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创造销售奇迹的十大法则

时间：2023-10-01 07:31:15 其他范文收藏本文下载本文

创造销售奇迹的十大法则（推荐3篇）由网友“郎蕙晰”投稿提供，下面小编为大家整理过的创造销售奇迹的十大法则，欢迎阅读与借鉴!

创造销售奇迹的十大法则

篇1：创造销售奇迹的十大法则

企业选产品，策划公司策划产品，产品的同质化不可避免，但是未必就代表产品没有个性和特色，那怎样使产品创造销售奇迹呢？销量高的产品具有特点呢？产品投资应该注意哪些事项呢？

嫁接流行

嫁接流行是什么意思呢？就是把握住时尚，从而开发产品或研究相应的策略，

音乐很流行，所以最时尚的手机都带有音乐播放和MP3功能――手机和音乐的嫁接，减肥流行，于是减肥巧克力和减肥咖啡开始出现――减肥和巧克力双重流行的嫁接，“嫁接流行”是产品制胜的主要方法。

再举个例子，我们把玫瑰和手机合理嫁接，就可以做出玫瑰型手机、玫瑰屏保、情人节买手机送玫瑰、玫瑰型手机套、赠送有关玫瑰花的彩铃，或者直接在手机面板上加美丽的玫瑰花图案、或者给手机命名为“玫瑰系列”（笔者写文章时巧克力手机已经上市）、或者赠送玫瑰手机挂坠、或者把天线设计成玫瑰花瓣、或者把键盘设计成玫瑰形状、或者举行手机和玫瑰的网络征文……嫁接来源于细节，来源于对顾客心理的把握。

有些事物是永远不会过时的，例如中国的送礼文化，很多产品就善于嫁接送礼文化（脑白金、金六福等），取得了叫人艳羡的销售业绩，而另外的企业嫁接高考（电子辞典），一下子就把原来冷僻的市场做“火”了。

嫁接最大的好处是把原本不流行的产品巧妙变成流行，把非主流的产品变成主流，使最大的社会资源变成企业营销的利器。

创新剂型

什么叫创新剂型呢？就是重新研究产品外观、形状以及工业设计，或者采用最简单的方法，就是把一样的产品做成和别人不一样。而且有一定的实用或者创新价值。

比如口红，大部分口红都是长圆形状，携带方便，而且旋转式的使用已经成为惯性，我们就可以换一个思路，把口红做成钥匙链，或者做成小的手机挂链，一个小小改变，带来无数方便。

比如方便面市场，原来都是塑料纸包装，不仅不方便而且非常不环保，后来出来碗式包装，非常的方便而且环保，所以很快超越纸袋包装成为方便面中的高档产品，这就是剂型的创新。

创新剂型还可以做什么呢？我们可以把彩电设计成卡通，可以把刮胡刀设计成手机，可以把手机设计成挂饰，可以把网站做成博客，可以把文化衫做成收藏品，可以把果冻做成心型，可以把猫梁做成鱼型……剂型的产品创新有时候就是一个改变，但是却可以改变一个产品的命运，

习惯顺应

什么叫习惯顺应呢？其实就是市场的顺风使舵。

习惯顺应就是顺应消费者习惯，通过习惯开发产品，在红海中决胜市场。

比如保健品的消费习惯诞生了大批保健品企业，手机需要拍照的功能习惯，所以企业在开发产品时就需要加上拍照功能，当大家普遍认为牙膏含盐能增白的时候，竹盐、珍珠盐牙膏就越来越多，当都市人习惯养宠物，宠物市场很快成为一个巨大的市场。很多时候，顾客的消费习惯具有可怕的力量，无论是大到汽车、住房还是小到一把梳子，习惯就是商业机会。

