消费者促销困惑的症结在哪里?（共5篇）由网友“虎虎”投稿提供，下面是小编精心整理的消费者促销困惑的症结在哪里?，仅供参考，大家一起来看看吧。
篇1：消费者促销困惑的症结在哪里?
“促销”是全球经典营销理论中营销4P之一，足显其在市场营销方面的重要性，我们也看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。另据相关报道，从全球的广告与促销对比中看，到了1991年，美国市场促销费用更是占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。
作为营销人员，不论是做营销策划还是做一线销售，都需要根据市场需要制定有针对性的促销方案并在批准后实施。同时在4P(产品、价格、渠道、促销)中能让销售人员有自主发挥空间的只有促销和渠道，但渠道有时还受到企业渠道模式的限制，因此促销成为销售人员提升市场销量最为直接和唯一的利器。
近年来，由于快速消费品行业竞争的日益加剧和各大品牌对促销的加大投入。企业或销售人员如何成功开展全国性市场或区域市场促销活动以提升品牌和拉升销量，成为厂家和销售人员非常关心的一个问题。有的厂家甚至还在总部和分支机构专门设立了促销经理这样的职位，足见对促销的重视。
但市场的反应往往事与愿违，大量的促销费用的投入并没有带来销量上的大幅提升。以至于有的厂家和销售人员不得不发出这样的感叹：“不做促销不行，做促销也不行!”记得曾经在业内流传过这样两句话：第一句是“不做广告是等死，做广告是找死”，第二句是“企业50%的广告费打了水漂。”我想，这两句话用在现在的促销上应该很合适!为什么会出现这种现象?我将在以后关于快速消费品行业发展规律及企业应对策略中详细说明，在此不在详述。
与此同时，我们从市场上关于促销书籍和文章的畅销、畅读，从行业网站上关于促销话题的高点击率，也说明了目前企业和销售人员促销困惑的存在和对解决之道需求的迫切。因此，本人想结合自己多年的快速消费品行业从业经验和促销实战经历，和各位一起探讨成功促销的话题。
人认识一件事物首先要搞清楚这件事物是什么?也就是说首先要搞清楚促销是什么，为什么要促销(掌握常识)?其次要搞清楚如何运用这个事物，也就是如何做促销(掌握技巧)，最后是如何保证运用事物的高正确率(不是100%)，也就是说如何让10次促销9次成功(掌握本质和原理)。这就是认识论的三个层次。今天，我们要讨论的就是认识论的最高层次――促销的本质和原理。
记得华南理工大学的陈春花教授于出版的《中国管理10大解析》中一再呼吁中国企业要“回归管理本质”。本人认为这是对中国企业管理偏离正确轨迹的及时呐喊!在营销理论、观念、概念等“乱花渐欲迷人眼”的中国营销界，呼喊回归营销管理的本质同样迫切!
而促销的困惑正是由于企业和销售人员偏离的正确的轨迹，忽略了促销本质所致。因此，与其营销界在倡导促销的出奇和创新，还不如呼吁促销本质的回归。因为只有掌握了本质才不会偏离正确的方向，才不会背离促销的本意。新也好，奇也罢，哗众取宠，外强内干的促销、费用的浪费及不如意的结果终究不是企业和营销人员所希望看到的。
回归促销的本质，就是还促销一个本来的面貌，就是不违背促销的基本原理。本人总结自己的经验认为，促销要回归本质，要不违背其基本原理。那么，一个促销活动至少能漂亮的回答以下五个问题。
第一个问题，消费者知不知道你在做促销。
这就是解决促销信息的告知问题。倘若消费者不知道你的促销信息，即使你的促销策划和执行的再好，也是竹篮打水一场空，这就如同一场无人喝彩的歌会毕竟称不上好歌会!好酒在巷深处无人知晓又有什么用?做得不好的促销好在还赚个吆喝，一个不被消费者所知的促销就连吆喝也赚不到。所以，一个成功的促销活动如何让更多的人知道这是前提。
在实际的操作中，我们可以利用报纸、杂志、电视、网络、广播、终端等很多传播工具来达到这一目的(当然如何运用这些工具不在我们今天的讨论之列)。
在具体操作时，要注意的是：
第一，并不是知道的人越多越好，你要考虑到告知的成本。
第二，你要告知的是你的目标客户而不是所有的人。因此在媒介的选择上要“分众”。
第三，成功的促销总是花最少的钱达到最好的效果，因为每次促销企业都在牺牲利润。例如做让利1元的特价，假如某个区域有1000个目标消费者，促销时全来了，企业就牺牲了1000元的利润。倘若只来了300人，企业就牺牲了300元的利润。从这个例子来看，来的人越多和利润牺牲越大是一组矛盾。你如何权衡?
