工业品大客户商战故事：铁通项目（精选5篇）由网友“向前看别回头”投稿提供，下面小编为大家整理后的工业品大客户商战故事：铁通项目，希望大家喜欢!
篇1：工业品大客户商战故事：铁通项目
本人在华为公司有六年的销售经历，以后又负责华为公司市场营销新员工的培训工作，主讲《专业销售技巧》课程，当我有机会亲自在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在，现将整个项目的运作过程在此与大家分享。
项目背景：
3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进行电信本地网的建设，而铁通在这方面的基础完全是空白。所以铁通本地网建设项目“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个重大项目。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售项目，而且直接影响到其将来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加重视。
“铁通一号工程”分为两期进行，一期项目是各个省会城市本地网建设，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期项目的重要性非同寻常。本人受命与另外两个同事组成项目组负责J省“铁通一号工程”项目，本人负责客户关系平台的建立和项目协调，另外两位同事负责技术推广工作。
项目背景分析：
“铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进行招标，但各省分公司有权自己选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。
接到任务后最重要的事是做深入的调查研究。一方面了解J省铁通内部的组织结构和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并根据了解的情况对项目进行了SWOT分析。
根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;劣势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运行不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系密切。而且当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵活，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系基础。综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。
以客户为中心
作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何取得客户的信任是进行销售的第一步。要想取得客户的信任，关键是要让客户感受到你为客户服务的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去看待问题，帮助客户去解决问题，
在与客户交往的过程中，我特别注意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户这样做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经验和意识，我就利用我在这方面的优势，和他们探讨铁通未来如何经营，主动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和满意。在客户要进行网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜。当发现他们的建设思路存在问题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提醒他们在电信网建设中应注意的问题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。
抓住客户主要需求，迅速切入
“铁通一号工程”一期项目时间非常紧迫，从开始运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，如果按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在短时间内客户关系上也很难超越B公司。所以，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与客户的初次交往，我们发现面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经验，对未来的发展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进行分析，客户的需求应该在高于生理(物质)需求的安全需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经验，对电信的建设和运营有比较深入的了解，而这正是客户所缺乏和急切想知道的。于是在与客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建设和经营之道，这些对客户非常有吸引力。所以客户非常乐于与我进行交流，这样使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建设的建设思路。
发现问题，引导客户
虽然客户关系迅速地建立起来，在产品问题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比较熟悉和了解，虽然不是十分满意，但客户并不打算引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备形成的印象而已。所以客户再三表示说：“听说你们公司交换机的模块功能比较强，所以这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们还是要用B公司的，因为我们原来就用他们的设备，对它比较了解。”这对我们来说是个非常严重的问题。因为了解电信行业的人都十分清楚，如果在电信本地网中不能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。
篇2：大客户商战故事――釜底抽薪
周末，广州，
一大早，一阵急促的电话铃声使武军在梦中惊醒，他使劲睁开眼睛，瞄了一眼来电话号码，是老爸打来的电话。
“军军，还没起来啊?”武军看了一眼挂钟，十点半了。
“哦，昨天陪客户喝酒，搞到半夜两点才回来，现在还头痛呢。”
“你要注意身体!”
