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销售说服要有个人特色

时间：2022-12-20 07:34:06 其他范文收藏本文下载本文

销售说服要有个人特色（集锦8篇）由网友“不在不在”投稿提供，下面是小编为大家整理后的销售说服要有个人特色，仅供参考，喜欢可以收藏与分享哟!

销售说服要有个人特色

篇1：销售说服要有个人特色

如何能说服客户，销售产品，从而建立起自己独特的销售观，始终是营销人在实践中苦苦思索的一个问题。一起看下面文章，看看销售说服要点在哪里。

具有自我性

营销人员在说服客户时，首先要能说服自己，告诉自己你是最好的，要自信，要有勇气、有霸气。我自己也曾经是一个营销业务员，第一次做客户销售工作就没有成功，原因在于我不能说服自己，给自己勇气。所以谈客户时缩手缩脚，名片都忘了给对方;谈产品则吞吞吐吐。最后反而是客户把我说服了(记得是我去华泰财险，那你第一次做客户，又兴奋，又害怕，心理在打鼓,生怕自己谈不好，果真带着这份心情来到客户这里，不幸的是由于心理紧张，把产品知识全忘了，就在这时客户开始了询问，我可是张冠李戴，那知此客户是行家，见我这样，就开始了底气十足的介绍，把我们的产品统统介绍，这时的我真是羞愧难当呀，最终我是仓促离开了)。可见，一个连自信都缺乏的营销员是做不好客户说服工作的。

自我挑战意识。自己给自己下指标和任务，销售经理们尤其应该具备这个意识。人们常将销售经理看作是独开江山的先驱者，这就意味销售经理要承担比别人更多的责任。比如，在一个品牌进入市场时，价格最敏感，这时销售经理就应该说服自己，价格战对品牌的长远发展没有太多好处，需要更多地用服务来拉动市场。销售经理需要有一定的战略意识。

自我总结能力。什么是好的，什么是不好的，什么是应该做的，什么是不应该做的，做成这件事有什么益处，做不成会有什么样的后果……都是销售人员要及时记录并整理的，这种总结对工作的进一步开展有着非常重要的意义。比如，(一个案例说明)(艾份是某著名的公司的职员，在刚进入公司的销售部时，他一直认为自己天分很好，从来不总结自己的得失，在业绩初期，是挺不错，名列前矛，可后来随着自己对工作的投入减少，从来不记笔记，总结自己，很快业绩下滑，消失在优秀人员名单中，自从经历过此事，艾份开始知道自己的业务弱点，着手整理自己的得失，并每次与客户谈话时，都作好了总结。不久在次出现在公司的业务榜里，)

此外，自己的心态、专业水平以及对成功的渴望都是形成说服性销售观的基本条件。

具有定位性

可以说，这是说服性销售观中最核心的问题，没有好的定位，就无法把握全局，创造出核心业务的最大值。在现实中，这种定位体现为浅客户的定位、深客户的定位、组合客户的定位。

浅客户定位，即客户在对你进行一次全方面的考察之后有什么样的印象，这是做成订单的一个关键环节。很多销售人员都在合作失败之后抱

怨，我做得挺好，怎么就没拿下订单?因为你忽视了客户的基础定位。事实上，在对合作方人员的判断上，客户与你的衡量标准是不一样的。所以你要做的是，了解客户的衡量标准，而不是站在你的角度上去考虑问题。通常对方会从这样几个方面去考虑是否会与你合作：

你的形象(指你的容貌。穿着，气质，素质)：在客户的眼里，你的形象代表着公司，任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里，你的公司也很差，这样你直接映射到公司，影响了公司。

你的教养：在客户那里，你要尽量把自己的气质拿出来。尤其在同外资客户打交道时，不要向某些销售人员去客户那,站没站相,做没做相,记住坐椅子要坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。

专业知识：懂行的客户会问很多专业问题，不少销售人员都只是一知半解。如果你也处于这种状态，怎么办?诚实地告诉他们，自己刚来公司，或者可以先回公司问完详细情况再转告，有时，诚实可以打动客户。但千万记住，专业知识必须不断补充，加重谈客户时的砝码。

