《影响世界500强的68堂课》第9课：难缠客户接招（共9篇）由网友“夏夜晚风”投稿提供，下面是小编帮大家整理后的《影响世界500强的68堂课》第9课：难缠客户接招，希望对大家有所帮助。
篇1：《影响世界500强的68堂课》第9课：难缠客户接招
优秀的业务员不一定是指能取得订单的人，因为任何一个人，只要你会撒足够多的谎，比如价格或送货时间，就能收到订单，真正的业务高手，不仅能收到订单，还知道如何得到别人手上的订单，而且还能让客户重复购买、持续接收订单。
所有这些都要从访问客户开始。那些行销高手之所以很少、甚至几乎没有碰过钉子，原因在于他们在首次拜访客户之前，都会慎重行事。著名的麦格罗希尔公司曾在一则推销广告中塑造过一个标准的难缠客户形象，能说明业务员的典型难题。
这位难缠的客户有着一双极其敏锐的眼睛，坐在办公桌的后面，非常暴躁地对拜访他的业务员说：
“我不知道你是谁；
我不知道你服务于哪家公司；
我不知道贵公司的信誉如何；
我不知道贵公司都有哪些客户；
我不知道贵公司经营什么产品；
现在请你告诉我，你打算向我推销什么？”
面对如此难缠的客户，你该怎么办？
假如你卖的是知名企业的系列产品，如戴尔电脑，那么你的客户已通过多种渠道――你公司的网页、公关部门、市场调查、广告宣传等对你要销售的产品有所认识。而戴尔本身卓越的信誉，无疑是拜访客户时最有力的招牌。
假如你销售的不是大公司的系列产品，那就要另出绝招了。最有说服力的方法就是拿出客户见证，或是请你的一位客户来推荐，但他必须是你要争取的新客户所认识的人，这样才会有说服力。
现在你明白为什么绝大多数业务员，都把自己大半辈子的时间花在建立、扩大自己的社交圈上，以便可以与全市、乃至全国、甚至是全球的办公室搭上线。
有两种方法可以达到这种境界：一种是通过种种社交活动包括社团参与等接触方式，来一点一滴地建立自己的社交圈；另一种则是通过报刊、杂志等传播媒体，使那些原本不认识你的人，从你所发表的言论与文章中认识你，进而接受你。不论是哪种方式，都能使你在拜访客户时，有效地打破僵局。
如果你没有个人渠道的话，那就要另想法子了。比如，设法收集对方公司的相关资料。资料的来源有你的经纪人，或者是图书馆，还有你的朋友，你甚至可以从其他行业得到相关资讯。酒后能吐真言
其实，有效的方法并不限于以上几种。看看下面这位业务员是怎么做的吧！他每星期五下午约6点左右，总是把车子停在他的客户车子的对面的停车位，然后一路尾随客户进入酒吧。通常在这种五光十色的气氛下，这位业务员总是能轻易地套出他想知道的有价值的信息。
现在你已经收集并准备好了所有的资料，是该给这位难缠的客户写信的时候了。在信中告诉他你的产品能带给他的所有的好处，并告诉他你所了解到的一切有关他公司的资料，让他知道你是有备而来，别忘了要求约个会面时间。
经过前面一系列工作，你有了一个好的开始，
但你还不能放松，大功还没告成呢！接下来你要给这位难缠的客户打电话，约定会面时间。电话很可能是总机的服务生接的，遇到这种情况，你不要直接让对方找这位客户接电话。你不妨告诉对方：“麻烦你帮我转接你们老板的办公室，噢！对了，你们老板的助理叫什么名字来着，我一时想不起来了。”待对方告诉你之后，再请对方帮你转接。
“喂！麦琪吗？我是A公司的XX，一星期之前我曾写信给贵公司的负责人。我现在底特律，但我仍希望飞过去见他一面，我保证不会过多地占用他宝贵的时间，350秒就够了。怎么样？只要350秒，如果超时，我愿意以贵公司的名义，向你们老板最常捐钱的慈善机构捐600美元。”
由于你事先做好了周详的计划，这招通常会十拿九稳。但会面时间只有350秒，够用吗？
答案是绰绰有余！你和对方见面后，只需做简单的自我介绍，再告诉对方：“敝公司非常重视与贵公司的这次合作机会，如果有幸接下这单生意，我愿意以自己的人格向您保证，我们公司产品的质量和售后服务一定能使您满意。”不必多说，就这么简单的几句话就够了。
