销书连载：虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－突破重围（下）（共2篇）由网友“川西旅人”投稿提供，以下是小编精心整理的销书连载：虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－突破重围（下），供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1：销书连载：虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－突破重围（下）
上接《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍――突破重围》
这个周末仿佛过的很漫长，在等待周一新的曙光，这是咸鱼翻身的唯一机会，
带着非常的期待，乔林第一个来到办公室，紧随其后，云飞李伟和王总都到了，乔林该做的准备工作与销售布局的工作都已经做好了，一切就看天意了。
乔林快速的拨通了菲娜姐的电话，“菲娜姐，说话方便吗？”
“可以”
“李总回来了吗？”
“回来啦，我等会要去向他汇报工作！”
“好啊，那你要找个机会把我邮寄的三本资料给他，并注意他的表情，如果可能的话，请你站在中立的角度欣赏我一下，以刺探他的反应！”乔林有艺术的提醒道。
“他知道是你邮寄给他的吗？”
“知道，我都发短信给他了，现在，我敢肯定李总和林副总一定知道我和我的公司，但是印象好坏，我就不知道，碰运气吧，呵呵”乔林说道。
“呵呵，好的，你们这些人的人心太复杂了，不累啊？”菲娜姐回答道。
“呵呵，当然累啊，但是，商场太复杂了啊，不用心机我就一点机会都没有啊”乔林很成熟和老道的回答道。
大约半小时候以后，菲娜姐在Msn发来消息，“李总简单翻阅了你邮寄来的杂志，说了句，这小伙子挺细心，挺有毅力的，是个不错的业务员！”
“还有其他的吗？”乔林急切的想知道。
“其他就没说什么了，我们下午13:00有高途软件公司演示，公司经理层干部都要参加”
“好的，谢谢菲娜姐：）”。
……
乔林决定给李总和林副总打个电话，以加深一下良好的感觉，为创造演示机会做准备。
“李总，您好，我是乔林，抱歉又打搅您！”乔林说道。
“是，你好，谢谢你的短信和资料”李总冷冷的回答道，但明显比上次的语气要好很多。
“这是我应该做的，也是我们售前服务的一个重要部分，而且，我希望能随时接受您的邀请，请求您能给我一个演示的机会，因为我对我们的产品和团队非常有信心！”乔林不卑不亢的坚定的说道。
“乔林，你是个不错的业务员有毅力，也很真诚，但是，我们真的已经有意向合作伙伴了。”李总说道。
“谢谢李总您这么坦诚的告诉我，我尊重您的任何决定，我只想说，如果您觉得您正在考察的软件有些让您不满意的地方，请给我一个机会，让我们认识一下，也给您自己多一个选择的机会，毕竟上一套ERP系统是一件非常谨慎的事情，您看可以吗？”
“好，谢谢！”
“谢谢李总，我们愿意做您永远的候补，并愿意为贵公司提供任何的技术咨询！”乔林不紧不慢的说道，他又强调了永远的候补这句真诚的让人流泪的话。
“好”
……
和李总通完电话后，乔林给林副拨通了电话，说了同样的话，表达了同样的意思！
乔林非常兴奋，至少他获得了两位老总的认可，就算这个单子成不了，他也满足了。
想到这里就兴奋，神采飞扬的拉上云飞去抽烟。
“哥们，准备好了吗？”乔林给云飞点一根烟问道。
云飞猛吸一口，说道：“没问题，不过最好还是要到他们现场做一下访谈，这样就更完美了。”
“这样等到人家要我们做演示的时候，我们才能提啊，呵呵。”
“是啊，看上去，你小子今天挺放松的啊。”
