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解密调味品成功的积分营销

时间：2023-08-13 07:47:11 其他范文收藏本文下载本文

解密调味品成功的积分营销（共10篇）由网友“赤赤”投稿提供，以下是小编为大家汇总后的解密调味品成功的积分营销，希望能够帮助到大家。

解密调味品成功的积分营销

篇1：解密调味品成功的积分营销

上篇《某调味品的病毒式营销案例分析》文章发表后，大概有二十几位朋友加入QQ咨询如何操作，限于时间关系，无法一一做详尽解答，因此通过本篇文字，详细阐述调味品病毒式营销如何实际实施？

一、目标分析

调味品的目标客户基本上有两类：家庭和餐饮，

要抓住家庭，就是要抓住“大婶”，必须进商超。进商超以该企业的条件，不是等死就是找死。“大婶”是不容易抓住的，哪个调味品在促销，她就选择促销调味品，即使一时抓住了，客户价值也不大。

如果抓住餐饮，就是抓住“厨师”，1个餐馆调味品用量相当于100个家庭，调味品需求量大而且稳定。

因此，我们协助该调味品企业，确定餐饮调味品作为主攻方向，并设计采用了一套手机积分系统作为营销的支持，来捕捉和挖掘目标客户。

二、为什么用积分？

厨师选择调味品，除了品质、性价比作为基础考量因素之外，做销售的人都知道，利益是最大驱动因素。因此，营销策划中，我们设计以积分返“利”方式，增加目标客户消费黏性，

三、为什么用手机？

虽然电脑网络越来越普及，看文章的人都应该知道，厨师一天又有多少时间和机会去上网络？而手机是非常普及的，短信也是操作简单。采用手机短信进行积分比较贴近厨师这个职业。

四、如何生产实施？

设计并印制答谢卡（积分卡、感谢卡），正面是答谢活动介绍，以答谢客户的名义，实际是积分返利，背面是参与说明及积分密码，答谢卡在产品封装时，放入调味品包装内。

客户购买后，打开包装，取出答谢卡，按照说明，将积分密码发送至三网合一免费的5位的短信号码，即可参与积分。每次积分之后，短信尾部都会有兑现的400咨询电话，到了一定金额，他就会拨打400电话告诉客服人员卡号进行兑现。

这里可能有朋友要问？会不会有人冒领？你拨打400电话的时候，后台有手机显示，你的积分是通过手机短信累计的，自然与手机号码关联的，客服很自然能够确认你的身份（就是手机）并查询到积分，你告诉卡号，就可以兑换积分奖励了。

实施其实很简单，复杂了就没有用了，上篇文章案例中的调味品企业也就不会那么短时间成功了。

篇2：调味品营销的“四项基本原则”

调味品行业的全国性品牌可谓凤毛麟角，少之又少，酱油只有海天称霸，鸡精有太太乐称雄，不起眼的调料品牌王守义十三香也在品类市场中占有绝对性的市场份额，而大部分调味品品牌还立足于区域市场的厮杀争夺，如何在区域市场中出人头地，如何走出家门实现市场的迅速扩张呢？这是许多调味品企业面临的市场困惑。

目前的调味品业还处于粗放式营销时代，低成本、低门槛、低附加值、消费周期长是调味品行业的显著特点，这导致了企业不可能在成长期投入大量的广告成本，调味品品牌之间的竞争还局限于价格、品类、渠道等单个营销环节上，但从市场竞争发展趋势看，整合品牌营销是调味品竞争的必然阶段。

小型调味品企业想稳固立足本地区域市场，中型调味品企业想寻求更大的市场覆盖面，大型调味品企业更存在在傲视全国市场的野心，而要达成这样的企业经营目标，靠的是什么？品牌建设是必然的趋势，整合品牌营销是不得不考虑的问题。

如何实现有效的品牌营销呢，笔者建议调味品企业还需要从营销基本环节系统的审视自己，把握好品牌营销的四项基本原则：

基本原则一：单一品类创品牌

观察一下每个调味品企业的产品线组合，大都具备琳琅满目的品类（酱油、醋、调料、酱、味精、鸡精等），每个品类又延伸出众多的规格品种，甚至有的企业为了丰富产品的品类，采取OEM方式贴牌加工新的品类调味品，

当然，为了满足经销商经营产品组合和消费者的需求，多品类经营本身是无可厚非的事情，这也是由调味品低附加值、消费周期长的局限性决定的，品类多了，从而可提高企业的整体盈利能力。但大多数调味品企业在市场推广过程中，往往是品牌下的所有品类产品齐头并进，把企业有限的资源分散到品牌的每个品类上，这非常不利于消费者对品牌的认知。消费者买酱油，首先想到的品牌是海天，可海天也有醋，也有其他调味品品类；买鸡精，首先想到的品牌是太太乐，可太太乐也有酱油醋！为什么消费者会产生这样的认知呢？这就是企业聚焦资源，通过单一品类创品牌，从而带动其他品类销售的品牌策略。产品品类缺乏有效的规划，所有品类同时推广，很容易让消费者产生这个品牌是“调味品杂货铺”的印象，而所有的品牌都这样做的结局，形成品牌共性，就很难让自己的品牌在众多品牌中突出出来，就无法给消费者差异化个性化的品牌认知。

