第2课 最可爱的人概（集锦10篇）由网友“imsocool”投稿提供，下面就是小编给大家带来的第2课 最可爱的人概，希望能帮助到大家!
篇1：第2课 最可爱的人概
第2课 最可爱的人概
课程目标：
讲述黄继光、邱少云等英雄事迹，体会志愿军战士的爱国主义和革命英雄主义精神。
教学目标
知识与能力
了解美帝国主义侵略朝鲜；美国对中国人民的挑衅；中国人民志愿军出兵朝鲜；志愿军发起五次大规模战役。知道黄继光、邱少云的英雄事迹；中朝人民反侵略的胜利。培养学生的读图、识图能力，阅读与叙述的能力，总结、概括历史的学习能力。
过程与方法
指导学生利用课本提供的战役示意图和图片，从中提取有效信息，切实分析历史史实；通过阅读魏巍的文学作品《谁是最可爱的人》、观看反映抗美援朝的影视作品、翻阅英雄传记、访问抗美援朝老战士等活动，加深对这一课课文内容的理解和深化。
情感态度价值观初步理解志愿军战士高度的爱国主义、革命英雄主义和国际主义精神。认识中国人民志愿军赴朝参战是为了保家卫国，支援朝鲜人民，其性质是反对侵略的正义战争。
教学过程
导入
创设氛围：播放《中国人民志愿军战歌》。
电影《上甘岭》、歌曲《我的祖国》片段。
抗美援朝保家卫国
播放反映抗美援朝的纪录片资料。各抒己见：为什么说抗美援朝就是保家卫国？中国人民志愿军当时应该出兵吗？为什么？
a中朝世代友好、唇齿相依
b 美国的侵略严重威胁了新中国的安全
c 为了获得一个比较稳定的经济建设的周遍环境
口才展示：简介抗美援朝的战况。
（或播放纪录片；多媒体动画演示战役的步步推进）。
展示图示：《中朝部队三年战绩表》。
战斗英雄黄继光和邱少云
故事大王：讲述中国人民志愿军英雄的故事。
图中学史：学生展示课前搜集的图片，介绍志愿军战士的生活。
读旧文、谈今感：《人民日报》主编邓拓读了军旅作家魏巍在朝鲜战场上写的《谁是最可爱的人》一文后，非常感动，破例将该文登载在1951年4月11日《人民日报》的头版头条。报纸送到中南海，毛泽东读后立即批示“印发全军”。这篇文章曾收入中学语文课本，你读过吗？为什么称志愿军战士是“最可爱的人”？谈谈你的感想。
论从史出：
（抗美援朝战争的胜利）它雄辩地证明：西方侵略者几百年来只要在东方一个海岸上驾起几尊大炮就可霸占一个国家的时代是一去不复返了……
——彭德怀：《关于中国人民志愿军抗美援朝工作的报告》
我获得了一个不值得羡慕的名声：我是美国历史上第一个在没有取得胜利的停战协定上签字的司令官。
——“联合国军”总司令、美国将军克拉克回忆录：《从多瑙河到鸭绿江》
阅读材料，议一议，朝鲜战争的结局对新中国国际威望的提高有什么意义？
思维拓展：抗美援朝战争有什么意义呢？
课外学史学唱抗美援朝时的有关电影歌曲《中国人民志愿军战歌》、《我的祖国》、《英雄赞歌》等。
观看电影《上甘岭》、《英雄儿女》等。
制作与展览：收集资料，制作一期“中国人民志愿军英雄谱”小报，在班级展出。
网上冲浪：
篇2：第2课: Greetings 问候
第2课: Greetings 问候
7 .Hello. (Hi.)
你好。
注释：这是比较随意的`一种说法，通常用于熟人之间打招呼。
8. How are you?
你好。
注释：较正式的一种说法。
9. Good morning(afternoon/evening).
早上好。（下午好/晚上好）
10. Very well, thank you ,and you?
我很好，谢谢，你呢？
11. Fine ,thanks.
我也很好，谢谢。
12.How are things with you?
一切可好？
13.Not bad. Thank you.
不坏，谢谢。
14. How is Helen?
海伦怎么样？
15.She’s very well,thank you.
