净水器工程市场操作策略（2）黄金三角分析（精选7篇）由网友“孙井井井”投稿提供，以下是小编为大家整理后的净水器工程市场操作策略（2）黄金三角分析，欢迎阅读与收藏。
篇1：净水器工程市场操作策略（2）黄金三角分析
上次，笔者写了净水器工程市场操作策略（1）后，引起很多对工程市场销售感兴趣的朋友们的关注，与笔者交流了很多工程市场的销售策略、销售方法、销售技巧等，并对笔者提出了诸多高水平、高质量的建议，在此，笔者对这些朋友表示由衷的谢意，非常感谢你们的鼓励和帮助，
很多朋友也在催问：张旭东，后续系列的工程市场销售文章什么时候能出来？在此，笔者对这些热心的朋友要说声抱歉，因为前段时间，忙着给几个朋友的公司做相关工程销售策略的培训，以致搁笔多日。
通过大量的互动交流，笔者发现，工程市场的销售理论没有跟上工程市场的发展速度，我们目前的工程市场操作，基本还处于师傅带徒弟的口耳相传阶段，基本特征是秘而不宣，而市场上关于工程销售的实战性书籍也不多见，或者参考意义不大，很难让圈内人找到系统化、理论化、实战型的参考资料，在中国的城市化浪潮，庞大的工程市场面前，这显得很是遗憾，笔者希望通过个人的微薄努力，能在工程市场销售领域添几块砖，加几块瓦，尽量多整理一些资料，以便大家参考。
事实上，这几年，笔者遇到很多做建材和家电的经销商、厂家，比如说做厨卫的、做太阳能热水器的，做净水器的，他们都很渴望涉足工程市场销售领域，将业务做的更大。但，限于资源、人员、产品、经验等诸方面的原因，在工程市场销售这个特殊的渠道里，要么铩羽而归，要么半途而废，修成正果的为数不多。
在失败之后，大家的自归因是：没有关系，做不成工程项目。
其实，这是一种误解，关系只是操作工程市场销售的一个必要条件，有些地方，有些时候，关系第一，还是屡试不爽的，但，这里含有2个假设：
1、没遇上科学、系统操作工程市场的竞争对手。
2、没有放在逐渐民主化的社会进程的大时代中。
工程市场销售，不仅仅是关系营销，还有其科学性和体系性之处，是一门科学，有一系列的系统构成、相互联结和纵深，是有法可依，有章可循的，没有啥神秘感或唯一论。在上篇，我们对工程市场操作的市场特性进行了分析，这次，我们将对自身、竞争对手，客户这三方进行分析，俗称“黄金三角分析”。
一、知己（自身研究）
孙子兵法上说，知己知彼，百战不殆，不知彼而知己，一胜一败，可见，我们若想在工程销售中获得更大的胜算，一定要对自身研究透彻，因为这是一个不完美的世界，这是一个信息不对称的时代，我们未必能百分之百详尽了解对手，也未必能洞悉客户方，因为我们既不一定能收集到所有相关信息，也不一定能科学科学使用收集到的信息，相对于了解外部环境的艰难，最容易做的就是：百分百研究自己，洞悉自身，先立于不败之地，然后再寻找求胜的机会，
那么，有朋友就会问，张旭东，我们应该如何来研究自身呢？针对这个问题有很多分析工具，笔者在这里简单介绍几个，以作参考。
1、优缺点分析工具，将市场营销的一些基本组合分割、列举、归纳。
这套研究工具是大家非常熟悉的，笔者在这里简单提及一下。
2、价值链分析工具，将产品从设计研发到销售直至消费者的售后服务，这一系列的环节做一个综合的梳理、评析过程。
这是一套很重要的分析工具。从价值链的角度来研究自身，比如说你运作的是一个贵族品牌，或者一个价格杀手；比如你擅长与甲方的施工配合、无缝对接、施工流畅，或是对甲方项目的品质佐证、营销提升等等，这些价值链上，每个环节点滴优势的集聚，就会形成强大的最终合力，将对工程销售起到决定性的作用。
还有很多综合分析的工具，限于篇幅，就不再一一举例了。
通过多套分析工具，分析办法，对自身进行360度扫描，其目的就是更加全面，更加深入、更加客观地认清自己，犹如对镜照影一般，以便扬长避短。
二、知彼（竞争对手研究）
前面的研究只能保证自己尽量保持不败的境地，而是否能赢得竞争优势，还要看对竞争对手的研究多寡、深浅。
对这一点的强调，也就是对“做工程，关系第一”说法的辩证看待。因为经常有做工程的朋友会说，张旭东，你看，因为我有什么什么资源，所以，才做了这么多项目下来，我现在的主要工作就是“吃喝玩乐”……；也会有朋友说，张旭东，这次项目没签到，是因为，对手搞定了某某某……。
这些说法，代表了工程界很多一批人的想法，笔者在这里只想说，不要把关系绝对化，关系只是项目成功的必要条件之一，而绝非充要条件。
有时候，不是你的关系有多厉害，而是你的对手太差劲，才导致你的胜出；不是对方的关系有多硬，而是你操作水平低，所以才会失败。唯关系论者，一旦遇上高明的对手，很难做到不溃败，因为人有人路，虾有虾路，对手可以用“南慕容”的法则：以彼之道，还之彼身。在关系上与你制造均衡态势，再依靠其他优势胜出，一招鲜吃遍天的现象正在不断衰灭。
篇2：净水器工程市场操作策略（1）工程市场分析策略
嘀铃铃。。。。。。电话响了起来，张旭东接通了电话，从电话那端传来老朋友金晓裳充满笑意的声音。
“您好，张经理，我是金晓裳，非常感谢您上次对我们进行的《净水器营销三部曲》培训，现在，我们在苏宁的销量已经攀升到第一了!”