“是啊，云飞兄，我们都已经尽力了，成事在天了啊！”
“是啊，昨天晚上看电视的时候，我看过一句话很好，说人在做任何一件事情的时候，要知其所以然，争其必然，顺其自然。”
“哈哈，是啊，我们已经经过了知其所以然，争其必然，就等待这顺其自然吧！”
……
注定，今天是难熬的一天，快到下班时间了，都没有对方的消息。
虽然嘴里说，顺其自然，但是，前期大家都付出了那么多的努力，现在说顺其自然，谈何容易啊，毕竟乔林和云飞都是有血有肉的人，而不是四大皆空的佛。
烟是抽了一根又一根，大家都在焦急的等待，等待奇迹的发生。
……
突然手机响起，乔林非常激动，跑道一个安静的地方，快速调整情绪，接起手机：“你好，乔林”。
“你好，是乔林吗？”电话中传来一个职业女性的声音，一听就是余小芳。
乔林故意装作不知道，“是，您好，请问您是哪位？”
“我是余小芳”电话中的生意依然是那么的不急不燥。
“您好，余总监，很高兴接到您的电话！”乔林把自己心中的兴奋与激动张弛有度的表达出来。
“告诉你一个好消息，我们决定了解一下贵公司的软件！”余小芳说道。
“哇，那太好了，谢谢余总监，谢谢，谢谢！”乔林将自己的激动与感激之情彻底释放。
谢的余小芳都不好意思，说道：“不要谢我，是李总的意思！”
“呵呵，不管怎么说，未来还需要余总监给我们多提意见，多帮忙！”乔林顺口说道。
“好的……那你看明天下午2点钟可以吗？”余小芳的声音还是那么冷淡。
“可以，我们1:50准时到贵公司！请问贵公司到时候有哪些人参加呢？”乔林兴奋的回答道。
“总经理，副总，信息部，销售部，生产部，采购部，还有我参加，到时候，或许还会有一些其他人参加吧！”
“好的，谢谢您！”
放下电话，乔林抑制不住内心的激动与兴奋，立刻把云飞，李伟拉出去，点燃一根烟，兴奋的说道：“兄弟，我们的命运就掌握在你的手上了，明天下午2:00去演示……”
“哇塞，那太好了，我早就磨刀霍霍向牛冰了！”云飞也激动的象个孩子。
“乔林，太崇拜你了！”李伟幽默道。
“别，小子，朝三暮四，你的偶像是云飞哥”回答道，
“哈哈，云飞哥是我永远的偶像，你是我暂时的偶像，哈哈……”
“这小子，现在变得油嘴滑舌了！”
哈哈……
“对了，今晚大家都别回家了，我们出去吃饭，然后叫上陈友，我去打几个电话”乔林马上把烟灭掉，掉头往办公室跑。
“等一下，打给谁去啊，都下班了！”云飞提醒道。
“打给李总和林副总，向他们表示感谢，然后，约访明天上午的访谈，好让你下午完美表演啊？”乔林兴奋的说道。
“现在下班了，打电话方便吗？”李伟问道。
“兄弟，有所不知，现在打电话正是恰到好处的时机，客户能感受到我们对这个项目的重视，感受到我们的认真。销售就是在适当的时间，适当的地点和适当的人在一起做适当的 事情，讲适当的话，传递适当的感觉……”乔林一兴奋就文思泉涌。
“什么……什么……”李伟未听清楚。
“哈哈，等下次交学费的时候，我再教你吧……”乔林边说边向办公室跑去。
10分钟之后，乔林就像从蜜糖罐子里跑出来一样，兴奋在办公室里大声喊道：“兄弟们一切搞定，明天上午咱们去客户那边作访谈，下午做演示！走吃饭去！”
“哪里吃饭？”云飞问道。
“上次喝茶的咖啡厅，我已经通知陈友了！”
……
很快，团队三人雄赳赳气昂昂的来到了咖啡厅，一眼就看出陈友已经到了，乔林以特有的热情，激动和感动，跑步到陈友的身边，拥抱了一把陈友：“兄弟，多亏你了。”
“客气啦，还是宫大哥的哪些问题有力量啊，我用你们和我讲的问话方式，问得牛冰和他带来的工程师直冒汗，演示被迫中断了好几次，牛冰坐的凳子都被汗湿了，依然没有解决问题。李总对他们的表现很失望，林副总本来就对他们不满，这次刚好逮住这个机会，好好的批评了他们一次。”陈友哈哈大笑，兴奋的说道。
