线上营销成功案例（共6篇）由网友“elaineluo”投稿提供，以下是小编为大家准备的线上营销成功案例，欢迎大家前来参阅。
篇1：线上营销成功案例
目前的线下实体店对电商的担忧和畏惧，已经到了诚惶诚恐的地步。他们真的想知道，除了自我伤残型(苏宁的线上/线下同价)，和投降归顺型(银泰放弃线下，投诚天猫)之外，到底还有没有“活路”可走。对于眼花缭乱的转型故事和惨痛的转型效果，却被豪迈的说成“不转型是等死，转型是找死，宁愿死在路上，也不能被历史所抛弃”。市场上的舆论导向，也已经到了可以混淆视听的地步，明明是自我毁灭的道路，还给予大加赞赏，其勇气可嘉，其魄力可叹。可是只有企业自己才知道，每次“割肉”到底有多痛!
那么现在是否有一些看起来比较靠谱的，利用电商提升线下企业业绩的案例呢?今天，就跟大家介绍一家卓越的线下王者，她的名字家喻户晓，本文的题目就是“我是宜家，我不怕天猫”。
首先，我们来看一组宜家最新的经营数据，“宜家，全球338家门店，275亿欧元销售额，7.75亿人流量，11亿官网访问量。全球最大十家商场中有八家在华落户，宜家中国的销售额超过63亿元，比上一财年增长17%。”
在电商对传统线下商家摧枯拉朽式的冲击面前，为什么宜家的业务却稳步提升，最近在北京的第二家，同时也是中国的第十四家盛大开业，其在全球的增长率仅3.1%，而在中国的年收入增长率超过17%。这些业绩的取得，至少可以说明以下三个问题：
——线下实体店模式没有死，方法得当，大有可为。
——人们不但喜欢在天猫上购买“便宜”和 “便利”，更喜欢线下完美的购物“体验”。
——线下实体店利用O2O，可以走出一条成功之路。
当我们看到这些经营数据以后，一起来看一看到底宜家做了些什么，让它能够一骑绝尘、独领风骚，成为线下实体商业O2O的成功实践者。以下重点探讨的是宜家的电商/O2O战略。
一、宜家把互联网/电商/O2O当成新的渠道，只作宣传，不做交易
宜家首先是建立了强大的自媒体矩阵，包括信息完善，颇具吸引力的官方网站;可以看产品、看信息、看库存，然后生成购物清单的APP和网站;建立在新浪微博上的网上社区(65万粉丝);聚集大量宜家粉丝的豆瓣小站。这一切的目标，都是通过产品与互动，来为宜家塑造“为大众创造美好生活”的品牌定位。消费者可以非常便利的找到自己想要的东西，但是如果你要购买，就必须去宜家卖场，各种信息能够让你非常容易在现场找到。可能有人会问，这算是什么电商，这明明是传统的宣传方式。那么，宜家的所谓电商为什么只是展示和宣传，而不作交易呢?(其实，品途网刘宛岚女士，于12月25日发表的“宜家：电商?O2O!”)已经非常清楚的阐述了宜家电商战略为什么不做交易的原因，在此我重新组织一下这些认同的观点：
1.宜家如果开展网络销售，将不再具备强大的品牌优势，会让消费者更多的关注价格和功能。
2.当人们发现美好的宜家可以在网络上购买的时候，她/他们为什么“不顺便”到别的类似组合家居的网站看一看呢。如果他/她们发现有中国品牌的家居，款式与宜家很相似，价格只有一半，她/他们其中是否有人会动心去购买呢?
3.当大量的宜家粉丝，可以方便的到网上购买，那么她/他们将会减少去线下门店的机会。那么这些消费者，将无法再到宜家商场感受“惊喜”的购物体验。因为在宜家购物，已经被塑造成了家庭聚会的“嘉年华”(本文后面会阐述)。
4.时至，宜家成立70年，一直以稳健经营著称、以利润最大化为经营诉求。而盲目扩大销售，损害品牌(打折营销)的行为，从来都不是宜家的理念。
安排一定的、适当的品类在线上销售能带来明显的销量增长，但这永远不会成为宜家的主流，因为家居这种讲究体验的产品，最大的舞台还是在线下店铺里。
二、宜家把线下购物体验做到了极致，塑造了家庭“购物嘉年华”
到过宜家的人都有这样体验，当你看到一个特别可爱的饰物或家居的时候，你总是忍不住立即告诉你的妻子/丈夫，你又“发现”了一个“宝贝”，这个东西要是放在家里的某个位置，那将是一个多么令人“惊喜”的场面。你在宜家不是在购物，而是在经历一场“寻宝”的惊喜之旅，你不断被“感动”，被惊喜与快乐所笼罩。这是一本多么生动的追求极致“体验”的教科书。如果我们今天走进大商场，有这样的体验，还怕我们没有购物的“冲动”吗?那么，宜家到底是做了些什么，让她成为家庭“购物嘉年华”的呢?
1.人们到商场购物，她/他的核心需求是什么?是快速找到她/他想要的产品。而宜家在产品归类上，每人用于记录购买的便签，任意一台电脑，查询产品非常方便，以及热情好客的“黄衣人”(宜家的店伙伴)。让你很容易找到你喜欢的产品。
2.宜家的商城内场面宏大，灯光明亮，指示牌清晰可见，设计好的路线科学有效(基本让你从首层到顶层，可以全部逛完)，而且，由于场地巨大，你逛完了，还可以顺便在其中就餐。(顺便说一句，宜家新的商城把就餐的区域扩大了2倍)
3.各种设计的产品，充分体现简约、环保、超值的特点。绝大部分的家居，都是支持消费者自己进行简单的拼装，这充分满足了个人“制造”家居的欲望。(人们对自己制作的产品，是尤其骄傲和珍惜的)
4.宜家每年都有超过3000款新产品，如果你上一次逛宜家是3个月以前，保证你现在去逛，又会有不同的惊喜。宜家把各种家居搭配在一起，让人有“身临其境”的感觉，不但可以看，而且可以坐在上面，甚至躺在上面，都不会有人管你。这样让很多消费者不得不把整个环境中的家居全部买回，以确保能有同样的店内“场景”带来的惊喜感觉。
每次去宜家都是人头攒动，拥挤不堪。你可以没有明确的购物需求，但当人们一次次把“可爱的”家居买到手，展现在你面前的时候，你总有一种唯恐落后的感觉。生意好，就会人气旺;人气旺，就会生意好!
三、宜家营销的核心是“IKEA FAMILY”，宜家会员俱乐部
宜家俱乐部中国已经拥有900万会员，而目前宜家销量的40%-50%都来自会员。宜家为了提高用户忠诚度，目录册和会员店是宜家最经典的两个营销方法。其中，目录册以1.6亿的发行量超过《圣经》成为全球发行量最大的出版物。宜家的产品目录册在拥有会员俱乐部之后，便不再发放给非会员。会员店是一个店中店，专为吸引会员而设，而会员可以以折扣价买到旅行包、沐浴乳、浴袍等非家居装饰类产品。每次在冬夏季推行大减价时，通常在此前两三天便让会员提前来购买。尽管都是非周末时间，销量却比周末多，有时会翻一倍。因此 ，也经常会看到这样的情况——许多东西在大减价正式开始之前便已经售罄。每逢母亲节、六一儿童节等节日，以及宜家俱乐部的周年庆时，会员特卖场也会出现上述的情况。经宜家统计，每一单商品的购买量，会员通常比非会员多30%。宜家的会员俱乐部都做了哪些工作，能够让“会员”这个让很多企业都感觉“鸡肋”的营销模式，发挥这么大的作用呢?
