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医用耗材行业经销商管理手册--第二章

时间：2023-05-14 07:28:33 其他范文收藏本文下载本文

医用耗材行业经销商管理手册--第二章（通用5篇）由网友“赖小憨”投稿提供，下面就是小编整理过的医用耗材行业经销商管理手册--第二章，希望大家喜欢。

医用耗材行业经销商管理手册--第二章

篇1：医用耗材行业经销商管理手册--第二章

第二章：销售基础知识：销售的八大步骤

销售时一个寻找潜在顾客，发掘顾客的需求并加以满足的过程，在传授销售技巧的时候，首先应该明确销售的基本步骤，进而了解在每个步骤应该采取的技巧。本教材将医用耗材销售分为八个步骤：销售准备、寻找潜在顾客、顾客接近、需求探询与资格审查、合作意愿促成、顾客异议的处理、缔结达成以及追踪拜访。

销售准备

销售时一项涉及很多方面的复杂工作，因此充分的销售准备决定销售的成功。事前的准备工作充分，才能让顾客看到我们的专业和诚意，从而为进一步的洽谈提供支持。

销售准备的主要内容包括：

调查了解顾客所在区域的风俗习惯，知晓基本的上午礼仪，并注重自身的仪表。一个业务员职业化的装束能提升他的专业形象，而标准的商务礼仪能建立顾客对业务员良好的印象。

即将拜访的区域和潜在顾客情况的调查，孙子兵法云“知己知彼，百战不殆“，只有充分了解顾客的情况，我们的销售才更有针对性。

明确拜访的目标和制定拜访计划。“事预则立，不预则废”，每次拜访必须明确本次拜访要达成的阶段性目标，并制定相应的拜访计划。

准备好拜访所需的物品。你在销售洽谈中所需的产品资料、合同样本、新闻报道资料、名片、笔记本、计算器等都应事先准备好。如果在洽谈过程中彩发现自己的丢三落四，会为洽谈造成障碍。

寻找潜在顾客

我们被派到一个陌生区域开始销售产品，第一步就是寻找我们的潜在顾客。什么样的顾客是我们真正所需要的，并通过何种方式去寻找到他们，我们必须明确。如果像一个无头苍蝇一样满大街乱窜，不但很难寻找到目标顾客，还会大大浪费时间和精力。

一般的寻找潜在顾客的方法有：资料查找法、利用电话黄页查找法、互联网检索法、现有顾客介绍法、招商广告寻找法等等。

顾客接近

找到潜在顾客，只有通过顾客接近的成功过渡，我们才正式地切入销售主题，

因此，销售圈里有这样一句话：“接近顾客的三十秒，决定了销售的成败”，可见顾客接近的意义重大。

一般来讲，接近顾客的方式有五种：电话方式、直接拜访、信函方式、传真方式、Email方式等。选择接近顾客的方式与你要与顾客接近的目的有关系。如若你的目的是约顾客见面，那么电话是很好的接近顾客的工具。

顾客接近的阶段注意把握节奏，在顾客没有接受我们之前，不要急于切入销售主题。

需求探询与资格审查

我们进行了成功的顾客接近，接下来就不如销售主题了。进入销售主题的第一步，也是非常关键的一步，就是正确探询顾客的真正需求所在。

除了探询顾客的需求之外，我们亦应了解顾客的基本状况，借以判断顾客是否是我们真正需要的类型。

需求探询和顾客资格调查成功的关键在于高超的发问和沟通技巧。我们将在后面进行详细阐述。

合作意愿促成

在确定顾客为我们所需的类型并有明确的需求之后，我们就应通过产品的说明和展示，并结合利益的诱导，是顾客尽快达成合作意愿。

我们将在书中讲述产品说明的三段论法以及业务洽谈的具体套路。

顾客异议的处理

在我们进行需求探询、产品说明和展示以及合作意愿的促成阶段，顾客的异议始终会存在。那我们为什么把顾客异议的处理作为一个销售的步骤来谈呢?笔者认为，在提出合作意愿之后，顾客提出的异议会更为有针对性和更为集中。而顾客异议的处理，是整个销售过程中非常关键的一环，有必要做单独的讨论。

