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白酒终端拦截营销战术的四大核心

时间：2022-05-07 13:42:36 其他范文收藏本文下载本文

白酒终端拦截营销战术的四大核心(（精选8篇））由网友“LILIN”投稿提供，以下是小编为大家汇总后的白酒终端拦截营销战术的四大核心，希望对大家有所帮助。

白酒终端拦截营销战术的四大核心

篇1：白酒终端拦截营销战术的四大核心

案例：

飘柔洗发水在中央电视台发布了三效合一的新产品广告，在飘柔洗发水铺天盖地的广告宣传同时，舒蕾洗发水开始积极部署终端店拦截，并采取了低端宣传的战术，在大型商场的楼面上竖起了楼牌广告，形成了终端店重兵把守的壁垒，

当时市场上70%的消费者看了飘柔的电视广告之后，在超市、商场里持币购买的过程中，被舒蕾洗发水有效拦截住。

这是最典型的终端拦截战术成功案例。

所谓终端拦截是指以终端推广为武器，在终端售点拦截商品的消费者即争夺商品的消费者的方式。

白酒营销市场竞争激烈，各种营销模式层出不穷，但相对来讲，实施终端拦截是一种更能快速见效、刀下见菜的有效战术，对众多企业来讲，亦更易实施，成本较低。但是，看似非常好的营销模式，很多白酒企业在实施过程中却找不到方向，抓不住重点，以致剑走偏锋，收效甚微。

白酒终端拦截销售终端是第一战场，对象是白酒消费者，针对消费者开展终端拦截，重在做好四个核心工作，即：口碑、形象、利益和决定，

只要针对这四个核心做好拦截策略，那么终端拦截战术即可大大见效，以下一一分述：

1、经销商首推――口碑拦截：

白酒营销中，口碑绝对占到举足轻重的作用。对于白酒消费者来讲，绝大多数消费者是并不懂酒的，影响他们购买决策的因素中，经销商和促销员的推荐占到很大的作用。

经验和事实告诉我们，很多消费者都是决定购买的一刹那间改变主意的，而这个主意的改变原因即来自于终端销售人员的推荐介绍，也就是说，在白酒消费者购买决策的影响因素中，经销商推荐起到很大的作用。

所以白酒企业终端拦截营销战术中一定要积极沟通经销商首推自己的产品，公司管理人员亦要定期不定期进行抽查评比，对能做到首推、推荐有力、全面的经销商进行奖励，以进一步鼓励其首推积极性，同时对工作人员进行奖励。

口碑介绍是营销中最具有说服力的工具，白酒终端拦截就是要建造这样一张无形的经销商口碑网，做到口碑拦截。

篇2：白酒营销：稳操胜券的战术

战术是与实施战斗的理论和实践，在理论上，战术研究战斗的规律，特点和内容，研究部队的战斗素质和战斗能力。在实践上，战术是指挥员，司令部和军队准备与实践战斗的活动。总结成一句话，战术就是：具体执行的方法。营销战术就是：为完成营销任务和营销目标所制定执行方法。

每个营销团队都有自己的营销任务和目标，为了完成营销任务和目标。必须采取有效的方法。也就是必须制定营销战术。但是随着经济的发展，白酒市场竞争的加剧，市场操作模式的多样化等原因，在这种情况下为了完成营销任务和营销目标必须和营销战术紧密的结合在一起。也就是说营销人员和营销战术的关系是密不可分的关系。

那么白酒营销，如何制定稳操胜券的战术呢？通过下面的小故事也许能得到一点启发：如

一根缝衣针，掉在一块很大的地毯上。

三个不同国籍的人：中国人、以色列人、德国人用各自的方法寻找。

重视整体而疏于细节的中国人会凭他那双慧眼，或站在地毯中，或趴在地毯上，不停的移动身躯，转动眼球，努力搜寻。

喜欢动脑子，而希望尽量减少体能消耗的以色列人。则去找一块磁铁，然后趴在地毯上寻来寻去。

精明而做事情严谨的德国人，会将整块地毯画成若干个格子区，将各个格子编上号码。然后，不慌不忙地按照编号一个一个地寻找。

中国人的方法成本最少，不用工具，不用麻烦，运气好的话，也许一下就能看见那根针。如果没什么运气，他也许找了半天还找不到。

以色列人的成功概率比中国人要大一些，缺点是花的本钱与时间弄块磁铁来。

德国人的办法麻烦点，一则他的先画格子区并编号，二则他要一个一个格子区的搜寻，远没有中国人和以色列人那样潇洒。

然而中国人和以色列人的方法如果运气不佳得话，他们寻找那根针所花费的时间有可能非常多。

因为，第一他们的方法会出现许多不必要的重复劳改。第二遗留下许多从没有去搜寻的死角，而那根针又恰好在那死角里。

德国人的方法就不同了，不会有遗漏，也不会有浪费时间的重复劳动。而且他找到那根针的最大时间量也可事先所定。若运气降临到他的头上，当然也可大大缩短时间。那个人的方法，表面看似乎笨的很，但是可能帮助他稳操胜券。

懂得该做什么是有目的的，但是也要知道从何出下手，或者说先做什么后做什么，弄清先后顺序，比一味硬干要容易成功，也就是知道自己，知道对象、目标，知道如何达到目标的方法，以及精确快速的地达到目标，