哈哈……尿湿的啊……哈哈……
先叫了四分主食，大家狼吞虎咽的吃下去，经过几次来往，乔林团队和陈友，已经非常熟悉了，所以，沟通间就没有那么拘束了，边说边吃！
很快，大家吃完了，乔林团队的战斗力很强，连吃饭的速度都这么快。陈友做事则是慢吞吞的，他刚好需要这样性格元素的互补，而且，他的脑海中还能历历在目的浮现今天下午攻击牛冰的痛苦感觉，作为陈友而言，能欣赏这种感觉真的是很美妙的事情。
陈友发现自己慢慢的爱上了这种高效率，顽强战斗力和满怀激情的感觉，他觉得生活需要这样的状态。
过了一会而，龙井上来了，服务员给大家各倒了一杯茶。躺在沙发上，点燃一根烟，品上一口茶，惬意的享受着美好的音乐和牛冰被奚落的感觉，乔林问道，“余小芳的状态如何？”
“呵呵，别提了，她的脸一直都是铁青，咱们问的问题，她连打圆场的能力都没有。”
乔林向烟缸里弹了一下烟灰，说道，“兄弟，牛冰对你的感觉怎么样？”
“哈哈，傻笑，笑的很尴尬！”陈友兴奋的说道。
乔林喝了口茶，说道，“对了，兄弟，牛冰的手段很多啊，你要小心点哦！”
“呵呵，这个家伙，一脸贼相，害我还不够狠吗？兄弟，我要好好谢谢你们，帮我出了这口恶气！”陈友看着乔林满脸气愤的说道。
“呵呵，我们一起和他不共戴天啊，哈哈”乔林故意刺探陈友对牛冰的感觉。
“是啊”陈友认真的附和道。
“不好意思，我接一下电话”陈友拿这电话说道。
“你好，哪位？”陈友说道。
“牛冰？什么事情？”陈友冷冷的回答道。
乔林示意陈友先把电话挂掉。
“兄弟，牛冰肯定是找你了，他不知道我手机啊？”陈友惊诧道。
“余小芳不能告诉他吗？”乔林提示道。
陈友这才回过神来。
“所以，这次他找你绝没好事，肯定是找你帮忙的。”乔林说道。
“帮忙，天方夜谭！”陈友还是显得很气愤。
“如果他找你见面的话，你怎么办？”乔林问道。
“谁和他见面啊？”陈友用不屑的表情，非常肯定的回答道。
“兄弟，你真的愿意和我一起把牛冰整垮掉吗？”乔林把烟按灭在烟缸里，认真的问道。
“当然，软件又不行，服务又不行，人又不行，留着他祸国殃民啊？”陈友幽默的说道。
“兄弟，这件事情，我们得好好筹划一下，”乔林又点上一根烟，接着说道：“虽然我们现在获得了一个展示的机会，但是，牛冰的实力依然存在，如果在技术上硬拼的话，对双方都没有好处？”
“什么意思？”陈友问道。
“我想设计一个局，让牛冰钻进去，然后就彻底的死在里面，你觉得怎么样？”乔林看着陈友问道。
“好啊，这样很好”陈友回答道。
乔林估摸着陈友真的很想把牛冰搞掉，于是说道：“我猜想他一定会找你见面，而且可能会给你回扣！”
“回扣？”陈友惊讶的问道。
“是的，这是他常用的手法，狠毒，所以，我想如果他给你回扣你就装作不知道的收下来”乔林平静的说道。
“收回扣？不行，不能做这种事情！”陈友坚定的说道。
“兄弟，我是说你先收下来，然后交给李总，这样的话，牛冰就彻底死亡了！”乔林看着陈友坚定的说道。
“这……这……”陈友支支吾吾的说道。
“兄弟，你不要想太多，这是整死牛冰最好的方法，而且，这件事情，就算你抖出来了，公司也不会张扬的，公司只会悄悄的处理，而且，公司高层对你的人格肯定会有更大的认可，你的地位一定会因此而得到提升！”乔林理性的分析道。
沉默了一会儿，陈友说道：“好的，就这么办，这叫自作孽不可活。”
“是的，兄弟，这是一个好机会，所以，他要见你，你一定要安排在公司见面，并且对他要忽冷忽热，给他琢磨不透的感觉！”乔林说道。
陈友点点头表示同意。
“好，如果牛冰给回扣的事情被公司捅了出来，余小芳就肯定不敢给再支持他了，否则，余小芳也脱离不了干系，那这样的话，我们的案子就肯定能拿下，这样，你就可以安心的和云飞兄，研究ERP了，呵呵”乔林继续分析。
