品牌定位、产品组合、产品价格、产品优势和产品创新方向等等，代理商已经在不断的询问和试探公司合作的各项细节和底线：比如专卖店支持政策能否再优惠点?首批发货能否给更大的返点优惠?广告支持上能否加大一点力度?等等，那么基本上可以认定代理商在内心已经有经营你品牌的初步意向，此时，应该抛出一些“临门一脚”式的问题反问代理商，比如：你能否确定最终的专卖店装修面积有多大，这样我才好申请政策?首批发货你能多发三十万吗?如果可以，我再跟公司申请一下优惠返点?你打算投入多少辆公交车做广告?或者做多少个市场外灯箱广告?这样我跟公司申请才好说服公司等等，在得到代理商的肯定答复之后，晚上给领导打电话在公司政策的允许下给予最大的支持，第二天拿着合同亲自上门进行最后的洽谈。

9、你的领导能帮助你吗?

中国最有能力的销售人员是谁?各位看新闻每次国家主席、总理出访都带这么多的企业家就知道答案了，每次出访，都能签订几十亿甚至几百亿几千亿美元的项目合同，哪个企业家和外国谈判能达到如此的效果?所以，当你把一些在当地市场确实很有影响力的代理商邀请到公司参观时，你应该同时邀请他到你老总或者老板的办公室喝茶，或许你认为是很难啃的“骨头”，你的领导政策上稍微松动一下，或者领导在企业发展方向上眉飞色舞头头是道，说不定轻松就把这“骨头”给“啃”了。当然，在把目标代理商带到老总或老板办公室之前，首先应该和自己的领导通通气，比如这个目标代理商实力如何、他的具体想法是怎样、目前还没谈下来是因为什么等等，让领导心里有底，然后才带进去喝茶。不然，领导在什么情况都不了解的一头雾水情况下也很难有个定夺，说不定领导和你在政策上摆了个乌龙，比如你答应代理商给五个点的首批发货返点，领导说最多只能给三个点，这不弄巧成拙了吗?

世界上本没有什么法宝，懂得积累经验、借鉴别人成功的经验、战胜自己开发自己最大的潜力，其实就是最好的法宝。

篇3：开拓市场，心急吃不了热豆腐

安徽HS县，在大别山脚下，随着改革开放的不断深入，这里的消费水平一年比一年高，例如，在一般的大排挡，啤酒每瓶都在4元，因此，雪花、山城、青岛等家都把这里视为一块“肥肉”，而通过－这几年的激烈竞争，XH啤酒在这里确立了霸主地位。JX啤酒因为距离这里相对较远，公司没有主动出击，而是由当地几家经销商自己“顺便销售”。由于产品质量过得硬，加上又是中国名牌，消费者比较认可，虽然经销商在夹缝中苦苦挣扎，但市场占有率也在前三位，销量每年都在增加。

JX看到这里是一片光明，从12月开始，把该县纳入公司的重点市场，立志要在这里扩大自己的地盘，抢占更大的市场份额。公司在组建团队时，本着“当地人好办事”的原则，招聘一名年龄30多岁的方经理。方经理曾在合肥市做过一家知名企业的区域经理，他“激情高，知识宽，经验丰富”。但经过08年一年的运作，“急于求成”的心态，害了他，也害了市场。

08年5月初，JX推出一款1×9×480MM鲜菠萝口味的啤酒，这款产品的特点（1）口味差异化。本品是菠萝味，其他公司没有。这款产品在郑州、西安等地销售已经相当火爆。（2）包装差异化。它是塑膜包装，而这里销售的啤酒基本上是朔筐和箱装。（3）瓶子差异化。标准白瓶，晶莹透亮。（4）市场差异化，在这里根本没有这样或类似这样的产品。（5）消费者差异化。该产品啤酒度数很低，非常适合学生、女人、干部等消费。（6）价位差异化。餐饮销售每瓶3元，其他啤酒最低是每瓶4元。

本着这款产品的特点，为了让消费者迅速接受或了解这款产品，在08年5月1号－08年6月20号，JX制定的促销措施是（1）在县城选择300家餐饮店，让消费者品尝，（2）每店每天5－10包不等。（3）集中两个乡镇重点铺货，避免撒胡椒面，力争铺货率达到90％以上，让消费者到哪里几乎可以见到，让产品形成势。（4）对于乡镇铺货，公司也有要求，每家铺货3包，其中一包用于零售商在推荐本品时，让消费者免费品尝。乡镇和县城同时启动的目的是，让乡镇和县城形成互动。

方经理看到这款产品，无论包装还价位，还有促销措施，并且其他公司也没有同类产品，他感觉本产品应该是“一片蓝海”，很适合在该地销售，于是凭借他多年的“销售经验”，很快说服了两位客户，每个客户进货1000件，方经理在该月销量是最好的，得到的奖励也是最高的。但是3个月过去了，问题接着就出现了。

一、其中一家出现两个问题：（1）没有按照公司“先从两个乡镇集中铺货”的指导原则，而是整个乡镇到处跑，每个乡镇的铺货都是两三家，因而，几乎见不到产品，没有形成气势，对消费者没有形成冲击力。（2）没有按公司的“每家铺货3包”原则铺货，铺下去的货，几乎是10－20包不等（3）按照公司指导“两包配送一包品尝酒”也没有配送到位，导致零售商不舍得让消费者品尝，（4）由于铺货量太大，两三个月内，零售商只销售2－3包，他们担心“卖过期”了，

由于以上原因，终端所以纷纷要求经销商调货，该经销商为了保住自己的“销售网络”，不得不把货逐步收回了仓库。

二、为了扩大影响，在县城选择300家餐饮店，做促销活动，让消费者免费品尝。这种促销活动，按JX规定是活动结束后，凭活动结果，再给客户报销。另一家客户，原来只是一个二批商，只做配送，没有和厂家打过交道，也没有做过总经销，感觉活动量这么大，产生了“怕狼怕虎”的思想，“怕自己先垫付的支持”，公司不好兑现。因而，他抱着走着、做着、看着的观点，活动总共不超过五十家。由于他在县城促销范围太小，也导致了和乡镇没有产生互动

自从处理过“新产品事件”后，尽管方经理千辛万苦，千言万语，再也无法感动这两位客户，他们总是“好好好”，“再考虑考虑”等各种理由，再没从公司进货。

为什么会出现这种问题呢？主要是方经理“心急”造成的。具体表现有两方面。

其一，想快速做出成绩。方经理曾在大公司当过经理，在和同事谈论时“满腹经纶”，自己不马上作出点成绩，感觉无法兑现自己“曾经的辉煌”，在小哥们面前没有面子。为了这个面子，在老经销商积极拓展新产品时，方经理没有去帮扶他们，而是又在寻找新的经销商，经过方经理不懈的努力，确实又有两个经销商，冒着严寒也到厂里考察了，但这两个经销商，看到原来老经销商做的不死不活，其中一个自然放弃了，而另一个，也是象征性开了400件货半途而废了。

其二，想快速多挣点票子。新产品和中高档产品提成多，挣的钱多。方经理开发新客户主要让他们销售中高档产品，结果新客户没有开发成功，老客户也失去了，既没有捡到西瓜，又丢了芝麻。

方经理经常说的一句话，“我都奔三了，不图什么名，就是想多挣点钱”。其实自从“新产品”事件后，经销商不发货，方经理挣的钱少多了，每月靠公司的补贴过日子。想迅速作出成绩，多挣钱，对于每一人来说无可厚非，那么，如何才能二者兼顾呢？开拓市场以下三种心态很重要。

（一）放平心态，耐住性子，放长线吊大鱼。中国有句古话“心急吃不了热豆腐”。放平心态主要表现在，深入理解公司精神，始终要与公司站在同一起跑线上，把自己负责的市场，当成自己家的责任田去耕种，才能越耕，收成越好。

（二）放下面子俯下身子。今天为面子，明天丢面子。营销不分年龄，身份，地位，多学习，多交流，自以为是，只能害自己，甚至还会“殃及池鱼”，以上就是典型的案例。方经理自以为我“做过大区经理，经验丰富”，殊不知就是这种思想，暨害了他自己，那里的市场也险些丢失。

（三）负责任的心态。作销售要对自己、企业、经销商负责。方经理一月挣钱了，另外几个月饿肚子了，能说对家里负责吗？经销商不开发市场了，能说明对企业和经销商负责！

有了这三种心态不一定能把市场做好，但没有，一定做不好！那么,如何才能使这半死不活的市场焕发青春呢？

篇4：开拓市场工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里; 不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影;哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二抓管理，执行规定。抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

三勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

四存在的问题：1 市场的拓展深度和广度不够，依然存在着死角。2 业务回款效果不理想。3 业务知识和谈判技巧有待提高。

五下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：

1 继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。

2 加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。

3 强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。

4 继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。

5 进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。

6 做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。

篇5：开拓市场的小事

任何人都知道小事不小，结合自己的工作实际做小事，很多人不以为然，其实，很多时候小事可以起到很大的作用。

在我的营销生活中，有几件小事记我记忆很深，也产生了一定的效果。

一条短信

刚做业务不久，很方面的技巧完全缺乏，与客户谈合作的时候，按部就班的谈产品的特点，价格、公司的政策。经常信誓旦旦，但接受的客户很少，业绩也做得很差。

记得刚到一新区域开拓市场，有一个大卖场计划开业，对方对金立的产品很有兴趣，工作笔记上也留一几页准备来谈金立品牌子的合作事宜。应该说这样的客户很难遇得到。我也是按平常的方式与客户交流。客户似乎对金立人这么迟来找她有点不是很高兴。但对合作的大方向还是认同的。但谈的过程却很长，最终总是有不少的事很难落实下去。我也百思不得其解。一天晚上下班后，业务经理得到一个信息，说是当地不少手机业的同行想联合起来对付这位客户。经理叫我发条短息给该客户，表达金立品牌支持她，同她站在同一条战线的意思。

短信刚发出，就接到客户的电话。电话中客户的语气比以前平和了很多也客气了很多。在电话中与我称兄道弟，表示今后在她的卖场里一定会全力支持金立品牌。在接下来的事件，很多事顺利了很多。

一句祝福

刚开始做业务时，因为自己的业绩比较差，与客户联系也比较少，

加上下班收入不高，电话费也是能省就省。这一省无形是不知“省”掉了多少业务。后来，业绩略有提升，收入也销高了一点点。与客户电话联系也就比较多了，不小心也就些不大不小的收获。中秋节这天，一个人出差在外，做在汽车上闲着也是闲着，于是我就给我的客户发祝福。虽然我发了上百条，回过来的不多，但不少让我觉得值，也有直接打电话来表示感谢的。其中有一条足以说明我发的短信值。“谢谢！有你的祝福，我一定不负你的重望，加油再加油卖金立的品牌。呵呵！合作愉快！”看到这样的字样，看到这么好的客户，虽然佳节“独在异乡为异客”，但心里不觉得孤独，反得在这商战中看到了友情，看到生意之外的更为宽广世界。

一份快餐

相信大多数业务员均有“吃”客户的时候。虽然公司经常强调不得与客户在一起吃喝。但有时还是免不了要犯规。我也多次犯过。在这些豪华的大酒店里，我也客户的感情并没有因为“一口干”而加深多少，也没有因为“酒量代表销量”而带来了业绩的提升。但有两次，因为一份快餐而让我深有感触。一次是一位老板为我买快餐我深受感动。另一次，则是一位客户的新店开业。当我赶到店中时，已是下午两点多了。看到火爆的销售场面，我真狠自己没有孙悟空的跟斗云功夫。因为带了一部分货，老板娘正忙着做生意，而我的货却还没有上柜。于是我拼命地催老板娘验货上柜。老板娘一脸的不高兴，好在我一直与她的客情关系很不错，不然，后果可能很难想象。但在不小心的中，我得知老板娘忙到现在也没有吃中饭。于是我偷偷出去。由于这地方不是很熟悉，加上吃饭时间以过，我找了好几条街也没有找一可以买到一份快餐的地方。半个多小时后我终于找到了一个地方还有快餐在卖。当我返回店中时，已上下午三点多了。我把快餐送到老板娘的手上，对她说了一句“身体比生意更重要”。当时我看到了老板娘眼角里的泪花。第二天，老板娘调整了整个公司的提成政策，金立品牌的提成额跃居首位。再后来，只要是在差不多吃饭时，当我忙于布置形象，给营销员培训产品知识时，总要给我订一份饭，而且一定要让我吃好后才给我验货结款。

篇6：分公司如何开拓市场论文

分公司如何开拓市场论文

二十一世纪的市场是一个智能营销的市场，市场上真正最需要的是集各方面知识于大成的营销人才，既能单兵作战，又能策划及执行大的营销战略战术。要有才气，虎气和义气。既会作人，又会做事，因篇幅有限，此次仅就销售市场中的一些细节于大家共同商讨。

（一）我每开一个市场，首先面临的就是与方方面面的单位和个人打交道，其中最主要有政府管理部门，媒体，经销商和公司总部，打交道的过程中营销经理应该抓住主动权，因为打交道的目的就是为了获得支持，只有这样也才能更好的实现目标。

第一，如何在与政府部门打交道中抓住主动权？

A、在与政府部门打交道的过程中，首先不卑不亢，热情大方。第一次与他们打交道，一般不要带着问题，即使带着很急的问题，也不宜一去就切入话题，应首先表现出尊重他们，是新到贵地来“拜码头”的，向他们介绍我们的企业，我们的产品以及到当地来的打算，在谈话中逐步找出共同点，让他们感受到我们的价值取向，也是为了发展当地经济，更感受到办企业的艰辛，从而唤起关切之心。

我当时刚到江苏省时，先准备在无锡投入重点，影响南边苏州，北边南京。无锡当地的媒体事先早就向工商及一些政府部门打了招呼，要对我们实行封杀（因为麦肯代理广告时华东未能操作好，歉了很多广告费，而工商关系也未能沟通好），谁开口子就孤立谁。我深知工作的艰辛，一到无锡，连夜找到当地的业务摸情况，第二天，我让以前无锡药材站很有名的一个朋友请了当地两家很有影响的报纸总编一起吃饭，第三天专门拜访市工商局，带去了前任经理答应而未能实现的礼物；多次交流后使他们觉得公司现在的这一批人值得信赖，值得交往，同时说过的话一定要实现，因此对我们的态度由敌视到提供方便，比如我们的一些广告打擦边球等。

另外，我招的个别业务人员也是当地政府部门的直系亲属，有一次一个城市的办事处被一个工商分局查封，通过关系短短几天就没事了，而且又结交了一帮新朋友。

随时问候与拜访，增加感情投资，紧紧抓住中国人情的心里。

B、贯彻资本运营的思路，提高办事效率。曾经刚到云南昆明，当地的政府部门对药品广告管理十分严格，每发布一条广告，都必须要审批，还有产品的准销证，准宣证等很难在短时期半下来，通过了一些关系，以及比较深层的交往，他们对我们的态度比较好，原来是一周乃至两周才能办完的事，现在三四天就能办好，但还是很麻烦，后来我们聘请一位熟悉的人为我们代理审批，效果更好，当然也请了他们到公司总部参观了一回。

C、风险要分散，我们到异地，广告宣传不打点“擦边球”难以起到应有的效果，而打“擦边球”又有一定的风险，因此要学会将风险分散，让别人承担风险。例如：我曾经在北方一个城市某报做过一个通版广告，广告上有一些严格说来不太符合现行广告的内容，我就要求此报审稿，同时尽量说服他们通过，这样就是让报社与我一起承担风险。还有一个城市，市工商局下面有一个广告公司，总经理也是工商局主管广告的干部，我通过了解，广告公司的实力还不错，顺水推舟的把一部分广告给他做，这样其他一切宣传事宜一路绿灯，但不能全部给他做。

第二，与媒体单位打交道如何抓住主动权？

A、先是要表现出公司的实力。我们可以拿出我们在各地做的通版或半版报纸广告，这些气势磅礴的广告是无声的语言，它告诉媒体我们是一个大的广告主，这样我们就能获得媒体单位的热情关注和重视，我们也就有了获得优惠价格的筹码。比如我们曾经在云南昆明与音乐台签订合同时，让他们首先感受到我们的公司大，是一个大广告主，一个月合同，每天十二次，每次一分钟，时段任选，广告费1元，同时每个月还送八次二十分钟的现场解答时间。只要有实力，媒体会尽力帮助你，帮你免费策划、制版、拍摄专题片……

B、加紧学习，迅速了解各种媒体运作的基本技能。我们在宣传企业，宣传产品的商品品味，宣传我们企业管理者的过程中，会让我们合作的媒体人员对我们增加好感，增加敬意。同时要强化我们与他们同为文化人，我们是代表文化人在从事事业和科技兴邦的大业，让他们从内心深处感到我们与他们处在同一个层次上，是在同一条船上，让他们真心支持我们。要做到这一点，各市场的负责人一定要体现自己文化人的素质，至少了解各种媒体运作的基本知识，这样才能加强主动地位。比如懂一些电视、报纸方面的知识：传阅率、CPM、记忆率、GRP等。

C、一般不要付预付款。与媒体打交道，一般不要付预付款，先付预付款有几种不利之处：首先失去控制对方的强有力武器，无法有力地保证广告发布的质量和数量的，本来你是“上帝”，可由于你付了预付款，为了保证尽可能好（很难有最好）的光嘎发布效果，你要反过来求别人，往往求了别人，最后的结果还是不能令人满意；其次，先付了预付款，也不是企业发展过程中资本运营的最好方式。最后，你承诺给媒体的付款期，务必实现付款。

D、若有可能，要多为媒体做一些道义上的支持和帮助，这样有助于今后更好的合作，使我们处于更主动的地位。曾经在江苏做了一则与脑白金的对比广告，工商部门要处罚报纸，我们知道信息后，马上利用我们与工商较好关系的条件，为该公司说情，使其只受200元的处罚，我马上送200元现金给公告部经理，让该报社深感我们合作的诚意，后来的合作对我们就更有利了。