习惯其实就是生活方式――从简单的温饱到习惯美容、休闲、运动、旅行，这是社会进步的必然，“蓝海战略”的错误就是在于偷换概念，把整个社会的进步归结为一个企业的战略开创，这是不客观的，我们认为，消费者的消费习惯形成和改变都是一个过程，也是社会、企业共同推动的结果，这种机会的出现需要诸多因素，单纯从战略的角度解释十分不科学。

个人电脑已经成为一种消费习惯，我们说微软是“蓝海战略”的开创者，习惯顺应就是要求企业跟随这种消费习惯，同时所谓的蓝海就向红海发展，这就是现代商业的残酷。

改变惯性

习惯顺应要求我们在草地上放羊，改变惯性则是另外的思维方式。

大家都习惯用鞋油，这是一个巨大的市场，但是有企业就开发液体鞋油，使用比较的方便，也占据了一定的市场。推广开来，牙膏市场非常巨大，如果能开发一种很好的清洁牙齿的产品（例如强效漱口水），价格合适，一定会取代一部分牙膏市场，成为这个行业的新锐。

改变惯性未必就是硬性的去说教，而是从原来产品的缺陷出发，或者从使用的方便性出发，或者从使用的安全性出发，或者从功能的多样化出发，或者是使用人群的要求出发，通过崭新的思路开发新的系列产品。

举个简单的例子，啤酒是个巨大的市场，某个小企业同样生产啤酒，但是很难打开局面，那企业就可以把啤酒变成饮料――菠萝啤酒、苹果啤酒，占据自己的市场。

改变惯性需要一定的市场基础，绝对不是异想天开，不要试图一下子改变所有人的生活习惯，还是从顾客的需求出发思考问题。

篇2：创造销售奇迹之“静销力”法则

营销界时下正流行“决胜终端”的说法，笔者认为，与其讲“决胜终端”，倒不如说“决胜开端”，似乎更能道出营销的精髓，

孙子兵法说：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”就是说，打仗，胜败其实在家里就已经决定了。营销也同样，营销的90%是在家里完成的。

一切竞争从起点开始。起点定“基因”，执行促“壮大”。在起点阶段就寻找到产品的创新点和产品概念，寻找到自己与众不同的“基因”，哪怕是“一点点形式上的不同”，也能帮助企业达到辉煌的天堂。事实上，奥运会冠军与亚军的差别就是那关键的“一点点”，大儒与腐儒之间的差别也就是那关键的“一点点”，营销高手与营销半罐水之间也是差那“一点点”。

起点是什么呢？基因是什么呢？是产品，现代营销经过“传播就是营销”到“渠道就是营销”再到“终端就是营销”，百转千回之后，营销又回到了其起点，就象一个人能否长成材，最关键的是在他娘肚子里的时候，在他娘和他爹的基因组合的时候，后天的锻炼也仅是促进其壮大和爆发而已。

营销的起点就是定产品的基因，我把它归结为产品的魂、神、灵、形和意五个关键点。

有了好的起点和好的基因，产品机会有其魂，概念有其神，卖点有其灵，形象有其形，使用有其意，这样的产品放在货架上，让它静静躺在那里，好产品自己会说话，不需要额外的广告或推广，它也能自动吸引消费者的眼球，也能自动卖起来，而且卖得还很好，这样的力量就叫“静销力”。

“静销力”，就是要策划好产品的魂、神、灵、形、意五个关键点，缺一不可：

第一、产品机会有其“魂”

做任何项目，我们的思考路径是：假如我是老板，有一笔钱，该如何去投资，首先

会问自己：我现在在哪？我要做什么产品（市场机会在哪）？产品的创新点在哪？

企业需要寻找到市场机会点，找出关键点。对大企业来讲，可以做品牌，做跟随者，靠实力和品牌取胜，比如“娃哈哈”，较少主动进行创新，主要策略就是跟随，别人做了什么新产品，“娃哈哈”马上跟进，而且照样能成功，因为“娃哈哈”的渠道强大到无所不能；而对于中小企业来讲，就没有“娃哈哈”这种优势，不能跟随，只能做得和别人不一样，因此，产品的创新是关键之关键，在这个阶段，品牌并不重要。

