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销售中的提问艺术

时间：2022-08-04 08:06:39 其他范文收藏本文下载本文

销售中的提问艺术（共6篇）由网友“奇奇蒂蒂什么鸭”投稿提供，下面是小编帮大家整理后的销售中的提问艺术，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

销售中的提问艺术

篇1：销售中的提问艺术

获得信息的一般手段就是提问，洽谈的过程，常常是问答的过程，一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话，更是有利于推动洽谈的进展，促使推销成功。

本文谈谈洽谈中如何提问的一些技巧，希望能够给广大推销人员一些启迪。

一、推销提问技巧的基本原则

1、洽谈时用肯定句提问

在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题，是引起顾客注意和兴趣的可靠办法。如：“你已经……吗？”“你有……吗？”或是把你的主导思想先说出来，在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客。“现在很多先进的公司都构建自己的局域网了，不是吗？”这样，只要你运用得当，说的话符合事实而又与顾客的看法一致，会引导顾客说出一连串的“是”，直至成交。

2、询问顾客时要从一般性的事情开始，然后再慢慢深入下去。

向顾客提问时，虽然没有一个固定的程序，但一般来说，都是先从一般性的简单问题开始，逐层深入，以便从中发现顾客的需求，创造和谐的推销气氛，为进一步推销奠定基础。

3、先了解顾客的需求层次，然后询问具体要求。

了解顾客的需求层次以后，就可以掌握你说话的大方向，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，而易于了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，即生理需要阶段，那么他对产品的关心多集中于经济耐用上。当你了解到这以后，就可重点从这方面提问，指出该商品如何满足顾客需求。

4、注意提问的表述方法

下面一个小故事可以说明表述的重要性。一名教士问他的上司：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”这个请求遭到上司的断然拒绝。另一名教士也去问这个上司：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”抽烟的请求得到了允许。因此，推销实践中，我们应注意提问的表述。如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题：“您是哪一年生的？”结果这位女士恼怒不已。于是，这名推销员吸取教训，改用另一种方式问：“在这份登记表中，要填写您的年龄，有人愿意填写大于廿一岁，您愿意怎么填呢？”结果就好多了。经验告诉我们，在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的。

二、几种常用的提问方式

1、求教型提问

这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪的局面，又能探出对方的虚实。如一推销员打算提出成交，但不知对方是否会接受，又不好直接问对方要不要，于是试探地问：“这种商品的质量不错吧？请您评价一下好吗？”如果对方有意购买，自然会评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。

2、启发型提问

启发型提问是以先虚后实的形式提问，让对方做出提问者想要得到的回答，这种提问方式循循善诱，有利于表达自己的感受，促使顾客进行思考，控制推销劝说的方向。

如一个顾客要买帽子，营业员问：“请问买质量好的还是差一点的呢？”“当然是买质量好的！”。“好货不便宜，便宜无好货。这也是……”

3、协商型提问

协商型提问以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽关系，双方仍可进一步洽谈下去。如：“您看是否明天送货？”

4、限定型提问

在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。

人们有一种共同的心理--认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的推销员向顾客提问时尽量设法不让顾客说出“不”字来，

如与顾客订约会，有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，顾客多半只会说：“不行，我今天下午的日程实在太紧了，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的推销员会对顾客说：“您看我是今天下午2点钟来见您还是3点钟来？”“3点钟来比较好。”当他说这句话时，你们的约定已经达成了。

三、推销实践中的提问技巧

1、单刀直入法

这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销员改一下说话方式，一开口就说：“我是X公司推销员，我来是想问一下您们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

2、连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可以说“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的X产品，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒。您很想达到自己的目标，对不对？”……这样让顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。

3、诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初直接向可能买主说明情况或提出问题，故意讲一些能够激发他们好奇心的话，将他们的思想引到你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见他的顾客递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。

”纸条诱发了采购经理的好奇心--他要向我请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心--他向我请教！这样，结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4、“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客见解的基础上，再用提问的方式说出自己要说的话。如经过一番劝解，顾客不由说?“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久才能成交呢？”这样，水到渠成，毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5、刺猬效应

在各种促进买卖成交的提问中，“刺猬”技巧是很有效的一种。所谓“刺猬”反应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题。你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。让我们看一看“刺猬”反应式的提问法：顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单是否具有现金价值的问题吗？”顾客：“绝对不是。我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底。这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他在这方面的认识。

