全案透视：一位区域经理是如何完成当月销量的(（共9篇））由网友“ahu510”投稿提供，下面是小编为大家整理后的全案透视：一位区域经理是如何完成当月销量的，仅供参考，喜欢可以收藏与分享哟!
篇1：全案透视：一位区域经理是如何完成当月销量的
,我就职于某知名食品企业A区域市场，该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对W产品失去信心，已连续三个月没有回款。为此，公司已经换掉了两个区域经理。我在进入该公司担任A区域的区域经理后，首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。
到达A区域后，我马不停蹄地搜集情报，这些情报让我对A区域的市场状况有了一个清楚的了解。
1.A区域整体商业业态：
A区域市场位于某省北部，区域所辖两个城市B市和C市。B市总人口达500万，城市人口接近100万，经济消费水平居于全省第二，零售业异常发达。许多的大型KA卖场如：好又多、诺玛特、百盛等，都在该地设有分店。B市的商业业态主要由KA卖场、连锁超市、便利店、士多店组成。其中连锁超市公司的数量有20家，总店数共计200家左右，士多店的数量达到10000家。C市总人口300万，城市人口30万，是该省在北部的重要门户，流动人口较大但是经济消费水平比较落后。在国际上具有一定影响力的KA卖场在当地没有开店，主要的商业业态由连锁超市、便利店和士多店组成。当地的连锁超市，比较得到当地消费者的认可，一共在C市有100家店。
2.消费者购买心态：
(1)B市消费者因为消费水平较为偏高，对品牌的认可度较强，比较关注具有一定知名度和功能性的产品，选择的渠道主要是大型KA卖场。周末是比较集中购买的时间。其竞争品牌的主要销售手段如下： 竞争品牌促销内容服务内容
康师傅借助品牌力度 明星代言 有奖促销品尝、人员促销
米老头直接价格折扣买赠(5 1)
(2)C市消费水平偏低，消费者注重品牌更注重价格，通常情况下，价格占第一位，周末集中购买食品的比例较小，主要是利用晚上休息时间顺便购物。其竞争品牌主要销售手段如下：
竞争品牌促销内容服务内容
达利购买产品赠送礼品品尝、人员促销
米老头直接价格折扣买赠(5 1)
征服经销商
1.帮助经销商树立对W产品的信心
首先，我用了三天的时间，将两个城市的经销商中所有还没有处理的遗留问题进行汇总，针对公司实际上马上就可以处理的，给予特事特办，给经销商解决了一部分实际问题，使经销商对公司又有了信心，同时也树立了我个人在他们心中的威信。然后，根据市场调查的情况——消费者对产品的忠诚度，用事实使经销商明白，我们的产品消费者还是比较认可的，让他明白这是一支可以让他赚钱的产品，再借助对部分遗留的快速处理而树立的信心打动经销商。
2.掌握谈判的主动权
因为刚使经销商树立信心，对于目标的分解，其实只能做到我自己心中有数，不能直接告诉经销商。否则，经销商会认为我的目的只是为了压货，容易产生敌对心理。我的策略是先软硬兼使：先把准确的情报资料调查清楚，使经销商在谈判中没有回旋的余地。但在谈判中又尽量给对方台阶下，把剑拔驽张的谈判变为轻松愉快的谈话，使对方不得不按我的引导走，但又不伤双方的和气。
我将公司对区域的整体目标和各个城市的具体情况进行了分析，并且调查到了经销商和当地重要客户的准确库存情况。根据调查情况，我列了一份对比表：
城市经销商库存去年同期销量重点售点数量重点售点的库存重点售点的前期月销量
B市50(件)5000(件)350(个)170(件)1750(件)
C市30(件)3000(件)200(个)90(件)800(件)
有了这样的对比表，我就可以开始和两个城市的经销商交谈了，内容基本上一样，
在开始谈判前，我给了经销商一份复印的对比表。我首先对过去公司因各种原因对客户、市场造成的伤害表示道歉，并将我的工作思路、工作方法和以前的工作情况和经销商进行了沟通，逐步营造出愉快的谈话环境。然后，我开始切入主题，和经销商一起分析对比表，市场的潜力和消费者的需求就摆在那里，他找不出不进货的理由，只有不情愿地答应打款进货。我没有得寸进尺逼经销商多进货，而是退了一步，告诉他以前每次打款都是一次性3000件(或件，两个市场的量不同)，这次就先不要打那么多了，先打2500件(或1500件)，快卖完了再进货。这使经销商非常受用，对产品的销售前景也更有信心了，刚才的不情愿也转为积极打款进货。
和竞争对手抢市场
虽然完成了首次的打款工作，但是离我的销量目标还有一些距离。在进行深入的市场调查以后，我发现以前买W牌系列休闲食品比较好的售点，因为连续三个月没有人员跟踪回访，现在产品已经断货，而货架、仓库已经被竞品对的满满的了，有些竞品在部分的售点还在做陈列有奖的活动。
竞争品牌活动内容
达利终端陈列一个月送一件产品
米老头买赠5 1
针对此种情况，我采取了以下措施来打击竞品：
1.对经销商的业务人员进行培训，因为经销商的业务人员工作时间通常比较长，一般也不会出现调换区域的情况，他们和售点建立了较深的客情关系，甚至是私人感情。我就利用这样的机会，对经销商的业务人员进行培训，将W牌系列休闲食品与竞品相比较的强势在那里、怎么给二批商和零售店铺货等教给他们，并且亲自和业务人员到一线拜访客户为他们做示范。
2.针对竞品的情况，向公司申请相关的政策来打击竞品，但是只限于重点客户。借助事态来影响其他的客户。
3.在终端做促销，重点拉动消费者购买，以此来刺激终端进货。
4.特通渠道的重点推广：利用竞争对手将所有的重点都放在传统渠道这一点上，加大对特通渠道的推广力度，陈列、买赠在特通作为重点投入。
帮重点客户做销售
80%的销量来自20%的客户或者市场。我本人对区域内的重点二批商和重点产生销量和具有潜在销量的零售客户进行拜访和回访。一来，可以使该客户认为公司对他比较重视，使自身加大对产品的推广力度。二来，为了完成当月的销售目标，在了解重要客户的库存以后，并经销商的库存产品分销到各个重点重点二批商和零售商，并可以将重要的客户资源直接掌握在公司手中。
前期此类客户主要是靠经销商的人员进行跟踪、拜访，现在直接由我——公司的区域销售经理进行跟踪、拜访服务，既快速地分销了公司的产品，又将该地的重要客户资源完全笼络到了公司的有效管理机制中，防止出现经销商临时不做公司产品而导致市场缺货和业绩为零的局面出现。
