“板甲牧师安度因”为你分享19篇“售楼中心工作心得体会”，经本站小编整理后发布，但愿对你的工作、学习、生活带来方便。
篇1：售楼心得
房地产是一个充满挑战、机遇与压力并存的空间，因为每天都有不同的面孔出现在我们的售楼部，这就要求我们要有较强的责任意识、服务意识及较高的品德素质修养和职业道德情操。
售楼看似简单，但做好也不容易。人与人之间的沟通其实是一门很大的学问，从事销售工作5年来我学到了很多的东西。除了把房子卖出去后，还要完成后续的几项工作：签定购房合同——收集资料办理银行按揭——房子竣工后，通知客户办理交房手续;带领客户验房，如有问题马上通知工程部整改。在这几个环节中，都会有或多或少的遇到一些问题。所以我必须很有耐心的跟客户进行沟通，时刻保持热情的微笑，把客户当作自己的朋友，拉近与客户的距离，让客户有种备受关注的感觉，很多问题就自然解决了。
从事销售工作几年来，在公司领导的正确指导下，我不断加强业务知识的学习，不断从实践中总结经验，取得了较好的销售成绩。
1.坚持不懈，不放弃任何一个客户，在销售中针对客户提出的各种各样的疑问，要耐心聆听，不放弃对客户解释的机会，使客户对我们更加信任。往往希望就在于多一次沟通，多打一个电话，同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心的打动客户。
2.学会聆听，把握时机，我认为一个好的销售置业顾问应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3.对工作保持长久的热情和积极性，辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入公司的那一刻起，就应该一直保持认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都应该努力做到，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累才能造就优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，因为他们是对我们认真的工作和热情的态度都抱以肯定的，又为我带来了更多的潜在客户，致使我们的工作成绩能更上一层楼。4.保持良好的心态，每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，而消极、悲观的销售员则归咎于机遇和运气，总是抱怨、等待，然后放弃!
我觉得一个好的销售置业顾问一定要及时的调整自己的状态和心情，以一个积极的，饱满的精神状态来迎接自己的工作，从而获得更多的收获。在今后我要不断的学恭和总结，不断的进步，不断的来提升自己。
售楼心得范文
篇2： 售楼技巧
一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是发展商高层的决策问题，中间阶层的营销管理人员和基层售楼人员是很难改变的。在楼盘本身无法改变的状况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在很大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。因此要求从事房地产营销的售楼人员务必掌握售楼基本技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观察接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发现客户的购买动机，透过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，到达售楼成交的目标。
第一节从心开始——与客户沟通的一般常识
一、区别对待，不好公式化地对待顾客
对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，就是要求售楼人员必须要做到用不一样的方式对待不一样的顾客，也就是说，要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。要注意以下几点：
（一）看着顾客说话
说话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客说话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心肯定会产生不舒服的感觉。但如果售楼人员一向瞪着顾客说话，顾客也会产生压迫、不舒服的感觉。因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。
（二）经常面带笑容
通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的事情，这是很正常的，假如售楼人员是顾客，也可能这样做。不管顾客说了什么话，做了什么事，售楼人员务必记住：真诚善意的笑容永远不能消失。在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得很快乐。售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一齐——客户也会有同样的感觉，千万不好怜惜自己的笑容。
（三）用心聆听顾客说话
有人可能会提出异议，售楼人员不说话怎样推销楼盘？该说的话肯定要说，而且一句也不能少说，但绝对不能说得太多，而应将说话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，并且售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。
交谈时，售楼人员要用心聆听顾客说话，注意力要集中，听时眼睛要看着顾客，最好热情地微笑着，时不时地点一下头，还能够根据交谈状况插问一两个问题，体现出对顾客的关心，让顾客明白自己在认真地倾听。一名优秀的售楼人员，能够从倾听中捕捉最为有用的信息，发现客户的买房动机，并迅速筛选提取出顾客最关心的问题比如楼盘的质量、优惠的幅度、入住时刻、办理产权证的费用等等，及时制定相应的售楼策略。
（四）知己知彼，配合客户说话的节奏
售楼人员要根据交谈客户的年龄、职业等不一样特点，把握说话的速度，配合客户说话的节奏是房地产营销中的上乘之策。当与年龄较大的顾客交谈时，就应把谈话的节奏放缓和些，不好让顾客感到压力和疲惫；与年轻人交谈时，节奏能够适度快点，给客户留下办事爽快的形象，如果还像与老年人交谈一样，客户就会不耐烦，认为售楼员做事拖拉，此点要靠多观察和勤于累积经验。
二、擒客先擒心：赢得顾客的心比完成一单更为重要
优秀的售楼人员都能做到：凡是同自己打交道的客户，都会千方百计发奋用心与其交流，真诚地做顾客的朋友。成功的经验是“不应向顾客推销什么，而应帮忙顾客寻找想买的”，卖一套房子给顾客和替顾客买一套房是有很大区别的。
例如：有一位售楼员，其接待的顾客正因种种原因放下他的楼盘而去买别的楼盘，他不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼“参谋长”，帮忙顾客继续选购最佳的住宅。他的行动，真诚地打动了顾客的心，之后经这位顾客直接推荐的亲朋好友就在这位售楼员的手里买了好几套房子。
房地产营销人员真正抓住了一位客户的心，就能够收到涟漪效应，其实质是一点带面的营销方法，这个点就是一个顾客，这个顾客就好象是一块投入水中的石头，其波浪是360度向外扩散的，影响面是十分广大的。
商品房是一种价值高昂的特殊商品，一个客户不可能购买很多房子，但是假如售楼人员跟进好了一位顾客，让顾客对你的服务及所买的房子满意，这个顾客就会很热衷地为你做义务宣传，会向他的亲朋好友推介，他的亲朋好友又会再向其他的亲朋好友推介。抓住一位顾客的心，就等于抓住了一群顾客。
三、为顾客着想
楼盘销售从引起客户的兴趣到促使客户作出购买决定是一个缓慢复杂的劝解过程，不可能指望每一位客户在三两天内将毕生的积蓄都奉献出来，因此售楼员务必掌握售楼技巧。
售楼人员应做到真心实意、设身处地为客户着想，不仅仅对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、发展商实力、工程质量、物业管理以及与周边竞争楼盘优劣势比较等要有全面的认识，而且要把自己当成小区的业主，想象如何料理居家生活中每一件琐碎的小事，譬如房屋外墙、卫生间漏水怎样办？装修时这堵墙可不能够敲掉？房内怎样装修才算合理？家有老人，早晨到什么地方去活动？小孩上学，什么学校质量最好、路最近，甚至包括电表有多少安培？电梯容量有多少？速度如何？……以自己熟练的业务技能取悦与客户，获得客户的信任。
务必提醒的是：售楼人员就应时时刻刻记住自己的身份，自己只是一名客户购房的“参谋”而决不是“主宰者”，在为顾客着想表示自己的看法与推荐时，千万不能让客户觉得是售楼人员在指挥他们，应当巧妙地让客户感到完全是按照自己的意愿作出的明智决定。
第二节与客户沟通的基本策略
一、务必始终乐观应对客户
一个售楼员，经常在客户的拒绝、冷落、挖苦与失败的氛围中煎熬自己的自尊心，承受着成功与失败的喜怒哀乐。
一个售楼员，每一天都竭尽全力地做着使客户满意的事情，而自己内心里的酸甜苦辣却不能在工作中直接地表露出来。
所有这些都可能导致售楼人员情绪低落、情绪不佳，但在与客户沟通时，售楼人员务必善于隐藏自己的不良情绪，尽量将不愉快的事置之度外，始终把售楼工作当作一场重要比赛，以高度的热情全身心地投入，不断地用自己的信心与技能补充能量，用一股强大的内动力来鞭策自己，鼓励自己，战胜内心的“心魔”。只有这样，才能让顾客对你和楼盘产生信心和好感，才能成功地去向每一位陌生的客户推销，向房地产营销的最高境界迈进。
二、自然地赞美客户
业内人士常说“嘉勉要诚恳，赞美要自然”，喜爱听赞美的话是人的本性，将顾客身上细微的长处适度加以放大，予以称赞，并且赞美得自然、得体，会令顾客身心舒畅，难以忘怀，有利于消除客户的陌生感和戒备心理；但如果矫揉造作或言过其实，则会让客户感到别扭、反感。
赞美最好在与客户闲聊中不知不觉地让客户感受到。一般来说，如果客户是夫妻俩，女售楼员应对男客户友善，但也要多恭维赞美女客户；男售楼员则应对女客户友善，而对男客户经常性地加以赞美，客户产生良好的心理效应会极大地促进售楼。
售楼人员在赞美客户时应注意以下几点：
（一）语言由衷，不可信口开河。例如：“外行看热闹，内行看门道，先生这么内行相当难得！我们这些卖房的人最喜爱遇到内行人！”“像您这样的成功人士，选取我们的楼盘是最适宜的！”
（二）赞美要具体、不好过于抽象。例如“哇！您的包十分有特色，我从未见过，能否告诉我，您在什么地方买的？”“您太太（先生）十分漂亮（英俊潇洒），好让人羡慕啊！”
（三）赞美贵于自然，不好刻意为赞美而赞美。例如“您的孩子长得真可爱，尤其是这双眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视上的小童星还要可爱！”“您的小公主（小皇帝）这么聪明，就应要有个书房！”
（四）适可而止，见好就收，见不好更要收。
二、要了解坚信楼盘
售楼人员务必了解要销售的产品——房子，要知道自己楼盘的特色，比如楼盘的策划、营销卖点、户型设计、房屋面积的测量、参与楼盘设计、施工、监理单位的信誉、楼盘已取得的有效证件等等。作为售楼人员要热爱自己销售的楼盘，务必深信，要销售的房子能够与目标顾客之间发生共振，能够满足潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。
三、做客户的朋友
从客户进售楼处开始，售楼人员就要有一种与客户做朋友的准备。交谈中，必须要记住客户的名字，不好出错，尤其是初次会晤的客户，并且在与客户的接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友。这样做的好处是，售楼人员流露出来的情感是真挚的，没有虚亲假意的成分，让客户感到售楼人员是他的购房顾问，是他最愿意与之交谈的人。
四、要有正确的决定力，
售楼人员务必能迅速找出需要服务的客户，通常的做法是对客户做一下评估，确保他们是不是能够做出买房决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”，“要不好打个电话同您的太太商量以下？”，学会用最短的时刻发现有决策权利的客户并最快成交，用最短的时刻打发掉没有购买诚意的客户。