成功的促销总是用短期的刺激来带来长期的效果，也就是说醉翁之意不在酒。以让利1元的特价促销为例，理想的促销结果是：我们希望1000个人当中有20%-30%的人直接参与(抽奖促销自然另当别论)， 70%-80%的人由于促销的影响在促销结束后购买，100%的人知道这次促销。因此，企业在评估促销质量时，考核促销当期的销量显然是不科学的。这也是为什么企业一个区域的一个促销活动费用都在万元以上的主要原因，因为1000个人都来了。而企业用牺牲利润换销量的方法显然不是最好的方法。这就如同评判一个企业营销的还坏不是看你销量有多少?而是看你利润有多少?是一个道理。
我认为促销的本质就是爆破一个点去影响一个面。而非爆破所有的点!浅显的说就是利用杠杆原理，用一个点撬动整个预期市场。
第二个问题，知道了，消费者愿不愿意来?
这就是解决促销的吸引力问题。记住一个没有吸引力的促销即使就在消费者的家门口她也不会来。消费者的时间也是有价值的，不要以为消费者整天没事干非要来参加你的促销。因此，在促销的吸引力上就要设计好。当然吸引力来自于很多方面，可能消费者为你的让利而来，如特价活动，产品比平时便宜;也可能是因为你新奇的促销礼品而来，产品倒是无所谓。(外资企业擅长这一点);也可能因为你漂亮的美女热舞表演而来;也可能因为自己的孩子拽着要来等等。如何制造这个吸引点是消费者来不来的关键。
在具体的操作中，要注意的是：
第一，吸引点要针对你的目标消费群，千万不要把不相干的人叫来了，看热闹的人叫来了，而该来的却没来。
第二，把握促销的力度。力度的大小直接影响企业牺牲利润的多少。如在快速消费品行业，特价的幅度你是选择10%还是20%?这是需要考虑的。刺激太小，消费者不感兴趣――不来!刺激太大又有两个问题：第一个问题，明明幅度选择10%就可以对消费者产生吸引，你却幅度选择20%，其实浪费了 10%，
第二个问题，促销幅度过大意味着企业利润的牺牲更大，依据边际效应原理，大的幅度无法带来同比例的影响和效果。
第三个问题，消费者想来，但能不能来!
这就是解决促销的时间和地点安排是否方便消费者的问题。例如一个好的促销活动消费者知道了，也想来，但你却正好安排在她工作的时间，所以想来也来不了，除非她为了你的促销而请假。或是你安排的地点离她家太远，她要参加坐公交车特别不方便，还要转车(特别是大城市这是一个现实问题)，所以想来也来不了，除非她为了参加你的促销而花上几十元的打的费。因此，如何合理的安排促销的时间和地点非常关键。
在具体的操作中，我们需要注意的是：
第一，选择适合消费者来的时间。因此，在快速消费品行业，一般企业的短期促销都安排在节假日或周末。当然在此你还要关注其他方面的信息，例如我服务过的一个单位遇到的真实案例，做促销的那天由于没提前看天气预报，下起了倾盆大雨，结果参与的人比预测的减少了70%，活动效果大打折扣，但钱却花出去了。还有一次，在安排促销的当天正好遇到当地在搞一次大型的彩票刮奖活动，结果人全部被吸引过去了，连活动的促销员也没能幸免。所以，记住关注和促销有关的所有细节。因为你的促销不仅和你的策划有关系，还和天气、彩票刮奖等有关系。
第二，选择方便消费者来的地点。在快速消费品行业，促销的地点通常会选择在闹市或人流量大的卖场。当然在此你也要关注相关的信息，如选择在闹市和好的地点费用比较高，或许有一个费用低又能达到同样效果的不在闹市的地点;你活动的周围有没有其他有吸引力的活动(最好考察以你的促销点为圆心，四周步行10-15分钟的范围区域，当然更大力度的影响可能要让你的考察范围更大。在活动的当天，会不会有道路封闭或戒严的事情发生等，这些都是要你在促销前认真考虑的。
第四个问题，消费者来了，参与得是否满意。