有效地管理客户的库存
经销商的库存情况直接反映出产品的销售情况，根据其库存情况及时地促销、及时地打击竞品、及时地分销产品，直接减少经销商的库存。在此基础上，我每周一次亲自盘点客户的库存，在客户的库存消化不好的情况下，及时地分析，寻求解决方法;如果库存消化良好，则及时补充库存，防止市场断货。
经过我和经销商的共同努力，再加上市场缺货一段时间的原因，经销商第一次进的货7天左右就快速地分销到了各个批发商和零售店。经销商信心大增，又迅速地打款补货。
拉动终端销量
由于经销商的积极配合，同时借助促销活动的推力，产品的购买率不断地增加。但是要想产品的销量保持持续的增长，就必须有效地控制终端市场，提高产品的市场可见度和宣传资料(POP)的可见度。
对此，我利用业余时间整理出一套终端生动化标准的综合版，对经销商的业务人员、理货人员、促销人员进行生动化方面的培训，提高产品的可见度(陈列位置、陈列排面)和POP的有效利用率，增加消费者的冲动性购买。
通过以上工作，B市经销商一共打款三次，C市经销商一共打款两次，共31万元，我胜利完成当月销量，并且没有出现不正常的压货现象。
篇2：区域经理如何才能完成当月销量
20,我就职于某知名食品企业A区域市场，该公司主打的W牌系列休闲食品在消费者心中具有一定的知名度，但前期由于多方面原因造成该区域市场出现了频繁更换经销商、退换货处理不及时、费用报销慢、经销商对产品不重视、利润空间较低等一系列问题，使该区域内经销商对W产品失去信心，已连续三个月没有回款。为此，公司已经换掉了两个区域经理。我在进入该公司担任A区域的区域经理后，首先面临的就是公司分配到该区域的当月销量目标——30万元的销售额。
到达A区域后，我马不停蹄地搜集情报，这些情报让我对A区域的市场状况有了一个清楚的了解。
1.A区域整体商业业态：
A区域市场位于某省北部，区域所辖两个城市B市和C市。B市总人口达500万，城市人口接近100万，经济消费水平居于全省第二,零售业异常发达。许多的大型KA卖场如：好又多、诺玛特、百盛等，都在该地设有分店。B市的商业业态主要由KA卖场、连锁超市、便利店、士多店组成。其中连锁超市公司的数量有20家，总店数共计200家左右，士多店的数量达到10000家。C市总人口300万，城市人口30万，是该省在北部的重要门户，流动人口较大但是经济消费水平比较落后。在国际上具有一定影响力的KA卖场在当地没有开店，主要的商业业态由连锁超市、便利店和士多店组成。当地的连锁超市，比较得到当地消费者的认可，一共在C市有100家店。
2.消费者购买心态：
(1)B市消费者因为消费水平较为偏高，对品牌的认可度较强，比较关注具有一定知名度和功能性的产品，选择的渠道主要是大型KA卖场。周末是比较集中购买的时间。其竞争品牌的主要销售手段如下：
(2)C市消费水平偏低，消费者注重品牌更注重价格，通常情况下，价格占第一位，周末集中购买食品的比例较小，主要是利用晚上休息时间顺便购物。
征服经销商
1.帮助经销商树立对W产品的信心
首先，我用了三天的时间，将两个城市的经销商中所有还没有处理的遗留问题进行汇总，针对公司实际上马上就可以处理的，给予特事特办，给经销商解决了一部分实际问题，使经销商对公司又有了信心，同时也树立了我个人在他们心中的威信。然后，根据市场调查的情况——消费者对产品的忠诚度，用事实使经销商明白，我们的产品消费者还是比较认可的，让他明白这是一支可以让他赚钱的产品，再借助对部分遗留的快速处理而树立的信心打动经销商。
2.掌握谈判的主动权
因为刚使经销商树立信心，对于目标的分解，其实只能做到我自己心中有数，不能直接告诉经销商。否则，经销商会认为我的目的只是为了压货，容易产生敌对心理。我的策略是先软硬兼使：先把准确的情报资料调查清楚，使经销商在谈判中没有回旋的余地。但在谈判中又尽量给对方台阶下，把剑拔驽张的谈判变为轻松愉快的谈话，使对方不得不按我的引导走，但又不伤双方的和气。
我将公司对区域的整体目标和各个城市的具体情况进行了分析，并且调查到了经销商和当地重要客户的准确库存情况。
根据调查情况，我列了一份对比表：
有了这样的对比表，我就可以开始和两个城市的经销商交谈了，内容基本上一样。
在开始谈判前，我给了经销商一份复印的对比表。我首先对过去公司因各种原因对客户、市场造成的伤害表示道歉，并将我的工作思路、工作方法和以前的工作情况和经销商进行了沟通，逐步营造出愉快的谈话环境。然后，我开始切入主题，和经销商一起分析对比表，市场的潜力和消费者的需求就摆在那里，他找不出不进货的理由，只有不情愿地答应打款进货，
我没有得寸进尺逼经销商多进货，而是退了一步，告诉他以前每次打款都是一次性3000件(或2000件，两个市场的量不同)，这次就先不要打那么多了，先打2500件(或1500件)，快卖完了再进货。这使经销商非常受用，对产品的销售前景也更有信心了，刚才的不情愿也转为积极打款进货。
和竞争对手抢市场
虽然完成了首次的打款工作，但是离我的销量目标还有一些距离。在进行深入的市场调查以后，我发现以前买W牌系列休闲食品比较好的售点，因为连续三个月没有人员跟踪回访，现在产品已经断货，而货架、仓库已经被竞品对的满满的了，有些竞品在部分的售点还在做陈列有奖的活动。
针对此种情况，我采取了以下措施来打击竞品：
1.对经销商的业务人员进行培训，因为经销商的业务人员工作时间通常比较长，一般也不会出现调换区域的情况，他们和售点建立了较深的客情关系，甚至是私人感情。我就利用这样的机会，对经销商的业务人员进行培训，将W牌系列休闲食品与竞品相比较的强势在那里、怎么给二批商和零售店铺货等教给他们，并且亲自和业务人员到一线拜访客户为他们做示范。
2.针对竞品的情况，向公司申请相关的政策来打击竞品，但是只限于重点客户。借助事态来影响其他的客户。
3.在终端做促销，重点拉动消费者购买，以此来刺激终端进货。
4.特通渠道的重点推广：利用竞争对手将所有的重点都放在传统渠道这一点上，加大对特通渠道的推广力度，陈列、买赠在特通作为重点投入。
帮重点客户做销售