五、用简练清晰的语言讲解
用简练、清晰、易懂的语言向客户讲解楼盘的优点和独到之处，针对客户的需要，事先想好哪些话该说，哪些话不该说，哪些方面应重点说，哪些方面应简单说，如同一位好演员，背好台词，设计好一举一动，包括设计客户参观的路线，客户一进售楼部讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等，掌握好分寸，一切发奋都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
六、多些微笑，从客人的角度思考问题
有一句名言：“我看见一个人脸上没有微笑，因此我给了他一个微笑。”微笑是与客户沟通中最佳的润滑剂，见到客户，先施以真诚的微笑，那就等于告诉客户“我喜爱你，见到您真高兴”，售楼人员根本不必花什么力气，就能使客户感到浑身舒畅，迅速拉近与客户间的距离，乐而不为呢？
遇有分歧时，不可立即反驳顾客的观点，应运用幽默诙谐的语言和训练有素的专业营销技能，微笑着对客户说，“您的推荐真得很好，但可不能够思考一下以下意见……”，然后说出自己的看法。这样做，既让顾客感到很体面，又陈述了自己的看法。
七、产生共鸣感
售楼时，要尽量避免因沉默而构成的尴尬局面，售楼人员应尽快采取措施，把交谈的话题引入到客户感兴趣的方面。当买卖双方对楼盘的某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。在交谈中，细心找出顾客对楼盘的关注点和兴趣点，适当点头赞同，站在顾客的立场来思考问题，可增进彼此间的信任感。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，做到有的放矢地对不一样类型顾客带给相应的服务。
八、不好插嘴打断顾客的说话
房地产营销界有一句名言：“不怕客户说，而怕客户不说”。交谈时，售楼人员要有足够的耐心，不管顾客说什么，满意还是不满意，都不好打断他们的话，花点时刻听听客户的话，能够了解更多有用的信息，打断顾客的话是十分不礼貌的行为。尤其是那些对楼盘十分熟悉、急于向客户说的售楼人员，必须要耐着性子听完顾客的话，决不能凭自己的喜好打断客户的话，试图支配客户。
十、态度如一
买房的客户来了，怎样能使他们将买房决心定下来？这除了楼盘本身的品质是否吸引客户外，还要靠售楼人员的售楼艺术和态度。售楼人员切忌以两种面孔和态度对待上门来的客户，切勿批评竞争对手的公司及其楼盘，也不好称赞竞争对手的服务。
（一）切忌说自己楼盘与说周边楼盘的两种面孔。在应对散户的房地产市场中，一个客户买一套住宅，看十几、几十个楼盘已经不再是新闻，客户本身就在对各个楼盘进行比较。一些售楼人员常常有这样的不良习惯，将自己的楼盘说成一朵花，将周边其他的楼盘说成“豆腐渣”，无原则地贬低竞争对手，常常导致置业者的逆反心理而不买你的楼盘。反之，也有售楼人员在说自己楼盘的优点时，也比较客观地说自己楼盘的缺点；在说周边楼盘的时候，也比较客观地讲解它们的优势与不足，同时根据客户自身的要求及能够承受的买房价格，帮忙客户出主意、当参谋。结果，售楼人员实事求是的态度使客户深受感动，感情的天平自然倾斜，促使客户下决心买你的楼盘。
（二）切忌在买与不买两种状况下产生两种面孔。对要买房的客户，售楼人员一般都能做到热情接待，而对于决定不买房的客户则态度冷淡。其实客户本人因种种原因不买售楼人员所推销的房子，不等于客户不能说亲威、朋友来买房。俗话说，买卖不成友情在，如果售楼人员在接待客户的态度上能够做到买与不买都热情、大方，也许此刻不买房子的客户，有可能成为买你房子客户的说人。因此，售楼人员接待来访客户不应急功近利。
（三）切忌对客户买前、买后两种面孔。客户在买与不买之间犹豫不决时，售楼人员热忱、诚恳的态度往往会让客户感动，从而也使得客户爽快地买下房屋。但是，一旦客户买房后因房型问题、按揭问题或其他问题同售楼人员商量时，有的售楼人员就摆出一副不耐烦的面孔，让客户受不了。矛盾激化之后，客户可能还会退房等。
（四）切忌对大客户和小客户两种面孔。应对买三房两厅的客户与买一房一厅的客户，在有的售楼处，售楼人员接待的态度是一视同仁；而在有的售楼处，售楼人员对小客户的态度就不如对大客户热情。小客户会产生一种对其人格不尊重的感觉，而不买你所销售的房子。
（五）切忌下班前和下班后的两种面孔。客户看了广告，咨询购房问题，有的常是选取下班后的时刻，而有的售楼处，广告打出去了，却不安排下班后的接待人员，有客户打电话进去，值班的售楼人员说：“此刻下班了，明天上午8点半再打”，有的客户跑到售楼处却扑了空。售楼处是发展商和一个楼盘的“窗口”和“脸面”，以这种态度对待客户，售楼业绩将很难理想。
十一、提出销售推荐
售楼人员无法成功地将楼盘推销给每个客户，但肯定能、也就应能让每个客户都明了你的售楼推荐。售楼人员应向客户陈述楼盘的优点、高附加值和优惠条件、优惠期以及发展商的信誉和实力等，一展你的本领、才干和学识，让顾客感到售楼人员的素质和内涵，同时可增加顾客与售楼人员交谈的欲望和买楼的信心。
十二、勿滥用专业化术语
顾客不是房地产专业人事，与客户交谈时，运用专业术语必须要讲究“度”，多用具体形象的语句进行说明，在使用专业术语时或作抽象说时，可用一些形象性的语言，让客户更加直观地了解楼盘，如谈及楼盘绿地面积有1平方米时，能够告诉顾客绿地面积相当于多少个篮球场的大小；谈及房屋采用框架剪力墙结构体系时，能够告诉客户哪些墙体是用钢筋混凝土现浇的，目的是为了增强房屋结构的安全性，提高房屋整体结构的抗震性等。
第三节人以群分——客户类型划分
一个好的售楼员，能够将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客，将潜在顾客变为目标顾客（准顾客），将准顾客变为楼盘的业主。
通常来讲，走访售楼处的顾客大致有以下三种类型：
一、业界踩盘型
这类客户无真正购买商品房的意图，到访售楼现场只是为了自身职业潜质提升的需要，但也不排除他们具有购买行为。对于这类顾客，售楼人员应持开放的心态，如果客户不主动要求，售楼人员就不好急于接触，但应随时注意客户动向。当客户有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意其言行举止，不可冷眼旁观。
二、巡视楼盘型
这类顾客近期可能无明确的买房目标和计划，但已有买房的远期打算，到访售楼现场只是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。这类顾客是一群潜在客户，售楼人员应引导其在简单自由的气氛下随意浏览，并在交谈时有选取性地详细说楼盘信息，发掘他的真实需求。机会适宜的状况下，能够询问记录其联系电话，主动向这类客户推荐适宜的户型，但应注意不能用眼睛老盯着客户，使他们产生紧张心理或戒备心理。
三、胸有成竹型
这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已经考察比较过许多楼盘，或经过亲朋好友的说慕名而来，或是被报纸、电视等宣传广告所吸引，或已经了解楼盘的基本状况。因此在售楼部客户会主动询问楼盘户型布局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。这类顾客是一群准客户，售楼人员在接待中应力争发现客户的购买意图和动机，以自信、具有权威感的专业语言向客户提出买房推荐，不宜有太多的游说和推荐之词，以免令客户产生反感，导致销售中断。
我们把到访售楼部的客户分为以上三种类型，但是在实际生活中，这三类客户由于职业、年龄、身份、文化程度、兴趣、爱好、脾气秉性和经济条件等各不相同，又会有不一样的购买行为。因此，作为一名合格的售楼员，要想透过良好的服务来争取客户，务必要了解客户，如：把握不一样客户的购买动机，了解这些个性不一、气质不一、形形色色的客户在买房过程中的心理特征，从而使自己的售楼服务更能迎合客户的心理需求。
比如在购买私有住宅的客户中，一般能够分为无孩子的年轻夫妇、有孩子的家庭、与孩子分开居住的老年人等家庭类型。售楼人员要针对客户的具体状况，采取帮忙解决客户某些困难的办法来促进销售工作。如有的客户有购房动机，但缺乏资金，可帮忙其向银行申请按揭贷款；有的客户在购房时把孩子入托、就近上学看作重要条件，售楼人员也可及时有针对性地提出售楼推荐。透过这些旁门先入的方法，来博得客户的好感，从而帮忙客户作出购房决定。
再比如顾客购房目的还有居住、投资增值等。售楼人员在向顾客推销房子时，只有明确顾客购房的目的，才能做到有的放矢。若顾客买房是为改善当前居住条件，即自己使用，那么在说时应更多强调楼盘的质量、使用功能、特点、周边环境配套设施、交通状况及物业管理等，应从居住的方便性与环境的优越性方面来推荐楼盘；若顾客置业是作为一种投资，即以保值、增值为目的，那么向顾客强调的重点则应是房屋的质量、区域地段规划发展的前景，着重分析该楼盘的升值潜力、帮忙顾客计算投资回报的速度、年限等。
下方我们结合多年的实践经验与影响客户购买的综合因素，将买房客户划分为以下十一种类型：
（一）理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼人员言辞说服，对于疑点必详细询问。
对策：强调楼盘品质、公司信誉、物业独特优点等，说明要尽量详尽，有理有据，注重应用售楼技巧，以获取顾客理性支持。
（二）感情冲动型
特征：天性好激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。
对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语言创造一个简单愉快的售楼气氛，来影响客户的买房心态。售楼人员讲解时着重强调楼盘特色和实惠以及楼盘的销售业绩，制造买楼饥饿感、危机感，最好利用在场的其他客户现身说法，促使客户迅速落定。
（三）沉默寡断型
特征：出言谨慎，一问三不知，外表肃静反应冷漠。
对策：应热情地向客户说楼盘的营销卖点，以售楼现场良好的气氛感染客户，以亲切、诚恳的态度主动拉拢其感情，缩小与客户的心理距离，解除客户的戒备心理，使其放松心态，打开话匣子，到达了解顾客真正需要促进成交的目的。
（四）优柔寡断型
特征：犹豫不决，患得患失。
对策：售楼人员态度应坚决而自信，语言要赋之于权威感，边谈边察颜观色，不时捕捉客户内心矛盾焦点，有的放矢地抓住客户要害晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成客户最终下定决心，达成交易。
（五）喋喋不休型
特征：过分留意，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。
对策：要善于取得客户信赖，从楼盘品质、工程质量、物业管理等主要方面强化客户对楼盘的信心，强调公司的保证体系，打消客户内心的疑虑，从订金到签约“快刀斩乱麻”，以免夜长梦多。
（六）盛气凌人型
特征：趾高气昂，夸夸其谈，自以为是。
对策：售楼人员要稳住立场，态度不卑不亢，心平气和地洗耳恭听其评论，抓住时机，适度恭维赞美客户，以丰富的专业技巧稍加迎和，以柔克刚，软化客户的感情，进而因势利导，及时委婉更正，适当进行补充。
（七）求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或“风水先生”。
对策：以现代观点配合其风水观，或运用传统科学的建筑风水观，从楼盘所处地段位置、朝向（如靠山面水）、通风、采光等方面迎合客户的心理需求，如这房子风水绝佳，住在那里您会赚到更多的钱或者住在那里老人家必须会健康长寿的，正因客户心里就是这样想的。
（八）畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，不易作出决定
对策：迎合客户的心理需求，售楼人员要善于充当客户的“老师”，培训顾客，进行感情投资，并提出具有说服力的销售业绩、楼盘品质以及质量保证，如楼盘“五证”齐全等，赢得其信赖。
（九）神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：售楼人员应主动提醒客户谨慎置业，设身处地为客户着想，谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说明。
（十）斤斤计较型
特征：心思细，“大小通吃”，分毫必争。