“知道了，老爸”，武军用力的按着太阳穴。
“你妈让我问你“五一”回家不，哪天回来。”
“我月底回去，机票都定好了，你告诉我老妈，我会给她买她最爱吃的糯米糍荔枝，过几天就该上市了。”
“哦，不要乱花钱，我和你妈都挺好，回来给我们打个电话。”
放下电话，武军起来简单的洗漱了一下，就到下面的酒店就吃早茶，并顺手买了一份《南方都市报》。昨天晚上的酒气到现在还没有散，胃虽然是空的，但还是一阵一阵的往上翻，搞的武军一点食欲也没有，只点了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小点心。
最近这一周武军几乎每天晚上都是和客户一起吃饭，这样的生活让他感觉的身体逐渐的有些吃不消。武军总是下决心要少喝酒，但一到了酒桌上，他就又全身心的投入，也许本性就是如此吧，武军始终认为自己是个性情中人，也许销售人员理应如此呢。
吃完早茶，武军拿起手机，他想起来应该给宝胜石化的赵工打一个电话。
宝胜石化四个月之前启动了一个化工项目，武军上周刚得到的这个信息并立即开始跟进。前几天，他刚刚接触了机动处的吴处长和技术工程师老赵。吴处长40多岁，对武军态度很冷淡，武军判断他可能已经被对手做了关系，很难再突破。老赵倒是和武军聊的很投缘，尤其是对武军他们的行业业绩特别认可，但武军心里非常清楚：毕竟老赵只是一个技术工程师，在采购小组里说话的权力很小，依靠他的力量是没有办法拿到这个订单的，他必须寻找新的突破口。
武军：“赵工，你好。干嘛呢?我是港湾公司的武军。”
赵工：“小武，你好。我今天加班，在办公室呢”
武军：“哦，你们也真够忙的。中午有空吗?一起吃个饭，我还有些问题想和您交流一下。”
赵工：“恐怕不行，我们下午还要开会，没时间。”
武军：“那就晚上吧，我定好地方给你打电话，找个离你家比较近的地方。”
赵工：“晚上再说吧”
武军：“别跟我客气，赵工，前几天我们初次见面我就觉得和您特别投缘，我想交您这个大哥交定了，下午五点我给你打电话”
赵工：“好的，下班联系吧”
当晚，武军在老赵家附近找了一家酒店，老赵六点半才到。简单的点了几个菜，武军就和老赵一边吃一边闲聊起来。
武军：“赵工孩子多大了?男孩女孩?”
赵工：“10岁，男孩”
武军：“学习一定不错吧?肯定和您一样聪明”
赵工：“成绩一般，
脑袋不笨，就是不学啊。”
武军：“我家小孩子8岁，也是一样，男孩子就是爱玩，天天上网聊QQ，我也没时间管他。”
赵工：“哈哈，都是一样，现在的孩子很难管，外界的诱惑太多了。”
。。。
吃的差不多了，赵工开始聊起项目的事情。一般和客户吃饭，武军很少主动聊工作，大多数情况下都是客户先开口。
赵工：“小武，通过你初步介绍，我觉得你们港湾公司的产品不错，业绩也挺多。但这个项目不是我一个人，上边还有吴处长，你有时间和他接触一下。”
武军：“我和他接触过了，吴处长对我们很排斥。我估计他可能支持别的厂家。赵工，参与这个项目的对手都有哪几家?”
赵工：“据我所知，除了你们之外，还有华强、巨龙来过，巨龙的销售和吴处长好像很熟，过来几次从来都是直接去找吴处长。”
武军：“哦，这样啊，那应该是的。赵工，你们什么时间去考察啊?”
赵工：“应该是下个月，具体的是吴处长在安排。”
武军：“赵工，有什么消息您及时通知我，我再想办法做吴处长的工作。不过吴处长真的是不太好接触。主管这个项目的副总是谁?”
赵工：“是黄总。黄总这个人很不错，对技术也比较精通，他出国去了，估计还要一段时间才能回来呢，你有时间可以和他接触一下。”
武军：“好的，看来我必须要找他了”。
。。。
饭毕，武军和赵工告别时已经是晚上九点多了，高架桥上依旧车辆穿梭，高架两旁流光溢彩的霓虹灯照射在车窗玻璃上，伴着武军一路飞驰。。。
