养虎之道：老市场如何成功开发新经销商（通用5篇）由网友“乔维”投稿提供，下面是小编为大家整理后的养虎之道：老市场如何成功开发新经销商，仅供大家参考借鉴，希望大家喜欢，并能积极分享!
篇1：养虎之道：老市场如何成功开发新经销商
王经理给我发来email，原来他负责的太原东市场是J啤酒公司山西省内的样板市场，销量和利润连续两年零四个月都是公司第一，随着原辅材料的涨价和市场竞争的加剧，公司调整了营销战略，实施“远交近攻”策略，公司要求对近距离市场无论是销量还是利润都要在的基础上提升40%。
伴随着公司产品的升级，很多新产品都调高了市场价位，原来太原东市场一直是老李独家经销J啤酒产品，对渠道的控制力非常强，销量非常大，但是近两年呈下降趋势，对公司的新产品，老李一直报怨公司价位太高，在公司多次的劝说下人坚持不进货。
月初王经理再次拜访老李时，该经销商提出公司支持力度太小，新品价位太高，自己还有白酒、方便面等其他生意，现在精力忙不过来。坚决推辞上新品，给王经理的工作造成很大被动.迫于公司的任务压力，于是王经理经过内部业务人员商量后请示总公司，决定在该区域发展新的经销商，公司原则上同意了王的做法。上周经过业务人员的努力，公司在太原东找到了新的经销商，但是令王经理意想不到的是：老李坚决反对，并声称，如果在太原东发展新的经销商，那么他就退保证金，那么自己退出后转做Q啤。
这让王经理很困惑，这在河南、安徽等省司空见惯的多家经销制，在这边为什么就那么难呢?
酒类营销中，只要是操作根据地市场，则必然面临着“一山养多虎”局面，养好了可以“猛虎下山、虎虎生威”迅速的抢占竞争对手的市场份额，养不好则会出现在同一区域“多虎争斗，自相残杀”的恶果，这是公司所不愿看到的，那么，酒类企业应如何实施多家经销呢？
一、同一区域多家经销的根源：
1、原有经销商缺乏激情与思路。
很多的酒类经销商出身贫寒，文化层次相对较低，思想保守，不敢冒任何的风险。刚创业时激情四射，市场做到一定程度后，一旦赚到一部分钱就开始满足，“一头猪、一头牛、老婆孩子热炕头”是他们的生动写照，
由于他们习惯于流通的批发销售，面对新一轮的终端竞争，这轮经销商原有的思路全部失灵，显得无所适从，但是面对企业的新的市场运作，他们却选择了逃避。而这样做的结果只能使市场份额越做越小，企业为了竞争需要，必然要在选择新的经销商来填补缺失的市场销量，这样做有可以让他们之间产生竞争，达到激活斗志、激活市场的目的。
2、独家经销分险性较大。上述老李的行为就让J啤酒企业十分的尴尬与棘手。独家经销虽然在刚启动市场时能防止内部窜货，让经销商安心经销自己的产品。但是“孩大不由娘”，随着经销商实力的不断增强，他们跟企业的关系就会发生很大的逆转。户大欺主的现象则会不断上演，他们不停的要促销，要降价。企业只能被动的应付，在渠道建设上企业的话语权在逐步减弱。如果企业手段强硬，经销商则会转做其他企业的产品这样的结果则会造成某一区域厂家市场的全盘崩溃。区域独家经销对于厂家来说，风险确实太大。
3、营销人员的任务压力。
营销人员为了完成公司每月增长的任务，压力面前，面对已没有空白区域的市场，他们只有选择在寻找新的代理商，这样可以快速实现销量提升。
关于作者：
丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.查看丁永征详细介绍 浏览丁永征所有文章 进入丁永征的博客
篇2：成功经销商的28条经商之道
1、无论对哪一个商人来说，变更都象征着最大的生意机遇。
2、饭馆重要是人们聊事件的处所，而不是吃饭的处所。
3、“811准则”：这是一个利益分配的本则，依照这个原则：假如生意我赔了十元钱，就要有八元钱给关系户，一元钱调配给身边控制秘密的幕僚们，最后残余的一元钱才装进本人的心袋。换一句话说明这个原则就是，一个商人赚到十元钱，就有八元钱是用去培育生意场上的好处联盟。由此能够望没，好处共盟也是商己的基本宝贝。
4、商说随政谈。
5、宁肯输事，不可输心。
6、可以完整胜利的宏大诈骗,诗情画意!，只有在敌人之间才干产生。
7、巨大的投契首先都是地意，而后才是人意。
8、贪心往往让人们失往防范之心。
9、“给点儿”和“识趣”——这二条处置关系的基础原则。
10、很多大事情返去会败在君子物手里，由于作大事情的人老是很轻易疏忽小人物。
11、心有多大，生意就有多大……
12、击下山河要靠胆;守住山河就要靠脑;传下万年基业就得靠口了。
13、生意就是机会，就是冒险和谨严之间的战斗。
14、培育利益同盟的基本实践就是：你认识谁并不主要，要害是你想意识谁以及谁认识你。
15、打理关系，就应当集中精神往处理和生意伙伴的关系，而不是处心积虑地处理和竞争对手的关系。
16、那些俱乐部，协会之种的贸易集团，是一些树立关系的处所。
17、生意的好处不在于多多，而在于均衡。
18、宏大的艰苦最可能考验单干搭档的心态跟处置危机的才能。
19、很少有人能靠它赚钱，这就会是大生意;良多人都能靠它赚钱，这就确定不是大生意……
20、从会谈的技能来说，生意场上相对不个人问题，都是大家的问题，都是大家生意上的问题 ，哪里有什么个人问题呢?固然生意场名 际仍是集体的答题。
21、这个世界上，总是会忽然冒出一个比你更有钱的人，而且能够一足把你踢启。然而，假如 你先占据了一小块领地，他至少得听听你的看法，甚至还容许你道讲条件……咱们可不能降 得这个下场,蜀门sf网站，做个连前提都不能谈的角色!
