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海外经纪业务的发展与启示

时间：2022-08-01 07:35:45 其他范文收藏本文下载本文

海外经纪业务的发展与启示（共5篇）由网友“YY”投稿提供，下面是小编为大家汇总后的海外经纪业务的发展与启示，仅供参考，欢迎大家阅读，一起分享。

海外经纪业务的发展与启示

篇1：海外经纪业务的发展与启示

海外经纪业务的最新发展与启示

自5月份我国证券交易实行浮动佣金制以来,佣金收入占行业收入的比重将趋于下降。但是无论如何,经纪业务都是券商的一个重要收入来源。因此,研究新形势下经纪业务的盈利模式和竞争策略,借鉴国外券商经纪业务发展的经验和教训,对于新形势下我国券商构建新模式、创造新优势、实现新发展具有十分重要的意义。

经纪业务新模式

在网上交易兴起之前,经纪商基本上只有一种业务模式,分支机构网络的规模大小决定了其盈利状况。但是随着网络经纪商的出现,传统经纪商原先拥有的庞大分支网络已成为一种负担。为应对这种挑战,经纪商纷纷转向一些新型的业务模式:

1 “固守传统”型:一些传统的经纪商继续坚持“高端路线”,把富有的个人(这些人对佣金变化不敏感,而对优质服务有较高的需求)作为服务对象,以个性化的服务进行竞争。

2 “双腿走路”型:一些传统的经纪商兼网上经纪商力争传统交易、现代交易“双丰收”,这将产生两种业务成本和收费结构,美林是这种业务模式的一个代表。

3 “老树新枝”型:由传统的经纪商设立一个独立的网上经纪子公司,如DLJdi?rect。通过这种方式,可以避免与零售人员的冲突。

4 “鸟枪换炮”型:即折扣经纪商提供网上经纪业务,通过网上接收交易指令来替代通过电话接收交易指令。嘉信理财 CharlesSchwab 是这种模式的一个成功范例。

5 “纯粹网络”型:这些经纪商是信息技术催生的“新生儿”,完全通过网络提供所有的产品和服务,如E?Trade和Ameritrade。

6 “外来侵入”型:即金融机构开展网上经纪业务。近年来世界各国解除分业经营限制后,一些银行、保险公司和基金管理公司进行“种间侵略”,提供网上经纪业务。

7 “特立独行”型:有些网上经纪商定位极端专业化,以股票承销业务(首次公开售股交易,IPO)而不是以零售经纪业务为主,如WitCapital。

究竟采用哪种业务模式,主要取决于券商的历史经验、竞争优势、业务现状,以及协调或解决渠道冲突的成本和收益。但无论如何,网络经济的特点决定了在较短的时间内迅速扩大市场占有率是最重要的。原因是,一方面,这可以较快地降低平均成本,进而可以较大幅度地降低价格,为其他潜在竞争者设置进入障碍。目前美国有100多个网上经纪商,虽然网上经纪商的数目较多,但前5名规模最大的经纪商已占有80%左右的市场份额(韩国的该项比重更是高达95%左右),市场被那些率先开展网上经纪业务的经纪商所控制。很多传统的经纪商由于担心出现渠道冲突而没有开展网上经纪业务,结果将市场拱手让给了新成立的公司,因此我国券商必须吸取教训,避免重蹈覆辙。

为了应对佣金自由化和网上交易的挑战,一些发展中国家的券商也不断进行经纪业务创新。,马来西亚证券委员会宣布实行“大蓝图”计划,其核心是将券商数量由当时的63家减少到15家,合并完成留下来的精英称为“全方位经纪” UniversalBroker,可以提供各种资本市场的服务,例如企业融资、管理私人债券和交易固定收入产品,以及其他金融工具,这使证券公司的服务更为全面化和专业化。目前虽然对这种政府主导型合并的效果如何还很难下定论,但这至少说明了他们对未来市场环境的倾向性判断。

收入来源新趋势

网上交易对经纪人的冲击,引起业界人士对新形势下金融产品价格问题的反思:以前佣金制度中的价格缺乏支撑价值；金融产品的定价必须遵循市场规律,由客户需求决定；要评价产品与价格的匹配性。正如美林证券副总裁JeffBennett所说,“我们的价格结构没有与客户的利益一致,还没有形成一种像商品一样的金融产品的价格体系。例如,有时我们金融顾问的最好的建议就是不交易,不交易我们就没有钱赚,但是我们的信誉提高了,客户的资产增值了。”因此,这里就存在一个客户利益与券商赚钱的矛盾。

近年来,人们对价格开始重新认识,把价格看作是一个综合体,即:关系(基于信任)＋业绩(与客户的目标一致)＋服务(超出客户的期望)。在这种理念的支配下,近年来出现了一种与投资者“同甘共苦”的新型佣金制度,有效地解决了客户与券商的利益冲突,即咨询与服务根据资产总量收取年费,而交易是免费的；只有在客户盈利的情况下才按照净利润的一定比例提成,如果亏损则要从年费中按照亏损的比例扣除一定的'费用。则券商管理该资产的年收益＝年费＋客户净收益×提成比例(不同的资产量对应不同提成比例,如1%,2%…)。这样,经纪人的佣金与客户的赢亏挂钩,在客户赚钱的情况下经纪人的佣金增加,反之则减少。这促使经纪人以客户盈利而不是以客户交易次数为“生命线”,激励着经纪人更好地为客户经营资产,同时也检验出经纪人的服务水平。

