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销售渠道“深耕”，可口可乐开拓院校市场

时间：2023-04-02 07:36:15 其他范文收藏本文下载本文

销售渠道“深耕”，可口可乐开拓院校市场（精选7篇）由网友“FKUK”投稿提供，以下是小编为大家准备的销售渠道“深耕”，可口可乐开拓院校市场，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

销售渠道“深耕”，可口可乐开拓院校市场

篇1：销售渠道“深耕”，可口可乐开拓院校市场

离开我热爱的那座城市快3年了，也就是离开那座可口可乐装瓶厂3年，思忆在那里工作的6年半，心里有无数的感慨。感谢在期间6年半的销售生涯，使我从一个普通的女孩子，锻炼成为一个真正的销售精英。

6年半的销售工作，在期间做过所有的销售渠道，最得意的还是对院校渠道的拓展。回想起来无比自豪！

那还是，由于感到在公司的发展空间有限（在可口可乐这样的大跨国公司，其有130多年的历史和在全世界100个国家的市场运作经验，所以有许多成型的模式，无论任何部门，都真是“一个萝卜，一个坑”，工作非常的细分），提出了辞职。但总经理执意挽留，找我谈话3天，分析我新工作的优势和劣势，认为公司的许多销售渠道没有“深耕”，所以计划成立“渠道发展部”让我出任经理。

抱着“士为知己者死”的决心，走马上任了！

说是“渠道发展部经理“，但这个部门只有我这个“光杆司令”一人，销售部其他部门的同事都笑称老板为了留住我，“专门给我这个萝卜，挖了一个坑“；而且系统内从来没有人做过，没有模式，没有经验，一切在人为。

通过和总经理的讨论，认为院校是“我们应该开刀的第一个渠道”。

院校中主要销售我们的现调机饮料，这种机器的特点是，打出来的饮料直接就是冰镇的，且便于操作与管理。主要在学校中的商店和食堂两处销售。这个渠道，是我们公司现调机业务的主要据点。而包装产品却销量很低，

另一个方面，考虑到学生的购买能力，一次性包装只能以玻璃瓶为主，但是我们的玻璃瓶产品比竞争对手高处0.5元（其他竞争品牌的玻璃瓶产品一般被卖1.00元，而我们的产品一般被卖1.50元，主要是零售商认为卖1.00元，利润太低，我们公司想了许多办法，包括海报、价格牌、太阳伞等上都标明零售价1.00，但是仍然没有效果），而学生使该报包装的主要购买者，一旦形成价格势头，对整个市场将有一个好的带动。

我于是开始和现调机部的同事跑院校市场，开始几天大家比较友好，毕竟我在公司服务4年多，也在部门兼销售培训工作，有非常好的人际关系。但是几天后，当他们知道我是主要推广玻璃瓶产品的，对我的热情骤然下降。言语间，开始有些推托和躲闪。看到这种局面，我在他们部门的会议上，拍着胸脯说，“我是来深耕这个渠道的，不是来抢大家的饭碗的，所以只有一点，请大家牢记，在已经成熟的地方，我不会撬你们的客户，我要开发院校中的新模式！”

我开始了自己的“独走天涯”之旅，我在寻找机会，我在寻找途径，我要在院校种卖更多的可口可乐，无论是现调机包装，还是成品包装。

也许是上天对我的怜悯，终于然我找到了第一个突破口！――――――-宿舍楼！

许多人有过上大学的经历，看宿舍的阿姨，经常会在其小小的值班室中卖一些生活用品，例如卫生纸、牙膏、方便面、面包、茶叶蛋等零食，以便于下午或晚自习后购买。一般都是私下进行的。我想，如果能把这些楼开发成售点，那么，不就有许多的连锁了吗？销量肯定不可限量。有了思路，立即行动！找到学校负责宿舍楼的部门――-宿管科。一连跑了几个学校，答案都是一致的，“宿管科，主要是解决学生在生活中的问题，我们是后勤单位，不能从事这种经营活动，学校中有那么多的商店，我们为什么还要卖？谁来买？怎么卖？”

这一连串的问题开始困扰着我。

篇2：如何深耕细分市场？

渠道扁平化、消费需求个性化、市场细分化……过去的营销方法和方式，在21世纪不断地遭受到现实残酷地“折磨”，或者被淘汰，或者被更新……就连著名的国际营销大师科特勒都发起了要重新认识中国市场的呼声，可见，在当前如何深耕细分市场，成了未来企业发展战略中的头等议题。

