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想拿下所有订单，学会把握客户心理才是硬道理

时间：2022-09-27 07:32:54 其他范文收藏本文下载本文

想拿下所有订单，学会把握客户心理才是硬道理（锦集2篇）由网友“雪糕乌龙苦味丸”投稿提供，下面是小编收集整理的想拿下所有订单，学会把握客户心理才是硬道理，仅供参考，希望能够帮助到大家。

篇1：想拿下所有订单，学会把握客户心理才是硬道理

我们常说“人心隔肚皮”，你永远不会知道对方在想什么，不过也不尽然，如果你懂得心理学，销售中的心理学，你会懂客户的心思的，你也会知道从哪里着手让客户乖乖掏腰包的哦!

丰富的表情是客户心理活动的一面镜子，只要善于把握琢磨，我们就可以从这面镜子中看出签单的希望。做好客户的管理工作是关键，搜企CRM客户管理系统让你无需担心这点

人是感情动物，情感流露是人的本性，我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现。如果销售员能在商务谈判中，善于察言观色，就可以捕捉对方面部表情所流露的情感信息。

第一种，僵硬型表情

脸上肌肉麻木，面无表情，这往往是充满憎恶与敌意的表现。一般这样的客户对销售员充满了成见，如果我们见到的客户是这样的表情，那么就要加油来化解他们的敌意了。

第二种，厌烦型表情

主要包括叹气、伸懒腰、打呵欠、东张西望、看时间、表情无奈等。如果客户流露出这样的表情就代表他对与我们所进行的交谈已经厌倦了。这时，我们就应该换一种交谈方式来吸引客户的注意力或及时撤退了。

第三种，焦虑型表情

脸上有明显的焦虑表现，并伴随着手指不断敲打桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立难安等动作。若厌烦型表情没有得到理解，烦躁的情绪积累下去，很可能发展为焦虑。面对客户这样的情绪，我们应该停止滔滔不绝的讲述，要努力与客户进行沟通，找出他焦虑的原因，并为他及时解决问题，消除这种焦虑情绪。

第四种，兴奋型表情

表现为瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃等。一般在这时，销售员的好运就要来了。这就需要销售员把握好机会，进一步深入引导客户，及时促成。

第五种，欺骗型表情

如果客户平时是一个沉默少语的人，而现在却对我们喋喋不休地诉说，语义也不连贯，那么，他多半想隐瞒什么。另外，下意识地摸下巴、摆弄衣角，或将手藏在背后，都是说谎的征兆。这时我们就要警惕了，分析他这样做的原因，避免上客户的当。

不同的表情在不同的文化交际中也有着不同的意思，即使是面部最基本的表情――微笑也是如此。在商务谈判中，美国人认为微笑是一种非常热情的象征，所以美国人喜欢笑逐颜开。而法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑。而日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑。

对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。

沉默，作为面部表情的一种，存在于任何商务交际中。沉默是一种艺术，并不一定是一种消极行为。此时无声胜有声，沉默中包含着许多令人回味的信息和情感。

这里有一个典型的案例：

一个美国公司和一个日本公司谈判，美方代表首先报出了产品的价格，日方代表按照本国的习惯沉默了半分钟。

美方代表对这种沉默感到不安，以为日方代表觉得报价太高，于是就主动降低价格。日方代表对此既高兴又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。

由此可见，准确识别对方表情的涵义在商务谈判中是多么的重要。

1.销售员在观察客户时，不能因为单一的表情信息而轻易下结论。因为人是最复杂的动物，任何人都有可能出现会错意和表错情的情况，所以我们要结合语言，全面了解。

2.客户的动作、语气、表情等都跟他所处的地域风俗、文化背景和个人受教育程度有着不可分割的关系，所以销售员绝不能忽略这一点，要了解客户的文化习俗。

3.有些客户为了不让对方探清虚实，所以常常会戴起面具来伪装自己，所以销售员要适时识破这一点。

故意露出自己的一点小毛病

古人说：“大巧若拙，大智若愚，

”销售员“装傻”，故意露出自己的小毛病，是让客户卸下防备的最高明的方法。

一般的销售员，为了显示自己的实力，总会把自己的智慧、谋略、能力一一地展现给客户，这样的销售员固然让顾客产生敬佩之情，同时，顾客也会对销售员的精明有所防备，害怕自己上当受骗。相反，那些看起来城府不深、没有谋略的人，更能获得顾客的信任。