所以，从你进去到出来，最多只需要3分钟。紧接着，你要给对方寄一封当天由底特律发出的感谢函，除要感谢对方与你见面外，还要重申一下你私下给他的保证。
如果可能的话，你不妨随函附上一张200美元的收据，收款单位自然是他平常乐于捐助的机构。告诉对方：“我这样做只是想让你知道，我曾经向麦琪保证，在350秒之内离开您的办公室，否则的话，我愿意捐600美元给您常乐于捐助的慈善机构。虽然我没有超过规定的时间，但我一向支持……这200美元只是我个人的一点心意。”
这招真的很灵验吗？也不尽然。但与其他方法相比，确实有效多了。但如果麦琪不帮你安排和这位难缠的客户见面的话，那又该怎么办呢？
不能见面也无妨，但你要想办法让这位难缠的客户给你回个电话，你可以说：“嗨！麦琪，如果他没有时间和我会面，那通个电话的时间总该有吧！我今天下午3点之后和明天上午，都会在办公室等他的电话。” 然后你再告诉你的助理：“如果对方在上述时间内打过来，你一定要告诉对方：‘是的，先生，我们老板正在等您电话，我即刻帮您转接’。”
这招不仅对难缠客户管用，就是对其他人也能派上用场。坐二望一
好了，到目前为止，你该做的都做了。你也和难缠客户见过面谈过话了，而且在过去的3年中，每当逢年过节时，你不是寄卡片就是寄礼品，可3年过去了，你还是收不到一张订单。别灰心，耐心地等待，你总会拿到订单的。因为这时你已经把自己安置在最有利的第二顺位上，这是一个非常有利的位置，因为再也没有其他人像你一样，为了争取到这位客户而付出这么多的心血了。政客们都知道，选举时，通常是跑在最前面的人所承担的风险最大，地位也最不稳固。一旦第一名倒下，第二名则早已做好了把票源接过来的准备。点评
世界上没有不可沟通之人，之所以你不能把商品成功地卖给客户，是因为你没有选对推介的角度，没有找对推销的方法。切记，没有滞销的商品，只有滞后的销售方式。
篇2：《影响世界500强的68堂课》第27课：空口无凭
我们常有机会与下面这种类型的人打交道，待双方握手谈定后，他们总说：“有你一句话就够了，不必签约，”事实真的如其所言吗？看看下面美国时装大王大卫・ 史瓦兹的感悟，你就会得到答案。
受了一回教训之后，我一辈子都不会忘记。我聘用了一个服装设计师，他跟我握手谈定：保证3年内不会换工作。可是不到半年，他就跳糟了，原因是他遇到了更好的工作机会。当然了，俗语说人往高处走吗，我也并非不能接受他跳糟这一事实，最可气的是，当我跟他谈起他曾向我作的保证时，他却信口开河地说：“我记得我们只约定了半年。”听他这么一说，我都快要被气炸了。
气归气，可我一点法子都没有，因为我没有任何证据来证明他是在乱说，
所以，现在我跟这种乡下佬型的人打过交道，有所约定后，一定会在当天寄出一封短函，信函上写着：
1． 我十分感谢你这么爽快地答应。
2．列出约定的条款，就我了解，我们的约定是……
我通常只要收到一封简短的信笺就行了，并不要求对方返回正式的承诺书，当然，为了保险你可以要求。这样，往后如果有什么误解的话，这封信笺就是很有力的凭证。
点评：
如果对方跟你有所约定后，说：“有你一句话就够了，不必签约。”你千万别信以为真，想想文中“我记得我们只约定了半年”，你就会明白“空口无凭”的杀伤力。
篇3：《影响世界500强的68堂课》第26课：面面俱到
美国谈判家荷伯回忆说：几年前他代表一家大公司去俄国购买一座煤矿，矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元。荷伯还价1500万美元。
“你在开玩笑吧？”矿主粗声说。
“不，我不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