美国经纪业务发展的新趋势表明,佣金制度的设计在形式上可以灵活多样,但在原则上要以客户利益与经纪人利益的一致为基本要义。近期我国券商已经对佣金制度进行了多种形式的创新,一些券商也尝试推广经纪人制度,但还存在若干问题,如经纪人素质参差不齐、利益分配机制不合理,容易导致短期行为等。这些都要结合实际情况不断进行调整和完善。

行业发展新动向

从西方国家的发展过程看,与其它行业相比,证券业是一个容易进入的行业。所以在牛市中往往过度扩张,熊市中又会剧烈收缩。日本著名的产业组织理论权威马场正雄指出,产业停滞将会导致企业的兼并重组,从而促使行业集中度上升。应该说,传统证券业务的规模经济的确不明显,最小有效规模(MinimumEfficientScale

,MES)较小,因此市场中容纳了众多的券商。但是,市场准入限制的降低使行业进入平稳发展阶段,同时近年来兴起的网上交易等远程交易方式的边际成本几乎为零,这使经纪业务在很大程度上成为一种规模经济,券商的购并成为大势所趋。例如,20中期,由于美国证券交易量的下降,以佣金定位的网上经纪商出现合并,大量折扣经纪商被兼并或破产；日本从12月到年初短短1年左右的时间内,就发生了3起经纪商的收购事件。

我国证券业在经过十余年的快速发展后,将无可置疑地呈现出利润平均化的趋势,进入平稳发展阶段。而经纪业务在实行佣金浮动制以后,以规模取胜必将成为竞争的首选策略。目前,在我国网上交易还必须以营业部为依托的情况下,通过购并实现扩张更是必由之路。实际上,随着近期营业部价格的下降,一些券商已经开始紧锣密鼓地进行收购。可以预见,以券商整体作为收购对象的购并也必将很快成为现实。(德恒证券信息研究中心吴士君)

来源:上海证券报 -07-17

篇2：研讨证券经纪业务的发展

面对市场化、规范化和国际化所带来的冲击,券商的高利润时代已成为历史,取而代之的是市场化转型和更加激烈的专业化竞争,目前的同质性金融服务与粗放式的经营模式将会发生重大变化。

经纪业务的竞争模式由价格竞争向服务竞争过渡

随着买方市场的形成和客户需求趋于个性化、复杂化,证券经纪业务将经历从价格竞争到产品竞争再到服务竞争的变迁。在服务竞争阶段,营销和服务成为核心竞争要素,各主要券商在前期积累的客户服务经验的基础上,纷纷建立起健全的客户服务体系和客户管理机制,从而为主要客户提供系统完善的服务。

营业部由交易通道向金融超市转型佣金市场化及进入壁垒不断降低给传统的营业部模式带来严重挑战,营业部作为交易通道的价值迅速下降,而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加。这就要求营业部由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心,为投资者提供综合性、个性化和专业化的服务。同时,营业部的存在模式也将发生转变,由中心营业部、证券服务部、技术服务站、网上交易服务站等服务网点组成的虚实结合、层次多样、布局合理的立体营销网络组织将取代单纯的营业部模式,成为经纪业务营业机构的主要形态。

以证券经纪人制度为核心的营销组织模式日益成熟证券经纪人负责市场开发和客户维护,是证券经纪业务与客户接触的第一线人员。市场竞争的日趋激烈要求券商在经纪业务中必须注重客户资源开发和维护,这就使得证券经纪人的地位日趋重要。西方券商借鉴了保险代理人制度的成功之处,普遍建立了相当完善的经纪人制度,通过经纪人为客户提供财务计划书、为客户投资交易各种金融工具提供便利、提供及时的金融信息资讯、根据客户的风险偏好提供投资组合等高质量的经纪服务。随着我国券商在经纪人管理机制、考核制度和激励机制方面的探索日益成熟和深入,证券经纪人在券商今后的经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能,并发挥日益重要的作用和影响。

客户关系管理将成为客户服务的重要手段客户关系管理就是在理解不同客户、不同需求的情况下为客户提供个性化的服务,它是通过优化的管理方法对客户进行系统化的研究,通过识别有价值的客户、客户挖掘、研究和培育,改进客户服务水平、提高客户的价值和忠诚度,同时达到缩减成本、寻找新的市场和渠道、为企业带来更多利润的目的。为使对客户的管理逐步迈向规范化、信息化和智能化,很多券商正在努力开发和建设自己的客户关系管理系统,以期提升客户服务能力。

