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如何透过数据看区域市场？

时间：2023-03-07 07:52:19 其他范文收藏本文下载本文

如何透过数据看区域市场？（集锦8篇）由网友“dancing”投稿提供，以下是小编精心整理的如何透过数据看区域市场？，供大家阅读参考。

如何透过数据看区域市场？

篇1：如何透过数据看区域市场？

数据分析能力是区域经理必须具备的基本功之一，通过对销售数据细致而系统的分析，不仅能够帮助他们更准确的了解生意状况，而且也可以深入的归纳出市场运作规律或发展趋势。在本文中,我们将帮助大家了解如何借助数据分析工具，来了解区域市场的运营情况。

网点履盖率

我们要看一个城市的零售产出还有没有提升空间时，最简单的参照依据是，通过两个数据来判断，一个是网点履盖率，另一个是接下来要讲的单店平均产出。通常情况下，当网点履盖率接近80%时，就可以说明在该地区的网点履盖已相当全面，零售产出提升空间不大；相反，当履盖率低于60%以下时，则说明该地区的网点履盖不足，零售产出潜力很大。另外，也要注意分析无效网点的占据比例有多大。

以某品牌为例，其进驻沈阳后，网点履盖率从85%一度滑落至17%。网络履盖率急聚下降的直接后果就是导致了该市的零售额贡献率竟然与三级市场的大庆不相上下。低网点履盖率对零售的影响力深是显而易见的。

那么究竟是哪些因素在影响网点履盖率呢？

首先是渠道规划和开发。科学的渠道规划，应充分考虑渠道能否满足消费者的不同需求、产品在渠道内是否适销、渠道投入产出收益是否合理、各个不同的渠道成员能否有机结合在一起，能否履盖不同的消费群等问题。目前，比较成熟的渠道策略是综合当地市场容量大小和代理商渠道运营能力来制定的。以北京市为例，知名品牌在这样的特大级城市，至少应设三个经销商，一个负责传统的百货系统或再加一个电器专营系统、另一个负责全部的电器专营系统或以苏宁大中为主、另一个则负责超市建材等渠道。三管齐下，深挖渠道运营能力，提高网点履盖率及网点履盖质量。

除此之外，影响网点履盖率的间接因素还有：厂家的产品、价格、广告策略和商业政策，以及代理商的渠道运营能力等。

仍以该品牌为例，通过分析后，我发现影响影响其网点履盖率偏低的原因有二个：一

是代理商的渠道履盖能力有问题，在沈阳快速兴起的超市系统，如家乐福、乐购竟然没有铺货上柜；二是产品定位不准影响了其在电器专营店的零售表现，该品牌以时尚西式小家电为主打产品，产品概念超前、价格居高不下，很难在短时间内向老百姓普及。而正在国内快速兴起的传统西式小家电产品，――电水煲、多士炉，公司又迟迟不能确定其主推地位，或在促销上予以支持，从而导致其在电器专营系统的单店平均销售额，长期在3000-5000元之间徘徊。当地代理商无奈之下，只得将渠道向单店产出较出的百货渠道转移，逐步放弃电器专营渠道。这正是导致网点履盖率整体下滑的真正原因。

因此，调整渠道网点履盖，应注意综合考虑以上所述因素，同时，在渠道开发的具体策略上尽可能的先进驻零售产出较大或履盖面较大的渠道，以达到快速提升零售额、提高履盖率的目的。

那么，网点履盖率较高，是不是就一定高枕无忧了呢？这也未必。若按渠道类型、消费者或重点零售店等条件，重新对网点履盖率进行细化分析，或许就能发现在渠道优化组合上存在的诸多问题。

比如某品牌的电器专营店履盖率超过了90%，那这会不会是表明他过于倚重专营店渠道而忽略了其他渠道呢？相对专营店疯狂的“跑马圈地”，他不断的跟进是不是也意味着在为断的浪费费用呢？我们在做这样的专项分析时，可以结合ABC分类来确定其网点的履盖质量，如A类网点是不是全部有履盖到，如不是，为什么，应追究到底，了解真正的原因。重点客户是我们的衣食父母一定要认真对待，

