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销售工作中必须注意的六大禁忌!

时间：2023-09-06 08:06:19 其他范文收藏本文下载本文

销售工作中必须注意的六大禁忌!（整理8篇）由网友“扁嘴倫”投稿提供，今天小编就给大家整理过的销售工作中必须注意的六大禁忌!，希望对大家的工作和学习有所帮助，欢迎阅读!

销售工作中必须注意的六大禁忌!

篇1：销售工作中必须注意的六大禁忌!

【销售大忌之一：销售无计划】

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售，销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;

销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上等。

由于没有明确的市场开发计划，结果企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业销售就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

【销售大忌之二：过程无控制】

只要结果，不管过程，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。由此而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

【销售大忌之三：客户无管理】

一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值，

这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

【销售大忌之四：信息无反馈】

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上做出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

为什么有些企业客户档案长期不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治?为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现?一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天!其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。

【销售大忌之五：业绩无考核】

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;

考核销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。

对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。

篇2：大暑禁忌事项必须注意

大暑禁忌事项必须注意

1、穿着棉质服装

大暑里穿浅颜色的衣服,可以减少衣服队热量的吸收,这样穿起来比较凉快;而深颜色的衣服则会吸收更多的热量,这样子会使人闷热。棉织品透热、吸汗优于化纤制品。所以,大暑天运动着装以浅颜色棉织品为最好,款式越宽松,散热性能就越好,颜色越浅越不容易吸热。

2、晨练不宜过早

大暑天时天亮的时间都比较早,很多有晨练习惯的人都是天一亮就出门运动。但是其实晨练的时间不宜太早,以免影响正常睡眠。

3、避免阳光直射

大暑天每天上午11时到下午4时是紫外线、红外线最强的时候。过强的紫外线可造成皮肤和眼睛的损伤,并可致皮肤癌。而长时间照射红外线,可使颅内温度上升,脑膜出现炎症,发生日射病。因此应尽量避免在阳光最强的时候在室外运动,更不可光着上身运动。

4、忌冷水洗浴

冷水洗浴是很多青中男性最喜欢的消暑方式，但夏季天气炎热，人的汗孔肌腠均处于开泄状态，因此，寒气极易侵入人体，导致阳气暗损。

可以见到的病症如手足发冷，小腿转筋，双目视物不清，甚则变生原因不明的发热证。同时，即使是热水洗浴，亦要注意浴后避风，对小儿尤其如此。

5、忌饮食不洁

大暑湿热交蒸，细菌、病毒繁殖快，皮肤病发病增多，此外也易致食物中毒。所以一定要注意饮食卫生，勤洗手，注意灭蝇，不吃不干净的饭菜，最好当天的饭菜当天吃，隔夜饭菜要煮沸、热透。

6、忌空腹饮茶

过多饮茶，尤其是空腹时饮茶，极易导致茶水消耗人体的阳气，如果再是喜欢食咸之人，咸味引茶入肾，消烁下焦肾阳，使人易于罹患手足疼痛之痹症，以及下元虚冷的腹泻、阳痿、痛经等病症。因此，夏季饮茶，应是在餐后饮二到三杯为宜，有饥饿感则立刻停饮。

7、勿食过多冷饮

很多人喜欢以喝冷水，吃冰棍等方式消暑降温，这反而太寒凉，非但不能降火，对身体也会造成一定伤害。消暑切勿吃太寒凉，当心物极必反。

8、不要熬夜

时下暑性炎热，容易耗气，正常人都会觉得乏力，所以最好能够早休息，尽量不要熬夜。要调整起居，保证充足睡眠，中午应午睡0.5～1小时，因睡眠与情绪和免疫力密切相关，睡眠不足则抵抗力差。

9、切勿急躁

大暑节气，高温酷热，易动肝火，常常会觉得心烦意乱、食欲不振、急躁焦虑等，这就是典型的“情绪中暑”症状。静心养生，俗话说“心静自然凉”，心态宜清静，越是天热越要“心静”，以避免不良刺激。