管理模式由粗放型向集约型转变

利润平均化凸现了科学管理的重要性,在经历过价格战的阵痛之后,我国券商开始重新审视自身的管理模式,并通过流程重整、技术革新实现低成本扩张。

实施以客户为中心的业务流程重组与经纪业务职能转型相适应,经纪业务的管理模式开始转型,对传统经纪业务实施流程再造,实施以客户、市场为导向的流程管理将是证券经纪商的又一发展趋势。具体而言,业务流程的重组包括客户资源开发流程、客户维护和管理流程、产品供应流程等内容。客户资源开发的核心就是要充分重视客户需求、进行营销观念的创新、形成业务特色以达到获得客户资源、吸引增量客户的目标。客户维护和管理流程则要求根据客户交易行为特征来细分客户群,对客户资源进行分级分类的维护和管理,让客户满意并留住客户。产品供应流程则为目标客户提供更多真正满足客户需要的产品或高附加值的服务。业务流程重组将有效延伸经纪业务价值链,证券经纪商的投行、研究、理财等各业务部门与经纪部门之间的联系得到有机整合,产品和服务创新能力不断加强,经纪业务也将由单纯的通道服务向为投资者提供更丰富的投资产品、理财产品以及咨询产品的综合性服务转变。

集中交易模式将逐步取代分散交易模式传统券商经纪业务基本上是一种基于营业部的分散交易模式,每个营业部相互独立、不仅公司资源难以利用、成本较高,而且风险难以控制。推行集中交易模式将各营业部的后台系统统一起来集中处理,为证券经纪商构筑一个整体的交易平台,改变证券经纪商内部营业部相互分割的经营形态,各营业部共享各种资源,形成整体优势;同时集中交易也将改变营业部的功能,使其由交易、清算、托管、营销于一体的功能定位向营销、客户服务的服务中心转变,并大大降低证券经纪业务的运营和管理成本,有效控制风险。但由于集中交易投资巨大、技术要求较高,券商推行集中交易也往往采取渐进路线,因此现阶段,集中交易、区域集中交易和分散交易模式并存的局面将继续维持。

技术创新的发展使经纪业务的形态由现场交易向非现场交易转变非现场交易特别是网上交易的出现,大大突破了传统经营中地理区域的限制,能有效降低券商的服务成本,提高服务质量和效率,使券商间的竞争进入一个崭新的起点。各券商在整合和压缩有形证券营业网点的同时,纷纷加大以网上交易为主的非现场交易拓展力度。目前网上交易发展迅速,在某些证券经纪商的经纪业务总额中已经占到35%以上,而柜台交易等现场交易的比重则持续下降。非现场交易的工具和手段也呈多样化发展态势。

经纪业务的外延将进一步拓展除了通过整合自身资源以外,证券经纪商还尽可能地与银行、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟,尝试不同产品的交叉销售,不断拓展经纪业务的服务边界。

一方面,不同金融机构间的合作走向深入,券商与银行、保险、基金的合作将更多地以战略联盟形式出现。各金融机构之间可以充分利用联盟中其他成员的销售网络、经纪人营销队伍和客户群体,实现交叉销售,能有效吸引不同金融市场的客户,并以此带来业务的良性循环。另一方面,券商经纪业务与通信业、商业企业等其他行业的合作关系将走向成熟。

随着网络信息技术的发展,在证券网络信息系统的全面支持下,经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新趋势。

篇3：证券电子商务与证券经纪业务

证券电子商务与证券经纪业务

证券电子商务与证券经纪业务证券市场是一个快速多变、充满朝气的市场。在证券市场发展过程中，证券电子商务建设起到了积极的推动作用。一方面，证券市场品种的创新、交易结算的变革，源源不断地为证券电子商务化建设提出新的需求和课题；另一方面，证券电子商务化建设又为证券市场的发展创新提供了系统和网络方面的支持，两者在相互依存、相互促进的过程中得到了快速发展。目前互联网电子商务是国际上最通行最安全最便宜的证券交易方式，带来证券市场革命性的变革。

证券电子商务是证券行业以互联网络为媒介为客户提供的一种全新商业服务，它是一种信息无偿、交易有偿的网络服务，它是运用最先进的信息与网络技术对证券公司原有业务体系中的各类资源及业务流程进行重组，使用户与内部工作人员通过互联网就可开展业务与提供服务，目前我国比较典型的证券电子商务领域集中体现在证券电子商务促进证券经纪业务的拓展和延伸。

一、电子商务和证券经纪业务“联姻”所体现的优势

1、近几年证券电子化对证券经纪业务的发展奠定了基础

（1）交易撮合“无纸化”和证券交易“异地化”。

一方面，我国证券交易市场完成由手工竞价到电脑自动撮合、由分散过户到中央登记结算、由实物交收到电子簿记的过渡，实现了证券交易方式从“有纸化”向“无纸化”的转变。这种转变不仅在效率方面发生了“质”的飞跃，也为我国证券电子化的形成和发展奠定了基础；另一方面，交易所建成的“卫星证券通信网络”，使得在国内的任何一个地方都可利用该网络实时接收两个交易所和行情等交易信息，全国范围内的证券交易市场随即形成。