E、当地的媒体尽量照顾到，不管是500元或一两千元的合同的。（特别是报纸）。开始当销售经理时，在一个省作广告，只注意了大媒体，忽略了小媒体，结果有一家小报社接了几个消费者的投诉，并大做文章，坏口碑一日千里，产品的销量大大下降，后紧急想办法，并由该报社出面才扭转劣局。

F、不贪小便宜，增强人格力量，避免吃亏上当。只有这样，才能增强我们的人格力量，使对方在内心对我们产生敬重感，更有利于我们的讨价还价。

第三，与经销商打交道如何抓住主动权？

和经销商打交道，不是你调控他，就是他调控你。一旦出现被控状态，整个市场就走样，甚至失败。选择经销商要找那些信誉好、有推销实力，网络健全的主渠道经销商。原则问题不能让步（原则问题指产品的铺底量，价格体系、回款要求、经销地域等），只有把握了原则问题，在一些较小问题上可以协商。

曾经初到一个市场，原先公司经销商多达31个，但这样不好管理，也不符合公司新的公司新的营销政策，因而坚决缩减，只要不符合条件的均不能为一级经销商，最后只定了2家，但其他经销商与2家一级经销商的关系，我协调得很好，结果大家虽进货多1-2个点也高高兴兴。

在抓住主动权时，必须有三分虎气，二分匪气，可以委曲求全，但不可软弱可欺。与他们交朋友，设身处地帮他们着想，他们会帮助、尊重你，也只有这样经销商才会尽心尽力，即使你销售量不够，他们也会给你回款，当然你也务必帮助经销商卖货，营造市场氛围。

第四，与公司总部打交道也要占一部分主动权。

公司总部的政策都是白纸黑字，条条框框都定的很死，一开始你也不能要求公司支持多少，因为公司也在考虑投入市场怎么样的问题，只要你能很好的把握市场，有很清晰的操作市场的策略，同时经销商的关系极到位，及时你打了“擦边球”的一些费用只要不是违背原则，一概可以OK。

同时与公司的市场部、销售部、财务部多交流，多沟通，多请教，也许你的广告费、宣传物料就可抢在其他分公司之前而审批。如果你的市场策略更新，更易操作，说不定公司会主动支持，适当追加费用等等。

先回款，做市场帮经销商卖货，再回多的款，再做大，那么你就一定已占有了主动权，因为做销售“千道理，万道理，回款才是硬道理。”

（二）药品、保健品要占领市场，必须*有效的广告宣传来刺激购买欲望，让消费者产生购买行为，因此广告宣传要真正有效，必须加强广告管理，首先要熟悉启动操作市场的一些程序。

A、注意启动市场，以哪种方式及什么宣传组合启动大为重要，这关系到信心的`树立。比如上车贴造悬念，那么讲究的是大范围营造氛围，造成一定的规模，比如新闻炒作就一定要与媒体沟通，上至总编，下至编辑排版。

B、要形成自己的重武器，重点利用重武器。比如车贴，就要有一套完整细致的车贴方案，怎样选择车辆，路线，怎么粘贴，怎么整车做等等；比如小报，你的主宣传，第一期那些内容，第二期哪些内容，前期怎样为后期打下伏笔，怎样利用病例；再比如电视专题，拍摄地点，拍摄内容，拍摄人物，播放时间等等。以上都要形成适合自己产品当地化的系列成套经验，随时翻手为云，覆手为雨的自己的东西。

C、市场开发之后要深化宣传。因为深化宣传关系到巩固已有市场，提高市场占有份额。

深化当中最重要的一点就是要学会场“四季歌”，春夏秋冬，到那个山头唱什么歌。不如曾经宣传美容套餐，春季时补血养颜；夏季时祛斑除痘；秋天时保持皮肤细嫩、增白；冬季时保湿抗皱。每一个产品南北不同，东西也不同，那一个月也不尽相同，因而深化宣传要求做市场“超常规思维，别出心裁出绝招，没有绝招走套路”。比如《党报》与《晚报》《商报》之关系。前者价格低，发行量及传阅率均低，但可信度高，权威性强，可以做整版宣传系列广告，可派发也可夹报，后者价格高，发行量及传阅率均高，在适量硬广告的基础上，多增加软文及新闻稿，务必与编辑记者搞好关系，排列的版位最好*在报纸文章下面最近，版式新，标题奇。

别人套红，则自己黑白；别人竖版，则自己横版。

同时市场细分也很重要，切忌心急乱变无章法。市场细分对深化市场很重要，切忌今天宣传这一主题，明天宣传另一主题。比如康尔寿，开始的形象代表是男性，这块市场很大，竞争小，但现在它来挤女性市场，无异于自杀。因而我们不能奢望，消费者会像我们一样每天看你发布的广告。因此广告宣传要有阶段性，在每一个阶段只能突出一个主题。

D、市场开发之后更要注重终端。终端是“三尺柜台抢市场，临门一脚显功夫”的地方，一方面做好人的工作，一方面搭配好宣传品的组合。车贴配合正规的电视品牌广告和报纸品牌及功效广告来营造市场氛围，让产品广告能看得到。专题带、小报和专栏让消费者能看得懂，能够信服地了解我们产品的功效，能给他们带来什么样的利益，从而促使他们产生购买欲望。

（三）广告效果的好坏，直接关系到广告费用的使用效率，资本运用根本目的就是要使资金资源得到充分的利用，也就是花钱少，见效快，效果好。新闻功效宣传主媒体报纸；品牌宣传主媒体电视；市场氛围、营销大环境主媒体终端组合。

要使广告效果好，无外乎从价格、媒体组合，发布周期，发布时机几个方面做好工作，当然不同的媒体要考虑到现实的特异性，如报纸广告要考虑到千人成本CPM，传阅率、版式的美观及选择等；电视广告要注意收视率，播放的频率，时段的选择等，比如对于一个新产品，一般的GRP（收视点）在600小时到达率近75％，而在GRP150小时到达率近50％。因而上市之初GRP低一点，报纸广告频率大一些。中期加大力度时应至低达600个GRP；播出方式2为栏栅式最好，隔天一播或隔周一播，每月都有，但播出天的频率及档次（数量）都可以不同，而广告的记忆率可达56％，如果间隔期≥3个月，记忆率会≤30％，造成广告费浪费。当然在广告管理中还应注意以下几个方面的问题：

A、签订合同要过夜：签订合同要留有余地，要有一定的时间反复思考和协商，千万要货比三家，通过横向比较，把握有利条件。

B、主要所发布广告的收集，一般准备三份，一份交当地办事处保留，两份寄至公司市场部与财务部，因而任何时候查而有症。

C、加强横向、纵向变流，传播其他公司、办事处好的经验，避免不利情况发生。

D、广告费一般欠一个月整（下一月25日左右付款上一个月广告款项为宜）。因为近一个月的时间可以拿到样报及发票，同时还可以寄回总部审阅、划款，也为公司的资金周转腾出近一个月的时间。

其实市场是一桶水，只有挤出一点后，你才能有进去的空间。“思路就是财路，思路就是出路；”“得意的时候想条退路，失意的时候想条出路”。

篇7：销售人员开拓市场必须掌握的九大法宝

很多销售人员喜欢用“成事在天”这句话来表达对开拓市场这项工作的态度，认为自己把市场都跑了个遍，可没有客户想增加品牌操作，自己也很懊恼、无奈，面对公司每月对于开客户硬性数量的指标，实在是被罚款罚得已经没有脾气了，其实，我们都忽略了“成事在天”的下一句话――“谋事在人”，“凡事预则立，不预则废”、“谋定而后动”，必将事半功倍。得空总结一下开拓市场的一些思想碎片，与各位探讨。

1、本品牌的品牌定位是什么？

为什么了解自己品牌的定位十分重要？因为他不但可以让你节省开拓市场的时间，而且可以让你找到销售能够最快实现良性循环的合适代理商。假如你的品牌定位是中高端消费者，那么你就在当地中高端市场里拜访代理商就可以了，其他的低端市场很少人敢做中高端定位的品牌，假如你的品牌混迹在低端市场的话，也很难有较大的发展，当你想换更好的代理商的时候，最终会因为前期低端市场的代理商价格操作太低，而造成中高端市场的代理商不愿意接手的局面。这就是为什么我们看到一些在其他区域做得很好的品牌，在某个地方却没人敢代理的原因。当你找到一个其拥有的各方面资源比如店面位置、人员架构、渠道优势等等都跟你的品牌定位不太吻合的代理商的时候，产生不了有效业绩，最终影响你在公司的整体销售业绩，害了自己。

2、产品知识，产品的优势和劣势分别是什么？

3、竞争对手的优势劣势是什么？

知己知彼，百战不殆。现在的问题是，当你在寻找你的代理商的时候，你弄清楚你的竞争对手是谁了吗？我认为有两种，第一种，是和你的品牌定位一样并且也正在寻找代理商的品牌，就像投标一样，你们面临着在潜在代理商面前进行公开面试的局面；第二种，是和你的品牌定位一样，却已经有代理商在代理商的品牌。这就是为潜在代理商多想一步的问题，你要想办法说服潜在代理商，他代理了你的品牌之后，能够有什么竞争优势去和其他定位一样的竞争品牌去竞争各种渠道，比如家装渠道，你的品牌是花色比别人丰富还是配套比别人灵活？所以，要想打赢这场仗，你必须了解这些竞争对手的优势、劣势是什么，你要找到他的火力点，你才有机会去想到办法去压制他。

