外贸谈判中必须注意的事项（集锦9篇）由网友“狗狛枝凪斗”投稿提供，下面就是小编给大家带来的外贸谈判中必须注意的事项，希望大家喜欢，可以帮助到有需要的朋友!
篇1：外贸谈判中必须注意的事项
我想这个问题应该说是我们很多外贸新手最头痛的问题了,也是最难把握的了,可实际上的工作中我们可以说每天都要面对.而究竟如何做好这一点,当我们面对客人时掌握多一点主动,占据有利的位置同客人沟通呢?在这里我说一下自己的感受与看法,算是抛砖引玉吧,也希望广大网友来讨论一下,我本人也想多学习一点大家的宝贵经验^_^
说这个问题之前,我想说一个例子：当我们同客人面谈时,其实如同我们在打麻将或者说打扑克牌,当你看到你手中的牌时,你就可以判断出自己有几分胜算,自己有多大的机会了.而对于一个有经验的老手,一幅好牌,他可以让自己赢得更精彩,赢得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者说尽量不会让自己输得很惨,而尽可能地为自己的下次出牌留下机会，
平时在工作中,无论是在展会上,还是在客人来参观工厂,还是到客人的公司同客人谈业务,我们都要从打牌中吸取一定的方法与策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作：
如何谈判中占据主动?
1.拿到牌后,要详细分析自己手中牌的优劣,从而对其他对手的判断,--也就是对客人在同你面谈前,做好准备工作。
A、那就是对客人的来源,是网上的,还是展会上的,因为如果说是网上的,可能性大家在EMAIL上谈过,而毕竟网络,是个虚无的东西,而只当你们见面时,这一点很重要,成功的机会更大.
B、曾经给这个客人报过价没有?--这一点很重要,我就犯错误一次在这上面,因为在网上的报价,同客人面谈的报价,不同,也导致客人的不满,(是因为自己粗心,)当然,如果说,你的报价有时效限期,就另当别论!实际工作中,很多工厂的报价,是没有的.
C、这个客人是那个国家的?他的产品去哪个市场的?这样你才可在报价过程中,有针对性地报价给客人.因为由于自己公司产品的定位不同,我们一般做法都是不同的市场,不同的价格的,
D、这个客人对你的产品大概会有哪些要求,?需不需要相关的证书之类的.因为如果说在事先清楚的情况下同客人谈判,自己工厂做不到的,就会及时性同客人说明,可以为双方省却很多时间与麻烦,可能性客人会更喜欢你的诚实!
客户谈判7点注意
E、对于客人来自己哪个国家,?产品去哪个市场?---从而可以得出,在谈到付款方式时,客人的资信度以及自己收余款的风险有多大?以及去这个市场的产品需不需要相关的证书或者说其他C/O,或者使馆签字,等等,都会无形中增加你的成本,这都要在报价中考虑进去的.
F、当然,在客人来之前,要对客人需要的产品,自己要有详尽的了解,才可以给客人满意的答复,也才会让客人对你满意,对于不懂产品的客人,如果说你是一个有经验的外贸人,就会按照自己的思路去引导客人,要记住,大家是在做生意,要使他有钱赚,才是他同你合作的基础.产品是关键,但更多的时候,做业务,就是你做人的过程,!!
2.客人来到工厂之后,在同客人沟通的过程中,就如同我们拿到牌后,要分析自己的胜算有几分了,这时我们就可以同客人的沟通过程中,从客人反过的信息,而了解,从而判断成交的胜算了,要做到的几点：
A、在同客人的沟通,谈话过程中,尽量不要说’
我们不能,我们不愿意,或者说’我们不可意’’供应商不答应’之类的话,这是什么意思呢?
如何成为业务谈判高手
B、当然,除了技术上的,自己工厂实在做不到的当然要按实际情况,告诉客人了.但如果因为数量上的,少,而客人要求又多时,我们就需要换位思考了.尽可能地避免使用上述字眼.比如,你们最小订量是PCS,可是客人要订10多款,每款200PCS,我们要不要做呢(我说的是大概,),因为低于你的MOQ,可能会让你产生多的费用,但你可以在其他相关费用上增加报给客人呀,没必要说’不行’不能’呀，
C、因为,你要知道,当客人离开你的工厂后,如果说你让客人感受到,是你们工厂配合不到客人,或者说你们不愿意配合他的生意,你说,以后如果说还有其他方面的需求,他会再来找你吗?