业余知识：销售人员碰上和客户是千差万别的。例如，如果我的女性客户居多，并且大多是白领女性，那么为了与他们沟通好，我可能就需要多学服装、化妆。而且你得注意，做女性客户你要学会倾听，当个听众。(在FOX从事的是礼品行业里，负责这方面的是女性居多，再开始与她们打交道时，他认为只要我能善于言辞，就一定可以赢的客户，殊不知，女性客户是特殊的消费群体，平常的办法肯定不行了。FOX很快就被动起来，没办法打开局面，苦思不得其解，为什么会失败?原因其一：不了解女性消费心理。其二：女性喜欢被别人认同，所以要注意倾听她们的说话)

你对他的理解：我一直提倡站在客户角度考虑问题。比如，我的吉通客户，都是很晚才回家，这时，我们通常也会将方案讨论到很晚，我的公司所获得的是他们长久的支持。(实际案例说明)可见，你对客户越理解，客户对你也越支持。

那么在浅客户的定位的背后，我们还应该注意些什么?

深客户的定位

所谓的深客户定位，通常是指客户的高级定位。

强调专业性(tomas是迪威尔的市场部经理，在他的工作中他每天都非常的烦忙，每次见面都得预约，所以当他参加经理人的座谈时，就明确指出优秀的销售人员，一定会把与客户沟通时间把握好，一般来说，经理级的：5-10分钟;专员级的：10-15分钟;最大值不要超过20分钟,并且是条理化的讲述每一个重点，突出讲述重点

项目.,注意效率,不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。)

比如：在GESTETNER只有五分钟，所以要求我们在谈话时要学会条理性、要突出重点项目，不要说话不知道主次。常有一些销售人员在专业客户面前说话颠三到四，结果是客户不耐烦了，单子也被PASS掉了。

不能忽略权威。这是好多销售人员忽略的，不知道怎么用权威。(权威是一面旗子。是个招牌，众所周知的高路洁的全国牙防组的广告，和潘婷的维他命原B5,为什么这么用，目的是提高自己的声望，做到消费文化的入侵，这样在与客户谈时，提高自己产品的挡次，品牌效应

强调文化性。每个公司都有自己的文化，这方面外资企业尤其明显，德国的公司以严谨著称，那么他们对企业的质量很看重，与他们签合同时，对方通常会在合同中加入很多质量的要求。而美国公司则只要你做的好产品，他们不会轻易换供应商。英国、日本、韩国企业也都各自有突出的文化特色。

篇2：个人简历要有个人特色

个人简历要有个人特色

个人简历要有个人特色，很多的应聘人员在制作简历的时候，往往制作一份，然后复印几十份，在应聘的时候把简历给了招聘的人员，但是这样获得成功的概率是比较的低。因为在现实中经常会出现这样的情况，很多的应聘者往往选择的就是同一份的个人简历模板，所以制作出来的简历往往大同小异。所以在制作个人简历的时候，还是需要保持自己的特色，这样制作出来的简历的效果才是比较的好。

主考官在拿到同样的简历之后，往往不会留下深刻的印象，因为十分有可能他在上午已经看了几十份，这样应聘者进入下一关应聘的机会会大大的降低。所以在制作简历方面的时候，不妨在上面进行大胆的设计和改动，这样可以保留自己的特色，也可以给应聘的人员留下深刻的印象。

其次在制作简历的时候，不妨多多的制作几份，这样可以在应聘不同工作的可以把不同的简历给招聘的人员。比如说在寻找广告设计的工作的时候，不妨设计一份比较个性的简历，这样可以凸显自己在设计方面的能力和自己的的特色。但是在寻找其他的工作的时候，这些个性的简历往往就不是十分的合适了。所以我们需要多多的制作几份个人简历，以备不时之需。

