市场开发计划书（锦集13篇）由网友“小哀绿子”投稿提供，下面小编为大家整理后的市场开发计划书，希望大家喜欢!
篇1：市场渠道开发计划书
一、重点目标简介：
建立经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和形象的树立，实现品牌效应。
二、市场现状分析：
X市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。价格方面，竞争十分严重。部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、市场定位：零售中高档家装市场；
2、目标消费群体：终端家装用户；
3、价格定位：中档价格；
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家-----销售部------经销商-----终端消费
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。 该渠道上各相关因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。
五、渠道销售实施计划：
（一）、区域市场划分和人员配置
依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场，以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他市场，具体划分如下：
开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行，这样既能保证给客户良好的售后服务，树立良好的品牌形象，又能对市场 进行深入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市场信息，发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用，有利于形成公司系统的统一的市场管理体制。
篇2：市场开发项目计划书
从XX及周边地区xx产品销售形势来看，品牌、厂家逐年增加，销售总量呈现下滑趋势，市场竞争呈白热化。通过外部观察、比较、分析、深入进行市场调研，可以预见未来xx产品经营形势不容乐观。面对严峻的竞争格局，我们必须未雨绸缪，提前谋划，及时转换经营机制和落后的思想观念，改革、创新经营模式，闯出一条特色化、差异化的发展道路来。
从我们企业自身来看，xx产品的认知度和市场占有率相对较低，品牌影响力小，因此，有必要从充实专业营销人员、强化市场营销手段、加大广告宣传、完善连锁经营策略、加快市场开发和新产品开发的力度等方面入手，进行机制调整、资源重组、模式创新，实行责任量化考核，认真落实奖惩制度，切实强化营销职能，建立专业化营销队伍，拓宽营销渠道，整合各种有利资源，扬长避短，突出产品的传统特色，发挥品牌差异化优势，努力形成核心竞争力，尽快达到拓展市场、大幅度提升xx产品的市场占有率和品牌知名度的目标。为实现上述目标，特制定外县区市场开发计划，共分为如下四部分。
第一部分：确定以唐山市区为中心点、突破点，在市中心区建立直营形象店，中心开花、以点带面、由城区向外围辐射的开发模式
一、直营店实施高标准、规范化的管理运作，从日常营销、品牌宣传、活动策划、产品推广等多方面入手，树品牌、建样板、塑形象，立体式、全方位出击，营销手段要灵活多样，遵循快速、节俭、高效、速度和效益并重的原则，尽快在市区站稳脚跟，迈出步子，创出路子，打出牌子，干出实效。
二、市区直营店需配备专业营销人员xx人，购置厢式货车x辆，先期开发资金每年至少投入xx万元，确保宣传、促销活动同步跟进。
三、为提高直营店全体人员的积极性，防止干多干少一个样、干好干坏一个样的发生，必须实行灵活的工薪奖励方式。干的多、干的好给予奖励，干的少、干的差以予处罚。建议应采取底薪+提成+奖励的报酬方式。同时直营店每季度可从实际销售收入中提出x-x%用于对营销人员的提成奖励(完成总部下达计划执行x%;未完成总部计划按x%的下限执行)。
四、总部对其制定、下达年度和季度经营目标、开发任务，逐季度进行考核。完成或超额完成任务、目标时给予适当奖励;未完成任务时，给予一定处罚，如扣减提成、减发工资等。
五、直营店每季度撰写一次工作总结，于下季度初十日内向总部(市场部)报送，便于总部按季度对直营店进行考核，并落实奖惩措施。
六、总部第一年度为唐山直营店下达经营目标、开发任务如下：
1、全年销售收入xx万元。
2、实现利润xx万元(按成本价计算;人员工资、房租、送货车的花费在内;购车款和广告宣传费用不计入，由总部承担)。
3、开发销售网点xxx个，同时做好辖区内网点的管理和维护，保持其正常运营。
4、制订月、季度工作计划，落实目标责任制，并及时向总部报送工作情况，确保总部下达的各项计划、任务、目标的完成。
5、大事、要事及时向总部请示，大项费用支出必须事先向总部提交申请和可行性报告，经总部批准后方可执行。
第二部分：确立“以点带面，充分发挥市区直营店的辐射、带动、示范作用，带动周边县区市场开发”的营销战略
一、外县区市场现状分析：
在市场不断拓展、转变过程中，品牌竞争比较激烈，就唐山市场而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选本地名牌产品，其次比价格，市场主导品牌为：xxx、xx、xxx、xx，尤其是当地的老品牌xxx，知名度高，历史较悠久，有很好的市场口碑，市区消费者对其认可度比较高，市场占有率在xx%以上。因此，面对有牢固市场根基的强势地产品牌，我们要在稳步提高产品质量的前提下，还须大力实施品牌宣传、推广工作，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要环节。
价格方面，竞争十分激烈。由于唐山本地和邻近县区的xx厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方式，有些xx市场零售价格仅xx元，主流厂家的产品市场零售价格在xx到xx元之间。建议我厂尽量不参与市场价格的恶性竞争，在制定价格体系时参考中挡产品的平均价格水平，建立统一的市场价格体系，维护经销商和自身的利益，制定有效的市场保护措施，并严格执行，确保市场的稳定和良性运行。
二、近三年市场开发定位：
1、市场定位：唐山范围各县区市场;
2、目标消费群体：
A、居民区消费者;
B、中高档酒店
C、大型车站、重点医院等人流密集场所
D、机关、事业、大型国企的团体消费
3、价格定位：中档价格;
4、品牌形象定位：高品质、重服务、创xx品牌、树xx企业形象。
5、开发期限不短于x年，每年资金投入不少于xx万元。
三、外县区市场开发模式的确定：
1、确定渠道销售，模式如下：
厂总部(市场部)----营销分部(或直营店)----县、区代理商----零售商----消费者
2、选择此渠道的原因：
1)、与企业目前现状相符合，降低销售、管理、运营费用;
2)、基于目前xx市场的基本特征，在市场潜力大、基础条件好的县区，选择合格的代理商，借助当地代理商的客户关系推广我厂产品，可节约大量资源，降低开发成本;
3)、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险;
4)、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品品牌的树立。
3、该渠道主要环节相关因素应把握的原则：
1)、确立县级总经销的原则：必须选择实力较强，有丰富的食品营销经验和资源，有一定影响力，有自己的分销网络，具有品牌忠诚度的经销商;与我方谈判的基本心理特征为：产品质量要可靠，要有特色，能够吸引市场购买力，厂家实力信誉要好，有做长期市场的打算，能够感受到未来的市场利益，对厂家的选择上也较理性，对市场消费倾向把握比较清楚，注重利润空间。
2)、零售经销商的基本特征和选择原则：由于xx技术含量不高、产品同质化趋势比较严重，因而，市场竞争激烈。多数零售商随着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产品持观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的基本情况，观注产品的知名度和市场覆盖率，对产品的销量、保质期非常敏感，一般不会大批量进货，注重产品的利润空间。鉴于以上基本特征，我们选择零售商的条件要相对宽松，合作方式要灵活多样，要为他们提供可观的.利润空间，建议实行统一供价外的返利奖励政策，建立客户档案，逐笔记录产品流量，每季度末按进货值的x%-x%给予返利,促进他们营销的积极性和认同xx品牌的忠诚度,尽快完成终端市场的开发任务和既定营销目标。
3)、终端消费用户的特征：就终端消费者而言，他们对产品质量的直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经销商和认知消费者的影响，不但追求口味，而且注重食品安全、卫生，希望物美价廉。
第三部分、市场开发目标
一、总体指导思想：
设立总代理有难度或时机不成熟的区域 以发展终端经销商做市场直销为主;设立总代理条件成熟的县区，应选择有实力的总代理商，以构筑区域立体营销网络、搞深层次开发为主。无论是否设立区域总代理，都必须统一市场价格，完善直达配送服务体系，维护各级、尤其是终端经销商的利益，大力做小区推广，宣传直接面向消费者，协助代理商完善分销机制，规范售后服务，多渠道、全方位、广角度推进xx品牌建设，实现品牌效应最大化。
二.近x年市场开发目标：
在整个市场态势中，将xx定位为市场挑战者。由于该xx在营养价值、口味上与竞品比较无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品厂家众多，因此，只能以强势导入，在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场，促动销售终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。县外市场培育期定位为x年，每年预计xx销量xx万只，年度销售额xxx万元，其它产品销售额xxx万元。到xxxx年底，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元;其它新开发产品销售额达到xxx万元。到xxxx年底，xx预期销量达xx万只，销售额达xxx万元，其它新开发产品销售额达到xxx万元，xx在县外市内市场的占有率要达到xx%。
三、中长期开发目标：从目前至xxxx年底，利用x年的时间，全力打造xxxx强势品牌，大幅度提升xx品牌的知名度与美誉度，树立良好的企业形象和品牌形象，使其进入全国xxxx十大知名品牌之列;大力开发唐山以外区域市场，使xx品牌知名度、总销量位居全省前x名;xx在县外新开发市场的占有率达到xx%，年度销售额达xxxx万元。
第四部分、产品广告定位
一.广告投入观念：选择投入少、见效快的广告宣传模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影响力。
二.广告语：广告语必须突出xx的传统特色，兼顾美味、营养、健康的个性。如：(略)
三、推广方式及说明：
1、推广方式：对本产品的宣传，主要采取电视广告、报纸广告、电台广告、户外广告等四种方式进行推广。
2、产品推广方式说明：
1).在电视媒体收视率高的栏目投放产品广告加引导健康安全卫生消费专题片;
2).在电台收听率高的栏目，推出适合青少年、中老年人群的产品广告，可为热点栏目提供奖品赞助及开展听众有奖征答活动;
3)、在市级主要报纸刊登人才招聘及招商广告 ，并开展有奖征集广告词、书法作品等趣味性、参与性强的活动，吸引读者，营造宣传氛围;
4)、户外广告 ：
a).所有的配送车辆车身广告重新设计制作;
b).给分销商、销量大的零售商制作店牌广告;
c).在大型住宅小区、繁华商业区和中小学出入口设置路牌广告;
d)在户外经营点、售货亭等显要位置，投放广告伞，张贴POP 海报，以增强产品的可视性。
5) 印制高规格、精美、醒目的产品包装袋，既方便购买又可作为流动广告;
6)适当投入产品专用展示柜，并在上面设置广告画面，以更好的展示品牌，达到提升产品形象的目的。
篇3：市场开发项目计划书
市场开发项目计划书怎么写?
