FMCG终端必杀技(（精选11篇））由网友“小锅崽”投稿提供，下面是小编整理过的FMCG终端必杀技，欢迎大家阅读借鉴，并有积极分享。
篇1：FMCG终端必杀技
快速消费品行业是目前竞争激烈的市场中相对利润率最丰厚、销售规模最大、发展速度较快的一个行业，由于快速消费品市场庞大，消费群体广泛，快速消费品行业进入壁垒普遍较低，行业内竞争对手的数量较多，相互之间竞争激烈。这个行业与广大消费者最息息相关，客户群的广度是其他行业难以比拟的；而客户需求的多样性，造成产品的多样性、周期短、定制化等特点，也造成了快速消费品企业推出新品的速度快得惊人，新产品、新概念、新口味，让人看了眼花缭乱。
快速消费品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此造成了该市场上产品如过江之鲫，厂家数量众多，且分别占领一定的市场份额，因此市场竞争异常激烈。但各品类市场中的知名品牌却并不多，但大多中小型快消品厂家也能够在某个区域获得一席生存之地。各大知名品牌如何在市场红海中寻找到属于自己的蓝海市场，达到产品畅销。且从三个方面进行透析。一、尽可能减少产品流通环节,即渠道扁平化。二、产品直击消费者――如何进行有效的分布和陈列。三、辅助以CP的推展，让效益发挥极佳化。
而终端业务员,就是衔接产品与消费者的纽带!如何让终端业务员的作用充分发挥,进而让产品实现良性循环销售,是每个厂家都在思考的问题!笔者个人认为FMCG终端业务的修炼需要掌控以下四 大法宝。
业务标准拜访步骤通常,规范的企业和公司,对业务市场作业都有相应的SOP.譬如:可口,康师傅,宝洁等,都有业务标准拜访步骤.所以终端业务,首先应吃透拜访标准的步骤.拜访标准步骤，是营业规范动作的标杆，是一切执行动作的指导，
部分知名企业的标准拜访步骤如下：
第一：拜访前的计划和准备
第二：寒暄与问候
第三：检查库存
第四：陈列整理
第五：建议销售和订货
第六：转单表的使用
第七：广告物的使用
第八：道谢，告知下次拜访时间
如何将这些业务标准拜访步骤熟练应用到市场的实际操作面，就需要业务不断进行修炼和总结，熟能生巧。只有流畅和连贯的业务动作，才能产生最佳的生产力效益！
产品专业度终端业务员应建立产品的专业度:产品包装/规格/克重/颜色/功能等,即对自己所销售产品FAB法则运用应熟练. 如同每次的产品促销，业务是不是都用心到客户如果取得这样的促销产品，那么每个单品的利润是多少？客户能取得的资金回报率又是多少？是不是客户关注和关心的每个产品利益点，我们都已经考虑周全？拥有良好的产品专业度，是厂家规范操作的体现，更是客户对业务和产品产生好感度的开始！
篇2：浅谈FMCG的销售
接触FMCG已经接近两年时间了，现结合其特点，就销售人员如何做好区域市场，发表一些愚见，
快消品的销售人员，在平时的工作中，主要是以下两项：
市场开发
这个过程相对于比较成熟的品牌来说比较简单，但不是所有的品牌都作的很好，开发市场涉及到一些谈判技巧和方法。
1.普遍撒网法 我们都知道各县一般都有批发市场，即使没有那肯定有一两个比较集中的批发商的门市区。到了一个陌生的地方之后，我们可以先打听了解一下该地区的一些情况，然后对批发市场所有客户做逐一拜访，确定几个目标客户，然后各个击破。这是比较传统的的方式，一般情况下也是最实用的。
2. 追根溯源法 到了一个新的区域，我们可以利用一天到两天的时间到底下乡镇去走访一下，了解该地区配送的一些相关情况，哪个经销商做的比较大，哪个经销商的网络比较好，哪个经销商准备接些新的产品等等，这些信息我们一般都可以从底下得到。然后顺流而上，找到这些客户，这样更有目的性。
3.熟人介绍法 一般情况下经销商和周边地区的同行都比较熟悉， 可能你个县有经销商，可是旁边的县市都是空白的。你可以充分利用经销商的网络，发展其他周边地区。还有就是在车上或者宾馆内经常遇到做快消品的同行，他们手中的客户资源也是相当丰富的。也可以利用他们帮我们介绍。这样通过熟人介绍往往会使你得到事半功倍的效果。
4.网络宣传法 当今社会网络无处不在，我们可以利用网络那种特殊的病毒式的传播方法，在当地大小网站和论坛上发表一些招经销商的信息，可能会得到一些意外的收获。
如何维护好市场
“打江山容易守江山难”，找到合适的经销商之后如何把市场操作好一直是众多销售人员的头痛问题，那如何能够作好呢，笔者结合以下六方面，谈谈个人的一些看法：
1.铺货率 有一句广告词这样说“让产品无处不在”，铺货率与实际销量在一定的范围内存在着正增长的关系，也就是随着其扩大销量也会相应的增长，
所以我们销售人员要做的就是“铺货、铺货再铺货”这是我们义不容辞的责任。
2.KA卖场、B类连锁的进入 现在消费逐渐从传统的渠道消费向KA卖场、B类连锁 类转变。进入此类终端中的产品给消费着的感觉就是质量有所保证，也给了产品很好的形象展示的作用。另外这类卖场的时常份额也是与日俱增，相信任何一个有实力的厂家都不会放弃这块“肥肉条”的。
3.BCD类核心店的打造 二八原理在FMCG中可以解释为“20%的店铺创造80%的销量”，基如此，如何作好核心店，是提高销量的关键。在平时的工作中我们可以集中优势资源于销量比较好点的店铺。
4.作好产品生动化陈列 消费者对FMCG的品牌忠诚度往往不是很高，容易受卖场氛围的影响。所以我们要使有货之处作到“位置要好、排面要大、品项要全、陈列饱满、氛围要好”。