人们在店里填好表格，即可免费获得会员卡。而会员卡只是宜家获得消费者数据的开始。这种低门槛的方式，让大量消费者趋之若鹜。会员卡的功能其实和别的企业都差不多，但宜家需要的是消费信息，这样可以便于做出消费者购买喜好分析。
当宜家在做营销活动的时候，她们知道信息泛滥，群发的效果并不好。俱乐部的经营人员会随时对销售部的记录进行评估，对数据进行分拣和分析。比如，把购买了某款沙发的用户归为一类。每当有新货品(比如某款地毯)进入后，俱乐部的经营人员将结合进货品类和会员信息，为不同需求的会员定制不同的短信通知，并交由第三方公司发送到会员手机上面。
为了获得大量的消费行为信息，店内所有的环节都是建立在“会员刷卡”的基础上。为了提醒会员刷卡，宜家在每个工作日都提供免费且不限量的咖啡，刷卡即得。别小看这些咖啡，其实花费不小，因为都是用咖啡豆磨制的。但这很值得，在这里，常常可以看到顾客在会员店里排着队，用宜家没上漆的小铅笔头填写着自己的资料。不难发现，这些吸引会员的好处，在送达会员的同时，也将宜家的企业文化，价值理念更深一层地注入进去。
通过宜家粉丝博客，会员们通常会在粉丝博客上交流自己的家居装饰心得，熟了之后也谈些个人的生活。而通过粉丝们的交流宜家更加重视会员的反馈。宜家了解口碑的力量，会员的口口相传也给宜家带来巨大的收获。
宜家的所有营销活动都是围绕会员进行的，会员在宜家会获得各种的待遇和优惠，不是之一，而是最好。宜家如果要搞季节性大促销时，也会提前3-5天(平日非周末)提醒会员，可以提前购买。所以，宜家的会员都会有很强的尊崇感。(不像大多数线下店的会员，形同摆设，远不如参加团购或大促的投机消费者)宜家知道，为了吸引顾客因为“IKEA FAMILY”而骄傲，就要把会员所期待的利益全部回馈给他们。
综上所述，宜家电商的战略其实就是O2O战略，它把以下三件事情做到了极致：
——宜家把互联网/电商/O2O当成新的渠道，只作宣传，不做交易。
——宜家把线下购物体验做到了极致，塑造了家庭“购物嘉年华”。
——宜家营销的核心是“IKEA FAMILY”，宜家会员俱乐部。
宜家的O2O战略构建了一个完美的商业模式，这个商业模式就是，“让线上为线下导流，其在线上所做的一切就是用内容吸引消费者，然后为到店里消费做准备”。
相信宜家的O2O实践一定会对国内线下实体店的经营者，带来一阵春风，也希望这个案例能带给大家更多的思考和开始一些更切实可行的转型之路。
篇2：线上营销成功案例
无论是成功或是失败，他们的挑战精神及创新能力都是值得我们敬意的，也给我们留下许多可思考的启发。
案例一：提供30%-70%折扣的Ice.com Ice.com在线上提供高达30%-70%折扣，这是我们几个案例中见过价格最低的一个在线珠宝商，他充分利用了上文分析的利用互联网大幅减少珠宝销售过程的成本，同时把这部分成本返回给消费，以获得巨大的价格优势从而建立自己竞争优势。同进在低价战略下也提供基本的服务保障。
案例二：高档奢侈品的网上通路—Ashford.com
这是一家纳期达克上市公司，曾经收购过美国最大的在线艺术品销售商Guild.com，亚马逊与其结盟时曾用1000万美元收购其16.6%的股权。Ashford.com成功的在线确立了高档商品销售通路的专业地位，在线销售400个品牌，15000的商档商品，其平均消费额为300美元/笔。其特点是利用互联网提供传统销售商无法提供的商品数量，也是利用互联网可减少商面库存、节约成本的优势提供服务。与Ice.com不同的是他把这种节约的成本以另一种方出现，就是提供别人不可象想的商品数量。从而确立自己竞争优势。
案例三：美国最大的珠宝零售商——Bluenile.com
，Blue Nile的共同创建者之一、CEO Mark Vadon选择在购买其结婚钻戒。Vadon感到这一零售理念将会普及且极具盈利性。他书写了一份业务计划，获得了600万美元的风险投资，于5月收购了这家企业。几个月后，他重新推出了这家更名为的企业，它现已是一家领先的珠宝零售与知识介绍站点。
Bluenile.com定位非常的准确，即为男性在网上提供高品质的钻石礼品。其从事该业务第一年时的日平均销售额为20万美元，而就在第二年，即，其第一季度的销售额就直线上升，达1010万美元。
从个人经验体会到，当消费者在网上作出价值数千美元的购买决定时，他们必须感到有信任感且十分放松。因此，Vadon想给访问者的第一印象，也是他想告诉访问者的最重要信息，就是Blue Nile的站点是一个处理业务的安全场所。他还提供了选择宝石的逐步过程，以证明该网站也是一个强大的知识介绍工具。
以上是来自客户角度的挑战，同样也有来自Blue Nile销售方面的一个独特挑战。目前，统计数据表明，消费者比以往更愿意在网上购买贵重商品，如做工精良的珠宝、家用电器和汽车等。此类购买的市场已非常庞大，甚至出现了一个网站来专门帮助消息者发现网上的昂贵商品。但是，虽然消费者购买意愿有所提高，销售昂贵商品仍是一项复杂的工作，Garner Group互联网零售战略研究主管Robert Labatt说。“这绝对是一个正在发展的市场，仅有几家合格网站”，他说，“如果商品十分昂贵且其销售需高度信任，销售过程会比较困难。”
Labatt也注意到对产品的实际处理能力是作出高成本商品购买决策的重要元素之一。在没有个人接触或客户历史记录的情况下建立起信任是极为困难的。因此，在线零售商需投入精力重新创造购物体验，特别是客户服务和产品交互部分。他们必须注重树立品牌形象以赢得客户信任，Labatt称。挑战在于如何综合提供信任、服务与安全性，从而让客户在甚至从未触摸过产品或与销售人员见面的情况下购买产品。