市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的营销经理而言，市场开发计划书使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的市场开发计划书应该包括那些内容呢?从那入手呢?
1、计划书要有明确目的
我们说“师出有名”一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个“名”的下掩盖下提出自己的目的让执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要“师出有“明””，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么
意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、计划书要能清晰反映市场的特性
一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会
市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析
不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。
5、计划书要正视自身的优劣势
正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。
6、计划书要阐明市场开发的原则
一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。
7、计划书要写出市场开发的步骤
市场开发不可能是一蹴而就，需要一个渐进的过程有阶段有目标的去进行，才能夯实市场基础，取得到圆满的成功，同时市场计划书如果一次性定下过高的目标必然会造成两个弊端：一是、业务人员业务人员急功近利的思想，二是、一次性任务过重完不成会损害业务人员的积极性，不利于市场的开发，因而对于市场开发计划工作而言，市场的开发计划书应该分阶段写出市场市场开发的步骤，明确每个阶段市场开发工作的重点任务和目标，时时调动经销商的热情和业务人员的激情，冲刺下一个新的目标。
8、计划书要明确所需的支持
一个市场的开发必然会会遇到种种的困难，同时一个市场的开发单靠一个业务人员的个人能力是无法完成的，需要企业、经销商和一个团队协同作战，才能实现，这就要求企业不仅需要提供人力的支持，同时需要费用的投入和政策支持，才能实现开发目的，因而对于一个市场开发计划书来讲必须明确作为市场开发所需要公司给与人员、费用、政策等关键东西才能是市场开发不是无源之水、无木之本，当然作为企业进行的人员、费用、政策的投入市场经理在市场开发计划书中必需要明确人员如何分工、费用如何投入、政策如何运用等等相关问题，取得决策者认同明白投入的去向，才能获取更好的支持与信任。
9、计划书要有可预见效果、目标或对后期市场的影响意义
对于销售工作来讲，通过销售额、销售量、铺货率、投入产出比等具体数字和指标说话是对其工作成果的最好的证明，同时运用这样可以量化的数字也更具说服力，然而对于一个市场开发计划书来讲，有具体可量化化的数字可以让决策者能更直观了解所开发市场的容量，不仅如此通过对后期市场可预见的效果和对市场影响意义的描述更能影响决策者的信心
最后，一个好的开发计划书，还需要营销经理深入市场，结合自身的行业实际情况去完善其中的内容，同时也需要营销经理在制定市场开发计划书时多思多想。我相信做到这一点成功离会你越来越近。
猜您想看：
篇4：白酒市场开发计划书
一、背景分析
贵州尚将酒品牌运营中心是贵州茅台镇第二大酱酒酿造基地――怀庄集团旗下的品牌运营机构，在行业内素有民营茅台之称。数十年来，集团一直秉承工艺领先，用心酿造的企业经营理念，使旗下的品牌获得了稳健长足发展，曾先后荣获国家(部)、贵州省、遵义市、仁怀市、茅台镇等相关政府机构颁发的各种荣誉120余项。
贵州尚将酒品牌运营中心主要经营企业的茅台型酱香白酒品牌，其中四个酿酒生产基地分别座立在茅台河东西两岸，被茅台镇的老字号酱酒窖池群合围在内。高端茅台型酱香白酒——尚将酒，全部是由企业仅有的20尊老字号酱酒窖池在重阳投料堆积发酵的，工艺上严格按照茅台酒传统的“987”酿酒工艺，九次蒸馏、八次加曲发酵、七次取酒，历时一年精心酿造，并经过至少五年以上的窖藏，充分网罗空气中的微生物群参与，使得香气成份多种多样，酒体香而不艳、低而不淡、丰满醇厚，堪称顶级茅台型酱香白酒的典范。
但是，由于该品牌进入市场不久，知名度不高，市场份额占有率低，同时，消费者对该酒了解不深，因此需要向消费者宣传打造该品牌的知名度，走向市场。
二、市场环境分析
(一)白酒的命运
白酒行业的整体滑坡使得中小企业处境艰难。一方面，白酒行业的第一集团军依靠实力大力实施品牌延伸与品牌繁殖;另一方面，国家对中小企业的扶植力度减弱，这是众所周知的事实。不可避免，白酒行业的洗牌局面正在形成。尴尬是白酒命运真实的写照。酒业的重税使中小企业不堪重负，相应地，对市场的投入，区域的划定自然缩小;行业管理与行业素质的低下迫使白酒走进经营的误区，白酒的命运在诸多不可控的因素中更加不可预测。资源的消耗和相关政策的压制必定会淘汰一批没有品牌、没有市场、没有管理的白酒，而竞争的局面将在这一次洗牌中走向明朗。白酒第一、第二集团品牌在市场运动中形成，并拥有各自的市场空间。恶性竞争的后果是企业的资源消耗严重，假如没有新的力量，中小企业的命运堪忧。
白酒行业的消耗战表现在品牌的掠夺式经营，市场的盲目性争夺以及广告的“烧钱”游戏。资源消耗的后果是市场销售呈几何形衰退。
(二)中国白酒白酒的竞争状况
数据显示：中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的趋势。知名品牌的的销售额稳步上升。在这里我们不难发现，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。
白酒产品的高度同质化意味着竞争的激烈。产品的有限空间迫使企业在营销组合上可运用的元素极为有限。目前，白酒的产品诉求，仅仅在口感上进行挖掘，于是，空洞、苍白的诉求充斥着各种媒体;白酒企业在品牌建设、形象战略上的竞争水平很低，这里为我们提供了机会。形象制胜，以形象战略为先导，以品牌战略为辅助，在市场网络建设的过程中把握消费需求，从形象的高度把握市场是我们唯一的出路。
竞争的新阶段要求我们面对市场。从性质上看，硬性竞争已被软性竞争代替;从范围上看，局部竞争将被整体竞争所代替。只有将文化、社会、精神方面的因素融入产品，才会使产品形成前所未有的活力，才能使品牌具备强大的生命，并使竞争力提升到一个崭新的局面——这是整体竞争的优势所在。
从这一层面上，我们企业必须勤练内功，锻造企业的核心竞争力，从战略上进行转型。
(三)白酒行业的特殊性分析
中国有几千家酒厂，不知有几家把酒摸透。厂商拼搏的就是无色透明的玩意儿。我们先给酒戴个大帽子——白酒是传统的、通俗的、矛盾的、畸形的、堂皇的、低调的、消极的大众消费品。
首先，酒不是好东西。酒精中毒，上瘾，酒精肝等与酒有关的病症，借酒发疯，酒后肇事等不良社会现象均与酒有关。于是，酒有了不光彩的名声。，河南王英状告白酒行业充分说明了一部分人对酒的观念。
其次，酒是好东西。没有酒，国家的财政收入从何而来?没有酒，许多人的生活乐趣哪里找?各种社交需要，各种消费人群的消费需求，而且，还有几百万人靠酒吃饭。在几千年的中国文化中，酒文化、酒艺术源远流长，构成中国文明灿烂的篇章。
于是，矛盾出现了，国家对酒征收重税，地方政府对酒企业的暗送秋波;酒厂想扩大销量，但是又不能明目张胆，广告法的规定是一个瓶颈。许多企业在宣传上走入了歧路，纯粹的产品概念一再炒作，一些显而易见的产品口感不断诉求，而忽略了品牌形象的塑造。值得注意的是，一些知名企业已经把形象战略灌输于市场的运营中。如“沱牌”“郎酒”等，企业形象与产品形象经过了整合，在市场的运作中并发出强大的力量。
卖酒，我们还是必须吆喝，但是，怎么吆喝，是一件大事，是一个长期的战略。因此，在品牌与形象建设方面，义全必须有所突破。
(四)白酒消费特征
产品的同质化意味着白酒产品必须在引导消费上下功夫。高度的同质化又使得建立品牌忠诚的难度加大，这就是为白酒的新品牌在市场上各领风骚两三年，形不成长期品牌的原因。现阶段的消费特征是：
1、市场化时代来临，消费者的消费空间加大，选择的余地加大，因此，人们更加注重产品的内涵以满足精神需求。个性、生活质量、价值观的多元化，使得消费者十分追求商品的附加意义。
2、市场化时代消费者追求商品的个性化，自我实现的欲望强留，价值观变化快，追求商品与心灵的高度和谐与共鸣。
3、白酒消费已成为社交的需求，因此，它是品牌形象消费，是感觉消费。人有两种需求：一种是缺失需求，包括生理、安全、归属、尊重等，一旦满足后，需求的动力就减弱了，不再成为消费的主要动机;另一种是成长需求，包括审美需要，自我实现需要，是一种不断强化的过程。白酒消费属于缺失需求，但我们必须在形象方面满足消费者如，在感觉方面刺激消费者，在消费者物质需求满足后，提供一种精神的满足。
4、酒是一种更多地与人们心理、精神、审美、身份、地位相关的特殊软性消费品，因此，我们必须越来越多地赋予酒以人性因素，以期达到与消费者沟通的目的。
三、机会与威胁分析
1、机会。各种有利于尚将酒发展的因素都是我们的机会。
机会一：行业重新洗牌为企业提供了前所未有的机遇。白酒行业的格局在重新洗牌中将发生巨大的变化，新格局形成后，目前混乱无序的竞争将大为改观。
