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白砂糖市场欲上演“三国演义”

时间：2023-01-03 08:03:12 其他范文收藏本文下载本文

白砂糖市场欲上演“三国演义”（共7篇）由网友“双脸生”投稿提供，以下是小编为大家准备了白砂糖市场欲上演“三国演义”，欢迎参阅。

白砂糖市场欲上演“三国演义”

篇1：白砂糖市场欲上演“三国演义”

自甘蔗酒精运用到人类工业文明以来，白砂糖将面临原料的严重原料危机，与此同时，带来的是糖价的不断高涨，紧接着，白砂糖的替代品纷纷涌现食糖市场，此过程中，虽甘蔗酒精掠夺了白砂糖的原料，但提高了白砂糖的价格；虽替代品――淀粉糖降低了白砂糖的价格，但对糖市稳定，白砂糖品牌建设、科技含量、市场竞争力等多方面予以警示。在这复杂而又松弛关系中，欲将上演着一场精彩的“三国演义”。

白砂糖的两大“天敌”：蔗糖酒精与替代品

其一：蔗糖酒精大力掠夺白糖原料。巴作为全球最大的白糖生产地，占全球白糖分额的21%以上，固也是全球甘蔗的生产盛地。据悉，巴西年产甘蔗高达3亿吨，其中近52%的甘蔗用于生产酒精，而酒精价格仅是汽油的一半，其中80%的蔗糖酒精用于国内，专业人士做过这样一个计算，若汽油中的酒精比例每提升1%，即就有3.5亿公升的酒精需求，这一结果表明，巴西蔗糖酒精需求迅猛，对白糖原料有着巨大的威胁。

其二：替代品对食糖市场的冲击。目前，白砂糖的替代品种类繁多，有淀粉糖、糖精、甜蜜素等。其中对白糖威胁最大的是淀粉糖，而淀粉糖又包括麦芽糖浆、果葡糖浆、结晶葡萄糖及葡萄糖浆等，这几种淀粉糖主要用于乳制品、糕点、饮料、啤酒、焙烤等食品加工业，此外还用于医药原料。近年来，我国淀粉糖的生产规模较快增长，产能扩大。、淀粉糖产量分别为350万吨、420万吨，今年的产量预计将增长23.81%至520万吨。目前，淀粉糖已经开始“大举入侵”食糖市场，对白砂糖市场有着巨大的冲击。

蔗糖酒精是白砂糖价格的温度计

提到蔗糖酒精是白糖价格的温度计，还得从石油价格说起，随着人类工业文明时代的到来，大量的能量需求，促使了石油价格暴涨，刺激燃料蔗糖酒精生产，一时缓解了“石油危机”，但带来的是白砂糖原料供应紧张，导致食糖价格上升。当蔗糖酒精价格随石油价格上升到一定高度时，蔗糖酒精生产受到需求的限制，这时，蔗糖酒精就放缓了与白砂糖争夺甘蔗原料的势头，白砂糖原料供应充足，蔗糖酒精失去对糖价格的支持，随之白砂糖价格出现下滑，

蔗糖酒精需求量的增长，对白砂糖的生产有着抑制作用，对白砂糖价具有推动作用。但值得关注的是，燃料酒精的生产受到两个因素的制约，一是蔗糖酒精加入到汽油中有比例限制，二是利用甘蔗生产酒精，受到酒精厂建设的周期。从国际角度来看，事实上，长期以来NYBOT11号原糖与美国原油价格保持正相关关系，但2月中旬以后，这种关系已被打破。202月中旬以来，虽然美国原油价格继续保持震荡上升态势，但NYBOT11号原糖价格却连连下降，这应是燃料酒精加入到汽油的比例受到限制，以及酒精厂具有建设周期等因素共同作用的结果，随着时间的推移和国际油价的下跌，白砂糖将会面临原料与价格的双重压力。由此可见，蔗糖酒精的出现，不仅影响到石油价格的变化，还是一柄无形的白砂糖价格温度计。