在进行具体分析时，一定要非常了解当地的渠道构成状况和现有网点，并做好分类。

有些人可能会问，消费者跟网点履盖率有什么关系。事实上，他们之间的关系非常非常大。举例而言，五年以前，很少有人能预测到建材超市将作为家电消费的另外一个生力途径。就是今天，仍有许多的传统家电产品，不能想象在百安居北京双井店，一个小家电品牌能创造月销售100000元的奇迹。这说明什么呢？说明消费者的行为发生了桃疲我们有必要来拓展这样的“特殊渠道”。

总之，理性的看待网点履盖率，即要能做到保持一个合理的网点履盖率，又要能不断调整和优化渠道结构，注重单店零售提升和新渠道的拓展，以保证网点履盖率与零售产出的质量。

单品产出分析

单品产出分析，是通过单品或品类分析来了解区域市场销售特点的一种方法。我们可以据此对销售政策重新进行调整，挖掘单品销售增长潜力，以更好的作用于市场。单品产出可以按城市、按渠道、按季节性来进行分析。

分城市，是通过数据分析来深入了解单品产出高或低的原因。如通过分城市单品分析，我们发现西安进入九月份以来，销售节节攀升，十月零售排名已跃居全国第三，原因何在呢？是网点履盖范围扩大了，还是促销对路了呢？

又如高价电水煲在太原销售一直非常畅销， 310元以上价格段的零售量占比高达约40%，而太原的绝对零售额在全国占比又很低，这实在是让人有些费解。那么，经过深入了解后，我们发现造成高端电水煲占比增长的真正“元凶”,是太原周边各地区市为数众多的煤矿私营业主。

哈尔滨的电水煲销售则呈两极分化的特点，高端与低端水煲零售量占比差别不是很大，深入了解后，我们发现这一现象与当地消费者的消费习惯有很大的关系。哈尔滨人大多钟情于品牌消费或炫耀性消费，这是造成高端水煲零售量占比较高的真正原因，而绝仅非代理商或区域销售人员的努力所为。

分品类，是要掌握大类销售走势，了解品类销售变化规律，以便在销售政策、促销资源投放上更有针对性。食品加工机是一个季节性很强的产品，销售高峰主要集中在每年的5月至8月。然而，我们在对某城市去年的食品加工机进行数据分析时，发现其销售呈高开低走的特点：5月销量为全年最近，接下来的三个月销售陡然下滑，9月却又猛然上升。这一奇怪的现象引起了我们的注意，深入分析后发现，该城市的食品加工机，如飞利浦、龙的等竞争对手在此期间展开了各种各样的推广活动，而我们公司并没有出台相应的销售或推广政策，是导致销售急剧下滑的主要原因所在。

按渠道进行分析，不是仅简单的关注各渠道产出占比大小，而是要深入分析渠道与单品产出高低的关系、是否是该单品的适销渠道等。

以蒸为例，原以为渠道占比最大的国美应该是产出的大户，谁也没有想到网点履盖率最低的超市渠道，其零售量占比却高达40%以上。原因却也简单，代理商与沃尔玛的关系非常好，几乎每月都能在室内广场举行规模不小的促销活动,这正是促成其零售产出大的真正原因。

哈尔滨低端水煲与高端水煲零售额占比接近，除消费者行为的影响之外，另一个原因就是电水煲走量的传统重要渠道，――超市系统的零售量贡献率增长缓慢，造成低端水煲产出偏低。

此外，单品产出分析，也可按主推品与新品来进行分析。主推品，是公司赖以生存的核心产品；新品，是公司新的利润增长点。把握好这两类产品，非常重要。如某中型城市，平均月零售额低于10万，问题出在哪儿呢？除结合上述方法进行分析之外，也要看看其主推品与新品的销售是不是存在什么问题，以更有针对性的来调整销售思路，提高单店产出。

篇2：市场研究：要透过现象看本质

随着市场格局的变化，企业越来越认识到关注市场的重要性，也越来越认识到企业的营销运作必须紧扣市场的脉搏，认识到“产品需应市场需求而定，竞争需应对手策略而转”，企业要对市场争大眼睛、竖起耳朵，去观察与聆听。否则难免陷入盲目与被动。