如果能做到这些就能够成功。

稳操胜券的营销战术制定。

因为战术不是一成不变的，战术本身就具有灵活性，速决性的特点。所以在制定营销战术的时候必须思考，计划，检讨，多动脑筋想想，才能精益求精，达到尽善尽美的境地。天赋予人以灵敏的脑，就是要是人能“想”。事前必须思考，计划，事后必须整理，分析，检讨。也就是事前要“构想”，事后要“回想”。有构想去做的事，才能有计划，有步骤，不至于脱轨：有回想再加以改进所做的事，才能精益求精，达到尽善尽美的境界。

一、因敌而战，对什么敌人打什么仗。

人们常说，商场如战场，但商场不是战场，战场上只有你死我才能活，而商场上你活着，我可以活的更好，更强。例如你的产品在市场上占20%的份额，我可以占30%，40%甚至更多。

这里所说的敌人，其实是把相对产品的竞品比喻成的敌人而已。对于这个问题由于每个市场的竞品是不一样的，操作模式也不一样。可以根据每个市场竞品的实际情况制定不同的营销战术。

根据市场上的竞品的情况区分可以把市场归纳成两种情况：

1、在该区域市场甚至上有几个，至少有一个相对于自己产品的竞品市场氛围非常好，市场占有率和动销也很好，对于这种市场不要被竞品的强势所吓倒，其实这种市场是好市场，因为这种市场有目标，只要对竞品做好充分的市场调查，然后结合自身产品的具体情况制定合理的战术，打压竞品的强势，自己的产品就成了该市场的强势品牌，对于这种市场营销战术制定要狠、快、抢。

例如：某品牌在该区域市场60元/瓶产品的市场氛围、铺货率、产品动销都很好。说明该市认可60元/瓶，该的产品在市场上铺货率高，产品动销好难，一般该产品渠道利润透明，渠道推力不足。结合竞品的情况研发60元/瓶的产品，设计高于竞品的渠道利润，采取高举高打营销战术。

2，在该市场相对于自己的产品没有一个强势的品牌，每个产品都有一点市场氛围和销量，但是都不太好，销量也都不大。对于这种市场制定的营销是：广宣+拉力+感情销售，因为对于这种市场，每个老的品牌卖的都不是很好，就是加大力度去做渠道促销压货，终端店也不愿多压货，害怕产品卖不出去压货啊。在这种情况下就把箱外的力度变成公关投入`，把工作做到客户心里去，让他们非卖我的产品不可，否则让他们感觉难为情。例如，某市场去年11月到年底发了5千件，过完春节还剩2400件，在几年的市场运作调整中采取这种发法，使得该市场1500家终端店，有1000多家的关系都处的跟朋友一样，到目前为止该市场销量已达到达到3万件。

篇3：精准营销－－精准产品传播和渠道终端拦截

精准产品传播和渠道终端促销拦截：即药厂在确定目标消费者的基础上集中全部资源有针对性地，准确地向目标消费者和向渠道终端传递产品和服务信息，以最优，最低的广告和渠道投入成本来赢取最大化的营销目标。

在实施精准产品传播之前，药厂首先要回答：你的目标消费者接触频率最高的媒体是什么？是电视还是电台，还是报纸、还是网络媒体或者是其它什么媒介、有针对性的向目标消费者精准传递药厂的产品和服务信息。其次他们希望药厂以什么样的形式来推广和传播想要得到的产品和服务？再次需要了解的是目标消费者购买或接受传播产品和服务的场所在那？比如在医院，在药店、在社区医疗中心、在各种医疗咨询服务机构和场所（如妇保所，老年活动中心、孕妇学校等）。提出这一系列的问题，药厂做出回答后即开始做目标消费者的市场调查和消费行为研究。精准的目标消费者调查和消费行为研究，是为精准地向目标消费者传递产品和服务作铺垫。

精准借助媒介。目标消费者接触频率较多的媒体，药厂集中所有广告资源、有针对性地向目标消费者传播精准的产品和服务信息。精准地借助媒介向目标消费者展开全方位，立体的产品和服务信息传播。

精准“借助”医院终端渠道。目标消费者就诊科室，药厂代表通过对目标科室拜访、调查和了解目标科室日门诊量、年门诊量、目标科室医生数量、竟争产品在目标科室销售状况等各方面情况。经分析评估后，对目标科室医生进行“一对一”高拜访频率和“一对多人”的产品学术会议的推介，促使目标科室医生认同药厂及药厂代表，

借助他们专家的优势和对目标患者的权威影响和处方权，有针对性的通过他们向目标患者做药厂产品的推广和介绍。药厂可以向他们免费赠送药厂试用品或赠品，由他们精准地向目标患者赠送药厂的产品、以提升药厂产品在目标科室和目标患者中的影响力和对药厂品牌的认知度和好感、以良好的品牌形象和良好的产品疗效吸引目标患者下次购买。

精准借助OTC药店终端渠道。目标消费者在OTC药店购买药品，药厂代表通过与药店营业员的沟通交流或者在大型药店配备专职促销员、由药店营业员或药厂专职促销员实施对目标消费者的精准终端拦截。

精准借助厂矿医务室，社区卫生中心终端渠道。借助厂矿及社区卫生中心医生对本辖区目标消费者较为熟悉和目标消费者对医生的权威认可、药厂代表可经常性地对医生进行“一对一”的拜访或“一对多人”的产品学术专业推广、借助他们的人脉影响力和处方权向目标消费者精准的推介药厂产品和服务。

