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家电导购，教你几招

时间：2022-10-13 07:56:27 其他范文收藏本文下载本文

家电导购，教你几招（精选5篇）由网友“山猪吃不来细糠”投稿提供，下面是小编为大家推荐的家电导购，教你几招，欢迎大家分享。

家电导购，教你几招

篇1：家电导购，教你几招（二）

细节制胜（终端拦截）

原理/解析：

当顾客同意购买产品、要交钱时，促销员一定带领顾客前去交钱，为什么要带顾客呢，因为现在商场抢的太厉害，有可能在交款的路上会有人乱说或顾客路过其它他事先没有想到的品牌，会再进行比较那就累了，对大件商品陪着的话，找一些话，让顾客的思维跟着自己，不会开小差。

案例：

爱笑的小张没有想到自己会成为一名导购员，性格外向的小张更没有想到，她还是一名某品牌厨具的导购员。然而，更没有想到了是，第一天做导购员的小张，竟然让一只已经成交的生意泡了汤，眼看着“煮熟的鸭子飞了”，爱笑的小张晚上回家竟然大哭一场。

事情还要从星期四下午说起，已经快到了下班的时间，商场里买东西的人都没有卖东西的人多，小张今天一共成交了四单生意，这在平时已经很不错了。此时，一名中年男子向厨具用品展厅走过来。那名顾客并没有东张西望，而是径直走到小张的展台前，然后说要买一台灶具，要那种钢化玻璃台面的。那男子像是对小张的品牌和产品很熟悉，没等小张介绍这款新品，那男的便问了最后的优惠价，又问小张有没有赠品送。然后，就说要买这款产品了。要知道，这款新品的价格不菲，而小张能够拿到的提成也很高。

小张迅速的开完手工小票，然后准备带着顾客去收银台付款。以热情的小张性格，她总是喜欢带着顾客去付款，这样边走还能边增加与顾客的沟通，说不定又能拉到一个忠实消费群。就在这个时候，小张的手机响了。无奈，是男朋友打过来了。小张将小票递给顾客，然后告诉他到哪里去付款就可以了。接着，小张就马上接听了男朋友的电话，原来是约她晚上吃饭的。小张一看手表马上就要下班了，而且又轻松完成了一笔生意，于是就跟男友在电话里聊了起来。这个时候，这名顾客并没有径直拿着小票去交钱，而是被离收银台最近的竞争品牌的导购员拦了下来，又推荐了一款同类新品，不仅价格要低，而且还多送一个赠品。这一切，小张都没有发现。

最后，小张接完电话，却看到竞争对手乐呵呵的将赠品递到那名顾客的手中，送他出了展区。小张这个时候才意识到，这生意被别人给抢了。

在经历了这次教训之后，小张变得成熟多了。尽管笑声不断，但是她更加清楚终端拦截的残酷性和竞争白热化。小张不仅亲自带顾客完成整个交易的过程中，还总结了一套终端拦截的小手段：闲的时候亲自带、忙的时候找临促，先用赠品拴住心，还用介绍热人心。

要点/总结：

1、现代家电企业的终端竞争，无处不在。开小票并不是最后一个环节，只有当顾客交了钱、开了发票，导购员的一单生意才算正式完成。

2、终端拦截要强调方法，而最简单的手段就是与顾客的沟通要从一而终，无论是自己，还是要他人帮忙，都要时刻保持最佳工作状态。切记，上班时间不要开手机。

化短为长

原理/解析：

顾客总是将自己的真实想法和意图隐藏起来，而导购员却要不断的通过各种方式和途径来了解、把握顾客的真实想法，

而最佳的途径就是交流与沟通。通过交流，将简单问题的解答延长，并不时插入新的话题。

案例：

张晓刚一直很满意自己的沟通能力，在做某品牌小家电导购员的五年间，他的沟通技巧也在不断得到提升。只要是与他沟通过的顾客，都赞不绝口，或夸他为人热情、或夸他介绍仔细。就算有的顾客因为种种原因，没能选购到称心如意的产品，还是会对张晓刚的品牌留下印象。

