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篇1：啤酒销售总结
今年以来，我负责啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：
一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，啤酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了20_元。
二、拓宽了市场在年初以前，市场上啤酒占市场达20_%以上。而竞品啤酒较我们的啤酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司啤酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌。
三、我提出一点看法，就是针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，应该能受到农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
篇2：啤酒销售总结
刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点：
对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。
20_年存在的市场问题。
1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。
2：促销力度加大，利润下滑。
3：促而不销。
4：对手虎拼。
市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼!
篇3：啤酒销售总结
今年以来，我负责20_啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作做自我总结如下：
一、开展了“零风险”服务。
自20_啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过20_啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和20_之间的距离，进一步强化了20_啤酒零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助20_加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的pop招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，20_啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了20_元。
二、拓宽了市场。
在年初以前，20_市场上20_啤酒占市场达90%以上。而20_啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使20_地老百姓对20_啤酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌;针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计
篇4：青岛啤酒研究的论文
青岛啤酒研究的论文
[论文关键词]目标冠军战略
[论文摘要]本文针对下半年青岛啤酒发起的“我是冠军”的大型促销活动，从活动的目标、对象，活动的组织和宣传以及青岛啤酒的市场战略等方面，进行较为深入的分析，并就青岛啤酒促销活动提出了一些个人的修改意见。
208月，由青岛啤酒股份有限公司发起，湖南卫视参与合作，推出了“青岛啤酒．我是冠军”全民健身为主题的促销活动。活动分为两个阶段：“急速48小时”初选和“环游中国30天”总决赛。初选阶段在南宁、长沙、福州、广州、沈阳和南京六个赛区进行（而实际上早在6月上旬，南宁赛区作为模板和试点，已经首先举行）。到目前，经过半年时间，这个预计历时3年直到奥运会的促销活动已经完成了阶段性的工作。对于活动策划和执行，主办者和策划者自然也在进行总结，以为今后的进一步完善奠定基础。尽管活动到目前还只是刚刚开始，但这样一个大型的促销活动，作为案例，具有相当的借鉴意义，也有许多可供分析和评述的地方。
一、站在什么角度与选择什么目标
1.站在企业的角度来看问题
对于青岛啤酒所组织的这个大型促销活动，如果是站在社会的角度，可以说是一个大型的公益活动，宣传了奥运，体现了企业的社会责任，也在一定程度上拉近了与普通消费者的距离。但毫无疑问，青岛啤酒的有关组织者和策划者是站在企业的角度上思考和策划的。所谓在商言商，这本无可厚非，但可惜青岛啤酒的此次活动，有相当程度的因奥运而做奥运的成分在里头，并没有真正站在企业产品目标消费者的角度来思考，引不起消费者的共鸣，无法吸引目标消费者的积极参与。
2.实现什么样的目标
促销，不论是直接促销还是间接促销，其作用都是指向销售量的。在直接促销和间接促销之间，以直接促销对近期的销售支持作用更为明显。所以，为了提高销售额和销售回款，通常进行直接的促销活动。而间接促销，通常是为了加强品牌的认知，拉近与消费者的心理距离，培养品牌对消费者的亲近感，为后期的销售提升奠定基础。
促销活动，在本质上，是对销售的推动，而不是对品牌的塑造和建设，因此，推动销售量的上升，是促销活动的直接动因。然而，通常情况下，促销活动并不利于品牌建设。它削弱了消费者心目中的品牌价值感，对品牌的价值预期构成伤害。越是大规模的促销，品牌价值就越低；销售量越大，品牌影响力越弱，品牌提供的超出同类产品的溢价也就越低。因此，大量销售只是提高了销售额，却并不直接提高品牌价值。在品牌建设与销售量提升，二者是难以兼得。