80%的销量来自20%的客户或者市场。我本人对区域内的重点二批商和重点产生销量和具有潜在销量的零售客户进行拜访和回访。一来，可以使该客户认为公司对他比较重视，使自身加大对产品的推广力度。二来，为了完成当月的销售目标，在了解重要客户的库存以后，并经销商的库存产品分销到各个重点重点二批商和零售商，并可以将重要的客户资源直接掌握在公司手中。
前期此类客户主要是靠经销商的人员进行跟踪、拜访，现在直接由我——公司的区域销售经理进行跟踪、拜访服务，既快速地分销了公司的产品，又将该地的重要客户资源完全笼络到了公司的有效管理机制中，防止出现经销商临时不做公司产品而导致市场缺货和业绩为零的局面出现。
有效地管理客户的库存
经销商的库存情况直接反映出产品的销售情况，根据其库存情况及时地促销、及时地打击竞品、及时地分销产品，直接减少经销商的库存。
在此基础上，我每周一次亲自盘点客户的库存，在客户的库存消化不好的情况下，及时地分析，寻求解决方法；如果库存消化良好，则及时补充库存，防止市场断货。
经过我和经销商的共同努力，再加上市场缺货一段时间的原因，经销商第一次进的货7天左右就快速地分销到了各个批发商和零售店。经销商信心大增，又迅速地打款补货。
拉动终端销量
由于经销商的积极配合，同时借助促销活动的推力，产品的购买率不断地增加。但是要想产品的销量保持持续的增长，就必须有效地控制终端市场，提高产品的市场可见度和宣传资料(POP)的可见度。
对此，我利用业余时间整理出一套终端生动化标准的综合版，对经销商的业务人员、理货人员、促销人员进行生动化方面的培训，提高产品的可见度(陈列位置、陈列排面)和POP的有效利用率，增加消费者的冲动性购买。
通过以上工作，B市经销商一共打款三次，C市经销商一共打款两次，共31万元，我胜利完成当月销量，并且没有出现不正常的压货现象。
篇3：什么是品牌全案
全案是广告公司日常作业的核心部分。
广告公司重要的工作，就是帮服务的客户做全案。因为全案关乎企业客户对市场整体布局与规划，对品牌的顶层设计与架构，关乎企业全年要做什么的具体举措与安排。
不是每个广告公司都有能力做全案，一般能做全案的广告公司被称为综合性品牌代理公司，这是业界通行的叫法，另外也有称作整合营销传播公司、整合营销策划公司的。
下文再提及负责全案策划的公司，我就通称品牌代理公司，或代理公司了。
全案是品牌代理公司的主要获客来源。
广告业的主流获客方式，就是参与比稿。一般来说，企业发起比稿主要是比全案，找几家广告公司分别做全案，谁做得好就把预算给谁。
除了比全案以外，企业比稿也有直接比价的、比campaign的，不过还是比全案的占据主流，因为全案能看出一家代理公司的综合实力和业务水平。
除了品牌代理以外，企业也会比媒介代理，那是媒体代理公司的事。但是今天的媒介代理比稿，也不是比资源和价格就完事了，媒介策略必然涉及品牌策略，涉及到品牌全案中的内容。
全案是广告人能力评估的核心标准。
在广告公司能不能升总监，核心标准就是看你能不能独'立带队，搞定一个全案。如果做不了全案，那是没有资格带项目、管一个Team的。
因为一个全案包含的内容，覆盖了广告公司作业项目的方方面面。能不能做全案，是一个广告人，尤其是策划，包括甲方负责市场、品牌的同学，核心的能力。
做全案，是对策划综合能力的全面考察，包括对企业所处市场的理解力，对消费趋势的判断和消费人群的洞察力，逻辑思考和解决问题的能力，战略思维，大局观，创造力和执行力。
既然全案如此重要，那么全案到底要做啥呢?用一个公式简单来讲——
全案=市场方案+品牌方案+传播方案
1、市场方案是前置的，它界定全案的主体和载体。企业要做全案，首先要知道全案是做给谁看的吧，即企业要进入的是哪个细分市场，目标消费者是谁，从而确立市场主体。为此，在做全案以前，需要做大量的数据分析和研究工作，诸如行业分析、市场分析、消费分析、终端走访、用户调研、目标用户画像、目标用户心理洞察等等。
在确定了细分市场和目标用户之后，接下来就要决定用什么产品去打开这个市场，即产品定义。这部分涉及到产品的核心价值是什么，竞争优势是什么，产品怎么定价，通过什么渠道进行分销等。
这就是市场方案中核心的市场策略。详细来讲，就是科特勒老先生强调的STP+4P：
STP——市场细分、目标人群、产品定义
4P——产品、价格、渠道、推广
简单来讲，就是消费者+产品。
有了核心市场策略的指引，确定了核心用户和产品，接下来就可以做品牌方案了。
2、品牌方案是全案的核心。(要不然为什么把做全案的广告公司叫做品牌代理公司呢?)品牌帮助企业把一次性的传播推广累积成为可持续的资产，把产品变成有粉丝、有内容的IP，可以说品牌就是企业大的私域流量啦。
一般代理公司做品牌方案，有这么几个核心组成部分要做：
品牌价值体系——品牌带给用户的核心价值是什么，品牌承诺是什么，产品的主要利益点是什么，以及由此衍生出的用于传播的诉求主张是什么，即广告语是什么。
品牌视觉体系——LOGO设计和VI设计的部分，如何设计鲜明、有个性的品牌形象，以及用于传播的主视觉形象(视频和平面)。
品牌组合体系——有些企业旗下可能不只一个品牌;或是企业品牌与产品品牌不一致、不叫一个名字;或者在产品品牌以外，企业又有技术品牌、服务品牌等。那么，这么多不同的品牌如何进行区隔，又如何组成一个有机的整理。
不同的产品品牌之间是什么关系、产品品牌与企业品牌是什么关系、产品品牌与技术品牌、服务品牌、业务品牌又是什么关系，不同品牌之间的价值设计如何区隔与统一，视觉设计如何区别与融合。
这些都需要进行界定，价值体系、视觉体系、关系体系，这就是核心的品牌策略。
有了对品牌的核心定义，接下来就是如何将品牌推广出去，让品牌与消费者发生接触和关系，让消费者知道品牌的问题，这就是传播方案。
3、市场方案和品牌方案，对企业来说更多是策略层面上的工作，通常是形而上的、比较虚的，属于顶层设计的部分。而到了传播方案，这就需要有可落地、可执行的实施举措，还有分时分段的执行指引了。当然，在列出传播方案一项项的执行安排以前，通常还要有一个传播策略。
传播策略又包括什么呢，咱们再套一个公式：
传播策略=信息策略+媒介策略
信息是“说什么?”，向目标消费者传播什么内容、传递什么价值。
比如我做一瓶牛奶的传播方案，那我跟消费者沟通什么价值主张呢，是营养好还是易吸收?是品质健康还是先进的无菌技术和保鲜技术?