这就是解决促销活动现场的控制和管理问题。消费者既然高兴而来，你总不能让她扫兴而去!如果是这样，下次再有什么促销活动你也不要再指望她来参加了。消费有时候就是为了享受过程。同时如果消费者不满意，她会将这种不满意传播给更多的人。因此，如何让消费者在参与的过程中满意，是促销执行的关键。
在具体的操作中，我们要注意的是：
第一，让参与的方式简洁化。记得我服务过的一个企业做一个“凭报纸广告兑换产品”的促销活动。由于销售人员操作缺乏经验，在活动过程中出现了两个问题：第一个问题是，没有告知消费者领取奖品时要出示身份证，但在活动现场却提出了这样的要求，很多消费者没有带身份证，造成跑来一趟无法兑奖的状况，消费者意见很大;第二个问题，让参与的消费者领取奖品时签名，而有的年龄大的消费者不会签名，兑奖人员坚持促销方案的执行原则，造成促销现场混乱。因此，促销活动一定要在流程的设计上方面消费者参与。
第二，准备一定要充分。在活动开展前，一定要将产品、礼品、人员、表格等物品准备齐全，避免在促销过程中出现短缺。还是上面的案例，地点是济南泉城广场的沃尔玛。活动当天人来的很多，可到兑奖时间时，兑奖人员还没到，兑奖的消费者在卖场出口摆起了长队，不满的消费者对沃尔玛进行了投诉。接着在兑奖过程中由于预测失误，中途兑奖礼品中断，消费者议论纷纷。后来兑奖员说迟到是因为堵车，沃尔玛对此是一肚子不满。
第三，现场布置很关键。在促销开展前，一定要进行现场的布置，突出体现企业、产品的相关信息。因为我们知道促销活动的开展达到好的企业宣传效果比当日销售了多少产品更重要(要看以后销售了多少)。因此，可以采取易拉宝、条幅、宣传画、彩旗、喷绘等宣传形式对现场进行生动化布置。
第四，要信守承诺。在这里要说的是，首先在时间上要信守承诺，不迟来，不早走，严格按告知的时间执行。其次，在兑现上要信守承诺。如有的企业对促销品的总额会有限制，但如果实际的促销品赠出比计划的要多，也要按规定兑现，活动后再向公司特别说明。
第五个问题，你有没有让消费者将促销信息告诉他人。
这就是解决促销信息的再传播问题。我们说过促销就是希望企业费用投入的少却让更多的人知道和参与。这就如同福利彩票，希望买的人越多，但希望中奖的人越少。也如同保险，希望投保的人越多，但希望出事的人越少(索赔就少)。因此，让参与的消费者进行促销信息的再传播是扩大促销效果的关键。
在具体的操作中要注意的是：
第一，对消费者的参与表示感谢和祝福。当一个人对某一件事满意时，她会主动的去告诉周围的人。一句普通的话有时最暖人心。对消费者表示感谢和祝福会增加消费者对此次促销参与的满意度。
第二，对促销信息进行提示和提前告知。首先，提示消费者活动将在什么时候结束，时间不多，要将这个促销好消息告诉亲友。其次，提示公司下次将在什么时候举行什么样的促销活动，希望她再来参加。
如果你的促销活动能很好的回答以上的五个问题，那么就说明你的促销活动的策划和执行是符合促销基本原理的。基于这个条件，你再在各个环节上进行有益的尝试和创新，活动的效果才会更好。但促销的成功涉及的因素很多，关注所有的细节很重要。但遵循了基本的原来，最起码促销正确的方向不会偏离。
本人一再强调不要因为只顾外表而忽略了实实在在的促销内容。也不要因为局部而忽略了应该考虑的促销整体，也不要因为追求外在的繁荣而忽略促销的本质。
哲学对本质的定义是：“指一件事物或一个过程在生生不息的宇宙万物及其有机整体中有别于其他事物、其他过程的内在基本特征。”《辞海》这样界定原理：“所谓原理,通常是指科学的某一领域或部门中具有普遍意义的基本理论。以大量实践为基础,正确性为实践所检验与确定。从原理出发可以推演出各种具体的定理、命题等，从而对进一步实践起指导作用。”《现代汉语词典》(修订本)给原理下的定义是:“带有普遍性的、最基本的、可以作为其他规律的基础的规律，具有普遍意义的道理。”
回归促销的本质，就是找回促销的基本原理。就是回到正确的促销路子上来。只有这样才能还促销一个原貌，才能消除促销困惑!