对于青岛啤酒这一次的大型促销活动，其目的和目标，让人看得不是很明白。如果是为了近期里提高销售量，还不如进行终端的促销，但如果是为了今后长远地进行品牌建设和品牌营销，提高品牌竞争力，就有些南辕北辙了。因为也许通过这次大规模的促销活动，青岛啤酒在活动所在的区域市场里，销售量可能是提高了，但从长远看，品牌价值被削弱了。
3.选择什么样的对象
活动多针对的目标，自然应当是啤酒的消费者。作为一个基本事实，啤酒的主要消费者，是中青年男性。中青年男性的生活方式、认知方式、决策过程，乃至采购习惯，都与这个活动有较远的距离。活动对主要消费者影响力的不足，是这次大规模促销活动受到置疑的最直接原因。
4.选择什么样的合作伙伴
这个活动的合作伙伴，主要是湖南卫视，也存在相当的问题。湖南台仅仅是一个省级台，其影响力和覆盖面都比较窄，远不及央视在全国的影响力。除了娱乐节目，收视率并不高。其次，湖南台的收视群体，尤其是湖南台的娱乐节目的收视群体，主要集中14岁～24岁的低年龄段的'青年人。这不是啤酒的主力消费人群！第三，湖南台已经建立起来的品牌认知——“草根”和“娱乐”，与青岛啤酒的品牌形象、品牌认知也是矛盾的。
二、设计了什么样的活动
1.活动的冠名
2008奥运是一个重大商机。借助奥运，设计相应的活动，扩大影响树立品牌也不是不可以。但要看设计的是什么样的活动。
从活动的冠名看，“我是冠军”，很张扬、很个性、很有冲击力，同时也很有些霸气、很有攻击性。针对十几到二十多岁的青年人是合适的；作为第二线的品牌，这样的促销活动也合适。但问题在于，这个冠名与青岛啤酒的品牌认知和品牌形象是不一致的。在国内众多的啤酒品牌中，青岛啤酒占据高端。即使在外国人看来，“青岛啤酒”也是中国最有名的品牌。有资料表明，在外国人心目中的中国十大名牌产品中，青岛啤酒位居第三，在啤酒市场上位居第一！举凡列举中国啤酒品牌，首先一定是“青岛啤酒”。它甚至已经成了中国啤酒的代名词。而且，按照营销大师米尔顿·科特勒的说法，青岛啤酒有望成为世界十大啤酒品牌之一！“我是冠军”这样的冠名，适合成长中的新品牌，或者进行市场挑战的第二、第三品牌，却不适合作为第一品牌的青岛啤酒。
从品牌联想看，青岛啤酒，作为中国啤酒的第一品牌，它是“经典的”、“有身份的”、“稳重的”和“成熟的”。换句话说，青岛啤酒的主力消费者年龄要较其他啤酒（尤其是雪花啤酒的消费者）为大。这样的啤酒，其主要的忠诚的消费者，年龄不应当是张扬的、激情的青年，而是“成熟、理性、有责任”的壮年和中年。大致年龄在25岁～45岁之间。不瞄准自己的核心消费者群体，却针对尚未成熟、消费能力和购买能力不足、品牌转换较快的青年，丢了西瓜、检了芝麻，是不怎么明智的。而放弃自己顶级品牌的形象，屈尊与第二、第三品牌进行争夺，是自毁长城的做法。只能给人一个极坏的印象：富家子弟、家道中落，放下架子，靠典当度日了！
2.活动的组织和设计
从现在已经完成的活动看，活动的影响力太小了，活动的参与性不够，尤其没有能够吸引到“成熟”、“理性”、“稳重”的中青年男性的参与——他们是啤酒消费的主力人群。活动本身邀请到的明星，他们的影响力和影响范围也是个问题。大体上看，这些明星，也是激情张扬的青年人的青春偶像。基本上不是成熟的中青年男性的崇拜对象，对于他们，这些明星没有什么亲和力和品牌号召力。
体育，在我国，相当程度上还是一种竞技活动，需要较长时期的坚持，需要较强的身体素质和运动技能，或者说，是需要一定的技术含量的。这就必然限制了参与性。想想“超级女声”，为什么参与踊跃？是因为人人都可以唱，相当多的人还自以为“唱得漂亮”（还好，当时的口号是“唱得响亮！”）如果真的要将体育娱乐化，也应当是低门槛的、有趣的、而且可以是随机的。如果换了我来设计，我可能不是组织这样的活动。即使是要进行奥运营销，也要将它彻底“草根化”。于是，它可能是一场全国范围内的“斗地主”、“滚铁环”“打陀螺”，或者，“呼拉圈”什么的。总之，是好玩的。
三、青岛啤酒的市场战略和策略
战略有三种：成为文本的战略、意愿规划的战略和企业实际行动的轨迹。从已经公开表现和表明的青岛啤酒的市场战略看，青岛啤酒企图实现“低成本扩张”、由“做大做强”到“做强做大”，“由生产导向型向市场导向型转变、由经营产品向经营品牌转变、由生产规模扩大向运营能力提高转变”。但是，这个促销活动，怎么看，都与自己的战略不一致，还是生产导向的、还是经营产品、还是在扩大生产规模！
中国的企业，往往习惯于销售量和销售额的追求，对利润率似乎总不当回事。其他企业也就罢了，对于国内顶尖品牌的青岛啤酒，也要努力地去追求销售量和销售额，这就让人不可思议了。明明可以利用品牌影响，获得销售溢价，却非要进入低端，进行辎珠必较的争夺，这又何苦？
在我们看来，青岛啤酒的扩张思路应当是比较清楚的：以“青岛”品牌占据高端，做成顶级品牌；以“山水”品牌占领中端，扩大销量；以地方品牌作为外围，控制终端。如果是这样，那么，进行这一次大型促销活动的，应当是“山水”啤酒，而不是“青岛啤酒”。
促销，尤其是公益性质的促销活动，对销售的直接影响是有限的。操作的结果，往往是高成本、低收益，入不敷出。据称，青岛啤酒为这项活动的总投入将超过1亿元，是其净利润的三分之一。这个成本也太高了。如果不是用“青岛啤酒”来拉动销售量，而是在战略上考虑将来用“山水啤酒”来做量，那么这个促销活动就非常糟糕：难道将来“山水啤酒”大规模的促销准备从头做起吗？难道将来又准备花多少精力和成本来改变消费者对“青岛啤酒”属于中低端啤酒品牌的认知吗？
篇5：啤酒销售年终总结
啤酒销售年终总结
首先，做到总结数据化，客观地用表格来表述任务完成情况，取得的成绩。XX年公司下达的销售任务指标是多少，实际完成了销售任务多少，超额完成任务或离任务的差距是多少，人均销售额是多少，通道费用多少，完成利润多少，与去年同期相比增长率是多少，周转情况如何，是提高还是降低了。与其他门店相比，我的业绩排在第几名?我们的很多主管不愿去看数据，更不愿去学习做数据图表。而我们的总结中必须多用图表化工具，如果你能熟练使用EXCEL的自选图形，就足够了，那里有好多不错的工具图样，能制作各类表格、图形(如柱状图、趋势图、曲线图、饼状图等)，用图表做出来，可以使我们的数据结果更加直观，一目了然。
