销售实战现场观察之二：九步完成精彩销售（共5篇）由网友“kakkka”投稿提供，以下是小编精心整理的销售实战现场观察之二：九步完成精彩销售，供大家阅读参考。
篇1：销售实战现场观察之二：九步完成精彩销售
的春节，马良是在“仓皇”中逃离北京的，那车站是人山人海，“相当”的拥挤，幸好买到了车票，还有座位，上火车后，心里舒了一口气，
晚上9点，从车厢的尾部传来了一阵敲击货架的声音，马良好奇的扭头看了起来，以为是发生什么事了，原来是两个列车员，看了一会儿，马良终于明白他们是在开展销售活动，由于是做销售的出身，马良就马上关注起他们是如何进行销售的。
半个小时后，他们在这个车厢已经销售了50多套产品（袜子），并且还有继续购买的顾客。马良实在是惊叹他们的销售技巧与方法，他们走后，马良把他们的销售过程总结了一下，发现那真是环环相扣，把多种销售方法揉在一起，十分精彩。在此分享给大家：
第一步：刷子敲击，引起注意
当马良注意这两个销售员的时候，是因为他们在敲击货架。在火车这种比较狭小的地方，唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意，引起注意的方法很多，而用刷子敲击货架是最简单的一种。这让马良想起了小时侯在农村，总有货郎挑着担子，打着拨浪鼓，很远就能够听的到，听到这种声音，农村的小媳妇、大妈以及小孩子们总会走出家门，或者买或者用粮食换他们需要的物件。那么这两个销售员采用的方法更简单，就是敲击货架。他们的目的已经达到，很多旅客都深着脖子看了起来。
销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的，两个销售员做到了。
第二步：说明来意，善意提醒
在引起大多数人的注意后，他们并没有直接开始销售，而是通过一段关心大家的话来做开场的，
“各位旅客请注意，列车即将进入夜间行驶，在休息的时候注意自己的贵重物品……”。这一番话的确是为旅客着想，让马良也觉得心里暖暖的，出门在外，安全还是很重要的。在这里，两个销售员很善于利用旅客的内心需求，就是关怀。这种替别人着想的方法是马良们在销售过程中必不可少的环节。
销售开始的时候不要太功利性，要让目标人群感觉受到了重视，这样目标人群才会放松警惕，顺着你的思路，下一步的销售工作才好开展。
第三步：介绍自己，用“公信力”
由于他们穿着列车员的制服，首先解决了信任问题，刚开始旅客有可能会认为这是他们应该做的，没有想到他们是销售人员，他们也很会掩饰自己。在关心大家之后，接着开始介绍自己：“我是这次列车的列车员，我的工牌号是268号，为了丰富大家的旅途生活，我为大家介绍一款##产品……。”
销售员在介绍自己时，特意强调自己是铁路上的员工，并且又公布了自己的工牌号，取得了大家的信任，运用大家对列车员的“公信力”，他们真正的销售的开始了。
第四步：讲解产品来历，取得大家信任
“我们这款产品是湖南##厂生产的专供产品，刚刚上市，企业为了宣传，所以我们仅仅收个成本价……”。
在介绍产品来历时，他们又拿出了生产许可证复印件，获奖证书，企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明，进一步取得大家的信任。
在销售过程中，辅助用具的的应用，会让你达到事半功倍的效果，因为这些辅助性的用具，可以进一步证明你的合理性，你的可信任度等。
篇2：销售实战现场观察之一：保健品促销中的“四项基本原则”
在医药保健品领域，终端的促销人员极大的促进了产品的销售，作为促销人员，如何能够把握住你的目标人群的任何一点表现，进而达成目标，在我们的工作过程中，总结了促销过程中的四项基本原则。
在中国的中医学里面，有一个诊病的技术叫“望、闻、问、切”，通过这四个技术的操作，判断患者是什么疾病，如何治疗，而在我们的促销过程中，也可以用“望、闻、问、切”这样的方法来达成销售。
一、望
中医中的“望”是看的意思，也就是说要学会观察。作为促销人员，只有通过对目标人群的穿衣打扮，言语神态的判断，才能确定他是否为真正的购买者，是否具有购买力，他是那一种类型的人，进而做出应对措施，有的放矢，满足他的需求，达成销售。