精准借助渠道终端拦截。即以商业公司为平台对下游终端客户（OTC药店，诊所、厂矿医务室、社区卫生中心）实施精准的渠道拦截。以中小型医院、厂矿医务室、社区卫生中心、OTC药店为平台向目标消费者实施精准的营销和拦截。精准的渠道终端拦截是在精准的市场细分，还有精准的产品定位和目标患者定位前提下作出的针对目标消费者和竟争对手而实施的精准营销。在实施精准拦截之前药厂首先要回答你的目标消费者购买产品是在什么渠道终端购买？而这些终端渠道的产品是从什么渠道进货？药厂要作出精准的市场调研和分析评估，以便精准地做出判断。

篇4：终端变革下的白酒营销

稍加留意的行业人士都会发现一个有趣的现象，曾经热炒的酒店终端平台在已经逐渐淡出行业的视线，那些动辄几万、几十万购买酒店终端做为白酒品牌启动市场平台的厂家已经越来越少，而随着温州中级人民法院对给酒店终端缴纳进场费视为商业贿赂的终审判决定性，白酒围绕酒店转的操盘模式将越发失灵，

是酒店不再产生销售还是商业贿赂的震慑力使各品牌收敛？我想两者兼而有之。以口子窖为代表的皖酒军团在20的终端大战中声音渐微，在各地拓市受到的狙击也使得他们不得不改变策略，将“独木桥”改为“立交桥”，在产品、渠道、广告策略方面进行了调整。酒店是分类的，A类店基本上是名酒以及地产高端酒的天下，一个新品牌就算花巨资购买进场权或者专场权除了一个形象展示作用外，实际销售是非常可怜的，不说去A类店消费的顾客自主意识非常强，单是应酬的面子观念也会促使他选择名酒而不是你的新酒，所以就算是专场你也专不了名酒的场，至今为止，还没有哪个酒店在跟自己的客源过不去，更何况是高端客源；B、C类店的中、低档档消费要好些，但也是竞争最为激烈的，还没有哪个白酒品牌在目前的竞争环境下敢一口气买断一个城市所有的B类店专场权，既然做不到这点，影响力又如何体现出来？因此我们可以看到，各白酒品牌的终端大战陷入了混战的僵局，最后就是比拼企业的实力、财力和耐力，你有笑到这最后的“三力”吗？

以笔者做白酒的经验和实践检验也可证明，年是我们在终端耗费的时间相对很少的年头，曾经与我们在终端寸土必争的几大品牌在2006年都偃旗息鼓，大家和平共处、共生共荣，当然也有就此退出市场的，每个品牌都感觉到了，大家恶性竞争的最直接后果就是酒店得利，而我们最终想要争夺的消费者反而利益受损。

2006年也出现了一些新现象，最为行业所关注的就是团购销售以及品牌专卖店或者名烟名酒连锁店的大量流行。这些渠道的兴起分流了酒店很大一部分白酒销售，尤其是高档白酒的销售和婚宴、会议餐等大宗酒类的销售。甚至出现了专门伴着大酒店或生意火爆酒店开名烟名酒店的投资者。

行业里面自控终端尝到甜头的当属五粮液的专卖店，在茅台近两年疯狂卖断货后，茅台的专卖店也名声鹊起，富裕了很大一部分群体。而金六福在2006年推出了自己的直供终端“华致酒行”后，也是掏到了白酒的新金矿，创出了一条金六福特色的终端自控之路。那么，终端变革下的白酒营销究竟该怎么做？的白酒营销究竟该如何创新？白酒的第三方渠道出现了吗？

抓住消费者不改变

回顾白酒的营销历程我们就可以发现，任何阶段的白酒营销都是在围绕着消费者做文章，而那些总是能够满足消费者需要的品牌才扎实生存并很滋润地活下来了。当广告营销横行的时候，消费者是跟着广告走的，所以谁的广告打得凶猛，谁的酒水就卖得好，那个时候的山东酒就是典型的例证，不要说他们胆子大，胆子只是一方面，最重要的是他们满足了消费者对广告的需求，赢得了消费者，所以他们红极一时；当“盘中盘”横扫酒类市场、屹立于行业潮头时，他们同样是抓住了消费者，只不过这种抓住是消费者由主动变被动，是一种强迫性接受、诱导性接受；眼下的团购营销、自建终端渠道同样还是为了消费者在做工作，满足了消费者对真酒的需求、对良好服务的需求，顺应了这个时代新的消费需求，是大环境下的需求，

消费者是在不断改变的，营销的根本目的就是不断满足消费者的潜在需求。消费者改变了，我们还躺在曾经的成功模式上固步自封当然会被消费者抛弃，从这个意义上说，以前的酒类营销模式并不是过时了，而是消费需求发生了改变，营销模式理应随消费需求而改变。 20的消费者是一个什么样的消费者？我们所攻打的区域市场其消费群体有些什么消费特性和消费需求？弄懂了这些问题再采取相应的营销模式才能够赢得营销战争的胜利。

