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销售技巧培训之五条金律

时间：2022-08-09 07:53:40 其他范文收藏本文下载本文

销售技巧培训之五条金律（集锦6篇）由网友“胜却无数”投稿提供，下面是小编帮大家整理后的销售技巧培训之五条金律，希望对大家有所帮助。

销售技巧培训之五条金律

篇1：销售技巧培训之五条金律

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助，

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上，

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

最后送给大家一句话！

反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。

——汤姆霍普金斯

篇2：销售技巧的金律

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个战线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

原则

1.销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。

2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

3.对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。

4.越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。

5.当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条?

6.应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。

7.要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

8.说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。

9.对推销员而言、善于听比善于辩更重要。

10.成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。

11.只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。

12.不要躲避你所厌恶的人。

13.忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。

14.过分的谨慎不能成大业。

15.世事多变化，准客户的情况也是一样。

16.推销的成败、与事前准备的功夫成正比。

17.光明的未来都是从现在开始。

18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

19.慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。

20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。

21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。

22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。

23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。

24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。

25.在销售过程中要讲究技巧。

26.有时沉默是金。

27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。

28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。

29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。

30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。

31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。

篇3：关于销售的七点金律

1、提问中充满柔性

相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：

“我想是否能够请教您一个问题。”

“我想再深入进行探讨。”

“我感到有点困惑，您的意思是……”

“您能帮我澄清这一点吗?”

“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

2、向客户表示感谢

销售人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。

例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”

3、向客户提问时，应该掌握30/70原则

如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。

4、立即给出客户想要的答案

如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题(例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

5、让客户有心理准备

销售人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

在你提问之前或是提问时，可以这样说：

“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”

“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”

“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”

“对需求探求得越多，就能越快解决。”

“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗?”

6、不可忽视肢体语言

我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。因此，作为销售人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。

7、专心倾听客户讲话

你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户，你就可以知道下一个问题该问什么了。

工具只有当人们使用时才能看出效果。同样，问题只有当销售人员提出来时才能看出效果。但是，你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感，只有这样，你才能达到自己想要的结果。销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面，如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离，甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱，那么，毫无疑问，销售人员的提问就会失败。

篇4：《金律研究》之“绪论”

《金律研究》之“绪论”

一部完整的中国通史，必须包括中国各少数民族史，这已是史家的共识。同样，一部中国法制史，如果只是津津乐道于华夏“正统”王朝立法建制的辉煌成就，而对各少数民族政权，尤其是北方少数民族入主中原所建政权的法制漠然置之，或视其为华夏王朝法制的附庸，那么，这部中国法制史就是残缺不全的。或者说，它不能算作一部真正的中国法制史。

我国古代的少数民族，大致可作南北之分。从某种意义上讲，北方少数民族的历史地位较南方突出。他们多以游牧为主要生活方式，素以勇猛、强悍著称，曾多次入主华夏建立统治全国的政权，或控制中国北方，与南方汉族政权长期并存。从西晋末年匈奴、鲜卑、羯、氐、羌等族在中原建立十六国，到北魏统一中国北方；从辽、金、西夏与两宋的长期对峙，到元朝和清朝的“大一统”政权，历时近千年之久，几乎占了整个封建时代一半的时间。

在入主中原之前，北方少数民族大多已经历漫长的发展历程，创立了富于特色的游牧民族文化。他们大多有自己的语言、文字，有记录成文的习惯法规范或成文法典。诸如契丹族在耶律阿保机为部落联盟首领时的“籍没之法”；女真族在十一世纪初石鲁联盟时代的“条教”；成吉思汗建立蒙古汗国时编纂的《大扎撒》等。在入主中原的过程中，少数民族传统法文化虽然受到源远流长的华夏正统法文化的冲击和融汇，但仍然顽强地固守自己的领地，凭借本民族在国家政权中占居统治地位的优势条件，对国家立法建制以至整个社会生活发挥影响，使这些政权的法制呈现出多元化的色彩。

然而，正是这些富于多元化特色的法制融入，为儒家思想束缚下步履蹒跚的中国法制不断注入新的活力，才使中国古代立法建制创造出世人注目的辉煌，中华法系才会具有如此巨大的魅力而跻身于世界大法系之列。

