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论发展产险营销的紧迫性和可行性论文

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论发展产险营销的紧迫性和可行性论文

篇1：论发展产险营销的紧迫性和可行性论文

论发展产险营销的紧迫性和可行性论文

[关键词]财产保险;市场营销;代理营销制度;佣金

[摘要]发展产险代理营销是保险市场发展的客观需要;是与国际惯例接轨,降低保险经营成本的需要;是持续发展产险业务,保持发展后劲的需要;其有利于促进保险产品的开发和产险市场的培育;有利于推动用工制度改革,调动员工的积极性。目前,潜力巨大的财产保险个人业务市场,具有一定基础的代理营销队伍建设以及逐步健全完善的法制建设都为发展产险代理营销创造了有利时机。

随着我国保险市场的逐步形成,一大批优秀保险直销和代理人员脱颖而出,保险服务领域得到迅速拓展。然而,就产险来看,相对职工队伍建设的不断加强,代理营销队伍的建设却明显滞后,以至拓展市场的后劲不足,从而制约了业务,尤其是分散性业务的开发。本文拟就发展产险营销的紧迫性和可行性作一些探讨。

一、发展营销业务对产险市场的迅速发育意义重大

(一)是保险市场发展的客观需要。我国社会主义保险制度建立于计划经济体制之下,工作对象主要是国有企业、事业、机关团体,以团体性业务为主,面向一家一户的展业很少。特别是在原人保公司独家经营时期,基本上是有什么险种,客户就买什么保单。强制保险、行政干预的现象在保险展业过程中比较普遍。因此,以少量的员工,就可以收到较多的保费。随着我国社会主义市场经济体制的建立,以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成,保险需求趋于多元化,集团性业务相对减少,分散性业务大量增加。与此同时,随着保险竞争的加剧,以保险人为中心的卖方市场正在向以买方需求为导向转化。如何开发适销对路险种,如何把保单销售出去成为了保险公司的一项突出任务。面对这一新形势,如果仍沿用原有的展业方式则很难把握市场,单靠现有员工开展业务已力不从心。实行直销与代理并举,大力发展代理营销,广伸触角发展业务已显得十分迫切。

(二)是与国际惯例接轨,降低保险经营成本的需要。以代理营销的方式发展保险业务是发达国家通行、有效的做法。目前,国际保险市场代理营销包括其它中介业务已占业务总量的80%。在保险市场发育较为健全的香港,保险从业人员为5万人,其中代理人员3.6万人,到保险从业人员发展到5.5万人,其代理人员达4.4万人。代理营销方式之所以能够在保险业发展中颇具生命力,除了能促进业务广泛开展外,较低的经营成本也是一个重要因素。这一点在我国保险业中亦有所体现。以人保河北省分公司为例,19全省系统人均保费30.6万元,人均费用支出(不含代理费)5.45万元;如果以代理营销方式开展业务,从事代理营销人员年人均收保费亦按30万元计算,代理费以提高后的8%为标准全部兑现,代理营销人员的年人均费用(收入)应为2.4万元,较直销成本降低3万多元。而且如果能兑现酬劳,对营销员来说也是可观的。

(三)是持续发展产险业务,保持发展后劲的必须。1980-1993年,我国保险业务平均年增长37.6%,其中产险是主要贡献者;1994年以后的连续五年,产险发展速度明显降低,且低于同期国民经济发展速度。有人由此断言,我国保险业进入低增长期。分析其中的原因有许多,但缺乏一套完备的代理营销机制则是一个重要因素。人保、平保、太保公司并存后,团体业务成为竞争焦点,而由于经济形势的影响,一定程度上传统的团体性业务又有萎缩;发展分散性业务,相应的展业方式又没有跟上,致使业务发展后劲不足。

(四)有利于促进保险产品开发和产险市场的培育。代理营销员所承办的业务均是面对一家一户的.个人保险,其最大优势在于,与保户进行面对面的业务联系,销售手段灵活,便于沟通信息,可以详细地向顾客介绍保险险种、条款内容,提供投保方案,不仅能够促进保险知识的普及,而且有助于开拓新的保险市场,提高保险公司的知名度,扩大保险覆盖面。同时,通过接触广大社会公众,可以及时捕捉到大量信息,了解市场的需要以便于保险公司及时推出适销对路的保险商品。因此,通过营销员登门入户推销保险,既可以满足被保险人的现实需求,又可以发现更多的保险潜在需求,为设计开发险种提供了第一手材料。

(五)有利于推动用工制度改革,激励保险员工奋发进取。保险代理营销人员与保险人是一种合同代理关系,在保险人授权范围内负责保险的宣传动员,最终完成保险单的出售。代理营销人员的酬劳完全取决于其业绩状况,这样,在代理营销人员的管理上,则容易做到

人员能进能出,收入能高能低,有利于激发和调动他们的积极性。同时,对原有正式员工的思想观念也有很大冲击,在一定程度上会促进系统内推行的用工、人事、分配制度的改革,减少阻力。

二、发展产险代理营销业务的可行性

(一)财产保险个人业务市场潜力巨大,险种开发正在形成规模。无需讳言,就保险市场整体来看,产险的个人险种开发较寿险还有差距,但就目前已经形成的产险个人业务看,如果组织得当,也会很快形成代理营销市场。先看家庭财产保险,从全国看,尽管这项业务有了较快发展,但总体水平仍然比较低。一是承保面低,1980年为0.02%,1985年上升到11.75%,1990年升至31.22%,1995年却降至18.07%,这其中有相当数量的是以企事业为单位集体投保的;二是户均保障水平低,截止到19,户均保额仅为635.23元,如果按户均3万-5万元的财产计,目前已经获得的保障程度则只是“象征性”的。就车险业务看,目前河北省各家保险公司合计承保比率为45%,在尚未参加保险的55%机动车辆中,相当多的属于城乡居民个人拥有的零散车辆。由此,我们看到了发展营销业务的巨大潜力。与此同时,产险新业务开发日益受到重视,一大批极具市场潜力的个人业务陆续得到开发,这必将为产险代理营销业务的大发展创造条件,也正是产险走出低谷,重视快速发展之时。

(二)保险员工直接展业力量的不足刺激了代理人员营销业务的发展。近年来,我们在经营管理实践中面临两个无法回避的现实问题:一方面是一线展业力量不足,在基层支公司表现尤为突出;另一方面是人员多,成为一大包袱。客观分析人员多的问题,是相对于固有的用人机制和人员素质较低的现状而言的,用一些基层公司经理的话说,就是“虽然人不少,真正派得上用场的并不多”。所以,解决人员包袱的出路只能靠改革。当然,这要有一个过程,但决不能以此作为不发展或放慢发展代理营销速度的理由。当前应该是一手抓调动全员积极性,挖掘现有职工最大潜力;一手抓营销队伍建设,坚持两条腿走路。这无疑是一项具有战略意义的任务。

(三)代理营销队伍建设有了一定的基础,保险法制建设为此创造了宽松的环境。自1979年恢复国内保险业务以来,我国保险代理人的发展经历了三个阶段:1979年4月到1988年3月,我国保险市场只有中国人民保险公司一家,保险市场被完全垄断,保险代理是唯一的中介方式,初步形成了“多渠道,广代理”的专兼职代理网络;1988年4月到1995年9月,在1992年11月人总行颁发了第258号文件,颁布了保险代理暂行管理办法。此时,保险代理网络已颇具规模,适逢中国平安保险股份有限公司和中国太平洋保险公司相继成立,并开始按照人保模式发展代理人;1995年10月至今,以《中华人民共和国保险法》、《保险管理暂行规定》实施为契机,保监会成立并加大对保险市场(包括代理人)的监管力度。由此不难看出,代理人在我国保险市场上具有强大的生命力。

(四)产险代理营销业务手续费标准实际上高于寿险,有利于促进产险代理营销业务的发展。发展产险代理营销,人们最担心的是营销员的收入问题。习惯上一讲产险代理营销就很自然地与寿险高佣金做比较,认为产险代理费提取标准低,代理营销人员得不到丰厚的回报,很难发展起来,保持代理营销队伍的稳定不是一件容易的事。事实上,这是一种认识上的误区。

保险业对保险代理营销员的劳动报酬一般实行佣金制,或称代理费给付。其核心是根据营销员销售业绩和服务质量确定报酬。产险支付代理费的来源和依据与寿险基本相同,所不同的是代理费标准和给付方式。寿险佣金在给付方式上,主要是按若干年度分次提取支付和一次性提取支付两种。如返还性寿险业务计提佣金标准为每年5%,每100元业务收入在内可提取佣金100元,若分年度支付一般按五年预提,即第一年预提30%,第二年提15%,第三、四、五年各提5%,第六年停止佣金支付,则保险人共付出60元成本,超过预提年度多付的部分均在以后年度摊销;一次性支付主要指趸交业务,即按该项业务在交费期应交费总额一次缴纳,其佣金一次性按5%支付。产险的代理费从给付标准看,新调整的代理费标准为8%,每100元保费收入提取8元,20年连续投保则可提取160元;如果以开办长效还本家财险计算,按储金折算的保费仍为100元,20年保期内可提取的160元代理费亦按五年预提法,营销员的收入也相当可观。从给付方式上看,由于财产保险多为一年期业务,所以代理费支付很少实行预提法,但这并不影响营销人员的实际收入水平。两相比较,寿险的五年预提似乎很诱人,但从第六年就停止佣金支付,实际上每年支付标准也只有5%,低于产险代理费8%的支付标准。

篇2：论发展产险营销的紧迫性和可行性

论发展产险营销的紧迫性和可行性

张志廷(中国人民保险公司河北省分公司,河北石家庄050081)

[收稿日期]-02-22[作者简介]张志廷(1962-),男,经济师,1988年以来,在国家和省级报刊及国际保险学术研讨会上发表保险学术研究论文20余篇,1991年获河北省社会科学研究成果三等奖,1992年获《金融时报》保险学术研究论文二等奖;出版《保险市场营销指南》一书。

