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营销研究：从家电销售实例浅谈卖场终端销售人员培训的重要性

时间：2023-02-01 07:52:49 其他范文收藏本文下载本文

营销研究：从家电销售实例浅谈卖场终端销售人员培训的重要性（精选10篇）由网友“爱泛泛”投稿提供，下面就是小编给大家带来的营销研究：从家电销售实例浅谈卖场终端销售人员培训的重要性，希望大家喜欢阅读!

篇1：营销研究：从家电销售实例浅谈卖场终端销售人员培训的重要性

周末陪家人去家电大卖场,欲采购一台客厅用的42寸液晶平面彩电和一台餐厅用的19-22寸范围内的液晶平面彩电，

营销研究：从家电销售实例浅谈卖场终端销售人员培训的重要性

。到了上海很有名气的几个家电卖场,在看了产品展示和听了卖场业务员的产品介绍之后,发现终端销售人员的销售技能和知识对销售成功与否起着至关重要的重要。这里本文结合实际案例，进行分析，希望对相关人员有所帮助、启发和参考。

一、从实际案例说起

01月28日，笔者因为家庭装修结束、需要添置新家电，故陪同家人一起到上海漕宝路上比较著名的家电卖场YL卖场和GM卖场（为防止产生名誉侵权等纠纷，本文对卖场名称采用字母化名）去进行采购。

到YL卖场之后，一进去就发现各种品牌的家电琳琅满目，陈列整齐，用醒目的广告词来宣传自己的产品如何如何最好。无论是看那一家家电，销售人员都说自己的产品是卖场里最好的。笔者和家人一起看中了一款42寸X星的液晶平面电视，就问销售人员，请他介绍产品的性能。销售人员跟复读机似的背了几句套话。笔者问能不能演示一下“画中画”的效果？销售员搞了一会，没搞出来。笔者和家人见状就离开到其他展台去了。

然后到了X基品牌的液晶平面电视机前，笔者和家人就一款37寸的液晶平面电视机要求对方进行产品介绍。销售员也是讲了几句套话。当笔者进一步问比较详细的技术参数，比如屏幕分辨率、感光度等许多问题的时候，销售员一头汗，说不出来。

最后到了某PX品牌的液晶平面电视机展台前，在听了销售员的套话宣传后，笔者了解到，该产品带两个USB插口，U盘可以直接插到电视上播放。在笔者问到，该U口支持那些格式的媒体流文件之后，销售员睁大眼睛说，什么是文件格式？笔者讲，有DAT格式的，MPEG格式的，AVI格式的，RM格式的，你的产品附带的U口都支持外来那些格式的文件播放？销售员木然，摇头说不知道。笔者和家人只好离去。

无奈，笔者和家人驱车赶往GM卖场，到了之后，也碰到了同样的现状，一个LX展台的销售员，对着一款等离子电视机对笔者开始滔滔不绝地套话宣传，当笔者说明要购买液晶平面电视机时，该销售员说，所有电视机都差不多，液晶平面电视机和等离子的差不多啦。笔者听完，和家人互相看了看，便离开走了。

终于到一家skyworth液晶平面电视机展台了，笔者和家人一起看中了两款42寸skyworth的液晶平面电视，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，价格一样，但功能不一样，就问销售人员，请他介绍两款产品的性能，

该销售员40多岁，非常礼貌客气，叫我们坐下之后，首先介绍了两款产品各自的优势，接着介绍了两款产品的共同点和不同点，HC一款屏幕分辨率达到3300万象素，SW一款屏幕分辨率只能达到660万象素，差五倍之多；但HC款的显示效果显著高于SW款。两款都有PC接口，直接连电脑；都有画中画，可同时在一个大屏幕上显示十几个小屏幕，同时收看；SW比HC的优秀之处，在于SW款的电视机自带节目刻录机，可同时刻录三个台的节目，总时长72小时的存储器。

在介绍了性能比较之后，该销售员又给我们介绍了两款产品在能耗上的节约与对比，演示了连接PC时候画中画一边是计算机显示，一边是电视播放的情况，笔者和家人听了之后，感觉很满意，商量后当场便决定购买。

在完成该42寸液晶平面电视机（约一万二千元）的购买支付之后，该业务员通过和家人沟通，得知我们还需要购买一款19-22寸餐厅用的液晶平面电视机时，立即向我们建议，说虽然他主要销售Skypeworth品牌的，但他知道最近HPC的一款19寸液晶平面电视机很实惠，建议我们购买。我们经过对HPC该款产品的了解，也决定购买。于是当天在该销售员的帮助和介绍了，连续买了两台液晶平面电视机，完成了既定的采购任务。

关于作者：

张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。查看张京宏详细介绍浏览张京宏所有文章进入张京宏的博客

篇2：净水机家电连锁卖场销售之我见

一、实习方法

本次实习主要采用询问式、现场观摩、导购实践相结合的方法。

询问式方法是指直接与一线卖场优秀导购交流沟通，解除心中的疑惑；现场观摩是指在卖场自己观察、自我思考；导购实践是指在卖场一线自己亲自做导购向顾客推介产品。

三、实习结果分析

个人分析：卖场产品销售= 30%品牌+30%导购+20%产品+20%推广物料+0%赠品

第一，在卖场产品销售中，品牌的影响力为30%。现在净水机产品鱼龙混杂，良莠不齐，况且一个完整的净水机产品=40%实体产品+60%售后服务，

如何判断产品的好坏与售后服务的优劣，品牌就成了一个主要的标准，这也可以从净水机产品的前三位的市场占有率（约75%）可以看出来。比如在兴华商场，泉来、海狼星的销售不佳。