机会二：市场化进程的加快为私营企业的发展提供了巨大的空间。应该说，在这一点上，义全拥有的机会比目前一些酒业大户多得多。
机会三：白酒的形象消费，感觉消费已经来临。多年来，白酒的市场定位不是走进传统的死胡同，就是陷入苍白的纯产品诉求，消费者在这样的诉求下无法对新产品、新品牌建立起偏好或品牌忠诚。因此，抓住形象消费的商机，事关市场空间的的拓展和企业运营的突破。能不能抓住机会，抓不抓得好机会，将是尚将二次创业的关键。
机会四：在目前的竞争环境中，众多的酒企业无心、无力或无能谋求企业核心竞争力的提高，陷在产品中不能自拔;我们若是从管理上入手，将很快形成竞争优势。
机会五：通过市场的论证，尚将酒的口感、品位，都极具竞争力。
2、威胁。凡是不利于尚将发展的外部、内部因素，都对尚将构成了威胁。
威胁一：白酒消费总量缩减，来自知名品牌的竞争压力加大。
威胁二：白酒市场趋渐零散，市场细分越来越细，来自区域市场的有实力的经销商自创品牌越来越多。势必挤占义全的市场空间。
威胁三：已成型的各种品牌都有各自的市场份额，对尚将未来的市场进入形成压力;当尚将的知名度起来后，这类品牌定会对尚将进行反击。
四、品牌风格定位
浓香型纯粮酒，包装精美古朴，品牌形象丰满，广告制作精良，以乡情、纯真、质朴作为品牌的传播爆发点，产品系列从38度到48度，容量有500ml、250ml两种。
五、产品市场定位
价位适中，应提升品牌形象，加强宣传投入，方可与对手抗衡。
六、产品目标市场轮廓
以文献资料和市场调查为基准，针对30岁以上男性，月收入在400元—3000元之间的不同消费层的市场问卷调查结果分析，主要消费群应定为：
1、所有喜欢喝酒的成年人，主要是男性。
2、在23—50岁之间，事业基本稳定，经常宴请宾客，参加各种社交活动的人士。
七、市场目标
1、品牌效应：短期内迅速打开全国市场，扩大尚将的品牌知名度。
2、预计年度完成500万的销售任务。
八、整体推广方案
鉴于以上产品及市场分析，拟定以下推广方案：
1、整体投入预算：销售目标是是制定该广告目标之前提，其中20%用于市场推广费用，即100万元，整体销售配比为：促销活动占40%，媒体、车身及用户外占60%。
2、形式：推广要秉承“决胜潮流终端，活动制造差异”的宗旨，推广、媒体投放都以地面战为主，报纸、电视配合车身及户外强势媒体的宣传，以树立产品及企业形象。
3、目的：使消费者接触广告后，对产品的特点有比较清楚地认识，树立产品形象，使之根植于消费者心中，以增强用户的购买欲，直到采取购买行为。从而指明消费，扩大影响，提升自然销量。
4、针对潮流终端——酒店竞争促销比较激烈的情况下，我们提出了“在卖场结识消费者，在场外俘获消费者”的促销指导思想，并设计出“好酒跟好朋友一起分享”的活动，因为当时别的酒都是买赠，不是赠酒就是赠礼品，没有新意，事实上喝白酒是有文化品位的事，几个朋友在一起，没有利害关系，喝得最开心，我们的促销方案是，在活动时间内，只要消费一瓶义全酒，填写一张知己卡，将自己最好的朋友的姓名、地址、电话写上，一周之内，我们将派专人、专车送一瓶同样的义全酒给你的朋友，这种促销方法，极为巧妙，真正抓住了消费者心理，不仅易于引起口碑传播，因为义全酒品质过硬，消费者在和这瓶酒时能讲起酒，完全可以达到一传十的效果。而且在这一主题下送酒，不会造成对品牌的损害。
5、规定一些对零售商的奖励制度。比如：销售达某批量箱者，给予相应的奖励。
6、展露形式：以全面展露为主，辅以局部(电视、报纸、车声及户外)展露。
注：因其产品还未进入市场，则无法统计终端销点。这里以10家超市和酒店作以下预算。
(一)促销推广活动
活动一
主题：尚将酒新品入市新闻发布会
目的：在新品上市的第一环节，以此新闻发布会，宣传其产品功能、特点，新闻单位参与可作软文宣传，使消费者认识本产品。
预算：(略)
活动二
主题：新品特卖——咨询促销活动。
地点：各商场门口同期举行。
活动三
主题：品尚将，得彩电。
地点：产品销售的餐饮场所。
(二)媒体投放
考虑预定之预算，该媒体投入主要用以配合促销活动，并以软文报道本产品。达到产品及企业形象的树立和宣传，从而吸引消费群体，提高销售额。
宣传形式：
1、每次活动前在本地商报刊登1/8版面活动宣传通告。
2、在活动期间，不定期在《都市报》和《晚报》上刊登产品知识连载及活动新闻报道。
3、在各零售网点、餐饮场所张贴活动的宣传海报。
4、辅以车身及户外广场宣传，树立品牌形象，提高产品知名度。
5、电视广告形象及产品宣传。
篇5：白酒市场开发计划书
**酒厂是一家具有30多年白酒酿造历史，拥有比较强的技术力量，有生产名优酒的能力。但是由于康泉酒厂创优意识不强，生产的酒多以低档酒为主，因此康泉酒厂的产品在市场上反映平平，不能引起社会各界的关注，本厂的业绩一直不好。因此康泉酒厂决定开始生产“古韵”系列高档酒。并邀请万维策划公司对其进行营销策划。
一、策划目的
本策划通过对白酒市场及消费者的购买行为的分析，以及高档白酒的市场分析，对“古韵”系列高档酒制定出详细的产品推广方案，以求出奇制胜，招揽百客。
预计第一年销售额达万元左右，第二年销售额达5000万元左右，两年内，市场占有率达10%。
二、市场状况分析
1.宏观环境分析
中国白酒的消费总量趋向平稳，但是呈现集中的.趋势，知名品牌的销售额稳步上升，一部分中小企业的市场空间被挤占，销量被掠夺。近年来，由于税负增加，原材料上涨，白酒企业的生产经营成本不断升高，为增加盈利，白酒企业加快推出中高档产品步伐。
白酒特别是名优白酒，附加值高，外资垂涎已久，中国白酒企业将面临严峻挑战。由于白酒行业同时具有生产资源的垄断性，储藏阶段的升值性，以及消费的奢侈性，这些独特的消费特征构成白酒较高的盈利能力，白酒行业的景气度持续回暖。
2.产品分析
本品是以白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞、白酒、水为原料制成的保健食品，经实验证明;具有增强免疫力，缓解体力疲劳，疏肝理气，安神养血的保健功能。由康泉酒厂独立研发的具有保健功效的古韵酒，采用康泉的浓香型基酒酿制。古韵牌”钻石酒(以下简称“古韵酒”)，以优质基酒，遵循四百余年中医古方，精选白芍、伏神、炒枣仁、五味子、夜交藤、枸杞等药材，酿造出代表作——“钻石酒”。35度“钻石酒”色如闪钻、酒香浓郁、回味无穷。康泉酒属浓香型，以优质小麦采制高中温混合使用，又精选糯高粱为酿酒原料，并采取“香泥封窖、低温入池、长期发酵、混蒸续槽、量质摘酒、分级贮存、陈酿酯化、精心勾兑”等先进工艺。
3.竞争者分析
不同类型的产品市场呈现品牌垄断竞争特征，五粮液占据了浓香型产品的主要市场，贵州茅台占据了酱香市场的主导，浓香型白酒与酱香型白酒共同形成白酒市场主流，众多品牌在这两个市场展开争夺。四川郎酒也是酱香市场强有力的竞争者。浓香型与酱香型产品构成直接竞争关系。并且目前保健酒行业市场容量大概在20亿人民币左右，总销量10万吨左右。总体上年增长率5%~10%。随着众多竞争品牌的加入，及传统的饮酒养生观念的转变，市场增长幅度将会进一步扩大;目前全国市场从事保健酒生产和销售的企业约有100家，分布比较散。拥有卫食健字批号(国家认定)大约300余个。但真正拥有一定资源优势(主要是技术优势、原材料优势、人才优势)的约20家左右。能够真正形成竞争威胁的，目前商不足5-7家。在区域市场竞争比较激烈，但其竞争不具备全国性; 保健酒行业的竞争门槛主要源于产品概念策略与营销执行。我们看到有很多很好的产品却无市场，如广东德庆的首乌滋、巴戟酒，四川的竹荪酒，陕西的黑糯米原汁酒，湖北的本草纲目家方酒等等，产品认知度很低，最后不是被别人收购了就是面临破产，奄奄一息。其次就是酒类生产许可证和保健食品的申报难度较大，耗时比较长。保健酒企业主要的竞争对手其实不是同行，而是来自于白酒、葡果酒及保健关联行业，保健酒行业的增长很大一部分来自于白酒等相关行业份额的下降。保健酒厂家之间的竞争目前阶段主要在于产品定位和市场定位之间的竞争，但随着众多竞争者的加入以及现有参与者产品结构多元化发展，总体上会有一个质的飞跃;较高的行业利润水平和深厚的市场前景，已经开始吸引众多的厂家参与。根据中国市场的特质，势必短期内出现大量的追随品牌，如同宁夏红一样，前赴后继者现在如同牛毛。如果有超过10个以上的实力企业合力保健酒市场，保健酒的竞争格局很有可能因此而打破，机会和风险都大大增加。同时，保健酒产品会走向成熟。
4.消费者分析
通过一系列市场调查，我们得出40岁以上是保健酒消费的主力，占所有消费人群的57%;其次是30-40岁、25-30岁的两个亚群体，所占比重分别为20%、16%，权重基本相当，18-25岁是保健酒消费比例最小的群体。分析认为，中老年人仍是保健酒的消费主力，这与他们的身体状况和经济能力等因素相关。但是随着人们生活水平的提高以及对保健养生的日益关注，人们的保健意识势必会走向年轻化，因此25至40岁的青年消费群体不容忽视。对保健酒生产商来说，研制生产专供青年人饮用的保健酒意义重大，从青年人中发展培育忠实客户对保健酒企业来说也是一件具有长远意义的事情。
三、SWOT分析
1、优势分析
1)具有古韵品牌的无形资产的支持。
2)有经典的品质保证。
3)有先进的“战略联盟一体化”和利润中心最大化的营销模式，最大限度地降低经销商的风险。
4)产品系列化发展潜力大
5)有理论功底深厚、营销实战经验丰富的营销队伍协助经销商一同开发市场。
6)国内著名的酒类营销策划公司进行全程跟踪策划。
7)理为营销战略、战术的核心思想，构筑深度而缜密的营销网络。
2、劣势分析
1)知名度较低
2)服务体系不够完善
3)品牌地位不明确。
3、机会