5.分销网络的建立 “你关注终端多少，终断就回报你多少”，但是又有这句话“企业做终端是找死，不做终端是等死”，那么我们如何找到做与不做的平衡点是关键。我们需要建立一定的分销商，利用分销商的网络和优势来弥补我们工作中的不足。
6.促销――引导消费的强心剂 随着市场竞争的加剧，加上消费着越趋于理性消费，媒体广告的作用不再成为引导消费的主体了，渐渐的促销成为提高购物者对品牌的关注程度和促进销量的重要的市场营销工具。
导购 在条件成熟的情况下，适当增加导购员会在量上有一个很大的突破。
总之，市场竞争越激烈，在平时的工作中我们要多看、多做、多想，才能在市场的浪潮中立于不败之地。
欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为安徽全力集团区域经理，联系电话：13866617086，电子邮件：conghuac@163.com
篇3：快速消费品销售人员生产力管理工具－－FMCG终端行销管理系统
销售人员的生产力管理始终是销售管理的核心和难点之一，其难点就在于销售人员是分散作业，销售管理人员无法随时随刻的了解和掌握销售人员的工作行为，因此也无法及时给予指导和纠正，表扬或批评。虽然目前各企业的销售管理都建立或鼓励管理人员随同拜访客户的制度，但对于规模较大，拜访客户较多快速消费品销售领域，仍显得杯水车薪，力不从心。
固然，业绩结果作为指标可以成为对销售人员管理的主要参考。但过分注重结果，而放松对过程的掌握，也难免导致销售人员短视，作弊及减少对销售无直接帮助的如货架整理，新品推荐等工作的精力投入，从而也对公司的未来业绩的成长埋下隐患。
本文推荐的终端监测系统是在康师傅原有零售研究系统（快速消费品产业内的铺货检查即是该系统的简化版）的基础上发展出来的，以销售人员的生产力管理为应用方向的管理信息系统工具，因其应用方向主要偏重于对销售人员及终端生产力的管理，为与原有系统区别，特命名为“FMCG终端行销管理系统”
该系统是通过采集销售终端本品和竞争产品的铺货、陈列的信息，经过一系列的加总、对比，转变成管理层易读的各类管理指数，同时参照实现设定的参考指标，即可轻松掌握每个门店或每个销售人员的作业是否达到公司政策要求。
该系统仍然继承了康师傅零售研究系统中的一些经典指标，如铺货率、排面率、回转系数及平均价格，此四类指标作为市场策划与管理人员对现有产品的日常管理及新品的上市管理是不可或缺的监测指标。
第一部分：FMCG终端行销管理系统功能的简介
一、 主要功能：销售人员（Sales）的生产力管理
销售人员的核心任务就是完成销售业绩目标，即上级下发的销售量目标。看似简单的一个任务，难就难在每个考核周期一过，原有的成果就会归零，且下一期的目标会随着本期的实际销售额而水涨船高。因此就出现了上下级之间就业绩目标和实际销售能力之间的博弈。上级千方百计要把目标拉高以激发和逼迫销售人员产生最大的动力和努力，而销售人员则想方设法说服主管目标太高的同时隐瞒实际销售能力。
作为博弈的结果，必然会有一个目标确定，但管理人员为了掌握销售人员的实际销售能力，除了对销售量的进度进行关注外，也会设计一些另外管理考核指标以保证和协助销售人员提升其劳动的生产力，避免因销售人员主管的隐瞒或节省而导致销售机会的丧失。
一般说来，销售量的产生来自于以下逻辑：
总销售量=销售门店数×单店销售量（忽略各类型终端销售力差异）
而单店销售量=销售品项数×单品项销售量（忽略各类型品项销售力差异）
而单品项销售量=销售排面数×单排面销售量（忽略各类型排面销售力差异）
综合以上公式可得：
销售量=销售门店数×销售品项数×销售排面数×单排面销售量
因此销售管理也必须按照此逻辑展开，进行规划、执行、监测反馈、调整与纠偏。
销售门店数产生自公司整体各产品的铺货行为
销售品项数产生自公司新产品的不断加入（产品分布的合理性可参考本系统中的回转系数进行优化）
销售排面数产生自公司对排面空间的争夺与维护管理（排面分布的合理性可参考畅销品排面指数及黄金排面指数进行优化）
单排面销售量产生自产品本身的拉力及市场行销活动赋予的推动力（可通过回转系数掌握各品项的销售潜力，但销售人员无法解决此问题）
此外，因供应的终端而造成的潜在销售机会的丧失也是现实中经常遇到的问题，因此对此部分进行监测和反馈也可有效改善销售人员的业绩达成状况，
根据以上销售管理的需要，终端行销监测系统提供下列4个方面的管理指标的报告，以辅助提升销售人员的生产力
1、 品项分布管理（单品/单店/单城市三个层次）
分别为单品铺货（即分布）管理、单店品项份额管理、城市品项分布机会评估三个层次的管理，从此三个层面逐级排查，寻找改善机会。
2、 排面管理（畅销品/份额/品质/合理性四个向度）
分别从畅销品排面、店内排面份额，排面品质及排面的合理性四个方面进行逐项排查，寻找改善机会；也可额外增加新品排面指数、第一排面指数等指标。
3、 第二陈列管理（份额/到达两种方法）
可选用第二陈列的份额（适用于第二陈列比较多的量贩、大卖场等通路）及第二陈列到达率（适用于第二陈列发较少的士多店等）两种方式进行此向度的监测和报告。
4、 供应管理（缺货状况）
仅反映缺货率，不确定执行具体的缺货品种。因该系统重点是反映管理的状况，提供给管理层作后续改善的参考。且受调研周期及相关利益人回避原则的限制，无法也没有必要提供确定的缺货品项和终端名称。
销售管理的信息需求及对应报告指标（含参考标准）如下表：
销售单位或部门的管理人员通过该系统的常规报告，即可掌握各销售人员的生产力与各终端的销售力，并针对各个指数所显现的落差方面采取系统的矫正和改善措施。而销售人员也可通过此系统了解自身销售工作的不足，及时调整改善。