对策：赞美客户善于观察，在面谈之初售楼人员要有意避开其斤斤计较之想、回避价格之争，对于客户的讨价还价必须要有足够的耐心，在销售价格上每退让一步都要尽量让客户有种获胜的感觉，强调楼盘促销优惠，促其快速决定。
（十一）借故拖延型
特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四。
对策：客户心存异议，售楼人员应用售楼技巧设法找出其问题的根源，并帮忙客户分析权衡利弊，有针对性地提出合理化售楼推荐，尽量予以解决。
第四节把握客户购买动机和消费层次
“我磨破了嘴皮，客户也很喜爱这套房了，价钱也比较适宜，可客户就是不签合同！”这样的状况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这类问题呢？
房地产的销售成交额动辄数十万，客户理性购买色彩比购买其他商品显得更为浓重。形象地说：房子不是在售楼人员的脑子里卖出来的，也不是在售楼处卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的！售楼人员务必准确把握客户的购买动机。
客户购房动机各不相同，购买动机从理论上可分为两种，理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有联系。作为一名优秀的售楼员，务必了解客户的购买动机，知道客户是在什么思想支配下作出购买选取的，从而带给更为完善、有效的服务，帮忙顾客作出理智的选取。
把握客户的购买动机，需要售楼人员养成全面观察客户反应的习惯，掌握了这一点，售楼人员的售楼技巧才更具针对性，业绩会更好，这也是提高售楼水平的转折点。
一、客户购买动机
（一）理性购买动机
对大多数购房者来说，购房可能是其一生中购置的价值最为高昂的大件商品，为了买到一套价格合理、称心如意的房子，哪家买房子不好全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些客户为了买房要花半年甚至更多时刻逛遍全城所有在售楼盘，对意有所属的楼盘更是带上尺子在室内边量边看，室外围着小区步行转圈看，白天看了晚上看，晴天看了雨天看，自己看了还要邀请亲戚朋友看，从价格、户型设计、结构、装修、付款方式、物业管理、发展商信誉、“再优惠点吧”等零碎挑剔的问题提了很多个，能够说大多数客户在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的。
理性购买动机，即客户在购房时，都要先“认识”房子，然后对房子进行认真反复十分冷静理智的横向“比较”，最后做出是否购买的“选取”。持有这种动机的客户往往要向售楼人员详尽了解楼盘的有关问题，并对“最合理”进行全方位的确认，客户往往会坦承他已经或正在对各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。
（二）感性购买动机
买房子还会有感性行为？不可能吧！但在售楼处经常会遇到这种状况，有些客户在售楼现场热卖气氛的渲染或楼盘宣传广告的猛烈“攻击”下，情绪容易被“煽动”，购房欲望被大大“激起”，“跟风”、“从众”、“感性决定”、“冲动购买”的心理驱使很多原本还在犹豫不绝的客户迅速交钱签定合同。几乎每个售楼人员都能够告诉你几个客户“看了20分钟就下订金”的故事。
感性购买方式，即只要购买的商品房某种性能或某几种性能到达了客户的“心理预期”，客户就可能忽略“理性分析、审慎置业以及客观比较”的过程，做出购买决定，属于一种“冲动性”的购买行为。
依据多年来对房地产业所作的调查研究发现，消费者在决定“买”与“不买”的过程中就应说都是十分理性的，而在决定“是否买这一个”时则带有相当重的“感性决策”色彩。
分析买房中客户“感性决策”的原因，主要有以下四个方面：
1、缺乏经验。多数客户一生中只有次把买房的经历，经验的缺乏自然也就缺少比较客观的评判标准，这也正是我们在售楼现场能看到许多被售楼人员技巧性说服、被销售人员“逼（迫下）定（金）”的客户的原因。
2、缺乏知识。买房客户大多不是房地产专家，绝大多数客户都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识，而楼盘的广告和“说明书”又基本语言不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词，这些很难让客户进行“理性决定”。
3、缺乏必要信息。影响房子使用效果的区域城市规划、楼盘市政配套建设、周边地区开发、工程质量、物业服务等因素，只有发展商才掌握有全部真实的信息，而目前客户还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。
4、更本质的是客户都有把安全寄托在“群体共同行为”而不是自己单独审慎决定的潜意识，因此一旦出现“群趋”行为，盲从的客户就会越来越多。
既然买房过程中存有相当重的感性成分，首先就需要发展商与售楼人员在最能激发客户购买欲望、购买冲动的环节上下足功夫，这些功夫主要包括楼盘形象包装、售楼处“卖场”包装、售楼人员的现场推荐潜质和技巧；其次售楼人员要知道目标客户是属于哪一阶层，还要知道客户的心理承受潜质、行为习惯，客户最关心什么、最担心什么，购买动机是什么，甚至连客户爱看什么报纸、爱在什么场所消费、爱和什么人交往等都要有所了解。
此刻各具卖点的楼盘众多，可供客户选取的范围也比较大，有些售楼员针对这种状况，常常对客户说：“买楼是人生大事，就应慎重从事。您能够到其它楼盘看看、比较比较，再同家人仔细商量一下，坚信您会作出明智的选取。”但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使客户回到来呢？
我们的做法——首先观察客户的言行举止，迅速判明客户需求特点，再把客户注意力吸引到楼盘最佳营销卖点上去，然后运用售楼技巧，进一步调动顾客的情绪，让顾客真正感到售楼人员在一心一意地为其着想，实现从理性购买到感性购买动机的转变，促进成交。
三、客户购买动机常见的表现方式：
（一）配套建设，环境优美
这是客户永恒的追求，良好的视线、充足的阳光、完备的会所、优雅宜人的小区环境、完善的医疗保健服务、优秀的物业服务，对于中高收入阶层尤显重要，“我们小区的红外线监控系统十分先进，能够最大限度地保证小区业主及其财产的安全，目前小区已入住的业主对物业服务十分满意”，可能会起很大作用。
（二）方便舒适，价格适中。
楼盘地理位置优越，公共交通方便，配套设施齐全，房屋销售价格合理，客户足不出户尽得所需，物有所值，对于工薪阶层家庭吸引力很大。
（三）风水好
有些客户对楼盘风水好坏十分关心，如果售楼员能从楼盘区域地理位置、房屋朝向、建筑造型、户型设计特点等方面，给这类客户以“仰观天文，俯察地理，近取诸身，远取诸物”的感觉，就离达成交易不远了。此点对于南方如广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有十分重要的作用。
（四）显示身份
对于那些成就感十分强的客户，售楼人员就应个性注意迎合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让客户感到是按他自己的意志作出的明智决定，拥有楼盘更能章显其尊贵的身份，显示其富有与成功，切忌表现出自己是所谈问题的专家，比客户懂得更多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这位客户身上——“正如您说过的”、“不一样就是不一样”、“您真有眼光”等等。
（五）重视孩子的教育
早在我国古代，就有“孟母三迁”的典故。此刻的父母为了孩子的学习，让小孩从小受到良好的教育及其环境的熏陶，绝大部分客户都愿意在重点初高中、高校林立、学术氛围浓郁的社区置业居住，甚至不惜重金。
（六）投资升值
持这类动机的客户最关心的是能否赚钱，是否具有投资潜力，投资回抱是否快等。售楼人员能够运用自己的专业知识，结合公司制定的多种付款方式，帮忙客户设计投资种类，选取付款方式，计算投资报酬率；如果客户购买是几个人共同出资的，售楼人员能够帮忙他们解释法律上可能遇到的问题，相互之间有什么权利和义务，如何办理房屋共有权证……售楼人员表现得越专业，给客户解答的困惑越多，对客户购房的把握度就会越大。
（七）从众置业
制造楼盘旺销的气氛，告诉客户楼盘的营销业绩、物业质量保证以及讲出已置业客户的感受等，用事实为业主作证，让客户放心等方法，能够比较好地说服具有从众心态的客户。比如有一位售楼员从与客户的谈话中发现，客户买房是正因其原住房拆迁，联想到与客户同住一处的其他住户都有可能成为潜在客户，于是巧妙地利用邻里亲情及从众心态，经过不懈发奋，与客户的邻居建立了良好的关联，做成了几笔生意。
（八）注重生活品质
持这类动机的客户对居住要求很高，向往质量高、环境优美、设计超前、交通便利、定位年轻化、最好还有必须的“知名度”和升值潜力的楼盘，即使楼盘销售价格高一点也没有关联。这类客户主要是：受教育程度较高，率先理解国际先进住宅概念，并注重生活品质的年轻成功人士（外企白领、IT界人士、私企业主，年龄在30-45岁），功能以自用为主。
客户的职业、文化、受教育程度、支付潜质以及社会背景、家庭群体生活等，都会引起其不一样的购买动机。一名优秀的售楼人员要养成善于观察客户言行举止、对客户进行合理分类的习惯，透过运用营销技能来揣摩分析客户的购买心理，发现客户的真正购买动机，促进成交。
四、消费层次
所谓高中低档商品房，主要是透过房屋的销售价格来表现的，客户的支付潜质决定了其消费层次。那里只简单阐述一下不一样的消费层次可购买的房屋档次。
（一）安置型
主要针对较低收入的客户群体，特点是住得下，房子销售价格较低，房屋面积十分紧凑，厨房、卫生间比较小，如城市拆迁安置房，单身公寓以及过渡房等。
（二）安居型
主要针对中等收入的客户群体，其特点是住得下、分得开，户型经济实用，卧室与客厅隔开，房子销售价格相对较低，地段偏远，日常居住交通成本较高。
（三）小康型
主要针对较高收入的客户群体，其特点是在安居型住宅的基础上，要求交通方便，楼盘本身及其周边配套设施设备齐全，环境优美，生活舒适，物业服务比较好，房型方面客厅、餐厅比较大，有主人房和两个阳台、双卫生间，大人、小孩均有各自的生活空间等。
（四）豪华型
主要针对高收入的消费阶层，其特点是与小康住宅相比，建筑风格突出、豪华气派，户型设计方面客厅、餐厅、厨房、卫生间、厕所的面积更大，主人套房开间、进深大，内设有卫生间，有两个或两个以上阳台，能给客户以生活的享受，让客户感到其高贵的身份，所谓大套复式、较好的'别墅均属豪华型住宅。
第五节正确把握客户需求
由卖桔子的故事所想到的
有这样一个小故事，说的是一位女顾客问卖桔子的人，桔子是甜的还是酸的，卖桔子的人以为顾客喜爱吃甜的。不料这位顾客正身怀六甲，想吃酸的，于是生意没有做成。不久，一位长者问卖桔子的人同一个问题，卖桔子的人就改口说桔子是酸的，谁料长者牙不好，于是生意又没有做成。过了一会，一位老太太来买桔子，卖桔子的人认为老太太牙肯定怕酸，就说自己的桔子甜，谁料老太太又是给怀孕的儿媳买的，生意仍然没有做成。假如下一位想买又酸又甜的桔子，卖桔子的人又该怎样说呢？
此则故事引发我们的思考：客户究竟需要什么样的产品或服务，怎样对销售的楼盘进行市场定位，如何把握客户的购买动机，如何对目标客户进行合理分类。假如我们的楼盘或服务不被目前的市场看好，是否能够另辟蹊径，避开同质诉求，寻求差异点，突出优势。
卖桔子的故事揭示了营销服务策略的内涵和魅力。“甜”和“酸”其实都有必须的市场需求，可惜卖桔子的人几次都定错了位，没能准确把握客户的需求，因此他最后没有将“桔子”这个产品卖出去。由此可见，把握客户的需求是营销成功的前提，如果把握准确，那么在市场竞争中我们就握有绝对的主动性和优势。
售楼人员务必学会知彼知己，深入研究分析客户的买房心理，如果能够准确把握客户的脉搏，售楼人员的正式推销就已成功了一半。
一、把握客户的需求
（一）客户的个人档案
客户的个人档案要力求全面，售楼人员要善于从对客户的观察中了解其性格特点，从与客户面谈中了解其对楼盘的兴趣所在，但切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则会导致客户的误解和反感。
（二）客户的一般需求