白砂糖的替代品――淀粉糖具有两面性

自白砂糖价格高涨以来，使各个食品企业经营成本上升，为降低食品生产成本，食品生产商开始考虑使用食糖替代品。有关专家做过这样一个调查，当糖价低于3000元/吨食品生产商多会选择；当糖价在3000-3500元，用食品生产商将持观望态度；当糖价上涨到3500元以上，这必然导致替代品大幅度挤占食糖市场份额。而目前在国内白砂糖价格已在4400-4470元/吨的区间，这样的高价必然引发食糖替代品的大量使用。今年上半年，据国家统计局对规模以上的食品企业统计，白砂糖替代品――淀粉糖的需求量一直上涨，白砂糖的销量处于下滑趋势，为数不少的食品企业与生产淀粉糖企业建立了贸易关系，淀粉糖对白砂糖的冲击逐渐显现。

当然，从经济市场的发展规律来看，自替代品――淀粉糖出现以来，缓解了白砂糖供应紧张的局面，稳定了食糖市场，而白砂糖要进一步巩固市场，必然要向着低成本、高科技、优品牌的方向发展，同时，增强了白砂糖的市场竞争力。

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篇2：我的上演《三国演义》

三国大战，乃统一大国为记，而我家的“三国演义”则经常为一件小事而上演。

第一战孩子vs爸爸

清晨，爸爸便早早起床，开始了他每天都必做的一件事——“报鸣”。爸爸那公鸡般的声音吵得人家难以入睡。孩子为了多睡一会儿，便以一个鲤鱼打滚下了床，去阻止爸爸“报鸣”。因此，一场唇枪舌战开始了。

“你整天像大公鸡似得“喔喔”叫吵死了，人家好不容易到了星期天，要多睡一会儿都不行了耶”。孩子对爸爸说。爸爸训斥道：“早睡早起身体好，睡晚了容易发胖，活得像一只憨态可掬的唐老鸭。”

孩子被爸爸训斥得哑口无言，而爸爸则得意地继续他的“报鸣”。

第二战孩子vs妈妈

孩子今天作业少，很快就写完了，便打开电视，专注的看了起来。这时，妈妈突然出现在了孩子的面前，（她每次都像火影忍者似得出现）对孩子骂道：“好啊，原来每天都背着做地道战啊。”“妈，这是第一次。”孩子对妈妈说。“管你第几次，你给我把电视关了，回屋做作业去。”妈妈对孩子吼道。“我作业做好了，我看会电视嘛。”孩子哀求道。妈妈听了，对孩子说：“看什么电视，现在是上学时间，你看什么啊。”“妈，你看，这电视多好看啊。该看就看，只有心情舒畅了，学到的东西才不会忘。”

此时，妈妈以被孩子驳得无话可说，只好摇摇头继续忙她的事去了。

第三战三国归晋

晚上，爸爸要看“电视剧”，妈妈要看“女性剧场”。他们俩人争得不可开交，最后经商量，一人看一会儿。这时，孩子的作业写完了，也进入了看电视的行列，三国终于归晋了。

你们说，我家的“三国演义”是不是很有趣呢？

篇3：OTC零售上演“三国演义”

今年的药品零售市场竞争可谓刀光剑影，国家一系列对于药品经营条件的放宽，对整个行业的发展起到积极的推进作用，使行业变得百花齐放，反映在药品零售市场的情况上，更是一波三折，我们所看到的零售药店的经营放开，渠道进货的自主，医保药店的增加，医药的分离，平价药房的展开，买场形式的突现，围绕降价**的竞争等等，今年的药品零售市场过得如此激烈，是业内所未曾想到的，种种现象的发生与传播，无非是围绕医药市场的竞争，也是OTC竞争更加趋于白日化，消费者当然认识到其中的好处，纷纷叫好，如此市场格局的形成，最终将促进医药零售市场的繁荣与进步。

药品零售市场目前这种局面，是药品营销成长过程中的必然结果，我们无法预测将来的医药零售会有什么样的新趋势，但就现阶段的药品零售作一番关注，主要仍在药品市场、销售领域与整体建设作些看法。

