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商务谈判策划书

时间：2023-02-01 15:17:02 策划书收藏本文下载本文

商务谈判策划书15篇

商务谈判策划书

时间一溜烟儿的走了，工作已经告一段落了，前方等待着我们的是新工作目标和挑战，是时候开始制定策划书了。那么你会写策划书吗？以下是小编收集整理的商务谈判策划书，希望对大家有所帮助。

商务谈判策划书1

一、谈判双方背景

甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。

甲方：成立于20xx年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。

乙方：成立于20xx年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：xx公司20xx年购进xx件服装，今年欲购买xx件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触。

二、谈判主题

乙方向甲方公司采购xx件服装，其中裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xx件。

二、甲方谈判团队人员组成

主谈：xx，市场部经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的`决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。

乙方谈判团队人员组成：主谈：xx，采购经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。

三、双方利益及优劣势分析

甲方：

优势：

产品质量有保证;

1、价格优势(从厂家直接进货);

2、货源充足;

3、售后服务周到(三月包换)

4、已经又一次合作，为此次合作奠定基础;

5、我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。

劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。

乙方：

优势：有多方供应商可供选择。

劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。

五、谈判目标

1、和平谈判;

2、最终价格：xx。

3、供货日期：签合同后一周之内。

4、采购量：裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xxx件。

六、谈判时间及地点

时间：20xx、x、x。

地点：图书馆。

七、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。

2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。

3)、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益;

4)、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

5)回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订

八、准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、备注：《合同法》违约责任。

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

九、制定应急预案

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

商务谈判策划书2

一、谈判双方公司背景(我方：鼎盛建材公司对方：新型绿茶公司) 我方：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150-400万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率;同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资

产，估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：

1、争取到最大利润额;

2、争取到最大份额股东利益; 3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略; 3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它

大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份;原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益;

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：

a、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

b、要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

c、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释; d、要求占有60%的股份;

e、要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

f、三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：

a、先期投资120万;

b、股份占有率为48%以上;

c、对方财务部门必须要有我方成员;

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系;

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

中期阶段：

a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 c、

达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的'60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房(以市场价的60%的价格)，在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

商务谈判策划书3

一、我方背景

白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰。我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪。我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

二、旅行社背景

改革开放以来，伴随着xx旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

三、谈判主题

主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。

四、谈判团队人员构成

就我方谈判人员的构成，我们是选取了x名谈判人员进行这次的谈判。

主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的xxx。

辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，xx。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，xx。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，xx。

五、双方利益及优劣势分析

优势劣势：

我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限。

旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁。

谈判目标：

1、最理想的目标：xx元/人。

2、可接受目标：xx元/人。

3、最低目标：xx元/人。

六、谈判程序及策略

谈判议程：

1、我方到旅行社接触对方谈判人员。

2、介绍本次会议安排与人员。

3、正式进入谈判。

4、达成协议。

5、签订合同。

6、预付订金。

7、握手祝贺谈判成功。

七、谈判策略

开局谈判策略：

1、我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

2、若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

谈判中期策略：

1、用咬紧不放策略回应对方的`开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

谈判冲刺阶段策略：

在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

八、准备谈判材料

各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

九、应急方案

1、旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

商务谈判策划书4

小组成员：徐小龙、陈志龙、谭杭、王林峰、智晓彤、张光继

一、谈判主题

（一）谈判主题

通过此次谈判，能够达成我方成为对方在上海地区汽车的唯一代理商，以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。

（二）双方背景资料

1.我方背景资料

20xx年，比亚迪收购西安秦川汽车有限责任公司，正式进入汽车制造与销售领域，开始民族自主品牌汽车的发展征程。发展至今，比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。

2.对方背景资料

上海联海沪西汽车销售有限公司成立于20xx年，属于民营企业，是国家工商行政管理总局、国家发展和改革委员会批准的轿车生产企业和指定销售网点。并由上海城市交通管理局颁发了上海市车辆维修经营证许可证，联海维修站由上海市汽车维修管理处核准为一类汽车维修企业。

虽然该公司在奇瑞汽车销售行业名列前茅，但是其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。

二、谈判团队人员组成

主谈：陈志龙，公司谈判全权代表

决策人：徐小龙，负责重大问题的决策

技术顾问：张光继，负责技术问题

法律顾问：王林峰，负责法律问题

记录员：智晓彤

合同拟定：谭杭

三、双方利益及优劣势分析

（一）双方利益分析

1.我方核心利益：

1）促进销售业绩提高，增加利润

2）以优惠的价格购进我方汽车

3）以最小的成本获得最大的利润

2.对方利益：

1）开拓上海市场，提高市场占有率

2）达成销售协议。保持双方长期合作关系

3）以最小的成本获得最大的上海汽车市场份额

（二）双方优劣势分析

1.我方优势:

1）地处上海是我国经济最发达的地区，人们的消费水平和消费意识较高，易于接受新的产品。

2）多年的汽车销售实践积累了丰富管理销售经验，业绩水平较高，

3）拥有较强有经验的的销售团队和专业服务维修人员，及时为消费者提供服务，在消费者中有较强的口碑。

2.我方劣势：

1）汽车市场发张迅速各大经销商之间市场场竞争激烈，经常开展价格战，利润额水平增加较低。

2）我方其他代理汽车销售一般，需要引进一个新的有发展前途的汽车品牌。

3)代理较多汽车品牌，加上银行对代理商信贷条件的限制会有资金周转不开的问题

3.对方优势：

1）已经拥有完善的生产策划体系和宣传战略，形成了较为顺畅的销售渠道。

2）拥有雄厚的资金实力，一流的研发技术体系支持，在国内各大消费着中享有较高的有信誉。

3）极具进攻性的的产品价格，具有较强的价格吸引力。

4）丰富的汽车产品及类型。比亚迪汽车产品包括各种高、中、低端系列燃油轿车，以及汽车模具、汽车零部件、双模电动汽车及纯电动汽车等。

5）完善的销售售后服务体系。

6）方的电动汽车属于环保节能产品，是当前技术条件下新能源汽车的最优选择。

7）在未来5-内，混合电动汽车将是新能源汽车的主流。

8）我国以及上海都相应地推出政策促进新能源汽车的发展，购买新能源汽车已具一定性价比优势，刺激广大上海市民的消费购买。

9）对方品牌目标顾客群体单一。

4、对方劣势：

1）对上海消费市场状况不了解，在上海的销售渠道不健全。

2）作为自主品牌汽车业的新生力军，新产品在我国缺乏品牌市场知名度，没有全国性的品牌认知和用户体验。

3)我公司在电动汽车行业起步较晚，缺少与电动车代理商合作的经验。

4）产品本身出产成本较高定价水平不容易被接受。

5) 急于寻求代理商合作打开上海商场，时间上受到约束限制。

6）在加油站尚未建立健全的充电系统。

四、我方的谈判目标

（一）战略目标

和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。

（二）谈判目标

1.成为我公司长期合作的对象，获得我方在上海的汽车直销权。

2.在物流费用方面最大限度的由我方来支付，并且总费用分期付款。

3.要求对方供货及时。

4.能给予总销售额2%左右的的返利，以作奖励。

5.我方定期为他们做一些促销活动和宣传广告。

6.以较低的价钱获得我方的汽车，并且希望每款车的利润大约在30%。

7.提供免费的人员技术、销售培训。

8.尽最大可能的让我方的入驻区域处于次黄金地段，以免和奇瑞争地域。

五、对方谈判目标

1.最优期望目标：

入驻区域：仅该公司的黄金地段，活动期间，主展台的汽车有60%的区域展示我方公司汽车，其他时间最少要50%。

供货以及员工的配备：按半年度供货，运输费用由对方承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。

销售量与返利：第一年度我公司的电动轿车销售量达到2400辆，我方会给予的返利为销售的2%的返点。

价格目标：E6最优价格E6:19.059-20.864万元人民币每辆（11435.4-12518.4万元人民币）

比亚迪F3DM汽车的价格是10.024-10.973万人民币每辆（9021.6-9875.7元人民币）

市场份额：三年内达到上海汽车市场的12%-15%

合作期限: 三年

直销权限：拥有我方汽车在上海的直销权

2.第二优期望目标：

入驻区域，仅该公司的黄金地段。活动期间，主展台的汽车有50%展示我公司汽车，其他时间最少要40%。

供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担。我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，促进销售业绩和完善售后服务。

销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到2200辆，我方会给予的'返利为销售的2%的返点

价格目标：E6最优价格19.29-21万元人民币每辆（11574-12600万元人民币）

比亚迪F3DM汽车的价格是10.143-11.044万人民币每辆（9128.7-9936万元人民币）

市场份额：三年内达到上海汽车市场的10%-13%

合作期限: 三年

直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权

3.最低限度目标：

入驻区域：该公司的黄金地段或黄金地段的附近地段，黄金地段或黄金地段的附近地段展示我公司的汽车面积最少要达到40%。

供货以及员工的配备：按半年度供货，运费由双方共同承担，我公司配备若干专业销售员以及技术员给贵公司，提高销售业绩和完善售后服务。

销售量与返利，第一年度我公司的电动车销售量达到20xx辆，我方会给予的返利为销售的2.5%的返点。

价格目标：E6最优价格19.895-21.13万元人民币每辆（11937-12678万元人民币）比亚迪F3DM汽车的价格是10.463-11.113万人民币每辆（9416.7—10001.7万元人民币）

市场份额：三年内达到上海汽车市场的9%-11%

合作期限：三年

直销权限：拥有我方汽车在上海的唯一直销权以及新产品的首发权

(三)对方的要求

1.在对方进行每次的新车发布的时候，我方必须给予对方汽车独立的销售区域，由双方或对方供资进行比亚迪汽车的专场销售活动。

2.贵公司在销售我方的汽车第二年末，如果市场反馈信息中未能达到约定市场份额的三分之二（由第三方对数据进行审核）。对方方可以单方面终止与贵公司合作。

六、程序及具体策略

（一）开局

协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。

1.报价

要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。

2.查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。

3.对方提出有关条款的对策

我们采取的应对策略是声东击西的策略，

（二）休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，可以暂时转移话题，稍作松弛。顺便借此时机，调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料，进行下一场的谈判。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

（三）最后谈判阶段

1.把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

商务谈判策划书5

一、活动背景

在经济交流越来越多，经济关系越来越复杂的今天，商务谈判作为解决合作、分歧的一种有效手段，已经渗透到现代社会政治、军事、外交、经济、文化等各个领域之中，成为人与人之间，机构与机构之间，国家与国家之间沟通、协调和合作必不可少的工具。谈判既是一门科学，又是一门艺术，在社会政治和经济生活中几乎无所不在，可以说，我们比以往任何时候都更需要了解和掌握商务谈判。在经济与管理学院的有关领导和老师的指导和支持下，我们经管学院市场营销团总支学生会特策划筹办了这次商务谈判模拟大赛。

二、活动目的

培养学生将商务谈判理论应用实践的能力，丰富同学们的课余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大学生形象。

三、主办单位

海南大学经济与管理学院

四、承办单位

市场营销团总支学生会

五、活动对象（参与者）：

海南大学海甸校区全体在校本科生及研究生

六、活动时间：

2月25日——5月12日

七、活动地点

待定

八、活动流程

2月25日进行专业学生会干部关于商务谈判模拟大赛的动员会

2月25日——28日撰写商务谈判模拟大赛活动策划方案和赞助合作计划书3月1日——7日寻找有意向的合作伙伴和赞助方

3月8日——14日宣传和报名。对本次商务谈判模拟大赛进行大力宣传，利用现有资源对赞助方进行全方位大规模集中式的宣传。

3月15日——17日赛前培训。对报名参赛的队员进行有针对性的培训，培训将以两种方式展开：

1）邀请赞助方到我校举办专题讲座，与广大同学近距离接触，介绍相关背景资料。

2）邀请营销专业的专业老师针对谈判计划书的.写作和谈判策略及技巧、商务礼仪等进行指导和培训。

3月18日——4月7日创作谈判计划书

4月8日—9日提交谈判计划书

4月10日—16日初赛审稿并确定入围队伍

4月17日—23日半决赛并决出第三名队伍和晋级决赛队伍

4月24日—5月8日晋级队伍决赛准备

5月9日—11日学生会决赛前准备工作

5月12日总决赛、评奖及颁奖活动。届时将邀请赞助方和企业代表，我校营销，管理领域专家老师出席。

九、比赛流程

（1）开场介绍主持人宣布活动开始，介绍现场评委、嘉宾及比赛选手，说明比赛规则及方法，并对当日所谈判之议题做简要阐述

（2）背靠背演讲阶段

（3）正式模拟谈判阶段

1、开局阶段

2、谈判中期阶段

3、最后谈判（冲刺）阶段

（4）评委提问

（5）评委进行打分并做谈判点评

（6）主持人做简要小结并宣读比赛结果

（7）颁奖仪式

十、宣传计划

利用互联网络校园网对活动进行宣传。

大型宣传展板宣传三到五张宣传展板对此次活动及赞助方进行全方位的宣传。广播宣传对活动的进展情况做即时报道。小型海报宣传贴于各学院宣传栏。

宣传单宣传对此次活动和赞助方的有关情况以宣传单形式发到全校所有同学的宿舍进行宣传

征稿点宣传共两个（二食堂五食堂）

横幅宣传以横幅的形式对此次活动及赞助方进行长期宣传移动短信（待定）利用通信公司的短信提示宣传

后期宣传将活动图片，录像上载至经管学院网站

以上宣传工作由我专业团总支学生会宣传部具体操作，其他各部根据安排协调工作。

十一、活动具体方案

（1）活动形式

本次活动采取初赛、半决赛、决赛制，初赛对来稿进行评比，评出入围半决赛小组，通过半决赛和决赛进行考核评选，以此评出各奖项。

（2）初赛：稿件要求：以电子档和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上写明谈判小组成员信息（姓名，所属学院、专业、班级及联系方式等）。（附统一的参赛人员信息表格）

