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商务谈判实训日志范文

时间：2022-12-17 17:58:46 其他范文收藏本文下载本文

商务谈判实训日志范文（精选18篇）由网友“幸福一生”投稿提供，下面是小编为大家整理后的商务谈判实训日志范文，如果喜欢可以分享给身边的朋友喔!

商务谈判实训日志范文

篇1：商务谈判实训心得

在本期的第十三周我们迎来了我们的商务谈判实训学习，这次实训由我们的王鹏老师带领，并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开，为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力，作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用，理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组，并且这五个小组分别扮演不同的角色，在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论；在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获，以下是我对本次模拟商务谈判的总结，希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率，

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

二、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获：

在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的.谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

篇2：商务谈判实训总结

商务谈判实训总结

谈判时间：

谈判地点：

谈判目的：锻炼我们的应变能力以及增加职场经验，把所学的知识应用到实际谈判之中。

谈判内容：这两个星期的周六与周日我们一直在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充实的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。

通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本掌握了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及注意点以及风格的体现。虽然我们组在最后一场作为压轴的谈判中谈判破裂，但是我相信我们小组每一个成员包括我自己从中一定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。

第一，在进行正式谈判之前我们双方人员要进行深入的友好沟通，明确此次谈判的目的；确定谈判人员及相关人员分配问题；相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判计划，制定详细合理的谈判方案；运用谈判技巧策略争取自身利益最大化；协议的'拟定；谈判总结成果汇报。

第二，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌握的，因此，谈判人员的职务分配至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。

第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的顺从，建立友好合作关系，后来在计划从慢慢的应用中，渐渐脱离了活动的主控权。其主要原因是我们对于“广告学”的不熟悉和不了解。对于对方提出的许多问题都答不上来，连最基本的价格分配，我们财务部的同学都不能及时作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。

通过此次谈判后我才充分的认识到我们的不足之处：一是知识面太窄，信息了解不够全面；二是准备资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下，不肯相让时，相信我们都已进入了自己的角色之中；二是所有谈判人员都积极出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言非常积极且到位，那时我对她真的有一种欣赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我认识到了自己的不足之处――应变能力有待提高。

很庆幸自己能参加本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动中我也学到了许多在平时课程中没有学到的知识，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和认识。谈判是双方互相交流、磋商、争辩的过程，()不可能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能成功，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创造了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好准备。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要根据具体的条件和环境中进行，具体策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中还应学会打破僵局，促进谈判的成功。在本次谈判中，我担任北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺利完成谈判、拿下订单，做了许多准备工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识和实用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参加，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平时在课堂上涉及不到的。

在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中态度谦和，不应该语气生硬，这样很容易使谈判破裂，但最终我们也是以破裂而宣告结束。

谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分准备才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而成功。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所犹豫和停顿，表现的很不自信，造成最后谈判破裂。事情的结果固然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点经验或认识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧！

最后感谢庞爱玲老师为我们提供如此良好的锻炼学习机会，为我们在以后的工作中提供丰富的经验。

篇3：商务谈判实训工作计划

一、谈判双方公司背景

A方背景资料;

1、品牌;茶产自美丽而神秘的四川省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率，同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防御系统更有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有完备的策划，宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市，茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、是通江县的龙头企业，得到政府的大力支持。

7、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模和扩大宣传力度。

8、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

B方背景资料;

1、经营材建生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万元人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且收益率在20%以上

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

二、谈判主题

B方建材公司投资A方绿茶公司的合资合作

三、谈判团队人员构成

总经理(主谈判手);林丽云，公司谈判全权代表;

销售总监(副谈判手);付猛辉，负责重大问题的决策;

产品总监;冷芬北，负责技术问题;

财务总监;赖小慧，负责财务问题;

法律顾问;龙金艳，负责法律问题;

技术总监;张佩芬，负责产品技术问题;

文秘：许丰波，负责记录资料，修改合同。

四、谈判目标

双方共同希望达到的目标

1、解决双方合资(合作)前得疑难问题。

2、达到合资(合作)目的。

我方的目标;

方案一：

理想最优目标;B方投入150万元，所占股份40%，风险承担40%

可接受目标;B方投入100万元，所占股份为30%，风险承担30%

最低目标;B方投入50万元，所占股份为15%，风险承担15%

方案二：

理想最优目标：B方投资150万元，所占股份37%,风险承担34%

可接受目标：B方投资100万元，所占股份27%，风险承担25%

最低目标：B方投资50万元，所占股份15%，风险承担15%

五;谈判双方的优劣势

A方优势;

1. 茶的品质优良保健功效明显

2. 品牌创意很好，品牌效益在省内初步形成

3. 销售渠道较为顺畅且多样，销售状况良好

4. 策划宣传到位，未来市场前景广阔

5. 得到当地政府的大力支持

A方劣势;

1. 品牌知名度还不够

2. 缺乏足够资金

B方优势;

1. 有足够的资金

2. 有多方投资可供选择

B方劣势;

1. 对保健市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也是知之甚少。

2. 投资前景未明

六、谈判程序及具体策略

1.开局阶段

方案一;感情交流式开局策略，见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。可与对方聊一下当前保健品的良好大市场，以吸引投资方增强投资兴趣。

方案二;采取进攻式开局策略，营造高端谈判气氛，明确提出本公司前景良好，有多家投资公司向投资本公司，开出高额的投资资金要求以及较低的股份让出额，以制造心理优势，是我方处于主动地位。

3. 磋商阶段

a。、红脸白脸策略;有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、层层推进，步步为营的策略，有技巧地提出我方的利益，先易后难，步步为营地陈述利益。

c、把握让步原则，明确我方核心利益所在，实行从高到低再到微高的让步方式适当时可让出小部分股份以获得更多的投资金额。

d、突出优势，以资料作为支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方谈判失败，我将立即与与其它的投资商谈判。

e、采取予远利谋近惠的让步策略，强调若双方形成合作关系将会给对方带来长期的利益，向对方说明远利与近利之间的利害关系。

f、挂钩策略，将投资额与获得股份、风险承担挂钩，一方可让，另一方我们要获得更高收益，就如我们可以让他们投资更多而给予更多股份。

f、打破僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把我肯定对方形式，适时运用声东击西策略，打破僵局。

g、最后通牒，在双方谈判争执不下、对方不愿作出让步来接受我方交易条件时，为了迫使对方让步，可以向对方发出最后通牒。

3、最后谈判阶段

a、最后让步把握底线，需要掌握好让步的时机和幅度，严格把握最后让步的幅度，再适时提出最终的报价。

b、达成协议，不忘最后的获利。明确最终谈判结果，在签约之前，突然提出一个小的要求，要求对方做出一个小的让步，最后确定最后签订合同的时间，主义为双方祝贺。

c、慎重对待协议，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。

七;谈判可能遇到的风险

1、对方建材公司找到更为合适的投资对象

2、双方在投资额、股份占有额、利润分配方面难以达成一致，不能达到我方的底线，造成谈判陷入僵局。

3、我方找到另外多家公司的投资意向，我方是继续谈判还是寻找其他更有利于我方的投资商。

八、制定应急预案

双方是第一次进行双误谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方要求投资金额200万，并且要求把保险费计入成本。

应对方案;“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”在运用迂回补偿适当让步妥协的策略来打破僵局可适时允许保险计入成本或者是最多可给以对方最多40%的股份，再或者给以对方15%-20%的利润额。

2、对方以我方茶叶市场前景发展不明朗，要求进入我方的生产销售领域，进行实时监察了解。

应对方案;可允许对方参与我方得财务管理领域，做出这个让步，此时趁机要求增加3%-5%的投资额或者减少对方2%-3%的股份额。

3、对方要求分阶段性的投资，并且是由少到多的投资方式。

应对方案;我方应向对方尽量详情我方企业未来有良好的发展前景，投资风险小收益率高的特点。如若对方仍不肯，我方可适当减少对方5%左右的利润额。

九;谈判资源及相关法律

1. 相关法律资料;《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》。

2. 有关茶叶方面制作的技术资料。

3. 有关茶叶市场的行情及我方企业在茶叶行业未来的发展前景分析资料。

4. 对方各方面的资料(背景。对方有劣势等)