销售员林丹性格非常内向，一和人说话就脸红。同事都暗地议论她：“像她这种内向的人，不敢在陌生人面前说话，能做好销售吗?”可是一年下来，让很多人出乎意料，林丹的销售业绩竟然是前几名。大家问她有什么特殊的销售技巧，她却说没有，只不过真实地向顾客介绍了自己产品的情况而已。销售经理和她的几个客户有过交流，结果客户的意见不谋而合，他们都认为，像林丹这种腼腆害羞的人，是不会夸大自己产品的功效的，更不可能骗人，所以这些客户都非常信任她。

不少人都认为，和那些口若悬河、能言善辩的同事们相比，林丹内向的性格，这肯定会使她在销售的工作中处于弱势，但是，在顾客越来越看重诚信的今天，正是因为林丹腼腆、爱脸红的小毛病，反倒能使客户拆除心理上的“防火墙”，放心购买她销售的产品。

林丹的脸红，虽然是她原本性格的真实流露，但是销售员不妨借鉴一下林丹的成功之处，在客户面前暂时将自己的锋芒隐藏起来，故意流露出自己的弱势，让客户减轻防御的心理，从而使销售更容易。

1、装不明白。

老刘销售的产品非常齐全，有一些还是比较稀缺的种类，所以，和他谈生意的客户遍及全国各地。老刘是广东人，但是由于经常走南闯北，粤语和普通话都掌握得很好，可是在谈生意时，老刘就操着满口的方言，装着自己说不好普通话，并且假装听不懂客户的话，他还常常唧唧呱呱说一大段让客户也不懂的话。双方无法实现沟通，坚持不了半个小时，客户就妥协了，认为老刘的货不错，价格还可以，于是就决定签单了。他的生意就这么一单单做成了，既然对方听不懂他的话，谈判就无法进行，客户对他的要求和条件就没有机会说出来，但是客户又对他的产品认可，唯一的办法就是签单。

这种办法可以让客户没办法与我们杀价、谈条件，这对我们非常有利，但是销售员使用这种办法要在保证自己的商品具有独特性的前提下进行，如果我们卖的商品到处都有，那人家就没有必要非要在这里听我们唧唧呱呱，自然会去另寻卖主了。

2、装不在乎。

某单位新盖的办公楼需要装修，一时间许多的装修队前来洽谈装修的事情。负责这项工作的王主任电话不断，家门也快被送红包的人挤破了，可是王主任是个心细又正直的人，他不愿意让自己在这种事情上出问题、犯错误。他暗地里对应征的人进行了解，发现有个人不但没有天天催他电话，也没有上门送礼，并且平日见了面，也是一副大大咧咧的样子，虽然也说过一些有关装修的事情，但除了那有限的几句，就再也说不出别的了。王主任认定这个人是个老实人，肯定不会在材料和价格上有什么欺瞒，就果断地与他签了合同。

案例中的这位老实人，其实是最精明的人，他明明知道王主任在做考察，所以就假装成一副满不在乎的老实相，结果得到了王主任的信任。

3、装做不了主。

有的销售员在与客户进行谈判时，明明有做主的权力，却推说做不了主，动不动就要请示领导。价格降一毛两毛，要请示领导;交货日期提前或推后一天，也要请示领导。客户面对这么一位似乎丁点权力都没有的销售员，很快就被磨得没有了耐心，索性直接亮了底牌，使谈判变得明朗化。