市场转变成为互补格局零售药品市场目前处于一种互补的局面，主要原因是，一、近几年国家对于医药领域的不断改革所致，客观上因市场越来越强烈的消费呼声，起到推波助澜的作用，实际上医药领域关于价格之争早有论述，由于长期的垄断与计划经济所捆，导致医药零售也在严禁之中，如今政策的变化，加上行业的调整，已经出现零售多方面发展的局面，这样一来，就出现竞争的态势，竞争带来服务与利益的双重转变，所以整体零售出现良好的互补竞争局面。二、医药产业的迅猛发展，给行业市场带来非常强大的冲击，医药行业可观的利润也是医药产业发展的动力，在大量医药企业诞生的同时，药品短缺的时代也告终结，所以也给医药零售的发展带来机遇，行业的迅捷发展，促使行业开展互相学习与竞争。三、医药零售业营销工作的开展，大大加快零售药品的销售力度，加上老百姓对于身体健康的日益关注，使得药品零售上升迅速，医药支出在整个消费支出中占有非常重要的地位。老百姓关注药品比任何时候更加突出，所以消费也促使医药零售的向前迈进。

零售面临“三国演义” 最近，市场纷纷推出新的医药零售举动，OTC市场大有风起云涌之势，零售即将面临“三国演义”。我们了解到目前市场的三种布局，一是医院药品的销售；二是平价药品连锁销售，三是有医疗保险的药店销售，三种零售药品销售，即将展开的各种营销战术将上演药品零售市场的“三国演义”，主要竞争的态势已经非常明显，各路群雄准备在医药零售的战场上交战一番。

由于平价连锁与买场的进入，导致价格优势的平价市场迅速占领有利位置，靠多种经营的手段，靠低价的促销手段，靠优质的售后服务手段等，区别于传统的药品零售，敞开式的管理方式，更加透明的经营理念，给消费者带来全新的感受，由于政策的支持，降低药品批发环节，直接让利消费者得到了老百姓的一致拥护，许多消费者提篮采购，形成强大的药品销售势头，可以说，平价药店的展开，直接刺激其他零售的相对调整，最具有号召力的“零差价”销售的宣传，确实增加了不少竞争的砝码，

对于平价药店的高举高打，医院药品销售也在缓慢改变策略，由于院外雷声阵阵，导致医院处方流失现象已经到了关键时刻，据不完全统计，从医院里流失的药品量已经高达15%-20%左右，平时靠药品支持的医院怎么也坐不住了，通过不同的手段挽留消费者，同时也在采取降价措施与提高药品流转质量，通过医生的作用，对付外面的阵阵吆喝声。随着医疗体制改革的深入，医药分离政策的展开，医院最终将在药品零售或经营上有自己的优势，毕竟看病与买药是两码事，但是目前的竞争已经无法避免。

零售药店还有一些以医药公司为代表的药品零售经营企业，在这样的竞争压力下，也是使出浑身解数，主要的优势是牌子老，信誉硬，靠国家传承的老本在市场中立足，但是越来越开放的市场压力下，靠坐等已经不能够适应这样的竞争格局，所以医药零售企业通过圈地形式，迅速占领地盘，加大连锁药店的布控，同时争取到了医疗保险的使用权，由于医保的使用，目前对于这块的价格尚没有太多的调整，但是也是箭在弦上，无法抗拒一阵阵降价风潮，最终也要展开竞争，扩充实力，加入零售市场竞争的格局。

药品零售市场面临竞争的“三国演义”之态，是市场展开改革后的一次优胜劣汰，期希望于这场竞争具有真正意义上的活力，为我们的健康事业增加新的力量。

目标直指体系建设医药零售市场的互相竞争，实际上是一种体制与体系的较量，体制存在于是否可以放开，可以让更多的企业展开有序的市场介入，比如如何放开医药垄断的进货渠道问题，医疗保险问题等，好在国家已经着手开始运作，那么不远的将来，我们的医疗药品销售会更加有效与健康，综观目前的改革步伐，零售药店已经展现出一种良好的态势，比如在服务上，零售药店开始考虑并实施多项额外服务，送药上门，义诊、免费讲座等，大大促进服务领域的扩展，实实在在为消费者提供了帮助，这就是打破原有体制的新利好。

