当前位置：首页 > 实用文档 > 其他范文> 孔府家引领的新文化运动

孔府家引领的新文化运动

时间：2022-06-13 05:27:38 其他范文收藏本文下载本文

孔府家引领的新文化运动（共3篇）由网友“拾遗”投稿提供，这里给大家推荐分享一些孔府家引领的新文化运动，供大家参考。

孔府家引领的新文化运动

篇1：孔府家引领的新文化运动

大家好：

很荣幸参加孔府家酒业全国经销商大会，并借这个机会，在孔子的故乡，和大家一起探讨儒家文化的话题，

我们今天来到的这个地方，非同寻常。《论语》中有一句话，叫“子曰：齐一变，至于鲁；鲁一变，至于道”，孔子的意思是说，齐国如果进行改革，就会达到当时鲁国礼仪之邦的标准；鲁国进行改革，就会提升到王道之政。我们知道，孔子生活在春秋末年，当时齐国带着春秋五霸之首的余威，还算是个强国，尤其在管仲治理下，经济发达。而鲁国是个小国，经济不发达，但在当时被各国公认是保留周朝文化最完善的国家。拿现在的话说，齐国代表物质文明发达，而鲁国精神文明发达。孔子的政治理想，是物质文明、精神文明“两手都要抓、两手都要硬”。所以就有了上面这句话。而齐鲁两国的疆域就相当于现在的山东，齐国的国都在临淄，鲁国的国都就是我们现在所在的曲阜。

今年奥运圣火传递来到了曲阜，而没有去临淄。我见临淄的朋友在网上发帖子很不满意，因为历史上齐国比鲁国发达，临淄比曲阜发达，为什么不去临淄反而来到曲阜啊？叫我说没什么不满意的，谁让你们临淄没有孔子呢？要论对后世的影响，临淄的影响远非曲阜可比。曲阜是孔子学说、儒家思想的发祥地，也可以说是中国哲学、中华文明的发祥地之一，不仅对几千年的中华文明构建起到主流作用，而且还走向世界。孔子学院目前在全球78个国家和地区已经开办249所，还有56所孔子课堂。正好是今天，孔子学院第三届大会在北京举行。

孔子学说在孔子在世的时候，影响就很大。韩非子就曾说，当时社会的流行学说有两大派，即“非儒即墨”、“儒墨并行”。“墨”就是墨家学派。墨子也是鲁国人，孔子去世那年墨子出生。墨子去世，孟子出生；孟子去世9年，韩非子出生。韩非子讲的是战国时期孔子学说的社会影响。韩非就到了战国末期了，秦始皇统一六国，孔子学说受到历史上第一重大打击，就是大家都知道的“焚书坑儒”。到了汉代，董仲舒提出“独尊儒术”，孔子思想才进入了历史上的黄金时期，孔子也被历代皇帝所推崇，以孔子学说为源头的儒家思想成为中国历朝历代的主流思想。董仲舒也是山东人，是德州的。孔子最早获得的封号是“褒成宣尼公”，是汉代的事；到了唐玄宗被封为“文宣王”；清世祖顺治给孔子的封号是“大成至圣文宣王先师”，到了顶级了。

但孔子学说在历史上的发展也不是顺利的。两点，第一，孔子学说被各个朝代的统治阶级所篡改，尤其董仲舒、朱熹等人，他们对孔子思想的研究提升了孔子本人的地位，但孔子思想却被发展为后世的儒家思想，好多东西已经偏离了孔子学说。这一点要注意，也就是说，孔子思想和后世的儒家思想是有区别的，就是这么来的；第二，儒家学说在历史长河中屡次被抨击，又屡次被推崇。研究儒家的专家总结一个规律，就是“乱世批孔、盛世尊孔”。

