销书连载:虎口夺单-狼性销售的实战秘籍--突破重围(下)(共2篇)由网友“川西旅人”投稿提供,以下是小编精心整理的销书连载:虎口夺单-狼性销售的实战秘籍--突破重围(下),供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。
篇1:销书连载:虎口夺单-狼性销售的实战秘籍--突破重围(下)
上接《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍――突破重围》
这个周末仿佛过的很漫长,在等待周一新的曙光,这是咸鱼翻身的唯一机会,
带着非常的期待,乔林第一个来到办公室,紧随其后,云飞李伟和王总都到了,乔林该做的准备工作与销售布局的工作都已经做好了,一切就看天意了。
乔林快速的拨通了菲娜姐的电话,“菲娜姐,说话方便吗?”
“可以”
“李总回来了吗?”
“回来啦,我等会要去向他汇报工作!”
“好啊,那你要找个机会把我邮寄的三本资料给他,并注意他的表情,如果可能的话,请你站在中立的角度欣赏我一下,以刺探他的反应!”乔林有艺术的提醒道。
“他知道是你邮寄给他的吗?”
“知道,我都发短信给他了,现在,我敢肯定李总和林副总一定知道我和我的公司,但是印象好坏,我就不知道,碰运气吧,呵呵”乔林说道。
“呵呵,好的,你们这些人的人心太复杂了,不累啊?”菲娜姐回答道。
“呵呵,当然累啊,但是,商场太复杂了啊,不用心机我就一点机会都没有啊”乔林很成熟和老道的回答道。
大约半小时候以后,菲娜姐在Msn发来消息,“李总简单翻阅了你邮寄来的杂志,说了句,这小伙子挺细心,挺有毅力的,是个不错的业务员!”
“还有其他的吗?”乔林急切的想知道。
“其他就没说什么了,我们下午13:00有高途软件公司演示,公司经理层干部都要参加”
“好的,谢谢菲娜姐:)”。
……
乔林决定给李总和林副总打个电话,以加深一下良好的感觉,为创造演示机会做准备。
“李总,您好,我是乔林,抱歉又打搅您!”乔林说道。
“是,你好,谢谢你的短信和资料”李总冷冷的回答道,但明显比上次的语气要好很多。
“这是我应该做的,也是我们售前服务的一个重要部分,而且,我希望能随时接受您的邀请,请求您能给我一个演示的机会,因为我对我们的产品和团队非常有信心!”乔林不卑不亢的坚定的说道。
“乔林,你是个不错的业务员有毅力,也很真诚,但是,我们真的已经有意向合作伙伴了。”李总说道。
“谢谢李总您这么坦诚的告诉我,我尊重您的任何决定,我只想说,如果您觉得您正在考察的软件有些让您不满意的地方,请给我一个机会,让我们认识一下,也给您自己多一个选择的机会,毕竟上一套ERP系统是一件非常谨慎的事情,您看可以吗?”
“好,谢谢!”
“谢谢李总,我们愿意做您永远的候补,并愿意为贵公司提供任何的技术咨询!”乔林不紧不慢的说道,他又强调了永远的候补这句真诚的让人流泪的话。
“好”
……
和李总通完电话后,乔林给林副拨通了电话,说了同样的话,表达了同样的意思!
乔林非常兴奋,至少他获得了两位老总的认可,就算这个单子成不了,他也满足了。
想到这里就兴奋,神采飞扬的拉上云飞去抽烟。
“哥们,准备好了吗?”乔林给云飞点一根烟问道。
云飞猛吸一口,说道:“没问题,不过最好还是要到他们现场做一下访谈,这样就更完美了。”
“这样等到人家要我们做演示的时候,我们才能提啊,呵呵。”
“是啊,看上去,你小子今天挺放松的啊。”
“是啊,云飞兄,我们都已经尽力了,成事在天了啊!”
“是啊,昨天晚上看电视的时候,我看过一句话很好,说人在做任何一件事情的时候,要知其所以然,争其必然,顺其自然。”
“哈哈,是啊,我们已经经过了知其所以然,争其必然,就等待这顺其自然吧!”