由于体制的健全与不断完善，医药企业与药品零售企业也在不断完善企业内部的经营体系建设，如何节约成本，如何提高服务，如何开展有效的促销，如何加强竞争的抵抗力等，都将推动药品零售市场的健康迈进，企业在竞争中学习到了竞争带来的风险评估，如何规范经营行为，如何与集团或国外企业展开竞争，如何促使企业内部管理更加贴近市场，都将为我们的零售药品市场打下良好的基础。

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篇4：遭遇美的冲击波洗衣机市场上演

洗衣机行业即将变天，接下来海尔、美的这两大巨头间的“ ”已难避免，

遭遇美的冲击波洗衣机市场上演

。这在推动国内洗衣机市场的品牌集中度快速提升之际，又将加速整个行业和产品技术的更新换代。一位业内人士如此判断明后两年的洗衣机业走势。

本报记者获悉，多年来，一直相对平静的洗衣机行业，内部却是暗流涌动。小鸭、威力、金羚、水仙等一批老牌洗衣机或出售、或败落。同时，以美的为代表的新兴力量快速崛起，先收购荣事达股份，又以自有品牌进军洗衣机市场，随后又成功入主小天鹅。在这一系列动作的背后，正是国内洗衣机业新老交替与格局裂变。

美的系集体发力

昨天，在新落成的无锡小天鹅工业园中，美的携手小天鹅举办了规模宏大的落成典礼。本报记者在现场看到，总投资6亿元、建筑面积24万平方米的小天鹅工业园显得颇有气势，恰当地体现出美的欲在洗衣机领域大干一场的雄心壮志。在这一工业园中将建成10条波轮全自动总装线、4条滚筒生产线，最终形成年产800万台高端波轮和滚筒洗衣机的能力。这将会构成中国洗衣机版图上重要一极。

据了解，该工业园将是美的电器布局洗衣机业的重要一环。以小天鹅为主导，整合了美的、荣事达等品牌后，届时整个美的系的洗衣机生产和研发平台将落于无锡。而洗衣机的营销最终将由美的在顺德的中国营销总部统筹，借力空调业此前已经在国内市场上建成的近2万家网点，最终，整个美的系将参与到全球范围内的高端滚筒和波轮洗衣机竞争。

就在数日前，美的电器发布资产重组公告，将美的洗衣机业务整合入无锡小天鹅公司，这表明美的将小天鹅打造成为其洗衣机业务的核心品牌和世界级洗衣机产业平台的态度。

记者注意到，这一布局和举措的背后，巧妙地反映出美的进军小天鹅后的重组轨迹，即保留小天鹅雄厚的技术研发实力、品牌地位，甚至还加大了对小天鹅生产基地的投资力度，充分整合并利用小天鹅原有的成熟洗衣机供应链和制造链。同时，全面注入美的先进的管理思路、经营理念、完善的销售网络和强大的营销资源整合能力。

美的对小天鹅的重组，体现了市场对技术的尊重，同时也充分实现了技术对市场产生的推动力，

将小天鹅的技术和产品优势，与美的电器的市场与资源号召力融合，表面上是资本力量的成功，实际上则是企业文化与产业体系的成功。资本解决的只是企业话语权，而技术和产品彰显的却是市场话语权，当两大企业的整合步入关键期，市场的话语权将成为主角。

美的重组小天鹅的成功案例，并不具备可复制性，实际上是两种企业文化的互补与交融，并不是简单地美的“吃掉”小天鹅，全面美的化。其会对国内家电业其它企业提供宝贵的借鉴思路。中国市场学会理事李德俊教授如此评价。

市场上演

随着美的投入重力打造的“小天鹅”洗衣机产业平台的产业架构和战略布局全面形成，特别是在技术研发和生产制造以及市场营销等环节上所构建的区域性块状式竞争力，会在短期内持续推动美的系在洗衣机业的整体表现。