即客户的基本购买动机，客户买房是自己居住，还是想方便孩子上学；是帮忙朋友置业，还是为自己的亲人（父母或儿女）买房；是投资置业，还是看中楼盘今后升值的潜力，或是兼而有之等，售楼人员明确了解客户的买房动机，有助于更好地推介楼盘的基本素质。如果售楼人员推销房子时连客户最起码的需求都不知或不能满足，推销就显得毫无好处。
（三）客户的特殊需求
每个客户对房子都会有不一样的要求，比如有的客户喜爱买带有花园的一楼，有的客户喜爱买无人打扰安静的顶层（尤其是顶层复式楼），有的客户十分注重室内通风、采光，有的客户十分注意户型设计的合理性、室内空间的利用率，有的客户不愿买十三、十四层的房子，有的客户对江景住宅情有独钟等等，在充分了解此点的基础上，可使售楼人员的销售更加具有针对性，有效避免失误。
（四）客户的优先需求
在客户的特殊需求中，有些务必优先对待，如客户因工作调动急需安家，客户投资购买商铺不愿意让熟人知道，瞒着自己的家人为其他人买房等，满足了客户这类特殊需求后，客户对房屋其他因素的思考便不再重要，可使销售工作事半功倍。
二、了解常见的客户购房行为与心态
（一）沉默是金
有经验的售楼人员一般都喜爱充分了解客户的需求，知己知彼后再加以引导，这样自己往往比较主动。而此刻许多的客户在洽谈时，总是尽量持续“沉默”，为的是让售楼人员多讲话、多说，自己多选取比较，而不愿将自己的底牌过早亮出，在买房时使自己始终站在比较有利的位置。
（二）分头出击
许多客户遇到比较满意的房屋，除了亲自洽谈外，常常让家人、朋友帮忙，分别在不一样时刻与不一样的售楼人员洽谈，以得到不一样的信息、不一样的优惠、最理想的成交价格。
（三）不轻信“涨价”
目前流行的售楼技巧中，“涨价”成了房地产营销人员促使客户尽快成交的手段，但此刻的客户买楼比较理智，常常要看房价是否真“涨”，其次看一下“涨”多少，客户知道有些精明的发展商想利用客户“买涨不买落”的心理，明着涨价，其实暗中放折扣。
（四）不冲动“抢购”
购房是人生大事，当精明的发展商千方百计地制造出楼盘销售现场“抢购”现象时，许多客户头脑冷静，以我为中心，采取多坐一会儿、看个究竟的方法，不轻信和感情用事地追风“抢购”，而是做到心中有数，货比三家。
（五）不怕欠“人情”
有许多客户会正因售楼人员不倦地热情服务，觉得欠了售楼员的“人情”，而在谈判中不断让步。但是此刻更多的客户明白：“顾客永远是上帝”，他们确立了心理上的优势，从不怕欠“人情”，一如既往地比较选取，得寸进尺地讨价还价。
三、售楼人员的应对策略
此刻楼盘的整体策划越来越精致，售楼广告越做越大，营销卖点越来越诱人，但无论广告的设计还是卖点的制造，都离不开楼盘本身的地段、房型、质量、价格等，也离不开营销人员的服务。如果说地段、房型、质量、价格等是刺激楼盘销售的“硬件”的话，那么售楼人员专业的服务就是刺激客户购买的最为有效的“软件”，并且这个“软件”往往是楼盘销售成功的关键。
（一）具有良好的服务意识和工作热情
有些售楼人员认为自己的楼盘销售比较好，自己功不可抹，就应摆摆架子；有的觉得客户不象买得起房子的人，对客户爱理不理，态度冷淡；有的则例行公事，面无表情，报流水帐……以上种种都是缺乏服务意识与工作热情的表现。在此刻激烈的房地产市场竞争中，客户的购买行为越来越理性，具有良好的服务意识和工作热情是对一名合格的售楼人员最起码的要求。试想客户还没有买楼，就得不到良好的服务，那么一旦自己买房后发生什么问题，更不可能得到及时的解决，大多数客户肯定不会购买这样房屋的。
因此售楼人员务必转变观念，充分认识到自己所处的服务地位，真心对待每一位潜在的客户，想客户所想，用心为客户出谋划策，帮忙客户解决购房中的问题。实际上，如果售楼人员赢得了客户的信任，对客户来说，多出点钱能买到满意的服务也是愿意的，客户更愿意把自己的真实买房动机告诉售楼人员，满意购房的客户甚至还会成为售楼义务宣传员。
务必指出的是，售楼人员的工作热情就应是发自内心的，而不是表面的、虚伪的。此刻有的售楼人员“热情”有余，诚恳不足。说楼盘时对客户连哄带骗，客户签约后立刻变了一付面孔，使客户产生受骗的感觉，这实质还是缺乏服务意识的表现。欠缺的服务与过分的服务都不利于发现客户的买房动机，或者既使售楼人员发现了客户的买房动机，客户正因得不到良好的服务，而放下购买你所推销的楼盘，影响自己的售楼业绩。
（二）具有扎实的相关专业知识
售楼人员是除广告之外，能给予客户最大信息量的人，包括咨询电话接听、带客户看房、商谈定价、签约下定金等一系列行为。如果售楼人员缺乏起码的专业知识，不仅仅会使销售业绩受到影响，而且还会有损于发展商的形象。曾有客户在看房过程中，向售楼人员询问房屋的结构、承重墙状况以及购房有关的税费问题，售楼人员竟说：“这我不懂，我只管卖房，这些状况您去问我们经理或公司工程部有关人员。”如果售楼员对楼盘的有关状况都一问三不知，那么营销策划做得再好，来看房的客户再多，公司的售楼业绩也可想而知。
售楼人员不仅仅务必对自己销售的楼盘了如指掌，而且还就应具备必须的建筑学、相关政策法规等方面的基本知识，如果售楼人员能够以丰富的专业知识为客户多提出一些买房、装修方面的专业性推荐，使客户看到未来新居的完美蓝图，在必须程度上可进一步挖掘、启发客户的买房动机，促使客户产生购房决定。
（三）具备分析客户心理的潜质与语言处理技巧
房地产营销是一门技巧性十分强的艺术，不一样的客户有不一样的需求，也就应得到不一样的服务。有许多售楼人员对不一样的客户采用千篇 一律的说辞，不愿或不会揣摩客户的购房心态，或措辞不当，语气生硬，缺乏灵活应变、察颜观色的潜质，更谈不上发现客户的买房动机。一名优秀的售楼人员应时刻注意观察客户，善于分析决定客户的兴趣爱好、价值取向、购房意图与实力等状况，以便采取不一样的策略与客户进行交流，及时抓住客户的心理变化，乘势出击，促成交易。
销售过程中售楼人员还应注意，掌握必须的语言处理技巧，有针对性地选用适当的语气、语调、措辞与不一样的客户进行交谈，尤其对于楼盘的缺点与不足，售楼人员要学会运用幽默的语言使其淡化。
准确的客户心理分析与决定，加上巧妙的语言处理技巧，是房地产营销人员取得良好销售业绩的有力保证。
例如有一位售楼经理在总结自己成功的经验时，说出这样一番话，为房地产营销工作打开一条新的思路：“别看我是经理，其实我这人并不善于跟人打交道，但我善于取信客户，发现客户的买房需求，尽我所能满足客户需求，帮忙客户解决困难。想想看，当售楼人员真心实意地帮忙客户把他的钱都安排好了，客户能不听你的话，能不感激你吗?”房地产营销原来也能这样做!
总之房地产营销人员务必做好两方面的准备：
（一）做好品质上的准备。优秀的售楼人员应具备良好的心理素质和从业道德品质，售楼人员代表了发展商的形象，是公司对外的窗口，在工作中就应注意创造效益与塑造形象的结合、灵活善言与诚恳求实的结合，一切为客户着想，争取赢得客户的信任。
（二）做好知识上的准备。市场在不断变化，房地产营销人员仅靠耍嘴皮子已无法胜任。此刻的客户大多是半个房地产专家，不会轻易暴露自己的买房动机，作为房地产营销人员务必时刻注意研究市场动态，善于运用各种专业知识和销售技能调动客户的情绪、启发客户，挖掘发现掌握客户的买房动机，制定应对策略，促进成交。
案例一：
“置业顾问”意味着什么?
——真心为客户着想
实例一：
两位退休老教师在儿女的赞助下买房，他们先去了华亭嘉园，对公司正在销售的楼盘从环境、建筑风格、户型设计、工程质量等都感觉挺满意，只是房子的销售价格与物业服务费相对他们的收入来说偏贵了一些，但是他们经过反复权衡比较，征求儿女意见，最后仍然决定购买。在即将付款的时候，华亭嘉园的一位姓薄的销售人员看出了两位老人的心思，及时提醒两位老人，华亭嘉园因是外销房，自然其销售价格较高，华远的另一个项目华清嘉园是内销房，价格可能更适宜，位置还离二老的单位很近，推荐他们去看一看，比较一下再做决定。之后两位老人最后如愿以偿，在华清嘉园买到了最可心的房子，他们住进了华远开发的社区，记住了华远公司这位一心为客户着想的售楼小伙，也记住了用信誉创造完美生活空间的华远公司。
实例二：
上海某中型楼盘一位姓陈的售楼小姐，是湖南怀化人，来上海工作一年多，但在售楼行业中却是有名的富姐式人物。她的同事们都知道，她之因此在如此短的时刻内取得令业内人士刮目想看的业绩，是正因她有一批很不错的朋友，这些朋友帮她带来了不少新客户。让人纳闷的是，陈小姐一个外地人，怎样就交上了这么多的好朋友呢?
一次理解记者采访时，她才透露了个中秘密。
原来她在上海本没有什么朋友，自从干上售楼这一行当后，就学会用自己的真心和顾客打交道，凡是她接待过的顾客，都会发奋与对方持续良好的联系。其中有位顾客之后选取了另一家楼盘，但顾客不知道怎样看楼、选楼，她便义务当起了顾客的买楼指导员，很快他们便成了好朋友，最后这位顾客又回过头来买陈小姐公司的楼盘，并且还向其亲朋好友推荐陈小姐的楼盘，仅这位顾客就为陈小姐带来了五个朋友，都在陈小姐手上签了单。这位顾客只是陈小姐众多顾客朋友中的一个，类似这样的朋友，她还有很多。据她说，在她所接待过的客户中，有80％一向持续联络，其中成为朋友的也高达30％之多。
了解到这点，陈小姐之因此能创出惊人业绩也就很自然了。
案例解剖：
一、“真心为顾客着想，真诚地做顾客的朋友”是实例一、二营销成功的法宝。此刻有的楼盘售楼人员急功近利，不管客户的利益，只想让顾客赶快签约交钱，尽快拿到提成；而在有的楼盘，顾客买房时，售楼人员除了向顾客说楼盘状况外，还再三提醒客户投资应注意的风险，给客户一种专业、诚实的感觉。前者可能图得一时之利，而后者却更加注重企业的长远方法发展，能够为企业凝聚更多忠心耿耿的客户。案例一中的薄先生在客户准备签约交钱时，主动提醒顾客要买适合自己的楼盘；案例二中的陈小姐在顾客放下她的楼盘去买别的楼盘时，她不但不生气，反而义务当起了顾客的买楼指导员，他们这种豁达的胸怀，恐怕不是一般人所能做到的。陈小姐成功的另外一个法宝是她具有极高的工作热情和良好的个人亲和力，经常主动关心已经买楼置业的客户朋友，真心实意地为他们排忧解难。
二、做顾客的朋友，从顾客进门开始，售楼人员就要有一种与顾客做朋友的准备，并且在与顾客接触过程中，自始至终将客户看成是自己远道而来的好朋友，这样做售楼人员流露出来的是真挚的情感，不是虚情假意，容易引起顾客情感的共鸣。
三、售楼人员要用心地站在顾客一边，为顾客着想，帮顾客出谋划策。比如在景观的选取上，根据顾客的一些特点提出自己的推荐；再比如，如果顾客家里有老人，而售楼人员卖的楼是多层住宅，就就应推荐顾客尽量选取层数较低的房子，以方便老人进出；售楼人员也能够传授买楼的基本知识给顾客，只要售楼人员站在顾客一边，顾客就会把你看成是自己人。
四、不是什么人都能作房地产销售人员的，只想把房子卖出去这种观念已经很落伍了，优秀的售楼人员都知道，在售楼和当好客户的置业顾问之间有很大区别。单纯的把房子销售出去而不思考或较少思考客户的需求和利益的做法，已为许多具有远见卓识的房地产发展商和售楼人员所摒弃，取而代之的是为客户利益着想，根据客户的实际状况提出购买推荐，利用自己的专业知识给客户带给最好的置业方案，当好顾客买房的“置业顾问”。
案例二：
培训顾客的感情
——掌握拿“结婚证”的技巧
我曾在公司售楼处作了一次售楼专题调查，结果发现了一个秘密：不少顾客几次来到售楼处探盘，可到嘴的肉还是被竞争对手抢走了。按理说，能几次来探盘的顾客，说明其对楼盘有了基本的购买意向，就像谈恋爱一样，能有多次约会，感情已有了必须基础，接下来的就要准备拿“结婚证”，但遗憾的是，许多售楼人员往往关键时就缺乏拿“结婚证”的技巧。在当今日趋竞争激烈的房地产营销行业里，一个缺乏拿“结婚证”技巧的售楼员，即使长得再楚楚动人，情人也会离你而去。
营销要留住顾客，务必具备拿证的技巧，连“结婚证”都没有拿成，又何来客户可留?多年的营销实战经验证明拿“结婚证”的技巧，关键在于诱导和说服客户，诱导和说服的最佳办法是培训顾客。
作为售楼人员，必须要学会培训顾客，一个不懂培训顾客的售楼人员，不是一个好营销员。提起培训顾客，很多售楼人员感到不可思议，顾客是上帝，尤其是房地产顾客，大都是成功人士，而售楼人员却都尚未出头，怎样有资格培训他们呢?售楼人员要去培训客户，客户反而不高兴，原本想买的也不买了。
这是一种错误的想法，通常来说，房地产顾客都是行外人士，对房地产行情知之甚少，更别提房地产专业知识了，在置业过程中，他们常常因不懂房地产知识而感到苦恼，总担心“一失足成千古恨”。在客户心中，很期望有一个能为他们带给专业指导的人，如果售楼人员懂得培训顾客，不是正好满足了顾客的需求吗?培训顾客的实质就是免费对顾客进行感情投资，想顾客之所想，急顾客之所急，最终实现售楼的目的。
那么，如何培训顾客呢?