D、而你如果让客人感觉到是因为他自己的,或他个人的要求过份,是让他感觉到是因他的原因,而你们同他合作不了,将来有其他需要,他会还找你的,你说对吗?----而这也就是说一个好的有经验牌手,就算拿到的牌很差,也可以让自己有机会的意思了。
E、我说的换位思考的意思,就是有时候,我们会自觉,或不自觉的,被客人引入谈话的死胡同,而这时自己就要清醒地知道自己同客人谈要求的基础是什么?
商务谈判中惯用的8个单词
F、比如说,有时客人会说,我订10000数量,要求是什么,怎么样交货,如何会付款等,等你给了他价格后,他会说,哎呀,我们刚开始合作,先做2000了,也是这要好了,而这时我们这时,就要清楚,你报的价格,基数已变了,结果是客人要做2000,而你给他的价格是10000的基数。我只是举例,事出有因,有很多变化的.
G、因为你要随时考虑到由于客人订货量的不同,会随时让你的费用增加,一般说,走散货的费用,对工厂来说,一般要高于整柜的费用的,当然,客人肯定是希望你以走整柜货的费用来同他做了,而这时FOB的意义,已无法按整柜来做了.这就要你事先了解,同客人谈了.
3.在当你见到客人,到你同客人交谈,你要绐终把握住一点,那就是让客人感觉到是他想同你做生意,而不是你想同他同做生意!!(就算是你很想,也不要表露出来)当然,这关键要要看你同客人在谈判过程中对客人的把握与分析了,
---所以说,打牌的老手,无论自己拿的是好牌,还是差牌,都会不露声色的。
4.实际工作中,我们的外贸新手与老业务员很大的差距就是在心理素质上,因为谁在谈判中掌握主动,谁就可以更好地为下一步准备.因为如果说你被动的话,可以想一下,是很难做的.
与供应商谈判的内容与技巧
5.对于一个急于想拿到订单,打开业务局面的新人,是需要经过很多次同客人的博弈才能做好,而往往因为自己急于做成订单,而让自己处于被动,从而负担很多不该负担的费用,或者说多做自己产品以外的很多功课.
6.如何在平等互利与公平公正的基础上,同客人谈判,是我自己,也是很多新手要学习与锻炼的.因为学会同客人在平等的基础上讨价还价,是同客人长久合作的基础。
因为很多时候,并不是我们一再对客人让步,答应客人的所有要求,就能做成订单的,就算做成了一单,而下一单,也可能因为你没有退路,而无法再满足客人的要求,或者说价格没有退路,而无法合作下去的。
7.当前中国大部分的中小企业,可以说都是做OEM等形式的,订单多,数量小,而客人的要求又多,因为更多的时候,因为质量问题,或因为价格问题,一个买家,会在很多中小企业中游走,而每个小单的谈判都是我们必需要掌握好的,因为自己能力不足而失去机会,是没有人想看到的.这就需要我们才同客人谈的过程中掌握更多的主动权!!
篇2：外贸口语学外贸谈判
What about the price? 对价钱有何看法?
The price you provided is much higher than market price. 你们提供的价格远远高于市场价格。
The price is quite fair. We'll think it over. 价格还算公道，我们会认真考虑的。
We'll inform you through discussing with our manager. 我们与经理讨论后将通知贵方。
Your price is higher than those we got from elsewhere. 你们的价格比我们从别处得到的要高。
How do you like the goods dispatched, by railway or by sea? 你方将怎样发送货物，铁路还是海运?
By sea, please. Because of the high cost of railway transporation, we prefer sea transporation. 请海运发货，铁路运输费太高，我们愿意走海运。
We'd like to deliver these goods by railway. 我们希望通过铁路来运送这些货物。
By air will be preferable. Since we are eager to use the products. 空运最为优越。因为我们给予实用这些产品。
Is there much of a difference in price? 价钱也有很大的区别吧?
Yes, the economy model is about 30% less. 是的，经济型的大约便宜30%。
No, the prices are almost the same. 没有，价格基本上都一样。
Yes, but we can discuss the prices of some items. 是的，但我们可以讨论其中几项商品的价格。
Yes, the price of the blue one is much higher than that of the gray one. 是的，蓝颜色的那个比灰白色的贵很多。
篇3：外贸谈判英语
1. 集思广益，慎重选择，卓越的谈判者会通过营造一个氛围来鼓动大家统一成一个整体，集思广益共同探索有潜力的解决方法。只有符合双方共同利益的选择才可取，而此过程并非是顺利的。
let’s brainstorm to see if we can come up with a solution for both of us . 让我们开动脑筋，看看我们是否能找到对我们能否找到对你我都适用的方案
if we ... then it would accomplish your objective , but what about .... 如果我们。。。。的话，就可以实现你的目标，那如果。。。会怎么样？
both of us are looking to...so we might as well.... 我们双方都试图。。所以我们不妨可以。。。
that idea is a good start , but what about adding .... 这主意是个好开端，但是如果在加上。。。会怎么样？
2. 定位与思考：正确的`态度是将谈判伙伴作为同盟者而不是对手。不要陷入对立立场观点的纠缠中，而是要洞察根本利益。无需担忧彼此的间的部分利益的差异，而是要寻找实现利益的互补的方式。
what you’re interested in is ...., is that right ? well, i would like to see ... because....