机构改革上路

技术，对于国内企业来说，成了最为重要的资产。尽管近年来，国家不断地加强对市场的监管，但是于技术层面来说，仍然是相对落伍的。一个很明显的标志，就是3G标准――TD-CDMA的制定，不但牵涉的众多，更何况是有多种不同的标准。所以，最终得出来的标准，也并非是所有的企业都愿意接受的，对此，也有业内人士认为，标准的出台，可能还会因为束之高额而无人问津。

在平板方面，国内的家电企业过去都不是与国外的企业走在同一线上起步发展起来的。所以，当涉及到一些比较前沿的，如晶管等核心技术问题，国内的企业一直以来都需要为此将很大一部分的盈利费用（主要是指专利费），白白的交给了国外的企业。所以，使得我们的企业很是被动。所以，当平板一开始进行宣传的时候，不少的企业曾认为可以站在了国外企业同一的起步线上赛跑，必然可以迎头赶上。但，事实并没有想象中的那么容易。根据有关机构调查显示，国内的平板电视几乎都是用钱买吆喝，大部分的利润仍是给国外企业拿走了。

这是一个很尴尬的局面。因此，像联想这些大企业开始通过兼并等方式谋求突破，开辟新的蓝海战略。于是，一场企图通过进行机构改革，不但可以博得技术，更可以引进人才的新的思维、新的尝试走进了我们的生活。

所以，当联想知道目前的营销模式已经很难适应新的消费需求，以及业务拓展的时候，毅然的下定决心进行改革，上梁不正下梁歪，从源头开始，于是，新一轮的人事改革又成了媒体关注的热点，

海尔则通过增资控股海成，高调进军PC领域，企图打造横跨通信、家电、数码三大领域的巨型航母。

更让国内企业耳目一新的是，TCL让高管们持股。虽然并不是什么大的新闻，但是，因为所涉及的人数、股票数目众多，以及对鼓舞士气的做法，确实让我们乐呵了一阵子。

不过，现在国内企业的机构改革仍只是在路上，是否有效果，我们拟目以待。

“气度影响格局”

性格决定命运，气度影响格局。任何一个企业，都有它独特的风格，用拟人的手法表示，就是有性格。所以，一个企业，无论是文化，还是其他组成因素，都将决定了它的命运到底如何。对于国内企业来说，很多时候，企业创造者的性格，往往决定了企业的命运。同时，企业创造者的气度，也必将影响了企业的格局。联想之所以能做大，其实与杨元庆的气度有着莫大的关系。

格林柯尔倒下了。有媒体报道说，是因为其老总说了一句不该说的话：“我有的就是钱”。其实，说钱不但容易伤感情，更是显得其俗气。因此，作为这样的老总，会做生意的人，基本上都是不会与其做生意的。这里面有着潜规则，笔者也就不一一细诉了。

随着去年12月11日我国物流对外全面开放期限的终结，以联邦快递为首的国外物流巨头加大了对中国的投资，并开始将市场细分得更加明显且有生机了。值得注意的是，联邦快递不仅仅有开启国际巨头独资（4亿美元收购大田，全面控股）序幕的意义，同时，在正值中国《邮政法》第七稿刚刚出炉之际，联邦快递更是准备专营350克以下的业务邮政项目，邮政的细分与专营日益突显出来了！

在物流行业来说，国内的企业向来都是比较低调的，比较务实的。所以，当面临联邦快递、EMS等进攻的时候，大多数的国内物流巨头反应并不怎么样，也许是在沉没中死亡，也许是在沉没中爆发，我们只能拟目以待，但愿这一天不会来得太晚。

篇3：家电企业如何深耕三级市场

随着农村经济的不断发展及国家一系列的“惠农”政策的出台，农村市场已经成为家电业销售业绩新的增长点！一些国内知名厂商纷纷调整策略，渠道重心下沉，销售渠道扁平化已经成为大势所趋，

三四级市场，特别是以乡村一级的基层市场，在产品销售渠道的终端引导作用已经越来越明显，这个新的蓝海已经引起广大家电厂商和大型渠道商的关注，并纷纷投入重兵进行渠道的自营和市场开拓！“上山下乡”，“向农村市场要销量和利润”已成为一些企业现阶段的重要营销思路。

一、为何要做三级市场

为何要做三级市场开发？主要取决于现代渠道体系中三级市场在对终端消费者的引导作用上。由于其贴近终端消费者这么一个特性，是企业进行产品展示和品牌塑造的一线阵地。此外以下方面也是使得开发第三市场成为必然：