1、评分规则：

评分采用打分制。即由各位评委阅读所有的参赛稿件，根据所写谈判计划书的质量给出公正的打分，而后取其平均值（满分100分），所得分数即为初赛分数。

2、成绩公布：

4月17日将公布进入半决赛的名单并电话通知入围小组负责人。

（3）半决赛及决赛

详情请参照商务谈判模拟大赛简章

（4）奖励方式：

设置一、二、三等奖和优秀谈判手奖

获奖结果公布：获奖名单以海报，展板，网络以及校报和校园网等形式公布。

（5）后期工作：

1、发给获奖人员证书（有校方和赞助方企业的盖章）及资金奖励。

2、对获奖人员的个人资料进行整理和存档。

3、将活动图片和录像上传至经济与管理学院学生工作网站。

4、广播站宣传此次活动成果和获奖小组名单。

5、对赞助方的通讯资料予以归档，以便我系学生会与赞助方加强联系。

十二、比赛奖励

十三、经费预算

共计金额：2300元

十三、注意事项

1、学生会成员必须提前四十五钟到达活动地点布置现场。

2、各小组谈判手须提前半个小时到达现场进行准备活动。

3、各小组谈判手必须着正装出席

如对本次活动有任何疑问可联系：韩雪同学联系电话：xxx，e-mail：xxx

本次活动最终解释权归海南大学经管学院市场营销团总支学生会

商务谈判策划书6

一活动前言

对于当代大学生来说，在刻苦学习专业知识的同时，应不断提高综合素质和知识运用的能力。而商务谈判无疑就是一个很好的方式。再从国际大背景来看XX年的金融危机的冲击，各国各企业之间为了最大维护自身利益的商务谈判也愈显重要。如何在商务谈判中抓住主动权已俨然成为各种经济业务的重点。而且在世界经济国家中占有重要角色的我国，与其他国家的经济往来也日益密切，如何在商务谈判中取得主动权变得尤为重要。而本次竞赛旨在运用模拟的商务谈判来提高我们大学生的实践能力与对专业知识的认知运用程度，提高大学生职业素质的培养，为以后职业生涯的成功做好铺垫。

二大赛背景

自XX年中国加入wto已经有10个年头了，市场经济体制已经逐步完善，各种国内外经济往来也日益频繁，“商情”、“商机”、“商战”已经成为企业经营、发展、合作与销售中不可忽视的重要内容。兼备有理论、应用、操作技能的商务人才已安然成为各大企业竞相追逐的对象。

随着世界经济的发展，特别是经济全球化的日益加深，各国间的经济联系日益加强，商务往来早已不鲜见，商务谈判更是成为企业发展过程中必须面对的问题。

“商务谈判”识当事人之间为实现一定经济目的、明确相互义务关系进行协商的行为。认真研究谈判是取得成功的保证。商务谈判时一项及政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。而成功的商务谈判更是实现企业利益及达到双赢的关键。因而必要的商务谈判理论技巧可以是商务人员从容面对商务谈判活动，提高应变能力，增强社会适应性，提升个人气质、风度和魅力，使自己成为更有价值和竞争力的商务人才。在经济全球化日益加速的大背景下，必要的商务谈判理论和技巧越来越成为商务人员必备的利器。

三可行性分析

优势分析：

1) 符合市场经济的需要与要求。培养有市场意识的人才。

2) 根据我国高校大学生普遍缺乏实践知识的现状，此次大赛的宗旨与我国高校教育改革的初衷相符合，为提高大学生实践能力而努力。

3) 附和经济与管理的理念，符合经管系学生的知识需要。

4) 作为已经成功举办过一届商务谈判活动的我们，有了一定的经验积累，并且此次又有学生会就业创业部的加入，共同举办，更能夸大其活动的影响力。

5) 本次大赛主要面向大一新生，所以能给已学习半年相关经济知识的大一新生熟悉相关专业知识的机会，与展示自己的`平台。

6) 经管系工管论坛和就业创业部正处在不断发展与成熟的阶段，有足够的活力于激情来举办此次活动，调动大家的积极性。

7) 就业创业部的加入为我们带来了新鲜的活力，和学生会的合作有利于扩展活动的影响力，在活动场地的选择上我们也更有优势。

8) 经费方面：由于这次面向全系的商务谈判是个学术性为主的活动，经费方面开支不大，并加上工管论坛在上学期有一定的积累，不用花费过多精力在经费方面，有更多充足的时间和精力把此次活动举办成功。

劣势分析：

1) 我们学校的硬件设施不佳，比赛场地有一定限制。

2) 对我们大一学生来说，经济来源有限，商务服装准备上存在一定困难。

3) 我们位于南校区，与新校区的距离较远，不便进一步扩大大赛影响力。

4) 时间比较紧凑，五月学校活动较多，可能发生冲突。

5) 大一学生比较缺乏商务谈判相关知识和经验。

总结：关于此次商务谈判大赛的举行毋庸置疑利大于弊，而且面对我们的不足都是能克服的客观条件，所以我们相信只要我们有足够的激情与充分的准备一定能将此次大赛圆满举行成功。

四大赛口号

感悟商务谈判，领略商务风采，唇枪舌战中迸发智慧与理性的源泉。

五大赛简介

本次“商务谈判”哟湖南工学院经管系策划主办，湖南工学院工管论坛和学生会就业创业部承办及具体执行。

此次活动面向湖南工学院经管系全体学生，尤其是精通经济管理理论及其实践的学生。本次大赛旨在密切结合我国企业商务活动的实际，对现代商务谈判礼仪和谈判有关理论和特点的实战演练。通过本次活动，可以使学生初步掌握商务谈判的基本理论，运用商务谈判的常用技巧，熟悉商务谈判的各个环节，具备商务谈判能力并拓展商务视野，增强社会适应能力，成为高素质人才。