[关键词]财产保险;市场营销;代理营销制度;佣金

一、发展营销业务对产险市场的迅速发育意义重大

(一)是保险市场发展的客观需要。我国社会主义保险制度建立于计划经济体制之下,工作对象主要是国有企业、事业、机关团体,以团体性业务为主,面向一家一户的展业很少。特别是在原人保公司独家经营时期,基本上是有什么险种,客户就买什么保单。强制保险、行政干预的现象在保险展业过程中比较普遍。因此,以少量的员工,就可以收到较多的保费。随着我国社会主义市场经济体制的`建立,以公有制为主体、多种经济成份并存的所有制已经形成,保险需求趋于多元化,集团性业务相对减少,分散性业务大量增加。与此同时,随着保险竞争的加剧,以保险人为中心的卖方市场正在向以买方需求为导向转化。如何开发适销对路险种,如何把保单销售出去成为了保险公司的一项突出任务。面对这一新形势,如果仍沿用原有的展业方式则很难把握市场,单靠现有员工开展业务已力不从心。实行直销与代理并举,大力发展代理营销,广伸触角发展业务已显得十分迫切。

(二)是与国际惯例接轨,降低保险经营成本的需要。以代理营销的方式发展保险业务是发达国家通行、有效的做法。目前,国际保险市场代理营销包括其它中介业务已占业务总量的80%。在保险市场发育较为健全的香港,年保险从业人员为5万人,其中代理人员3.6万人,到年保险从业人员发展到5.5万人,其代理人员达4.4万人。代理营销方式之所以能够在保险业发展中颇具生命力,除了能促进业务广泛开展外,较低的经营成本也是一个重要因素。这一点在我国保险业中亦有所体现。以人保河北省分公司为例,1998年全省系统人均保费30.6万元,人均费用支出(不含代理费)5.45万元;如果以代理营销方式开展业务,从事代理营销人员年人均收保费亦按30万元计算,代理费以提高后的8%为标准全部兑现,代理营销人员的年人均费用(收入)应为2.4万元,较直销成本降低3万多元。而且如果能兑现酬劳,对营销员来说也是可观的。

(三)是持续发展产险业务,保持发展后劲的必须。1980-1993年,我国

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篇3：论服务营销的论文

论服务营销的论文

摘要：现代科技的迅猛发展，促使世界经济加速进入“服务经济时代”。服务逐步取代成本、质量和价格，成为市场竞争的新焦点。企业要想获取更大的利润，就必须培养忠诚的顾客，提高顾客的满意度，为顾客提供尽可能大的附加值。优质完善的服务正是增加附加值的有效途径。因此厂商应努力构建完善的服务营销体系，为顾客提供更大的产品附加值。

关键词：服务营销；顾客满意；服务体系；顾客事务部

传统的服务营销研究主要集中在服务业，事实上，随着市场竞争的加剧和提升，消费者购买能力的增强和需求趋向的变化，厂商也日渐重视服务，并作为竞争的有力武器，成为厂商争取差别化竞争优势的主要途径。

一、服务营销在企业经营中的战略地位

198x年，美国波士顿福鲁姆咨询公司在市场调查中发现，顾客从一家企业转向与之竞争的另一家企业的原因，70%是因为服务问题，而不是因为质量或价格。GE前总裁韦尔奇强调：“GE营销中有一点被重视了，那就是‘非正式价值’，我以为这是个了不起的创见。当质量、品种、价格的‘正式价值’已和竞争者不相上下时，营销着力点就在于建立企业与顾客的‘非正式关系’。”企业通过建立、拓展、保持、强化对顾客的服务，实现各有关方面的利益最大化。在经营过程中，服务营销可为厂商创造顾客创造、利益创造、人才创造、业务创造等附加价值：

二、服务营销的核心理念是顾客满意和忠诚

服务营销过程中，应重点做好以下四个方面的工作：

1、了解顾客——服务营销的起点和基础。顾客是具有消费能力或消费潜力的人，是服务的接受者或使用者，也是企业利润的来源。因此，开展服务营销必须做到以顾客为中心，做好市场调查和市场分析，全面掌握顾客信息，

2、顾客满意——服务营销的立足之本。通常，顾客经历的服务质量、感知价值和顾客预期的服务质量是影响顾客满意水平的主要因素。顾客满意对企业来讲是至关重要的。

3、顾客服务——服务营销的核心内容。一位成功企业家曾写下这样一句颇具哲理的等式：100-1=0，即1次劣质服务所带来的坏影响，可抵消100次优质服务所产生的好影响。由此可见顾客服务在企业经营活动中的重要程度。

4、服务质量管理——服务营销的中心环节。所谓服务质量就是服务的效用及其对顾客需求的满足程度。服务质量管理客观上要求企业对顾客所提供的服务应该是安全可靠、及时有效的，在感观上能使顾客对企业产生安全感和信任感。服务质量管理就是为完善、提高企业服务所进行的一系列活动，其目的在于实现企业所提供的服务的优质化。

三、构建完善的服务营销体系，是厂商实现顾客满意和忠诚的关键

笔者认为，在构建厂商服务体系过程中，应从以下三个方面努力：

1、构建服务利润链。服务利润链是一种表明利润、顾客、员工和公司四者关系的链，其内在逻辑为：企业获利能力的强弱由顾客忠诚度决定；顾客忠诚由顾客满意度决定；顾客满意由顾客认为所获得的价值大小决定；价值大小最终要靠工作富有效率、对公司忠诚的员工来创造；而员工对公司的忠诚取决于其对公司是否满意、员工满意与否主要应视公司内部是否给予高质量的内在服务。

服务利润链从企业内在服务角度出发，帮助管理层在制定营销战略时，改进各方面的工作，以提高服务水平和顾客的满意度，最终拉开与竞争者之间的距离。

2、创建服务体系。根据服务利润链，企业应建立一套完整、合理的服务体系，对内使员工满意，对外使顾客满意，从而为企业带来利润最大化。

(1)建立服务理念。优质服务绝不应该仅停留在对顾客面带微笑，说声“您好”的层次上，而应从企业战略的高度，从观念入手，牢固树立为顾客服务的经营思想，用战略的、全面的和系统的眼光看待服务，用为顾客服务的经营思想指导整个企业的经营管理全过程，处处为顾客着想，满足顾客需求，把这一思想贯彻到实际工作的每一个细节。

(2)员工服务。要达到企业内部员工满意，进而提高员工忠诚度。有这样一句话：“你希望你的员工怎样对待顾客，你就应怎样对待你的员工。”这就是要求企业的管理层在企业管理过程中，以人为本，关心爱护员工，在下属做出成绩时，要感谢下属，并承认其贡献；在员工出错时，能够宽容他们，并给予一定的鼓励。这样，员工会有一种被尊重的感觉，这种感觉很重要！在这种环境下工作的员工才会尊重顾客、善待顾客。

在现实经营中，真正面对顾客、为顾客服务的是一线工作人员，因此作为管理层应当下放权力，让服务顾客的员工有决定是否该提供服务，该提供哪种服务的权力。管理者还应给予员工必要的支持、鼓励、尊重和权力，要让员工的主人翁意识更加真实，令他们感觉到自己是企业内部最重要的人，这样他们才会尽自己所能为企业服务，为顾客服务。

(3)顾客服务。为了更准确地为顾客服务，企业应了解自己的顾客需要企业为他们提供哪些服务，也要了解自己的顾客有哪些偏好、特性，在了解顾客的基础上，具体地实施服务。在实施服务过程中，企业员工必须端正服务态度，做到耐心、细心、周到、友好。同时，企业要衡量自身利益，为顾客提供尽可能全面的服务。也就是说，要在力所能及的情况下，实施服务多元化，但不能一味地强调服务项目多。企业应量力而行，提供适合自己力所能及，又能让顾客满意的服务项目。企业应努力去做能够超越顾客期望的服务项目，使顾客满意变为顾客欣喜。

(4)服务质量管理。全面服务质量管理应该是由企业所有部门和全体人员参与的，以服务质量为核心，从为顾客服务的思想出发，综合运用现代管理手段和方法，建立完整的质量体系，通过全过程的优质服务，全面满足顾客需求的管理活动。

由于现代工业产品具有结构复杂、技术密集的特点，使顾客对服务有越来越多和越来越高的要求，使服务工作向综合性发展。服务绝不仅仅是销售部门的事，它要求企业的各部门、各环节人员都关心服务质量，参与服务质量管理。同时，现代服务工作也具有全面性的特点，它要求从设计、制造、成套供应、安装、调试到使用过程中故障的排除、维修等，为用户提供从售前到售后的全程服务，实施服务质量管理。只有把服务质量产生的全过程管起来，才能保证和提高服务质量。

要搞好全面服务质量管理，提高服务质量，服务质量责任制是保证。服务质量责任制使企业内部各部门之间明确职责范围、工作或服务标准，根据服务质量责任制的要求，制定各项服务工作标准，根据标准来检查、考核服务工作质量，根据工作质量来决定服务人员的薪酬，把服务的质量与员工的薪酬直接挂钩，形成严密的质量体系，保证服务质量的提高。

(5)服务创新。由于顾客服务需求层次的不断提高；企业竞争领域转入服务领域；企业与企业的区分方法落在了服务上，企业要获得竞争优势，就必须提供更具体、全面，更新的服务，服务创新自然成为必经之路。服务创新途径大致可分为三种：

把注意力集中在对顾客期望的把握上。在竞争中，企业更应将注意力集中在对顾客期望把握上，认真听取顾客的反应，了解顾客需求，找出顾客期望，制定出超越这些期望的服务策略，以独特的服务价值有别于其它竞争者，这是对服务的一种创新。

善待顾客抱怨。顾客抱怨往往表明服务有缺陷或服务方式需完善之处，这正是服务创新的机会。企业对待顾客的'抱怨，应立即妥善处理，设法改善，解决抱怨的过程也就是服务创新的过程。

服务要有弹性。企业服务的对象不同，他们有不同的期望及需求，这些期望与需求往往是有弹性的，因此服务就应保持一种弹性，必须随顾客的期望而改进，不断将新的服务方式与内容纳入现有服务模式中，不断创新。