其次，针对以上事实(数据图表结果)，总结分析其形成原因，对不足之处进行深刻的剖析，从市场因素、竞争、商品结构、陈列、促销、货源、服务、管理等方面检查总结，找出是何因所致，并用文字详细记录，以备后戒。同时，若是成功的经验，对公司其他门店有指导借鉴意义的，需要生动的记录成功的典型案例和经验，并广泛推广。
总之，做总结就象下完一盘棋，棋手都要复一下盘，对棋中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做一个积累和调整，然后在下一盘棋中赢回来。
范例：
在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为---的销售人员工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的销售人员工作进行总结。
刚到XXX时，对XXX方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，很快了解到公司的性质及其房---市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
此外，还要广泛了解整个---市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，力争尽快成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
针对今年一年的销售工作，从三个方面进行总结：
一、XX公司XX项目的成员组成：
---营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。
二 、关于会议
会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。
三、营销部的管理
前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。
以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望领导能给于指正，我会予以极大的重视，并会及时解决。
啤酒市场销售年终总结
XX年已经过去，我来酒行也已有一年之久，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，下面我对一年的工作进行简要的总结：望各位给与评价与建议。
刚刚加入公司，在没有负责市场以前，我是丝毫没有销售经验的，仅凭一股热情，有点蛮干，为了融入团体，我 一边学习，遇到一些问题时，往往请教部门经理以及向同事请教。在一年的学习中，现在渐渐能分析一些关于客户心理以及产品的市场力度。最起码能理出一条思路来。
存在的缺点：
对于啤酒市场了解的还不够深入，对产品知识掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，有时由于自己的拖拉习惯，造成事情的恶性循环。
XX年存在的市场问题。
1：产品的不段涨价，造成客户对产品有一定情绪化。
2：促销力度加大，利润下滑。
3：促而不销。
4：对手虎拼。
市场其实是良好的，然而形式却是很严重的。。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
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篇6：啤酒销售的总结
有关啤酒销售的总结
x年11月1日至今，我进燕京啤酒有限公司已有两年多了，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅的，啤酒销售个人总结。这期间，在单位领导的培养和同事们的关心支持下，我逐步对公司有了全新的认识与了解。
我在单位担任销售大厅开票的工作，刚开始我认为开票工作比较简单，不过是填填单据等事务性工作，但是通过前一阶段的学习，才知道自己对开票工作的认识和了解太肤浅了，开票工作不仅责任重大，而且有不少的学问和技术性问题，需要反复练习，理解性学习才能掌握。我的理论和实践有还有一定的差距，缺乏工作经验，还好在指导老师的帮助下，我学会了如何开票以及填写票据，保证自己经手的票据的安全与完整，学会了使用开票软件，理解了这项业务的'程序及来龙去脉。通过三个月的学习与实践，知道了要做好开票工作绝不可以用“轻松”来形容，工作中一定要谨慎，要认真对待每一张票据，个人总结《啤酒销售个人总结》。
销售开票是销售工作不可缺少的一个部分，它要求我们开票人员要有精湛的业务水平，熟练的业务技能，严谨细致的工作作风，作为一个合格的开票人员必须要具备以下的基本要求：
（一）学习、了解和掌握政策法规和公司制度，不断提高自己的业务水平。销售开票工作需要很强的操作技巧。作为专职的开票人员，不但要具备处理一般会计事务的财务会计专业基本知识，还要具备较高专业知识水平和较强的数字运用能力。
（二）做好销售开票工作要有严谨细致的工作作风和职业道德，要有较强的安全意识，各种票据，既要有内部的保管分工，各负其责，并相互牵制；也要有对外的保密措施，维护个人安全和公司的利益不受到损失。
（三）开票人员必须具备良好的职业道德修养，要热爱本职工作，精业、敬业，要竭力为单位的总体利益服务。
目前，我厂刚刚投产运营，作为销售开票人员的工作量并不大，在前一阶段的工作学习当中，我遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，主要是销售开票以及财务方面的学习，学习如何分析企业的经营状况，为今后新业务的开展和经营范围的拓展，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩！
篇7：销售啤酒年终总结
2、全国统一品牌销量增长迅速，占全年总销量达到14%；
3、为强化乡镇餐饮渠道建设，10月份开发成功将青岛xx乡镇餐饮经销商xx商贸开发为我司乡镇餐饮经销商；
4、在办事处xxx经理的帮助下建立了一支有凝聚力、战斗力的乡镇业务团队；
（三）经验与教训
1、上半年对乡镇经销商执行公司通路政策的检查力度不够，部分乡镇经销商存在“吃通路”现象。（为纠正此现象，今年年底渠道调整时会涉及到部分经销商）