矿主态度十分强硬，坚持2600万美元的原始报价不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。虽然荷伯已几次做出让步，将价格提到2150万美元，但是卖主始终坚持2600万美元，拒绝退让，因此谈判陷入僵局。情况就是2150万与2600万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果，因为缺少有关对方需要的信息，很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯忽然意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，只有挖掘出这一隐藏的需求信息，才能打破僵局，使谈判进行下去。
于是，荷伯非常诚恳地与那位矿主交流思想，邀请他去打网球，还一顿接一顿地跟他一块吃饭。每当荷伯与那位矿主在一起时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的，但卖主总是不说话或说别的，
一天晚上，他们一起吃饭时，那位矿主终于对荷伯的反复解释搭腔了，他说：“我兄弟的煤矿卖了2500万美元，还有一些附加条件。”
“哈，哈！”荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的理由。矿主不只要卖掉煤矿，还有别的需要――要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟。我们显然是忽略了这个问题。”
掌握了这一信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应注重他的这个重要需要，这跟市场价格并无关系。”
公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。先去了解矿主兄弟的矿究竟卖了多少钱，他的附加条件是什么，然后对矿主提出买方的建议，而这一建议必须满足卖主的*性需要。
不久，谈判达成协议。最后的价格没有越过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
试想，如果荷伯不调整自己的思路，做不到面面俱到，这场谈判很可能会以失败而告终。
所以，谈判中，是否注意到对方需要的*性，能不能做到面面俱到，区别就这么大！
点评：
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？在谈判场上身经百战的荷伯意识到双方对峙的背后肯定隐藏着其他的原因，并设法挖掘出这一隐藏的需求信息，进而打破了僵局，取得了创造性结果。这表明人们在谈判过程中表现出来的需求具有多维性，所以，能不能做到面面俱到，对谈判的成败起着至关重要的作用。
篇4：《影响世界500强的68堂课》第23课：攻心为上
凡属人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡，所以，谈判最有效的技巧之一就是谈判心理过程的把握，了解谈判另一方的心路历程和谈判各个阶段的心理变数，就胜券在握了。很多谈判高手深谙此道。
二战就要结束之时，反法西斯联盟的三位巨头――美国总统杜鲁门、英国首相邱吉尔和苏联主席斯大林齐聚波茨坦进行会谈。会议进行期间，杜鲁门别有用心地对斯大林说：“美国已经研制成功一种新式杀伤武器，其威力比最先进的导弹还要大许多。”他暗示说这种新武器就是原子弹，并且反反复复地重复着原子弹的杀伤威力问题。说完之后，杜鲁门双眼一动不动地盯着斯大林的面部表情，希望从那张沉稳得如同一潭静水的脸上看出一些变化。但是，杜鲁门失败了。坐在远处的英国首相邱吉尔也在和杜鲁门做着同样的事情，他从另一个角度对斯大林的神态进行仔细观察，但结果和杜鲁门的完全一样。
事后，邱吉尔对杜鲁门说：“自始至终我都在盯着他的一举一动，但他没有丝毫的变化，好像一直在倾听你的谈话，仿佛对你们的新型武器早有所知。”本来杜鲁门和邱吉尔打算以此来要挟、恐吓斯大林，想在战争结束时多捞点好处，但见斯大林对此无动于衷，只得作罢。