销售是从顾客的拒绝开始的。因此掌握顾客异议的处理技巧是一个业务员所必备的技能。

缔结达成

所有的前头工作顺利的完成，我们就要与顾客达成缔交的动作，完成销售工作的“临门一脚”。

如果没有成交，等于销售还没有开始。毕竟销售的最终目的就是成交。因此成功缔结的技巧队我们来说是决定销售成败的关键一招。

追踪访问

一般来讲，大多数的销售并不是“一锤子买卖”。尤其对于经销商销售来讲，后续的销售和服务支持，促成合作的不断扩大。

追踪访问的主要内容有：公司政策和市场情况等信息的双向交换，店内陈列和库存情况检查、回款的催收、新订单的达成等。

篇2：医用耗材行业经销商管理手册--第八章

第八章：顾客异议的处理

顾客异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝，异议的产生有多方面的原因。

顾客异议的处理技巧有：

1.忽视法;

2.补偿法;

3.太极法;

4.询问法;

5.“是的……如果”法;

6.直接反驳法，等等。

顾客异议的处理要把握几大原则：

1.要做好充足的准备。“不打无准备之仗”，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。

2.选择恰当的时机。美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。

3.不要顾客争辩和伤害顾客自尊，

一句销售行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大”。销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了”、“连这您也不懂”;也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下……”、“您没搞懂我说的意思，我是说……”。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。

笔者认为，我们应该把客户的异议分为两大类来作为确定处理方法的依据。那么是哪两类呢?第一类是那种从根本上影响客户购买决策的实质性问题，比如您的产品有缺陷。对于这类异议，我们应该首先安抚客户情绪，消除疑虑;接下来就应该尽快寻求问题解决的方案或替代方案。如果最终问题解决的并不是非常完美但能达到客户可以接受的程度，我们可以用补偿法来消除客户购买决策的障碍。第二类异议时那种虽然影响客户购买决策，但决不影响大局，而只是客户提出的一些细枝末节的问题。我们可以采取忽略法、直接反驳法等去处理。

客户异议的处理关键是要看清问题的性质而具体问题具体分析。如果仅仅是按照销售教科书上专家们所津津乐道的这方法那方法，只能是走入歧途。所谓武功的最高境界是“无招胜有招”，就是这个道理。营销是一门不断发展的科学，也是一门非常难修的艺术，只有自己在实践中不断摸索和创新，才能取得营销的成功。

篇3：医用耗材行业经销商管理手册--第四章

第四章：寻找潜在顾客

本章将向大家讲解寻找潜在顾客的一般方法，并阐述医用耗材行业经销商的一般类型，以及业务员选择经销商的标准，

一.寻找潜在顾客的一般方法

有很多刚刚进入销售行业的新人，之所以感觉销售非常困难，不知从何下手，重要的原因是潜在顾客不足。一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段，寻找潜在顾客，并争取更多的人成为你的准顾客。

那么业务员通过什么方法去寻找潜在顾客呢?一般方法有：

1.互联网检索法

互联网的诞生，为我们信息的获取提供了更加便捷的途径。我们可以通过百度、谷歌等搜索引擎进行搜索，也可以通过阿里巴巴等电子商务网站进行查找。

通过搜索引擎进行搜索，关键是要定位准确的关键词，在结果中通过理性判断来选择潜在顾客。如，你要在某地区找一家经营耗材的经销商，而您的目的是向他推荐您的产品：手术包。您可以在百度搜索框搜索“地区名+行业名+产品名”，比如您可以搜索“济南+医疗器械有限公司+手术包”，您会得到相当有价值的资料。当然，所得到的搜索结果中，有些可能是与您同类的生产厂家而不是您的潜在顾客，这就需要您对搜索结果的进一步分析和对结果的再搜索。

另外，如今的一些问答网站也是我们寻找潜在顾客的很好的途径，如奇虎网、百度知道等，网友互动所给出的答案往往是很有价值的。比如您想在出差之前了解陕西汉中的医疗器械公司主要分布情况，而您又从没有去过汉中，在汉中也没有熟悉的朋友可以咨询。您上奇虎网搜索“汉中+医疗器械”，很快会发现已经有人曾提出过类似的问题，并有人回答说汉中新星街有很多医疗器械公司。在您经过一夜的火车赶到汉中，第二天又通过百度地图搜索到的公交线路的指引到了汉中市的新星街，果然那里公司很多。

只要你学会正确的使用互联网这个工具，您会发现它能时不时地给你带来惊喜。

2.内部资料利用法

如果您的企业并不是一个新建的企业，企业内部有很多您可以利用的资料。如前任业务员留下来的顾客资料信息，以及供通过历届展会得来的顾客名片等，

那些前人用汗水换来的资料是最真实可信的。

如果不好好利用这些宝贵的资料，是不是太可惜了呢?