5. 我方去年企业的财务状况以及与今年的比较。

十;附录

1， A方公司介绍：罗村茶业自20__年建厂以来，公司本着“选择完美，追求成功”的经营理念，坚持“以茶会友、以人为本、以质取胜、以诚待客”的经营方针，按照“靠质量、创品牌、拓市场、增效益”的运作方式，立足农村，面向市场，实行“公司+基地+农户”的模式，创建了可追溯的产品质量安全生产体系，在种植、加工、管理、销售等方面全面实行标准化，推进茶业的规模化、产业化、现代化经营，最终实现了农业增效、农民增收的良好效果，为通江县域经济发展作出了积极贡献以科技为依托，依靠四川省茶叶研究所、四川农业大学、西北农林科技大学、通江县农业局的技术力量，利用得天独厚的生态环境和品种优势，研制茶叶精深产品。茶业有限责任公司则由单纯的茶叶产销转变为茶叶文化和茶叶品牌的创建。

在这些年的努力下，创新研制了新的茶叶包装，已拥有茶园基地1万亩，其中有机茶园4000亩;加工厂房8000平方米，一流的茶叶生产线10条，各类机械设备240余台(套)，年生产加工能力20__吨。公司现有员工185人，其中，高级农技师7人，高级制茶师18人，管理人员15人，销售人员21人，季节性短期用工800人。公司严格按照国家质量认证体系标准组织生产，陆续开发了“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”“天岗银芽”“天岗云雾”“天岗茶”六大系列十几个品种，村茶系列产品主要有“罗村茗眉”、“罗村雀舌”、“罗村绿茶”三大类;包装类别有竹筒装、陶瓷罐装、精品组合套装、塑料袋装四大类。罗村茶具有色绿、香高、味醇、形美的品质特点，是通过西北农林科技大学认证中心认证的有机食品，是“纯绿色、全天然、富锌硒”健康时尚饮品。同时，公司精制加工生产黑木耳、银耳、香菇等无公害农产品。罗村牌系列产品近3年内10余次获得国家级、省级的殊荣，产品自问世以来，远销全国各地，深受广大消费者的喜爱。罗村茶被认定为第九届四川名牌产品，获得国家有机认证，通过ISO9001：ISO14000环境体系认证。

2，财务方面介绍：

资本评估：我方资本300万元

土地资金：共一万亩，五年期，每亩租金100元计1万元×100元|亩=100万元

厂房：自建，五年期，15万元

生产线：总价值35万元

深加工——提纯茶多酚tp90%以上。20万元

初加工1)高级绿茶 15万元

2)中低级绿茶 10万元

原材料：生茶2元|千克，共五千吨 100万元

品牌价值：省级品牌 20万元

营销渠道：物流运输，销售点，连锁店 20万元

银行贷款：商誉抵押 10万元

总计=300万元

年销售情况：

销售额:总计360-580万元

包括：绿茶制成品，含35%茶多酚的市场价为4-7万元|吨，共有40万吨，合计为160万—280万元

提纯茶多酚90%以上，市场价为25万—30万元|吨，共有十吨左右，合计250万元—300万元。

年期间费用：总计140万元

生产费用：生产工人(制茶人员)10人×1000元\月=12万元，季节性临时工2季 500×2×500元|人=50万元

管理费用：高级工程师 2人×10万元|年=20万元，田间管理20人×12×1000=24万元

销售费用：销售人员 20×1500×12=36万元

年成本：

年成本=年土地租金+年厂房价格+年生产线+年生产资料成本+年销售成本+年期间费用=20万+3万+7万+100万+20万+140万=290万元

年收益：

年收益=360-290\290×100%=24%

3，产品方面介绍

1)你们的绿茶在品质方面有多大保证，这关系着你们的品牌是否经得起考验，长久销售?

答：在品质方面这不存在构成我们之间合作的问题，我们的企业坚持在某省的茶叶生产基地的开发和经营，那里的气候条件优越，日照时间长，昼夜温差大，生长的茶叶优良，经得起市场客户的考验。同时我们在茶叶的精选和质量监督方面下足功夫，采用全手工的茶叶精选流程。我们专门成立了一个部门用于茶叶的品质质量监督。

2)你们的茶叶主打哪一个功效?

答：我们的茶叶生长在海拔超过2200的高山地区，因其优越的气候自然条件，生长的茶叶具有天然品质优势，其中超过35%多酚含量的质量特色是我们宣传功效的重点，茶多酚具有降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病几率，对于存在相应症状和没有相应症状的人都具有强烈的吸引力。

策略：分析：对方有理由对我们苛刻的一个原因就是我们的绿茶品牌知名度不是很高，一个原因是我们对他们资金的非常需求(我们的资金缺乏)。针对这两点，我们需要注意的谈判点是让对方信任我们的绿茶品牌前景，信任我们有可能达到的销售规模和利润，第二就是对于他们的投资在我们的谈判中不能太强求，如果他们愿意的出资金额太少，我们可以说，这样，我们愿意选择其他的投资方。(视情况而定

我们根据对方的背景资料针对性的策略是：对反对于近期的收益率20%以上给予说服，说服的理由是，首先对方对于保健品市场并不是很了解，可以对他们说：我们理解我们的市场前景和状况，一年内见回报不是长久之计，我们更注重长远的利益。请他们相信我们的市场潜力。

产品特点介绍：针对两点

1)产自海拔2200米以上优越气候条件下的优质且纯正的绿茶：健康

2)茶多酚超过百分之三十五。茶多酚具有降脂降压减少心脏病和癌症的发病几率。提高人体免疫能力。

市场行情：目前市场上的竞争对手是康师傅，统一和哇哈哈。他们的主要目标是15到30的主要消费群体，而且主打青春时尚口号，而在中老年这一块，茶饮料的品牌意识并不强，几乎是市场空白，尽管这个市场容量相对青少年的数量差很多，但是这个市场稳定，重复性购买强、而且对价格不敏感，购买力大。又缺少竞争对手，因此进去这个市场是一个非常好的选择，中国的传统饮茶习惯决定了进入该市场的风险极小。而且随着经济的发展和人们生活水平的提高，对健康的关注将提高到无比重要的程度，因此以健康为主题将我们的产品推出市场前景一片大好。

针对产品特点和市场细分，我们选择大于20岁的消费者市场，主打健康功能型饮料，相信投资我们公司是您绝佳的机会。

我们提问：您是希望用少量的资本换取少量的收入还是用多数的投资来抢占未来消费的制高点呢。而这个制高点的回报是不仅仅是我们投资的几倍或者十几倍，而是我们整个的市场。

对方提问：我们的投资回报有保证吗

4，销售方面

1，价格，可以找找我们产品有什么价格。

2，销售渠道：传统销售—与批发商，零售商保持密切联系。网上电子销售，有完整的电子供销措施。

3，供货状况：茶园大，供货充足。

4，品牌营销：提升茶品质，有浓郁的茶文化，提升了茶的文化底蕴。

5，我们是省级品牌，有地域优势：四川人喜欢喝茶。

6，市场定位：(1)老年人—降压降脂，减少心脏病、癌症，具有保健效果的保健产品。

(2)家居降油脂茶：四川人喜欢吃火锅，火锅辣且多油，茶可以在吃火锅后作为降油脂的茶。

7，对收益能否达到20%给予解释。

5，法律方面

在近日四川省质监局召开的“四川省质量工作大会”上传来喜讯：罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”获得省政府颁发的 “第九届四川名牌产品”称号，这是自通江县山霸王野生食品有限责任公司生产的”通江银耳、香菇、木耳”获得“四川省名牌”之后又一产品获此荣誉。

按照《四川省名牌产品管理办法》的有关规定，省名牌调查小组、省、市质量技术监督局和行业主管部门对四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”的现场管理、产品的执行标准、计量、监督抽查、质量管理、实物质量、注册商标及各项经济技术指标等项目进行了严格地审核，全面综合评定为：四川省通江县罗村茶业有限公司生产的“罗村牌绿茶”质量好、信誉好、知名度高、有市场竞争力和经济效益好，确认为四川名牌产品。