二、 附加功能：市场人员（Marketing）的产品管理
无论新产品的上市管理及现有品牌产品的日常维护管理，都需要掌握至少5个方面的日常信息，其一销售结果或现状，即终端的回转（或流转）是否正常，有无滞销现象存在；其二产品表现，即消费者是否满意，不满意在什么地方；其三是价格是否有失控，其四是产品分布的状况，其五是产品推广的行为与效果；
在这几个指标中
终端回转是产品销售表现，相当于成绩单，可视为结果变量
产品、价格、分布和推广4P中的价格和分布可以通过本系统监测，推广活动及品牌表现则也可通过搭载调查或品牌研究掌握，而产品及方面则可通过
可得以下简单的逻辑关系：
销售表现=产品（Product）×价格（Price）×通路（Place）×品牌（Prom.）
当然，直接竞争对手也会对我方的产品销售产生影响，因此对其相关因素的掌握与评估
市场管理部门可结合其他信息对产品进行诊断，进而通过产品改进、价格调整，通路分布及产品推广等工具和手段，改进产品的销售表现。
具体管理向度的信息需求与对应报告指标（含参考标准）如下表：
附加功能的实现只须要在既有的调研系统中增加价格、生产日期两种类型的数据，如需推广方面的信息则须搭载调查媒体、促销方面数据采集即可。
篇4：终端
传统终端是指一种计算机外部设备，现在的终端概念已定位到一种由CRT显示器、控制器及键盘合为一体的设备，它与我们平常指的微型计算机的根本区别是没有自己的中央处理单元（CPU），当然也没有自己的内存，其主要功能是将键盘输入的请求数据发往主机（或打印机）并将主机运算的结果显示出来，
终端
，
而随着互联网的发展，目前对于“终端”一词又引入了新的含义。对互联网而言，终端泛指一切可以接入网络的计算设备，如个人电脑、网络电视、可上网手机、PDA等。
篇5：职场升职必杀技
职场升职必杀技
毕业于一所名牌大学的普通专业，在一所上市公司工作一年，薪水微薄。职位普通。小利一年来兢兢业业工作，快快乐乐生活。
进入公司一年后的今天，公司有提拔人的机会，觉得和的期望和相当，便向领导提出了自己的想法。上午的时候，知道结果的时候其实有了心理准备，因为综合各方面的因素，失去这个机会也在情理之中。
但多少还是有些不服和气愤，人事找谈了下，大致的意思是要安抚，毕竟之前就这个问题跟她探讨过，这几天包括和经理的绩效面谈，他们无一例外的会提到我的职业规划的期望的问题，她们透露出担心我会离开的意味，一概表示我没有清晰的规划过，事实也如此。但有一点，积累过程中所做的工作一定要是别人不能替代的，如果能够随便被替代的话也就无价值可言了。在关键行业的关键部门工作，虽然是至理名言，但要办到是很难的，能力不够的情况下，机遇是多么的可贵。妞儿获得了，从身上我看到的一个毕业后机缘巧合获得一个重要的岗位，然后两年后又被高薪挖走的案例，但在这个社会这种比率和概率是非常小的，绝大多数人在一个岗位上兢兢业业也不过是日复一日微薄的薪水和普通的地位。
但开始醒悟了，这几年做了什么事情对以后的职业道路是何其重要，所以我又一次面临选择，是时候去客观全面的规划职业了。虽然很难，但不能放弃尝试的机会。
今天两个同事指出这次落败的原因：在公司学习的行为给公司领导的讯息是我不稳定，有异心。所以在关键提拔的时候我就不会被考虑在内。这也算我工作一年多以来最大的感悟吧。遇到中庸的领导，能力可以退而求其次，稳定为第一要务。总结下经验教训，争取下次进步对我来说也算是件好事。
总结出的问题如下：
第一，领导就是上帝。生来就做不来谄媚的事情，对人的顺从和迎合绝对都是出自本意和内心想交好，有事没事阿谀奉承是鄙视和抗拒的。但这种想法和态度却成了软肋。内心认为领导和我是平等的关系，我们应该有平等的对话和交流，对领导的忽视只会让我错失好的机遇，
所以职场第一条：把领导当做上帝，任何事情都要以领导的感受和利益为先，讨好并满足领导的要求才能在职场有自己的位置。因为你的命运掌握在领导手中。也千万别妄想和领导交朋友，做个命令优秀执行者就行，要有200%的执行力才是王道。如果有和领导一样的爱好也是可以适当借机拉近和领导的关系。只有领导看见你了又看上你了，你才有路可走，不然等着在死胡同憋死吧。最最后一点，千万别得罪领导，挑他爱看的爱听的准没错，即使他表现出有别于凡人的大度，也别相信，从人性的角度去分析的话，他也会怀恨在心，关键时候会爆发。
第二，不要在公司做与工作无关的事情。自从我在公司做完本职工作之余学习了证券知识之后，大家纷纷猜疑我可能想跳走，各自内心绯闻很多，从领导到普通同事。n个领导找我谈了n次，同事好友提醒我，顿然醒悟。虽然我的出发点是单纯的，仅仅是希望自我提升，而且我也口口声声的在每个月的工作述职里提到，但人都是多疑的，谁会相信这个无害的解释呢，所以最大的一点就是要学也不要在公司学，任何有可能引起同事和领导猜疑的东西都要避免在公司场合出现。学会隐藏是关键的一点。即使内心波涛汹涌表面也要风平浪静。
第三，适当的诉求。想在一个公司按照正常的'职业晋升通道走，机会太少，一个偌大的部门，经理只有一个。即使你觉得自己够敬业够专业，机会也不一定落到你头上，所以重要的一环的在你表现优秀的情况下选择适当的时机表达你对你职业发展的期许，并要有相关的和你为此做出的努力和储备的能力。空话讲不得，但也不能没有诉求。你合理并合适的诉求一旦遇上公司有提拔的机会那么你也会在考虑之列。一直都有诉求，虽然这次失去了机会，但已经做了我能做的。
