“大客户招标”的一些注意事项（通用6篇）由网友“你是什么勾8”投稿提供，以下是小编整理过的“大客户招标”的一些注意事项，欢迎阅读与收藏。
篇1：“大客户招标”的一些注意事项
前段时间，我与公司团队参加了国内某知名集团企业的一个招标项目，由于这个项目是由公司高层牵头，本人只是临时参与，结果在参与的过程中我却发现了很多的问题，
一般大型企业对每个叉车厂家来说都属于战略型的大客户，是志在必得的。但是，这种大客户在招标上都存在着一些现实陷阱：
1、每年都会举办叉车招标项目，工厂内有大量的叉车在试用，说明这个企业一直有相对成熟稳定的合作者。
2、招标技术要求和进入门槛较高，中小型企业很难进入，甚至为了限制一些叉车企业进入设置壁垒。
3、明标和暗标同时存在。由于招标项目较大，必须按照明标流程进行，但是由于既有合作者的存在，暗标也是实质结果。
4、各个厂家都要事先进行公关活动，以获得招标资格和中标可能性。
招标在这家企业的安排下如期开展。当天的第一个环节当然是大客户方先向各个厂家介绍自己的企业背景和此次招标项目的具体要求，公布个厂家的报价，第二个环节是各个参标方的自我介绍和陈述，第三个环节就是轮流议标了，
那么，在各个厂家的自我介绍陈述中，我们可以清晰的获知一些情况：比如一些中小企业参标者的语言陈述能力薄弱、自我介绍底气不足，行业名企或既有简单介绍、甚至一句话带过：“我们企业大家都很了解，我就不多说了”之类的，还有一些厂家则是介绍得体、陈述大方，很好的展现了企业的风采。
如果从明标的角度来说，这第一个环节就可以为每个企业打印象分了。
但，真正重要的则是在议表环节了。由于这种战略型的大客户一般都很专业，甚至在某些专业知识的精通上还要超过厂家的业务代表。因而在这个环节中，我注意到了很多问题，下面与大家一起分享：
1、一定要认真、详细的按招标文件的每一个条款制作标书，成功赢在细节、败在粗心。在第一环节，主办方的介绍中就已指出，有些参标的厂家标书制作不规范，未能按照招标文件的详细要求制作，如果不能及时补充，将失去下一轮议标资格。如果输在起跑线上，那无疑于自掘坟墓了，应当自扇耳光。
2、在投标前，要事先做一下调查，比如客户的既往产品使用史，现有产品的使用品牌和价格、服务情况，从而初步判断客户需要的是一个大致处在什么“技术档次和价位要求、配置水平”上的产品，并以此作为自身参标时的一个参考标准。如果，你的投标产品距离客户的实际要求太远，那就自然淘汰了，大型项目的招标，低价位、抵档次的产品是绝对不适合的。
篇2：订招标合同的注意事项
招标合同是合作双方就某项工程或任务的招标事宜，经充分协商达成一致意见，特别订立的合同。下面是订招标合同的注意事项，请参考！
订招标合同的注意事项
随着《招标投标法》、《招标投标法实施条例》、《合同法》等法律、法规的深入落实，招投标程序更加规范、市场化水平大幅提升，有效降低了造价，节约了资金，从源头上遏制腐败现象的滋生。但在实际工作中依然存在未招标先签合同、未签合同先施工、或所签合同与招投标文件的实质性条款相背离的“阴阳合同”等现象。
一、项目招投标是依法确定合同条件的商洽过程。
招标项目合同签订前，须经历一个完整的招标投标过程，包括招标、投标、开标、评标和中标等环节，也是合同订立的要约和承诺的过程。发出招标公告（邀请函）、招标文件等系要约邀请；投标人递交投标文件是要约；招标人发出中标通知书是承诺。其实，招投标过程也是合同条件商洽过程，是招标项目合同签订的必经程序。国家08计价规范明确要求：全部使用国有资金或国有资金投资为主的项目，必须采用工程量清单计价。也就是说项目招投标时，招标人应给出准确的工程清单，投标人以此为基础进行精准报价。而有的招标人在未出具经相关部门审核合格后的图纸，也没有核定出完整的工程量清单和编制出准确的预算价，就以种种理由要求仓促进入招投标程序，中标价变成了象征性价款，招标人为体现中标价的公允，中标通知书上常常冠以“竣工结算价以最终审计决算价为准”字样，殊不知审计决算是以合格的设计图纸、完整的工程量清单、完善的招投标文件、精准的变更签证等为审计基础的，基础资料不完备、不准确给合同的签订、履行带来诸多麻烦和风险，审计结果的准确性将大打折扣，国有资产的流失也就顺理成章了。
二、招标人与投标人应依据招投标文件签订项目合同。
根据《招标投标法》第46条规定：“招标人与中标人应当自中标通知书发出30日内，按照招标文件和中标人的投标文件签订书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其它协议。”该法赋予了招标人和中标人依法签订书面合同的义务。这一规定包括两层含义。一是招标人和中标人订立的合同的主要条款，包括合同标的、建设范围、项目价款、质量目标、履行期限等实质内容，应当与招标文件和投标文件一致。二是招标人和中标人按照招标文件和中标人的投标文件签订合同后，不得再行订立背离合同实质性内容的其它协议。以上规定的目的，是为了保证招投标结果能够得到有效巩固和落实，防止招标人或投标人胁迫对方调整合同价款、增减工作体量、升降质量目标、变动既定工期等实质性条款，防止部分招标人与中标人通过“阴阳合同”相互串通，损害国家利益和社会公共利益。