在对膳食补充剂功效的宣传和说明方面，国外的法律法规非常严格，同时国内对保健食品的管理也日趋规范。在这样的条件下，如何推广保健产品，是一个不容忽视的课题。没有规矩，不成方圆。为规范市场上的茶饮料，20__年11月1日，《茶饮料》(GB/T21733-20__)国家标准正式施行，明确了茶饮料的概念，并严格规定了产品中茶多酚与咖啡因的含量、茶饮料的定义和分类等做了明确介绍。在《茶饮料》国家标准中，对茶多酚含量作出了严格规定：要求茶饮料中茶多酚的含量应≥300mg/kg，其中绿茶茶多酚含量应≥500mg/kg;调味茶饮料如碳酸类茶饮料，仅要求茶多酚≥100mg/kg;茶多酚含量低于这个标准，则只能被归为茶味饮料类。而根据标准要求，红茶、花茶、乌龙茶和其他茶饮料里，咖啡因含量应≥40mg/kg，其中对绿茶茶饮料规定更高，要求含量≥60mg/kg。若茶饮料中咖啡因含量≥300mg/kg，应在产品标签上标示咖啡因含量。标准还规定，茶饮料如果用茶多酚调配，要进行明示。原因在于茶叶中除了茶多酚外还有茶氨酸、多糖等多种成分，如果只用茶多酚调配，必然会缺失茶叶中的其他营养成分。所以我公司茶饮料向保健品定位，严格参照茶饮料和保健品标准，生产符合市场标准，又有保健效果的茶饮料。

6，制茶工艺

萎凋：使叶质柔软，可塑性大，便于造形。

作青：摇青与堆置交替进行，由摇青与晾青两个过程所组成。

摇青：将萎凋的茶叶放在竹筛内，来回筛动，使叶片边缘经过摩擦，叶缘细胞受损，经摊置失水，叶中多酚类在霉的作用下，渐渐氧化，形成茶叶特有的品质。

铁观音宜重摇，延长作青时间;摇青5～6次，使叶缘成朱砂红色，叶中呈黄绿色(半熟香蕉皮)。

摇青过程中，组织因振动而增加细胞吸水力，茎梗的水分往叶脉、叶片输送，香味及可溶性物质输送到叶片，水分由叶片蒸发，摇青后叶子恢复舒张状态，称为「还青」。还青后静置晾青，水分继续蒸发，又呈萎凋状态，经过5～7次摇青、晾青交替进行，叶片呈绿叶红边，状如汤匙状，外观硬挺，手感软，散发出浓郁桂花香，即为作青的适度。

摇青先轻后重，以免梗叶折断造成死青。

晾青时间先短后长，摊青先薄后厚。

作青室温25℃左右为宜，相对湿度80﹪左右。

杀青：是利用高温处理新鲜的茶叶，使之变软，保持绿色，并失去一部份水分，便于揉捻。

温度：280～300℃。

目的：利用高温杀死青叶中的催化霉，使没失去活性，保持叶片绿色，借热化学反应，消除叶中青臭、苦、涩味，转化为具有花香醇味的杀青叶。

揉捻：茶叶含水量60﹪为宜，适于整形;提高叶温，揉捻可塑性增强。

闷堆：将锅炒的茶叶，堆积盖布闷黄。

发酵：决定茶叶色、香、味品质的关键。

发酵由揉捻开始，因揉捻的压力作用，叶细胞受损，多酚类霉促氧化受损，聚合加速进行，而开始发酵。

发酵温度初期32℃～40℃。后期15℃～18℃。

发酵初期氧化速度大，要充分供氧，室内宜通风良好。

干燥：第一阶段：蒸发水分，制止促霉作用，失水快，含水量60﹪左右降至47﹪左右，利于除去异杂气味，提高温度，增加通风量。

第二阶段：整形(揉捻)，含水量降至18﹪左右。

第三阶段：足干，含水量5﹪左右。

干燥温度80℃～130℃左右。

现代制茶过程

采摘：

采摘是用食指与姆指挟住叶间幼梗的中部，藉两指的弹力将茶叶摘断，采摘时间以中午十二时至下午三时前较佳，不同的茶采摘部位也不同，有的采一个顶芽和芽旁的第一片叶子叫一心一叶，有的多采一叶叫一心二叶，也有一心三叶。目前则另有单人式、双人式采茶机，可利用机械采茶，既省力且快速。

日光萎凋：

采摘下来之茶菁须于日光下摊晒，或利用热风使茶菁水分适度蒸散，减少细胞水分含量，降低其活性并除去细胞膜之半透性，而胞细中各化学成分亦得以藉酵素氧化作用引起发酵作用的进行，搅拌后摊平于笳苈上。

炒青：

茶青萎凋至适当程度即以高温炒青破坏叶中酵素活性停止发酵的继续进行，并可除去鲜叶中的臭青味，而鲜叶亦因水分的蒸散而便于揉捻。

揉捻：

将炒青后之茶叶置入揉捻机内，使其滚动并形成卷曲状，由于受到揉压，因此遂有部分汁液被挤出而粘附于表面，如此在冲泡时便可很容易地溶解于茶汤之中，不同的茶其揉捻程度也不

一样。

团揉(乌龙茶制法)：

团揉是以布巾包裹茶叶使其成为一圆球状，再以手工或布球揉捻机来回搓压，并不时将茶叶摊开打散以散热，团揉过后的茶叶茶身将更为紧结而形成半球形或球形茶。

渥堆(普洱茶制法)：

一般茶青制作到揉捻已算告一段落，剩下的只是干燥，但「后发酵茶」在杀青、揉捻后有一堆放的过程称为「渥堆」，也就是将揉捻过的茶青堆积存放，由于茶青水分颇高，堆放后会发热，且引发了微生物的生长，就因为热度与微生物关系，使茶青产生了另一种的发酵，茶质被「降解」而变得醇和，颜色被氧化而变得深红，这就是所谓的「普洱茶」。

干燥：

干燥是利用干燥机以热风烘干揉捻后之茶叶，使其含水量低于百分之四，利于贮藏运销，通常为了能使内外干燥一致，常采用二次干燥法，先使其达到七、八成干燥，然后取出回潮，再进行第二次的干燥。

紧压: 紧压就是把制成的茶蒸软后加压成块状，这样茶就被称为「紧压茶」，除便于运输、贮藏外，蒸、压、放的过程中也会为茶塑造出另一种老成、粗犷的风味。

蒸：使茶再多热受潮。

压：利用茶叶本身的胶质使叶子紧密连结在一起，稳定了往后陈放期间受潮、陈化的速度。

放：继续紧压前一些成分的降解与陈化，使茶质变得更醇厚。紧压茶的陈放年份是决定市价很重要的因素，当然陈放的品质也很重要。

紧压的形状有圆饼状、有方砖形、有碗状、有球状、有柱状...等，紧结程度也所不同，有些紧压茶只要用手一剥就可以剥开，有些紧压茶就非得用工具不可。紧结的程度也会影响陈放的效果，紧结程度高者，陈放的效应慢，茶性显得结实，紧结程度低者，陈放的效应快，茶性显得豪放。精制

茶青经过萎凋、发酵、杀青、揉捻、干燥等制造工序(不发酵茶略前二项，后发酵茶在揉捻后增加渥堆)后制成茶称为「初制茶」，这样的茶品质并不稳定，不能就此推出市面，否则放一段时间后容易变质，这变质不是说喝了会坏肚子，而是其欣赏价值会降低。初制茶必须再经过精制的过程，茶才算完全制成。

茶的精制分成下列三种状况：

高级茶的精制：

这里所谓的高级茶是指人工采摘，或虽机器采摘，但经人工捡过，这样的茶制成后，除筛掉细末捡掉粗片，以及叶茶类的枝叶分离外，最重要的是放几天以后的再干，也就是前面曾说的覆火，芽茶类用低温干燥，叶茶类可用高温干燥，但也以90℃为上限。