在座年纪比较大的可能经过历史上最近的一次“批孔尊孔”转变的全过程。最近一次的批孔，是以19的五四运动为标志的，打到孔家店嘛。建国以后，孔子继续挨批；直到改革开放以后的若干年，随着中国传统文化的回温，孔子思想又开始被推崇。这是符合历史规律的，也和孔子思想本身有关系。孔子的政治思想是德政，是温和的政治改良主义。而在乱世，仁义道德不如“枪杆子”，

创业初期、原始积累时期的小企业则更喜欢法家和兵家的东西；儒家思想适合有理想、有境界的大企业治理：也是这个道理。

孔府家就非常适合用儒家思想来治理企业，不仅适合而且是最佳的选择。甚至我们可以说，孔府家选择儒家文化作为企业文化的核心精神，是历史的必然；反过来，儒家思想天生就是为孔府家准备的，是上天之所赐。今年是孔府家建厂五十周年大庆之年，孔子说：“五十而知天命。”孔府家在天命之年，将完成企业文化的变革，回归到本来就属于孔府家的儒家文化上来。

我们今天合作的孔府家与儒家文化是什么关系？我们不妨用这么一句话来概括，那就是：“孔府家是儒家文化当仁不让的代言人和任重道远的传播者”

先说为什么孔府家是儒家文化“当仁不让的代言人”。“当仁不让”是什么意思？这个成语出自《论语・卫灵公》，有句话是“子曰：当仁不让于师。”朱熹有个注释：“当仁，以仁为己任也。虽师亦无所逊，言当勇往而必为也；盖仁者，人所自有而自为之，非有争也，何逊之有？”意思是说，把对“仁”的修炼和推行作为应当应分的责任，虽然面对老师，也不必退让、谦让。因为，“仁”这种品质本来就是人人所固有的，应该坚持和推行的，无可争议，何必谦让呢？

我们说孔府家是儒家文化当仁不让的代言人，也是因为儒家文化就是孔府家所固有的、应当坚持和推行的。为什么呢？三点：

第一、地缘因素

我们知道，自从近几年国学热和中国传统文化的回温，很多企业都在琢磨打儒家牌，白酒里面的五粮液、茅台都在做这方面的工作。我曾经在《华夏酒报》发了一个系列文章，专门评论五粮液做儒家文化品牌内涵，是难度重重。尽管我们说，儒家文化不是曲阜的垄断产品，不仅仅属于曲阜。儒家文化属于整个中国，甚至是世界文明的重要组成部分。但毕竟白酒品牌打文化牌、历史牌的时候，需要一个强有力的支点。曲阜作为儒家文化的发祥地，作为孔子故里，那才叫根红苗正、当仁不让，而孔府家企业就在曲阜，具有得天独厚的优势。这是没地方说理儿去的。

当然，从另外一个角度来说，孔子是中国的，五粮液是中国的名酒，茅台又是国酒，面对全国市场，他们也有做儒家酒的切入点，尤其面对国际市场的时候，更能显示出企业实力和品牌影响的优势。我们说孔府家具有优势，并不说就可以一劳永逸、坐享其成，还是需要其他方面的坚信努力的。

第二、追溯起源

“孔府家酒”四个字怎么断句？当然注册商标是“孔府家”，孔府就是孔家，孔家就是孔府，“孔府家”就重复了，属于叠床架屋。但“孔府”恐怕不给注册，“孔府家酒”也不行，不允许带产品名嘛。所以注册“孔府家”是擦边球。这四个字真正的意思是“孔府的家酒”。家酒就是自家私酿的酒。曹雪芹家的家叫曹雪芹家酒、蒲松龄家的酒就叫蒲松龄家酒，来自孔府的酒就是“孔府、家酒”。

有人问了，孔子家里酿酒吗？他们家开酒厂吗？《论语・乡党》篇有讲孔子主张“食不厌精，脍不厌细”，菜肴越精细越好，肉丝越精细越好，鲁菜的风格也有做工讲究繁琐这一条。又记载：“沽酒，市脯，不食。”从市场买的酒不喝，从市场买的肉不吃。看来在当时就有家庭自酿酒的风气。估计也是有条件的家庭，一般家庭做不来。孔子尽管要求高，但他医生过得好日子也不多，尤其断粮于陈蔡之间的时候，油饼卷大葱恐怕都吃不上，哪里还讲究得了“食不厌精，脍不厌细”啊。