4、目标代理商所欠缺的是什么？

有些代理商零售做得好，家装渠道却做得很差，为什么？因为他所代理的品牌缺乏“潮流”“领先”“个性”这些特性，设计师是有个性的一个群体，当你的产品无法表达他自己的设计个性的时候，他是不屑一顾的；而且你的产品没有“潮流”“领先”“个性”的特性，设计师又如何能去说服他那买了别墅的富翁客户来接受你的产品？有些代理商家装渠道做得好，零售却做得比较差，为什么？因为他的产品链、价格链对于零售客户没太大的吸引力，当别人的产品有二十多个系列的时候，他所代理的品牌为了照顾家装渠道却只有十个非常“潮流”“领先”“个性”的系列，当别人的价格链从平民消费到别墅消费都覆盖时，他的价格链却只停留在别墅消费那一个阶层。一个代理商，他不可能只做一个自己的优势渠道，而放纵其他代理商在其他渠道上对自己的份额慢慢蚕食，由此，用你本身品牌、产品的优势，去互补目标代理商所存在的渠道竞争劣势，这是一种双赢的结果。

篇8：开拓市场中使用营销策略

开拓市场中使用营销策略

摘要：文章首先从市场营销的概念出发，逐步讨论了市场营销的方法，从不同的角度讨论了如何进行市场营销。接着讲到了企业经营战略，从企业经营管理和经营战略的定义出发，逐步讨论了企业经营战略中的核心战略：产品-市场战略。最后讲述了如何将营销策略运用到市场开拓中去，从市场营销策略的概念出发，详细讲述了市场开拓的一些方法，讨论了营销策略在市场开拓中的运用。

关键词：市场营销;企业经营战略;市场开拓;产品-市场战略;营销观念

1 市场营销

1.1 什么是市场营销

1957年，美国通用电器公司约翰·麦克金立特提出了市场营销的概念：市场营销由原来的以产品为出发点、以销售为手段、以增加销售获取利润为目标的传统经营学，到以顾客为出发点、以市场营销组合为手段、以满足消费者需求来获取利润的市场营销观念的转变，被公认为是现代市场营销学的“第一次”革命。

美国市场营销协会对市场营销下的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功能与形式。

菲利普·科特勒对市场营销下的定义是：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

综上所述，市场营销一般都离不开三个概念：产品、市场和顾客。只有对市场和顾客有深入的了解，并借助恰当的营销手段和策略，才能成功地把产品推销出去，并从中获取利润。

1.2 如何进行市场营销

1.2.1 了解客户和消费者。既然满足市场需求对一个公司的生存至关重要，那么识别现有的和潜在的客户和消费者，了解他们的需求，便是市场营销的首要任务。

下面，首先介绍一种商业领域中普遍用到的80/20法则：你的生意的绝大部分(比如说80%)可能只依靠相对小得多的比例的客户(20%)。简而言之，你的客户中的极小的一部分购买了你产品中的极大的一部分。

因此，先把最大的客户按照他们所占公司销售额的百分比逐一列出，然后再逐个研究主要客户还是十分必要的。在此，我们应该问自己两个问题：他们对我们有多重要?我们对他们有多重要?第一个问题的答案很容易找到，从公司销售额百分比的列表中就可以得出结论。至于第二个问题，“我们对他们有多么重要”，需要你站在客户的立场上来思考，尽量从他们的角度来看待你们的公司。确切地来讲，你为他们提供了些什么?关于这个问题的回答有两个侧面：定量和定性。从理论上讲，定量的回答十分简单，只需要知道他们购买的商品总额中有多大比例是来自你们公司就可以了。定性的分析则需以下问题做出回答：你的产品或服务对客户的业务来讲重要性如何?例如，你可能只向某个客户提供一种很小的零部件，它只占到该客户总购买金额的很小一部分，但没有这种零部件，他的产品就无法生产，而他们的这种零部件主要依赖你们公司提供。这样，定量地来讲，客户从你处购买的金额只占其采购金额的很小一部分，但定性地来讲，你对他却有很大的重要性。因此，我们要尽量保证自己的产品具有不可替代的性质，只有这样，我们才能在竞争者中间立于不败之地。

1.2.2 获取市场营销信息。信息对于市场营销管理者来说，具有特别重要的意义。因此，关于环境的变化趋势、市场、竞争者、客户以及消费者的信息，都是他们需要掌握的。

下面，我们来研究一下信息的类型和来源。大多数公司一般需要以下信息：内部信息，例如生活(生产水平、能力、库存);会计(成本、产品获利性、客户获利性、预算与报告);销售(收到的订单、销售与预测);市场营销(广告与促销费用、市场调查)。外部信息，例如环境、市场、竞争者、客户或消费者、市场营销活动的效果。

研究完市场营销的信息来源之后，我们来讨论一下市场研究。市场研究，或者称之为市场营销研究，是收集信息以帮助进行市场营销分析、决策和控制的一系列技术手段的总称。市场营销研究的步骤一般包括：拟定问题与假设;拟定所需信息资料;确定收集资料的方式;抽样设计。这个步骤需要解决以下问题：调查的目标群体是什么;样本容量有多大;抽样方法是什么;资料的收集;分析资料;提出研究报告。

1.2.3 运用市场营销工具。环境、市场、客户、消费者和竞争者，这些都是对我们的未来有着重大影响的因素，而它们是我们所不能控制的。现在我们要转向处于我们控制之下，能被我们利用的市场营销工具上来，只有凭借它们，我们才能组织起有效的市场营销活动。

下面我们着重介绍一下营销理论体系中的一个很重要的概念——市场营销组合。市场营销组合是指企业针对选定的目标市场，综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。简而言之，市场营销组合就是企业可选择的用于市场营销活动的工具有哪些以及如何使用这些工具。市场营销的工具主要包括：产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、地点(place)，简称“4Ps”。

产品。对于产品，我们指的是公司向市场上提供的所有一切。产品或服务对公司的存在至关重要，因此必须被看作市场营销组合中的一个重要因素。它又可以被细分为物理特性、心理特性、质量、外观、品牌及名称、包装、选择性(规格、品种、颜色等)、产品线、服务、保证、担保、承诺等。

价格。尽管市场营销人员对于定价与其他部门如会计人员的看法不同，但价格作为市场营销组合中的重要性是不言而喻的。简单地说，价格给出了购买者关于产品质量和品牌定位的重要信号。价格如果得不到顾客的认可，那么营销组合的各种努力都是徒劳，也就是说，价格是顾客对企业的市场营销组合感到满意时愿意支付的款额。对于价格策略，也可以进行以下细分：样本价格、价格水平、折扣、折让、支付期限、信用条件。

促销。促销被称作信息交流比较合适，因为它包含了企业用来与市场进行联系的所有方法。这一计划与决策包含了人员推销、广告、各种促销形式和公共关系等。它们的作用首先是传递企业何时何地以何种价格销售何种产品的信息，其他还有引起注意、激发购买兴趣、增强品牌知名度等作用。地点。绝大多数产品需要通过一定的途径，才能从制造商转移到消费者手中，这种途径被称作市场营销渠道。这个因素在很多市场营销领域中被忽视过，但随着零售商力量的壮大，营销渠道越来越受到人们的重视，甚至在有的情况下，除产品本身之外，营销渠道成为一个品牌能否成功的决定性因素。地点策略有以下几个内部变量：分销渠道、区域分布、中间商类型、营业场所、物流、服务标准。

1.2.4 定价。价格是市场营销中一个非常重要的因素，营销人员在日常的工作中都能体会到，在与顾客谈判的过程中，顾客最关心的问题就是价格。价格太高顾客自然不愿意购买，价格太低公司又无利可图。如何在买卖双方之间寻求一个价格的平衡，并使公司的利润最大化，还真是一门学问。

下面我们来讨论一下营销中的价格观。营销人员肯定很了解价格对于利润的影响，他们对于其产品的成本-销量-利润的关系，即成本和利润随产量和销售量变化的情况，应该是非常熟悉的。然而，营销观念中的价格概念应该是不同于会计人员和生产管理者眼中的价格的。对于营销人员而言，除了最大限度地追求利润之外，还必须考虑顾客、消费者和竞争者会怎么看待他们的定价。就市场营销的价格而言，我们可以总结出如下经验：价格是质量的信号;在某些情况下，购买者眼中的价值可能不仅包括初始标价，而且还包括产品寿命期内购买和使用的总费用;看待花钱的价值的又一方面是：在判断你的产品时，购买者必定会以竞争者的产品价格作为基准;由于价格是营销组合整体的一个组成部分，从而也是目标市场产品定位的一部分，所以，定价的水平一旦选定，是不能经常或很快就改动的。