这一部分工作，按道理讲，是要在品牌方案中完成，属于品牌价值体系的一部分。不过，对于一部分复杂的品牌来说，在品牌核心价值、品牌主广告语以外，可能还要提出一句年度传播主题。
也就是说，广告语可以等于年度传播主题。也可以有所区隔，广告语是广告语，是年度传播主题。
听起来很复杂哈，不过可以理解。比如NIKE，广告语是just do it，品牌核心价值主张就是一种想到做到的运动精神.
但NIKE在可以有“全凭我敢”“任我去跑”“一生只有一次耐高”等几句传播主题去匹配不同的campaign。
然后，还有就是用什么内容形式来传递产品价值主张的问题，是平面?还是视频?是文章还是活动?是公关还是互动?其实，这里就要和媒介策划一起来考虑了。媒介是“在哪说?”，因为信息和媒介是一体的。内容决定了我们应该选择什么媒体，媒体也决定了它需要我们创作什么样的内容。如今我们做传播方案，可选择的媒体包括电视、户外、广告、互联网、社交媒体、电商平台、内容平台、信息流广告、视频网站、门户网站、新闻媒体、垂直媒体、社群、线下活动、事件营销、发布会、公关发稿、KOL、跨界营销等等等等，太多了。因而内容创意的玩法也多到你眼花缭乱。讲完所有策略的部分，市场策略、品牌策略、传播策略，接下来咱们终于要进入可落地、可执行的年度传播方案了。
(在我的语境中，市场策略基本等同于营销策略，传播策略与推广策略大同小异，传播策略更偏向媒体广告，推广策略更偏向渠道和BD)
通常来讲，一个年度传播方案，包含了数个campaign，具体数量不固定。
Campaign就是阶段性的传播方案，一次广告运动或传播战役。
一个Campaign的生命周期一般不超过仨月，因为时间拖太久就不好操作执行，消费者也不愿意搭理你了。
Campaign的节点划分，通常是按时间维度来划分。
一是按产品的上市推广周期来，上市期做什么，上量期做什么，产品成熟期、终端巩固期又做什么。
一是按产品的淡旺季和自然季度来划分，比如春季营销、夏日传播、秋冬推广等，以及各种节假日的传播，春节营销、中秋推广、儿童节营销、情人节营销等等，再加上各种电商节如双十一、双十二、618、超品日等等。
也有按地点和不同媒体渠道来划分的。
比如一二线城市推广方案和三四线区域市场下沉方案，线上传播方案和线下推广方案，零售渠道传播方案和KA大客户推广方案。
市场方案、品牌方案、传播方案这几样加起来，就是全案了。
这就是企业找品牌代理公司能做的活，此外也有一些只做campaign，只做线上传播和互联网传播方案的广告公司，这就是我们说的互动广告公司、数字营销公司和创意热店。
特别要强调的一点是，虽然我说全案=市场方案+品牌方案+传播方案，但是不同的企业客户，由于其所处的行业不同、其企业发展阶段不同，他们对全案的需求和要求是不一样的。再加上品牌代理公司受自身的能力范畴和行业属性限制，能给出的答案也是不一样的。通常，对于成熟的大企业来说，代理公司通常做出的全案=25%的市场方案+50%的品牌方案+100%的传播方案
因为成熟的企业，经过多年的发展，已经有了清晰的市场策略，他知道自己的市场在哪里，竞争对手是谁，目标消费者是什么样的一群人，也有成型的产品组合和既定的价格体系，有既定的销售渠道。
所以它不需要代理公司帮他做一套新的市场策略，代理公司只要帮他做好市场洞察和消费洞察就好了。
所以，这是25%的市场方案。
同理，成熟企业通常也有完善的品牌体系、清晰的品牌架构，他不需要代理公司从无到有去帮他设计一个品牌，从命名、LOGO设计、VI设计开始建立品牌。
但他可能需要代理公司帮他提炼更锐化、更具打动力的品牌价值和主张，创造更鲜明、更具辨识度的品牌形象和个性。
所以，这是50%的品牌方案。
对于成熟企业来说，他需要的不是市场和品牌的顶层设计，而是更具体、更直接的怎么获客、怎么变现，所以他需要100%的传播方案。
不过呢，当成熟型企业需要推广新产品时，或者增长乏力，需要转型、进入新市场时，这个时他就需要顶层设计，做新的市场策略和品牌策略了。
这其实属于另一种类型的企业，成长型企业。成长型企业大的特点，就是一切都处于不确定性。虽然产品在销售，但是没有明确的市场界定;没有明确去定义目标用户是谁，反正逮到一个是一个;没有找到一条属于自己的发展路径和增长范式;也没有品牌。对于这一类成长型企业，代理公司通常做出来的全案=50%的市场方案+100%的品牌方案+30%的传播方案
成长型企业需要的，肯定是100%的市场方案，但为什么品牌代理公司只能给出50%呢?因为品牌代理公司、广告公司，通常都不精通渠道和定价，缺乏这方面的数据和人才。
代理公司只能帮企业界定目标市场、目标用户、核心竞争对手，做好产品设计和产品线组合，剩下的定价与渠道问题，企业必须由自己的市场部来完成，或者寻找一些专业的营销公司来解决。
100%的品牌方案，就是一套从无到有的系统化品牌设计了，从基础的LOGO、VI到视觉设计、品牌形象设计，从价值体系梳理到广告语、传播主张提炼，从单品牌到多品牌的架构设计。
至于传播的部分，成长型企业通常就有一个bug，或者说困境存在了——就是成长型企业通常没有钱。没有那么多营销费用、媒体预算，用来砸广告、做推广。
所以他们不需一套系统的、火力全开的、从空中到地面的立体化传播方案，只需要聚焦在特定节点上、特定渠道上做一波传播推广就行了。
这就是30%的传播方案。
虽然不同企业需求不同，做出来的全案也长得不一样。但是对于一名从事广告业、营销业的策划来说，还是应当掌握全面的全案策划知识，市场、品牌、传播都要懂。理解市场和品牌策略，这样做出来的传播方案才更加精准、更加犀利，不至于叫好不叫座，广告虽好销量不好。懂得传播和推广的规律，这样做出的市场策略和品牌策略才能更好落地执行，不至于假大空，不切实际，看起来很高深，但完全无法打动市场和消费者。只不过中国市场太大，