普及型茶叶的精制：

这类茶在当代几乎都是机器采青，制造过程也大量仰赖自动化设备，初制完成后，必须经过筛分(筛分成粗、中、细不同的外形大小)、剪切(将太粗的叶片剪成所需的规格)、拔梗(挑掉茶枝)、整形(使外观更加规格化)、风选(将细末粗片吹掉)、覆火(再一次干燥)等过程。

后发酵茶的精制：

后发酵茶分成渥堆干燥以后散形与再经紧压的块状茶，这些茶的精制是指陈放。这些茶若只是粗制完成，其欣赏价值不高，必须经过长时间的陈放，这里所说的长时间的陈放是指五年、八年，二十、三十年，茶质才提升至另一境界。陈放要在干燥阴凉无杂味的地方，不是使用抽真空冷冻的方法，而是自然地陈放在空气中，需要包装、防尘、防潮但透气。增加温度湿度可以增快陈放效果，但成品的品质低劣。其它茶类也有陈放老茶的做法，那是在成品茶以后的处理方式，可见本网站加工单元的说明。

加工

茶到了精制之后，己是品，可以包装上市了，但为了使茶更加多样化，可以拿来做些加工。

加工可分成熏花、焙火、掺和、陈放等四个方式加以叙述。

熏花:

茶有个特性，就是很会吸收别的气味，如在油漆的地方，茶快会有油漆味。我们就利用它的这种特性，让它吸收我们喜欢的花香，如我们将茉莉花与之拌在一起，它就会吸收茉莉花的香而成茉莉花茶，将桂花与之拌在一起，它就会吸收桂花的香而成桂花茶……等。花是要新鲜的花，而且是含苞待放的花，因为干了的花是不香的。但拌以新鲜的花，茶叶不是会受潮吗?所以在熏过花后还要再干一次。那花干要不要筛掉呢?依花干是否尚有效用而定，如茉莉花干已无滋味上的效用，可以筛掉，留一些在茶内只是点缀一下而已。桂花则不一样，干燥过的桂花尚有滋味上的效用，所以桂花茶是不筛掉桂花干的，而且冲泡时还要将桂花干平均掺入一些。熏多久呢?八小时左右，这里所说的熏只是将花与茶依一定比例(如百分之二十)拌在一起而已，并未加热，但花与茶与拌在一起后会发热，太热时还要翻拌一下使其散热(谓之通花)。熏花又有人写成窨花，花茶也有人叫作香片。

熏花是可以多次进行的，因为如果只是熏一次，香气并未入里，冲泡一次、二次后就没有花香了。改善之道可以再熏制一次，也就是在再干后，重新拌入另一批新鲜的花朵，再重复制作一次，这样制成的茶就称为双熏花茶，如果还嫌不够，还可以再重复熏制一次，那就是三熏花茶了。但大家得记住，我们是在喝茶，只是藉花衬托茶味而已，所以制茶老师父会提醒我们：「七分茶，三分花」。什么茶配什么花有没有一定准则?没有，但一般人会考虑相不相配的问题，如茉莉花与桂花，比较起来茉莉花较年轻，桂花较成熟，所以我们会用清茶或绿茶熏茉莉花，用冻顶或铁观音熏桂花。

焙火

如果我们想让制成的茶有股火香，感觉得比较温暖一点，可拿来用火烘焙。焙火轻重也会造成不同的风味，焙火轻者喝来感觉比较生，焙火重者喝来感觉比较熟。我们从外观上如何看出焙火的轻重?焙火轻者，颜色较亮，焙火重者，颜色较暗，这颜色包括茶干的颜色与冲泡后茶汤的颜色。在发酵时我们谈到过：发酵愈轻，颜色愈绿，发酵愈重，颜色愈红。焙火所影响的是颜色的深浅，也就是明度的高低，焙火愈重，明度愈低，焙火愈轻，明度愈高。

在品饮的口感上有何差异呢?喝轻焙火的茶有如吃清蒸清炒的菜，喝重焙火的茶有如吃红烧的。对身体的效应有何不同呢?喝不焙火的茶比较寒，喝焙火的茶比较不寒，茶是性寒的食物，焙火可以让它不那么寒，但不致于产生热的效果。

一般我们所谓的生茶与熟茶，主要是指焙火而言，但茶青采得愈成熟，揉捻愈重发酵愈多，也是偏熟的几个因素，茶青愈嫩、揉捻愈轻、发酵愈少，则是偏生的几个因素。所以要判别那一种茶比较熟，就分析焙火、茶青、揉捻与发酵四个因素，偏熟因素多者就是较熟。

包种茶的制造过程可分为粗制及精制二部份，茶叶完成干燥的步骤过程时称为茶叶之粗制，其制品称为粗制茶或毛茶，由粗制茶再经过筛分、拣剔、烘焙等步骤方可称为精制茶。

其中烘焙对部份发酵茶而言其主要目的有二：

1.降低茶叶的水分含量，以减缓茶叶品质变劣的速度。是改善或调整茶叶的香气滋味及茶汤水色，以补救粗制过程中的缺陷并将茶叶调制成迎合市场需求的品质。

2.对部份发酵茶类的包种茶及乌龙茶而言，烘焙是决定香气与滋味的重要关键，正确的烘焙方法可显著提高茶叶品质与价值，但烘焙也是最难提摸的加工程序，烘焙的效果受粗制茶的季节、产地、加工技术、新陈、条索、烘焙器具、热源、温度高低、时间长短等影响均甚剧。

篇4：商务谈判实训总结

在今年的十二月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。

老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是“诺尔斯服装有限公司”是专门从事为其他公司制作职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。

谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

在谈判前两周我们寻找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈判对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。

原本我们组会有更多时间去准备，但是由于考试的原因我们只有提前，在谈判前我们做了多次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的准备与模拟更是一种很好的谈判。我们两组在开始谈判前发生很多冲突，都是通过我们的努力的得到了解决，这个解决的过程更是我们对课本知识的运用。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边，也许是希望太高了，最后的结果并不是我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。

我们小组由：主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理、和法律顾问五人组成，在谈判前我们做了喝好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方承立纺织有限公司作为主

方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是对自己公司和产品了解太少，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

篇5：商务谈判实训心得体会

这一次的实训使我第一次亲身将所学的理论知识与实际的操作应用相结合，让我真正体会到商务谈判是一门综合运用多学科于商务活动的艺术，也让我对自己在这一方面有了一个初步的审查!简而言之，这次实训对于我以后的学习以及工作受益匪浅。

在这次实训中，我们针对二手车的买卖展开了模拟谈判，尽管是一次模拟的训练，但我们的团队还是进行了很明确的任务分配，将自身投之于市场，使我们的谈判更接近于经济生活，更加真实。

在谈判的前期，我们进行了充分的准备。首先，我们高度重视相关资料的收集以及分析，主要是对二手车市场的分析，这其中也涉及到一定的市场经济法律规范，以便我们在谈判的过程中合理出牌，赢得主动。其次，知己知彼百战百胜，我们针对买主的购买心理进行了相关的推敲，以求更好地掌握对方的谈判目标。最后，我们制定了一个系统的商务谈判方案，包括确定谈判的主题和目标，选择谈判的时间和空间。

摸底阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。开局阶段的策略主要是：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

报价阶段，我们要遵循：对卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。但是开盘价必须合情合理，开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解卖方的期望。报价阶段的策略主要是：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价而确定自己的心理定价策略。

等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失，获得商务谈判的成功。

篇6：关于商务谈判实训心得体会

商务谈判能力是现代商务人员必须掌握的一项基本职业技能,鉴于商务谈判课程的教学目的与学科特点，市场营销专业学生在《商务谈判》课程结束以后，与课程配套开设了《商务谈判实训》课程，在《商务谈判实训》课中，通过建立模拟公司，进行真实的市场调查，拟定商务谈判计划，进行商务谈判实战，最终达成商务协议签订书面合同等程序，对学生进行商务谈判的全过程的训练和培养。

通过实训锻炼学生对所学知识的综合应用能力，将相关课程内容与实训结合起来;将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来;将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来;将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作精神的训练结合起来;激发每一个学生的积极参与，培养学生的积极性和创造性，提高学生的综合技能。