你感兴趣的是。。。对吗？ 那我愿意看下。。。。，因为。。。。
that dovetails nicely into my requirements , if we....then both our requirements will be satisfied .
那与我的要求正好吻合， 如果我们，
。。。那我们双方的要求就满足了。
3. 综合完善：当形成双方基本上认可的共同利益实现方式时，必须将主旨明确。总之， 要把初步的意向优良化，正式化，使双方都能够一目了然。
A: Okay , let’s review our terms once more . You are interested in a lower overall budget because your current avilable resources are limited . I can only offer a lower price if we limit on-site support . We can’t afford to give a lower discount if our employees are working overtime and getting paid overtime . So I think if you agree to supply your own on-site workers , we should be able to give you the discount you need .
B: Sounds like it should work for both of us !
A:好的， 让我们回顾一下我们的条件。由于我们再回顾一下我们的条件。 由于你最近的可用资源有限，所以你所所感兴趣的是一个较低的总预算。如果在现场支持上降低要求，那我们可以给出一个更低的价格。如果我们的员工加班工作，还要额外支付加班费的话，那我没有办法在便宜了。所以我想如果你们同意提供自己的现场雇员的话，我们可以给出你所要求的折扣。
B:听上去对我们双方都适用。
4. 总结：通常人们将谈判视为唇枪舌剑的对抗性运动，或者理解为谈判双方在利益面前势不两立。事实上，谈判是不动干戈地创造双赢机会`共同努力的过程。
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篇4：外贸谈判进程
外贸谈判进程
外贸谈判进程1, Preliminary Talk 初次见面
2, Inquiries 询价
3, Offer 报盘
4, Counter Offer 还盘
5, Withholding Offer 暂停发盘
6, Payment and Delivery 付款和装运
7, Shipment 交货
8, Conclusion ofBusiness 成交
9, Packing 包装
10, Agency 代理
11, Inspection 商检
12, Insurance 保险
13, Claim 索赔
14, Amicable Settlement 友好结案
篇5：外贸谈判案例
商务谈判案例分析之装傻为上策
对于优势谈判高手来说，聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢，最终的结果可能就对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。
这么说是有原因的。在大多数情况下，Afro总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。所以，装傻的一个好处就是，它可以消除对方心中的竞争心理。你怎么可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢?你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对手呢?面对这种情况时，大多数人都会产生同情心，进而主动帮助你
还记得电视剧《哥伦布传奇》(Columbo，1971年首次播出，随即凤靡欧美，上映长达20xx年，成为美国历史上最成功的电视剧之一。——译者注)吗?彼得·福尔克(Peter Falk)在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里n.-J个烟屁股，一脸愁容。他看起来好像总是丢了什么东西，却又记不清自己到底丢了什么。可事实上，他的成功在很大程度上是因为他是一个很聪明的人，可他却总是装出一副傻乎乎的样子。他的样子不具有任何威胁性，以至于连那些杀人凶手都忍不住对他产生同情，甚至希望他能尽快侦破案件。在谈判的过程中也是如此，一旦谈判者无法控制自我，并开始装出一副老谋深算的样子时，他实际上把自己放到了一个非常不利的位置匕。比如说，他们
◆总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;
◆总是喜欢独断专行，不会在作出决定之前征求他人意见和建议;
◆不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;
◆不愿意屈尊恳请对方让步;
◆不愿意听从上司的意见;
◆不愿意记录谈判过程。
而谈判高手则非常清楚在谈判过程中装傻的好处，他们的做法通常包括：
u 要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险
以及自己是否还有机会提出进一步的要求;
◆告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟作出决定;
◆希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见;
◆恳请对方作出更大的让步;使用白脸一黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力;
◆通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。
我曾经用要求对方解释某个单词具体含义的方式来装傻。如果对方告诉我：“罗杰，这个合1吾19_有些地方模糊不清。”这时我就会说：“模糊不清……模糊不清……嗯，你知道，我以前也听说过这个词，不过你能解释得清楚一些吗?到底什么叫模糊不清?可以吗?”这时他们就会想：“这次遇到的这个对手可真是个笨蛋!”通过这种方式，我就可以轻松卸下他们的竞争情绪，并最终获得一些原本不可能达到的结果。
需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。打个比方，如果你是一名心脏外科医生，千万不要说类似的话：“我不确定你是否需要做这个手术……”如果你是一名建筑设计师，千万不要说：“我不知道这栋大楼是否能够支撑自身的重量……”双赢谈判的一个前提就是，谈判双方必须能够理解对方，学会站在对方的立场考虑问题。可如果谈判一方一心要置对方于死地的话，双方根本就不可能双赢。谈判高手知道，装傻充愣可以消解对方心中的竞争情绪，从而为双赢的谈判结果打开大门。
篇6：外贸谈判中如何表达上升、下降
外贸谈判中如何表达上升、下降
XXX fearbig rise in成本大幅度上涨apartment-construction公寓设施costsnext year