第二，在卖场产品销售中，导购的影响力为30%。由于净水机市场的混乱，造成顾客对净水机的认知还停留在一个初级阶段（即知其然，不知其所以然），因此，导购的讲解成了顾客获得知识的重要途径之一。而且，在导购之间，肯定存在“踩机”（说竞争对手的是非）的情况，这也让顾客50%相信导购，50%信任自己。比如，在MD导购较强势（即讲解能力强、获得顾客意图快、能快速达成购买意向等）的卖场中，祖庙苏宁、天佑城苏宁中，MD净水机销售最好。而在东方国美，由于沁园导购更为强势，沁园销售最好。

第三，在卖场产品销售中，产品的影响力为20%。可以说，MD净水机产品设计漂亮、产品丰富、价格带全、相对国际品牌价格低，在卖场中，一枝独秀。而沁园的净水机产品设计较差（现在有所改观，推出了新EG-2）、颜色暗淡、摆放混乱等。

编者注：因为文中图表繁多，欲读全文，还请读者到以下地址下载阅读：

净水机家电连锁卖场销售之我见

篇3：净水器销售系列谈之家电卖场净水器销售办法

大概有3-4个月没有写关于净水器销售办法的文章了吧?春节前后，有很多朋友都对笔者提出希望，说：有时间，就多总结一些关于净水器销售方面的资料吧，对于大家的抬爱，笔者非常感动，不管怎么说，笔者的这些个人经历，能对同行有些许借鉴作用呢!新年新气象，让我们大家一起努力吧，今天我们就谈谈，净水器销售通路的另一个主要战线：家电卖场的净水器销售吧。

一、净水器销售中，对家电卖场的品牌选择、数量选择、地址选择

关于为什么要进家电卖场，笔者就不进行阐述了，今天笔者主要和朋友们谈谈，怎样更好地借助家电卖场这个目前已成气候的销售终端，做大我们净水器的销量。

据笔者了解，就全国而言，苏宁、国美是双巨头，但在某些地方，又有很多强势的区域家电卖场，强龙有时也压不过地头蛇啊，所以，笔者建议，在选择家电卖场的时候，要做一点点市场调查，最简单的办法就是看看，净水器产品(了解竞争对手是最直接、最有效的方法之一)在哪些家电卖场走的量比较大，至于调查数据的取得，就请各位自己去想办法啦。

好了，经过第一步，我们大概心中有点数了，该和哪些销售终端合作，但，亲爱的朋友，我们是全部进入还是部分进入呢?

这个问题，既不是你说了算，也不是我说了算，是消费者说了算。我们要通过一些测算办法，看看我们所处的城市，净水器的市场容量大概有多少，然后，再看看按照我们目前的情况大概能做的销量是多少?(根据自己的净水器品牌形象，产品优势，操作方案等)，最后，想想，我们的目标是什么?我们的服务能力怎么样?(是赚钱第一，还是广告第一，还是其他的。。。。。。)，这样基本上，就可以确定我们的净水器需要进入的家电卖场数量了。

第三步，轮到对家电卖场的选址了，笔者建议朋友们最好从2个方面去琢磨：

1、家电卖场自身的优势。

以南京为例，南京的新街口苏宁、国美、五星等家电卖场，不仅服务于南京

市的消费者，基本也涵盖了南京周边一小时都市圈的消费者;而南京河西的苏宁、国美卖场，则主要针对，河西片区及奥体中心附近的中高档楼盘，以此为鉴，大家可以推算一下，自己所选择的家电卖场，哪些是就近型的?哪些是辐射型的?这样基本可以基本确定，哪些家电卖场应该作为自己的重点推广终端了，

2、目标客户的消费文化和习惯。

还是以南京为例，作为城中片区的消费者，一般都喜欢逛新街口附近的销售终端，而苏宁、国美、五星等在新街口就有2-3家门店，在城中的其他地方也有好几家门店，这时候，我们也可以有取舍的，就是符合消费者的消费文化、消费习惯，哪里有消费者，哪里就该有我们。

二、家电卖场的谈判

到什么山上唱什么歌，我们需要符合家电卖场的规则。

关于扣点，建议大家将净水器纳入饮水机体系，尽量将扣点谈低点，省出来的，就给各路神仙烧烧香，获得一个优越的工作环境比什么都重要，这牵扯到卖场的支持等等很多事项。

关于账期，没什么说的了，按规矩行事，尽量到期能拿到钱，这也在这个谈判的过程中需要打好基础的。

至于分管小家电或生活电器的关键人物，大家应该心知肚明该怎么办了，这些所谓的潜规则，还是不说为罢。

三、卖场位置的选择、展位的形象策划

就像房地产领域，第一是地段，第二是地段，第三还是地段一样，净水器销售展位在家电卖场的位置也是至关重要的。

举个小例子，笔者有次和朋友去南京的夫子庙玩，正好肚子有点饿，进门的第二家是卖小吃的，去问了个情况，经过店员的一顿白活，消费了，结论是：口味差，价格高。其实，夫子庙里面还有很多经营小吃的，笔者心里知道，但还是买单了，何也，消费惯性使然!

