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销售失败的十八个原因

时间：2022-04-29 11:04:38 其他范文收藏本文下载本文

“大便通畅”为你分享10篇“销售失败的十八个原因”，经本站小编整理后发布，但愿对你的工作、学习、生活带来方便。

销售失败的十八个原因

篇1：销售失败的十八个原因

每一个销售都应该对自己的成功或者失败负有责任，如果你发现自己天天抱怨：“自己天生不是销售的料、我是不思进取的人、我讨厌拜访客户、我害怕被拒绝、我的老板有问题”，那就说明你已经开始误入歧途。

如果你真的想成为一名优秀的销售，那你就应该避免犯以下的错误。

一、你不够自信。

如果你连自己都不相信的话，那还有谁相信你呢？

二、你对自己销售的产品不自信。

如果你连自己公司销售的产品都不相信是最好的，那你的表现肯定会很糟糕，我甚至会怀疑你从事这份工作的动机。

三、没有制定并实现目标，没有做出详细的销售计划。

如果没有长期、中期、短期的计划来明确“自己想要什么“和“如何得到所想要”的话，你就不可能实现既定的目标。

四、你比较懒惰且对销售工作准备不足。

作为一名销售人员，如果不能自我激励和充分准备，你就永远超越不了自己。如果你内心没有强烈欲望的话，也不做任何前期的准备，你就永远没有成功的可能。

五、不懂得如何接受拒绝。

很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，客户凭什么要接受你？

六、没有掌握关于自己产品的充足知识。

任何销售，拥有丰富的产品知识之后，你才能把精力放在销售上。

七、没有学会遵守销售中的基本法则。

简单点，每天去学点新东西吧！也就是多读书、听录音带、参加研讨会。

八、不能充分了解消费者，无法满足他们的需求。

不懂得倾听和提问的销售是无法真正去发现客户需求的，

九、不能随机应变。

应对变化是销售工作的一大核心。有时候是产品的变化、有时候是市场的变化、有时候更是技巧的变化。既然唯一可以确定的东西就是不确定，那就想办法跟上变化吧！

十、没有遵守原则。

好好想想销售该有的原则吧，打破规则只会让你惹火上身。

十一、没有团队精神。

销售永远不是一个人在战斗，而是一群人在战斗。你必须和你的同事先组成团队，才能和你的顾客成为伙伴。

十二、过于拜金。

有销售人员把佣金作为销售的唯一目的，从不考虑能为顾客提供什么帮助。

十三、没有遵守诺言。

做不到这一点对你和你的公司来讲都将是一场灾难。而且你将无法弥补。千万不要犯这样的错误。

十四、没有建立长期关系。

如果把钱看作是工作的唯一动力，只顾多拿佣金，你会变得无法真诚起来，懒于服务，最终走向失败。

十五、没有认识到勤奋带来工作的好运。

看看你身边那些你觉得幸运的人吧，有哪一个不是勤奋取得了今天的结果。

十六、为自己的错误经常责备他人。

承担责任永远是成功的支点，任何事情都是如此。承担责任的标准是勇于承担责任。

十七、缺乏耐心。

记住，多数客户是在拜访十次以后成交的。你的拜访有十次吗？你在拜访几次后就放弃的？

十八、没有建立并保持积极的态度。

友情提示：当你的的心态出现问题的时候，建议你走出去或者请进来，参加一些培训，比如：拓展训练，这是一个很好的训练，销售行业必须要有积极的心态和恒久的坚持，只有这样的你的销售道路才会越走越远，祝愿每一位销售人员永远健康幸福充满希望的和快乐的服务于每一位客户。

篇2：销售失败原因分析

销售失败原因分析

市场经济自由竞争物竞天择适者生存。现如今，销售行业是越来越难做，在这样的环境下能够做到挥洒自如从容应对，那绝对是推销员之中的高手高手高高手！推销职业是创造财富的职业绝不是混饭的工具，推销过程中推销员本身的错误行为是导致销售失败的关键因素。

销售失败的原因：一客判断户不准确：推销员背负着公司下达的任务匆匆忙忙奔向市场，第一种方式见店铺就谈见人就推销，扫街式的地毯式拜访把所有店铺都拜访一遍，能碰到一个算一个碰不到就赶紧去下一市场，周而复始的疲于奔命。第二种方式向同行请教当地市场谁的店铺比较优秀，谁做的比较大就去拜访谁懂得了解信息少走弯路，但是忽略了最重要的问题优秀的店铺需要优势的品牌，没有优势的品牌店铺的老板当然不感兴趣，做业务选店铺包括接受品牌都讲究“门当户对”，你想高攀别人必须具备高攀的资本。选择客户之前必须全面分析公司与品牌的优势与弱点，包括自己本身的优势与弱点自己的优势能否打动客户，与竞争对手相比品牌的优势能否超越对手，其次分析自己推销成功的案例，自己的客户绝大多数是什么类型的客户，说明自己的优势对哪些客户起作用对哪些客户没有作用，综合分析后确定什么样的店铺适合自己的品牌，然后分析选择什么类型的客户可以发挥我们的优势，在拜访客户之前早已经确定客户绝不是没头没脑的乱撞，也不是谁给钱谁就是客户，勉强结合或者权宜之计后来会越做越累早晚破裂。选准客户是推销成功的坚强保障。

销售失败的原因：二缺乏自信不战而败：由于行业的竞争比较激烈推销员水平提高很快，不争的事实就是推销员熟悉推销的流程，熟悉当地市场的客户情况，其实推销员的专业水平并不高，很多推销员不知道“营销的流程”推销的名词解释与市场的概念，天天谈时时用却日用而不知非常可笑，厂家在招聘推销员的时候也是问应聘者，对哪个市场熟悉就分配到哪个市场，除非那个市场有人在做就分配到其他市场，对推销员专业水平的忽视导致客户选择不准确业绩上不来，推销员专业水平不高在客户心目中的影响力很小，虽然熟悉但是客户并不买账。专业水平差拜访优秀的客户就会心虚，无论是品牌还是业务本身都不能让客户满意，况且推销员可能不敢去拜访大客户，只选择那些劣质的客户凑业绩混日子。快乐推销是建立在高素质高水平的基础之上。加强推销员的专业素质培训是提高信心的保证。

销售失败的原因：三信息交流不对称：推销员是靠嘴吃饭的职业有一部分推销员口才很不错，打开话匣子以后口若悬河不停顿滔滔不绝如江水，根本不给客户喘息的机会更没有提问的机会绝没有插话的机会，自己讲完了如释重负感觉很好，客户说话了我很忙以后再说吧需要的`时候给你联系，推销员还没有缓过神来客户走了。推销不是唱独角戏客户也不是听众，拜访客户要以客户为中心一切话题都围绕客户关心的问题，双向交流真诚沟通推销员要弄清楚客户的真实意图，最适合的方案组织最精炼语言解释客户的问题，有效的沟通必须形成良好的互动，推销员不要忘记不是你说服客户，而是客户自己做出明智的选择，谁也不愿意败在别人手下成为别人的战利品，你愿意被别人说服吗？推销员提出有利与店铺的方案利用策略促使客户下决定。