但众多的企业虽有关注市场的意识，但对市场的认知却偏于主观，并流于表面，也正因为多基于表面与主观的判断，以至产生错误。如此，不但未能通过对市场的掌握对企业的发展有所利，反而因错误决策造成对企业经营发展的阻碍与损害。

最普遍的也最明显的，莫过于许多初步有了市场关注意识的企业，因为对市场认知流于表象的缘故，产生了诸如“存在即是合理，甚至于存在即是正确”的观念。以此观念来看待市场势必造成了许多对市场认知的误导，导致企业经营决策出现重大失误。

有个具有代表性的例子，一家从事了多年酒店用品贸易的私营企业，碍于行业特点及自身的局限性，企业的发展产生停滞，但是积累了一定的资金、配套资源、渠道资源及客户资源，企业主有意向寻求业务范围的拓展以推动企业更好的发展。我通过对企业情况的全面分析，建议他结合原企业经营的相关资源优势，把企业新增项目定位在相同的酒店客户方向上，新增产品系列打破了原来产品线的低技术含量、难营造竞争优势、品牌关注力度不强的旧有格局，定位在行业内技术含量较高的通讯、电子类产品上。从而便于形成竞争力、进行品牌运作，为企业的长远发展打下坚实基础。

这一战略定位与规划被企业主接受了，但在产品的开发方面却产生了严重的分歧。依照我对市场的全面把握也了解，酒店用品市场通讯电子类产品一方面由于有一定的技术含量，门槛较高，但由于属细分市场，容量不大，总体竞争较弱；另一方面，由于几家先入企业基于自身的发展需求对产品在酒店行业的专业适用性上已经做得很好，要想与先入者对比竞争在技术上、功能上、品质上营造明显的竞争优势对各方面都从零开始的初入企业是很难的事情。那么如何才能在产品上营造竞争优势上，通过分析发现，此类专业细分市场的产品一直在专用方面下功夫，但由于时间短，竞争尚弱，各企业的力量几乎都集中在对专业适用功能及配套技术上，酒店也更多地在这两点上进行采购比较，市场处于行业专业产品的偏实用性的初期阶段，

但客户正逐步超越原来对产品的解读，在实用的基础上越来越强化了对产品美观、经济的要求，但由于供选择产品的开发理念的滞后，客户在采购时的更高要求根本无法实现。基于此，我建议企业主不妨一开始就在功能、技术及品质上紧跟先入企业，保持同质化，但在美观与经济两方面着手下些功夫，从而一开始就形成对需求变化的照应，从而推动行业此类专业产品走出初阶市场阶段。具体规划为实现自主知识产权的产品外观开发、通过对高中低多阶产品线的开发照应不同的客户选项、通过降低成本满足客户的经济型需求特征等。但此企业主却基于对市场的表象认知得出了这样一个结论：既然竞争对手以一些陈旧的产品外观能做得很好，说明酒店认可这些产品外观，我们何必再去做自主的外观设计；既然竞争对手一直在中高端，通过高售价可以获得高利润，我们又何必去照应多层次的需求，又何必在经济需求层面进行考虑。于是企业主决定一切紧跟着先入者走，产品照抄、价格紧跟。

却不料在本企业开始按这一思路进行运作时，又有几家企业因查觉此一细分市场的高利润而介入进来，其中不乏有产品创新意识的企业，先入者查觉客户需求及发展竞争变化后，也不得不改变以技术功能为核心的产品开发格局，开始重视美观与经济层面。在这种情况上，本企业已按既定的战略思路运行一段时日，投放颇多，产品逐步上市，却发现没有任何竞争优势，最终吞下自制的苦果。

这是一个很典型的“存在即合理，存在即正确”的市场认知观，致使企业战略决策失误，为企业埋下的失败的种子。

这种事例有许多许多，有这种认知的企业最常见的一句口头禅就是：别人这样做不是做的很好吗，我为什么不能这样做？

篇3：巧用数据分析，提升区域市场销量

数据分析是销售经理必备的技能之一，但这一点常常被人们所忽视，因为很多人认为销量是从市场中来的，不是分析出来的。下面我们举例来说明，通过数据分析调整市场策略，可以有效提升区域市场销量。