卖场的位置，基本上是明码标价的(谈判过程尤其重要)，但，有时，我们也能淘到宝，只要花一个星期的时间，跟踪消费者的足迹，就可以了。

篇4：电话营销：销售从沟通开始

沟通是人与人之间联系的纽带，面对面的沟通，除了话语的作用，更有面部表情，肢体语言等来加强沟通的效果，但是电话沟通，只能通过声音，语言来诠释沟通的目的，因此，难度就要大的多，电话营销沟通技巧，目的是销售，由于电话营销的特殊性质，所能用到的工具就是声音及语言两部分。

我们先来看一下电话营销沟通技巧之声音。

1、热情。

一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意;②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。

4.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性，

清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。

5.善于运用停顿

在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个

第二个就是电话营销沟通技巧的语言方面了。

一、开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣;

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份;

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维; 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃;

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛;

5、简单明了，不要引起顾客的反感。

二、介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好;

2、接受、赞美、认同客户的意见;

3、要学会回避问题;

4、转客户的反对问题为我们的卖点。

三、激发客户购买欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会压力;

2、用他的观点;

3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物;

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力;

篇5：营销研究：从实例看逆向营销思想及应用

序言逆向营销强调的是企业内部的变化，没有企业内部在产品，服务，价格和分销渠道的其中任何一方的变化，所谓的战略只能是一纸空文。传统营销思维模式的套路是：“为提高市场占有率20%，我们必须增强顾客对品牌的信赖”等。换句话说，企业的出发点不是改变企业自己，而是试图改变市场，改变消费者，这是极大的错误。逆向营销思维的出发点是：企业根本无法改变市场，企业只能改变自己以适应市场。

行文之前先澄清几个逻辑学方面的问题。传统营销思维方式基本是自上而下的演绎逻辑，而逆向营销的思维方式基本是归纳逻辑。演绎逻辑的三段论是从一般到特殊，而归纳逻辑的三段论是从特殊到一般。

举例说明。我们举个传统营销思维方式的演绎逻辑的三段论：

大前提：人都是要吃饭才能维持生命的。

小前提：王大娘是人。

演绎结论：王大娘是要吃饭才能维持生命的。

这种思维逻辑的基本出发点是自上而下。

再举逆向营销思维方式的归纳三段论：

大前提：蔡依琳会唱歌，王力宏会唱歌，刘德华会唱歌，刘若英会唱歌，……

小前提：蔡依琳是歌星，王力宏是歌星，刘德华是歌星，刘若英是歌星；

归纳结论：歌星都会唱歌。

这种思维逻辑的基本出发点是自下而上。

营销作为一个充满机会的领域，自下而上的的思考会使人总结出单一的战术和战略。再逆向营销理念下，战术迫使战略服从，市场迫使企业服从。在逆向营销者那里，大量的广告不如一个行之有效的简单战术。

一、从实例谈起 05月27日（星期日），笔者和朋友Cindy小姐及某集团营销总监Simon先生在进行Brain storm (头脑风暴)讨论营销发展的各个阶段及思维方式过程的时候，Simon举了一个例子，

这个例子是关于美国通用电气公司执行传统自上而下的营销计划失败的例子。在上个世纪50年代，美国通用电气公司GE自上而下地作出进入主计算机市场的决定。该计划经过的努力，耗费了4亿美元之后，最终以失败告终。

虽然历史不能假设，但我们也不妨假设一番：如果当年GE采取自下而上的逆向营销思维方式，另辟新路，不自上而下地跟随IBM等公司，那结果又如何？这将永远是一个迷，因为历史不可以重演。

上面案例是没有进行逆向营销思维而失败的例子。下面再举一个进行了逆向营销思维而成功的例子。

美国维克斯公司是一家医药研制和生产企业。在维克斯研究人员进行的一次伤风感冒药品的研究过程中，发现这种药虽然能治疗伤风感冒，但是容易叫人昏昏入睡，假如你要继续开车或工作，这种药品绝对是帮倒忙的。当时研究人员感觉如此不好，准备放弃进而另行研究的时候，维克斯公司的销售主管想了一个逆向思维的概念加在该产品上：“第一种夜间使用的感冒药”。逆向换一种思考方式，在夜间吃这种药，不但能治病，并且有利于睡眠，一举两得，多好的事情！――可见，换一种思维方式，逆向思维的威力变可逐渐挖掘出来。后来，这种夜间感冒药奈奎尔（Nyquil）销售量一直保持相当好的优势。(参考：《蓝彻斯特战略在中国》（零售商篇），沈宗南，张京宏著，月，上海世新进修学院教学试验研究所)

关于作者：

篇6：家电零售终端之如何打造富有战斗力的销售团队

今天对于做零售的厂家和代理商而言，我们已经都感觉到了终端的阵阵寒意，平日里卖场门可罗雀，节假日又是大手笔的促销宣传活动，可销售成果每次都是让厂商们感到一丝寒心。

今天的卖场好像就是个狼窝，一群饥饿的狼在等待着猎物。但是真的猎物到来的时候，我们会不会是那一只捕猎技术最好的狼呢？这也许还不是更贴切的比喻，原因是今天的卖场远比这个更加的残酷。要是狼群的话，头狼还是要分部分猎物给其他狼的，但是今天的卖场大家都是竞争对手，竞争对手绝对不会分给我们顾客。