意思就是，要先帮企业找到一个新品类或细分市场占位（该新品类确实须有市场空间），要成为某一个行业或品类的第一，这就是平常所说的“成为第一胜过做得更好”。

柒牌男装第一个在男装业内做“中华立领”，雅客V9第一个在糖果业做“维生素糖果”，脉动第一个在饮料业内把“运动饮料”做得风生水起，等等，都是“成为品类第一”的生动案例。

第二、产品概念有其“神”

中国人做事讲究“精、气、神”，其中“神”为最关键，为什么画龙点睛，一定要请个老师傅来点，一是体现尊重老人，另一个更重要的是老师傅功力深厚，一点点下去，龙就会飞起来。那个“睛”，就是整幅画的“神”，龙身龙尾龙头画了大半天，全都为了最后的那个“小点”，点虽小，但能决定成败，画家和画匠的区别就在这个小点上。

做产品同样如此，产品概念就是整条龙的“睛”，原料、工艺、外型、口味、质量。。。。。。，弄了一大堆，去给消费者讲，我这个产品是是用最好的进口的糖水做的，采用德国工艺，口味清香带点甜，能补充人体18种营养物质，质量堪称一流。。。。。。，如此这般，这般如此，你说消费者能有那么多时间听你讲吗？他能记得住那么多吗？不能。

你还不如直接一点，5秒钟解决问题，告诉他我这是“运动饮料”，后告诉他“能补充你运动后流失的18种营养素”，这就是产品概念。

不能在5秒钟解决问题，不能用三五个字表达清楚，就表明你没有提炼出好的产品概念，就表明你的产品缺乏“神”，无神就会走神，走神就会全盘皆输。这就是“产品概念化”。

有人要问，那如何去提炼产品之“神”――产品概念呢？

我们通过十多年的营销策划实战，归纳出提炼产品概念的“提神四连环”，以飨诸君：

第一环，把握大势环：

在提炼产品概念前，先通过针对不同行业的研究，找到不同行业发展的历史阶段，归纳出各行业的发展趋势，并找到本行业的发展趋势，在此趋势上提炼产品概念，或者将不同行业的趋势进行嫁接，提炼出一个“四不象”。

本行业的产品趋势提炼概念，比如：方便面行业从口味的竞争演变到后来的“重量竞争”，于是推出了诸如“来一桶”、“两块面”等概念，而白象方便面抓住了行业求量求实惠的大趋势，继而提炼出“白象大骨面”这一概念，取得了不错的效果，

嫁接不同行业的发展趋势，比如：饮料行业流行维生素运动饮料，保健品行业也流行补充维生素，于是雅客集团推出了“维生素糖果”这一概念，迅速地帮雅客奠定了糖果行业的江湖地位。

第二环，寻找心智资源空白环：

每一个行业的消费者都有他的心智资源，心智资源分为物质层面和精神层面两种，在初级市场，主要是卖他的物质层面的心智资源。比如饼干行业物质的心智资源，可以分类成“植物、动物、功能性、娱乐性”等，产品概念就可以据此提炼出来，举例：

动物：骨头饼干、排骨饼干、鱼饼干、虾饼干。。。。。

植物：茶叶饼干、银杏饼干、蔬菜饼干。。。。。。

娱乐性：康师傅“3＋2”、奇客“三角形”饼干、超级女生饼干、超级男生饼干。。。。。

功能：早餐饼干、补钙饼干降血脂饼干、消化及补充能量饼干、睡眠饼干、。。。。。

第三环，水平营销环：

科特勒的新著《水平营销》一书，讲解了六种进行产品创新的技巧，与我们日常所讲的纵向细分市场的纵向营销相反，叫水平营销，方法是：

替代：是指去除或改变产品的一个或几个元素，也包括模仿其他产品的某些方面。例如：用与正面相同的面料代替地毯的背面（通常由合成纤维或绳制成）引发了双面地毯的妙想。

组合：是指把一个或几个元素加入产品或服务中，其余保持不变。例如：“摩托车+车顶”造就了宝马公司的CI型号，从而开发出了一个新类别；现在的“手机+MP3”造就了“音乐手机”这一手机新类别。