她很好 ，谢谢。
篇3：《第2课桥》教案设计
《第2课桥》教案设计
《美术》（湘版）教材七年级下册第2课 桥
教材：义务教育课程标准实验教科书《美术》（湘版）教材七年级下册第2课
一、教材分析
根据教参中对教材分析，结合我校的具体情况，从实际出发来进行教学设计。教参原意“在本课的学习主要是运用立体构成的基本方法进行纸质桥梁模型的设计与制作”；在具体分析学生情况时，考虑到今年我校七年级的学生，美术基础还比较薄弱。并且，在七年级上册的教学中，使用的是艺术教材。纸质材料的教学，仅上了平面的“艺术档案家”、“脸谱”制作等课，没有进行其他可相对应或铺垫的纸质材料或立体练习，学生对纸的性能不够熟悉，纸质立体制作的能力也会相对薄弱，一纸成型的设计对于他们可能会有较大的困难。因此，使用综合学习的方法，不拘泥于单纯的纸质立体构成，首先通过展开对桥梁的历史、人文、艺术等方面的`探索，激发对桥梁知识的探索热情、了解桥梁建筑与生态的密切关系、环保意识、对桥梁外观的审美意识……再来进行纸质立体造型尝试，可能会达到循序渐进，深入浅出，以满足不同层次学生的学习要求的效果。
具体的教材、学生现状分析后，决定扩大教材内容，降低难度，以利于适应不同层次、类型的学生的认识和学习。最后，把教学活动定位为：学习桥的历史，桥的种类、认识桥的起源、作用、外观与基本结构；学习收集资料，总结学习结果；理解桥梁建筑艺术与环境的和谐美的重要性，建立环保意识；利用纸材进行立体的桥梁制作。自教案频道；网址：/
二、教学目标
1．进行桥梁的实地考察或收集有关桥梁的资料：
2．利用纸材制作纸立体桥梁模型；
3. 写一篇与桥梁有关的文章（或故事，资料、考察报告均可）；
4. 尝试制作或绘画出一座有创意的桥梁模型（可独立完成或自愿组合小组完成）。
三、课前准备
学生：1. 查询桥梁建筑资料或有关桥梁的历史，故事等等（可从过去学过的课文中、图书馆、网上查找）。
2. 常规用具、剪刀、胶水等。
教师：1. 查找桥梁建筑资料，做一个关于桥梁的课件。
2. 纸质桥梁折叠尝试。
四、教学过程
1．教师引入
――给大家讲一个桥的故事（战争中，一位工程师炸掉自己亲手设计建筑的心爱的大桥的故事）；
――唱一首桥的歌曲（一位学生希望架起彩虹桥，让老师走遍祖国大地的心愿）；
――引出桥的功用：架桥交通，毁桥阻隔。桥梁对现代经济、文化交流的作用。
2. 学生互动与课件演示结合。
（1）桥的常识。
――谈谈你所知道的桥，包括桥的故事。熟悉的、见过的、特别的桥。
――说一下（中国或世界）桥梁之最。
最古老的石拱桥赵州桥；
最多桥洞的桥宝带桥；
最早的闸桥浙江绍兴三江闸桥；
最早的十字桥山西晋祠鱼沼飞梁；
最早的铁索桥云南水平雾虹桥；
最多石狮子的桥北京卢沟桥；
最后的一座五亭桥扬州瘦西湖五亭桥；
最早的一座城市桥绍兴八字桥；
桥梁最多的地区：江南水乡；
公路高架“国门第一桥”北京四元桥；
亚洲之最――武汉长江二桥。
（以上过程使用多媒体辅助教学课件及说明，或学生收集的资料）
――大家熟悉的著名桥梁：赵州桥、卢沟桥、南京长江大桥、美国金门大桥、悉尼跨海大桥……结合课本。
――最早的桥梁形式：石块、石板、木头、木块。
――桥梁的种类与发展：
用途：公路桥、铁路桥、高架桥、立交桥……
材料：竹桥、木桥、积木桥、藤桥、石桥，水泥钢筋桥……
外观：平桥、拱桥、曲桥、折桥……
材料与外观：从简单到复杂再到简练。
木：独木桥、木板桥，浮桥，木架桥……
石：石桥、石拱桥……
铁木结合：铁索桥……
综合材料：钢筋水泥桥……
――建桥的一般位置：溪流、沟壑、江、河，湖、海、水面、平地，空中……
――桥的延伸：楼梯、天梯、娱乐设施……
（2）桥梁的基本结构：
起支撑作用的部分：桩、墩、拱、梁、架、柱、索；
交通部分：桥面；
安全和装饰部分：护拦；（结合课本）