每个卖场每个品类都是有个销售领先的品牌的，但并不是每个卖场都是同样的品牌。我们不禁要问，为什么我的产品在一些终端就可以成为销售冠军，而在其他卖场就无人问津了。我们在承认品牌的知名度和消费者认知度的同时，今天我们更要认识到打造一直富有活力的终端销售队伍的重要性。

为什么很多企业都认识到终端销售队伍在销售过程中的重要性，却始终无法摆脱销售团队战斗乏力的窘境呢？业务经理们也是人在逋尽T因是我们自身对于终端销售人员的管理就存在着很多的误区，下面列举三个：

误区一：只有做过同行业销售的才能够把销售业绩提升或者短期迅速提升；

笔者多年来一直从事竞争激烈的家电销售工作，看到很多销售人员在卖场里跳来跳去，为了多一百两百的底薪。无论对于销售人员还是厂商来说，这些人也算是有经验了。但是似乎没有几人能够把销售业绩做到提升。而这些有经验的人，每天更多的是在伸手要厂商无法提供的资源，似乎无资源，销售业绩就无法解决。而相反曾经笔者从事的公司，新招聘的一批几十人销售人员，这些人以前没有从事过任何销售相关工作，但是却在短期内使销售业绩成倍增长。原因何在？经验的问题吗？还是人的问题，销售人员能力不足以销售此产品；业务经理们对于销售队伍的培养和打造还存在着无计可施的困境，不知道从何下手。

误区二：提到销售队伍培训，马上就是进行产品知识培训；

今天很多零售企业已经开始重视对于销售团队的培训，这是一个好的迹象。但是大部分的企业提到的培训就是产品知识培训。结果每次是销售团队的产品知识考试成绩非常良好，但是回到终端，这支被寄予厚望的销售队伍似乎就哑了火，被竞争对手还是打的稀里哗啦。然后我们的领导又是让销售经理们继续带领销售团队总结失败的教训，然后开展新一轮的培训。就这样一次一次的失败后，我们回到公司站了起来，然后又回到终端趴下。

很多人认为只有学历低，没有本事的人才去商场卖货。所以终端销售也就真的成为了很多人找不到工作后的人的归宿。笔者多年来一直研究终端销售及成交过程，其实终端销售和其他工作岗位一样是具有技术的。不具备这方面的技能或者是没有学到此技能的销售人员在终端的销售肯定是非常之痛苦。

我们一直都在大声喊“一定要建立一支有战斗力的销售队伍”。然后这支新兵队伍招聘到位后，我们就提供了（产品知识培训），但是我们并没有告诉这支队伍如何开枪和近身肉搏，结果会怎样？大家应该已经知道他们在战场上的结局了。

误区三：重赏之下，不一定能出现完成任务的勇夫。

“重赏之下，必有勇夫。”业务经理们最喜欢用这一套了（老板对于业绩无法提升也无可奈何，只能相信这句话，利用这一招）。加提成，完成任务给奖金，笔者也见过某全国最大通信代理企业这么搞过，当某一型号手机销售不好，就开始使用此手段进行销售团队激励。但是销售量似乎并没有提升，笔者不无感慨。钱是准备好了，但是没有人或者很少人还是通过伪业绩拿到奖金。这支几百人的销售队伍其实每个人都想拿到奖励的，但是真的有多少人能够“有能力”拿那就是另一回事了。这也就是我们的销售经理使用此手段后，为什么销售业绩还是无法提升的原因。原来我们的销售人员，想销售产品是没有能力卖好，我们的业务经理不提供能力提升，反而增加奖金。难道能力是可以通过提升奖金来实现的？所以，重赏之下，不一定能出现完成任务的勇夫。业务经理们使用这招也要慎重啊。

那么如何打造一直强有力的终端队伍呢？

首先，体系的建立，公司要有完善的销售人员管理制度，

很多公司这方面做的并不是很好，也成为销售队伍无法稳定的根源。所以要想建立一支强大稳定的销售队伍就要首先搭建一个完善的销售人员管理架构，并建立相应的管理制度，包括入离职管理、薪资管理、日常管理、晋升管理、奖金管理、培训管理等。公司销售团队的管理要能够有制可依，有制必依。一定不能使业务经理们变成皇帝，出口就是制度，出口就是规矩的局面。结果今天一个规矩，明天又废除，使销售队伍管理出现管理混乱的局面。

所以，要想有支能够有战斗力的队伍，管理制度体系一定先行。

其次，培训方面不光关注销售人员产品知识的学习，更要重视销售人员销售技能的提升。

很多企业只对销售团队进行产品知识的培训，或者只是简单增加些什么FAB等知识的培训。认为销售人员掌握了产品知识就能够把产品销售给消费者了。其实不然，今天终端的销售已经有了质的变化。要求我们的销售人员无论从销售语言、销售讲解方案、销售过程的掌握等方面都要针对不同的消费人群进行讲解，掌握不同人的消费心理和消费需求，才能够实现销售。但是，现在基本所有的零售厂商都没有在相关方面对终端销售人员进行过相关方面的培训，提升销售团队掌握此方面的销售技能。

很多公司对于产品知识培训资料基本都有一套完整的培训资料，但是对于提升销售人员如何掌握消费者需求和应对终端激烈竞争方面的培训资料基本都是真空。

培训，是一种有组织的知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递、管理训诫行为。这是百科全书中对于培训的解释。可见今天我们只是做了其中的知识传递，其他的我们并没有去进行相关的工作。

