服装销售业绩分析范文

时间:2023-07-10 08:06:53 其他范文 收藏本文 下载本文

服装销售业绩分析范文(合集19篇)由网友“早点退休”投稿提供,以下是小编帮大家整理后的服装销售业绩分析范文,仅供参考,欢迎大家阅读。

服装销售业绩分析范文

篇1:服装销售分析报告

淡旺季的交替好似季节之间轮换,万物萧条之后是大地回春,烈日酷暑后面就是硕果累累,企业如能在万物萧条之中提升业绩,使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀,则不仅可以提高企业的收入,提升产品的知名度,还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础,在未来的竞争中抢占先机,服装销售分析报告。但要想在销售提升业绩,只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”,取得佳绩。

一、洞悉需求,制定科学营销策略的关键

虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩,但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略,只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导需求,才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

1、价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因,在冬季售价 300 多元的羽绒服,在夏季仅售 100 元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入销售淡季,但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒,这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、气候

四季的轮换导致了气候的变化,这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈,气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响,人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变,如这几年全球气候变暖,冬季的气温越来越高,这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移,原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装,现在已经提前进入了“旺季”。

4、地理

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销,北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场,但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬,南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同,在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

5、战略

作为企业,可能会出于战略性的考虑,从而选择在淡季时购入部分产品,进行备货,这样做的好处有三点,一则淡季降价时备货可节约费用,降低成本,使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势;二则可以保证库存,避免旺季时产品畅销,到厂家却进不来货的不利局面;三是可以维护与供应商关系,增进交流。

6、事件

在销售淡季中,某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季,但 世界杯的开战却直接带动了电视机的销售,使得电视机在 6 、7月份的销售额直线上升,这个淡季非但不“淡”,销量还直追旺季。

7、时间

对一部分中间商来说,时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人,他在国内采购的货物运输到非洲,通过海上运输大概需要 3 — 4 月的时间,这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4 个月就要备货完毕,然后向非洲运输,才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售,工作报告《服装销售分析报告》。

8、其他

除去上面七种原因之外,还存在着部分淡季的需求,每年 5 —— 9 月西服处于销售淡季,但在很多正式的场合(如大型的会议,正式的宴会等)仍要求到会人员穿西装,从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。

二、抓住需求,创造销售

经过对销售淡季消费者需求的了解,我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求,企业只有寻找到需求之后抓住需求,并经过科学的营销策略来引导需求,进而扩大需求,才能够最终实现在淡季提升销售业绩。

1、改变淡季观念,做旺淡季市场

俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了,而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季,企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品,企业无论怎么努力产品也无法销售出去,所以促销活动不作了,市场开发力度也减少了,客户拜访也不去了,经营战略僵化了,这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低,而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩,首先要改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,笔者相信,唯有思路,才有出路,做市场也同样是这样。

2、客户沟通,转嫁风险

(1)企业在旺季结束淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作,对客户的返利或奖金等做好清算,避免客户对企业产生疑虑,同时要做好后续销售服务工作,淡季客户的要货量一般较小,企业应不分大小,一律同样对待,做好送货服务。

(2)通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲,资金一般是其发展的最大约束,企业可通过与其沟通,宣扬在淡季备货存在的价格优势,并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

3、加强对业务员的激励

业务人员是企业做市场的主体,淡季的到来,业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情,产生懒惰心理,没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩,必须加大对业务人员的激励,刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上,河南金税印务的赵总曾经说过,印刷行业到了每年的六七月份,业务量就逐渐减少,进入了“淡季”,面对逐日减少的销售额,赵总在苦思之余突然想到了一步妙招,他马上招开销售工作会议,对业务员宣布了公司的新的销售政策:在淡季,也就是 6 —— 8 月份,业务员为公司拉来的一切业务,公司只收成本费用,所有利润全归业务员所有。这一下极大的'调动了业务人员的积极性,在公司全体业务人员的努力下,公司 6 、7 、8 三个月的业务量大为增加,而到最后给业务员发奖金时,反而是业务员要求企业应从利润中提成。

淡季选择激励业务人员,不仅可以提升销售业绩,还可以寻找新客户,同时拉住业务员的心,可谓“一石三鸟”。

4、促销,体现对消费者关怀

(1)通过广告引导需求

对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销,冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况,通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”,并通过不同的功能诉求来引导消费者,宣传“冷饮清暑,热饮去寒”,经过这一系列的广告宣传,改变了人们冬季喝饮料少的习惯,有力地促进了产品的销售。

(2)通过营业推广来吸引消费

淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素,打折、买赠,提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者,另外对一些选择淡季备货的经销商来讲,价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

5、调整,业绩增长的又一来源

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时,企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求,在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。

(1)开发新市场

企业可选择在淡季开发新市场,这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期,对市场的管理工作减弱,在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入,市场上的干扰信息降到了最低点,有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象,而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业,产品在历史上都是淡旺季分明,其原因是该企业只注重开发城市区域市场,只重视开拓批发商这一销售渠道,结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动,企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议,在销售的淡季开发新的通路,于是,企业的销售人员共同强力开发城郊市场,强力开发店铺和机构消费等新渠道,开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作,最终使企业实现了销售无淡季,销售额持续上升,仅三个月便扭亏为盈

(2)市场重心的转移

产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候,在北方可能开始进入旺季;存国内市场进入消费淡季的时候,在国际市场可能正进入消费旺季;在城市市场出现淡季的时候,在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象;在市场和店铺购买进入淡季的时候,可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛;在批发商抱怨销售淡季到来的时候,面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……。关键就在于企业是否能把握住市场需求,适时地将市场重心随需求的转移而转

篇2:服装销售分析报告

1、现在网络与真实的销售结合的越来越多

服装业网络直销大环境:

随着我国电子商务基础环境的日益成熟,服装业网络直销的仟财网服装销售平台已经由最初的构想转化成具有明确的盈利模式的商业形态。并且,仟财在服装网络直销领域已出现了多家成功运营的典范企业。我国服装业网络直销市场发展空间非常庞大。因此,无论是拥有庞大传统服装营销渠道的大型企业或是处于起步成长阶段的服装品牌商,网络直销是一个市场前景广阔、充满机遇的发展领域。

2、服装业网络直销电子商务的根本目的

多年以前,服装业信息化建设已经为企业主们所关注,ERP、供应链服装管理系统、各类进销存管理系统在协调企业内外部资源调配、节约企业成本方面起了极为重要的作用。当互联网发展深入到直接影响我们的生活和日常购买行为时,电子商务蓬勃发展起来。区别于早期信息化建设的目标,服装业网络直销电子商务的根本目的在于以下四方面:

一、通过网络渠道实现、提升服装产品销售额;

二、加速抢占网络直销市场份额,进而提升传统市场品牌影响力,催化整体市场占有率;

三、建立起极致压缩中间渠道的直销模式,降低渠道成本; 提高店铺与批发商之间的交流联系,使双方做到双向选择,最终达到双赢的局面。

3、可行性分析

随着近年来公司的高速发展与壮大,商品流通的数量与日俱增。市场上的流通商品琳琅满目、种类繁多。公司与其他企业的竞争,服装店铺之间的竞争,不单单是企业规模的竞争,()管理及营销观念的竞争,更是一场现代信息技术的竞争,如果不能掌握先进的信息技术管理工具来应对瞬息万变的市场,企业或店铺终将在这场竞争中被淘汰出局。利用信息技术来解决日常业务问题,管理公司及个人的业务,提高运作效率与服务质量等已是当务之急。

然后,公司的相关业务是否能用信息技术来解决,是否有必要用计算机来支持相关的业务,实施管理信息系统的成本及所能达到的效果怎样,以下从技术、经济、社会三个方面来对系统的可行性进行相关的述:

一、技术可行性

个人或公司的销售业务日益增长,销售方面的数据的处理也越来越繁忙。每日所要登记的单据,报表等非常繁多。这给店铺和业务员处理业务的速度、质量带来了很多的不便。所以为了店铺从繁琐的数据处理中解脱出来,更好地销售商品。所以利用计算机信息技术解决销售数据的等记处理已是迫在眉睫。

只要员工会上网,就能进入系统,操作简单方便,非常容易上手。

利用信息技术所带来的变革与好处,结合自己的实际情况,可以改善自己进销效率、提高服务水平及管理水平等。同时,可以为自己的销售决策提供数据参考。

二、经济可行性

本系统可以直接登录网站使用,功能强大操作简单,而且可以免费使用,除有些功能需要收费,但也可以自由选取启用。而且很容易上手操作,所以无需培训花费时间。

系统实行后可以为店铺或企业处理各项操作省时、省力

一体化管理 对整个内部的各经营环节进行一体化管理,系统地优化组合,把内部的操作做为一个整体的系统。不仅仅可以降低店铺或企业的存货现象,降低成本,更重要的是通过快速而有效的工作效率的保障,使店铺或企业能以整体的经营能力来压缩管理成本,增加利润。