3、设立顾客事务部。企业应该设立一个“以顾客为中心”的组织，来执行以上战略，把企业长远目标与顾客利益“链”在一起，这个组织就是顾客事务部。它应承担以下三项职能：

(1)积极处理顾客投诉。任何一个厂商在面向市场时都不可能做到十全十美，稍有不慎就会遭到顾客对产品和服务的投诉。由顾客事务部来专门处理顾客对本企业产品和服务的投诉，无论是对顾客权益的尊重还是对企业的长远发展都是一个有力的保证。顾客事务部不以实现短期利润为目标，重在顾客利益和企业利益的有机结合，着眼企业的长远利益，具有很强的时效性和专业性。

(2)了解顾客态度。所谓顾客态度就是顾客对企业、产品及服务的意见或看法。不了解顾客态度，厂商就不知道顾客需要什么，更不知道应该向顾客提供什么。顾客事务部可通过如下途径了解顾客态度，以便向决策层提供影响市场份额变化的定性因素：①收集意见和建议。收集、记录并分析来自顾客的各种口头和书面意见，并对此作出反应。顾客事务部将这些意见汇编成册，为高层决策提供详实的资料和依据。②建立顾客样本调查小组。企业将顾客组成固定样本调查小组，这些顾客同意定期通过电话或者邮寄调查表等方式将自己的一些看法告诉企业。在了解顾客态度方面，这些固定样本调查小组较之顾客意见或建议更有代表性。③向现在顾客和潜在顾客调查。企业向顾客寄送调查表，请他们对企业员工的服务态度、服务质量、产品质量等作出评价。顾客事务部按五级评分制对这些问题进行答复，并将这些答复汇总，上交给决策层。

(3)完善服务管理制度。顾客事务部通过完善的服务来培养和巩固顾客的品牌忠诚度，刺激顾客的重复购买行为。为完善服务管理制度，应从以下几方面着手：

①建立顾客组织。把现有顾客组织起来，不断地扩大顾客组织，这是稳定顾客队伍行之有效的办法。这种顾客组织化的方式，使消费者产生企业或品牌认同感，顾客会以为自己最受欢迎和重视。

②实行顾客跟踪服务。跟踪服务是实现顾客队伍稳定化的重要制度和基本保证。成交后，并不意味着销售过程的结束，恰恰相反，它只是新的销售过程的开始。要想顾客记住企业及产品，企业首先要记住顾客，主动为顾客提供各种售后服务，及时解除顾客的后顾之忧。为顾客服务的过程，就是继续销售的过程。

③建立顾客数据库。要想了解顾客的基本情况，就要建立顾客数据资料库，收集顾客相关资料。完善的顾客数据库既有利于营销人员了解顾客、接近顾客、说服顾客，也有利于企业实现和保证顾客队伍的稳定和扩大。

④建立顾客联系制度。顾客信息的收集和反馈，对提高产品质量，开发新产品，提高服务质量有重要作用。建立顾客联系制度，可以密切保持同顾客的联系，在联系过程中加深同顾客的感情。同时，健全顾客档案管理、服务信息传递等工作，有利于实现服务工作的连续性和为营销决策提供依据。

总之，在市场竞争日益激烈的今天，工业新产品的竞争，已增添了服务元素，厂商若要在市场中占有一席之地，获得长期竞争优胜，应建立完整的服务体系，大力实行服务营销，以求在竞争中取得优势，获取更大的利润。

篇4：论LED显示屏及其发展论文

摘要：随着全球气候的变暖，可持续发展已经成为各个国家发展经济的共识，节能减排的理念深入人心。LED作为一种节能环保的绿色产品，不论是其应用在照明领域，还是应用在视频领域，都成为各个国家发展的重要工具，因此，LED在生活中应用广泛。

关键词：LED大屏；技术指标；维护；发展前景

1关于LED

约在80年代中期，LED开始在显示屏领域得到应用，并在90年代以后迅速发展。此后的LED，在制造材料和工艺方面都拥有了突飞猛进的提高，特别是在亮度和颜色方面，更是有了质的飞跃。为了规范LED产业，国家还在正式公布实施了《LED显示屏技术条件》，以促进和保障LED的有序发展。

经济发展的脚步不断向前迈进，科技发展的速度也越来越快，在这样的大背景下，半导体工业也得到了迅猛的发展。LED显示屏的制造价格越来越低，并逐渐出现在我们的日常生活中，得到普遍应用。所谓LED，即英文light emitting diode的缩写，翻译过来就是发光二级管。LED是对半导体发光二极管进行控制来显示所有信息的，如文字、图片、动画、视频等形式。所谓LED显示屏，用英文表示是LED display或者LED Screen，又称电子电视屏或者飘字屏幕，它显示出来的文字、图片、动画、视频等，是通过控制红色、绿色、蓝色的LED灯来布置LED点阵形成的。

目前，LED在国际国内都被广泛应用，因为它耗能少、亮度高、使用时间长、工作电压低、性能十分稳定。LED具有十分强大的性能，它可以控制灰度范围很大，可以显示16.7M以上的颜色；另外，LED的亮度够高，即使是在太阳直射LED屏幕的时候，它也可以显示具有很强立体感的信息，方便观看者进行阅读。在扫描方面，LED大功率驱动，静态所存扫描，充分保障发光亮度；在亮度调节方面，LED具有自动亮度调节功能；在处理技术方面，LED具有技术分布式扫描、模块化设计、自动调节亮度的功能，并能远程控制各种信息显示等。LED能够在各种恶劣的环境下进行全天候工作，并便于调试维护。

2LED显示屏的技术指标

“无规矩不成方圆”，标准化管理是行业发展的有效保障。LED显示屏行业的发展，需要国家或者行业部门制定相应的国家标准、行业标准、地方标准等来进行规范，以保证其健康有序的发展。技术指标是LED显示屏发展的重要标准之一，要想保障LED显示屏的质量，以下四个技术指标是制定LED显示屏制定行业指标的关键。

2.1灰度等级所谓的灰度等级，又称色阶或者灰阶，是指LED显示屏的明亮程度。它是LED显示屏数字化后色彩显示数的决定因素，也就是说，灰度等级越高，LED显示屏显示出的画面就越清晰，细节越明显，色彩就越丰富。虽然灰色等级是决定色彩数的因素，但是并不意味着灰色等级越大越好。因为随着系统处理位数的增多，各个环节随之发生变化，如视频的存储、传送和处理等，这增加了LED显示屏的成本，使得其性价比下降；况且人的眼睛的分辨率是有限的，所以要将灰色控制在一定等级上。

2.2像素失控率所谓像素失控率是指显示屏最小成像单元不正常工作在整个过程中所站的比率。像素失控率表现为两种模式，一种是盲点，即瞎点，就是打开亮度开关时它不显示亮度；另一种是常亮点，就是在关闭亮度开关时它一直在亮。像素由2颗红灯、1颗绿灯和1颗蓝灯组成，在同一个像素里，这几个灯不会同时失控，但是只要有一个灯失控，我们就称之为像素的失控。像素的失控数与全屏像素总数的比率，我们称之为“整屏像素失控率”。相对应的，还有“区域像素失控率”，即在在100×100像素区域内，失控的像素数占区域像素总数（即10000）的比率。

2.3灰度非线性变换灰度非线性变换，就是说在系统在把灰度数据传送给LED显示屏幕之前，首先对灰度数据进行相应调整，调整的依据是经验性数据或是算术上的非线性关系。与以前显示器所依照的非线性并不相同，LED本身是线性器件，如果让显示屏显示信息的效果与原始数据和灰度级别相符，LED系统就需要对灰度数据进行非线性变换。目前，我国市场上的LED控制系统中所说的4096或16384级灰度，都是进行非线性变换处理之后的结果。

2.4亮度等级鉴别所谓亮度鉴别，是指图像依靠人眼能够分辨的从最黑到最白之间的亮度等级。人的眼睛对于亮度的鉴别是有限的`，很可能相邻的亮度等级在我们用眼睛看来没有什么区别，但是对LED来讲,人眼的识别度与显示屏质量成正比。由于人眼对亮度识别程度越高，说明显示屏的色彩空间越大，对色彩显示进行丰富的空间也提高，所以人眼对屏幕亮度识别等级越高，说明显示屏越好。

3关于LED显示屏的维护

LED显示屏在我们日常生活中应用的越来越普遍，良好的使用习惯，可以增加显示屏的使用寿命，在保证LED显示屏质量的前提下，为我们良好的使用效果带来便利。在日常使用LED显示屏时，我们要注意以下事项：1）打开显示屏时，要先开机，再开显示屏；关闭显示屏时，要先关显示屏，再关机。开关显示屏的时间间隔要在5分钟以上。2）尽量在启动计算机系统控制之后，再对屏幕进行通电。3）系统在白屏时，遭受的冲击电流压力最大，这个时候尽量让显示屏在关闭状态。4）计算机在失控时，遭受的冲击电流压力也很大，这种情况也不宜打开显示屏。一旦出现计算机失控，要立即进行检查，确定计算机是否通电、电源是否打开、计算机程序是否正常运行等。5）当显示屏处于高温状态，或是散热条件不好，尽量不要打开显示屏。6）在LED屏幕中间出现一道亮线或亮点时，要在第一时间关闭显示屏，缩短开屏时间。7）如果显示屏开关经常自动关闭，就要对显示屏进行全面检查，或是更换控制开关。8）对显示屏的悬挂进行检查：挂屏是否牢固、屏幕是否完好、环境是否发生变化。

篇5：国内汽车营销渠道发展论文

随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长，汽车市场需求也在不断更新，在市场竞争机制的调节下，汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析，中国汽车营销模式的发展趋势。

一、我国汽车营销渠道模式现状

改革开放30年以来，我国的汽车营销模式得到了较快的发展，由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前，我国汽车行业的营销渠道模式主要有：特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。

（一）特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式，因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店，即：整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说，生产厂家除了考虑销量外，还希望树立品牌的形象，以牟取更加长远的利益。

（二）普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售，价格就便宜，价格便宜销售量就大，然而销售量大，就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势，在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑，就会导致其他模式的经销商退出当地市场，然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。

（三）汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。

二、汽车行业营销渠道存在的不足

我国在加入WTO以后，汽车行业方面的竞争加剧，原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来，其主要表现在以下方面：

（一）缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性，并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标，但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上，至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系，这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。