销售员在麦卡锡的4P理论中被划分到了促销（promotion）之列，今天我们对于其他的降价、买赠、积分等工具已经用到游刃有余，但是对于销售员这个工具的使用却一直感到棘手。原因是我们只有很少公司能够有一套完整的培训，没有一套完整的关于销售人员的培训方案。对于销售人员销售理念、销售技能的提升方面资料更是捉襟见肘。

所以，要想打造终端销售团队的战斗力，产品知识培训是必要的，销售理念和技能等的培训更是必须的。

再次，要将打造团队成为学习和总结型销售团队。

今天我们都说商场是战场，竞争之激烈程度甚至到了大打出手的地步。今天你用的方法，明天别人就可以仿冒，所以要想让销售人员在终端利于不败之地，就要不断的在终端销售实践中总结成功和失败的经验，并在中进行分享学习。

大家都知道丰田公司，依靠着标准化流程不断降低成本，最终成为全球汽车销售冠军。这些标准化流程就是丰田公司几十年来在生产过程中不断的总结成功和失败的经验，并进行传承学习而实现的一套完整体系。

今天我们在终端销售方面几乎很少有公司做过把终端销售成功和失败经验进行总结和传承。所以销售人员会经常面对一些新的问题，导致销售最终没有达成，而这些问题可能在以前别的销售人员身上已经犯过无数次。

所以，打造有战斗力的销售团队，一定首先要做到这个团队是一支学习和总结型销售团队。

最后，树立榜样。

有些人可能看过《兵临城下》这部电影，赫鲁晓夫通过树立瓦西里这个战斗英雄而一举振作了苏联红军的战斗士气。

我们的销售队伍也需要树立这样的战斗英雄，提升整个队伍的战斗士气。通过销售业绩优秀的销售人员，带动其他团队成员不断的进行分享和总结，实现整支队伍的战斗力。

但是今天我们个别公司对于战斗英雄的利用却是让人大跌眼镜，动辄销售业绩好就是奖金激励或者是晋升奖励。而没有发挥其在团队中应该发挥的作用，不是使其孤立于团队，就是使其直接被剥离出了销售团队。英雄的经验也就不复存在了，英雄进入了新的环境也再也成为不了英雄。笔者曾经工作过的一家大的通信公司，就曾经把一个手机放号（销售手机同时协助联通办理新手机号业务）销售英雄晋升成为区域销售代表。结果事与愿违，这个英雄没干两个月就辞职走人了。他曾经的销售成功经验一丝没有保留的没有留下来。而此时很多的终端对于放号销售还都是零销售，而这个英雄曾经创造了月放号近三百的业绩。不可谓不为痛心呀。

销售英雄的树立，并实现在销售团队中的作用，进行合理的利用，将会使我们的销售团队更加的富有活力，富有战斗力。

多年营销方面的经验与总结，希望能够和从事营销方面的朋友一起使营销能够更上一层楼。联系电话>>: 13466729731，电子邮件>>: saga8800@126.com

篇7：从销售管理环节谈营销执行力

简单的来说，执行力就是将人员流程、战略流程、运营流程相互并合理进行运用，以达到战略规划的实现和改进，从营销上讲，就是如何把总部制订的市场计划、销售计划贯彻下去，并产生最大效应，达到预期目的。在营销各环节中，人是最关键的因素。下面笔者就从销售管理环节结合自己实际工作谈谈如何提高营销执行力。

一、加强对营销过程的监督管理。

我们在进行市场营销活动中，所有营销环节都必须加以掌控。要通过各种手段与渠道进行跟踪，如通过进度控制信息表的传递与抽查结合监测项目进度。采用电话跟踪、各种报表、通过实地考察、与代理商经常沟通等等来时时监测营销活动的进程与进度，以确保做到心中有数，使企业的营销方案、销售计划能够更好的得到贯彻执行。事实上，在现实的市场营销活动中，许多企业的策划方案、营销措施做的很优秀、很全面，但由于在销售管理上缺乏对营销过程的监督或者监督不到位，才使得市场营销活动的进度节奏控制变得弱化，营销执行力自然大打折扣。

通过加强对营销过程的监督管理，能够不断强化企业营销执行人员的责任心和紧迫感，使其时时感受到压力，也有了工作的动力。在对营销过程进行监督管理过程中，不能只是实行远程的监控，由总部相关人员坐在办公室通通电话，看看汇报就算完事。加强监督是一个长期的工作，具体实践中可以与走动管理和不定期抽查相结合。

二、设立专门事业部。

企业发展到一定阶段，随着产品品类的增加，原来的销售管理手段和方法已经跟不上销售规模的发展。这样在上马另一产品项目的时候，很多公司采取了事业部制。如美的集团就分设有美的商用空调事业部、生活电器事业部、风扇事业部、饮水设备事业部、微波炉事业部、日用电器公司、厨具公司、热水器公司、洗碗机公司等诸多的事业部。各事业部之间分工合作，各负其责。这样就避免了因品种繁多、头绪芜杂而造成的营销环节各种销售措施的推进迟缓、动作变形等问题。因为人都是有惰性的，精力也是有限的。事情压头无论如何都无法完成时自然营销执行力就变得低下。分事业部操作后，各事业部全权负责自己产品的市场销售推进进度及销售情况，然后事业部人员配备相关人手，包干分片，深入到各驻外机构，对各地的产品销售各个环节进行培训、指导与跟踪，实施跟进式服务，并不断的对事业部产品在销售过程中出现的问题进行及时解决并根据市场营销实际对相关产品和政策进行调整，