我们只要注意这些方面，这样获得面试的机会会大大的`增加。在递交完个人简历之后，就可以等待进行面试了，在进行面试的时候，招聘的人员会进行电话方面的通知。

个人简历一定要写得充实，有内容，有个性。至少能在一定程度上反映出毕业生的真实情况来。

个人简历有一二页即可，不可太长。简历的格式应便于阅读，有吸引力。并使人对自己和自己的目标有良好的印象。在简历中要充分展示你的专业特长和一般特长，强调过去所取得的成绩，最好能写出三种以上的成绩和优点，并且要讲究材料的排列顺序。

个人简历是自己学习生活的简短集锦，也是求职者自我评价和认定的主要材料。它是一扇窗户，能使用人单位透过它了解到求职者的部分情况，也能激起用人单位与求职者进一步接触的浓厚兴趣。

篇3：创业一定要有说服自己的信念

如果连你都不知道自己到底相信什么，那么一切都会成为悖论，

《创业邦》杂志_文/Jason Fried

起步之后，你必须一直牢记自己到底为什么要做这件事。有主见方能成大事，创业并不只是一个产品或一项服务那么简单。你必须心怀信念，要有主心骨，要了解自己到底是为什么而奋斗，并且要让世人明白你的信念。

坚定的信念能为你赢得超级粉丝，他们会唯你马首是瞻，会舍身保护你，他们充满激情的口碑传播将胜过世上的一切广告。

强大的主见也是要付出代价的。在这个过程中你得解雇某些人，他们会诋毁你，说你傲慢、冷漠。没办法，这就是人生，有人喜欢你，就会有人憎恨你。如果你的想法没有引起任何人的心烦意乱，只能说明你的推广力度可能不够(也可能代表你比较无趣。)

很多人讨厌我们，因为我们的产品功能不像竞争对手那么多。因为我们拒绝在软件添加他们宠之有加的特色功能，而让这些人恼羞成怒。然而，对于我们来说，我们的产品所不能处理的和我们的产品所能处理的一样令人感到骄傲。

我们追求简洁的设计，因为大多数软件都过于复杂：太多特性、太多按钮、太多困惑。我们要做与之不同的软件。如果我们的产品不适合于每一个人，没有关系，我们愿意为了那些更加深爱我们产品的客户而放弃另一部分客户。这就是我们的立场。

如果连你都不知道自己到底相信什么，那么一切都会成为悖论，你做任何事情都能被人反驳，

然而，一旦你的立场坚定了，那么该如何决策就显而易见了。

例如，全食超市(Whole Foods)坚持向顾客销售最优质、最天然的有机食品。他们绝不会浪费时间去一遍遍地讨论该如何决策。没有人会问：“我们能卖些带人造香料的产品吗？”毋庸置疑，答案非常明确。这就是为什么人们在这家公司买不到可口可乐或士力架的原因。

这种信念就意味着全食超市出售的食物更昂贵。有反对者甚至称其为“全额支票”(Whole Paycheck)，并讥笑那些光顾该食品店的人。但那又怎样？全食超市的生意照样出奇的好。

另一个例子是坐落在芝加哥街头的维尼夹馅面包店(Vinnie‘s Sub Shop)，就在我们公司楼下。他们在优质的面包(一种类似于赛百味的夹馅面包)上涂抹自制的罗勒酱，然后出售。想要吃他家的面包，你最好早点儿去。想知道他们啥时候关门？柜台里的女士会告诉你：“面包卖完了我们就收工。”

真的吗？“没错！我们都是一大早从街边的面包房进货，拿最新鲜的面包回来做原料。这批面包一卖光(通常是下午2-3点左右)，我们就关门。我们当然也可以再去进一批面包回来接着做生意。但这批面包就不如早上的新鲜了。如果面包不新鲜，就做不出绝味的三明治。如果不能卖让我们倍儿有面子的食物，那赚再多钱又有什么意思呢？”

和街头的普通三明治餐厅相比，你是不是更愿意到这样一家店里就餐呢？

篇4：销售要有思维

要是你还在沿用老套路销售，记住我的话，这样长不了，一个又一个行业，越来越多公司渐渐发现，产品地道，价格合理、客户服务完备，这些都只是进入新一轮市场竞争的入场券。要摆脱时下的老套套，就要使产品或服务符合各个客户的具体要求。这是一项重大举措，将影响整个公司的运作。变化的压力主要来自大公司，它们急于降低成本、削减员工，所以在选择供货商时，愿意考虑那些能积极帮助他们提高效率的公司。