据最新数据显示，小天鹅洗衣机销售业绩增长迅猛。在国内市场上，今年1―9月，小天鹅销量达250万台，海外市场上成功进入欧洲高端市场，出口美国的滚筒洗衣机也超过20万台，占中国出口美国洗衣机份额的80%以上。中怡康最新数据显示，小天鹅滚筒洗衣机国内零售市场份额从今年1月的第9位强势攀升至目前的第4位，增长速度令行业震动。

这一系列漂亮数据的背后，正是美的以“小天鹅”为平台的洗衣机竞争力在国内市场上开始显山露水。记者还注意到，家电下乡销售系统中公布的洗衣机销售数据，除了海尔牢牢占据首位后，紧接着便是小天鹅与美的两家企业。不出意外的话，未来整个行业将呈现出“两大寡头领跑”的新局面。

业内观察家认为，以前，海尔在国内洗衣机市场是绝对的霸主，无论是高端滚筒，还是波轮机。不过，从今年下半年开始，美的系对海尔的市场威胁已全面形成，两家企业在今年2―3年的市场上将会出现相互跤合式竞争，这将会进一步抬高我国洗衣机行业的进入门槛，直接刺激企业在技术品质和市场营销两大环节上的提升。

业内人士指出，面对海尔这一强劲对手，特别是其长期以来在行业内建立的专业化营销网络以及对市场需求的准确把控和行业增长惯性与动力的形成，美的也将面临较大的挑战。不过，记者注意到，随着美的以小天鹅为核心的洗衣机业务形成，加上此前就已形成系统竞争力的空调和洗衣机两大产业，美的在国内白电领域的三大产业布局已全面确立，最终这将形成白电产业的协同效应，有力刺激美的在洗衣机领域的快速壮大。

篇5：区域啤酒市场上演“双雄争霸”

Y地区位于四川盆地南部，川、滇、黔三省交汇地，，Y地区GDP总量达600多亿元，总量和增速均居全省第四位，总人口520多万人（20），为全国闻名的白酒生产地之一，酒水消费市场空间巨大。

A企业为Y地区地产啤酒主导企业，工厂设计生产能力12万千升左右，从开始连续4年徘徊在生产和销售6万千升左右，而在Y地区20有4万多千升的实际销量。

B为全国性啤酒品牌，在Y地区销售的B啤酒为外埠的工厂供给。虽然在20曾经达到近4万千升的销量，但在这几年的跌宕起伏中在Y地区维持3万多千升的实际销量。

相关数据显示：Y地区年啤酒容量不足9万千升，A企业系列产品占据市场50%以上的份额，B品牌占据市场近40%的份额，其他还有9个品牌合计占8%左右的市场份额。

在Y地区，B品牌作为强有力的市场挑战者，在被地产企业A啤酒赶下江湖老大宝座后，轮番对市场狂轰乱炸，力图颠覆Y地区的A品牌啤酒，重新夺回江湖老大地位，却始终难以得志。虽然B啤酒贵为全国性品牌，并且在周边市场处于强势垄断地位。这样高知名度、高渗透率的品牌，却在Y地区难以翻云覆雨，原因是有地产啤酒企业A盘踞当地市场多年。

面对Y地区近2.2万千升的市场容量，并且品种啤酒消费比例不小，B品牌在近千万的市场费用投入下，只维持在不足30%的份额。拿下城区市场，攻破A啤酒设置的壁垒，成为B啤酒肩上的使命。

面对B品牌一波又一波的冲锋， A企业要想在Y地区立足，就必须守住自己的城区阵地，因为城区啤酒市场是企业长期发展和生存的根据地，任何丢掉根据地市场的企业，只有死路一条。