实施分事业部制可以使执行力得到一定的提升，各事业部营销人员做事情也比较专业。

三、建立和完善销售管理中的稽查督导巡检制度。

要提高营销执行力，目前在许多中国内地企业的管理制度中有些建立了稽查督导巡检制度。稽查督导制度是在销售管理中提高执行力的一个好方法。稽查督导巡检人员直接对总部负责，提高了其执行力。但是也不可否认，无论采用任何一个方法都有一定的局限性，稽查督导制度也是一样，关键是我们必须学会怎么样去趋利避害。在中国内地企业中普遍存在着这样的现实，那就是企业建立的稽查督导巡检制度并没有真正发挥什么太大的作用。如稽查督导人员长期不更换，时间久了在和驻外营销负责人员关系熟悉后，即使看到问题也瞒而不报，更多的甚至引发腐败现象。稽查督导巡检也变成了走过场和拿着企业的差旅费趁机游山玩水。在销售管理中必须优化稽查督导巡检的流程和人员的不定期更新，从制度上解决稽查督导巡检制度中出现的问题。笔者原来在从事保健品行业的销售时所在的公司便建立了这种稽查督导巡检制度，相关人员基本上实现了两三个月一换，并且每次稽查督导巡检完毕都必须写出详尽的稽查督导巡检报告，写明发现的问题和处理方案。这样公司的驻外办事处所有人员和销售各环节都时时绷紧着一根弦，执行力自然高效许多。

四、实施销售管理机构扁平化。

随着公司的不断增大，一些公司的机构变得越来越臃肿，如设立和大区、分公司、办事处等等，在这些机构都设置了专业的市场销售人员、策划人员甚至财务人员等，造成人员过多。企业的一个决策到达基层要层层审批，这样就造成实际执行力不强。这些公司之所以存在执行力不足的问题，显而易见是因为机构设置和管理方面的问题，必须着重从机构设置和销售管理上加以解决。因此，可以在分公司等驻外机构设立和总部相同职能的部门或者缩减一些机构和部门，减少和缩短决策者和执行者之间的中间环节，形成专业化运作、垂直化管理。从而提高市场运作、活动执行的专业化程度与水平。如各办事处直接对销售部负责等等。

另外，为了提高营销执行力，各企业在每年都必须要制定出一系列分阶段的详尽可行的营销方案和配套措施来。加强战略决策层、市场操作层和基层销售人员之间的及时有效交流与沟通，做到上情下达、信息畅通，这样，参与市场销售的所有人员都知道自己正在做什么，下一步该怎么做。自然而然，营销执行力的问题就上去了。企业决策层必须高度重视营销执行力的问题，从制度上予以保障，如建立和完善激励机制、惩治措施、实施方案等等，对在市场营销工作中执行力强的个人和集体及时进行奖励，而对于营销执行力差的人和集体进行适当的惩罚等等。这样，通过采取各种不同的方法加强销售管理，一定可以建立一支具备高效执行力精神的团队。企业如果有了这样一支营销铁军，大便可攻城掠地、建功立业、树立品牌，小则能快速成交、提高企业产品的市场占有率。

本文原载于《销售与管理》第7期

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篇8：从实例浅谈国际销售合同应注意的问题

一、从实例谈起

8月6日，上海WT实业有限公司国际贸易部和马来西亚的KL集团进出口公司（以上双方公司均化名，以下分别简称WT公司和KL公司）签订一份国际销售合同，合同约定，WT公司向KL公司提供螺杆式空气压缩机20台，排气压力10公斤，排气量20立方，主机头用Aerzen的R237系列，驱动方式柴油机驱动，四缸，机器为移动式，考虑到双方沟通上非常顺利和感情交流非常好，WT公司迅速组织货物，并于208月18日完成所有准备工作，经过协商，贸易规则由FOB改成了FAS，一切都非常顺利。

但是在年9月11日，KL公司方面提出了问题，一是出口清关方面的问题，二是包装材料费用方面的问题，双方发生了纠纷和争执。事后，虽然双方经过友好协商和沟通和平解决了此事，但是这中间发生的问题确实不小，笔者认为应当写出来，希望能给从事该方面工作的相关人员以提示和帮助。

二、国际销售合同应注意问题一：不要轻易修改贸易规则术语

我国对外贸易中，FOB是经常使用的，通俗叫离岸价格。不同的术语在国际贸易过程中它的概念、使用范围都有严格的规定，国际商会（ICC）给不同的术语都有了很详细的定义和说明，因此，最好不要贸然更改贸易规则术语。因为在老的INCOTERMS(国际贸易术语解释通则)中，FAS的清关义务和现在的是不同的。

三、国际销售合同应注意问题二：引用贸易规则术语规则一定要明确，写清版本防止纠纷

在国际销售合同中，WT公司的失误之一就是，虽然说明了就国际销售合同的有形货物有关交货方面的权利义务指引出了使用INCOTERMS，但是没有指出具体的版本，因而引发了FAS等理解和执行上的纠纷。现在一般使用的是INCOTERMS 。如果不写具体，INCOTERMS 1990 也可以被理解为可以执行的依据。一旦发生纠纷，产生的费用和时间成本是非常大的，直接影响了贸易的净利润。