一、《商务谈判实训》课的教学内容及要求

与课程配套的《商务谈判实训》课，是专门对学生进行综合性的实践性环节的培养与锻炼的教学活动。该实训课是我们根据商务谈判课程实践性的特点，通过教学实践的分析，引入专门能力实训教学方法，搭建的课程平台，体现了课程设置的创新。

模拟商务谈判的流程设计，是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的程序来进行设计，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。

商务谈判实训由教师按照指导书的要求下达任务，按照以下内容和要求进行组织安排：

1、谈判准备

第一，组建模拟公司。即在教师的引导下，对学生分组设立模拟公司，确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时学生在公司中担任相应的职务，履行相应的职责。

第二，进行市场调查以及营销策划。在谈判实训之前，要求学生对商务谈判中将涉及的产品进行实地市场调查，了解市场需求状况、相关产品的价格、质量、竞争者等相关信息，为谈判做好必要的准备。第三，各模拟公司进行商务谈判准备。在做好市场调查的基础上，各模拟公司确定谈判阵容、划分谈判人员担任的角色和进行谈判任务分工。

2、以实战方式进行商务谈判实践

要求谈判双方按照商务谈判的基本程序，从谈判礼仪、谈判开局、进入实质性磋商、谈判结束到签订书面合同，完成整个谈判的全部过程。

进行商务谈判评价。每一场模拟谈判结束，要求未参加谈判的学生对谈判作好评价记录，谈判结束后以发言的方式对刚才进行的谈判，从谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等方面进行评价。评价的目的是要找出差距，以达到不断地提高谈判水平的目的。然后由指导作点评。

进行跨组交叉谈判。在各组的模拟谈判结束以后，选出在分组谈判中表现优秀的学生，再组成两个模拟公司进行交叉谈判。其目的是总结前面的谈判的经验，提升谈判水平，是一次较高水平的谈判;

3、谈判总结

进行谈判总结。包括各每场模拟谈判结束后的场外总结、场内总结、教师点评和整个模拟谈判结束后的学生书面总结，要求每个学生最后提交一份总结。

二、《商务谈判实训》课的效果及分析

1、学生的积极参与和收获

在商务谈判实训周的实现过程中，学生都能认真对待，认真实践、积极参与。按照设计的谈判流程，从小组内学生的分工开始，对谈判所涉及到的产品和产品市场情况进行深入的调查;在此基础上对谈判进行精心的方案准备;预测谈判中可能遇到的问题及采用的对策与方法;合同的准备和签订等等。

整个谈判的流程做下来，就是商务贸易的全过程。学生普遍认识到商务谈判实训周是一次与他今后的工作密切相关的，实用性很强，能够提高自己的综合能力，为今后的工作打下良好的实践活动。

商务谈判实训的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判的真实流程来进行，让学生亲自经历商务谈判的全过程。通过谈判实践，他感受到商务谈判要取得成功，不仅需要运用学过的一些谈判的知识和技巧，还需要大量的其他知识和技能。

为了锻炼自己，学生在遇到困难和问题时，能够通过不断的学习、查阅大量的资料、向老师请教等方式积极的面对和解决。另外，通过谈判的实践活动，学生充分感受到了谈判的艰难，切身地体会到谈判对个人综合素质的高要求。学生普遍意识到自己在知识和能力上的欠缺，由衷地体会到在校学习的重要

性、必要性和紧迫性。能够深刻地感受到必须抓紧时间学习，不断地完善自己，全面提高自身的综合素质，为今后的工作打下坚实的基础。谈判实训周学生对学习知识重要性认识的提升，是这项实践活动的最大的收获。通过谈判，学生在认识到自己的不足，找到了差距，也明确了学习目标。《商务谈判实训》课教学活动中学生的积极参与，认真的实践，证明了实训课课程设置的重要性。

2、实训课采用模拟公司商务谈判的基本程序来进行，突出以下结合点第一、将教学过程中的业务能力的培养与综合素质的锻炼结合起来

《商务谈判实训》的实践性教学，是在学习了《商务谈判》课程以后的一次理论联系实际的综合性实训活动。由于商务谈判的过程涉及到很多的知识，如市场经济、市场调查、市场营销、商务礼仪、公共关系、商务谈判，法律、商品知识等等。教师的设计是按照公司(或企业)对外进行商务谈判程序来进行，从市场调查阶段开始，直到谈判达成协议签订合同的全过程。让学生亲自经历整个贸易的全过程，仅有商务谈判的知识是远远不够的，涉及到对大量知识的综合应用，对学生的要求是很高的。能够在一周里将学过的很多课程知识连接起来进行综合应用的专用周也是很少的。

第二、将学生的学习热情与学习能力的培养结合起来

在这一周里，经历一次全过程的谈判，很多学生的积极性是很高的。但是仅有积极性是很不够的，能否顺利的完成任务，还需要老师的细心引导，学生认真的准备和学习。商务谈判涉及到很多的知识，比如谈开局时的商务礼仪，很多学生上来就会出错;又比如，在谈判签订合同时，对合同的内容记不清，写不全，甚至会漏掉一些很重要的条款。很多的知识的综合应用过程中，出现这样那样的问题是再所难免的。在每一场谈判结束后，需要老师进行细心的指导，针对学生普遍出现的问题，将相关的知识进行再次的讲解，这样有针对性的现场教学，效果是明显的。同时引导学生通过各种途径去查询资料，去不断学习与创新。将学生的学习热情与学习能力的培养和创新结合起来。

第三、把个人能力的培养与发挥团队合作的精神训练结合起来

这一周里要求每一个学生都要参加谈判，经历商务谈判的全过程。谈判小组划分为每组5人左右，要求每一个学生在谈判时都有自己担任的角色。要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。各谈判小组可以根据学生的一些

特长进行细致的分工。比如谈判角色可以有总经理、销售、财务、技术、法律等等方面的人员。在谈判过程中有主谈、副谈，什么问题由谁来回答，临时出现问题时的应对策略等。这些都应当在谈判方案的和谈判执行计划中有所体现。

谈判小组是代表公司(企业)对外进行商务谈判，要顺利的完成谈判任务，没有成员之间的合作是不行的。谈判小组有详细的分工还必须有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。

3、激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性

很多的实践性教学活动总有少数学生不积极地参与，得不到真正的锻炼和提高。为克服这一痼疾，我要求每一个学生必须有自己的具体任务，担任一定的角色;在观看其他小组学生谈判时，每一个学生必须做好商务谈判的评价记录。促使每一个学生都能够参与到实践活动中去，发挥自己的作用，得到切实的锻炼和提高。经过老师细心的引导，通过定性与定量评分的方法来激发学生积极参与，调动每一个学生的积极性。

4、在总结中不断提高

商务谈判的实训周是分小组进行的，每一个小组在模拟谈判的时，要求未参加谈判的学生对该场谈判认真听取，认真作好的记录，在谈判结束以后，由未参加谈判的学生对刚才进行的谈判进行评价。评价的内容包括：谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、谈判的内容、谈判人员的配合情况、谈判的结果等等。评价的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之处，以起到学习和借鉴的作用。最后由老师做的总结性的点评。老师的点评及为重要，学生谈得怎么样，有哪些问题，这个过程是一个现场教学的过程，也是帮助学生不断学习和提高谈判水平的过程。

在每一场模拟商务谈判结束以后，学生参与谈判评价的积极性都很高。之后老师的点评，学生听得都非常认真。他们不断的在思考怎样才能做得更好呢?模

拟商务谈判的活动就在这样一个实践——学习——再实践——再学习的过程中不断实践与创新。接下来的一场又一场的模拟商务谈判，会在不断的学习和借鉴中得到提高。最后进行的跨组交叉谈判，就是在总结前面的谈判的经验后的一次较高水平的谈判。学生的学习热情，也会越来越高，这个过程也是学生互相学习共同提高，培养和锻炼学生的创造性思维的过程。