销售失败的原因：四针对性不强：回答客户提出的问题针对性不强不能够紧扣主题，很多推销员回答客户的问题闪烁其词，顾左右而言他让客户觉得很不实在，总有让人不放心的感觉。回答问题不准确原因之一是推销员理解问题能力欠缺，之二是语言表达能力不强，之三是专业水平有待提高，之四就是自信心不强，综合原因是职业素养还不够，推销员必须总结梳理从事推销以来，所有成功的方案与话术及解决问题的最好方法，以便遇到相同类似的问题可以巧妙回答从容应对彰显实力。

销售失败的原因：五死缠滥打：客户没有明确表态是做还是不做，推销员为了尽快搞定客户开始强劲的攻势，早上客户上班他上班客户下班他也下班，天天去磨蹭日日去催促，一会用政策截止时间催一会用陪送赠品促，商人重利益没有错但是你不能给客户带来新思路新方法，客户接受你的品牌是客户拖着你走，是客户在帮助你帮助你的公司帮助你的品牌，不是你给客户带来新得利润增长点，你也不能帮助店铺快速发展。你的品牌是又给客户背上新得包袱。死缠滥打会导致应该合作的客户也会丧失合作的机会。

篇3：瓦岗军失败原因

瓦岗军失败原因

读隋唐史总有个奇怪的问题，就是李密为什么老是盯着一个洛阳不放，为什么把入关的大好机会白白给了李渊。李密本人亦非庸才，有谋略，懂兵法。并不是<隋唐演义>上所形容的胆小书生。李密早已认识到先入关中的重要性。当年杨玄感趁炀帝亲征高丽时起兵造反，李密向杨玄感提出三策以定天下，上策是趁杨广大军远在辽东，军粮不继，发兵控制幽燕之地，扼住杨广的归途，与高丽夹击杨广；中策是全军直扑都城长安，不理会沿途州县，在长安做好防守准备之前予以攻克，然后以关中为根据地徐图发展；下策是进攻东都洛阳，但洛阳是四通八达之地，隋各地的援军会很快到达，万一短期不能攻克洛阳，形势会很危险，因此最好不用下策。可是杨玄感急于立威，认为百官家口都在洛阳，若不取之，何以示威。后来形势的发展果然如李密所料，洛阳的越王杨侗成功地守住了城池，把杨玄感拖在洛阳城下；另一方面，杨广得知杨玄感造反后，立刻从高丽撤兵回师进攻杨玄感，同时调各地军队增援洛阳夹击杨玄感，最后杨玄感被围剿。如此前车之鉴为何李密还要重蹈覆辙呢？李密手下文有祖君彦、魏征，武有单雄信、徐世绩、裴世基、王君廓、罗士信、秦叔宝、程知节。几乎大唐开国功臣中近半出自瓦岗。为何这样一只军队一夜之间土崩瓦解？历史总是这么耐人寻味。先让我们看看李密成败经过吧。

隋大业末，炀帝荒淫无道，游幸江都多年不归长安，以致天下离心，群雄并起。时李密因杨玄感谋反案受牵连而被通缉，李密在王伯当的介绍下加入了翟让的瓦岗军，当时的瓦岗军只是一只万余人的义军。李密向翟让进言：“今兵众既多，粮无所出，若旷日持久，则人马困敝，大敌一临，死亡无日。未若直趣荥阳，休兵馆谷，待士马肥充，然可与人争利”。翟让依计直取荥阳，炀帝急调张须陀部前往抵挡瓦岗军。这个张须陀可是隋军一员猛将，大业末，河南各地暴发了大大小小多次起义，均为张须陀所镇压，张须陀在对起义军的大大小小百余次战役中几乎百战百胜，手下两员勇将罗士信、秦叔宝就不须小子再作介绍了。翟让亦曾为须陀所败，听说张须陀来了，翟让不免心生怯意，李密道：“张须陀有勇无谋，大军新胜而来，骄兵必败，可一战而擒。”

大业十二年十一月，瓦岗军与张须陀在荥阳大海寺决战，李密先率精兵千余人埋伏在大海寺北的树林里，翟让率本部去与张须陀交战，翟让自然不是对手，不一会儿就开始败退，张须陀素来轻视翟让，见翟让败退，也没考虑是否是诱敌之计（可能翟让的表演的太逼真了），就率部放心大胆地追击。追到李密伏兵之处，李密率伏兵突然杀出，翟让、徐世绩、王伯当各部四面夹击，张部出其不意，终于溃败。张须陀本人非常勇猛，拼命杀出重围，但他太爱他那些部下，见部下仍然被围，又忍不住回头去救，再冲出来后，又冲回去救其它人，就这样，张在重围中来往了四次之多，大约比赵云在长阪坡的七出七入所差无几，由于张的奋战，他的不少部下得以生还，但张本人却在乱军中战死了。张须陀战死后，史载“所部兵昼夜号哭，数日不止”。张须陀身为大将，是国家的“重要财产”，突围后如果立即逃走，相信杨广也不会如何处罚他，但他却多次放弃逃生机会，为救部下而牺牲了自己，这种事例在中国历史上几乎是绝无仅有的，绝大多数情况是部下拼死保护主将逃生。在隋末众多武将中，张须陀绝对算是一个异类，他的人格使他丧失了性命，不过，同样也是这种人格铸造了张部顽强的战斗力，使张成为一代名将，张须陀在生命的最后一刻，一定也会满足于自己的生死抉择吧。

与张须陀一役，瓦岗军军威大振，李密也一战成名，翟让也让他另建牙帐，号薄山公营，此时等于李密已经自立门户了。此时翟让与李密在对前途的看法上产生了分歧，李密认为炀帝昏庸，海内饥荒，群雄竟起，天下将要大乱了，大当家的你英雄豪杰，应当带领你的骁勇大军横扫天下，怎么可以总是小打小闹，作个小毛贼呢。现在东都洛阳留守空虚，不如率众直取兴洛仓，取粮赈济灾民，有粮就有人了，百万之众，一朝可得。大好机会，机不可失呀！翟让可没他那么高的觉悟，俺老翟泥腿子一个，没那么多想法，已经从张须陀那里缴获了不少物资了，俺要回瓦岗寨当我的土皇帝去了，你要是真想去洛阳你先去，俺给你殿后。于是大业十三年春，李密领精兵千人出阳城，逾方山，自罗口袭兴洛仓。洛阳方面由炀帝的孙子越王侗镇守，防守空虚，守城将领段达、元文都二人都属泛泛之辈，缺乏军事才能。兴洛仓为隋朝的战略性粮仓，虽然河南上东饿殍遍野，但兴洛仓的粮食储粮相当可观。李密不费吹灰之力取下兴洛仓，开仓赈粮，任由百姓所取。一时“老弱负襁，道路不绝”。由此李密深获人心，每天加入瓦岗军的以千计。

洛阳方面马上派出刘长恭率步骑二万五千讨李密，同时命令河南讨捕大使裴仁基（裴仁基也是隋朝名将，张须陀死后，隋任命裴继任，统帅张须陀旧部）配合刘部夹击瓦岗军。刘长恭是个自大狂，没等到裴仁基到就自己领军与李密干上了。李密又来老一套，让翟让以羸弱诱敌，自己埋伏在树林里，等到翟让把敌人引到树林里，群起而灭之。刘长恭灰溜溜的带着千把人逃回了洛阳。