回归促销本质，值得企业和销售人员去思考!
篇2：学习能力失衡症结在哪里？
学习能力失衡症结在哪里？
传统的学校教育往往偏重于知识的传授，而轻视能力的培养 ■文/张荣兴 据中国科学院心理健康课题组张雨青博士最近对北京、石家庄、广州等城市的1806名小学生进行的一项调查显示：约有15.6％的小学生存在学习能力发展失衡问题，其中8.75％的学生情况还比较严重。主要表现在语言能力、视知觉能力、注意力和行为问题、理解能力等方面。如上课听讲质量差，对所学概念理解困难；说话缺乏组织能力，句型简单，逻辑性差；写作文感到困难，不知如何组织文章表达，写作业的速度慢，对文字的记忆能力差；容易出现纪律方面的问题；对新鲜事物不敢尝试；缺乏与同伴交流沟通的技巧，不会正确表达自己的情绪情感等。 造成这么多学生学习能力发展失衡，原因是多方面的。有学生自身的因素，如学习动力不足，或者有厌学情绪；也有家庭和环境的影响，如家长的过度溺爱，不正确的家教方式，公寓型居住条件使孩子们缺少伙伴，生活的单调等等。但是其中学校教育有着不可推卸的责任。 长期以来，传统的学校教育一直是重视知识传授，轻视能力培养。判断一个学生成绩如何，考核一个教师工作的优劣，评价一所学校的好差，都是以学生直接掌握知识的多少，也就是考试的分数作为惟一的标准和依据。这种知识至上的教育观和人才观，直接导致了一些老师和学生把追求、占有和积累知识奉为圭臬。正因为如此，老师传授知识，学生积累知识已成为当今普遍认可的教育模式。至于对学生学习和成长起着至关重要作用的'学习能力的培养，反而认为可有可无，甚至被束之高阁，全凭学生自己的悟性或体验去自我培养、自我提高。 学习能力，简单说就是获取知识的能力。对一个小学生来说，就是听、说、读、写、计算、思考等学习的基本技能，它是一个人获取信息、内化素质、形成思维、表达交流所必备的基本技巧与能力。如果在小学阶段整整6年中连这些最基本的学习能力都未能掌握，那么他们今后的中学阶段乃至大学的学习又如何顺利进行下去？更遑论在他们未来世界里的开放学习和终身学习了。因为他们没有学会学习，没有支撑学习的基本技能。 是知识重要，还是学习能力重要，让我们看看1980年诺贝尔化学奖获得者保罗・伯格的理解，他在谈及教育对他的影响时说：“教育对一生最大的贡献是帮助你发展好奇心和培养你寻找有创造性答案的直觉。随着时间的流逝，我们了解的许多事实都会被遗忘，但我们发现问题和解决问题的能力却永远不会失去。”这就是知识与能力之间关系的最好说明与解读。
篇3：学习能力失衡症结在哪里？
学习能力失衡症结在哪里？
传统的学校教育（www.xfhttp.com－雪风网络xfhttp教育网）往往偏重于知识的传授，而轻视能力的培养
■文/张荣兴
据中国科学院心理健康课题组张雨青博士最近对北京、石家庄、广州等城市的1806名小学生进行的一项调查显示：约有15.6％的小学生存在学习能力发展失衡问题，其中8.75％的学生情况还比较严重。主要表现在语言能力、视知觉能力、注意力和行为问题、理解能力等方面。如上课听讲质量差，对所学概念理解困难；说话缺乏组织能力，句型简单，逻辑性差；写作文感到困难，不知如何组织文章表达，写作业的速度慢，对文字的记忆能力差；容易出现纪律方面的问题；对新鲜事物不敢尝试；缺乏与同伴交流沟通的技巧，不会正确表达自己的情绪情感等。
造成这么多学生学习能力发展失衡，原因是多方面的。有学生自身的因素，如学习动力不足，或者有厌学情绪；也有家庭和环境的影响，如家长的过度溺爱，不正确的家教方式，公寓型居住条件使孩子们缺少伙伴，生活的单调等等。但是其中学校教育（www.xfhttp.com－雪风网络xfhttp教育网）有着不可推卸的责任。