（二）汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性，都会直接影响渠道的管控能力。目前，汽车厂家都是通过对产品的控制，特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理，厂家处于绝对控制地位。然而，一旦产品滞销，厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润，就降价、窜货、甚至低于进价销售，这不仅乱了厂家的价格体系，还严重影响了品牌形象。

（三）汽车营销渠道服务能力不足。目前，国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象，营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面：①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货；②对于一些高档车的进口部件，普遍缺货，且供应不及时；③维修技术，对于专营店无法解决的技术难题，经销商迫切需要厂家提供支持，而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要；④商家不仅需要产品的营销广告，也需要增加服务营销广告的投入。

（四）汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心，强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展，都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前，随着我国加入WTO时间的延续，国外汽车大量进入中国，汽车市场竞争日趋激烈，经销商的利润不断降低，导致经销商对厂家的.忠诚度也降低。

三、我国汽车营销渠道发展趋势

由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制，以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点，都具有特定的使用范围和消费群体，这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式，要依据市场规律和变化，结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为，中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面：

（一）汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少，厂商与消费者的距离要尽可能地拉近，降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本，而且在信息反馈上也有着十分独到的优势，汽车厂家在终端能与用户直接沟通，做好售前、售中和售后的衔接服务，更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素，以避免营销渠道的变革风险。

（二）汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设，用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如，订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源，实现营销渠道建设的一体化，即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。

（三）汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大，这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示，汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上，汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源，可占据总利润的60%～70%左右。

（四）汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式，对汽车的营销将会产生很大影响：首先，汽车网络营销改变了汽车的销售模式，只要进入汽车制造企业的网址，用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络，进行查询、网上下订单等活动；其次，网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标，就可以在互联网中任意选择和直接订购，并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出，客户所选的车型、颜色和车的立体模型，为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换，对同类型汽车性能进行比较；再次，每个汽车企业网站上都有客户评论，浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论，比如诚信度、性能、售后服务等。

总之，只有把握好市场需求和经济发展的方向，才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式，这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。

篇6：民营企业营销策略发展论文

民营企业营销策略发展论文精选

一、恩施民营企业现状及营销问题

恩施自治州现有民营企业约2460多家，其中绝大多数注册资金在30万元以下，主要集中在技术含量低、生产工艺简单的行业，其生产、经营规模小、竞争能力、抗风险能力低下。在企业营销方面存在以下突出问题：

（一）营销观念落后

客观地说，恩施民营企业对企业营销普遍都很重视，但营销观念却比较落后，在一种“实力弱，经不起折腾”的指导思想下，缺少市场竞争需要的新观念，新思路，缺乏足够自我挑战和居安思危的意识，业务经营主要依靠充实业务员队伍、加强对销售渠道的管理和考核，在营销手段上缺少一种主动性，尤其不注重对新市场和潜在市场的开拓，没有很好地处理好“竞争”、“和谐”与“创新”、“加速”几者的关系。

（二）营销管理简单

恩施民营企业多数是家族式管理，在生产管理、财务管理、人事管理等方面比较严格，但在业务管理上随意性很大，缺乏整体策划和周密计划，执行中也缺乏相应的监督机制，业务人员职责过于职能化，而非流程化，团队精神较为淡薄。

（三）促销缺乏新意

众所周知，促销是4P营销理论的重要环节，作为企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少，仍将是产品地面推广的主要手段与竞争利器[2]。而恩施民营企业促销往往没有针对性，形式单一，缺乏创新，促销的目的也不明确，促销方式离不开价格促销、赠品促销，返券促销、人员促销、套餐促销这几种，活动也仅仅局限于节日、店庆之类，无形中这样的促销让消费者逐渐失去了对促销的兴趣，因为促销天天搞，不仅减弱了消费者的购买欲望，使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。

（四）质量有待提高

恩施民营企业营销重点很少放在提高产品和服务质量上，一提促销似乎都是打广告战、价格战、人气战，实施短时期内的零盈利、负盈利经营，甚至不惜扰乱价格体系，以不正当经营方式挤兑同行，忽视了市场是时刻发生变化的这一基本情况，忽视了以市场需求为导向的产品竞争，没有在服务上进行升级，市场竞争往往导致恶性竞争，实际上也相应挤压了自身的发展空间。

二、营销创新的必要性

企业所处的市场结构，市场需求自身存在的问题都决定了恩施民营企业要在激烈的竞争中生存发展，必须进行不断的营销创新。

（一）企业特点要求创新

恩施2460多家民营企业分散在8个县市的70多个不同行业，集中程度低、进入障碍小、模仿创新难度低，这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊，要想牢牢把握市场竞争的主动权，企业惟有坚持不断创新。

（二）企业实力需要创新

恩施民营企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持不足等问题，差异化生产经营是必然选择，这就需要不断创新营销手段和方式。

（三）市场现状需要创新

恩施属于经济欠发达地区，市场空间本身很狭窄，而在现代社会，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，因此民营企业必须不断拓展生存发展空间，这对目标市场的定位提出了挑战，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。

三、营销创新的可行性

人们习惯认为，“创新”被视为技术上的某种发明、创造，意味着科技进步、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬若神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利”。实际上在营销问题上，民营企业更有自身的长处。

1．大多数民营企业历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的经营哲学，尤其是民营企业的管理者，相对来说更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。

2．民营企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于适应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其才；管理者与员工能够共担责任，决策可以更加灵活有效，这样的企业文化，有利于激励企业的创新精神。

3．民营企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力，迫使民营企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵活调整，也往往不会关心环境的变动，因而创新意识较淡，反应能力也更迟缓。

由此可见，民营企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业，民营企业应抓住有利时机，利用自身的`优点通过不断的创新来提高自身的竞争力。

四、营销创新策略

营销创新是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和一系列有效的策略来支撑。就恩施民营企业而言，笔者认为可从以下几个方面进行营销创新：

（一）营销观念创新

任何出奇制胜的行动首先来源于观念上的别出心裁。恩施民营企业虽然大多”小而弱”，但在营销方面并不存在任何禁区，更不可盲目自卑，因此，在确定营销观念上要不拘一格，如范围上要大胆树立全球营销观念，适应时代发展上要增强绿色营销观念，不仅仅在产品生产、加工中要力求符合环保标准，在营销上也要积极引导消费者减少污染、注重健康，恩施有许多生产加工绿色食品的民营企业，更要大打“环保牌”。在策略上，许多兵法都可应用在营销策略中，如“农村包围城市”的策略。许多城市广场商场、超市等都要高额进场费用，对于资金实力弱的恩施民营企业来说，传统的手法无法立足于市场，大规模的宣传促销、降价、退货等又会将自己逼上绝路，在此情况下，最好采取“倒着做渠道”的策略。先做终端市场，从“农村”包围“城市”，再如“借兵之道”。弱小的恩施民营企业要获得进一步发展，必须借助他人的力量，最有效的，便是带货销售策略：以批量的畅销产品来带动其他赚钱的非畅销产品销售，实现双赢。再如“集中优势兵力”。量力而行是企业必需遵守的铁律，当前，电视、报纸铺天盖地，海报、招贴、货架、展柜应接不暇，促销、公关、文艺演出如火如荼[3]。如果恩施民营企业也一踯千金地花钱去大做广告，甚至像标王秦池那样，用数倍于自己实际资本的贷款去做砸钱，无疑于快速自杀，对于宣传品的制作，要坚持“宁肯少些，但要好些”的原则。不可粗制滥造，星星之火，可以燎原，集中宣传推广资源和局部优势，才有机会取得局部市场的成功并获得持续的发展。

（二）产品服务创新

营销绝不是以广告狂轰烂炸为先锋，以价格战为利刃去透支市场的短视行为，核心竞争力必须放在产品升级和服务质量领先上。当然，限于技术和实力，恩施民营企业短期内很难真正创立质量非常好的名牌，这是客观现实，不能唱高调，但可以采取一些其它策略，如将产品和服务进行贴身捆绑设计，在颜色、形状、功能、材料、款式、容量、包装、运送等方面加大研发力度，延伸产品差异内涵，不仅在功能性、装饰性和个性化上赢得消费者亲睐，同时也使产品尽量突出企业形象，再加上以优质的售后服务来获得营销创新的最佳效果。

（三）销售渠道创新

1．重视关系营销。在市场竞争中，顾客具有动态性，其忠诚度是变化的，要提高顾客的忠诚度，需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，加强客户关系的管理是企业营销创新中的又一重要方面[4]。客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系，除了购买产品或服务的单位和个人外，还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。只有加强对这些关系的重视和管理，才能把顾客与企业联系在一起，促进营销活动全面开展。

2．强化网络营销。随着互联网的普及，网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式，将互联网视为传播媒介已是不争的事实，恩施民营企业要善于将产品的相关信息通过网络传递给目标消费者，使消费者能够借助搜索引擎不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息，以促使消费者产生购买欲望，最终达成成交的目的[5]。

3.开展横向联盟。传统销售模式上产生企业身兼仓储、配送、分销、终端建设、售后服务等多项市场职能，几乎是唱独角戏，当前商业分流趋势日益明显，恩施民营企业要实现规模发展，同样必须收缩市场职能，在信息共享、在平等互利的基础上，与物流牵手、与同行结盟，共同开拓市场。一是理顺厂商关系，争取更多一个渠道链条上的分利者，很好应用代理制，并不断密切关系，求得实质的发展；二是辟新渠道，搞跨行业多维分流，如房地产与建材、家电业结盟营销，体育用品、时尚用品经销与旅游传统共同开展促销活动等。

总之，市场营销不仅是民营企业的一项职能，而且已经成为整个经营基础，只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、产品和服务。做好市场营销涉及面很广，如加大培训力度、建立强有力的营销队伍，设计企业标志、树立企业形象等[6]都十分重要。这些方面有待于今后进一步发掘和探讨。

【参考文献】

[1]（美）迈尔斯．市场细分与定位[M]．北京：电子工业出版社，．

[2]张宇丹．营销传播策略与经营[M]．昆明：云南大学出版社，．

[3]赵士勇．中国民营企业第二次创业初探[J]．商业现代化，2006．

[4]牛琦彬，王洋．市场营销行为的非价格竞争策略[J]．企业活力，2006，（9）．

[5]邹文波．网络营销[M]．北京：人民邮电出版社，2006．

[6]亓名杰．市场营销学[M]．北京：机械工业出版社，．

摘要：文章结合恩施民营企业生产经营的特点，论述了民营企业营销创新的必要性和可行性，剖析了恩施民营企业营销存在的问题，提出推动和促进民营企业的发展和壮大的营销策略在进一步转变营销观念、提高产品服务质量、拓展销售渠道上不断创新。

关键词：民营企业；营销策略；企业实力

篇7：论营销发展企业找寻刀锋人才

虎大王老了，想找个协助自己的帮手管理旗下动物们，感到猪由于踏实和忠心被委以重任去找寻合适的助手，猪先看见了狮子，猪问狮子：你一天拱地几亩？和其他动物和谐否？狮子哭了，它的利爪似乎不能拱地，更擅长的是于敌手对决，猪又看见了狼，曰：能吃糠否？狼崩溃，狼的思维中，只有行千里吃肉，猪最终看好了狗，因为狗很谦卑，但在谈到没有骨头的时候，狗默然了，谦卑也有生存的底线，猪长叹：为什么没有和我一样优秀的全才呢，能吃能拱的多面手呢，都是华而不实的货！最终猪选择了自己，

这就是猪的逻辑学...