此前民间盛传谣歌《桃李章》曰：‘桃李子，皇后绕扬州，宛转花园里。勿浪语，谁道许！’‘桃李子’，谓逃亡者李氏之子也；皇与后，皆君也；‘宛转花园里’，谓天子在扬州无还日，将转于沟壑也；‘莫浪语，谁道许’者，密也。败刘长恭后，翟让主动让出瓦岗军大当家的位置，李密自号魏公。同时封翟让为上柱国、司徒、东郡公。李密以兴洛仓之资迅速收编了附近的大量地方武装，部队扩充到了数十万。隋武贲郎将裴仁基以武牢献李密，王君廓亦投靠李密，此二君后来都成了李唐取天下的重要将领。此时李密开始准备围取洛阳,李密手下柴孝和劝李密放弃洛阳，回头入关直取长安，柴认为关中平原阻山带河，项羽背之而亡，刘邦都之而霸。若令裴仁基守回洛，翟让守洛口，密公亲带精兵西袭长安，长安百姓必当翘首以待，以关中而定天下。若是被别人抢先了，那就大大的`可惜了。李密道：你所说的我早就在想了，是个不错的主意，可是炀帝并不在长安，我的兵大部分都是山东(非现在的山东省)人，洛阳未下，怎么会跟我入关呢。于是乎李密将这个千古难逢的机会让给了李渊，自己最终被一个洛阳给折腾死了。

先李密先令孟让领军骚扰洛阳外郊，这可是土匪出生的孟让的拿手好戏，不久，洛阳郊区百姓全被吓的逃进洛阳城了，以致洛阳城一下子人口剧增，为以后的城中缺粮埋下了祸根。此后李密开始封锁洛阳，断绝粮路，城中开始缺粮，越王侗派人偷偷遛到江都向炀帝求救，使者痛哭流涕地诉说了洛阳的窘境，炀帝宠臣虞世基言到：越王年纪小，不懂事，这些鸟人尽在骗你，真要是洛阳被围了，这个使者怎么跑出来的。炀帝听了大怒，把这个倒霉的使者斩了。但凡一个朝代的灭亡总有个把败类，这个虞世基大约就是这种亡国之臣。此后洛阳被围的消息不断传到江都，炀帝终于认识到这不是谣言了，立即派王世充率江淮劲卒五万人与东都之兵夹击李密，令长安庞玉支援洛阳。炀帝想重复当年围剿杨玄感的故事，一举歼灭李密。双方夹洛水对峙，隋军约十余万人。而此时的瓦岗军又进一步壮大了，先是李密听取了徐世绩的建议，分兵趋河北取黎阳仓，开仓赈民，不到一个月，徐世绩就在黎阳聚众二十万。此时的李密已有足够的实力与隋军正面决战。十月�o李密主动出击�o渡洛水进攻王世充�o不幸王军士气正旺�o战斗力极高�o瓦岗军失利�o将领柴孝和阵亡。李密当机立断�o留部分兵力驻垒固守�o牵制王世充�o自己亲帅精锐骑兵悄悄撤走�o直扑王世充设在黑石的大营。王世充正帅主力围攻李密的牵制部队�o还以为围住的是瓦岗主力�o忽然得知被人抄了后路�o不由慌了手脚�o连忙解围回救大营�o结果被瓦岗军前后夹击�o大败而逃。十一月�o心中不愤的王世充再次向李密挑战�o李密重演当年对付张须陀�p刘仁恭的故技�o派翟让诈败诱敌�o这种老套伎俩居然又一次大获成功�o王世充在追击中被李密�p王伯当�p裴仁基三路伏兵夹击�o大败而归。

相对于李密的风光无限�o原瓦岗军大当家翟让则潦倒落魄�o简直成了诱敌专业户�o老翟部下难免心生不满。翟让的哥哥翟弘以及谋士王儒信都劝翟让重新夺回大当家的位子。翟让听后皆不在意，付之一笑。翟让不在意可是李密却在意了，李密的谋士房彦藻�p郑铤等人就认为翟让居心叵测，有不君之心，终会反叛李密�o纷纷劝说李密应当宜早图之。李密初来念大局未定，自相残杀，如何能有长久之业，但经过郑铤等人的一番劝说，说什么毒蛇螫手啦�o壮士解腕啦�o搞的李密终于下定决心火并翟让了。随后李密设宴请翟让�p翟弘�p单雄信�p徐世绩�p王儒信等人吃饭�o席间李密以自己人吃饭用不着卫士为借口�o让双方的卫士都下去休息�o席间只剩下几位首领和李密手下力士蔡建德。翟让素来喜爱弓矢�o酒酣耳热之际�o李密取出一张良弓请翟让鉴赏�o翟取弓在手�o拉弓以试弓力�o就在翟拉满之时�o蔡建德从身后一刀将翟让刺倒。跟着李密伏兵四起�o将翟弘�p王儒信等人乱刀砍死。单雄信见机最快�o立即跪地求饶�o徐世绩破门而出却被砍中??舍不得杀他二人�o因此李密及时喝阻了要杀单�p徐二人的手下�o单�p徐得以逃得一命。李密随后更亲手为徐世绩裹伤�o又单骑入单雄信营中安抚单雄信的部下�o单�p徐见大势已去�o无可奈何�o只得降了李密。由于翟系首领已或死或降�o李密又只杀了翟让全家�o对其余人等一概不问�o因此翟部基本平静�o这起火并在一日内就全面完成。

这场火并表面上看以李密的全面获胜而告终，未伤筋骨，比较起千年后的天平天国的火并案李密显的高明多了。实际上使得瓦岗军各将领对李密的信任度打了个大大的折扣，为后来瓦岗军的一夜之间土崩瓦解埋下了祸根。王世充亦知翟让和李密不能持久，本想由此挑拨离间，没想到李密这么快就摆平了，不得不对李密敬佩有加。

此时河南之地尽归李密，王世充被困已久，城中缺粮已久，想偷袭粮仓。李密闻洛阳城中募兵飨士，猜到王世充必来偷袭，早早儿让手下准备者。果然王世充带了几千兵半夜偷袭，结果被李密切了个西瓜。王世充不得不与李密来一次决战，大业十四年，应该也是武德元年，王世充倾巢而出，欲造浮桥渡洛水与李密决战。笨蛋王世充没有规划好如何渡水，结果是桥先成者先进，前后不一。虎贲郎将王辩先渡洛水，奋勇当先，破了李密设的营外栅栏，李密差点儿就顶不住了；王世充不知哪根筋搭错了，鸣金收兵，也许是望远镜不好使，要不就是李密捣鬼，派人遛到北岸故意鸣金。李密赶紧派敢死队回冲王辩，王辩大败，争先恐后上桥回退，溺死者万余人。王世充兵溃没老脸再入洛阳，带这千把人狼狈地逃到了河阳。上书给越王侗请罪，越王侗倒是没有责怪他，反而赐他黄金美女，于是王世充收拾残部万余人屯含嘉城，不敢出来了。