该站点的在线教程可指导客户完成钻石选择过程，主要注重购买者知识的累积而非进行推销。易于阅读的内容和便于使用的站点设计使访问者倍感轻松，专为保护交易和运货过程而设计的安全措施则表明了Blue Nile考虑周全，在交易期间和交易之后都能使客户放心满意。
以下是Blue Nile进行昂贵商品网上销售的一些经验：
所售产品价位越高，在客户面前确立专家地位的重要性越高。
不要只是寻求建立一家仅会利用新技术的企业--让业务推动技术，而非相反。
选择可满足您需求并补充您机构任意技术不足的供应商。 密切注意细节，进行高额交易的客户很少能容忍错误。
案例四：泰国的Thaigem.com 19，泰国的考根第一次尝试在销售自己的珠宝，结果发现真的卖了出去，于是朝这个方向发展，现已成为最大的供货商，月销售额为70万美元，其中80%销往美国。Thaigem经营中坚持了薄利，仅加20%的利润作销售，另一个是负担了所有可能的风险，他承诺5天的无条件退货，同时承担退货的邮费。
篇3：成功营销案例
成功营销案例分享1：药品市场营销
一、方式创新：创始了讲座访谈节目类专题方式
九味参茸胶囊为什么要采用这样的方式呢?缘由有二：第一，九味参茸胶囊并不是一个新产品，早在底的时分就上市了，但销售却并不尽如人意， 不断不温不火的销售持续了近一年半的时间，在这一年半的时间里，操盘手积聚了许多消费者对产品的诸多见地和购置前的疑虑，这些问题是影响消费者购置的关 键，这些问题只要很好的得到处理，才干让购置顺理成章。经过整理归结后，发现影响购置的主要要素也就是8、9条，要把这些问题逐个解答论述，在短时间内是 无法完成的;其次，原来传统的电视广告片形式关于广阔消费者来说，曾经产生了审美疲倦，只要不时创创始讲座访谈类节目的方式，既能很好的让消费者感到耳目 一新，以至有些观众看到片子觉得是一档相似于《安康之路》一样的访谈节目，能认真地看下去。同时在不知不觉中大量的把要论述的问题全部论述分明。
二、作风创新：著名相声演员掌管+真实权威专家+现场观众互动
为了能吸收更多消费者的眼球，起用了著名相声演员刘伟担任访谈的掌管人，加强的节目的看点，同时相声演员诙谐和诙谐的言语，能让观众(消费者)轻松的收看，不枯涩，访谈的节目方式还增加了可信度，可谓恰如其分。
以权威专家来解答现场观众的发问，这很容易让在收看电视节目的观众产生激烈的信任感，胡佩诚教授(北京大学医学部博士生导师、中国性学会秘书 长、著名男性学专家)等三位真实的著名医学专家，这些专家你能够在网络上都能搜索到，真实的专家教授更能让消费者对其加坚信任。只要信任才干坚决购置的信心。
现场观众的设置不只契合访谈类节目方式的请求，而且掌管人、权威专家、现场观众的三方互动，更是带动了电视机前观众的间接参与与互动。同时，让 有代表性的不同职业、不同类别的现场观众把一个个中心疑问问题和购置疑虑通通提出来，为专题片掀起了一个不小的高潮，我们置信这也绝对电视机前观众(消费 者)想问的，这些问题和疑虑经过权威专家的有高度、有深度的专业解答，使的看完片子的观众顿时会产生激烈的购置激动。
三、内容创新：产品卖点+科普教育+患者体考证明
九味参蓉胶囊电视广告专题片在内容编排上是很考究的，颇是下了一番功夫。首先是产异化的产品共同卖点，初次提出了“阴阳双补，治养分离”更合适中国男性消费者。
人到中年，因生理、社会、工作压力、慌张、过度劳累等多方面的缘由，形成肾的阴阳失调。肾虚的久治不愈的基本缘由在于：单纯只去“补阴虚”或者 “补阳虚”。男人过40岁，肾脏就不那么充盈了，就像半锅水，如何你还一味的壮阳，就像加火烧水，水开了，看上去多了，其实凉了以后水更少了，形成肾精衰 竭，结果就是响鞭打病牛;假如单纯补阴，那就会水漫金山，雪上加霜。中国性学会的专家通知您：补肾，只要阴阳双补才干到达阴阳均衡，只要阴阳均衡了，男人 的肾气才充足。本产品由中国性学会权威全程监制，可共供查询，这让现场的观众和电视机前的观众产生信服感。
其次，在科普教育中，论述九味参蓉胶囊是由国度食品药品监视管理局批准的国药准字甲类OTC药品，是国内首例阴阳双补的药物，疗效确切，平安性高，获国度科技部等四部委结合颁发的新产品奖。
它的配方出自十数位权威医学专家之手，严厉依照中医君、臣、佐、使排列，配方精妙，八面玲珑，由人参、鹿茸、肉苁蓉、淫羊藿、女贞子、墨旱莲、桑椹、枸杞子和麝香组成，经过微波萃取技术，提取出九味复合“均衡肽”，直接高效作用于人体内分泌和性腺系统，激活“下丘脑-—垂体-—性腺轴”的传导， 补充丰厚的氨基酸类、腺苷类物质，均衡阴阳，恢复肾年轻态。突显了产品的权威性、价值感和可信性。
成功营销案例分享2：TCL营销渠道案例
TCL集团于1981年靠一个小仓库和5 000元贷款起家，19发展成为拥有100多亿元总资产，销售收入、出口创汇分别达到150亿元、2.4亿美元，在中国电子行业雄居三强的企业集团。该集团前集中生产经营通讯产品，占据了电话机市场龙头地位;后10年进军家电、电工市场，在十分激烈的竞争中，年均销售增长率持续超过50%。进入新世纪，集团正在策划新的目标：再用10年时间，使公司从传统的电子企业向以“3C”整合为核心、信息产业为主导的互联网接入设备主流供应商转移，销售规模达到1 500亿元，进入世界500强企业行列。
集团决策者觉得需要全面审视公司的经营观念和分销战略与策略管理问题。为此，回顾、总结过去的经验是必要的。多年来，集团一直将市场视为企业的生命，提出并奉行“为顾客创造价值”的核心观念，赢得了宽广的市场空间。公司不断推出适合市场需要的新产品，严格把好每一个产品和部件的质量关，并十分重视建立覆盖全国的分销服务网络，为顾客提供了优质高效的购买和保障服务。显然，经营产品的扩展，必须与营销渠道建设结合起来。这是一条重要经验。