……
注定,今天是难熬的一天,快到下班时间了,都没有对方的消息。
虽然嘴里说,顺其自然,但是,前期大家都付出了那么多的努力,现在说顺其自然,谈何容易啊,毕竟乔林和云飞都是有血有肉的人,而不是四大皆空的佛。
烟是抽了一根又一根,大家都在焦急的等待,等待奇迹的发生。
……
突然手机响起,乔林非常激动,跑道一个安静的地方,快速调整情绪,接起手机:“你好,乔林”。
“你好,是乔林吗?”电话中传来一个职业女性的声音,一听就是余小芳。
乔林故意装作不知道,“是,您好,请问您是哪位?”
“我是余小芳”电话中的生意依然是那么的不急不燥。
“您好,余总监,很高兴接到您的电话!”乔林把自己心中的兴奋与激动张弛有度的表达出来。
“告诉你一个好消息,我们决定了解一下贵公司的软件!”余小芳说道。
“哇,那太好了,谢谢余总监,谢谢,谢谢!”乔林将自己的激动与感激之情彻底释放。
谢的余小芳都不好意思,说道:“不要谢我,是李总的意思!”
“呵呵,不管怎么说,未来还需要余总监给我们多提意见,多帮忙!”乔林顺口说道。
“好的……那你看明天下午2点钟可以吗?”余小芳的声音还是那么冷淡。
“可以,我们1:50准时到贵公司!请问贵公司到时候有哪些人参加呢?”乔林兴奋的回答道。
“总经理,副总,信息部,销售部,生产部,采购部,还有我参加,到时候,或许还会有一些其他人参加吧!”
“好的,谢谢您!”
放下电话,乔林抑制不住内心的激动与兴奋,立刻把云飞,李伟拉出去,点燃一根烟,兴奋的说道:“兄弟,我们的命运就掌握在你的手上了,明天下午2:00去演示……”
“哇塞,那太好了,我早就磨刀霍霍向牛冰了!”云飞也激动的象个孩子。
“乔林,太崇拜你了!”李伟幽默道。
“别,小子,朝三暮四,你的偶像是云飞哥”回答道,
“哈哈,云飞哥是我永远的偶像,你是我暂时的偶像,哈哈……”
“这小子,现在变得油嘴滑舌了!”
哈哈……
“对了,今晚大家都别回家了,我们出去吃饭,然后叫上陈友,我去打几个电话”乔林马上把烟灭掉,掉头往办公室跑。
“等一下,打给谁去啊,都下班了!”云飞提醒道。
“打给李总和林副总,向他们表示感谢,然后,约访明天上午的访谈,好让你下午完美表演啊?”乔林兴奋的说道。
“现在下班了,打电话方便吗?”李伟问道。
“兄弟,有所不知,现在打电话正是恰到好处的时机,客户能感受到我们对这个项目的重视,感受到我们的认真。销售就是在适当的时间,适当的地点和适当的人在一起做适当的 事情,讲适当的话,传递适当的感觉……”乔林一兴奋就文思泉涌。
“什么……什么……”李伟未听清楚。
“哈哈,等下次交学费的时候,我再教你吧……”乔林边说边向办公室跑去。
10分钟之后,乔林就像从蜜糖罐子里跑出来一样,兴奋在办公室里大声喊道:“兄弟们一切搞定,明天上午咱们去客户那边作访谈,下午做演示!走吃饭去!”
“哪里吃饭?”云飞问道。
“上次喝茶的咖啡厅,我已经通知陈友了!”
……
很快,团队三人雄赳赳气昂昂的来到了咖啡厅,一眼就看出陈友已经到了,乔林以特有的热情,激动和感动,跑步到陈友的身边,拥抱了一把陈友:“兄弟,多亏你了。”
“客气啦,还是宫大哥的哪些问题有力量啊,我用你们和我讲的问话方式,问得牛冰和他带来的工程师直冒汗,演示被迫中断了好几次,牛冰坐的凳子都被汗湿了,依然没有解决问题。李总对他们的表现很失望,林副总本来就对他们不满,这次刚好逮住这个机会,好好的批评了他们一次。”陈友哈哈大笑,兴奋的说道。
哈哈……尿湿的啊……哈哈……
先叫了四分主食,大家狼吞虎咽的吃下去,经过几次来往,乔林团队和陈友,已经非常熟悉了,所以,沟通间就没有那么拘束了,边说边吃!