经此一役洛阳已经再无还手之力，李密囤兵三十万直趣洛阳城上春门。各路义军如窦建德、朱粲、孟海公、徐圆朗等纷纷上表劝李密称帝，裴仁基等亦上表请登基，密曰：“东都未平，不可议此”。眼看取洛阳如探囊取物一般，没想到发生了一件重大事件，拯救了洛阳。

三月，宇文化及在江都兵变，杀了隋炀帝，立秦王浩为帝。江都禁军都是随炀帝从关中带来的，炀帝倒是整天醉生梦死，可是手下这些禁军可是思乡日切，而炀帝又不准他们回关中。由此而引发了这场兵变。炀帝死后，先是萧铣于巴蜀称帝，沿用其祖先梁室故事，国号梁。东都俸越王侗为帝，年号皇泰，史称皇泰主。随后李渊称帝，国号唐。宇文化及带着十万禁军返回关西，必需路过李密的地盘，与李密一战在所难免。顺便说一下，这宇文化及可没有＜大唐双龙＞上面吹的那么牛，实则懦弱小子一个，倒是他两个弟弟宇文智及、宇文士及有那么两把刷子，正因为如此才把化及推上了前台。

六月，宇文化及领兵自江都北指黎阳，李密带领两万精兵援黎阳徐世绩。李密得知宇文军中少食，利在急战，故而不与化及正面交锋，又截其归路，使其不得西归。加上徐世绩的防守得当，化及急攻不下，双方正处僵持阶段。而此时东都、李密、宇文化及三方面关系微妙，各有顾及。李密两面受敌，东有洛阳，西有化及。若是两面夹击，李密的状况就会非常不妙。东都则认为宇文化及是�s君大逆，当然不愿与宇文化及连兵，倒是希望李密和宇文化及两虎相斗，两军俱疲，从而坐收渔翁之利。此时洛阳主动向李密伸出了橄榄枝，给李密封了一堆官，李密当然乐意了，上表乞降，愿意带罪立功，讨灭化及以赎罪。如此李密就甩开胳膊跟宇文化及干上了。宇文化及军中粮少，李密耍了个小手段，表面上和宇文化及谈判，口口声声要给宇文化及粮食，宇文化及以为这个粮食不是问题了，等着李密送过来，军中就放开肚子吃了，没多久粮食没了，李密的粮食还没送到，怎么催李密都是打马虎眼，马上到马上到，再坚持两天。宇文化及终于认识到事态的严重性，不得不主动进攻，想一举夺下黎阳仓。双方战于童山脚下。宇文化及的部队都是禁卫军，都是正规军人出身，战斗力非同小可，这一战李密身中流矢，要不是秦叔宝几乎性命不保。秦叔宝收拾散众与宇文化及再战，终于击退了宇文军的进攻。童山一战李密虽没有胜利，但宇文军因为军中缺粮，整个大军迅速土崩瓦解，先是化及部下王轨叛降李密，接下来其将陈智略帅岭南骁果万馀人，樊文超、张童儿帅江东骁果数千人，皆降于密。宇文化及带着两万残兵逃到魏县去了，后来被窦建得所灭。此役之后，李密向东都发出捷报，并请求入朝辅政，东都洛阳再一次唾手可得。可是也许是天不佑李密，东都兵变，王世充掌权，皇泰主沦为傀儡。

如日中天的李密再次兵围洛阳，人一到风光的时候总免不了犯错误，时洛阳少粮，李密少衣，王世充请交易，李密在小人邴元真的劝说下居然同意了交易，如此一来城中降李密者渐少，为王世充反扑的成功率增加了砝码。此时瓦岗军因军队的迅速膨胀，李密新旧将领的管理上失去了平衡，李密为了安抚新加入的将领，所给颇厚，而随李密出生入死的瓦岗元老虽功而不得赏，徐世绩在宴会上就含蓄地点拨点拨了李密，李密很不双，下令调徐世绩受黎阳仓去了。李密犯的第二个错误就是对粮食的不珍惜，密开洛口仓散米，无防守典当者，又无文券，取之者随意多少；或离仓之后，力不能致，委弃衢路，自仓城至郭门，米厚数寸，为车马所�`践；群盗来就食者并家属近百万口，无瓮盎，织荆筐淘米，洛水两岸十里之间，望之皆如白沙。密喜，谓贾闰甫曰：“此可谓足食矣！”（摘自＜资治通鉴＞）。

此时洛阳城中相当窘迫，原来的十万守军现在还剩下不到两万，每天还有逃兵。城中缺粮严重，王世充不得不孤注一掷，余两万人已成哀军之势。李密得知王世充厉兵秣马作最后一博，李召开了战前会议，裴仁基进言：王世充倾巢而出，洛下空虚，分兵先守住个要道，取精兵三万，沿河直取东都。王世充若是掉头救东都，我方则按兵不动；王世充若是再出，我军再逼东都。如此，王世充彼于奔命，必破之。李密也同意裴的观点认为只须固守，不出十日，王军必败。可是李密手下新加入的一些将领如陈智略、樊文超之流急于求战，以获功劳，一时间大部分的人都想速战，李密惑于众议�o放弃了固守的计划�o决定出战�o裴仁基和魏征苦苦相劝�o但李密已听不进去了。

李密留王伯当守金墉城，自帅精兵就偃师，北阻邙山以待王世充。此时瓦岗军真正的精锐部队再打宇文化及时已经被打得差不多了，此时大部分是依靠粮仓而新招募的非正规军，但人数不下二十万，相对于王世充的两万人马数量上占了绝对优势。及王世充大军至，王令数百骑渡通济渠攻单雄信营，李密命裴行俨及程知节助单雄信，白天李密和王世充就这么小战了一场。李密因为轻敌，于营外未设壁垒，到了晚上王世充派二百骑潜入北山埋伏。早上将要出战时，世充来了个最后誓师，大意为今天这一战乃生死之战，胜负在此一举，赢了，各位永保富贵，败了，无人能赦免。这场战争不仅仅为了国家也是为了各位的前途。天亮后李密出兵应战，队形还没列好，王世充耍了个赖皮，乘李密阵形未稳，纵兵急功。王世充精锐都是他从江淮带来的，个个剽勇，司马光形容他们“出入如飞”，反正是快速冲散了李密的阵形。王世充又耍了坏，先找了个相貌像李密的，用绳子绑了藏在军中。待到两军战得正酣时，牵到李密阵前，大喊：“抓到李密啦！”此时王军士气大振，皆呼万岁。那只躲在北山的两百人的伏兵突然出现，乘高而下，在李密营后放起火了。瓦岗军溃败，裴仁基�p祖君彦被俘，原宇文化及降将将张童仁、陈智略等墙头草降了王世充。李密仅带了万馀人回洛口。洛口守将邴元真原为翟系人马，早就和王世充勾搭上了，让王世充渡洛水取兴洛仓。李密知道邴元真已反水，故意装不知道，想乘王世充半夜渡水渡到一半时杀他个措手不及。主意是好，不料李密的侦察兵出了点问题，估计一个磕睡睡过头了，等到醒来时王世充已经渡河了，李密奇袭计划流产了。王渡河后，单雄信勒兵自据不听李密了，随后投降了王世充，邴元真以兴洛仓降王世充。李密只好帅麾下轻骑奔虎牢。王伯当弃金墉城而退保河阳，李密自虎劳归河阳。