2 企业经营战略

2.1 企业经营管理与经营战略

2.1.1 企业经营管理。企业经营管理是指企业在社会主义市场经济条件下对企业经济活动具有支配能力的人们，面向市场和用户的需要，平衡企业内外一切需要和可能，自觉地利用价值规律，通过一系列的筹划营谋活动去达成企业的目标。

2.1.2 企业经营战略。结合我国企业的具体情况，我们把企业经营战略定义为：企业经营战略是企业在社会主义市场经济条件下，根据企业内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定的发展，对企业发展目标、达成目标的途径和手段的总体谋划。它是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。

2.2 企业产品-市场战略

在熟悉了企业经营管理和企业经营战略的相关概念之后，下面我们来着重讨论一下企业产品-市场战略。

最著名的产品-市场战略首先是由安索夫(H.Igor Ansoff)提出的，安索夫是美国加利福尼亚州美国国际大学的战略管理教授，国际上战略管理研究的先驱者。他认为企业经营战略的四要素(现有产品、未来产品、现有市场、未来市场)有四种组合，即市场渗透(现有产品和现有市场的组合)、产品开发(现有市场与未来产品的组合)、市场开发(现有产品与未来市场的组合)和多角化经营(未来产品与未来市场的组合)。

2.2.1 市场渗透战略。市场渗透战略是由企业现有产品和现有市场组织而产生的战略，企业战略研究人员应该有系统地考虑市场、产品及营销组合的策略以促进市场渗透。在市场方面应如何扩大现有产品的销售量呢?一个企业要增加其产品的销售量取决于两个因素，即销售量=产品使用人的数量×每个使用人的使用频率。

因此，我们可以通过以下途径来增加产品的销售量：扩大产品使用人的.数量：转变非使用人，企业能通过努力把非使用人转变成为本企业产品的使用人;努力发掘潜在的客户，把产品卖给从未使用过本企业产品的用户;把竞争者的顾客吸引过来，使之购买本企业的产品。扩大产品使用人的使用频率：增加使用次数，企业可以努力使顾客更频繁地使用本企业的产品;增加使用量，企业努力使用户在每次使用时增加该产品的使用量;增加产品的新用途，企业应努力发现本企业产品的各种新用途，并且要使人们相信它有更多的用途。改进产品特性，使其能吸引新用户和增加原有用户的使用量，其方法有：提高产品质量，通常这种办法确实能压倒竞争对手;增加产品的特点，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使产品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性;改进产品的式样。

2.2.2 市场发展战略。市场发展战略是由现有产品和相关市场组合而产生的战略。它是发展现有产品的新顾客层或新的地域市场从而扩大产品销售量的战略，实行这种战略有三种办法：市场开发，指将本企业原有产品打入别的企业市场中去，它分为其他企业市场区域性市场开发、国内市场开发和国际市场开发三种形式;在新的市场寻找潜在的客户，要发现潜在的客户，需要有独到的眼光，另辟蹊径，在以前不曾有过业务关系，但有可能使用本公司产品的客户中去寻找、去推销;可以考虑增加新的销售渠道，例如葡萄酒厂原来只有通过烟酒公司等中间商才最终到达消费者手中，现在为了增加销售量，有的葡萄酒厂自己开设经销店，直接将产品卖给消费者，同时还跟各大中城市的大饭店、旅馆挂钩，直接将葡萄酒卖给这些单位，极大地扩大了销售量。

2.2.3 产品发展战略。产品发展战略是由企业原有市场和其他企业已经开发的而本企业正准备投入生产的新产品组合而产生的战略，即对企业现有市场投放新产品或利用新技术增加产品的种类，以扩大市场占有率和增加销售额的企业发展战略。从某种意义来说，这一战略是企业发展战略的核心，因为对企业来说，市场毕竟是不可控制的因素，而产品开发是企业可以努力做到的可控制因素。

2.2.4 多角化经营战略。多角化经营，也称多样化经营或多种经营。关于多角化经营目前尚无统一的定义，我们通常认为，多角化经营是指企业同时生产和提供两种以上基本经济用途不同的产品或劳务的一种经营战略。目前，多角化经营战略已成为大中型企业适应新形势、开拓新市场的必然选择。据统计，1970年美国最大的5000家工业公司中，94%是从事多角化经营的公司，另据资料表明，全世界最大的50家石油公司中，有46家都实行多角化经营战略。多角化经营可分为以下六种类型：单一产品战略：即企业的一项产品的销售额占企业销售总额的95%以上。优势产品战略：即企业的一项产品的销售额低于其销售总额的95%，高于其销售总额的70%。技术相关产品战略：即企业的一项产品的销售额低于销售总额的70%，但技术上相关联的产品群的销售额大于销售总额的70%，而这些产品的基本经济用途或目的是不同的。市场相关产品战略：即企业的一项产品的销售额低于销售总额的70%，但其市场相关产品销售额大于企业销售总额的70%，而这些产品的基本经济用途或目的是不同的。市场技术相关产品战略：即企业的一项产品的销售额低于其销售总额的70%，但其市场相关产品和技术相关产品超过其销售总额的70%。非相关产品战略：即企业市场相关产品的销售额和技术相关产品的销售额低于其销售总额的70%。

3 如何将营销策略运用到市场开拓中去

在前面的内容中，我们提到了市场营销中的不可控因素，例如环境、市场、客户、消费者和竞争者。同时也提到了市场营销中的可控因素，例如市场营销工具：产品(product)、价格(price)、促销(promotion)、地点(place)。在这里，我们主要讨论如何将营销策略运用到市场开拓中去。

3.1 市场营销策略

市场营销策略(简称4Ps)是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的产品和服务而实现企业目标的过程。

3.2 市场营销策略在市场开拓中的应用

了解完了市场营销策略的概念，我们来探讨一下市场营销策略的运用。下面，我们来看一些主顾开拓方法：

3.2.1 关怀别人就是给自己机会。利用拉近感情的方法和客户交流，让客户感受到你的友善;当你从内心深处关心客户时，客户也会对你的事业、对你的产品加以关心;优秀的推销员都是热情而友善的，他们在关怀别人的同时，也造就了自己的魅力。

3.2.2 家庭聚会也是开拓主顾的好机会。聪明的推销员会在各种场合成功地推销自己的产品，不会放弃任何时间、任何地点;在愉快的气氛中适当地展示产品，可以使气氛更愉快，这时你的产品肯定大受欢迎;利用一切机会，创造出使产品受欢迎的条件，是一条成功推销的有效途径。

3.2.3 了解客户需求是开拓主顾的基础。满足客户的需求就是满足自己的需求，因此了解客户的需求是关系到交易是否成功的首要工作;在与客户见面前要做充分的准备，切不可毫无准备地贸然赴约。

3.2.4 了解客户资料是和客户建立良好关系的前提。在闲谈中收集客户的资料既可以达到自己的目的，又可以避免客户的反感;与客户交朋友是取得交易成功的最佳方法，而且这种朋友关系的客户还会是长期客户，并且会给你介绍新的客户资源，且成功率较高。

3.2.5 成功开拓潜在主顾的方法。潜在顾客时时处处存在于我们周围，敏锐的目光是你发现他们的条件;每一个人因其工作、生活、家庭的情况，都有其特定的需要，我们要善于发现这些需要，从而发现潜在的顾客;开拓客户要引起客户的共鸣，善于激发客户的同感，如此你才能成功地锁定这一客户。

3.2.6 让满意的顾客替你说话。顾客表示满意的一句话或者一句赞美，胜过推销员的一百句保证之词;谁才真正是一条战线上的?消费者与消费者。让顾客替你说话，无疑等于是让消费者自己说话，这对于那些有防御心理的顾客来说，是取得其信任的明智之举。

3.2.7 最后我来讲一个故事：如何向不穿鞋的人推销鞋子。

A公司和B公司都是生产鞋的，为了寻找更多的市场，两个公司都往全国各地派了许多推销员。这些推销员不辞辛劳、千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。

有一次，A公司的推销员和B公司的推销员同时来到了赤道附近的一个小岛。当两位推销员同时登上海岛时，他们发现海岛相当封闭，岛上的人世代以打渔为生，与大陆没有任何往来。他们还发现，岛上的人几乎都是赤着脚的，而且压根不知道鞋是什么东西。

A公司的人看到这种情况，心里凉了半截，他想，这里的人根本就没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场呢?于是他二话没说，立即乘船离开海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：“那里没有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市场。”

B公司的人在岛上住了很多天，他挨家挨户地做宣传，告诉岛上的人穿鞋的好处。他亲自做示范，努力改变岛上赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到轻松舒适，走在路上再也不担心扎脚了。这位有心的推销员还了解了岛上的脚型，了解了他们的生产和生活特点，然后给公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿的鞋，这些鞋很快就被销售一空。不久，公司又制作了第二批，第三批……B公司终于在岛上建立了鞋市场，并且赚了一大笔钱。