一、了解顾客的置业心态售楼人员应先忘了自己的身份，把自己看成是顾客的朋友，与顾客谈心，详细了解顾客有哪些困难、对楼盘有些什么要求等，以便做到有的放矢。
二、讲解置业的基本知识向买房顾客讲解置业知识，比如购楼程序、采盘方法、如何看房地产广告、分析楼盘的优缺点、如何选取付款方式、验收房屋应注意些什么等，让顾客全面了解购房知识，这时顾客便会把你当成朋友。向顾客讲解购房知识，实际上就是在进行感情投资。
三、为顾客设计购楼方案比如，顾客家中有老人，推荐顾客买楼层低的房，便于老人出入；如顾客手头较紧，推荐顾客购买小面积、朝向差的房子(务必打破顾客的迷信观念)或推荐客户采用银行按揭贷款方式。总之根据顾客的状况，为顾客设计出一种切实可行的购楼方案，最好构成书面意见，以争取顾客的“芳心”。
四、培训跟进对顾客培训后，仍要及时进行跟进，顾客随时可能调整置业标准和购买对象，跟进能够及时为顾客带给进一步指导、服务和及时发现顾客心理变化，以便采取相应的策略争取顾客。
如果售楼人员学会了培训顾客，那么就掌握了拿“结婚证”的技巧，等待自己的将是“良辰吉日”了。
案例三：
我的心感动你的心
——应对成熟挑剔理性置业的顾客
望着加入入伙办以来翻过的日历时，才发现日子真的像流水般一去不回到，但它却在轻拍海岸的瞬间留下了这样、那样美得让人耀眼的“贝壳”，心中油然升起欣喜与忧伤的情愫，望着种种的“美丽”，其中的酸、甜、苦、辣又怎样能用词语形容和表达?
我想谁都能够忘记那个平凡的日子，但我不能，正因那一天已经永远烙在我的心灵。那天，客户李先生提着一个大包来到售楼现场，我如往常一样热情地接待了他，但他却一向用一种猜疑的目光望着我。我心中当时有些不悦，但内心仍然坚信总有一天自己的诚意会消除他的疑虑。我一路用会心的微笑陪同着他，前面的程序基本顺利，气氛还算和谐，当进入验房时，我傻眼了，原来自己一向关注的那个大包里装的全是验房的工具。以前从未遇到如此挑剔的客户，当时我只觉得头有点晕，但还是瞬间便镇定了下来，就这样，我中午饭也没能顾上吃，与这个“厌恶”的客户一齐在房间呆了几个小时，看着他用精确仪器测量木地板的水平度，敲地砖、墙砖……当李先生走的时候，递给我一张写得密密麻麻需要整改的质量问题，我看到足足有二十二个问题，只有无可奈何地摇了摇头……
接下来的事情便是解决李先生提出的整改问题，一些并不好解决的“小问题”。每一天不管多辛苦，下班后我总要挤出时刻去他家看一下才放心，即使下雨时，也总会冒雨去他家看一看窗户是否关好，只要有时刻，我便会在他家“执勤”，唯恐工人损坏他家的东西或做工粗糙。他所提出的问题，在预计时刻前便已整改完毕了，我内心充满兴奋和成就感，通知李先生过来复检时，他因工作繁忙抽不开身，约定时刻未过来。但他来时，我刚好逢上一个月才一次的轮休，就这样阴差阳错。第二天上班时发现自己竟然被投诉，当看到那个熟得不能再熟的名字时，眼泪在眼眶中转了几个轮回，但还是咽下去了。
我一如既往，仍然坚持去查看他的房子，功夫不负有心人，问题一一解决。当他再来时，脸上不屑一顾的神情早已换成诚恳的笑容与肯定的赞许，李先生对我说：“我们能够合照一张相吗?”这时，我的眼泪最后不争气地流了下来，我连忙转过身悄然拭去，照片上只留下会心的微笑。
数日后，我发现公司的公告栏中多了一张表扬信，自己居然第一次充当了一回主角。看着，看着，我的视线模糊了，眼泪再也忍不住决堤而出。我明白，尽管我受到了委屈，但我用真心打动了客户的心，赢得了客户的信任，再之后，不论李先生家里有什么样的大事、小事，他第一个想到的就是我，此刻我和他已成了好朋友。
案例解剖：
应对这位专家级的买房客户，售楼人员任何华丽的售楼语言和炉火纯青的售楼技巧都显得苍白无力，只有用自己的真心打动客户的心，让事实说话才是解决问题、让客户满意的唯一方法。
案例中，售楼员把客户的事当作自己的事来做，自觉自愿地加班加点，不厌其烦地协调公司内部相关部门如工程部、施工单位间的关联，为到达客户的要求尽职尽责，但却换来的是客户的“误解”与不分清红皂白的投诉，售楼员心中的酸、甜、苦、辣是无法用语言来形容和表达的。但售楼员可贵之处在于，她并没有为自己作任何申辩，而是忍辱负重，一如既往地用自己的实际行动帮忙客户解决了全部的装修质量问题。这种将心换心的做法，换来客户发自内心的赞许与诚挚的表扬，最终与客户成为知心的朋友。售楼人员真心的付出得到客户真诚的回报。
篇3： 售楼技巧
一、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界
2、知己知彼，配合客人说话的节奏
3、多称呼客人的姓名
4、语言简练，表达清晰
5、多些微笑，从容人的角度思考问题
6、产生共鸣感
7、别插嘴打断客人的说话
8、批评与称赞
9、勿滥用专业化术语
10、学会使用成语
与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种状况当然十分糟糕。为避免此类状况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
说话措辞要留意，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不好使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎样得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改善。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被理解。
招式A：从心开始
一．区别对待：不好公式化地对待顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。因此要注意以下几点:
1、看着对方说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。因此说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一向瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2、经常面带笑容
当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
3、用心聆听听对方说话
交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时刻述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
你要随着所说的资料，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、资料，并逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎以前拥有(顾客)，但求天长地久。
每一天早上，你就应准备结交多些朋友。
你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。
卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
顾客喜爱选购而不喜爱被推销。
集中注意力去了解顾客的需求，帮忙顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是期望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更简单、更愉快的生活，可能短暂时刻内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受就应十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
三．眼脑并用
1、眼观四路，脑用一方。
这是售楼员与客户沟通时应能到达的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出决定，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员必须要透过观察去决定真与假，不好坚信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是透过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还能够用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
详细了解售后服务;
对推销员的说表示用心的肯定与赞扬;
询问优惠程度;
对目前正在使用的商品表示不满;
向推销员打探交楼时刻及可否提前;
接过推销员的说提出反问;
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
透过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗简单;
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得简单;
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;
拿起订购书之类细看;
开始仔细地观察商品;
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮忙自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的职责就是“发掘”这个潜藏的动机，不好被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不好等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
篇4： 售楼技巧
售楼小姐实用语录(
售楼小姐不是什么洪水猛兽。这年头，售楼小姐也有她的难处。但一方是购房者，另一方是售楼者，难免会有利益上的冲突。矛盾激发，一种可能是妙语连珠，这时不妨一笑至之。另一种可能却会对购房者有不一样程度的恶果，这您就要留个神。
购房者：“你们那套100平方的样板房很大，可现楼为什么小了很多呢？”售楼小姐：“样板房不用分摊公共面积，而现楼要分摊呀！”
购房者：“不是说有宽带接入吗？”售楼小姐：“对啊，我们预留了宽带接入口啊。只要补交初装费就可使用了。”
购房者：“你们的户型怎样设计成这样，我在家里干什么隔壁几家都看得到，一点私密性都没有。”售楼小姐反应很快：“那有什么，你又不会亏，你也能够看人家呀！”
购房者：“为什么没阳台？”售楼小姐：“减少灰尘进屋，而且这样利用率会高很多。等到你的小孩出生后，一个阳台会让你多操很多心。”
购房者：“我听朋友说旁边是有个革命公墓，对吗？”售楼小姐：“像您这么一个有文化的人，大概不会在意那些迷信的东西。再说，这恰恰是风水上佳的表现，您不想想，要是这地方风水不好，那么多大人物能看上这地方吗？”
购房者说：“你们的阳台怎样设计成这样，你看，我的手都快摸到对面的阳台了．”售楼小姐说：“怕什么，看得见，摸不着！”
购房者：“买房的时候你们的广告和你不是都说送全屋名牌家电吗？此刻怎样又加收了我的钱？”售楼小姐：“没有呀，我们只是说免费帮你送上楼的呀！”
购房者“采光不太好啊”售楼小姐：“这是我们的个性设计，你看视野是不是更开阔，这个方向是我们将来的花园。这么好的景观，其他总得让位吧。采光能够有很多其他方法解决嘛。”
购房者：“为什么你们的户型都是三尖八角的？”售楼小姐：“我们设计师是专门从国外请回来的XX大师，他能没思考这问题吗？这是特地为采光和通风而设计的．．．．．．”
购房者：“你们这个楼盘究竟能不能升值？”售楼小姐：“快了，等隔壁的楼盘卖完了我们就涨价了。”
售楼小姐A：“刚才哪个客人问能不能买两个单位然后打通，我一口就说能够，之后一看原来是承重墙，怎办？”售楼小姐B：“你真是没经验，下次客人来你跟他说，墙能够打，但有些手续务必办，开工时要到物管开张单据，然后…”
购房者问：“你们这还有多少房源？”售楼小姐：“已售出近80%”（接下来看楼的半小时）“我喜爱朝南的”——“这一套正好，采光充足，通风良好。”“有没有西向的单元？”——“嘿，正好这样一套，价格便宜量又足，还能够看日落呢。”“大单元？”——“当然！160平方米，足够用了吧？”“小单元？”——“小单元最受欢迎了，凑巧还剩两套，你看怎样样？”……
某楼盘开盘时，几个中年男子挺着大肚子，在沙盘前指点江山。售楼小姐带着无上崇敬的表情悄悄对购房者说：“看，不用当心，不会有问题，我们几位老总也在那里买了房。”签合同前后：“房产证两年内能办下来”“我们两年内肯定开始办”看具体资料前后：“四星级酒店装修水平，配高级家电，家具，您搬张床就能够进来住了。”“具体资料还没出来，但是肯定是四星级的。”
收楼前后：“我们买楼盘送阁楼，只是有使用权无产权证”“没听说有使用权无产权证的，合同上也没写啊！”当你看中的户型是大客厅，小卧室时售楼小姐说：“先生，就您的气质，我猜您肯定有很多朋友，高朋满座的时候不会少。您想想，平时朋友来了，呆在哪儿？总不能让朋友在卧室呆着吧？肯定得呆在客厅，谈谈心，聊聊天，喝喝咖啡，听听音乐，待人接物都需要一个大一点的幽雅客厅。因此，大客厅、小卧室已成了时尚家庭的选取。”忽然间你发觉有个小客厅，大卧室的户型也不错售楼小姐说：“刚才的大客厅、小卧室是有点道理，但您仔细想想，房子买给谁住？还不是自己吗！您此刻是单身，等有了孩子，肯定在卧室呆的时刻多。您不可能每一天都高朋满座吧？因此，小客厅、大卧室是十分人性化的设计。”
篇5：售楼工作计划
一.房地产营销计划的内容
在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括
1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。
2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。
3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。
4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。
5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。
6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?
7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。
8.控制：讲述计划将如何监控。
二、计划概要
计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。
三、市场营销现状
计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
1.市场情势
应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
2.产品情势
应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
3.竞争情势
主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
4.宏观环境情势
应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
篇6：售楼工作计划
时间过得真快，转眼之间三个已经工作三个月了。回首这三个月以来，我有酸甜苦辣，为了以后在销售行业更好地发展，现将下半年，六个月的工作计划制定如下：
一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作
作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。
1.在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。
2.在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。
3.第三季度的“十一”“中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。
4.年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!
二、制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。
三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。 积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。
以上，是我对下半年六个月的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。在今后的日子里，我会更加努力地工作，争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务!