三天前的一个下午，一对老年夫妇前来选购豆浆机。晓刚热情的给从产品功能、特点，以及如何自制豆浆，甚至选择怎样的大豆、黑豆等多方面的内容给你们进行了介绍，但是两老好像并不领情，只是在旁边静静地听着，也不发表任何意见。这个时候，晓刚的单方面热情受到了抵制，接下来应该怎么办？这单生意是否能够达成？晓刚心里突然没有底。此时，他注意到一个细节，两位老人身上穿的衣服都非常干净，而且两个人虽然年逾六十，但干净利索。于是，他马上转移了话题，问到：看两老精神这么好、身体也不错，根本都不像五六十岁的老人。有什么特别的养生之道没有啊？我现在尽管年轻，但也得取取经，从细微处保证身体的健康。

这个无意中的话题打开了两老的心理防备。他们跟晓刚说了几个心得了想法，并且告诉小刚，饮食要清淡。豆浆就是个好东西。他们天天喝，只不过以前是半自动的豆浆机，打完豆桨还要放在锅里煮，比较麻烦。现在，正好那个机器坏了，所以他们特意来买一个全自动的，但又担心价格贵，因此一直犹豫不决。

这个时间，晓刚终于知道两位老人的心理，要全自动，但价格要便宜。于是，他推荐了一款性能最好的、价格也是比较便宜的老型号，并且还额外送了许多“黄豆、黑豆”等礼品。这下，让老人一下子化解了心里的疑惑，也对晓刚产生了很好的印象。过了一段时间，两位老人又跟过来找晓刚，原来他们要买一台取暖器。

毫无疑问，通过话题的转变，拉近与顾客之间的沟通和了解，从而将原来短暂的询问式沟通，演变成有针对性融洽式交流，最终为成功实现销售打下基础。

要点/总结：

1、不断地寻找新的话题，抓住消费者的心理，才能够清楚地知道消费者心里的想法，才能够有针对性地展开促销。

2、跟消费者沟通，要注意控制节奏和效果，不能失去了约束，一定要把握沟通的主动权。

关于作者：

沈闻涧：沈闻涧，服务于国内某大型家电企业，从事市场营销、公关策划工作。对国内家电、IT行业等问题有着独到的看法和鲜明的思路。曾在多家财经、家电开设专栏，探讨家电未、IT行业发展现状及未来之路，为国内新生代营销策划人。电子邮箱：swjian@126.com查看沈闻涧详细介绍浏览沈闻涧所有文章

篇2：家电导购，教你几招（一）

抓住决策者

原理/解析：

在家庭消费者中（夫妻、三口之家、恋人、家族等），发现谁是决定者，然后重点攻破

案例：

一天下午，某品牌彩电的导购员小王正在整理赠品发放台帐，突然从旁边走过了一家三口：父母在45岁左右，儿子20岁不到，他们在小王的展台前被电视里的一部热播电影吸引住了，稍做停留。这时父母催着儿子走，但儿子显然还想多看一眼电影。

此次，小王迅速上前，向父母询问是否要购买彩电，在得到肯定答复之后。小王根据顾客的穿着以及谈吐，马上推荐了一款32寸液晶电视。这个时候，女主人一会嫌价格太贵，一会要买CRT电视，一会又说价格再便宜也可以考虑买液晶。而男主人话并不，只是问了小王几个技术参数。小王一听就知道这男主人懂行，便又从技术、功能、效果等几方面向男主人进行对比介绍。而此时，那儿子也在旁边附和着要买一台液晶电视。

这个时候，女主人催着父子俩要到别人看看，再挑挑。小王知道这是借口不买。但是，小王看到男主人并没有动步，还是拿起了一张宣传单页翻看，这个时候小王马上又从企业发展、技术实力、售后服务等几个角度，总结性地向男主人做了介绍。向顺便抽出一张沙滩椅给那个儿子座下。

最终，尽管旁边有女主人的不同意见，但是男主人还是购买了一台液晶电视。这对于做了八年多导购员的小王看来，男人当了女人的家，真是少见。但是，这却也从一个侧面体出出了小王的辩别和突破能力。

要点/总结：

1、在这一过程中，要求导购员学会察言观色，能够根据他们之间的交流眼神、行为举指，分辨出谁是主要决策者，然后重点解决他的问题，满足他的物购感觉；

2、要善于综合不同人群的需求和意见，在把握意见领袖的想法时，应当巧妙地突出和附和其它人的想法，然后尽量将产品的优势和特点，从不同的角度来满足不同人的需求。这样能够巧妙实现“以主决策，以次辅助”的效果。