物流及时化 店铺或企业内部的采购、销售、库存等系统形成了同步运动,根据市场的实际需求,有效的组织采购,仅销售所需的货品,整个经营过程既无延迟也无积压,消除了浪费,加速资金周转,降低了经营风险,有效降低成本;快速的监控各经营环节的信息,能及时发现经营过程中的问题并快速的查找原因。

物流信息化 以信息为基础的物流活动,使店铺与供货商得以沟通,相互协调,打破了联系间的壁垒,消除误解;使可用信息充足,消除了模棱两可,导致错误的经营决策;店铺也能根据总体目标,适当的调度内部资源,使经营活动有规律,有效率地进行。

加强了与客户及供应商之间的结算 把客户和供应商结算与货品的数量两者紧密地结合起来,结算时可以快速的查询货品的经营历程,使结算更科学、准确,账目清楚,尽量减少结算时产生的差错和混乱。

三、社会可行性

实施信息化管理可以提高员工业务的处理效率,服务质量,从而赢得客户的满意,提高店铺的形象与声誉,在同行中保持竞争力。从日常烦琐的单据填写,数据统计,报表的填写中解脱出来,员工会乐意接受系统的使用。而对于老板及公司管理层再也不用等员工统计完数据后才能了解市场及销售情况,他们可以通过本系统随时查看相关的信息,打印他们所需要的报表,从而更有利于他们的做决策分析,更好指导业务的进行,所以作为领导都也会支持本系统。

篇3:服装销售分析报告

淡旺季的交替好似季节之间轮换,万物萧条之后是大地回春,烈日酷暑后面就是硕果累累,企业如能在万物萧条之中提升业绩,使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀,则不仅可以提高企业的收入,提升产品的知名度,还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础,在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩,只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”,取得佳绩。

一。洞悉需求,制定科学营销策略的关键

虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩,但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略,只有首先找到消费者对产品的需求,然后抓住需求,进而创造需求,引导需求,才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。

1、价格

我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉,相对于旺季产品居高不下的价格,越来越多的消费者钟情于“换季购买”,以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季,郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因,在冬季售价 300 多元的羽绒服,在夏季仅售 100 元左右,巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说,淡季购买可以得到更多的实惠。

2、观念

有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消费品,人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈,造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法,它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化,因此,消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销,天一转寒马上就转入销售淡季,但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒,这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为,但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者,这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。

3、气候

四季的轮换导致了气候的变化,这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈,气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响,人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变,如这几年全球气候变暖,冬季的气温越来越高,这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移,原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装,现在已经提前进入了“旺季”。

4、地理

在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销,北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场,但这种农药拿到昆明则四季畅销;中国正是雪花飘飘的寒冬,南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同,在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。

5、战略

作为企业,可能会出于战略性的考虑,从而选择在淡季时购入部分产品,进行备货,这样做的好处有三点,一则淡季降价时备货可节约费用,降低成本,使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势;二则可以保证库存,避免旺季时产品畅销,到厂家却进不来货的不利局面;三是可以维护与供应商关系,增进交流。

6、事件

在销售淡季中,某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季,但 世界杯的开战却直接带动了电视机的销售,使得电视机在 6 、7月份的销售额直线上升,这个淡季非但不“淡”,销量还直追旺季。

7、时间

对一部分中间商来说,时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人,他在国内采购的货物运输到非洲,通过海上运输大概需要 3 ― 4 月的时间,这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 ― 4 个月就要备货完毕,然后向非洲运输,才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。

8、其他

除去上面七种原因之外,还存在着部分淡季的需求,每年 5 ―― 9 月西服处于销售淡季,但在很多正式的场合(如大型的会议,正式的宴会等)仍要求到会人员穿西装,从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。

二、抓住需求,创造销售

经过对销售淡季消费者需求的了解,我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求,企业只有寻找到需求之后抓住需求,并经过科学的营销策略来引导需求,进而扩大需求,才能够最终实现在淡季提升销售业绩。

1、改变淡季观念,做旺淡季市场

俗语说的好:“没有不景气,只有不争气”,很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了,而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季,企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品,企业无论怎么努力产品也无法销售出去,所以促销活动不作了,市场开发力度也减少了,客户拜访也不去了,经营战略僵化了,这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低,而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因,结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力,如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场,只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩,首先要改变企业经营的理念,树立“销售无淡季”的意识,笔者相信,唯有思路,才有出路,做市场也同样是这样。

2、客户沟通,转嫁风险

(1)企业在旺季结束淡季来临之际,一定要注重与客户的沟通,对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作,对客户的返利或奖金等做好清算,避免客户对企业产生疑虑,同时要做好后续销售服务工作,淡季客户的要货量一般较小,企业应不分大小,一律同样对待,做好送货服务。

(2)通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲,资金一般是其发展的最大约束,企业可通过与其沟通,宣扬在淡季备货存在的价格优势,并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。

3、加强对业务员的激励

业务人员是企业做市场的主体,淡季的到来,业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情,产生懒惰心理,没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩,必须加大对业务人员的激励,刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上,河南金税印务的赵总曾经说过,印刷行业到了每年的六七月份,业务量就逐渐减少,进入了“淡季”,面对逐日减少的销售额,赵总在苦思之余突然想到了一步妙招,他马上招开销售工作会议,对业务员宣布了公司的新的销售政策:在淡季,也就是 6 ―― 8 月份,业务员为公司拉来的一切业务,公司只收成本费用,所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性,在公司全体业务人员的努力下,公司 6 、7 、8 三个月的业务量大为增加,而到最后给业务员发奖金时,反而是业务员要求企业应从利润中提成。

淡季选择激励业务人员,不仅可以提升销售业绩,还可以寻找新客户,同时拉住业务员的心,可谓“一石三鸟”。

4、促销,体现对消费者关怀

(1)通过广告引导需求

对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销,冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况,通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”,并通过不同的功能诉求来引导消费者,宣传“冷饮清暑,热饮去寒”,经过这一系列的广告宣传,改变了人们冬季喝饮料少的习惯,有力地促进了产品的销售。

(2)通过营业推广来吸引消费

淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素,打折、买赠,提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者,另外对一些选择淡季备货的经销商来讲,价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。

5、调整,业绩增长的又一来源

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时,企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求,在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。

(1)开发新市场

企业可选择在淡季开发新市场,这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期,对市场的管理工作减弱,在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入,市场上的干扰信息降到了最低点,有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象,而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业,产品在历史上都是淡旺季分明,其原因是该企业只注重开发城市区域市场,只重视开拓批发商这一销售渠道,结果是销售额旱现出周期性的.剧烈波动,企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议,在销售的淡季开发新的通路,于是,企业的销售人员共同强力开发城郊市场,强力开发店铺和机构消费等新渠道,开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作,最终使企业实现了销售无淡季,销售额持续上升,仅三个月便扭亏为盈

(2)市场重心的转移

产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候,在北方可能开始进入旺季;存国内市场进入消费淡季的时候,在国际市场可能正进入消费旺季;在城市市场出现淡季的时候,在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象;在市场和店铺购买进入淡季的时候,可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛;在批发商抱怨销售淡季到来的时候,面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……。关键就在于企业是否能把握住市场需求,适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时,他就将市场重心南移,适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业,其产品在国内市场冬季是销售旺季,夏季是销售淡季,但在国际市场上却正好相反,夏季是发货旺季,这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场,结果是半年繁忙半年闲,经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念,同时开发国内、国际两个市场,实现了全年销售无淡季,销售额翻番,经济效益倍增。

6、创新,利润的增长点

(1)销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求,此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。

如夏季穿西服太热,但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求,报喜鸟清凉西服应运而生,它满足了夏季既要穿西服,又不希望太热的需求,自然就可以满足更多的消费者;面临冬季啤市的低迷,一些厂家开发出暖啤、火锅啤,在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点,也为企业带来了新的利润增长点。

(2)产品线的拓宽也能满足消费者的需求。

仍以服装为例,夏季对西服、羽绒服的需求减少,对 T 恤、衬衣的需求却大大增加,企业此时如能拓宽自己的产品线,在冬季生产西服,夏季生产 T 恤,则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季,随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩,这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业,其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来,该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上,开发出了针对北方农村市场的中高度白酒,针对南方农村市场的低度白酒,针对中小城市消费市场的中档白酒,针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒,同时,它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料,使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态,再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施,完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移,实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。

7、降低费用=增加收入

销售淡季业绩会下降是不争的事实,当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大,这时企业就应该考虑“降低费用 = 增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇,以及市场竞争的加剧,居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此,企业在销售淡季应加强对营销费用的控制,减少耗费。

(1)加强对业务员监管;

(2)制定出合理的营销费用比例,并将营销成本控制在这个比例之下;

(3)建立健全营销费用监审机制,如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合,如对营销推广费用的报销,必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料;

(4)加强对各种营销推广活的巡查及控制。

面对如季节轮换一样的淡旺季交替,企业只有以积极的心态引领消费,实施创造营销,才能走出淡季怪圈,提升销售业绩。

篇4:服装销售业绩差的道歉信

服装销售业绩差的道歉信

范文一:

尊敬的销售部经理:

非常抱歉!让您在百忙之中抽出时间批评教育我。此刻,我已深深认识到自己错误的严重,我错了!