多品类的调味品品牌，应该要对自己的产品品类进行规划，找出具备竞争优势的单一产品品类，然后整合企业的传播资源，通过单一品类的营销传播来塑造品牌形象，从而自然能带动其他品类的市场销量。先做专，再做杂，是调味品企业品牌建设、建立竞争优势的必然出路。

篇3：解密酒类疯狂营销

生活中的几组长镜头：

镜头一：

我们经常在酒店里点啤酒，只有某一的品牌可以选择，或者我们喝白酒或者红酒、黄酒，也只有某一个或者为数不多的品牌可以选择，这种现象，作为消费者也许你没有太多留意，或者司空见惯，只是有些奇怪，但是不会去深究，毕竟我们去酒店大多是为了品尝美食，酒只是助兴之物，就将就着喝吧，

镜头二：

在某酒店吃饭，都会有身穿不同制服的促销人员或者说品牌代表为您亲切的服务，比酒店服务人员还要热情为您端茶倒水，点菜服务，然后顺其自然地向您推荐某某品牌的酒水饮料，还向您介绍某某产品还有抽奖以及现金奖励，甚至让您免费品尝或者第一瓶直接白送给您喝，让您有点回不住面子只能将就着点吧。

镜头三：

在某商场购物，在琳琅满目的酒类商品前正反复斟酌，不知买什么礼品酒送人时，柜组人员给您推荐某某产品如何如何畅销，经不住她的三言两语的劝说，本来的购物计划也会容易超标。买完了还会暗自庆幸遇到了这么一个好服务人员，后来经朋友指点，才知道买了某某知名品牌的开发延伸产品、所谓的买断品牌的产品，甚至才听说某某著名股份公司的产品和某某著名集团的产品不是一回事情。所谓的柜组人员都是某某厂家的促销人员，因为商场为了节约开支，柜组实行了承包，厂家促销换了行头，成为商场人员。

作为消费者您，不可能面面俱到，成为各方面的专家，况且这些售卖的产品都是有QS标识的产品，质量上应该都能过关，但是丝毫的差异如何能够辨别呢？知情权到底应该包括哪些，哪些又是根本无法辨别的，毕竟消费者不是专家，往往只能通过感官来进行感性评价，

我们不能说某某产品好与不好，质量上的差别能够辨别的，可能只能是包装质地的优劣，做工的精巧，设计上的细节来判定，如果让您喝装在相同瓶子的同样度数的价位的酒，有几个消费者能够评判出来是五粮液？是五粮春？还是五粮醇。于是跟风成了消费的明显特征，别人喝什么我喝什么？这一阶段，茅台一直在涨价，一瓶飞天或者五星的价格已经到了500多元了，由于厂家的控货，市场上一直奇货可居，消费者却保持着猎奇和跟风的心态，买茅台喝变成了找茅台喝，真是把经销商乐开了花，出厂到消费者手中的价差，确实让他们欣喜若狂。

在物质极大丰富，产品供大于求的今天，经济环境改善和现代零售业态的改变使得厂商关系、零供关系发生了巨大的变化。酒类产品的营销也发生者巨大的变化。有些营销手段已经变成了一种愚弄消费者的工具，劣质产品在策划专家、设计包装后标以高价格，依然能够得以畅销，不由得担心起来这样的没有信用的大环境何时才能终止。

现在的酒类竞争情况与二十年前的竞争可以说是有着天壤之别，在计划经济向市场经济的过渡期，买酒有托关系找门路，甚至是拿到批条就能赚钱，类似于古井贡和口子酒这样的好酒更是难以买到。随着国营老糖酒公司的逐步没落和私营个体经济的兴起以及日行月异的发展，计划体制下的传统流通受到了现代流通商贸企业的冲击，左右一批中小型超市的倒闭为标志，，北京华联合肥和平路店的开业以及后来家乐福长江路、环球店两个店的盛大开业，合肥的大型卖场和中型本土连锁如合家福的再度崛起，现如今，零供双方的博弈也变得愈加激烈。与此进程同步升级的，还有一个场更加激烈的博弈却在酒店渠道悄悄的进行，很多消费者却不明究理。

篇4：解密淘宝关联营销

关联营销有时候也叫捆绑营销，目前关联销售在很多店铺里面已经开始使用了，很多卖家都想着利用关联销售来扩大客单价或者提高整体销售额或者提高客户对于产品品牌的认知度，但不知道有多少卖家在做关联销售前有没有想过如何选关联产品，如何防止关联产品的位置呢!因为只有选好选对了关联产品，又放到了合适的地方才能起到更好的效果。下面就从如何选淘宝关联营销产品以及如何放置淘宝关联营销产品两个方面来说明如何做好淘宝关联营销。

如何选择关联营销产品

1、关联产品价格

既然是关联产品，一般情况要附属于主推产品，这里考虑到不同产品的潜在客户，同一种产品的客户一般消费能力水平都是一定的，如果关联产品价格和主推产品价格相差较大的话就会引起消费者的一些反感从而关联销售失败，不仅没有好处，同时也会让客户购买主推产品受到一定的影响。一般主推产品与关联产品价格不查过30%。

2、关联产品类别

在淘宝上经常可以看到一些关联营销的产品是同类产品，比如我卖的是一件裤子，我关联的产品还是一条裤子!其实这样本身没有错，但是这样做一般会很浪费自己的资源，因为一般一个人购买一条裤子后在需要一条裤子的可能性是很小的，如何能够关联一个外套一个帽子或者更好。因此在选择关联产品时建议选择非同类产品或者搭配产品，与主推产品有一定的相关性!