Copper, drywall and other apartment-constructioncosts probably will rise at least 5 percentnext year,成本可能上涨至少5个百分点
estimated 6 percent to 8 percent inflationnext year. 预计有6到8个百分点的'浮动
“We’ve seen it start to moderate, but we expect inflation,”我们看到它趋于平稳，但是我们希望它有浮动
“adding that lumberprices have declined while other prices have risen.”木材价格 下降了但是其他价格上升了`Forevery one that comes down,two seem to have gone up. 这个是很好的用法，我不想翻译，一物下降，百物上升Copperhas gone up.It’s extremely expensive to build apartments.’’
AvalonBay, based in Alexandria, Virginia, BRE and other real estate investment trusts that own apartment buildingshave benefited as rising mortgage rates and slowing price appreciationfor houses and condominiums have spurred people to rent rather than buy. Rising rents should helpoffsethigher construction costs, Scott and Griggs said.
“Weanticipate strong rent growth,” said Griggs, whose company owns and manages 78 apartment complexes with 21,978 units in California, Arizona, Washington and Colorado. “
”We’re very pleased with our markets right now."
篇7：外贸谈判中常用转换话题短语
相信很多朋友跟我一样，学习英语口语最难可能不是单词，也不是语法，而是那些英语习惯短语，因为很多短语无规则可寻，一定是要看到一条记住一条，就想李阳疯狂英语一样，不停的读、背。以下是外贸商务口语中常见的转换话题的短语。
Now let's move on to the next issue, which is how to compensate for the loss.
If you'll allow me, let me go on to the question of improving sales performance.
Now that the problem of payment terms has been dealt with, I'm eager to know if you can effect shipment in May?
I'm glad we have arrived at a complete agreement on the clauses discussed so far.
There remains only the question of packing.
What shall we discuss next? I suggest we have a word about insurance.
Next, we'd like to hear the comments by everyone present at the meeting.
Now I'd like to turn to the possible solutions.
参考 翻译 ：
现在我们转到下一个议题：如何赔偿损失。
如果允许的话，我想接着谈谈改善销售的问题。
现在付款方式问题解决了，我很想知道你能否5月份装运。
很高兴我们各项条款讨论取得完全一致意见，剩下就只是包装问题了。
我们接下来讨论什么呢?我建议谈谈保险问题。
下面我想听取出席会议每位先生的意见。
现在我想把话题转向能够采用的解决问题的方法。
篇8：外贸谈判会晤对话
下面是外贸关于谈判会晤的对话，一起来看看吧。
contact 谈判会晤
a: welcome to our company. my name is jon dahl green. i'm in charge of the export department. let me give you my business card.
b: i'll give you mine, too.
a: how was your flight?
b: not bad, but i'm little tired.
a: here's your schedule. after this meeting, we will visit the factory and have another meeting with the production manager. and you'll be having dinner with our director.
b: could you arrange a meeting with your boss?
a: of course, i've arranged it at 10 o'clock tomorrow morning.
b: well, shall we get down to business?
a: sure, did you receive the sample we sent last week?
b: yes, we finished the evaluation of it. if the price is acceptable we would like to order now.
a: i'm very glad to hear that.
b: what's your best price for that item?
a: the unit price is $12.50.
b: i think the price is a little high, can't you reduce it?
a: i'm afraid we can't. $ 12.50 is our rock bottom price. if you purchase more than 10,000 units we can reduce it to $12.00.
b: well, i'll accept the price and place an initial order of 10,000 units.
a: very good. it's been a pleasure to do business with you, mr smith.
b: the pleasure is ours. can you deliver the goods by march 31?
a: of course.