三、合同确定的相关建设情况不应突破批准概算范围。
七部委30号令第64条规定：“合同中确定的建设规模、建设标准、建设内容、合同价格应当控制在批准的初步设计及概算文件范围内；确需超出规定范围的，应当在中标合同签订前，报原项目审批部门审查同意。凡应报经审查而未报的，在初步设计及概算调整时，原项目审批部门一律不予承认。”，也就是招标文件、投标文件不得突破经批准的初步设计及概算文件范围，而招标文件和投标文件又是项目合同签订的依据，合同同样不能超出规定范围，如因特殊情况拟超出原批准范围的，必须报经原初步设计及概算文件审批部门批准后方可实施，对擅自提高建设规模标准的，超支部分财政部门应不予财政支付，审计部门应不予审计结算。
四、合同主体双方应相互提供履约担保与支付保证。
为促进合同主体双方依法诚信履约，确保项目的顺利实施，七部委30号令第六十二条规定：“招标文件要求中标人提交履约保证金或者其他形式履约担保的，中标人应当提交；拒绝提交的，视为放弃中标项目。招标人要求中标人提供履约保证金或其他形式履约担保的，招标人应当同时向中标人提供工程款支付担保。”《招标投标法实施条例》第五十八条规定：“招标文件要求中标人提交履约保证金的，中标人应当按照招标文件的要求提交。履约保证金不得超过中标合同金额的10%。”，这样从内容上、形式上、担保上均对完善建设合同条款提供法理依据，也为承发包双方诚信履约提供有效制约。
五、建设项目实施合同应涵盖以下主要内容。
建设项目须以招标文件、投标文件和中标通知书为签订合同的依据。合同的主要内容包括以下几项：（一）项目范围；（二）建设工期；（三）项目的开工和竣工时间；（四）项目质量；（五）项目造价；（六）技术资料交付时间；（七）材料和设备的供应责任；（八）拨款和结算；（九）竣工验收；（十）质量保修范围和质量保证期；（十一）相互协作条款；（十二）权利和义务；（十三）法律责任等。
六、违反建设项目合同签订程序的相关法律责任。
应招标项目合同的签订有其法定程序性，违反了相关规定，就要承担相应的法律责任。
（一）招标人违反规定程序的法律责任：
（1）必须进行招标的项目而不招标的，将必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标的，责令限期改正，可以处项目合同金额千分之五以上千分之十以下的罚款；对全部或者部分使用国有资金的项目，可以暂停项目执行或者暂停资金拨付；对单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予处分。
（2）依法必须进行招标的项目的招标人有下列情形之一的，由有关行政监督部门责令改正，可以处中标项目金额10‰以下的罚款；给他人造成损失的，依法承担赔偿责任；对单位直接负责的主管人员和其他直接责任人员依法给予处分：
（一）无正当理由不发出中标通知书；
（二）不按照规定确定中标人；
（三）中标通知书发出后无正当理由改变中标结果；
（四）无正当理由不与中标人订立合同；
（五）在订立合同时向中标人提出附加条件。
（二）中标人违反规定程序的法律责任：
（1）中标人无正当理由不与招标人订立合同，在签订合同时向招标人提出附加条件，或者不按照招标文件要求提交履约保证金的，取消其中标资格，投标保证金不予退还。对依法必须进行招标的项目的中标人，由有关行政监督部门责令改正，可以处中标项目金额10‰以下的罚款。
（2）中标人将中标项目转让给他人的，将中标项目肢解后分别转让给他人的，违反招标投标法及实施条例规定将中标项目的部分主体、关键性工作分包给他人的，或者分包人再次分包的，转让、分包无效，处转让、分包项目金额5‰以上10‰以下的罚款；有违法所得的，并处没收违法所得；可以责令停业整顿；情节严重的，由工商行政管理机关吊销营业执照。
（三）承发包双方共同违反规定程序的法律责任：
招标人和中标人不按照招标文件和中标人的投标文件订立合同，合同的主要条款与招标文件、中标人的投标文件的内容不一致，或者招标人、中标人订立背离合同实质性内容的协议的，由有关行政监督部门责令改正，可以处中标项目金额5‰以上10‰以下的罚款。
[订招标合同的注意事项]
篇3：如何开发大客户
顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高，因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备
现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家