通过观察，要把目标人群进行分类，并做出应对的方法。以下是几种类型人群的应对方法：A、过客型：这类大部分都是随便看看而已，也许会冲动购买，也许以后会成为消费者，但无论购买与否，都力求做到引起注意，留下好印象，也许会成为潜在购买者。B、准顾客型：这类人群有明确的购买目的，要积极对待。C、选择型：这也是准顾客中的一种，购买的几率很高，但你要通过对比，把自己的优势告诉他们，把自己独特的地方告诉他们，让他们感到物超所值才行，但要把握一点，一定要选择适合他们的。
无论那一种类型的消费者，只有通过仔细观察、判断，分清主次，抓住目标。
二、闻
闻其声，知其人。“闻”就是听的意思。在听的时候要认真，要给患者一种重视他们的感觉，让他们畅所欲言。但作为促销人员，不仅仅是听患者怎么说，而是要捕捉患者的信息，抓住有利于销售的点。。同时，要能够听出患者的弦外之音，他们是试探呢？还是咨询？还是其它目的？通过倾听，了解患者的需求和问题，进而判断，想办法满足他。
三、问
沟通是一个互动的过程，不但要学会倾听，还要学会发问，
通过问，你了解了患者更多的信息，这样知己知彼，才能百战百胜。比如可以通过诱导式提问，进而让患者回答的问题向我们预想的方向靠近，在问答的过程中，多让患者向正面的方向靠近，多回答肯定的话。“问”也是让患者答“是”的学问。通过沟通让患者对你产生信任，让自己成为患者愿意交流的对象。
四、切
在中医中“切”是切脉象，进而能够综合判断，做到对症下药。在销售中，如果说“望、闻、问、”都是对目标人群的判断的话，那么“切”就是对目标人群下的结论了。在促销过程中，“切”就是切中目标患者的要害，达成销售的目标。通过综合判断，把患者最担心的、最害怕的、最需要的，一个个解决掉，把握时机，完成销售。
促销过程中主要的是沟通，沟通到位，才能达到销售的目的，“望、闻、问、切”的过程，是促销中对沟通过程的提炼，要想成为优秀的促销员，只有通过有效的交流，判断并抓住患者的心理，最终切中患者的心理，达成促销的目标。
原载：《医药经济报》9月112期
侯军伟，精锐纵横营销顾问（广州）有限公司资深顾问，中小企业营销与发展研究者，主张跳出行业看行业，反对本本主义。曾任职于傅山药业集团、贵州普济医药、伊利集团等知名企业。熟知市场调研、产品定位、产品线规划、产品命名、价格策略及价格体系设定、渠道策略及分销策略 、促销策略及促销方案、广告策略及广告创意、市场细分及市场定位、分销体系及区域市场管理、经销商管理、销售队伍的激励等。目前已在多家营销管理类网站和相关报刊杂志发表营销类文章数十篇。欢迎交流:Email:houjw76@sohu.com、houjw766@hotmail.com。
篇3：销售实战现场观察之三：成功销售从一张名片开始
作为一名销售人员，如何面对你的顾客，最终达成销售，这不仅仅是要求销售人员要熟悉自己所售卖的产品，所掌握的销售技巧，同时，合适的沟通模式，你的态度等等都会影响到你正在进行的销售，我们通常对在卖场里进行销售的人员称之为促销或导购，实际上，他们才是市场一线的销售人员，他们要面对顾客，通过一对一的沟通，或者通过多对一（ABC法则）的沟通，影响消费者的购买决策过程，最终达成销售。
那么，在销售过程中，如何更有效的达成目标？下面是我亲身经历的一个销售案例。
案例：
7月，我所在某药业公司根据办公需要购置电脑2台。通过了解，百脑汇电脑市场产品齐全，离公司较近，经过比较，从性价比、知名度、需求等多方面考虑，最终确定用方正电脑或者宏基电脑，但这两个品牌，最终须选择一个。
星期天，我们公司几个同事一起到百脑汇市场，这里人很多，各个厂家都在进行促销，我们无暇顾及其它品牌，直奔二楼方正的展厅。
根据方正的价格底线，我们对某一款机器进行了详细的了解，方正的销售人员也很热情，对产品进行了详细的介绍，由于我们是外行，很多功能性的术语不了解，并进行了询问，同时，也对价格进行了讨价还价，我们对方正的印象挺好。但还是决定到五楼的宏基展台看看，临走的时候，我对销售人员说，麻烦把你的名片给我们一张，以便于给你联系！那个销售人员说了一句让我哭笑不得的话，你又不买我们的电脑，给你名片也没用。在此之前，我们已经明确表示要买电脑，非常肯定。最终他也没有把名片给我们。
据说，成功学大师安东尼罗宾在演讲之前，会由工作人员给每一位到场的人士一张他的名片，在演讲过程中，他也会不断的把自己的名片分发给参加会议的人，他的目的是什么？目的是让更多的人认识他，了解他，最终记住他，