TCL在连续不断的市场大战中主动认识和培育市场，逐渐形成了“有计划的市场推广”、“服务营销”和“区域市场发展策略”等市场拓展新理念，建立了覆盖全国的营销网络，发展自己的核心竞争力。到年底，TCL已在全国建立了28家分公司，130个经营部(不包括县级经营机构)，还有几十个通讯产品、电工产品的专卖店，销售人员3 000多人.这个网络既销售王牌彩电，也销售集团内的多种产品，1998年的销售额达到50多亿元。为了进一步开拓国际市场，除利用在香港、美国原有子公司外，近年来集团又成立了“国际事业本部”，积极策划在东欧、东南亚设立自己的销售网点。
建立营销网络加快了TCL集团的发展步伐。TCL坚持经营变革与管理创新，不断推进企业产权制度改革。集团通过授权经营，落实了企业经营风险责任机制和利益激励机制。尤其是进入90年代以来，TCL抓住机遇，通过灵活机动的资本运营机制，先后兼并了香港陆氏彩电、河南美乐电视机、内蒙古彩虹电视机、金科集团和翰林汇软件公司，并与美国LOtus Pacific合作，进入了信息网络终端产品和信息服务领域。TCL投资创办了爱思科微电子集成电路公司，介入了通讯系统设备制造、移动电话和锂离子电池等高科技领域。TCL已开始的产业结构调整，目标是使公司由传统家电产品制造商向互联网设备的主流厂商转变。集团领导层对这个转变充满信心，其中一个理由是营销网络为这个转变的实现提供了有力的保证。
经过多年苦心经营，TCL的营销网络已建立了能及时发现市场、开拓市场、保障服务质量、有效进行品牌推广，并灵活适应市场变化的机制。90年代初TCL王牌彩电成功介入竞无隙渠道融合市场，名列“三甲”，营销网络功不可没。在彩电市场降价竞争中，客输送高质。迅速作出统一行动，调整价格，加强促销，不仅稳定公司的销售，而且争取到市场第一给人留下深刻印象。集团在主导产品战略转移的同时，同步营造营销渠道网络，使之成为公司扩大经营、提高竞争优势的重要战略组成部分。首先，集团强制推行“项目计划市场推广战略”。要求所有项目必须制定详尽的市场推广战略，自觉、主动地认识市场、培育市场和占有市场。其次，导入“区域市场推广战略”。将国内市场划分为7大区域，按“大区销售中心一分公司一经营部一基层办事处”模式构建区域分销网络，禁止跨区违规操作，规范市场开发管理。三，实施“深耕细作”策略。按各区域网络做细经营管理，开展“千店工程”，将销售网遍布广大城乡。第四，实施营销网、服务网“双网络”拓展，产品品牌、服务品牌“双品牌”经营计划。将原售后服务部改组成“用户服务中心”并相对独立运作;建立客户档案，主动回访;在一些城市装配维修生产线，配合公司配件供应中心，提高服务效率;严格履行“三月包换、三年免费维修、中心城市上门服务”的承诺。第五，提高网络的兼容性。以家电营销服务网络为基础，整合家电网、电工网和通讯产品网，方便顾客，降低成本。
成功营销案例分享3：视频病毒式营销
病毒营销是指那些鼓励目标受众，把想要推广的信息，像病毒一样传递给周围的人，让每一个受众都成为传播者，让推广信息在曝光率和营销上，产生几何级增长速度的一种营销推广策略。并不是传播病毒而达到营销目的，而是通过引导人们发送信息给他人或吸收朋友加入某个程序来增加企业知名度或销售产品与服务。这种方式可以通过电子邮件、聊天室交谈、在网络新闻组或者消费者论坛发布消息推销。国内首家病毒营销传播公司八加八公司曾说病毒营销正如病毒一样，这种策略利用快速繁殖将信息爆炸式地传递给成千上百万人。病毒营销的关键是要正确引导人们传播意愿并且让人毫不费力的传播。
病毒营销核心
病毒营销在于找到营销的引爆点，如何找到既迎合目标用户口味又能正面宣传企业的话题是关键,而营销技巧的核心在于如何打动消费者，让企业的产品或品牌深入到消费者心坎里去，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。病毒营销是网络营销方式中性价比最高的方式之一，深入挖掘产品卖点，制造适合网络传播的舆论话题。引爆企业产品病毒营销，效果非常显著。
视频病毒式营销
从9月10日起，一部名为《步步惊心》的清宫剧登陆电视荧屏和PPTV、搜狐视频、百度、奇艺三家网站，在热播的同时，一系列与之相关的话题也在网络上迅速涌现。例如“《步步惊心》VS愤怒的小鸟”恶搞图片、“《步步惊心》和《宫》女主角你更喜欢谁?”的投票活动，还有同名网络游戏、搞笑花絮视频集锦等，在这些“网络力量”的推动下，该剧持续盘踞微博热门转发和评论的前三位。不少人直呼自己“中了《步步惊心》的毒”，事实上，其中的诱因除了剧集品质和原著同名小说的口碑基础之外，观众们正不知不觉被时下盛行的“病毒式营销”所“侵入”，而这一营销理念，也正日渐为影视行业所接受和推崇。
成功营销案例分享4：qq网络病毒营销
。3月24号，可口可乐公司推出了火炬在线传递。而这个活动堪称经典的病毒性营销案例：
如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请。
如果10分钟内可以成功邀请其他用户参加活动，你的图标将被成功点亮，同时将获取「可口可乐」火炬在线传递活动专属QQ皮肤的使用权。
火炬在线传递活动的qq面板皮肤
而这个好友就可以继续邀请下一个好友进行火炬在线传递。以此类推。
网民们以成为在线火炬传递手为荣，“病毒式”的链式反应一发不可收拾，“犹如滔滔江水，绵延不绝”。
这个活动在短短40天之内就“拉拢”了4千万人(41169237人)参与其中。平均起来，每秒钟就有12万多人参与。一个多月的时间内，在大家不知不觉中，身边很多朋友的QQ上都多了一个火红的圣火图标(同时包含可口可乐的元素)。
设计策划此次活动的人，应该是个一流的网络营销高手。而玩转病毒式营销的，其实不只可口可乐一家。借着下面更多的案例，我们一起来研究：如何让病毒营销达到最好的效果?