一般地说，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：

1、提出探索式的问题。

以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。

2、提出引导式的问题。

让顾客对你打算为他们提供的产品和服务产生信任。还是那句话，由你告诉他们，他们会怀疑；让他们自己说出来，就是真理。

在你提问之前还要注意一件事--你问的必须是他能答得上来的问题。

篇2：课堂提问艺术浅谈

课堂提问艺术浅谈

课堂提问，是艺术性很强的教学手段之一。随着对发展智能的日益重视，如何有效地进行课堂提问成了一个值得认真研究的课题。

当前课堂提问存在的主要问题有：表面性提问，旨在追求热闹场面，要求一问齐答，表面轰轰烈烈，实则空空洞洞。习惯性提问。问题未经精心设计，每讲一两句便问是不是、对不对，形同口头禅，发问不少，收效甚微。惩罚性提问。发现某一学生精力分散，心不在焉，突然发问，借机整治。久而久之使学生视老师提问为畏途，等等。这些类型的提问利少弊多，甚至不如不问。

我们在教学中要有效地激发学生思维，发展学生智能，必须在课堂提问的艺术性上着实下一番功夫。下面结合个人在语文教学中的体会，对此谈一些粗浅的看法。

首先，要精心设问。

讲授一篇课文之前，首先应在吃透教材和学生两头的基础上，精心设计要提问的问题。这些问题，要紧紧围绕教学目的，体现教材的重点难点，不仅让学生知道是什么，更要让学生知道为什么。这些问题，应紧密关联，由浅入深，有助于引导学生进入作品情境，体会个中妙处，使之有渐入佳境的喜悦感。这些问题，应力求难度适中，太浅显的不必问，太艰深的不宜问，难度较大的可分几步问。总之，要改变课堂提问的随意性，而把提问设计作为备课的重要内容之一。

其次，要巧妙启发。

如何把问题向学生提出，对课堂提问的成败有重要关系。问之得当，可以有效地激发学生思考的积极性，活跃课堂气氛，提高教学效果，发展学生智能。问之不当，则往往启而不发，最后还是变成教师自问自答。

根据不同课文及问题的不同类型，可采用下列不同问法：

1．书面提问。适用于课文预习。把设计好的问题印在预习提纲上，让学生带题求解，课上检查预习效果，进行交流订正。

2．设情激问。讲课中在某些需要提问的地方，引而不发，不把问题直接提出来，而通过语言、手势、表情等

创设出某种情境，把矛盾显示出来，激发学生自己提出问

题，进而讨论明确答案。

3．换向提问。适用于教材中看似无疑的地方的提问。换向包括：①由顺向换为逆向，如：不问作者这样写为什么好，而问不这样写行不行，为什么；②由单向转为多向。由于语文教材内容包罗万象，有时可以从政治、历史、地理、音乐、美术乃至数、理、化、生的角度提出问题，这样既能给学生以新鲜感，又有利于沟通各种知识的`联系；等等。

4．连锁提问。把一个难度较大的问题分解为若干小问题，由浅入深逐步追问，让学生既细致地了解了问题的构成，找到了最终的答案，又有助于养成寻根究底的良好学风。

第三、要因人施问

因材施教是一条重要的教学原则，应用于课堂提问中，则应该因人施问。基于这一认识，在选择学生回答问题时，应该因人而异：难度较大的问题由优等生回答，一般的让中等生回答，较容易的让差生回答，比较专门的问题则让这方面有特长的学生回答。这样，每一个问题对于答问的学生都属于跳一跳才能摘到的苹果，而每一个学生都有得到老师提问并得到肯定性评价的机会。对偶尔回答不好的学生，除应充分肯定其某些可取之处外，要注意在较短时间内再给他一次答问成功的机会。实践证明，这样因人施问对培养各层次学生的学习兴趣，尤其对破除中差等生对提问的畏惧心理有很好的效果。