大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值
假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手
大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。
5、组织系统支持
本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务，
我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。
6、流程分解
因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。
组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的“跑外”业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责1――2个环节，但不可超过2个环节。
从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就“飞”一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：“本事大了脾气长”，此时有了“本钱”的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。
但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。
关于作者：
史光起：史光起，职业经理人，曾任职于通用（中国）汽车，普蕾玛时装公司等。中国画画家，企管专栏作家，清华大学EMBA总裁班特聘讲师。“明日森林”中国贫困大学生帮扶公益组织创办人（www.581581581.com）。“回忆营销”、“规则竞争力”、“猴子式管理”、等诸多新营销、管理概念的创始人与实践者，被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”。更多个人信息请网上搜索关键词“史光起”了解。查看史光起详细介绍 浏览史光起所有文章 进入史光起的博客
篇4：潜在大客户
潜在大客户
对话文本：
大卫:Hey Ali, how has the trade fair been going?
杰克:It's been a really hectic day but so far everything has run like clockwork.
大卫:That's good to hear.
杰克:Were you able to give those clients a tour of the company facilities?
大卫:Yes, I think it really impressed them.
杰克:Great. First impressions count.
大卫:Yes, I'm meeting them again tonight for dinner. What plans have you got for this afternoon?
杰克:I am going to meet and greet some representatives from a potentially big customer.
大卫:Great. You should be able to put on a real show to impress them. Why not take them on a tour of the new factory?
杰克:Hey, that's not such a bad idea. I think I might just do that!
大卫:Then tomorrow we might be able to get down and talk about business.
参考翻译：
嗨.阿里.交易会进展如何?
真是忙碌的一天.但迄今为止.一切运转顺利.
听起来还不错.
你带那些客户参观了公司设施吗?
是的.我想它会给他们留下了深刻的印象.
好极了.第一印象很重要.
是的.晚餐时我会和他们再次碰面.今天下午你有何打算?
我将迎接某个潜在大客户的代表们.
好的.你可以让他们大开眼界了.为什么不带他们参观新工厂?
嗯.好主意.我想不如就这样做!
明天我们或许就可以坐下来谈生意.
对话解释：
1.It's been a really hectic day but so far everything has run like clockwork.