这么有名的人士还这么做，再看一看这位销售员，不但不会主动的给潜在顾客名片，推荐自己，而且在潜在顾客向他索要名片时，还理由冠冕堂皇的拒绝。虽然如此，我们对方正电脑的价格、配置等还是比较满意，美中不足的是当天不能安装。但我们对方正的销售员的这种态度产生了非常不好的印象，如果不到万不得已，我们肯定是不会选择方正的。
我们到了五楼，迎接我们的依然是销售人员，售前的沟通基本一样，但根据我们的需求，销售人员告之我们两个观点：
1、配置高，价格就高。如果你们不需要最高的配置，就不要选配置高的，因为，你不用就是一种浪费，浪费的是什么？是钱。
2、电子产业更新快，你根本就不用追逐潮流，现在是最新技术，半年后以就不是新的了，一年也许就淘汰了。所以，要从自己的实际需要出发，选择合适的，才是最好的。
但我们还没有购买，原因是方正的配置比宏基的高，但价格还稍低一些，虽然配置不是决定因素，但在心理上觉得如果宏基能够便宜一点，我们就会心理平衡了。但销售员不能决定价格，这时，我们想起上次来的时候，有一个销售专员曾给我们一张名片，也许给他交流一下，能够优惠。
抱着试试看的态度，我们给那位销售专员打了电话，10分钟后她到了谈判区，由于见过面，我们就直截了当的讲，如果优惠，我们就购买宏基。但那款电脑的确不能优惠，可以给我们配一对好音箱，并且当天就可以安装。虽然价格没有优惠，但给我们配了一对好音箱，并且当天可以安装，我们的心理有一点平衡。
究竟购买方正还是宏基？我们觉得电脑是一种耐用消费品，牵扯到以后的售后服务问题，由于受刚才方正销售员的情绪的影响，把它排除在外了，宏基虽然价格稍微高一些，但销售人员给我们的感觉好，以后涉及到售后服务肯定也没问题，基于这样的考虑，我们最终选择了宏基。
这个案例其实是由于一张名片引起的销售“事件”，如果没有方正销售员在细节上的疏忽，如果没有宏基销售人员注重细节，多了一张名片，也许我们最终的选择就会发生变化。
篇4：销售实战技巧
销售实战技巧
销售人员的四大素质
在营销行业中，什么样的素质能使优秀的销售人员脱颖而出？
什么样的素质能使干练的销售人员不同于那些平庸之辈？
研究表明，优秀的销售人员有四方面的主要素质：
内在动力、干练的作风、推销能力以及与客户建立良好业务关系的能力。
1、内 在 动 力
“不同的人有不同的动力――如自尊心、幸福、金钱，等
“但是所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出之士的无尽动力。”
这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却不是能教会的。
但动力的源泉各不相同――
有受金钱的`驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛的交际。
大致可分为四种性别类型（竞争型、成就型、自我实现型或关系型），
这四种人都是优秀的销售人员，但有各自不同的源泉。
竞争型的人不仅想要成功，而且渴望战胜对手――其他公司和其他销售人员――的满足感。
追求自我实现的销售人员就是为了想体验一下获胜的荣耀。
他们不论竞争如何，就想把自己的目标定得比自能做到的要高。
他们一般能成为最好的营销经理，因为他们只要能使自己的机构完成任务，
对他人的成败与否看得不重。
善于交际型的销售人员，
他们的长处在于他们能否客户建立和发展好业务关系。
他们为人慷慨、周到、做事尽力。“这样的销售人员是非常难得的，”
他能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员，
他是那种愿意和客户在一起的销售人员。”
没有谁是单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员。
多数优秀的销售人员或多或少属于其中的某一种类型。
“竞争型的销售人员如果有一些关系意识，他可能除在照顾客户方面干得很好外，
还能得到大笔业务。”
“对这样的人，谁还能苛求更多呢？”
2、严 谨 的 工 作 作 风
不管他们的动机如何，如果销售人员组织不好，凝聚力不强，工作不尽力，
他们就不能满足现在的客户越来越多的要求。
优秀的销售人员能坚持制定详细周密的计划，然后坚决执行。
在推销工作中没有什么神奇的方法，有的只有严密的组织和勤奋的工作。
优秀的销售人员依靠的是勤奋的工作，而不是运气或是雕虫小技。
“有人说他们能碰到好运气，但那是因为他们早出晚归，