第四，把握和同事关系的度。刚进入公司，感受到大家的亲切和关怀，我喜欢这种轻松的关系，为了回报同事们对我的好，倾其所有也毫不保留的付出。到最后发现度把握不好，最后是搬石头砸自己的脚。人都是由多面的，何况都是对事不对人，一旦面对利益问题，谁都是自私的，不过程度不一而已。所以和同事保持良好的关系没错，但真的别把他/她当做自己的亲人，觉得什么话都可以讲，什么秘密都可以分享，保持君子之交淡如水才是明智的选择。
第五，不要放弃学习。刚刚进入职场，未来是漫长的，各种可能性都有，所以保持学习的状态，多为自己充充电是非常重要的。积累了力量会以后厚积薄发做准备。
第六，遵守公司价值观。请收起自己的个性。公司没有明确的价值观的话，那就按照公司企业文化的方向靠拢。总之别自以为是为所欲为，否则你会成为公司清理门户的牺牲者。
一年来，总结自己的心得，借此自勉。努力实现一个更清晰的更顺利的职业发展道路。
篇6：电话面试“必杀技”
电话面试“必杀技”
在接听面试通知电话时，要注意礼貌，如果当时在单位或其它场合不方便回答对方的询问相关事项，则应及早说声对不起，换个时间回电话。接到面试通知电话后，一定要问及诸如待遇、职位、培训等问题，并作出是否面试的选择；若在接电话前已有了新的工作选择，则应及时告诉对方；若决定接受面试，应详细询问对方面试时间、地点、到达途径、联系人、所需时间、所需携带材料等情况，从中可以判断对方对你的兴趣程度。
接听电话的同时，也可对面试单位有进一步的了解。态度生硬的通知者说明该单位对人不是很尊重；找不到你的应聘材料的单位，说明其办事效率和作风有问题；假如通知者在给你打电话的同时却在与同事聊天，说明这种单位的管理混乱和员工缺乏自律，对此你必须慎重选择。
接听电话要冷静
“知己知彼，百战不殆”。想从容面对电话面试，就得先了解电话那头的“对手”是谁。因此，要问清面试官的名字与公司名称，并确定自己的念法正确。
当然，对应聘公司的信息了解得越多，就越容易应对面试。
其一，容易理解面试官的提问；
其二，当面试官了解到你掌握很多公司的信息时，会对求职者产生好感，面试也会变得轻松起来。如可能，最好提前准备一份你要问面试官的问题清单。你还需要整理出一份你接受过专业技术培训的列表，这会让你的实力一目了然。
同时，在手边放一些纸和一支笔，记录对方的问题要点，便于回答，
记住，接电话的时候不知道说“你好”，光是“喂”，“印象分”就差了，接下来的效果可想而知。
接听电话要注意语速
在面试过程中不要机械地背诵你所准备的材料。回答问题时语速不必太快，发音吐字要清晰，表述要简洁、直截了当、充满热情，使得谈话有趣而易于进行，快了反而会弄巧成拙。
如果问题没听清楚，要很有礼貌地请面试官重述一次，不要不懂装懂。回答时尽可能表现得有礼貌，不要答非所问。要记得，请求面试官说得更清楚一些是正确的做法。如有必要，甚至还可以要求面试官改用其他方式重述他的问题。
感到紧张是很自然的，但是要试着让自己慢慢放松。如果你说得太急，面试官会很难听懂你的'意思。一旦你感觉到很紧张，而且在说某些话时无法继续下去，最好停下来，深深地吸一口气，然后说：“对不起，请让我再来一次。”
记住，尽量保持语调轻松，充满自信。值得一提的是，外资企业的电话面试大多是用英语交流，只要英文不差，听得懂对方的问题，回答要力求简单明了。
电话结束时说什么
在电话结束时，要记得感谢面试官，而且你还要保证面试官有你正确的电话号码，以便在接下来的几个星期里他能找到你。结束电话之前，一定要感谢对方来电话，显示你的职业修养。
最后，专家提醒各位：无论如何，大学生在电话面试中要把握实话实说的原则。同时，在接电话过程中保持合适的语速和职业化态度是能赢得高分的关键要素
篇7：面试5大必杀技
面试5大必杀技
通过正确高效的应聘渠道，您精美实用的简历终于被递送到企业HR的面前，再经过重重筛选，优秀出众的您终于得到了面试的机会，如何将这“临门一脚”转变成“破门得分”，就是每一位求职者接下来要做的功课了。
“凡事预则立，不预则废。”要想取得满意的面试结果，求职者自然需要用心的做好前期准备，在这里陈志钰先生向求职者提出以下几个容易忽视的注意事项：
情况摸底
尽管目前一些优秀的招聘平台如104人力银行等，都会对其刊登的职缺进行严格的审查和筛选，但是求职者还是应该在面试之前对应聘企业及职位进行大致的了解，利用网络的便利性熟悉其企业文化、发展历程、组织架构、业务范畴和经营业绩等，不但能够保障求职的安全，更可以保证面试时能够有所针对，对答如流。
实地勘察
如果时间和空间的条件允许，更建议求职者能够在面试前对应聘企业进行实地勘察，不但可以直观的了解这家企业的文化氛围，更可以了解到今后自己的通勤路线及时间，保证面试时候不会因意外情况而迟到。
人脉询问
除了通过网络和实地考察来了解企业情况外，求职者还应该更积极主动地通过自己的人际脉络作进一步了解，
比如咨询自己的亲戚朋友、师长校友等，不但有机会获取到较为关键的资讯，更可以得到不同角度的经验和教训。
常见问题
对于不同的企业和职位来说，总有一些固定模式的问题会出现在面试的过程中，网络上也充斥着“世界500强企业面试心经”、“外企面试秘籍”之类的前人经验总结，因此求职者不妨根据应聘职位的行业分类和自身特点来有的.放矢的准备，增加自己面试成功的机会。
重制简历
尽管招聘企业已经通过招聘渠道看到了求职者的个人简历，但是这些简历往往千人一面、模版相似，难以完整清晰的表现出求职者的个人风采，因此建议求职者在面试之前有针对性地制作一份内容详尽的求职简历，试想在面试时递给面试官一份根据职缺需求量身定做的细致简历，还愁不能给企业方留下良好深刻的印象吗？