10、忌折腾

大暑正是农历六月，对应《易经》64卦中的“遁”卦。遁是退避、隐居的意思，应夏藏，闭门谢客。

在古代，大暑也是一个短暂的农闲期。夏收初过，人已疲惫，该休息休息。并且，此时天气炎热，不宜出门做事，所以应该闭门在家，“伏藏”起来。

独处，静下心来，进行适当的自我心理鼓舞，想象处于大自然中，绿树摇曳，高山流水，心旷神怡，心平气和。

11、心脑血管病患者度夏须小心

天气炎热同样容易引起心脑血管类疾病发病。

心脑血管病患者一定不要从炎热的环境突然走进低温房间;每天的6-11点，这一段时间里人的血压会上升，心率会加快，心脑血管病患者要避免在这期间的剧烈活动。

大暑晒伏姜一直到出伏

伏姜就是要把生姜温性的特指发挥到极致。在大暑后第一个有太阳的日子开始晒伏姜，通常，整整晒了一个伏天的生姜，到出伏的时候已经干瘪了。颜色灰黑，随手一掰，就断裂开来;咬一点，已经变成粉碎的状态，完全没有了生姜那些坚韧的丝状纤维;口感却变得异常的泼辣。

晒过的伏姜能有效地治疗吃寒凉食物过多而引起的腹胀、腹痛、腹泻、呕吐等症状。喝过伏姜水后，人会有身体发热的感觉，这是因为它能使血管扩张，血液循环加快，促使身上的毛孔张开，这样不但能把多余的热带走，同时还把体内的病菌、寒气一同带出。

伏姜的好处

一、如果有孩子或者老人半夜着凉腹痛，正好用来救急。晒好的伏姜，暖胃、发汗、驱寒的效果无以伦比。用伏姜熬煮一碗姜汤，捂着被子睡上一觉，一场即将来临的感冒就这样灰溜溜的跑掉了。

二、女性常饮伏姜茶，可美白，抗衰老;老年人常饮可除“老年斑”。伏姜中所含的姜辣素、二苯基庚烷类化合物和糖蜜成分，具有很强的抗氧化和清除自由基作用，能将过量的黑色素从真皮层中导出，通过淋巴组织排出体外，可促进日晒皮肤的新陈代谢。

三、饮酒之后，适量饮用伏姜茶能有很好的解表功效，使饮酒者迅速流汗，将酒精通过汗液快速排出体外，达到解酒功效。

大暑养生保健小常识

大暑时节湿热氤氲，起居要注意三防：防强光、防暑湿、防阴暑。

防强光：随着大气环境改变，紫外线强度越来越高，近年来，日光性皮炎的患者也逐渐增多，防晒不仅是爱美女士的专利，也是老人小儿，及皮肤白皙人士需要关注的问题。外出时尽量避免阳光直射，即使在雾霾或阴天时外出，也可外涂防晒用品，遮阳。对已出现的晒伤，可用鲜芦荟去外皮，取汁涂抹患处，十分钟后用清水冲洗干净。

防暑湿：大暑节气在中伏前后，是一年中地面温度最高的时节，很多地方会出现高于40摄氏度的温度，且多降雨，雨水受到高温的蒸腾，氤氲之气弥漫，老人小儿及高血压、患有心脑血管病的人士需格外注意起居。尽量避免在中午及下午温度最高时户外活动，早晚锻炼避免过于剧烈，宜散步、做操等舒缓的方式。

防阴暑：由于天气湿热，人易贪凉饮冷，久受空调或过食生冷，暑热合风寒之气侵袭，则易造成头痛、咽痛、身痛神疲，腹胀腹泻之阴暑之证。不宜久居空调室内，适当通风。尤其在汗后，毛孔大张之时，更要避免冷气直入腠理。

由于夏季天长，夜晚高温易造成眠浅，白天困倦神疲，需要利用白天短暂补觉，午睡或下午的睡眠不宜超过20分钟，过久则宜造成气血运行减慢，醒后更觉疲乏倦怠。

篇3：必须注意的五点面试禁忌

必须注意的五点面试禁忌

（1）面试前不要喝酒。喝酒会使人脑筋迟钝，贪杯会使人丧失理智。

（2）面试时不要嚼口香糖。边谈话边嚼口香糖，会给人留下一副吊儿郎当、漫不经心的印象，让考官觉得你对待面试不严肃认真，而且嚼口香糖时说话不利索。

（3）面试时不要抽烟。如果考官请你抽烟，即使你是吸烟者也应说声“谢谢”，然后礼貌地拒绝，不抽为好。因为抽烟会影响考官的`注意力，而且你在回答问题过程中，可能因抽烟而中断说话，会给人留下不好印象。

（4）不要攀龙附凤。如果你的亲朋之中有些是权贵或名人，别自作聪明地把这些人都搬出来壮大声势。即使考官问及，也只可作轻描淡写的简短介绍。否则有时会适得其反，让人以为你没有什么真本事。