关联营销

关联营销的位置

关联营销只有放对了地方才会显得更有威力!一般情况下，在贝描述中有有三种方式可以选择：

1、像上图中的宝贝捆绑那样，在宝贝的购买中进行连带，

2、在主推宝贝细节描述之后，放关联产品，这样可以在确定购买主推产品之后能够继续购买关联宝贝，这个时候推出来的产品相关性较强。不建议在宝贝描述开始就直接放上关联宝贝，这里从客户的角度来说他们需要看到的是直接的产品描述和介绍，并不是其他的内容，开始就加入关联销售会转移客户的注意力以及查看宝贝的时间，对转化来说并不是好事。如下图所示：

关联销售2

上面这个宝贝关联有我个人有两处不合适：

(1)男士关联产品最好是男士相关的产品;(2)此处的关联位置最好放在描述下方或者直接和宝贝捆绑小说，如上面的第一副图所示!

3、在宝贝的所有描述结束之后放关联宝贝，此时的关联宝贝可以在客户不关注或者不喜欢当前宝贝的情况下让客户推荐其他宝贝，一般同类不相同产品。

以上仅仅是从关联营销产品价格和放的位置来看如何做关联营销，但是要做好关联营销远远不止以上两点，以后我们还会在适当的地方加以说明，希望以上两点对大家有帮助。

本文作者坏坏，

篇5：杨老五调味品营销策划书

杨老五调味品营销策划书

一、内容提要

本策划小组接受“杨老五”调味品有限公司的的委托，承担-营销策划工作。该企业缺乏现代管理方式，人力资源激励机制不健全，产品品牌效益下降，产品和价格结构老化，销售渠道没有创新，近五年内，市场萎缩了近一半。面对企业的现状和当前激烈的市场竞争，本策划小组从多方面分析进行分析，提出可行性、经济性的策划方案。

本方案首先从环境分析着手，详细了分析“杨老五”所面对的内部环境和外部环境，宏观环境和微观环境，为策划提供了依据和基础。采用了SWTO分析法，对企业的内部环境的优势和劣势及外部环境的机会和威胁做了全面的评估，提出了企业当前发展的机会和问题。通过STP分析，进一步细分市场，针对不同的'市场采用差异性营销。通过实施产品差别化，服务差别化，形象差别化策略，将“杨老五”调味品定位为中档家用调味品。为聚集有效资源，减少市场风险，在竞争策略上选择了聚集战略。通过规划战略确定企业的任务和目标，用“市场成长率-市场占有率矩阵”和“多因素投资组合”矩阵评估企业的当前业务情况，决定采取定量扩大资源投入和发展、扩大的战略。将密集式成长战略、一体化成长战略和多角化成长战略相结合提高企业增长率。

行动方案上采用4PS组合策略，通过产品项目分析，提出了优化产品组合策略，同时将产品包装、品牌和新产品开发策略相结合。坚持经济性原则，采用产品定价策略和竞争导向定价法中随行就市竞争法定价。提出了网上超市的新型渠道，同时提出加强渠道管理的措施。为提高产品品牌和知名度，扩大市场占有率，坚持以广告策略为前锋，人员推销为主攻，同时提出开展以“真情回报社会”为主题的公益活动。预期通过一系列的措施，将市场占有率提高到65%，营业额增长38%。

二、环境分析

（一）外部环境分析

1、宏观环境分析

(1)政策环境您现在阅览的是工作总结网www.gzzongjie.cn/谢谢您的支持和鼓励！！！

国家宏观调控作用显现国家针对调味品产业的行业标准进一步完善，使得进入门槛越来越高。随着国家对调味品企业的规范化管理，调味品各子类产品行业标准陆续出台，调味品制作的用料越来越规范。

(2)经济环境

金融危机引发了全球性的金融危机。受金融危机的影响，中国今明两年经济增速放缓将成为大势所趋，出口以及固定资产投资增速回落是必然趋势。

（3）行业竞争格局

①国内大企业整合市场。本土大型调味品企业近年来市场活动频繁，从产品、价格、渠道、促销等多方面加剧竞争，迫使小厂退出市场。

②外资蜂拥而入，专业化兼并重组愈演愈烈。

2、行业结构分析

（1）现有企业之间的竞争

目前国内家用调味品的竞争主要集中在三个品牌档次区间上：一是以海天、太太乐和厨邦―岐江桥三种品牌效应高档次的家用调味品品牌；二是以杨老五、老干妈、李锦记和王守义/十三香为主的中档家用调味品品牌；三是以恒顺，家乐，豪吉为主的低档次的家用调味品。