22、这世界上的东西，管它是看得见的，还是看不见的，都有生意人敢卖，也都有生意人敢购。
23、只有这些脑筋简略的商人，才会跟新伙陪抢着谈话，然后基本不知路对方想听什么 ，就抢着大谈一通从彼的看法。
24、在尔这面就三门常识能赚钱--生物、哲教、历史。生物学研讨人是什么，哲学研究人替 什么，历史研讨人能干什么……生意就是研究人的，把人研究透辟了，生意就通了!
25、在生意场上，只有笨拙的商人是单凭表面断定一个商人的。
26、做生意就是绝量地依照适合的规矩往分配资源，而“做人”的过顶深浅就直交地决议着是否折适地分配到资源。
27、中邦的银言大多都不是做生意的，而是做关系的，因而，银走的贷款不是冲着生意而是冲着关系。
28、关系在许多生意人的眼里就是最巨大的生意。
延伸阅读：生意禁忌
一忌坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交换讲求时效性，卧门难睹客。只有跑动，才干得悉市场信息，找准机会，方能盈害。
二忌没胆量。俗话说，一首歌想起一个人，只要有七分掌握便可举动，余下的三分掌握靠你争夺，逢事下不了信心，错功机会不得利。
三忌商品越贵越不卖。商品不可能只跌价不涨价，贵到必定水平，只有赚钱即售，无论赚多赚少皆要满意，若坐等高价，十有八九要吃亏。
四忌把钱存起来。赚钱后不愿再投进，把活钱变成逝世钱，只有贪得无厌，一直扩展经营范围，才会强大事业能力，更上一层楼。
五忌好高鹜遥。看不起小标小利，想一口吃成胖子，这样永远也领不了大财。只有从小到大，缓缓聚沙成塔，一步一步地走，最后才能爬上财产的高峰。
六忌酒臭不怕巷子深。很多人只重视出产而不留神倾销，以为东西好了自天然有人慕名而来，这是被动的销售手腕。只有自动拉客，扩展影响，才可多销而盈大利。
七忌盲目跟风。缺少发明精力，总跟在他人身后，被人牵着鼻子走，别人把利发完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有领先一步占据市场，才干获胜。
八忌热信息热处置。得了热点信息，就盲纲举动，不干恶充足筹备，打无预备之仗败多胜少。只有当真剖析研讨市场，待胸有成竹，方能上马。
九忌喜暖厌寒。总认为什么货色干的人越多越有利，要晓得“萝卜多地皮紧”。只有瞅准“不伏眼”之处，爆凉门，才可能领有市场。
十忌厚利销卖。销售商品只瞅销质多，利厚价高令人望而生畏，成果厚利销少。只有把利看得轻些，价钱公道才会有瞻客。
篇3：开发市场（新客户）的十大误区
开发市场，每个行销人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市场环节的失误之处（主要指的是消费品，尤其是快速消费品领域），希望读者有则该之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处：
一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵
（一）孙子兵法云：知己知彼，百战不殆，对“己”不了解，主要表现在：⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的发展规划。组织结构，人员构成（如主要领导及各部的职责及负责人），公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程，相关的纪律章程等。⑵对所在公司产品不了解。如产品的品项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再翻价格表‘产品说明的尴尬局面。⑶对行业不了解。“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。
（二）物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑⑴相关的信息资料：如公司的招商书（或公司宣传书等），公司三证（如食品行业的卫生许可证、经营许可证、税务登记证），产品价格单及促销政策的材料，公司帐号（要分清个人帐号和一般纳税人帐号的相关规定），公司通讯录，原地区市场客户资料，个人名片等。⑵样品的准备 ，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。甚至要带上辅助样品，如样品包装 ，合适的POP宣传品等。