可是，迄今为止，几乎所有的中国法制史论著，除对北魏、元朝和清朝法制稍微注意外，五胡十六国、辽、金、西夏、蒙古汗国、后金等少数民族占居统治地位政权的法制，备受冷落，或只字未提，或一笔带过，或基于“华夏正统”的观念，只是对其中野蛮残酷的内容痛加挞伐，却置其法制上的建树于不顾。至于有关少数民族法制史的专著，则基本上是空白。

这种状况，显然与少数民族政权法制在中国法制史上的地位和作用极不相称。因此，全面、系统地探讨我国历史上少数民族政权的立法建制活动及其经验教训，无疑是民族学和法学理论工作者的一项义不容辞的责任和义务。

有鉴于此，笔者在完成国家“七五”期间哲学、社会科学重点课题《中国法制通史》之《宋辽金卷・金朝法制》撰稿任务后，对所搜辑的大量金律资料进一步作了深入的探索和考察，汇纂成此书，力求反映金朝立法建制的全貌，期望对民族法制史研究起到抛砖引玉的作用。

二

在中国古代各少数民族中，女真族尤以历史悠久著称。其先世可以追溯到西周初年受周王室册命的肃慎。后来，肃慎部族在汉魏晋时期被称为挹娄，北朝称之曰勿吉，隋唐称H，五代始将黑水H称为女真。到十一世纪时，以H为主体，吸收不同祖源、语系的氏族部落形成的女真族，在“白山”（长白山）、“黑水 ”（黑龙江流域）间崛起。自公元1115年建立国家政权后，相继吞并辽朝和北宋，在中国北部建立了长达一百二十年较为稳固的统治。

在此期间，女真族以开放的恣态，吸收和融合了汉族及其他各族文明的精华，促进了本民族的飞跃发展。同时，对异族文化博采兼纳，又使女真文化获得了丰富的滋养，成为具有较高水平的多元文化。女真文化与中原文化双向渗透的结果，形成以儒家思想居主导地位的多元一体的金文化。可见金文化并非同时并存的宋文化的附属，而是中华文化的'有机组成部分。在中华文化发展史上，金文化应与宋文化并列于“正统”地位。

儒家思想在金代社会意识形态中主导地位的确立，经历了一个漫长的时期。金建国之初，女真“旧俗”尚支配一切，占居上风。到熙宗时，金朝在中原的统治基本稳定，统治者开始提倡尊孔崇儒。在世宗、章宗时期，儒家思想已成为金统治的思想基础，并渗透到社会生活的各个方面。儒学的精神原则成为衡量是非的标准；儒家的忠孝观念被奉为调整君臣上下和家庭、宗族关系的准则。少数民族在礼俗、丧葬、文体、游艺、岁时杂俗乃至心理素质等深层文化中，都不同程度地表现出“华夷同风”的文化积淀。

有金一代，中国古代的各种思想灿然皆备，百家争鸣，儒家思想、佛教、道教尤为盛行。儒家思想之所以独占鳌头，成为金朝统治思想的核心和主体，乃是由多种因素促成的。金崇奉的儒家思想，已不同于先秦和汉代的儒学，而是继承北朝以来兴起的新儒学。这种新儒学不尚虚名，注重博实，敢于摒弃“贵华夏，贱夷狄”等陈腐观念，敢以北方王朝自重，以“正统”自居，完全适合金王朝力图在当时国与国之间的关系中树立“正统”形象的需要，因而受到统治者的青睐。

此外，金统治者崇儒还缘于维护自己统治地位的现实目的。世宗即位后，鉴于女真贵族集团内部不断发生争权夺利的血腥事件，熙宗、海陵王相继死于暴力政变，遂大力宣扬和提倡儒家忠孝观念，特别强调忠君，把忠君思想作为调整君臣关系的法宝，要求臣僚“惟忠惟孝，匡救辅益，期致太平”(《金史・纥石烈良弼传》)，告诫臣民不要做有亏忠节的事。

金统治者带头尊孔崇儒，使女真人皆以学习华夏文化为荣，汇成一股学习华夏文化的潮流。以儒学为核心的汉文化逐渐为女真人普遍接受。儒家思想成为汉、女真人等各族人民的共同思想。

各民族共同思想基础的确立，推动了金代政治经济制度改革和封建文化的发展，加速了民族融合的进程。

三

在以儒家思想为主体的多元一体文化氛围中，金朝立法上采唐辽宋之制，参以女真传统习惯法，形成具有多元特色的法，并对元朝法律制度产生了深远影响。

金朝第一部成文法规熙宗《皇统新制》，就是以本朝旧制为基础，兼采隋唐之制，参辽宋之法汇纂而成。此后，海陵王《正隆续降制书》、世宗《军前权宜条理》、《大定重修制条》等法规，都是修订皇统以来历代法规基础上颁行的。集金代立法之大成的《泰和律令敕条格式》更是以唐律疏义》之翻版。它不仅是金朝的一代成法定规，其效力还及于元初。“元兴，其初未有法守，百司断理狱讼，循用金律”