1、农村经济飞速发展，三四级市场已成为家电销售业绩新的增长点。

近年来我国经济的飞速发展，使得我国国民的生活水平不断提高。特别是富裕起来的6亿农民，更是需要不断的物质和文化生活方面的满足，

而由此带来的农村城市化进程，正式暗合了这样一个趋势。平常只在城市人家庭的冰箱、冰柜、洗衣机、空调等家电有了一个更大的市场，并逐渐呈现放大趋势。

2、一、二级市场产品布局渐趋饱和，渠道网络逐渐完善，开拓新的市场，寻求新的销售业绩增长点已成当务之急，三四级市场成为新的突破口。

传统的渠道由省、地市、县级三级组成，并由此为中心进行网络布置和销售战略规划。在人民消费意识和对产品的服务意识不是很浓烈的情况下，传统渠道确实在一段时间内起到了很好的市场销售作用。但是伴随终端消费者的生活水平和消费意识的提高，其对产品销售的各种服务方面的要求也越来越高，如何有效的产品配送和售后服务就摆在各级厂商的面前。在传统渠道无法满足现代销售需求的情况下，就要求渠道必须向下延伸，服务直接一线终端消费者。这样的情况必然要求企业渠道由立体变化扁平，从而有利于实现厂家、经销商和终端消费者的三级联动。

3、国家宏观政策的调控，拉动内需，采取家电退税政策。

此外，还有一个国家政策方面的利好消息。从1月份开始到205月底的“家电下乡”试点工程在四川、河南开展，更是一定程度上刺激了农村家电消费的热情。对于精打细算的农民来说，一天1500元以内的家电可以享受国家将近200元的费用补贴，当然会具有相当刺激力度。而对于广大的生产厂家和渠道商业来说，也可以借助这样一个有利时机重新布局渠道，从而完成对未入围家电采购配送名单企业的战略性排挤，可谓意义深远！

篇4：市场开拓工作总结

市场开拓工作总结

光阴飞逝，牛年转瞬过半。回顾半年来的工作，锦州区域紧紧围绕年初的目标，通过学习提高素质，落实管理促使规范。在工作中，大家克难攻坚，力拓市场，为雅致品牌在辽西扎根，开花，结果，作出了应有的努力。基本实现了时间过半，任务过半的要求。具体说来，我们从以下几个方面做出了努力。

一抢市场，不惧困难。

锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的.红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二抓管理，执行规定。

抓好管理，是提高业务质量的重要保证，也是最大限度提高工作效率，降低业务风险的主要措施。业务管理工作永远离不开销售，也离不开公司为业务战略和管理目标而制定各种制度。为了有效提高管理效果，我区努力把业务的过程管理和公司的制度结合起来，通过管理来激发大家的工作热情，规范大家的业务行为。主要做到：1 抓业务员心态和思想的管理。区域的业务员来自不同的地方，也有不同的背景，基础和习惯，平时在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外围工作，战线长，困难多，每天难以集中，根据这些特点，我努力提高每周为数不多的会议质量，把公司的要求和文化与大家的想法和行为来进行对照，共同探讨和学习，营造一个宽松和谐的氛围，让大家有一个家的温馨感，从而使大家在和谐融洽中接受管理，在相互帮助中调整思想和心态，始终保持着一种旺盛的工作斗志。2 抓五单管理。为了降低业务风险，我区把五单管理作为一个重要的管理指标来抓，并按照公司的要求，努力改进在五单签订上存在的一些问题，提高管理质量和回笼率。上半年，我区合同回笼率81%，验收单回笼率76%，结算单回笼率83%。3 抓回款管理。上半年，我区回款率32%，没有完成预期目标。但在回款的要求和措施上我们没有放松，一直在努力提高合同执行力。4 抓市场资源管理。根据辽西的特点，我们把客户资源和市场信息进行疏理和整合，并有针对性地进行跟踪和回访，从而提高工作效率和客户对雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我们按照公司的要求，严格执行请销假制度，报销制度，会议制度等，积极改进存在的问题，努力把日常管理工作统一到公司的要求上来。

篇5：检测市场开拓初探

检测市场开拓初探

我国正在改革检测制度和开放检测市场.原有的产品检测机构如何在竞争中求发展,本文提出了一些看法.