从这个例子我们可以看出，A公司的人之所以没有在岛上建立新市场，是因为他看到岛上的人不穿鞋，就马上打了退堂鼓，他没有考虑到，其实一穷二白的市场才是最好开发的市场，顾客需求是可以培养和激发的。B公司的人之所以成功，是因为他有超凡的智慧和独到的眼光，意识到其实这座海岛是个很有潜力的市场。在这个例子中，B公司的人把市场营销工具中的三种：产品(product)、促销(promotion)、地点(place)用得淋漓尽致。他充分考察了地点(赤道附近的海岛上的市场特点)和顾客(岛上居民对产品——鞋子的需求情况)，并利用各种手段进行促销，例如耐心介绍穿鞋的好处，亲自做示范，并将鞋子赠送给部分居民试穿，因此取得了良好的效果，给公司带来了丰厚的收益。

4 结语

随着市场的不断开放以及市场经济的蓬勃发展，许多市场都逐渐趋于饱和，行业内部的竞争对手也逐渐增多。面对这种情况，很多企业都在思考一个问题：如何开拓新市场以求扩大销售额，从而求得企业的长远发展?本文首先讲述了市场营销的概念，从市场营销的定义中我们不难看出：市场营销一般都离不开三个概念：产品、市场和顾客。只有对市场和顾客有深入的了解，并借助恰当的营销手段和策略，才能成功地把产品推销出去，并从中获取利润。本文接着讨论了如何进行市场营销，例如了解客户和消费者、获取市场营销信息、运用市场营销工具、定价以及与市场沟通。

在第二点中，本文从企业经营管理与经营战略的定义出发，详细讨论了企业经营战略中的核心战略：企业产品-市场战略。

在第三点中，本文主要讨论了如何将营销策略运用到市场开拓中去。此部分从市场营销策略的概念出发，详细讲述了市场开拓的一些方法，讨论了营销策略在市场开拓中的运用。

建立新的市场并不是一件容易的事情，它要求营销人员具有超凡的智慧和独到的眼光，要善于运用产品、价格、地点、促销这四个市场营销工具，还要有足够的耐心和细心，对市场、产品和顾客都有详细而深入的了解。所有这些，都要求营销人员具有良好的业务素质以及心理素质，学会和各种各样的人打交道，学会处理和运用各种社会关系、人脉关系，只有这样，我们才能成功地开拓出新的市场，以确保企业长足稳定地发展。

参考文献

[1] 陈企华.最成功的推销实例[M].北京：中国纺织出版社，.

[2] 付彦，雷丽明，申明.实战市场营销[M].北京：企业管理出版社，.

[3] 刘翼生.企业经营战略[M].北京：清华大学出版社，1995.

[4] 王北辰，李士瀛，张霁野.现代企业经营与发展战略[M].北京：经济管理出版社，1987.

篇9：工商战略合作，共同开拓市场

1、目前上游制药企业面临的渠道以及终端有哪些新特点？

答：流通渠道的特点是六个字：集中、重组、差异，

所谓集中的指零售药品面临的渠道环境是，大流通商业越来越强、越来越大，数量减少，规模越来越大，议价能力越来越强。

所谓重组是指国家对药品流通领域的监管和改革力度加强、加上医改政策的配套，使得很多医药流通企业纷纷面临关停并转的命运。

所谓差异是指，医药渠道流通企业营运定位的差异化和细分化，凡是差异化、细分化、特色化做得好的中小医药流通渠道企业，才能领域不败之地，否则就会被淘汰。

终端企业面临的特点是：集中并购、药店自己用高毛利产品拦截上游药企、一步到终端的需求。

终端并购集中是指药品零售行业资本快速介入，快速加剧的终端零售连锁药店的并购重组，促使其集中度快速提高，全国性连锁药店迅速崛起。其控制上游的能力大大加强，典型的有海王上市融资成功和开心人风投资金的注入，使这钟趋势加强。

药店自己用高毛利产品拦截上游药企，主要方法有自有品牌PB，主推高毛利产品，区域总代理等，实施但对品牌药企以及非品牌的同类产品的行政性主推拦截。

连锁药店一部到终端的需求已经成为不能不考虑的问题，主要还是利润率需求，只有直供终端才能达到其毛利率要求，这样上游厂商的渠道规划策略应该适应终端这种变化。

2、目前渠道和终端纷纷推出自由品牌，给上游企业提出新的挑战，您如何认识这种现象，应该如何应对？

答：这是必然趋势，不可逆转，但也不能速度太快，因为所谓自有品牌的运作是个系统工程，不可能一蹴而就。目前我国渠道和连锁药店的这种做法还处在一种终端拦截和渠道拦截的运作阶段或者模式，还谈不上科学的品类管理或者是自有品牌管理。

上游制药企业的应对策略主要有三个方面：

一是积极主动应对，率先介入渠道和终端的这钟阶段性需求中去，抢位其PB产品，这是目前产品同质化确定的，必须自己先活下来；二是研发新产品和营销自己的独家新产品，因为产品是一切营销活动的载体；三是自己做大品牌，最后的竞争还是品牌竞争，当消费者认牌购买时，主推拦截就是无效的，或者是效果不大的。

3、目前渠道和终端的话语权日益强大，是否对制药企业提出新的挑战？

答：渠道终端日益强大是必然现象，无法回避，这对制药企业绝对是新的挑战，制药企业应该调整思路、调整营销策略、成立KA客户部，开展战略大单销售，在发展、协作、战略层面上主动适应这种趋势。另外制药企业也要考虑除了产品以外，还能给下游渠道和终端客户提供什么新的价值？

4、渠道和终端由于价格战，普遍存在利润难题，纷纷向上游压缩利润，甚至提出贴牌要求，如何应对这种趋势？

答：只有两种思路，一个是真正强力维护自己产品的价格体系稳定和价格体系逐步提升，保持合理的价差体系，让渠道和终端有钱可赚，这样才能延长你的产品生命周期，

二是拿出自己的二线品种或者一线再销品种的另外规格为期贴牌，设计不同的包装风格和规格，但也要保证为渠道和终端OEM的产品价格体系不乱。

5、目前很多OTC品牌药企业都在积极调整个构建新的供应链模式，新的供应链模式有什么特点？

答：工商之间的关系只有利益暂时的平衡，相互争利是永恒的话题，问题是要共同做大产品本身的价值链（即产品的价格空间），同时保证合理高价和合理的价差体系。这样的差价体系需要工业为主导，强力推行，商业和终端连锁配合，至少是不拿品牌产品来打价格战。新的供应链模式应该是：供应链各成员是一个利益共同体，而不仅仅是买卖关系。

6、很多企业提出建立新型的工商关系，重点在哪些方面？

答：重点有三：首先主要是战略合作，提供培育开拓市场、共同维护市场。

二是充分发挥各自的资源优势，相互提供对方不可取代的价值。

三是利益共同体，共担风险，共享利益。

李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训与公开课和相关咨询服务。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章150多篇。为多家报刊的专栏作者。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@126.com

关于作者：

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830 15000736048，0871――8356410，电子邮件: licx6600@126.com查看李从选详细介绍浏览李从选所有文章进入李从选的博客

篇10：自主创新求发展，开拓市场铸名牌

自主创新求发展，开拓市场铸名牌

****化纤有限公司创建于，总占地面积23万平方米，员工1800余人，其中有中、高级管理和技术人员100余人，专业生产再生中空涤纶短纤维，现有国际先进的生产流水线7条，年产能达12万吨。实现销售3.7亿元，利税达1700万元，预计工业产值将达10亿元。是中国再生纺涤纶短纤维行业的龙头企业。公司实施“以人为本、科技兴业、敢为人先”的发展战略，尤其是在加大技术开发力度，争创出口名牌方面，对公司发展起到了很大的推动作用。

一、把自主创新作为企业发展的助推器

企业要想全面提升竞争力，就必须拥有自己的品牌和自主知识产权，这就要求企业具有强大的自主创新能力。长期以来，公司十分注重科技创新，自主创新成为了企业发展的.助推器。

1、积极申报专利，保护知识产权

近几年，公司不断进行技术革新，自行设计制造了全套回收饮用瓶到干净瓶片加工的生产流水线，并针对废料纺的特点，改变了传统的涤纶短纤维纺丝工艺，创新性采用了多级过滤及液体真空分离杂质的技术，确保了产品质量，并大大提高了产能。为了保护企业知识公司积极申报专利，现已申报发明专利4项，实用新型专利31项。20被评为**市专利示范企业。

2、不断创新产品，满足客户需求

公司不断创新，经过广泛市场调查和工艺改造，研制开发了8孔再生中空涤纶短纤维、脱油硬质再生中空涤纶短纤维、超细旦再生中空涤纶短纤维、仿羽绒再生中空涤纶短纤维等多个产品，其中，8孔再生中空涤纶短纤维被评为**市高新技术产品，列入**市火炬项目，荣获了**市科技进步二等奖、被评为慈溪市重大科技项目。

3、制定企业标准，推进行业规范

再生涤纶短纤维是上世纪九十年代新兴起来的行业，并因废料的各项指标千差万别，造成产品质量的差异，行业也一直没有制订行业标准，公司根据多年摸索和积累的质量指标数据，结合参照国内、外大型企业类似产品的相关标准，开始制订了企业标准，经不断完善，现已推荐为行业产品标准的基础起草文本，年初，在国家发改委网站进行公布，这将对推进行业产品标准化、规范化起到了积极作用。