A企业经过多年的“精耕细作”，为市场进入者设置阻挡竞品的壁垒。A和B啤酒之间的“终极PK”已经无法避免。

销售主帅的统领作用

A企业销售系统的核心人物魏生，是资深啤酒营销实战专家，在业内有极高的知名度，纵横川渝啤酒市场20多年，后被集团公司委于重任，在强敌核心优势市场安插一面不倒的红旗，在和竞争对手打运动战的过程中，自身不断发展壮大。在B啤酒全国辽、皖、川3大赢利根据地市场里面，Y市场成为B啤酒川内市场的一块“硬骨头”。魏生善于运用“游击战”和“运动战”的战术应对竞品的高举高打。当市场只有几千千升的销量的时候，面对竞品近千万的市场投入，他以“一切反动派都是纸老虎”来鼓舞团队士气；当遭遇竞品渠道封锁和终端买店封杀时，他发动“人民群众闹革命”，通过人海战术和遍地开花，让对手陷入困局，并提出A与B之间是一场“持久战”。

客观的评价：如果没有魏生主持大局，市场可能在还没有被竞争对手攻破的时候，就已经被内部相互内耗给翻盘了。但是用魏生的话说，成绩是在天时、地利、人和的基础上取得的。

B品牌攻城主将呼啸，也是征战数十年的啤酒实战经理人，从小县城拖三轮车的销售代表，成长为B啤酒驰骋疆场的销售大将。在Y地区，他先后施展出“广告轰炸”、“新品升级战”、“终端买断”、“渠道专营”、“啤酒节冠名”、“明星歌唱会”等连环战术。在行业增长的大环境下，竞争让B品牌业绩得到提升，B团队也逐渐壮大起来。

客观的评价：作为外来户的B啤酒能够在竞品“老巢”的旁边，顽强地生存和壮大起来，的确不容易。在B品牌的身后有强大的资本支持，还有独特的竞争工具支撑，以及系统作战体系的维持，和团队狼性般的意志。呼啸坦言：“B啤酒拥有对手没有的核心竞争力，相信在这场硝烟弥漫的战斗中，我们将赢得‘销售中长跑’的冠军”。是啊，放眼全国市场，B啤酒不正是这场全面战役的冠军吗？

渠道壁垒

渠道是啤酒企业的“生命线”，如何为竞争对手设置壁垒，达到渠道阻击强大品牌的目的？

A企业在辖区将市场分为：基地市场――工厂周围5公里范围；核心利基市场――工厂50公里范围，主要由工厂所在县属乡镇市场、市区城区市场、市属辖区乡镇市场构成；核心增长市场――市属8个县域市场含乡镇市场；外围游击市场――分布在Y地区周边的其他行政区域市场，但是又在距离工厂200公里范围内的市场，

核心利基市场为双方争夺的焦点市场，A企业在渠道上采取“密集分销”策略，建立起“扁而宽，短而多”的渠道，在辖区有70多个可以在厂家提货或享受一级经销商待遇的渠道商，按一个渠道商影响20个网点计算，被几何增长的边际影响力非常大。A企业在根据地市场通过“人海战术”，保证自己产品能够通过渠道力量快鲜地配送到各点，这些被拥立“当家作主”的渠道商，在单纯的利益诱惑下立场坚定，最关键的是，即使被竞品“收编”过去，也会因为单个作用不大，而且又很快被新的客户替代，难有作为。在底，借B啤酒渠道改造**之时，A啤酒乘机推出“渠道专营”和“管理到二批商家”的分销商模式，通过业务代表分单和公司签约返利，让A企业在今年有了稳固渠道队伍，从容面对竞争对手渠道改造的风暴。

B品牌对自己“聪明”的渠道改造，大为恼火，其“欲练神功、必先自宫”的做法，成就竞品的渠道壁垒。被迫在城区市场重新建立一级渠道，通过异地空降一级渠道商、本地新开专卖店、销售干将培养等多种方式，初步在辖区建立起8个分区域配送一级渠道商，采取重点扶持“核心直供一批”和组织“专销二批”。

二批专门辐射薄弱的销售点如：夜市摊点，CD类餐饮，和小型传统零售的店，来应对竞品渠道上的优势，而这些仅仅是亡羊补牢的措施，要撕开对手的渠道封锁还不够。

分析A企业的渠道状况可以看出，A品牌渠道在覆盖率和壁垒上做得好，而在渠道效率上和渠道质量上参差不齐，要打破其渠道壁垒就要投入资源，扰乱其盈利模式，达到破坏渠道专营的目的，在对手阵脚混乱的时候，利用自己铁杆渠道配送商，乘机收复失地，争取在明年打破竞品洋洋自得的渠道壁垒。