2、对经销商批量锁店的报销流程未做详细了解，造成经销商批量锁店报销至今没有到账，给部分经销商资金周转造成压力。
三、支持主要领导方面
1、每月完成领导下达的各项关于xx乡镇的销售任务，2、及时汇报业务团队及经销商团队情
况，配合领导做好团队管理工作；
3、按时保质保量完成领导交办的其他各项工作。
四、所在团队的状况
xx乡镇团队现有9人，其中终端管理员2人，县区业代6人，经理助理一人（本人），团队成员之间相互关系融洽，本人与团队成员间相互信任，合作紧密。
五、20xx年度工作规划和指标完成的期限
1、完成全年销量计划：乡镇及工地完成1.53万千升
2、提升产品线，加大主流高产品占比，至年底主流高占乡镇总销量15%；
3、至20底xx乡镇至少5个乡镇时点份额达到70%。
回首走过的路，虽然取得了点滴成绩，但作为一名xxxx人，我常常告诫自己：“没有耕耘，就没有收获；没有积累，就没有提高。”今后我将一如既往地将自己全部激情和干劲投入到工作中去，在xx大区x总及办事处x经理的正确领导下，带领团队成员，同心协力，携手并行，迎接新的挑战，作出新的成绩。字数不限，请另附a4纸打印稿。内容不限，必须涵盖以上提供的内容项。
篇8：青岛啤酒笔试总结
第一题：
写出你所在学校的校长及副校长.党委书记几副书记的名字和分管工作。
第二题：
写出你喜欢的有关管理或营销方面书籍的书名.作者和主要内容(至少三本)。
第三题__年的金融危机发生之后，中国政府采取了哪些宏观政策和措施来应对这次危机。
第四题这是一个计算题，大概意思是A经销商向B经销商借10箱青岛啤酒，B经销商向C经销商借20箱青岛啤酒，C经销商向D经销商借30箱青岛啤酒，D经销商向A经销商借40箱青岛啤酒，问至少需要多少箱青岛啤酒可以一笔勾销。写出计算过程。
第五题你喜欢青岛啤酒吗?若你加入青啤你能为青啤做出什么贡献?请用不少于300单词写一篇作文阐述自己的观点。
第六题用不少于500字的文字总结一下自己的大学生活。
篇9：青岛啤酒笔试总结
一、实习目的
为了对课本所学知识进行巩固，将所学理论知识与实践相结合，更好的将理论知识用于实际生活中。尤其对于我们营销专业的学生来说，实践尤为重要。就算理论知识学得再好，如果没有勇气与陌生人进行沟通，不懂得与人打交道的技巧，从事营销工作是非常困难的，因为就算拥有高学历，渊博的知识，要想从事营销工作，都要从基层开始做起，即从最小的业务员开始做起，一步步积累经验。所以，学校给我们专业安排了六周的实习，虽然时间很短，但相信这样的经历会对我们以后的工作有所帮助的。
二、 实习时间
20__年_月_日——20__年_月_日
三、实习单位概况
(一)实习单位介绍
青岛啤酒股份有限公司(以下简称“青岛啤酒”)的前身是198月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，__年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。
1993年7月15日，青岛啤酒股票(0168)在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。
上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。
青啤公司__年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4%;实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6%。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。
青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report依据产量排名，青岛啤酒为世界第六大啤酒厂商。
青岛啤酒几乎囊括了1949年新中国建立以来所举办的啤酒质量评比的所有金奖，并在世界各地举办的国际评比大赛中多次荣获金奖。19，建厂仅三年的青岛啤酒在慕尼黑啤酒博览会上荣获金奖;20世纪80年代三次在美国国际啤酒大赛上荣登榜首;1991年、1993年、分别在比利时、新加坡和西班牙国际评比中荣获金奖;__年，青岛啤酒荣登《福布斯》“__年全球信誉企业200强”，位列68位;__年荣获亚洲品牌盛典年度大奖;在(首届)和__年(第二届)连续两届入选英国《金融时报》发布的“中国十大世界级品牌”。其中__年在单项排名中，青岛啤酒还囊括了品牌价值、优质品牌、产品与服务、品牌价值海外榜四项榜单之冠;，青岛啤酒荣获上海证券交易所“公司治理专项奖——董事会奖”、“世界品牌500强”等诸多荣誉，并第七次获得“中国最受尊敬企业”殊荣;__年，青岛啤酒第五次登榜《财富》杂志“最受赞赏的中国公司”。
青岛啤酒以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，将不断创新，“用我们的激情，酿造全球消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐!”
(二)青岛啤酒股份有限公司的营销组合策略
1、产品策略
青岛啤酒的品种虽不算太多，但在每一个品牌上都做得很精。针对不同地区的人群社交需要、口感不同推出不同口味的啤酒，例如南方人需要香醇爽口的啤酒，所以青岛啤酒推出了青岛纯生啤酒;而成功的中年商务人士以及公务人士的生活品质较高，并且有一定的经济能力，所以针对这部分群体在商务洽谈场所的需要，推出了青岛金质啤酒;而对于刚步入社会的大学毕业生，由于经济能力有限，在休闲场所，他们会选择青岛山水啤酒。还有根据消费者的个性推出的罐装啤酒，位的就是突出消费者的个性的年轻。
现在的青岛啤酒产品线有清爽型系列酒、优质酒系列、金质酒系列、极品青岛啤酒、青啤王、青岛等几大类。优质系列有纯生，金质系列有青岛金质啤酒等。
为了提高青岛啤酒的质量，青岛啤酒不断从国外引进高端技术，例如低温灭菌技术。青岛啤酒还积极开发新产品，例如青岛啤酒的创新产品青啤王和青岛2000获世界创新啤酒。