1)古韵品牌的高端市场在全国一直无尚佳表现，古韵系列酒的进入正好填补了这一空档。
2)大众消费者对白酒高档产品的消费认同度越来越高。
3)我国白酒高端市场的竞争格局还不十分明朗，古韵系列酒借助古韵的地缘优势进入市场的壁垒不会很大。
4)渠道优势明显，潜藏发展机会。
5)产品研发空间大，有利于市场调整。
4、威胁
1)渠道竞争难以一蹴而就。
2) 产品线较短，没有拉开档位。产品线的内容必须要进行丰富，在价格的档次要有明显的大的区隔，终端价格在500至1000的项目纳入到公司的战略规划之中。
3)产品品类还不够详细。
4)品牌力不强。
5)市场接受度难以预料。
四.确定具体策略方案
1.目标市场：主要针对40岁以上的中老年人群。
2.市场定位：高档保健型白酒
3.产品线：根据包装的华丽程度分为豪华至尊、王者天下、父子情深
4.定价：第一型定价为899元，第二类定价为888元，第三类定价688元。
5.分销渠道：大型酒店，大型国际化商场，高端奢侈品店。
6.促销：
(1)传媒体组合方案：
A.电视类：夺得今年央视20:00---22:00黄金时段的全部广告权，同时对于各省市以省台标版广告主要媒体，在总体投入有限的情况下，以高频率的循环投入宣传，增加产品的曝光时间，树立品牌形象，以塑造产品在目标群体之中的影响力与号召力。
选择理由：
1)央视一套是我国主流频道，无线传输，覆盖全省及省级周边省份，覆盖人口1亿3千万，选择二套就是选择了省台高收视率、达到率、占有率。
2)省级一套是省级媒体中的主流频道，覆盖市区和周边县市，能够有效影响百年泥窖某市场的主体目标消费人群。
3) 选择5秒广告目的就是建立品牌形象，通过每天8次的频次暴露，从高空为地面的促销提升动力，为巩固和发展市场创造了条件;另外，也突破其他广告的干扰。
4) 选择15秒广告片，在石市投放，是为了配合渠道销售。为终端销售注入拉力。
5)国家主流频道套播，形成点面结合的宣传攻势，为省级、二三级地区市场提供了潜在的市场机会。
B.报纸杂志类
《新周刊》由广东出版集团、三九企业集团联合主办，属于时事生活类杂志。创刊于8月18日，历经十余年发展，已成为中国社会变迁敏锐的观察者与记录者。 《新周刊》始终保持对社会潮流动态的高度敏感，彰扬无情解构的犀利风格，并开创多种全新传媒报道模式，“中国最新锐的时事生活周刊”之定位深入人心，是中国期刊市场上最具代表性和舆论影响力的杂志之一。同时，《新周刊》享有传媒界“话题发源地”的美誉，其中80%左右的发行量覆盖全国，入户投递，家庭订阅，阅读率均位居榜首。是我国传媒流行资讯的第一品牌。古韵系列酒在此刊投放，符合先期导如某市场的需要，其投放形式应以通栏和软文的形式为主。
依据我国的市场广告环境的分析：可在晚报投放2-3个星期后，电视开始投放。其目的是为了先期影响目标人群和终端市场的先期启动。(报纸可详尽诉求保健，使目标群体获得认知和感性印象)。
2、超市、奢侈品店及大型国际性商场百年泥窖产品的促销：
POP广告必须注重文化品味，与超市、奢侈品店及大型国际性商场整体装饰相匹配。同时，还应增加POP的醒目，使消费群体能在第一时间看到：
(1)、在超市应强化POP广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌等。
(2)、产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列，可与超市签订合同并定期支付一定费用，要加强日常管理。
7.销售队伍：通过猎头公司，挖取各类出色拔尖的销售人才，以此为基础，构建强大的销售队伍，奖罚以销量为依据，多着奖，少着罚。
销售队伍激励机制：为配合奢侈品店及国际型商场的促销工作，可为奢侈品店及大型国际性商场作装饰性门头广告等。同时加强促销人员的管理，促销期限不宜过长，否则容易产生负作用。可根据超市、奢侈品店及大型国际性商场的销量每月展开数量促销的竞赛活动。针对超市、奢侈品店及大型国际性商场制定不同的奖励政策，每月销售量达到规定标准以上可分别获得某项物质奖励。为增加吸引力也可设置大奖。奖品数量的设置以参加销售竞赛超市、奢侈品店及大型国际性商场的半数为准，销售数量标准要合适，要达到相互竞争的目的，还要增加参加者参赛信心。
8.包装：因本产品定位为高端奢侈保健酒，因此产品的包装多以华丽，隆重，喜庆为主，本产品共分为四大类型，不同类型通过不同颜色与包装来区别。
9.广告语：享受帝王般的生活，请和“古韵”牌保健酒。
五、预算
六、人员分配及场地
本产品主要面对中老年高端人群，销售地点多为高档住宅区、奢侈品店、专卖店。人员分配以专卖店和高档住宅区为主。
七、结束语
结合本次调研和理论性研究，尽管康泉酒厂有比较强的技术力量，但创优意识不强，为此必须着力打造核心竞争优势，借鉴高档奢侈品销售的经验，加大发展高端奢侈品保健酒的研究，不断根据市场的变化和竞争的恶化，开展自身营销调研或横向联合调研，并依据调研结果，调整营销策略，选择最有效的营销策略组合。
篇6：产品市场开发计划书
一:行业现状
目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为代表的南派品牌、以水中花为代表的江浙品牌、以 爱慕、桑扶兰我代表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预测，未来几年内，中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力非常大，每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹(现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%)。也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。
二:公司现状
1.公司是由外销转型为内销的企业，主导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。
2.品牌定位在一、二线之间。
三:营销目标
1.一年内做强广东市场，布点全国市场。
2.全国代理商达到10家以上，加盟店达200家以上，年销售额达20xx万以上。
四:营销队伍
营销部设:广东市场部(经理、业务、市场督导兼培训)，省外市场部(经理、区域经理兼业务与督导)、客服部、品牌推广部。
五:渠道建设
渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别是内衣品牌，要循序渐进，稳打稳扎。
1.布局
市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划分为:重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。
将全国市场划分为六大区域:广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉，上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁，北京为重点)。上海、北京为特殊市场要谨慎对待。
2.商家----省(地)级代理-----终端
公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(如果暂时找不到省级代理那么区域代理也可以)并以此为中心拓展全国市场。
3.公司----终端
对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，如果有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。
4.自营终端
在起步阶段拥有直营终端(特别是xx市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。 有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。
5. 设立分公司、办事处
针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处(以重点市场的自营商场为踞点)但一定要有选择性， 一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构， 如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。
6.业务人员的市场跟踪
要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、掌握潜在的客户资料(以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。
六:招商政策
招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。
1.低折扣
行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折，专卖4.5折，我们应该以3.0折招商 、代理商可以4.2折招商(30%的高额利润让他们看到美好“钱”景，让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。
2.大额的广告支持及高返利
行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。