“哦，是吗，那要恭喜您了，都是你们自身的努力，我只是一个外界刺激因素”张旭东道。
“今天，又要请您帮忙了”金晓裳说。
“什么事呢”?张旭东问。
“是这样的，最近通过努力，有亲戚肯介绍一个地产公司的高层负责人给我认识，约在下周见面，您知道的，我做净水器零售还可以，但，对于净水器工程市场却很欠缺，所以想请您指导一下”金晓裳说。
“哦，净水器工程市场的操作比较系统，且流程长，没办法给您在短时间内用三两句话讲完，这样吧，结合您的项目进行，将净水器工程市场的全程操作流程，分解开来，成为若干环节，分段交流，这样既不累，不耗单次时间，也给你留下思考、整理的时间，您看可以吗?”张旭东问。
“当然可以，非常感谢您，张经理”金晓裳道。
“呵呵，要想操作好净水器工程市场，一定要把握住净水器工程市场的特性，只有把握住事物特性，我们才能真正洞悉事物，并找到正确的解决办法，净水器工程市场的特性如何，掌握净水器工程市场分析策略，这就是我们净水器工程市场全程操作流程的第一个环节。” 张旭东说。
“哦，只听您在《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》说过净水器具备建材性和家电性，不知道所谓的工程市场特性，指的是什么”金晓裳疑惑地问道。
“不急，先谈谈您对工程市场的认识吧”张旭东说。
金晓裳回答：“好的，据我了解，第一，工程市场很大，我1年在苏宁的30个门店，将近80号人，销售额也就4百万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万;第二，工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导;第三，好像能进入工程市场的都是些外资品牌或者疑似外资品牌，我们代理的国产品牌净水器不多见，第四，净水器工程市场虽然大，但，好像大部分项目都不上净水器，我也招过几个以前跑建材工程的业务员，同时也让公司内部的几个老员工转型做净水器工程市场，但跑不出业务，最后都无疾而终”，
“说的很好，首先，净水器产品的第一个特性就是非必用品(至少在目前这个阶段)，所以，绝对不会所有的项目都上净水器;其次，净水器这几年虽然成了市场热点，但在工程项目上，还属于锦上添花型的产品，无之未必然，有之则必然，除非当地官民一致都认为自来水实在是糟糕极了;再者，工程市场不是太在乎净水器这个项目的采购额，在乎的是，上了这个项目带来哪些利益，又是否会惹来无穷的麻烦，特别是在当地曾有过不好的项目案例”，“所以，请切记：净水器从目前来说，只是一个锦上添花的产品，而非必需品，千万不要抱着让所有的项目都上净水器的普世思想!那样画大饼的市场描述方式，会让您希望越大，失望越大”张旭东道。
金晓裳大悟道：“怪不得，我让业务员按照扫街方式去跑，回来后，他们都说，甲方不需要，开会讨论，也摸不着头脑，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后都跑了，张经理，说真的，成立工程部，我花了不少钱，没有成果，让我很失落，但人员的流失让我更苦恼啊!” 。
“嗯，非常理解。至于业务开拓不出，这只是原因的其中之一，等您听完我的净水器工程市场全程操作策略后，就会知道，您若想开拓工程市场，需要建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略，该如何管理工程部了，毫不客气地说，您以前的做法是放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的，净水器工程市场的操作应该是具备科学性的，我们完全可以通过系统部署、策划提高成功率，并且降低投入成本”张旭东回答说。
张旭东喝了口水，接着道：“净水器第二个特性是：财富分配的道具(中国式说法)，再说白点，就是要给供应商、采购商、消费者以及所有参与项目的相关群体，提供让渡价值，对大家要有意义，虽然，最后的结果是最终使用者买单，但，要切记：为所有相关团体和个人创造出相应的价值。”
“这也是有关系未必做成，没有关系未必做不成净水器工程市场的一个重要原因，千万不要认为做工程项目仅仅就是求人，就是找关系，就是吃吃喝喝，就是给回扣。。。等等低层次的项目操作老套路，即使，他有时是有效的”
“咯咯，财富分配道具，张经理，这个词，挺有意思，既让人听的懂其中三味，也比较冠冕堂皇”金晓裳边笑边说。
“好了，别说玩笑话了，让我们来回顾一下，我们需要牢记的净水器工程市场的2个特性：
1、净水器是工程项目锦上添花的产品
2、净水器是一个财富分配道具
篇3：净水器工程市场操作策略（5）工程市场推广方案