青岛啤酒为其不同类型的产品进行了异质化的包装，以突出其目标市场效应。例如金质啤酒、纯生啤酒的包装上有明显的流行性，为其进入市场打下了坚实的基础。青岛啤酒的高端啤酒金质啤酒采用统一的豪华包装策略，依托青岛啤酒理念和核心价值观，打造倡导健康的品牌，但相应的包装成本较高。豪华的包装也体现了青岛啤酒的高品质品牌战略。以维护在消费者心目中的高品质地位。
2、价格策略
为增强盈利能力和企业的竞争力，青岛啤酒已从初级的同质产品价格竞争，转入消费行为细分，寻求差异化、创新化发展，开发出各种口味的啤酒，与同质化产品相区分，提高产品的附加值，避免价格战。
青岛啤酒在低端市场、中端市场、高端市场都有分布。像低端市场的山水啤酒价格就比较低，基本上接近成本，这样有利于增加自己的市场占有率。高端市场的金质啤酒、纯生啤酒价格较高，能够提高青岛啤酒的销售额，并对自己的品牌塑造有积极作用。例如青岛纯生在酒店的售价一般在12元左右。
3、渠道策略
青岛啤酒在现有的基础上还注意强化分销管理，提高渠道竞争力，并注意加强分销创新管理，提高核心竞争力。而且，青岛啤酒在拓宽渠道的同时还注意坚持五大原则:
集中原则：人才物资要聚集，对选定的区域市场进行集中出击。像上海、北京这样的国际化大都市进行重点攻击以抢占高端市场。
攻击薄弱环节的原则：青岛啤酒善于利用对手的薄弱环节来展开营销攻势。例如北京的燕京，燕京经销商多为方便面、饮料等非现饮产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验。所以青岛啤酒就在北京增加现饮的终端市场，以领先抢占市场，形成固定的消费群体。
巩固要塞强化地盘的原则：在操作市场的过程中，很多啤酒企业喜欢广开疆域，但却收效甚微，对品牌也是一种伤害。而青岛啤酒则是对每一种产品的市场都做得很稳固，不盲目的开拓疆域。
掌握大客户的原则：青岛啤酒注意掌握核心分销商，掌握核心终端，并注意把资源和精力更多的分配给企业的大客户。
4、促销策略
广告：青岛啤酒的广告不仅做得非常生动形象，立意准确，而且在广告投放媒体的选择上也很灵活。不仅有电视广告，还选择了网络、公交车、报刊等媒介。
公关:在公共关系方面青岛啤酒主要是运用“政府”营销、“奥运”营销来吸引消费者的眼球。__年奥运会期间，青岛啤酒利用其奥运会赞助商的身份增加其品牌在国际上的影响力。而__年的汶川地震，青岛啤酒捐款1375万元。在平时，青岛啤酒也很注意赞助公益事业，主动承担自己的社会责任。通过这种方式也宣传了自己，赢得消费者的信赖。
营业推广:在此介绍一下青岛纯生啤酒的推广措施。纯生啤酒是青岛啤酒的高端产品，虽然已经上市很长时间了，也使消费者认识到了纯生这一产品，但是纯生的销量一直不是很好。所以青岛啤酒专门对纯生这一产品实行了一项推广措施，就是派促销员到酒店对客人进行面对面推销，目的是通过促销员更加详细的解说与一定的推销策略，使顾客更了解纯生，从而提高销量。在较小的饭店，将纯生啤酒放在每个桌子的桌面上，以引起客人的注意，促进购买。而且，对于青岛啤酒的部分产品，如青岛奥古特、青岛纯生，酒店服务员帮忙推销会有相应的提成，也会提高销售量。
人员推销：除了上面提到的青岛纯生进行人员推销外，青岛的扎啤有时也会派促销员进入酒店推销。不过青岛啤酒的人员推销相对来说还是比较少的，因为人员推销不仅成本较高，而且会在一定程度上降低品牌形象。
四、实习内容
在青岛啤酒的实习时间基本上结束了，在青岛啤酒我的实习职位是业务代表。 工作的内容有：
1、负责公司产品的销售及推广;
我们每天都要跑一定数量的终端客户，我们在拜访的过程中要严格按照拜访的八步骤进行，分别是：(1)进店前准备;(2)打招呼;(3)店情察看;(4)产品生动化;(5)拟定订单;(6)销售陈述;(7)回顾与总结;(8)行政工作。我们要尽我们最大的努力把我们的产品推销给终端客户，并能够与其做好客情关系，并把我们的品牌推广出去。
2、根据市场营销计划，完成部门销售指标;
根据我们每天所走的定格路线，我们每天都有制定一定量的计划，而且要尽力的去完成这个计划指标。
3、开拓新市场,发展新客户,增加产品销售范围;
我们要在原有的客户基础上，开发一些新的客户，这样我们的市场铺货率才能够得到提升，把我们销售的范围提高，以提高我们的销售量。
4、负责辖区市场信息的收集及竞争对手的分析;
在走市场的同时，我们还要收集竞品的信息，如他们的促销力度，价格等，并对竞争对手进行分析，我们通过反馈这些信息，进行讨论，申报上级，做出对应的决策，这样我们可以做到知己知彼。
5、负责销售区域内销售活动的策划和执行，完成销售任务;
6、管理维护客户关系以及客户间的长期战略合作计划。
五、实习总结
在经过了短暂的一个多月的时间，我在厦门青岛啤酒东南营销有限公司漳州大区的实习与培训基本结束，虽然时间不长，但就是这短暂的时间让我学到了很多的东西，让我对啤酒有了更加全面的认识以及对快速消费品行业的基本业务流程和市场状况有了基本的了解，感谢詹总和占道宏师兄以及其他业务代表对我的帮助，使我发现了自己在作为业务代表方面的许多不足和需要改进、提升的地方。
由于学业方面的原因而错过了公司统一的培训，但是还是由几位老资格的业务代表对我进行了一天的基本知识培训，使得我对啤酒这个产品的特点以及种类有了全面的了解，并且也向我介绍了公司的各种产品，同时也告诉我和终端进行沟通的基本流程与方法并详细解释了公司最近的相关活动的细则，最后进行了沙盘模拟。虽然一天的时间很短，但我还是感到受益匪浅，打下了不可或缺的基础。
在随后的跑线过程中，詹总安排我跟着占道宏师兄，在刚开始的一周，我主要在一旁看师兄如何和终端沟通以及处理问题，每天的工作基本是首先在刘总的办公室开早会，然后去自己区域的2P商检查库存，然后按照预定线路进行拜访终端，询问近况，每期销量以及有何问题，并及时提醒终端兑奖，并看看是否能对开新店，由于天气的原因，很多终端销量不是很理想，也有部分表明不愿意进货以免卖不出去。有时候还要协助广告公司对一些店铺进行测量以及装店招等广告，在芗城区还遇到了由于运输中玻璃瓶破裂而导致产品氧化变质的质量问题，最后赔偿了顾客半件酒，顾客表示理解并会继续支持我们的酒。也对完成今年区域内的第一家形象店架设店招横幅等工作。在第二周就换做由我来主要和终端进行沟通，师兄在我解释得不清楚的给予帮助并在走访至下家终端时指出我的不足之处以便下次改进。在刚开始在沟通上有些拘谨，而营销技巧上也不太熟悉吃了不少苦头，好在师兄的帮助下，慢慢锻炼，情况也逐渐好转，而天气的逐渐变暖也使得我们区域的出货量开始增加，有不少店主动向我们要酒，也使得我们的工作时间变长，晚上我们会去当天线路的骨干店帮助老板推酒，一开始在思维模式