让病毒性营销达到效果要做到以下六点：
1.提供有价值的产品或服务
在市场营销人员的词汇中，“免费”一直是最有效的词语，大多数病毒性营销计划提供有价值的免费产品或服务来引起注意，例如，免费的e-mail服务、免费信息、免费“酷”按钮、具有强大功能的免费软件(可能不如“正版”强大)。“便宜”或者“廉价”之类的词语可以产生兴趣，但是“免费”通常可以更快引人注意。这方面最成功的莫过于金山公司。
当人们津津乐道于金山毒霸的低价是，是什么让金山毒霸的低价策略如此成功?其实，金山毒霸的能够取得这样的效果，正是金山毒霸在前期通过病毒式营销打下的基础。我们看一看金山毒霸进行病毒式营销的整个过程，其实过程很简单：
a.提供金山毒霸试用版免费下载和网站服务;b.试用版定期通知用户升级版本或购买正式版;c.试用用户进行人际传播，转载的网站进行网络传播，更多的人知道金山毒霸;d.更多用户免费使用金山毒霸试用版;e.金山毒霸的品牌信息在更大的范围扩散。
成功营销案例分享5:屈臣氏营销案例
一：基本状况
1.调查地点：思明区演武路4号富万邦商业广场富万邦B1楼(屈臣氏(厦大店))
2.面积：营业面积270平米+30平方米更衣间、杂物间
3.员工人数：8人
4.待遇：中专实习生：基本工资1150(含100全勤奖)+销售提成;
大专实习生：基本工资1200(含100全勤奖)+销售提成。
本科实习生：基本工资1250(含100全勤奖)+销售提成。
正式毕业加入公司员工：基本工资1300(含100全勤奖)+销售提成。
按公司要求实行轮班。全年享受8天带薪年假及6天带薪病假。按照就近原则进行店铺分配。
二 . 厦大西村屈臣氏竞争优势：
1.地理优势，屈臣氏地处厦大西村，厦大有超过两万名的女性化妆品使用者并且有非常多的男性化妆品使用者，拥有非常广泛的受众。
2.品牌优势，屈臣氏知名度要远远高于厦大西村外其他的化妆品店，对客户的吸引力要远远高于其他店面。
3.质量优势，屈臣氏全场保证正品。
4.种类优势：屈臣氏除了拥有各大品牌的化妆品经营权之外还自发研究了超过1500种化妆品，另外屈臣氏经营范围广泛，店内除了有化妆品之外，同样兼营保健品、食品等等多种商品。
5.营销优势，屈臣氏拥有多样的品牌促销手段。
等等
三. 屈臣氏竞争劣势：
1.价格相对于其他化妆品店面或者超市会偏高。
2.自有品牌质量难以保证，并且缺少与其他知名品牌的竞争优势。
篇4：成功营销案例
啤酒与服装、房地产与奢侈品、可乐与音乐……这些看似风马牛不相及的产品通过跨界实现营销双赢，得到强强联合的品牌协同效应。这些经典的跨界营销可谓“老鼠嫁给猫”,只有想不到,没有做不到。
跨界营销就是指依据不同产业、不同产品、不同偏好的消费者之间所拥有的共性和联系，把一些原本没有任何联系的要素融合、延伸，彰显出一种与众不同的生活态度、审美情趣或者价值观念，以赢取目标消费者好感，从而实现跨界联合企业的市场最大化和利润最大化的新型营销模式。
本文中，便力图梳理产品跨界、渠道跨界、文化跨界、营销跨界、交叉跨界几类经典营销案例。
渠道跨界，中国邮政贺卡触网
营销渠道一直是市场营销的重要环节，是产品占领市场的必要条件。对于快速消费品而言，占领了商超，就占领了市场。渠道跨界是指产品或者品牌跨越不同于常规的发行渠道，获得不同领域的消费者。
来看下中国邮政贺卡渠道跨界的案例。中国邮政贺卡其特殊的产品属性决定了其营销渠道具有两大特点。第一，消费者选购贺卡和使用贺卡(寄发)是在同一个地方，即邮政营业厅;第二，这一渠道几乎是唯一的、垄断的，而且持续了上千年的历史。这一特殊的渠道模式，也奠定了中国邮政在贺卡市场的绝对领导地位。然而，随着时代的发展和科技进步，贺卡替代品的不断涌现，邮政渠道模式慢慢成为贺卡发展的“枷锁”，其繁琐、费时的寄发方式已经不能适应人们高效率的生活节奏，尤其是热衷于网络的年轻一代，对贺卡的接触率越来越低。
为提升贺卡发行的便捷性，中国邮政开始寻找新的发行渠道。例如，在大中城市的商场超市开设贺卡专柜，允许商店经销邮政贺卡。然而最具革命性的渠道变革应该是“邮政贺卡网上发行”模式，这一模式与增加销售网点的本质区别在于，彻底摆脱“消费者只能通过邮政窗口寄发贺卡”的传统，实现了从传统渠道到网络渠道的“跨界”。通过邮政贺卡官方网站，消费者可以在线完成贺卡的选购、支付及投递业务，而不再需要到邮政营业窗口办理。
产品跨界，奔驰、阿玛尼强强联手
产品跨界是最常见的跨界模型，即两个或者多个不同领域的品牌依据自身的优势，来进行产品研发。奔驰、阿玛尼;彪马(Puma)与德国高档服饰品牌Jil Sander的合作、东风雪铁龙C2与意大利知名时尚运动品牌Kappa的合作都是如此。
的巴黎车展上，奔驰展示了由乔治•阿玛尼设计并赋予了个性化特色的高级特别版CLK敞篷跑车。这款阿玛尼版高级CLK敞篷跑车，采用暖砂色系的特殊油漆和高品质内部材料相搭配，使这款车散发出豪华、动感和阳刚的气度。
公众对这款车的热烈反应让合作双方意识到，仅仅将它摆放在展厅中绝对不是个好主意。于是他们决定限量生产100台乔治•阿玛尼CLK，“用最好的材质和特殊的涂料，并且能够按照顾客的喜好定制”。当然，仅有这些是不够的，乔治•阿玛尼对内饰、车身色彩的处理以及细节的设计才是这款车最为与众不同之处：浅砂石色的亚光车身，棕色马鞍皮革结合灰色三维纺织面料的座椅，做旧处理的金属部件和散布在各处的黑色操控按钮。这样的搭配恰当地表达了他们对这款车最初的设想：高雅、精致、不容易过时。乔治•阿玛尼本人成为该款车的第一个拥有者。新车融合了阿玛尼的“少即是多、注重舒适”的设计哲学。乔治•阿玛尼说：“我们很快就找到了共同语言。我看到梅塞德斯—奔驰如何将我的设计理念转化为现实，并且极为注重细节，这简直太吸引人了。
文化跨界，星河湾跳出地产卖地产
当产品的物理属性差异渐渐抹平后，文化与品牌的比拼成为了竞争的杀手锏。在文化层面，跨界是非常有效的选择，主要是通过对产品进行文化借势嫁接而激活产品，提升产品的品牌价值的方式。