经管精英云集，专业老师莅临，工管论坛和就业创业部将本着精益求精的理念，竭诚打造一个“传播世贸知识，传递经济动态”的精彩平台。

六大赛宗旨

加强经管系学生的理论知识运用能力，是同学们通过此次活动了解商务谈判的基本知识与技巧。并且利用此次大赛加强各专业各班级，各社团之间的交流。为社团与学生会开辟一种新的合作方式，扩大我校影响力，也进一步弘扬与发展湖南工学院的社团文化。

七筹备工作

1、活动时间：4月23日---5月12日

2、活动地点：t型教室、四楼教室

3、前期准备：

（1）宣传工作大致分为以下四项：

一 4月21日张贴海报pop宣传商务谈判有关事宜，号召全系所有同学积极参与或者观看比赛，并利用广播站宣布商务谈判的有关信息。

二4月22日召开论坛大会，号召论坛所有成员积极配合好宣传与动员工作，且当晚到各班上进行宣传。

三 4月26日至27日向全校各大协会发出邀请，共同参与到活动中，并请其主要负责人担任评委或嘉宾。其中报名方式是班级组队报名，每队三人。宣传时要尽量详细，针对商务模拟谈判的内容、范围、注意事项与报名方式等进行说明。

宣传细则：

板报：前期宣传（4月21日）后期总结（五一后）共2张

宣传海报；全体大会（4月22日）全系宣传（22号）报名截止（23号）

初赛（28号29号）

中期宣传（公布复赛名单与时间30号）

复赛（5月7号）

后期宣传（公布决赛名单与时间—五一后）：pop海报：表演赛（4月23日，吸引观众）

决赛（五一后公布xx巅峰对决）

每宣传一次用三张海报，宣传海报共12张，pop海报共6张

宣传资料：6张pop海报纸，6张板报纸，25张宣传红纸

吹塑纸：粉红色2张，蓝色1张，深红色1张

彩笔一盒

活动流程表打印（包括赛制规则，共20个班每班2张，共40张）

宣传小纸条（共六组，6张小纸，2张大纸）

到班宣传人员安排：

工本1-4班：人事部全体成员

国贸1-3班：公关策划部全体成员

国贸4-6班：宣传部全体成员

电商班：办公室全体成员

会计1-4班：财务部全体成员

会计5-8班：秘书处全体成员

（2）报名联络指导工作：

①4月23日晚在t2针对参赛队伍进行一次商务模拟谈判的演示，并邀请评委点评。谈判完毕后请评委对商务模拟谈判进行相关讲座，说明商务谈判中一些礼仪与策略方面的知识，以及让同学们更充分的理解这次活动。

演示赛基本流程：

时间、地点：4月23日19：00——20：00；t2

1．相关知识讲座

2.主持人开场白以及简单介绍本次活动

3.演示赛开始

4.评委简单点评以及关于商务谈判相关知识讲解

5.现场提问

6演示赛结束，

②报名时间从4月20日起—至4月23日截止，并于演示赛后进行抽签分组，告诉题目。

③从24号晚上起即与参赛选手保持联系，及时告知比赛时间，场地及有可能的变动。

（3）场地安排和申请

注：在比赛前提前预知t型教室利用情况，防止与上课、或其他协会组织活动在场地上起冲突。初赛由于队伍可能较多，所以设立在教学楼举行。

1活动中期的开展：

中期开展阶段需要与各队伍选手保持联系，在每场比赛开始与结束时都要及时发布并更新海报，以确保比赛进行的完整性。这个阶段，需要确认好各位评委嘉宾时间安排上的可能性，再做出合理安排。

2后期收尾

结尾工作如下：

①宣传部针对此次活动进行后续报道与总结

②财务部针对经费开销进行清算，核实与总结。

③人事部对论坛成员的表现进行考查，并针对表现优秀者予以表彰。

④网络小组及时对此次活动进行博客更新。

⑤fba内部召开总结大会且各部门对活动写出总结报告。

八活动流程

一、第一阶段初赛

时间：4月28日、29日晚6：30——9：30

地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚六场比赛）

前期准备：1.海报宣传。

2.比赛会场的提前布置，道具的准备（计时牌、评分单，布置现场所需材料）。

3. 23日晚上4示范赛上，通知各班代表抽签选题分组，初赛共10组20支队伍。

比赛现场：1.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

2.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

3.比赛结果当场宣布，复赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级：初赛共20支队伍，12支队伍晋级复赛。

二、第二阶段复赛

复赛时间：5月7日晚6：30——9：30

复赛地点：教学楼（分三个比赛场地，每晚两场比赛）

前期准备：

1 5月4号白天，利用海报，公布进入复赛的队伍及复赛时间地点，评委的名单。

2 5月4号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

3 5月4日晚上，各队代表以抽签方式抽取题目和谈判对手。抽签条如下：

a. 题目 b.题目 c.题目 d.题目 e.题目 f.题目

比赛现场：1.会场需在比赛前30分钟布置完毕。

2.各队伍应提前20分钟到常

3.比赛时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。

4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5.比赛结果当场宣布，决赛内容另行通知，请晋级队伍注意海报通知。

比赛晋级：复赛共12支队伍，4支队伍晋级决赛。

三、第三阶段决赛

时间：5月11日晚6：30——9：30

地点：t型教室（一个场地，两场比赛，分两次进行）。

前期准备： 1 .5月8日白天，利用海报，公布进入决赛的队伍以及决赛时间，地点。

2 .5月8号白天，利用海报，公布进入复赛的团队及复赛时间地点，评委的名单。

3 5月8号白天，准备好比赛的道具（计时牌、评分单，布置现场所需材料等）。

4 5月8日晚上，各队伍以抽签的方式抽取谈判场次和题目，抽签方式如下：

a. 第一场甲方 b.第一场乙方 c.第二场甲方 d.第二场乙方。（再由第一尝第二场代表上来抽取题目）

决赛现场：1.会场准备人员需在第八节下课后去布置会场（气球装饰，音响设备，黑板等），需在6点半之前完毕。

2.各队伍应提前20分钟到常

3.谈判时间设为45分钟，可视具体情况延时，最多五分钟。第一场结束前五分钟，第二组选手到前台候常

4.每个队伍由三名成员组成，其主要职位分别为总经理、销售总监、财务总监。

5.比赛结束，主持人宣布大赛冠军、亚军、季军获选队伍名单。

6.由嘉宾颁奖，工作人员摄影留念。

7.理事长做总结词，宣布此次商务谈判圆满结束。

8会后整理：留下部分工作人员整理会常

九.比赛流程

（一）背对背演讲（6分）：每方3分钟，一方首先上场（另一方回避）利用演讲的形式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例例题的理解，切入点，策略。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。演讲要求：介绍队名、所在学校专业、队员构成，初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。