失去了兴洛仓的李密树倒猢孙散，号称百万之众一夜尽失。此时黎阳徐世绩尚有数万人马，若能退保黎阳，依河北之地尚有回旋余地。李密又想，当初杀翟让时徐世绩差点被乱刀砍死，前些日子又遭我贬职，难保不像单雄信一样背叛我。仔细考虑之后，李密放弃了去黎阳的打算。事实证明李密小看了徐世绩，后来李密死后，徐世绩收其尸，以天子礼葬于黎阳，可见徐世绩对李密之忠。

想到不久前还踌躇满志以为霸业可成�o如今却有如丧家之犬�o走投无路�o李密当众大哭�o甚至拔剑出来试图自刎�o王伯当急忙夺剑�o抱住李密痛哭�o众将也都为之垂泪。这时李密提出西入关中投降李渊。于是�o李密率领残部二万余人向西入关投降李渊的唐朝�o同行的还有王伯当�p魏征等人。降唐后李渊给他一个闲官，大概就是管管宴会安排宴席之类的活儿。李密深以为耻，在王伯当的劝说下找了个借口想遛出长安想重招旧部。不料李密的随行人员里有个叫张宝德的�o担心李密如果真的叛唐会连累自己�o于是在途中上书李渊�o极言李密必叛�o加上朝中众臣众口一词�o李渊也后悔把他放走，下旨召回李密，此时李密一行已到达桃林县附近�o将要出关。李密对李渊的出尔反尔大为不满�o认为一定是被人恶意中伤�o李渊已对自己起了疑心�o如果回长安一定没好下场�o所以李密决定铤而走险�o打出关去。李密不顾贾闰甫的反对，杀了使者。又骗桃林县令说要进城歇马�o乘机攻克桃林县城后向东行投奔张善相。此时与李密距离最近的唐军是镇守熊州的史万宝�o史本人倒没什么�o但他的行军总管盛彦师却是个厉害人物�o得知李密造反后�o盛彦师立即率数千人追击�o盛料到李密必然要去投靠张善相�o而熊耳岭是其必经之路�o于是盛抄近路先赶到熊耳岭埋伏。该处地势险要�o极利伏击�o李密率部经过时�o被盛彦师居高临下�o一阵乱箭�o竟然全军覆没�o李密与王伯当都当场身亡。一代枭雄�o就这样死在一个名不见经传的小将手中。

纵观李??

1. 策略失误，在取得兴洛仓后没有及时的撤走，导致陷入隋军的围剿，失去了先发制人的机会。对翟让的不信任也导致他不敢让翟让守洛口，自帅精兵入关。从而把大好机会给了李渊。

2. 火并翟让使得李密失去人心，让部下觉得李密是个刻薄寡恩之人，一个连自己的老上司都不放过的人，谁会跟他出生入死。李密从头到尾真正的亲信只有两个，一个是王伯当，另一个是徐世绩，但李密却自己都不信任徐世绩。如此将帅失心，焉能不败。

3. 过于依赖粮仓，李密是以取得兴洛仓后，以粮招兵。但同时又没有将粮食分散存放作为战略储备。兴洛仓失守后，失去了粮食这个强大号召力，瓦岗军也就如鸟兽散了。

篇4：失败简历原因

失败简历原因

不少简历都被招聘者看了几眼就扔掉，为什么会出现这类情况?原因在于哪里?这些个人简历给人一种极差的印象，招聘者会将此类简历秒杀。下面看看什么样的简历会被定性为失败，失败简历的具体表现形式。

失败简历：版面很凌乱，当你看到一个人穿着显得乱七八糟的，那你对这个人还会有什么好印象吗?简历也是如此所以得关注下简历的版面，注意简历里的行距、段落之间的距离等是否合适，起码不能展现出一个很紧密的情况，否则这对于简历会产生负面的影响。

失败简历：没有重点，这样的简历就跟大杂烩一样显得毫无重点可言，令人看不出哪个方面才是主打，而展现出来的是各个方面都是主要的，在简历里没有主次之分只有平级。要知道没有主要的特色怎么能够吸引招聘者的关注?这好比一桌酒席一样，如果没有一道主打菜怎么能够出名?本文信息来源于www.YJSJL.ORG大学生个人简历网，请注明。

失败简历：对于面试不够重视，如果迟到却没有及时通知企业，此时你的简历再优秀也得不到企业的青睐了，因为你这个人都不懂得尊重别人又怎么获得赏识?应该说此时你已经被人讨厌了，这样在企业做事如果出现什么问题，你都不及时打报告而坏了大事怎么办?连自己求职都不当回事何况别的事情了?难道你真会把企业里的工作看得比自己重要?没有人会将企业这么看待的，所以该做的工作一定要做到位才能显示出你对他人的尊重以及责任心。没有责任心的人是最令人厌恶的，而且谁都不会信任这种人的`，企业会把工作交给你去处理吗?

失败简历：乱七八糟，这里可不是说求职者在简历里弄虚作假，而是说求职者在简历里以一种极为混乱的方式制作简历。想到什么东西就说什么东西，刚才想到自己喜欢足球，而后是画画，隔了几项又写到篮球、乒乓球，这样不是很乱吗?为什么不把这些东西分类列出来了?而以这么一种凌乱方式展现。把属于同种性质的东西放在一起，这样列出来不是给人一种层次鲜明的感觉吗?

失败简历：专业水平实在是太低了，比如一些学生回答企业的问题实在是表现地一点没专业性，企业问其对转行做了哪些准备?其说会通过工作去学习的并且以最快速度达成目标，这种空洞的内容有什么意义?

各位简历制作者，如何你触犯了上面中的一条或者几条，你的简历都会被判定为失败简历!一封失败的简历将令你的求职坠入深渊，一封失败的个人简历会让你在职场一败涂地!作为国内最专业的个人简历制作网点，我们对各位简历制作者不厌其烦、谆谆教诲，我们的宗旨就是帮助大家少走弯路，帮助大家提升简历制作水平，助推各位同学实现的求职梦想。

篇5：面试失败原因

面试失败原因

总结来说，导致的有8个原因。或者一些不能的求职者说，我初选合格，面试2轮、3轮之后就没了消息，我想知道到底我做错了什么？面试的时候，该怎样表达自己的“成交意向”，怎样“落单”？

这是一种很正常的现象，候，这是好的兆头，说明你的、简历起了作用，你的还不错，你的失败的原因可能有8个：

1．你看来有点“老土”

你的服装可能已经过时，一定要注意你的衣服，还有你的眼镜、公文包，你的.衬衫、套装一定要经过专业洗涤、熨烫。需要注意的。

2．你缺乏定位

你看起来太像一个“杂家”，什么都能干，各方面都懂一点，但什么都不精，你也说不清楚你到底想干什么，什么地方适合你，没有准确的定位，你就会表现的很随便，谈话没有重点，公司自然认为缺乏明确目标，你需要认真的做一下求职目标分析，搞清楚你到底想干什么，适合干什么。还是老老实实的定位好你面试中的角色吧！