A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的`商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌)
B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。
C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。
3.高换货率
一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(如果产品万一不好销我们可以随时打特价)
4.以上方式仅限于第一年度的合作。
七:广告宣传
广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。
1.专卖店的形象建设
统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。
2.巡回演出(内衣秀)
以巡回演出(内衣秀) 吸引媒体与消费者的眼球， 一方面，企业展示自己品牌的时尚性，宣扬了内衣时尚的趋势，另一方面，对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为，有时尚潮流的新闻价值，一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。为市场开拓提高效率。
篇7：市场渠道开发工作计划书
市场渠道开发工作计划书
一、重点目标简介：
建立XX经销商，组成的经销网络，大力做小区推广，宣传直接面向终端，协助经销商销网络的完善和xx形象的树立，实现品牌效应。
二、市场现状分析：
XXX市场规模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就客户而言，在对产品质量没有客观认知的.情况下首选、免检产品，其次比价格，因此在产品质量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成为我们市场开发过程的重要组成部分。
价格方面，竞争十分严重。
部分厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时不得不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经销商和自身的利益，取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价格表，在市场上严格执行。
三、产品定位：
1、市场定位：零售中高档家装市场；
2、目标消费群体：终端家装用户；
3、价格定位：中档价格；
4、品牌形象定位：高品质重服务品牌形象。
四、销售模式的确定：
确定渠道销售，模式如下：
生产厂家—————销售部——————经销商—————终端消费
选择此渠道的原因：
1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用；
2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广xx产品；
3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险；
4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。
该渠道上各相关因素的基本特征：由此可以看出，渠道客户看中的利润，因此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开拓。
篇8：新产品市场开发计划书示例
文案
名称××牛奶市场开发计划书受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、整体环境分析
1．宏观环境
随着我国经济迅速发展，人们生活水平日益提高，人们对生活质量的要求也随之提高。一个好的饮食习惯是良好的开端，一日三餐是我们必不可少的一部分，那么早餐是非常需要营养的，牛奶作为对人体极具营养价值的补充物质，为我们提供了较大的潜力市场。
2．主要竞争对手情况分析（略）
3．消费者分析
（1）对牛奶的需求：随着生活水平的提高，人们对健康越来越重视，据本组调查，____%的人认为一日三餐中早餐必须选择牛奶来摄取营养物质。
（2）消费能力分析：消费者对于它的价格还是可以接受的。
（3）消费群体定位：牛奶产品面向大众，凡是喝牛奶的均是××牛奶的潜在客户群体。
随着生活水平的提高，人们开始关注饮食的健康性与营养性。牛奶丰富的营养价值、品牌、价格，使其成为消费者选购的主要考虑因素。
二、营销目标
1．产品目标
（1）短期市场目标。在整个市场态势中，将××牛奶定位为市场挑战者。由于××牛奶在营养价值于口味上与竞争对手均无较大的差异，而且市场导入较晚，同类产品数量众多。因此，××牛奶只能以强势导入，在短时间内利用整合营销传播手段来拉动市场，促动销售终端，感动消费者，营造理想的销售环境，取得初步的经营业绩。
（2）长期市场目标。提升××牛奶的知名度与美誉度，树立××良好的企业形象和品牌形象，树立发展百年品牌的观念，把××牛奶逐渐培养成为奶类产品中的强势品牌之一。
2．销售目标
年度销售额____万元。
3．市场占有率目标
积极扩大市场占有率。
4．品牌目标
提升品牌形象，缩小与主要竞争对手的差距。
三、产品广告定位
1．广告观念（略）
2．广告语（略）
四、推广方式
对本产品的宣传，公司主要采取电视广告、报纸广告、户外广告等7种方式，具体内容如下表所示。
产品推广方式一览表
方式说明
电视、电台广告1．在电视媒体收视率高的栏目投放产品广告加引导健康安全卫生消费专题片
2．在电台收听率高的栏目，推出青少年、大众产品广告及，并赞助听众有奖问答的奖品
报纸广告在电台收听率高的栏目，推出青少年、大众产品广告及，并赞助听众有奖问答的奖品
户外广告1．所有的`配送车辆车身广告重新设计制作
2．给分销商、销量大的零售商制作店牌广告
3．在大型住宅小区和中小学出入口设置路牌广告
广告伞凡是冷饮摊点，不管是否专营××产品，均要投放广告伞，以增强本产品的可视性
售点POP售点海报要经常贴，以增强产品的可视性
广告塑料包装袋印制大小规格不同的产品包装袋（全国统一、各产品统一），既方便购买又是流动广告
冰柜广告投放冰柜广告，以展示品牌、产品形象为目的
五、营销活动实施
为开发××牛奶在____区域的市场，本公司主要进行下述营销活动，如下表所示。
××牛奶营销活动日程表
营销活动时间方式媒介活动内容目的
牛奶知识答疑____月____日专家现场咨询会1．《××报》
2．广告宣传单专家现场解答消费者关于牛奶的相关问题让消费者充分了解牛奶
广告____月～___月1．报纸广告
2．电视广告1．《××报》
2．电视台宣传公司产品本品牌牛奶营养的同时，兼顾自然、健康、个性
全面招商____月～___月1．报纸广告
2．电视广告
3．发放宣传单1．《××报》
2．电视台
3．广播台1．专家答疑会也是卖点
2．××牵出大市场
3．经营游戏：牛奶如何做市场为××牛奶争取更多的经销商、代理商和零售商
科普运作____月～___月系列报道以《××报》为主，并辅以其他媒介1．喝牛奶喝什么——营养篇
2．喝牛奶喝什么——健康篇
3．喝牛奶喝什么——口味篇
4．喝牛奶喝什么——个性篇让消费者更广泛、更全面地了解××牛奶
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
篇9：营销总监如何写好市场开发计划书
营销总监如何写好市场开发计划书
市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的营销经理而言，市场开发计划书使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的市场开发计划书应该包括那些内容呢？从那入手呢？
1、计划书要有明确目的
我们说“师出有名”一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个“名”的下掩盖下提出自己的目的让执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要“师出有“明””，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么
意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。
2、计划书要能清晰反映市场的特性
一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的'消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。
3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会
市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。
篇10：开发计划书
从我司的销售情况来看，很大一部分的销售额都是由经销商创造的，但我司未对经销商的开发给予足够重视，缺乏人力、物力、政策和资金支持，尤其是缺乏相关的激励机制（如果按经销商销售额给予开发人员千分之五的奖励，相信很多人是很有办法去开发的），导致经销商开发的步伐缓慢甚至倒退。以下是本人对开发经销商的一些看法，请领导指正。