很快,大家吃完了,乔林团队的战斗力很强,连吃饭的速度都这么快。陈友做事则是慢吞吞的,他刚好需要这样性格元素的互补,而且,他的脑海中还能历历在目的浮现今天下午攻击牛冰的痛苦感觉,作为陈友而言,能欣赏这种感觉真的是很美妙的事情。
陈友发现自己慢慢的爱上了这种高效率,顽强战斗力和满怀激情的感觉,他觉得生活需要这样的状态。
过了一会而,龙井上来了,服务员给大家各倒了一杯茶。躺在沙发上,点燃一根烟,品上一口茶,惬意的享受着美好的音乐和牛冰被奚落的感觉,乔林问道,“余小芳的状态如何?”
“呵呵,别提了,她的脸一直都是铁青,咱们问的问题,她连打圆场的能力都没有。”
乔林向烟缸里弹了一下烟灰,说道,“兄弟,牛冰对你的感觉怎么样?”
“哈哈,傻笑,笑的很尴尬!”陈友兴奋的说道。
乔林喝了口茶,说道,“对了,兄弟,牛冰的手段很多啊,你要小心点哦!”
“呵呵,这个家伙,一脸贼相,害我还不够狠吗?兄弟,我要好好谢谢你们,帮我出了这口恶气!”陈友看着乔林满脸气愤的说道。
“呵呵,我们一起和他不共戴天啊,哈哈”乔林故意刺探陈友对牛冰的感觉。
“是啊”陈友认真的附和道。
“不好意思,我接一下电话”陈友拿这电话说道。
“你好,哪位?”陈友说道。
“牛冰?什么事情?”陈友冷冷的回答道。
乔林示意陈友先把电话挂掉。
“兄弟,牛冰肯定是找你了,他不知道我手机啊?”陈友惊诧道。
“余小芳不能告诉他吗?”乔林提示道。
陈友这才回过神来。
“所以,这次他找你绝没好事,肯定是找你帮忙的。”乔林说道。
“帮忙,天方夜谭!”陈友还是显得很气愤。
“如果他找你见面的话,你怎么办?”乔林问道。
“谁和他见面啊?”陈友用不屑的表情,非常肯定的回答道。
“兄弟,你真的愿意和我一起把牛冰整垮掉吗?”乔林把烟按灭在烟缸里,认真的问道。
“当然,软件又不行,服务又不行,人又不行,留着他祸国殃民啊?”陈友幽默的说道。
“兄弟,这件事情,我们得好好筹划一下,”乔林又点上一根烟,接着说道:“虽然我们现在获得了一个展示的机会,但是,牛冰的实力依然存在,如果在技术上硬拼的话,对双方都没有好处?”
“什么意思?”陈友问道。
“我想设计一个局,让牛冰钻进去,然后就彻底的死在里面,你觉得怎么样?”乔林看着陈友问道。
“好啊,这样很好”陈友回答道。
乔林估摸着陈友真的很想把牛冰搞掉,于是说道:“我猜想他一定会找你见面,而且可能会给你回扣!”
“回扣?”陈友惊讶的问道。
“是的,这是他常用的手法,狠毒,所以,我想如果他给你回扣你就装作不知道的收下来”乔林平静的说道。
“收回扣?不行,不能做这种事情!”陈友坚定的说道。
“兄弟,我是说你先收下来,然后交给李总,这样的话,牛冰就彻底死亡了!”乔林看着陈友坚定的说道。
“这……这……”陈友支支吾吾的说道。
“兄弟,你不要想太多,这是整死牛冰最好的方法,而且,这件事情,就算你抖出来了,公司也不会张扬的,公司只会悄悄的处理,而且,公司高层对你的人格肯定会有更大的认可,你的地位一定会因此而得到提升!”乔林理性的分析道。
沉默了一会儿,陈友说道:“好的,就这么办,这叫自作孽不可活。”
“是的,兄弟,这是一个好机会,所以,他要见你,你一定要安排在公司见面,并且对他要忽冷忽热,给他琢磨不透的感觉!”乔林说道。
陈友点点头表示同意。
“好,如果牛冰给回扣的事情被公司捅了出来,余小芳就肯定不敢给再支持他了,否则,余小芳也脱离不了干系,那这样的话,我们的案子就肯定能拿下,这样,你就可以安心的和云飞兄,研究ERP了,呵呵”乔林继续分析。
“是的!”陈友一听说和云飞兄研究ERP,他就很兴奋。
喝了一口茶,乔林说道:“所以,现在给牛冰回个电话,说手机刚才没电了,问他找你什么事情?”