我在近一个月的销售服装工作期间存在工作懈怠、疏忽大意、工作积极性不高等问题。这些问题直接导致了我没有完成销售业绩,而且我没有完成的不是一点两点,而是很多额度没有完成。公司下发我这个月完成两万元的销售额,我仅仅完成一万一千多元,还有很大一部分额度没有到限。

面对错误,我感到深深的自责、懊悔,我真的觉得很惭愧,对不起经理日常对我的关心和照顾。经过面壁思过,我已经深刻地决定了,我不能够忍受其他同事对我‘吃闲饭、吃底薪’的诋毁,我一定要好好改正,争取下次取得好业绩。

XXX

年月日

范文二:

尊敬的领导:

在此,我怀着深深自责、懊悔的心情向您呈递这份服装销售业绩差道歉信。为了深刻检讨,我特地用了整晚的时间在寝室里苦思冥想,终于酝酿出了这样一篇检讨书。

回顾本次错误,我因为个人在工作中不思进取,工作不够努力、工作不掌握技巧所以导致了自己服装销售业绩差,因为我个人的原因,不听取其他人的意见所以销售业绩不佳,岗位薪水不高,销售提成少。面对错误,我感到深深地懊悔与自责。

通过反省,通过反省我意识到了自己的错误,实际上是看到我个人工作能力突出,给予我更好的工作锻炼机会。而我竟然不服从上级领导任命,给领导顶撞对板实在是伤了领导的心。所以说在这个工作的时候我也只顾自己的不顾及整个团队合作的重要性所以说在这个方面我也是欠缺的,所以在以后的工作中我会好好的注意这方面。

此刻我决心向领导好好悔改,并且保证我今后会:首先,接受单位领导的工作任命安排,到新岗位上勤勤恳恳、踏踏实实地工作。其次,我就此次错误向领导递交一份深刻道歉信,给领导一个合理答复。再有,我要到新的工作岗位上尽我所能提高新工作服装销售门店的整体经营业绩,为总公司发展贡献力量。

范文三:

尊敬的领导:

一个销售业绩的好坏取决自身态度,作为一名销售对待工作应该像对待自己的梦想一样。不管有多艰难,遇到多少问题首先应该有勇者精神,所谓勇者应该冲更大的浪,我应该跟其他站在销售第一线员工一样积极努力地去工作。

今天,为表示我的深刻反省,我怀着无比愧疚的心情写下这封服装销售业绩检讨书,以向您表示我对我在公司未完成业绩考核做出深刻服装销售业绩检讨书检讨,也表示我对我自己在工作上不尽人意的`表现的深刻认识,以及保证在以后的工作中,尽自己最大的努力,做到最好。

公司没有任何问题,经理管理也没有任何问题,一切问题在于我。服装销售业绩道歉信,我在我的工作当中出现几个严重问题:

1、惰性;

2、自觉性;

3、激情;上面的问题体现了,我对工作上的缺陷,就像人做任何一件事,如果没有奋力的坚持、天然地自觉性和满满的热情,直到工作上出现问题的时候才去临时抱佛脚,所以我打算通过以下几方面来提升自己做的能力:

(1)首先是要了解通透服装销售的政策。这次考试才发现自己对白金卡的相关权益了解的很少,想想之前有些客户是符合条件的也被我错过了,后悔莫及啊!

(2)提升自己的口才能力。希望以后能够慢慢地尽量多的能说服客户。

(3)增强自己的底气和信心。很多时候在客户那里有点底气不足,要慢慢地改变这种心态,树立起自己作为一个银行人的尊严。

暂时能想到的就这么多了,以后在工作中发现问题的话我会慢慢改进的,经过这次之后,我暂定的目标不敢太奢侈,只希望以后都不会在倒数排行榜中出现自己的名字就好。我相信我一定会迎头赶上的。

篇5:提高服装销售业绩的方法

提高进店率

要想提高服装店销售业绩,首先需要想办法提高顾客的进店率。而想要提高顾客的进店率,就需要在店面形象上下工夫。如果一家服装店能吸引你走进去的,肯定是店面设计特别,让你一眼看去就有想进店里的冲动。现在越来越重视视觉营销,也是因为好的店面形象不仅能够吸引到顾客,还能提升店面的知名度。店面形象设计主要是在于橱窗的设计和服装店陈列设计。有创意的橱窗总给人一种神秘感,深深吸引着顾客,这样就能有效提高店铺的进店率了,也就大大增加了销售的机会。

提高试穿率

当顾客的进店率提升了,就需要想办法提升顾客试穿衣服的频率。提高试穿率的好方法就是服装产品的陈列。合理的产品陈列方法,增加顾客对服装的兴趣,也就能提高顾客的试穿率了。提高顾客的试穿率还需要服装导购员发挥自己的销售技巧,对于顾客来说,一般试穿衣服合适的都会购买,所以提高顾客试穿衣服的频率也是提高服装店销售量的一种方法。

针对以上两种方法而言,客流量多,试穿也多,那就想办法提高服装店的成交率和顾客单价。但是能够真正地提高服装店销售业绩的,还是需要提高货源的质量和搭配物品的美感度。

服装店提升销售额的小妙招

一、要让顾客知道你的服装店

开服装店最忌没人知道,服装店的存在都不为大家所知道,那又何来销售业绩。所以要宣传你的服装店,要加强力度向外宣传,正所谓“金碑,银碑,不如老百姓的口碑”。这一步是一个非常重要的环节,因为好的开头就等于成功的一半。

二、让顾客在你的服装店前停留3秒

这一步虽细微,但却是销售的希望。对于顾客来说,服装店给他们的第一印象很重要,所以店面很重要。要想顾客在店前停留,开服装店就需要设计装修上下功夫,把橱窗布置得特别些、新颖些,才能成功吸引顾客,让顾客产生兴趣才会不自主地停留。

三、把顾客请进店

在顾客在你的服装店前停留的时候,就要把握好时机,想办法把顾客请进店里来,此时就是发挥营业员作用的时候。营业员要时刻保持微笑,而且笑容要有亲和力,让顾客觉得你很亲切,招呼顾客的时候要礼貌周。

四、让顾客对服装产品感兴趣

在顾客进店后,需要时刻注意顾客的一举一动,观察顾客的微表情变化。当顾客用手接触某件服装时,说明对这件服装感兴趣,那就要简单介绍该件服装产品。介绍完后,可以叫顾客试穿,突出产品的卖点,当顾客试穿的时候发现服装适合自己,就要适当地附和着并加些赞美之词。当顾客对产品更加感兴趣的时候,就会考虑购买。

五、促使生意完成

这一步对于经营服装店来说是相当重要的,这一步做不好,那前面所做的就前功尽弃了,所以一定要把握好这一步。要做好这一步,就要先非常熟悉自己的服装产品和价格折扣,要让顾客知道店里的服装产品的优势。这样顾客才会对你的店有信赖感,才能卖出好价钱,才能把服装快速推广出去。

篇6:提高服装销售业绩的方法

第一件事:提升有效进店数

一个店铺是否真正有竞争力,不用看他生意好的时候如何赚钱,因为生意好的时候,每个店都赚钱,根本看不出高低之分,而应该看他生意不好的时候员工们的精神状态和行为表现。其实,越是生意不好的时候,越是店里没人的时候,越应该是我们最忙的时候,这样才可以吸引顾客进店。那我们到底应该忙什么呢?我认为一定要努力去做一些与营业相关的事情,要处在工作的状态,比如打扫卫生,做货品整理,做门店陈列等。这样,顾客从外面看到店员忙碌的样子,就会感觉这个店生意不错,自然就会吸引顾客进来,当顾客进店后,我们再从手头正在进行的工作转移到接待顾客上来也会显得更自然。

另外,除了找一些与营业相关的事情来做之外,此时,我认为店长一定要去做一件事情,那就是组织店员学习充电,尤其是货品知识及导购技巧的学习。因为我们知道,越是进店顾客少的时候,越需要提高我们每一单的接待质量,提高成交率,只有如此,才能保证店铺业绩不下滑甚至有所提升。否则即便顾客进店,导购一问三不知,也抓不住机会。

各位,那顾客进店后我们应该做的第一件事是什么?许多朋友可能会说:打招呼呗。是的,招呼顾客是我们店铺要做的第一件事。我们有些导购,只要看到顾客进来,要不就是表现得过于热情,恨不得冲上去抱着人家亲两口,要不就开始喋喋不休地说起来了,直到把顾客说出去,甚至说死。他们以为顾客进来就一定会买东西,所以,他们说不了上句话就会开始介绍东西或者询问顾客要买什么东西,其实,这样特别容易招致顾客抗拒。

所以说,招呼顾客虽然时间很短,并且看似也很简单,但我们有很多导购连这些最简单的事情都做不好。那我们应该怎么做呢?其实,这个时候最好的方法是让顾客放松并降低戒备心理,比如导购可以与顾客聊一些产品之外的东西,也可以寻找顾客需求点给顾客提供帮助,还可以通过提问让顾客参与到与导购的销售面谈中来。