一、确定重点开发区域，组建团队，每一区域指定专人开发
1、确定重点开发区域
我国的行政规划：
23个省，4个直辖市，5个自治区，2个特别行政区
744个市，其中：直辖市4个，地级市368个，县级市372个
1585个县(自治县、旗、自治旗、特区)
从全国市场来考虑，我们的产品覆盖面较低，现结合实际情况，我们将开发重点锁定（但不限于）在广东省、广西省、贵州省、湖南省、福建省和江西省共6个省份：
如上图所示，6省份含地级市+县级市共149个，市辖区+县共514个，我们的目标是每个地级市、县级市必有至少一家代理商，每个市辖区、县必有至少一家经销商，达到“一市一代理，一县一经销”，目标开发经销商的数量至少为663个。
2、团队组建
结合公司情况，销售总经理负责统筹，2个贸易公司负责人为各自团队负责人，区域负责人及相关成员待指定。两个贸易公司负责人统筹6个省份的经销商开发，每个贸易公司的区域负责人需6人，每人负责一个省份。
二、制作专门的经销商开发宣传资料，制定一套完整的探寻和销售政策解说方式
要开发经销商，开发人员必须清楚公司的战略、产品知识及市场定位，最重要的是要明晰公司的销售政策，能清晰地告知客户我们政策的优势，能够很好地传达我们的销售政策，也就成功了一半，因此良好的口头表达能力和应变能力很重要。如果宣传资料是广而分发的，其中的内容可以写得模糊一些，如我司要求保证金20万，资料上可以写需缴纳一定保证金。针对有意向的客户，那么可以将合作协议给予其参考。以下是开发人员必须熟知且需传达给客户的信息：
1、了解我司企业战略：了解企业的战略，企业的背景，特别是资金实力等知道的越多，当开发人员对企业有归属感时，才能让经销商也有同感，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。 富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底。
2、了解我司产品知识、市场定位及市场开发思路：客户要知道你公司开发市场的思路市场定位、产品档次、性价比 、产品的生产工艺、性能配置、使用方法等。
3、了解自己公司销售政策
1）经销区域
2）销售任务
3）付款方式（现款现货）
4）推广力度（主要是广告）
5）销售政策（包括每月特价额度、月/季度返利、年终返利等）
6）保证金
7）质量和价格
8）生产周期及送货速度
9）售后服务（退换货）
推广力度，即广告，尤其是门面的招牌在省外市场的投放较少，导致我司品牌知名度较低，可适当支持当地经销商进行广告投放；生产周期及送货速度方面是销售分部不断提出却无法改进的一大短板，建议公司给予重视，多生产一些常规产品半成品、成品的库存。如果可以的话，建议公司对经销商开发二级经销商或终端市场提供一整套市场开发方案。
三、对开发区域做详细的市场调查，具体到县、区
1、目标市场的环境
1）整体环境：包括所处地理位置、人口数量（间接可以推测对住房的需求量）、经济水平（主要是GDP）、消费习惯等
2）市场环境：包括市场容量、领导品牌和跟随品牌等市场份额。这样就可以测算在这个市场一年能做到什么地步，才好找确定怎么跟经销商谈。
2、调查竞争对手及市场销售模式：当你到了一个新市场，首先了解各大卖场，批发市场，零售商。了解当地竞争对手的销售模式和销售政策，明确哪些产品是主打产品等。只有了解市场，再去招商，会感觉到得心应手，这就是因地制宜的策略。
四、寻找目标经销商
1、目标经销商的标准
1）销售网络强大，资金雄厚的经销商：资金实力雄厚的经销商往往是行业里面的领袖，这是我们首先寻找的目标。但这类客户往往对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不会把你的产品放在重要位置上的。
2）有资金，没有网络实力的经销商：这一种情况往往是做相关联的产业的现在刚想进入本行业。这一类客户是我们优先选择的目标，他现在虽然刚进入该行业但他在其他的行业是有许多网络的。
3）没有资金但有先进的经营理念的经销商：这一种情况往往是进入这个行业不久，往往以前要么给其他的经商商打工的，要么是厂家的销售人员，现在自己开店了，这类人很有想法但就缺资金，如果厂家支持力度大，给予其铺货试销的话，找这种经销商也是一种选择。
2、寻找经销商的方式
1）网上寻找：成本低、方便快捷高效！通过B2B网站、百度搜索等。
2）黄页寻找：通过工商目录，选出的客户一般实力都比较大，否则不会上工商目录。
3）通过工商局拿到相关经销商资料：需要一定的人际关系，得到的资料一般都比较齐全，注册资金、联系人、地址、销售额等一应俱全。
4）上门拜访：就是直接到终端销售点或分销商给你推荐。
5）介绍法：通过熟人或市场管理人员，甚至对你不感兴趣的经销商，如果你的态度好，他们或许可以给你介绍。
五、成立电话中心小组，对经销商进行初步筛选
面对从网络、黄页等找寻到的大量经销商的信息，由于地理位置较远，无法一一拜访了解，那么可以成立电话中心小组，对小组成员进行专业的培训，通过电话的方式探寻经销商的合作意向，了解经销商的实力、经销网络、经销品牌等信息。
六、经销商拜访
初次拜访时要传递和要搜集的信息
1、传达给经销商的信息：
1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；
2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品优势、产品功能等；
3)公司在目标区域的销售思路；
4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；
5)销售政策（包括贴息政策、每月特价额度、开票4%税金、月/季度返利、中高压产品优惠、年终返点、保证金及贷款政策）；
6）保证金
7)公司的市场保护政策；
8)公司其它产品的基本情况介绍；
9）付款方式问题
2、开发人员要搜集或了解经销商的基本信息主要有：
1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2)经销商性质：个人/公司？
3)经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的，确定其主要销售方式；
4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？
5)经销商销售思路：以纯销为主还是分销为主？
6)经销商销售区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
7)经销商现在销售的主要产品是什么？销售情况如何？如何销售的？
8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想销售多大区域？市场反馈如何？
篇11：开发计划书
无数白酒品牌在终端渠道的。深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫，手段和工具己经无所不用其极了。众所周知，餐饮等传统渠道对中高端自酒新品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营成本却越来越高。
在一个区域市场上，即使销售业绩做到了餐饮渠道前几名，第一投资回报依然无法做到以店养店，第二过于注重餐饮渠道，外围渠道始终无法取得较大突破，就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足。
传统渠道困局的原因
许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因，就是结构效率和运营效率的关系错位、运营效率就是在策略不变、方向不变的情况下， 通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的 提高，在短期内迅速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做一切推 广，都是运营效率的体现。结构效率是指通过市场运营的方向和结构的调整，从根本上改变原有状态，以新的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。
中高端白酒的转型方向
从近年的新品推广看，团购公关已经成为中高端 新品市场推进的首选策略。只有在团购公关上取得有效成果，打动核心消费领袖，通过后备箱工程和消费领袖 的引领作用，进而带动其他消费群的指名购买最终才能达到消费者自点和自带率的提高。 洋河蓝色经典、老白汾和国窖573等品牌已经做出了很好的榜样，而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略。在实际操作中我们发现，团购渠道和传统渠道相比运营成本最低，能很大程度上提高企业的盈利能力。 策略
1领导公关;定制开发;
2二大型会议赞助;酒店常客开发;
3烟酒店的团购资源开发;
4团购中介和团购经销商开发;
5特殊通路开发;VIP客户俱乐部;
6全员团购;品鉴顾问和兼职团购
7客户转介绍;招标采购;
8同乡会;重点客户公关。
一、领导公关
