销售只需解决两件事：招商和动销（集锦3篇）由网友“小芙”投稿提供，下面是小编为大家整理后的销售只需解决两件事：招商和动销，供大家参考借鉴，希望可以帮助您。
篇1：销售只需解决两件事：招商和动销
在“货币-产品-货币”三个环节中，为了将货币增值，提升产品利润率，厂家起到的角色是在“产品”这个环节做文章，然后通过对市场的操作，销售到消费者手中，获取利润。
然而，面对如何销售的问题，大家是否有这样的感受？
一、销售面临的尴尬遭遇
一方面，销售往往被认为是下沉到执行层面的动作，企业强调业务员个人及团队的能力表现；另一方面，销售被认为上升到战略的商业模式，弱化销售中“人”的角色。
在销售中，或按照模式进行推进检验，或不断培训提升销售水平，最终把销售复杂化，并集中表现为以下两个问题。
1、忽视招商的根本目的
一般遇到的销售问题，往往产品已经成型、组织已经招收、各种激励政策也都成型，接下来就是招商的事，而事情往往这个阶段，无论是主管人员还是执行者，都认识到招商的重要性，但：
招商的目的，是什么？
这不是市场人员关心的问题，接下来的现象就可想而知：业务人员为招商而招商，地毯式地招商，签了一批合同，却很少有经销商提出订货或进货，加上招商激励政策，仅限于招商的合同，经销商的销量与业务员业绩不挂钩，即使不是这样，大家因为“招商”这个事忙忙碌碌，最终被掩埋在“这个事”下面，找不到自我。
最终，因为忽视招商的根本目的，仅将招商限于“招商”这个层面，不但延误了操作市场的最佳时机，而且造成了大量的人员浪费，同时因为不断无目的的招商，让整个团队缺乏战斗力，士气受到挫折。
2、忽视动销的方式方法
在明确招商的目的在于动销，并不断提升经销商操作市场能力后，市场人员往往犯“常规”病，他们按照自己的经验处理产品的动销问题。
这时，他们在没有充分考虑市场因素的前提下，对市场进行了动销方案的组合。
俗话说，攻心为上。一旦这些动销方案没有成功，经销商立刻对接下来的方案产生怀疑，业务人员指导经销商操作市场的威信大打折扣，最终造成经销商配合度不高，以致形成渠道滞涨的恶性循环。
总之，在销售环节里，不能单纯地把它看做一个销售过程，以为是推销，也不能将这个问题复杂化，看做一个庞大的系统，将每个环节都并列起来。
如果我们能将这些问题分类、排序再组合，会发现事情不是那么简单。
但，也并不复杂。
篇2：销售只需解决两件事：招商和动销
招商，是将工厂的产品搬到市场上的过程；
动销，是将市场里的产品搬到消费者家里的过程。
招商和动销，是解决销售整个过程的两个基本环节，接下来就招商和动销，谈下作为一名英国雷诺瓦管理咨询集团顾问的经验之谈。
招商6个途径（老经销商升级、老经销商新区域、老经销商转介绍、开发新经销商、老业务员转介绍、其他招商组合）；
招商可以分为6个途径，被大家熟知的市场开发，在这里被看做是6种招商途径的其中之一，也可以看出招商的重点并非在于市场的开发，除非实力足以扩大到空白市场，因为由近及远的策略，一般其他几个招商方式都能解决这些问题。
老经销商升级：
从年销量1000万到年销量3000万，是对厂家贡献的增加，这里要比多开发2个1000万销量的经销商来得容易，只要方法指导适当，老经销商有着新经销商没有的优势，二八理论也能说明，重点提升这些核心老经销商的重要性。
老经销商新区域：
在固定的区域或附近区域，比如省级区域，或者是厂家的外围区域，扶植老经销商开拓新区域，要好于厂家独立进行开发，无论是人脉还是经济影响，短期看，厂家都不如老经销商的优势。
老经销商转介绍：
客情关系突出的经销商，可以做到这点，他们有着与厂家共荣的目标，通过优质经销商的转介绍，不断发动鼓励他们进行网络的扩大，并给予奖励，也将在短时间内扩大市场的网络。
开发新经销商：
其中也包含一部分老业务员的介绍，这个环节都是大家熟悉的，不再赘述，
其他招商组合：
比如有会议招商、展会招商、样板市场招商、联合招商（几个厂家联合起来招商，通过合作的上下游或者横向的优势招商）等，不过这些模式相对于其他几个，经济成本或是时间成本相对较大，需要具备一定的条件，不易为一般厂家所具备。
对于，我们经常熟知的新经销商开发，要知道这仅是众多招商方式的其中之一。