（2）与上游的讨价还价能力

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篇6：解密企业如何招聘营销人员

随着市场经济的发展，成为一名成功的营销人员是许多高校毕业生的第一选择，而有些在其他领域工作过一点时间的人在看到营销领域太多的成功案例后，也按耐不住那颗躁动的心，想成为营销领域的新兵，那么，怎么样的人会被企业接受呢？笔者长期在营销领域耕耘并多次担任面试考官，并有诸多朋友在不同行业担任营销与人事的方面的企业高层管理人员，在总结大家的招聘经验基础上，在这里做一次泄密，希望能够为想要在营销领域求职的人提供一点帮助，当然，我这里的一些提法可能与许多专家的观点不一定相同，那就只有请多担待了，

正规的企业招聘一般都是用人部门有决定权，所以面试营销人员的主考官肯定是该企业的营销高层或者资深营销人员，而作为这些人来说，比较看重的是以下几点：

一、个人简历

能否在一个企业获得面试资格，比较重要的就是你自己的简历了，一份标准、完善、重点突出的简历就是你自己的外包装与卖点宣传，企业会根据你自己的描叙来与企业的需求进行对比，以决定是否通知你进行面试，

在书写简历时必须注意：

1、必须真实：

企业最反感不真实的简历，并且越高的岗位，资料的真实性越受重视，因为这不但反应水平，而且反应品行，千万不要抱着侥幸心理：用欺骗招聘方的方法去写，一般来说，来面试你的人水平基本不会比你低；

2、条理清晰、重点突出：

简历中最少反应以下几点：学习经历、工作经历、个人基本信息，并且求职者必须将自己最擅长的技能做重点描叙，如你想成为一名策划人员，那么你曾经参与过的策划案例就可以比例扩大；而如果你想成为一名市场分析人员，刚好你又是学习统计学的，那么你多描叙你的专业成就比描述你的家教经历更加吸引人，

一般来说不会被企业选中的简历：经常更换单位的求职者、简历过于简单的求职者、明显是瞎编简历的求职者

二、个人形象

很多招聘人员一直不肯承认他们在招聘决策时是“一见钟情”，但是，可以肯定企业在招聘营销人员时第一眼就决定了80%，那么，企业招聘时会注意那些方面的求职者形象呢？

1、眼睛：“眼睛是心灵的窗口”，真正的高手从你的眼睛中就可以看出你的一切。但是，对于你的眼睛，一般人是无法进行修饰的，想要修饰就必须从心开始增强修养，不过，不要让眼屎、红眼病等眼部毛病掩盖了你的灵气应该是每个应聘者可以作到的。

2、衣服：“人靠衣妆，佛靠金妆”衣服是反映人的地位、身份的一个重要因素，因此，一身得体的衣服是求职者的必备之物。

对于男士来说，一套干净、挺括的全毛西服加上整洁的衬衣、得体的领带是职场必备之物，而对于女士来说，职业套装也是不错的选择。

着装忌讳点：假名牌、劣质布料、衣服不干净、尺码不对。

3、鞋袜：很多人是不注意鞋子与袜子的，笔者经常会遇到一些应聘者随便穿个1-2百的折扣鞋、或者穿一双明显要几个月才刷一回的鞋子甚至穿个旅游鞋套西服、整双亮晶晶的白袜子，将他们在衣服、裤子等方面的投资白费了。

4、头发：在有些考官眼里，头发比衣服更重要，其实大家都知道：干净、适合自己风格的发型是每个正常的社会人的必须，但是，需要特别提醒的是：营销人员留短发者居多，并且很少有头发留一个月以上不剪的习惯。

5、身高、体重：也许，大部分人都认为营销是最不会考虑身高的职业了，但是在有些企业招聘时，身高过高、过低的人都不是，如一家企业就规定男性营销人员1.65m-1.80m为可接受范围，最好是1.70m-1.75m者，其余不考虑。

而体重，主要考察应聘者的身体状况，过重或者过轻都有可能会被判断为身体异常，毕竟，营销这份活，玩的就是身体。

6、当然，除了以上几点以外，更重要的是脸部的长相与表情了，

长相是天生的，每个人都有自己的评判标准，但是有点可以透露：领导都有根据自己的长相来选择部下的趋向。但是可以注意以下：将伸出鼻孔的鼻毛剪掉、将牙齿上的食物整掉、祛除口气、掏干净耳朵。

至于表情：适当、得体为妙。过于狂妄、过于胆怯、过于呆板等都不是好的选择，但是正如我前面所说的：“相由心生”表情是由脑来控制的，所以，在这里要进一步强调一下内部修炼的重要性了。

篇7：营销8招，中国调味品企业必修课

题记：

追求企业的高速成长，对于绝大多数中小调味企业来说，绝对是无法抗拒的诱惑，然而目前调味品市场的现状却是许多调味企业发现自己苦心经营的市场越来越小，迫于竞争压力，他们又对身边的竞品树起价格战的大旗，以竞相压价来捍卫自己的领土，没想到却又在硝烟四起的价格战中遭遇滑铁卢。

这，到底是怎么了？

稍有品牌意识的企业就会知道，上述问题的终归结底的原因在于企业没有建立让消费者“感觉放心”让经销商感觉“不象是假冒伪劣”的品牌。也就是说，在这个品牌称霸的年代，任何调味企业都必须进行品牌建设。