5、实践活动对学生的激励作用

每一个学生都要上场参与谈判，商务谈判的实践给了他提供了一个发挥自己能力的舞台，一个展示自己风采的机会，学生们都在展示自己的实力。参与的过程中他们体会到了“台上一分钟，台下xx年功” ，“书到用时方恨少”的深刻含义。

商务谈判实践活动这个舞台能够展示学生的风采，它还是一面镜子，能够照出各自的不足和差距。模拟谈判结束以后，自己谈得怎样?发挥得好吗?为什么自己表现得不尽人意?自己还有哪些不足?每个学生都在反思。这面镜子，折射出学生好的一面与不足之处，照出来的差距反映出来的是应该怎么去做人、做事的问题。通过谈判学生们发现了自己的差距与不足。在老师的引导下，学生体会到对工作的认真负责的态度，诚实守信的优良品质的重要性。也激发起他们对学习知识的重要性、必要性和紧迫性的认识，使他进一步的明确了学习目标。

6、实践教学对教师教学的总结与提高

通过商务谈判教学实践，体会到教师应当不断探索与创新，不拘泥于课堂的知识讲授，通过多种途径培养和激发学生的学习积极性、主动性和创造性。只要我们的教学方法得当，进行了合理有效地组织，适时地引导和鼓励，激发学生积极参与和认真地实践，是能够实现理论联系实际，提高学生的综合素质和能力的。

篇7：商务谈判实训心得体会

这周我们进行了商务谈判的实训，我们进行的模拟是买卖鸡肉的案列，我们为这次实训做了充分的准备，我们调查了市场，对我们这次实训非常的有作用，老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们本次谈判实训目的主要是检查我们这学期学习商务谈判的理论知识与实践的应用，通过对买卖鸡肉的谈判的模拟，来实现理论与实践的结合。

使我们通过实践积累了很多的经验，我们用到了许多谈判原则策略和技巧。这样就会更好的实现理论与实践的结合，实现本次的实训目的。现在随着市场经济的发展，商务谈判日益频繁，商务谈判在经济活动中所起的作用越来越重要。

商务谈判的成功与否对个人的发展、对企业的生存与发展、对社会经济的发展都起着重要的作用。为了实现和满足商业利益，商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而，商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益的手段。因此商务谈判的能力已成为现代人必须具备的基本能力。

我们为期一周的商务谈判实训就这样完了，在这次实训中我们主要是是和学校的谈判，主要问题是我们买卖鸡肉，通过这次谈判让我对商务谈判有了更新的认识，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判。总之，谈判每时每刻都在你的身边，甚至从某种程度上深刻地影响着你生活的质量和生意场上的得失成败。我们在谈判前首先要做好非常充分准备，这样才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。

仔细研究剖析对手、竞争者，对其实力和弱点进行分析，走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽准确。

谈判双方做好了各种准备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

在与学校谈判的前阶段，双方对自己的要求都很明确且谈得也相当顺利。但是，在谈到价格时候就出现了点问题，也就是对方能够给我们多少的优惠。在我方人员提出先搁置争议先谈其他方面，最终通过别的附加条件，使谈判取得了成功。通过了这次商务谈判实训，学到了很多书本上不能学到的知识。并且在这次谈判中我们感觉到事前准备工作的重要以及在问题的应答上条理的重要性。总之，实践性的工作可以使我们更加丰富所学的知识。这是我们在书本上是学不到的经验。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。我们也是按照这几个要求来实行的。

摸底阶段，即谈判的开局阶段，是我们双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。我们开出自己条件，看是和对方进行浅谈。

报价阶段就是谈判的双方在结束了非实质内容交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一个阶段，我们双方都是对自己的价格持肯定态度，谁都不肯先让，我们只有慢慢的协商，慢慢讨论，最后终于还是把价格谈拢，取得谈判的胜利，

在这次商务谈判中我认识到，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。我从这次谈判中认识的收获了不少，但也认识到不足之处。我们首先觉得我们这边的调查不是很充分，谈判的过程不是很沉稳，有点操之过急，心情有点急，没有很好的把握时间，在以后的商务谈判中我们会注意这些，尽量做到完美极致，做一个好的商务谈判高手。

篇8：关于商务谈判实训心得体会

在这学期的12-14周，我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。

我们小组是“威尼公司”是专门NM高质量布料的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。

在谈判前两周我们以抽签的形式确定了我们谈判的案例和谈判的对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们应注意的事项。

我们小组由：主谈、副主谈、营运部经理、财务部经理、和法律顾问五人组成，而我当当的角色是法律顾问。在谈判前我们做了很好的分工，但是到了谈判桌上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判桌上开始就乱了阵脚，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起，开始就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球，踢来踢去却踢不到正题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方佳艺服装有限公司作为主方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理去回答。而对方和我方都犯了一个大错误，就是谈论的东西都很虚无，没有数据的支持，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的，具有良好的应变能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。

而我们在谈判中应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契，所以这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论，而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径，我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制定，但是当她报

出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却不是我们想要的。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视;学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.

篇9：关于商务谈判实训心得体会

20xx年的一月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生我们应该感谢老师给我们的这次实战机会，让我们拥有了实战的经历和一点点的经验，是我们懂得了姿势和实际转化。

我们小组是“冷酸灵公司”本小组在谈判中虽然变现不尽人意，但是还是得到了一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。

谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人才能做对事。凡事开头难，第一场我们进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好，所以开端很重要。我们第一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，我们的不到之处也是我们应注意的事项。原本我们组会有更多时间去准备，但是由于各种原因我们只有提前，在谈判前我们做了多次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一场谈判，那么在私下我们的准备与模

拟更是一种很好的谈判。在开始前的一个小时我们还对谈判的内容熟悉了一边，也许是希望太高了，最后的结果并不是我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。

我们小组由：主谈、市场部经理、财务部经理、销售部经理、和法律顾问五人组成。在看别人谈判是我们感觉很随意，但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口。当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际;再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。

而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客

观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解. 3、在谈判中要采取灵活的谈判方式。一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。很感谢学校和老师给了我们这样的实训模拟机会，这让我学到了很多好的。

篇10：关于商务谈判实训心得体会

一谈判起因：

我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间，上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决问题。

二市场调查的手段和结果：

通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及XX目标地皮附近几家开发商的暗中调查;国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析;据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在6000￥/㎡。据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估计能在25～30W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。

谈判准备工作：

谈判主要是围绕中心问题“价格”来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折旧费用等方面展开谈判，对于此房地产产业税即将到期我们也做了点文章。

第一，调查准备工作。派调查人员调查房地产目前国内的准确行情，

目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解房地产产业税方面的知识。

第二，谈判团队的构建。我准备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总

裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。

第三，谈判场地的安排。由于双方都比较重视这块地皮，谈判场所经

篇11：商务谈判实训心得体会

通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。

在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。

谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。在准备阶段要做的有三点。第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。

采用模拟谈判的教学方式有利于激发学生学习兴趣，形成自主学习，使学生对商务谈判的理论知识理解的更加透彻、清晰。经过模拟谈判的亲身经历学生也会在谈判中发现一些问题，从而便于教师及时进行指导。谈判的准备过程中同学们之间互相讨论、共同交流学习，有利于活跃课堂气氛。能够更好地反映学生在模拟谈判中承担的主要工作，可以结合自身的工作以及小组的表现，分析出现的问题、个人的体会以及以后改进的方法，能够让学生进行反思，更有利于对商务谈判理论知识以及实践的体验与掌握，同时也有利于看出各小组成员是否真正参与到整个的谈判中来。在展示过程中，我们也学到了谈判要注意很多细节：清楚、直观地表述思想;充分的准备，要取得谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息;不要轻易地泄露底线。

篇12：关于商务谈判实训心得体会

实训一的谈判总结

一、理论总结

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。商务谈判在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

商务谈判主要为准备工作、谈判和签订合同三个方面。

二、实践总结

在此次谈判中，我们已基本了解及基本掌握了商务谈判的流程，了解谈判让步过程环节的要求及注意点。虽然我们组在最后一场作为压轴，但是我们圆满完成了谈判价格目标：6.2万元/百人。