如果你是一位总经理，董事会不会干预你的日常事务，但你需要每月向董事会提交你的三张财务报表：资产负债表、利润表、现金流量表，这些数据最终反映总经理的经营管理水平。总经理自己也需要随时了解这些相关数据，才能准确掌握企业的经营状况，为下一步的决策提供依据。各种数据，就好象将军的作战地图一样重要。

销售经理一般比较关心自己所负责区域销售任务的完成、费用控制比率等公司考核的相关数据，但这是一种被动的状态，其实，数据不仅是考核的指标，通过数据分析可以帮助我们发现市场问题，找到新的销量增长点，在几乎不增加市场额外投入的情况下，通过提升管理的效率来提升产品销量。

李经理因为工作一直表现突出，被调往公司最重要的北京市场。上任前，公司嘱咐他，北京经销商网络好、规模大、实力强，对厂家非常强势，几年来公司产品的销量都徘徊在100万/月，公司希望北京市场能够有一个较大的提升。半年之后，李经理不辱使命，将销量提高到200万/月左右，市场费用比例不升反降，李经理到底是怎样做的呢？

李经理到北京拜访经销商，经销商的态度给了李经理一个下马威：产品库存大，销售不好，资金占压大，不赚钱。李经理微笑着听完经销商的抱怨，表示自己需要十天时间熟悉北京市场，约定十天以后再和经销商探讨下一步的方案，

回到办事处后的第一件事情，就是查看经销商的《进销存旬报》，李经理发现了虽然库存总额较大，但单品数量结构非常不合理，不好卖的产品积压严重，畅销产品库存不足，肯定会出现断货情况！但现在不是给经销商提问题的时候。

接下来的一周时间，李经理每天跟随业务员巡场，果然发现部分卖场有缺货的情况，同时又发现其他很多市场问题，而这些问题的存在，恰好说明市场还有很大的上升空间，通过走访，北京市场的方案在李经理头脑中逐步清晰成型了。下面仅介绍数据分析方面的一些例子：

通过库存数据分析提升销量

通过分析，李经理认为：

1、经销商库存产品结构不合理，有的产品库存少造成卖场经常断货，例如最畅销的SKU3，下旬销售明显下降就是因为库存不足；个别单品断货严重如SKU1，影响了实际销售；

2、有的产品库存大又造成经销商资金占压如SKU4。

3、根据感觉下定单，比较随意。

一个完整的定货周期，简单的说就是：经销商给公司下定单→经销商收到货→送到卖场上货架，北京市场李经理公司产品的定货周期约为15天，如果经销商单品库存小于15天的销量，肯定会出现断货的情况！因此，15天的销量是每个单品的最低警戒线，单品库存低于这个最低警戒线就要马上下定单；每个单品需要保证两个定货周期的数量才是安全合理的库存；如果单品库存数量超过合理库存，就会造成积压。

因此，李经理制定出产品的安全库存表：

经过与经销商的反复沟通，耐心说服，又帮助调换了部分滞销品种，经销商逐渐接受了这些做法，几个月以后，北京市场的销量就上升了30%。

篇4：透过女人看品牌

联想收购IBM的PC业务，品牌建设被普遍认为是联想将要遇到的最大难关之一，奥美广告公司CEO夏兰泽更是“语不惊人誓不休”“联想是品牌吗？海尔是品牌吗？不是，它们还只是商标名称而非品牌，”这肯定让中国人心中颇不服气：如果联想、海尔这些中国人耳熟能详的名字都算不上品牌，莫大中国可能就真没有什么牌子可以算的上品牌了。奥美固然有吹毛求疵之嫌，更主要的原因在于认识层次上的不同。

简单说，我们理解的品牌之品，是“品质”的品，而真正的品牌之品，是“品味”之品。

从“品质”意义上理解品牌，是质量经济、制造经济的特征，从“品味”角度理解品牌，是服务经济、体验经济的特征。大部分的中国人只是刚刚走出温饱，在向小康目标挺进，所以我们更相信货真价实，但这并不意味着中国人就不懂得欣赏和享受体验的价值和快乐。否则宝马也不会成为中国人心目中的一个向往了。