（5）不要开玩笑，切忌插科打诨。面试时能恰当地表现幽默感当然很好，如果不善于幽默或控制幽默，最好老老实实地回答问题，否则会给别人留下一个轻浮的印象。

文章来源：东方日报

篇4：面试成功需要注意的六大禁忌

面试成功需要注意的六大禁忌

企业HR再面试中遇到了各种各样的问题，有一些应聘者使他们哭笑不得，应对这样的求职者，面试官们反映，他们都犯了求职的禁忌，然而在求职者眼中，面试官的挑剔，多少给他们带来了一些紧张，感慨各种面试技巧也并非面试万能书，求职者应当有一个明确的面试方法，注意面试中的一些细节，有时候，一件小事，可能就会为你带来求职的转机。

下面，来看一下面试的禁忌。

寡言少语型

有的面试者，在面试中只听主考官的陈述，而自己回答的话少之又少，跟人留下的缺乏沟通能力，思路呆板的印象。要明白面试是一个双方互动的过程，在于面试管的交流中，如果只是面试管一人唱主角戏，就有失偏颇，达不到面试的目的。

否定怀疑型

对于一切问题，总是回答“不是”，对很多事情产生怀疑，总是产生“是不是”的疑问，否定一切，使面试官不好进行下面的工作。在不断地否定与反问中，面试官会产生烦躁的情绪，所以这类应聘者面试中容易被淘汰。

无欲无求型

不要认为面试中无欲无求，什么都“随便”、“无所谓”就可以获得面试管的认可。其实恰恰相反，对于什么都“无所谓”的人，容易使人产生没有目标，没有斗志的印象，一个对自己都没有规划，没有进去心的人，怎么要求别人对你产生认可呢?

全家呵护型

一位面试前台的HR曾经遇到过这样的情况，在她面试的时候，推门进来的是一个50多岁的女士，告诉HR自己是来帮女儿找工作的。为了表示求职的谨慎，先帮女儿打探一下消息。在职场中，主考官更看中应聘者的独立能力，如果什么事情都让父母包办，就会给人留下独立能力差地印象。在找工作时，家人的意见可以参考，但在面试时，应当自己前往，自己思考、判断。

自我陶醉型

一个人的能力，是靠自己在工作中的表现展示出来的，它不仅表现在语言上，还表现在行动上。对于一些在面试中夸夸其谈的人，忘记了主考官的存在，会给人留下孤芳自赏的印象，缺乏协调、沟通能力。自己的能力是要靠他人来见证的，一个真正有实力的人，是会用行动来证明自己，而不仅仅局限于表面的语言，

寻根追底型

前不久，HR朱小姐面试了一位让人印象深刻的董先生。董先生不正面回答朱小姐的问题，却提问不断，从“薪资、加班费的计算到公司的注册资本、法人代表一直问到股东会结构、投资方的股份、背景甚至包括洗手间是否提供卫生纸等。朱小姐甚至都怀疑，董先生是不是借应聘来打探公司情况的。像这样刨根问底型的面试者，往往会引发考官的厌烦，被贴上斤斤计较、难于相处的标签。

一位面试官曾经经历过求职者不正面回答自己的问题，而是提出各种各样的疑问，使面试官怀疑此人是不是借应聘来打探公司情况的。像这样寻根问底的求职者，往往会引起HR的反感。

在面试时，适当地提问是可以的，但没有休止的疑问就会引起主考官的反感。

应聘技巧学一学

俗话说“知己知彼，百战不殆”。除了以上这些面试大忌要了解，应聘者要想应聘成功，还应该了解面试考官们通用的面试技巧。

面试考官在提问时，最常用的就是运用行为描述法来，进行提问。而评判回答问题的水准，则采用STAR方法。

S——Situation，即某项应聘者从事过的`事件所处的背景。

T——Task，即该应聘者为完成上述事件所承担的工作任务。

A——Action，即该应聘者为完成上述工作任务所采取的行动。

R——Result，即该应聘者在完成上述工作任务后得到的结果。

考官问得比较多的有“为完成业务，都有哪些工作任务，每项任务的具体内容是什么?”这类问题，应聘者不妨事先整理、了解应聘公司对于该职位人员的期望，结合以往的工作经验，有针对性地逐条准备答案。而对于“如何完成工作，都采取哪些行动及流程、团队配合情况”这类问题，就要事先收集好以往工作的流程和团队成员的各自工作职责。