人所共知的原因，各级政府领导在公务消费中助引领作用是很大的，可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择。尤其各级一把手的消费偏好，直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应。一把手的公关不是每个企业都有机会切入，同时在政务招待方面，外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够，影响力有限，因此公关难度较大。
企业可选择的有效策略
1.力争成为政府招待酒。
虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有机会，如:洋河在河南的部分县市，就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。
2，免费赠酒。
利用企业和经销商的人脉资源，向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有机会被消费掉)
3、党校公关。
领导干部最集中最好接近的地方，除大型会议，只能是党校了。作为中国国情的产物，各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方 各级党校既有定期轮训班(正副职均有也有专题研修班(多为一二把手或专题所涉及的部门领导)，还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在党校，除了学习研修，相对平时来说有闲余时间。所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通，以及与同班学员的交流(这是以后的资源)。因此更容易接近，对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会。
二、品鉴会
区域营销实践中，品鉴会主要有两种形式:大型品鉴会，小型品鉴会。大型品鉴会多用于新品上市之初，利用企业和经销商的人脉资源，广泛邀请当地有关政府部门，以及主要企事业单位负责人参加(参加品鉴人数可达200人以上)，展示新品形象，强化品牌认知，促进各方交流，为后期的定点公关和团购推进奠定
三、定制开发
定制开发在厂商中已经有大量的实践。主要针对部分需求量比较大的目标客户，由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒，不进入渠道流通。如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。高端白酒市场营销 定制产品分为两类:一类是根据客户的需求和要求，按照合同价格勾调相应等级的酒水，并单独设计包装注明某某单位招待专用，如茅台针对全国500强企业开发的定制产品另一类是不使用独立包装，只在企业有主导产品的瓶子、盒子、箱子上面加贴客户标记以区别与渠道流通产品。
定制开发的步骤
1筛选目标大客户。
主要集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位二部分政府部门也有可能直接定制招待用酒、如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而制定等。2、利用已有人脉资源定向公关如果没有相对成熟的人脉资源定制开发的公关难度要大的多。因此应该尽量利用成熟的资源
2直接展开高层公关。
3根据客户需求，提供定制方案。一般而言，大客户正因为公务接待量大，用酒多，用时针对不同阶级的接待又要选用不同价位的白酒，所以定制开发的产品不能限于一款，要在两款以上。其中一款可以作为内部和普通接待用酒（甚至也可以作为员工福利）另一款作为贵宾接待和礼品用酒。
4签约实施。这个过程既可厂方操作，也可以全权委托经销商代为执行操作。其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定，尤其付款条件和周期
四、大型会议赞助
由于很多政府部门每年都有一些大型会议。如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一。
概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各种品牌应该根据产品推广的不同阶段，选择不同的赞助方式，如新品上市可以针对两会赞助，成长期的
产品更适合于专项会议赞助。
会议赞助的执行要点
选择好会议类型。 _要根据会议类型和规模的不同，确定不同的赞助方式和赞助目的。如每年的两会参加人数众多，代表委员非富即贵，可以说都是中高档白酒的消费领袖，具有很强的引领作用、但正由于会议人数太多，参会人员的来源极为分散所以两会赞助的销售效用不大只能起到品牌传播和认知的目的，相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品。
1系统的专项工作会议的目标要集中的多，如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等，参会人员全部来自不同地方的同一个部门，公关的目的就更倾向于后续的销售。
2一与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心
通过会前和会中的及时沟通，了解会议类型 和规模，确定赞助方案和预算(会议用餐赞助或礼品赞助)，并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施。
3.会后的 跟进服务和定点公关。
要及时通过筹备组拿到参会人员名单，在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况，快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象，并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。
五、酒店常客开发 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我们可以跳出酒店做公关，即针对酒店的常客进行公关，达成直接销售 我们知道，每一家核心酒店尤其是A类大店，都有一些签单的长期固定客户，如果按照二八定律推算，大部分常客都支撑着一家酒店80%的收.入。既然酒店常客的消费频率高且消费力强，可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系，以及促销小姐和客人的沟通尽量得到该酒店常客的相关资料，然后实施定向公关。 操作要领
A.针对促销小姐、业务人员强化客情关系维护方面的培训，并导入相应的绩效考核，要求他们定期提供酒 店常客资料。
B，促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加强客情沟通，再通过他们的言谈，在不引起对一方防范的前提下多方获知常客资料。
C。针对已知的常客资料，如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足，在不影响自身正常工作的前提下可以 直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专职团购人员，专业实施客户开发和跟进服务。但要根据客户达成的销售，对提供者给予相应的奖励或提成。
六、烟酒店团购资源开发
我们通过调查不难会发现:市场上的名烟名酒店，只要是能够存活下来的，只有一个核心要素，名烟名酒店至少要有五家以上的单位常客，当然有卖假酒的例外。
在实际调研中通过观察发现:在名烟名店现场消费客人，70%以上都是整箱购买并月 ..签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。 由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。
方式有一下几种
①一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会。通过与烟酒店老板的沟通，从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发，对店老板承诺不与
其争夺客户，打消老板顾虑。然后邀请其背后的客 推出专场小型品鉴会，并在会后协助店方及时跟进，达成店内本品销售。
②二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡。针对签单客户和整箱购买的客户，通过店内广告和展示告 知客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户了 解金卡或积分卡的内容，对单位客户以及关键人(如办公室主任、司机等)实施积分奖励和消费优惠，吸 引客户长期消费本品。
七、团购中介和团购经销商开发
近年来出现了一批专职团购中介或团购经销商，他们利用自身的人脉关系，或利用产品的特殊用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购)，成为独具特色的悄售中间商。他们不做传统渠道，平时还有其他事务，只在过年过节前夕，抓住机会开展团购业务。
这类渠道有两种类型：一类是团购中介，更多的指个人，利用多年累积的人脉关系开展业务：另一类是团购经销商，只做大客户渠道不在传统渠道操作，以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团队操作。