动销的梦幻组合（产品组合动销、价格组合动销、渠道组合动销、其他组合动销）；
动销的梦幻组合，随着时代的发展，营销理论的不断完善，动销模式也跟着不断发展，但市场并不排斥行之有效的常规打法，俗话说的好，黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫。
在这些动销组合中，笔者曾试图穷极所有以诠释其中的奥妙，但发现这不现实也会给人一种误导，所以这里仅提到集中分类后的模式，作为思路的指引，给出方法和希望，并非标准答案。
产品组合动销：
特制产品动销（增量或减量之类）、混搭动销（买赠附属产品之类）、联合动销（完全不同的产品联合动销）、产品体验动销等；
价格组合动销：
折扣、降价、加价买送、抽奖、平价、捆绑减价、限时减价、限量减价等有条件减价行为的组合；
渠道组合动销：
厂家经销商联合动销（厂家经销商各拿出部分利润动销）、特制渠道动销（比如白酒里的酒楼渠道或者商超渠道）、工厂团购网络直销等动销组合；
其他组合动销：
专卖、拍卖、送旅游等附加值动销模式，穷尽一切服务消费者的手段进行终端的争夺动销组合。
也许有人发现，其实这里方式并非孤立的，他们之间也存在交叉组合，但只要把握动销的核心问题，剩下就是对核心元素的组合和连线。
动销，很简单，就是填空和连线的问题，但，难的是也在这里。
招商和动销需要企业具备哪些基础？
有人也许说招商和动销，两件事很好的将问题简单化了，但并不能说明现实的问题，因为现实来说，招商和动销不能解决所有问题。
对。
这里要向大家说明的是，招商和动销是两大核心问题，其他的问题都可以看做是附属问题进行逐级逐步的解决，例如以下提出的几个例子。
具有管理能力的团队-行动保障
无论是操作一个成熟市场还是空白市场，这个都是一个必要条件，具有管理能力的团队都是必不可少的。
而且，这批具有管理能力的团队，是操作整个市场的核心灵魂，再优秀的方案，执行的是他们。
具有基本品质的产品-市场保障
酒香不怕巷子深的时代，一去不复返。随之而来的是，具有基本性能的产品通过优秀的市场操作，成为整个市场的明星，把性能远远超过自己的产品远远地甩在自己后面。
在这个产能过剩的时代，再次证明了市场经济绝非是只对产品的认可，它是对市场导向的所有综合因素检验的结果，任何试图通过单纯的产品力走向市场的模式，将受到越来越多的挑战（资本运作已经不止一次证明了这一点，通过兼并和收购，相对产品力劣势的企业得到发展壮大）。
具有基本的激励体系-动力保障
激励体系，是区别两个企业发展的一个明显因素。同样起步的企业，因为激励体系走向不同的规模，它是企业在注重“人”的因素中一个突出动力。
而，在激励体系中，人性和制度的冲突及平衡也一直都是困扰企业发展的重大问题，如何将激励政策运用到恰到其分，也一直是管理者研究的课题。
具有基本的企业诚信-信誉保障
在笔者之前谈过的一些有关招商的文章中，又谈及企业品牌问题，也即是企业的诚信问题，人言，无信不立，企业信誉不仅是对内的，也是对外的，它是保障所有事务处理得当的一个基础问题、底线问题。
市场的成功和失败绝非偶然，作为管理者，不是仅凭经验的固守成规，也不是盲目的眉毛胡子一把抓，凡事都有其规律在其中，可以是不同的角度，但是一但把握，就能起到事半功倍的效果，本文的职责也在于此，笔者作为雷诺瓦管理咨询的一名普通顾问，希望自己的一点见解能与同行进行交流、共同提升。
篇3：新品上市关键要解决动销问题
快销品行业创新速度快、门槛低、复制强、以量取胜的特点，造就了每年一批批新产品粉墨登场，成功的很少，多数战死沙场，有的是做了先驱，有的是为别人做了嫁衣等等，新产品上市，抛开产品策划不谈，关键是要解决动销问题，产品动销不了，销费者不买帐，再有实力的经销商也撑不下去。特别是在各大型零售集团划地为王的年代，销售网络不给你那么多反应时间，在短期内必须有业绩，否则会被清场扫地。笔者以多年从事快销品行业的经验，为众友揭开解决动销问题的神秘面纱。
解决动销的误区
误区一：以求快而透支产品本身的附加值