（2）交易席位“无形化”和资金清算“电子化”

其一，“无形化”的交易方式代表着全球证券市场的发展趋势，交易所开发的“无形化电子交易系统”提高了证券市场交易的效率；其二，“证券资金法人结算”制度标志着证券资金清算进入全新的“无纸化”时代，而且对整个金融业的电子化进程也起到了积极的推动作用，影响较为深远。

（3）委托方式“多样化”

我国证券交易委托方式从传统的柜台填单委托，发展到条码委托、电话委托、远程终端委托、网络委托，方式日趋多样化。最近券商借助电信、电视等现代化媒体，将电子商务的概念引入证券交易市场，交易手段又在不断创新。

2、现阶段证券电子商务显示出诸多优势，拓展和延伸了证券经纪业务

在证券经纪业务中，证券电子商务能为投资者提供国际经济分析、政府政策分析、企业经营管理分析、证券板块分析、证券静态动态分析等方面服务；能够以每日国内外经济信息、证券行情、证券代理买卖、投资咨询、服务对象的辅助决策分析及提供特别专题报告等方式为投资者服务。具体来说，对证券市场各方主体有如下影响：

（1）对于券商，它是巨大的远程市场，可以打破时空界限，快速信息传递，使网上交易在开发客户资源上体现出竞争优势，无限地扩大客户资源；并大幅降低交易成本，降低券商固定资产投入，为券商进行低成本扩张大开方便之门；且还可提供个性化的资讯服务，以满足客户不同的信息需求，券商辐射范围加大；

网上交易仍是券商经纪服务的一种延续，它实质上是使投资者有一个较好的顾问，并以较为低廉的成本和较快的速度来完成的一个完整的交易，集中做好网上经纪服务管理工作将成为券商竞争的重要手段。

（2）对于投资者，可以排除空间、时间的障碍，方便地查询行情、委托，获取投资公共资讯及私人资讯，投资者能够随时随地参与交易等，实用性高于其它方式；

（3）对于证券监管者，网上证券交易有可能减少信息不对称和不充分，抑制市场投机，可以扩大投资者队伍，倡导技术革新。

二、新形势下证券经纪电子商务对证券经营机构的影响

目前我国的证券经纪电子商务大量体现在网上证券经纪服务，近期中国证监会颁布了《网上证券委托暂行管理办法》，它的出台为所有证券电子商务的参与者提供了一个明确的政策指引，堪称中国证券电子商务史上的一个里程碑，这也意昧着券商围绕网上经纪业务的争夺大幕已经拉开，已逐渐形成一种新的经纪业务发展趋势。

随着证券电子商务化程度的不断提高，证券市场将逐渐从“有形市场”过渡到“无形市场”，现在的证券交易营业大厅将会逐渐失去其原有的功能，远程终端交易、网上交易将会成为未来证券交易方式的主流。这一切都对证券经营机构经纪业务的发展理念产生重大影响。

1、证券经纪经营理念的变化

未来的证券公司靠富丽堂皇的营业大厅吸引客户、靠铺摊设点扩张规模的经营方式已显得有些不足，相反应当依托最新的证券电子化成果，积极为客户提供投资咨询、代客理财、资产管理、网上经纪等金融服务，努力建立和扩展庞大的客户群体将成为其主营目标。网上经纪交易将给传统业务带来极大的冲击，带来前所未有的压力。实力机构可以依托有形网络的优势提高网上交易额，造成与有形网点争夺客户的局面，使客户量向网上流失，传统营业部的交易量下降，收入减少。因为互联网的在线交易多了，证券营业部的数量、经营面积、计算机LAN工作站数量、证券营业部工作人员数量都将减少，高层次的证券经纪投资顾问人员将增加。网上信息资源的丰富、专业，将使传统的经纪人受到一定的冲击，没有深入研究、高深专业知识的经纪人将会被淘汰。

随着证券电子商务化程度的进一步深化，证券电子交易场所中的“虚拟证券营业部”出现，将迫使证券从业人士的服务方式和内容都作出重大调整。因为在网上交易模式上交易席位已经具备“无形席位”的全部特征，导致投资者有可能越过券商直接入市，在这种趋势下，交易者对券商的依赖则可能更多的是技术支持、信息咨询等服务而不是代理。经纪人和利润将有可能不再以代为撮合成交赚手续费为主，而是变为以向提供咨询服务为主。网上证券交易可以不需要中介方而使证券业的非中介化和网络化越来越明显，许多传统经纪人、投资专家、造市者、券商面临失业，要生存只能采取网上券商、经纪人、分析家的方式。

2、证券经纪营销方式的变化

未来的证券公司的市场营销将不再依赖于经纪营销人员的四面出击。而将集中更多的精力用于网络经纪营销。通过网络了解客户的要求，并根据客户的需求确定经纪营销的策略和方式，再将自己的优势和能够提供的经纪服务通过网络反馈给客户，从而达到宣传、推销自已的目的。随