3．你推销太过份了

求职就是一个自我推销过程，你太想做成这一单，在推销自己的过程中表现过分，太着急、太渴望得到这份工作，结果是会被认为身陷绝境，别无选择，设计一份有影响力的、以成就为中心的简历，利用简历完成大部分推销事务，面试的时候，多听少说，80%听，20%说。

4．你的背景调查把你毙了

你向单位推荐谁做为你的证明人？你知道他们会说些什么？你告诉他们该说些什么了吗？他们有你的简历吗？在单位调查之前，你提醒他们了吗？一定要向单位提供相关的推荐材料。工程师喜欢同其他工程师谈谈，而律师则可能喜欢同其他律师谈话，记住，不要滥用推荐资料。

5．你要的钱太多

不要以你以前的工资作为确定你薪水要求的标准。人才市场的行情可能已经变了，具有你这样技能的人可能已经供大于求，做一个快速的薪水调查，看看现在的你市场价是多少，问问公司准备为这个职位付多少钱，在薪水问题上保持适当的灵活性，你可能给人的感觉是只关心薪水、待遇，而不太关心你能给公司做什么贡献。

6．好像很难和你打交道

在几次面试中，公司有很多机会发现你的弱点、性格缺陷和不良习惯，例如：傲慢、缺乏耐心等等。你必须表现得容易相处、密切配合、记充分协作。

7．公司里有人不喜欢你

有许多公司，只有内部看法一致才会做出决定雇佣一个人，也就是说几乎每个人都要喜欢你，技术人员通常认为骈的经历就能说明一切，但事实上兴能干还远远不够，在今天的团队环境中，你要尽最大努力，让你遇到的每个人，从接待员到总经理都喜欢你。

8．你不是最佳人选，可能有其他人比你更适合做这份工作。

面试就是现场推销，对你来说时间更有限的、而且你是在“聚光灯”下被研究的对象。即使在非正式面试中，你也是被仔细的观察、认真的评价，把你和其他人做比较。分级打分，你的穿戴、你的一言一行都被量化、定性，你的表现不是对你有益就是对你有害。在推销过程中，你可以利用“成交意向”语句帮你达成交易，赢得工作，所谓“成交意向”，语句是指在谈话中可以适当语言表示“可以成交”。其意思应该是：“你们应该录用我，我干这份工作很合适。”说完这些话应该让你离工作机会更近，增加面试成功的可能性，而不是把你自己剔除出去。，你的风头太猛了！

篇6：考试失败原因

1．时间不足参加考试的人员大部分都有工作，学习时间不足，有些人考试前才开始看书当然就很难通过考试。

2．对考试的准备不足以致于来不及完成学习计划部分考生没有认真对待考试，这是造成考试失误的最主要原因，

所以考生们在决定参加考试前要做好充分的`思想准备，决定了参加考试就要下定决心刻苦学习，及早开始学习。

3．理论与实践的联系不够紧密统考教材的知识点理论性强，而考题实践性较强，考生们即使熟悉了教材内容，理解能力不强的话，有些题目还是无法正确解答。本习题集针对此情况特地增加了许多侧重实践的实例题，以满足考生们之急需。

篇7：简历失败原因

简历失败原因

简历通常是求职者的敲门砖。在我们修改简历的时候，总会根据一些常用的修改简历规则来进行对照更改，可是你是否知道，曾经那些被大家广泛认同的修改规则也随着时间做出了不小的变化呢？许多大型或者中小型的公司现在招聘的流程基本都以机器自动筛选简历，当然，个别雇员少于100人的小型公司也有例外。如果你想要在这个不断变化的职场中求职成功，那就一定要掌握先机，了解职场中的最新变化。 1. 不要浪费简历上的位置来写一些你会的技能，比如说Email，电子表格，Word文档等等。错！如果这些技能恰好是你要申请的这个职位里面所要求或者所偏好的话，请一定要把它们加进你的简历里。原因？请接着看下面两条 2. 一个版本的简历就足够了现在这个规则已经被淘汰出局了！在过去，不论是邮寄，传真或者是面试的时候我们都采用一个版本的简历，这一个版本的简历通常都是人为来筛选并且被存放在一个实际的抽屉里。而现在，简历通常都是通过电子版本来投递的，而简历通常都会先经过公司的简历筛选系统，这些系统都是根据关键词来做筛选，只有符合职位关键词的简历才可以通过筛选系统成功投递到人力资源负责人的手里。举个例子，现在职场里最基本的要求是简历需要被修改成与你申请的职位要求相关的模式：申请目的/目标：职位名称或者是总结。总结一两个句子说出为什么你符合这个职位的要求，比如说“你有5年相关的行政管理经验，这些经验包括了日程管理，会议组织和管理，出差计划，公司领导层与员工之间的互动交流活动等等”一定要将自己的经历里的事情尽量与职位要求靠拢。更好的例子：如果你想要你的简历通过公司的简历自动过滤系统，那么你必须根据职位要求里面的关键字来修改你的简历，因为很多公司的简历筛选系统通常都是根据他们职位上的关键字来进行选择和过滤的。如何定义一个符合要求的求职者呢？在这里我们说的符合要求的求职者可能恰好就是因为他们用了一些职位里标注出来的关键词或者是一些在这个职位的要求，从而使得他们通过了系统的'简历自动筛选。因此，除了将你自己与职位要求符合的经历总结出来之余，不要忘记合理运用职位的关键词或者关键句子来丰富你的简历，尽量与你想要申请的职位：如果你的理想职位想要招聘一群有“managed”经验的求职者，那么请不要使用类似“supervised”的词；如果你的理想职位需要一些精通如果何用MS Office的人，请不要把这个理解为“对Microsoft Office”系列产品很熟悉的人；如果你的理想职位正在招聘一些社交网站专家，请不要只单纯写出“拥有管理LinkedIn的经验”等如果你的理想职位需要一些有“PMP”资格证的求职者，请不要在简历里将“PMP”改写成全称，尽量与职位招聘上保持一致。在你写简历的时候，千万要保证简历的真实性，但是在保证真实性的前提下，尽量将描述经历的关键词与自己想要申请的职位靠拢。 3. 尽量保持简历里的词汇与求职要求上的词汇一模一样当然不需要。因为做简历筛选的人不一定会和编写职位要求的人使用同样的关键词，与此同时，编写职位的人有时候也不一定能够使用出最准确的词语来形容这个职位的职责。那么我们需要做的就是在保证自己使用申请职位里的关键词之余，再做一些锦上添花的小改动：如果这个职位需要一些精通如果何用MS Office的人，你可以把经历修改为“精通MS Office （Microsoft Word, Microsoft Excel, Microsoft PowerPoint, and Outlook,both and versions）” 如果你的理想职位正在招聘一些社交网站专家，你可以把经历写成“曾管理过社交网站，其中包括在LinkedIn上管理超过5,000人的小组如果你的理想职位需要一些有“PMP”资格证的求职者，你可以把全称写在简写之后：“PMP(Project Management Professional) Certification.“ 现在你就不仅把自己的经历成功用职位的关键字写出来，还追加了更多重要的信息在你的经历里。除了以上这几点，在写简历的时候也要注意以下缩写和全称： ”BofA“ 和 ”Bank of America“ ”NM“ 和 ”New Mexico“ ”WP 和 “WordPress” “Admin Assistant” 和 “Administrative Assistant” “CPA” 和 “Certified Public Accountant” 4. 如果你的经历参差不齐，那么相比于将简历按照时间顺序来排列，你可以将简历按照你擅长的领域来排版，从而突出你的长处。当然不是！就我本人的经历来看，每一个我问过的招聘官都告诉过我，当他们收到这种只按照自己长处来排版的简历的时候，都会直接给这个求职者亮红灯并且直接无视掉这个求职者的简历。简历专家Susan Ireland曾给过广大求职者一个建议，那就是将自己的简历按照时间线排列，或者是综合时间和自己的长处来排列一个时间功能合并履历表。所谓的时间功能合并履历表，就是在你将经历按照时间排布的同时，在你每个经历的顶端标注出来你重点突出的经历和成就。这个时间功能履历表在你申请不同行业的时候尤其有用。 5. 下划线，粗体字，还有其他的图表图片能够让你的简历脱颖而出。以上元素可能会让一些软件难以准确识别你的简历信息，同时，大家现在都流行用超链接，你用下划线的话就会让大家感到迷惑。总的来说，如果你想要自己的简历脱颖而出，那么请记住这样一条：保证你的简历看上去简洁明了。在公司的自动筛选器筛选简历的时候，简洁明了的简历通常会让筛选器清楚抓住简历上的关键词和重点，从而将你的简历和被筛除的简历区分开。