“是的！”陈友一听说和云飞兄研究ERP，他就很兴奋。
喝了一口茶，乔林说道：“所以，现在给牛冰回个电话，说手机刚才没电了，问他找你什么事情？”
篇2：畅销书连载：虎口夺单-狼性销售的实战秘籍－－四面碰壁
第四章 四面碰壁
上接第三章《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍――突破前哨》
进展一切顺利，经过一上午的努力，乔林拿到余小芳李总和林副总的分机和手机号码，调整好情绪，准备好电话底稿之后，迅速拿起电话，直拨总机，按下分机，电话正在接通中。
“你好，我是余小芳”，电话中传出专业、利索、自信，而又高傲的声音。
乔林一直在思考，一个没有品牌或者品牌不强势的公司，靠什么吸引别人，答案是DDD专注。而且，目前软件行业都是套装软件，所以，“专注”更显得难能可贵，带着这样的思维，乔林设计了如下的开场白台词：
“余总监，您好，我是道天软件公司的大客户经理乔林，我们是专业为模具行业做ERP软件的机构，听说贵公司正在考察ERP厂商，所以，我非常希望能够在余总监的帮助下，让我们参与竞选……”，乔林说的非常自信，洋溢着真诚和热情。
事实上，这三种元素已经融合成乔林身上特有的感染力。
“乔先生，我们最近确实是在选择ERP厂商，但是很抱歉，初选期的流程已经走完了，我想我们可能不需要贵公司参与了，因为，我们已经有足够多的理想选择对象了……”余小芳非常有礼貌非常程序化的给予了拒绝。
“是的，我能理解您的想法，目前国内做ERP，比较好的不外乎高途、迅提还有我们公司，我们经常与他们在一起竞争。要是其他领域我们就不参与了，但是在贵公司这个领域，我们公司有着非常好的专业度和实施能力。所以，包括×※×模具公司，×⊙×模具公司最后都采用了我们的系统。因此，我请求余总监能够给我们一个展示的机会……”乔林非常诚恳和果断的提出要求。
“很抱歉，乔先生，我们公司是有规定和流程的，同时，我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了，而且我马上还要开个会议……谢谢您，再见”电话就这样被“温柔”的强行挂断。
同时，挂断的不只是电话，还有乔林自信，真诚和热情的心，尤其是DD“我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了”，这句话让乔林更是彻底掉入冰窖，浑身打了个寒蝉。
……
“哈哈，这么点小挫折就能打倒我这样的TopSales吗？那我还是乔林吗？那我还能在同事面前站得起来吗？我还能得到王总的信任吗？”
他这样自信的安慰着自己，不断给自己打气，成功的Sales大多属于自我激励型，乔林就是这类人的典型。挫折对他来说不是绊脚石，而是垫脚石，就像《单身情歌》中唱的一样，爱要越挫越勇，这是乔林很喜欢的一首歌，乔林在挫折面前也会表现的越挫越勇，压力越大反弹越大。
放下电话，他思索了一阵，客户拒绝了，并给出了看似非常合理的拒绝理由。但是，乔林坚信，这绝对不是真正的理由。客户拒绝你，源于他不信任你，他不信任你，源于他不了解你。乔林相信，一旦余小芳感受到他的真正为人之后，会被感动的，会接纳他的……他有这样的自信。
东方不亮西方亮，天无绝人之路，关键看你是否愿意再走下去，乔林又在自我激励中，逐步调整状态，找那种良好的战斗感觉，这叫冥想自信提升法。
他不断的告诉自己，刚才只是热热身，真正的战斗还没开始呢，他习惯于用“战斗”这个词，看上去挺血腥，但乔林认为，商场就是战场，只不过是没有硝烟的战场，也只不过是心智博弈代替身体博弈而已。