（3）折叠简易的纸质桥梁（教师演示基本方法；学生课堂作业：运用各种方法，折叠纸质桥梁）。
折纸：成型；装饰（也可酌情不演示）。
（4）想一想：如何设计一座现代桥梁模型？（参照课本了解现代桥梁的结构，选择纸质材料或其他材料，在下一课时，设计一座实用、美观、环保的未来桥梁模型。）
五、评价
开一个小型展览会，展示资料，折叠桥。同学互评。（参照课本评价标准）
六、课后拓展
1. 注意观察我们平时所遇到的桥以及桥的延伸（可画速写），继续收集桥梁资料。
2. 做一纸成型桥梁卡或画（做）新型现代桥梁（独立或自由组合小组完成）。
3. 写一篇桥的报告（故事、资料均可）。
4. 展示所有作品（文章）。
（分班级或做多媒体课件展示〕
篇4：第2课 贞观之治说课稿
马寨中心学校 李红敏
尊敬的各位评委老师，你们好！
我是马寨中学的一名历史老师，我叫李红敏，今天我说课的内容是：人教版中国古代历史七年级下册第一单元第2课《贞观之治》。下面我将从教材分析、教法学法、教学思路、教学过程、板书设计、教学反馈六个方面进行说明。
（一）教材分析： 1.教材地位与作用
隋唐时期是我国封建社会发展的鼎盛阶段。这时的中国是世界文明的中心，中国文化对世界特别是亚洲产生了深远的影响。世界学者们公认的“中华文化圈”的总体格局就是这时形成的。
本课介绍的正是唐太宗、武则天统治时期的政治经济情况。唐太宗的“贞观之治”和武则天的“政启开元，治宏贞观”的统治，为唐朝进入鼎盛奠定了基础。
2.课标要求
知道唐太宗和“贞观之治”。 3.教材内容安排 （1）唐朝的建立 （2）“贞观之治” （3）女皇武则天 4.教学目标
知识与能力
1、说出唐朝建立的时间、人物、都城。 2、了解贞观之治的措施及武则天的基本史实。
3、掌握贞观之治形成的原因，培养学生分析问题合作学习的能力。
过程与方法
1、以案导学夯实基础。
2、用谐音法、歌诀法来掌握唐朝建立等基本史实。
3、用分组讨论“贞观之治局面形成的原因”，培养学生分析问题及合作学习的能力。
情感态度价值观
1、知古鉴今，明白“成由勤俭，败由奢” 的道理。 2、认识虚心接受他人意见的`好处。 5.教学重、难点 教学重点：贞观之治
突破策略：采用合作交流、小组讨论、师生共同探究历史素材等方式，让学生全面理解掌握重点内容。
教学难点：如何对唐太宗、武则天、等历史人物作出恰当评价。 突破策略：老师让学生先谈印象中的唐太宗、武则天，然后再通过学习历史事实，了解历史上的唐太宗、武则天，实现对人物的全面评价。
（二）学情分析
1.农村中学
2.七年级学生思维活跃
3.有一定学习历史的方法和能力。 （三）教法学法
本节课教法学法主要采用以下三种： 1、以案导学法
2、讲述法与讨论法相结合 3、问题教学与创设情境相结合 （四）教学过程
整个教学过程包括四个环节。 环节一：
设疑导入 激发兴趣
设疑：
为什么被称作唐装、唐人街呢？ 设计意图：
通过两幅图片设疑导入新课，激发学生探究的欲望。
环节二：
以案导学 夯实基础
原因 措施 作用
设计意图：
此环节以导学案的形式，通过学生自主学习，牢固掌握基础知识，以此来突出学生的主体，培养学生的自学能力。
环节三：
创设情境 讨论交流
1、分组讨论：贞观之治局面形成的原因？ 2
、：
（1）武则天的政绩有哪些？ （2）过失有哪些？ （3）你怎样评价她呢？
设计意图：通过设置情境材料，突破教材难点。 环节四：
联系现实 感悟升华
将来你成为一名领导，你将如何用人？
设计意图：使学生能够把历史与现实紧密联系在一起，做到学以致用。
（五）板书设计
拓 展
贞观之治
起因 内容
唐朝 建立
女皇武则天
功绩 影响
探究 链接
秦亡汉兴、隋亡唐兴的共同之处
设计意图：以直观、美感的形式，帮助学生构建知识网络。
（六）反馈评价 作业布置
课堂练习： 完成“同步作业” 。 课后作业：