如在应聘销售经理时，面试考官一般会要求阐述一个良好业绩的工作案例。随后，考官会问取得该业绩的背景，应聘者应从行业特点、市场需求、销售渠道、利润率等角度来回答。

另外，对于像“每项任务在采取行动后的结果如何，其原因是什么，有什么体会和建议?”这类问题，应聘者除了要说工作中取得的佳绩，还可以再深入说一下哪些方面可以做得更好以及如何做。这样的阐述，应聘者在考官心目中，就是位思路清晰、客观公正、锐意进取的人。

在面试中，可以提前准备一下可能会遇到的面试问题，这样会消除一部分紧张心理，对一些面试问题有心理准备。

篇5：考研复试英语面试九大注意六大禁忌

什么是考研复试,通俗解释为面试，面试不是简单的面对面谈话，也不是完全凭借经验和阅历就能洞悉一起的带有神秘色彩的“相面”，它需要有科学的测评标准、方法以及组织形式。跨考教育复试辅导名师张老师认为，对考生来说，面试的最为美妙的结果是，面试官全面而准确地觉知到了自己的优势所在，但要完全展示自己的风采，还要注意细节，避免误区。

九大注意事项：

第一、注意在自我介绍里对自己进行亮点包装，找到自己独特的卖点，不露痕迹地推销自己。自我介绍时要体现你的学术修养，比如，你可以罗列你在大学期间所看的相关领域的经典著作、参加过的业内重要会议及收获、跟本科导师所做过的项目等。另外，你要强调你的文笔很好，比如，你是演讲协会的成员，你获过写作方面的奖项，你在本科期间就发表过论文等，因为对于一个硕士研究生导师而言，其实他非常关注他所带学生的文笔好坏，文笔好就意味着在指导你写论文的时候导师能省很多时间和精力。

第二、注意语言的准确性，即语法和用词的准确性、词汇的丰富性、句式的灵活性(最好能构建一些长难句，如用后置定语、分词结构、独立主格结构、各种从句、倒装、省略、强调等手法包装你的答案，这样能提升你的档次，让导师觉得你的语言功底很好)、语音语调的准确性、断句的自然性等。

第三、注意内容的连贯性和语言的衔接性。连贯性和衔接性体现了你思维逻辑的缜密性，会让考官觉得你具有研究生的潜质。要养成围绕一个统一的话题而分点展开论证的论述习惯;在考前也可以准备一些转承起合的连词，如to begin with, what’s more, finally, however,although, to summarize等。

第四、注意语言的得体性，即言谈是否得体，是否符合语境，实现了语言的交际功能。考官如果问生活化的问题，回答的时候你就选择口语化的表达;若问学术性的问题或者比较严肃的社会热点话题，你就要回答得稍微正式一些。

第五、注意回答的个性化，不要人云亦云，要另辟蹊径。具有创新精神是一名优秀的研究人员所必备的素质，所以你在回答考官的问题时尽量想些有新意、有创意的答案。练习如何从研究生的角度综合分析问题，对问题进行整合与深度加工，答出广度与深度。另外，如果你感觉自己理解得不是很透彻、很到位，或者你实在想不出什么有特色的答案，你可以提出你对该问题的质疑或者提出自己对相关话题的担忧，然后诚恳地跟老师探讨，不必担心会因此顶撞老师，学术上本就应该百家争鸣，百花齐放，在讨论中，导师会从中看出你的独到性、逻辑性和思维的敏锐性。

第六、注意细节。如果没有听懂考官的问题，你不必抓耳挠腮，而一定要淡定--Would you please say that again more slowly? I didn’t catch you. 如果你在进考场之前门是关着的，你要先敲门再进去;给考官递交材料时要双手奉上;要将手机调为静音模式等。

第七、注意面试的时候一定要镇定、自信，面对变化不要慌张。有的老师提问时喜欢在你对上个问题的回答中搜寻下一个问题的影子，其目的在于考察考生是否具备研究人员应该具备的应变能力。

第八、注意自己的言谈举止，要落落大方、不卑不亢、温文尔雅;着装得体，不要太社会化，奇装异服等，要牢记自己的学生身份。

第九、注意知己知彼百战百胜。在英语面试前可对考官进行一番调查，了解考官的出题风格(喜欢考专业知识、热点话题还是常考话题)、语言风格(是英音还是美音)、喜好(如喜欢什么样的学生--稳重型、活泼型、创意型还是学术型)等。