有私酿家酒的风气，但未必孔子家就有。我前几年看有人写文章，就以这个理由来说“孔府家酒”是后人杜撰的。这一方面说明大家对“孔府”不够了解，另一方面也说明孔府家在宣传上不到位。我们知道，孔子出身平民，并不是富家子弟，也不拥有豪宅大院。孔子生前所居住的院落，根本谈不上“孔府”。孔府是在孔子故居所在地经过历代扩建才形成现在规模的。

篇2：孔府家酒的“新文化运动”

孔府家酒业有限公司（以下称孔府家）是一家有着50年历史的老厂，曾获中国十大文化名酒品牌，20世纪90年代，一句“孔府家酒，叫人想家”令全国消费者为之动容。然而，风流总被雨打风吹去，，伴随鲁酒的整体发展遭遇的低谷，作为鲁酒四大家族之一的孔府家集团，由于受到原有孔府家品牌中低端形象及鲁酒负面形象的影响，在白酒行业竞争日趋激烈的市场环境下，近年来的孔府家的外部环境越来越严峻，销售状况不容乐观。

在接手孔府家之后，凯纳对其进行了全面诊断，力图对症下药。经过深入分析和调研，我们发现孔府家亟须解决以下五大方面的问题。

第一，缺乏强有力的产品支撑。孔府家酒有300多个单品，有每瓶两元多的“ 酒”，也有两千多元的千年孔府酒，产品可谓参差不齐。但是，孔府家酒没有很突出的“明星产品”，产品高不成、低不就，卖不上高价钱。

第二，渠道建设不完善，经销商积极性普遍不高。在万基黯然退出之后，许多经销商都与孔府家分道扬镳，仅存的一些经销商也是三心二意。

第三，“家文化”的声音越来越弱。孔府家开中国白酒广告之先河，一句“孔府家酒，叫人想家”曾红遍大江南北，但孔府家赖以崛起的文化大旗未能与时俱进，“小家文化”越来越难以引起消费者的共鸣。

第四，传播效果日益降低。孔府家继续传播“家文化”，并大打电视、报纸广告，取得的效果却很小，浪费了大量的企业资源。

第五，推广力度不够，终端销售乏力。孔府家的营销活动少而且简单，终端销售乏力，有的超市终端竟然出现月度“零销售”的惨淡业绩。

考虑到运用常规的营销手段很难在较少资金的情况下迅速拉动市场，我们寻求一种非传统的传播营销模式。结合孔府家酒自身所具有的独特性，孔府家项目组有针对性地提出了“文化复兴”的策略，针对孔府家的五大问题，我们采取了“分进合击”的战术，分别采取了针对性的措施，各个击破，最终帮助孔府家扫除了障碍，迅速走上了复兴的道路。

打造明星产品“府藏”

基于孔府家没有很突出的“明星产品”的现状，同时考虑到孔府家的品牌战略，我们决定开发一支新产品。结合孔府家深厚的文化底蕴，经过认真调研，我们为新品命名为“府藏”，孔府家酒本身带有“府”，推出“府藏”别出心裁但又顺理成章，竞品没有这样的天然优势，府藏具有更强的记忆点和区隔性。经过反复的修改和调整，一款既符合孔府家酒的文化内涵，又能区隔于其他竞品的“孔府家•府藏酒”诞生了。孔府家•府藏酒，定位于中高端，适宜于政务、商务消费，满足了消费者需求的变迁，发展势头十分强劲，，府藏酒取得了孔府家单品销售额排行榜前三强的业绩。