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篇8：销售口才经典必杀技
销售口才经典必杀技
“诱”的技巧
一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留得住顾客并打动他的心，生意就成交了;留不住，一笔买卖就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把顾客吸引到自己的身边，也需要与众不同的鲜明的语言。所以，销售人员的话应具有强烈的诱惑性和渲染色彩。
例如：在集市上，鱼贩子早晨高声叫“新鲜活鱼，两元一斤”，极力突出“新鲜”二字。下午则变成“快来买呀!一元钱两斤”，这是突出便宜的信息。
“激”的技巧
当客户产生购买商品的欲望，但又犹豫不决的时候，适当使用激的技巧，激发对方的好胜心理，促其迅速作出决断，但要把握好激的火候。
“比”的技巧
俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”我们在推销的时候，把自己的产品和同类产品(或假冒伪劣产品)进行恰当的对比，让客户在对比中产生差别感觉，这样就会增加你的说服力。但在比的过程中要以事实为依据，不能言过其实。
“问”的技巧
在推销的过程中，我们经常发现有的顾客会不假思索地拒绝推销，因此，“推销是从拒绝开始的”这话一点不假。
遇到这种情况，推销员不应“退避三舍”，而应“迎难而上”，这时巧妙设问是关键。提问，可以消除双方的强迫感，缓和商谈气氛，了解对方需求;可以确定推销过程进行的程度;可以了解顾客的障碍所在，寻找应对措施;可以留有情面地反驳不同意见……提问是推销应对口才最有力的手段，一定要熟练掌握、运用。
“演”的技巧
有的问题如果仅凭三寸之舌还难以让顾客明白，那就要采用实物、图片、模型等来加以说明和演示。小的商品可以随身携带，在顾客面前充分展示。而大的商品如电器、汽车、机床等，或抽象的商品如证券、劳务、服务等，因无法随身携带，需要将其好处具体化、形象化。必要时请顾客亲临现场，将商品的功能、特点、使用方式逐一演示，充分展现商品的魅力，这比单纯的语言更有吸引力和说服力。例如一位推销员走进客户的办公室，向主人打招呼以后，指着一块粘满油渍污垢的玻璃，有礼貌地说：“请允许我用带来的清洁剂擦一下。”结果，不用水就毫不费力地把玻璃擦得干干净净，从而引起了客户的兴趣，于是买卖便很快做成了。
“贴”的技巧
有人说，一句贴心话，招来万户客。这话十分有道理。
在推销商品时，一句贴心话，会使顾客“忘记”你是推销员，而把你当成他们的知心朋友;一句贴心话，可以缩小你与顾客之间的距离，使顾客对你好感倍增。这样，既为产品打开了销路，又交了朋友，帮助了顾客，也帮助了自己。
20种销售口才技巧
1、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”
当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
一般可以从这几方面去做：
(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
10、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗?”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行?”他说：“哦，不，怎么会呢?”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11、协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
12、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
15、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进?”
接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
16、批准成交法
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
17、订单成交法
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”
“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上?”
18、宠物成交法
你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是宠物成交法。
很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车;30天免费会员;在家试用7天;第一期免费杂志;把复印机送到你的办公室试用两天。
19、特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
20、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受.