如果不能理解品牌，那么可以尝试着从理解女人入手，了解了不同层次的女人为什么会有不同的价值，也就知道了品牌的价值。

质量层次

鲁迅看《红楼》，见人所未见，得出了一个结论“焦大是不会爱林妹妹的”，在焦大眼里，弱不禁风的林妹妹，既没有劳动能力，也缺乏生育能力，除了无病呻吟之外，可以说是一无是处，远没有粗手大脚的劳动阶级的女人们来的实用。焦大眼里，看到的是女人的实用功能。

即使从美的角度，什么样的女人算美？这是仁者见仁、智者见智的事情，而且不同时代有不同的审美标准，否则就不会有“燕瘦环肥”之说了，

自然也有一些比较公认的标准，比如“瘦不露骨，胖不盈衣”，比如“ 手如柔荑,肤如凝脂,领如蝤蛴,齿如瓠犀。”一些可以量化的标准，划出了美女和非美女的界线，这些可量化的标准，就是从质量层次所做的判断。

包装层次

象“天生丽质难自弃”之谈，大概也只有贵妃这样的千古美女才堪当，现实中更多的“三分长相，七分打扮”。有人爱拿明星不化妆的照片来对比，说明其实明星也没有那么漂亮，不过，所谓明星之美，本身说得就是艺术形象，就是包含了包括化妆、着装、包装以及光影的配合在里面的。

就像说可乐其实就是汽水，这也是剥开了产品的一切包装来谈，同样的一种口味，装到可口可乐的瓶子里面就是可口可乐，装到一般的瓶子里就是汽水，没办法，因为可口可乐本身就是连商标带产品一起买的。

气质层次

“西子捧心，东施效颦”，东施想仿而效之成为美女，反成千古笑谈。东施应该感慨没有生在高科技的今天，可以通过手术比着西子的模样造出另外一个自己。不过，即使在外观上完全一样，有一样却是无法模仿的，那就是气质。李渔讲女人有态，三分漂亮可增加到七分，女人无态，七分漂亮可降落到三分，它如火之有焰，如灯之有光，如金银之宝气。这个态确实不好捉摸，一个“态”不知道愁刹了天下多少想变美女的女人。

“细节决定成败”一时流行，但往往认为决定细节的只是态度问题，其实真正的细节功夫来自于对那种“寸劲儿”的把握，就像中国功夫讲究妙到毫巅，所以李连杰的一招一式，在高科技的辅助之下，看起来难度并不大，但无不透露出赏心悦目的美感。在这个程度上，往往差之毫厘，谬以千里，这是东施效颦真正难以仿效之所在。

篇5：透过矛盾看销售

世界上矛盾是无处不在的，商业中亦是如此，企业内部、企业同竞争对手、企业同客户、企业同供应商、客户之间、供应商之间等等，无时无处不存在着矛盾。我们在销售过程中，不仅要逐一地分析各个顾客的具体需求，以及自己同各个顾客间的关系，而且，更应该站在一个更高的角度全面、宏观的看待整个问题，要认识到顾客与顾客之间的矛盾，并加以积极的运用。

风平浪静

J市的公用电话市场长期是J市电信的垄断业务。经过多年的投资和经营，J市电信已经拥有了有人职守公话3万多台，无人职守IC卡公话2万多台。其公话室的一位主管曾不无得意地说：“就差农村黄瓜地里没有了。”虽然这种不计成本和效率的普遍撒网、密集布点的粗放式经营方式有其很多不足之处，但在客观上筑起了相当高的进入壁垒，即减少了空白市场、摊薄了单机收益，使任何潜在进入者都要面临很大的规模压力和盈利压力。

从设备供应商角度来看，J市公话市场一直为几家供应商牢牢占据。他们苦心经营许多年，打下了很厚实的基础。他们是广州T公司（老牌国企）、上海A公司（外企、早期的行业老大），扬州H公司（擅长低价冲击）和J市本地的N公司（J市市场是他们的命根子，是必争之地）。四家厂商，各有所长，运营商选择他们也有综合的考虑。

在市场格局非常稳定的情况下，R公司作为业界的领导者，在数年中谋求进入J市公话市场都未能成功。而且，由于电信对现在公话业务规模和安全度上的自信，每年的新增量也非常少。