说到“忙”,大家的`第一反应就是busy.今天学到的hectic也是很好用的单词,意思是“忙碌的,繁忙的”, very busy, full of activity.
to lead a hectic life 生活十分忙碌
a hectic schedule 安排很满的日程表
“clockwork”的意思是“(有类似时钟齿轮和发条装置的)机械;齿轮发条装置”.“run/go like clockwork”是一个习语,意思就是”按计划进行,进展顺利“.在昨天我的节目里我们也有一个意思相近的表达,就是”run smoothly“.
The sports day went like clockwork, with every race starting and finishing on time. 运动会进展顺利,所有赛事都准时开始,准时结束.
2. Were you able to give those clients a tour of the company facilities?
Give sb a tour of:带某人参观某处
和后面的”take sb on a tour of“意思相同.
3. First impressions count.
”count“在这里就是”be important“的意思.我们中文里有句话是”贵在心意,心意最重要“就是”It's the thought that counts."
Every point in this game counts. 这场比赛每一分都很重要.
The fact that she had apologized counted for nothing with him. 她已道歉,但他认为这是没有用的.
篇5：大客户分类
大客户：其一客户范围大，包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润；其三指客户影响企业营销战略意义大，大客户的营销战略直接决定着企业整体营销战略的成功大小，更加决定着企业营销战略的长期性、稳定性，
1、购买型客户：购买特点突出，分为四大类，并有其独特的购买特点和不同的攻破方法。这四类大客户是：
2、经济型大客户：产品使用量大，使用频率大，购买量大。他们为企业提供了源源不断的资金，他最关注的是你的产品，将你的产品做到永远适合他的口味。
3、重要型大客户：满足党政军、公检法、文教卫生、新闻国家等重要部门的客户。他们拥有特殊地位，也受到人们的广范关注，当他们成为你的客户时，你一定要把他们供得好好的，面对重要型大客户时，一定要千万小心注意你所用到的方式方法，并且时时相信这样一个信念：他们是上帝中的上帝。
4、集团型大客户：本企业在产业链或价值链中具有密切联系，使用本企业产品的客户。
他不会像经济型客户给你提供源源不断的资金，也不会像重要型客户那样对你那样大的影响，但是他却可以成为你成功的一枚好棋，把他摆在一个别人不可取代的位置，时时刻刻想着他，让他感觉与你的关系越来越亲密，那肥水不流外人田，肯定就往你这里流了。
5、战略型大客户：经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手突破对象的客户。他，做得好与你同进退，做得不好就会在背后捅你一刀，说得有点夸张，但你想过没有，一个和你同进退的战略伙伴，突然之前与你的竞争对手联合起来，这是多么可怕的事。
案例：对待客户的差异化战略
某钢制造有限公司针对集中不同的大客户而做的差异化战略，有三个不同的客户分别对该公司做了产品的了解，
A客户：来自本省某制造企业。我公司需购买一批***规格型号的产品。产品数量50000。目前已经有两家国内企业和一个跨国企业进行报价。因为想获得更多的选择，所以咨询贵公司的最低报价。我公司将在一周内做出采购的最终决策。
B客户：来自某制造集团企业。采购期一般是5―8个月。我公司需要咨询关于***产品的信息，并且想了解其安装和使用过程中可获得的服务和指导。希望有企业能有一套关于如何选择、如何使用、保养其设备的服务，等等。
C客户：来自某大型汽车制造企业。我公司需要进行部分零件的外包，以专注核心技术设备的生产，来提升企业产品品质和产量。希望相互之间产品形成补充，最好高层之间能达成协调，等等。
案例解析：
当企业销售部门接收到这三种不同客户咨询时，概要怎样对他们的需求进行有效应对，并努力促成销售呢？