在谈判过程中，我们坚持让步原则，不急不躁，找准时机等对方先做出诚意的第一步让价6.8万元/百人后，才开始我方的第一步报价5.51万元/百人。小组主谈刘泽云和陈娇表现极为突出，能够抓住对方要点各个击破，同时坚持为同学们赢得更多利益的理念，使对方做出了再一次让步6.6万元/百人，而我方便趁胜追击，讨价还价，做出5.8万元/百人的二次让步。最后经过两方的口舌交战，对方最终答应6.2万元/百人的价格，获得了双赢的局面。

谈判如此精彩，我们小组每一个成员从中也学到了不少东西。

(一)在谈判之前我们两方人员均要明确此次谈判的目的;确定谈判人员;相关性资料搜集，分析目标的关键所在，制定详细合理的谈判方案;运用谈判技巧策略争取自身利益最大化。

(二)在模拟谈判中的激烈争辩、讨价还价、迂回战术，都在一定程度上锻炼了我们的语言表达能力和应变能力，也让我们认识到了自己的不足之处。

1. 组员均未进入谈判角色，分工不太明确且团队意识较弱。

2. 准备不充分，知识面太窄，信息了解不够全面。

3. 对价格的让步没有做出相应的对策。

通过此次谈判，我们更好的了解了商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素、让价策略、让价原则、报价方式与谈判中我们应该注意的事项等。

总而言之，在商务谈判中要知己知彼，建立融洽的谈判气氛，善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的方法和原则最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少损失，获得商务谈判的双赢。

篇13：商务谈判实训心得体会

为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与营销策略通过实训掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，了解商务谈判中影响谈判策略、谈判技巧、谈判价格的因素，价格的关系，合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式，培养学生的市场调查以及收集资料的能力、语言能力、思辨能力、应变能力及团队合作精神。

实训要求：让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论根据各自的特点与实际情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面，有方法有步骤的进行富有成效的交流的商务谈判活动。

汉字是由象形文字演变过来的，按照传统的说文解字，我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话，“判”字是用一把剑划清是非。

由此可见，谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点，为取得一致而同对方洽谈协商的活动。准确地说，谈判是一种妥协并不是一种对抗，牢记这一点非常重要，因为对抗只会加剧双方的矛盾，造成冲突，而谈判则是彼此让步。商务谈判和其他性质的谈判相比，其目的性、原则性、对抗性、灵活性的特征更为明显。商务谈判始终围绕的是利益分配，谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点，问题在于，任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。

在市场经济日益发展，国际经济日趋激烈的今天，商务谈判显示出无法代替的地位和举足轻重的作用。商务谈判的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，二取决于管理者的谈判技巧。

商务谈判时理论与实践并重的科学，它集政策性、知识性、艺术性于一体。在本次商务谈判中，我们同学了解了商务谈判的完整流程，学习了谈判策略和交流方式，锻炼了语言表达能力和沟通能力，掌握了一定的谈判技巧和经验。本次谈判实习还锻炼了我们的团队协调能力，这事非常难的可贵的。

认识：在谈判前老师给了我们一天的时间收集资料，全面的收集信息对一个正式的谈判时很重要的，直接觉定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位;谈

判时应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判局势，想自己有利的方向发展。

不足：知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节只是做了附加条件。而没有深入进行实质计算，是我方陷入谈判的被动局面。商务谈判心得收获：谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律。布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能。

本次模拟谈判虽然为期短暂，但通过本次谈判让我学到了很多平时书本上学不到的谈判技巧，，从而不仅仅是“纸上谈兵”，而是脱离书本，将理论应用到实际中来。从时间上看，商务谈判是一门注重实践，讲求实用，重在解决问题的应用科学。它既有其规则性和原则性，更具有灵活性和创造性，是实际与智慧的较量，是学识与口才的较量。所以学会商务谈判不但是学会在市场经济规则中如何与人相与人竞争，还可以学会在与人相处和竞争中如何去驾驭自己的理智与感情。从这个意义上来看，商务谈判确实是每个人应该去学习，去研究的一门学科。

在本次实验中，我的另一个收获是关于团队精神的培养和团队协作能力的提高。在这次实验中我明白，作为一个称职的谈判者，不仅应该目光敏锐，反应迅速，思维敏捷，更要学会与团队里的其他成员共同合作，团结一致，达成目标。一次谈判的成功不仅仅需要一个人的努力，更学要调动起团队的积极性，是成员们相互配合。俗话说，“众人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步为营地为我方争取最大利益。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少的领悟一些东西，多事几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好。

篇14：商务谈判实训心得体会

磋商阶段，谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹、研究对手、讨价、还价。在讨价还价的时候，我们要根据具体和条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。而让步阶段：我们可以通过灵活多样的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：利用竞争、红白脸，虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟等。

以上是我们这次实训的大体模式，从这次实训中，我真的学到了很多与课堂上不一样的东西，准确的说，是对一些理论性的知识有了自己新的体会：

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，就有利于问题的解决。

2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避的则回避。

3、突出优势，底线界清，留有退路。在谈判中，我方应将所占优势，不论大小新旧，进行广泛而周详的列举，作为谈判的筹码，同时务必界清己方底线，以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果，不管情况如何，要好聚好散，力争做到“买卖不成仁义在”，为下一回谈判圆满埋下契机。

经过这次的关于二手车的商务谈判实训，使我对谈判的整个商务谈判流程有了更进一步的了解，同时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。

篇15：商务谈判实训心得体会

短短5天的谈判实训很快就结束了。在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。只是一次令人难忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。这次充满挑战的“旅程”，使自己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。总之是是自己受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环，很多人销售工作做的很好，但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的多种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。

学习是循序渐进的一个过程，重点在于积累，而不能想着一蹴而就。这次模拟谈判实训自己有很大的收获，对自己毕业后的工作甚至生活都会产生巨大帮助。是自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力都有明显的提高。最后感谢自己的组员和自己共同的努力，感谢单老师这些天为我们的指导！

篇16：商务谈判实训心得体会

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从20xx年xx月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于20xx年xx月xx日，在xx楼xxx教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

一、谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

二、谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

三、谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

四、谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

五、谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

六、用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

七、肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

八、语言的运用

我选择去....我打算....试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

篇17：商务谈判实训总结

这次商务谈判的实训结束了，但是我却从中获益良多。本次实训的目的是，通过本次商务谈判实训，使学生在实践中进一步巩固谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在谈判活动中熟练运用。通过一周的实训，这个目标实现了。

商务谈判的主要过程有：

谈判背景调查：掌握商务谈判前背景调查的内容及手段，能根据提供的模拟背景收集、整理信息；

谈判组织准备：掌握人员的配备及分工的方法，能构建自己的谈判组织；谈判计划制订：掌握制定商务谈判计划的基本方法，并能制定商务谈判计划；谈判过程：掌握商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、报价、议价、让步、结束各阶段，能进行模拟谈判。

商务谈判实训是本学期一项重要的实训内容，也是本学期最后一项实训计划。本次实训我们班的指导老师是卢毅老师，由她带领我们完成本周的商务谈判实训。第一天实训本安排在了A305教室内，由于第一天主要是做一下实训安排和一个实训的初步培训，所以实训地点选择在了教室内。老师先给我们讲解了本次商务谈判实训的主要内容和具体安排，旨在模拟一次商务谈判全过程。之后以4个人为一个小组进行自由分组，并抽签决定本次商务谈判实训的题目。我们组抽到的是“达能与娃哈哈收购与反收购谈判”，由于我们抽到的是收购背景的题目，是本次实训题目中较难的一个系列，这让我们组都有些不知所措。不过细细想来，越难才越有挑战性，我们组的斗志又高涨起来。之后的两三天主要是对抽到的题目进行资料的收集整理和拟定谈判计划书。由于我们抽到的是娃哈哈公司，这给我们资料的收集整理和谈判计划书的拟定带来了很大的便捷。由于网上有大量相关收购资料，我们可以直接采用并了解整个事件原委。在收购问题上，双方均有做得不对的地方，但是我们只能根据双方争论的问题作为谈判议题，并假设了部分背景和相关资料。在拟定谈判计划书的时候，由于难以拟定谈判双方的对错和主次，也只有假定我方邀请对方直接进行最后的收购谈判。在拟定计划书中，我们还是根据情况，了解了我方处境，制定了一些开局策略。主要方案有两种，一种是坦诚式开局策略，一种是进攻式开局策略。在谈判过程中，我们首先明确了自己的目标，以30亿元得价格收购达能集团所持有的合资公司51%的股权，只要他们能在价格上达成一致，其他的细节问题我们都可以做出让步。就这样我们确定了初步的谈判计划和目标。小组在谈判中由于双方之前缺少沟通，谈判变得有些不尽人意，但是还是达成了收购协议。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划，模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊，也拉近了老师和同学之间的距离。谈判的关键是谈判人员的选择，一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，总经理的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。