终端壁垒

A企业占据主场作战优势，对重要的核心现饮终端，A企业在产品强势地位下，投入专场资源封杀竞品。在很多场所，A系列产品成为消费者唯一选择的啤酒产品，终端受利益驱使也愿意为其卖命。对于代价过大的终端售点，A企业干脆抛开渠道商供货，采取厂家直供和啤酒专场买断的办法，充分利用工厂就近和厂家配送方便的优势，将核心终端牢牢地掌握在自己手中，为竞争品牌的进入增加难度。但是，这也为厂家和商家争夺饭碗的矛盾形成口实，同时直营容易形成呆坏帐，成为企业负担。

B品牌也非常重视对核心终端的进入和控制。强调渠道优势地位和渠道壁垒的优势地位，所谓优势就是指B品牌经销商在酒水行业的控制能力，尤其是终端控制能力。依靠独特的终端状态、投入管理工具的运用，达到对终端投入的最优化，B品牌的管理工具和系统支持，为其终端使用提供了有力支撑，而对手A企业在终端投入上还属于依靠个人意志决断。这也是为什么会出现炸毁对手一个据点，本来用一颗弹就足够，反而浪费掉一车的怪现象。单纯的工具和利益买断是不够的，Y地区的终端信誉相对不高，往往为了利益而左右摇摆，这也造成B品牌的专场经常被对手A品牌搞成混场局面。而对A品牌厂家直供的终端，采取煽动渠道商家造反，制造渠道混乱。B品牌不但依靠公司投入控制终端，借助经销商的力量，与其它品牌联合投入，采取“酒水包场”的形式达到对终端的控制。但是，很多酒水商家，脚踩两只船，对动态管理和终端分类投入提出高的要求。

篇6：医药保健品， OTC市场正上演“终端大战”

与我国东中部医药市场不同的是，作为西部较为偏远的新疆医药市场，它随着医药市场大环境转变而转变的速度似乎并不是非常之快，这既表现在医药保健品的销售上，也表现在老百姓并不如东中部省区市场的老百姓购药上。

虽然目前在整个医药行业的生存环境是：媒体费用水涨船高，宣传拉动效果反而下降；渠道费用日益增加：单纯依赖广告卖不动货，做了终端不上促销也卖不动货；消费者消费日益理性化：对广告的信任度急剧降低，对产品服务的要求快速升高；但是由于行业竞争的激烈，并且医疗市场的不景气，从而也导致了医药企业和厂商把产品销售上量的目标瞄准到了以重新拉升OTC市场终端销量为主的营销模式中来，所以就预演着一轮轮的医药保健品市场中的OTC终端大战！

OTC终端大战尽管一直并未停息，但就目前的医药市场形势而言，OTC市场终端大规模爆发竞争大战已经是势在必行。由于在终端卖场中进行的产品宣传展示、让利于消费者的促销活动以及上促销是进行OTC终端进行主要竞争的手段，所以这就使抢占OTC终端的竞争更为惨烈和带有“血腥味道”。

而医药保健品市场已提前进入拐点期，即医药营销过程中观念落后、成本奇高、产品单一、人才缺乏、品牌“短命”等屡见不鲜现象频频发生，这对于每个区域市场的一定容量的医药保健品市场而言，这些终端大战所导致的结果不是你死就是我亡。

这些OTC终端中，如果属于被许多医药企业划分为终端A类或B类店的则都纷纷由不同的厂家上了促销。而这些上促销人员最多的企业多为钙剂产品、补血类、减肥类和一些新药品种等，并且OTC市场中的复方丹参滴丸、排毒养颜胶囊、斯达舒、吗丁啉（多潘立酮）、利君沙、黄金搭档、六味地黄丸、严迪、葡萄糖酸钙（锌）、三九皮炎平、安神补脑液、金施尔康、成长快乐、奇正消痛贴、钙尔奇D片等产品依旧是在市场中唱主角，