第二件事:提升顾客试穿率

各位,您去逛街,看到一款衣服觉得好看,于是也不试穿就决定买下。请问,您平时是这样买衣服的吗?如果不是,那我想告诉您,其实99%以上的顾客在购买时也如此,他们总喜欢充分体验并确信产品适合自己后才购买。可是我们有部分导购对介绍产品乐此不疲,却唯独缺乏引导顾客体验的意识,他们只顾自己滔滔不绝地对顾客铺天盖地地做“产品倾销”,让顾客与产品始终保持一定的距离,结果距离有了,美却没了,最后,商品销售成功率降低了,店铺业绩也自然就下降了。

其实,根据我对顾客心里的研究,顾客并不喜欢只是一味地听导购讲,他更希望眼中看到东西,手里拿着东西,并且还可以全方位地感觉这件物品,所以导购在与顾客做了前期的需求沟通后,应该主动自信地向顾客推荐能满足其需求的合适产品,然后结合顾客的需求和问题简洁地介绍产品。当然只是介绍显然不够,还要让顾客亲身体验产品的卖点,只有顾客体验得越多,顾客对产品的感情才会越深。

所以,如果您不想让顾客那么快走掉,如果您想让顾客真正喜欢我们的产品,如果您想让顾客宁愿花更高的价格也要购买我们的东西,那作为店铺销售人员,您应该清楚,如果顾客还没有试穿我们的服饰,此时无论顾客提出什么问题,您需要做的都是:处理完问题后立即主动推介并引导体验。并在引导试穿的时候一定要自信。

第三件事:提升每一次客单价

各位,如果顾客穿一双拖鞋来买西裤,您觉得要把西裤卖出去容易吗?如果现在把他的拖鞋脱下换上皮鞋,是不是把西裤卖出去会更容易?说不定顾客还有可能把皮鞋也一起买走呢。各位,发现没有,由于我们做成套销售,不仅提升了西裤卖出去的概率,而且还提升了皮鞋销售出去的概率,自然就提升了客单价。

我认为,成套销售对于单店业绩提升的帮助不仅直接而且快速,并且掌握起来也相对简单。关键是首先一定要认识到成套销售的重要作用,每个导购都要树立对每个顾客做成套销售的意识。

成套销售确实是提升门店业绩的快速捷径。在使用该方法的过程中,遇到问题也是难免的。导购要学会解决问题,而切不可以因为可能会引起一起麻烦,就消极回避成套销售,否则我们失去的可能就是让门店业绩提升10%的机会,而这10%是可以很容易争取到的,只要我们在做套销的时候多一点意识。

成套销售的意识固然很重要,但选择什么的东西来做成套销售更关键。记得有一位导购确实也有成套销售意识,但是在我买衬衣时,他向我成套推荐的产品居然是一套西服。也有的导购向我推荐裤子、皮带之类的。这样的成套销售是否合适呢?成功率会高吗?一般来说,成套销售在选择何种产品来搭配的时候,可以从以下两个方面来考虑。首先成套销售一定要选择相互关联性强的搭配品,选择做搭配性的附加销售时,首先就要考虑到其是否关联并且令彼此增辉。其次,产品价格递减原则,向顾客推荐成套销售的产品时要遵循价格递减原则。如果顾客花3000块买一套西服,导购给他搭配一条300块的领带,只要领带真的可以令西装的穿着效果更好,顾客相对更容易接受。如果反过来,则显得太唐突,顾客接受的概率也不高。除了要有成套销售的意识,并且选择正确的产品来做成套销售以外,选择合适的时机给顾客做成套销售更为重要。如果时机不当,就容易被顾客拒绝。

一般而言,成套销售的时机选择原则为:用隐私性物品做成套销售时,应该在顾客进试衣间之前给顾客;用配饰性物品做成套销售时,则应该在顾客走出试衣间后看到自己整体形象前给顾客。根据这两个原则,如果要给顾客搭配裙子、裤子等隐私性产品,应该在进试衣间前;而给顾客搭配领带、箱包、帽子、手链、围巾等配饰时,则可以在顾客出了试衣间但还没有站到镜子前面的时候给他。为了鼓励顾客做成套搭配,在与顾客沟通的时候一定要减轻顾客压力,让顾客感觉不买也没关系。

第四件事:提升你的成交率

销售的过程就像一场接力比赛,而签单就是接力比赛的最后一棒,这一棒跑得太早则可能接不上棒,如果跑得太晚就会贻误战机影响成绩,所以有经验的选手都会在接棒时机的“火候点”上反复演练。如果过早提出签单要求,就会给签单带来阻力,甚至顾客的拒绝。可如果错过了签单的瞬间“火候点”,就可能节外生枝。所以有效把握签单时机点就显得特别关键。

那到底何为签单的最佳火候点呢?根据我对中国零售门店成交过程的长期观察和研究,我总结了一个句话,这句话就是:当处理完顾客关心的“核心问题”后立即提问确认,只要顾客沉默3秒钟左右,立即开单走人。这个顾客关心的核心问题一般都是顾客提出来的价格问题、质量问题及服务承诺等方面,一旦这些问题我们处理好后,一定要提问确认一下,提问确认是为接下来开单营造一个氛围。比如“您觉得呢”或者“您说是不是”等等,只要顾客默认了,我们就可以为接下来的开单发力了。

亏本一定有原因,赚钱一定有方法,不要以为提升门店业绩,把东西卖得更多,甚至业绩翻番不可能。只要门店做好销售中四个环节,哪怕每天每个细节进步一点点,最后我们会发现,我们的业绩提升了一大块。这一点,我的许多学员及读者,利用我的三本书籍及书籍上所讲授的方法正在实践,并且实践已经证明了,提升单点业绩其实没有你想象的那么难。

篇7:服装销售需求分析报告

一、引言............................................................ 2

二、需求问题描述 ................................................ 3

1、用户需求.................................................. 3 2、用户功能需求.............................................. 3 3、系统功能需求.............................................. 3 4、系统非功能性需求......................... 错误!未定义书签。

三、系统开发目标.................................................... 4 四、管理业务调查.................................................... 4

1、组织结构调查 ................................................. 4 2、管理功能图 ................................................... 5 3、业务流程分析 ................................................. 5 五、数据库.......................................................... 5

一、引言

社会经济飞速发展,科学技术不断进步,电脑和网络已经普及到世界的各个角落,服装销售行业的竞争也越来越激烈,如何在众多的服装销售企业中脱颖而出,将服装销售与管理信息系统相结合是非常必要的。因此设计一个服装销售管理信息系统可以满足所需的各种需求。 二、需求问题描述 1、用户需求

用户希望通过使用服装销售管理信息系统得到所需信息,达到提高管理水平的目的,希望新系统具有以下功能:

(1)使用计算机快速处理日常的业务及相关数据,及时实现查询各种进货、出售等商品信息。

(2)可以实时的录入进货单、出库单和销售订单等的情况。 (3)可以实时查询商品信息、销售订单信息等的具体情况。 (4)可以建立客户资料,方便建立良好的客户关系。

(5)数据的安全性:不同用户有对数据查看、修改等处理的不同的权限。 (6)打印销售报表、结帐报表等报表。 2、用户功能需求

(1)密码设置:每个用户均有自己的密码,可以防止非本系统人员进入系统。

(2)权限设置:设置每个用户的权限,使用户在自己的操作范围内进行工作,不能超出自己的工作范围。

(3)数据输入:可以对销售信息的原始数据进行输入、记录。 (4)数据查询:可以按服装类型、服装型号等信息进行查询。 (5)数据输出:根据需要打印销售报表、结帐报表等报表。 (6)其他要求:用户能修改密码,新公司成员的'注册。 3、系统功能需求

(1)用户管理需求:其主要目的是为了管理者方便管理人员的登录操作权限。其功能需求包括新用户注册、设置密码、修改密码等。

(2)客户管理需求:其主要目的是为了对客户信息进行统计管理。其功能需求包括客户信息的添加、删除、修改、查询等。

(3)商品管理需求:其主要目的是为了对商品信息进行统计管理。其功能需求包括商品信息的添加、删除、修改、查询等。

(4)仓库管理需求:其主要目的是为了对入库和出库的商品进行统计管理,其主要功能需求包括仓库信息的添加、删除、修改、查询等。

(5)系统管理需求:其主要目的是为了保证系统稳定、安全的运行,其主要功能需求包括安全退出系统等。 4、系统非功能性需求

(1)低成本

(2)方便二次开发,适应酒店的个性化需求。 (3)简单易用,可维护性强。 (4)适合酒店现场的使用环境和条件 三、系统开发目标

1、建立一套功能完整、高效、完全、稳定的库存管理信息系统。 2、系统能够对员工的日常操作进行快速、安全的反映。 3、界面简洁、操作方便、简单易学。 四、管理业务调查 1、组织结构调查