长期以来，传统的学校教育（www.xfhttp.com－雪风网络xfhttp教育网）一直是重视知识传授，轻视能力培养。判断一个学生成绩如何，考核一个教师工作的优劣，评价一所学校的好差，都是以学生直接掌握知识的多少，也就是考试的分数作为惟一的标准和依据。这种知识至上的'教育（www.xfhttp.com－雪风网络xfhttp教育网）观和人才观，直接导致了一些老师和学生把追求、占有和积累知识奉为圭臬。正因为如此，老师传授知识，学生积累知识已成为当今普遍认可的教育（www.xfhttp.com－雪风网络xfhttp教育网）模式。至于对学生学习和成长起着至关重要作用的学习能力的培养，反而认为可有可无，甚至被束之高阁，全凭学生自己的悟性或体验去自我培养、自我提高。
学习能力，简单说就是获取知识的能力。对一个小学生来说，就是听、说、读、写、计算、思考等学习的基本技能，它是一个人获取信息、内化素质、形成思维、表达交流所必备的基本技巧与能力。如果在小学阶段整整6年中连这些最基本的学习能力都未能掌握，那么他们今后的中学阶段乃至大学的学习又如何顺利进行下去？更遑论在他们未来世界里的开放学习和终身学习了。因为他们没有学会学习，没有支撑学习的基本技能。
是知识重要，还是学习能力重要，让我们看看1980年诺贝尔化学奖获得者保罗・伯格的理解，他在谈及教育（www.xfhttp.com－雪风网络xfhttp教育网）对
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篇4：健脑产品消费者的“兴奋点”在哪里？
从人类的需求角度看，消费行为是人类未满足时的一项行动，这种未满足分为物质的未满足和精神的未满足两类，前者是消费者确实的需要这件东西才购买，属于物质需求，我们可称之为理性消费，比如家里没有米了需要购买；后者往往是消费者受物质需求外的因素影响而购买这件东西，属于精神需求，我们称之为冲动消费，比如为了面子买了一件可有可无或价格超过自己心理价位的东西。但不论理性消费还是冲动消费，消费者在掏钱前的一刹那，一定是触动了其“兴奋点”。这个“兴奋点”就像引擎，一旦点着，就会立即行动起来。而我们这些搞产品营销策划的人，其实就是像淘金一样挖掘消费者的“兴奋点”！谁挖掘到了这个“兴奋点”，谁的方案就是最能卖货的。现在正是健脑产品（这里只指“改善记忆”的健脑品）开始硝烟四起的时候，我们就来聊聊健脑产品消费者的“兴奋点”在哪里吧。
目前的健脑品在中国的保健品市场是一个典型的季节错位产品，本来一年四季可销售的产品却变成在学生升学升级考试前两三个月的销售量占了全年销售总量的百分之七十至八十。笔者曾就这现象写过一篇《健脑品为什么分旺季淡季？》的文章作了一些分析，这里就不再重复分析这个现象了。但我们可以从这个现象整理出健脑品消费者的几个共同特征：
一、买的人不吃，吃的人不买
买的人主要是父母亲或长辈，吃的人主要是中小学生。
二、买的人是冲动消费，吃的人是被动消费
健脑产品不是父母亲或长辈给小孩买的必须品，购买者大多是受广告影响产生购买行为的；学生吃健脑品也大部分是在父母的行为影响下才服用的。
三、家庭收入高的消费者买的少，家庭收入低的消费者买的多
由于父母买健脑品的唯一目的是为了提高孩子的成绩，较富裕的家庭为达到这个目的可以有很多的选择，比如食补、买营养品、请家教、买电子产品、参考书等等，健脑品只是其中一个选择，
而普通的工薪家庭因为收入的原因，可能只选择每月花费在100元左右，所以几十元一盒的健脑品是他们的首选。
四、临考前购买、考试完了不买
由于中国教育的考试体制决定学生的出路，高考、中考甚至升级考试都不同程度给学生带来来自父母、老师、同学和社会等方面的心理压力，所以在临考前许多学生的学习状态和身体状态都会出现让父母亲揪心的情景。在这种背景下心急的父母们将健脑品当成是“灵丹妙药”之一，因为她们觉得自己的孩子“大脑病了”。考试完了，孩子的“病”当然也就好了，父母也不再需要这种“灵丹妙药”了。