有时为一项计划要工作到凌晨两点，
或是在一天的工作快结束、人们都要离开办公室时还要与人商谈。”
3、完 成 推 销 的 能 力
如果一个销售人员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。
不能成交就称不上推销。
因此，如何才能成为一名优秀的销售人员呢？
有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。
优秀的销售人员和优秀的运动员一样。
他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”
优秀的销售人员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。
优秀的销售人员非常自信，认为他们的决策是正确的。
他们十分渴望做成交易――在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。
4、建 立 关 系 的 能 力
在当今的关系营销环境中，
优秀的销售人员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。
他们能本能地理解到客户的需求。
优秀的销售人员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。
当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。“
“要目的明确。优秀的销售人员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”
篇5：如何完成销售目标
首先我觉得要对现有市场和客户做深入分析，所辖区域的行业状况和市场前景做分析，有助于招商工作的展开，
招商过程中一定要本着公平、公正、公开的原则。这样才能做到对公司对客户都是问心无愧的。
对现有客户进行细致的定期的沟通拜访，了解客户的需求及时的解决阻碍销售的相关因素。
掌握客户的终端运营，帮助客户解决实质问题，指导帮助客户建设渠道、终端推广，及时做好相关培训工作。
及时关注终端竞品在市场上的动向，反馈到公司，协同公司相关部门出具合理的应对措施和方案，保证销售指标顺利完成。
最终要对总的销售指标做详细的分解到半年、季度、月、周、天，做到每天盯指标、时时想指标。
建立详细的客户数据库，对市场和现有客户的分析掌控，下发招商和销售指标。
完成销售指标的过程，也是团队协作的过程。经常跟同事请教、探讨行业经验、渠道管理经验、终端运营方式方法、好的案例借鉴等等，
有了这些成功或失败的经验，我们要去评估、升级，挪用到自己的所辖区域内，贯彻执行，调整创新。失败的经验我们吸取过来，可以少走很多弯路，节省时间和投资成本。
在达成目标方面，掌握终端变得尤为重要，一定要深入的了解经销商的现有渠道和在建渠道，给予专业的指导和帮助，只有经销商完达成了销售指标，我们才有希望完成销售指标。
在对现有客户做指标分配上，总的分配指标一定要略高于公司下达的指标任务，再通过以上种种科学可行的手段和方法、支持和激励诱导经销商完成指标。
对经销商的支持和激励，可以有效改变产品在经销商的产品线中的地位，甚至演变成核心拳头产品，起到举足轻重的作用！
定期的对工作进行总结，并在部门会议上与同事一起分享自己的提升、改变和创新。有哪些不足多久时间内可以改变等等！
欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：15021065788，电子邮件：[email][434@qq.com
/email]
★ 销售汽车实习报告
★ 销售宣传策划书
【销售实战现场观察之二：九步完成精彩销售（共5篇）】相关文章：
旅游网络营销的策划书2022-09-18
网络营销策划书的范文2023-07-23
发动机拆装实训报告心得体会2024-05-21
优秀教师必读的十本书2022-05-24
旅游行业网络营销策划书如何写2022-08-13
动漫网站策划书2022-11-13
销售顶岗实习个人总结2023-07-03
汽车销售寒假社会实践报告2022-11-16
读懂顾客心理提升销售业绩2023-03-11
销售毕业生报告实习2022-12-08