着信息技术的高速发展，证券经营完全可以借助各种高效的通讯介质、技术与手段走向新的高度。更多的证券投资者将可以不再受地域的限制而自由地投向他们所欣赏和信赖的、且可以指导他们有证券投资上带来回报的券商；换言之，能很好地给投资者提供投资指导并为其带来较好收益的公司会受到越来越多投资者青睐；反之，则势必“门庭冷落车马稀”。同时随着投资者对于个性化服务的要求不断增强，经纪人制度、投资理财服务等新业务也将成熟并大幅扩展客户面；开展证券电子商务可使投资者与经纪人方便地进行交流，让经纪人更快捷地为所经纪的客户提供更为专业、个性化的投资指导。

3、证券经纪经营策略的变化及中小券商的历史机遇

在未来的网络互联、信息共享的信息社会里，由于单一传统的经纪业务组织方式受到挑战，证券公司将不再单纯依靠自身力量来发展网上经纪业务，而是利用自身优势与银行邮电、IT计算机技术公司、网络公司、信息公司等的建立起良好的合作关系。网上交易和移动交易全面冲击传统交易方式，各行业在优势互补、互惠互利的前提下联手为客户提供全方位的立体证券经纪交叉服务。如网上交易委托和手机短信息交易、手机上网交易（WAP）、掌上交易器三种移动交易等，这种合作会给各方带来证券经纪成本的降低和客源的增加，从而达到增收节支、扩大业务的目的。

未来证券业在经纪业务上的竞争必然加剧，作为只允许经营经纪业务的中小券商，现在应该考虑在经营中对传统、单一的证券经纪业务模式做根本性的变革，才能抗争来自那些实力雄厚、存在规模优势和集团效应的综合性券商的压力。就网上经纪业务而言，网上经纪业务比传统业务的压力小得多，大家处在同一个起跑线上，也就是说，在强手如林的券业竞争中，网上交易为小券商带来了极大的机遇。网上经纪业务为网点少、综合实力弱的国内中小券商的发展带来了新希望，网上交易将通过改变经营模式，打乱原有的竞争格局，使市场资源重新分配，这样网络证券商正从传统证券商那里不断夺得市场份额。从我国的证券商经营来看，最近我国券商进军网络交易的势头十分迅猛，平安、青海、中信、西南、华泰等券商欲投入巨资发展证券电子商务，并将此举看成与传统大券商抗衡的重要途径。青海证券认为在未来的证券经纪业务中，提供优质服务将成为证券公司之间竞争的主要手段。通过其建立起来的数码证券网，青海证券将在大幅度降低服务成本的同时，向用户提供主动性、个性化、及时的服务，力求为中小券商闯出一条新路。

4、入世后我国证券经纪网络业务面临的挑战

随着我国加入世贸组织，WTO通过的《全球金融服务贸易协议》使各国金融市场开放加大以及世界金融机构从分业经营向混业经营发展趋势的进一步加强，提供交易、支付和结算“一条龙”服务的金融机构正在出现，为网上证券交易的顺利进行创造了良好的外部条件。对于券商的入世前景，一般认为：国内券商在市场占有率、市场熟悉程度和政府支持力度方面具有优势，国外券商则在金融创新、风险控制和运作技术方面具有优势。显然，国内券商拥有的优势一种静态优势，随着时间的推移，这些优势可能消失殆尽。与此同时，国外券商拥有的动态优势将越来越显示出强大的竞争力。

证券电子商务就是证券活动各个环节（信息采集、发布、检索、交易、支付、清算、交割等）的网络化。因此，WTO时代意味着证券网络经纪业务的竞争不仅仅来自国内。随着入关时刻的日益临近，中国的证券市场必将全方位的对位开放，来自国外的金融机构很可能以网上交易作为进入中国市场的突破口。

三、国内券商开展网上经纪业务的几个关键性竞争因素

国内券商开展网上经纪业务要从以下几个方面来考虑证券网络经纪市场方面的要求。

1、具有下单方式多元化的电子网络交易平台

证券电子商务不仅仅是简单的远程委托：它应当是一种大规模、全方位、体系化、新型的证券经营模式。将来证券投资者应该可以在远离证券公司（营业部）的任何地方通过电话、移动通讯（WAP）、寻呼机、传真机、电话、WetTV（顶置盒）和互联网（INTERNET）等信息终端在远程完成一切与证券投资相关的工作。

中国拥有全球最先进的电脑主机自动撮合系统，所有的证券营业部都拥有与证券交易所联网的电子交易平台。电话委托和自助委托已成为主流交易方式。在此基础上，可以更进一步将电子交易平台延伸到家庭、办公室（通过有线电视网、国际互联网）乃至个人（通过无线网络）。通过各处信息终端（电话、电视、台式电脑、寻呼机、手机、掌上电脑等），使投资者能够随时随地进行证券交易。如此一来，在证券电子交易领域，国内券商就能够整体领先国际水平。