虽然乔林的风格在销售界比较勇猛，但绝对不是有勇无谋，他很擅于思考，每次失败或者成功之后，他都要思考三个字DDD“为什么”
他分析了与余小芳的这次通话，他觉得虽然被拒绝了，但却是一通成功的电话，因为，乔林知道，任何订单不可能一次电话就搞定了，否则世界上的业务就太好做了。事实上，这通电话乔林试图传递一种“真诚、专业与执著”的形象给余小芳，他认为初步的目的已经达成了，
但是，乔林知道，如果不做得比其他公司业务员更具个性化、更具专业化、更具差异化，那么，最多3小时候以后，象余小芳这样繁忙的外企白领，就会将这个刚打过电话的业务员忘记的一干二净，不留下一片云彩。
乔林总是能，做别人不做的事，做别人做了却浅尝辄止的事，他信奉一句话“做了不等于做对了，做对了不等于做好了，做好了不等于做出成效了。”因此，乔林对于每句话，每个短信，每个动作细节都非常重视和考究，生怕自己的一个小小的疏忽让客户飞了，因此，在关键时刻他总是战战兢兢如履薄冰，这与他在生活中大大咧咧的作风完全判若两人。
为了加强“真诚、专业与执著”的形象，乔林需要再发一条让其印象更深刻的短信：
“亲爱的余总监，7分钟前有一位很真诚很上进的业务员和您通过电话，尽管您拒绝了他，但是他依然很坚持他能为您提供更专业的服务，因为他背后有一支专业的咨询实施队伍和针对模具行业超过12年运作经验的ERP系统，可以给我15分钟与您碰面的机会吗？如果您觉得我和我的软件不适合您，我将不会遗憾，等待您的答复！道天软件公司乔林”
为了使余小芳印象更深刻，乔林做了在短信中做了以下特别设计：
第一：用了“亲爱的余总监”，事实上，很多外企白领可以接受这个西式称呼。
第二：用了“7”分钟，而不是5分钟或者10分钟，7这个数字会引起对方注意力。
第三：用了12年以及15分钟等数字来加深印象，因为一般而言，财务人员对数字还是比较敏感和喜欢的。
随着“发送”按钮的点击，短信发出去了。
10分钟过去了，短信还没回……
乔林躺在椅子上想象，余小芳收到短信后可能的表情和反应，乔林是个急性子人，等的有些着急。他决定打个电话给李总，其实乔林并不期待李总能见他，至少现在还不敢奢望，但是，无论如何要让李总知道自己的存在。
准备了一下，乔林写了一通电话底稿，仔细的思考了李总可能的反应，做了好几次的修改，感觉差不多了，乔林走到洗手间，洗了把脸，在镜子上找找自己自信的感觉，他甩甩手，甩甩胳膊，挥动双臂，寻找自己的力量，让自己变得更有影响力。
乔林怪异的举动，搞的同事们很奇怪，其实，他是在调整自己的状态，就像篮球运动员在打比赛之前也会调整自己的状态一样。
在拨打电话之前，乔林在Msn上让李婷确认李总是否在开会或者会客。
很快李婷回复道：“李总现在空闲，看上去气色不错！”
好机会，乔林立刻拿起电话拨过去了。
“你好！”电话中传来并不标准的普通话，是李总的声音。
“李总，您好，我是道天软件公司的大客户经理乔林，我们是专业为模具行业做ERP软件的机构，听说您正在考察ERP厂商，我很希望参与一下……”乔林强作镇定的说道。
“抱歉，我们已经有公司在合作了，谢谢！”，还未等乔林把话说完，李总就挂断电话了。
留下乔林呆滞的表情和嘟……嘟……嘟……嘟……的电话声。
乔林的神经又一次遭受到打击，乔林呆呆的坐在位子上，抬头望着天花板，样子很失落。
30分钟过去了，余小芳的短信还没回……
乔林心里旧伤未愈，新伤又来。隔壁办公室的云飞看到乔林失落的样子，走过来，“怎么啦，受到打击啦！”
“靠，真是郁闷”乔林抱怨道。
“走，出去放松一下”云飞拍了乔林的肩膀。
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