其实斯大林当时的神情全是装出来的，对杜鲁门的暗示他听得明明白白，但他努力控制住自己的情绪，采用了攻心策略来消磨对方的锐气。很显然，邱吉尔与杜鲁门之所以没有达到预期的目的，正是由于他们首先在心理上自动瓦解了。争取在我方地点谈判
对于日常谈判活动，最好能争取在我方地点与对方进行谈判，因为在自己的环境中占有心理优势，比在其他环境中更能应付自如，
所以一个精干的外交家总是力图在他的办公室里举行会晤――第一次世界大战议和，法国总理克利蒙梭一定要设法争得以凡尔赛宫作为和会的地点，其用意不言自明。美国洛杉矶的道奇公司也精于此道，他们曾在家中赢得许多次商业谈判的胜利。
事实上，在自己熟悉的环境下谈判，除了能在心理上占据优势这一最主要的好处外，在其他方面还有很多益处，诸如各方面都感到比较习惯，可以随时向各级领导和专家里手请教，生活起居、饮食睡眠都不受影响，而且处于东道主的身份，处理各种谈判事务都比较主动等等。
所以，谈判时，最好让对方来拜访你，这样你多少会占点便宜的。
当然，并不是任何时候都能如你所愿的，因为对方也同样会力争让谈判在他们的地盘举行。因此，假如谈判不得不在别的地方举行时，采取下列这些预防措施将会对你有所帮助：
1．挑选一个中立的地方。
2． 让别人代你执行日常工作，使你能集中精力、全身心地投入谈判。
3． 带足助手，以便随时提供咨询和材料。
4．预先订好房间，得以充分休息，以便保持从容和精神抖擞的状态。点评：
对于日常谈判活动，最好能争取在己方地点与对方进行谈判，因为在自己熟悉的环境中占有心理优势，比在其他环境中更能应付自如，这样你多少会占点便宜。
篇5：《影响世界500强的68堂课》第38课：无价之宝
尽管供应商会在逢年过节时给作为经营者的你送去价格不菲的礼品，或是请你去赴最昂贵的晚宴，但是大多数的经营者对供应商的看法是：这些人太精明了，得时刻防着点，
梵士通橡胶轮公司对供应商的态度却不同。该公司的创始人哈维・法尔斯通说：“如果你时时考虑到周围和你并肩奋斗的同事，并有意识地调整自己的工作节奏，你将会发现自己的进度更为快速，发展的势头更为迅猛。在商业活动中同样也是如此。”所以，该公司所奉行的金科玉律是“己所欲，施于人”。通过下面这个例子可以看出他们是如何运用这一金科玉律的。
一家公司的公关经理巴尔弗被炒了鱿鱼，事情闹得沸沸扬扬，满城皆知。其他公司都不愿再聘用他，所以他只得自己开了一家公司。开张一个月后，生意出奇清淡。这时巴尔弗接到了梵士通橡胶轮公司的主管伯尼斯打来的电话。伯尼斯问巴尔弗是否有时间帮他推展一个市场行销计划，并帮他们的一个活动做一些公关计划。
巴尔弗当然乐意效劳。当巴尔弗将整个计划做完后，他打电话给伯尼斯时，伯尼斯要他带着账单过去。巴尔弗觉得有点奇怪，因为大多数人都希望对方将账单邮寄过去，但巴尔弗还是按对方所说的，把账单整理好，列清明细，然后去见伯尼斯。
伯尼斯只看了一眼账单，就打电话把秘书叫了进来，问：“请你去财务那看一下，我们是否能马上付清巴尔弗的账款。”当巴尔弗离开伯尼斯的办公室时，他已经拿到了现钱。
你见过哪个会计因为太晚付清供应商的账款而被炒鱿鱼的？显然没有！这说明几乎没人会立即付清供应商的账单，而是尽可能地延时付款，以便多生些利息。
这个故事到此还没有结束呢。后来，巴尔弗又曾为梵士通橡胶轮公司做过几次重要的企划案。随着事业的蒸蒸日上，巴尔弗变得越来越忙了，也就很少接到梵士通橡胶轮公司的电话了。突然有天电话响起来，是伯尼斯打来的，他问巴尔弗有没有时间，他有件事立刻需要人帮忙。可目前巴尔弗已忙得不可开交，实在是没时间，
于是巴尔弗非常诚恳地告诉对方：
“我从来没有这么忙过，可是如果您真的需要我的帮忙，我乐意效劳，甚至我也可以介绍其他的朋友来帮忙。”
“谢谢你的好意，不过，不用了，我会自己处理的，很高兴你的生意这么好。”伯尼斯说。
随后，他们随便聊了聊，便挂断了电话。当巴尔弗挂断电话的一刹那，他突然意识到：以前自己没有业务时，他们给自己生意，并不是因为自己是一个了不起的公关高手，因为有很多人比自己做得更好。伯尼斯之所以找自己帮忙，是因为他知道自己需要这单生意，对方纯粹是在帮自己。巴尔弗被感动地哭了。