篇3：课堂提问艺术初探

一个问题可以从多种角度来提问，但最佳角度只有一个。选准一个角度提问，可以活跃学生思维，减少理解障碍。如，《项链》一文中“路瓦栽夫人的'悲剧是怎样造成的”这个问题，就显得太大，学生难以理解。我们不妨换个角度来理解文章中的两句话：“极细小的一件事可以败坏你，也可以成全你！”“这些年来我忍受着许多苦楚，……而且都是因为你！”路瓦栽夫人的遭遇是不是因为丢项链这件小事？是不是因为佛来思节夫人？然后架梯设题，就可以推论出她的悲剧来自个人，来自本阶级和那个资本主义社会。

篇4：课堂提问艺术初探

在教学中常可以发现这种现象，提问时老师和学生一问一答，教学气氛看起来很活跃，但课后如问学生有哪些收获，学生有时就显得很茫然。如果答案就在教科书上，学生能回答完整；如果书中没有现存的答案，有的就答非所问了。我们仍以造成路瓦栽夫人的悲剧原因这一问题为例来说明这个问题。原因有三，个人方面的原因只是原因之一。关于个人方面的原因，书中有许多描述，很容易回答，但只提问到此，很显然深度不够，结论不完整。那么，还有哪些原因呢？阶级和社会方面的原因，表现在哪里？玛蒂尔德没有陪嫁的资产就不能认识有钱的体面人吗？跳舞时不是还有三个像路瓦栽那样睡在小客室的客人及他们的夫人吗？这些都说明了造成路瓦栽夫人悲剧的真正原因不单是个人性格所致，还有深层的社会和阶级原因，即：纸醉金迷的资本主义社会和以金钱论地位的阶级，提问到此才有深度。但深度还不够，如果联系当前中国社会现实提出几个问题，如为什么要“两个文明”一齐抓？加强个人修养的意义何在？这样联系社会现实提问，才真正有深度，文章的借鉴作用才能充分显示出来。因此，必要时应增加提问的深度，使学生咀嚼有味，才能引发学生创造性的火花。

篇5：浅析语文课堂提问艺术

浅析语文课堂提问艺术

随着语文教学改革的深入发展，教师的教学行为也随之发生了不同程度的变化。过去那一种以教师为中心，完全灌输性的，独白式的语文课堂教学路子已经行不通了，于是一些教师采取“问答式”的教学方法，教师课堂上连续提问，学生习惯性的举手，仓促地回答问题，而后老师自己补充讲解，再提出下一个问题，于是“满堂灌”也就成了“满堂问”。

课堂上有的教师该问的在问，不该问的也在问；需要学生作答的在问，不需要学生作答的也在问；学生能回答的在问，不能回答的也在问；有价值的在问，没有价值的也在问。于是课堂上往往会出现这样的现象，教师们在讲台上眉飞色舞地讲着，但是台下的学生都是没精打采，目光呆滞地望着老师，一言不发，一堂课下来，学生不知所问，没有任何印象，根本毫无所得。这种“问答式”的教学，学生表面上似乎是主动学习，但其实质仍然是以教师为中心，按照教师预先设计好的思路去代替学生的思维。基于教学中出现的“满堂灌“和现代新理念的教师观的需要，我们认为有必要对语文教学提问艺术进行一定的研究。

首先我们要弄清楚的是什么是提问？《现代汉语词典》把提问解释为“提出问题来”，钱梦龙先生认为提问就是有目的的设疑。我们把提问定义教学活动中一种常用的基本手段，是教师有目的的设疑，以引起学生积极，定向的思考。

语文课堂提问艺术属于语文教学艺术范畴，它是指教师娴熟地运用综合的教学提问技能技巧，按照美的规律而进行的独创性教学提问活动。

课堂提问作为一门艺术，具有一定的原则。

（一）遵循目的性原则--精心设计。目的性是指课堂提问要有明确的目的，要精心设计。在实际课堂教学中，教师要避免习惯性提问。每讲一两句便问“是不是”、“对不对”，形同口头禅，发问不少，收效甚微，毫无价值也不能让学生的思维得到训练。

（二）遵循科学性原则--难易适度。所谓科学性就是要讲究量力性。为了做到难易适度首先要避免两种倾向。一种是问题过大、过深、过难。让学生摸不着头脑。如一开篇就问学生“课文写的是什么？”、“写作特色是什么？”，对学生只能启而不发，因为他们对课文内容还没有感性的全面的认识，怎么会回答上呢？相反，问题过浅、过易也是不可取的。那么如何把握问题的难易程度呢？简而言之要做到从实际出发。一方面从教材的实际出发，认真钻研教材；另一方面，要从学生的实际出发，教师的提问要依据学生心理年龄、文化、智力发展水平等来确定问题的难易程度。