篇8：销售失败总结

昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真意情,非常有感召力,具体详细情况,在这里,我就省略了.演讲大概分为四部分,第一,要善于总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二,要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第三,关于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打鱼,两天晒网,业绩切不说,对自身的成长,发展,也没有半点益处.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧.

1、趁印象犹深的时候

谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何推销员每天都要维持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。 “自我检讨”为什么重要

营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义，责无旁贷。

你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。

自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁“推”了你一下而已。因为，访问活动中到底发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应枣这些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，与你结伴作业。

要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。

2、告辞后马上探讨

从这个观点来说，败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。

实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。

篇9：销售失败总结

新产品销售失败的十大原因据统计，在美国，新产品上市的成功率只有5％左右。笔者通过研究中外新产品行销的案例，发现新产品在销售过程中失败有十大原因。

1．产品满意度不够，不足以达到或超过消费者的期望值，以及在与竞争品牌相比时，品质或性能落后，因此而失败的产品占21％。产品满意度主要来自于消费者对产品的综合评价。消费者对产品的综合评价主要在5个方面：第一，产品品质评价；第二，使用价值或消费价值评价；第三，包装和外观评价；第四，与同类产品的对比性评价；第五，消费概念评价。如果消费者不认可，自然不可能购买。

2．产品知名度不高，其中大多数是因为产品无广告，或广告传播无力，或广告

诉求不当，因此而失败的产品占20％。产品的知名度往往是和消费者的信任度联系在一起的，知名度对信任度有促进作用。很多的新产品不是因为质量原因滞销，而是因为其产品和品牌不知名以致消费者缺少购买理由。正如雷·伯格特（Lee Bogarr）在《广告战略》中所说：“人们需要理由来支持他们对产品的看法，否则只会落得没有理由的喜爱。”所以，广告的作用，就是为顾客提供购买理由。人们会说：“看，那个产品都做广告了，我们一起去买吧！”可见，广告行为本身就具有促销作用，人们甚至会说：“产品不好会做广告吗？”

3．市场定位模糊，卖点不正确，因此而失败的产品占11％。有些产品的营销者，其本身就不太清楚产品为谁而设计，产品应该卖给谁，以及如何去卖。我们必须明白，产品定位不同，目标市场不同，在营销上就会产生明显的差异性。如果再加上产品没卖点，消费者不知到利益何在，他们就会认为：“这个产品跟我没有一点关系”，甚至认为你的产品没有一点使用价值。

4．分销不当或分销不力，因此而失败的产品占10％。新产品选错了代理商，或者企业选错了销售方法，这样会浪费许多营销资源。不是市场打不开局面，就是销售成本过高。销售方法失误往往是致使渠道分销不当的前提。分销无力度，新产品就不能进入渠道，商品流通环节因此而中断，销售就自然会面临着失败。无力度的销售往往表现在市场终端上，消费者在市场上根本看不到他们的产品，也就无从购买。

5．促销活动不足，因此而失败的产品占10％。新产品摆上货架并不意味着万事大吉，相反，面临考验的时间到了。其结果要么是让顾客买走，要么是被经销者撤掉。如果30天内，新产品仍纹丝未动地摆在货架上，经销者就会失去耐心和信心。而促销活动不足，正是产品“走不动”的重要原因。

6．销售管理混乱，引起内哄并扰乱了市场，因此而失败的产品占8％。有许多新产品上市，是因为没有被管理好而失败的。销售管理，包括目标计划管理、销售人员管理、销售渠道管理、区域市场管理、促销管理、价格与货款管理、契约与物流管理等，它必然是一个管理体系，而且在销售中缺一不可。销售人员懒惰、中间商不合作、应收账款增加、价格不一致、产品涉区流窜等，都是因销售管理不善而带来的结果，必然导致失败。

7．价格太高，无法与竞争对手抗衡，或者顾客不愿购买，因此而失败的产品占8％。高质高价是一种传统的销售观念。老实说，这一观念也没有什么大的错误，但它就是不利于市场竞争。也就是说：“我承认你是对的，但我并不喜欢你。”你不能因为你是对的而强迫别人喜欢吧？所以，从根本上说，因为没能让消费者接受就是做错了事情。在销售实践中，价格太高使自己“曲高和寡”的情形屡见不鲜。不要以为新产品独特，就可以“高高在上”了。

8．销售人员的销售素质低劣，因此而失败的产品占5％。销售人员的素质低，表现为无现代化的销售常识和销售技能，全靠莽撞或一点经验去做市场。因为他们没有销售力，就仿佛军队没有战斗力一样无法战胜敌人。销售人员素质低，更表现为他们的私心杂念：为了个人利益而损害企业，甚至毁灭市场，让人刻骨铭心。大凡那些有私心杂念的销售人员出现在哪个市场，哪个市场就要清盘。

9．选错了销售市场，因此而失败的产品占4％。销售市场的选择是十分重要的。如果新产品在一个它不适合的市场上销售，那么，它的趋势就是失败。区域市场的划分，可细分为一级市场、二级市场、三级市场和四级市场等。另外，市场特点还受到气候、习惯、文化、观念、环境、购买力和竞争态势的左右，如果不考虑这些市场因素而进入市场，如同瞎子走进迷魂阵－－全是误区。

10．老板的个人意愿作祟，因此而失败的产品占3％。老板经常放弃老板的职责，而充当销售经理来指挥销售。他们可能是个好老板，但可不一定是个好的销售人员。老板在开发新产品的时候，也往往是从个人的爱好入手而不是从市场入手。你可以经常发现这样的趣事，比如一个喜欢替他太太制作像框的人，有一天决定辞去工程师的工作而开始生产并销售像框，但他很快发现，消费者可不像他的太太一样那么喜欢他做的像框，所以，他的创业注定要失败。