二、自我形象的定位不利于开发市场
常言到：人的第一印象是最重要的，
作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表――行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：（一）干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。（二）思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型行销员。㈢在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自身以外，别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系（主要是内勤）时，能够以比较高的级别 推介给对方等。
三、市场调查不足甚至没有
主要指两个方面：〕
（一）对竞品的调查不足，在消费品领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发市场不了解竞品，与准客户谈判将会无镝放失，漫无边际，同时即使开发成功，对于后期的市场操作，也可能造成后期市场问题。曾经一个案例：有个没作过方便面的经销商欲从事方便面经营，与一家方便面企业联系，该公司的大区经理到该市场与经销商一拍即和，在酒桌上谈罢，很快打款上货。由于没有注意到当地口味的特殊性，所发货均为公司常规口味，造成后期市场的严重梗塞。对于竞品的调查主要有以下方面：产品的规格类型、克重、包装 、食品类还要注意口味、一批价位、二批价位，竞品厂家针对销售各环节的营业推广方式，销售的主要区域等。
（二）对准客户调查不充分。有句古话：“女怕嫁错郎”，笔者以为我们行销人员扮演得实际是媒婆的角色，开发出理想的经销商，把我们的女儿（产品）嫁给理想的郎君（经销商），等于成功了百分之八十。之所以这样说，是因为我们的产品必须借助经销商才成分销下去，我们的营销策略只有经销商的大力配合才能实施下去。反之，若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利，另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。对准客户的调查的主要包括以下方面：客户的信誉、网络关系、资金、配送能力，仓储状况，原经营产品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等 。
篇4：美国“新硬件教主”的成功之道
上海交大海外教育学院副院长谷来丰表示，美国已进入新硬件时代。不是主板、显示器、键盘这些计算机硬件，而是指一切物理上存在的，在过去的生产和生活中闻所未闻、见所未见的人造事物。
创客们秉持乔帮主等人的传统，在孵化器里用各种工具制造各种稀奇古怪的硬件产品。乔布斯在展示的iPad和iPhone还是人们可以理解的事物，那么，今天的多轴无人飞行器、无人驾驶汽车、3D打印机、可穿戴设备、智能机器驮驴、机器人厨师则是人们在这些东西出来之前无法想象的事物。
特斯拉大家知道是马斯克的炫酷电动车，特斯拉只是马斯克玩具中的一种，他与人共同创立了PayPal在线支付系统，四年后以15亿美元售给eBay;创办的特拉斯电动汽车公司，创建了火箭制造公司SpaceX，同时还担任美国最大的太阳能发电系统供应商之一的SolarCity公司的董事长。这位疯狂CEO已经让火箭上天，虽然不怎么成功，表示愿意死在火星上。
伟大的实践家有伟大的抱负是毫无疑问的，马斯克表示：“我认为五件事可能对人类造成最大影响，包括可持续发展的能源、互联网、让人类在多个星球上生活、人工智能以及重写人类基因等。”他从互联网开始，帮助创建PayPal，未来按图索骥，一项项完成下去。
有宏伟的愿望不难，为什么马斯克能够实现?那些创造新硬件的极客创客到底是什么人?需要在什么样的环境下成长?