（二）开局（10分）：双方面对面，一方发言时，另一方不能抢话，可以有一位选手也可以多位合作，向对方介绍己方的谈判条件，试探对方的谈判条件和目标，最好能获得对方的关键性信息，发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、道具和ppt等。

（三）中期阶段（20分）：此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。双方在此阶段应该对关键性问题进行深入谈判，使用各种策略和技巧，寻找对方的不合理方面以及要求对方让步的方面进行谈判，不得纠缠与议题无关的话题。

（四）休局（6分）：1、谈判过程暂停，双方总结前面的谈判成果，队内讨论对方的条件，己方的底线和可以讨价还价的空间，有必要的话，修改原定计划。（3分。

2、局中点评：一位评委对双方前期表现分别进行点评，

提示双方应采用的策略，提出1、2个问题让观众思考，为结尾留悬念。

（五）最后阶段（10分）：此阶段为谈判的冲刺阶段，双方回到谈判桌进行最后交锋，必须达成交易，在最后阶段尽量为己方争取最大利益，结果应保持长期合作关系，道别应符合商业礼节。

（六）加时赛（5分）：若双方在冲刺阶段没有达成交易，则休息一分钟后进入加时赛，必须达成交易，但进入加时赛的两队都会因拖延时间扣分。

（七）评委点评（5分）

十．评分细则

比赛采取100分制原则

①队名，口号，商务礼仪，气势（20分）

②临场发挥，思维敏捷（30分）

③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体（20分）

④最终氛围，谈判技巧（20分）

⑤着装得体正式（10分）

附：评分中采取去掉一个最高分，一个最低分的原则，力求公平公正

队名

商务礼仪

临场发挥

团队默契

谈判技巧

着装得体

xxx

十一人员安排

1活动顾问：何芳明、张雪瓶、张釉

2活动总负责：李晶、黄丽清

3主持人：(活动的主持与现场气氛的带动）

a示范赛：罗禅、谭志伟

b初赛：（4月28、29号）：

场地一：谭志伟

场地二：张秀芳

场地三：罗禅

c复赛：（5月6、7号）

场地一：张秀芳

场地二：谭志伟

场地三：李炜华

d决赛：（5月10号）：待定

4计时组、统分组：（每尝每阶段的计时）

a示范赛：黄婷、周婷婷

b初赛：场地一：杜云、刘艳

场地二：郭小聪、邓志林

场地三：伍磊、林志忠

c复赛：场地一：刘大飞、何乐龙

场地二：殷利、朱广林

场地三：林双莉、吴乔辉

d决赛：孔乾锐、邓志林

5临时小组：(负责突发事件的处理)

a示范赛：唐强、孙凯

b初赛：（28、29号）：

场地一：范书晗、刘帅

场地二：王好、赵碧兰

场地三：李晶、黄丽清

c复赛：场地一：王好、黄婷

场地二：郭小聪、杜云

场地三：李晶、梁栋

d决赛：苏梅、黄丽清

6后勤组：（场地的布置及清理工作）

a示范赛：郭红杏、魏茜、杨小林

b初赛：场地一：苏梅、唐强、孙凯

场地二：朱广林、殷利

场地三：孔乾锐、林双莉

c复赛：场地一：郭红杏、邓志林、孔乾锐

场地二：魏茜、杨小玲、刘艳

场地三：黄丽清、伍磊

d决赛：周婷婷、赵碧兰、黄婷

7礼仪组：（负责迎宾）

a示范赛：蔡慧、张秀芳

b初赛：场地一：魏茜、郭红杏

场地二：杨小玲、赵碧兰

场地三：杜云、周婷婷

c复赛：场地一：周婷婷、王好

场地二：赵碧兰、杜云

场地三：苏梅、林双莉

c决赛：罗禅、蔡慧

8秩序维护：（维护现场秩序，保持谈判的安定环境）

a示范赛：吴乔辉、刘大飞、邓志林、孔乾锐

b初赛：场地一：李炜华、唐强、孙凯

场地二：梁栋、朱广林、殷利

场地三：邓朝辉、孔乾锐、林双莉

c复赛：场地一：林志忠、邓志林、孔乾锐

场地二：孙凯、刘艳、魏茜

场地三：唐强、黄丽清、伍磊

d决赛：何乐龙、刘大飞、郭小聪

9外联组：秘书处及实践部全体成员（负责选手的联系与通知、评委及主持人安排、场地的申请）

10宣传组：宣传部全体成员（负责三次赛次的海报张贴、通知及后续报道）

11题目组：办公室及财务部全体成员（负责大赛的题目收集与整理）

12指导小组：由学长确定人员 (负责商务谈判的全程指导)

十二评委嘉宾

a示范赛：何芳明、张釉、阳佩

b初赛：场地一：何芳明、毛玲姿、何志峰

场地二：张釉、刘娉婷、卢平

场地三：张雪瓶、阳佩、黄立宇

c复赛：场地一：曹露群、钟晓洁、范进

场地二：何芳明、张雪瓶、社团部副部长

场地三：卢平、毛玲姿、外联部副部长

d决赛：何芳明、张釉、何志峰、张雪瓶

十三奖项设立

1冠军、亚军、季军

2优秀团队

3最佳谈判手

4最佳组织奖

十四经费预算：

1、奖品费用

冠军——价值两百

亚军——价值一百

季军——价值八十

优秀团队——价值五十

最佳谈判手——价值三十

最佳组织奖——价值二十

荣誉证书3*13=39元

2、宣传费用

海报 0.35*40=14元

宣传纸（a4打印）：100*0.2=20元

卡纸（pop）2*5=10元

笔 2元

德芙巧克力20元、苹果50元

3、其它支出

矿泉水 1.5*20=30元

杂费 10元

总计：675元

十五注意事项

1、若在比赛当天，有队伍成员缺席20分钟以上者，则视为自动弃权，另一方赢得该场比赛的胜利，比赛继续进行。若某队伍有成员迟到10分钟以上，则由主持人宣布本场比赛推迟，下场比赛提前进行，待迟到的参赛者到来后再进行比赛，若比赛中参赛者20分钟后仍未到达现场，则由主持人宣布此队弃权。

2、若在比赛中场面失控，例如一方参赛者语言不得体情绪过于激动，出现谩骂现象者，主持人应立即出面调解，礼仪组协助协调参赛双方冷静下来。再如出现冷场等情况时，主持人须把握好尺度，及时缓和气氛。