范文澜先生说：“唐朝只有两个半明君”。 请思考：这两个半明君是谁？说出理由。
设计意图：当场巩固基础知识，并通过独立思考形成自己的观点。 以上就是我的说课内容，如有不足，请各位专家老师多多批评指正。
篇5：第2课土地资源教案
【教学目标】
1、了解我国土地资源的理由类型和特征
2、能够在图上找出我国耕地、林地、草地的主要分布区。
3、理解我国土地方面的基本国策的重要性
【教学重点】
篇6：第2课土地资源教案
【教学用具】
我国土地利用类型图
【教学过程】
教师活动学生活动
1、新课导入：上节学习了我国自然资源的.特征，今天具体学习一下土地资源的特征和分布。
2、读课本57页插图，总结我国土地资源的利用类型和特征。
讲解：我国土地利用类型齐全，但是林地耕地比重小，后备土地少。
板书：一、土地资源的特点
1、利用类型
2、构成特征
读我国土地利用图，找出耕地、林地、草地的分布地区，结合地形和气候分析其原因。
补充：耕地以秦岭-淮河一线为界，以北是旱地，以南是水田。
（转承）那么，我们在利用土地的时候，产生了那些问题呢？
板书：二、珍惜和合理利用每一寸土地
阅读59页材料，找出我国各种类型的土地资源存在的问题。
讲解：因此，保护土地资源是一项迫在眉睫的任务，我国公布了土地方面的基本国策和一系列法律。用来保护现有的土地资源。大家结合日常生活中的现象，说说身边存在的不合理利用土地的现象。
总结：土地是我国的立国之本，我们要珍惜和合理利用土地，对于身边出现的不合理利用现象，要大力宣传，制止。学生读图，讨论，结合课本，找出四种类型：耕地、草地、林地，建设用地。
类型季风干湿地形
耕地季风区湿润，半湿润平原，丘陵
林地季风区湿润山地，丘陵
草地非季风区干旱，半干旱高原，盆地
耕地：乱占耕地，水土流失等
林地：乱砍滥伐
草地：草地退化，荒漠化等。
同学们结合自己的认识，提出了乱占耕地，乱砍滥伐等现象。
【作业设计】
我国土地资源的分布。
篇7：第2课 行政区划
第2课 行政区划【教学目标】1、 了解我国的三级行政区划。2、 知道我国34个省级行政单位名称。3、 识记重点省份的轮廓、简称和行政中心。【教学重点】重点省份的轮廓、简称和行政中心【教学用具】中国行政区划图【教学过程】教师活动学生活动1、新课导入：上节我们学习了我国辽阔的疆域，今天认识一下行政区划的划分。 2、观察7页上面的信封，分析我国可能分几级行政区划。板书：一、行政区划的划分 1、三级行政区划：省，县，乡 讲解：根据宪法的规定，我国分省、县、乡三级行政区划。大家观察一下，统一级别的行政区划有几个。 （转承）下面我们重点学习省级行政单位。观察中国行政区划图，结合歌谣，记忆34个省级单位的名称两广两湖两河山五江云贵福吉安西四二宁青甘陕琼渝内台北上天港澳回归具开颜 板书：二、省级行政区域 找出特色省份：面积最大，跨经度最广，纬度最广，邻国最多，邻省最多。 找出一下几个省份，分析其轮廓的特殊性：云南、黑龙江，陕西、广东。提示：可以把他们想象成一个动物或者有形的东西，这样容易记忆。 讲解：很好，这几个省份是考察的重点，我们可以依据这种方法，把其他省份逐一分析，这样就能够加强记忆，当然这不是一朝一夕的功夫，需要平时多观察，想象。 下面参考9页表格，记忆各个省级行政单位的简称，注意分析其简称的来历。 讲解：简称一般有3种情况：1、全称中的一个或者几个子。2、古地名。3、内部的名山大河的简称。还要注意有两个简称的省份，供有5个。 总结：今天我们学习了我国的性质区划的划分和省级行政区域，由于内容较多，不可能一下子都记住，在以后的学习中要多用心记忆。分析信封的安徽省、舒城县、桃溪镇。结合自己所在的地区。得出一般分三级行政区划。阅读课本7页回答，省级的有省、自治区、直辖市、特别行政区；县级有县、自治县、自治州、市；乡级有乡、民族乡、镇。结合课本和歌谣，分析每句包含的省级行政单位，记忆名称，找出位置。在图上找，讨论得出答案，最大的是新疆，经度最广的是内蒙古，纬度最广的是海南，邻国最多是新疆，邻省最多是内蒙古和陕西据图讨论，展开想象，云南——孔雀、黑龙江——天鹅、陕西——兵马俑、广东——大象的鼻子。根据前面的歌谣，把名称和简称对照记忆，取同桌相互提问的方法。一句一句的记忆。齐答：云南、贵州、四川、陕西、甘肃【作业设计】描画我国行政区划图，标出重点的省份的简称和行政中心