在年有一个趋势是大家已经看到了的，那就是消费需求的多样化。没有哪个品牌能够把市场一网打尽、把消费者一网打尽。红火如超级女生也只是少部分人的爱好，卖断货的茅台也占不到中国白酒市场份额的5%，谁又能说自己可以统令天下呢？既然这样，我们就很有必要针对不同的消费人群量身打造营销模式，最大限度在细分人群上面做足功夫，满足目标消费群体的需求，赢取我们期望的市场和蛋糕。

创新卖酒模式

消费者的需求发生改变了，我们的营销模式却不变，这能够赢得消费者的青睐吗？答案是否定的。创新卖酒模式在目前的市场景况下得到了越来越多白酒品牌的认同，各品牌也在积极开创符合自身发展的卖酒模式。从白酒的发展趋势来看，家电行业曾经上演的自建终端得到了不少厂家和品牌的青睐，尤其是白酒高档品牌，越来越倾向于自建终端。我们曾经做了一个最简单的测算，五粮液号称拥有近1000家的专卖店，每个专卖店每年就算只卖300万，一年下来就是30个亿，这30个亿的销售可是完全控制在五粮液自己手上，你一两个酒店或大卖场与五粮液去叫板说要拒卖能起到什么作用呢？五粮液根本就不会放在心上！何况这一块直供的利润更是各种经销所不能比拟的。

与专卖店模式类似的就是高档白酒的“团购营销”、“后备箱营销”，通过直接的消费者上门服务，找出一个城市里具消费导向的核心人群来启动市场，赢得稳定的消费。团购营销在中国酒类市场目前尚不是很规范，沾有许多“贿赂营销”、“腐败营销”、“色情营销”的阴影，但这些终究会大浪掏沙给掏掉，还团购营销一遍洁净的天空。从我们目前的专业运做来看，对手的一些不健康营销手段正逐渐失去效果，客户的大头还是最终选择了我们。

卖场卖酒正得到越来越多白酒品牌的关注和参与，对那些主打价格在20~30元/瓶的中价位白酒而言，这种趋势越发明显。卖场的高档白酒基本上是茅、五、剑一统柜台，但中、低价位白酒如果运做得好，一个卖场所产生的销售甚至要高出一个生意火爆酒店销售的好几倍。但卖场卖酒也不是随便什么品牌都能够玩得起的，中、小品牌就不要盲目参与，货物沉淀和资金沉淀是卖场卖酒着重需要考虑的问题。

篇5：白酒终端贿赂营销黑洞及发展

・《糖酒快讯》报道：1月4日广州市中级人民法院对全国首家消费者状告酒店收取“开瓶费“一案作也终审判决，酒店不得收取消费的开瓶费。

・201月18日吉林省工商部门对当地采用商业贿赂手段推销酒产品的行为进行了查处，当事人被处以5――15万元的罚款。

・年5月份吉林省已正式出台禁止酒店收取进场费、开瓶费等。

・2002年8月北京率先成立终端供应商协会。试图建立自我保护体系。

……

综观以上种种问题，终端混乱始终围绕着中国白酒市场，在“不做终端等死，做了终端找死”的无奈感慨中，的中国白酒市场依然困惑迷茫。终端的病与乱造成了白酒营销的浮躁症与盲动症。众多厂家和经销商一直困惑：

终端有病，但病在哪里？终端混乱，但乱在哪里？

进店费、促销费、开瓶费、终端买断费、店庆费、堆头费等一系列终端费用的发生与滋长，形成白酒贿赂营销的温床。终端市场不规范的营销行为，已经严重地阻碍了终端市场体系健康良性的发展，消费者利益也得不到真正有效的保障，整个白酒行业信任危机越来越严重。在这种情况下，我们怎么办？如何开展营销工作更有效？以下是我们与众多白酒咨询专家和经销商的探讨：

【终端混乱近年来一直困扰着白酒营销，而且有愈演愈烈之势，各个地方的表现程度不一，能说说乱在什么地方？具体怎么个乱法？】

王卓（营销咨询专家）：在这种情况下，我们看到：第一、终端通路运作仍旧不规范，进入终端的门槛越来越高，各种不合理的费用名目繁多，终端危机已显露端倪。西安某个白酒终端价格为80多元，光是开瓶费在某些地方就黑兑到了50元，不敢想象这样的酒质会是什么样的？第二、消费者消费心态、消费行为还不够理性，但今年注重名酒、质量酒消费回归的现象开始出现。笔者在前段时间写过，信任危机的加重，迫使消费者选择了老名酒和部分地产酒。未来几年，白酒竞争回归原点，将重新重视起质量来，质量不错又具有一定文化内涵的酒，是未来白酒市场的主力军。这对于那些急功近利，不注重品牌内涵打造和走终端贿赂营销捷径的企业给了一个警示的信号。第三、厂商心态问题，终端为王几乎被所有起点低、目标大的成长型中小企业发挥到了极致。对终端过度依赖，导致资源向终端绝对性倾斜。

刘兆育（广告公司）：贿赂营销成为普遍的行为，新疆酿酒企业已经开始呼唤有序竞争，刚开张的酒厂就能生产出百年老窖;一瓶包装考究,标值上百元的酒，其实酒只值几块钱;酒厂的酒要想进商场和酒店就得交进场费、赞助费和开瓶费…… 我们再来看看郑州，进店费”“开瓶费”――畸形销售筑起虚高酒价，