初起波澜

J市是国内少有几处移动通讯业务联通占优势的地区之一。在这样的情况下，J市移动一方面在移动通讯市场继续和联通进行激烈的竞争，另一方面也希望引入新的业务增加营收。而J市联通虽然在业务上压过了移动，但价格战和巨大的市场推广费用也增加了联通的盈利压力。所以，当一家深圳的电信虚拟运营商S公司以“无线公话项目”找联通合作时，双方一拍即合，

投入市场后，影响颇大。但由于虚拟运营商和设备提供商采取滚动分期投入的策略，所以，联通的无线公话业务进展缓慢。

在这样的情况下，公用电话业务作为一个相对稳定的盈利业务进入J市移动的视野，并最终确定本市的一家房地产开发商Z公司为合作的虚拟运营商，合作协议是移动出网络和品牌，Z公司负责设备的采购、安装和运营，然后五年合作期内双方话费分成，之后设备所有权归移动。

矛盾终于出现了：首先，移动通讯市场的竞争矛盾随着移动和联通进入公话市场而延伸过来，同时引发了他们与J市电信在业务上的矛盾；其次，原有设备提供商如果想进入无线公话项目，就势必影响他们与电信的合作关系。

以无促有

我们作为R公司在J市的销售团队，认为实现市场突破的机会来了。经过市场走访和周密的分析讨论，我们认为，J市的公话市场的未来还在于电信。首先，移动和联通的主业是移动通讯，而且，无论从现状还是从长期看，移动通讯业务的利润水平远远高于固网业务。所以，移动运营商对无线公话的重视程度和投资意愿都有限。这从其采取虚拟运营商介入的模式就可见一斑。同时，虚拟运营商相对于运营商来说实力不足，非常顾虑大规模设备投资的风险，这从对S公司的调查中可以印证：其首期设备采购量很有限，而对设备供应商的付款条件则非常苛刻。所以，这都决定了无线公话项目要么设备采购量小，要么回款周期长、风险大。其次，从业务现状来看，电信终端存量大，并占据了优势的网点，公话业务作为其一个运营多年、收益稳定的项目不但不会放弃，而且在一定程度上会不断追加投资。所以，无线公话终端只是一个侧翼补充型产品，电信还是我们真正有价值的顾客。

多年努力的无果，是因为市场格局的稳定和竞争对手的合围态势。现在矛盾出现了，就有了利用矛盾改变格局的机会。具体的，我们制定了“以无线促有线”的策略，就是要通过无线公话项目切入J市市场，在努力推动这个项目的过程中加强运营商的业务竞争，刺激电信采取更加进取的态度和业务发展思路，从而挖掘机会进入电信的采购名单。

篇6：透过河流看生活

透过河流看生活

感悟于一句话：河比湖美。因为它不是简单的，而是曲折的；因为它富有流动的韵味，能引导眼睛做无穷无尽的追逐，能引发人们多元的思考。虽然只有寥寥数语，我们却不难体会河的含义。实际上，河不就和人生一样吗？

当人们思考如何面对人生时，每个人一生的结果有着不同答案。人生就如流向远方的河水，曲折、坎坷、多变。我虽然缺乏非凡的才能，却不愿落后于大众，甚至想在新的每一天超越自己。人们应把目光放得深远，如果追求的理想比较长远，并且对大众有益，自然而然也会成为心胸宽广的'人，成为别人尊敬和乐于接近的人。有人憧憬自己一生能够如同一汪碧湖，平静且悠然自得。但倘若痴心一片面对湖水，老是在梦想怎样保持无风无浪的小天地，才能舒适地过一辈子，这显然是场黄粱美梦：世界上又有几个人能做到这样去生活？僵守这种想法的人，害怕大风大浪，不敢接受新事物，整日碌碌无为，有时甚至会对社会起阻碍作用。奥斯特洛夫斯基曾经告诫我们：“人的一生若像湖水那样一波不动，失去激起浪花的美丽，生命还有什么意义呢？” 作文网 www.zww.cn