二、以导入国际管理体系提升企业内在实力

公司全面通过了ISO9001和ISO14001国际质量管理体系和环境管理认证，又通过了OHSMS18001职业健康安全管理体系的认证。导入国际管理体系既是与国际市场接轨，也为同行起到了示范作用。近两年公司通过认真贯彻三个体系，深化内部管理，持续不断改进，使得公司内在实力不断加强，产品市场占有率、品牌知名度等各项主要指标在全球“再生中空短纤”生产行业中均名列前茅。

三、把开拓国际市场当作企业发展的长期战略

经济发展的全球化是当今社会的潮流，要想把企业做大做强，就必须参与全球竞争。公司从创办时就积极开发国际市场，摸索产品进入国际市场，先后在泰国等地设立办事处，获取信息、采购原料，以信誉和质量赢得客户信任，出口销售额逐年提升：12万美元，700万美元，1500万美元，2600万美元，06年2400万美元。几年来，公司一直评为慈溪市加工贸易十强企业。为了更好开拓国际市场，参与国际竞争，公司在境外开办了两家企业和三个办事机构。年被**市政府授予实施“走出去”战略先进集体。

2006年6月，美国商务部对原产于中国的涤纶短纤维进行反倾销立案调查，公司收到消息后，在纺织品进出口商会的引导下，联合其他化纤出口企业积极应对，聘请了一个由中美律师共同合作的律师团进行应诉，并以4.39最低税率获得初裁胜利，目前，已顺利通过美国商务部实地核查。反倾销应诉的初步胜利，也大大提高了公司的国际知名度。

四、把争创名牌作为提升质量的切入点

公司十分重视产品质量，严守“质量第一、客户至上、提升品牌”的经营理念，以争创名牌产品工作为切入点，不断提升产品质量，产品深受广大客户的欢迎，近年来，“**”商标被认定为中国驰名商标、浙江省著名商标、**市出口名牌。公司生产的再生中空涤纶短纤维被评为全国用户满意产品、浙江省名牌产品。“**”商标已完成了在美国、欧盟等31个国家或地区的境外注册。

**公司通过实施自主创新和国际化的发展战略，更加坚定“拓全球市场、创世界一流”的必胜信念，也一定会迎来更加辉煌的明天。

篇11：中小型企业开拓市场的思路和方法

中小型企业开拓市场的思路和方法

随着市场经济不断完善,不少企业和部门经营不佳,经济效益下降.找其根源,主要是经营思路还局限在传统思维模式上,跳不出计划经营模式的框架.只有更新思路,做到与市场需求同步,并需要国家对中小企业的.保护性政策和立法才能使中小企业在市场竞争中立于不败之地.

作者：柯国刚作者单位：包钢集团公司废钢公司,内蒙古,包头,014000 刊名：内蒙古科技与经济英文刊名：INNER MONGOLIA SCIENCE TECHNOLOGY AND ECONOMY 年，卷(期)： “”(1) 分类号：F276 关键词：

篇12：参加会展是开拓市场的重要方式

参加会展是开拓市场的重要方式

据报道，河南省安阳市针对本地一些企业产品档次低、结构不太合理，且大多数是贴近人民群众生活的必需消费品，较适应西北地区的消费水平的这一实际，主动派人到西北地区找市场，结果大获全胜。前不久，安阳市150家企业的218种产品在新疆乌鲁木齐市举办产品展销会，盛况空前，短短三日内就签订各类产品购销合同和意向协议3．92亿元，带去的展出样品也被抢购一空。许多昔日在安阳市滞销的日化等产品如今在新疆市场成为抢手货，供不应求。由此可见，在激烈的市场经济大潮中，我们有很多企业天天喊叫没有市场，销售疲软，岂不知市场不是喊出来的，而是开拓出来的。积极参加适合自己销售渠道的展览会，也是一种开拓市场的捷径。

展会经济是近年来市场发展中的一门新经济，也是市场经济更加活跃的必然结果。展会经济之所以受到日益关注，它的显著特点就是通过展会促发展、促改革、增效益，全面提高整个行业产品的科技含量和市场占有率，为推动科学进步，满足日益繁荣的市场需求提供契机和商机。

展会经济促发展。近年来各地展会经济非常活跃，各种各样的展销会应接不暇，展销会给各厂家提供了一个展示自我、发展壮大的'大舞台和生存空间，一些企业通过展销会尝到了甜头。通过各种展销会，企业之间可以相互交流，彼此取长补短，为各自的产品更加完美创造了很多条件。如某企业生产的一种面粉加工机械，在当地非常抢手，深受一些中小企业及农户的欢迎，这家企业感到非常满足，准备大批量生产向省外推广。可在参加一次展会时，却发现自己的这种产品与别的参展厂家相比，还存在不少的不足之处，结果别的企业这种面粉机械购者众多，签了很多合同，而自己却无人问津。通过展会使这家企业感觉到“强中更有强中手”，市场创新发展出永无止境。

展会经济促效益。展会经济的最大受益者是企业自身，通过展会不仅促销了产品，而且扩大了自己产品在市场上的知名度，更重要的是通过展会倾听了消费者的呼声和广大用户的意见及建议，对企业的发展壮大至关重要。同时通过展会经济使一些企业的积压产品找到了销路，扩大了市场占有率。如上面提到的安阳企业的产品在当地成为滞销品，无人问津，企业效益受阻，后来该企业通过参加新疆展会，使这种产品一下子成了展销会上的抢手货，不仅样品抢购一空，而且还签订了很多供货合同。为什么有这种奇效呢？原因就是“一方水土养一方人，一方人用一方货”，你这种产品在这个地方没人问津，但在其它地方也许供不应求，关键是没有选好市场，只有多参加各种展会，才能使自己的产品为众多的消费者和用户所熟悉，因为不论什么产品都是有市场的，看你如何促销，这其中参加各种展会就是一着妙棋。

展会经济搞活了地方经济，繁荣了市场，满足了人们的不同需求。正因为展会经济的广阔潜力和独特的魅力，近年来展会经济在一些地方火爆，尤其是一些经济较发达地区，广大消费者和用户非常青睐各种展会，因为展会的各种产品都是新产品，而且展会期间的选择余地大，可以货比三家，价钱相对优惠，正因为如此，展会经济异彩纷呈，空前繁荣，成为广大消费者和众多用户的消费热点。

篇13：浅谈如何销售

上周忙于去北京参加樊登读书会北京年会、趁早会长大会以及趁早年度大趴，回来后又要忙于合肥趁早的年度大趴，真心忙的不要不要的。但是参加了得到的每周阅读书评小组，还是必须要坚持写书评啦。于是现在是17:21，我坐在漫咖啡敲着键盘，晚上19:30还有个茶会，希望这个时间差可以写完这个读后感。

销售我肯定会

销售吗，看完之前的销售就是玩转情商，我自诩应该长进不少，当看见这本书的时候其实最初的抵触的，又是一本销售的书，还能有什么新的内容吗？该不是把同样的元知识重新阐述一遍。不过作者是弗里德曼，我还是打开了这本书。

把逛街者变成购买者

这个句话很吸引我，如何将一个逛街者变成你的购买者呢，如果我是一个店员我该如何做？我就回到当初我开咖啡馆的时候了，我一般会说，当我在店里的时候店里的生意都会比较好，因为我喜欢和顾客沟通，我会主动和顾客打招呼，让顾客喜欢我也就喜欢上我的店。我总结一个咖啡馆让人喜欢甚至多次走进来至少要满足两个条件：1、店里的装修风格让这个顾客很喜欢，让顾客有种想舒舒服服的坐下来。2、店里要有个好的店长，他要善于沟通，让顾客来店里就像来见老朋友一样，有熟悉的感觉。一个店如果能做到这样，一般都不会太差的生意。

OK，现实是我们众筹在中隐于市开的《未完待续独立书店》，还是无奈的倒闭了。似乎我还没有把握到销售的核心，店是要生存的，如果都喜欢上了你，但是没有形成消费是不是依然无用？

销售八大黄金法则

① 准备

什么是准备？准备不是简单的在店里打扫卫生为开店做的准备，而是你要熟知店里所有商品的价格，当顾客问道你，你要第一时间反馈，如果还要查看就会让顾客对你产生不信任感，其次你要熟悉你的竞争对手的信息，要和顾客进行分析和沟通，当然你更要知道你商品的每一个卖点，不知道卖点的销售就是个卫生员。最后就是你要经常巡店，去看看其他的店，从其的角度来观察消费者的消费习惯。

② 开场白

我的第一反应竟然是，你好。我好白啊，而且是惨白。这里的开场白指的是你不要在刚和顾客沟通的时候就说到买，价格等这些敏感的因素，这样会增加顾客的紧张感。我们应该注意观察顾客，从顾客的兴趣点或特点来开场，比如，你喜欢些什么，你关注些什么，如果抱孩子来的就从孩子开始，如果看见顾客开的汽车也可以从他的汽车开始，总之不涉及到销售的情况下先和顾客展开沟通，有了良好的沟通就有了良好的信任基础。