五、消费者忠诚度极低，每年的健脑品消费者基本都是新的
两种主要原因造成这种现象，一是健脑品并不像治疗性的药一样，吃下去立即见效，考试好坏是学生平时长期努力的结果，所以父母的期望值很难达到，当然也不会让消费者对产品有忠诚度。二是因为买健脑品的父母大部分是在孩子高考或中考时购买，第二年购买的父母又是新的了，就是重复购买的父母，也往往因为原产品达不到她们的期望值而改买另外的品牌。
要挖掘出健脑品的“兴奋点”，也许可以从以上的五个共同特征中着手。首先，我们很明确的是，健脑品消费者的“兴奋点”只能在父母身上挖掘，而非学生身上挖掘，否则在消费者的定位上就会本末颠倒。因为父母是决策的主体，学生是被动消费，其要求父母购买健脑品的可能性极小。笔者去年在上海做过一场中小学生对保健品需求的座谈式调查，结果显示95%的被调查学生都是在父母的要求或引导下服用保健品的，只有5%的学生是主动要求父母购买的，而且这5%的学生的父母中还有一部分拒绝孩子的要求。另外，我们从销售链的长短上去对比一下，可以从（表1、）和（表2）中发现，如果将学生作为决策主体，销售链明显变长，而销售链越长，销售效果将会越弱：
在锁定“兴奋点”必须在父母身上挖掘后，我们针对父母产生购买健脑品的欲望源作为分析的素材（见表3）：
篇5：困惑：领导、员工都很优秀，管理短板在哪里？
我们常常用“剃头师父的挑子――一头热”来贴切形容事物双方的互相支持或配合不一致或不到位的现象，这也是在生活中经常遇到的问题，特别在企业的市场营销方面表现突出，营销老总经常会埋怨和谩骂市场一线人员不能及时领会和执行公司的方针、政策，市场一线人员也常常埋怨公司不听取来自市场一线的意见和建议，在日常的运营中经常出现各种各样的类似矛盾，都是“剃头师父的挑子一头热”，双方都很难有机融合，但两头热就能解决问题吗？
领导、员工都很优秀，短板在哪里？
JM医药集团的董事长一直在困惑，作为国内一家非常优秀的医药企业，经营多年，品牌形象良好，产品质量很受消费者的欢迎和认可，年销售额超10亿元，拥有中国驰名商标。但近两年来却增长乏力，停滞不前，销量一直无法提高。企业老总非常迷惑：作为企业来讲，领导层的理念并不落后，还积极主动进行多方位的营销创新，市场投入也在不断加大；作为营销人员来讲，整体素质较高，工作也是很积极、认真的，公司也不断对他们进行培训提升；企业该做到的都做到了，为什么前几年的快速发展却在近两年嘎然而止了呢？问题到底出在哪里？
受企业管理层邀请，我们到企业进行调研诊断。经过初步调查，企业的领导层在营销理念、营销创新、战略思考、决策的贯彻执行方面做的比较到位，也比较符合市场的实际情况；公司的业务员整体素质不错，士气较高，执行力也是得强的。也就是说“剃头师父的挑子”是“二头热”的，这正是企业经营者所希望的；应该来讲没什么问题，虽然说这两年市场竞争加剧了，但也不至于企业没有任何增长，问题到底在哪呢？我们知道企业在营销方面一定存在短板，可能是很隐性的，需要进一步的深入分析。
企业的“扁担”是软的
为了有效把握问题所在，我们从老总到部门经理到大区经理到省区经理到地区经理和业务主管逐级进行了访谈，并通过公司相关的文件和资料对企业近五年来的营销变革历程进行深入了解。在此基础上，对企业的营销现状进行全面、综合分析和评价，终于找到问题的答案：企业现有的营销管理控制体系存在问题，已严重阻碍了企业营销活力的有效发挥。也就是说，“剃头师父的挑子”是“二头热”的，但“剃头师父的扁担”却是相对“软的”，两头担的东西不断增加已超过了扁担的承受能力，也就是说短板短在“扁担”上。
当把这个结果与企业老总沟通时，企业老总还很难深刻理解：营销部门的员工工作都是认真啊！怎么成为阻碍者呢？