该服装销售公司的组织结构是直线职能制,最顶层是总经理,总经理下设有财务部,人事部,采购部,仓储部,安保部。财务部负责公司财务管理,成本控制,日常的会计审核,会计出纳等。人事部负责部门管理,人员录用和培训。采购部负责商品的进货管理和促销商品的管理。仓储部负责仓库商品的存储管理,商品的出库、入库,库存商品的汇总。安保部负责公司人员的安全教育及卫生管理,仓库的安全保护措施及安全管理。其组织结构图如下:

2、管理功能图

3、业务流程分析

本系统所涉及的主要业务是用户管理,客户管理,商品管理,仓库管理和系统管理,各个部分的业务流程具体如下:

(1)用户管理管理:新增用户要先注册,注册后设置密码即可登录系统,已有用户想要更换密码也可选择修改密码。

(2)客户管理:管理员查找是否有该客户信息,若有该客户信息则可以根据需要进行删除修改信息,若没有该客户信息则要添加,然后在进行操作。

(3)商品管理:管理员查找是否有该商品信息,若有该商品信息则可以根据需要进行删除修改信息,若没有该商品信息则要添加,然后在进行操作。

(4)仓库管理:管理员查找是否有该仓库内商品信息,若有该仓库内商品信息则可以根据需要进行删除修改信息,若没有该仓库内商品信息则要添加,然后在进行操作。

(5)系统管理:管理员对要进行操作的信息整合完毕之后选择退出系统即可退出。 五、数据库 1、管理员

字段 YHBH YHM MM BZ QX 2、客户表

字段 KHBH

类型 int int int varchar varchar 类型 int

长度 20 10 20 50 10 长度 20

是否为空

N N N Y N 是否为空

N

是否为主键

Y N N N N 是否为主键

Y

描述 用户编号 用户名 密码 备注 权限 描述 客户编号

XM XB YX DH DZ YB 3、商品表

字段 SPBH SPMC KCSL CC LX DW RKSJ CKSJ CFWZ 4、仓库表

字段 CKBH CKMC CKWZ CFWP BZ

varchar varchar varchar int varchar服装销售需求分析报告varchar 类型 int varchar varchar varchar varchar varchar datetime datetime varchar 类型 int varchar varchar varchar varchar

10 10 20 20 50 10 长度 20 20 10 20 10 10 20 20 10 长度 20 20 10 20 50

N Y Y N N Y 是否为空

N N N Y Y Y N N N 是否为空 否 否 否 是 是

N N N N N N 是否为主键

Y N N N N N N N N 是否为主键

是 否 否 否 否

姓名 性别 邮箱 电话 地址 邮编 描述 商品编号 商品名称 库存数量 尺寸 类型 单位 入库时间 出库时间 存放位置 描述 仓库编号 仓库名称 仓库位置 存放物品 备注

篇8:服装销售人员技巧分析

服装销售人员技巧分析

服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键,服装销售人员才能够有的放矢。

世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1.明确的目标

成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销-全球品牌网-售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。

优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。

2.健康的身心

心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。

3.开发顾客能力强

优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。

4.强烈的自信

自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。

当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自globrand.com信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。

5.专业知识强

销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6.找出顾客需求

快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的'产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。

7.解说技巧

此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。

8.擅长处理反对意见

善长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。

要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。

篇9:服装销售成功案例分析

D品牌的导购大姐应该说是华联商厦里面比较厉害的导购了,不仅性格和善、开朗而且导购技巧也不错,更值得一提的是还拓展了销售渠道,搭建了异业联盟。

服装营销案例分析一:主动营销,招揽生意。

D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客,而不是坐在店里默默的等待,笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼,而且是非常和善的打招呼,让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题:“王老师,我以前也经常在店门口招揽顾客,可成功率非常低,甚至有些顾客被我吓跑了,这是为什么呢?”,经笔者现场观察后发现,小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有,就像在和谁生气一样,试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢?

服装营销案例分析二:吸引注意力,给出理由。

笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话:“进来看看吧,我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服,既然是新款那当然要去看看了,这就是吸引我注意力的地方,同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。

服装营销案例分析三:积极、热情是成功的必要条件。

在服装销售这个行业,积极、热情的导购确实不多见了,尤其是在品牌营销店和较高端的卖场,笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作,不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的,如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店,如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。

服装营销案例分析四:思维敏捷,主动介绍适合的产品。

这位大姐明明知道她的店里没有笔者想要的衣服,却不是像C品牌导购那样直接告诉我,而是偷天换日利用类似的服装来替代,在笔者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解释改变、引导笔者思路,并举出例证,利用第三方来证明她推荐的这件衣服也是很不错的,是很适合笔者的。

服装营销案例分析五:及时运用体验式,利用体验的效果留住顾客,引导顾客。

当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨,也不再讲多余的话,而是要求顾客试穿,因为她明白这时的语言是苍白无力的,说出的话是很空虚空洞的,再说多了还会引起顾客的反感,激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿,利用试穿的效果再次引导顾客。

服装营销案例分析六:自己吃力的时候不失时宜的找帮手。

其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的,笔者的想法也很简单:既然这里没有适合自己的产品就要马上离开,再去其他品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思,当时她也的确很难说服我买她的衣服,因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是找帮手,找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心,等笔者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我,又把旁边不怎么说话的小张拉了进来,让小张帮她说话。

服装营销案例分析七:价格闪躲。

笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服,为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱,而是采用“忽视法”,装作没有听见继续说着她的话,无疑这一次的价格策略是成功的。

服装营销案例分析八:利用二选一让顾客抉择。

笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣,在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件,让笔者从中选择,而不是问:“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的,如果问笔者买还是不买,那她的销售成功率就要减半了。

服装营销案例分析九:在最后阶段运用了巧妙的报价方式。

在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后,她开始按照笔者的要求报价了,但没有直接说这件衣服XX钱,而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中,人们最容易记住的是第一印象和最后印象,中间印象是最容易被忽略的,也是记忆最不深刻的,就像汉堡包一样,两面是面包中间夹层肉。这位大姐先说“这件衣服是最新款式,今年才上市的,全部由顶级设计师设计”,这个赞美给笔者留下了这件衣服款式新颖的印象;最后又说“不过现在正在做活动,满300返80,活动价是740元,给您省了240元呢”,这句话给笔者留下了现在买很便宜的印象;从而淡化了原价980元的高价格。总结一下“汉堡包报价法”的公式就是“第一良好印象+实际价格+最后良好印象”。

服装营销案例分析十:面对顾客砍价还价从容不迫,把皮球踢给顾客。

笔者提到这件产品太贵如果不能便宜就不买了,这时导购员没有夸夸其谈这件衣服到底如何好,而是拿出商场的规定做挡箭牌。其实大家也都知道正规商场是不砍价还价的,这个理由非常有说服力,在家乐福、沃尔玛、肯德基你砍价还价吗?同时利用感情做工作和顾客拉近距离“给你便宜10元就得在我工资里扣10元,你忍心吗?”,这真是人之常情啊,毕竟人家是打工的,看来真的是没有办法了。“你是不是华联的会员?会员是可以在最终基础上打9.5折的。”,看似没有讨价还价的余地了,但大姐话题一转似乎又柳暗花明了,可问题出来了,笔者不是会员更没有会员卡,把不能打折这个大皮球又踢给了笔者。最后大姐用自己的会员卡给笔者打了折扣,我怎么能不感激她呢?突然想起小品《卖拐》里那就话:“谢谢啊!”。

高手,绝对是高手,这个导购员在价格应对方面真的不简单。

服装营销案例分析十一:连带销售+异业联盟。

在笔者付完帐后导购员马上又开始向顾客推荐裤子,毕竟一件好的上衣也是需要一条合适的裤子嘛。“有没有相应的裤子?颜色要深一些的效果会更好。”,您发现没有,大姐直接把裤子的颜色给定位为深色,顾客选择的余地是很小的,既然大钱都花了又何必省下小钱影响效果呢?相信很多人都是这个心理,即大带小好带,小带大就很难了。

“这边XX品牌的裤子在做活动,打五折,我带你过去看看。”啊?她们还拉起了统一战线,卖上衣的和卖裤子的搭建了联盟,资源共享,客户共享,当然了,卖裤子的导购肯定也没有少给这家上衣品牌营销店推荐客户,利用别人的渠道实现自己的销售真的是把生意做精了。

篇10:服装销售成功案例分析

在今天这个碎片化的时代,网站已经到了泛滥的地步,竞争也越来也多。在服装行业男装网站相对而言还不是很多,但是竞争也是相当激烈的,各种营销手段层出不穷,搞促销、找明星代言、打广告等等,如此疯狂的营销让很多用户已经看不到本质,被各类信息严重冲击下产生疲乏。如何在茫茫网海中成为东方明珠,这就需要我们更用心,比竞争对手更懂用户,比竞争对手更能够做好细节。在很多地方都看到SEOER人员说:“细节决定成败”,这个观点包括我在内的很多人都非常的认同。

产品定位分析

在产品孵化期就对产品做好定位,每件产品出来都有需求客户对象,男装也不列外。不同的用户群体有不同的方式,包括年龄、工作环境、居住环境、文化程度等等,我们要根据不同的用户群体来制定我们的营销方式。男装就可以定位于高学历、高收入的白领人士,分析他们的特点以及爱好,抓抓客户心里,采取有效营销方式。