(《元史・刑法一》)

直到元世祖至元八年（1271年）“始禁用金泰和律”(

《元史・世祖本纪》)。从蒙古汗国太宗六年（1234年）灭金而沿用金律，至此已三十七年时间。而且，金律的效用并未因元世祖一纸禁令而中止。世祖下令禁用金律时，并未颁行一部足以代替《泰和律》的成规定制。以致至元十六年（1279年），御史中丞崔仍建言：“宪曹无法可守，是以奸人无所顾忌，宜定律令以为一代之法”。(《新元史・刑法志》)在至元二十八年（1291年）颁布《至元新格》后，元成宗于元贞二年（1296年）以“律令，良法也，宜早定之”(《新元史・刑法志》)，命参知政事何荣祖等更定律令。但新律直到武宗至大二年（1309年）仍未颁行。时中书省臣上疏：“律令者，治国之急务，当以时损益。世祖有旨，金泰和律勿用，令老臣通法律者参酌古今，从新定制，至今尚未行。臣等谓律令重布，未可轻议。请自世祖即位以来所行条格，校雠归一，遵而行之。”(《新元史・刑法志》)英宗至治三年（1323年），《大元通制》告成，才最终取代了《泰和律》的地位。可见，在中国法制史上，金律和两宋法律共同居于承前启后的重要地位。

四

关于研究金律的资料问题。

金代律典法规早已亡佚不传。我们只能从散见于历史典籍中的法制资料，勾勒出金王朝立法建制之概貌。

作为二十四史之一的《金史》一百三十五卷，乃是可资参阅的基本史籍。《金史》系元代官修的一部正史。其依据是金朝史官编纂的诸帝《实录》和《国史》，并以金人刘祁的《归潜志》、元好问的《中州集》和《壬辰杂编》、王鹗《汝南遗事》等著作参证补遗，内容详实而可靠。正如《四库总目提要》所论:金代“制度典章，彬彬为盛，征文考献，具有所资。”而且，《金史》成书前，已有不少史家对金朝史实做了大量的考订整理工作，“相承纂述，复不乏人”，为修成《金史》提供了较好的基础。《四库总目提要》说，“元人之于此书，经营之久，与宋、辽二史取办仓卒者不同”，对《金史》赞誉有加，称该书“首尾完密，条例整齐，约而不疏，赡而不芜，在三史之中，独为最善。”清人赵翼亦指出：“《金史》叙事最详核，文笔亦极老洁，迥出宋、元二史之上，”谓为“良史”。(《廿二史札记》卷二十七)

此外，题为“淮西归正人宇文懋昭撰”的《大金国志》、宋人徐梦莘的《三朝北盟会编》、洪皓的《松漠纪闻》等，亦是研究金律的重要资料。

值得一提的是，台湾商务印书馆于1972年出版了叶潜昭先生的学术专著《金律之研究》。该书以宋朝律博士傅霖所撰《刑统赋》之疏解，及《元典章》为依据，参照《唐律疏议》，对金《泰和律》的条文进行了“复旧”，为金朝法制研究开辟了新的途径，对弥补金代法规亡佚造成的资料阙如作了有益的探索。其研究方法和视角独特而新颖，给人以启迪。

然而，《金律之研究》所“复旧”的金律，只是颁行于章宗泰和二年（1202年）五月之《泰和律义》。该律典虽然堪称金朝立法的主要成果，却不能反映此前近九十年间金律发展演变的历程，无法显示金代立法建制之全貌。须知，无论熙宗《皇统新制》、海陵王《正隆续降制书》，还是世宗《军前权宜条理》和《大定重修制条》，都是金代长期通行的成法定制，当然是金律的有机组成部分。

再则，《元典章》、《刑统赋解》、《刑统赋疏》等，多为元人著作。其中对《刑统赋》的疏解，援引了《唐律疏议》和元代的判牍、案例作为印证。在未经信史佐证，其中唐、宋、金、元之制难以区分的情况下，将上述著作中的内容认定为金律条文，似值得商兑。

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