销售口才知识
先销售自己，再销售产品
1、首先是电话销售
对方是透过你的电话了解了解你这个人，透过你的语言来接纳你，要不要同你继续交谈，要不要给你约见的机会。如果你没有十足的热情，你将被拒之门外。不要以为对方看不到你，你就没有热情，从你们交谈的那一刻起，对方就在感应你这个人的热情、服务、诚信等。销售的第一门槛就是让你的声音有热情、有自信，带着感情传去你的诚信和专业，如此才能获得拜访的机会;就算不能获得拜访的机会，也会受到肯定，肯定你这个人的素质，所以，言语的得体和热情非常的重要。
销售口才知识全集2、接下来是见面
不管你是男人还是女人，都爱美，不管你的外在美不美、帅不帅，都要注重自己的形象，从衣着、礼仪得 体开始，不要吝啬你的微笑。笑容是最有效的销售工具，也是人际交往中最锋利的一把刀。俗话说：“伸手不打笑脸人”，对对方报以微笑，并用点头及简短的回应表示对对方的理解，不仅可以大大弥补自己的不善言谈，还能发挥微笑独特的魅力。每个人都需要灿烂的阳光，而你的微笑对于他人而言，就是灿烂的阳光。试问，谁会拒绝灿烂的阳光照射在自己的脸上?你的客户很有可能会因为你的灿烂一笑，而对你产生强烈的信赖感，大大提高了你们在一起合作的机遇。当然，这是指充满真诚自信的微笑，因为只有这样的微笑，才是最美的，这样的微笑，因美而变得灿烂。
销售口才知识全集3、对自己要有信心
一个不自信的人是没有朝气的，一个没有朝气的人是很难让对方接受和信任的。因为对方无法从你身上看到他想要的效果，会对你及公司产生怀疑，就是 想跟你合作，都会担心你能否做好，能达到他的要求吗?有效率吗?等等。曾经有一个客户对我的销售人员说：跟你谈没有用，要你的老板来跟我谈。面临这种问题，你将会如何?自信是一个人成功的核心，缺少自信，不管你多努力，都让别人感受不到你的阳光气息。
我们的一些新交往的客户，往往就是在我们言谈举止的失误中而失去的。人家不了解你，就一定会注意你的言谈举止，间接对你有所了解及肯定。客户的一个表情、一个动作，你能看懂多少也很重要。很多时候，我们不太明白，见到客户除了交谈些工作上的事以外，就没有其它话题了，有其它话题也不知从何说起，说又怕不对，客户不感兴趣，搞得自己坐也不是站也不是。更多销售技巧请关注微信“销售总监”!其实，与客户交谈也是一门艺术，不仅要提升自己，更要在每说一句话时观察客户的表情和动作，从客户表情和动作来判断客户对你的话题感不感兴趣，尽量多听少讲，不管什么问题，都不要太直接，知己知彼，方能百战百胜。
人无信不立，诚实守信的习惯，能使你赢得人心，能打造你的市场，打造你的人脉，一个人只有被肯定才能立足。
销售，只有先销售自己，才能销售你的产品。
篇9：高分作文必杀技
高分作文必杀技
高分作文必杀技有哪些?今天分享给大家。
多观察：就是说要注意观察生活，做生活的有心人。鲁迅先生在答复《北斗》杂志社讨论怎样写文章的一封信中第一条就是“留心各样的事情，多看看，不要看到一点就写。”对于周围的人物，动物，植物，景物……都要留心观察。
多读书：古人说：“读书破万卷，下笔如有神。”少年时熟读背诵一些好文章，可以经久不忘，也可以学到一些作文的方法。鲁迅先生说：“凡是已有定评的大作家，他的作品，全部就说明着‘应该怎样写’。”鲁迅先生还主张“广博”，除了阅读文学书以外，还要适当阅读一些历史、地理和科学技术知识方面的书籍，以增长知识，扩大视野。读书，还要养成认真的习惯，不要走马观花，不求甚解，应该努力做到读一本书有一本书的收获。
多练笔：俗话说：“好记性不如烂笔头。”现在，有不少同学开始写观察日记，做读书笔记，这很好，应该坚持下去。已故作家老舍先生告诫我们：“要打好基础，第一步就要学会‘记’，每天记一件事。”“最好的窍门就是‘每天必写’、‘天天拿笔’，哪怕是写几十个字也好。”因为“习惯养成之后，虽不记，也能抓住要点了，这样日积月累，你肚子里的东西就多了起来。”不练，不写，手就生;多练，多写，熟就能生巧。
多思考：老舍先生说：“读一篇文章，读完要仔细想想。会写文章的人，他用一个字就能顶几个字，他会找一个顶合适的字来用。读文章的时候只念一念，不仔细想一想，是体会不到它的好处的。”读文章要想，写文章也要想，拿起笔就写，结果不是下笔千言，离题万里，就是写了几句就写不下去，只好“挤牙膏”，想一句，写一句，东拉西扯，这样的'文章怎能写好呢?多思才能出智慧，多思考才能把文章写深刻，多联想才能把文章写生动。
多修改：修改是写作的重要一环。如果把写文章比作生产一种产品，那么，修改就是生产过程中必不可少的一道“工序”。有人说，好文章是改出来的，这话有道理。一篇文章，什么地方需要改，什么地方不需要改，要从实际出发，认真地把已经写出来的文章从立意、选材、篇章结构、语言文字、标点符号等多方面进行增、删、改，使文章更完美、更周密、更准确地反映客观实际。同学们初学写作文，更应该养成认真修改的习惯。
篇10：拐点终端