篇7：售楼工作计划
一、城区总体住宅市场形势分析
1、江都经济较快发展
20xx年江都gdp为230.2亿元，比上年增长15.8%；人均gdp为22851元，比上年增长15.9%。 20xx年江都gdp为280亿元，比上年增长16%；人均gdp为27805元，比上年增长16%。 按gdp和人均gdp比上年分别增长15%计算，预计20xx年江都gdp将达到320亿元左右、人均gdp将达到3元左右。
2、居民收入稳步增长
20xx年江都城镇居民人均可支配收入10999元，农民人均纯收入6131元，分别比上年增长15%和11.3%；20xx年在岗职工平均工资为17260元，比上年增长15.8%。
20xx年江都城镇居民人均可支配收入13105.5元，农民人均纯收入7011元，分别比上年增长19.1%和14.4%；20xx年在岗职工平均工资为20288元，比上年增长17.5%。
预计20xx年江都城镇居民人均可支配收入达到15000元以上、在岗职工平均工资达到23000元以上。
3、江都房地产市场将进入买方市场，销售形势不容乐观
（1）近年江都房地产市场发展呈现异常爆发局面，房价水平已超出居民购买力
20xx年江都商品房施工51万平米、竣工31万平米。
20xx年江都商品房施工达到188.90万平米，仅新开工商品住宅就有71.96万平米、竣工住宅53.48万平米，住宅销售76.74万平米（6480套）。
20xx年江都城区商品住宅均价仅在20xx余元/平米，而20xx年商品住宅均价达到3421元/平米，目前商品住宅均价已达到3700-3800元/平方米，同期居民收入增长幅度远低于房价涨幅！
此外，20xx年末江都城乡人均储蓄仅18391元，比上年仅增长7.7%。 按目前城区平均一套普通商品住宅40万元以上的总价及户均3.5人、城区家庭平均年收入约
4.5万元计算，则房价收入比在9以上，远超过6-8的正常水平；同时，根据江都居民高消费低储蓄的特点及平均月收入水平，普通居民购房对贷款首付及月供支出额的承受能力较低。 另外，根据江都城区目前普通商品住宅平均总价及月平均租金计算，租售比达到1：400以下，也远超过1：300-1：200的正常水平，以租养贷已不可能。
（2）未来两年城区商品住宅供应量将超过实际需求量，商品住宅市场供大于求
未来两年内城区商品住宅供应总量预计在160万平米以上。
按照城区目前24万人、两年内人均增加住房面积5平方米（即达到人均30平方米左右），同时以两年内城区新增人口3万人（注：根据江都规划，到20xx年城区人口为30万人，即四年内增加6万人）且有30%的新增城区人口人均需要住宅面积30平米计算，潜在最大住宅需求量也不到150万平米。
而从现实情况来看，目前江都城区房地产供应量较大，尤其是市中心区以外的城北、城南有较多新楼盘，同时居民购买力已经饱和。未来两年内江都城区商品住宅年均销售量将小于20xx年的76.74万平米，从目前销售形势来看，预计未来两年城区住宅总销量在80-120万平米左右，房价也将趋于平稳或小幅上升。
因此，受国家宏观经济环境和房地产环境、相对于高房价而言的江都居民购买力的下降、江都房地产市场竞争日趋激烈可供选择面加大等因素的影响，20xx年江都商品住宅量价一齐飙升的局面将难以为继，未来两年内江都城区商品住宅供应量将超过实际需求量，商品住宅市场供大于求，后期销售形势不容乐观。
预计未来两年内江都城区商品住宅供需及供销对比：
小结：
江都经济较快发展，居民收入稳步增长，城区居民人均住房面积较小，因此房地产发展有一定的空间。
然而，目前城区房价水平已超出普通居民购买力水平，商品住宅市场供大于求，后期销售形势不容乐观。
二、城区主要在售住宅楼盘个案分析
目前，江都城区新建商品住宅主要集中在老通扬运河以北的城北区域和新通扬运河以南的城南区域，城北为江都市新的政务区，城南为经济开发区。
从路段上看，大部分楼盘集中在龙川路和新都路两侧沿线。
从配套来看，城南区域相对已经成熟，其配套好于城北区域，但城北区域道路基础设施好、新行政中心的有利规划使城北区域居住条件有很大的发展潜力。
江都城区目前的主要干道为龙川路、新都路、扬州路“三纵”及北环路、江淮路、龙城路、长江路、浦江路、舜天路等“六横”。 从各个楼盘位置来看，由于江都城区面积小、城南城北区域楼盘分布相对密集（大部分楼盘集中在龙川路和新都路两侧沿线）、从城南城北区域的楼盘到市中心主要出入扬州路或龙川路而扬州路、龙川路、新都路相距比较近，因此虽然各个楼盘到市中心的直线距离有远有有近，但城南、城北区域的大多数楼盘到市中心的实际距离都差不多。
江都城区主要在售住宅楼盘位置
1、城北区域住宅楼盘个案简析
长江国际花园
楼盘位置：新都北路北侧、仙城中学西侧。
售楼处位置：现场接待中心；市区接待中心在江淮路33号。
开发商：江苏双汇房地产开发有限公司。
规划设计：超宽楼间距设计，地下停车位与建筑贯通。
建筑设计：中央公园小高层设观光电梯。部分楼栋底层架空设计。
营销代理：南京垠坤代理机构。
篇8：售楼广告词
1. 丽岛花园——装饰城市的风景
2. 银河湾——一个放飞心情的港湾
3. 世纪广场——世纪广场改变办公时代 ;A智能纯写字楼，执掌中南资本核心
4. 青青美庐——庭院 浓荫 街坊情
5. 青青美庐(商铺)—— 一铺养三代，在武汉最具升值潜力的新城门户栽种摇钱树
6. 徐东销品茂——全新生活 全新体验;消费和娱乐真正“一站式”
7. 泰和 中央公寓——黄金沌口 小户型楼王 百变全能 投资有理
8. 狮城名居——高知社区 高雅人群 高尚生活
9. 名都花园——鸟语 花香 纯水岸
10. 学雅芳邻——书香地，文化家
11. 南国明珠——都市人的心灵居所
12. 山水星辰——汉口城西第一水景名盘
13. 蓝色天际——都市精英 艺术社区
14. 东方夏威夷——世袭制 美式群岛生活圈
篇9：售楼工作计划
鉴于开盘到现在的销售业绩一直都不理想，我作为国际花园售楼部副经理有不可推卸的责任，我们的销售及管理工作质量必须提高，市场上投资商铺的客户是有限的，我们要剖析市场细分市场，全力以赴做好销售工作。
根据10,11,12月份的销售工作，市场反应的问题如下：
一、市场方面：
1、市场动向：信息搜集不够，对其他楼盘信息掌握不够全面，影响与客户的沟通。
2、客户开发：一直以来置业顾问发传单和电话约客，不能扩大宣传面，基本大街上的人都对传单产生厌恶感了，导致发了单子也很少人问津；
3、客户维护：由于置业顾问欠缺销售技巧，与客户沟通说辞太单调，理据太单薄，不能激发客户购买欲；
二、管理方面：
1、来访来电登记不够明确，有些自来客户不能留下联系方式以至于流失客户；
2、平时只注重了专业知识的培训，忽略的实战技巧，以至于置业顾问在销售时不能随机应变、自圆其说，不能达到专业化给予客户所需；
3、对于休假、请假的管理不够到位，没真正做到劳逸结合使得员工心态散漫，不能全身心的投入工作中；
一月份的工作重点：
针对10,11,12月份出现的问题，我们一月份的工作重点有：
一、市场方面：
1、做好市场调研，分析周边各楼盘的优劣势，做详细对比表，做到知己知彼，百战不殆；2、有针对性的进行宣传，固定时间，固定地点让置业顾问出去发单子；
二、销售方面：
1、改变销售策略，运用假销控进行后期销售，营造热销的氛围；
2、优化说辞，让置业顾问统一口径，先说服自己再说服客户，在谈客户时不要因为说辞使客户产生误解和不信任；
3、对于老客户和潜在客户，要经常保持联系，争取带来新客户；并能从与老客户练习过程中获得更多客户信息和市场行业信息；
4、做好售楼部日志记录工作，做好客户资源的入档，和数据的及时统计；
三、人员方面
1、置业顾问要加强学习，提高自己的专业知识水平，并端正自己的管理与被管理意识；
2、改变每天会议方式，置业顾问每早汇报昨天的.成绩和今天的工作计划，让每个人的生活工作都有计划有规矩，汇报完后要无条件按计划执行，
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，除专业知识外更要注重销售技巧的培训与锻炼，把专业知识与销售技巧相结合。
4、不定期抽查专业知识，120分过关，不过关者罚款一元充为售楼部公费和停轮排一天；
四，xx月份对自己有以下要求
1、每天做好工作计划，按计划执行工作，一刻也不能懈怠；
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，并根据总结改变工作方式，自身管理水平要尽快提高；
3、置业顾问接待客户时要旁听，适时帮助职业顾问谈客户，必须每次想办法留下客户联系方式，以便做好回访工作才有可能不会丢失这个客户。
4、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
5、及时向上层领导汇报工作及工作状态，不能与公司断绝联系，以免让公司误会我们有“天高皇帝远，不服天朝管”的思想；
6、和开发商多多沟通，争取让开发商重新建立起对我们的信任；
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是最好的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，工作中遇到各种各样的困难，要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献；
10、为充分发挥大家的积极性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作计划能如期完成。
篇10：售楼工作计划
一、售楼处装修（责任人：000）
1、12月8日，装修队伍确定。
2、12月10日，施工图纸审查完毕。
3、12月11日，协助采购部完成主材采购。
4、12月12日，施工单位进场。
5、12月20日，软装方案确定。
6、12月30日，软装公司确定，开始制作。
7、12月12日—20xx年3月15日，协助工程部施工过程监督。 8、20xx年3月15日，售楼处装修完毕；
9、3月16日-3月17日，软装摆场完毕；
二、样板间装修（责任人：000）
1、12月5日，效果图确定。
2、12月12日，施工图纸完成；软装配饰方案完成。 3、12月15日，施工图审查完毕。
4、12月16日，协助采购部完成主材采购。
5、12月20日，软装方案确定。
6、12月30日，软装制作单位确定，开始制作。
7、12月16日，施工队伍进场。
8、12月16日—4月10日，协助工程部施工过程监督。
9、20xx年4月12日，样板间装修完毕。
10、4月13日-17日，软装摆场完毕。
11、4月18日，接待客户看房。
三、入户大堂、私家电梯厅装修（责任人：000）
1、12月15日，效果图确定。
2、12月22日，施工图完成。
3、装修完成时间视电梯安装时间而定。但最好在样板房开放前完成。
四、销售组织（责任人：111，协助人：000）
（一）销售队伍组建
1、12月初，拟定招聘计划
2、12月10日-19日，刊登招聘广告、物色销售人员。
3、12月20日，面试
4、12月21日-22日 报批
5、12月24日，销售人员到位
6、12月25日-20xx年2月15日，销售培训（中间有10天左右春节放假时间）
（二）外联工作开展
1、春节前，外联方案策划完成
2、1月底-2月15日外联物料准备
3、20xx年2月16日-3月16日，外联工作开展
（三）（销售队伍工作装）
1、1月初，工作装方案制定（款式、费用等） 2、1月初-1月10日，工作装制作单位联系 3、1月10日-2月6日，工作装制作。
五、广告推广（责任人：111）
（一）、广告公司选择
1、12月10日前，广告推广公司确定。
2、12月14日前，合同条款整理。
3、12月15日，合同签订。
（二）推广方案策划
1、12月18日前，推广方案研讨
2、12月25日前，推广方案策划
3、12月26日，推广方案讨论
4、12月27-12月30日，方案定案
（三）项目VI系统设计
1、12月16日-12月25日LOGO设计
2、12月26日，LOGO讨论、定稿