人生就是一条河，需要经历或多或少的磨难。当一条河处于低谷时，它就会明显地减慢速度，默默储蓄力量，准备在下一个险滩中厚积薄发、奋力一搏。那么，在人生之河处于低谷的时候，就要懂得隐身藏形，卧薪尝胆。曹操有云：“龙能大能小，能隐能升；大则吞云吐雾，小则隐介藏形，升则飞腾于宇宙间，隐则潜伏于波涛之内。”道路不平整，不一定代表着不幸福，有时候我会感谢曾经的苦难让我成长。身边永远存在比我舒坦幸运的人，也有命运多舛、遭遇不幸的人。我们要去诚心协助苦难者，时时感恩父母对于自己生命的恩赐，让身边的人与自己共同撑起信仰去面对苦难。还有一条准则就是认真地迎接风浪，因为水能载舟，亦能覆舟，如果对自己的份内之事都敷衍塞责，脚下奔流的道路必然不会长远。人生就该如此仰头面对――经受过许多波折后，你就会在不知不觉中找到久违的成熟和自信。作文网 www.zww.cn

正视人生，勇敢踏入曲折与富有生命力的长河中，去接受汹涌风浪的洗礼吧！也只有勇于踏入未知长征路的旅人，才有资格做强者。

篇7：透过事故看安全

透过事故看安全

电梯每次停靠站都必须经过开关门过程,而电梯门锁正是保证安全运行的一个重要元件,请看下面案例:

作者：宋虹黄立军马艳秋作者单位：沈阳市特种设备研究院刊名：企业标准化英文刊名：ENTERPRISE STANDARDIZATION 年，卷(期)： “”(12) 分类号：X9 关键词：

篇8：透过迷雾看张裕

如果说白酒在承载着一段文化，那么作为果酒的葡萄酒则只能在延续着一个历史，当行业专家将白酒行业定为夕阳产业而将葡萄酒行业定义位朝阳产业时，我们没有看到夕阳产业的风光不再和日落西山，也没有看到朝阳产业如红日东升喷射出的万丈光芒，相反我们看到的是夕阳无限好，朝阳无奈何的局面，白酒依然是大众消费市场的主流，而葡萄酒则艰难的在市场中寻机突围，

一、回顾新天定标的纷争

当几年前新天葡萄酒业接受了国家相关部委的委托，主持修订GB15037葡萄酒标准，主持制定葡萄标准、葡萄酒酿造标准和无公害葡萄栽培标准时。作为国内首批由企业主持国家标准的制定者和结束中国没有葡萄酒酿造标准历史的总结者，新天酒业一度使整个行业沸沸扬扬时，成为众多厂家的众矢之的，然而正是凭借此使新天葡萄酒不仅成功实现了品牌和品质的突围，同时在这场不见硝烟的竞争中新天酒业兵不仞血将一些小的葡萄酒企业阻拦在门槛的竞争之外，成为葡萄酒市场最大的赢家，也促成新天成为葡萄酒行业中的“新贵”，如果只说在这场标准之战中是标准制定依据的口舌之争，似乎更应说，是校准在规范行业促进市场有序发展，随着半汁酒的消失，小品牌的退出，赢家最终还是葡萄酒行业的精英们，只是得到多少的不同。而近期张裕全新葡萄酒质量分级标准，再度成为行业的热点话题。

二：透视张裕全新葡萄酒质量分级标准背后的迷雾

自2006年2月22日，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司宣布，将在国内首次推行全新葡萄酒质量分级标准。张裕推行的是以质量为核心的综合分级标准，将葡萄酒的档次分为“大师级”、“珍藏级”、“特选级”及“优选级”四个级别。核心是质量，由三方面因素综合影响的结果：首先是原料质量，包括葡萄品种、产区土壤、气候、栽培技术等；第二是工艺条件，包括酿酒师的技术、原酒的发酵温度以及酵母的选择等；第三是陈酿设备，包括选用的橡木桶等设备。对此行业猜测声不断，张裕意欲何为，笔者不能妄意断言，也只能猜测，对与否只能是仁者见仁，智者见智：