在前四篇工程市场操作策略系列中，我们按照《二维工程销售》理论的时间维度，阐述了工程市场销售流程中，属于工程销售谋划层面（工程市场操作策略系列课程1-3）的几个环节，也交流了属于策划层面的第一个环节（工程市场操作策略系列课程4），回答了工程市场销售中的这么几个核心问题：我们是谁？处境怎样？我们做什么？为什么要这么做？
没有前面这些工程市场的谋划，就会让工程市场的策划“无依无靠”，就像周星驰电影中的经典镜头，身材还算健硕的周星星，正想欺负对面那位矮小的对象，当其正摆出居高临下，胜券在握的“伟大胜利者”形象时，却看矮小者一声呼喝，周围来了一大帮兄弟，簇拥着矮小者：说，老大，什么事？接下来就是戏剧化的冲突，喜剧的张力得到充分体现。为什么会吃亏？不了解情况嘛！
从事工程市场的销售，如果不去做前面细致的谋划工作，往往也如电影一样，成为一场供人茶余饭后闲谈的“喜剧”，或者干脆就不会有开始。
前段时间，有个朋友向笔者倾诉苦水，说：张旭东，我最近吃了个亏。有某人打电话来我们公司，自称是某开发公司的，要喊我们过去谈谈工程项目合作的事，项目预计800多套，老板知道了，很高兴，就派我过去与对方洽谈。。。。。。
最后，我一看情况不对，找了个借口，赶紧开溜，回来一算，对方连吃带拿，花了我们1万多块，现在老板不肯全报，说我是现场负责人，有主要责任，公司只能承担20%。
要是早点看到张经理写的工程市场操作策略的系列文章，我也不会傻乎乎往陷阱里扔钱了。
这出“喜剧”的剧本大概就是这样，在这里，咱们抛开孰是孰非的争论，再去参照一下诸多同志的“惨烈下场”，就会发现，产生“喜剧”的同志，大多喜欢闭眼走路，不看前方，不看脚下。
笔者也恨不得将自己所知道的东西，能在短时间内全部整理出来与大家分享，但在有限的时间内，将储存在大脑中的经历整理、再形成文稿，有诸多的困难，个人的力量太渺小了。
因此，笔者更希望众多从事工程市场的朋友们，互帮互助，能共享一些经验和教训，千万不要让那些很“诱人”的骗局，引导我们，扑通、扑通，掉入陷阱，成前赴后继之态。也希望一些新介入工程市场的朋友，能按照笔者的建议，多做一些调查工作，万万不能有天上掉馅饼的期望。
工程市场谋划层面的重要性，就告一段落，我们接着谈谈，工程市场策划层面的事情，也就是“如何做”的问题，工程市场销售流程中的谋划和策划，是工程销售的前期工作，没有前期工作或者放弃前期工作，要想在招投标中获得胜算，很难，很难，我们来看看工程市场策划层面的第一个环节，如何设计工程市场的推广方案？
一、工程市场的推广原则
1、资源整合，
根据前面几讲的分析模块，我们基本可以梳理出自身的人、财、物、信息等资源，这些资源往往处于分散状态，我们需要做的是，把这些“游击队”，整编成“正规军”，能真正形1+1大于2的合力，而不是相互掣肘，相互抵消，相互摩擦。
正如作为管理者的我们，给团队成员分配任务时，如果不能明确目标，指定主要负责人，确立运行机制，利润分配机制、设定经费、时间，确定好奖惩制度等，这个团队只是乌合之众，很难做出成绩的，大部分资源都将消散在内耗上了。
资源需要整合，整合要靠机制。
2、力量聚焦。
当我们把资源整合起来后，就像是收集了1斤水，用来给人解渴，绝对能行，用来洗手，还算凑合，那要是用来洗澡呢？
有喜欢抬杠的朋友会说：张旭东，1斤的水，给人解渴还行，要是给老虎解渴，可能就有点够呛了吧？
您看，多好的说法啊，同样是1斤水，用在有的地方，能起到效果，用在有的地方，只能挠挠痒，用处不大。
笔者刚开始做水处理工程时，也是东一榔头西一棒子，晃荡了快1年，也没啥结果，后来经一做酒店用品的同学点拨，专做酒店的水处理，动用所有关系，在南京寻找新建酒店项目，很快就签了一个合同。
我们应该将整合起来的资源和力量，集中使用在某一个行业、某一个区域、某几个项目上，这样是最容易出成绩的，那些撒胡椒面式的做法，在有限的时间、有限的精力、有限的资源下，想出成绩很难，因为你将遇到对手的强力阻击，你也需要熟悉更多的东西，亲爱的朋友，你有那么多精力吗？
3、积极主动。
这本不应该成为原则的，但笔者通过对自身的反省和对周围朋友的大量观察，发现，凡事若抱等、靠、要态度的，结果均与预期反差特大；凡事能积极主动去思考、去行动的，结果与预期大多比较接近，正所谓，自助者天助。
工程项目的合作，要想顺利达到签合同的终点，不但需要我们自身给出“第一推动力”，还需要不断施加力量进行补充，以抵消摩擦、争斗、反对等诸多阻力，并且需要画好轨道图，不断修正运行轨迹，进行诸多努力之后，方能让事情成功的可能性越来越大，最终修成正果。
我们很多朋友在找到关系，切入项目之后，自己就停下来了，不知道，你自己才是最主要的动力系统，别人都是辅助力，要靠你的带动，你怎么能指望别人帮你把所有的事情都做了？即使他是你的亲戚，你的好哥们，但第一，人家不一定知道该怎样做好，需要你的引导；第二，人家还有很多自己的事情要处理，不可能在你的事情上有太多关注，所以，亲爱的朋友，要想做好工程市场，您自己可千万不能打盹和偷懒啊！