一周以后，武军正在办公室里写工作计划，突然接到赵工打来的电话。赵工告诉他一个重要的消息：黄总昨天已经回国了，后天就要带队去北京和沈阳考察设备厂家，吴处长和赵工、还有一位采购部经理陪同，考察对象是华强、巨龙公司，没有去港湾考察的行程安排。
武军一听就急了，这样的安排使武军更加坚信吴处长是巨龙公司的教练了。他点燃一支烟走到窗前，大脑飞速的思考着对策。
赵工?权力太小，影响力有限。吴处长?已经是巨龙公司的坚定支持者，不可能拉过来。黄总?刚刚回国，从未谋面，但也只有他才能压制吴处长了。
想到这里，武军立即决定：马上启程赶回公司，利用这唯一的机会运作黄总的关系。
武军拿起电话，从预订了当晚的机票，退掉了原来定好的机票。接着又给赵工打了一个电话，询问了关于黄总的一些背景。赵工告诉他：黄总48岁，清华大学电机系硕士毕业，有一个男孩在英国读书。虽然武军的一再要求，赵工也没有把黄总的手机号码告诉武军。
当晚九点，武军飞抵首都机场，马上电话联络公司赵总，把项目情况做了汇报。赵总
篇3：大客户商战故事－－釜底抽薪
周末，广州，
一大早，一阵急促的电话铃声使武军在梦中惊醒，他使劲睁开眼睛，瞄了一眼来电话号码，是老爸打来的电话。
“军军，还没起来啊？”武军看了一眼挂钟，十点半了。
“哦，昨天陪客户喝酒，搞到半夜两点才回来，现在还头痛呢。”
“你要注意身体！”
“知道了，老爸”，武军用力的按着太阳穴。
“你妈让我问你“五一”回家不，哪天回来。”
“我月底回去，机票都定好了，你告诉我老妈，我会给她买她最爱吃的糯米糍荔枝，过几天就该上市了。”
“哦，不要乱花钱，我和你妈都挺好，回来给我们打个电话。”
放下电话，武军起来简单的洗漱了一下，就到下面的酒店就吃早茶，并顺手买了一份《南方都市报》。昨天晚上的酒气到现在还没有散，胃虽然是空的，但还是一阵一阵的往上翻，搞的武军一点食欲也没有，只点了一碗皮蛋瘦肉粥和一份小点心。
最近这一周武军几乎每天晚上都是和客户一起吃饭，这样的生活让他感觉的身体逐渐的有些吃不消。武军总是下决心要少喝酒，但一到了酒桌上，他就又全身心的投入，也许本性就是如此吧，武军始终认为自己是个性情中人，也许销售人员理应如此呢。
吃完早茶，武军拿起手机，他想起来应该给宝胜石化的赵工打一个电话。
宝胜石化四个月之前启动了一个化工项目，武军上周刚得到的这个信息并立即开始跟进。前几天，他刚刚接触了机动处的吴处长和技术工程师老赵。吴处长40多岁，对武军态度很冷淡，武军判断他可能已经被对手做了关系，很难再突破。老赵倒是和武军聊的很投缘，尤其是对武军他们的行业业绩特别认可，但武军心里非常清楚：毕竟老赵只是一个技术工程师，在采购小组里说话的权力很小，依靠他的力量是没有办法拿到这个订单的，他必须寻找新的突破口。
武军：“赵工，你好。干嘛呢？我是港湾公司的武军。”
赵工：“小武，你好。我今天加班，在办公室呢”
武军：“哦，你们也真够忙的。中午有空吗？一起吃个饭，我还有些问题想和您交流一下。”
赵工：“恐怕不行，我们下午还要开会，没时间。”
武军：“那就晚上吧，我定好地方给你打电话，找个离你家比较近的地方。”
赵工：“晚上再说吧”
武军：“别跟我客气，赵工，前几天我们初次见面我就觉得和您特别投缘，我想交您这个大哥交定了，下午五点我给你打电话”
赵工：“好的，下班联系吧”
当晚，武军在老赵家附近找了一家酒店，老赵六点半才到。简单的点了几个菜，武军就和老赵一边吃一边闲聊起来。
武军：“赵工孩子多大了？男孩女孩？”
赵工：“10岁，男孩”
武军：“学习一定不错吧？肯定和您一样聪明”
赵工：“成绩一般。脑袋不笨，就是不学啊。”
武军：“我家小孩子8岁，也是一样，男孩子就是爱玩，天天上网聊QQ，我也没时间管他。”
赵工：“哈哈，都是一样，现在的孩子很难管，外界的诱惑太多了。”
。。。
吃的差不多了，赵工开始聊起项目的事情。一般和客户吃饭，武军很少主动聊工作，大多数情况下都是客户先开口。