这种方法比较适合对商品有强烈购买欲望的客户，否则，一般客户无法忍受这样一个不能做主的谈判对象。

1、这种办法只是签单的一种手段，但产品的质量一定要绝对保证，不然以后的生意就会越做越窄。

2、运用这种办法要掌握分寸，不然客户就会认为我们真的孤陋寡闻，结果弄巧成拙。

这些心理都是作为客户经常会有的心理，只要你把握住了客户的这种种心理，好好分析你的应对方式，想必你很快拿下每一个订单是不难的哦!把握客户心理，拿下每一款订单是不是你的目标呢?那就来学习吧!

篇2：学会把握目标客户的折中求全心理

1、客户也需要权衡得失

客户几乎总是犹豫不决，这不仅使得整个交易时间大大延长，而且还会令一些不明就里的销售人员不知所措，一些销售人员因此而埋怨客户，认为客户过于优柔寡断，患得患失。其实，如果站在客户的立场上考虑，他们的犹豫不决是有多方面原因的。假设，现在你需要购买某种产品，那你肯定要首先考虑这种产品是否能够更好地满足你的需求;之后，你还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限等，产品的价格当然也在你的重点考虑范围之内。只有在你确定各方面的条件都比较满意的情况下，才会做出购买决定。

所以，对于从事销售工作的人来说，一定要摸清客户购买产品时的心理，并且根据客户的购买心理采取相应的方式，使客户感到满意。

就如同销售人员期望中的目标不是总能实现一样，客户在购买产品时也会因为受到各种条件的局限而无法购买到完全称心如意的产品。比如，质量满意的产品价格太高，颜色漂亮的衣服款式陈旧，价格适中的东西使用周期太短，等等。

当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，客户就要在心里进行一番权衡，希望利用现有的条件使自己买到物有所值而又尽可能地满足自身需求的产品。对于客户的这种权衡心理，销售人员不仅要深刻理解，而且要根据他们的这种心理帮助他们做出决定。如下例所示：

一位女客户走进一家办公用品专卖店，然后她指着两把椅子问：“这些办公椅都是一个价位吗?”

销售人员走上前扶着其中的一把说：“不是的，这种椅子280元，旁边的那把620元。请您到那边的沙发上谈吧。”

客户回答：“不了，我今天只是想好好看一看。看起来这两把椅子差不多，为什么价格相差一倍多呢?”

销售人员：“您可以坐上去比较一下。”

客户分别到两把椅子上坐了片刻，然后又问：“为什么那把价格便宜的坐上去反而更舒服呢?那把620元的坐上去有些硬。”

销售人员微笑着说：“这是因为620元的椅子内部弹簧数较多，这样虽然最初坐上去感觉有点硬，但它是完全依照人体科学设计的，您即使长期坐在上面也不会感觉疲倦。同时，弹簧数多就不会因为变形而影响坐姿，这有助于纠正人们不正确的坐姿。长期坐在办公椅上的人们经常因为不正确的坐姿而导致脊椎骨侧弯，这就会出现腰痛、肩膀痛等问题。除了增加了有助于正确坐姿的弹簧之外，这把椅子还配备了先进的纯钢旋转支架，这种支架比普通支架的寿命要长两倍，而且不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。如果支架的质量没有保障，那还很容易在坐的过程中出现突然掉到地上等问题。所以这种椅子不但更有益于人体健康、使用寿命更长，而且还消除了安全隐患。”

停了一会儿，销售人员又说：“那把280元的椅子也不错，不过在对人体健康和使用寿命上却远远不如这一把。您觉得哪把更合适呢?”