篇4：净水器销售系列谈之如何开拓工程市场？
（前言）净水器销售办法和净水器销售技巧一直是净水器经销商或净水器代理商的一个难题，净水器销售的瓶颈究竟在哪里呢？净水器销售的办法究竟是哪些呢？笔者（张旭东）将联系自己的工作实践，逐一谈谈自己对净水器销售办法和净水器销售技巧的一些浅见，
最近，有很多从事净水器营销的朋友们与笔者交流，说：张旭东，你能否在讨论净水器行业趋势和技术的同时，对营销的具体办法，也谈谈体会，大家更重视这些能“活下来”的生存工具。
笔者决定在探索净水器“营”层面的同时，也在“销”这个方面，也讨论讨论净水器的各种销售办法，看是否能给朋友们一点借鉴。
家用净水器有2个基本属性：
1、建材特性。净水器与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。
2、家电特性。净水器与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。
曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”――具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。
净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是净水器产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，净水器价格太高？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决净水器怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。
怎样卖净水器？净水器的销售办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。
今天，我们着重讨论，家用净水器的工程市场如何开拓。
有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：
1、太阳能经过左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的，
在这里，我们不得不提到一个人――“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。
他是如何做到这点的呢？
与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。
时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。
以工程带零售，以零售促工程。这句话说白点就是：经销商对消费者说，我的东西还不好吗？你看看，某某楼盘全用的我们这个品牌，你还担心什么？经销商对开发商说，你看，我们在本地区的销量是前几强，在老百姓圈子里很有认同度，对贵楼盘的品质提升大有裨益的。
由此可见，工程市场，无论是厂家或经销商都应该去做。
2、成品房的数量增多，毛坯房逐步退出市场。干我们这行的都心理有数，老房子在我们的销售比重中不会超过20%，而新房子在我们的销售比重占到80%以上。
家用净水器，毕竟在目前来说，不是生活必需品。大多数消费者只会顺便去采购该类产品，而不会大动干戈来安装。（排除水质特别差的地区）
在这个形势面前，工程市场，无论是厂家或经销商都不得不做。
不过，现在部分开发商的日子并不好过，但，这也是个洗牌的过程，马太效益，会有优质的开发商，会有优质的楼盘值得我们去开拓的。
朋友们会说，这个道理谁都明白，但，工程市场难做啊！下面，笔者将结合自己将近4年的净水工程市场操作经验（1年做1000多户，1-2个楼盘），谈谈净水器工程的开拓，其实工程市场，未必那么难！
很多朋友会说，工程市场全靠关系，这句话没错，但，我们可以仔细品味这句话，关系有2个方面，一是，既有的关系，二是，通过业务做出来的关系，明白了这个道道，我们就别怕没有关系了，因为可以通过操作建立关系的，最少还有50%的机会。
篇5：家族企业的生死路－－A品牌B市场的操作策略分析
在销售行业中人员的流动性较大，我与今年2月份为了个人发展离开我以前服务的公司，在4月份我去一家乳品企业任职，这家公司在乳品行业中还算是娇娇者，但是时隔半年，我由于种种原因带着一份无奈和凄凉离开这家公司，