1、品牌提升的需要

作为葡萄酒行业的老大张裕在盛名之下其实难付，近年张裕品牌正在经受来自不同方面的挑战，一方面由于国外葡萄酒市场的饱和，国外品牌大举进入中国市场同时由于关税的下调，国外品牌葡萄酒无论在价格上品牌上都形成对张裕品牌的挑战与市场的威协。一方面二线产品以新天、威龙为代表的新贵，依靠广告宣传和市场运作的成功，在剑指高端的同时直下低端市场，不仅正在挑战张裕的市场地位也在搅动市场的竞争。再一方面，作为与张裕同属一线阵营的长城、王朝为代表的老牌精英，在市场的对抗中也在虎视张裕的地位，张裕为捍卫品牌在中国葡萄酒市场上的地位。在目前葡萄酒行业传播、文化、营销无多大差异化的情况下，张裕采取全新葡萄酒质量分级标准阻击，形成以我为中心的标杆衡量尺度，也许是最好的办法，也应是品牌提升的一个办法。

2、产品升级的一种方式

在葡萄酒行业中，也许原料的生产基地受客观条件限制企业无法选择，，但作为工艺、技术、包装、营销却是可复制和模仿，作为张裕旗下所有的产品，在竞品同质化日趋一致的状况下，如何能摆脱竞争的模仿和追随，形成独有品种和难以模仿的产品，通过全新葡萄酒质量分级标准实现产品概念升级，拉开与竞争者的差距，不论方式采取的是新品装老酒、还是换汤不换药的方式，以全新葡萄酒质量分级标准来实现张裕葡萄酒产品“跳出三届外不再五行中”，凸显不同，最终实现产品升级，体现产品的价值与不同也未尝不是一种选择，

3、市场竞争的需要

作为酒类行业发展较快和利润高的行业，目前中国葡萄酒生产企业的500多家，在利益的驱使下和资本的趋利性，新的资本和企业正在逐步进入这一行业，形成行业内的竞争，虽然葡萄酒行业增长进度较快，但我们可以清醒的看到在中国市场上葡萄酒和国酒白酒的市场受众相比仍只是极小一部分市场，增长速度快，但基数小是实事，其受众面多集中在白领市场，市场的成熟度需要培育。与此同时：

1）、洋品牌的大举进入，凭借洋品牌的知名度和葡萄酒业消费崇洋的特性，市场竞争在加剧。

2）、一、二线品牌市场的争夺和小品牌过度泛滥，甚至将葡萄酒作为饮料销售的行为，必然会造成市场竞争的过度。

3）、近年果酒系列的延伸和保健酒的加入，在分割葡萄酒市场份额，使葡萄酒市场的竞争雪上加霜。

葡萄酒行业在内忧外患的情况下，张裕通过此举以等级来铸造竞争的门槛，避免陷入价格竞争的怪圈，通过提升产品竞争能力来赢得市场也许也是一种很不错的选择。

4、价格提升的一种行为

我们应该清楚的看到目前葡萄酒行业存在的以下的两种情况：

①近年葡萄酒原料、包装、运输等成本一直趋于上升的态度，成本的上升致使成为葡萄酒利润率的下降的原因之一。

②由于竞争的加剧，使葡萄酒行业的促销费用、广告费用和渠道费用等都呈现上涨，所成为葡萄酒利润下降的原因之二。

作为葡萄酒行业的老大，张裕在品牌、利润的取舍之中，品牌和利润往往希望两者兼得，要利润而舍弃品牌无疑是杀鸡取卵，要品牌不要利润无疑本末倒置，因而采取全新葡萄酒质量分级标准可能提升产品整体价格一种不错的方法，至少我可以通过此法形成同一品项产品的不同价位，提升赢利空间。

最后：不论是等级PK品牌也罢，是涨价行为也罢，至少我们可以看到中国企业在市场竞争学会了更多得思考。

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伯建新：伯建新：新疆实战型营销专业人士，十余年市场一线实践经验，致力于营销管理理论在市场环境下的实际应用与发展。现为新疆市场营销协会副秘书长，历任企业管理部主管、企划负责人、市场营销经理、分公司总经理等职位，对实战营销管理、营销战略、品牌、渠道战略、整合营销传播、工业品营销、大客户销售等方面都有独到和深入见解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com查看伯建新详细介绍浏览伯建新所有文章

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