3、12月27日-12月30日，项目应用系统设计
（四）广告包装、推广
·楼书
1、20xx年初-1月10日，楼书方案、设计 2、1月11日-1月12日楼书讨论、修订
3、1月15日-2月10日，楼书制作
·电视片
1、1月初-1月10日，电视片方案、文案 2、1月15日前，电视片方案定稿
3、1月初-1月15日，制作单位联系、签订合作协议 4、1月15日-2月20日，电视片制作
·媒体广告
A、户外
1、1月初-1月6日，户外广告设计
2、1月7日-1月8日，户外广告制作
3、1月9日，户外广告发布
B、报纸
1、1月初-1月15日，报纸广告推广方案 2、1月16日-2月10日，报纸广告设计
3、2月10日-3月18日，择机发布
C、宣传单张
1、1月15日-2月10日，文案、平面设计 2、2月11日-2月16日，印刷
D、网络
1、1月初-1月9日，方案、设计 2、1月10日，发布
（五）售楼部包装
1、3月10日前，售楼部包装方案 2、3月13日前，包装设计、物料采购 3、3月17日，包装实施
（六）销售现场人行通道包装
1、2月10日前，包装方案
2、2月13日-2月20日，包装设计 3、2月22日-3月初，包装道具准备 4、3月15日，包装布置完毕。
（七）看房通道包装
1、2月20日-3月初，看房通道包装方案 2、3月初-3月10日，包装方案设计
3、3月12日-3月20日，物料准备、制作 4、3月底，看房通道包装完毕。
篇11：售楼工作总结
一年来，在公司领导正确领导和同事大力支持下，我不断加强业务知识学习，不断从实践中总结经验，取得了一定的销售成绩。现将一年工作总结如下：
一、加强基本楼房理论学习，提升理论水平。书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。没来售楼处之前，我对房地产方面知识可以说是一无所知。对于新的环境、新的事物都比较陌生，在公司领导和同事的帮助下，认真学习基本楼房理论,很快了解到公司的性质及房地产市场，明白了置业顾问的真正内涵以及职责。
二、加强售楼业务知识学习,提高工作能力。积极学习售楼方面业务知识,了解房地产市场行情，准确掌握了楼房户型、面积、单价等情况。用基本楼房理论指导自己实践工作，用熟练业务知识取信客户，开阔了视野,锻炼了自己，达到了本职工作的要求。
三、坚持客户就是上帝理念，提高销售成绩。售楼看似简单，但做好很不容易。一要坚持不懈，不放弃任何一个客户。销售中我始终把客户当作自己的朋友，时刻保持热情的微笑，耐心跟客户进行沟通，拉近与客户的距离，让客户有种备受关注的感觉。二要耐心聆听，不要以貌取人。销售中针对客户提出的各种各样的疑问，我都认真聆听，从不以貌取人，从而掌握客户真实信息，把握客户心理。三要保持热情，不半途而废。销售中我始终保持热情、热诚的态度对待每一位客户，脚踏实地的跟进客户。同时，我经常回访老客户、挖掘潜在客户，争取带来新客户，并从中获得更多客户信息和市场行业信息，使我们的工作成绩能更上一层楼。
总结一年来的工作，虽然增长了一些见识，卖了几套楼，但仍存在很多问题和不足，业务知识有待提高，售楼方法有待改进，售楼技巧有待于提高。
下一年工作中，我一定在总结今年工作经验基础上，以一个积极、饱满的精神状态来迎接自己的工作，从而赢得更多的收获。
1、加强业务方面的学习，多看书、多上网查阅相关资料，开拓视野，丰富知识；与同行们交流，学习更好的方式方法。注重销售技巧的培训与锻炼，把专业知识与销售技巧相结合。
2、继续做好市场调查，分析周边各楼盘的优劣势，做详细对比表，做到知己知彼，百战不殆。
3、及时向主管领导汇报工作情况，经常与同事沟通感情，探讨经验。保持健康乐观积极向上的工作态度，与同事和睦相处。
4、树立先做人再做生意理念，全力帮助解决客户遇到的困难。经常回访老客户、挖掘潜在客户，争取带来新客户，并从中获得更多客户信息和市场行业信息。
5、时常总结经验做法，查找工作不足，以提高自身素质和水平。
篇12：售楼工作总结
房地产市场进入20xx年，仍是一片低迷，可喜的是我和公司售楼部其他工作人员一起，共同努力，还是基本实现了公司交给的任务，取得了可喜的业绩。在实践工作中，我对销售有了新的体验，在此我总结几点与大家分享：
(一)不做作，以诚相待，客户分辩的出真心假意。得到客户信任，客户听你的，反之，你所说的一切，都将起到反效果。
(二)了解客户需求。第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解，否则，所说的一切都是白费时间。
(三)推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势，做到对客户的所有问题都有合理解释，但对于明显硬伤，则不要强词夺理，任何东西没有完美的，要使客户了解，如果你看到了完美的，那必定存在谎言。
(四)保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们会将喜爱传递，资源无穷无尽。
(五)确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。多与客户讲讲专业知识，中立的评价其它楼盘，都可以增加客户的信任度。
(六)团结、协作，好的团队所必需的。
自己也还存在一些需要改进之处：
一、有时缺乏耐心，对于一些问题较多或说话比较冲的客户往往会针锋相对。其实，对于这种客户可能采用迂回、或以柔克刚的方式更加有效，所以，今后要收敛脾气，增加耐心，使客户感觉更加贴心，才会有更多信任。
二、对客户关切不够。有一些客户，需要销售人员的时时关切，否则，他们有问题可能不会找你询问，而是自己去找别人打听或自己瞎琢磨，这样，我们就会对他的成交丧失主动权。所以，以后我要加强与客户的联络，时时关切，通过询问引出他们心中的问题，再委婉解决，这样不但可以掌握先机，操控全局，而且还可以增加与客户之间的感情，增加客带的机率。
现今我已来工作半年多了，在上半年的工作中，本人的销售套数为69套，总销额为6千万。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知识和对青岛各个地区的了解，不但要做好这个项目，更要跟着公司一起转战南北，开拓新的战场。
在此，我非常感谢领导给我的这次锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。
篇13：售楼工作总结
一个偶然的机遇我进了中地行，那时的我只是一个进世不深的学生，什么都不懂，似乎觉得毕业了就应该工作，没有太多的追求，只是很平淡地接受即将走进社会的现实。记得此前口试时还有些紧张，经过一个上午的焦虑等待后，下午时分一个陌生的电话号码跃然出现在手机屏幕上，我成功了！我接到的是一个进职电话！那一刻，整个人都跳起来了。从未有过的喜悦感占满了我的心头，谢谢中地行给了我踏进社会前的第一个惊喜，此时我的脑海中有一个动机：我要好好工作，我要做好工作！
来到售楼部才发现，原来一切并没有想象中的那么愉悦，生活节奏的忽然加快，让我有些力不从心，经过半个月的培训，我委曲留了下来，可我却被分配到离校1-2个小时车程的高信尚峰，住宿以及交通各方面的压力一曾让我有了放弃的动机，再加上由于晕车导致的身体不适，多次让我留下委屈的眼泪！那时心想咬咬牙一切都会过往的。有时实在坚持不住了，就向朋友哭诉，他们也劝我放弃！有几次我都预备离职，可每当那时脑海中总会浮现出一句话一个真正有毅力的人在其人生的第一份工作岗位上至少能坚持半年或更长时间，是这句话让我一直坚持下来从而走到今天，由于我要做一个有毅力的人。在后来枯燥迷茫的守盘期间，支撑我的也是这句话。而且这是我的第一份工作，也是我的第一次机会，我不能就此放手！这样的精神激励着我在进进售楼部不久就销售出了当时三期仅剩的两套快乐小屋的其中一套。在首次成功的喜悦中我更加信心满满地维持着客户的接待。上级的耐心指导、同事间的互助融洽使得整个售楼部就像一个大家庭，让我忘记了工作中的种种不快。也让我学到了很多实践知识，同时还发现了自己的很多不足，我们就这样一起学习，一起进步着。
近半年的等待后终于在8月18日迎来了高信尚峰第四期的首轮20栋开盘，很紧张也很期待，开盘当天大家从容面对再加上之前的精心预备，一个圆满的结局呈现在我们眼前，我们很顺利地完成了54套全部任务。我也成功地跨出了第一大步。紧接着的是12月8日的19栋开盘，由于房价的大幅度攀升以及国家大量政策的压制，全国房地产普遍进进了一个低谷期，因此长沙市场也开始急速降温。再之新年的邻近也让很多客户把置业计划推后至明年，结果截止至19栋开盘当天我们一共只销售了不到一半，形势的忽然转变给我们带来了较大的心理压力，同时开发商也给我们指定了任务，分配到每个人头上的还有奖罚措施。虽说一共36套当时我已经销售了6套，但是仍然有4套任务，直到今天我完成了7套，还有3套。
在接下来的日子里我会更加努力，向同事及上级学习，争取在年前完成我们的预期目标，给20XX呈送一份自己的新年礼物！加油！
篇14：售楼创意广告词
1. 东湖名居——东湖就在家门口
2. 并非世外，却是桃源。——金太阳鹭港
3. 离城市不远，离自然很近。——荣盛龙湖半岛
4. 生活天天向上 城市渐渐向北。——天润城
5. 年纪轻轻，三房两厅。——金地自在城
6. 开盘必特价，特价必升值。——恒大绿洲
7. 世界公民的TOP级公寓。——绿城水晶蓝湾
8. 房价不会跳水，只是在做俯卧撑。——城中某楼盘
9. 用iPhone，住iHome。——托乐嘉iHome精装公寓
10. 心怀世界，身在园。——五矿御江金城
11. 世外，在城的边上。——世外边城
12. 这一刻，世界已大有不同。——万科金域蓝湾
13. 这一城，已青出于蓝。——万科金域蓝湾
14. 石林大公园，归来不看房。——石林大公园
15.平米三房，我们接爸妈来住住。——银城千花溪
16. 要么别买，要么别墅。——加州城
17. 君临天下，不过城池一座 。——世纪天城
18. 谁不在围城，几人能观城?——观城
19. 再一次，改变世界。——朗诗钟山绿郡
20. 八战八捷。——朗诗绿色街区
21. 何止恒温恒湿恒氧。——骋望郦都
22. 都说价格高，看看道理有木有?——骋望郦都
23. 贾君鹏，你妈喊你回美域度假。——宋都美域
篇15：售楼人员礼仪
售楼人员礼仪
一、为树立个人及公司良好的对外形象，规范售楼人员礼仪、言行、服务行为，特制定本规范。
二、售楼人员服装要求：
1、按照公司要求着统一制服，保持清洁、整齐、平整，不得带有灰尘、褶皱、列开线、掉扣等。
2、皮鞋应保持光亮适度，鞋袜整齐。
3、公司徽标佩戴位置统一在左上胸，明显、端正。
三、仪容仪表要求：
1、女职员需淡妆上岗，发型文雅，整洁得体，不得披头散发，不浓妆艳抹，不得涂深色口红和深色指甲油;手上饰物不得过多及太夸张。
2、男职员发型需端庄大方，不可留长发，以齐耳为准，不可留胡须。
3、严禁工作时间在售楼处大声喧哗、嬉戏、酗酒、勾肩搭背、赌博、抽烟、打牌、下棋、吃零食、化妆、闲聊及不文明言谈举止等一切有损公司形象，影响正常销售工作的行为。
4、部门人员不得利用上班时间长时间打私人电话，打声讯台等。
5、在工作时间和工作场所内售楼人员之间发生争吵打斗事件，则无论任何原因双方均辞退;若售楼人员与客户之间发生争吵打斗，则立即辞退售楼人员，并扣除其在该楼盘所得之提成。
四、电话接听要求：
1、接听电话时要注意控制语气、语态、语速、语调、语言亲切、简练、和气，要具有“自己就是代表公司”的强烈意识。
2、及时接听电话(勿让铃声超过三声)，迟接电话须示歉意。
3、先自报家门，并使用规范用语，询问对方来电意图等。
4、电话交流要认真理解对方意图，并对对方的谈话作必要的重复和附和以示对对方的积极反馈。
5、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，售楼人员要扬长避短，在回答时将重点、卖点巧妙的融入。
6、对方声音不清楚时，应该善意提醒“对不起、声音不太清楚，请您大声一点好吗?”