美国俄亥俄州西湖城的曼科公司（Manco Inc.译名）就是一个例子。这家公司1977年还是工业传送带分销商，销售额400万美元，到1992年已经成为销售额高达7600万美元的零售供货商。公司总裁汤姆.卡博（Tom Corbo）说：“零售商把货物存储推给我们，这个负担我们倒乐于承受，因为这样更能抓住市场。”

如今，使曼科公司各扬四方的特色之一，就是它替大零售商Wal-Mart和KMart储存自己30种产品。卡博说，这样做要具备全新的销售观。这么做，在极端情况下可能意味着根本没有销售额，起码在传统意义上是这样。马萨诸塞州G&FIndustriesInc,.公司是家小企业，生产压塑件。附近的布瑟公司（Bose译名）生产喇叭，销售额高达5亿美元，是G&F最大的客户。1987年布瑟公司提出一个非同寻常的要求，问G&F是否愿意考虑派一名员工在布瑟公司的厂里工作，这样不仅能免除G&F推销员的麻烦，布瑟公司也能完全省掉采购员和计划员。

对小小的G&F来说，这是一着险棋。总裁约翰.阿吉蒂思（John Argitis）数夜未眠，冥思苦想，最后决定一试。他说：“这完全改变了我们做生意的方式。但我从没想到效果会这么好。不再花时间去赢得客户，而是把精力完全集中在提供服务和调整价格上。不是去推销，而是寻找机会。”5年来塑料工业持续萧条，可G&F还是保持了平均每年25％到40％的增长，1992年销售额将近1500万美元。

G&F和其它一些公司之所以能在新的环境中兴旺发达，有一个共同的特征：过去卖产品，现在却集中全力使产品增值。增值的窍门在于了解清楚，怎么调整产品才能使之适应各个客户的需求。就象曼科公司那样，在服务上增值，减轻客户的负担。呈现崭新新面貌的不仅仅是企业之间的销售，如今各类客户的期望值都提高了。从出售商品转变到增值销售，需要对客户的期望有全新的理解。务必发挥想象力，用自己的产品和服务帮助客户达到目的。

一些公司的增值销售之所以能取得极大成功，就是因为打破了常规。佛罗里达州的弗切尔公司（Fletcher Music CentersInc.译名）一度只经营键盘乐器，现在则尽其所能满足主要顾客群（退休人员）在音乐、体能、社交诸方面的需求。1986年以来总裁约翰.瑞利（John Riley）重新制订了为顾客服务的各个环节，从自行设计家用风琴（带特号文字樗和控制键），到把免费集体授课办成社交活动等，

虽然近几年风琴市场一直在萎缩，但该公司的销售额却翻了一番还多，达到2200万美元。

即使你的公司目前尚未走上增值销售之路，它也注定是必由之路。要知道，图舒服就没法转变销售方式，有意思的是，所有公司在这条路上遇到的问题惊人相似。曼科公司总裁卡博说，增值销售“要求团队协同配合，需要另一种类型的推销员，还要肯投入时间。”

在转入增值销售的过程中需要注意：转变的含义远远超过销售技巧的调整，也许你会发现非重新检讨整个公司的运作不可。向增值销售转变会占去你和部门经理很多时间，比你想象的还多。为尽早走上正轨，开始阶段即要征求客户意见，了解他们喜欢你公司的哪些地方，不喜欢哪些地方，并请他们列举出要求。

进一步投身增值销售之后，潜在客户很可能会要求你本人和其他经理加入销售行列，主持重要推销演示。而你的销售对象也将是对方公司的高层人员。制订增值销售的细节要花更多时间。新的销售方式难度很大，但也更有乐趣。此外，还会带来压力，正如一位企业家概括的：“压力是因为结果未卜。”