3、若决赛当天出现停电或主持人话筒音响效果不好情况时，10分钟内不能解决问题则宣布推迟比赛，若20分钟仍不能解决，则宣布取消当天比赛，推迟到下一天。

4、若比赛当天会场喧哗，则由工管论坛所有成员一起协调并维护好当天场地的氛围并负责赛后的后勤工作。

5、若批的教室出现了问题，要准备其他的教室以备用或者推迟到下一天。

6、成立一个突发事件处理小组，协调活动进行。

策划方：湖南工学院工管论坛与学生会就业创业部

商务谈判策划书7

甲方：NUC公司董事会

乙方：NUC公司市场拓展部

NUC是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。NUC公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的INTERNET主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的`红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台FOB22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！

商务谈判策划书8

一、谈判主题

就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。

二、谈判背景

1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计20xx 年全球铁矿石的需求量为16.3 亿吨，其中中国的需求量为8 亿吨，占全球的近一半。

2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大成本高。

3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。

4，供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的.扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。

三、谈判团队人员组成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的决策；技术顾问：CCC，负责技术问题；

乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术顾问：FFF，负责技术问题；

丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术顾问：III，负责技术问题；

丁方：巴西矿业巨头淡水河谷

主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术顾问：LLL，负责技术问题；

四、四方利益及优劣势分析

我方利益：——a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。

我方优势：——1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达

成合作将对其造成巨大损失。

2、国际铁矿石供过于求。

我方劣势：——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。

c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失

d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果

日方利益：——a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。

日方优势：——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。

日方劣势：——a、对于我方来说，无明显劣势。

供方利益：——a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。

c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。

供方优势：——a、寡头垄断世界出口市场。

b、世界需求日益增长，供给略显有限。

供方劣势：——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合

作协议将会对其造成巨大损失。

五、谈判目标

1、战略目标： ①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿

②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。

原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。

2、底线： ①至少签订2个会计周期以上的交易合同。 ②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过10%。

③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。

五、程序及具体策略

1、开局方案：

首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。

其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）

对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：

1）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清

日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。

2、磋商阶段：

1）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。

2）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。

3）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。 4）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。

5）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利

益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

6）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方

行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、僵持阶段：

1）.注意隐藏己方的弱点

2）转移话题，如：轻松幽默的笑话

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

商务谈判策划书9

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

北京益时手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。

总部客服电话：xxxxxxxxx

数码店客服电话：xxxxxxxx

传真：xxxxxxx

E-mail:xxxxxxxxx

总部地址：北京市、东城区建国路35号

2、乙方公司分析：

瑞士钟表业的经典品牌，“劳力士”公司的前身是“W&D”公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于19在伦顿合伙经营。19，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了“劳力士”商标，“W&D”由此改为“劳力士”。劳力士表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

劳力士公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在FLASH中，与劳力士的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

劳力士，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的'劳力士钢表。“小甜甜”布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的劳力士手表，合人民币约80万元。越南末代皇帝保大戴过的劳力士金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万20xx瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

总部客服电话：xxxxxxxx

数码店客服电话：xxxxxx

传真：xxxxx

xxxxxxx

总部地址：瑞士

二、谈判的主题及内容：

1、货物的价格及数量

2、货物的包装

3、货物的支付方式

4、货物的运输及保险

三、谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易。

原因分析：双方都有意建立长期合作关系。

2、成交目标：

①报价：

1、劳力士金表潜航者型(SUBMARINER)，防水深度超过300米。

2、游艇名士型(YACHT MASTER)，配有可旋转外圈，方便计算时差。

3、格林尼治型(GMT MASTER)，其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

4、宇宙计型(COSMOGRAPH)，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

③优惠待遇：在同等条件下优先供货。

④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间。

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

我方优势：潜在市场广阔，消费需求大

（二）、我方劣势分析：

我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。

（三）、我方人员分析。

总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。

（四）、客方优势分析：

客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系。

客方优势：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

（五）、客方劣势分析：

客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。

（六）、客方人员分析：

总经理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

技术总监：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

商务谈判策划书10

谈判议程的安排对谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可由双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，通则议程由谈判双方共同使用，细则议程供己方使用。

(1)时间安排。时间的安排即确定在什么时间举行谈判、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的安排是议程中的重要环节。如果时间安排得很仓促，准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，就很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而且随着时间的推延，各种环境因素都会发生变化，还可能会错过一些重要的机遇。

(2)确定谈判议题。所谓谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先须明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：哪些问题是主要议题，要列入重点讨论范围;哪些问题是非重点问题;哪些问题可以忽略。这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系;还要预测对方会提出什么问题，哪些问题是己方必须认真对待、全力以赴去解决的;哪些问题可以根据情况做出让步;哪些问题可以不予讨论。

(3)拟定通则议程和细则议程。

①通则议程。通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。在通则议程中，通常应确定以下内容：谈判总体时间及分段时问安排;

双方谈判讨论的'中心议题，问题讨论的顺序;谈判中各种人员的安排;

谈判地点及招待事宜。

②细则议程。细则议程是己方参加谈判的策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保密性。其内容一般包括以下几个方面：

谈判中统一口径，如发言的观点、文件资料的说明等;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;

己方发言的策略，何时提出问题?提什么问题?向何人提问?谁来提出问题?谁来补充?谁来回答对方问题?谁来反驳对方提问?什么情况下要求暂时停止谈判等;谈判人员更换的预先安排;

己方谈判时间的策略安排、谈判时间期限。

(4)己方拟定谈判议程时应注意的几个问题。

①谈判的议程安排要依据己方的具体情况，在程序安排上能扬长避短，也就是在谈判的程序安排上，保证己方的优势能得到充分的发挥。

②议程的安排和布局要为自己出其不意地运用谈判策略埋下契机。对一个谈判老手来说，是决不会放过利用拟定谈判议程的机会来运筹谋略的。

③谈判议程内容要能够体现己方谈判的总体方案，统筹兼顾，引导或控制谈判的速度，以及己方让步的限度和步骤等。

④在议程的安排上，不要过分伤害对方的自尊和利益，以免导致谈判的过早破裂。

⑤不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位。

当然，议程由自己安排也有短处。己方准备的议程往往透露了自己的某些意图，对方可分析猜出，在谈判前拟定对策，使己方处于不利地位。同时，对方如果不在谈判前对议程提出异议而掩盖其真实意图，或者在谈判中提出修改某些议程，容易导致己方被动甚至谈判破裂。