网站内容质量

网站内容质量的高低能够直接体现出网站的好坏。内容质量高符合用户需求,用户自然会对你的网站产品好的印象以及信任,从而转化成为利益。内容质量不高,用户看了没有好的印象,必定不会有第二次的访问,更不会有效益转化。服装网站服务的群体不同,对每个用户产品的影响也不同,不要为了更新而更新。一个好的网站内容要做到4个方面:1、内容完整,不出现有头无尾、有尾无头等现象;2、内容唯一,不要出现随便复制的文章;3、内容可靠,不要出现虚假信息,欺骗用户;4、内容权威,发表的数据信息可靠,来自权威机构。网站的内容质量做好,用户喜欢,搜索引擎也喜欢,推广起来会有事半功倍的效果。

选择推广方式

网站建好了,内容也足够好,万事俱备只欠客户了。让客户知道你的存在,我们就需要推广,推广就是赋予网站生命,是网络营销中的核心部分。

方式一:SEM(竞价)

这是网络推广中常用的一种方式,他可以快速的把你展现在目标客户面前,速度够快但是烧钱。服装网站选择这种方式,要确定好关键词以及目标客户群体,这是网络推广的第一步!可以快速的把你信息展现在客户面前,做好分析及预算,争取投入最少的钱产生最大的回报。

方式二:SEO (优化)

SEO是目前主流的网络推广方式,成本比较低,可以通过站内优化和站外优化使得关键词有很好的排名,通过关键词排名带来用户产生转化,最终提升网站的销售能力。

方式三:广告投放

网站选择投放的广告一般是网络广告,网络广告就是在其他网站上都放广告横幅、文本链接、多媒体等方法,获得用户点击以及宣传。网站广告可以选择门户网站投放、视频广告、网盟投放(百度联盟,谷歌联盟,以及其他中小联盟)等,投放之后最好要坚持,这对品牌树立很有帮助。

方式四:软文,博客,论坛,微博

软文,博客,论坛,微博推广是从他们问世至今一直很都实用的推广方式,在各平台上发布软文信息不但能提高网站的曝光率吸引用户,还能加强SEO网站优化效果,并且树立网站品牌。结合SEO是非常好的一种推广方法,看看最先用软文推广的成功案例安正就知道它强大。推广的时候最好让客户把广告看成新闻,以媒体传播的表面形象出现,增加广告信息的它信度。

男装网站营销最终目的还是为了吸引用户来访问,最终用户在网站产生交易。对于男装网站来说,网站的流量再高,也不如转化率高和用户粘度高更实际一些,因为只有转化产生交易你才能赚取利润。提高网站转化率,可以从用户体验和用户引导两个方面去实施,认真做好每一步,用户体验自会提高。用户是你的上帝,但也是你的羔羊,你既要服务好用户,又要引导用户成为产生交易。

篇11:服装销售成功案例分析

xx大良高坎路算不上一条热闹的商业街,如果在这样的地段开家服装店似乎过于冒险。然而对“英特琪”服装店的老板阿英来说,这个问题的答案显然是“NO”,从5年前成为高坎路上少而又少的服装店老板后,这家服装店每个月都能为她带来近万元的收入,如今她已经是三家服装店的所有者,她的服装销售事业可谓是蒸蒸日上。

在xxx土生土长的阿英是从一间小小的服装店开始创业并走向成功的。当年阿英只是名唱片店里的小员工,那时的阿英根本就没有想过自己出来创业。直到因为失恋而辞职后,她的创业激情才开始萌发出来。辞职后的一段时间里,阿英并没有多少心情去找新工作。有朋友邀请她到自己的服装店里帮手,和众多女孩一样迷恋时装的阿英自然非常乐意。在朋友店铺里帮忙的那几个月中,阿英对服装的感觉变得更为敏锐,除了可以让自己穿得更为得体外,不少顾客都会找她配搭衣服。对于服装店生意,阿英也不再是一无所知的“门外汉”,对于进货、销售各个阶段她都渐渐熟悉了。大约半年后,有个朋友打算投资开服装店,她建议阿英和她合伙,大部分资金由她解决,阿英则负责店里生意。在她的鼓动下,初步积攒了服装销售经验的阿英便正式踏入了这一行业。

篇12:服装销售成功案例分析

,阿英独自投资的第一家散牌休闲服装店在高坎路上开业了。当时的高坎路上只有一两家服装店,成行成市完全说不上,而且又不是在商业街、女人街,人流量大打折扣,有些行家根本就不会考虑在这种地段开店。阿英之所以出此险招,她解释说有两个原因,首先是自己在过往两年中已经形成了一定的客源,从上高中的女孩子到照顾孩子的家庭主妇,都喜欢让她介绍衣服,熟识得跟老朋友似的,这批顾客肯定会继续光顾她的新店;另外她手头资金有限,如果到商业旺地开店,铺租贵而且停车不方便,而新店恰好相反,而且高坎路在上下班时段人流量不小,也可以为店里带来新客人。

阿英自信没有选错地方,开业半年后,她果然忙得团团转,老顾客没有流失,新客人更源源不断,阿英很快就收回成本了。,阿英的生意越做越大,客人在店里显得非常拥挤,恰好旁边的店面也是房东的,阿英干脆租了下来,将两间店面打通,再加以装修,店面立刻变得气派起来。因为有妹妹帮手打理店铺,阿英在经营散牌休闲服装的基础上,又开张了一间品牌休闲服装专卖店,生意也是相当不错。趁着势头好,年前阿英在龙江再开了服装专卖店,迄今为止,不到三十的她在短短的5年时间里完成了“蜕变”———当年的打工女,现在已是三家店铺的女老板了。

篇13:销售业绩检讨书

尊敬的销售部经理:

非常抱歉!让您在百忙之中抽出时间批评教育我。此刻,我已深深认识到自己错误的严重,我错了!

我在近一个月的销售手机工作期间存在工作懈怠、疏忽大意、工作积极性不高等问题。这些问题直接导致了我没有完成销售业绩,而且我没有完成的不是一点两点,而是很多额度没有完成。公司下发我这个月完成两万元的销售额,我仅仅完成一万一千多元,还有很大一部分额度没有到限。

面对错误,我感到深深的自责、懊悔,我真的觉得很惭愧,对不起经理日常对我的关心和照顾。经过面壁思过,我已经深刻地决定了,我不能够忍受其他同事对我吃闲饭、吃底薪?的诋毁,我一定要有所行动:

首先,我要痛下决心,悬梁刺股地提高自己的销售工作积极性,从内心迸发强大的工作热情,全心全意地投入手机销售工作当中。其次,我要向经理表示一下道歉,就前一阶段拖累大家后退的事情向部门同事道个歉。再有,我要吸取教训,总结经验,吃一切长一智,端正工作态度,改进工作方法,争取创造优良的手机销售工作业绩。

以上就是我的手机销售业绩没完成的检讨书,欢迎批评指正!

此致:

非常抱歉!

检讨人:

20__年__月__日

篇14:销售业绩检讨书

尊敬的销售经理:

您好!

感谢您在百忙之中抽空看我写的检讨书!

我不想再为自己的错误找任何借口,那只能让我更加惭愧。自己并没有好好的去考虑我现在的责任,造成了工作业绩不佳。我已经经深刻认识到此事的重要性,于是我一再告诉自己要把此事当成头等大事来抓,不能辜负值班经理和同事对我的一片苦心。

通过这个结果,我感到虽然是一件偶然发生的事情,但同时也是长期以来对自己放松了要求,工作做风涣散的必然结果。经过反思,我对自己这段时间的工作成长经历进行了详细回忆和分析。记得刚上班的时候,我对自己的要求还是比较高的,时时处处也都能遵守相关规章制度,从而努力完成各项工作。

但最近,由于工作逐渐走上了轨道,而自己对公司的`一切也比较熟悉了,慢慢开始放松了对自己的要求,反而认为自己已经做得很好了。因此,这次发生的事使我不仅感到是自己的耻辱,更为重要的是我感到对不起值班经理对我的信任,愧对同事们的关心。我决定做出如下整改:

1、对自己思想上的错误根源进行深挖细找,并认清其可能造成的严重后果。

2、认真克服生活懒散、粗心大意的缺点,努力将工作做好,以优秀的表现来弥补我的过错。

3、经常和同事加强沟通,保证不再出现类似错误。

在这件事中,我还感到,自己在工作责任心上仍就非常欠缺。这充分说明,我从思想上没有把工作的方式方法重视起来,这也说明,我对自己的工作没有足够的责任心,也没有把自己的工作做得更好,没给自己注入走上新台阶的思想动力。在自己的思想中,仍就存在得过且过,混日子的应付思想。现在,我深深感到,这是一个非常危险的倾向,也是一个极其不好的苗头,如果不是领导及时发现,并要求自己深刻反省,而放任自己继续放纵和发展,那么,后果是极其严重的,甚至都无法想象会发生怎样的工作失误。

在此,我向领导做出检讨的同时,也向你们表示发自内心的感谢。

此致

敬礼!