于是猪忘记了其实它还有好吃懒做的毛病

这个寓言故事告诉我们，企业在选择营销管理人才的时候首先要明白自己的需要，现在销售类企业对于销售高管的需求有两个层面的特点，二者看此相同却又不同，以高管为例，一部分企业需要的是正在意义的指挥者，另一部分却需要战略乃至战术的执行者，于是矛盾开始产生，有的公司需要执行高管却招来了指挥官，错位!有的企业需要指挥官却招来了执行者，错位!这就是错位的岗位要求形成了错位的企业与人才的合作，这种合作的结局大家可想而知，所以企业先要知道自己有什么样的人才需求，再去选择适合的人才，另外一定要注意，适合的人才不等于要选择完美的人才，当老板的就要明白一个道理，这个世界没有完美的人才，越是有水平的人才越是有性格，越是有格局，要知道这个世界的人，都是有优势必然就有劣势，要看见人才的优势和企业发展的吻合度，而不是强调人才与企业现阶段的思维同等度，如果过于强调思维匹配度，那么其实也就失去了寻觅高管加盟的意义了，企业需要高水平的人才就是遇见了瓶颈问题无法突破或者无法解决，现在的营销市场有如逆水行舟，不进则退，而思维同等度非常一致的合作人才将无助于帮助企业做进一步提升，只能在原有基础上做微调而使企业原地踏步或者略有提升，

那么如何才能找到最适合企业的管理人才呢？张景权先生认为，首先企业应该按着战略规划对需要人才的进行岗位预设，提出岗位要求和岗位职责，而不是流于形式或者在网上搜集一些岗位描述来匆忙制定用人的标准，其二应该采取战略性面试或者战术性面试，以评定面试高管的思维构成水准能够与企业对接，其三了解面试高管的道德意识准则与价值观，以确定人才是否能够与企业文化吻合，接着要确定的是高管的文字整合能力，从文笔逻辑性来观察面试高管的管理思维及细节管理能力，最后要落实的是高管的原工作行业与企业能否行里不隔，同宗同理，便于合作高管最快落地及做事风格与企业能否匹配，特别要注意的是高管管理下属的人数和企业现有员工是否一致，从目前看企业和人才很大的矛盾来源于习惯性管理思维和企业现状不能对接，落差太大容易造成排长管将军或者元帅管士兵的笑话，以上几点如果能够充分准备并能与合作高管进行细致的平等沟通，就能寻找到合适的高素质管理人才，而关于企业的意见或者建议，刨根问底的工作了解只能作为附加条件来评定，因为这些问题不能使企业彻底的了解合作高管的能力，反而容易造成合作者反感或者沟通的无效，就像开篇的寓言故事一样灰色而令人深思。

[i]作者为资深高管欢迎同道者交流，电话13716164311 邮件：zhjq1973173@163.com[/ki]

篇8：论未来财务报告的发展论文

论未来财务报告的发展论文

论未来财务报告的发展作者：董琼慧

发布时间： -11-14

在现代企业中，财务报告是向投资者及其他利害关系人提供会计信息的窗口。传统财务报告以资产负债表、损益表和现金流量表为核心，采用通用、规范的格式。它反映了定期、定时，但并不完整的财务信息。知识经济时代的到来，传统会计与财务管理都受到了冲击与挑战，传统财务报告所能提供的真正有用的信息似乎越来越少。著名的会计史学家迈克尔・查特菲尔德曾说过：“会计的发展是反映性的……会计主要是应一定时期的商业需要而发展的，并与经济的发展密切相关”。财务会计与财务报告总是要随着经济环境的变化而变化，随着用户需要的改变而改变的。未来财务报告如何发展，怎样建立满足信息使用者需求的财务报告体系，是一个值得探讨的问题。

一、未来财务报告内容的拓展

知识经济时代，企业环境发生了巨大的变化，会计信息使用者对会计信息需求也发生了变化。财务报告的目标由于会计环境不同而有差异，但核心是为使用者提供有助于经营决策的信息。总体上，财务报告的内容应拓展以下方面的信息。

1、知识资本信息。知识资本信息主要包括企业无形资产信息和人力资本信息等智力资本信息。企业无形资产指企业拥有的先进技术、专利、品牌价值、商誉等，目前在一定条件下已给予适当的反映；但还没有考虑到人力资产的价值，也不反映人力资本，从而低估了企业资产总额，忽视了劳动者对企业的经济贡献。因而未来财务报告应予以充分揭示和披露人力资源这项企业十分重要的资产及其有关的权益和费用。

2、社会责任信息。知识经济时代，企业只有通过社会效益的实现才能更好地实现其经济效益目标。在未来财务报告中增加社会责任信息，即增加有关企业污染环境的状况和治理污染的资料、绿化情况以及对整个社会贡献等信息，这样有利于整个社会维护生态平衡，并保持经济的可持续发展，也为企业提出了更高要求，促使企业更好地履行社会责任，树立良好的企业形象。

3、非财务信息。非财务信息的披露可以帮助信息使用者更全面地理解企业的经营思想，弥补了财务数据信息的不足。非财务信息主要包括企业背景，企业关联方的信息，企业主要股东、投资者以及企业管理人员对财务数据的分析报告等。

4、未来信息。知识经济时代，企业环境复杂，企业管理者要运用前瞻性信息对企业的经营活动进行筹划，利益相关者也日益关注企业未来的盈利能力，因此必须在未来财务报告中充分披露企业的未来信息。未来信息主要包括企业发展前景、盈利性预测、管理当局的远景规划、企业面临的机会与风险等。

5、公允价值信息。传统财务报告反映的是资产的历史成本信息，然而由于通货膨胀的存在，技术更新的日新月异，已使其失去供信息使用者决策的`意义。未来的财务报告，将更多以公允价值和历史价值相结合反映企业所拥有的资产，是一种以多种计量模式反映信息的报告。

6、分部信息。企业集团的综合信息反映了集团的整体情况，但由于集团各公司行业不同，反在国家或地区不同，其利润率、物价水平、发展机会、未来前景和投资风险都有较大的差异性，按行业、地区等的分部信息所反映的收益或现金流量往往比整个企业集团的更为有效。

7、衍生金融工具信息。一些银行、证券公司近年来推出了一批新“组合”的衍生工具，象“封顶、保底”，“加固”，“互换期权”，“汇价幅度期汇”等，金融创新创新呼唤财务会计报告的创新。若将这些衍生金融工具信息排队在财务报告外，将对财务报告使用者构成了隐藏的潜在风险，影响其决策，损害其利益。反映企业衍生金融工具的数量、价值、风险、未来收益可能性等，将是未来财务报告反映的重要内容方面。

二、未来财务报告方式的创新

1、实时报告。计算机及网络技术使用企业的内外环境均发生了很大的变化。由于INTERNET与INTRANET技术在商业中的应用，会计所需处理的各种数据越来越以电子形式直接存在于网络与计算机中，会计信息系统成为一个开放的系统。原手工系统中表现为一定周期的会计循环，能够以实时方式完成，时间和周期不再是财务报告的约束条件，不同期间的会计报表可以随机产生，实时提供财务报告。企业内外部人员可以得到企业财务与非财务的动态信息。

2、多样化报告。随着数据库技术、超文本和多媒体技术、人工智能技术等高新技术的发展，未来财务报告可以是形式多样化的报告。多样化报告仍以报表、文字信息为主，辅之以图形、图象、声音等更生动的形式，从各个角度满足不同信息使用者的需要。

3、交互式报告。在手工操作环境下，只能由各种不同类型信息需求者去适应传统财务报告模式。知识经济时代，则可提供各种形式的财务报告，反映多样的会计信息以满足信息需求者的需要。犹如计算机语言的交互式执行方式那样，对财务报告的提供也可采取交互报告方式。各报告公司均可与如INTERNET之类的计算机网络联网，这样使报告公司直接通过网络与信息使用者紧密相连。报告公司可以在网上公布其所能提供的各种会计报告与信息，信息使用者则根据自己的需要选择。在电算化会计系统中，根据系统内存放的标准化基本数据项，借助软件技术，可以按照会计信息使用者的选择，快速产生各种定义的会计报表。这种方式下提供的会计报告既全面充分，又有针对性。同时，财务报告的用户也可以通过网络主动地提出信息需要。报告公司的会计人员借助软件技术，针对信息使用者所想了解的问题进行分析，改进其提供的财务报告。这样，通过会计报告者与报告使用者交互式联系，不断完善财务报告，使其更符合财务报告使用者的需要。

在交互式会计报告方式下，会计可以提供因人而异的报表，并以不拘一格的会计报表附注、各种报表分析资料来提供各种各样的信息。不否认，这种交互式报告方式也给会计数据的维护和保密带来了新的问题。我们有必要进一步完善现行的法律与规章制度，以及现有的各类软件安全措施，以维护这种交互式报告方式的正确实施。