（三）遵循趣味性原则--新颖别致。教师提问的内容要新颖别致，因为教师面临的对象-学生群体本身是活泼的、充满活力的因此要避免提问没有新意，篇篇文章都是雷同的提问，例如“文章分几段？”、“各段大意是什么？”、“文章中心是什么？”，长此以往只会让学生生厌。

（四）遵循启发性原则--循循善诱。启发性是课堂提问的灵魂。钱梦龙先生曾在《语文导读法探索》一书中说：“要发展学生的智力，研究问的艺术很有必要--问题本身要富有启发性，要激起学生思维的火花。”当然启发性不仅表现在问题的设置上，还表现在对学生的引导上。

（五）遵循灵活性原则--因势利导。设计课堂提问不可机械死板，类型应灵活多样。同时注意因势利导学生对于教师的提问不可能总是回答正确，出现错误时，教师应迅速准确地判断出学生出错的根源，从而灵活地提出一些针对性强的新问题。

（六）遵循鼓励性原则--正确评价。学生非常重视自己在老师和全班学生心目中的形象，说出答案之后非常想知道自己回答得是否正确，是否符合要求。调查显示，有四分之一的学生回答之后对教师的评价很在乎。学生应答完毕，教师要给应给与学生评价，评价应以鼓励为主，这有利于增强学生的自信心，切不可对答题的同学白眼相待、讽刺挖苦。另外评价也要客观全面，切勿进行模糊评价。“好。”“对。”“正确。”“好极了。”“错了。”……几个简短而模糊的词语不够具体明确，学生无法得到务实的指导。

语文教学提问艺术的方法一共有6种方法。

1.疏理式提问。

这种提问从教材的内容、教学重难点出发，揭示教学目的，引导

学生把握和理解课文。

【教例】鲁迅先生的小说《药》，要求学生通过人物、情节、环境去理解小说所揭示的深刻主题以及作者的艺术技巧，提高小说鉴赏的能力。一教师在上这篇课文时提出如下问题：

⑴作品的主人公到底是谁？是夏瑜还是康大叔？

⑵康大叔是什么人？为何人们都对他恭恭敬敬？文中黑衣人和他是否是一个人？

⑶夏四奶奶既感到儿子是“冤枉”的，为什么上坟时又感到“羞愧”和“踌躇”？她的政治态度究竟怎样？

⑷小说为何以“药”为题？“华”、“夏”两家的姓氏有何含义？

这几个问题是课文要解决的'重难点，可以促使学生潜心思考，深入钻研。这种提问即可作为阅读后的课文梳理，又可作为开课前的“思考预习”，为课堂教学作准备。

2．揭疑式提问

揭疑式提问的目的就是引导学生“生疑”。学生阅读往往一扫而过，领略不到文章的妙处，理解就肤浅，因而教师要引导学生发现问题。

【教例】一教师在上《孔乙己》这篇课文时，对于结尾 “我到现在终于没有见--大约孔乙己的确死了” 提出以下问题“大约”与“的确”是矛盾的，那么孔乙己到底死了没有？为什么？