2、以网络模式使客户拥有的服务价值得以最大化为导向

长期以来，我国股市基本上以散户为主的市场，个人投资者的抗风险能力和投资水平都较低，迫切需要投资咨询，这是开展网上经纪业务的基础。在现阶段条件下，网上交易的根本就是提高券商服务质量的重要手段，实质上是使投资者（特别是非现场交易者）有一个较好的投资顾问，并快速便利地以相对低廉的交易成本完成完整的交易。搞好服务管理将成为券商竞争的重要手段，现阶段的证券行业已进入一个服务竞争的新阶段。

网上经纪业务的要点是提供大量及时、周到的投资讯息，能够快速响应客户的需求，使客户通过网络所得到的服务价值争取达到最大化。经过近十几年的发展，国内券商已经积累了大量的研究成果，具有很强的满足投资咨询的能力。因此，国内券商目前所要做的就是借助网络，将各种新名词分门别类地及时送达给客户手中，比如，通过电子邮件将投资组合建议发送给客户，通过寻呼机警示客户所持股票已到止损点等。

3、建立起网上经纪的品牌和商誉

随着电脑的普及，网上经纪将以极快的速度发展。网上经纪将主要以信息、咨询、研究优势争取投资者，券商在开展网上经纪业务的同时必须建立一个强大的网上经纪业务的同时必须建立一个强大的网上资讯查询平台，这对券商的信息与研究者提出了很高要求。由于硬件条件的差别较小，网络经纪的竞争只能依靠软性服务，网络跨跃时空的能力会将这种优势服务的能力无限放大，强者恒强的马太效应在网络经济模式下更是一条不变的规律。而且在证券电子商务中，技术构成了服务与业务的基础平台，任何一种新的业务思想或技术很快能被对手所仿效，券商只能靠服务与业务的创新对能保证竞争的优势。开展网上经纪业务争夺市场，是证券经纪业务的必由之路，为此券商必然高度重视信息与研究工作，加大对信息与研究工作的投入。

bsp; 网页创作优良、信息内容丰富是成功开展好网上交易的必要条件。网上交易对投资者而言，一个很大的优势就在于能够排除空间、时间障碍，方便地查询行情、委托，获取投资公共资讯及每家券商独特的资讯。因此，券商网页创作优良、快捷、方便，信息内容丰富就成为吸引投资者很重要的方面。当然这对券商人员素质提出了更高的要求，强大的研究力量将成为券商网是交易的核心竞争力。目前，大部分券商网站都在向“大而全”靠拢，放弃了证券行业最宝贵的“特而专的专卖店”概念，如果某家券商网站能够形成自已的'独特性，内容服务形成品牌优势，这样的网站就会具有强大的生命力，这样的证券电子商务--网上经纪交易才会抢占更多的市场份额。只要券商网络经纪在投资者中建立起良好的资信和品牌，客户会主动选择服务好、信誉高的券商，客户的范围会遍布全国各地。

4、最好拥有自主开发的INTERNET专门网站

目前“摆地摊”已经成为证券公司发展网上交易的主要模式。所谓“摆地摊”，就是由网络或IT公司负责开设网络站点，争取客户，为客户提供投资资讯，而证券公司以营业部的身份在后台为客户提供网上交易的通道。中国证券市场上的此种网上交易还处于尝试阶段，具有一定的局限性。因为这种方式最大的

缺陷是营业部放弃了对自己客户的直接服务，将自己的客户拱手让给了IT公司，如果今后若干年国内券商的制度保护壁垒被打破，这些券商将会变得一无所有。有鉴于此，目前国内一些大券商开始设立自已的网站，并纷纷开通本公司的内部广域互联网，然后再与互联网联结，客户委托直接通过内部网络到营业部交易系统，不再经过IT公司。相比较而言，这种模式比较科学，是券商开展网上交易方向。

网上证券经纪交易的硬件形式很容易被模仿，关键就在于是否设有公司专门具有特色化的网站，内容服务是能否形成品牌化优势。这不仅包括对投资者的信息服务，还包括围绕网上交易的优势，对原有网站的业务流程进行重新设计，如开拓客户应答中心、24小时全天候服务、实时大势分析，同时根据客户的不同层次提供个性化服务等等。

【国内实例】中信证券宣布将与国内最大的财经类网络技术公司和讯推出网上交易综合服务平台，使投资者在能进行网上交易的同时，提供最新财经信息，及基于和讯网的实时专家点评等个性化理财服务；又如，青海证券组织了一批优势的专业技术人才，利用国内外最先进的网络技术，逐步实施其全面转型计划。公司不仅设立了数码证券网站，自主开发并开通了网上证券交易，还设立了公司的专家服务中心和电话理财中心，把自身培育成具有证券行业最宝贵的“特而专的专卖店”之特色，形成自已网站的独特性、内容服务品牌化优势，使其从传统型券商向基于互联网的新型网上券商全面转型。