作者：贺民作者单位：中国电气设备检测所电动工具检测站,上海,31 刊名：电动工具英文刊名：ELECTROKINETIC TOOL 年，卷(期)： “”(2) 分类号：F4 关键词：检测市场开发

篇6：市场开拓协议书

甲方：有限公司

乙方：有限公司

为了共同营造市场，经甲乙双方协商，依据互惠互利的市场经营准则，本着资源共享，风险共担，做大市场，做强产业，打造半导体市场名牌照明产品，形成强有力的市场竞争优势，达成如下合作协议：

一、甲、乙双方依据市场经济运作规则，双方依据各自所具备的资源优势，本着资源共享，优势互补、以诚相待，互利共赢的合作价值原则，走全面合作的发展之路。

二、甲方以上市公司做资金后盾和与中石化集团的签约的供应合同，用乙方LED专用灯具改造加油站照明并实现节能70%的效果，甲方将所需半导体(LED)照明节能产品订单委托乙方生产，第一年订单量不低于3000万元。为保证按时供货，甲方应以合同形式向乙方下达品种、数量、技术要求及交货时间。

三、乙方以已获得的十多项国家半导体(LED)照明专利技术和已经转化的上百款产品，以及以来在国内营造的30多项案例等优质资源，形成强有力的.市场竞争标杆优势。营造拓展空间，并向甲方及时提供满足第三方合同需求的半导体(LED)照明灯具，乙方以与市场价格平均降低50%~100%的优势向甲方供货。满足甲方需求。

四、乙方以半导体光源技术研发优势和工程案例优势，为甲方实现市场开发做好服务，并及时提供外型美观、结构合理、技术可靠的半导体(LED)照明产品。对第三方提出的技术咨询做好现场勘察、提供设计方案。并免费为甲方提供半导体(LED)照明灯具产品质量检测报告。

五、乙方以科技平台优势，保持LED电光转化效率的不断创新，始终保持光源节能技术在国际上的领先地位。并在国际国内实现半导体(LED)企业标准的领先地位。

六、在资金条件允许的条件下，利用白光萤光粉专利技术延伸产业链，提高经济效益，并实现国际化运作发展，形成上游至下游完整的LED制造产业链，以实现较强的市场抗风险能力，提高盈利水平。

七、协议正式文本一式四份，双方各执两份。

甲方：乙方：

法定代表人：法定代表人：

盖章盖章

日期：日期：

篇7：市场开拓工作总结

最新市场开拓工作总结

一抢市场，不惧困难。锦州区域是公司从经营战略上考虑后，新设立的业务区域。共有3名业务员。所辖业务范围包括锦州，葫芦岛，盘锦，阜新，朝阳，赤峰六个地级市，地域广，线路长。区域设立伊始，公司产品在区域的市场份额非常低，为了抢占市场，打压竞争对手，区域的兄弟们时刻保持清晰头脑，理顺工作思路，积极寻找市场的突破口。在开拓市场的过程中，大家切实发扬了雅致的“四千精神”，对区域建设项目进行了全面摸底，掌握第一手资料，不论走东西500公里，还是走南北300公里；不论是tg项目，还是重点项目，哪里有契机，哪里就有辽西雅致业务员的身影；哪里有竞争，哪里就有辽西雅致人必胜的壮言。同时，大家还利用各种途径和方法，广泛搜集客户信息，广交客户朋友，理性沟通，睿智谈单，灵活运用了“先交朋友，再谈业务。做一笔业务，交一个朋友”的'谈单及客服理念，让客户从使用的效果上和心理上认可并接受我们的产品，为使雅致的红旗早日插遍辽西大地打下了坚实基础。一份辛劳，一份收获，截止目前，锦州区域完成产值380万元，市场占有率超过50%。

二勤学习，提升素质。学习是业务工作永恒主题，只有通过对公司业务知识和公司文化的不断学习和理解，才可以提高我们开拓能力，跟踪能力，谈单能力及业务的把控能力。我们一是通过公司组织的培训加强了业务技能和业务知识的学习。二是加强了对公司的各项管理制度的学习。三是加强对金融危机下市场知识的学习。四是同事之间互相学习，共同提高。

三下半年工作思路

下半年，我区将发扬上半年的工作长处，克服其不足，主要做好以下几点：

1 继续加大市场的开拓力度，不但提供市场占有率，做到有单签单，无单抢单。树立去之可战，战之必胜的信心。力争市场占有率提高到60%以上。总产值力争达到800万。

2 加大回款力度。下半年我区必须坚持两手抓，即一手抓签单，一手抓回款。在回款工作中，我们坚决按照合同执行，及时解决回款中遇到的各种问题，力争老款回款率95%，新款回款率90%。

3 强化业务管理指标的提升。力争实现合同回笼率95%，验收单回笼率98%，结算单回笼率90%。报表，台账详细规范。

4 继续加强学习。我们在不但自我学习，自我提高的同时，将不断虚心向他人学习。对新人的培养将有针对性的进行帮助，使其尽快成为一名独当一面的业务能手。

5 进一步加强日常管理工作，严格落实公司的各项管理制度，严格控制费用，严肃工作纪律。

6 做好客户维护工作，让客户的朋友关系贯穿业务的始终。