第一招做产品？做好产品！

现在调味品市场产品同质化现象突出，造成市场供求矛盾的加剧，企业间无序竞争、恶性竞争愈演愈烈。要想跳出这个圈子，必须利用自己的资源优势，做出特色产品和细分产品。中小调味品企业应强化复合调味品的技术创新开发，如根据各种菜系或特色菜专门设计的调味品，方便、即食型调味品和强化功能型调味品现在都很受欢迎。比如以醋和酱油为主营业务的玉兔集团，在传统产品基础上，先后推出芦笋酱油、海鲜酱油等酱油产品和姜汁醋、红枣醋、苹果醋等醋产品，极大程度地利用了自身在设备和技术等方面的资源优势，使得产品线不断延伸。

中国菜的菜系复杂，各种口味都有，你不一定要做酱油，也不一定要做鸡精，选择一个其它人都没有做的或者做得不好的产品，你就能轻易确定你的领先地位。好的产品就如一把利剑，自然受到消费者的追捧。上海的老蔡酱油就是抱着这条亘古不变的原理，在其市场份额急剧缩水的危情下，毅然对其原有的生产线进行了全面的改造，把原先的十几个品种压缩成三个，全力提高其产品品质，再配合市场促销，不久“老蔡酱油”不仅站稳了市场，销量还呈上升的势头。

第二招好包装，让消费者一亲芳泽

长期以来，调味品行业进入门槛低，导致整个市场竞争激烈，甚至是一种无序竞争状态，

每个地区都有自己的调味品企业，很多小企业粗制滥造，生产和销售大多不正规，一些正规企业则时刻面临着市场需求变化、品牌力下降、成本上升、行业竞争加剧等压力，大家纷纷在降低成本上做文章，但包装绝对是不能大意的。

目前，调味产品一直给人一种包装粗陋、档次不高、溢着浓浓的“土味”与“腻味”的印象，这也是制约中小调味企业发展的重要原因。我们曾用了一个没有任何知名度、产品质量也一般的调味产品在某个地级城市的零售点打败了一个投放了一定广告已经有一定知名度的当地品牌。原因这一就是我们的产品包装材质好，而对手的包装在零售终端经常严重变形，显得破破烂烂，于是，我的产品一进入对方所铺的零售点，它马上就滞销了。

关于作者：

李志起：李志起，著名营销咨询机构――――北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，中国营销功勋奖获得者，品牌中国年度十大专家，科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615查看李志起详细介绍浏览李志起所有文章

篇8：五个力打造调味品新品营销力

随着国外资本对国内调味品行业的收购和控制力度的加大，更加专业化、国际化的并购、控股行为不断集中，调味品行业的集中度和竞争激烈程度日益提高，一大批雄心勃勃的企业，李锦记、海天、味之素等都在为“统一中国”调味品行业而不懈努力，随着行业“巨头”的全国化战略和较大区域品牌的无限膨胀，区域性龙头调味品企业面临着前所未有的全国性大品牌的冲击和区域性小品牌合围这一双重压力带来的强大威胁。“地龙”调味品企业不仅要面临立体化、系统化布局的行业“巨头”的冲击，还要面临更大区域性的强势品牌的侵略扩张。而由于行业进入门槛较低，行业的标准集法律法规的落后等问题，这些企业也需要面对“作坊”产品的骚扰，可谓是内忧外患，压力巨大。

在这种环境下的大部分“地龙”调味品企业的营销工作并不系统，而且简单机械。尤其在新产品的开发上，新产品在企业成长方面起着重要的作用，不仅能够促进企业改变现有市场格局，而且很有可能通过新产品开发创新而有力突破竞争者的围追堵截，对于区域性“地龙”的突破有着深远的意义和影响。

然而，新产品的开发是一个系统的工作，专业性要求极高。要想获得新产品开发的成功，不仅仅需要一个好的包装、机械的投放广告等单一的手段，需要的是一个新产品的系统营销力。单一的新产品开发往往会造成市场操作手段的简单无效，而且竞争对手极易复制和模仿，所以当前部分“地龙”调味品企业的这种运作方式对于企业突破瓶颈向上发展非常难，一旦放松,掉头向下非常容易。因此面对全方位、立体化的竞争趋势，区域“地龙”调味品企业唯一的出路就是采用更加系统的营销力不断开发和创新产品。

笔者就长期的市场研究和实战经验，提出五个系统打造新产品的营销力，希望能够对区域“地龙”调味品企业的突围起到抛砖引玉的作用。

一、市场研究力。一个成功的新产品必须是建立在系统的深入调研基础之上的，新产品的市场研究力一定以消费者需求研究为基础，同时瞄准竞争对手的创新行动。消费者需求的研究包括两个层面：第一是尚未被满足的产品需求，这类需求的目标消费群体是谁？有多大？开发什么产品可以满足……，这些都必须做到心中有数。第二是消费者心智尚未被占领的，这叫做心智占据需求。这类需求一般是当前消费者不满足或不满意当前产品品牌提供的价值需求，尚未对消费者心智形成一种撞击，没能占据消费者心智模式。对此，企业要研究这类消费者心智模式的空缺是基于产品的不满意，还是基于提供产品的品牌或企业不满意等，然后做出有针对性的定位策略，迅速占据消费者心智模式的空缺阶梯。例如：李锦记在酱类新产品的成功就得益于对消费者心智模式空缺阶梯的占据，对消费者心智模式的空缺阶梯的研究，往往能够长期使一个新产品占据同品类统治地位。