【国际实例】美国第一大互联网证券经纪商Schwab成功经验可以成为例证。Schwab实际上是服务个人财务的全能证券型超市，形成证券行业最宝贵的“特而专的专卖店”之特色。它主要从事证券经纪业务和提供财经资讯，包括零售经纪、共同基金和独立经理支持服务，同时提供给投资者网上交易、电话交易及店面交易，客户可选择自已所需要的模式。在Schwab网站上，不仅可看到即时行情、新闻、历史财务数据，也可以制定个人主页，查看自己的帐户，编制自己的资产投资模型；而且Schwab通过加强尽可能详细可靠的信息服务，并使其与多种产品结合起来，能得到更多的资产委托，获得客户的长期信赖等等。它注重通过技术手段创新服务模式，提高服务质量。其通过有效利用技术来降低成本，改进服务，提供创新的业务模式是它的主要经营特色。

四、证券经纪网络电子商务未来发展前景

信息产业部部长吴基传说过：信息技术的飞速发展，将使中国继续扩大现有网络规模，提高技术层次。预计到，中国的电话普及率将从12%增加到22%，移动电话的用户将从890多万户增加到万户左右，由此可见随着通信、计算机设备的性能价格提高，通信成本会越来越低，通信质量越来越好，互联网络客户也将越来越多，这些都给发展证券电子商务带来了机会。尤其对我国来说，与其它行业实施电子商务相比，证券业的各类交易信息容易数字化和传输，不存在实物流的配送，同时企业的信息化基础也是最好的，所以首先在这个行业进行电子商务的改造比较容易成功。因此其发展前景是光明的。

1、政府态度和具体政策的推动

证券行业的进入壁垒一定程度上限制了网上交易的直接竞争。证券业是国内和新兴行业，近几年才明确它的发展定位，所以它是政府重点监控发展的行业。近期中国证监会颁布了《网上证券委托暂行管理办法》，它的出台为所有证券电子商务的参与者提供了一个明确的政策指引，堪称中国证券电子商务史上的一个里程碑；而且今年两会期间部分人大代表关于为电子商务立法的提案引起了共鸣。可以预计，随着证券立法和互联网立法的双重保障，政府主管部门和信息产业部门在规范网上证券交易的同时会更从政策上鼓励更多的券商参与网上交易，促进网上证券交易的飞速发展。

2、证券经纪电子商务与电子化银行合作化趋势

促成商业银行与证券商合作发展代理网上证券委托交易的前提包括三个方面：一是随着网上银行转账业务的发展，投资者迫切需要通过网上银行一次性办妥证券买卖业务；二是随着股民保证金账户与证券公司的彻底分离，银行成为证券公司资金流的唯一运行机构；三是加入WTO后外资银行在混业经营、信息技术和个人金融服务等方面的竞争优势对国内商业银行提出了严峻的挑战，而国内银行与证券公司的网络合作技术和客户群体优势则是应对挑战的一项重要举措。如果银行业和证券业加强合作，进一步统一交易结算方式，提高网上交易的安全性、可靠性，我国的证券网络化交易将会获得更加快速的发展。

3、线上“金融百货商场”模型的出现

随着信息产业向各个领域的渗透，网上银行、网上保险与网上证券交易将有可能促进打破现有的金融分业管理格局，促进三业融合发展，从而促进证券市场的发展。从全球信息产业与证券市场结合日益紧密的发展趋势来看，互联网正通过名牌效应、客户关系和金融信息内容服务改变着证券服务业的现状，一些新的网上市场正在兴起，每个网上金融服务机构的最终目标是要成为金融枢纽网站，即“网上金融百货超市”，投资者未来除了股票交易外，亦可经由同一网站获得配套金融、保险、资产管理等各项服务。因而随着高速简洁、双向互动的互联网委托管理系统的出现，诸如经纪业务、理财业务、基金业务、财经信息、投资银行业务、B股承销推介、债券业务等都可纳入证券网上交易系统。

4、网络化的虚拟券商时代的来临

从长远的角度来看，网络化的

虚拟券商将是未来券商的的主要模式，券商的各项业务基本上都将通过互联网来进行，国内券商必须对此早作准备，制订出可行的战略方案。虚拟券商将不再有实体上的营业部，通过银证转账系统，券商今后与银行的合作会越来越密切。券商有必要与银行结成战略联盟，为断地在网上交易业务中推出新的业务。