很多专注做传播和campaign的公司和个体，满眼只看到热点、刷屏、大创意、飞机稿，将前期的市场策略和品牌策略视为可有可无、为了卖创意而不得不往PPT上去写的废话。
而更多只做营销咨询和战略设计的公司，则高呼什么创意无用论，创意只是广告人的意淫，是浪费客户的钱。而他们自己操刀传播，出街的设计和文案，则丑陋粗暴，被消费者所厌恶，只能靠砸钱和巨额广告费取得有限的效果。
篇4：长空当月-是苍凉的900字作文
长空当月-是苍凉的900字作文
每每头顶有一轮明月，我定会注视良久。
明月，在我看来，是大自然最美的诗。这首诗，写了很久，也写得很凄美。．它写在了唐诗的宣纸上，也写在了宋诗的笔墨里。诗人说，明月是我心中的一滴泪；词人说，明月是我心灵的一句独白。诗人与词人用了一生的心血，挥毫着它。后来，一个简单的词语成了它最终的解释，那便是：苍凉。
小时候，我总喜欢和外婆一起，在浸了整整一天的阳光里的晚上看月亮。那时，正值夏季，虫多、风清、夜朗，也是乘凉的最好时刻。那一晚，小小的我总是望着那不是黑夜所给予的发光物体。我问外婆，那是什么。外婆说，是月亮。然后，外婆讲了与月亮有关的故事，说从前有个美丽的.女子，因吃了颗仙丹而飞到了月亮上去，那月亮从此变得格外的美丽，这个美丽的女子叫嫦娥，小小的我，从未听过如此好的故事，那一整晚，我伏在外婆的怀里，看着月亮，心中有着不可名状的感觉。如今，外婆走了，月亮依旧明亮皎洁。但我，又觉得匆匆的时光带走了某些隐秘的幻想……
渐渐地，长大的我越发感到明月在苍天，一隅处诉说的悲欢离合。每当在街上看到一轮明月，灯红酒绿的城市，人来人往的大道，以及映衬着繁华生活的人们沉醉在酒意中，与那冰洁如玉的明月相比，差之甚远。城布，确乎没有明月的影子。于是，我便喜欢在人静微凉的小巷或清风泠泠的天台上看月亮。那感觉，是人掬了一轮明月，把心灵放在浩大的夜空中静置着，等待的，便是无言的寂寞。在城里，属于“城里的月光”，唯一可以在天台上寻找。毕竟，天台是空旷的，明月是空旷的，看月光的人也是空旷的，空旷的心与空旷的物，诉说着不可空旷的情与思。自然与心灵，也就是这样才息息相通。
“床前明月光，疑是地上霜。举头望明月，低头思故乡”。早已背了多年的唐韵在如今回味起来，却是满口的沉重。明月，就是离乡游子眷恋与哀思，“但愿人长久，千里共婵娟”的苏子却给月寄托了无限的青春与美好。人生渺渺，明月总是白玉如洁，无论秦时之明月，或是今时之明月，在我看来，清泠明月，永远是看月人情与思的流露。
长空当月是苍凉。就是如此的明月，却在夜空中闪耀光芒。多少年来，离别人看月流珠，永别人对月思亲。盼儿的母亲，也唯有月可倾诉衷肠了。只希望他们，无论是身在城市或乡村里，都能在一个有月亮的夜晚，依靠在窗台边，抚摸一下，那一缕清冷月光，然后对着窗外的人儿说一声：远方的你，可好吗？
篇5：英语语法学习：什么是完成时
“完成时”可以根据时间的不同，分为为现在完成时、过去完成时、将来完成时。
・ 完成时的句型结构。
・ 现在完成时、过去完成时、将来完成时项下分类的时间轴表达，补充讲解英文16种时态。
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【现在完成时】
(1)过去已做且影响力持续到现在： I have had a few drink.我喝了一点点酒。 *现在仍有酒后的感觉
(2)过去持续到现在的经验：I have seen that movie.我看过那部电影。
(3)过去持续到现在的状况：I have studied for two hours.我已经读了两个小时的书。
【过去完成时】
(1)在过去某时点前已经发生的事： It had rained before he came. 在他来之前，已经下过雨了。
(2)在过去某时点前持续的状况： I had been in Taiwan before . 以前，我一直待在台湾。
【将来完成时】
(1)在未来的某时点前将会完成、结束的事：
I will have made dinner before you return.在你回来前，我会做好晚餐。
(2)在未来的某时点前都将持续的状况：
I will have lived in Taiwan for 30 years by. 到，我在台湾就住30年了。
补充讲解
我们通常所说的时态(tense and aspect)，
在英语中其实反应的是两个不同的概念：
与时间相联系的“时”(tense)，
以及与动作的内在结构相关的“体”或“态”，
这两方面组合在一起就构成了“时态”。
公众号：和Laurie一起学英文
篇6：OTC品牌产品的销量是怎么来的？
一个OTC产品品类市场的市场总规模=∑i品牌的总销量×i品牌的市场占有率，一般来说，对于OTC药品来说，一个品类的市场总量短期内是不会剧增的，市场容量只会随着经济发展、购买力提升，各个厂家的市场培育而缓慢增大。在市场培育期间，不同厂家之间存在竞争，因此在短期内，你能做到挤压竞争对手的销量、扩大自己的销量，你就能在竞争中取胜。所有做OTC营销的人在弄清如何竞争前，必须先明白OTC品牌产品的销量是怎样来的？明白了这个“道”的问题，抢占对手的具体的“术”才会明晰有效。否则市场扩容的工作就只能是短期内杀鸡取卵的雕虫小技。
笔者认为，OTC品牌产品的总销量=f(产品力×价差体系及其稳定度×铺货率×品牌力（广告力）×渠道和终端推力)。下面，就围绕这五个方面来做一详细阐述。
一、 产品力是OTC品牌产品产生销量的第一保证。
