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如何拿到客户的行动承诺

时间：2022-04-29 11:57:28 其他范文收藏本文下载本文

“yy39321598”为你分享7篇“如何拿到客户的行动承诺”，经本站小编整理后发布，但愿对你的工作、学习、生活带来方便。

如何拿到客户的行动承诺

篇1：如何拿到客户的行动承诺

客户动心了

拜访客户过程中，如果客户真的对你的产品或方案感兴趣，往往会不自觉地发出一些“购买信号”，当客户关心以下几个问题时，往往意味着“购买信号”的出现。

花费成本：为此次购买行为所付出的成本，如产品价格、实施费用、场地投入等；

时间安排：实施周期、什么时候开始培训、设备试用时间等；

参考消息：询问其他客户使用你产品的情况、与现在比较有什么优势、获过什么奖项等；

安装测试：要求你安装测试、试用、演示等；

培训与服务：如培训几天、服务响应时间等；

你的信用：了解你们供货及时、服务满意度等；

付款情况：如付款方式等；

转换：如新旧系统的转换等。

在这些信号中，蕴含着一个规律，就是客户的思维模式发生了一个转折，由是什么（WHAT）到怎样做（HOW）。

这时候客户脑子里已经在思考买了之后的情景，表明他潜意识里对你有了兴趣，愿意考虑你，这时自然是索要行动承诺的最佳时机。

不同的购买信号，意味着不同的行动承诺。

需要说明一下，销售中有一种技巧叫作“收官”，就是暗示客户下单购买。比如，早点摊想卖给你煎包，不是问“要不要煎包”，而是问“你要韭菜馅的，还是白菜馅的”，客户很容易掉入到陷阱里去。

在大项目中，要求承诺是必须的，收官却是有害的。因为它跳跃了过程，但客户的购买逻辑不变，跳跃过程的做法即使客户一时上当，之后也会疯狂地报复。所以收官技巧在大项目中万万不可用。

客户烦着呢

客户不愿给行动承诺时，往往有以下三种表现。

一、拖延

比如，客户说：再征求一下大家的意见、再慎重地考虑一下、再看看领导的意思、下周再说吧等等。

拖延表示客户不愿意做行动承诺，但又找不出明确的理由。

面对拖延，可采取利益激励法，用产品或方案带来的价值去鼓励客户下决心。可以按照以下三步法试一试：

1.表示我理解。可以说“我理解，从手工变成电脑总会依依不舍，毕竟这么多年，习惯了。”

2.重申客户认可的利益。客户买东西就是因为可以获得利益，所以这时候再重复一遍也是对客户的一种鼓励。可以说：“其实早晚都得用，早用早解脱，免得你天天加班，稍微出点错，老板还要骂一顿……”

3.增加利益。

增加一个前面没提到的利益点，给客户最后一次刺激。比如说：“对了，王经理，我们最近在搞一个活动，月底之前购买可以享受500元的优惠，也是为了春节促销。”

如果客户还是犹豫，很可能是客户心目中有一个疙瘩没解开，这就是我们常说的异议。此时你必须了解清楚客户到底是什么想法。可以这样说：“王经理，是不是还有什么事情我没有说清楚？你有什么顾虑尽管提出来，看我能不能帮你解决。”知道了异议，才能进入异议处理程序。

二、异议

产品速度慢、外观不是太漂亮、价格太高、现在资金还不到位、和目前的状况有些不适应等，都是异议。

有句话说“嫌（挑）货的人才是买货的人”。意思是，如果某个客户对你横挑鼻子竖挑眼，说明他准备出手买你的东西了。

嫌货，也就是我们销售中常说的异议。很多销售都会认为异议是个积极的购买信号。如果你真是这样想的，那就错到姥姥家了。

异议并不是什么积极的信号，大部分情况下，它是阻碍的信号，而不是购买的信号。

销售中的异议是如何产生的呢？

结论有点匪夷所思：你说早了！过早地证实自己在产品或者服务方面的能力，是异议产生的根本原因！

假设你现在昂首阔步地走进一个卖电视的商场，在一台大平板电视前你停了下来，饶有兴趣地看着。售货员偷偷地观察你，见你感兴趣了，立刻健步如飞地跑过来，舌灿莲花地对你说：“这台电视43寸，特别适合在大的客厅里放映，音响效果特别好，基本就是震撼，

画面特别清晰，隔着一百码基本能看到汗毛孔。对眼睛刺激小，特别适合你们家小孩看……”