三、未来财务报告发展的基础

目前传统财务报告已经无法满足信息使用者的需要，必须对现行财务报告进行改革。未来财务报告的发展具备以下基础：

1、会计理论的深入研究。财务报告的发展必须要以会计理论的深入研究为基础，它不仅涉及到财务报告本身结构框架的改变，而且也导致了财务报告所依据的会计基础理论的创新。只有会计理论真正解决了知识资产的确认，衍生金融工具的计量与报告，以及未来信息、分部信息和非财务信息的内涵及外延，财务报告的内容才能得以延伸与拓展。会计理论界正在深入探讨与研究这些问题，从而为未来财务报告的发展奠定理论基础。

2、会计法律法规及制度的完善。财务报告的内容拓展、形式创新也带来一些新的问题。在交互能工巧匠报告中，如果任何使用者均可查询企业的财务报告甚至明细信息，那么会计数据的维护与保密将成为新的难题。会计信息披露过多，过于繁复冗杂，这样既无法突出重要的信息，也违反成本效益原则，而且有可能导致企业商业秘密的泄露，而网上黑客的攻击更有可能破坏企业的会计信息系统。未来财务报告应披露哪些会计信息，包括强制性信息、自愿披露信息等，防止随意篡改网上传递的财务报告，保证其信息的真实性、可靠性、保密性和安全性，都必须要有一套完善的会计法律与规范制度进行控制。只有建立一套行之有效的法律规章体系，按照现代市场经济规律，完善会计立法，并增加执法力度，才有可能保障会计信息反映的完整性和真实性。同时，必须采取一些措施，增强网络安全“免疫”能力，例如口令控制，权限控制，数据加密，回收设备及防火墙技术等。会计法律法规及制度的完善是未来财务报告发展的制度基础。

3、信息技术的应用与发展。传统会计由于受到手工条件的限制，无法提供满足信息使用者需要的会计信息。知识经济时代的到来，信息技术的迅猛发展，为未来财务报告的发展奠定物质基础，使财务报告的发展与创新不再是技术上的问题。这些信息技术主要包括计算机、数据库（数据仓库）、网络、远程通讯、多媒体、人工智能、超文本、信息链接等高科技技术。当然，新兴技术的发展给会计发展带来了挑战与机遇，会计理论及实务只要与这些信息技术相结合，相互促进，共同发展，会计的发展才可能有实质性的突破，财务报告才能得以完善与发展。

4、会计人员素质的提高。时代在进步，科学在发展，对会计人员的素质要求也不断提高，会计将不再是简简单单的记帐人员。正如美国《会计杂志》资深编辑罗文所阐述的“未来的会计人员将充当管理顾问的角色，其任务是为管理部门收集、过滤、分析经济资料，并解释信息。”知识经济时代对会计人员的要求较高，既要懂外语，会电脑，有实际工作能力，有组织才能，善于公关，又要懂经营管理，能运用会计信息协助企业领导人进行筹划与决策。财会人中要有时代意识、发展意识、创新意识、开放意识。因此，只有加强会计人员的培训，提高会计人员的素质和职业道德，才能为未来财务报告的发展奠定人员基础。

《上海会计》第5期

篇9：论福建油画的发展论文

论福建油画的发展论文

一、福建油画发展的特点

v一w学习西画意识早,底蕴深厚

福建特殊的地理位置及门户政策,为艺术学者们创造了良好的出国条件。早期多数油画家选择在西欧洲及日本研修。民国初期女画家方君璧是较有代表性的一位。另一位出色的艺术家是丘堤女士,她早年留学于日本回国后成为“决澜社”成员,积极投身于中国早期美术运动。扬名海外的谢投八先生无论在个人艺术造诣上或是对福建美术教育事业建设都做出了功不可没的贡献。归国后,谢投八先生主持福建师专艺术科的创办工作,在他的带领下,一大批福建美术工作者一腔热血为福建美术教育事业默默耕耘。福建油画发展的一大特色在于起步早,自主学习西画的意识强,先比国内其他省份;闽籍画家较早投身与中国油画艺术的运动,为新中国美术教育事业添砖加瓦。

v二w夹杂在美术高等教育中发展开,延续师承关系的教育方式

将油画事业同高等艺术教育相结合,在传授画技的教学中将师承关系发扬光大的方式是福建油画发展的另一大特色。艺术是一门重实践的学科,教师在艺术技法的传承中起到至关重要的作用。20世纪中期是福建油画创始的阶段,美术界的留学生陆续归国并投身于油画教育事业。福建师范大学美术学系和厦门美专的两所高等艺术学校的建立为福建培养了大批优秀的油画家。年轻油画家从学院毕业后直接分配到福建省各个地市,直接或间接从事美术教育事业,在这个过程中推动了福建油画的发展。

福建师范大学美术系在油画传授的'过程中,延续师承关系尤为突出。从20世纪中期开始福建美术学院艺术系的成长都牵引着福建油画的发展。福建师范大学美术系一直秉持着严谨的学院派教育模式。40年代初我国著名的美术教育家谢投八先生出任首届系科主任一职。在他任职期间,谢投八先生针对科系实际发展状况高瞻远瞩推行“一专多能”美术实用型人才培养方案。他大胆进行学科改革,设立新的教学培养计划:1.引进省内外优秀美术家;2.教学中注重理论与实践相结合;3.注重人才素质全面发展。这套完整科学性的美术教育体系,为福建美术事业的发展奠定了坚实的基础,也提升了福建师范大学美术学系在国内艺术本科院校中的办学水平。福建省大多数学院至今仍然沿用这套美术教育法。以高一呼、谢意佳为代表的浙派教师则侧重学生利用前苏联印象派画法对画面光影的研究。这些西画教法相互兼收并蓄,共同促进福建油画的发展。促使福建画坛呈现多样的艺术形式及绘画表达手法,形成一个较为强势的油画教学及创作团体,逐步提升福建油画在中国油画界的影响力。

v三w广纳人才兼收并蓄,提倡多元发展

绘画是一门重实践、重交流的学科,福建艺术家本着兼收并蓄的态度来吸收“异质文化”补给自身,促成今日的多元发展。福建大规模的艺术交流集中在建国及改革开放初期。建国初期,部分省外画家从美术院校一毕业就进入福建,分布在福建各地市。以高一呼、林以友、谢意佳等为代表的首批艺术家,从美院毕业后就执教于福建师范大学美术系,他们的到来为福建油画教育事业提供了坚实的师资力量,也为福建油画注入新的生机。改革开放后省外优秀油画人才大量涌入福建,促成福建油画的蓬勃发展。著名艺术家魏传义先生入闽主持厦门大学美术系的创建工作。此后他还邀请了大批年轻油画家前来福建任教。分别来自东北、四川、内蒙古、湖北省的艺术家。这些年轻画家的到来意味着福建油画风格多元时代的来临。

v四w油画产业链中商业运营模式的加入

80年代福建开始零星设有正规私人油画作坊,改革开放后大批私人油画工作室组建形成庞大的油画生产链,使福建油画呈井喷式发展。近现代福建省在商品油画生产基地的建设投入及规模是位居国内前列。福建的厦门和莆田两市拥有着目前国内规模较大的两个油画生产基地,这也形成了福建油画发展的另一大特点―――油画产业链的蓬勃发展。油画产业的发展对减少本土优秀油画人才的外流,完善高等本科院校油画学科的建立提供了坚实的保障。官方数据统计在厦门乌石浦油画村从事油画创作的3千名画师中,有三分之一的从业者是高等美术院校的毕业生。

二、总结

纵观福建油画发展的几个阶段,我们可以窥见一斑。面对交流日益紧密的艺术圈,福建油画家从实际出发,审视自身,秉承包容的心态自主接纳新艺术思潮。作到兼收并蓄,与时俱进采纳新艺术观念,不断补给自身。促进当代福建油画百花齐放百家争鸣的新局面。

篇10：中国汽车营销模式发展现状营销论文

中国汽车营销模式发展现状营销论文

论文摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。

论文关键词：汽车营销模式现状分析

最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。

汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种模式，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。 1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。

中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商(国内、国外、合资)的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业在这种冲击之下将重新洗牌。未来中国汽车营销模式的发展趋势是：汽车经销商将倒向消费者一方，汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权;汽车经销商将进行大规模整合。

中国的汽车营销究竟该何去何从，如何才能从容应对严峻的市场竞争，是广大汽车经销商共同关注的问题。可以肯定的是，能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式就是中国汽车营销需要的模式。那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些呢?

一、专卖店汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候，根本找不到上帝的感觉。

其一，汽车经销商需要投入巨资按照生产厂的要求建造专卖店才能获得授权。

而现在，汽车销售已经进入微利时代，每销售一辆价格1万元的汽车，利润仅为 2元左右，再与同城的竞争对手以降价或其他促销活动(举办促销活动就要有费用发生)争取客户，最后的利润微乎其微;而售后维修保养也因为4S店的价格高的离谱，客户在免费首保之后，选择价格低廉的维修厂保养的也不在少数。那么，动辄千万元的建店资金投入，每年百万元的经营费用，仅靠每年 3-5辆的销售业绩，何年何月才能收回投资!