药品的品质和疗效是根本。没有品质保证和对消费者的诚信承诺，一个OTC产品的其他营销策略再好，最终也是白搭。因为OTC行业的行业本质是消费者的自我药疗和自我医疗，也就是消费者自主购买。一般情况下，消费者在药店购买大都是1种药品，在店员的强力推荐下，也就购买2种产品，联合用药的协同效应没有了，就是说，消费者一般情况下只使用一种产品，该产品有无疗效是完全可以感知的。而医院处方药由于医生同时处方3-5种药，具体到哪一种产品有无效果消费者是无法感知的，因此你的产品必须有质量保证，否则是欺骗消费者，最终受害的是自己，因为没有疗效的产品消费者不会重复购买，也没有口碑传播效果。
目前由于厂家太多，大家为了短期生存，都争相“竞劣”，中国一些小药企不是“同质化竞争”，而是“劣质化竞争”，个代的总代理和连锁药店通过自有品牌对品牌产品的拦截，更是让一些小厂家突破道德底线，你要什么价位的产品，我就给你生产什么价位的产品。
记住老祖宗的训导：“天道酬勤、商道酬信”，药业老祖宗的诚信法则是：“炮制虽繁必不敢省人工，品味虽贵必不敢省物力”。
警示药业同仁：降低药品品质=杀人+自杀。没有品质保证或者大规模生产时没有地道药材来源保证的药品，不要做大规模推广，因为做大了也会因为最后品质无法控制而死掉。
药品疗效才是做大规模的硬道理。在选择一个产品能否做大，是否值得做广告投入以前，你得先真正判断你的产品力是否具备。
二、 价差体系及其稳定度
有了质量疗效过硬的产品，是否就能保证有很大的销量呢，不是的。质量和疗效只是必要条件。OTC产品能否做成大产品，第二个条件就是渠道和终端的各级价差体系。
首先，规模大的OTC产品由于是消费者自我药疗自主购买的，因此零售价格不能太高，否在会影响购买的广泛性，尤其是市场上早已有的传统品类型产品，你价格卖得比人家高，就会无人问津，
纵观目前较大的OTC产品，大多数是一个SKU价格在15元以内的产品。因此你想大规模做大销量，你就得考虑消费者的购买力。当然也有价格超过二十元也能做起较大规模的产品，但毕竟不多。
其次，也是最为关键的是，OTC产品必须有利可图的各级渠道与终端价差体系，让各级渠道和终端环节有钱可赚、有利可图。OTC产品需要广泛分销，广泛分销就必须有广泛的分销网络，要建立分销网络，一个重要前提就是渠道网络卖你的产品有钱可赚。
第三，要保证这个价差体系稳定，不能在市场的自由竞争中价格体系越来越低。价差相当于药品在渠道中的流通势能，一旦价差体系没有了，就相当于没有了流通势能，渠道和终端也就不愿卖你的产品了。因为终端维价工作是OTC品牌产品日常的和持续不断的工作。必须充分重视。
三、 铺货率―把铺货进行到底
经常给一些企业培训时问到，你们产品在终端铺货率是多少？回答是很高，可能在90%以上，事实并非如此，OTC品牌产品，没有持续五年以上高密度的都是广告轰炸，就很难在全国范围内实现很高的铺货率，更遑论在所有类型终端有很高的铺货率，比如在连锁药店、社会散店、社区卫生中心、第三终端、个体诊所、企事业单位医疗机构等有较高的铺货率。
铺货率低的主要原因有四：一是品牌产品的毛利由于终端价格战而一路走低，甚至终端价格倒挂（零售价低于进货价），造成终端不愿卖；二是连锁终端主推高毛利产品，主动拦截一些畅销品种、品牌品种，结果造成你铺货不到位；三是渠道选择性经销，或者一些厂家进行渠道拦截，造成品牌产品在一些医药渠道商中缺货或者断货，终端自然也就无法买到这样的产品；四是品牌厂家终端工作不力，仅仅依靠渠道势能和广告拉力来覆盖终端，没有队伍去做终端日常拜访等相关工作。
OTC营销，铺货率是上量的前提，笔者认为铺货时没有结束的日常工作，断货是业务员的耻辱，必须持续不断地逐步提高自己产品的铺货率，把铺货工作进行到底。
关于作者：
李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830 15000736048，0871――8356410，电子邮件: licx6600@126.com查看李从选详细介绍 浏览李从选所有文章 进入李从选的博客
篇7：利润与销量真的是对立的吗？
谈营销战略，必然会落实到营销目标上，一个落实不到营销目标的营销战略注定是“空中楼阁”，我们经常看到在年度销售会议上，各区域经理或经销商为了销售目标与总部讨价还价。而企业的销售副总也在为全年的目标与总经理讨价还价。大多数企业营销目标的制定仅仅是一个各方力量均衡的结果，而且把营销目标基本等同于销售目标。
在企业营销目标的选择中，通常有三类目标。
・利润目标
利润目标包括销售利润率、投资报酬率等。值得注意的是，在实行销售部门独立/模拟核算的企业中，有一种以销售公司或分公司进行利润目标考核的管理办法（如TCL电器、夏新电子等），也就是说把销售部门当成是利润中心，而不是成本费用中心进行管理。这种以利润为目标的考核办法有取得成功的，也有失败的。其成功与失败取决于被考核单位扩大利润的动机是否符合公司整体的目标。
・市场目标
市场目标包括市场占有率、市场覆盖率、销售量、销售收入等。关于“要市场占有率”还是“要利润”的争论很普遍。其实很难有一个绝对的对与错的划分。企业必须根本自身所处的环境与发展阶段来确实侧重点。离开具体环境，谈论“市场占有率”和“利润”谁更重要显然是个不成立的伪命题。
・竞争目标
竞争性目标包括稳固行业领袖地位、稳定行业结构、以及适应性的竞争目标等。企业身处竞争性环境中，必须保持高度的适应性。因此，竞争目标的确定往往是一种动态的适应标准。
以上三种目标有时很难统一，因此，企业在制定目标时，必须有个第一位的目标。否则，样样目标都想达成，其结果是样样目标都达不成。