在今年4月份我去A公司应聘，和人事部简单的交谈后就让我上了市场，没有参加任何的培训，我对这家公司只是在以前的工作中作为一个竞争品牌进行了了解，可是到这个企业上班来说，是要对企业、产品了如指掌，但是公司没有给我任何的资料和培训课程，我到了市场后觉得很茫然，也不知从何下手，在当地的办事处我也没有见到任何的资料和数据，只是接到省区经理的一句“好好熟悉一下”，我当时根本就不知道应从那开始进行了解，最后没办法，自己只有在网站上和公司的市场人员那去了解一些简单的东西，对公司的规划和定位根本就无从入手。
一、A公司在B市场的行政机构：
一个省办事处下设两个大区办事处：
1 .省办事处由省区经理直接负责，内设财务人员一名，只是负责市场销售人员和经销商的费用、票据的收集并拿到分公司去核报，办事处再无其他人员。这个办事处除了每月的月会外就是区域内部分人员的吃住，基本上没有什么实质上的意义。
2、两个下设的大区办事处更没有什么实质上的意义，除每月的月会外只是用于区域内部分人员的吃住。
二、A公司在B市场的情况：
1、人员架构：
备注：公司规定人员职责：
（1） 省区经理：负责全省市场规划、公司指标的承接、销售团队组建和培训、管理等。
（2） 副省区经理：负责OEM产品市场的开发、销售等。
（3） 大区经理：负责区域内空白市场的开发、所属销售人员的管理、区域内销量的承接等。
（4） 城市经理：负责经销商的管理，市场的开发、维护，当地所属人员的管理，终端市场的查看、开发等，
（5） 地招业务员：终端市场的开发和维护，市场生动化管理等。
（6） 促销员：本品在当地市场的宣传、销售等。
2、人员管理：
（1）、内勤只有一名财务人员，没有日常和指标的管理。
（2）、市场的销售人员同样没有什么日常管理，更看不到具体什么规定，只是每月底在销售任务和打款任务做一次性的考评。
3、市场情况：
由于公司在四月份进行了一次人员调整，在A大区的大区经理和部分城市经理被返回公司，这个大区和部分没有城市经理的市场就暂时有我兼管，我于4月20日到5月中旬对该大区进行了市场调查和客户拜访。
（1）、该大区平均的销量为20万元左右/月（平均每人贡献8333元），销量有85%来自两个市场（共有7人），有的市场有8个人在同一市场，但是销量只有几千元的销售（这个市场并不是区域内重点市场和启动市场），人员这样分布不合理的情况下公司领导视而不见。
（2）、经销商的库存量大。经销商为了和厂方业务搞好关系多要费用，在市场大量压货，有180多万元的产品在经销商的库里，（由于厂家对经销商承担退换货，经销商不担心产品过期），经销商只是做好自己经营的其它产品，A公司产品在市场就是靠央视广告的宣传在市场自然流量和克扣公司的费用来赚取利润，部分产品已过期，但是销售人员为了自己的业绩告诉经销商在年底才能退回公司，还有部分产品已过保质期的2/3。
（3）、人员的积极性不高。销售人员由于管理机制的问题对市场不闻不问，每月到经销商处就去一次，工作内容是要经销商打款发货和向公司申请要费用，这样人员就产生了惰性，加之无法完成公司下达的指标，大部分的薪资拿不到，对公司、工作没有激情；经销商在没有厂家督促下和自然流量不大利润不多的情况下也没有什么信心。
（4）、在市场采用扁平战略，在大部分的县级和市级都有经销商，经销商区域较小，但是每一个市场的铺市率和能见度都不高，没有一个市场的能见度可达到50%。
（5）、销售人员对企业没有归属感，每个人都在为自己打着如意算盘，根本就不会为企业着想，对市场、竞品不看不问，对专业知识知道寥寥无几。
篇6：白家电经销商区域市场操作策略探讨
值此年终岁末盘点之际，铁定成为中国白家电以电冰箱为代表厂家的扬眉吐气之年，去年春节以来，中国农村市场电冰箱的需求量以井喷之势增长，经销冰箱的网点数量之多，冰箱品牌之多，让今日冰箱市场就如同久违的90年代末彩电市场一样，需求无限，潜力巨大，前景广阔。除各大一线品牌今年旺季都出现了难得一见的供不应求局面之外，笔者所在湖南了解到，很多“杂牌”冰箱今年的销售量从零到千万或几千万以上不等。几近令人难以相信。听说宁波的洗衣机工厂很多正在新上电冰箱项目，大家都在高兴的憧憬着的盘满钵满。我不知道等待厂家的是一场盛宴还是一场恶战，但是我知道企业要成功，除了要及时抓住机会外，更重要的是持续的准备与努力。作为冰箱洗衣机白家电产品一线销售代表，我更关注企业的合作伙伴，就是我们的下游经销客户。没有他们的努力，就没有我们的丰收。关注他们比关注我们，更具未来意义。在此背景下，分析家电企业经销客户的操作策略，在年终庆功之余也许能给同行们一些启发和帮助。而对任何一项策略的分析，都应当放在其特定的环境中，在当前新双寡头(新国美和苏宁)+新一强(百思买合并五星)的僵持格局下，虽然他们不再比拼开店数量与速度，然TCL的幸福树电器连锁虽然走在众多厂家的前面，但已提前谢幕，而美的也不再高调宣传自建终端的话题，格力也出现跟老冤家国美和好的苗头。