另一项费时间的事是教导员工。要想用新销售方式在竞争中获胜，公司上下，从财务部门到电话接线员，都必须组织起来，一心一意为客户服务。费切尔公司总裁约翰.瑞利估算，刚开始实行增值销售时每天大约把三分之一的时间花在细节上，以便使全公司的精力集中在为退休顾客服务的新方法上。他首先要统一地区经理们的认识，并把销售方式的转变传达到零售商店。与此同时，通过征求员工意见小组笔销售月会，把新思想介绍给公司所有员工。

角色变了，推销方式自然也得变。由于销售环陈变长了，推销演示也面向客户的上层进行，所以推销员在与对方公司高级管理人员交谈时，要做到轻松自如。今后，对大客户推销，关键将不再是克服阻力，也不是成交技巧，而是要有勇气提敏感的问题，客户对这些问题的回答能透露出推销机会。

这些公司几乎都加强了团队销售。有的组建了松散结构的销售小组，由推销员和一定数量的主要演示人员组成，后者虽然不属于销售部门，但都同意参与重要的推销演示。一些公司做得更绝，他们把所有员工都分配到销售小组或销售辅助组。商务装饰公司（Business Interiors译名）经营办公家俱，它一共有6个销售小组和4个辅助组，销售小组的人员来自不同部门，包括项目经理和维修人员。

一些公司正在试用各种办法，让推销员接近公司内部其它员工，再让其他员工贴近顾客。曼科公司把撒在各地的销售队伍彻底召回总部。现在11位推销员驾车或乘飞机出见客户。这么做是不是太极端了呢？也许是吧。但卡博发现，推销员驻外，有时就会造成决策失误，譬如给零售商发货过多。他说：“变化是很快的，新产品、新顾客。这里学问大了，光靠把推销员撒出去不顶用。”

篇5：销售说服客户的经典技巧

1断言的方式

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。比如在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

2反复

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3感染

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

4要学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

5提问的技巧

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1)根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;

2)以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;

3)客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4)可以制造谈话的气氛，使心情轻松;

5)给对方好印象，获得信赖感。

6利用刚好在场的人

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

7利用其他客户

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的XX人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

8利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

篇6：销售高手教你如何说服客户

我们在做销售的过程中，难免会遇到难缠的客户，销售除了要产品质量好、服务态度好之外很重要的一个方面就是销售人员的语言艺术了，要把我们的嘴上功夫练到家，下面销售高手就教你如何说服客户。

1.找到“兴奋点”

劝说对方时，先要和对方讲一些令其异常兴奋的事情，投其所好，这样，他会在意犹未尽的情况下，痛快地答应你提出的要求。这个“兴奋点”往往是他的爱好、兴趣以及他所关心的话题等。某厂商想同一家百货公司做一笔生意，几次交谈都未成功。一个偶然的机会，他听说该百货公司经理喜欢钓鱼。等到再次见面的时候，他们围绕钓鱼这个话题，交流了半天，结果奇迹出现了，没等厂商提醒，这位经理就答应进货做成这笔生意。

2.赞美顾客

说服顾客，可以先从发现和巧妙赞美顾客的优点开始，使顾客得到一种心理上的满足，等他兴高采烈有良好的气氛时，你再向他推销，推出你的理由，这时，他会愉快地接受你的劝说。某推销员上门推销化妆品，女主人说：“这些化妆品我都有了，暂时还不需要。”这位推销员说：“噢，你长得很有气质，不化妆也很漂亮。”女主人听后心花怒放。这位推销员接着说：“但是，为了防止日晒，应该……”没等说完，女主人的钱包就已经打开了。

3.设置悬念

顾客在固执己见、一意孤行的时候，往往听不进营销人员的话。这时候，设置一个悬念，就会打破这种不利于说服的局面。在一个集贸市场上，一位顾客对摊主说：“你这儿好像没有什么东西可以买的。”摊主说：“是呀，别人也这么说过。”当顾客正为此得意的时候，摊主微笑着说：“可是，他们后来都改变了自己的看法。”“噢，为什么?”顾客问，