这些提问不仅能促使学生去琢磨，发掘文中蕴涵的内容，理解作者用词的意图，同时也教给了他们读书的方法。

3．辐射式提问

这种提问是以某一个问题为中心，然后派生出许多小问题；

【教例】鲁迅小说《药》，它揭示了辛亥革命严重脱离群众的弱点这一严肃的主题，为了弄清这个主题，一教师设计如下问题：

⑴ 刑场一节的环境描写，揭示了哪一个时代的特征？

⑵夏瑜的“血”没有治好华小栓的病，这一情节说明了什么？

⑶小说明写华家，暗写夏家，构成小说明暗两条线索，最后在坟场交汇，作者这样写的作用是什么？

⑷文章的主题该如何归纳？

这样围绕文章的主旨设计许多小问题，从各个角度去启发学生思考，各个击破，那么中心问题也就迎刃而解了。

4．比较式提问

为了巩固旧知，开拓新知，在教学中往往运用对比、类比、分析异同等方法提出问题，供学生深入思考，从而有所发现，有所收获。

【教例】在教《六国论》（苏洵）时，可问：苏辙的《六国论》，贾谊的《过秦论》，杜牧的《阿房宫赋》都写到了秦灭六国的事，它们在写法上、立意上有什么不同？

这样的比较式提问不仅可以温故而知新，还可以训练学生思维的条理性，再求同寻异的过程中，促进思维能力的培养。

5．激将式提问

为了鼓励学生积极思维而进行的激励性发问。例子，这样的激将式提问便能激发学生的思考，促进学生进一步思考。

6．追问式提问

追问就是在学生回答了一个问题之后，教师根据学生回答的情况继续提问的一种教学形式。

【教例】在上《南州六月荔枝丹》时，为了介绍荔枝生态特征顺序，追问法提问。（1）作者在介绍荔枝时，为什么先写壳再写肉后写膜和核呢？（2）那能不能依照荔枝结构，先核后肉再膜最后壳呢？（学生肯定会想到我们吃荔枝时剥开皮才看见膜，吃掉肉才露出核）（3）这样看来，介绍客观事物，确定说明顺序应注意哪些问题？学生回答后，教师明确：一要顾及事物本身的结构；二要考虑人们认识事物的习惯，符合认识事物的规律。

采用这样的追问法，能使问题环环相扣，通过不断地追问把大而虚的问题分解成一个个能真实理解的感受，层层递进有利于促进学生思维的发展。

课堂提问是一门艺术，它具有以下几个方面的功能。（一）集中学生注意力。当老师提出问题时，学生有了明确的认知目的，有了困惑，探究的心态，往往会使注意力处于高度集中的状态。（2）激发学习兴趣。教师在关键处提问可以让学生感受到所提问题蕴含的疑问和趣味，激发学生的内区力，从而积极参与主动加工活动。（三）启发学生的思维。启迪学生思维，发展其种种思维能力，是语文课堂提问艺术最主要的功能。（四）发展学生的言语能力。教师提问的目的之一就在于为学生创造条件，给他们增加一些能够成功“转述”的机会，提高他们的口语表达能力。（五）提供教学反馈信息。教师通过提问，有助于了解学生对知识的理解程度，检查学生对所教的重点内容的掌握情况等。

著名教育家陶行知说：“发明千千万，起点是一问。禽兽不如人，过在不会问。智者问得巧，愚者问得笨。人力胜天工，只在每事问。” 可见，课堂提问与教学的关系，其价值远远不在于形式上的热闹。课堂提问是一门艺术，运用得好，对学生的发展具有重要的作用意义。

达林

篇6：课堂提问艺术浅谈

课堂提问艺术浅谈

课堂提问，是艺术性很强的教学手段之一。随着对发展智能的日益重视，如何有效地进行课堂提问成了一个值得认真研究的课题。

首先，要精心设问。

讲授一篇课文之前，首先应在吃透教材和学生两头的基础上，精心设计要提问的问题。这些问题，要紧紧围绕教学目的，体现教材的重点难点，不仅让学生知道是什么，更要让学生知道为什么。这些问题，应紧密关联，由浅入深，有助于引导学生进入作品情境，体会个中妙处，使之有渐入佳境的喜悦感。这些问题，应力求难度适中，太浅显的不必问，太艰深的不宜问，难度较大的.可分几步问。总之，要改变课堂提问的随意性，而把提问设计作为备课的重要内容之一。

其次，要巧妙启发。

根据不同课文及问题的不同类型，可采用下列不同问法：

1．书面提问。适用于课文预习。把设计好的问题印在预习提纲上，让学生带题求解，课上检查预习效果，进行交流订正。

2．设情激问。讲课中在某些需要提问的地方，引而不发，不把问题直接提出来，而通过语言、手势、表情等

创设出某种情境，把矛盾显示出来，激发学生自己提出问

题，进而讨论明确答案。

3．换向提问。适用于教材中看似无疑的地方的提问。换向包括：①由顺向换为逆向，如：不问作者这样写为什么好，而问不这样写行不行，为什么；②由单向转为多向。由于语文教材内容包罗万象，有时可以从政治、历史、地理、音乐、美术乃至数、理、化、生的角度提出问题，这样既能给学生以新鲜感，又有利于沟通各种知识的联系；等等。

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