终端工程的建设是个任重道远的项目，但终端工程的建设各企业、各品牌之间都几乎形神相似了，导购、POP、地贴、吊旗、展位形象、产品展示等都是那么抢眼、壮观，但是在终端销量上为何某些品牌总是大煞风景呢？
终端建设的拐点又在哪里呢？企业总是强调终端最强化，大笔大笔的资源投放下去，溅起的浪花犹如石沉大海那般，没有多少壮阔的波澜，市场人员下来检查、调研吧。得到的答案是做的很到位，形象很突出，导购很出色，消费者的眼光能被抢住。
是的，消费者眼光能被抢住，消费者的心能被抢住吗？我们的眼睛能看到很多东西，我们的心却不一定能看到，有的时候“我们的眼睛总是欺骗自己的心呢”，就是眼睛看到的东西和反馈给大脑的信息也能张冠李戴。
有一句讲的好：“哪怕你是世界上最好的产品，有最好的广告，但是消费者不到终端购买它们，就无法完成销售！”，如何进行建设终端销售基础工作，细分终端拐点的要素，抓住消费者日常消费的心理因素，抓住终端日常销售的主要因素，抛开所谓终端话销售，可能别开生面，另有一番风景。今天就聊聊终端销售基建工作。
一、 品牌力
品牌力的建设也是一个恒久的话题，并非一次的概念炒做，广告轰炸，创意招商等就能瞬间建立强大的品牌竞争力，这需要文火炖骨头，持久长远，一步一个脚印积累塑造而成的。美的空调国内营销公司总经理王金亮曾讲：作为中国空调市场的主要领导品牌，美的多年来稳步增长的销量与销售额除了归功于过硬的产品质量、日趋成熟的管理方法与营销手段外，还离不开与中央电视台这一最具有影响力的主流强势媒体持续合作。美的非常重视品牌建设，连续七年投标央视，倾力打造美的中国空调第一品牌形象，树立自己在中国空调市场主流一线品牌的行业地位，成为最有影响力家电品牌之一。除了依靠长期广告宣传建设自己的外，依靠自身产品在当地的终端销售积累，同样可以建设产品的品牌力。海信冰箱在大众心目中可以说是个不入主流的品牌吧。然而，它在江西S市内，几乎处于垄断地位，销量稳居第一。海信冰箱在S市辉煌成绩，独占熬头，是现在所有冰箱品牌的当地业务难以接受和理解的，因为在别的区域海信冰箱是难以进入前三位的。海信取得目前的销售地位，这还要从五年前谈起。当时，这个陌生的品牌挺进S市，仿佛要得不是销量，只是按部就班的稳扎稳打的做着自己的本分工作，也许这就是所谓的品牌力建设吧。在这个人称“人间地狱”的S市，许多品牌的业务，为了销量，为了任务，使自己的产品销售总是大起大落的起伏着，一个业务一个模样，没有一个稳定操作思路。总之，是为了完成公司下达指标不择手段压货、促销等，只为短期的目标而急功近利，
而海信冰箱呢？做自己的事让别人去说吧，一如既往的每周、每月搞自己的促销活动、外场展示、DM单、报广宣传等。利用中午、晚上其他品牌不在班的缝隙，收割这个时间顾客。如此简单操作模式，就这样，海信冰箱的销售逐渐增大，品牌影响力在当地也逐渐扩散，直到今日超越了“四大家族”的地位。
二、 口碑力
我想广告的短期杀伤力同百姓的口碑力相比，可能也会稍逊一筹吧。一个百姓能很快说服一个因为看了广告宣传而决定购买某产品的顾客，而广告却很难瞬间说服一个因为朋友介绍而购买某产品的顾客，这就是潜伏在消费者之间的口碑影响力。Goole品牌是一个没有做过任何广告，没有粘过一张海报，没有做过任何网络链接的品牌，但这个价值20亿美元的品牌怎么能神奇般的在IT界鹤立鸡群呢？它相信只要自己的“产品”与众不同，只要便利消费者的需求，依靠“口口相传”，反而更能建立自己固若金汤的品牌地位。一个产品或品牌如果能影响一代或几代人口口相传，那即使面对不可预测的灾难发生，也不会永远倒下的。这几年广告带来的泡沫消费，使老百姓已经不知道相信什么了，越来越理智了，更相信朋友、亲戚、街坊、熟人说过、介绍、推荐的产品啦。有这样一组数据：1：8：25，它是说每次的交易能够产生一个顾客的同时，这名顾客同时会间接的影响8名顾客的商品选择性，并使25名顾客产生购买兴趣。抓住顾客的兴趣点，使之向身边的潜在消费者进行产品信息扩散，这就是大家常说的口碑宣传吧。
三、服务力
伴随顾客消费水平和层次的日益提高，他们越来越注重服务的质量，他们在消费产品的同时，也是在消费着服务。随着企业间质量差异的缩小，企业间的竞争正从质量竞争转向服务意识的竞争，服务营销成为21世纪营销的新主题。企业要不断提高服务质量，为顾客提高更加优质的服务，最大限度地获取顾客的满意，，还要做多一点细节，多一点感动。让顾客的感动来自我们所做的细节。企业提高服务质量除了要为经销商提供优质服务，为经销商提供满足市场需求、品种繁多、利润空间大、销售政策优惠的产品，还要提供周到、热情的提货、运输、推广、促销等服务，更要为终端消费者提供良好的价值服务，不但要最方便终端消费者购买，更要及时解决消费者提出的问题，尤其是企业面对消费者的售后问题，因为产品常因各种原因出现一些根本不是质量问题的问题引起消费者反感、投诉，如果这样的问题不能得到及时、圆满解决，将大大降低其的满意度和忠诚度，而且还会对此事对朋友、亲戚、同事间互相传播，对产品和品牌造成难以消除的不良影响。也有这样的情景。打个比方，某个企业在一定时期内生产的产品，在市场上特有影响力，但在后续产品服务、研发上没有足够予以重视，顾客的反馈意见难以及时被接受、采纳。产品创新只是换汤不换药，顾客会觉得自己正确的意见或好的建议没有被重视，渐渐的产品失去了原有的亲和力，造成部分忠诚顾客逐渐流失。所以企业必须实行真正的高效持续改进的动态系统，即一个贯穿调查咨询――产品开发――零缺陷生产――便捷的销售网络――完善的售后服务――消费者信息反馈并解决的全过程。