很多名不见经传的白酒“新贵”充斥货架，动辄便卖一两百元钱一瓶，有的价格甚至超出驰名中外的茅台、五粮液；有些酒厂竟在酒瓶盖或包装盒里放入美元、黄金、人民币，采用价外馈赠的方式促销……消费者对上述现象可能毫不经意，但白酒业内人士却痛心疾首：这是一个在白酒终端销售中看不见底的“黑洞”，再不整顿，中国的白酒业真要出大事了。

笔者：包括现在许多中高档饭店普遍存在着禁止自带酒水的现象，在其背后，则潜藏着酒店的巨大利益。为何明知“禁止自带酒水”行不通，酒店还要死抱“行规”呢？笔者一位开饭店的朋友一语道破天机：“食品上无利可图，只有在酒水上揩油。”他透露，白酒在酒店内的加价率一般在100%左右。如一瓶在酒店卖160元的白酒，它的进价应该是80元左右，而均摊到这瓶酒上的“广告费”应该是这瓶酒的售价的20%，也就是16元，给服务员的促销费是20元，酒的包装是6.5元左右，再刨去“进店费”、“感情联络”所需的费用，剩下的13.5元就是这瓶酒的成本和利润。从十几元的批发价到百余元的最后卖出价，这其中的巨额差价哪去了呢？

在郑州搞多年酒店经营的李先生说，酒厂或酒厂委托的经销商一般每年都会跟几家大酒店签订销售合同，如果酒店完成酒厂下达的销售任务，酒店会得到厂家的奖励，少则三五千元，多则逾十万，一般以销售额的50%返利给酒店。酒店成了酒厂的“上帝”，最终受害者只能是消费者。再就是服务员大吃回扣和包装、酒厂在酒店销售的中高档酒的部分包装(如盒盖、瓶盖、瓶垫等)制定一个回收价格，服务员可以定期拿着这些包装向酒厂的业务员兑换现金，一般在10元至30元之间。消费者在酒店每消费一瓶白酒，这其中至少有10元装进入服务员的腰包。

很显然，酒店在吃“返利”的同时，服务员也“搭车”吃上了回收包装。有了好处和赚头，服务员当然就“乐此不疲”了，据一位酒店服务员透露，“推销”也要看人下“菜”，如遇到公款吃喝或大款上门，肯定要向他们推荐回扣最高的酒。酒店中酒价虚高，最终喂肥了酒店老板，服务员出跟着“发福”。治理酒价事不宜迟。

邓经理（西凤酒业销售总公司）： “开瓶费”泛滥了。目前又有一种方法叫作“买断销售权”，就是你的酒店在一定的时间内同类产品只能卖我的一种白酒，起价就是10万元人民币，同时衍生出来的还有“买断促销权”，就是在一定的时间内同类产品中只能让我的产品上促销人员，其它一律不能进场。有关终端环节的促销，难道除了商业贿赂以外再没有办法了吗？

也许，对于白酒业来说，消除危机的第一要素，就是必须先消除非理性。

目前重庆市工商部门开始调查，认为酒水买断是商业贿赂。给予或收取进场费、买断费等获得交易机会，是商业贿赂的一种，属于重大违法行为。我一位在重庆的朋友发现，某酒楼去年被一种白酒买断搞促销，而今年又变成了另一种品牌的白酒。他说，在酒楼里白酒的售价600多元，要比超市300多元贵得多，“它广告是铺天盖地，但没得选择还是让我心里别扭。”

据悉，收取高额“进店费”或“入场费”，买断终端消费的专卖等名义向供货商收取贿赂的行为，违反了《反不正当竞争法》和《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》等法律法规等规定，某些地方将针对此种行为进行查处。

篇6：白酒营销：如何提高终端铺市率

终端是指产品与消费者直接见面的地方；是实现商品与货币交换的地方；是卖的终结场所，在通路各环节中，终端是消费者决定购买的最后一个环节；是获利的最终实现；是整个产业链上最关键的一个环节.，如：酒店、名烟名酒店、超市、商店、便利店、零售市场等最终消费者可以购买到商品的地方都可以叫销售终端。在最后一分钟内争夺每一个顾客，是各种白酒品牌必争之地，是企业决战销售的最后战场。提到铺市率对白酒品牌的好处，铺货率的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快；市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，才能有效的遏制竞争；掌握终端，可以争取更好更多的生存空间和资源，增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。所以，一般白酒企业都会在新品上市之前大规模造势，上市后则开始强攻终端。那么如何提高产品在终端的店的铺市率呢？

提高终端铺货率常用的方法：

1、零店铺货奖励：终端进货直接奖励XX，利益驱使终端进货，例如：在

夏季进1件送雨伞1把等等。终端店进畅销老产品，送新产品，提高新产品的铺货率。

2、小量铺货混合装：降低终端店进货门槛和风险，提高进货品项，便于终端店全品项进货。（适用于新品上市和空白店铺货）

3、零店限量奖励：目的是降低门槛，提高铺市率，但是要防止销售人员找大户。（如3瓶增1瓶，厂家设计这个促销政策肯定是亏损的，是为了提高终端的铺货率，所以要防止渠道成员找大户，找个大户一下进300瓶送100瓶）

4、终端陈列奖励：利益引诱，扩大产品陈列牌面，提高产品终端视觉冲击力，制造流行。只有被顾客看的见的东西才会被卖掉，产品的陈列将决定产品的未来，白酒属于冲动性消费和弹性消费品，既刺激越多，购买越多。例如：现在中高端白酒在名烟名酒店普遍采用的专柜陈列，专柜陈列一个月一个月奖励现金300元。