大多数公司在停止了与供应商的交易关系后，就不再与对方保持“友谊”。当巴尔弗需要别人拉一把时，梵士通橡胶轮公司伸出了援助之手，结果赢得了无价之宝――忠诚。
该公司之所以这样做，是因为体会到了一个看似简单、却很少有人真正做到的商业原则：如果你期望别人关怀你，你就要主动先去关怀别人。你可别认为这是老生常谈，如果你真能做到的话，一定会收效甚丰。看看梵士通橡胶轮公司因此得到了什么服务、怎样的声誉以及什么样的价格与交货条件吧！
他们得到最好品质的供货、最好的交货条件、最好的价格，他们被公认为全城最好的客户。当然了，这不仅因为他们付款爽快――每次货物离岸之前，供应商就会收到他们寄来的现款，这是业界少见的现象。所以，很多供应商宁愿少赚一点，只要保持与他们做生意的荣幸。
所以，无论你就职于哪行哪业，千万别把供应商当作“外人”，最好把其当作公司业务活动可依赖的伙伴。别忘了，你付款的方式也能说明你对供应商的态度。如果你能一收到账单就将款付给对方，一定能收到较好回报。
点评：
梵士通橡胶轮公司的创始人哈维・法尔斯通说：“如果你时时考虑到周围和你并肩奋斗的同事，并有意识地调整自己的工作节奏，你将会发现自己的进度更为快速，发展的势头更为迅猛。在商业活动中同样也是如此。”
篇6：《影响世界500强的68堂课》第31课：单刀直入
你是否有过这样的经验：想把某一消息告诉朋友，可当你和朋友面对面时，要么是张不开嘴，要么是嘴张开了，可绕来绕去就是不知怎样切入主题，如果你现在还被这一问题所困扰，不妨借鉴一下国际钢铁公司老板威耶的做法。
1929年的世界性大危机，使经济急剧滑坡，在这种大气候下，很多企业纷纷倒闭。不少企业为了免遭破产倒闭的厄运，采用减薪的方法来降低生产成本。为了不使工人举行*，几乎所有的公司都遵循惯例，向行业领袖看齐，没有人敢做出头鸟。
而此时美国国际钢铁公司却独行其道，采取大幅减薪的方法，使薪资水平低于同行业水平。下这步险棋的是公司老板威耶。在员工情绪低落又极不稳定时，这一措施无异是火上浇油。
威耶在与管理层统一认识后，所面临的最棘手的问题就是如何向员工摊牌。因为当面与员工谈论这一问题，有极大的风险，一旦群情激愤难平，就会发生后果严重的骚动，那种场面就不可收拾了。当老板的最怕处理这类事情，因为加薪的消息人人喜欢听，减薪的消息谁听了都会不开心，何况减的幅度比同行业还要大，工人们更难以接受了。
公司里管理人员无不对威耶亲自向员工说明减薪的决定捏着一把汗，老板怎能与员工面对面解决这类问题，一旦闹僵了连缓冲的余地都没有。但威耶却不这么认为，在他看来，“丑媳妇难免见公婆”，从时间上来看，迟一天不如早一天，以消除员工由猜疑所引起的不满。
会议的场地设在一个因停工而腾出来的厂房，工人们议论纷纷，场面显得很乱。
威耶走到临时用办公桌凑成的讲台后面，向下面扫望了足足有8分钟。他心里非常清楚，第一句话应该向工人们说什么。告诉他们这个坏消息，不用任何解释，不用任何开场白，直截了当地告诉他们，因为解释越多，就会显得华而不实，更显得老板是虚伪的，而威耶要的是同仁们的真情实感，
所以，他单刀直入地向台下的员工说：“我今天为各位带来了一个很不好的消息，我要减少各位的薪水，而且比任何其他公司减得都多。” 威耶看了看员工的反应，以强有力的语气接着说：“你们听到这个消息后，心中一定充满了气愤与怀疑，为什么？为什么我们要比别人减得多？
“我非常坦白地告诉各位，这不是我们任何一个人的过失，这是整个局势演变的结果，不是人力所能抗衡的。各位只有了解了这一点，我下面的解释才会有意义。
“接下来我解释为什么我们比别人减得多。原因有两个：一是为各位的工作着想；二是为各位的家庭着想。如果我们跟别的公司采取同一标准，也许支持不了1年，我们公司就会停工倒闭，大家想想看，在这经济黑暗时期，各位再找工作不易，生活马上就会面临问题。
“但如果按我现在定的减薪标准，我可以向各位保证，我们一定能平安地度过这一段不幸的时期。大家的生活也许苦一点，但不用担心失业，可以安心工作。