阿高端地产星河湾倡导“跳出地产卖地产”的理念，一直在做着不务正业的跨界营销。自星河湾地产出现的那天开始，星河湾致力于与高端品牌的合作和交流，为业主营造顶级的生活氛围，最终就成了一个高端人群和豪奢品牌跨界汇聚的社区。这里接待过无数国内外名流，举办过众多品牌盛事。世界营销实践大师菲利普科特勒布道星河湾;国际奥委会终身名誉主席萨马兰奇和各大奥运知名巨星曾参观星河湾;奥运期间杨澜等出席了一系列的奥运沙龙高端社交活动;世界奢侈品展，星河湾春夏时尚派对;轩尼诗百乐廷财讯显赫晚宴、豪华车展，TOP奢侈品沙龙私属定制生活馆……
你会发现，星河湾的跨界不仅仅是不同领域的“混搭”，在这背后，有一条营销理念的精髓始终贯彻其中——精准的市场定位和对产品价值的真正理解。没有真正领悟跨界的精髓，那么一次次的“跨界”活动，最终也就只能成为一场场秀，对于品牌和营销而言，都将是徒劳。 通过跨界营销，星河湾渐渐形成了一种“气场”，一种氛围，将财富阶层聚集起来，不但能为既有客户提供增值服务，还将吸引大批潜在客户。于是，“星河湾不是在卖房子，而是在卖一种生活方式。”星河湾成为这样一个社区，它是一个世界性的平台，可以和世界一流的企业，一流的资源去对接，这才是星河湾真正的价值。
交叉跨界，阿凡达跨界营销八爪鱼
交叉跨界，顾名思义，是多种跨界方式的综合，从产品到渠道，到营销均有，可以说是以上我们看到的多种方式的融合体。今年热播的《阿凡达》就是交叉跨界的典范。电影之王詹姆斯•卡梅隆是他筹划了的《阿凡达》近日与影迷见面，这号称史上最贵的电影如何收回成本?一场全范围的品牌攻坚战怎样展开?阿凡达的跨界营销故事比3D外星人本身还精彩……阿凡达交叉式的跨界，伸出八爪鱼之手，可口可乐、麦当劳、育碧、松下、LG等大公司都加入其中，它们和20世纪福克斯公司一起打造了这部有史以来空前规模的跨界大战。
麦当劳，多管齐下
1、玩偶周边
作为影片合作方的麦当劳便推出六款相关玩具。玩具均为电影中的角色，有苏杰克、奈蒂莉、迅雷翼兽、灵鸟等。有趣的是，如果人物和坐骑生物对接正确，便可以亮灯，十分绚丽。只要购买儿童套餐(注：分15.5元和16.5元两种)就能获赠一款阿凡达玩具，顾客也可以单买，一款10元钱，一套60元。为了攒齐全套阿凡达玩具，不少影迷发动朋友们合买六份套餐。
2、扩增实境，麦当劳阿凡达**卡
在美国市场，巨无霸套餐随机附送八种麦当劳阿凡达**卡(McDonald’s Thrill Cards)，卡片运用扩增实境(Augmented Reality)技术，通过麦当劳网站下载软件进入“麦当劳幻境”游戏，将套餐中收到的卡片对准摄像头进行扫描，电脑屏幕上就会出现一个3D的玩偶，使用者通过在卡片上点击，就可以控制电脑中的3D玩偶做出各种动作，在《阿凡达》的潘朵拉星球探险，实现真正的“弹指神通”。
3、阿凡达变脸器
除了上述招数外，麦当劳推出的“阿凡达变脸器”的宣传效果颇为显著，网友只要上传一张自己的清晰头像照片，就可以瞬间变身为潘多拉星球的蓝皮肤黄眼睛的“纳威人”。网友们对这款软件的创新，恐怕让麦当劳方感到意外。在某著名论坛上，一个名人版阿凡达的帖子大热，其中，阿凡达版的李宇春、姚明、小沈阳、曾轶可都被网友PS出来。
官方游戏玩高配置引电脑升级热
美国游戏发行商育碧研发的《阿凡达》官方游戏便抢先推出。游戏内容并非简单地对电影内容进行改编，而是有很多创新设计，一套正版《阿凡达》港版PS3游戏售价335元。同时，由于玩这款阿凡达游戏对电脑配置要求高(3D API、独显、宽屏分显示器等)，一些电脑商也趁机推出“玩阿凡达最优配置”、“阿凡达显卡”等服务。此外，iPhone公司还开发出一款同名冒险类游戏，手机用户可以通过互联网来下载。
零度可乐“阿凡达”各国版本网上热卖
可口可乐零度就为《阿凡达》启动了一个名为“阿凡达计划”的网站，该网站以文字、图片、视频的形式描绘了电影《阿凡达》中地球与潘多拉星球两个迥异的世界。之后，可口可乐重磅推出了科技感十足的电视广告。广告片中，一个男孩用带有“AVTR”字样的“零度”饮料罐激活飞船后，仿佛真的来到了潘多拉星球。同时，可口可乐推出“阿凡达”易拉罐和礼品“阿凡达”塑料杯，很受影迷欢迎。
松下：3D电视冲锋
松下、索尼、三星等巨头估计都相信下一代电视是3D立体电视的天下。松下先行一步，与《阿凡达》绑定推广自家3D系统。导演卡梅隆说：“我相信我们将在不久的将来用3D来看电影、玩游戏。3D不只让你看，还让你感到你进入到了现实的世界。”
1.松下将组织几辆装载3D电视的房车在美国和欧洲各地周游，电视将放映《阿凡达》。
2.在日本，广告由人气女星加藤小雪出镜代言，并可以看到不多的《阿凡达》画面。
3.《阿凡达》还将搭载蓝光光碟推出家庭版。松下与《阿凡达》的合作是排他的，你只有用松下立体电视机才能看出真3D效果。
LG：手机里的高清电影片段
LG全新巧克力手机中预存了《阿凡达》预告片，以此充分展现其最大卖点—4寸21:9超宽高清显示屏的播放效果。
1.推出手机电视广告，强调了《阿凡达》影片令人身临其境的立体效果，广告片中的男主角置身影片中，尝试了一回杰克“化身”阿凡达后惊心动魄的冒险。
2.LG与英国电影杂志《TotalFilm》合作，将《阿凡达》的独家片花植入网站，影迷又能如愿以偿地挖掘《阿凡达》最新画面。
中国电子商务协会网络整合营销研究中心简介：
中国电子商务协会网络整合营销研究中心隶属于中国电子商务协会。在中国电子商务协会章程以及相关文件规定的统一规范下，就网络整合营销的学术研究、普及教育、企业服务、行业规范、市场维护、树立标杆、投诉监督、权益保护、良性竞争等领域开展工作。
营销跨界，《网络整合营销兵器谱》中国第一例虚拟世界、微博、SNS联动发布会
在营销传播层面的跨界，主要是指在营销传播层面，多个不同领域的品牌联合起来进行推动，合力进行传播，共享营销成果。凯迪拉克、Zegna的合作就是营销层面的跨界。身着男装极品Zegna，驾着顶级跑车凯迪拉克XLR，由两大顶级品牌共同汇演的“锋尚汇”。专业模特在凯迪拉克跑车身边分别展示了Zegna极具代表性的正装和休闲装，并分别由驰赫和Zegna的有关负责人从到场嘉宾们里面评选出“最具凯迪拉克精神奖”和“最佳着装奖”。