篇11：决战终端
一、为什么要做终端营销工作1、粗放管理到精细管理的时代已经到来
企业规范管理已成为我们加入WTO 的唯一选择
我国企业，包括办事处这种企业，现在最最缺乏的不是资金、技术，而是管理，中国缺乏一个职业管理人、职业经理人阶层，这是著名经济学家钟荣朋长期研究的结论，以办事处或者代理商为例，许多企业的办事处在其经营管理过程中，只是简单的给业务员下任务指标、定目标、或者放点承包，换句话说仅仅是粗放的管理结果，而对业务员的心理、需求、能力、素质、品行不闻不问，对其工作的过程及方法也不理不管，对业绩的评定和绩效考核也仅是以销量论英雄，不科学、不严格，
营销粗放管理的结果导致办事处出现以下问题：
● 人员不稳，人员变动频繁；
● 人员变动对企业、办事处、市场造成的影响难以把握；
● 点多面广量少，回款周期过长；
● 市场没有作深做透；
● 管理幅度与层次增加。
2、做透终端才能取胜时代已经来临
从90年代初开始，我们就进入终端营销时代，两大可乐、康师傅等终端工作极为深入与有效，国内三株、红桃k、康佳、TCL、格力企业为代表。
(1)1:1营销将成为未来营销的一大主流趋势
留德经济学博士宋新宇认为：大众营销的时代将在新的世纪逐渐结束其使命，而一对一营销和最终客户直接对话与沟通将变得越来越重要。
(2)倒着做渠道，助销才能开拓市场
通过建立OTC助销队伍，建立零售终端网络后，才反过来有可能挑选到资信、规模、信誉较好的经销商，且有利于回款。
在宝洁公司的销售培训手册上写到：
世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者在销售点买得到它们，否则就不可能销得出去。
(3)终端是最终决定销售成功的关键
所谓胜负决定在店头！
《销售与市场》杂志社王荣耀说：今天企业做市场成功的秘诀就是：
“铺货＋终端促销”
“决战在终端”是目前绝大多数企业已经认识到的真理。
(4)店头工作可刺激消费者随机购买
现代营销心理学表明：很多人都是冲动型购买，美、日的研究表明：消费者在达到购物终端前就决定购买某种的产品的约占30％，70％的消费者是在终端才决定购买某种商品及其数量的，而且30％的有购买计划的消费者，会受到终端影响，而有13.4％的人改变购买计划，有过冲动购买行为，尽管药品冲动型购买比重较小，但在同一种类型的药品中，也存在着选择的即时性，
(5)美国著名的波士顿顾问公司认为
BOSTON公司专家认为：零售点是整个销售环节中最重要的一环，因为它于供应个环节都有关系：用户、推销员、采购员、分销商、及宣传推广单位都与零售点相接。在咄咄逼人的竞争对手面前，有效的影响与控制零售点的活动，对于公司建立竞争优势极为重要。中外皆然，没有例外。
(6)终端领先――市场开发的捷径
对于消费品、保健品和药品，终端效应已经成为拉动销售的一个重要手段：有人对164例样本进行调查：结果显示有52.4％的患者选择直接到药店购药，说明零售渠道越来越为人们关注与重视。
麦肯锡管理咨询公司北京分公司总经理潘望博强调：为增加产品的销量，重要的一条就是把终端零售商控制住。
(7)终端陈列的优势
能强化消费者对品牌的认知企业应在掌握同类产品一般陈列规律的基础上，找出更具吸引力及高品位文化内涵的陈列方式，不断刺激目标消费群的视觉感受。
终端设计：
● 终端广告内容应以沟通产品的的功能点、利益点为主，而尽量少传播企业形象或品牌形象。
● 终端促销是最直接、最有效的手段，终端领先是多个优势并存的结果。
● 终端工作可展示企业文化与企业形象。
3、广告抓住消费者的心，终端抓住消费者的钱
医药产品的终端促销，犹如足球场上的“临门一脚”。事半而功倍，广告犹如空中炮火支援，终端营销工作就是地面作战部队，由于购买过程目前还是一对一行为，因此，没有地面部队与消费者交锋，就难以取得胜利，广告即使是明送秋波，也无济于事。
做终端营销要花钱，不做终端则要付出更大的代价。
关于作者：
李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830 15000736048，0871――8356410，电子邮件: licx6600@126.com查看李从选详细介绍 浏览李从选所有文章 进入李从选的博客
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