“也许你们会有人问，难道那些减薪少的公司就会垮吗？我不愿意作预测，也不想作预测，由事实来证明。我相信，你们也应该相信，我的分析统计从来没有失误过。
“各位不要图眼前的一点小利，要从长远着眼，要相信我这样做的目的不是刻薄你们，而是希望大家能守在一起，坚持到最后1分钟，渡过这一关。一句话，我这样做，是为了我们大家共同的前途。”
威耶没有作任何华而不实的欺人之谈，而是用简单、直截了当的言语向员工倾吐了他的全部心声。事实证明，恰恰是这些直截了当的言语取得了员工的理解和支持。
点评：
威耶成功的关键是他单刀直入地把坏消息告诉了员工，并以直截了当的言语向员工倾吐了他的全部心声，使员工相信企业不仅是老板的，与他们的切身利益也休戚相关。另外，我们从更深一层角度来看，威耶的成功揭示了这样一个道理：企业所有者应当善于找到员工与企业的利益共同点，也就是说，让员工认识到自己的利益与企业未来的发展是紧密相连的，这一点是至关重要的。
篇7：《影响世界500强的68堂课》第42课：小节影响大局
“胜利并不是太重要，胜利代表的是全部，”这是龙巴第将军说过的一句话。言下之意是说，只要每件小事都做对，就会赢得胜利。成功企业的经营之道也在于此。
做生意，每天甚至是每时每刻都有可能出错，比如，你让客户在电话里等了太长的时间，或是一通电话转了四五个人，你就别再妄想留住这位客户，只能眼睁睁地看着这位客户离你而去。再如，将客户的订单弄丢或是延误交货等等。不过话又说回来了，虽然任何事都有出错的可能性，但只要你稍加注意还是可以避免很多意外。所以，管理者的责任就是尽可能减少错误。
你不可能时时刻刻用眼睛盯着每一个员工，也不可能老是用诸如“货仍在途中”之类的说辞来脱身。所以，你必须让你的下属了解注意细节的重要性。
怎样才能做到呢？
最简单、最有效的方法莫过于以身作则了！下面这个例子就是很好的佐证。
圣母大学的足球教练是一个非常重视小节的人，
有一次，他们代表圣母大学远赴普度大学赛球，由于广受瞩目，因此特别要求球员穿西装打领带进场，球员们早就准备好了，只等教练到后，一起上车入体育场。教练过来后一句话也没说，而是穿梭于球员之间来回巡视，最后，他停在一位球员面前，微笑着帮他把领带正了正，然后轻拍了一下球员的肩膀，这时车子的门才打开让所有的球员上车。
教练一句话也没说，但他的肢体动作却表达了一个明显的信息：你们要想做胜利者，首先要表现得像胜利者，小节影响大局。
让小节的重要性深入人心 如果作老板的总是把注意小节的重要性落实到嘴上，哪怕你说得口干舌燥，也没有人会重视小节，除非你找出一个好办法来说明小节的重要性，使其深入人心。
无论是公司管理阶层的人士穿梭于办公室，看是否有杂乱的办公桌，还是上面提到的帮球员扶正领带，或者是别的其他什么方法都可以。但可以肯定地说，他们都是为了同一个目标：彰显领导风范，展示小节的重要性。
点评：
如果作老板的总是把注意小节的重要性落实到嘴上，哪怕你说得口干舌燥，也没有人会重视小节，除非你找出一个好办法来说明小节的重要性，使其深入人心。最简单、最有效的方法莫过于以身作则了。
篇8：《影响世界500强的68堂课》第28课：放长线才能钓大鱼
标题这句话是比利时大亨阿尔贝・弗莱尔说的，弗莱尔用他和布鲁赛尔的谈判事实说明了这句话的要点，两人约好了在弗莱尔的办公室里谈判，布鲁赛尔是卖方，弗莱尔是买方。布鲁赛尔和他的太太迟到了1个多小时，他解释迟到的原因是他太太要去逛服装店。如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎！他越是想掩饰赶快脱手的意愿，就会把时间拖得越长。由于弗莱尔深谙此道，所以他这笔生意做得比他预想的还要好。
我们常常看到，一些平时水平很高的运动员，每逢比赛的紧要关头却精神紧张举止失措，反而失了水准。谈判也如此，你越表现得重视（不管事实是否果真如此），你要付出的代价也就越大，因为你已将自己放到了绝难还价的地位。反之，情况就不同了。