营销跨界的另一个经典案例是《网络整合营销兵器谱》中国第一例虚拟世界、SNS、微博联动发布会。虚拟世界是以计算机模拟环境为基础，以虚拟的人物化身为载体，用户栖息、生活、交流的网络世界。用户可以选择虚拟的3D模型作为自己的化身，以走、飞、乘坐交通工具等各种手段移动、以文字、声音、音频、视频等各种媒介交流。在世界范围内，second life可谓先驱，在中国《由我世界》是3D虚拟世界的领先者。
2月4日，《由我世界》中一派热闹景象。来自新浪、sohu、网易、奥美、艾瑞、辽宁出版集团、梅花网、阿里巴巴、龙之媒等网络业界知名专家虚拟形象，开车或者开私人飞机纷纷赶到清华大学礼堂。网络营销专家刘东明老师和司仪已经在《网络整合营销兵器谱》的发布会现场等候。《网络整合营销兵器谱》是中国第一部网络整合营销实战读本，主要面向的读者正是网络、营销届人士。发布会正式揭幕后，各位专家致词、刘东明老师介绍、媒体提问。知名动漫形象PP猪献上了热舞和鲜花;同时，并为各位嘉宾表演了精心设计的刘东明老师拼图游戏。随后刘东明老师打开了幸运香槟，喷射出虚拟特效“预祝新书大卖”的字样。推介会的最后环节将场地转移到了《由我世界》最娱乐的“神唱”3DKTV中，不管是专家、记者还是观众这下都来了一个无障碍近距离接触，为这个图书推荐会划下了一个最别出心裁的句点。
而在外围媒体报道方面，新浪微博为《网络整合营销兵器谱》开设了V认证帐号，以微博的形式对《由我世界》中发布会进行实时播报，大大增强了活动的影响力。同时，北京和信锐智技术支持，实现了全国十几家微博、SNS网站同步联播，以及向20万和信用户客户端进行推送报道。因此，此次图书推介会成为了中国乃至全球第一例融合虚拟世界、微博、SNS跨平台同步联播的发布会。
这是一个多赢的跨界图书发布会中，各方提供了自有的资源，共同运作，形成资源聚合效应，而又共同受益。这次发布会的主角由我世界和《网络整合营销兵器谱》成就了中国第一例虚拟世界、微博、SNS跨平台同步联播的发布会。无论是图书营销届还是虚拟世界中，这个案例都会成为一个里程碑，会拥有无数的二次口碑传播。新浪微博作为风头正劲的新媒体形式，又多了一个运用微博营销的经典案例，可以作为和同类微博竞品比拼的砝码。和信锐智通过技术支持，获得更大的品牌知名度。更重要的是这个案例中，多方的目标受众人群都是高端网络、营销届人士，这正是发布会中多方共同的目标受众。这次营销的跨界可以说是“共同围猎，一起吃肉”的模式，多个跨界方的资源都得到了充分的运用和回馈，让资源效率最大化。
篇5：成功营销案例
进入社会后，每个人都在为了生存而在职场挣扎、奋斗，偶尔停下脚步看看周围的人，有的人混的挺好了，但大部分人还在继续挣扎。所以，很多人在综合因素下会选择冒险走上创业的道路，或开店或创办公司，可遗憾的是并不是每个人都获得成功，赚得大钱，门庭冷落是多数人的现状。所以干货、可复制的模板套路成为很多人所渴望的。
其实，商业，就本质而言，是一场关于幸存者的游戏。”单纯性信奉创业成功故事是不理智的。原因很简单，它们大都是公关公司和媒体 “合谋”的产品，企业需要传播品牌，媒体需要一个好故事，于是市面上就有了包装成功的创业故事。虽然励志，但不真实。
“我的成功可以复制”不过是句口号，真实的情况却是“海底捞你学不会”。在整个创业企业中，所谓的成功经验大都是事后总结，更多是精神上的促进和抚慰。虽然这么说，但并不意味着成功的案例没有可学习的地方，相反，我们在摒弃照搬商业模式套路的时候还是要多学习一些成功案例，仔细研究背后蕴含的商业哲学，并结合自己所开店或者公司的实际情况做出改变。
下面是一个小店获得成功的案例，3平米的小店，一年就赚了3亿，靠的是什么?
这家名叫小竹的点心店位于东京吉祥寺商业街，只出售“羊羹”和“最中”两种点心。
有一种矜持，让排队的情况持续了40多年
小店的羊羹每天限量150个，每人限购5个，为了买到这种梦幻羊羹，许多人早上四五点就来排队，要是赶上节假日，甚至有人半夜1点就来排队，这种排队的情况居然持续了40多年。
这家店从来没做过广告，也没接受过采访，店面小而朴素，门前也没有停车场，但店门前排了四十年的队，年销售额3亿日元，实在让人惊叹。
匠人精神成就品牌的“道”
羊羹随禅宗传至日本，由于僧人不吃肉，就用红豆与面粉或葛粉混合后蒸制，制作方法很简单，把红小豆煮熟、碾碎，再和砂糖和琼脂混合熬煮，然后冷却成型即可。而这家店却把制作羊羹这样的事当作毕生的事业，用心去体会，严格要求每一个环节，做到极致，几近于道。
日本是一个崇尚道的国家，各行各业做到极致都可入道，比如花道，香道，茶道，道就是把事情做到极致的精神。
这家点心店的店主稻垣女士跟随父亲学习羊羹的制作，她有五个兄弟姐妹，别人都受不了她力求完美的父亲在制作羊羹中的苛刻。
学习的过程中，不知做了多少羊羹，但每次父亲品尝后都说不行，直接丢进垃圾箱。
然后她再不断学习和改进，慢慢就能吃出为什么每一天有细微的差异，有时候是因为火候，有时是因为清洗小豆的方法，这样经过不断的学习和尝试，才最终做出完美的羊羹。
让人印象深刻的是，稻垣女士培养三个外甥做羊羹时，年青人经常说，这次和以前的温度不一样了。
稻垣女士说，因为四季气候有微妙的变化，煮红小豆的温度就是随当天气温而变化的，味道会因温度和湿度的微妙不同而有所变化，所以必须用身体感受温度的细微变化。
这也就不难理解3平米的小店为什么能年销售3亿日元，为什么店门口每天四点就有人排队，持续了40多年。
匠人文化的本质，只是二个词：一是敬业、一是认真。更重要的是小编相信当匠人文化被全社会所承认，被整商业市场接受和发扬成为“常识”，更多产品会被消费者接受。
限量是对品质的追求
为什么限量150个羊羹呢?这也是有原因的，并不是饥饿营销，而是对品质的追求。
稻垣女士这样解释，一锅3公斤的红小豆，做50个羊羹，红小豆超过3公斤，就做不出那么好的味道了，每天做三锅要花十个半小时，已经是极限了，所以一天只能卖150个羊羹。
客人们希望能保证口味，因此能理解他们一天限量150个的原因，出于对小竹点心店的喜爱，许多客人自发成立了“小竹会“，相约一起排队，并提出一些建议。
比如每人每天限购5个的建议就是由顾客们提出的，如果不限制，一个人一下全部买走了，后面的人就买不到了。
这就是现在许多互联网企业都说的社群模式啊，有这么一群忠实的顾客，自发组成社群，给企业提建议，帮企业宣传，生意怎么可能不好?