7、叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒时动作要轻缓，不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑等。
8、如对方所找的同事不在，在询问对方名字之前，应先向对方讲清楚，并主动询问是否要留言。同事回来后，立即转告并督促回电。
9、在与客户交谈中，要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对项目的要求等。
10、要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
11、直接约请客户来售楼中心观看模型，约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉客户，你将专程等候。
12、所有客户咨询电话必须要用记录，力求准确无语误，越详细越好。应将客户来电信息及时整理归纳，与上级主管和售楼人员充分沟通交流。
13、谈话结束时，要道一声“谢谢”或“再见”，并让对方先挂断电话，然后，轻轻地把话筒放回原处，以示对对方的尊敬。禁止先挂电话或粗鲁挂掉对方电话。
14、切忌用电话聊天、开玩笑，内线通话要简短扼要。
五、接待规范
1、客户光临售楼处时，销售前台首先主动起身站立迎接，面带微笑，为客户开门、问候、引导，并初步询问客户意向，接待客户入座，送递茶水。
2、接待人员的行为举止要端正大方，收腹挺胸，面带微笑，目视前方。
3、询问客户是否为首次来访，如为首次来访，按接待上门客户顺序接待;如之前已有联络，则由原接待人员负责接待。
4、客户先坐，礼貌询问客户需求，再做介绍，语言婉转、简练，表达清晰。
5、双手递交本人名片，尽量留下客户详细资料并纪录在案，包括姓名、电话、关心的问题和要求等。
6、注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。
7、积极向客户介绍楼盘情况，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。
8、在通道、房门较窄处必须侧身让道，客户先行。
9、工地参观时，嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品，并解释安全知识。
10、不贬低其它楼盘，抬高自己。
11、对每一位客户一视同仁，不以貌取人。
12、在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。
13、与客户发生分歧时，保持镇定，绝不与客户争吵。
14、严格维护客户资料隐私权。
15、接待客户时不得泄露公司保密资料。
16、不对客户承诺公司未完全确定的销售政策、优惠条件及其它事项。
17、置业顾问必须熟悉楼盘情况，统一接待口径，事先准备好介绍顺序和重点，系统全面的传递楼盘信息。
18、登记客户必须回访，记录回访情况，对我们楼盘的看法，满意点和不满意点等。
19、不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至售楼中心门口，并说“请慢走”或“欢迎下次光临”。
六、售楼人员商务着装要求
售楼人员在工作场所应保持清洁、方便、不追求修饰的着装要求。具体应做到：
1.无论是那种颜色的衬衫，要注意领子和袖口不得有污渍;
2.外出或者与他人会面时要系领带，而且与西装和衬衫的颜色相配，领带的长短有有求，一般为盖住腰带扣为准。保持领带的清洁、平整，不得歪扭或松垮。
3.皮鞋要时刻保持光亮清洁不得沾上灰尘。不穿太个性的皮鞋，不能穿带钉子的鞋。
4.女士要着职业裙装，并且是质地优良，色彩淡雅，不能过分花俏。
5.职员工作时不宜穿太长或过分臃肿的服装。
6.服装要特别注意领子和袖口保持整洁。男士不要穿短裤和赤脚穿凉鞋，风纪扣和钮扣要扣好。如穿前后身长不齐的衬衣时，应将衬衣下端纳入裤腰内，并注意整理头发和胡须，剪短指甲。不要脱衣挽袖，在室内应脱去帽子、围巾等。
7.拜访客户时，要穿着公司规定的服装，让客户一看就知道您是为何而来的。
售楼人员商务着装误区
1.颜色搭配不当
2.跟自己的身份和职业不符
3.过分追求时尚而不顾实际年龄
篇16：房产售楼经典广告词
。
锦绣家园 售楼广告词：献给这座城市勤劳的'人们
隆诚花园售楼广告语：住花园的家，享高品质生活
山水英伦庄园 售楼广告语：对不起，图片只能展现万分之一的美。
碧桂园生态城 售楼广告语：奇迹，自然天成
瀚城 水云天 售楼广告语：依城伴湖，空中别墅
海信地产天悦广告语：悦然开启传世家族生活。
海信地产天玺广告语：领现中国，仅献天玺
君华天汇 售楼广告语：私享天幕泳池，世界从此无界
岳阳恒大名都---南湖豪宅王售楼广告语：六公里湖岸，你的私家风景线
阳光佳苑 售楼广告语：享受阳光，完美户型搭配
金星 湘江苑 售楼广告语：不管买不买，一定要看看
金茂花园 售楼广告语：您看，好房真的不用吹！
绿水茗苑 售楼广告语：幸福生活的起点
御鑫城售楼广告语：最好的房子给最爱的人
金时花园售楼广告语：金色华章，时代荣耀
锦江新城：好房子一辈子
碧水龙庭售楼广告语：因为爱情
金百汇售铺广告语：是第一，更是唯一
珑湖 售楼广告语：豪宅，我最纯粹
大汉龙城 售楼广告语：市府中央，水岸生活
鸿大第六区 售楼广告语：爱了就“家”吧
上城湾 售楼广告语：城市中央，水岸年华
迎宾交通家园 售楼广告语：繁华中心地 名品尊贵家
富域城 售楼广告语：公园地产，盛装起航
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篇17：售楼员工工作总结
回顾这一年的工作，我们团队中的每个人都尽自己最大的努力为销售厅做出贡献，这与每个人的辛勤付出是分不开的，为了在今后有更好的发展和进步，现将这一年的工作做一下总结以及对今后的工作要求。
一个目标：
在工作中我们秉着“安全运行、健康发展”的目标，带领员工共同进步，中国发行福彩的宗旨是“扶老、助残、救孤、济困、赈灾”，福彩的产生本来就是善良健康的，我们以从事这样一项工作为荣，福彩的这种深刻更增加了员工的凝聚力及团队意识，鼓舞员工的士气，让员工真正做到快乐生活快乐工作，这是一项对社会有益的事业，我们也要用自己的职业道德让这项事业“安全运行、健康发展”。
两个建设：
一、建设和谐的销售环境
在销售过程中，我们努力营造一种良好的销售环境，不论是销售人员还是购买彩票的民众都能感受到这是一种公益事业，每个人都能够透过购买彩票为生活困苦的人带给帮忙，对那些输钱过多的情绪彩民，我们劝导他们在下注大额前要理性投注。在全体员工的努力下，我们一向维持着一种和谐的销售环境，今后仍将对此不断完善。
二、建设优秀的销售团队
优秀的员工是我们销售厅最宝贵的财富，我们11个人的团队不断创造着良好的销售业绩，在服务上我们都个性注重细节，尽己所能完成好一切销售活动，福利彩票的文化更增加了员工之间的凝聚力及团队意识，每个人都是在快乐中进行工作今后我们仍将持续这种工作态度，全体员工团结一致共创佳绩。
三个创新：
创新是一切事物发展的力量和源泉，在今后的工作中我们务必时刻持续创新精神，在销售过程中懂得创新、在管理过程中勇于创新、在服务上善于创新;有创新才有发展，才能使销售运转不僵化，福利彩票是一项用心用脑的事业，我们务必使这项销售活动充满活力。
中福在线是福彩市场三部管辖的销售厅，中福在线的营运总是以“安全运行”“健康发展”为中心，安全是中福在线的生命基石，健康发展是中福在线的动力源泉。新的一年即将开始，在我们收获工作成果的同时，我们也不忘自己的工作使命，当然在把快乐带给别人的同时自己也会感受到快乐，在销售厅的每个人都对新的一年充满了期盼，建立青年礼貌号销售厅仍将是我们努力的坐标和方向。
个人工作总结房地产是一个充满挑战、机遇与压力并存的空间，因为每天都有不同的面孔出现在我们的售楼部，这就要求我们要有较强的责任意识、服务意识及较高的品德素质修养和职业道德情操。 售楼看似简单，但做好也不容易。
人与人之间的沟通其实是一门很大的学问，从事销售工作5年来我学到了很多的东西。除了把房子卖出去后，还要完成后续的几项工作：签定购房合同——收集资料办理银行按揭——房子竣工后，通知客户办理交房手续;带领客户验房，如有问题马上通知工程部整改。
在这几个环节中，都会有或多或少的遇到一些问题。所以我必须很有耐心的跟客户进行沟通，时刻保持热情的微笑，把客户当作自己的朋友，拉近与客户的距离，让客户有种备受关注的感觉，很多问题就自然解决了。
从事销售工作几年来，在公司领导的正确指导下，我不断加强业务知识的学习，不断从实践中总结经验，取得了较好的销售成绩。
1.坚持不懈，不放弃任何一个客户，在销售中针对客户提出的各种各样的疑问，要耐心聆听，不放弃对客户解释的机会，使客户对我们更加信任。往往希望就在于多一次沟通，多打一个电话，同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心的打动客户。
2.学会聆听，把握时机，我认为一个好的销售置业顾问应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。
3、对工作保持长久的热情和积极性，辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入公司的那一刻起，就应该一直保持认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都应该努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累才能造就优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，因为他们是对我们认真的工作和热情的态度都抱以肯定的，又为我带来了更多的潜在客户，致使我们的工作成绩能更上一层楼。
4、保持良好的心态，每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，而消极、悲观的销售员则归咎于机遇和运气，总是抱怨、等待，然后放弃!我觉得一个好的销售置业顾问一定要及时的调整自己的状态和心情，以一个积极的，饱满的精神状态来迎接自己的工作，从而获得更多的收获。 在今后我要不断的学习和总结，不断的进步，不断的来提升自己。
篇18： 售楼团队口号
售楼团队口号
1、赚钱靠大家，幸福你我他
2、每天多卖一百块
3、成功决不容易，还要加倍努力
4、不吃饭不睡觉，打起精神赚钞票
5、多见一个客户就多一个机会
6、每天进步一点点
7、失败铺垫出来成功之路
8、团结一心，其利断金
9、团结一致，再创佳绩
10、大家好，才是真的好
11、因为自信，所以成功
12、众志成城 飞越颠峰
13、相互扶持才能克服挑战，无往不胜
14、效益源自创新
15、需求万变努力不变
16、勇创一流勇创新高
17、勾搭分歧，再创佳绩
18、大踏步，大发展；人有多大劲，地有多大产
19、付出一定会有回报
20、永不言退，我们是最好的团队
21、相信自己，相信伙伴
22、因为有缘我们相聚，成功要靠大家努力
23、失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远
24、道路是曲折的，“钱”途无限光明
25、一鼓作气，挑战佳绩
26、市场是企业的方向，质量是企业的生命
27、市场是海，企业是船，质量是帆，人是舵手
28、顾客是我们的上帝，品质是上帝的'需求
29、我们的策略是：以质量取胜
30、提高售后服务质量，提升客户满意程度
31、抱怨事件速处理，客户满意又欢喜
32、不绷紧质量的弦，弹不了市场的调
33、制造须靠低成本，竞争依赖高品质
34、重视合同，确保质量；准时交付，严守承诺
35、产品的品牌就是品质的象征
36、红五月里拜访忙，业绩过半心不慌
37、春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限
38、从业有缘，借福感恩，坚定信念；行销一生
39、服务客户，播种金钱，增加信任，稳定续收
40、公司周年我成长，挑战世纪要敢想
41、坚持出勤，专业提升，分享交流，为您分忧
42、今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌
43、客户满意，人脉延伸，良性循环，回报一生
44、心中有梦要讨动，全力以赴向前冲
45、心中有梦有方向，全力举绩王中王
46、新单续保并肩上，业绩倍增创辉煌
47、新老携手多举绩，平安夜里大狂欢
48、爱岗敬业 开拓进取 创新服务 放眼未来
49、爱岗敬业 求实创新 用心服务 勇争一流
50、超越自我 追求卓越
篇19：售楼社会实践报告
首先，要感谢学校的老师们。当然，我知道，所有的学校领导和老师都为这次实习有自己的付出。但是，在这里特别要感谢XX主任、XX老师和XX老师。杨主任自然不必多说，没有她就没有这次实习的计划，她的高瞻远瞩是一般人根本不具备也难以具备的。郝老师则是为我们创造了在千禧学府苑的机会，她不仅在实习前为我们加油打气，并且在实习期间时时不忘在单位里实习的我们，不时的来看看我们，问问我们的工作，她的辛苦是有目共睹的，是值得被永远记得的。张老师虽然没有直接照顾到我们，但是她在幕后也付出了大量的时间，她操的心也是非常非常多的。谢谢三位老师，是你们为我们构建起了实习的平台，让我们有机会将自己的才华展现出来，是你们，让我们三年的大学生涯不再是平坦的，正是你们的一臂之力，将我们推升了一个高峰!
其次，要感谢售楼部的各位。三个月的实习，说长不长说短也不短，在这期间，是你们为我们提供了丰富的知识、传授了有价值的经验，最最重要的是你们的行为告诉我们：做任何事都要有自信。大家知道，千禧学府苑在太原南城是数一数二的楼盘，在销售过程中，接待的客户全都是高端客户，在面对他们的过程中，原先的自卑心理很容易就会出现，在此时，一份自信是何等的珍贵，只有在这样的环境中，才能练就出不一般的自信。美国喜剧大师卓别林说过这样一句话：“人一定要有自信，这是成功的最大秘密。” 我想正是这样的环境加上售楼部各位的指导，一定会在未来人生道路上一直激励我们，永远向前!
最后，要感谢与我一同在售楼部实习的三位同学。三个月的实习中，有两个月我们是一起度过的，虽说这两个月并没有培养出些许的默契，但是在你们走之后的那一个月里，我才知道我们一起共事的那段时间是多么的难得和可贵!
三个月的实习结束了，它的影响却是终身的。次有完美价值的实习，离不开上面提到的每一个人，最后，再让我说一声：
谢谢你们!祝你们永远快乐、幸福!
[售楼社会实践报告]
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