对于竞争者的研究，主要是寻找竞争者的产品研发和创新的动向，以及现有产品的弱点，竞争者行为可以作为企业的一份市场研究报告，强势竞争者的动向往往代表一种趋势，而他们的弱点同样也代表着其他企业的机会。例如：巧媳妇补铁酱油推出之后，地方上具有铁强化酱油生产资质的企业，迅速模仿它“补铁”这一明确直白的概念，甚至还有的进一步研究巧媳妇补铁酱油没有明确目标人群的弱点，而推出所谓的女士铁强化产品等等。我们在推出新产品的之前，针对目标市场需要进行大量的质化访谈和定量调查，以从消费者需求调查为基础，参考竞争对手的行为动机，对调查出得消费者潜在需求和竞争品牌的弱点逐条分析，最终确定新产品的研发项目。

二、产品策划力。一旦确定了新产品的开发项目之后，就要开始对新产品进行全面的策划。产品策划力包含两个层面：第一是营销组合概念的策划；第二是传统传播方式的策划。

营销组合概念意义上的策划主要包括：产品包装，产品价格、渠道运作模式，渠道政策，促销方式、力度、时机，产品核心卖点、核心品牌价值以及产品的消费者心智模式定位等等，

传统传播方式的策划主要涵盖：传统传播媒介有效性分析，媒介传播的组合方式，媒介资源的选择，媒体表现形式的选择等等。

产品策划的过程实际上就是在将产品力转化成品牌力的一个过程，在这个过程中，消费者将会形成首因效应影响下的品牌形象概念，所谓的品牌形象是指：在企业传播力的影响下，顾客在消费前、消费中、消费后对产品和服务产生的愉悦感和满足感的累积印象。所以，当消费者首次接触产品的时候，就是在消费前会形成一定得品牌形象的感知。对新产品进行360度产品的全方位包装策划，才能达到品牌形象的初步建立。例如：农夫山泉的策划就非常到位，无论是营销组合的策划还是传播媒介的策划，都始终围绕一个一致的产品品牌定位核心进行整齐划一的传播。所以，他的策划非常的有效。

三、产品技术力。这是品牌和产品最为核心的力量，任何成功的产品、品牌背后都有强大的技术力的支撑，技术力也是消费者最终评判产品好坏的依据。这不仅需要明确了解消费者的口味特征，还必须了解不同区域消费者口味如何协调。对于产品技术力，必须有产品部门同技术部门通力配合，技术部门不了解市场情况，也不了解消费者情况，更不了解产品的战略定位，所以，产品部门一定要反复召开相关的讨论会议，一则让技术人员充分了解当前的市场状况和消费者需求；二则要引起技术人员的足够重视和研发热情。

例如：笔者所了解的山东巧媳妇食品集团，该企业在酱油等产品的研发上，在确立产品研发项目之后，往往会拿出科学的调研资料和技术中心反复召开会议讨论产品的定位和当前餐饮渠道的市场现状，以便引起大家的足够重视和研发热情。最后，技术部总监会亲自带队组成产品研发小组，针对新产品项目进行产品研发和反复的口味测试，最终根据测试结果进行后续的工作等。

四、产品传播力。传播力是将产品力转化为品牌力的一个重要的环节，再好的产品，策划的再好，没有传播给大众消费者，始终形成不了品牌力，更何谈销售力！传播力的打造也许和策划力的打造对应，也需要两个方面入手：一是营销层面的营销组合传播；二是传统媒介的整合。传统媒体的整合要求在传播媒介的策划之后，将这类媒介整合起来，形成一个360度全方位的消费者展示，针对目标消费者一定做到过度传播的深刻，只有这样才能引起消费者的足够重视。传统媒介整合传播是快速形成产品认知度的有效手段，能迅速将产品品牌的形象转化为品牌力；营销组合传播是形成产品销售力的有效手段，他能将产品品牌力迅速转化为销售力，能在终端消费者的接触过程中，形成消费者对产品的认知和试用，同时能够形成消费者对品牌形象的良好认知。

五、市场执行力。前面在四力的共同作用下产品品牌力和销售力会迅速的形成，大大提高和加快新品牌产品的市场认知和销售，但是如果执行力在这个时候不到位的情况下，那么新品牌产品的市场认知会大打折扣，前期的大量广告和促销推广投入也将会随其付之东流。市场执行力的提高需要从两点入手，第一是制度考核，属于刚性的；第二是绩效激励，属于柔性的。对于制度性的一定要管控严格，监督到位，对于柔性的绩效激励，一定要激励适当，极力太低引不起足够的推广热情，激励过高会造成市场弄虚作假，瞒天过海，同时也会加大新产品推广的成本。这里需要的就是一个权衡问题。

综上所述，“地龙”调味品企业开发新产品过程中重点把握：市场研究力、产品策划力、产品技术力、产品传播力、市场执行力这几个关键点，那么打造新产品开发的系统营销力和竞争力，及时不能完全避免新产品开发的营销问题，但却能让那些问题尽量的少出，营销是一门动态的学问，没有绝对的纲领标准和正确错误，只有适合的才是最好的，所以“地龙”调味品企业要在内忧外患的市场混战中下找到一条适合自己的新产品开发创新的突围之路，就必须建立一套符合中国市场现状的系统营销力体系，打造出新产品开发的系统竞争力。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：liguohua3071@126.com