你第一个反应是什么？95%以上的人第一个反应就是驳斥！我们家客厅连个饭桌都放不开，怎么放这么大电视？孩子他妈还不知道是谁呢，考虑孩子的眼睛干什么？

客户现在处于隐形需求阶段，对是否一定要买台电视，并没有想好，销售人员却开始介绍产品了。

大部分情况下，异议是要避免的。避免的办法就是在没有了解清楚客户需求、没有扩大客户痛苦之前，禁止介绍产品。

但还有一部分异议是因为误解或者不了解，因为不明白所以反驳你。所以我们需要一套方法来处理异议，叫LSCPA。

异议=负面情绪+反对意见，这两方面的事我们都得处理，这是LSCPA的基本逻辑。

L（Listen）倾听：

倾听能够建立信任，抵消对抗情绪。当客户提异议的时候，无论情绪多么激动，你都要做认真倾听状，千万不要打断。倾听也是让客户充分地表达他的疑虑，给他表达意见的机会。

S（Share）分享：

分享情绪的目的，是减少或者消灭对抗性的负面情绪。

先处理情绪，后处理意见，是处理异议的不二法门。

从客户的角度看问题，让他表达观点，并反复说“噢，我明白你的意思”，或“我能理解为什么你会有这样的感觉”，可以化解他的压力，并让他感到你愿意与他一同解决这个问题。

C（Clarify）探索原因：

发掘异议背后，引发异议的疑问、问题或疑虑。比如刚才的价格问题，你可以这样问：“那么，您说价格太高，是没有感到物有所值呢，还是由于预算方面的问题？”

这样做有两个好处：

一方面，找到原因才能找到解决问题的办法，而找到原因往往会使问题的解决变得非常简单。

比如，客户说，你的服务太差了。分析完了你才发现，主要是有一次服务人员迟到，引起了客户的不满。这就容易解决了，否则你可能端出整个服务体系介绍一番，客户却未必满意。

另一方面，你在寻找原因的过程中，往往会澄清客户的误解。比如他说你的设备操作不够简单，等你问了几个问题之后，才发现是客户操作错误。

P（ProblemSolve）解决方案：

在这一步，你可能需要改变推荐方案中的一些条款或条件，甚至需要完全重组你的方案。经过调整，你应该可以解决客户的问题，除非你确实忽视了某个关键的需求问题。

A（Ask for Action）征求同意：

确认一下上一步的解决方案客户是否同意，比如“您觉得这个方案可行吗？”“我们是否可以把这一点包括在整体方案里，然后进入下一步？”“我会确保在最后的协议里明确提到这一点，你看这样可以吗？”

三、反对

反对就是找出一个你不能解决的问题直接掐死你。

为什么会出现这种情况？要从客户购买的动机说起，对于一项B2B的采购，客户购买动机分为两部分，一是组织动机，一是个人动机。

比如，买一套办公桌椅，改善办公环境，这是组织动机。但是参与采购的人可能希望得到大家认可，觉得他是专业人士，也可能希望得到领导表扬，这就是个人动机。

你认为你的产品很好地满足了客户的需求，但是客户就是死活不买，原因可能是你没有满足他的个人动机，他甚至觉得自己“输”了。比如，你没有让他在同事面前赚足面子，或者让他失去了在部门的权威。

满足组织动机重要还是满足个人动机重要？当然是两个都满足最重要。不过实践证明，个人动机对项目的影响要远大于组织动机。这就是为什么你觉得竞争对手的东西很烂，但是客户依然会采购的原因之一。

满足个人动机远比满足组织动机容易，但是发现个人动机却比发现组织动机难得多，因为组织动机都可以明目张胆地说出来，比如提高效率、节约成本、提升企业竞争力等。

但个人动机，如整死政治对手、为自己积累人脉、为跳槽做准备甚至就是在别人面前显摆一下，这些都不容易发现。

如果客户在这个阶段反对你，一定是你没有抓准客户的真正需求。客户反对你其实只有一个原因：你没有让他感觉到赢！

仔细想想就会发现，以上三种情况都有一个核心问题：你没有充分了解客户的需求，拖延是没有了解客户的痛苦，异议是没有了解清楚客户的组织问题，反对是没有揣摩好客户的个人动机。

篇2：客户承诺书

尊敬的客户您好!

四川锦鹏建筑装饰工程有限公司是集大型工程装饰，中型写字楼，办公楼装饰、小型家庭装饰于一体的综合装饰装修公司，我们拥有优秀的设计人材，精良的施工队伍，科学的管理手段，完善的售后服务。我们从开始进入本行业以来，本着“以人为本，诚实信用”的原则，以信誉求发展，以质量求生存的发展信条，围绕以广大客户为中心，从设计到施工都精益求精。

在装饰装修工程中，广大客户最担心的是工程质量和工程完工后的售后服务，我们公司质量体系选用GB/T19001一IS09001：1994<<质量体系一设计、开发、生产，安装和服务的质量保证模式>>均设身处地的为广大客户着想，从设计到施工、选材均有科学的管理手段，精良的管理人员，“全程式”监控工程质量，工程完工后我们定期回访广大客户，如若发现问题，24小时内派人现场维修，广大客户反馈的信息将分类，分项由专人管理统计，容易发生问题的施工部位名列在案，以便在这些关键部位上加强管理，杜绝类似问题再发生。