篇2:畅销书连载:虎口夺单-狼性销售的实战秘籍--四面碰壁
第四章 四面碰壁
上接第三章《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍――突破前哨》
进展一切顺利,经过一上午的努力,乔林拿到余小芳李总和林副总的分机和手机号码,调整好情绪,准备好电话底稿之后,迅速拿起电话,直拨总机,按下分机,电话正在接通中。
“你好,我是余小芳”,电话中传出专业、利索、自信,而又高傲的声音。
乔林一直在思考,一个没有品牌或者品牌不强势的公司,靠什么吸引别人,答案是DDD专注。而且,目前软件行业都是套装软件,所以,“专注”更显得难能可贵,带着这样的思维,乔林设计了如下的开场白台词:
“余总监,您好,我是道天软件公司的大客户经理乔林,我们是专业为模具行业做ERP软件的机构,听说贵公司正在考察ERP厂商,所以,我非常希望能够在余总监的帮助下,让我们参与竞选……”,乔林说的非常自信,洋溢着真诚和热情。
事实上,这三种元素已经融合成乔林身上特有的感染力。
“乔先生,我们最近确实是在选择ERP厂商,但是很抱歉,初选期的流程已经走完了,我想我们可能不需要贵公司参与了,因为,我们已经有足够多的理想选择对象了……”余小芳非常有礼貌非常程序化的给予了拒绝。
“是的,我能理解您的想法,目前国内做ERP,比较好的不外乎高途、迅提还有我们公司,我们经常与他们在一起竞争。要是其他领域我们就不参与了,但是在贵公司这个领域,我们公司有着非常好的专业度和实施能力。所以,包括×※×模具公司,×⊙×模具公司最后都采用了我们的系统。因此,我请求余总监能够给我们一个展示的机会……”乔林非常诚恳和果断的提出要求。
“很抱歉,乔先生,我们公司是有规定和流程的,同时,我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了,而且我马上还要开个会议……谢谢您,再见”电话就这样被“温柔”的强行挂断。
同时,挂断的不只是电话,还有乔林自信,真诚和热情的心,尤其是DD“我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了”,这句话让乔林更是彻底掉入冰窖,浑身打了个寒蝉。
……
“哈哈,这么点小挫折就能打倒我这样的TopSales吗?那我还是乔林吗?那我还能在同事面前站得起来吗?我还能得到王总的信任吗?”