5、箱皮兑换：在规定的时间内进货和兑换箱皮，每个箱皮可兑换一定的现

金或物品，

利益引诱终端进货，促使产品上柜台陈列机率和增加终端推力。

6、箱箱有礼：你不进其它终端进了卖的都是带礼品的，而你的没有，另外

单瓶销售零售店得到了好处，刺激消费者整箱买。老产品设置刮刮卡，奖品是新产品，为了便于消费者兑奖，促使终端进一定数量的新产品，便于提高新产品铺市率。

7、随箱增刮刮卡，设置大奖、趣味奖品、特色奖品等引诱终端店参与进货。

8、员工铺货竞赛：设定当天铺货家数，超额部分奖励，铺货家数最多奖励

（搁手的金子，不如到手的铜）最好是当天结算，激励销售铺货的积极性。

9、利用分销商提高铺货率

◆分析分销商的利益点，并采取适当的终端促销方式和手段及在规定的时间内完成铺货家数每家奖励xx等，设定砍级奖励，超出一家多奖励xx等，对其开展有计划的促销活动，提高区域内终端铺货率。

◆争取竞品的分销商：分析竞品的渠道政策和售后服务，采用优于竞品的促销政策和服务来争取竞争产品的分销商，这是企业打击竞品，抢占终端的主要方式之一，但是，在实施过程中必须保持行业发展的稳定性，避免不正当竞争。例如：对竞争对手的分销客户要加强沟通，准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系，对信誉较好，有一定实力，有自己的网络体系，尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取，以礼貌待之，以真诚感之，以现实说之，以利益诱之，还要善用反间计让他对竞争对手失去信心，投奔于自己，帮助提高终端铺货率。

◆提高现有分销商的分销能力：在对市场和渠道开展全面的促销宣传，另一方面加强人员和车辆对渠道的支援，协助分销商开拓终端，如：成立开发队在短时间内帮助提高铺货率等。

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篇7：内容营销的四大核心要素

1.营销的核心内容

核心内容是内容营销很重要的组成部分，也是关于企业的核心产品营销输出。用户以及阅读者，在了解相关信息的同时，其另外关注的点就是产品或你所能提供的服务。比如你是做什么的?你的产品有什么优势?如果企业在内容发布的时候，没有很好的把产品和服务融合，这样有需求的客户就无法直接与其联系。换句话说，做的再多，也没有客户咨询，也是白做。

2.与企业相关的内容

另一种情况就是，如果企业只顾发产品和服务，那么在营销上就显得单一也缺乏创意，且可读性与传播性不高，更不利于塑造客观的行业形象。因此，企业在发布内容时，应扩大内容范围，从产品到服务，到行业资讯行业模式等，甚至与生活相关的各种信息。目的只有一个，就是要让用户觉得你的内容很有用。

3.内容的发布频率

当运营人员，对营销推广工作逐渐稳定之后，内容的发布频次以及发布时间，就应该保持有规律、有时间段的发布。其次，发布的内容频次越高，内容营销的效果也会更明显。

4.内容传播的渠道

目前，内容传播的渠道，主要集中在官网、社交媒体、自媒体等平台。官网的一个及时更新，微博、微信、博客等每天推送，今日头条、搜狐、网易等媒体平台发布，都能增加内容的曝光度以及被阅读的可能性。

企业应该多从用户的角度，发现、思考问题，就能了解自家企业的用户规律以及兴趣关注点。在内容发布时，掌握好内容的核心就是自家的产品和服务，其次，也不要忘记把内容面覆盖的更广，保持有规律、有效率的发布频率，最后，选择合适的传播渠道。只要做好这些基础的工作，企业的内容营销、内容策划才能有更好的良性发展。

【拓展阅读】

抖音&微博红人

化身明星粉丝闪现”快乐大本营”

抖音最近动作多多。

除了在社交网络上让名画里的主角都动起来之外，也在一些城市市中心铺了线下装置。这一次，更是试图借力与其调性相符的综艺节目，让其平台上的红人进一步走进大众的视野。

上周“抖音明星团”空降《快乐大本营》。作为一名非专业研究抖音“红人”的人士，马上在罗志祥的粉丝中找到了6号选手——抖音上最红的颜值最高的“煜”，全名“吴佳煜”，大家都叫她佳佳，一个“颜值高又搞怪”的牙医。

看着她从几千粉丝一路飙升到280万的粉，创建自己的社群，这过程中似乎还参与玩过一些商业合作，譬如天猫618和华为。快速的粉丝增长，似乎也把原本已在新加坡的“煜”慢慢往内地发展。这一切，最终让一个牙医的人生改航，产生更多可能性。

除了这位“煜”，不难发现这期的《快乐大本营》还有其他“抖音明星团”，比如给杜海涛伴舞的抖音“一婷哟”(曲一婷);以及微博红人，与罗志祥共舞的140万粉丝的“Mars毒药”和李健合唱的12万粉丝的“王欣宇Zoe”。