最后客户决定购买620元的椅子，虽然多花了340元，但是客户却认为物有所值，为了保护自己的脊椎健康，这是完全值得的，况且这把椅子的使用寿命还要长得多。

2、给客户留下选择的余地

既然客户需要针对产品的各种条件进行一番权衡，那他们在购买产品时当然希望自己能够拥有一定的选择空间，如果没有一定的选择空间，即使销售人员提供的产品符合他们的要求，他们也可能会到选择空间更大的商家那里去，

这种购物特点在女性客户身上表现得尤其明显。例如：

一对夫妻走进一家房地产公司的售楼处，他们打算购买一套80平米以上、南北朝向并且拥有大客厅的房子，当然其他房间的格局也要符合他们的生活需要。接待他们的销售代表是一位年轻的小伙子，他将这对夫妻带到了售楼处的沙盘旁边，开始向他们介绍小区周边及内部的大致情况。当他介绍到“小区会所设备齐全，周边拥有正规的中小学校和大医院……”时，“我想问一下，这个楼盘有几种户型，我可以看看户型图吗?”女客户打断了他的介绍。销售代表让这对夫妻到茶几边坐一会儿，然后拿来了几张户型图，同时他告诉这对夫妻：“小区的销售情况比较好，现在只剩下十几套房子没有卖出去了，而且这十几套都属于一种户型。”

听到这话，女客户疑惑地和丈夫对视了一眼，然后问销售代表：“那是不是剩下的都是别人看不上的呀?”销售代表马上回答：“哦，不是这样的，其实这十几套房子恰恰是格局比较好的户型，只是因为一开始公司是将这些房子给一位大客户预留的，后来这位大客户的资金周转出现问题，所以就留到最后卖了。”

女客户又问：“那这十几套房子都分布在哪儿?”

销售代表回答：“都分布在临街的这栋楼里，而且都是二层到四层，大多数客户都优先选择这几层，不是吗?”“可是这几层的价格也比较贵，对吗?”女客户又提出了异议，接着她又对丈夫说：“我想我们还是到其他地方再看看吧，这里根本就没有其他选择，也许我们会遇到更好的房子。”说着，这对夫妻就离开了售楼处。

几天以后，当那位年轻的销售代表打电话询问这对夫妻是否还有意向购买其公司的房子时，那对夫妻告诉他，“我们已经买了另一处房子，就在离你们不远的某某小区。”后来，那位销售代表得知，这对夫妻购买的房子与自己销售的房子各种条件都相差不多，只不过另外一家房地产公司的房子种类更丰富，他们在决定购买之前经过了一番精心挑选。

客户期望拥有更大的选择空间，以使自己能够更有弹性地选择购买哪种产品，这种心理是折中心理的重要体现。了解到客户的这种心理，销售人员在向客户推销产品时，不妨给他们留下选择的余地，让他们能够在更大的空间内进行选择。比如多准备几种不同型号、不同工艺、不同质量的产品，当然了，产品的价格也要分不同层次。这样一来，既可以满足不同客户的不同需求，又可以让每位客户都能在一定范围之内进行充分选择，从而满足客户的折中心理。

在把握客户的折中心理时，销售人员要做的不仅仅是把不同种类和特征的产品一一陈列在客户面前，同时还要根据自己的观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，销售人员如果发现客户更注重产品的质量和价格，那就可以向客户着重推荐简单实用的产品;如果客户更注重产品的外观，那就可以向客户着重推荐造型别致的产品。通常，在经过自己的一番权衡和销售人员的合理建议之后，客户会结合自己的权衡结果及销售人员的建议内容及时做出选择，从而完成交易。

专家提醒

当客户犹豫不决时，你可以帮助他们分析利弊，以便及早促成交易。

客户总是希望以更少的钱购买到更称心的商品，当条件不允许时，他们会根据自身特点有倾向地选择，销售人员必须把握客户的选择倾向。

尽可能地给客户一定的选择空间，让他们觉得自己可以从更丰富的产品种类中自由地选择适合自己的产品。

在合适的时机、根据客户关注的主要问题、有技巧地提出合理化建议，这是节约销售时间、提高销售量的重要途径。