产品策划阶段一般都要附于产品一定的附加值，品牌越大，附加值越高。如果产品新上市阶段，为了求量而严重透支产品的附加值，一味地打价格战，只能说得尝失，不战自败。笔者亲历一家做高端XX品牌，目标是做行业中品牌，此行业发展一直比较滞后，目前还没有诞生全国性品牌，市场空间巨大。但市场开发前期，公司没有实力，不想大量投入资源，渠道进得少，又没有一点广告效应，产品动销困难，更加致命的是产品保质期短，在最短时间内处理产品成为全公司上下的一件大事。没有办法，只能在已进卖场贱卖，甚至比同行业竞品都低。高端产品成了名副其实的低端品牌。产品导入前期，产品贱买我们可以原谅，但可怕的目前渠道进的多了，产品也有了一定的知名度了，产品还是走低价位策略，严重透支产品附加值，那么，产品高端性真想变为山寨货？
误区二：不聚焦资源，到处撒网
有多少钱，办多少事，切记贪多，这是经销之道。大到厂家，小到经销商，新产品上市初期，一定要集中自已的资源，在一个点上寻求突破，逐点渗透。如果真有水平，能玩得转共振营销，一点突破，多点共振，达到四两拔千斤的效果，那更好。依公司现有资源优势，如在现代渠道有得天独厚的优势，那就集中资源做透卖场，其它资源不做注流。
误区三：认清卖场的臭嘴脸，慎重进店
卖场特有的独立市场单位的垄断优势，在谈判桌上占绝对优势，要求供应商必须要听话，而且运营费用很高，如进店费用、条码费、周年庆等各种花样的费用罗列一车，运营过程中，少不了客情费和暗回扣等，让供应商头疼死，更要命的是要完在保低任务，不管用什么办法，否则撤柜。求销量的办法无非是促销，特价或买赠，买赠效果一般没有特价好，如果为了完成任务，一味特价，会严重透支产品附加值，但供应商无从选择，
买场才不管你的死活，他们只要业绩。所以，进卖场前一定要想好，别忘了，搞撤柜了，进店费是一分钱不会能退你的。
解决动销的常见招数
招数一：集中力量各个歼敌
做营销都知道渠道横向、纵向深耕细作，把各渠道做精做细，但很多人都陷入了误区。任何理论都有一个前提条件，这种思路只适用于财力雄厚的实体或市场中后期阶段。产品新上市时期，操作实体一定要依据实有的渠道优势和产品特性选择重点渠道，遵从80/20法则，重点实破，个个击破。比如，高档产品先破商超渠道；休闲食品先破学校、网吧等网点渠道；名优产品先破名烟名酒和专卖店。
招数二：找准客户群体，产品推广常态化
一定要明白渠道是产品销售的载体之一，真正接受和消费的还是消费者。新产品要动销，最关键的还是让目标群体产生购买行为，否则产品只能在渠道中成为摆投而已。各大厂家很重视产品推广，小型的如产品免费试吃体验，大的如抽奖和广告宣传，加之大型路演活动，提高产品曝光率，吸引目标群体眼球，产生冲动性购买。通过产品口碑，第一批群体影响后来者，形成多米诺骨牌效应。比如，消费群体是高档消费群体，下高档社区推广演示；消费群体是婴儿，下育婴店、早教机构、医院机构推广演示；消费群体常态化，在大型卖场门口外场宣传。市场推广有几要素：声势造势；产品广告拉动；人员主动化；顾客深度体验。
招数三：促销拉动有技巧
加快产品动销，促销活动是少不了的。常见的促销活动无非有特价、买赠、联合促销等。特价方式属于最原始、也是最有效的方式，新产品推广阶段不可行，否则会严重透支你的产品附加值，顾客心智中无法影射出最原始的价格。买赠活动是在原始价盘基础上赠与一定价值的赠品，强调的是原始价，顾客当然记住的是原价格了。
赠品当然可以是本身，也可以是新上市产品，畅销产品捆残虏品销售，可以强制消费都购买尝试，提高新产品的试用率；也可以与畅销厂商做联合促销，联合的厂商一定要与新产品有一定的关联性，且产品一定是畅销产品，有一定的销量基础，进而提高新品的顾客试用率。另外，促销方式要优先选择DM或海报，而不是店内促销；陈列方式最好是地堆，而不是正常排面；价格标签最好有爆炸签和吊旗海报，醒目闪眼，而不是正常的、小小的价格签；促销人员叫卖，而不木头人站立不动。总之，一场效果好的促销活动，有众多技巧在里面。
新产品上市阶段，稳定价盘是第一位的，决定产品定位和营销定位。
★ 业务员工作计划
★ 单位销售工作计划
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