以往传统OTC终端包括普通药店、连锁药店、平价药品超市和大型药品卖场或专柜等，但伴随着健康店、日杂店、专业店、店中店、平价大卖场等OTC零售终端自身的多样化发展，也要求以前的OTC厂商、营销队伍跳出既往的运作模式，重新审视OTC团队的建设与管理、OTC产品的品牌经营、通路建设、终端促销及广告与促销策略的执行，方可加强OTC营销的执行效率与竞争力，因此，医药保健品企业和厂商纷纷通过竞争实现产品销量的提升。OTC终端大战主要表现在：

一、OTC营销人员对终端进行科学有效的拜访

由于许多医药保健品OTC终端被此类企业进行A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，从而针对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。对OTC代表工作时间的管理主要表现在药店终端拜访上进行有效的时间管理；对OTC代表工作内容的管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。例如，要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20－30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10－20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5－10分钟。这样以来，许多同类产品企业的OTC营销人员就经常会碰面，而各自都见了对方，视而不见。

篇7：眼帖膜市场上演华西“德比”之战

动辄几千万的广告费砸向市场，用其铺平进军道路，众多中小化妆品企业不敢奢望这个梦，即便“美梦成真”，在高度同质化市场中，如果没有独特的卖点和创新营销，也极有可能最终铩羽而归，毫无作为。

成都可采却率先改写这一“法则”，由50万起家，凭借“可采眼帖膜”这匹“蓝马”，三年内一跃成为业内的“奇迹”；随后，重庆“妍之”、地奥“奥岚雪”、广州“再生青春”乘可采稍有懈怠，夺下部分江山，大有与其分亭抗争之意……

一时间，“帖膜一笑百媚生，护肤产品无颜色”！护肤品市场注定会为其风起云涌。

产品差异化突显帖膜奇葩 “早在可采之前，‘奥岚雪’眼帖膜就以第一品牌的身份进军市场，由于经营上不够重视，让可采抢了风头。”成都地奥化妆品公司的蒋经理言语中带着感慨，同时又有种不屈人后的气势。

经过近七年的低调发展，奥岚雪第三代产品在蛰伏中惊醒。最新一代的“奥岚雪”眼帖膜中添加了时尚元素：可采强调“汉方养眼法”，而奥岚雪则是“双重强效养颜法”，即植物香熏精油加穴位渗透，

香熏是专业护肤方法，穴位渗透又是典型的中医治疗法，两者可谓中西结合。最吸引眼球之处在于，“奥岚雪”眼帖膜型如蝶状，给人强烈的视觉冲击；准确覆盖眼部特定的六个穴位，解决了单片因鼻翼连接部位收不到护理效果的问题，也使传统单调的帖模型状得以脱胎换骨。“奥岚雪”招招似有所指，看来是势在必得。

在今年可采销售反常之际，名不见经传的重庆妍之眼帖膜全面出击，大有斩获。以白茯苓、白芪、白芨等七味中药组成的“七白方”成为妍之的核心概念，相传“七白方”源于中国最大最权威的的中医药博物馆――中国民间医药博物馆之馆藏秘方，集功效滋养与一身，这一系列主要特点使妍之成为汉方眼帖膜的又一代表。

但业内人士分析，妍之近期在各大药房的销量上升，主要得益于可采的内部矛盾，因为妍之诉求的概念大有“可采翻版”之相，基本上是“换汤不换药”。只要可采在短期内恢复正常，成功进驻超市后，消费者心目中眼帖膜的第一品牌还是可采。

川西平原的沃土孕育了取之不绝的中药资源，可采、奥岚雪、妍之的发展因此占尽天时地利，产品原料的供应省去众多中间环节，成本得以控制到最低限度，为其日后一越冲天积累宝贵资金。同时企业和产品浸润了颇具地方和民族特色的文化内涵，一反“高科技、现代化”的常态，产品成功实现差异化经营，他们也为市场注入全新活力，眼帖膜之间的竞争会大有看头。