重点讲解：
1. in charge of 负责
例句：i'm in charge of this section. 我负责这个部门。
2. export 出口
3. get down to 开始
例句：let's get down to work. 我们开始工作吧。
4. rock bottom price 底价 相当于lowest price
例句：he said 1 dollar was the rock bottom price. 他说底价是一美元。
5. do business 做生意
例句：we do business on a commission basis. 我公司是在佣金基础上做生意的。
参考译文：
a: 欢迎到我们公司来。我叫格林?丹约翰，负责出口部。这是我的名片。
b: 这是我的名片。
a: 你的航行顺利吗?
b: 还行，不过我有点累。
a: 这是你的日程安排。开完会后，我们参观工厂，再跟生产部经理开个会。晚上你将和我们主任共进晚餐。
b: 你能安排我跟你们老板开个会吗?
a: 当然可以，我会安排在明天早上10点钟。
b: 那我们开始谈正事吧。
a: 行，你有没有收到我们上周寄给你的样品?
b: 收到了，我们已进行了评估。如果价格合适，我们现在就想订货。
a: 听到这个我很高兴。
b: 这种货你们最低价是多少?
a: 单价是12.5美元。
b: 我觉得这个价贵了点，你能不能减一点儿?
a: 恐怕不行，12.5美元是我们的底价。如果你订货超过10,000件，我们可以减到12美元。
b: 行，我接受这个价格，第一批订10,000件。
a: 太好了，史密斯先生，跟你做生意真是我的荣幸。
b: 是我们的荣幸才对。你们能再3月31日前发货吗?
a: 当然可以。
篇9：外贸谈判英语口语句子
We'd like to deliver these goods by railway.
我们希望通过铁 路来运送这些货物。
By air will be preferable, since we are eager to use the products. this going to satisfy your requirements?
空运更为优越。因为我们急于使用这些产品。这个合你的要求吗?
Actually，it is more than we need.
事实上，这已超出了我们所 需要的。
Yes，we just need this type of product
是的，我们就需要这种 型号的产品.
Sorry，can you provide a little cheaper model?there much of a difference in price?
抱歉，你们能提供更便宜一点的型号吗?价钱也有很大的区别吧?
Yes ,the economy model is about 30% less.
是的，经济型的 大约便宜30%。
No,the prices are almost the same.
没有，价格基本上都一样。
Yes,but we can discuss the prices of some items.
是的，但我们可以讨论其中几项商品的价格。
Yes, the price of the blue one is much higher than that Of the gray one.
是的，蓝颜色的那个比灰白色的贵很多。
l'm very glad that we have finally come to an agree-ment.
很高兴我们终于达成协议
The same to me.
我也很高兴。
Congratulations on our success.
祝贺我们的成功。
Good luck for our cooperation.
祝我们合作愉快。
Can you repeat the terms so that no mistakes are made?
你能否把条款再说一遍，以确保无误?
Of course.
当然可以。
No problem，
没问题。
Ok.…print the terms for you.好的，我会把条款打印出来给您看。
Please excuse me for being blunt,but I think we have made sure all the terms.
请恕我直言，我觉得我们已经确定过了。
Will you please let us have a list of items that are mported by you?
能否将贵公司的进口商品目录给我们一份呢?
No problem.r¨send you the list tomorrow.
没问题，我明天就给您发过去。
Of course we will. Would you like us to know which kind of products do you have interest in?
当然可以了。您能告诉我们您对哪种产品感兴趣吗’
Ok. But why not come to our company and have a look at our products
可以。但您为什么不亲自过来看看我们的产品呢
Please quote us your lowest prices for the goods.
请对这一商品报最低价。
In answer to your inquiry for the price, our reply is as follows.
就贵方对价格的询问，我们的答复如下。
We are pleased to quote you for the goods as following.
我们就该商品向您报价如下。
Our price is as following. Of course these quotations are all subject to the fluctuations of the market，
我们的报价如下。当然，这些报价会随着市场的波动而变化。
We would appreciate if you will send us your catalogue together with quotations.
如果贵方能寄来商品目录及报价表，我们将不胜感激。
We will send you the catalogue of our goods at once,enclosed we hand you a price-current for the goods.
我们会立刻为您寄去商品目录，随函会附上我们的现行价格表。
our fault for not sending you the catalogue in time, we are sending you by this post a catalogue and the quotations for our goods.
哦，没能及时给您寄目录是我们的失误，现在随信寄去我们的商品目录及报价表。
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