赵工：“小武，通过你初步介绍，我觉得你们港湾公司的产品不错，业绩也挺多。但这个项目不是我一个人，上边还有吴处长，你有时间和他接触一下。”
武军：“我和他接触过了，吴处长对我们很排斥。我估计他可能支持别的厂家。赵工，参与这个项目的对手都有哪几家？”
赵工：“据我所知，除了你们之外，还有华强、巨龙来过，巨龙的销售和吴处长好像很熟，过来几次从来都是直接去找吴处长。”
武军：“哦，这样啊，那应该是的。赵工，你们什么时间去考察啊？”
赵工：“应该是下个月，具体的是吴处长在安排，
”
武军：“赵工，有什么消息您及时通知我，我再想办法做吴处长的工作。不过吴处长真的是不太好接触。主管这个项目的副总是谁？”
赵工：“是黄总。黄总这个人很不错，对技术也比较精通，他出国去了，估计还要一段时间才能回来呢，你有时间可以和他接触一下。”
武军：“好的，看来我必须要找他了”。
。。。
饭毕，武军和赵工告别时已经是晚上九点多了，高架桥上依旧车辆穿梭，高架两旁流光溢彩的霓虹灯照射在车窗玻璃上，伴着武军一路飞驰。。。
一周以后，武军正在办公室里写工作计划，突然接到赵工打来的电话。赵工告诉他一个重要的消息：黄总昨天已经回国了，后天就要带队去北京和沈阳考察设备厂家，吴处长和赵工、还有一位采购部经理陪同，考察对象是华强、巨龙公司，没有去港湾考察的行程安排。
武军一听就急了，这样的安排使武军更加坚信吴处长是巨龙公司的教练了。他点燃一支烟走到窗前，大脑飞速的思考着对策。
赵工?权力太小，影响力有限。吴处长？已经是巨龙公司的坚定支持者，不可能拉过来。黄总？刚刚回国，从未谋面，但也只有他才能压制吴处长了。
想到这里，武军立即决定：马上启程赶回公司，利用这唯一的机会运作黄总的关系。
武军拿起电话，从预订了当晚的机票，退掉了原来定好的机票。接着又给赵工打了一个电话，询问了关于黄总的一些背景。赵工告诉他：黄总48岁，清华大学电机系硕士毕业，有一个男孩在英国读书。虽然武军的一再要求，赵工也没有把黄总的手机号码告诉武军。
当晚九点，武军飞抵首都机场，马上电话联络公司赵总，把项目情况做了汇报。赵总
在电话中指示武军这次一定要见到黄总，建议他先打听到考察组下榻的地方，争取明天他们过来的时候接上头，如果能够见到黄总，他一定抽出时间去和黄总见面。末了，赵总还特意询问了黄总研究生读的系和专业。
“按照常规的做法，巨龙公司应该把黄总安排在距离公司比较近的酒店吧”。武军一边想着，一边打开笔记本电脑，查找巨龙公司厂区周边的四星级以上宾馆，大约10分钟的时间，13家酒店的电话和地址已经找到，武军一一记录下来才睡觉。
第二天一早，武军就用电话一一的落实这些酒店的住宿登记情况，打到第七家――香格里拉酒店的时候，服务台的小姐告诉他，巨龙公司确实有预定了四个套房，武军的嘴角不禁露出了一丝微笑。
接着，武军马上打电话给一家花店，让他们准备四个“多姿多彩”商务花篮，他马上就过去。
二十分钟以后，武军来到花店，店员已经把花蓝准备好了，数朵粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、红掌、康乃馨、跳舞兰、剑兰，在粉百合、白百合、扶郎、玫瑰、红掌、康乃馨、跳舞兰、剑兰，以翠绿的散尾葵的衬托下鲜艳夺目，煞是好看。武军高兴的付了款，让店员写了几张卡片放到每一个花篮上：“港湾公司热烈欢迎宝胜石化领导莅临北京参观考察”。最后，武军把香格里拉酒店地址写给店员，让他们在中午之前送到房间。
回到车上，武军给赵工发了一条短信：“赵工，你们什么时候到？我们领导真被给你们接风呢”。
不大一会，赵工回复了短信：“我们已到机场，飞机晚点，大概要10点左右到北京，巨龙公司已经安排专车接机，恐怕不方便”。
武军想了几秒钟，马上回过去一条短信：“好的赵工，祝您一路平安，不方便的话我就不去接您了，晚上短信联系。”