中小企业如何设计区域市场的拓展模式

一、目前中小企业区域市场拓展的现状及存在问题

目前，中小企业的总量约占全国企业总数的90%左右，多数是民营企业或创业型

企业。在经济比重上，中小企业已经占据了国民经济的“半壁江山”，但中小企业（含民营企业）的平均寿命只有7.02岁，约有70%的企业在第一个5年内倒闭，在剩余的企业中又有70%的企业在第二个5年内倒闭。中小企业的生存状况不容乐观。中小企业失败的原因很多，但占很大比重的是市场出了问题，区域市场的开发、维护、提升存在需要改进的地方：

1、中小企业开拓市场活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。在产品销售上“有空就钻”，哪儿能销就往哪儿销，能销多少销多少；或者“普遍撒网”，遍地播种，没有重点，力求“广种博收”。

2、没有明确的衡量标准和量化的市场信息，企业的运作变得盲目性、随机性很强，具体到开拓市场上，是指盲目进入一个市场，没有充分调研、把握市场，在市场操作中不能理顺经销商的利益关系，而一旦市场有变，后期维护又不力，使得企业进退不能，陷于困境，不得已放弃已经开发起来的市场。

3、没有明确其区域市场目标在哪里，而明确区域市场目标是企业开拓市场成败的关键。

4、没有一个周密的实施计划和评估方案及各种应变措施，企业经营成功了不知道为什么，失败了也不知道为什么。

5、企业未能把握进入区域市场的最佳时机和方式。

6、企业营销理念落后，营销乏术。

7、未能全面巩固与维护区域市场。目前，“大众营销”的时代已经一去不复返了，随之而来的是“分众营销”时代，对于资源极其有限、并处于竞争劣势的中小企业而言，必须建立适合自己的区域市场拓展模式。

二、区域市场的拓展模式的设计

1、区域市场拓展前，首先要对区域市场进行调研分析市场背景分析是非常重要的营销活动，也是开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势，从而为战略定位及营销策略提供决策依据。市场背景分析主要需要掌握以下信息：区域市场基础信息，如人口、行政区域、经济状况、市场容量和潜力、购买力、消费水平、消费行为、消费特点、KA分布、批发市场、关键客户等；分析同类产品的需求程度、新产品市场可接受度，预测本产品市场份额、消费与销售趋势等；竞争品牌信息，如产品线、价格体系、渠道结构、终端形式、宣传推广、营销团队等；自我资源分析，如在企业营销各个方面的优势、劣势、机遇、挑战、前期问题、原因分析、解决思路等。

区域市场分析不是做基础研究，建议中小企业采取要点分析法，对影响产品销售的关键因素进行分析。区域市场分析的重点是找出企业发展存在的问题点和机会点，加以改善和利用。

2、根据对区域市场分析，制订区域战略规划完成了市场背景分析，企业对整个市场有了比较全面、宏观的认识和了解，在此基础上，可以对未来的区域和目标细分市场进行战略定位。

区域战略规划主要包括：区域定位、市场细分、目标市场选择、市场定位四个方面。区域定位，即选择什么样的区域市场作为开发对象。市场细分，根据消费者不同的态度、行为、职业、收入和消费习惯划分出每个群体，根据主要的不同特征可给每个细分市场命名。选择细分市场，即企业在综合分析细分市场结构的吸引力以及公司的目标和资源后，选择适合自己的细分市场。市场定位就是企业根据竞争中的地位确定的竞争策略。对中小企业区域战略规划简单说就是：

（1）找准顾客：选择产品适销的'目标消费群。

（2）找准区域：抓住最可能获得优势的区域。

（3）找准市场：找出自己资源匹配有发展潜力的市场。

（4）找准策略：找准竞争对手，制订竞争策略。

3、制订区域营销策略组合区域营销策略组合主要从4P方面进行考虑，即产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略。

（1）拟定产品策略：研究、分析顾客的具体需求，进行产品组合决策；此外，为了形成竞争优势，还需要进一步考虑向顾客提供超乎期望的产品。在进行产品决策时，应重点把握自己的产品特色和产品利益。

（2）拟定价格组合：中小企业要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素制订产品价格。产品定价要在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡，价格策略不能固定不变，一定要根据城市、需求和竞争状况的变动而变动。价格策略也包含制订完善的价格体系。

（3）拟订渠道策略：要根据区域市场的情况，确定渠道的层级、宽度、密度、等级，分配渠道责任。是采取长渠道或者短渠道，是独家分销还是密集分销，是厂家直营直供还是代理（经销）制，企业要完全根据区域市场特点、产品类型、终端结构决定。

（4）拟定营销传播策略：企业要综合考虑目标受众、传播目标、传播方式、传播预算，采取整合传播方式，围绕一个目标，集中资源，进行推广宣传。中小企业在传播中不可盲目冲动，随意采取“狂轰乱炸”策略，也不可“因循守旧”不做推广，只靠价格竞争。

4、开发区域市场制订好策略规划，就要通过一次次战役把区域市场开发出来，开发区域市场主要有以下步骤：

（1）整体部署区域市场

把目前的区域市场进行分类，结合公司资源、市场竞争态势、行业发展空间等，按照轻重缓急把市场分为重点市场、次重点市场、一般市场、空白市场，并制订各市场开发的前后顺序。

（2）有效进入区域市场

区域市场的进入实际上是进入方式、进入时机的选择及其策略问题。进入方式可以采取“自主经营，自建网络”独立自主、依靠企业自身能力建立市场的方式，也可以采取“依靠中间商”的经销（或代理）制。进入时机非常的关键，一般可以采取销售淡季开始招商、旺季前铺市，旺季旺售，也可以根据市场竞争对手变化、市场出现空挡等情况下进入。

进入市场的策略比较多，有通过品牌拉动，强势进入的；有通过广告炒作，造势进入的；有借势进入的；凡此种种，要根据企业实际和市场机会确定。

（3）进行宣传推广进入区域市场同时，宣传推广要及时跟进，不断提高分销范围、终端的覆盖率和顾客的尝试购买率，“扶上马，再送一程”，确报产品上市的成功。

（4）选择区域拓展模式时要注意到不同企业的产品线、目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广和管理能力等方面的不同，区域市场定位和拓展策略无法简单拷贝。市场划分完成后，在认清企业自身实力的前提下，再对每一细分区域市场开拓的可行性和风险性做详细评估，先抓重点市场，从高到低，顺序发展。市场拓展要把握“集中优势兵力，重点突破”原则，为此中小企业要做到：

a.集中优势兵力经营区域市场

中小企业在区域拓展时，应该大处着眼，小处着手，抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势，然后一步一个脚印地前进，最终建立起整体的企业优势。这样不但能够减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。

b.集中优势兵力经营终端

在中小企业的人力、物力、财力都有限的现实条件下。尤其新产品在上市铺市期间，企业应注重终端建设的质量，而不是终端的数量。在区域市场内，集中优势兵力重点扶持几个终端，待时机成熟后再增加新的终端客户。

c.符合区域市场实际状况的渠道开发

中小企业的最大优点就是自身的灵活性强。那么在设计渠道结构时，就要根据具体区域市场的实际状况以及企业实际操作终端的能力来确定，而不是盲目地、原封不动地“克隆”