我们锦鹏的发展离不开广大客户的'信任与支持。如果您选择了锦鹏您就选择了“优质，优价、健康、环保”，您就在走向美好生活的路上迈出了最正确。最关键的第一步。

谢谢您----广大客户，您的信任和支持是我们锦鹏人发展的“核”动力。

此致

四川省锦鹏建筑装饰工程有限公司全体员工

服务态度

企业与诚信同行，品质为伴，推出全程、全质、全满的“三全”服务。将传统的服务概念推介、延伸到营销、作品设计、生产和售后服务的这一系列环节中，提前为客户着想，提供“三全”服务。

篇3：客户服务承诺书

客户服务承诺书

为了更好地为广大客户服务。提高客户满意度，促进服务市场的健康、有序发展，客户服务部在为客户提供服务的过程中，将做出如下承诺：

第一条遵守国家有关法律、法规与政策以及各地方服务行业的有关规定，保持优良窗口形象客服人员要着装整洁，仪表端庄，举止文明，态度和蔼，语言规范，礼貌待人，热情服务。

第二条营造良好服务空间。服务环境干净整洁，周边环境绿化、美化，配套服务设施完善等。客服人员要热情接待客户的投诉，实事求是做出解释，限期解决。对客户来访及时答复、记录存档，井将处理情况上报客户服务部主管。

第三条向客户提供优质服务。设置客户来访接待场地、投诉电话、信箱等，方便客户对业务内容、资费和收费清况的咨询与查询。保证客户的信息不会泄露，除国家法律另有规定外，不向他人提供客户个人资料的.内容。建立完善的安全保密体系，保守商业秘密。

第四条保证信息畅通。通过网站、电子显示屏、布告栏以及定期走访客户等方式，随时沟通信息，不断改进服务，提高客户服务水平。

第五条将服务条件、服务程序、服务须知、有关管理规定、收费隋况及标准、优惠政策、服务项目等内容通过服务手册和电子网站公布，自觉接受客户的监督。

第六条强化办事时限。公布x小时服务电话。对企业提出的一般间题，当天解决。难度较大的，在3个工作日之内给予答复。对新客户，实行协议签订、费用收缴、上门现场服务等“一条龙”服务

第七条积极配合客户服务部依法开展的监督管理工作。如实提供客户服务材料，保证所提供客户服务资料的真实、完整。

第八条违反上述规定的，轻者批评教育，重者调离岗位。违反上述任何一条的，轻者处以其一定金额的罚款，重者按法纪严肃处理。如客服人员违反上述承诺，愿意接受客户服务部依法做出的行政处罚。

第九条本承诺书一式两份，主管部门与经营单位各持一份。

篇4：客户服务承诺书

尊敬的先生/女士：

感谢您对xx的信任和支持。正是缘于千万象您一样客户的大力支持和深厚信任，xx保险才取得了今天的成绩和辉煌！

一张保单，一诺千金。在未来的'日子里，您的需要及您全家人的幸福将是我们服务追求，衷心祝愿：在人生的途中，xx永远伴随您。

本人是您的保险代理人。“客户至上，服务至上”是我从业的最高操守，是我毕生追求的目标！今后在对您的服务中我将竭力做到：

1，需要服务时保证你能及时联系我，我的联系方式：

2，如果我的联系方式发生变化，保证及通知您。

3，如果公司有新资讯或新险种推出，我保证你将是最有权利了解的人。

4，如果您因疏忽未能按时缴纳保费，或您通讯方式发生变化时，请及时联系我，我将为您提供相应服务。

全国客户服务专线：

请相信，从现在开始，xx将长伴您左右

敬祝

全家xx万事如意

敬上

篇5：客户承诺书的

承诺书

上海跨维投资管理有限公司：

本人，身份证号码：，现住址。

本人在此郑重承诺：无违法违规记录，且不存在法律、法规、规章和交易所规则禁止或限制进入证券市场的情形。量化软件提供的多账户功能仅限本人进行策略交易使用，本人承诺不用于违反法律法规的用途，本人自行承担交易账户内所有行为所产生的相关法律责任。

承诺人（签章）：

日期：

篇6：客户承诺书的

客户承诺书

本人姓名：＿＿＿＿＿＿身份证号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，现郑重作出如下承诺：在＿＿＿年＿＿＿月至＿＿＿年＿＿＿月期间每月＿＿＿日前支付利息＿＿＿＿元；在＿＿＿年＿＿＿月＿＿日下午五点钟之前向＿＿＿＿偿还借款本金＿＿＿＿＿元整人民币，如果未按期付款（本金、利息），付款期限未到期的，提前到期，＿＿＿＿就有权将本人的房地产予以处理（经双方认定价格＿＿＿＿＿元予以处理）房地产位置：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿房地产权号：＿＿＿＿＿＿。

处置房产所得价款用以偿还以下款项：

（一）欠款、利息、违约金；

（二）因违约致使他方遭受的损害、损失；

（三）对方因索赔进行诉讼或仲裁而支出的诉讼费或仲裁费

和聘请律师支出的费用；

（四）他方因追偿欠款和索赔而支出的差旅费；

（五）其他相关费用。

以上是本人真实意思表示并同意执行。

承诺人：

共同承诺人：

年月日