的转换和营销方法的理解下都存在困难，而且在刚上线时也存在着紧张，有时候遇到比较精明会被不知道怎么回答，而在向一些店主解释我们产品的利优特的时候也缺乏耐心和技巧，不过好在师兄都会给与及时的帮助和详细的解释，并鼓励我不断尝试，在实习的最后阶段和师兄一起与桂电东区的金豆烧鹅达成了合作协议，我想可以算这次实习最大的成就
虽然实习时间短，但我也认识到，工作和在学校读书确实有本质上的区别，而可能比起营销技巧，一个过硬的身体素质和意志力对业务代表这个职位更加重要，而这也是我缺少的，这次实习中，感觉自己的耐性和身体都得到了充分的磨练。
最后感谢青岛啤酒华南营销公司给与我这次实习机会，学到了一些课堂上学不到的东西，丰富了我的知识面、开阔了我的视野，让我长了见识。
篇10：啤酒销售培训总结
啤酒销售培训总结
公司专门请了培训师做了为期二天的培训，这对我来说是一次提升个人能力与素质的机会，此次培训我从以下几个方面对销售有了进—步的认知，
—、团队精神
一个秀的企业，肯定有一个团结一致，同心协力的团队。—个良好的交流环境，员工与员工之间的有效沟通，不仅能有效提高员工的效率，减少不必要的无用功，更能增加团队的凝聚力，使团队朝着|
二、—个优秀的销售员都是有备而来
必须要认识到一个好的业务员充分的准备至关重要。工作前没有充分准备，无法确保顺利完成一天的销售工作。比如本天线路哪些店劲品可以进店，哪些盲点在什么时候找老板沟通，用什么样的方法才有效果，哪些店经过努力可以达成专销等一系列的访前计划与思考，方能最大希望达成本天的工作目标，
三、怎样与终端进行有效的销售谈判
与终端的谈判，发现了我以前存在一些不足与缺点:(1)，以前在与终端的沟通上怕对方不明白，话语有重复的毛病，深刻领悟了经典的一句话谁的话多，谁就把产品买回家，表述要抓住问题的核心，语言要简洁精准。(2)，学会倾听对方，只有在终端老板在倾诉中你才能知道他的`需求，才能有效地解决销售问题，也才能从他的话语中发现他的弱点，取得事半功倍的效果。(3)，改变以往不太灵活的销售模式。比如找什么人谈，什么时候去淡更合适，什么人用什么语态，刚柔相济的淡话技巧才能有效地打动客户，才能达到预期的销售目标。(4)面对终端老板提出的要求，要善于辩别真伪，这点很重要，不能掉进终端老板的要求陷阱，这样的销售某种意义上是一次失败的销售。
四、要有足够的信心
现在的啤酒市场就是一场无硝烟的战争，对于竞品的��—轮强烈攻势，首先要有足够的勇气面对，其次要善于思考，就会有创意性的应对策略。工作中可能有失败，我可以接受失败，但我拒绝放弃。
以上种种是培训的结果，也能在实践中的某些技巧上升到—个理论的水准，从而有效地提升自己，形成自己独有的风格。
篇11：啤酒
啤(pí)酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属外来酒种。啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”，称其为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽、酒花、水为主要原料，经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的50%。在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一概不使用辅助原料。在，亚洲的啤酒产量约5867万千升，首次超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。
目录基本信息作用分类发展历程收缩展开基本信息啤酒是人类最古老的，是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属外来酒种。啤酒是根据英语Beer译成中文“啤”，称其为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽、酒花、水为主要原料，经酵母发酵作用酿制而成的饱 含二氧化碳的低酒精度酒。 【别名】生啤、黑啤、低醇啤、无醇啤、运动啤。 【注解】啤酒以大麦芽、大米为原料、加入少量酒花、经糖化、低温发酵制成、被称为“液体面包”，是一种低浓度酒精饮料。啤酒乙醇含量最少、故喝啤酒不但不易醉人伤人、少量饮用反而对身体健康有益处。
作用喝啤酒的好处： 含二氧化碳，饮用时有清凉舒适感，促进食欲。 啤酒花含有蛋白质、维生素、挥发油、苦味素、树脂等，具有强心、健胃、利尿，镇痛等医疗效能，对高血压病、心脏病及结核病等均有较好的辅助疗效。产妇喝啤酒，以增加母体乳汁，使婴儿得到更充分的营养。 适量饮用啤酒对心脏和高血压患者亦有一定疗效。 啤酒是夏秋季防暑降温解渴止汗的清凉饮料，据医学和饮料专家们研究，啤酒含有4%的酒精，能促进血液循环。
分类工艺分类