“音乐视频网站”是抖音的定位，从李易峰到大张伟，抖音都在结合明星一起玩。这次和“快本”的联手，可以说是互联网和传统的泛娱乐融合。网络红人与明星同台，是主流综艺借力网络新生势力玩出新花样，亦或是网络平台试图背靠主流综艺节目庞大的明星资源拓展影响力，不得而知，也可能是双赢的局面。从小屏切换到大屏，前期是为了培养用户的印记，再回归红人从内容到转化。

也许， “抖音”下一步会把红人送到更大的舞台，产生更多跨界的合作。

Kindle X 故宫文化：联名礼盒

故宫这几年的跨界合作着实惊艳了不少人。

和黎贝卡玩联名，和IF合作卖珠宝，出了美妆产品，做了“御膳坊”美食。故宫的每一次跨界，背后都是一次精挑细选的决策，如何选择与故宫这个IP调性相符的产品，两者完美融合且彼此赋能。

这一次，故宫选择了Kindle——Kindle X 故宫文化：联名礼盒定制版礼盒套装。

这款联名套装包括Kindle Paperwhite电子书阅读器、故宫文化定制保护套及包装礼盒，其中，后者又包括千里江山、祥云瑞鹤、福寿双全、翠羽烁金四种元素的设计，外观上古典优雅，寓意也十分美好。

微博上Kindle官方还发起了#阅･动紫禁#的话题互动以及抽奖，话题的阅读量达233万。翻翻里边的评论，不少有趣的点评“科技以换壳为生”“ 没有写着'奏折'的吗”。也不少人表示“壳很贵，买不起”“很美啊，不过我觉得我的壳也不错”。

不管粉丝的评价如何，最终转化如何。一个代表现代化阅读方式，一个代表了传统文化传承。双方的合作以崭新的方式传递中国传统文化，他们联手让读者体验了一把精神与颜值的叠加享受，想想也是一件很棒的事情。

网易新闻推长图漫画

未来阻碍人类发展最大的障碍是猫

网易自从定位“年轻化营销”之后，掀起一系列的举动，包括更换Slogan“各有态度”、“虚拟主编王三三上任事件”。

前不久，网易推出了全新青年文化洞察项目《可以说这很青年了》，瞄准当今青年群体中各类文化现象，提供数据层面的解读。

在微博上关于#可以说这很年轻了#的话题，已经达到2549万的阅读。继第一期和YY合作的 “喊麦”文化进行了数据解析后。上一周，他们开了一个脑洞，推出一组长图漫画，畅想未来“猫病青年”的日常一天。

随着移动互联网全面普及，当下市场的主要消费群体已经迁移至“网络原住民”—— “90后”的身上。谁都不想“严肃”、“刻板”、“无聊”，怕失去年轻的消费群体。过去大家总说，得用户者的天下。如今可能还要再细一点，得年轻人者，才能得未来的天下。

甲方乙方刷屏漫画

简单的线条，很容易让人想到国内流行的暴走漫画，甚至有人认为这是暴走漫画一次成功的营销。但据“全民较真”的报道，这组漫画的原图来自国外。

1. “我们是谁”漫画原型出自一位美国女画家Allie Brosh，她在6月17日创作出这个漫画形象。

2. 随后，国外有人再创作，并上传到网站上，比较著名的版本有“我们是女人”、“我们是甲方”等，这些漫画还被翻译成不同语言在全球进行传播。

3. 中文版最早可追溯到，某游戏网站用来吐槽“我们是胖子”，但是并没有得到大规模传播。这次的“我们是谁”，在中文网络世界掀起了一股热潮。

4. 漫画原型作者Allie Brosh曾经因患抑郁症淡出网络，后来将自己与抑郁症斗争的内容都画成漫画，鼓励其他抑郁症病友。

由于这组漫画画风简单粗暴，便于进行再创造，一时之间衍生出众多不同版本。各行各业的人都参与改编，以嬉笑怒骂之势自嘲职业的境遇。几个小人在朋友圈几乎霸屏一周。细究其中的传播规律，不难发现容易引起共鸣、参与成本低，在二次传播中缺一不可。

天猫&新榜面馆开张

就问你服(敷)不服(敷)?

美妆产品的营销推广惯用手法一般都是找达人做测评，想想好玩吸睛的讨论话题，发发种草文。但天猫国际8月份玩的这一波很不一样。

8月14日，天猫国际官方微博先后发布了天猫国际8月中旬全国开面馆的新闻头条和概念海报，并且开始对外全球招募馆长。

互联网大号纷纷转发关注这一电商“头条”，吸引网友好奇围观。紧接着两大KOL——入江之鲸和我就爱墨迹，便在微博上展开馆长争夺战。

这两位博主以推出自己拿手好“面”的形式，力荐了亲测好用的面膜，由此揭开天猫国际面馆悬念：原来天猫国际8.16膜术节，召唤了全世界的好面膜，开的天猫国际面馆，是为肌肤带来面膜盛宴的面馆。

除了两大情感博主对垒争夺馆长殊荣之外，同步还有其他KOL加入，发文应援，战况火爆，这阵势就问你服(敷)不服(敷)?

这波活动的亮点，除了将面膜作为肌肤的美餐打出“面馆”这个概念创意之外，KOL争夺馆长这一品牌展现方法，形式新颖的同时，也极大调动粉丝的参与热情，种草效果也进一步提升。

案例梳理完，回过头再看内容营销?