于是，摊主开始了他的正式推销，使该摊主又成交了一次生意。

4.反弹琵琶

俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”卖瓜的不说瓜苦。在一般情况下，营销员推销商品时讲话总是喜欢夸奖自己的商品和维护自己的利益，尽力不让自己受到贬低和损伤，这种常规的方法有时往往缺乏说服力，让人心里大打折扣，退避三舍。在劝说顾客的过程中，如果能反其道而行之，说出于自己不利的话，对方反而会在意外之余，油然而生一种信任，从而被你说服。一位女士在一家商场里被一款外形精巧的银色亚光房门锁吸引，没想到，促销员不仅不趁热打铁，反而给这位女士泼了一瓢冷水：“这款房门锁虽然美观，但在设计上却有一个小缺陷，会给安装带来一定的麻烦，如稍不注意，还容易导致锁打不开，因此，必须严格地按照说明书进行安装。”一边说还一边演示。该女士事先确实不知道这种锁有这样的缺陷，她为推销员的坦诚而惊奇，心想买这种锁决不会受骗上当，于是痛快地买下了这种锁。回家后按要求安装，效果确实很好。

5.转化顾客异议

转化顾客异议，就是将顾客对商品的异议巧妙地转化为说服顾客的理由，达到说服顾客的目的。例如一位顾客对推销电子琴的营销员说：“我家孩子对电子琴不感兴趣，买了也没有多大用处。”营销员说：“啊呀!张女士，您知道小孩子为什么对电子琴不感兴趣吗?是因为他平时接触得太少。

您的孩子天资不错，多让他接触电子琴，可以培养他的乐感、兴趣，这对儿童的智力发育和性情陶冶非常重要，接触多了，兴趣就来了……”本来，这位顾客以其儿子不喜欢电子琴为由拒绝购买，可营销员却将计就计，从关心其小孩的角度隐含了责备之意。顾客在惭愧自省之中，买下了这架电子琴。

这些都是巧妙的说服客户的方法，其实还有很多，在此我们就不一一陈述了。方法再好还是要在实践中来检验的，巧妙说服客户，让你不断拿下订单，销售业绩不断高升，希望我们的方法对您有所帮助。

篇7：在销售中，如何说服客户

经常有业务人员感慨：现在的客户真是不好摆平，费尽口舌给他们介绍产品，到最后他们依然无动于衷，然后就会鄙视客户没眼光，愤愤不平的发泄自己的不满，甚至诋毁客户。

这里，首先要清楚的一点，客户不是来“摆平”的，而是要用心交往达成合作的双赢过程。假如，这点前提没有摆正关系的话，过分强调就是产品和利益的交往，那就失去了营销工作的初衷。然后，还要回过头来考虑为什么他们对产品不感兴趣的问题了。

我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品和不是其他的家的呢？除了产品本身的利润和安全性外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。所以，我的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。

1、对比法

所谓“对比法”，指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等方面产生较为明显的区别，而让客户真正的产生兴趣达成合作。

例如，业务人员在实际的工作当中，经常会陷入客户设定的圈套中去，针对你的品种会用某某厂家的产品价格比你们的有优势，并且返利服务比你们好等等之类的事情。这个时候，有经验的业务人员会很快识破并化解这样的陷阱；而不是太有经验的人往往是不知道该如何应对，最终让客户得逞后失去合作的机会。

其实，这样的问题并不是什么很严重的问题，核心因素是因为我们不够专业，不了解同类产品和厂家的具体情况而出现的。所以，我们必须清楚，做好业务人员首要的一点必须做一个专业才产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后，还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样，当遇到客户说你的产品贵的时候，可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析，从而打消客户的疑虑，摆脱客户设置的陷阱，提高沟通的成功率，

2、举例法

此外，在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将市操作好的问题。这个时候，采用举例法，用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定，加快做出积极的决定。

其实，这招“举例法”我们平常使用的比较多，这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得在被欺骗，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会！