反转：是指对产品或服务的一个或几个元素进行反向思考或否定思考。例如：蒸出来的热饺子变为不热的饺子，就成了冷冻速食水饺。

去除：是指去掉产品或服务的一个或几个元素。比如：少一个轮子的汽车就变成了现在在中国城乡市场大行其道的三轮摩托车，四川叫“趴耳朵”，湖北叫“麻木”。

夸张：是指扩大或缩小夸张产品或服务的一个或几个元素，它也包括设想完美的产品或服务。比如：50升装重量的水，这种夸张给人们带来了饮水机；几个人合骑的自行车造就了连体自行车。

换序：指的是改变产品或服务的一个或几个元素的排列顺序。比如：爆米花先包装再爆的想法给我们带来了微波爆米花。

第四环，重新定位环：

，一种红色罐装饮料，出现在北京乃至全国的各大中城市的超市里，一时间，红色王老吉红遍了大江南北。

王老吉在它的头7年只是一个地方品牌，销售区域仅仅局限在广东和浙江南部地区。因为在两广地区对于王老吉的凉茶概念和品牌认知都比较充分，所以王老吉在区域范围内有比较固定的消费群，连续几年的销售额也稳中有增，但也只能默默无闻地固守着一方区域市场。

为什么红色王老吉能够如此迅速地红遍大江南北呢？为什么王老吉突然就不默默无闻了呢？原来，导致王老吉成功的原因有很多，但至关重要的，是王老吉在谋求全国市场时，对红色罐装王老吉凉茶的重新定位。

王老吉在7年以来，关键是没有一个清晰明确的品牌定位。红色王老吉销售了7年，可是企业始终无法回答王老吉是什么，消费者也无法回答。

在广东，“王老吉”可以说是家喻户晓，在消费者观念中，王老吉这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，是一种有药效的饮用品。由于凉茶下火功效显著，药性太凉，不宜经常饮用。而且在两广以外，人们并没有凉茶的概念。这种“药”的观念直接决定了红色王老吉在广东虽有固定的消费量，却限制了它的增长。

是饮料还是药？

“预防上火的饮料”！

调整后的红色王老吉立足于全国市场，并用消费者容易理解和容易记住的一句广告词来表达――“怕上火，喝王老吉”。简洁明了的定位，既彰显了红色王老吉的产品特性，也有效地解决了王老吉原有的品牌错位。

关于作者：

沈志勇：上海超限战营销策划机构总经理，叶茂中营销策划机构原策划总监，上海某著名服装企业原营销总监。营销策划与市场实战经验，“新经济第一代策划人”，业内称“机会猎手”，长于在无“市”的市场，创造“市”；长于帮助弱势品牌快速崛起，快速突破市场。查看沈志勇详细介绍浏览沈志勇所有文章进入沈志勇的博客

篇3：电视购物是如何创造销售奇迹的？

2003年，好记星牵手借凭电视购物迅速崛起，销售额达到二十多亿，成为行业领导品牌！

2004年，08版背背佳，老产品换新装，再一次用电视购物启动市场，最高销售记录达到每天一万套以上。

2005年乐无烟横空出世，医药与保健手法，电视购物销，当年卖出40万口锅。再一次证明电视购物的市场前景。

2005年如烟亮相，医药与保健手法电视购物再次结合，深圳市场以首批进货1000万成为2005年招商奇迹，当年销售回款过亿。时至今日，当你坐飞机时，还可以在飞机上看到“禁止吸烟，包括如烟”。