A客户：直接性进行最低价格的问寻，很显然，他们属于经济型大客户。他们最注重的是产品的价格，所以，必须尽快找到竞争对生的报价，再根据自身的情况，给出让他满意的价格。
B客户：表明了对产品的服务和相关指导的关注，们对你的销售有较多要求，这些要求的背后，必然是他切实很想和你合作，也许只是从最初的小单开始，但是，只要你的策略得当，满足他所有的需求，逐步建立信任，形成战略伙伴关系，那你们，将完成战略的完美联盟。
C客户：很明显的表明了合作的意向，需求似乎更加明显，属于战略型客户，他盼望你们一起合作，他希望你们资源共享，面对这样的机会，必须认真审视，做好每一步的准备。因为他们对于你的企业，将会有可能为你带来可观的收益！
林俊，全国1+N项目师资委员会市场营销课程培训讲师，灵式管理创始人，曾担任重庆鼎唐科技有限公司运营总监，上海晶天生物科技有限公司副总经理。现任上海江轩企业管理咨询有限公司部门负责人，工业品营销研究院研究员，生物科技行业研究中心首席顾问，国际ITO协会中华区理事。电话：13621740738,电子邮件: linli66@163.com
篇6：大客户营销浅析
什么是大客户
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大，正所谓“吨位决定地位”，一个区域市场如果有两、三个吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额，有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。利润大，指的是批发商给公司带来的利润是最大的，一般情况下销量最大的客户给公司带来的利润往往也是最大的，所以发展销量大的客户是非常重要的。但是大公司产品丰富，不同产品利润不同，我们要引导大客户来做我们的高利润产品，毕竟公司是以盈利为目的的单位，盈利才是硬道理，公司持续的盈利才能在全球化的市场中占得先机。实力大，指客户的资金实力大，网络实力大，业务队伍实力大。潜力大，指的是客户具有可持续的发展前景，对公司的忠诚度高，如果仅仅是销量和利润大，而对公司的忠诚度低的话是相当危险的，说不上哪天他就不是公司的客户了，也许是竞品的客户了。
怎样开发大客户
开发客户分为三个步骤，寻找客户――客户谈判――签订协议。
寻找客户就是寻找有意向的批发商，寻找批发商要讲方法和技巧的，一般来说批发商可以通过同行介绍、挖掘竞品经销商、终端介绍、广告招商、媒体搜索等来寻找。我们公司是做啤酒的，由于业务需要我的业代在08年1月开发的1个客户，就是白酒公司的同行介绍的，这个大客户利用已经代理的白酒产品网络半个月的时间就把首次进货的2400框框啤铺进终端了，从寻找到经销商到进货的时间才1个月不到，关键是要掌握方法，
客户谈判。批发商最关心的是利润、产品的市场潜力、品牌知名度，产品当前形势即是不是有销路、厂家投入，抓住批发商的关注点是谈判的关键。由于业务需要我的业代在09年2月份开发的一个一批商，业代在找到商行老板时，老板劈头只一句不耐烦地：“做你们公司的产品我就得喝西北风了”，这时业代立刻就跟他谈起了公司的主品牌经典啤酒，经典有空箱四换一活动，每箱3元的返利，而且有单箱6元的瓶盖兑奖，算下来单箱利润在15元，最后老板被我们的业代说服，成为我们的批发商。可见抓住不同的批发商的不同的关心点，从他的关心点下手，是客户谈判的关键。
签订协议，新开的批发商合作协议一定要签，这样一是正规，二是双方有个信任，协议签完基本就算是开发到客户了，客户开发完成后要定期的维护，我们大区的业代都固定日期拜访经销商，帮助和指导客户来做市场。
开发大客户跟开发普通客户的过程是一样的，要经过寻找客户――客户谈判――签订协议，只是对有成为公司大客户潜力的批发商进行开发和培养，并使之成为大客户称为大客户的开发。不可能从你开发到客户的那天起他就是公司的大客户的，因为大客户要销量大、利润大，新客户不可能一出手就做到的，市场是循序渐进地做出来的。尤其是身处竞品基地市场的大区和办事处，那里底子薄、客户少、大客户更少，开发客户是第一步，对开发到的有潜力的客户进行培养使之成为大客户是第二步，接下来谈谈如何培养大客户。
★ 高考注意事项总结
★ 安全第一课教案
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