投其所好

原理/解析：

对于那些不懂装懂、只懂浅显知识的所谓“行家”，要倾听他的声音，满足他的自恋需求。

案例：

小张是某空调品牌的导购员，在经过了三个月的实习期后，前几天才正式转正。年轻的小张成为正式导购员后，继续发挥了她积极主动、热情爱动的优势，销售业绩保持着非常好的增长。

一天早上，小张刚上班没多久，就有一位年龄在30岁左右的中年男子前来询问：有变频空调吗？小张一听，这人倒挺识货，但主动介绍了几款变频空调及其优点。没等小张说上三句话，那人便反问到：听说现在变频空调都是假的，而且变频空调也不省电。而且，变频空调性能也不稳定……。没等小张反映过来，那人已经说了一串他对变频空调的认识。

作为经过专业培训的导购员，小张对于顾客的这种说法绝对不能认可。她有必要纠正这种错误的观念。随后，她迅速打断了顾客的话，准备告诉顾客正确的情况。此时，小张的师傅，导购员老李走了过来。用眼神将小张支开，然后跟顾客交流起来。

老李并没有指出顾客的错误，反而继续提示那名顾客将他知道的情况说出来，大家一起交流一下意见和想法。终于，那位顾客说完了，老李则委婉的告诉顾客，这种情况在二年前确实存在，她也听说过。不过这几年，技术进步、产品成熟，变频空调的优点大大提升了。而且像这一大企业，所生产的产品在质量和性能上都是有充分保障的，现在公司正在举行促销活动，正是购买变频空调的好机会，不仅价格优惠，还在好礼想送，

就这样，这名顾客不断扭转了对变频空调的错误认识，还在老李的化解下，购买了变频空调。这实际上也体现了老李的沟通技巧和艺术。更提醒小张，工作除了热情，还要有方法。

要点/总结：

1、善于倾听顾客的意见和想法，无论其说法对错，都不要当面指出，要让他有一种自尊感和自豪感；

2、不要一味的倾听，还要善于打断，控制话语权。并且，能够引导双方交流的话题和方向感，这样才能够有效推销和介绍产品及优势，最终实现对顾客的生意成交。

反驳推销

原理/解析：

以购买日韩品牌来衬托身份，对国产品牌的高性价比不懈一顾――这时，我们的促销员就应该坚决地反驳他，打击他的不正常消费心理。

案例：

小余是一个超级“国货迷”，家用的家电、家具、厨房用品等等，都是国内品牌。就连其工作也是国内某品牌热水器的导购员。

一天中午，小余正盘算着晚上叫上几个哥们去聚餐。突然来了一个年轻人，大约有28岁的样子，穿着比较有层次感，估计是公司的白领。小余看着他盯着几家企业的热水器产品看了看，又走到小余的展台前。小余马上热情的问到，是买热水器吗？要电热，还是燃气？

这年轻人原来是为单身公寓添置一台电热水器。小余马上推荐了一款功能全、性能好的新品，当然价格也不便宜。小伙子看了看产品的宣传单页，还有技术材料，问小余：听说国内的热水器质量不好、不安全，经常出漏电事故。跟国外的某某品牌相比，价格虽然便宜，但我还是情愿多花点钱买个放心。于是，他打算离开了。

这个时候小余火了。马上反问到，国内品牌怎么了？你这个怎么崇洋媚外呢？的确，以前国内确实存在一些害群之马，产品质量不过关、偷工减料。但是，现在国内几家大型热水器企业，不仅质量、安全性能值得信赖，还在一些人性化设计、智能化控制等方面取得了发展。像某品牌，针对国内分时电价的情况，专门设计了一个可调运行状态，低价时期工作。

告诉你，现在许多国外品牌的产品都是由国内企业负责贴牌生产的，而且还有许多产品都远销海外市场呢。难道，真有“国外的月亮比国内圆”吗？不见的吧！

小余的这么一段话，顿时让那年轻人脸上一阵红一阵白，弄的他不仅没有再去国外品牌的展台前，还直接在小余这边买了一款最新推出的产品。无疑，小余的偶然之感触动了那位年轮人。实际上，在日常的导购过程中，这种的比较不仅存在着国内外差异论，还有大小企业的差异论、外观和功能的差异论。这都反映了许多消费者行业的非理性，也要求导购员在工作中的非常规手段运用。