◆ 纯生啤酒采用特殊的酿造工艺，严格控制微生物指标，使用包括 0.45 微米微孔过滤的三级过滤，不进行热杀菌让啤酒保持较高的生物、非生物、风味稳定性。这种啤酒非常新鲜、可口，保质期达半年以上。 ◆ 干啤酒 该啤酒的发酵度高，残糖低，二氧化碳含量高。故具有口味干爽、杀口力强的特点。由于糖的含量低，属于低热量啤酒。 ◆ 全麦芽啤酒 酿造中遵循德国的纯粹法，原料全部采用麦芽，不添加任何辅料（请参见啤酒的原料）。生产出的啤酒成本较高，但麦芽香味突出。 ◆ 头道麦汁啤酒 即利用过滤所得的麦汁直接进行发酵，而不掺入冲洗残糖的二道麦汁。具有口味醇爽、后味干净的特点。 ◆ 黑啤酒 麦芽原料中加入部分焦香麦芽酿制成的啤酒。具有色泽深、苦味重、泡沫好、酒精含量高的特点，并具有焦糖香味。 ◆ 低（无）醇啤酒 基于消费者对健康的追求，减少酒精的摄入量所推出的新品种。其生产方法与普通啤酒的生产方法一样，但最后经过脱醇方法，将酒精分离。无醇啤酒的酒精含量少于应为 0.5% ( v/v )。 ◆ 冰啤酒 将啤酒冷却至冰点，使啤酒出现微小冰晶，然后经过过滤，将大冰晶过滤掉。解决了啤酒冷浑浊和氧化浑浊问题。冰啤色泽特别清亮，酒精含量较一般啤酒高，口味柔和、醇厚、爽口，尤其适合年轻人饮用。 ◆ 果味啤酒 发 酵中加入果汁提取物，酒精度低。本品即有啤酒特有的清爽口感，又有水果的香甜味道，适于妇女、老年人饮用。 ◆ 小麦啤酒 以小麦芽生产为主要原料的啤酒，生产工艺要求较高，酒液清亮透明，酒的储藏期较短。此种酒的特点为色泽较浅，口感淡爽，苦味轻。 ◆ 淡色啤酒 色度在 5-14EBC 之间。淡色啤酒为啤酒类中产量最大的一种。浅色啤酒又分为浅黄色啤酒、金黄色啤酒。浅黄色啤酒口味淡爽，酒花香味突出。金黄色啤酒口味清爽而醇和，酒花香味也突出。 ◆ 浓色啤酒 色泽呈红棕色或红褐色，色度在 14-40EBC 之间。浓色啤酒麦芽香味突出、口味醇厚、酒花口味较轻。 ◆ 黑色啤酒 色泽呈深红褐色乃至黑褐色。黑色啤酒麦芽香味突出、口味浓醇、泡沫细腻，苦味根据产品类型而有较大差异。 ◆ 鲜啤酒 啤酒包装后，不经巴氏热灭菌的啤酒。这种啤酒味道鲜美，但容易变质，保质期 7 天左右。 ◆ 熟啤酒 经过巴氏热灭菌的啤酒。可以存放较长时间，可用于外地销售，优级啤酒保质期为 120 天。 ◆ 浑浊啤酒(turbid beer)在成品中含有一定量的酵母菌或显示特殊风味的胶体物质，浊度大于等于2.0 EBC的啤酒。除特征性外，其他要求应符合相应类型啤酒的规定。 ◆果蔬汁型啤酒(beer with fruit and vegetable flavor)添加一定量的果蔬汁，具有其特征性理化指标和风味，并保持啤酒基本口味。除特征性外，其他要求应符合相应啤酒的规定 ◆果蔬味型啤酒(taste of fruit and vegetable beer)在保持啤酒基本口味的基础上，添加少量食用香精，具有相应的果蔬风味。除特征性外，其他应要求符合相应啤酒的规定。 ◆ 上面发酵啤酒 采用上面酵母。发酵过程中，酵母随CO2 浮到发酵面上，发酵温度 15-20℃ 。啤酒的香味突出。 ◆ 下面发酵啤酒 采用下面酵母。发酵完毕，酵母凝聚沉淀到发酵容器底部，发酵温度 5-10℃ 。啤酒的香味柔和。世界上绝大部分国家采用下面发酵啤酒。
按酵母种类分
世界公认的啤酒分类方法为两大类： 顶部发酵（Ale 艾尔） 和底部发酵 （Lager 拉格） (1）顶部发酵（Top Fermentating 又称为Ale）。使用该酵母发酵的啤酒在发酵过程中，液体表面大量聚集泡沫发酵。这种方式发酵的啤酒适合温度高的环境 16-24 °C。 (2）底部发酵（Bottom fermenting 又称为lager）。顾名思义，该啤酒酵母在底部发酵，发酵温度要求较低，酒精含量较低。这类啤酒的代表就是国内常喝的窖藏啤酒（Lager）。
按色泽分
由于啤酒颜色从0-40SRM,色谱为连续图谱，所以严格地将，无法按照啤酒的颜色来分类。当然市面上有以下的各种通俗分类法： (l）淡色啤酒(Pale Beers) 淡色啤酒是各类啤酒中产量最多的一种、按色薄泽的深浅、淡色啤酒又可分为以下三种。 ①淡黄色啤酒 此种啤酒大多采用色泽极浅、溶解度不高的麦芽为原料、糖化周期短、因此啤酒色泽浅。其口味多属淡爽型，酒花香味浓郁。 ②金黄色啤酒 此种啤酒所采用的麦芽，溶解度较淡黄色啤酒略高、因此色泽呈金黄色，其产品商标上通常标注Gold一词，以便消费者辨认。口味醇和，酒花香味突出。 ③棕黄色啤酒 此类酒采用溶解度高的麦芽、烘烙麦芽温度较高、因此麦芽色泽深，酒液黄中带棕色，实际上已接近浓色啤酒。其口味较粗重、浓稠。 (2）浓色啤酒（Brown Beer) (3）黑啤（stout Beer)
按杀菌情况分
(1)鲜啤酒(Draught Beer) (2)熟啤酒(Pasteurized Beer)
按原麦汁浓度分
(1)低浓度啤酒(Small Beer) (2)中浓度啤酒(light Beer) (3)高浓度啤酒(Strong Beer)
发展历程世界发展
啤酒的起源与谷物的起源密切相关，人类使用谷物制造酒类饮料已有8000多年的历史。已知最古老的酒类文献，是公元前60左右巴比伦人用黏土板雕刻的献祭用啤酒制作法。公元前4000年美索不达米亚地区已有用大麦、小麦、蜂蜜制作的16种啤酒。公元前3000年起开始使用苦味剂。公元前18世纪，古巴比伦国王汉穆拉比（Hammurapi？～公元前1750）颁布的法典中，已有关于啤酒的详细记载。公元前1300年左右，埃及的啤酒作为国家管理下的优秀产业得到高度发展。拿破仑的埃及远征军在埃及发现的罗塞塔石碑上的象形文字表明，在公元前1左右当地已盛行啤酒酒宴。啤酒的`酿造技术是由埃及通过希腊传到西欧的。1881年，E.汉森发明了酵母纯粹培养法，使啤酒酿造科学得到飞跃的进步，由神秘化、经验主义走向科学化。蒸汽机的应用，1874年林德冷冻机的发明，使啤酒的工业化大生产成为现实。全世界啤酒年产量已居各种酒类之首，已突破100000Ml，1986年全世界生产啤酒101588.7Ml。产量位于前10名的国家见表1 1986年啤酒产量居前10名的国家。
中国发展