其二，汽车经销商与汽车生产厂商的地位不平等。

汽车经销商完全受制于汽车生产厂商，完全是一副卖方市场表现：经销商没有讨价还价的权利，车型、价格都是厂家定制好的;经销商必须完成厂家规定的销售数量才能拿到相应的返点;经销商在专卖店里不准经营其他品牌的汽车;厂家经常制造资源紧张，经销商你有钱也买不到，没钱更没的商量;厂家会在月底、年底要求经销商增加库存，以完成销售任务，而经销商出于种种考虑，不得不接受不平等要求。总之，如果经销商的表现达不到生产厂商的要求，还会被取消授权。

出现这种买方、卖方倒置现象的原因，是因为汽车厂商的市场营销做的太出色?还是因为汽车经销商太急功近利?还是因为国家政策导向?或者如网上盛传的汽车4S店营销模式跨国公司在中国布下的陷阱2 ?不论何种原因，汽车4S店营销模式已经面临巨大的困难和考验。

当然应该看到，专卖店的建设也有积极的一面，一座座豪华的专卖店为城市增添了一道靓丽的风景线，同时也大幅提升了消费者的购物环境。对于专卖店自身，专卖店可以借助制造商的品牌效应来拓展市场，很容易得到忠于该品牌的消费者的信任。

经过上面的分析，专卖店在经营时，无法顾及社会和消费者利益，只能把自身的生存放在首位。在这样的营销理念的指导下，尽管具有完美的硬件设施，也起不到服务社会、服务消费者的作用。同样，在营销技术上，也得不到充分的发挥。这就是专卖店硬件偏硬、软件偏软的根本原因所在。

实力强一点的经销商，已经同时申请多家不同的品牌的专卖店，强化自己的品牌，进行多品牌集团化销售，以期获得规模效益，这未尝不是一条出路。专卖店要生存就要反省一下以前采取的粗放式经营管理模式，逐步减少自身内部消耗，采用切实可行的办法来降低成本。另一方面，一个企业存在的根本就是它的不可被复制以及产品的差异化，这也是专卖店努力的方向。因此，无论实力强弱，专卖店都必须树立自主品牌，形成独特的服务风格，切实以服务消费者为经营理念，创新服务产品。

二、汽车交易市场汽车交易市场多为专卖店和普通经销商组成的有形交易市场，众多品牌汇聚在一起，方便用户选择、比较。

大型汽车交易市场可以将工商、交管、银行、保险等部门请近来，帮助用户办理购车手续，给购车人提供许多便利。汽车交易市场凭借规模效益，一方面降低了经销商的经营费用，一方面因为汽车交易市场有着可观的销量和客户群，使制造商不能排斥汽车交易市场。以上这些都是汽车交易市场显而易见的优势，当然，汽车交易市场也有明显的不足：众多经销商齐集一堂，鱼龙混杂，良莠不齐，售后服务难以实现，交易秩序较为混乱。

篇11：企业营销体系发展研究论文

企业营销体系发展研究论文

摘要:分别从学术界和企业界对营销体系建设进行了梳理，研究发现学术界主要从营销组合(4P)角度研究了包括电信、航空、银行等在内的服务性行业领域，针对大企业的比较多。而企业界适应市场变化更快，更多针对如何有效提高营企业效果层面。

关键词:营销体系；社区；流量；粉丝；品牌化

西方营销理论的最大贡献是为企业建立一套营销体系提供了工具和方法，营销体系涉及内容较多，主要包括公司愿景、发展目标、业务单位、业务流程、发展战略、竞争战略、人力资源和组织架构、营销策略等方面。本文试图通过梳理学术界和企业界对这个领域的研究与应用了解企业营销体系的理论范畴和应用方向，在此基础上梳理宏观层面营销思想的演变和微观营销体系中产品结构的演变。

一、综合述评

自改革开放以来，我国企业越来越重视学习营销理论，并将其应用到企业的经营管理当中，又进一步促进了营销理论的繁荣，学术界关于营销体系建设和营销体系优化的研究文献也逐渐增多，而一些管理咨询机构在营销系统建设研究及营销体系整体解决方案等服务项目也越来越得到企业的欢迎。

(一)学术研究方面

一些学者从不同的角度对企业营销体系优化展开了研究。有学者从服务性企业的大客户角度来研究营销体系优化的问题，主要针对大客户的界定和划分标准、基础服务、市场定位问题诊断、营销组合策略中存在的问题提出了关系营销、关联营销、速度营销和价值营销的具体措施，采取实证的方法分析了实施效果。有学者从营销组织的角度来分析的营销体系的问题，主要包括基于竞争导向的价格策略、基于市场主导的渠道优化策略、基于顾客价值的促销优化策略以及基于结构优化的产品管理策略。有学者分别从策略、组织、流程、渠道、预算、成本优化等角度来论述企业营销体系优化的问题，随着企业规模的扩大，管理组织会迅速扩张，从而会导致财务、信息、人员管理的失控，并从健全和培育营销职能组织、改造地区组织、革新业务流程等方面论述了优化企业营销组织的方法。有学者从提高顾客忠诚度的视角来研究营销体系的问题，研究指出服务营销可以弥补产品的不足与缺陷，可以给企业带来无限的差异化的操作空间，还可以有效地增加产品附加值等一系列意义，并通过将服务的理念深入到企业文化中，将服务部门当作利润中心，建立良好的服务制度和多元化地开展服务创新来提高企业的营销效果。营销渠道管理优化是众多学者研究的一个重点方向，企业面临的竞争压力越来越大，而渠道是商品流通的主要平台，是提高商品流通速度的关键所在，在传统营销体系中，渠道开发与管理是重中之重，有“渠道为王”的说法，随着互联网的发展，线上日益成为企业的重要渠道之一，这对传统企业来讲提出了新要求。

(二)企业应用方面

国内在营销系统建设方面较有影响力机构是北京长松致远管理顾问有限公司，该公司开发《营销系统工具包》涵盖产品系统、流程系统和平台系统，服务方式主要是通过现场培训或视频培训，提升被服务企业管理人员的相关岗位技能，或通过图书引导企业自身改造。最近几年，国内有培训机构，如深圳单仁资讯和东莞转化率等企业在营销体系建设方面都融入了互联网因素，分别从定位系统、营销型网站、推广系统和运营系统四个宏观方面建立了互联网背景下企业的战略营销体系，该公司还从流量提升系统、转化询盘系统、业务成交系统和检测优化系统四个微观方面建立了企业的.战术营销体系。在业界产生了方泛的影响力。

二、营销思想发展研究

(一)基本营销思想

过去1中，营销思想经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营观念五个阶段的演变，而营销管理则分为生产管理、需求管理和品牌管理三个分支。营销概念首先从20世纪二三十年代注重生产管理发展到五六十年代的注重产品管理阶段，被称之为传统营销管理阶段，之后又发展到七八十年代的注重消费者需求管理，然后又进一步发展到90年代和21世纪的品牌管理。随着人类消费生活不断的变化，企业营销思想也随之发生改变，但它仍然是商业世界是最为活跃的一个主题。

(二)后危机时代的营销思想

企业营销思想以及建立在此基础上的营销体系都是与消费者的行为密切相关，而消费者行为又与经济环境关联紧密。爆发的信贷危机使企业经营所面对的市场正日益转变为低信任度市场，消费者已经对商业经营失去信心。尽管这是整个商业体系的问题，但营销对此难辞其咎。营销几乎变作靠说服艺术来打动消费者，甚至操纵消费者，而且营销行为还常常夸大产品功能。金融危机给消费者带来的最大冲击是对未来收入预期的不确定性，进而导致对眼前的消费信心不足，由此带来的后果是消费者及所在的家庭会缩减消费支出或消费性支出变得更有计划性。面对企业的营销活动，消费者会较以往任何时候更加理性地作出购买决策，对那些需要经常购买的商品的广告宣传和各种形式的促销活动也有了更强的抵抗力他们会注重所购商品的经济适用性。消费者会货比三家、量入为出，会更多地选购那些物美价廉，经济实惠的商品，冲动购买的行为越来越少，追求价值越来越常见。消费者追求的价值可可细分为核心价值和延伸价值、功能价值和情感价值。在“后危机时代”，消费者是追求核心价值还是延伸价值？是注重功能价值还是情感价值？由此产生企业是强调以质量为本还是以营销为本的问题。从现实来看，“后危机时代”企业应该去掉营销中泡沫成分，回归到以产品质量为本的核心价值层面，更不能以营销手法掩盖质量问题。不忘初心，方得始终，小米和凡客是最好的经验和教训。另一方面，企业要考虑多样化营销，扩展营销渠道，注意线下市场与线上市场的的推进。还要在大众市场与小众市场中找到发力点，在面对大众市场的时候需要偏向质量为本、核心价值和功能价值，在面对小众市场的时候则更需注重营销手法、延伸价值和情感价值。

(三)移动互联网时代的营销思想

同时，随着社会化媒体的出现，消费者对企业广告关注越来越少，而他们之间的口碑效应越发可靠，有调查报告显示约有九成的消费者相信朋友或熟人推荐的产品，约七成的消费者信任网络上的顾客评价。在消费者信任关系日渐水平化的时代，失去任何一个消费者的信任就意味着失去一个潜在的购买群体。如今，营销已经不再完全是一种营销者向消费者施加的行为，消费者也可以向其他消费者展开营销。移动互联网时代消费者喜欢聚集在一些社群中，在社群中个体之间被认为是自己人，他们聚焦在一起共同创造属于自己的产品和消费体验，只有那些真正令人心动和钦佩的产品特征才会吸引他们走出自己的社群。这为企业营销体系发展提供了新的思路：协同创新、社区化和特征塑造能力。

1.协同创新。平台思维是协同创新的集中体现，平台可带来产品体验最大价值。协同创新包括三个方面的内容，一是企业需要建立某种“平台”，可提供消费者定制的一般性产品；二是允许某个群体中的个体消费者定制化该平台，以满足自己独特的需要；三是整合消费者的定制化信息，根据这些反馈来丰富平台的内容，作为企业开放的资源。

2.社区化。移动互联网下消费者更愿意和其他消费者而不是和企业相关联，企业需要为消费者实现这种关联提供支持，让他们更便利地形成圈子相互沟通。消费者社区(群)主要有三种形式，一种是池状社区,即成员对某个品牌有着强烈的信仰，他们共享相同的价值观，但并不互动，该社区值得企业重点培育；二是网状社区，即成员之间存在互动关系，相互影响剧烈，该社区属于典型的社会化媒体社区；三是星状社区，即成员围绕某个明星人物形成忠实的粉丝团。

(三)特征塑造

品牌必须具备某种真实可信的基本要素才能更好地和消费者建立关联，这种基本要素应当反映品牌在消费者社交网络中的形象，从而能在生命周期中形成自己的特征，企业千万不能挂羊头卖狗肉，名不副实。

三、营销产品策略发展研究

近10多年来，企业营销体系的发发展跟互联网的应用有着十分紧密的联系，企业营销体系的建立如果忽视了网络这一重要的工具，这样的的营销体系是不健康的。而网络在营销中的应用主要经历了搜索时代、流量时代、粉丝时代，现在已经到了品牌时代。每一个公司的发展，也会经历这样的成长阶段。而整个成长过程中，企业运用互联网开展营销最为重要的一个方面是要解决好产品结构的问题，公司发展越完善，公司的产品结构就是显得更加重要。只有每一个单品互为补充。国为只有不同的单品持续地转化，才能形成可持续的长久的生意。一个相对完事的产品结构，一般来说需要五个款。产品结构是研究微观营销体系的根本。