在中国的企业界与管理学界，“销量”与“利润”的关系问题的争论是持续的进行着。总体而言，现在对只重销量的营销方法持批评的意见为多。仔细分析一下会发现，做研究的学者可以说是“利润派”。而企业的实干企业家往往非常重视“销量”。难道企业界的经理们都“笨”得连利润都不想要吗？问题在于，把“销量”与“利润”对立的二元思维方式，本身就提出的是一个假命题。为什么呢？。
在利润与销量的争论中，我们提出以下的问题，以便进行思考？
1、为什么大家电业集中度高，而小家电业行业分散？
2、如何看待长虹、格兰仕取得的成绩与不足？
3、如何看待以国美、苏宁为代表的家电连锁的快速扩张？
4、如何评价销售规模与银行业竞争地位？
5、如何评价汽车业销售规模的作用？
就企业运行的实际情况来看，重视市场占有率和销售量的企业存活的机会比追求最大化利润的企业机率大得多，
对我们行业结构产生影响的企业无一不是在销售规模上具有优势。而且造就我国企业走向国际，能进行国际化经营的企业也都是在市场占有率上具行业前列的企业。因此，在倡导“利润至上”的观点中，似乎总有些与现实不相符合。长虹之于中国彩电业、海尔之于冰箱业、华为之于通讯业、比亚迪之于电池业、联想之于电脑业、TCL通讯之于手机业等，还可以举出好多这样的企业，在市场占率和销售规模都是造就他们的基础，其发展过程中，无一不是以追求市场份额为主要目标的。而销量下降，而利润上升的现象，即使有，至少也是少之又少，在我咨询过的企业中是没有的。
在一次与某著名酒业营销负责人的沟通中，对方提出其销售下降是战略转移的“有意行为”，说销售的下降是为了现金流的平衡。十分清楚的是，对方的利润报表一定是很难看的。对于绝大部分行业来讲，销售量与其利润是紧密相关的，那种不做销量做利润的想法只能是不懂基本财务规律的“营销专家们”的一厢情愿而已。
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关于作者：
吴洪刚：深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。查看吴洪刚详细介绍 浏览吴洪刚所有文章 进入吴洪刚的博客
篇8：店员返利，是提升销量的主要手段吗？
面对一线终端的激烈竞争，厂家和经销商一方面在加大终端建设力度，投入大量人力、物力的同时，也不断加大了对终端的掌控力度，随着连锁卖场和大量商超的出现，众多卖场店员成为了销售的主力，于是店员返利就成了厂家和经销商拉拢店员的有效手段，一些刚进入市场的小品牌，更是对此情有独衷，凭借高额店员返利，在终端市场上屡试不爽。
卖场质疑：是谁将店返越拉越高？
今年年初，武汉一大型手机连锁卖场对厂家和经销商下发了一个令很多厂家和经销商不能理解的文件：明文规定了店员返利的标准，而且返利必须由卖场统一执行，不得私自操作。三家省级代理商因为严重违规，操作返利超标，而被该卖场各罚款1万元。消息一经传出，在业界引起轩然大波，不少经销商对此无法认同，卖场环境不纯洁，与经销商无关，况且经销商都是铺货给该卖场，如此对待经销商，合适吗？
对此，卖场营销部负责人表示了自己的无可奈何，并说了一件让他痛下决心调整店员返利的事件。
该连锁卖场在武汉从事手机销售已经好几年了，尤其在高端机销售领域占有非常大的比例，一直以来，各品牌手机代理商都是通过铺货进行上柜，由于其卖场位置多处于高档商场内，所以对价格敏感度并不高，经销商供货价一般也比给其它卖场的要略高。
由于有操作空间，有不少经销商就开始尝试通过店返来提升销量。做店返的多了，返利金额也一路飙升，有的品牌店员返利金额竟高达单台150元以上。
去年年底，某品牌手机投入近8万元费用与该卖场联手做活动，报广也打了，礼品也送了，但销量却没有见明显提升，后来经过了解，店员都不主推活动品牌，卖出的机器多是高额店员返利的机器，虽然卖场多次重申，也炒了几个店员，都收效甚微。
不得已，今年卖场采取重拳规范店员返利，按该卖场负责人的说法，如果店返不能得到有效遏制，这个卖场就不能控制了，这个卖场就完了！
厂家：返利，快速提升销量的法宝！
有调查表明，60％～70％的消费者在购买手机时做出的选择受到店员推荐的影响。在一些零售店里，大部分的店员其实都是厂家的直销人员，目的就是为了直接面对消费者。但是厂家不可能使用大量的直销人员，所以只有给普通店员“红包”，让他们推荐自己的手机。这种给店员的“红包”官面上的说法叫“返利”。
“最可气的是重复返利”，某品牌手机武汉负责人说。他举了个例子，厂家直销员卖一部手机获得返利20元，店员卖一部获30元。但是，如果是直销员卖出的，他就必须通过店员开票，提货，因为直销员不是店里的人，没有这些权力。而店员这时就要求也获返利30元―――虽然手机不是他卖的―――否则他就声称没货。这样一来，厂家为一部手机就要付出50元。最后所有的返利平摊下来，一部手机“起码100元”，这些都是非市场因素的成本。而不同国产手机厂家的竞争更加剧了费用的增长。“我给店员30元，他给40元，我只好再给50元”，这样的后果可想而知。“终端零售商让厂家和消费者都没有吃到馅饼”，该负责人不无感慨，“这些店员和零售商都给喂‘油’了。给他们钱，你的手机不一定卖得好，不给，就一定卖不好，
”最终的结果使得利润空间无法在厂家和消费者之间划分，“红包”就像一个楔子牢牢契在他们中间。
对于返利可能造成的高价格并最终失去消费者的可能性问题，有人认为，手机市场的特点是多样性，如果国产手机既要走低价格，又要走高返利，那么这样的市场运作一定是失败的。而对于手机消费者来说，最关键的一是品牌，一是心理满足程度。手机不是按照功能来定价格的，而是按照时尚性，外观设计等可以满足消费者心理需要的参数来定价的，所以只要这些因素达到很高的水准，返利带来的高价格是可以被消费者接受的。
对于返利问题，虽然许多店员没有正面回答，但是也有少数人坦言相告，返利是很正常的。