(5)对方拟定谈判议程时己方应注意的几个方面。

①未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出的议程。

②在安排问题之前，要给自己充分的思考时间。

③详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摒弃在议程之外，或者作为用来拟定对策的参考。

④千万不要显出你的要求是可以妥协的，应尽早表示你的决定。

⑤对议程不满意，要有勇气去修改，决不要被对方编排的议程束缚住手脚。

⑥要注意利用对方议程中可能暴露的对方谈判意图，后发制人。

谈判是一项技术性很强的工作。为了使谈判在不损害他人利益的基础上达成对己方更为有利的协议，可以随时卓有成效地运用谈判技巧，但又不为他人觉察。一个好的谈判议程，应该能够驾驭谈判，这就好像双方作战一样，成为己方纵马驰骋的缰绳。你可能被迫退却，你可能被击败，但是只要你能够左右敌人的行动，而不是听任敌人摆布，你就仍然在某种程度上占有优势。更重要的是，你的每个士兵和整个军队都将感到自己比对方高出一筹。

当然，议程只是一个事前计划，并不代表一个合同。如果任何一方在谈判开始之后对它的形式不满意，那么就必须有勇气去修改，否则双方都负担不起因为忽视议程而导致的损失。

商务谈判策划书11

一、背景资料

A方：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的'市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值X万元人民币。

B方：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在X万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判目标

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

三、谈判内容

A方：

①要求B方出资额度不低于X万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的X万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

B方：

①得知A方要求出资额度不低于X万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的X万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

提示:

1、制订谈判计划可以包括如下问题：

①如何对你的谈判小组进行人员分工?

②你的谈判目标是什么?

③如何确定谈判进程?

④如何确定谈判策略?

⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：

①我方真正的目标是什么?

②我方最关心的问题或条款是什么?

③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?

④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?

⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?

⑥谈判对手的真正目标是什么?

⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

商务谈判策划书12

一、谈判背景

1、谈判内容：临近毕业，为留念在校美好生活，经全体同学商议决定，与福州中旅进行关于武夷山两晚三日游(火车)毕业旅行计划的谈判。通过多方面的调查了解，甲方已与乙方相关负责人取得联系、双方商洽于下周(11月5日-11月6日)在我院办公室进行谈判。

2、谈判双方甲方：福建经济管理干部学院06文秘班

乙方：福州市中国旅行社

3、双方优劣势分析

双方优、劣势分析

甲方优势：

1、此次旅行人员较多并集中

2、帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象，使更多的同届毕业生选择福州中旅。劣势学生群体，无个人经济来源，资金筹集较为困难。

乙方优势路线规划条理，安全有保证，服务细心。劣势福州有较多知名旅行机构，与其存在竞争和威胁，例如福州中国青年旅行社等。

甲方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠些，在旅游中途的细节服务更周到些。

乙方核心利益：扩大其在学生群体的知名度和影响力，使更多毕业想要旅行的学生选择福州中旅，并达到互惠互利。

二、具体内容

(一)谈判目标

尽量让乙方以适当的旅游价格，周到的旅游服务谈成这次武夷山两晚三日游(火车)的毕业旅行。

(二)目标设定

1、价格要求390元/成人;400元/成人(周末价)

2、住宿要求二星级酒店(双人标准间)

3、餐饮要求2早餐4正餐(四桌十一人)，早餐:蛋、馒头、包子、稀饭(择二，若择稀饭可再加酸菜一小碟)正餐：八菜三汤

4、交通费用旅行社承担

5、服务要求旅行相应必备品

6、含：费用包含景点门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险

(三)组建谈判小组

1、谈判小组组成方式：根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是小组成员能在谈判会上全面合作。

2、确定谈判小组人员分工名单。

主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。

副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。

成员A：负责谈判记录价格方面的条款及旅游各个方面细节服务、安全、保险等方面的事务，还要留心乙方的反应情况。

成员B：负责分清动向、意图，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面以及合同文本的准备、合同条款的法律解释等事务。

成员C：负责谈判信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等。

(四)谈判进程的确定

11月5日第一阶段(摸底阶段)上午9：00—11：30

第二阶(报价阶段)下午15：00—17：00

11月6日第三阶段(讨价还价阶段)上午9：00—11：30

第四阶段(让步成交阶段)下午15、：00—17：00

(五)谈判议程：

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员

(3)正式进入谈判

(4)达成协议

(5)签订合同

(6)预付定金(45%)

(7)握手祝贺谈判成功。

(六)制定谈判策略

摸底阶段的策略：向乙方说明甲方这次武夷山旅行的需要，让乙方主动介绍有关武夷山旅行的相关信息，

主要涉及到价格、服务、餐饮、住宿、交通等方面问题，我们将在适时的时候告诉乙方会酌情考虑在交通费上做出一些让步，以表明我们去旅行的诚意。注意：耐心倾听乙方的陈述，对乙方所说的内容进行分析、归纳、整理以抓住相关问题的核心。

报价阶段的策略：为了进一步体现甲方的诚意，我们的报价，原则上在协商后报出所能给的最高成人旅行单人价。除交通、服务外其他方面均按最初规格尽量不改变。注意：摸清乙方在价格等方面的接受程度并预测他可接受的价格，切忌不可压太低最好适中，让乙方愿意继续和甲方谈判，为合作做铺垫。

讨价还价阶段的策略：再次强调甲方的诚意，说明甲方作为学生的难处，并拿出乙方的竞争对手与之对比，进一步说明愿意为乙方在我校扩大宣传和影响，希望乙方能尽量优惠为双方合作创造机会。同时在服务、餐饮、住宿的某些重要细节向乙方说明清楚。注意：在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成，与此同时，在非常困难的情况下也要坚持不能超过上限达成协议。

成交阶段的策略：客观地分析形势，缓和紧张气氛，调整谈判谋略，以便在合作气氛中进行再谈判;提出双方都满意的协议。注意：不管谈判结果如何，始终保持乐观积极的'态度显示甲方的素质和诚意，与乙方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现紧张局面，更不可使谈判破裂。

提醒：a)突出优势。b)底线界清。c)了解对手。d)随机应变。e)埋下契机。

(七)谈判地点福建经济管理干部学院人文传媒学院办公室

(八)准备谈判资料

乙方公司介绍：

中旅的简介：由国务院国有资产监督管理委员会监管的中国中旅(集团)公司(以下简称“中国中旅”)，是在中国旅行社总社基础上发展起来的国家重要骨干旅游企业。半个多世纪以来，中国中旅在大力推进旅行社业、饭店业的持续发展中，带动和促进了相关产业的协调发展，构筑了遍及全国、辐射海外的“中旅系”网络，形成了“主业突出，相关产业协调发展”的全方位竞争态势。

在新的历史发展时期，中国中旅进行了战略性调整，积极推进资产重组、结构调整、业务整合和产品优化，重新明确了《中国中旅(集团)公司发展战略与规划》，确立了“以旅行社业、饭店业、景区业为主，相关适度多元化为辅”的总体发展思路，将旅行社、饭店、景区度假区、旅游服务作为未来发展的四大核心业务板块。同时，充分发挥“CTS中旅”驰名商标的品牌效应，积极推进品牌加盟和特许经营工作，扩大资产和业务规模，健全全国性网络布局建设。