五、证券经纪电子商务体系的开发及经营模式

证券公司在开展证券电子商务经营时，进入证券电子商务时应当充分考虑对客户的计算机技术和证券业务的的指导问题，以保证证券经营的安全、稳定与高效。

1、硬件环境的完善

证券电子商务有三方面的网络问题：互联网的安全、网络稳定可靠性和网络速度。互联网的安全不仅是证券电子商务所关心的，它更是整个国家的安全问题，特别是象金融证券这类国家支柱产业的互联网络，更要严格使用国产关键技术，以确保安全性。如我国《网上证券委托暂行办法》规定，有关系统传输安全、系统及维护管理等需经过这家权威机构测评和认证。因此，证券经营机构应当建立起公司级的技术风险控制能力。一方面证券经营机构在网络经纪硬件设备方面要采用计算机网络安全关键技术和产品，这里涉及的东西包括：实用非否认协议、智能卡软件安全规范、智能卡安全集成平台、Internet安全集成系统、Internet网络安全监视器、防火墙系列产品、“黑客”入侵防范软件、网络安全教育等。而且随着我国电信网络和有线电视网络技术的提高，网络稳定可靠性和网络速度会进一步增强，网络阻塞现象会减少；随着新技术将不断应用于证券行业，并提供可靠的硬件支持，从而能保证证券信息系统安全、高速、可靠的运行；另一方面，证券经营机构可以根据自己的业务量和风险承受能力限制每位投资者通过网上委托的单比委托最大金额以及单个成交日最大的成交总金额，以防范经营风险。

2、证券经纪业务的电子商务化的设计

新一代证券电子商务系统，应构建于“一个网络，两个中心”的理念之上。

广域网平台上的一个共享系统（提供信息平台、证券交易、资讯、个人理财等全方位服务）

券商经纪系统内部网络中心

1、证券公司总部对各营业部的业务流程监控、公司各部门的报表传递；

2、证券公司总部市场研究部门的研究成果在系统内的各营业部发布；

3、系统内的各分公司将各自拥有的信息、资讯、分析进行传递及交流；

4、公司系统内各营业部之间实现席位合并、实现公司系统内通买通卖；

5、在总部和各营业部之间建立两套帐务系统，实现交易业务集中式处理；

6、公司内的办公会议及员工培训，实现移动办公功能等等（达到最大限度共享系统内资源，将潜在资源转化为现实效益。）

证券经纪客户服务中心（有形网点+网上交易两者之间优势互补）

具体指通过各种信息技术将电脑系统、人工座位代表、信息、电话线路等资源整合成统一、高效的服务工作平台：

1、声讯台联网建立声讯电话委托和声讯投资指导系统；

2、和网络接入服务商或自设网站建立网上经纪服务系统，有专业特色服务；

3、和银行联网建立银行证券电话划帐系统；

4、为有利于投资者、证券公司和整个市场发展的技术手段，PC Internet以及WAP、CATV都是券商发展销售渠道的依托，和移动通讯、寻呼台联网建立行情点播、手机短信息上网交易、资讯订阅要求等方式联合建立起大规模的、广域的虚拟营业部体系，实现证券电子商务。）

以“一个网络，两个中心”理念构建的新一代证券电子商务，从内部管理角度，实现了对所有证券业务的集中处理和全面整合；从客户服务角度，实现了服务平台的标准化，规范化，并通过互联网，使证券营业部所提供的服务突破了时间与空间上的限制，使证券公司的整体优势得发进一步发挥，为广大券商和投资者带来空前便利和商机。

作者：福建省华福证券公司王比宋宇阳

篇4：证券电子商务与证券经纪业务

证券电子商务与证券经纪业务

证券市场是一个快速多变、充满朝气的市场。在证券市场发展过程中，证券电子商务建设起到了积极的推动作用。一方面，证券市场品种的创新、交易结算的变革，源源不断地为证券电子商务化建设提出新的需求和课题；另一方面，证券电子商务化建设又为证券市场的发展创新提供了系统和网络方面的支持，两者在相互依存、相互促进的过程中得到了快速发展。目前互联网电子商务是国际上最通行最安全最便宜的证券交易方式，带来证券市场革命性的变革。

一、电子商务和证券经纪业务“联姻”所体现的优势

1、近几年证券电子化对证券经纪业务的发展奠定了基础

（1）交易撮合“无纸化”和证券交易“异地化”.

（2）交易席位“无形化”和资金清算“电子化”

其一，“无形化”的交易方式代表着全球证券市场的发展趋势，交易所开发的.“无形化电子交易系统”提高了证券市场交易的效率；其二，“证券资金法人结算”制度标志着证券资金清算进入全新的“无纸化”时代，而且对整个金融业的电子化进程也起到了积极的推动作用，影响较为深远。

（3）委托方式“多样化”

2、现阶段证券电子商务显示出诸多优势，拓展和延伸了证券经纪业务

（1）对于券商，它是巨大的远程市场，可以打破时空界限，快速信息传递，使网上交易在开发客户资源上体现出竞争优势，无限地扩大客户资源；并大幅降低交易成本，降低券商固定资产投入，为券商进行低成本扩张大开方便之门；且还可提供个性

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篇5：我国证券业发展与证券经纪业务营销模式浅析

我国证券业发展与证券经纪业务营销模式浅析

作者：王晓燕

【摘要】随着中国证券市场的逐步规范化、市场化，以及改革的不断深入。证券公司各项业务都得到长足发展。为更好的给客户提供服务，提升竞争力，证券公司开始研究制定更符合公司实际的经纪业务营销策略。

【关键词】经纪业务营销浅析

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司――深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%.2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法（试行）》后股指跌破千点。迫于无奈，政府2005实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的`发展。

从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。