2005年商务通隐型手机，从当初的“呼机、手机、商务通，一个都不能少”的恒基用电视卖手机，敢吃第一只螃蟹的恒基再一次创造销售奇迹。

2007年一声通点歌台，独特的声控点歌系统，电视购物销售，仅仅3个月，红遍大江南北。

以上产品所创造的销售奇迹，有两个共同特点，一是电视购物启动市场，二是应用了医药保健手法策划的成果。

电视购物可以快速启动市场，具有以下几个特点：

费用低：只需要完成产品前期策划与拍摄电视购物片即可

启动快：一个省级卫视台播出后，可快速带动全国电视购物商前来洽谈代理

快速赢利：现款现货，不积压库存

撰写出卖货的电视购物片脚本，就是一个电视购物片中的重心之重。回顾以上几个电视购物产品，我们可以从这些电视购物片里面找出许多关键性的词语，也就是说，这些关键性的词语决定了以上产品在电视上成功销售的关键性。

那么，这又是一些什么样的关键词语呢？

一个电视购物的产品其核心价值就是“概念”，除了概念还是概念。如烟的“替代香烟”与“高端送礼”概念和一开始单纯的“戒烟”概念，是从本质上区别开来的。虽然说有一些意志力非常强的人可以把烟戒掉，但是，有几个人可以戒烟成功？如烟在产品未策划时，中视购物也一直在某些报纸上一个整版的轰炸“戒烟”广告，

电话量都上不去，就别说“出货量”了。调整策略后，提炼出一种和“烟”一样的“非烟”产品，你还是在“吸烟”，让你在吸烟的同时把烟戒掉，同时，加上“高端送礼”概念，在礼上往来的中国，送礼是一个几千年沉淀下来传统。这个概念策划后，为如烟在电视购物销售时起了最关键性的作用。好记星主打的“单词”概念、乐无烟强调的“无油烟”概念锅、背背佳的“矫姿”概念，商务通的“安全”概念、一声通的“点歌台”概念也是一样。

总结：电视购物产品关键词语之“概念”。它是电视购物片产品最核心的部分，也就是说，产品没有一个好概念，根本就没有办法让你把产品卖出去，就别说创造销售奇迹了。“概念”策略里面的概念又可以分出功能性的概念、机理性的概念以及“送”、“收藏“概念，但目前市场上价格较低、实用性强的产品较常用的比是功能性和机理性的概念。而价格较高的产品较常用“送”、“收藏”概念。

儿女英语成绩差，“一部快速提高英语成绩的学习机”问世了，你要不要买？手机丢失、被盗，朋友同事经常翻看你的手机，信息丢失、资料遗失，“一部永不泄密的手机”你看到了，你会不会买？开车听歌，注意力不集中，你刚买了新CD，新的歌又出来，喜欢流行的你，又要买CD了，一个具备“流行什么就听什么，具备各种歌曲、相声、小品，应声而播”的车载点歌系统，你想不想买？一个既可满足生理和心理需要而且不伤身体的“烟”产品出现，你会不会心动？短短几句话，给消费者直观感觉就是市面上出现了一个非常“神奇”的产品。如果没有挖掘产品某个“神奇”的部分，按照产品说明书式的来宣传，那么，“好记星”可能就是普通的电子词典。商务通的“保密”功能，很多手机都有这项专利技术，也包括“CECT、金立”等另外6种国内手机。“一声通”可能也就是普通的MP3了。

总结：电视购物产品关键词之“神奇”。“神奇”策略是指电视购物产品里“功能”上的神奇，这个“神奇”是直接可以调起消费者产生购买欲望的策略，产品策划时，必须挖掘出产品差异化的特点，策划提炼出其产品在老百姓直观感觉上认为是最“神奇”的地方（策划神奇时，最好做一次详细的市场调查），并将其无限放大。电视购物产品没有提炼出产品的“神奇”，肯定调不起消费者冲动的购买欲望，就别说拿起电话订购了。

★ 年会主持词