我们与他进行了客观的分析：公司前几年快速发展，加上市场竞争的不断加剧，企业营销体系的内外部环境已经发生了重大变化，市场营销的宽度、深度、内容不断加大，需要相对应的营销管理和控制能力予以匹配，市场一线要求公司对市场的支持和控制要求日益提高，市场的快速变化也需要公司的快速反应和应对，
而企业现有的营销管控体系，虽然在近几年有些调整和改进，但本质上没有较大变化，已超负荷运转，公司制定的战略决策在通过营销管理控制体系向市场一线转化时，要不部分就忽略掉，要不就是滞后或变味的，整体被打折扣，再好战略决策也也很难得到充分的贯彻执行，在这个方面，公司的决策层可能在已往的日常工作推进中会有所感受；因为营销管控体系超负荷运转，市场一线的业务人员无法及时得到来自公司的常规支持，方案审批周期长，促销宣传物料供应不及时，经常是“巧妇难做无米之炊”，或是“中午来做早上饭”，对市场的快速反应和应对往往是滞后的，跟着别人屁股后面跑，即使企业上下态度再积极，再认真努力，工作的时效性和有效性都是要打折扣的，往往是事倍功半的，大量的智慧和资金投入都无形中被浪费和消耗掉了，企业发展迟缓，销量很难提升是必然的。
听完我们客观分析之后，企业老总有了深刻感悟，并亲自向公司有关部门和各级营销人员进行了沟通和了解，情况确实如此，真正认识到了营销管理控制体系的重要性和内涵。随后，我们专家团队根据企业的营销内、部环境，进行了营销管理控制体系的重新设计，从组织架构、岗位职责与权限、人员配置、业务流程、制度政策等方面进行了系统的梳理和调整，通过与企业的有效沟通，最终得到认可实施，三个月后，发挥成效，企业原有优势得到充分发挥，销量已有20%的增长，势头良好。
企业怎样让“扁担”硬起来
在多年的营销咨询实践中，我们深有体会：在开展企业营销活动过程中，大家都知道要抓两头：营销决策的贯彻执行和对市场的快速反应，但往往会忽视营销的关键：企业的营销管控体系，其实这是营销决策的贯彻执行和对市场的快速反应之间快速有效对接的关键所在，也是营销发力和保持持续活力的最重要因素。营销管控体系的核心是营销相关岗位职责、工作流程、制度政策之间的有机配置和互相动态的交融。
所谓二元，即企业的决策贯彻执行和市场的快速反应；所谓三角，即营销组织的岗位职责、制度政策和业务流程。通过三角之间相辅相成、均衡互动来达成二元的目标。通过岗位、职责的有效设置和落实来简化组织管理体系的建设；通过政策、制度的制定和实施来支持岗位职责和有效发挥；通过业务管理流程的优化来提高管理效率；通过三角的有效实施使领导的决策更准确、更及时，使正确的决策能更好的得以贯彻执行，根据市场的竞争需要，该体系给予系统的支持和快速而正确的决策。而针对每个企业现状的不同，量身定做的，最适合企业现状和能够推进企业发展的管理控制体系才是企业目前最需要的，而非规范的、系统的、严谨严密的、完全西化的管理体系。
只有企业根据市场外部环境和企业营销的发展需要，不断改进和优化与企业发展相匹配的营销管理和控制体系，更快、更直接地贴近市场一线，在公司决策层和市场一线人员之间实现快速、有效地对接和有机互动，为公司的决策贯彻执行提供及时的支持，向市场一线提供强大、快速的后台服务，真正实现对市场的快速反应，才能真正确保营销的时效性和实效性。对于中国企业尤其是民营企业来说，发展到现在已经具备了自己的企业文化，更深深扎根在中华文化这个厚实的基础之上，完全照搬国外的先进经验未必适合自己企业的快速发展。对于，中国式企业管理来说，“沟通”是最为主要的，而沟通的方式也并非狭隘的语言沟通，因而，搭件“沟通桥梁”也就至关重要。因而，我们常说“抓两头腰发力”， “剃头师父的挑子一头热”是不行的，“剃头师父的挑子二头热”是不够的，剃头挑子的“扁担”要硬起来是很重要的。
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