接下来不管怎么变化，一二级市场家电渠道的垄断形势只会让家电厂家的日子更加难过。而三四级市场的高度竟争，依然处于无序状态。白家电市场在近几年风起云涌的资本并购风中，品牌如雨后春笋般增多，不象彩电，空调类产品已经经过高度竞争后的洗牌，品牌集中度较高。传统的海尔，容声，新飞，美菱冰箱四大家族从今年起又开始进入主力阵营。而在中国广袤的三四级市场，新老数十上百个名不见经传的“杂牌”冰洗产品充斥其中。在如此纷繁复杂的家电市场，白家电竞争变数无穷。关注经销商区域市场操作这一课题，在未来很长的时间内我们义不容辞。
我们厂家每天都在跟各级分销客户打交道，尤其是业务员跟老板在一起的时间，比跟自己老婆在一起的时间更多，但是你真的了解他们吗？他们是一掷万金的大款还是一毛不拔的守财奴？他们是称兄道弟的伙伴还是说翻脸就翻脸的仇人？让我们洗把脸，擦亮眼，翻出尘封已久的大学营销教材，重新认识一下跟我们朝夕相处的经销客户。经销商的特征：优点1：希望赚到更多的钱2：希望经销到更多的知名品牌，扩大自己的销售网络，树立自己的社会地位3；希望通过与厂家的合作，得到学习与成长，掌握厂家先进的管理思想与方法。缺点1：更注重短期利益，关注资金周转快，获利高的产品。2：销售不够主动，销售队伍素质不高，主要依赖产品与品牌的市场拉力和个人社会关系开展业务，以家庭式企业为主3：对厂家品牌的忠诚度不高，无企业长远发展规划。经销商的作用1：更了解当地市场2：具有一定的分销网络和社会关系。3：最重要的一点，为厂家减少资金压力，管理压力，降低厂家经营风险。这都是站在我们厂家的立场看到的经销商。凡事都有两面性，让我们换个位置或许更能看清我们的客户。其实经销家电的老板们现在大多日子不比我们好过，他们又有哪些难言之苦呢，经销客户当前面临的问题:1：渠道环境恶化.受以国美，苏宁和各地家电连锁等为代表的超级终端的冲击，经销商市场份额及产品利润不断下降.与众多厂家其实是“同病相怜”。2：经销商与厂家们合作的预期利益得不到保障，很有可能成为厂家开拓市场的牺牲品.加之现在市场上品牌的并购动荡厉害，未来前景也不明朗.只能在夹缝中求生存求发展.。在此情况下，我们厂家众里寻他千百度的好客户又在哪里呢？厂家评价优秀的经销商，有很多的标准.如完善的分销网络，丰富的操作经验，雄厚的资金实力，优秀的销售队伍等等.但最主要的其实还是三点:信誉度，配合度，可行的资金.其它的我们可以帮助其完善.因为其实我们都知道，世上没有完美的经销商，就如同世上没有完美的厂家一样，同时我们更明白，各取所需才是合作的永恒真理。
厂家的业务员们长期驻守在各地市场，无论是大品牌深入渠道的精耕细作和人海战术，还是小品牌一两个人负责一个省的粗放经营，其实做的就是两件事：开发新的经销商:管理现有经销商，
开发新的经销商主要有两种情况，一是新市场开发新客户.二是成熟市场切换不合适的老客户，调整开发新的客户。新市场开发新客户，主要有以下工作要做1：目标市场调查包括消费购买力调查，家电终端卖场调查，家电批发市场调查，家电客户调查等.2：对满足最重要三点基本要求的目标客户进行正面拜访，接触3-5家准客户3：通过谈判与调查，确定最合适人选，进行深入实质谈判.(跟客户谈判时，可借鉴FAB法，同时将我品牌与对方合作的会给其带来的好处“整体打包”进行说服.不要拘泥于细节.)4：求大同存小异，最后确定合作客户。成熟市场，切换老客户，调整开发新客户，必须要慎重，不轻言换客户.不到万不得已，切忌切换客户，这是我操作家电产品多年最重要的心得。现在各区域市场做得好的品牌，基本上都是老的客户和网络在支撑着。首先如果是短时间内的切换客户，就说明你在最开始开发客户的时候就有问题，这等于就是打了自己或企业一个耳光。而厂家如果在一个区域内频繁的切换客户，那么该区域的业务员就要下课，而厂家在当地要付出的代价只怕更大了。这样说不是说不能切换客户。对于确实不适合企业发展要求的客户，经过厂家的最大努力改造，浪子还是无法回头的话。就另当别论了。但是一定要搞清，到底是你在“甩”他，还是他在“玩”你。在切换客户前，最好能开发到潜在的更好的客户，否则就得不偿失了。还有就是时机一定要把握好，好多业务员在等到经销商彻底翻脸的时候，还蒙在鼓里就被动了。希望在这场厂商的搏弈中，厂家能多占主动。开发客户要讲究技巧，分明暗两种态度.具体方法参考前述“新市场开发新客户”内容。同时在切换客户前必须准备多套“善后方案”，如：1：收货及与公司账务往来等遗留问题的处理2：原经销客户分销网络的移交3：分销客户的账款问题清理; 4：售后服务的一致性与持续性。总之跟要切换的客户坦诚沟通是工作的“法宝”。