3.行业展会、学术年会寻找法

如果企业经常参加一些行业的展会、学术年会，您获取潜在顾客资料的渠道也是很便捷的。

展会上大多数企业都要和顾客交换名片，把得来的顾客名片进行整理，并结合网络检索的方法来对潜在顾客进行筛选，您很快能找到您的目标顾客。

另外，行业内的学术年会也是您寻找顾客的有效途径。您可以以赞助商的身份出现在学术年会上，联系行业内的一些有影响力的专家结合行业学术演讲穿插部分您企业和产品的介绍，做个软广告，效果也不错。

4.转介绍法

业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、顾客等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

5.广告招商寻找法

您可以选择在媒体发布招商广告，也可以通过邮寄发送广告的方法，来寻找您的潜在顾客。例如，通过媒体发送某个产品的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

6.扫街法

扫街是指销售人员的业务对象广泛，比如保险业，所有人都有可能成为潜在顾客，通过对所有的有可能成为潜在顾客的对象进行联系的方法。也有针对餐饮业的业务，也需要通过扫街的方式进行寻找。这样的潜在顾客的存在没有很强的规律性，比如您怎么会清楚哪条街上会开一家新的餐馆呢?扫街时失败的可能性非常大，但通过扫街，您可以了解更多关于市场的信息，有些可能是非常有价值的信息。

当您的潜在顾客资料越多，您成交的机会也就越多，甚至当您潜在顾客资料增加到一定数量，您已经不再为成交而发愁了。

二.医用耗材行业的基本类型

如果您已经在医用耗材这个行业待了几年，您会发现大多数的医用耗材经销商尤其是北方城市的经销商以家庭或家族企业为主。但他们在经营理念、市场能力以及管理模式也有很大区别。

篇4：医用耗材行业经销商管理手册--第三章

第二章：销售准备

业务员真正与顾客面对面交谈的时间并不多，即使您愿意与顾客做更深入和细致的沟通，一般来讲顾客也没有过多的时间奉陪，因此我们应该花时间在销售准备的工作上，只有充分的准备，我们才能在有限的时间内把握住销售重点，与顾客进行最有效的沟通。

销售的基本准备工作包括以下几个方面：

1.个人形象的准备

个人的良好形象和良好的礼仪，关乎顾客对你的第一印象。

在个人形象的塑造上，起码要给人一种干净整洁的形象。因为一个邋遢的人往往在做事方面也不是很干练的人，因此大多数人不喜欢那种太不修边幅的人。

另外，要尽量体现你的专业形象。要根据你工作的性质和顾客的类型选择你的装扮，并根据不同场合加以调整。服装搭配的三个要素是根据时间、场合、对象来选择你的服装。

要熟悉基本的商务礼仪，在重要的场合，交递名片的动作，酒场敬酒的礼节，都能为顾客对你的印象加分或减分。另外，要注意不同区域、不同顾客的民族风俗、地方习俗等。

2.“知己”，了解自己的公司和产品

业务员在顾客面前首先代表的是你的公司。因此，熟悉公司的情况是每个业务员的必修课。你要了解公司的主要经营范围、发展历史以及主要业绩等情况，做重要的作为业务员你要对公司的销售政策了如指掌。

产品是销售工作的核心。因此你亦应非常地了解你公司的产品。对产品的功能、适用范围、适用方法等有必要的了解。如此，才能体现你的专业形象。

3.“知彼”，了解市场及顾客情况

除了了解自己的产品之外，你要对市场的基本情况和顾客的基本情况作充分的调查和了解，这样我们的销售工作才更有针对性。

(1)了解行业状况;

(2)了解竞争状况;

(3)把握区域潜力;

(4)了解顾客状况，

当充分了解上述的几个因素，您才能决定您的销售策略(如决定顾客的拜访优先顺序和拜访频率，不同行业顾客的接触方法，对竞争产品的应对策略等等)及制定您的销售计划，以便对您区域内的潜在顾客做有效的拜访。

4.有明确的目标和拜访计划

销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。

(1)首先要明确拜访的目的。经销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判等项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便根据拜访目标来组织准备。

(2)要制定具体的拜访计划。其中涉及到本次拜访的对象、拜访的时间、路线等内容。

(3)要根据具体的计划准备你的销售工具。基础工具：将产品目录和推销手册收集齐全，并带好订货单、送货单或接收单等;与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、顾客名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、公司证件、产品说明书、资料袋、笔记本等;促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣资料，其它宣传材料等。

当这一切都准备好，你就行动起来吧。成功在前方向你招手。让我们每天用《羊皮卷》中的一句格言来激励自己：“从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。当我精疲力歇时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我一试再试.争取每一天的成功，避免以失败收场.我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收!我不因昨日的成功而满足，因为这是失败的先兆。我要忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。我信心百倍，迎接新的太阳，相信今天是此生最好的一天。只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。”