一会，赵工回复了短信：“好的，谢谢。”
放下手机，武军马上又驱车来到香格里拉酒店，给老婆小惠请了个假，又给老妈老爸打了个电话，随后开了一个标准间，在房间里他上网处理了几封邮件，感觉有些疲惫，就斜躺在床上打起盹来。。。
篇4：大客户销售商战故事：广州大单
十月的广州，天气仍然十分闷热，
武军把坐在办公室里，一边翻看手机短信，一边皱着眉头一口接一口的吸烟。
短信是他爱人小惠发过来的。
“你能不能回来一趟？咱们的新房子已经给钥匙了，装修的事情我们两个要一起弄才行，我一个人顾不过来。”
武军回道：“你找几家装修公司吧，让他们设计方案，发给我看看就行了。我最近手头事情特别多，一时半会儿还回不去呢”。
“家里的事情你就不能管管吗？我真受不了了”。小惠的口气变得愤怒起来。
“我真的回不去，希望你能理解我，力争月底吧。别生气。”武军感觉心里有些难受，又不知道应该怎样安慰妻子。
许久，短信铃声不再响起。
这时，来电铃声突然想起，武军以为是小惠打来的，一看号码却发现是公司刘总。
刘总：“广东M石化的项目进展如何？小武”
武军：“这次和我们竞争的有两家，都是国外的公司，一家是A公司，一家是B公司，我昨天去拜访了负责技术的黄总，黄总说集团的领导倾向于国外厂商，而且A公司几年来一直为M石化供货，上层关系很厉害，现在我们的前景绝对不容乐观”。
刘总：“哦，那你打算怎么办？”
武军：“我明天再去找黄总了解一些情况吧，暂时也没有太好的办法。
刘总：“需不需要公司这边的支持？”
武军：“肯定需要。我先了解一下情况，然后再向您汇报吧”。
刘总：“好的，我知道你肯定有办法。你就是我们港湾公司的赵子龙啊”。
武军：“什么赵子龙啊，我看这次要变恐龙了，要被灭了，哈哈”
第二天晚上，武军在越秀花园大酒店请黄总吃饭。黄总是M石化的设备副总，毕业于清华大学，还到美国读过书，技术方面在M石化非常有权威。武军几年前就通过一个做其他产品的销售经理与黄总相识，虽然几年来M石化都一直采用国外品牌，没有机会合作，但武军始终保持着与黄总的朋友关系，逢年过节总是要去黄总家里拜访一下，隔三差五还约黄总出来吃吃饭，这点也说明武军绝对有一些普通销售人员所不具备的为人之道，
“黄总，这是一位法国朋友送给我的红酒，是Merlot，珍藏版，据说相当清雅，能品到一股透人肺腑的水果香气。”武军一边说着，一边把红酒倒在晶莹剔透的郁金香型高脚杯里。
黄总把高脚杯端起来，微微晃动一下，然后把酒杯移向鼻端轻轻地吸上一下，又轻轻抿了一口，不禁的笑了：“武军，这酒真的不错啊”。说完，和武军一起碰杯，一饮而尽。两杯相碰发出清脆悦耳的“叮”的一声，久久萦绕在房间里。
武军又给黄总斟上酒，说：“黄总您真是很有眼光，这种酒是限量版的，我托一个做洋酒贸易的朋友给我留了几瓶。我车上还有两瓶，一会儿吃完饭给您拿着啊。
吃的差不多了，武军和黄总分别点上一支烟。武军说：“黄总，这个项目我们还是希望能参与，但现在困难重重。你说我下一步该怎么办呢？”
黄总说：“与A公司合作是集团领导的意思，我们也没办法，而且一期项目就是A厂家供货的，这里面的关系不言而喻。”
“但国外的月亮也不比我们中国的圆多少。前天我们开会，一期项目的电气负责人说A厂家的产品软件有些问题，经常死机。这新生产线试车在即，A厂家的人说软件要他们本国过来的工程师调才行，而本国过来的工程师要20天才能过来，你说急不急人？领导都发火了。”
听到黄总这一番话，武军突然有了一个想法。
“黄总，您说到软件的问题我倒想起来一个人，我们公司的技术总监Tom在国外工作的时候就是在A厂家任职的，他对这类设备的软件相当熟悉。要不我明天跟公司联系，问问Tom能不能过来帮着调试一下，也许就能把问题解决呢”。
黄总听到这句话，显得很兴奋：“样就太好了，你忙联系联系”。