要点/总结：

1、反驳式推销，一定要有理、有据、有节，掌握好分寸，更要把握火候和时机，不能够操之过急。否则，不但起不到应有的效果，还会造成了一些不必要的误会。

2、反驳推销的最终目的是达成销售，而不是一决胜负和高低。因此，导购员自身的素质和修养，就显得至关重要。

关于作者：

篇3：家电导购工作总结

针对客户心理进行销售

家电也可以被称为软家电，是提高人们生活质量的家电产品，例如目前被市场很认可的豆浆机、电磁炉等，都是提高生活质量，例如，加湿器、空气清新器消、毒碗柜、榨汁机、多功能食品加工机、电子美容仪、电子按摩器等追求生活品质的家电。

由上面可以看出，大部分消费家电的顾客都是为了更好的追求生活的品质，这也是顾客消费家电背后的真正目的。当你了解了这一层后，再与客户沟通的过程，就要尽力展示本产品对于客户的生活品质起到了一个什么样的重要作用，要向客户展示出一幅美好的图像，帮助客户体验到自己消费的物超所值。到这个时候，你已经很大程度上勾起了顾客的兴趣。但是这离客户购买还是有一定距离的，因为客户有了兴趣，有了购买意向，那么他们就要做好购买的准备——自己要开始做购买比较。

当客户进行购买比较的时候，也是家电销售人员进行促单的过程。为了更好的留住客户，销售人员需要事前专业的产品培训，不仅要对自己的产品有足够的了解，还要能熟练的针对不同的消费客户，给出不同的卖点，个性化的运用产品知识特点，让客户感觉到这款产品就是合适自己的。在了解自己的产品相关情况的同时，还要了解市场行情及流行趋势，包括竞争对手的情况，这些不仅可以让你更准确的把握市场，同时也可以帮助你解决客户因为不信任或是比较所产生的疑虑。

如何快速让客户下单

第一步，直接问顾客是否意欲购买。这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备买，他就会说：“我想先到处看看再说。”不过，他可能暂时还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。

第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。例如，“我觉得你的担心是有理由的。”“你担心我们的价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。

第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来；或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，并给他看看发货安排。

每个人的家电销售经验不可能相同，使用方法也不会一样，只要用心去体验销售的过程，总结过程，就会积累更多的经验。

篇4：如何使用家电才省电？教你正确使用家电

如何使用家电才省电？教你正确使用家电

教你正确使用家电

实施阶梯电价了，如果家中用电需求量大，消费者也应该找找家中的“电老虎”，毕竟新规实施后，用电量越大，电价也会越高。此外，消费者在使用家电过程中，应该多注意一些细节，也能节约不少电。

节能家电固然可以起到省电的目的，不过，如果消费者把家中的产品全部换成节能的，短时间内或许也不现实，毕竟这也是一笔很大的开销。其实，不管是节能家电还是普通家电，只有合理使用才能更加节能。

电视。

电视的耗电和音量有关，一般而言，最好只把电视的声音调到适合的程度就可以了，这样一来，省了电不说，也不会干扰邻居，一举两得。另外，不看电视时应立刻关闭电源，而不是把它搁置在待机状态，不拔掉电源插头也会消耗一定的电量。

空调。

使用空调不要贪图低温，温度设定适当即可。夏天温度高时，空调的使用要正当，注意清洁过滤网、配合风扇使用更能加速空气流通，达到降温的目的。

热水器。

如果家里随时需要热水或者天天洗澡，可以将热水器设在保温档，这样热水器的水始终都是温热的，而保温所用的电要比加热一箱冷水所耗的电少许多。

冰箱。

冰箱应摆放在环境温度低，而且通风良好的位置，要远离热源，避免阳光直射。摆放冰箱时顶部左右两侧及背部都要留有适当的空间，以利于散热。

冰箱内食物摆放要有序，不要过多过满过密。注意不要将热的食物放在冰箱里，这样会加重冰箱负担，更加耗电。电冰箱应尽量减少开门次数和打开门的时间，除了无霜冰箱外应及时除霜。特别要注意定期给冷凝器除尘，以免影响制冷效果，浪费电能。另外，水果、蔬菜等水分较多的食品，应洗净沥干后，用塑料袋包好放入冰箱，以免水分蒸发加厚霜层。