在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视。学习是循序渐进的过程，重在积累。总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻等等，唯有做到以上，我们才能在谈判中取得双赢。

本次商务谈判实训让我学到了商务谈判具体策略的运用，这些都是书本以外的知识，不是书上出现的理论知识。这次的商务谈判实训也给我提供了一个实践的机会和平台，这一周的实训不仅深化了专业知识，还提高了专业技能。在这一周的实训中我受益匪浅，希望以后能有更多的实训机会来锻炼自己。

篇18：商务谈判实训总结

一、实训目的

商务交流与谈判水平的高低是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次实训的目的是让营销学生结合具体的案例有针对性的运用专业的谈判技巧和策略分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论，从而使我们营销学生的素质得到一个更高水平的提高。

二、实训时间

20xx年6月27日-20xx年6月30日

三、实训地点

唐山学院A座103、A座大厅、A座704

四、实训内容

这周的实训内容是商务谈判的模拟谈判实训，周一上午八点半，我们全体同学在A103集合，老师给我们做了具体的实训指导，详细讲解了此次实训的内容，主要有实训项目名称为商务谈判实训，实训要点包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。老师还向我们做了实训动员，老师还要求我们以4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，由每个小组的组长负责协调，然后自由与另一个小组结组，共同完成实训任务。可以选择现场谈判或拍成视频展示的方式，在老师做完实训指导后，我们两个小组便开会讨论决定采用现场谈判的方式。接下来，我们在仔细阅读了可供选择的案例之后，最终决定使用案例3“保健品项目合资合作”，进行谈判。

下午，我们每个人都对案例中不明白的地方进行了查询，同时自己在书中查询了谈判所需要的策略，并且准备了卖方所需要的背景资料。晚上我们小组开会，小组内部针对案例中不明白的地方进行了讨论，经讨论明白了谈判具体事项的谈判内容，并初步确定了谈判方案。

第二天上午，我们开始撰写具体的谈判方案，包括：确定谈判目标，明确谈判策略（开局策略、报价策略、讨价还价策略、让步、僵局处理、签约），确定谈判时间，预计可能发生的问题。下午，我们两个小组一起开会，将两个小组各自商议好的谈判策略进行沟通。我们进行了初次的模拟，确定了大致的谈判流程。

周三上午，我们进行了正式的模拟谈判展示，在正式模拟谈判之前，我们早早的便到教室进行了最后一次彩排，又一次针对我们的谈判中的细节问题进行了调整，并且针对入场顺序、座次、语速、时间控制进行了最后的敲定。

通过抽签，决定我们小组的展示是第三组。我们小组做完展示之后，仔细观看了其他小组的展示，在与其他小组的比较中，我们发现了许多不足。

周四是我们实训的最后一天，这一天我们观看了其他三组的以视频形式展示的谈判过程，然后指导老师对整个实训做最后的总结，指出整个实训过程的优点和不足。

最后，各小组总结各自的经验教训，撰写日志、报告，并将实训搜集的资料和合同、方案、谈判通则进行整理。

五、实训收获和体会

所谓商务谈判，是指两个或两个以上从事谈判的个人或小组，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧交换意见和进行磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判分为一人谈判和小组谈判两种，这次我们实训是采取第二种小组谈判的形式。谈判过程分为开局、磋商、协议、签约阶段。我们这次的实训就是要将所学的理论知识与实践进行结合，理论指导实践，使得这些知识在我们的谈判中得以融会贯通。

谈判中涉及了很多知识，有些是我们在课本学习到的，而有些是我们需要在真正的谈判中才能感受到的。例如谈判具体需要卖方准备什么东西，如何才能促成谈判顺利达成。通过这次的实训我们学到了很多知识，又一次得到了锻炼。

全面的收集信息对于一次商务谈判来说是很重要的，很多时候谈判的优势和劣势是直接由信息量的多少决定的，在谈判之前需要大量收集买卖各方信息，包括我方的公司发展情况、财务情况、谈判人员情况，对方公司的发展情况、盈利能力等。

商务谈判气氛的好坏直接关系到整场谈判的顺逆成败，会对谈判的进程和结果产生重要影响，因此谈判中气氛的营造十分重要，这次的谈判中，我们在对方小组入座之后送上了我们早已准备的茶水，这些茶水不仅体现了我们对于这次谈判的态度，让对方知道了我方对这次谈判的重视程度，营造了一种坦诚友好、热情愉快的谈判氛围，同时也通过这些优质的茶叶让对方了解到了我们公司茶叶的上好品质。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时非常关键。

报价时，不仅要以我方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。这次实训我们采取了基准定价策略，直接报出了我方的最低限价，对方提出可以投资100万元，正好是我方的最佳谈判目标，因此我们没有就投资数额进行讨价还价，没能够真正感受到讨价还价的利害关系。

谈判中会遇到各种各样的问题，有些是我们可以提前预料到并加以准备的，而有些问题则不可预料。这些问题的出现导致谈判会出现很多变数，甚至是影响谈判的顺利进行，我们需要做出让步，有时可能还会出现僵局。这些问题就需要谈判者随机应变，而这些因素，导致谈判更像是一门艺术，而不是一种一沉不变，按部就班的流程。在谈判中我们采取了一步让步到位的策略，我们并没有对投资数额进行商讨，而是针对控股问题、利润分配、保险问题进行了一一的协商。我们的僵局处理策略就是暂时休会，买卖各方私下协商各自的谈判条件并进行修改，以期望更好的达成协议。总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

这次实训让我们感受很深，大家都非常重视并作了充分的准备。通过观看其他小组的谈判过程，发现在此次谈判中，我们小组有做的好的地方，也有做的不好的地方。

首先，我们针对谈判策略仔细研究之后，决定应用上各种谈判策略，但是，我们并没有针对案例中的每一个需要谈判的细节来进行谈判，而是认为模拟的谈判中只要学会使用谈判方案，而且希望能够在有限的时间里将我们的谈判策略展示好便可以，并没有针对所有内容进行谈判；其次，我们也有做的好的地方，我们小组注意到了谈判中的许多细节，比如为谈判对方准备了我们的茶叶，谈判对方统一了服装，最后当场进行了合同的签订。

在跟其他的小组的谈判过程进行比较，我们的不足之处是谈判的过程不够充分详细，时间过于仓促，问题讨论不够深入。在听了老师的点评之后我们更是注意到了一些十分重要但是却从没有注意到的细节问题。在正式模拟谈判开始前我们又临时增加了一个递送名片的过程，但我们并没有充分考虑到接送名片的礼节，导致最后我方秘书站着递送名片，对方成员却坐着单手接名片的细节失误。看来我们所要学习和改进的地方还有很多，比如很多组都统一了正式的服装，会场布置的也很正规，铺上了红色的台布，他们都进行了充分的讨价还价，对谈判中的各种那个问题都进行了很专业的协商。

这次实训使我们得到了一次临场锻炼的机会，认识到我们每个角色之间的配合的重要性，找到了所充当角色的比较真实的感觉，提高了我们的应变能力，心理素质，并是我们增强了责任感和团队精神。在进行了这次商务谈判实训之后，我们对商务谈判有了一个更深的了解。事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。也许我们这次模拟谈判的结果并不理想，但经过了这次模拟谈判实训，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，这为我们的未来发展奠定了一个基础，而这些经验也一定会在我们日后的工作生活中发挥更大的作用。

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