力求好说好散.。正是在谈到经销客户的管理时，往往也就是各厂家业务员比谁最牛皮的时候。他们这个时候最喜欢说的话就是，我如何如何能控制住经销商。其实你真的能控制住经销商吗？人家是冲着你品牌的目前市场拉力受你控制呢？还是因为你手里有着他眼放绿光的促销资源和返利政策受你控制？为什么一旦你品牌在市场上有点风吹草动，他们就死活不肯回款，一旦你厂家出点问题，他们就墙倒众人推。从思想上”控制”：从合作开始，对经销商进行前景描绘.让其明白企业的发展规划与美好未来.与公司同成长同发展.主要方法就是多沟通公司动态与信息，让公司领导多拜访，参加公司各种会议..同时制定合理的销售计划及发展计划，让客户自觉不自觉成为公司的一分子.这方面工作要厂家策划和培训部门首当其冲。尤其是要把厂家每年几次的经销商会议开好，不止是吃喝联欢这么简单。个别厂家能够长年的对经销商进行免费培训，让他们在学习成长中感激和同化是很难得的。2.从情感上“控制”：通过我们业务代表敬业的工作态度，如吃苦耐劳的工作作风，良好的职业道德让其产生尊重感;良好的私交，，如平常朋友般的交往，对客户家人给予关心等让其产生亲近感，.专业的工作指导如专业的产品知识及促销技巧培训等让其产生信任和依赖。比如我曾经服务过的一个客户，在开始很长的时间里，我的产品在其公司里无论是投入资金还是重视程度都不够，我在跟其交往中发现他的小孩作文成绩不好，而我在读书时是就是写作文的高手，于是我自告奋勇当起了他们家免费的家教。很快我的产品就成为他们公司第一品牌。有时候业务就是这么简单。3.从终端上“控制”：帮助客户进行渠道设计并开发各级分销网络.并对各分销终端行使同样的服务，牢牢掌握零售终端.借经销商之名，行厂家之实.让各级分销网络只认可我们产品与品牌.只有这样，即使切换经销商，各级分销网络与终端才不会受影响.4.从利益上“控制”：公司设置各种销售政策与激励政策，如返利政策，促销激励，进货激励等.一方面帮助客户额外增加利润，同时让其感觉到每一分钱都要经业务员的手才能拿到.在利益上始终受我们牵制。我想只有这样在思想上让客户高度认同，才能保证其对品牌的忠诚度;在行动上依赖我们的指导与帮助，方能让公司的各项方针政策得以顺利实施;同时公司掌握其发展的下家网络，其对我们才不敢轻举妄动;而我们厂家与其发展良好的个人关系，才使这种商业交易变得有乐趣和不可替代了.
篇7：低成本快速起动X市场操作之分析
作为经济发达的沿海地区，X市场是商家进入浙江市场的必争之地之一，各大品牌的保健食品在X市场都有不俗战绩，然而作为降糖、降脂类保健食品在 X市场的销量少之又少，是市场不成熟还是产品自身缺乏创新?A产品作为新一代的胰岛素增敏剂，直接针对胰岛素抵抗，平稳降血糖，天然无毒副作用，同时能有效延缓并发症，这样一只产品怎样避免同类产品的尴尬?怎样进入市场，怎样投入?用什么方法使消费者接受?怎样产生销量?
新思想、新概念：新一代胰岛素增敏剂Y
目前对于糖尿病的治疗多采用刺激激岛素分泌或外源性增加胰岛素，抑制葡萄糖吸收或竞争性抑制a-葡萄糖苷酶的原理，这些方法虽然可以使血糖下降，暂时维持体内各物质的正常代谢，但却不能从根本上解决90%以上的糖尿病患者自身胰岛素并不缺乏，而是不能被有效利用的难题，更无法解决由于长期服用西药引起的损肝、伤肾、刺激胃肠道等不良反应，另外，由于胰岛素抵抗，人体胰岛b细胞功能受损并最终衰竭，从而导致代谢紊乱，心血管并发症不可避免，近年来美国科学家的研究发现，糖尿病患者的血液和尿液中与正常人相比，只含有极少量的Y，因此推断糖尿病患者可能与体内缺乏足够的Y有关，多个实验室的研究表明，通过给糖尿病大鼠和患者补充Y，能有效的降低血糖，进一步研究发现，Y在唯一的降血糖激素胰岛素的信号传导中发挥极为重要的作用，是胰岛素信号传导过程中的信使，直接促进胰岛素与其受体结合，从而促进胰岛素发挥作用，如果缺乏将导致胰岛素抵抗。而A品牌富含Y，能有效促进胰岛素与胰岛素受体的结合，从而稳定降糖。就像一个不会游泳的人要过河，他应该借助一条船，这条船能帮他安全到达对岸，·A产品·就是一条帮助胰岛素与胰岛受体高效结合的船。作为针对胰岛素抵抗的新一代胰岛素促敏剂,A产品拥有二项国家发明专利，完全独立知识产权，采用生物工程高新技术从纯天然植物中提取，直击胰岛素抵抗，高效促进胰岛素与胰岛素受体的结合，从而平稳降血糖、降血脂。
合理分区，组建办事处
通过对X市场现状调查与分析，把市场分成三片区，A区下属三县设立办事处1个，同时也是地区总部所在，地区经理1名，主管1名，业务员3名;B 区下属两县设主管1名，业务员2名;C区下属四县但考虑经济水平不如其它两区故设主管1名，业务员2名。为了更好的配合促销、社区推广以及科谱会议，我们临时聘请医生2名，同时考虑市场实际情况，发展若干名营业员为兼职促销员，所有人员经产品、糖尿病知识及业务培训后上岗。