电饭锅。

用电饭锅时将一条毛巾盖在锅盖上，会减少热量的损失，缩短做饭时间。另外，饭熟后最好拔掉电源，防止电饭锅自动通电加热。如果用温水或热水做饭，也可以节省1/3的正常耗电量。

微波炉。

在用微波炉加热早餐的时候，可以在食物或碗外面罩上保鲜膜，这样水分不会大量流失，而且加热时间也会缩短，达到省电的目的。

洗衣机。

在同样长的洗涤周期里，“轻柔”模式比“标准”模式叶轮换向次数多，电机会反复启动。电机启动电流是额定电流的5-7倍，“轻柔洗”反而费电。

洗衣机的水量也不宜太多，太多的话会增加水压，加重电机的负担，增加电耗。水量太少，又会影响洗涤时衣服的上下翻动，增加洗涤时间，使电耗增加。另外洗衣服时，衣服要集中足够的数量后一起洗涤，这样可以既省电又省水。

篇5：如何导购？

如何导购：什么山唱什么歌区别待人对症下药

导购一个总的原则就是到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，区别不同的人，对他进行不同的引导，促使他购买，这就叫做导购。

导购，必须了解人，掌握人的特性。商场里的人，一般有几种情况：

1、漫不经心、随便看看、来闲逛的。一般这种人没有目的性，随便出来看看，随意性、随机性比较大，但是看到合适的产品或受广告宣传的影响，就会产生购买的冲动。南昌都有“溜弯”的习惯，吃了饭以后，出来散散步，到哪里散步?就是逛逛街，到商店里、超市里随便看看，碰到合适的东西就会买。这是很多人的一种习惯。对这种人，你可以让他看，并走过去主动跟他介绍：买不买，没关系，了解了解。

2、有购买意向，前来采点、了解价格的。这种人因为工作、生活、学习的需要，想买一种东西，但不知道价格怎么样，甚至怕挨宰，买到贵的，所以进商场来看一看，了解了解行情，货比三家。对这种人，你可以这样说：现在这个产品很多，你想买哪一个档次的?是想买好一点的?还是想买一般的?好一点是有……品种，一般的有……品种。你跟他介绍，然后根据他的情况，你跟他推荐一种并讲出好处和理由，给他做参谋，

3、想买，但犹豫不绝，拿不定主意的。有的时候挑花了眼，不知道到底买哪一个品牌好。这种人，你就要帮他做决定，跟他介绍某一种产品的优势，跟他进行比较，最后，你给他做决定：我认为你买这种产品比较好。然后，把货拿出来，指着这个产品说：它有……功能，它有……功能，并示范给他看。这就是假定成交法。

4、一定要买，能够立即做决定的。这种人已经知道某个品牌，或者是某个品牌的忠诚客户，他的目的非常明确，你话不要太多，只要做好服务就可以了。并在走的时候：走好，欢迎您下次再来，再见!

在导购过程中，还会碰到各种性格不同的人。对他们，要区别不同情况对症下药。

1、精打细算型：这种人比较精明，甚至有些扣门，各方面都算得比较紧，买东西一般不吃亏。对这种人，我们要满足他的心理，给他一些小恩小惠，或赠送一些小礼品，他心里会非常高兴，好像今天又占了便宜。这种人是这样的，如果你有一些礼品或赠品，他就跟你做生意。当然送这种小恩小惠，必须在你的职权范围之内，公司必须有促销政策，才可以这样做。

2、唠唠叨叨型：这种人喜欢婆婆妈妈，自己说个不停，一会儿又是这个怎么样了，又是那个怎么样了，并且喜欢讲些自己过去买同类东西的故事，我上次到某某地方买了这个东西怎么了……，上次我跟我老公到某某地方买东西又怎么了……，反正她就是不停地说。对这种人，不要轻易放弃，你要耐心让他说，跟他泡蘑菇，并且附和他、赞美他、肯定他，同时寻找突破口，踢好临门一脚。