篇9：员工营销积分激励方案

员工营销积分激励方案

一、前言

企业利益的创造始于员工的劳动，如何有效地发挥企业现有员工的主观能动性是人力资源管理者的一个重大课题。通信企业属于服务行业，产品和服务都需要员工来提供，营销激励能强化个人行为，提高工作效率，培养团队精神，增强群体凝聚力。对员工实现有效激励，除了绩效考核与薪酬激励外，还可以辅以其他手段。因此，我们运用消费积分对消费者的消费行为激励的原理，研究员工营销积分激励方案，即通过对员工营销的成绩进行积分，并根据员工的积分情况通过适当的精神奖励和物质奖励来激励员工，使员工对营销工作由被动、消极态度转变为积极、主动地参与的过程，创造更好的业绩，实现良性循环。

二、通信企业营销激励现状分析

以某通信企业为例，近两年来该公司的市场营销工作不理想，业务发展在全省中比较落后，员工营销激励主要存在以下问题：

（1）物质激励效果不佳。1）营销绩效考核的负激励作用给营销员工造成巨大的压力。由于业务发展压力大，营销任务经常不能完成，营销绩效考核得分低，造成了对员工的负激励。如果某项绩效考核指标大部分员工都不能完成，这种考核就会引起员工的不满，从而对公司的该项工作产生抵触情绪，降低生产效率。2）营销前端与后端支撑员工沟通不足造成对绩效考核产生不公平感。由于营销任务完成不好，营销前端员工绩效分普遍低于后端支撑人员。前端员工们感到自己已经付出了很多，加班加点，日晒雨淋，拼命地干，但得到的报酬还是不如后端人员，从而对这个考核产生了消极和逆反的心理。后端员工则认为，绩效系数已经偏向前端了，前端人员就应该尽自己的职责完成好；客户对服务的要求越来越高，不但要做售后服务，还得要做售前、售中的支撑，能完成本职工作也就不错了，也不会去关心营销的完成情况。

（2）缺乏有效的精神激励。1）员工感到营销成果得不到有效的认可。营销前端员工的营销任务是每个月绩效考核的组成部分，是必须去完成的，不能完成就会被相应地扣减绩效工资，所以前端人员面对营销任务是被动的，不做也得做。后端支撑员工绩效考核中也没有销售的任务指标，自然也不去关注。后端员工更是认为如果后端员工一起努力把营销任务完成好了，最后功劳还是前端的，领导也不会记得有后端的贡献。组织对员工贡献缺少给予及时认可的机制，所以，不能吸引前后端管控员工积极主动参与营销工作。2）缺乏完整的荣誉系列设计。没有为营销人员专门设计相应的荣誉系列，只有一些零星的荣誉而且时间跨度太长，指标少，很难得到有效激励。例如，一年一度的分公司“十大标兵”中的以及省公司级、集团级的“优秀客户经理”的评选，但指标并不多，“营销标兵”一年也就是1～2个，省公司级、集团级的“优秀客户经理”还不一定能选得上。3）缺乏相应的职业发展渠道设计。营销人员的职业发展渠道也没有相应的设计，一些营销能力强但又没有管理能力的人员专业发展通道不畅，得不到有效的激励。

三、员工营销积分激励体系的设计总体思路与原则

针对以上问题，运用激励理论与行为科学理论，在公司内部调研的基础上，制定员工营销积分体系设计总体思路：在绩效激励体系的基础上，通过员工营销积分激励体系的建立，体现企业对员工为营销工作做出的每一分贡献的认可，激发员工参与营销工作的热情；以前后端组成团队参与的方式，加强前后端的沟通和合作，增进前后端员工的相互了解，消除员工对绩效考核的不公平感，加强后端对转型业务的支撑；通过团队的'合作和正激励的作用，加快业务的发展，提高前端员工完成任务的信心，提高前端员工的绩效。为保证方案取得积极效果，需要把握以下原则：

（1）正激励原则。马斯洛的需要层次理论认为，每一个人都有生理、安全、社交、尊重和自我实现的需要，根据是否已经满足的情况，每一个阶段各种需要所占的位置不同。从我们对该分公司员工的需求调查来看，目前占主导地位的需要是被尊重，所以员工营销积分体系的设计要体现正激励，对每一个员工发展的每一项业务都要给予积分，并根据积分给予相应的奖励。同时通过正激励的设计还可以起到以下几个作用：一是可以弥补目前前端员工绩效负激励为主的情况，提高前端员工对营销工作的积极性和主动性。二是解决由于对后端和管控员工考核营销任务所造成的负面影响问题，做到既不用考核又能吸引后端和管控员工参与营销工作，达到全员参与，提高营销效果的目的。

（2）前后端组队原则。在这一体系中，团队的组成成员必须是前后端搭配的，这样有利于增进前后端之间的沟通，解除之间的误解，加强他们之间的配合与协作，消除员工对绩效考核的不公平感，加强后端对转型业务的支撑。