不知你有没有注意到，俄国人最善于利用时间来消磨谈判桌上对手的士气。比如，博林布鲁森在一份有关兰德公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：
西欧瓦斯公司的总裁基特里奇回忆，1975年的那趟莫斯科之行，充满了挫折与沮丧，几乎没有任何成就可言，
但是，就在我们要离开莫斯科的最后一夜的11点钟，当我们在酒店的餐厅用餐时，俄国谈判代表突然闯了进来，要了一个私人用的厢房，就在那里，凌晨过后短短几个小时里，我们硬是把整个合约给拟了出来。
所以，放长线要放在有大鱼的地方，才有钓大鱼的可能。如果你把长线放在游泳池里，那必然是徒劳无功，血本无归。
另外，在商务谈判中，经常会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下、先声夺人的挑战姿态。对这类谈判者，利用拖延战术能有效地消磨其锐气，进而使己方的谈判地位从不利和被动的局面中得以扭转。
所以，你在谈判时务必要小心那些拖拖拉拉的对手，除非你十分谨慎，否则你很容易搞错对方的真实用意，丧失谈判优势。别忘了，假装不经意地忘了约定时间或是毫不在意，通常是精明的谈判者用来让对方相信他一点也不在乎的惯用伎俩。点评：
如果有人想卖东西，却不愿意承认，他一定会想方设法让你以为他一点也不在乎假装不疽獾赝了约定时间或是毫不在意，通常是他们惯用的伎俩。
篇9：《影响世界500强的68堂课》第34课：要懂得放手
也许希特勒无法理解为什么不用成为一个*者就能使所有的美国人团结起来，因为几乎所有的德国男孩都是看类似梅伊所写的系列西部小说长大的，当然，他们对美国人性格的了解也来自于此，希特勒也不例外，或许希特勒知道小说的作者从未踏上美国国土，但这也不能改变他对美国人的刻板印象。希特勒想象中的美国是一个毫无秩序的社会，自然也就脆弱、没有防卫能力、无法持续地努力工作。待他看到美国人因为能容忍别人自由表达个人观点而激荡出互相竞争的创意时，大概才会恍然大悟，原来自己的印象是错误的。
我们不妨先将镜头切换到二战期间，观看一下圣保罗市与明尼亚波利市的预演竞赛，比赛项目是当接到空袭警报时，看哪个城市能比较快地实施灯火管制。比赛开始了，飞机沿着两个城市的边境飞行，当空袭警报声响起时，全城的灯似乎是被一只看不见的手轻按下开关，瞬间全部熄灭了。
当彻头彻尾的 希特勒发现，意见纷陈、背景相异的美国人竟然如此默契时，想必他一定是满头雾水，但其中总有个答案吧？
规定、盲从、限制？肯定不是！因为你知道美国人有多讨厌规则。动机、目标、资源、领导能力？正是如此。
现在，我们来听听全美最大商店的员工是怎么形容他们的董事长爱德华・ 布伦南先生的：爱德伦先生是我们公司今天营业额可达130亿美元的关键人物。
为什么爱德华能赢得员工的敬仰，将他的企业经营的如此成功呢？据爱德华自己说，要建立成功的企业必须遵循的最重要的原则之一，就是要懂得放手。宽松的环境孕育创意
裴伦是美国西部一家广告公司的老板，他的公司曾被《广告年代》杂志选为“年度的广告公司”（地位相当于电影奥斯卡金像奖）。这是破天荒第一次把该奖颁给一家既不在洛杉矶、也不在纽约、而是在荒凉的西部的名不见经传的广告公司。
该公司之所以获得这一奖项，与老板裴伦的管理风格是密不可分的――他给予每个人最大的自由空间，同时赋予每个人相应的责任。裴伦从来不要求本公司的广告人穿西装打领带，如果他强制要求的话，恐怕要不了1刻钟，公司就会空无一人。但他明白这个行业的人面临的巨大挑战，是使自己的产品比别人的出色。该公司所囊括的年度所有的奖项，证明他做到了！同时也证明他的经营风格对该公司敏锐的创意人来说，是最理想的！
裴伦公司的一位公关人员说： “我在那里呆了3年后，才知道公司老板是裴伦，那还是因为裴伦要走，接替他工作的人告诉我从此要改向他报告，我才知道原来裴伦就是老板。”现在，你是不是对裴伦的经营风格有了更为深刻的体悟？