一个勇于承担社会责任的品牌，必将受到人们的尊敬
更让人尊敬的是，这家店还承担起社会责任，他们10%的员工是残障者，点心中饱含着对社会弱势群体的关照和温情，这也是一种独特的味道吧。
被许多企业家和产品经理人景仰的乔布斯，和寿司之神小野二郎，小竹点心店的稻垣女士，都有共同的品质，追求极致的完美主义。
篇6：成功营销案例
他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客户讲完之后，就回到座位去招呼其他人了。销售代表一个人站在办公室中间，犹豫着不知何去何从。
销售代表离开客户的办公室，开始给当地IT圈的朋友打电话，了解这个项目的情况。朋友一听这个项目，就劝他不要做了，这个项目的软件开发商早已经选定了，不但软件已经开发完了，而且试点都做得很成功，这次招标就是履行程序。销售代表想办法弄来这个软件开发商的电话号码，打电话到开发商的总经理那里谈是否可能推荐自己的产品，开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，欢迎来谈，以后可以合作。
所有的门似乎都被封死了，客户的招标书的截止日期已经过了。即使想办法拿到标书，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书，他需要付出很大的代价，他需要立即请工程师从北京飞过来并请工程师做报价、合同和一份高质量的投标书。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。
他没有放弃，转身又回到了客户的办公室，来到客户的座位前，希望客户能够将招标书给他。工程师说，我这里没问题，但是你必须得到处长的同意，处长在省内另外一个城市开会。销售代表立即拨通处长的手机，处长压低了声音问是谁，销售代表自我介绍了以后，处长说他正在开会，让销售代表晚一点打过来。
销售代表不再有任何犹豫，果断地来到长途汽车站直接搭车赶往处长所在的城市，下车后直奔处长下榻的宾馆。这时已经是中午了，他来到会务组，打听到处长的住处。他上去敲门敲了很久，没人开门，他一推发现门是虚掩的，就缓缓地将门推开。处长正在午休，光着膀子躺在床上。他进门时处长醒了，但眼睛还睁不开，光着上身坐在床上揉着眼睛。销售代表上前自我介绍，讲明希望能将标书发给自己。没有谁会愿意在午休的时间被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，处长满面怒容。销售代表一直不断道歉着，他向客户解释：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且自己的公司在这个领域非常有经验，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发给标书。销售代表再三感谢以后，火速赶回郑州，当他到达电力局时办完手续拿到标书时，客户已经快下班了。
虽然拿到标书，但仅仅意味着有了一个机会。于是，销售代表请求负责写标书的工程师第二天飞往郑州。他的想法是死马当活马医，输了也没关系，下次投标的时候至少可以混个人熟和脸熟。投标书一定要做得完美，即使死，也要死得漂亮。
这时已经只有两个晚上一个白天了，他们安排好了分工以后，开始行动。三天以后，他们终于将三本漂漂亮亮的投标书交到电力局。为了能够赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，所有的厂家都聚到客户的会议室，投标就在这里进行。其他的标很快就定了，但讨论服务器的标时，时间很长，他们一直等到晚上。终于，客户宣布他们中标。
积极的心态：永不放弃、热情和帮助客户成功
永不放弃是销售代表需要具备的首要心态。在这个案例中，情况对这位销售代表很不利，他本来不应该有获胜的机会，为什么他最终赢了这个定单?后来销售代表问用电处的处长：“为什么您在招标书的截止时间已经过了的时候还是发了标书给我?”用电处的处长说：“你这个小伙子很敬业，居然立即就坐长途汽车来了，就给你标书吧!”销售代表又询问负责投标的总工程师，总工说：“我进到会议室的时候，所有的投标书都摆在桌上，你们的标书非常抢眼，印刷得很精致，就象一本精装书一样。其他公司的投标书就只有几片纸，这个初始的印象告诉我你们公司值得信赖。考虑到价格的优势，我还是拍板选了你们。”
在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮;子弹打完了，就去拼刺刀;刺刀断了，就用贴身的匕首去拼;匕首打飞了，就用拳头打用脚踢;胳臂和腿断了就压住敌人用牙咬;牙齿咬不动了，也要大喊为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键，在销售中也不例外。这种决不放弃，坚定不移的精神就是积极的心态。
销售代表永不放弃的态度经常会造成客户的抵触，这时热情的态度可以避免客户的不快。当处长光着膀子从床上坐起来看见销售代表的时候，他的第一个反应一定是不高兴，销售代表如果不能热情地向客户解释，客户可能会更加不快。销售代表的热情是可以传染给客户的。热情是销售代表需要具备的第二个心态。
对于客户来讲，最重要的是通过采购的商品创造更大的价值，价格是次要的因素。销售代表是帮助客户实现愿望的关键人物，因为客户要达到目标必须与销售代表合作才可以得到需要的产品。从这个角度来说，销售代表是帮助客户成功，帮助客户创造价值或者节约费用的人，而不是从客户的钱包里赚钱的人。只有抱着帮助客户成功的心态，销售代表与客户接触时才可以正确调整自己的角色，有助于克服胆怯的心理，并与客户建立双赢和互信的关系。
永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售代表必须具备的心态，具备了这三个心态的销售代表才是具备积极心态的销售代表。积极的心态决定了销售代表与客户在一起的时间。一个成天与客户泡在一起的销售庸才的成绩一定超过很少与客户在一起的销售天才。优秀的销售代表的共同特点就是天天与客户在一起。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。
信念激励心态
幸运的是，当一个人刚刚从事他喜欢的工作的时候，几乎都曾经具备积极的心态。新员工加入公司的时候，学生在新学期开始的时候，妻子在刚刚出嫁的时候，他们都有积极的心态。新员工为了留给单位的同事一个好印象，工作很积极。新学期的学生下定决心好好学习，认真做作业，取得好成绩。新娘子每天伺候公婆，打扫卫生，希望成为一个好妻子。随着时间的推移，积极的心态就渐渐消失了。新员工开始上班迟到了、和同事有矛盾了;学生开始不认真听课了，上课走神;新娘子与婆婆闹矛盾，饭菜也不做了，家里也不去打扫了。消极心态的标志就是抱怨。听他们的抱怨可以了解到他们失去积极心态的原因：太累了，受不了，不公平，收入少。几乎所有的事情都可以使人失去积极的心态，甚至没有任何事情发生，简单的重复工作也可以消磨掉积极心态。销售代表也一样。他们的心态也会从积极转向消极。最初，每个新销售代表都非常积极和主动，他们来到一个新的公司，希望在这个公司得到好的成长。一段时间过去了，当再见到他们的时候，有一些人开始不断地抱怨，抱怨完之后继续去见客户。再过一段时间，见到他们之后，他们说少见一次客户无所谓，他们以前一天平均见三个客户，现在只见两个了，他们的积极心态已经不见了。人的一生一定充满挑战和波折，挫折使一些人消沉，成功使一些人飘飘然。要想成功，无论在任何情况下必须保持积极的心态。
抱怨无济于事，只能帮人们找到失败的借口。假如在战争中，一位士兵不管什么原因战死了，他还有机会抱怨和寻找借口吗?可是很多销售代表在没有完成任务时总是找一些理由为自己辩护。当销售代表已经输了定单或者没有完成销售任务时，销售代表再解释已经没有意义了。
销售代表输掉定单或者没有完成任务一定有两方面的原因。一方面是外在的因素，例如竞争对手的价格太便宜，或者工程师将投标书的价格做错了。对于外在因素，销售代表应该充分关注并想尽办法减少外界因素的损失。另外一方面是内在因素，例如，销售代表有没有正确地进行销售。解决和消除外在的不利因素并赢取定单是销售代表的职责，销售代表不应该将外在的因素当做失败的理由。输了就是输了。我曾经听到的一个销售主管解释自己没有完成任务的借口是：客户因为迎接中央领导检查工作而延迟采购，因此上个季度任务完成得不好。这是从外在因素来解释自己的失败，不能帮助自己改进做法。
总结失败的内在原因和外在原因，并改进自己的做法，去争取以后的胜利才是失败时销售代表应该具备的积极心态。积极的心态这么重要，怎么能保持和激发积极的心态。
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