巩固与拓展渠道

针对渠道建设不完善，经销商积极性普遍不高的现状，我们提出“巩固与拓展并举”的方针，从以下几个方面入手，大力完善销售渠道，

首先，巩固现有经销商。为了巩固现有经销商，我们采用了情感营销的方式，拜访了一批重要客户，对渠道利润进行了重新合理分配，打消了其思想顾虑，一些骑墙的中小客户也开始全心全意地与孔府家合作。经此一役，孔府家的销售渠道得以巩固。

其次，连环出击，全面招商。招商的最大难题在于招商人员和招商政策，对于前者，我们制定了周密的招商管理制度，并培训出了有较高实战水平的招商人员；对于后者，我们制定了专业的招商政策和招商手册，迅速赢得了广大经销商的关注；对于经销商最为头痛的窜货问题，我们制定了严格的市场管控措施，最大程度地保证了经销商的利益。在全体同仁的共同努力下，我们招到了一大批优秀的区域经销商，招商战略的顺利实现，为孔府家酒的复兴奠定了良好的渠道基础。

从孔府“家”到“孔”府家

新白酒时代已经到来，孔府家依然高举“家文化”大旗，取得的市场效果越来越弱。针对此种状况，凯纳认为必须加以调整。

首先，时过境迁，“小家”文化难引共鸣。纵观当今白酒市场，部分强势品牌也在大力宣扬“家文化”，比如金六福酒积极进行品牌延伸，努力向“家文化”靠拢，其“春节回家，金六福酒”的广告语脍炙人口。孔府家再传播家文化，很容易被竞争对手的信息所淹没。

其次，“孔文化”才是品牌本源。白酒是中华民族优秀文化的载体，儒家文化又最能代表中国文化，中国酒文化中所体现出来的“礼”和“德”，正是儒家哲学的核心，所以中国白酒是儒家思想的忠实传播者，中国酒文化的实质就是儒家文化。儒家思想的发祥地在齐鲁大地，作为鲁酒领军的孔府家酒就具备了一种得天独厚的文化优势，这是其他白酒所无法比拟的。近年来，随着中国的迅速崛起和构建和谐社会之大势，儒家文化在社会生活中的地位得到重新确立，孔府家酒遇到了重大的发展机遇，生活在一个孔孟思想和儒家文化占主流的社会，只有顺应主流文化才能不断发扬光大。

最后，“礼仪文化”更能体现孔府家酒的文化内涵。为了更精准地表达孔府家酒的文化内涵，我们从宽泛而庞杂的“孔子大家文化”中选择了一个更加具象、更能引起消费者共鸣，与孔府家酒联系更加紧密的“小文化”――礼仪文化。自此，孔府家酒的品牌有了具有丰富内涵的全新定位：中国礼仪文化酒。

篇3：实战孔府家－－营销篇（下）

案例3：

小王是A地区销售经理，按照集团的销售政策，每瓶孔府家酒的批发价为12.00元，零售价15.5元，销售良好。然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒卖不动了。小王经过详细调查，发现B地孔府家酒以低价格销到A地，发生了严重的“窜货”现象。小王立即以书面报告向集团总部作了反映，并作了相应的处理。你认为应该怎样做才能有效遏制“窜货”问题?

分析：“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。发生窜货的原因很多，比如价格体系、利益诱惑和返利政策不当等等。

孔府家可采取以下对策：

(一)制定和完善销售政策，从管理上进行反向监督;

(二)制定和实施严格的价格体系;

(三)合同限制;

(四)在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖;

(五)实施运输点控制。大家对区域标志专卖和运输点控制。

案例4：

孔府家决定从8月2日-8月15日举行“客户大回访”活动。A地总共有20家客户，业务量和信用状况各不相同，您是A地销售经理，手下共有3 人，请您制定一个客户拜访计划。

分析：就活动本身来讲，“客户大回访”一般有三个目的：

(一)融洽和巩固同客户的合作关系;

(二)了解和搜集来自客户和营销一线的市场信息;