他这样自信的安慰着自己,不断给自己打气,成功的Sales大多属于自我激励型,乔林就是这类人的典型。挫折对他来说不是绊脚石,而是垫脚石,就像《单身情歌》中唱的一样,爱要越挫越勇,这是乔林很喜欢的一首歌,乔林在挫折面前也会表现的越挫越勇,压力越大反弹越大。
放下电话,他思索了一阵,客户拒绝了,并给出了看似非常合理的拒绝理由。但是,乔林坚信,这绝对不是真正的理由。客户拒绝你,源于他不信任你,他不信任你,源于他不了解你。乔林相信,一旦余小芳感受到他的真正为人之后,会被感动的,会接纳他的……他有这样的自信。
东方不亮西方亮,天无绝人之路,关键看你是否愿意再走下去,乔林又在自我激励中,逐步调整状态,找那种良好的战斗感觉,这叫冥想自信提升法。
他不断的告诉自己,刚才只是热热身,真正的战斗还没开始呢,他习惯于用“战斗”这个词,看上去挺血腥,但乔林认为,商场就是战场,只不过是没有硝烟的战场,也只不过是心智博弈代替身体博弈而已。
虽然乔林的风格在销售界比较勇猛,但绝对不是有勇无谋,他很擅于思考,每次失败或者成功之后,他都要思考三个字DDD“为什么”
他分析了与余小芳的这次通话,他觉得虽然被拒绝了,但却是一通成功的电话,因为,乔林知道,任何订单不可能一次电话就搞定了,否则世界上的业务就太好做了。事实上,这通电话乔林试图传递一种“真诚、专业与执著”的形象给余小芳,他认为初步的目的已经达成了,
但是,乔林知道,如果不做得比其他公司业务员更具个性化、更具专业化、更具差异化,那么,最多3小时候以后,象余小芳这样繁忙的外企白领,就会将这个刚打过电话的业务员忘记的一干二净,不留下一片云彩。
乔林总是能,做别人不做的事,做别人做了却浅尝辄止的事,他信奉一句话“做了不等于做对了,做对了不等于做好了,做好了不等于做出成效了。”因此,乔林对于每句话,每个短信,每个动作细节都非常重视和考究,生怕自己的一个小小的疏忽让客户飞了,因此,在关键时刻他总是战战兢兢如履薄冰,这与他在生活中大大咧咧的作风完全判若两人。
为了加强“真诚、专业与执著”的形象,乔林需要再发一条让其印象更深刻的短信:
“亲爱的余总监,7分钟前有一位很真诚很上进的业务员和您通过电话,尽管您拒绝了他,但是他依然很坚持他能为您提供更专业的服务,因为他背后有一支专业的咨询实施队伍和针对模具行业超过12年运作经验的ERP系统,可以给我15分钟与您碰面的机会吗?如果您觉得我和我的软件不适合您,我将不会遗憾,等待您的答复!道天软件公司乔林”
为了使余小芳印象更深刻,乔林做了在短信中做了以下特别设计:
第一:用了“亲爱的余总监”,事实上,很多外企白领可以接受这个西式称呼。
第二:用了“7”分钟,而不是5分钟或者10分钟,7这个数字会引起对方注意力。
第三:用了12年以及15分钟等数字来加深印象,因为一般而言,财务人员对数字还是比较敏感和喜欢的。
随着“发送”按钮的点击,短信发出去了。
10分钟过去了,短信还没回……
乔林躺在椅子上想象,余小芳收到短信后可能的表情和反应,乔林是个急性子人,等的有些着急。他决定打个电话给李总,其实乔林并不期待李总能见他,至少现在还不敢奢望,但是,无论如何要让李总知道自己的存在。
准备了一下,乔林写了一通电话底稿,仔细的思考了李总可能的反应,做了好几次的修改,感觉差不多了,乔林走到洗手间,洗了把脸,在镜子上找找自己自信的感觉,他甩甩手,甩甩胳膊,挥动双臂,寻找自己的力量,让自己变得更有影响力。
乔林怪异的举动,搞的同事们很奇怪,其实,他是在调整自己的状态,就像篮球运动员在打比赛之前也会调整自己的状态一样。
在拨打电话之前,乔林在Msn上让李婷确认李总是否在开会或者会客。
很快李婷回复道:“李总现在空闲,看上去气色不错!”
好机会,乔林立刻拿起电话拨过去了。
“你好!”电话中传来并不标准的普通话,是李总的声音。
“李总,您好,我是道天软件公司的大客户经理乔林,我们是专业为模具行业做ERP软件的机构,听说您正在考察ERP厂商,我很希望参与一下……”乔林强作镇定的说道。
“抱歉,我们已经有公司在合作了,谢谢!”,还未等乔林把话说完,李总就挂断电话了。
留下乔林呆滞的表情和嘟……嘟……嘟……嘟……的电话声。
乔林的神经又一次遭受到打击,乔林呆呆的坐在位子上,抬头望着天花板,样子很失落。
30分钟过去了,余小芳的短信还没回……
乔林心里旧伤未愈,新伤又来。隔壁办公室的云飞看到乔林失落的样子,走过来,“怎么啦,受到打击啦!”
“靠,真是郁闷”乔林抱怨道。
“走,出去放松一下”云飞拍了乔林的肩膀。
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