中国中旅调整优化后的主业优势日渐突出，资产和业务结构趋于合理，产业间互补性、带动性和关联性逐渐增强，初步形成了主业精干、结构合理、相互促进、协调发展的基本框架和发展新格局。

中旅的牌子：由“China Travel Service”的首写字母“CTS”及“中旅”组成，“C”字画出椭圆形，象征地球;“T”和“S”组成一只神似的鸿雁，寓意中旅是友好的使者。底色蓝色是大海与天空的颜色，象征着中旅庄重博大，前程高远。中旅的吉祥物：名字为“旅行者”，由人的眼睛、耳朵、双脚组成一个旅行者的形象，寓意为“耳闻、目睹、走天下”，极具亲和力。

旅游相关资料：

线路名称：武夷山两晚三日游(火车)

线路ID：99

价格：490元/成人;500元/成人(周末价)

线路报价：498元/成人;508元/成人(周末价)

所需时日：三天两晚游

发团时间：天天发团

行程安排：

第一天：

福州乘20xx次(11：10-17：14)或K164次(15：12-21：01)或K22次(14：02-19：39)火车硬座往世界自然文化双遗产——素有“碧水丹山”、“奇秀甲东南”之美誉的武夷山风景名胜区。(餐自理)抵达后入住酒店。<晚餐自理>

第二天：

早餐后游览天游——云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁。观茶艺武夷品岩茶;中餐后游览九曲溪竹筏漂流(全程9公里水路，漂流时间90分钟左右)：沿途观赏大王峰、玉女峰等聆听筏工幽默风趣的解说。晚上可自费看华夏民族城大型武夷文化艺术表演(自理100元)<住武夷山>

第三天：

早餐后游览虎啸岩——一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。参观水晶矿石博览馆。中餐后(14：49分)乘N549次火车返福州，结束愉快行程。

线路景点：

云窝景区：武夷书院、云窝晒布岩、仙掌峰、隐屏峰、小一线天、赏月亭、茶洞、天游阁;九曲溪;一线天景区：虎啸八景(坡仙带、集云关、定命桥、宾曦洞、语儿泉、法雨悬河、普门兜、白莲渡)、天成禅院、如意观音、一线天、风洞、伏羲洞、灵岩洞、神仙楼阁。

线路说明：

住：二星酒店双人标准间(单男单女现补房差，或是加床);

餐：2早3正,正餐八菜一汤(火车上餐自理);

行：含福州/武夷山往返火车票费用以及景区交通费用;

含：以上所列景点首道门票(含竹筏费用)，地方优秀导游服务，旅行社旅游责任险，赠送旅游意外险，旅游帽

备注事项：

(1)、出发时请携带好身份证原件,12周岁以下小孩带好户口簿原件。

(2)旅途中请注意个人卫生,爱护公共环境卫生。

(3)请妥善保管好旅行社交给的各项票据及自己的物品。

(4)、以上行程在不减少景点的前提下,可前后调整景点，旅程中如遇紧急情况请及时与地陪联系。

(5)如遇不可抗拒因素,延误团队行程,超出费用由客人自理

(九)准备谈判合同文本(略)

(十)制定应急预案(略)

(十一)谈判的风险及效果预测：

谈判风险：

1、乙方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，甲方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中乙方可能会对甲方采取各种手段和策略，让甲方陷入困境，对此甲方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

(十二)谈判成本预算

货币成本：交通费用40元时间成本：750元

(十三)谈判计划说明及附件

(十四)谈判合同(略)

商务谈判策划书13

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：ME，公司谈判全权代表;

决策人：XX、XX，负责重大问题的决策;

销售顾问：XX，负责销售问题;

技术顾问：XX，负责技术问题;

法律顾问：XX，负责法律问题;

财务顾问：XX，负责财务问题。

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

对方优势：

1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

目标：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的'名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

(1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

(2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

商务谈判策划书14

一、活动背景：

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。

二、活动主旨：

本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的用心能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采，为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动好处：

首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。

四、活动简介：

（一）活动主题：薪火相传，商务新风

（二）活动时间：xx年11月18日—xx年12月16日

（三）活动地点：体育馆（决赛地点）

（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生

（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会

（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会

（七）赞助单位：

五、活动资料：

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

（一）初赛阶段

1、全院学生均可参加，每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。

（二）复赛阶段

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。

2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。

（三）决赛阶段

1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

（四）评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：

根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施：

（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖：

一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。

“团总支组织奖”，奖杯一个。

“人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

2、个人奖：

“xx华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程：

（一）活动启动：20xx年11月17日，向各个团总支发参赛通知书，

20xx年11月18日，召开发布会；

20xx年11月19日，在商业街召开咨询会；

（二）宣传活动：20xx年11月17日—20xx年12月16日

（三）团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年11月18日——20xx年11月23日；

（四）参赛团队培训：20xx年11月25日—20xx年11月27日

分3轮：（同时开展网络教程）

第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；

第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；

第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；

（五）初赛作品制作：20xx年11月27日—20xx年12月1日；

（六）初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年12月1日前提交；

（七）初赛比赛：20xx年12月3日（星期三）：

（八）初赛结果公布：20xx年12月4日；

（九）复赛前期准备：20xx年12月4日—20xx年12月8日；

（十）复赛阶段：20xx年12月9日（星期二）；

（十一）复赛结果公布：20xx年12月9日；

（十二）决赛准备阶段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；

（十三）决赛时间：20xx年12月16日（星期二）。

八、活动可行性分析：

透过参与初赛、复赛、决赛，能够使商务谈判的概念深入人心，在全校区构成学习商务交流的'新氛围。

经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，q群，广播等；线下：咨询会，发布会，商务廊，平面宣传等；在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展；

透过多种的培训，培养参赛团队，广大有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的知识与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量；

透过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；

综上所述，透过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动声明：

（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。

商务谈判策划书15

为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案，双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

1、主题：关于xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

2、谈判项目：xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。

3、谈判主体：

甲方：广东省林业职业技术学校

乙方：广东华强制衣实业有限公司

4、双方主要简介：

我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。

对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

5、双方主要优势：

我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。

对方：“华强”是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

双方背景分析

甲方（我方）：

广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器；建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

乙方：

广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。

华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

策划案简明摘要

(一)谈判动机

拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

(二)谈判目标

最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

最低目标:人民币￥xx元赞助金(皆做以活动经费)

(三)赞助形式

提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

赞助回报

●特别回报：

1、以赞助企业名称全程冠名xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；