让利终端，选择直铺
由于考虑到产品成本、价格等原因，为了给终端更多空间，以提高积极性，采取了直接给药店供货的方式，并且在1000多家药店和超市中选择了人气较旺的90家A类店作首期铺货对象，重点突破，一方面减少了资金占用，一方面也使业务员的工作面更为集中。事实证明，直接铺货和针对性选择铺货是前期节约费用的两大法宝。减少了谈判，赢得了时间，避免了很多进场费和外联费。
做细药店，抓好社区
由于前期没有广告的投入，终端工作尤显重要，我们要求产品最好放第三架，能同时有2到3个陈列面，放在显眼的位置，并在铺货时给营业员发放产品知识手册，糖尿病小常识，同时在有条件的药店门口挂·挑战糖尿病，信赖A产品的横幅，其次在药店门口张贴宣传画，摆放易拉宝，堆放展示盒，加大对过往人员的宣传力度，营造一种热销氛围，同时在重点店门口免费测血压、血糖活动，收集客户资料，发放产品宣传手册，特别对有购卖冲动和购卖其它西药产品的患者作重点引导，说明产品概念、机制，以及现有病例介绍，做好终端拦截，抓好临门一脚。社区促销的主要目的不是为了产生销量，而是为了培养潜在客户，收集客户资料，由于在社区能与患者有更深入的交流和接触，产品信息传达率高且容易锁定患者。我们也尝试了与重点店一起合作做社区义诊的活动，宣传了产品也宣传了药店，同时药店就在患者身边，看得见摸得着，患者容易产生信赖感，药店营业员也有了信心。实践证明，终端、社区同时上，两只脚赶路，相辅相成，走得快，走得好，
做足软文，公益造势
软文是攻打陌生领域的有利武器，对新概念的炒作有着很强的渗透力。所以随着工作的进展，我们也开始在当地晚报上刊登科谱软文，如：·国际糖尿病产品研发的最新动态与趋势·，·当前糖尿病的最新疗法·A品牌--改变二型糖尿病人的生活等，从机制解释、功能阐述到感情诉求，一步一步引导患者，使患者对产品产生兴趣，提高产品的知明度，从而产生购卖。同时针对当地老年人非常喜爱越剧，而且A地区从城镇到乡村经常有各种越剧演出，因此我们赞助冠名了·A 品牌杯·第n届越剧大赛。在当地提高产品品牌价值又进一步加强了顾客对产品的认知度。
科谱会议，产生销量
随着对客户资料的收集，我们建立了客户档案，开始运作科谱会议，为此进行了详细而周密的准备，比如在如何说服客户参加A产品知识讲座的时候，我们准备了N条理由(如下)：
一、满足您：
1、有更多、更全面的糖尿病资料免费赠送。
2、有权威糖尿病专家进行知识讲座。
3、有知名医生现场咨询。
4、有工作人员生现场免费测血糖、血压。
5、有一定量的A产品赠送。
二、参加以后的变化：
1、很多糖尿病友在参加我们的活动以后：
a、更了解糖尿病，
b、知道如何更合理的使用药物，
c、知道糖尿病人如何进行体育锻炼
d、饮食方面更科学更合理。
e、与更多在糖尿病治疗方面有体会的患者交流感受,建立了战胜糖尿病的信心
f、知道了目前国际上保健食品领域最先进的产品及治疗方法。
三、以前的药品要么是刺激胰岛素分泌
抑制血糖吸收转化或是外源性补充胰岛素，三者都对胰脏有很大的伤害，而一种叫Y的小分子被科学家首次从植物中提取出来，他能促进胰岛素与胰岛受体高效结合，不伤害胰脏，经大量病例显示效果显著，这种产品叫A，你身边的病友没告诉你吗?专家们应该会说得更详细易懂，你应该来听听。
四、没办法，是很多老顾客一再要求举行，座位可能不够，如果有兴趣我建议您早点下决心。
我们对会场的布置要求把有利于企业及产品宣传的要素通过易拉包、条幅、投影等等手段体现出来，以烘托会场的氛围。同时在选择时间上要求当天天气好，不能下雨和刮大风，在确定会期后，目标顾客要进行细致的筛选，主要以糖尿病人为主，兼顾高血脂、高血压病人，顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用上面提到的理由让顾客到会，专家讲座主要要求解决顾客心中的疑问，突出产品的先进性：新一代胰岛素促敏剂，纯天然提取无毒副作用，能有效防止、延缓并发症等，顾客发言要求业务员事先做好沟通，要求语言简单，质朴。另外现场测血压、血糖，依靠医生一对一的沟通来解决顾客具体问题，从而实现与顾客的二次交流使其产生购卖。
三个月一回首，结果令人满意
A产品通过让利终端，做细药店，抓好社区，做足软文，公益造势，科谱会议，稳打稳扎，层层推进，在没有立体广告的支持下，第三月实现回款近30 万元，从投入产出比、销售额等分析，结果令人满意。更重要的对降糖降脂类保健食品得到两个字：信心。目前A产品正在全国招商，X市场的成功启动对代理商无疑是一个重要的好消息。
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