六大禁忌事项：

第一、不要答非所问。一定要注意听考官的问题，不要把考前准备答案不着边际地盲目照搬或按自己的想法乱答一气。

第二、不要目光呆滞、麻木不仁。语言本身就是一种交流的工具，其交流性要通过其它交流手段来配合，比如肢体语言，要时刻谨记考研复试本质上是一场面试，是一场人与人之间的会晤，我们是在跟老师进行交流，因此，在回答问题的时候，你要直视考官的眼睛，显出你的自信、展出你的风采，尽量多跟考官进行互动，将气氛活跃起来。

第三、不要语速太快或太慢。语速太快而没有抑扬顿挫让人无法听懂你在说什么;语速太慢让人觉得你的英语水平差，甚或反应迟钝，两者都不能给考官留下好印象。要语速自然、顿挫有致，体现英语的语言美感。

第四、不要戛然而止，尽量多说点，但多说点不等于反复重复，不要让人一眼看穿你的高度，不要让人觉得你的水平是如此地有限，你的思想是如此地狭隘。

第五、不要有不良行为。有的考生在英语面试前准备得很充分，考场上听到自己熟悉的题目后便得意忘形，手插裤兜、摇头晃脑，会让人生厌。

第六、不要气焰嚣张，要态度诚恳，有礼貌。自认为自己英语水平高而目中无人，面试官可能对你提出的要求也会更高，万一遇到海归名导，你就死翘翘了。另外，面试过程中不会也是正常的，不要遇到不会的问题就气急败坏，跟面试老师置气，那你很有可能反过来成为老师们的撒气桶--名落孙山。

以上这些，希望能为考生们提供一些帮助。最后，祝愿即将复试的各位同学一路走好!

篇6：考研复试英语面试九大注意六大禁忌

跨考教育讯：什么是考研复试,通俗解释为面试，面试不是简单的面对面谈话，也不是完全凭借经验和阅历就能洞悉一起的带有神秘色彩的“相面”，它需要有科学的测评标准、方法以及组织形式。专家认为对考生来说，面试的最为美妙的结果是，面试官全面而准确地觉知到了自己的优势所在，但要完全展示自己的风采，还要注意细节，避免误区。

九大注意事项：

第八、注意自己的言谈举止，要落落大方、不卑不亢、温文尔雅;着装得体，不要太社会化，奇装异服等，要牢记自己的学生身份。

六大禁忌事项：

第一、不要答非所问。一定要注意听考官的问题，不要把考前准备答案不着边际地盲目照搬或按自己的想法乱答一气。

第五、不要有不良行为。有的考生在英语面试前准备得很充分，考场上听到自己熟悉的题目后便得意忘形，手插裤兜、摇头晃脑，会让人生厌。

[考研复试英语面试九大注意六大禁忌]

篇7：切莫触碰这六大销售禁忌

销售大忌之一：销售无计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。

具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。

然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;

各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。

由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。

销售大忌之二：过程无控制

“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。

由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。

“没有耕耘，那有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。

销售大忌之三：客户无管理

一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。

同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。

销售大忌之四：信息无反馈

业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。

因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义;有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。

企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。

销售大忌之五：业绩无考核

许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数;

考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。

销售大忌之六：制度不完善

许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。

一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。

很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定;对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度;该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。

篇8：顶级销售人员必须具备的六大特质

内容简介：俗话说“没有金刚钻，不揽瓷器活”，做销售也一样，要是没有销售人员必须具备的一定特质，做成功是很难的，销售人员应该具备的特质有哪些?销售人员具备的特质并不是先天性的，所以只要努力，你就能拥有更好的特质哦!

三大特质侧重于外部因素，即服务的客户身上;三大特质侧重于内部因素，即自身及所在公司。

随着顾客的不断变化，销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知，现在的客户越来越精明了。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点，并且进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎，他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。

由于游戏规则发生变化，各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。一些顶级销售团队找到了销售的未来成功之道。他们总结出了销售人员应具备的一些特质，企业在挑选、指导和培养销售人员时可以参考一下。世界一流的销售人员都具备六大特质。其中三大特质侧重于外部因素，也就是聚焦在销售人员的客户身上。另外三大特质则侧重于内部因素，即自身及所在的公司。

六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是帮助销售人员获得这种心态，并提出正确的问题，以采取正确的行动。

顶级销售人员具备的特质之一：了解客户的业务

一流的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。

这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要，对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会，一流的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。

诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔(GregShortell)曾这样说过，“现在的销售人员必须和客户一样，具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。他们需要具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力，需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素，以及他们将如何帮助客户满足这些需求，需要具备进行业务谈判、预测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。”顶级销售精英能够做到：

·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心。

·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。

·研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能创造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。

·参观客户工厂，直接了解客户运营模式。

·掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出?他们如何对备选方案进行收集和评估?决定权掌握在谁手上?谁负责采购项目?他们评估成功的标准是什么?