篇8：第2课土地资源教案
【教学目标】
1、 了解我国土地资源的理由类型和特征
2、 能够在图上找出我国耕地、林地、草地的主要分布区。
3、 理解我国土地方面的基本国策的重要性
【教学重点】
土地资源的分布
【教学用具】
我国土地利用类型图
【教学过程】
教师活动 学生活动
1、新课导入：上节学习了我国自然资源的特征，今天具体学习一下土地资源的特征和分布。
2、读课本57页插图，总结我国土地资源的利用类型和特征。
讲解：我国土地利用类型齐全，但是林地耕地比重小，后备土地少。
板书：一、土地资源的特点
1、 利用类型
2、 构成特征
读我国土地利用图，找出耕地、林地、草地的分布地区，结合地形和气候分析其原因。
补充：耕地以秦岭-淮河一线为界，以北是旱地，以南是水田。
（转承）那么，我们在利用土地的时候，产生了那些问题呢？
板书：二、珍惜和合理利用每一寸土地
阅读59页材料，找出我国各种类型的土地资源存在的问题。
讲解：因此，保护土地资源是一项迫在眉睫的任务，我国公布了土地方面的基本国策和一系列法律。用来保护现有的土地资源。大家结合日常生活中的现象，说说身边存在的不合理利用土地的现象。
总结：土地是我国的立国之本，我们要珍惜和合理利用土地，对于身边出现的不合理利用现象，要大力宣传，制止。 学生读图，讨论，结合课本，找出四种类型：耕地、草地、林地，建设用地。
类型 季风 干湿 地形
耕地 季风区 湿润，半湿润 平原，丘陵
林地 季风区 湿润 山地，丘陵
草地 非季风区 干旱，半干旱 高原，盆地
耕地：乱占耕地，水土流失等
林地：乱砍滥伐
草地：草地退化，荒漠化等。
同学们结合自己的认识，提出了乱占耕地，乱砍滥伐等现象。
【作业设计】
我国土地资源的分布。
篇9：历史第2课《贞观之治》教案
教与学的目标：
1、知识与能力
知道唐朝建立的时间、都城、建立者。
了解唐太宗李世民和武则天的基本史实，掌握唐太宗、武则天的治国方法，了解他们对唐朝的贡献。
知道武则天是中国历史上唯一的女皇帝。
培养分析问题、解决问题的能力，并能初步掌握用历史唯物主义的观点对唐太宗 和武则天进行简单的评价。
2、过程与方法
放映有关唐太宗、武则天的影视片断，或阅读与唐朝建立的相关文章。选读唐太宗、武则天的故事。引导学生用比较的方法，自主获得历史题材的文学艺术作品与真实的历史之间既有联系又有区别的认识。
组织班级展开读与唐太宗、武则天有关的历史故事、历史书报的活动，交流读书体会;通过小组合作学习，对唐太宗、武则天进行正确的评价。学生可利用他人的想法激发自己新的灵感，从而发挥自己的想像力和创造力。
引导学生搜集有关唐太宗和武则天的历史资料，作为课堂学习的补充，以便学生积极地参与课堂活动，主动获取知识，形成自己的价值判断。
教学重点难点：
本课的学习重点是“贞观之治”和“女皇武则天”。可采用课前搜集有关资料、观看影视片断、合作交流、小组讨论等方式，让学生在交流中完成重点内容的学习。
本课学习的难点是对唐太宗的评价。在教学过程中，老师可让学生先谈印象中唐太宗，然后再通过学习历史事实，了解历史上唐太宗，逐步达到对这一历史人物全面评价的目的。
教学过程：
一、创设情境，导入新课：
方案一：展示《隋唐英雄传》剧照，播放主题曲《真英雄》，设问：
1、这次起义发生在什么时候?
2、它沉重打击了哪一朝代的统治，使其灭亡?
3、代之而起的是哪一朝代?