开放平台是重要的基础工程之一。张天雷先生在自己的文章中介绍了美国NASA开放的开源项目，除了部分软件源代码，公布了的软件转换清单。清单中罗列的技术代表了NASA在很多复杂问题上的最佳解决方案，现在都开放给公众使用。清单中涵盖了项目管理系统，设计工具，数据处理，图像处理以及生存支持，航空学，结构化分析，机器人和自主系统等多个方面。这不仅对工程师、创客们有利，对NASA本身也有利，很多最简捷的主意来自于小城市的工程师或者物理学教师。
在一项名为为什么美国程序员愿意开源而中国程序员不愿意的问题下，有程序员写道，跪求题主让微软的系统、NASA的导航和飞控、GOOGLE的搜索引擎开源，人家开源的都是不当饭吃的项目。人家是先吃饱饭，生活休闲了，写个代码开个源，大家乐呵乐呵。中国人是每天加班加成狗，吃着泡面，就指着正写的东西换钱当饭吃。同时，大家同等开放心态、对知识产权的保护、全球英语的主导地位，都是开放源越来越有效的原因。
其次符合创客需要的新型孵化器。谷来丰先生表示，4月到硅谷游学时，参观了一个叫LIMELAB的孵化器，那里更像一家大学实习工厂，里边有各种机床和工作台，还有3D打印等各种先进设备。极客和创客们在各自的工作台上开发自己的东西，需要的原材料都从孵化器里要，设计的产品从原型到最后包装完毕的样品，都在这个工厂里完成。孵化器里盛产稀奇古怪的东西，如炒菜机器人、纽扣大小的测量排卵期的侧脸器，十个螺旋桨的飞行器等等。
这个孵化器不只是楼房、办公室，还有各种机床等，创客们不可能为自己的小玩艺儿特意花大钱开个模具，有个先进的3D打印机，有各种原材料就齐活了，现在国内类似的孵化器似乎还没有。
全球物流也为创客、极客们提供了空间，他们可以利用廉价的物流在全球各地采购所需要的原材料，在《创客》那本书里，原《连线》杂志主编安德森就到中国东莞采购了很少的原材料。美国税收不低，但创客们依然集聚在美国，原因就是各项配套条件世界一流，覆盖成本有余。
新硬件需要开放的平台和心态，需要对知识产权的保护，需要辅助创客的孵化器与融资体系，以及便捷的购物网络。在互联网时代，心态、边界必须随之开放。
篇5：《经销商的现实与变革》连载（3）- 新晋经销商，如何踏上成功的快车？
新进经销商是指以前没有从事过食品行业或以前是食品企业或经销商的销售人员经过一段时间锻炼和积累转型做老板的的创业型经销商，他们的诞生是食品行业发展进步的产物，
本文所指的经销商是指由销售人员转型自己做老板的创业型经销商，他们的现实状况是：
一、具有潜力，颇有些后来者居上的豪情壮志，但由于“涉水不深”，在产品选择、
市场运作、团队管理等方面缺乏经验，在公司发展过程中没有结合自己的实际，冒进、浮躁、妄想一口吃个胖子。
二、生意刚起步，公司的品牌形象和品牌影响力还没有建立起来，知名度小、
影响力小、客户少、产品少等等，导致公司和客户之间还没有形成信任关系。
三、“等”、“靠”、“要”思想严重，由于公司刚起步自身实力有限，在市场运作过程中感觉力不从心，希望厂家多给支持帮助自己度过难关，于是动不动就给厂家要政策、要费用、要支持从而导致企业对该经销商有看法。
四、人员匮乏，公司在创业阶段，实力还比较小，发展前景还不明了，难以吸引有经验的员工。
新进经销商快速成长策略
案例：
某地级市场李老板原来在自己叔叔的商贸公司做业务员，经过2年努力从一个普通的业务员做到了业务经理，专门负责公司的一个全国啤酒品牌和一个省内著名啤酒品牌的销售工作，他和本市近千家流通店和C、D类酒店的老板都很熟悉，客情关系也比较好，于是李老板就踌躇满志，觉得自己拥有这么好的网络资源，应该自己做点事情，
李老板很快在一次省内的糖烟酒会上找到一家啤酒企业做了该市的代理商，经过一番思想斗争，李老板挖走了自己的2名下属自己组建了新公司，他自信凭着自己以前和终端的关系，自己的代理的啤酒品牌一定能做起来挣到钱。然而经过几个月的市场运作，结果却令李老板十分意外，原来想借用的终端网络和员工不但没有给李老板带来效益，反而集体背叛了他，使得李老板陷入了深深的反思中……
李老板创业经历具有较强代表性，我们以李老板为例，分析一下新进经销商在创业过程中遇到的主要问题：
一、盲目选择产品
没有对厂家的产品质量、营销能力、品牌推广能力等做细致的调查，就盲目的选择了产品。如：A品牌在招商阶段开出的优惠条件很大，让李老板看了后信心倍增，他想凭借自己和终端的客情再加上厂家的大力支持A品牌在当地市场，一定能做起来，并给自己带来丰厚的利润，可等李老板打款发货后发现，新产品品牌知名度低、影响力小、品牌推广不到位、营销手段陈旧等使得铺市工作并非像他想象的那么顺利，以至于企业答应的各种支持迟迟不能到位，加上自己刚起步实力有限，使得产品在铺市阶段就遇到强大的阻力。
二、过分相信自己原来积累的网络
追求利益永远是渠道的天性，李老板原来在公司做销售经理的时候和终端店具有良好的客情，主要是公司经过多年的运作建立起了良好的商业口碑，另外公司销售的啤酒是全国和省内知名品牌，在当地是流行品牌能给终端带来丰厚的利润。李老板和终端店的客情关系是建立在公司的良好的发展平台基础上的。正所谓人走茶凉，现在李老板自己成立了公司，终端店认为现在的产品知名度低、影响力小、消费者不接受、不能给自己带来利润以及现在公司的经济实力和商业信誉的都还不太了解，所以说原来积累的终端网络背叛了他。
★ 《经销商的现实与变革》连载（3）- 新晋经销商，如何踏上成功的快车？
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