篇12：开发计划书
1．对市场进行详细系统的分析，确定研发产品类型、规格参数、性能指标、安全性能等信息
2．新产品研发的可行性评估
2．1上级领导审批通过后，产品研发小组对相关产品情况进行调查；可行性分析、预测；总结、编写可行性研究报告
2．2《可行性研究报告》上报上级领导，审批OK后正式进入产品的研发阶段
3．形成产品设计方案。
根据审批通过的产品《可行性研究报告》，产品研发小组编制《产品设计方案》
4．确定最终产品设计方案
4．1市场部、研发部会同生产部从产品可行性、生产技术性、技术来源方面对产品进行评估、筛选出适合的方案。
4．2根据最终选出的《产品设计方案》确定产品设计投入，并进行综合比较，确定最终的《产品设计方案》，并进行项目立项，制定出《新产品开发进度时间表》。
5．产品设计
根据确定的《产品设计方案》产品，开发小组成员进行产品设计、绘制产品设计相关图纸及产品的测试检验标准。
6．样品试制、测试
6．1产品设计图纸经过项目负责人审批通过后，可进入样品试制阶段，准备样品制造所需的材料等。
6．2样品试制完成后，对其进行性能检测，并保存测试报告，对于不合格的样品设计不合理的地方进行修改，并重新进行样品试制。
7．投入批量生产
对产品进行鉴定，合格后将产品研发设计的相关资料进行保存并发行，再投入批量生产。
篇13：市场计划书
SWOT问题分析
市场概况1、根据2011 年袜业整体市场的销售情况来看，相对xx年来讲不是很理想的一年，今年国内众多袜子企业 的销售情况都有所萎缩。
如：诗柔、宝娜斯、耐尔、红辣椒等品牌都未能完成上年度制定的销售规划。
所 以国内很多企业近年来在不断推出新品牌，来为企业 在市场上抢占份额，导致近两年整个行业品牌有泛滥 的趋势，竞争也比以往任何时候激烈。
2、同类产品品牌众多，竞争十分激烈。
目前国内丝袜品牌 在市场所占份额来看：浪莎、梦娜、宝娜斯、耐尔、红 辣椒、娜娇婷、咏春、诗柔、情怡、天姿、飘花伊人等， 这些丝袜是国内销售较好的丝袜品牌。
其中宝娜斯、耐 尔、情怡、曼姿等品牌以其独特的产品结构和产品品质 占领中高端市场一席之地。
3、梦娜、宝娜斯、诗柔、红辣椒、娜娇婷、咏春等品牌在 流通渠道具有相对优势。
并且近两年快速崛起的天姿、飘花伊人等品牌在流通渠道份额也迅速的扩张。
4、行业结构转变：在常规的销售渠道中，竞争越来越激烈 的今天，有很多企业在不断尝试其他的销售模式。
从而 “得终端者、得天下”这句话进入了这个行业的字典里。
芭莎等，都相继推出了自己的终端连锁品牌。
5、整个行业目前都处在非常不稳定的时期，相信在不久的 将来，袜业将面临一次新的洗牌革命。
也将是我们面临 的又一次飞跃的契机。
二、企业销售现状 市场状况：(1)网络布局： 根据对公司目前的了解情况，公司现在的网络布局主 要集中在沿海一带城市:广东、广西、福建、浙江、江 苏、上海、北京等区域，并且在同区域内多个经销商 在经销我公司产品。
就公司目前的状态来说现在的网络布局有以下优势： 对区域内品牌的知名度有一定的宣传力度。
同样对品牌建设具有一定的不利影响： 品牌对当地区域的价格体系不好把控，会扰乱后期品牌在当地区域长期发展。
公司在今后品牌提升、规划中进度有所影响。
解决方案：对区域内老客户数量、质量进行筛选，保 留优质客户(及对公司品牌认可忠诚度高、有品牌意 识、销售业绩良好的客户)。
同区域内保留2 质客户，针对客户情况制定订货、销售、推广计划，制定销售增长计划通过销售团队后期维护做到同比增 长20%---30%,提升品牌形象和品牌知名度。
内陆区域分布相对较弱空白市场较多。
(2)销售情况：目前公司在沿海地带的销售情况很好，老 客户也具有一定的提升空间，内陆地区销售情况不是 很理想，尤其是北方市场较为薄弱。
具有很大的增长 空间。
(3)广告宣传：公司现在的广告宣主要是通过经销商及消 费者的口碑宣传，在各区域的'广告宣传有待加强，具 体措施见(营销政策)。
(4)市场价格：诺曼莉现在的市场价格相对市场长上的其 他品牌比较有优势，但对公司长期的建设与发展有所 牵制。
(5)利润空间:公司现在的利润空间不详，建议在后期品牌 建设、业务团队、市场推广等基础上公司毛利润最少 在25%—30%左右。
三、SWOT 问题分析 1、优势： 公司机台数量、生产管理团队、产能、生产员工等生产因素比较协调，对销售有很好的后续保障。
公司对产品的开发力度较大和外单业务中提花系列产品较多，对后期销售中提升品牌独特性具有很强的竞 市场方面：品牌处于初始阶段通过市场维护老客户群体具有很大的提升空间，空白区域较多，通过开发能很 大幅度提升公司销量。
价格优势：诺曼莉目前的价格在市场上具有很强的竞争优势，后期提升后同样具有很强的竞争力。
品牌自身：公司在对品牌建立、市场推广方面还没有过具体措施已经在沿海城市销售业绩很好，通过后期业 务团队推广，品牌形象提升(VI 形象、终端形象、市场 广告形象)，对目标市场经销商和消费者具有很强的吸引 力和提升空间。
产品优势：在进几年的品牌推广过程中品牌的独特性具有很强的竞争力，公司的提花系列产品和优质的产品 品质就是很好的竞争优势。
2、劣势：公司目前产品定位和品牌建设处于初期阶段品牌 形象、市场开拓推广方面比较匮乏，所以市场对品牌的 了解、认知度不高。
3、机会：综合近几年市场上的品牌销售和反馈各品牌均有 很多问题存在，经销商对所经销都品牌的信心不足，主 要体现在： 价格从2010 年到今年为止由于原材料的 不断上浮各品牌在价格上都有过多次调整。
其他厂家由于对市场的把控和生产计划方面准备不充分，各品牌 经销商都有缺货情况。
质量，很多厂家在产品生产方面品质不够稳定经销商怨声载道。
根据公司目前的情况 制定合理的价格体系，加上业务团队的市场推广、品牌 形象推广，我公司品牌及能迅速补充空白市场，抢占市 场份额。
四、营销策略与目标 1、品牌定位：合理的品牌定位有利于精确的定位目标消费 群体、客户群体等，对品牌在目标市场的开发具有很重 要的意义。
1)目标人群：目标人群及是产品即将销售的消费者群 体，诺曼莉现在的价位区间处在低价位的空间，主要客 户群体为低端消费的人群，这类人群对产品的购买数量 大但是对产品附加值、品牌文化没有太多理解，后期品 牌建设需提升目标消费人群档次，19—40 岁白领女性为 主要消费群体，这类消费人群对品牌有认知度，通过品 牌推广培养消费者潜在的品牌意识，提高重复购买频 2)价格体系：在现有价格体系基础之上上浮10%—15%，为后期市场推广和品牌提升奠定基础。
3)渠道定位： (1)流通市场《批发》; (2)终端市场《商场、超市》; (3)有效设置《以零售配送的形式销售给针织专卖店， 如：内衣店，文胸盒裤店，服装店，以单牌面陈列》; 建议以大流通渠道为主要销售渠道，目标客户群体为个 区域市场上在操作中高端品牌丝袜的大流通客户。
随着 市场完善流通渠道稳定后逐步进入超市、连锁系统。
(4)产品定位：在现在的市场中常规货品各品牌大同小 异并没有什么竞争力，建议在常规货品的基础上向时尚 和功能性丝袜增加开发力度，提高产品竞争力及独特性。
2、形象广告推广：在品牌建设过程中广告推广对品牌在区 域的知名度、销量都有很大的影响，在全国选定几个市 场建立样板市场辐射周边市场，西南地区可优先选择成 都投放，可辐射重庆、云南、贵州等区域市场。
西北区 域可优先投放西安继而辐射甘肃、宁夏、青海、山西。
东北区域可在沈阳投放辐射东三省区域。
华北区域可优 先投放郑州辐射山东、河北、山西等地。
华中区域可优 先投放武汉市场辐射湖南、江西、江苏等区域。
投放方 式见销售政策。
3、计划目标 1)销量：通过对老客户维护力争同比增长20%—30%。
空白区域根据市场情况制定任务量。
2)客户数量：对公司目前空白省会城市和市场良好的地 级城市招商，全国客户数量达到三十户(全国空白的区 域，老客户除外)。
五、团队建设 1、团队结构图 2、薪资、提成体系见附表 3、岗位职责 1)品牌经理：1.制定品牌管理战略性文件，规定品牌管 理与识别运用的一致性策略。
2.建立品牌的核心价值及定 位，并使之适应公司的文化及发展需要。
3.定义品牌架构及 沟通组织的整体关系，并规划整个品牌系统。
4.品牌延伸、战略性问题的解决。
5.品牌传播的战略性监控等。
6.协助团 队进行市场开发维护。
2)大区经理：开拓空白市场、维护区域市场客户，协助 客户提升销量规范市场，稳定客户建立忠诚度。
董事长 大区经理 客服 大区经理 客服 大区经理 品牌经理 3)客服：维护区域客户日常事务，协助客户销售、下单 及时宣传公司文化、推销公司新品等。
4、区域划分 按照团队构架图划分为三大区域分别为：东北大区、华南 大区、西南大区。
东北大区：黑龙江、吉林、辽宁、内蒙、北京、天津、河北、山东、山西。
华南大区：郑州、江苏、上海、浙江、湖北、湖南、江西、福建、广东。
西南大区：新疆、甘肃、宁夏、青海、西安、四川、重庆、贵州、云南、广西。
(推广费用需根据推广战略商定后提交)
★ 项目开发计划书
★ 渠道开发计划书
★ 新产品开发计划书
★ 软件创业计划书
★ 业务开发计划书
【市场开发计划书（锦集13篇）】相关文章：
供应商开发计划书2022-07-30
房地产销售工作计划方案2022-12-09
企业技术开发项目计划书-2023-11-28
软件项目范围计划书2023-03-01
软件项目策划书2023-12-16
手机软件开发计划书2023-09-15
产品开发计划书2022-08-27
谈我国养老旅游产品开发计划书2022-04-30
软件销售计划书2024-05-19
软件项目计划书怎么写2022-11-09