武军：“没问题，黄总。我明天上班就给公司领导打电话”。
第二天上午，武军通过电话把昨天晚上的情况向公司刘总做了汇报。刘总马上找到Tom, Tom表示可以试试。
第二天中午，Tom与一名技术工程师乘飞机赶到白云机场。下午五点，武军和Tom他们一起赶到一期项目调试现场。当天晚上，Tom和现场的人员一直忙到夜里12点，终于解决了系统的软件问题。
因为这件事情的影响较大，几天后黄总和一期项目的负责人一起向集团领导上书，要求在二期项目中慎重采用国外厂商的产品和技术方案。集团领导经过讨论，决定在二期项目中采用国产产品，A厂家和B厂家彻底出局。
武军刚松了一口气，新的麻烦又来了。
篇5：大客户销售商战故事－－贵阳遇贵人
贵阳困局
周日，贵阳，
武军睁开眼睛时已经是上午10点了，打开电视看了会NBA湖人队与勇士队的比赛。感觉房间里闷得十分难受，武军决定下去转转。
从宾馆大门出来就是一条十分热闹的小街，街上小吃店、饭店林立，既有花江狗肉、酸汤鱼、花溪牛肉粉这样的贵阳本地小吃，也有重庆火锅和云南的过桥米线。武军找了一家干净的花溪牛肉粉店，要了一碗牛肉粉，又加了一个卤蛋。这家店的牛肉粉很讲究，牛肉嫩而不腻，粉条爽滑筋道，很合武军的口味。
就在上个月，负责贵州市场的区域经理离职，公司老总打电话让武军接手贵州市场。武军上周刚结束了在广东的标，还没来得及休息就赶到贵阳。
接手贵州市场之后，武军对前任区域经理的跟踪的项目信息进行整理，发现了一个价值千万的大单――G公司的技改项目。前任经理只留下了生技部的曹工和招标中心的孟主任的联系方式。武军到贵州的第二天就分别拜访了这两个人，发现他们两个的态度十分不好，根本就没有办法深入接触。更为严峻的是，武军发现这个项目还有一周就要发招标文件，还有三周就要投标，而港湾公司已经被排除在投标厂家之外，连入围的资格都没有。
俗话说：人脉就是钱脉。对于销售人员来说，真正意义上的成功一定源自于人脉而非单纯的销售技巧。
在广东市场上，武军如鱼得水。七八年的苦心经营使港湾公司在广东市场的格局已经形成，无论是电力系统客户，还是行业客户，武军的人脉关系已经从高层渗透至基层，每年几千万的订单武军毫不吃力，
可在贵州这个市场上，武军一个人也不认识，他对这个项目后续应该如何的跟踪依然迷茫。
指点迷津
从牛肉粉店出来，武军看见不远处有一个摆摊算命的。此人穿着灰布长衫，带着一副墨镜，留着一缕长髯，很有些世外高人的味道，就点上一支烟，溜达过去。武军从来都不怎么信算命的，但是却觉得他们这些人好像是心理医生，偶尔也许也能给那些迷茫的人指点迷津。
“抽签多少钱？”武军问。
“五十”。算命先生面无表情，武军从墨镜上边看过去，发现他的两个眼窝都深陷进去，这才知道他是一个盲人。
“太贵了吧，贵州这个地方”。
“算准了再给钱” 算命先生仍然不动声色。
“好” 。武军拿起签筒，心里默念了两句，晃了3晃，抽出一支签交给算命先生。算命先生用手在签上摸了摸，说：十八签，这是一支中平签，有诗云：岭南初放一枝梅，片片晶莹入酒杯；却遇骑驴人早至，儿童背负占春魁。您近日有些麻烦，想求财，却被别人占了先机。
武军心里一惊，连忙问：“有什么办法没有？结果怎样？”
算命先生说：“此事也并非没有办法，如果能找到贵人事情必成。如果找不到，必败。而且此事的贵人应该就是方圆百里之内的。
贵人，贵人，武军心里嘀咕，他突然之间想到了什么，从钱包里拿出一张百元大钞对算命先生说：谢谢先生指点，这是一百块，不用找了。
算命先生的脸上露出了一丝笑容，微微的点了点头，用手摸着钱的真假。
武军又点上一只烟，慢慢踱回宾馆里。多年的经验告诉武军：算命先生所说的贵人，不会从天上掉下来，一定是和G公司相对应的一些人。
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