(一)搜索时代的营销产品策略

在搜索时代，卖方与买方通过搜索实现第一次互动，早期的淘宝网或其它商业网店，页面简陋，也没那么多活动，主要依托搜索，实现流量变现。这个时候，最重的是要有爆款，要有区另其它竞争对手的热销产品，卖得越多，最后买的人也就越多，算是爆款时代的萌芽。

(二)流量时代的营销产品策略

然而一旦时代进入流量时代，就会发现仅仅只有一个爆款是不够的。网购人数的激增造就了流量的繁荣，之后的4年一直是流量红利，在这4年，谁会玩活动，谁会砸钱抢流量，谁就能取得成功。在这两个时期，流量成本还相对较低，新店崛起的机会还很多。商家通过让利给消费者一部分，甚至亏本，让消费者通过这个引流的产品进入店铺，再购买其它香洲较高的产品，达到盈利。这个时代，爆款被一分为二，一种是利润爆款，另一种是引流爆款。这就是我们常常听到的利润款和引流款。与此同时，各大团购网站风起去涌，团购活动不仅可以清库存，有的平台还记录销量，所以活动款也占据了重要的位置。

(三)粉丝时代的营销产品策略

流量越来越多，用户慢慢就变成了老用户，有的老用户就变成了粉丝，顺利进入粉丝时代。粉丝是什么？粉丝就是对某个品牌、某个明星甚至某个产品相对热爱的用户。只买一次产品的只能叫用户，长久购买并且主动帮你传播的才是粉丝。那好了，我们一方面要通过引流款带来流量，吸引更多的粉丝；另一方面需要通过利润款盈利，通过活动款回馈粉丝和卖货，还得需要一个形象款，来完成粉丝心的那个“丰碑”。打造忠诚社群体系，可以通过提高用户体验，提高服务附加值、兜售品牌文化，培养一批铁杆粉、骨灰粉，小米就是其中的典型。粉线需要一个让他尖叫的产品，需要一个让他觉得用你产品很自豪的理由，那么就必须得做好形象款。

(四)品牌时代的营销产品策略

接下来进入品牌时代，品牌时代的灵魂是品质取胜和客户黏性，同时也面临和大公司的白热化竞争，逐渐会遇到一些瓶颈，而且做得越大上越是输不起，因此很多人会考虑多元化。如果引流款、利润款、活动款和形象款都没有做好，就去做多元化，肯定是找死。但是一旦前面四个款成熟，就必须得有第二手准备，姑且称之为：备用款。万一其他产品线断货、被删除或者需要升级，就必须得把备用款顶上去。

四、结论

综上所述，目前对营销体系优化的研究学术界主要依据是西方营销理论，集中在电信行业、能源行业、航空业、银行业等领域，针对大企业的比较多，在中小企业的营销体系优化的研究还比较鲜见。而在企业服务方面所开发的营销系统主要是针对中小企业，但属于通用模板，针对中小企业的行业特性不高，系统性不强。以中小企业为代表的营销体系中开拓市场的方式主要是通过展会、业务拜访、电话推销等方式。后期会完善了产品线，建立了营销渠道和专业管理团队。目前公司面临着发展的瓶颈，一是在互联网迅速发展的今天，如何通过互联网提升品牌的影响力，或开通电子商务；二是如何塑造强势品牌形象，在行业内具有较强竞争优势。互网络营销，品牌化运营这是企业全新的发展方向，如何确保这一战略目标的实现需要对原有的营销体系进行优化升级。

参考文献：

[1]汤俊.“后危机时代”的营销主张:服务主导逻辑的视角[J].山东工商学院学报.(11)

[2]陈秋梅.后金融危机时代企业营销策略思考[J].统计与决策.(1)

[3]获得消费者信任的三个要素――协同创新、社区化、特征塑造[J].商学院.2011(5)

[4]俞晓群;蒋青云.后危机时代的营销创新销售与市场(管理版)[J].2010(7)

篇12：论医学期刊的营销战略思索论文

论医学期刊的营销战略思索论文

期刊营销就是用市场化的手腕办刊，为读者提供有价值的精神文化产品。因而，医学期刊界应该正确认识医学期刊业的独特发展规律，深信医学期刊市场化的发展趋势，踊跃运用期刊网络营销的科学模式来解决医学期刊可延续发展面临的种种障碍以及难题，使医学期刊编纂，出版、营销进入良性循环，增进医学期刊步入良性的发展轨道。

1、医学期刊网络营销的现实性

真正意义的期刊网络营销其实不完整是网上推销、网络销售。作为1个销售实体来讲是为实现其总体经营目标，把互联网作为基础手腕营建网上经营流动的方式。那末医学期刊的网络营销核心是通过医学知识的迅捷达到以及对于期刊内容的精心设计，营建1个光鲜、迅捷、丰厚、全面的医学期刊网络服务环境，以此到达医学期刊的营销目的。

一。医学期刊的知识特殊性医学期刊所拥有的知识属性区分于其他纯物资形态的商品，更合适于进行网络营销服务。对于于医学期刊的用户来讲，它是1种知识，是1种文化。医学期刊属于相对于无形的产品，而这类产品易于电子信息化，便于在网络上传输。医学知识用户可以便于在线长进行浏览、下载医学论文。与其他有形的产品相比，医学期刊的正品与样品间不存在质量差别，它拥有先天优势。网络期刊能够带给用户直接的感觉，从而在短期内获取自己想要的信息。

二。医学期刊业网络营销的不成熟性医学期刊的优良发展态势为网络营销创造了最好的时机，医学期刊对于互联网资源的开发应用率还有待提高，期刊出版的网络资源在营销流动中的优势与巨大潜力没有被还发出来，医学期刊没有构成先进的网络营销意识。同时咱们看到期刊营销没有可供鉴戒的、成熟的网络营销模式。所以咱们医学期刊经营者必定要捉住这个天赐良机，钻研医学期刊网络营销的特殊规律，树立医学期刊的网络营销体系。

三。医学信息的时效性我国医学期刊出版的周期太长已经经严重制约了医学知识的普及以及医学科研成果的及时传布，同时又严重影响了医学期刊出版发行的良性发展。咱们看到在良多时候首要的医学信息等到出版发行之时就已经经由时了。医学科技读者以及医务工作者为了取得更全、更多、更新的医学信息必需通过互联网来加以实现。但目前医学期刊出版单位却很少有自己的特点网站，即使树立了自己的网站也大多存在着运行速度慢、内容不够别致、服务不到位的问题。这些医学期刊的良多栏目以及辅助功能形同虚设，终究使医学期刊的受众极不不乱，使原本很少读者的医学期刊流失更多的.专业。因而，医学期刊的出版发行者完整可以充沛应用互联网时效性强以及传布广泛的特色，进行医学期刊的网络营销。

2、医学期刊的网络营销方略

医学期刊网络营销的主要任务是以期刊用户为中心，依据医学期刊的特色，制订切实可行的营销方略。网络营销方略与传统的营销方稍不同，除了了期刊产品营销方略、期刊定价方略、促销方略、渠道方略外，更重视网页营销方略以及用户服务策略。针对于医学期刊的特色，应将期刊经营的重点放在产品营销方略、网页营销方略以及用户服务策略上。

一。营销方略医学期刊是1种特殊的知识产品，与图书及其他群众期刊1样，它的产品是先进的知识以及有利的文化。因而，医学期刊的产品是它的本色内容。医学期刊拥有自己独特的个性，应当从医学期刊用户的需求动身，做好医学期刊的定位，细分期刊读者市场，出产出适应科技读者的有用“精神粮食”。

二。网页营销方略医学期刊在互联网上树立专属期刊社的网站是进行医学期刊网络营销的首要基础。医学期刊的特点网站要以服务群众、传布医学知识为基本终究目的。要充沛斟酌作者以及读者的需求，以服务的态度设计医学期刊网站。把医学期刊的发布的医学前沿以及医学经验翔实、丰厚，及时地传递给需要的用户。互联网技术发展很快，要重视对于电子邮件、网络广告、搜寻引擎、聊天工具等多媒体的利用，同时更要重视运用web数据发掘技术、博客、播客等工具来充实自己的网站。医学期刊数据库是医学期刊网站总体质量与内涵的标志，也是期刊网站患上以生存的根基。医学期刊网站的后台数据库建设是必要以及值患上投入的。咱们应当树立详细的基础数据库，主要是关于作者、读者以及期刊的基本信息。还要树立服务数据库，服务数据库是与医学期刊内容相干的医学专业科研信息、医学出版动态、用户意见以及信息反馈的综合反应。

三。用户服务策略医学期刊网络营销的核心是以医学工作者及读者为中心，主旨是为医学工作者以及读者更好的服务。期刊社要制订相应的用户服务策略来吸引读者以及发展读者。相对于于群众化的普通期刊，医学期刊的读者群相对于少患上多。咱们认为更易制订有针对于性的服务策略。如：按期向读者发送有关医学出版的信息、稿件摘要信息、最新医学动态等，也能够树立读者以及专家论坛，供医学工作者者以及读者之间进行交换沟通，共同介入医学期刊的编纂出版。搜集各个层次用户的反馈信息，约请作者以及读者共同介入医学期刊的选题以及个性化服务。依据每一个读者的学术违景、钻研状况，进行读者分类，为不同的用户提供不同的服务。

3、结论

咱们看到网络营销对于医学期刊来讲，确确切实是1个新鲜事物，至少有太多的东西没有开发出来。期刊社在良多方面还处于探讨以及钻研阶段。然而从医学发展的角度看，医学期刊网络营销将成为今后的期刊出版的首要情势。尽管目前网络营销还存在安全性、信任感等问题，医学期刊的特殊性也抉择其缺少生趣，科技类期刊的广告效果也是制约期刊发展的瓶颈。问们相信跟着科技的不断进步以及国家政策法规的完美以及健全，期刊网络营销的优势会愈来愈好，为医学事业发展铺就更宽的道路。

★ 试论市场营销人才的供需现状及存在的主要问题

★ 保险讲话稿