(三)有效沟通，共同分析和解决合作过程中出现的问题，最终实现稳定营销网络，巩固和提升市场份额的目标。

许多营销经理和业务人员以前都是凭经验进行随机交流性拜访。更为严重的是，他们对拜访情况和结果从来没有作过书面记录和分析，更谈不上向销售部汇报，起到为高层领导进行重大决策提供信息依据的作用了。

A地销售经理应该根据往年20家客户对合同条款的履约情况，确定各自的信用状况并进行分类。其中：A类客户共6家，指信用能让人放心的客户;B 类客户9家，指普通的信用状况;C类客户2家，指欠款40%以上，开展业务不到一年的客户，应该注意其信用状况;D类客户4家，指欠款50%以上及其他被判断丧失信用的客户。分类完毕后，A地销售经理应该确定对不同类别客户的拜访内容、交流的问题、携带的礼品和应注意的礼仪等，并设计客户拜访备忘录和分析要点，

此外，应该建立定期巡回专访制度，这是客户管理工作走向规范的标志。[next]

案例5：

孔府家集团决定策划一次“建立二级批发商档案”活动，以A地为试点。当时A地的现状是：(1)一级批发商5家，年营业额2000万元，占孔府家酒在A地市场销售总额的75.6%，但欠款严重。(2)一级批发商控制着约32家二级批发商。(3)一级批发商为了保护自身利益，决不肯交出二级批发商的档案。(4)孔府家集团“建立二级批发商档案” 的目的是摸清网络，适当时机采取适当策略，弱化或消除一级批发商的严重欠款问题。

请您设计一个解决问题方案。

分析：酒水企业在开发新市场时，在销售网络的建立上往往选择多层次批发，通过批发商零售商将产品卖到消费者手中，在开发初期慎重地选择几家信用较好实力较强的一级批发商，并在销售政策、价格体系、促销广告和人员培训上给予支持。然而当这批批发商的实力逐步强大时，批发商又会从货款回收、价格谈判、终端销售和服务要求反制于厂家。例如上述案例，A地的5家批发大户占有孔府家酒在A地75%的市场份额，而且控制着32家二级批发商，但欠款非常严重。这时对厂家而言，试图加大清欠力度，减少应收帐款比率，又怕因力度过大而失去75.6%的市场份额。孔府家可以借鉴以下处理方案：

(一)加大清欠力度，以能继续保持与5家批发大户的合作关系为前提;

(二)运用各种方法，接触走访二级批发商，并全面了解二级批发商的资信和经销能力;

(三)在适当时机，将二级批发商上升为一批，增加一批的数量和比例，并逐步放弃赊销政策;

(四)要求二级批发商向厂家上报销售台帐，以此作为对一批返利的依据，真实地了解一批的月销售情况;

(五)通过债转股，将一批欠款严重的一级批发商转为控股公司。

案例6：

小张在A地长期从事销售工作，经过详细的调研和与顾客交流，小张发现如果研究一种“以玉米为原料，340，外包装以玉米黄为主色，价格为 2.40元，目标市场为农村中青年以上男性”的新酒会大有市场。所以他决定向集团领导和研发部写一份新品开发建议书。小张的新品开发建议书应包括哪些内容?

分析：企业的竞争力离不开新品的开发和创新。这是一个典型的技能训练案例。农村中青年男性是白酒消费的主流市场，但农村整体收入不高，价格不宜定得太高;而且在农村市场中，以大米为原料，价格为2.40元的白酒刚好填补中档酒空白。小张的新品开发建议书应包括以下几个方面的内容：

(一)立项，阐明开发新品的必要性;

(二)全面而详尽地分析白酒市场的现状，包括竞争对手、市场细分、市场份额和产品分析，为新产品寻找和确定一个区隔市场;

(三)对本公司的优劣进行分析，主要是产品结构和单个产品的竞争力分析;

(四)分析新产品的优势和可能的市场前景;