（3）自愿组队原则。梅奥的人群关系理论认为，人的思想和行动更多地是由感情而不是由逻辑来引导的，与工作群体中其他成员的感情关系影响着一个人劳动生产率高低。所以，在规定由前后端搭配组成团队的前提下，组成团队的具体成员要通过自愿组队的形式来确定，最好是有共同的爱好，经常开展一些所有成员都参加的活动，这样有利于每个成员对团队的投入程度，提高团队的凝聚力，提高团队的效率。

（4）有利于提高前端员工绩效原则。前端员工绩效考核的任务不能完成，会给员工造成巨大的压力，容易产生焦虑、沮丧、忧虑、害怕等精神症状，生产率会大大降低。缓解员工压力，不能只是从任务是否太重来考虑，而更应该从如何帮助员工去完成任务的方面来考虑。所以在体系的设计中，要围绕有利于提高前端员工绩效的原则：通过组成团队的方式参与积分，通过团队的活动，团队成员之间积极的交流沟通，可以有效地缓解压力；通过前后端人员组成团队还有利于加强前后端的协作与配合，提高效率；通过全员的参与，所有员工主动了解公司业务，在社会形成庞大的业务宣传队伍渗透到社会的各个角落，提高了业务的宣传效果，以利于提高社会对新品牌、新业务的认知度；通过后端的积极参与，对新产品的主动了解，以利于后端对前端的支撑。（5）注重精神激励原则。由于物质激励已经在绩效考核激励体系中体现了，员工营销积分激励体系是对原来绩效考核激励体系在业务发展方面存在不足的一种辅助，所以在这个体系里主要强调的应该是精神激励。

（6）注重形式原则。要想让这一营销积分活动达到预期的效果，从活动的启动仪式到各阶段的表彰活动都精心组织，做到场面要大、要活跃又要正规，让员工既感受到振奋，觉得这是公司的一件大事，每个员工应积极参与，又感觉到这其中的趣味性和刺激性，让大家都乐于参与，达到对活动本身的宣传效果。

（7）公平、公正原则。任何一种激励体系都必须公平、公正原则，这是激励体系能发挥激励作用的基础。公平、公正原则是指两个方面，一方面是政策公平、公正，另一方面是过程公平、公正。激励政策要在实施之前订好，对任何人、任何团队都是用同一个政策；积分的规则也要提前订好，积分过程不得人为篡改。

（8）时效性原则。根据强化理论，当员工的积极行为出现时，如果企业能对员工的这种行为给予强化，就会保持和增强员工出现这种行为的频率。如果强化越及时，出现这种行为的频率就会越高。所以在设计员工营销积分激励体系时就要遵循时效性原则，可以更有效地提高员工参加营销工作积极性和主动性，提高工作效率，特别是有利于提高新业务的营销效果。

四、结论

本文以某通信企业的营销激励为研究对象，针对企业营销激励存在的问题，结合员工需求的调查结果，出了员工营销积分激励体系设计思路与原则。通过对员工工作成果积分，并给予及时、充分且富有弹性的激励，可以使雇员得了较高的工作满意度，从而进一步激发员工的积极性和主动性，创造更好的业绩，实现良性的循环。

篇10：HR解密成功应聘细节

受访人：深圳市赛格观光中心人事部周经理

1.关于简历的准备

关键词：简练

简历的准备是关键的第一步，一般来说，HR手里的应聘材料很多，如果你的简历过于花哨自然不会引起他们的注意，

HR解密成功应聘细节

。所以，除了上面说的没特别要求，不宜直接用英文写简历外，还要注意的就是语言一定要利落，实；可简单说明自己的状态，但慎用形容词，避免长篇大论，拒绝太多感触之言；有重要的文件可复印之后附在简历后面。

真相：书面宣言不能代替面试，能耐心看你书面演说的人一定很少。

2.关于单独面试之语言沟通

关键词：语言互动

面试通常有单独和集体之分，HR会根据不同的岗位要求判断应聘者所适应的角色。比如招业务员，表达能力的体现很重要；管理人员的亲和力很重要。通常，在对话的态度上，应聘者最好不要太木讷，要敢于发表观点，体现自信，当然也不能太过于热闹。回答问题和发表观点的时候，不够现实是可以被理解的，HR看重的是你的参与意识以及思考能力，但一定不要夸大、自负，比如有些人会说“如果我来做某某职位，一定会如何如何……”这是很犯忌的，空在其一，还会刺伤招聘者。

真相：HR喜欢应聘者反问，最直接的原因是感受到你研究了他们的企业，应聘目的是认真明确的。

3.关于集体面试之效率考核

关键词：行动力

集体面试可能会有10个人左右一起参与，会有提问，也会通过具体的事例进行考核。提问，现场可能会出现争先恐后回答的状况，HR留意的是应聘者表达的细节和姿态礼仪。而一些不经意的细节考核则属于醉翁之意不在酒。

比如，赛格马克西姆餐厅招聘的时候，有一个程序是让应聘者给顾客送上听装的可乐。正常的要求是：服务员手触吸管的位置要适中。这个常识对于没有受过训练的人来说，容易被忽略，但这并不重要，也不是HR的真正意图。HR的真正意图是下一步－－示范给应聘者正确的方法。这个时候，应聘者会有多种表现，有的点头表示明白；有的则马上动手试。显然，应聘者看重的一定是具有行动力的人，而不只是表情的承诺。

真相：集体面试考验的是你与众不同的悟性，行动力才是最有利的优势体现。