方案二：毛泽东在《沁园春.雪》中吟唱的“唐宗宋祖，稍逊风。”词中提到的唐宗，即唐太宗。唐太宗是一个怎样的人?中国历史上唯一的女皇帝又有什么作为?今天，我们通过学习第2课，就可以找到答案。
【引导】用学生非常熟悉的影视片导入新课，吸引学生注意力，激发学习兴趣。
二、自主学习，建构知识：
自学要求：依据下列问题自读课文，勾画重点知识，尝试用自己喜欢的方式列出知识结构，并将自学中发现的疑难点记录下来以备交流。
1、记住唐朝建立的时间、都城及建立者。
2、简单了解李世民是怎样通过“玄武门之变”登上皇位的。
3、唐太宗即位后，为巩固统治，分别采取了什么措施?
4、武则天在位时，为巩固统治，又采取了什么措施?
5、了解唐太宗开创的盛世名称及表现。
6、了解武则天统治的特点及表现。
三、合作探究，释疑解惑：
(一)展示《隋末农民起义》图和李渊人物图。设问：
他是这一朝代的第一个皇帝?他退位后，把皇位传给了谁?
(二)展示李世民的人物图片，和他说的话“舟所以比人君，水所以比黎庶。水能载舟亦能覆舟”。设问：
1、说此话的人是谁?
2、在他统治时期出现的封建治世是?
3、为了这一局面的出现，他都采取了哪些措施?
为了帮助学生解答以上问题，再出示以下幻灯片，帮助学生理解问题。
展示《房玄龄》、《杜如晦》和《魏征》的人物图片，设问：
你知道他们都是谁吗?他们是什么时候的名人?他们都有什么事迹?
展示《唐朝雨中耕作图》和《贞观政要·纳谏》、《资治通鉴》资料，通过阅读资料引导学生分析问题：看图片、读资料，说说贞观之治时出现了什么样的景象?
最后完成动脑筋：
结合所学的历史知识，谈一下你心目中的唐太宗是一个什么形象呢?
在进行了如上分析之后，学生自然就会回答出以上的问题。
【引导】展示丰富的资料，引导学生一步步探究，最后解决问题。培养学生深入探究的能力。
(三)展示武则天的人物图片，设问：
1、你都看过哪些关于武则天的影视剧?
2、影视剧中描绘的武则天和历史上的真实人物一样吗?
3、历史上真实的武则天是什么样的?
展示武则天的无字碑图片，设问：
武则天为自己立了一块无字碑，让自己的功绩由后人评说，你做为后人，你怎样评价武则天，请你为她撰写一段碑文。
【引导】培养学生用历史唯物主义观点去分析历史人物的能力。
四、拓展延伸，深化主题：
展示《门神》图片，设问：
贴门神的年俗和哪一历史人物有关?
【引导】贴近学生生活去创设情境，激发学生兴趣，扩充学生的知识面
五、反思总结
六、学以致用，举一反三
㈠知识再现：
1、____年，李渊在________称帝，唐朝建立。
2、唐太宗开创的盛世局面史称“______”。
3、______是中国历史上唯一的女皇帝。
㈡综合运用：
4、想一想上学期所学的历史知识，比较一下唐太宗和汉文帝有什么共同之处?
唐太宗和汉文帝的共同之处：注意吸取历史经验教训，重视发展生产，减轻农民的赋税劳役;提倡节俭，并以身作则。
【解题指导】完成此题，一是要求学生温故知新，知识储备丰富;二是要求学生找准比较点。
篇10：销售计划：CES销售计划第2课
销售计划：CES销售计划第2课
销售计划：CES销售计划第2课 CES销售计划第2课--行家一出手便知有没有Monday,August 18 2003 1：06 PM上一课我们谈了通过整体的销售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握。每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。根据我们的调查，发现各公司对销售人员的培训内容，主要集中在产品的性能指标。大意为销售人员只要勇于敲门，能把产品介绍清楚即可。而根据CES的研究结论，即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素，基本上什么档次的销售员能够控制什么档次的业务。比如，以介绍性能参数的技术演讲为主要沟通内容的销售人员是60分，他也只能做得成60分的生意。CES将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进行了分类和描述。方便销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪里；同时便于公司HR部门通过一些关键问题的提问迅速判断前来应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的.人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手锏。对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不同的处理方式(见图一)。通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的状况(见图二)。对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价。对于及格、中等和超级销售人员，客户的评价一般为(见图三)。通过CES的分类描述，我们是不是马上可以判断出，我们周围谁是我们的TOP SALES?★ 励志文章读后感
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