关于作者：

王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！查看王亮详细介绍浏览王亮所有文章进入王亮的博客

篇8：在说服中实现销售

您有没有想过，说服技能是销售技能的一部分？

和潜在合作方、客户交流时，你说话的清晰度、微妙性以及说服力度都可能成为成功营销的要素。因此，有必要将你的说服沟通技能变成你最伟大的营销资产。说服不仅仅是一种营销技能，更是一种“全天候”技能。要掌握这种技能，你需要首先改变思考方式以及和别人互动的方式，包括肢体语言，从手势到语言，甚至穿着打扮。有一个7/38/55的百分比原则：在沟通中，语言占7%，表达——音量、柔和度、语调等占38%，而肢体语言占55%。

说服能力是一种与潜在合作方、客户之间达成默契和信任的技能。在与客户进行面对面交流之前，这种默契和信任非常有必要。说服技能就是向潜在合作方、客户方传达信心和激情的能力。在每次研讨会开始的时候，我都会问来听课的学员做了多长时间的销售。答案多种多样，但很少有人说“我做了一辈子销售”。让我们一起来面对吧：自从我们出生那一刻起，我们就一直在销售—说服他人。看看我们儿童时期的做法，还记得我们跟妈妈去逛超市，闹着要糖果吗？是的，那就是说服。

现在你有了名片，但是你的和说服技能紧密相联的忍耐性却正在消失。说服的形式多种多样，你要做的就是思考和练习。比如你期望别人了解你的想法，赞同你的观点或者采取行动。看看别人怎样说服你。当别人让你做事情时，想一想你为什么会去做？看看自己是如何被说服的。当你开始行动并且开始喜欢这样的结果，还有什么比这更好的方式学习说服技能呢？

说服的关键在于让你要说服的人对要看或要做的事情感觉良好。要做到这些，需要理解“如何”最佳说服。最简单的答案是：让人们自己说服自己。你需要和潜在合作方换位思考，最好的方式是通过互动来实现——提问，征询意见，积极倾听和反馈。为了了解这个过程如何起作用，我们再来进一步学习“什么是说服”：

建立信任影响他人的关键因素是获取和保持信任的能力，信任是影响他人的重要因素。当别人信任你的时候，单凭信任就可以促使他们接受你的信息。相反，如果别人不相信你，所有的证据、推理、实证或数据都无法使他们相信。关于信任你应该了解：

●当你首先信任自己时，你才可以让别人相信你。

●信息对你自己具有说服力时，才对别人具有说服力。

●当某人试图影响我们时，我们会问自己：“我可以相信这人吗？我相信他们吗？他们真的关心我吗？”。

●如果我们感觉完全受个人利益的驱动，我们就很难受到他人的影响。

●绝不要假设别人相信你。

提问技巧通过回答开放式问题，让别人了解你的目的。这些问题不能用“是”或“不是”回答，通常这些问题都是开放的，“您怎么看待发生的事情？”或“事情是怎么发生的？”而不说：“这是事故的起因——很微妙，但差别很大。”通过提问澄清情景。

倾听技能因为倾听需要耐心，所以是说服当中最为困难的要素之一。倾听最关键的是做记录，做记录表现你尊敬对方的态度，能够避免误会。同时一个积极的倾听者会在合适的时候复述对方说过的话。例如，你或许能听到买主对你的产品中的最新技术感兴趣。然后，积极的倾听可能包含短小答复，“如果我理解没错的话，你看中的是我们公司产品中的最新技术，对吗？”

理解你的听众你需要了解即将采用的劝说规则。不能千篇一律地对待每个人，劝说者应该有读懂他人的能力，而且拥有必要的劝说技能。注意不要过分劝说，采用偏激的压力或向他人推销别人不必要或不想要的产品。应当运用恰当的劝说、你的影响力，培养别人对你的信任，留待下一次再接受你的劝说。

说服是一种艺术你需要学会移情，倾听对方的感受，达到更深层的情感交流。同时保持冷静，避免口若悬河，滔滔不绝。说服还是一种妥协和折中，为了赢，我们常常需要一些妥协。当然说服还需要准备，你需要收集正确信息，准备关键问题，揭示正确的购买动机，然后采取行动。

★ 话术开场白