检讨人:___

20__年__月__日

篇15:销售业绩检讨书

尊敬的单位领导:

面对如此惨烈的工作业绩,我不禁冷头大汗,心里有说不出的滋味,就像品尝到打翻了的五味瓶,酸甜苦辣咸,纠结在心间啊!

现如今,我已经深刻地反省了自我错误,总结我过去一段时间的表现。我在工作当中存

在态度松懈、思想觉悟不高、业绩操守不强、工作经验没有足够积累、人际交往存在过大偏差等问题。如此严重的问题怎么能不造成我工作业绩的下滑呢?

因此,我决心好好改正错误,认真地弥补错误。特此,我向您郑重地保证:从今往后,我一定非常认真地工作,以严肃认真态度面对工作。

此致:

非常抱歉!

检讨人:___

20__年_月_日

篇16:销售业绩检讨书

尊敬的销售经理:

您好!

我很抱歉!让您花费时间批评教育我,我深深地意识到自己的错误和严重,我错了!

近一个月的工作期间,我存在工作懈怠、粗心大意、工作积极性不高等问题,这些问题直接导致了我没有完成销售业绩。我没有完成的并不是一点点,而是很多都没完成。公司要求这个月我的目标是完成二万元销售,但我只是完成一万一千元,还有很大一部分数量不限。

面对错误,我感到深深的自责和遗憾,我真的觉得很惭愧,我很抱歉经理日常对我的关心和照顾。经过反思,我决定不能继续忍受其他同事给我安上“吃闲饭,吃底薪“的帽子,我必须有行动:

首先,我想孤注一掷,激励自己改善对销售工作的热情,从而全心全意地为移动电话销售工作。其次,我想给经理道歉了,之前的阶段拖你回来的事情该部门的同事道歉。再一次,我想要吸取教训,总结经验,吃所有长一智,端正工作态度,改进工作方法,尝试创建优秀的移动电话销售业绩。

以上是我的手机销售业绩没有完成书面自我批评,我们欢迎批评指正!

此致

敬礼!

检讨人:___

20__年__月__日

篇17:销售业绩检讨书

尊敬的领导:

您好!

我是销售部的___。对于这个月来我的工作情况,我真的感到非常的抱歉!我很惭愧,一名销售员工,但是我却连自己基本的工作目标都没能达到!对此,我真的非常的愧疚。这是最基本的工作,但是我却依旧没有做好!这已经不是我到公司的第一年了,但是却还是犯下这样的错误!我真的很抱歉。

在这次的成绩公布之后,我仔细的反省了自己的问题。我也清楚的从反思中认识到,这并不仅仅是市场的问题,这是我个人在工作中的失误,是我的大意和马虎,导致机会一次次在身边走过,最终导致了现在的状况!反思当时工作的情况,我真的很后悔!尽管有部分是因为我工作能力不够的原因,但是这也同样是我的问题之一。

现在反思了自己的问题,我决定对自己的问题进行反省、检讨。希望这能帮我改进自己的问题,认识自己的错误!

首先,我从反思中认识到自己的心态不对。市场是变化的,顾客也是如此,但是我却不知道紧跟发展,自己的销售方式不仅死板而且麻木。不知变通的结果就是面对有机会的情况却不能把握,导致白白的浪费了许多机会。对此,我真的很遗憾。

其次,面对当时的情况我不仅没能及时的做出应对,甚至还对此不闻不问,最后导致难以挽回的时候才知道慌张。对此,我认识到是自己的思想和危机意识的问题!作为一名销售,我应该时刻注意市场和自己的工作情况。但是我不仅没有去面对,甚至还有些不管不顾的情况!这是我在思想上的问题!同时,不仅影响了自己的行为,更是直接对工作造成了影响!

最后,是我在自我约束上的问题!反思这个月的工作来开,我在工作中实在是缺少计划!这样的问题导致我在工作的中遇上问题就会难以解决,不仅没有应对能力,还没有应对的方案!这进一步导致了我工作问题的出现!

反思了自己的问题,我才明白自己在工作中有多少的问题!这些问题都是我在工作中的散漫和懒惰导致了,这非常的糟糕!但是,我期望领导能再给我一次机会,我会好好的反省自己,并在后面的工作改变自己!这次的工作,我绝不会让您再失望!望您原谅!

此致

敬礼!

检讨人:___

20__年_月_日

篇18:销售业绩工作计划

房地产销售计划书:

随着11月份的结束,也意味着进入下一步的实质性工作阶段,房产销售每月工作计划。回顾这一个月的工作,非常感谢公司领导和各位同事的顶力支持,使我掌握相关业务知识。基于本人是第一次接触房产销售行业,面临困难和压力较大,针对行业特点、现状,结合本人这一个多月来对“房产销售”的理解和感悟,特对12月分工作制定以下房产销售工作计划。

本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结,日计划,等五部分。

一.宗旨

本计划是,完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

二.目标

1. 全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。

2. 根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息,搜集客户信息1000个。

3. 锁定有意向客户30家。

4. 力争完成销售指标

三.工作开展计划

众所周知,现代房产销售的竞争,就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务,而我们房产销售也是一种“服务“,所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此,我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1.多渠道广泛地收集客户资料,并做初步分析后录入,在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识,使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会,做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息),目的让客户了解房源和价格,在此基础上,与客户进行互动沟通。

其次给客户一种无形的压力,比如:房源紧张,价格要上涨,等。挑起其购买欲望.

3.在用电话与客户交流的过程中,实时掌握其心理动态,并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中,锁定有意向的客户,并保持不间断的联系沟通,在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下,可以安排面谈。

5.在面谈之前要做好各种充分准备,做到对房源,面积,单价等。了如指掌

6..对每次面谈后的结果进行总结分析,并向上级汇报,听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗。

7.在总结和摸索中前进。

四.计划评估总结

在一个月后,要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估,总结得失,为下个月的工作开展做准备。

房地产销售计划书:

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力,同时对提升个人素质具有更大的帮助,在与同事们两个月的相处中,我发现我和郝姗在性格上有很多的共同处,同时也有很多的不同,其中有许多是我要学习加强的,这种性格上的互补,在具体的工作中可以帮助我们查缺补漏,提升自己。在新年中,我更要加强队员的团结,团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解,我在年前散发传单不断的与人接触的过程中,对本项目有了深度的了解,但在接待顾客的过程中,还是不断的有新问题的出现,让我无法流利的回答顾客的提问,主要是对项目及相关房产知识的不够了解,在新年之后,对项目的学习,对房产知识的了解,是熟识项目的首要。调盘,新年后又新起了几个楼盘,在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心,在不断的学习中充实自己,在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向,有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标,先从小的目标开始,即独立流利的完成任务,然后再一步步的完成奖励下授的销售任务,直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标,同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道,不时的翻动前期的工作日志,温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的产品可以不同,但销售的目的相同,都是为了把自己的产品卖出去,用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售,所以在推销及推销技巧处有很大的不足,所以提升自身就要从提升自己的销售能力开始。首先,书籍是活的知识的最有利的途径,新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍,同时不断的关注房地产方面的消息,及时的充实自己,总结自己的实践经验。其次,实践出真知,所有的理论只有与实践相结合,才能被自身很好的吸收,提升自己,从基础的做起,重新对销售流程进行学习,在演练中对项目加深印象,同时对顾客关心的合同条款进行熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中,不断的发现问题,在团队的交流中,解决问题,不断的提升自己。最后,在生活中用心的观察他人的销售方式,尤其是在同行之间更能学到,前期先照搬他人在销售过程中,遇到问题后的解答方式,经过后期的语言加工,再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后,感谢公司所有的领导和同事,因为我个人的进步离不开大家的帮助和支持。我会不断学习,努力工作。我要用全部的激情和智慧创造效益,让事业充满生机和活力!我们是一个整体,奔得是同一个目标!我会和大家一起齐心协力,从新的起点开始,迈向成功!