和其他厂商类似的是，二线手机厂商也多会采取销售返利的方式来促进销售，也因为知名度略低，所以在给店员或促销员返利的时候会有所提高，这也一样促进着产品的最终销售。实际上，提高对店员的返利，和刺激渠道商的热情，一直被认为是快速提高销量的两大法宝。
店员返利：为何屡禁不止？
尽管国产手机返利问题看来具有一定的普遍性，但店员返利却都是私下里操作，不能见光。笔者曾就此事对几家零售店进行了走访，很多店员对此都避而不谈，表现的非常敏感。有经销商坦言，现在很多手机卖场对店员返利规定的很严，发现店员拿返利就会被直接开除。但也有一些卖场对此不闻不问，顺其自然。据说，某手机卖场一个店员，卖了三年手机，居然一次性购买了一套100多平方的房子，店员返利之高可见一斑。有人估算了一下，现在一些三线品牌手机，返利金额高达100元，某店员一天只卖三台，一天就是300，一个月近万元。难怪不少店员愿意挺而走险！
而一位老板颇不以为然地说：“为什么洋牌子就不给红包或者少给红包？”
有知情人士认为，主要是两个原因，一是消费者非常认同洋品牌，因此国际巨头们只要高端放货就可以，完全可以不管低端零售，自然会有代理分销商和消费者前来问津；二是洋品牌的手机配件有巨大的利润。零售商们根本不指望靠单纯卖机器赚钱，但是他们通过“双电双充”等手机的功能配件，平均每台手机可以赚100～300元，而国产手机不可能提供这样的利润。
科健倒下了，熊猫解体了，进入，手机市场猛料不断，再次成为传媒关注的焦点，但这次不同的是，不再是往日国产手机一路凯歌的欣喜，老品牌的倒下，新品牌的不断加入，使未来的手机品牌之争增加了很多变数，前方的路一片茫然……
手机之争，说到底还是价格和技术的竞争，但越来越低的利润空间不能使手机卖场维持发展的时候，更多的零售商将目光再次移向了厂家和代理商，当渠道利润不能维持店员返利存在的时候，店返就只会成为过去时。
在中心城市，伴随着国美、工贸等连锁卖场的风声水起，对传统手机卖场的冲击也越来越大，不少卖场开始向专业化转型，苦练内功，力争能在手机市场竞争中多分一杯羹。很多大型卖场开始尝试向卖场+手机代理转型，店员返利这时候就成了制约其发展的“瓶颈”。
店员返利的存在到底有没有它的合理性，暂且不用去管它。但有一点是可以肯定的，随着手机市场竞争的加剧，品牌和技术才是关键，不管洋品牌还是国产手机都必将会被放置在同一个起跑线上，三线品牌想靠店员返利支撑销量的日子不会太久了。
行业在不断规范，店员返利这种超常规操作手段也应该叫“停”了！
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篇9：透视《盗梦空间》梦中梦是真的吗？
《盗梦空间》以精妙复杂的故事吸引了广大观众，引来无数人对其情节进行解构，而逆向还原到睡眠科学的层面，片中核心设定“梦中做梦”、“联合做梦”等在现实中有无存在的可能?专家称，“梦中梦”的并不常见，而那只是人的一种感觉，
《盗梦空间》的主要线索，是男主角科布带着一干同伙将下手对象迷倒后共同进入梦境开展工作，先是套取对象头脑中的秘密，后来则要把新的想法和观念植入。为了加强效果，科布要在梦中再造梦，例如套取秘密要两层，植入观念要三层，最后作案过程中突生变故，临时进入第四层，有电影观众还看出第五层、第六层来。
记者：梦是很玄妙的东东吗?
专家：梦是人脑的一种电生理活动，发生在睡眠周期中的快速眼动睡眠期。梦境是大脑的视觉活动，对于梦的内容，历来有两种迥异的观点。巴甫洛夫认为梦是大脑出现脱抑制的结果，反映的是记忆中的信息，并无特别的意义;弗洛伊德则认为梦是内心压抑解除后的活动内容，能变相地满足潜意识愿望，是有意义的。还有一种梦是白日梦，是一种想入非非的幻想，例如穷人发呆的时候进入白日梦状态，梦见自己提了一大笔钱出去开车兜风，到处捐钱做善事，等等。
记者：梦中能否再做梦?
专家：我曾经接诊过一位20多岁的女孩，梦见自己在睡午觉，然后又梦见了其他内容，但回忆不清了。她这个所谓“梦中梦”只是梦里的一种感觉，后面的梦境实际上与前面还是同一个层次，梦醒的时候没有先回到梦中的午睡之前，而是直接回到现实世界，
记者：梦中能否意识到自己在做梦?
专家：睡眠状态下很难判断是否意识到自己在做梦。我从没遇到过有人能在梦中进行创造、分析的思维活动。
记者：科布的妻子醒来后怀疑现实是梦境，为了弄醒自己而跳楼自杀了。现实中有没有这种情况?
专家：用自杀来验证就太戏剧性了，其实只要拿尖东西刺一下手就可以了。爱做白日梦的人和癔症患者会有这种分不清幻想与现实的情况;强大的创伤可以让人产生“现实是不是真实”的怀疑，例如在汶川地震后，有的幸存者不敢相信自己还活着，就使劲咬自己的舌头，疼得厉害才相信;有一个女孩，和男友分手后不相信自己竟然失恋了，就让别人咬她的手……上述情况发展到极端状态可出现“超限抑制”，大脑会一片空白。这些人在别人的解释之后，一般能够打消怀疑。如果经过反复解释仍怀疑现实的，就可能有精神病了，因为这是妄想的表现。
记者：科布把大家带入梦中，在里头相互沟通。现实中人与人可以做一样的梦并沟通吗?
专家：在人工诱导的条件下可以使两个人造出类似的梦境，例如在相同的寒冷温度下，用乙醚对两个人进行麻醉，在他们睡着后制造相同的雷声等刺激，他们醒来也许都会回忆相似的梦境，但梦中沟通是不可能的。
记者：电影里梦中的时间过得比现实世界慢，是真的吗?
专家：这个问题很难说得清楚。人的梦是千姿百态的，会根据内心的愿望延长或者缩短时间：有的人在梦中觉得时间过得快，自己变得沧桑老迈;有的人面临限时完成任务的工作压力，梦中的时间就过得很慢。
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