裴伦知道，在他这个行业（事实上也是所有的行业）的人，想要得到的不仅是金钱，还有认同感、价值感和创造的自由。所以，裴伦最大限度地满足这些创意人的多方面需求，他们回报给裴伦的是这个行业里最出色的产品。
在广告这个行业，最大的资产就是创意。但要维持源源不断的创意，关键是制造出一种气氛，使人能自由自在地展现自己的聪明才智。这也是为什么裴伦从来不下命令，让手下人干这干那，而是自己辛苦工作并亲自参与创造过程，
所以，当你想和裴伦通话时，拿起电话就能立刻听到他的声音，而没有人会问：“你找谁？你找老板做什么？”当然了，裴伦因此所付出的代价是，不得不用更多的时间来和保险业务员、推销员谈话，但这一代价与创造出最佳的广告公司相比，就不值一提了。
事实上，那些生命力旺盛的公司，他们发展的真正动力，无一不是因为提供了适宜人才成长的环境。比如，惠普公司，他们的工作方式极为特殊，公司没有时刻表，不记考勤。员工可以从早上8点、9点或10点上班，只要完成8小时工作即可。这样做，不只是为了让员工能按个人生活的需要来调整工作时间，更为重要的是还表达了对员工的信任。
正如惠普的创建人比尔・休利特所说：“惠普的政策和措施都是来自于一种信念，就是相信惠普员工都想把工作干好，并有所创造，只要给他们提供适合的环境，他们就能做得更好。所以惠普从不采用严密的军事组织方式，而是赋予全体员工以充分的自由，使每个员工按其本人认为最有利于完成本职工作的方式，为达到公司的目标做出各自的贡献。”别忽视公司内的创业家
无论哪种行业，对经营者来说，营造出让员工最具创造力的环境是非常重要的。否则，如果你破坏了他们在创造过程中自由的感觉以及神来之笔的创意对公司是一种损失，即使你让他们掌握再多的细节，仍是无济于事。
那些曾以自己的专业帮你成功的同事，之所以离开了公司，是因为他们不只为钱做事，更重要的是他们需要展示自己的空间，需要别人的认同与赞赏。如果你满足他们的需要，给他们展示自己的空间、认同他们、赞赏他们，他们十之*会留下来。
芝加哥凯悦饭店清洁部的经理艾利，他在该饭店任现职已3年多了，工作很出色，把清洁部管理得井井有条，但因苦于没有机会升任饭店总管，便欲寻他途。很快，他就在废弃物再生公司找到一份很有发展空间的工作，然后回来向公司老板提出辞职意向书。该饭店的总裁基于爱才心理，为了饭店的经营，执意挽留艾利，竭力邀他主持一项减少旅馆垃圾的议案。艾利得到鼓励后，精神振奋，积极查阅有关资料，调查了解决垃圾存放和运输的实际情况，精心研究设计出一套最佳方案，工作干得非常出色，为饭店做出了较大贡献，进一步博得了老总的赏识。饭店总裁为了最大限度地发挥艾利的才能，干脆开设了一家废弃物处理咨询公司，任命他为公司经理。由于受到鼓励和信任，而且专长和才能得到了发挥，艾利的创造精神大大增强，安下心来踏踏实实地为公司效力。
所以，当你发现自己公司里有类似艾利这样的人物时，别忘了及时提供给他资金、设立能表现他专长的部门。因为让他独立主持一方，总比失去他、让他变成你公司的竞争对手好得多。
想必现在你已对“公司内的创业家”的概念不陌生了，美国第36届总统詹森在描述他与美国第31届总统胡弗的关系时，对“公司内的创业家”提出了一语中的的解释――虽然有点无奈，但我宁愿他在我的势力范围内为所欲为，而不愿让他到外边与我为敌。
詹森的话表明，如果你能发展领导风格，以肯定的方式表达你的观念，表达出你对下属的信任，并让下属放手去做你要他们做的事，他们自然会注意工作细节，技巧地完成艰巨的任务。
所以，管理的最高境界，就是像骑师薛麦克那样――他总是使用最轻的力道控制缰绳，马儿从来不知道他就骑在自己的背上。点评：
无论哪种行业，对经营者来说，营造出让员工最具创造力的环境是非常重要的。否则，如果你破坏了他们在创造过程中自由的感觉以及神来之笔的创意，即使你让他们掌握再多的细节，仍是无济于事。
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