房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中,制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说,市场营销计划包括:

1.计划概要:对拟议的计划给予扼要的综述,以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状:提供有关市场,产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析:综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标:确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略:提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案:本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表:综述计划预计的开支。

8.控制:讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。

四、目标

此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准:

・各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。

・各个目标应保持内在的一致性。

・如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示:

目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。

产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格:价格稍高于竞争厂家。

配销渠道:主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

服务:提供全面的物业管理。

广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。

研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。

八、控制

计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程。通常,目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划,简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

影响有效执行营销方案的因素主要有四个方面:

1.发现及诊断问题的技能;

2.评定存在问题的公司层次的技能;

3.执行计划的技能;

4.评价执行效果的技能。

一、诊断技能

当营销计划的执行结果不能达到预期目标时,策略与执行之间的内在紧密关系会造成一些难以诊断的问题。如销售率低究竟是由于策略欠佳还是因为执行不当呢?此外还得确定究竟应确定是什么问题(诊断)还是应确定采取什么行动的问题?对每个问题都有不同的管理”工具”组合与不同的解决方法。

二、存在问题的公司层次

营销的执行问题在公司3个层次的任一层上都会发生。

1.营销功能层次

销售、办理许可证、广告、新产品计划、配销渠道等等功能,在执行营销任务时是必须履行的。

2.营销方案层次

即把各种营销功能协调组合在一些,构成一整体活动。例如房屋代理商通过定价、促销和配销的整体功能活动将房屋售给顾客。

3.营销政策层次

这里管理部门所关心的是:引导从事营销工作的人去理解本组织的主张及其在营销活动中的作为。营销的领导艺术以及更具体的各种报酬、招聘、训练和销售政策等要素,都体现了该组织的营销文化。如果房地产公司的工作人员在与客房,开发商和其他人交易时采用社会性营销观念,就需要有达到这一目标的明确的营销政策。营销政策对能否有效执行营销方案的影响最大,其次才是执行营销功能的能力。因此,营销方案能否有效地执行,主要取决于制订和执行健全的政策。

三、执行市场营销的技能

为了有效地执行营销方案,公司的每个层次即功能、方案、政策等层次都必须运用一整套技能。主要包括:配置、监控、组织和相互影响。

1.配置技能

指营销经理给功能、政策和方案3个层次分配时间、资金和人员的能力。如按何种方式来有效配置好房地产推销人员是每个房地产公司都面临的一个共同问题。

2.监控技能

建立和管理一个对营销活动效果进行追踪的控制系统。控制有4种类型年度计划控制、利润控制、效率控制和策略控制。从执行的角度出发,我们主要关心的是前3种类型。

3.组织技能

涉及营销人员之间为实现公司目标而应具有的关系结构。掌握构成控制系统的集中化程度和正规化程度及理解非正式营销组织的地位和作用,是制定有效执行程序的重要先决条件。非正式系统与正式系统的交互作用将影响许多执行活动的效率。

4.相互影响技能

指公司人员之间相互影响,尤指经理影响他人把事情办好的能力。营销人员不仅必须有能力推动本组织的人员有效地执行理想的策略,还必须推动组织外的人或企业,如营销调研企业、广告代理商、经销商来执行理想的策略,哪怕他们的目标不会正好与组织的目标相同。

组织内每个问题出现的频率,可能与企业的规模,市场位置和企业与之竞争的行业增长率有关系,而卓越的营销执行需要的在3个层次(功能、方案、政策)上的4个方面(配置、监控、组织、相互影响)的管理技能。

四、执行的评价技能

在市场上取得良好的绩效并不一定能证明营销执行得好。因此很难用绩效来区分策略好/执行差和策略差/执行好的情况。但是,我们可为评价一个公司的执行效果做一些基本的准备工作。要证明营销执行工作有效,应包括对下列问题的正面回答:

1.有无明确的营销主题、强有力的营销领导和能促进和诱发美德的企业文化?

2.公司的营销活动中有无健全的次级功能?属于销售功能的配销、定价和广告是否都管理得很好?

3.公司的营销方案是否形成整体,并以集中的方式向各类顾客群进行营销活动?

4.公司营销管理部门与(1)其他与营销有关的人员如销售人员;(2)公司的其他职能部门;(3)顾客与同行的相互关系是否良好?

5.管理部门采用什么监控方法使自己不仅知道自身的活动状况,而且也知道顾客和潜在顾客的行动状况?

6.管理部门给各种营销工作分配的时间、资金和人员是否得当?

7.为完成营销活动和处理与顾客的相互关系、管理部门是如何组建的?是否有向顾客及同行敝开的,容易进入的”组织机构大门”?

要将策略和执行在市场上产生的结果区分开来终究是一项因难的工作。但是,强调公司需要擅长执行营销计划和做好策略性的营销规划则会全面提高公司的绩效。

篇19:销售业绩证明

销售业绩证明

销售业绩证明

一.收入评价

1.收入的主要评价指标及分析

劳动效益指标

劳动效益指标是企业销售收入净额或产值与平均职工人数的

比率,这一指标反映了平均每个职工生产的附加价值额和人力资源

营运能力效率,是测定生产增长,公平分配成果的基准.对企业劳动

效率进行考核评价主要采用比较的方法,找出差异,分析造成差异

的原因,对症下药,从而进一步挖掘提高人力资源劳动效率的能力.

产品销售计划完成率指标

产品销售计划完成率是企业产品实际销售量乘以计划单价与

产品计划销售量乘以计划单价的比率.这一指标主要考核企业销售

收入和销售计划完成情况,也可以将计划数换算为去年同期实际数

值,考核销售量变化情况.通过分析产品销售量计划完成情况,可以

促使企业合理地制定计划,有计划地补偿生产耗费,减少产品库存,

增加企业盈利.

2.收入评价指标的实际运用

在实际工作中,我们运用常用的收入评价指标,对企业的收入

情况进行合理的评价,能够促进企业提高收入,做到心中有数,以便

于合理安排下一步的工作.

例如,某企业有500名员工,年产品收入净额为8 000 000元,则

该企业效率=8 000 000/500 = 16 000元.也就是说,该企业人均创

收16 000元.如果该企业去年人均创收额为12 000元,则该企业今

年较去年同期人均创收增加额为4 000元,增长率为33.3% .因此,

通过对企业效率指标的评价分析,可以合理安排下一年的计划,增

加企业对收入的管理.

二.成本(费用)评价

1.成本(费用)的主要评价指标及分析

可比产品成本实际降低指标

可比产品成本实际降低额 = 全部实际产量*(上年实际平均

单位成本 - 本年实际单位成本) = 实际产量按上年实际平均单

位成本计算的总成本 - 本年实际总成本

可比产品成本实际降低额 = 成本实际降低额 /全部的(实

际产量 * 上年实际平均单位成本)

通过对可比产品成本实际降低额,降低率指标的分析,能够找

出本年成本与上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具体分析,

为下一年的成本控制提供依据.

单位产品成本指标

单位产品材料成本 = 单位产品材料消耗量 * 材料单价

通过对该指标的计算 ,可以了解单位产品的材料成本,从而

进一步分析材料消耗量和材料单价对单位成本的影响.

2.成本评价指标的`实际应用

在实际工作中,我们运用常用的成本评价指标,能对成本进行

合理的评价,从而达到降低成本,增加盈利的目的.

例如,某企业实际年产量为1 000 000件,本年实际单位成本

为 6 元/件,去年实际平均产量成本为 7 元/件,那么,实际产量

按上年实际平均单位成本计算的总成本为 1 000 000 * 7 =

7 000 000元,本年实际总成本为 1 000 000 * 6 = 6 000 000

元,则可比产品实际降低额为 1 000 000 * (7 - 6) = 7 000000

-6 000 000 = 1 000 000元;可比产品成本实际降低率 =

1 000 000 / 1 000 000 * 7 = 14.3% .通过可比产品成本实际

降低额和降低率的计算,可以总结成本降低的原因,为以后降低成

本制定合理的计划提供依据.

三.利润评价

1.利润的主要评价指标及分析

销售利润率指标

销售利润率是企业利润与销售收入的比率.通过销售利润率

的计算,我们可以分析出利润与销售收入的比重大小,利润越大,

销售利润率越高.同时也可以了解到企业经营动态和经营成果的

变化情况.

成本利润率指标

成本利润率是利润与成本的比率,该指标反映了企业投入产

出水平,即所得与所费的比率.一般来说,成本费用越低,则企业

盈利水平越高;反之,成本费用越高,则企业盈利水平越低.影响

成本费用利润率指标的因素有销售结构,销售价格,销售税金,销

售成本等.

产品销售利润计划完成情况指标

产品销售利润计划完成率是实际产品销售利润与计划产品

销售利润的比率.通过对产品销售利润计划完成率的分析,可以

考核产品销售利润计划完成情况,便于总结经验,发扬成绩,克服

不足,找出影响产品销售利润计划完成情况的因素.这些因素主

要有:产品销售数量,产品种类构成 ,产品销售单价,产品销售成

本和税金等.

2.利润评价指标的实际应用

利润评价指标是考核企业经营业绩的最重要指标.将企业的

利润率指标与同行业其他企业的相关指标进行比较,可以对企业

经营效益和工作业绩做出合理判断,并且通过对利润率指标与计

划偏差的各因素分析,有利于找到问题的症结,提高企业的经营

管理水平.

例如,某企业销售收入为1 000 000元,销售成本为800 000

元,利润为150 000元,则该企业的销售利润率 = 150 000 /

1 000 000 = 15% ,成本利润率 = 150 000 / 800 000 =18.8%

通过对销售利润率和成本利润率的计算,可以分析出该企业收

入,支出与利润的比例关系,为考核该企业的经营业绩提供了依

据.

总之,我们通过对企业经营业绩主要评价指标的分析,可以

找出影响指标变动的具体因素及影响程度,便于我们对一定时期

企业财务状况及生产经营成果进行比较和判断,分析企业产品生

产,资金使用,成本计算和销售中存在的问题,揭示资金运用的客

观规律性,挖掘增收节支的内在潜力,促使企业加强经济核算,改

善经营管理水平,提高经济效益和社会效益.

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