四、国际销售合同应注意问题三：包装等相关费用等约定一定写清楚，防止发生纠纷

WT公司的另外一个失误就是，在合同审查中就包装费用并没有认真检查，在谈的时候KL公司说这些小问题那是绝对的no problem, 结果在最后双方就该问题进行争论的时候，在合同不起眼的一个小辅助材料费用项目中有一句：packing charge included，

翻译成中文就是说，这个项目的费用已经把包装费用包括了，我们不能再主张该费用款项了。事实上，包装费用的成本核算就要远远大于合同所说的辅助材料费的五倍以上。

五、结束语

总而言之，这些细节的小问题，看似简单，在一旦发生，对公司产生的时间成本，费用成本，客户关系成本等，都是巨大的浪费和无谓的牺牲。小而言之影响企业的经济利润，大而言之影响企业的水平、素质及在国际商业中的形象。

因此，笔者将这些实际发生的案例分享出来，希望对相关的人员能有所帮助。

不足之处，敬请批评指正。

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篇9：从销售到营销唯一的方式就是跨越

销售仅仅就是卖货加收钱，这个理念大家都接受，营销就是经营和销售的管理，营销是一把刀，销售是刀刃，经营就是刀身，管理就是刀柄。人们总是喜欢炫耀刀刃如何锋利，忽视刀身是否生锈，刀柄握在谁的手里。事实就是：拥有销售意识的公司比比皆是；但拥有营销意识的公司却寥寥无几！

从销售过度到营销的口号，其实已经喊了很多年，但仅仅只停留在意识的强调上。其实最关键的原因就是受到理论的禁锢，没有真正在实践上有所突破。

从本质上讲，销售和营销，既不是科学也不是技术，它们与管理一样，都是一种实践！销售是对某个具体的人，营销是对一群人。销售是一种行为；营销是一个活动。营销活动的最根本命题就是过坎，从实践角度讲，营销就是不停的过坎。营销必须过的第一道坎，就是如何从销售行为过度到营销活动。

做营销与拿学历不同；拿学历还是讲究论资排辈的，读完小学才能上初中，上了初中才能高中，大专，本科，硕士，博士，一个一个的读下去，跳级的毕竟是极少数。但营销不同，营销只关注成就！小学没毕业，是小学生在大学生面前的笑料；小学没毕业，对同样从事营销的博士和小学生没有任何意义，因为他根本不是营销过坎的决定因素。

我们不能从销售过度到营销，最根本的原因就是循规蹈矩，按照拿学历的方式，想当然的对待营销过坎。从销售行为到营销活动唯一的方式就只有跨越。你不敢跨越，不要说百年企业比你早生1，就算对面的企业比你早成立一年，你都没机会了！事实上，越来越多的企业实践证明，从销售到营销，唯一的方式就是跨越，尤其是中国企业，

中国的企业对待营销的态度，就如同大学生对待自己的求职简历，自己精心的设计封面，把认为重要的东西都填加进入，实际上所做的一切，没有一样是用人单位看中的。仅仅因为，缺乏实践。

营销对于现阶段的中国，最重要的就是如何在实践中突破。这是所有营销者的责任，因为所有管理者的重心已经放在，如何在理论上标新立异了，营销者的跨越已经成为决定中国企业存亡的关键。

中国人很喜欢讲历史，因为历史太悠久了，做营销也是一样，循序渐进的寻求每个历史的足迹，其实这已经根本不符合中国的国情；中国没有按照世界规律，没有经历资本主义经济，就直接过度到了市场经济，所以中国的营销也必须打破常规。喜欢历史的人，总说速成不好，速成会走火入魔，但环境如此，你不速成你还能干什麽。这不是速成，而是必要的跨越。

成功者依靠的是实践勇气而不是聪明思考。现在的企业现状就是，大家都想去营销，但没有人敢迈出从销售到营销的第一步，形象的描述就是：人都想进天堂，但没有人想死。

我做过咨询的企业，几乎所有的营销高层主管都很投机，都成为了朋友，这些朋友最常发的感慨就是：“求求你，搞定我的老板。”其实他们仅仅是想我告诉他们的老板：营销第一；管理第二：以营销推动管理，而不是用管理来推动甚至控制营销。这并不是说管理不重要，而是一个企业家的必然选择，你首先是个营销者，其次才是一个管理者！所有企业家首先完成这个跨越，才能真正实现所有企业从销售到营销的跨越！

从销售到营销的跨越，其实很简单，关键就是你想不想，敢不敢去跨越。这个跨越，我们只需要研究两个问题，营销如何想得通，怎样才能做得到！

好了，所有的所谓道理，我们也到此为止，本书以下的内容，都是实现这个跨越的具体方法，虽然在这个跨越的过程，与你按照拿学历的方式去营销比起来，可能心理上很难接受，但你必须承认，确实比你现在的做法简单有效。

赵一沣，简单营销创始人，营销者战略创始人，畅销书《营销其实很简单》作者，职业经理人训练与经销商发展战略专家，百年盛世营销管理咨询公司CEO/首席顾问，研究方向：营销战略定位；营销策略组合；营销执行方法；营销管理模式；营销人员训练；营销感觉寻找；营销规律把控；简单营销；统衡企业管理；职业经理人训练；经销商赢利模式。联系电话：13728757077，邮箱：zsl@21cn.com，MSN: zsllmzzy@msn.com