顶级销售人员具备的特质之二：对客户的经营成果满怀热情

今天，一流的销售人员会本能地认为，销售其实就是帮助客户实现业务增长。

对客户的经营成果充满兴趣的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗炽热的心。他们真诚地希望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。

优秀的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户创造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本。他们通过量化收益(这有助于帮助客户减少预算上的约束)，进而指出客户面临的问题，减少对方对变革的抗拒。总之，他们能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注成本。

他们通过这种方法为客户公司创造价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价钱这个问题，最后也就不需要为客户打折，

由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上，也就可以适度避免过多关注自己所面对的竞争对手。

顶级销售精英能够做到：

·评论客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。

·清楚客户评估成功的标准。

·打造一个长长的增值业务名单(产品、服务等)。

·介绍各个业务如何为客户创造价值。

·站在客户的角度，为之描述这些业务的价值，

·展示公司实力如何影响客户的成功。

·表现出对客户成功的浓厚兴趣。

顶级销售人员具备的特质之三：在客户公司建立关系网

卓越的销售人员会与每个大客户树立起牢固的关系。他们不会仅依赖某一个可靠的接口人。相反，他们会向各个层级以及各个部门的员工(从经理到小时工)进行推销。这些高效人才具有生意头脑，在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得非常自信。

他们通过与多个接口人打交道，全面了解从单个产品到高度战略化解决方案，客户对之的兴趣和需求。然后，他们会向不同级别的不同职员了解信息，以便更好地了解客户的全盘采购计划。这样做，他们不仅可以掌握到客户公司所有职能部门的共同需求，还可以了解到不同接口人所在部门的特殊担忧。他们还懂得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威胁。

世界上最优秀的销售人才都知道，在客户公司找到支持者，是促进业务开发的重要途径之一。顶级销售人员借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。这些出色的销售人才知道永远不能把一切都看成是当然，他们会改变意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想。优秀的销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要。他们直觉地意识到，诚信是建立在言行一致的基础上的。于是他们始终如一地遵守向客户许下的承诺，以便赢得客户的信任。

这要求销售人员做到“如实推销产品，不能有任何虚夸”，一位CIO如是说。“不要试图通过你们的产品来打动我，我需要你们为我解决业务挑战，”一家保险公司的高管也是这样说的。

顶级销售精英能够做到：

·充分利用客户公司各个职能与层级的人员。

·想办法与关键人物建立关系。致力于成为客户的战略思想合作伙伴，为他们出谋划策。

·为客户公司的关键人物提供信息，满足他们的需求，以促使其成为内部支持者。

·与周围的人保持沟通，从闲谈中获取有用信息。

·将成功归功于内部支持者。

·遵守承诺，有言必有行。

顶级销售人员具备的特质之四：全方位发展个人才干

为了有效实现个人能力的全方位发展，顶级销售人员会对自身公司的各项业务进行全面了解。他们会不断拓展个人的产品知识，并从大量客户的成功故事中学以致用。通过了解公司各方面的实力，他们掌握到每种产品的毛利大概是多少。他们坚持不懈地学习，不仅仅是在工作后的第一年中。随着能力的提高，他们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户创造价值。

在不断加深个人产品知识的同时，这些销售人员还了解到如何在公司内部找到主题专家，与他们进行各种高技术含量的对话。优秀的销售人员会在公司内部与其他同事建立有益的工作关系，并且明白在销售周期的初始阶段，获取各种见解和专门知识是有百益而无一害的事情。

顶级销售精英能够做到：

·对所掌握的产品知识的用途和需求进行自我评估。制定并实施个人学习计划。抓住培训机会，与主题专家一起共事，参加产品展示等。

·探索新技术将如何促进公司实力的增强。

·掌握如何在产品及服务的功效与为客户创造价值之间搭建桥梁。

·了解自身公司及竞争对手公司的定价策略。

·找到主题专家，从那里直接获得知识，并通过其协助抓住销售机遇，增强业务反应能力。

·从其他销售人员那里了解其客户通过使用公司不同产品和服务获取价值的故事，从中吸取经验。