19世纪末，啤酒输入中国。当时中国的啤酒业发展缓慢，分布不广，产量不大。1949年后，中国啤酒工业发展较快，并逐步摆脱了原料依赖进口的落后状态。1979年产量达到510l，1986年产量达到4000l。中国的啤酒于1954年开始进入国际市场，当时出口仅0.3l，到1980年已猛增到26l。 在全国范围内的知名度还较低由于严重的供过于求矛盾长期存在，目前我国的啤酒行业是国内饮料市场竞争最激烈的行业之一。大多数的品牌都还是处于地域性品牌阶段，品牌知名度和市场影响力较力低，而且产品主要是低档产品，市场竞争也主要集中于低档产品的之上，而中高档以上的啤酒市场则大部分被洋啤酒所瓜分。随着啤酒市场竞争程度的日益加剧，为了能够更加迅速有效地实现最终消费，越来越多的啤酒企业在市场营销运作中都将目光集中到了终端，终端的争夺战日益激烈，中高档啤酒市场更是如此。除低档的地摊、大排档、小餐馆等外，中高档啤酒成为餐饮，娱乐终端市场的消费主流，尤其在经济水平较好的大中城市. 中高档啤酒附加值高,开拓中高档啤酒市场是提高企业经济效益的重要途径,而城市市场消费水平较高，中高档啤酒市场容量不断扩大，前景非常广阔。啤酒是一个品牌区域化非常明显的行业，大部分啤酒企业长期在中低档啤酒市场竞争，不但没有取得竞争优势，反而因过度的价格战而大伤元气，在低档啤酒市场无利可图的情况下，开始调整产品结构和市场策略，向中把主要精力放到中高档市场的开发上来。 啤酒的原料为大麦、酿造用水、酒花、酵母以及淀粉质辅助原料（玉米、大米、大麦、小麦等）和糖类辅助原料等。 我国啤酒业，确有一些骄人之面，但在认真分析我国啤酒业市场结构、竞争水平等情形后，给人的感觉并不乐观。我国虽然已是啤酒生产大国，但却并没达到啤酒强国水平，要实现由啤酒生产大国到强国的质的转变，还需要认真正视并解决当前啤酒业存在的一系列不合理的现象、问题。其次，我国啤酒行业由于长期疯狂地兼并、收购，大规模地重复建设，扩充产能，加剧了市场的无序竞争，欺行霸市的垄断行为日趋盛行，加上国外资本的介入，整个行业陷入了垄断泥潭。中国啤酒业如果不能正视这些问题，不但啤酒强国的梦想不能实现，就连啤酒大国的地位也难以保全。
篇12：啤酒销售工作总结
今年以来，我负责**啤酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作述职如下：
一、开展了“零风险”服务。自**啤酒承诺“零风险”以来，我对消费者零风险服务进行了认真调查研究，认为要通过**啤酒零缺陷产品、精巧细腻的市场细分服务消费者，消费者购买的每一瓶啤酒，都印有800全国免费服务电话，通过沟通，拉近了消费者和青啤之间的距离，进一步强化了**啤零缺陷的品质。我通过专业化的服务，及时帮助**加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的POP招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个作成为样板工程，**啤卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了**元。
二、拓宽了市场。在年初以前，**市场上**啤酒占市场达90％以上。而**啤酒较我们的啤酒落后许多，对于竞争，我们采取了提高服务质量的办法，大做销售广告，在当地多家媒体做广告，收到了明显的效果。结果使**地老百姓对**啤酒家喻户*，人人皆知。同时我们大力在农村促销啤酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力。如针对部分农民急需农机却缺少资金的情况，在开盖有奖活动中，把一等奖设为农用三轮车，而不是彩电、冰箱、空调之类的高档电器，并对获奖者进行大力宣传，使农民们怀着获得一辆三轮车的梦想，在消费时认准了这一品牌；针对许多农民与亲朋好友在一起，酒后喜欢打扑克的特点，把赠品定为设计精美、市场上买不到的特制广告扑克，非常受农民朋友欢迎，从而销量随之大增。
三、*******
总之，一年来，我在销售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣传的力度还不够大，宣传导资金欠缺。不过，隋着销售业绩的大好，在明年****啤酒的销售中，我们会做得更好。
篇13：燕京啤酒销售实习总结
学院：管理学院
班级：应用营销09-2班
学号：xxxxxxxx
姓名：肖××
指导老师：李老师，聂老师，黄老师等
实习地点：桂林漓泉啤酒厂、桂林橡胶机械厂、
桂林微笑堂商厦、桂林沃尔玛超市等
实习时间：2014年6月28日―2014年7月2日
一、实习的目的及性质
本次实习是我们学完了公共基础课和部分专业基础课之后对企业的生产过程进行全面的认识，培养我们对企业的感性认识，是一种密切联系实际、增强我们感性认识的教学活动，是大学教育过程中不可缺少的一个环节。通过本次实习能进一步巩固我们所学的专业理论知识，使抽象的书本知识变为生动的具体的、更为系统的知识，让我们掌握市场营销的一些基本技能，进一步培养学生分析与解决实际问题的能力。
二、实习时间安排
本次实习从6月28日至7月2日，共五天。6月28日星期一早上，我们召开实习动员大会，指导老师向我们说明此次实习的过程安排及实习中要注意的相关问题，下午两点，我们正式出发去参观桂林漓泉啤酒厂。6月29日，老师不做统一的安排，由学生自已去参观各大商场，因此，我和几个同学去参观了桂林微笑堂商厦和王城商厦。6月30日早上八点，在指导老师的带领下，我们统一参观了桂林橡胶机械厂。当天下午，我又和几个同学去参观了桂林沃尔玛超市及南城百货。7月1日至7月2日，在学校整理实习过程中所记的笔记，撰写及提交实习报告。
三、实习过程
(一)燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司
6月28日，我们实习的第一站是桂林漓泉啤酒厂。进公司大门时，看到公司名称写着“燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司”，自己有点摸不着头脑，一打听才知道，漓泉啤酒早于8年前加盟燕京集团。燕京啤酒(桂林漓泉)股份有限公司于2002年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集团公司外埠企业之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年筹建，1987年正式投产。历经九次改扩建，截至2009年7月，燕京漓泉公司桂林本部年产能达80万吨/年，加上控股的燕京玉林公司40万吨/年的生产能力，合并后公司在广西区内整体产能已达到120万吨/年。
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