篇10：从渠道变革到终端销售，护肤品的促销要领

孙子兵法云“上兵伐谋”，在今天说来，也就是思路决定出路，日前，越来越多的化妆品企业发觉“促销”手段正日益丧失其“锐气”。其主要原因在于： 1.促销活动没有带来满意的顾客价值。 2.促销活动的产品、时机、场所等选择不当。 3.促销活动的本身没有得到有效的传播。

所以，对市场必须进行深入的考察，通盘考虑，设计具有针对性的促销方案，这应该就是促销工作的重点。把握住这一点，策划一场成功的促销活动就事半功倍了，护肤品和洗涤品的市场操作有着截然不同的区别，护肤品主要以形象建立以及专业的产品知识为主，通过教育消费者方式进行指导，“以利润求规模”；洗涤产品多以通路建设、终端推广等形式运作，“以规模求利润”。这样护肤产品在渠道的选择上就必须以“专业的理论知识来丰富思路、精细的日化终端管理来引导促销”，为此，我们“高倩国际”更注重的是专营店系统的终端促销操作。在策划促销活动之前，首先要清楚，前期的市场调研提供的数据是否完善？市场不可抗拒的因素分析及应对措施？在促销前必须对成本有较细致的核算，成本包括：赠品的投入、宣传、POP海报单页、道具费用、人员开支，以及厂商之间所承担的费用率等等。如果是长期促销或投入较大的促销，我们还要考虑投资回报周期等。

终端促销需要针对不同的区域、不同的阶段及季节特点，精心策划，周密部署和准备，整合现有资源，从产品、广告、终端、活动等各方面加以创新，形成强大的促销合力，不断刺激商家及消费者的需求和欲望，这样才能大幅度提升销量，保证促销活动的成功进行。

2006年4月，高倩公司根据福建市场的运作规律，策划了适合当地市场的促销活动，着重推广“高倩绿茶、薇皙、植元素三款面膜，促销的前提是以点带面的形式进行，在该活动推广之前首先由高倩国际派驻的专业美容讲师针对经销商所有的导购人员将品牌的背景、文化、内涵进行详细的实战模拟培训，以确定每次促销活动的有效执行力，如：高倩品牌的“绿茶深层水分保湿面贴膜”，从包装设计、产品卖点既符合了各季节市场的环境需求，又体现了炎炎夏日止渴欲望；因此高倩在促销活动时就提出了“绿茶美人，挡不住的夏天诱惑”“今天你的肌肤‘呵’绿茶了吗”？语言生动及富有想象力接下来就是联想到购买绿茶产品的冲动感，并且将宣传口号印刷在每个精美的单张广告页上以次配合促销达到活动效果，这就是我们在福建市场“学生街颜之屋连锁专营店”单店日销售10000元的疯狂促销，促销活动最后总结数据“绿茶面膜产品”占50%；绿茶产品占15%；“薇皙、植元素、益肤霜、简美”占35%；从以上产品促销分析数据，可以得到的信息是重点推广单一品种；同时也带来高倩品牌整体的销售势头,这就是促销上的思路创新意识;在促销的预设操作过程中如想要标新立异，尤其在如何选择促销场地、吸引顾客参与活动方面，更要有自己的企业风格，有的企业在促销场地比较注重选择人群流动量大、或者单店消化不理想的终端，没有针对性的地方，相对盲目，而我们高倩有独到的特色，打破一碗水端平的原则、选择有产出的强势专卖店终端，进行重点投入重点产出大的倾斜投入支持，以此来巩固厂商的相互协作的推力，同时拉动企业对外的品牌形象，起到表率作用；再谈吸引顾客参与活动方面；大多数厂家在资源的分配上不合理，很难再吸引顾客，如：现场的“限时抢购”、“现场产品演示”、“歌舞表演吸引人群眼球”“买赠活动”“特价”等使用的促销手法基本雷同，没有形成自己的风格，往往导致得力不讨好的不利局面，因此在吸引消费者的视觉系统上，先要在终端店活动之前，大张旗鼓地做好宣传工作，

如：将活动的方式以POP、宣传单页、横幅、等媒介告知消费人群，接着利用连带销售模式如：“先体验再购买”进行良好的口碑宣传锁定消费人群。

现在日化行业的频繁促销，导致市场麻木，甚至走入了促也不销的困境。已经成熟起来的消费者，更讲究的是每次促销所能享受到的新奇以及服务满意度，而高倩国际本着一切为顾客所想顾客所需进行促销推广，改变以往日化行业传统的方式，让每次的促销独具特色，虽然下沉了利润空间，但因此保证促销的效果。

在执行任何形式的促销活动过程中，相对企业而言还需懂得规避风险，以便进行有效的促销。其实，每次的促销活动，是一把双刃剑，一边是扩大市场占有率、提升销量、宣传自己，让消费者认知品牌价值，寻找新的利润增长点为目的；一边是资源使用不当带来的风险，造成企业的运营成本增加而得不偿失；这就需要在两者间寻找平衡点，这是每一个营销管理者应该深入思考的问题。作为有着10多年日化行业经验的高倩，最近新推出的“5.1”方案就遵循了“三赢”原则，这是高倩一直以来的立场。意即以“维护品牌价值、分销商盈利、消费者受益”为基点，来进行促销。从企业的角度来说，在制定任何销售政策、促销计划，最重要的是要方向清晰、其次是看运作的手段、模式是否适合当地市场及顾客群。相信，方向清晰，方法正确，促销就成功了一半。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州高倩国际日用品有限公司营销总经理，电子邮件：tonylws@163.com