很多人把“内容”和“传播载体”的互联网化，简单理解为内容营销。其实内容营销的本质应该是一种指导如何做营销的思维方式，在数字技术化的今天，消费者开始逐渐拥有信息的自主选择权，不再被媒介劫持。因此，创造主动的内容，吸引消费者关注，在消费者发生决策、进行搜寻时给消费者必要信息，非常必要。

所以我们看到以上的案例，不乏都是在吸引消费者关注的过程。在洞察消费者需求的时候，了解消费者想找到什么信息，然后把这些信息放出来，让他们找到。

篇8：从终端拦截到渠道拦截－－医药保健品营销新趋势

一、什么是渠道拦截

渠道拦截就是指在生产企业的产品进入零售终端的销售渠道中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入零售终端，从而彻底失去销售机会的一种营销渠道竞争方式，渠道拦截是一种强势生产企业把零售终端费用和消费者促销费用等资源，转移到商业通路环节，实施在产业链上游截杀同行多个竞争者的一种策略。

渠道拦截也可以是生产商与大型终端及大型连锁药店联合，在其总部管理采购与销售管理环节进行整体拦截，而不是一家一家的住店促销或者带金销售。

如果说终端拦截是弱者对强者的侧面进攻，那么，渠道拦截则是强者对弱者设置的市场准入壁垒。渠道拦截是市场竞争发展的必然举措，当一些品牌企业感觉到自己的产品被个体竞争者、同类中小企业、零售渠道成员的产品被拦截而忍受不了时，就会开始实施渠道拦截。

二、渠道拦截出现的条件

1、首先是同质化的产品太多，医药商业单位也开始实施品类管理。

目前我国医药流通市场上出现的药品至少有10万个品规，产品同质化非常严重，比如全国有板蓝根及其复方制剂1100个批文，有800多家企业在生产；六味地黄丸也有800多家企业在生产，众多的品种对于大型渠道商、流通商也是两难选择，他们不是感觉到经营品种越多越好，而是越多越乱，效率越低。由于功能类似的产品很多，商业公司经营起来无论是仓诸、运输配送、资金占有、质检等方面都是无意义的一种浪费。怎么办？笔者在一年前的一些针对医药公司赢利模式培训上，就提出医药公司也要学习药品零售企业高品类管理，优化组合产品结构，按照零售终端（药店和医院）的购货需求、消费结构，来组织货源，主动选择相应的产品，从而提高赢利能力。医药商业企业应该把走量品种、集客的品牌产品，不同渠道所需的必需的品种等全面分析规划，从而使自己的品种结构达到最优。渠道有了这方面的需求，生产企业才会去行动配合。

2、终端拦截方法产生负面效应

住店促销的拦截，虽然使得药店得到一些管理费、入场费，服装费等收入，甚至短时间内的营业额提升，但是负面影响更大：如过度促销、夸大宣传、不恰当推荐、强行推销、各厂家业务员之间恶语恶行相向、影响正常销售的事，时有发生。这也使得大型终端、连锁药店有了渠道拦截，减少品种与终端拦截的需求。

3、品牌药品奋起反击，实施终端反拦截

由于品牌产品被小企业、个体代理商等在一些终端拦截，使得品牌药企不得不采取在终端拼实力、拼价格、拼陈列、拼住店促销等效率低下，费用并不低的应对措施，

但由于品牌药企的经营成本高，在终端实施反击，品牌企业的管理成本会加大，于是，很自然，品牌企业就有了在供应链或者价值链的上游对中小竞争者实施反击的动机，因为终端拦截者在渠道环节往往没有优势。在渠道拦截就可以更彻底更有效地打压中小品牌，通过渠道反拦截，一步到位，把众多竞争者截杀在通路上。

4、医药生产企业有了渠道专销的需求

这方面日化企业先行一步，给制药企业提供了借鉴。一项针对40家日化企业老总的“渠道维新”调查显示：高达92.5%的企业都对经销商的专注专营做出了强调。去年在业内炒得轰轰烈烈的宝洁经销商大换血事件不难发现，对于新的经销商队伍，宝洁十分强调和注重其对产品经销、运作的专注性。有业内人士指出，宝洁如此要求，一方面出于对管理更加便利的考虑；另一方面，这也是宝洁与经销商之间关于客户服务费用、客户生意发展基金等费用支持的拉锯战，强调专注专营可以保证宝洁对于这些费用的投入完全被用于对宝洁产品的市场运作和推广上。渠道拦截同样也是很多同质化的医药生产企业想独占渠道的一种本能反应，你卖了我的六味地黄丸，就不能卖其他企业的相同品种，卖了我的氨咖黄敏胶囊，就不能再卖其他的氨咖黄敏胶囊。卖了葵花护肝片，就不能卖其他护肝片。

5、商业渠道企业和生产企业有相应的实力和对等谈判的条件

如果医药生产企业想在渠道环节实施拦截，那么首先你的产品应该是大品种，销售能上量，或者是品牌产品，有广泛的影响力，号召力。这样商业企业才会考虑你的拦截要求。

其次是生产企业要有足够的投入来吸引渠道只做你一家，你必须具有实力，让渠道商感觉到只销售你一家产品就能得到销售多家的带来的同等销量和利润。

这些条件都具备时，作为生产企业，你才有实施渠道拦截的能力、实力和条件。

关于作者：

李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830 15000736048，0871――8356410，电子邮件: licx6600@126.com查看李从选详细介绍浏览李从选所有文章进入李从选的博客

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