③ 了解顾客的购买动机

如果你都不知道顾客是买给自己还是买给谁，你又能怎样的去抓住顾客的需求呢。这里给了个我超爱的法宝：问答赞。

就是不要干巴巴的问，而是问完后等顾客的回答，在顾客回答后及时给予一个正反馈，对顾客的回答点个赞然后再继续发问，这样可以让问答延续也会得到顾客的真正需求所在。这个用在和老婆的相处上也很受用哦。

④ 演示

这就是个showtime，把你商品的优势展示出来，作者也提供了一个极好的工具：FABG。就是说出你商品的特点、优点以及对顾客的价值所在，最后在用反问句强调一下这个价值的真实。（PS：如果顾客带了个所谓的专家，你可以用反问句不断的去反问这个专家，我们的这个XXX功能，你一定知道吧，这个专家肯定说知道，ok，加分了）

⑤ 试探成交与附加销售

看完这段后，我深深感受到自己的不足，自己一直不愿意过多的去干预顾客，你要啥我介绍好就好，没想到其实顾客也是需要你的推荐，你的附加销售其实是在给客户做增值服务，有的是顾客自己也不曾想到的。

你不要妨碍一个顾客来消费的使命！

⑥ 处理异议

这里有个模板可以参考，倾听完整的异议→承认这个异议→请求许可后再解释。

千万不要打断顾客的异议，要完整的听完异议的最终原因，其次赞同顾客的异议，然后反问请求顾客我是否可以这样来解决你的异议。这样不会激化异议反而会让异议更好的得到解决。

⑦ 促单

极致价格发：好的，我去请示价格，让顾客感受到诚意也增强客户去产品的欲望。

2选1：买这个还是那个

反问促单：可以帮你打包了吗？

主动促单：现在帮你这个打包喽。

第三方促单：这个商品也是某某专家最喜欢的，他也买了你眼光真好。

假定促单：您看我啥时去安装合适？

移交促单：当一个人和你沟通很久后，换个专家继续和你沟通。人一旦陷入疲乏就容易做出不理智的判断，想尽快完成订单。

⑧ 感谢和赞赏

要让你的顾客感觉他买的东西是对的，是有价值的，在顾客完成消费后要再次的赞赏，让顾客感觉不是问了完成销售而违心的赞赏，也极大的避免的顾客购买后退单的可能性。

这本书是针对店面销售的法宝，如果你也有线下店面，不妨从以上八个角度来从新思考一下你的目前销售流程，你有重视过店员销售的话术吗？你有经常巡店了解消费者的消费习惯吗？

每个销售大师也一定是个艺术大师和心理大师。

1.如何销售企业培训课程

2.浅谈如何提高说话技巧

3.浅谈如何进行企业文化的创新

4.浅谈如何打造优秀的企业文化

5.浅谈在企业管理中如何运用企业文化

6.浅谈销售工作计划如何制定

7.浅谈当代大学生就业形势严峻的原因

篇14：如何销售

今天和大家聊一个同行的话题，题目就叫“如何销售”，说起这个话题，大家一定不会感到陌生，但是又会感到很陌生。为什么呢？说不陌生，是因为大家天天都在销售一线，天天都在销售；说陌生，是因为大家在销售过程中又会常常感到困惑，那就是为什么大家都在销售，而有人销售业绩出众，而有人业绩平平？

或许有人马上会说，那是他那里价格低，市场好，销售政策好，所以人家销售就好呗。既然如此，我问大家一个问题，海尔冰箱在全国价格一直高高在上，为什么销售数十年还能名列前茅呢？又如我们同行业福田的产品在农机行业起步最晚，价格最高，短短十年的时间，却能在行业内销售位居第一，而且还打败了在中国几十年的进口品牌呢？这又要做怎样的解释？

如何销售，这是一个广泛而庞大的题目，很多从事销售多年的业务人员往往一聊起这个话题，几乎都是不约而同地提问几乎都是不约而同的相似的问题，销售的秘诀是什么？所谓的秘诀就是每一个营销人员在长期的实践过程中积累的丰富的经验。经验不能复制，只能领会。与己结合，灵活运用；与人结合，融会贯通。所以，销售的模式是一定的，手段确是瞬息间千变万化。善于观察，善于积累，善于总结的营销人，他一定会出类拔萃，卓尔不群。反之，只能是偃旗息鼓，淘汰出局。

结合如何销售的话题，我要给大家讲一个著名的案例，案例的主人公是营销界精英，世界最伟大的销售员乔•吉拉德。

乔•吉拉德是一个世界销售界的传奇人物，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全，世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。因此，他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”，也是迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

乔•吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔•吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用；他16岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了严重的气喘病；后来他又成为一名建筑师，到1963年1月为止，盖了13年房子。35岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至这中间还曾经当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔•吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店。3年之后，乔•吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。

了解了乔.吉拉德的简历，大家都想急于知道，他没有什么得天独厚的销售背景啊，甚至他还不如我们现在的条件好呢。他成功的秘诀是什么呢？是的，在每位成功的推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，都有自己总结的一套宝贵的经验，乔•吉拉德的推销业绩如此辉煌，至今无人至极，他如何做到这一点？

他给自己成功总结了七条销售法则。

1、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔•吉拉德的做法却与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔•吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔•吉拉德认为，每一位推销员都应该设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔•吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们会对这种事印象深刻。这样，当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字――乔•吉拉德。

名片不仅要满天飞，更要有创意和技巧。

今年3月份，我到某省和经销商协商如何作好09年补贴的事，在研讨具体方案时，我提到了名片，而且不但名片要撒到所有的县局，村庄（利用农村赶大集的机会或找村委会主任等），更要去拜访县局的领导，把名片送到他们手中，要做到全省遍地开花，

在临出发之前，我发现他当时印的名片正面是东北农机公司的名称和他的职务，反面是东北农机公司经营的产品。我看了以后说，你的名片我断定99%以上的人不会理会，原因在于同行业竞争对手这么多，消费者眼花缭乱，他们怎么会记住你呢？现在，你碰到了一个千载难逢的好机遇，我们的竞争对手没有上农机补贴目录，而老百姓要的是实实在在的实惠，而你现在条件比对手优越，你要完成的事是怎么样能把自己的意图传递给用户？让他们实实在在记住你和公司的名字，所以你的名片正面要印上我们愚公公司的名称，而且是我们愚公公司辽宁分公司的经理；背面要印上愚公公司在某省补贴产品的型号，而且补贴完后价格是多少。这样，名片发下去简单明了，重点突出，有意向的用户一定不会随意扔掉。因为你的名片能给他们省下一笔不菲的价钱（各种型号大约1―3万元）。所以，当人们买挖机时，自然会想起那个名片上的人的名字，――李振生。

名片发下去以后，效果非常好，那几个月，每天用户咨询的电话连续不断。当时，我给李经理下达的任务今年要在全省拿下第一，要突破100台，市场占有率要达到50%以上，他还有所顾虑。事实上，到五月底，不足三个月的时间不仅达到了预期目标，还超额完成近50台，创下了该省所有经销商小挖销售的历史记录。

2、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这些都是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，通过信息传递，其他人都知道了不要跟这位推销员做生意。

这就是乔•吉拉德的250定律。由此，结论是：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔•吉拉德的整个推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱着“生意至上”的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔•吉拉德说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

当代是信息社会，各类消息通过口头、电话、网络、电视、报刊等媒体传播的非常快。稍微有闪失，就会酿成不堪设想的后果。

在中国企业群雄榜上，三株曾经是一个辉煌的名字。1994年，当吴炳新在山东济南创立三株公司的时候，短短三年间，其销售额从1个多亿跃至80亿元; 公司注册资金从开始的30万元到1997年底达到48亿元的净资产；三株在全国所有大城市和绝大部分地级市注册了600个子公司，在县、乡、镇有2000个办事处，吸纳了15万销售人员。迅速崛起的三株创造了中国保健品行业史上的神话记录，其年销售额80亿的记录至今在业内仍然无人可及。

那么，创造如此骄人业绩的三株，为什么会在一夜之间销声匿迹了呢？谁又能料到最终的答案竟是湖南常德一个叫陈伯顺的普通老汉。

1996年6月，湖南常德汉寿县退休老人陈伯顺在喝完三株口服液后去世，其家属随后向三株公司提出索赔，财大气粗的三株则拒绝给予任何赔偿，坚决声称是消费者自身问题。遭到拒绝后陈伯顺家属一张状纸将三株公司告上法院。1998年3月，法院一审宣判三株败诉后，20多家媒体炮轰三株，引发了三株口服液的销售地震，4月份(即审判后的第二个月)的三株口服液销售额就从上年的月销售额2亿元下降至几百万元，15万人的营销大军，被迫削减为不足2万人，生产经营陷入空前灾难之中，总裁吴炳新也被重重击倒。据三株公司介绍，官司给三株造成的直接经济损失达40多亿元，国家税收损失了6亿元。1999年3月，时隔一年，法院终审判决三株公司获胜，但此时三株帝国已经陷入全面瘫痪状态。三株的200多个子公司停业，绝大多数工作站和办事处全部关闭，全国销售基本停止。至此，创造中国保健品奇迹的三株公司，最终因为忽视得罪了一个顾客，没有及时有效的处理好其利益关系而付出巨大代价。