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二线白酒企业突围的五个支点

时间：2022-12-13 07:47:42 其他范文收藏本文下载本文

二线白酒企业突围的五个支点（精选6篇）由网友“格兰芬多小级长”投稿提供，以下是小编为大家汇总后的二线白酒企业突围的五个支点，希望对大家有所帮助。

二线白酒企业突围的五个支点

篇1：二线白酒企业突围的五个支点

中国白酒产业经过近5年的复苏性发展，完全完成了一定的量变积累，中国白酒产业迎来质变性的战略发展机遇，在这种大背景下，二线白酒企业能否成功突围出现了五大看点：

看点一：战略企图

某种意义上说，二线白酒企业已经成为称霸一方的“地头龙”，企业走过了创业的初期阶段，利用捞到的第一桶金完成了基本的原始积累。成为了二线白酒企业，企业的生存压力似乎已经消失。创业者及其创业团队已经成了企业开国元勋和功臣，大部分满足于现实开始小富即安，不思进取，甚至尽享天伦之乐而不思进取。

没有了企图心就没有了企业战略思想的原始动力，没有战略的企业注定走不远。同时，也可以肯定的说，没有战略或战略企图心的二线白酒企业注定会在原地踏步中消失。

二线白酒企业只有拥有了战略及其战略企图，才能具备全局的思想。只有用全局的思维和眼光才能站在行业及行业未来高度明晰自身的过去、现状和未来。

诸多二线白酒企业走出去成为一线品牌可能最缺少的就是战略，尽管拥有战略及战略企图心对于企业来说不是一件难事。但没有了战略及战略企图心对于二线白酒企业企业来说，就意味着缺少发现机会、把握机会的能力。如果一个二线白酒企业眼中没有了机会注定会被淘汰。

二线白酒企业只有从思想上突围，用战略眼光审视自己并判断未来才能抓住机遇，成功的实现突围。

看点二：声誉产品

实践中，二线白酒企业也多次试图突围，最终也都以失败而告终。从产品的角度看，一是二线白酒企业的技术与生产能力还不能够生产出足够质量过硬的产品，产品离开自己的地盘经不起检验，更不用说竞争中的“折腾”；二是产品的功能尚不能满足更多新消费群的需求，二线白酒企业对自己试图占领的市场缺少前瞻性消费研究，照搬照抄的产品明显没有产品力；三是企业缺少标志性产品，因为如果二线白酒企业拥有了在行业内具有声誉产品，不能为企业及企业的其他产品赢得声誉，

所以，二线白酒企业突围之前立足于更大范围的市场，推出具有快速成长能力的标志性产品才能实现迅速的攻城略地。

从产品的角度看，二线白酒企业只有矢志不渝的打造声誉产品，让声誉产品的成功为企业的整体产品赢得声誉，才能实现成功的突围。

何谓声誉产品？声誉产品是指那些能为企业赢得竞争优势，并能为企业的所有产品带来声誉的产品。声誉产品是企业发展的开路先锋与封疆大吏，没有声誉产品，企业的整体产品就失去了重要的支柱，就成了一盘散沙。

现实中，提到茅台酒大家首先想到的是白瓷瓶的那种影子，提到

大众大家首先想到的是桑塔纳，说起方便面就想到共烧牛肉面。每个成功的企业都有支撑其成功的一个或若干个产品，且这些产品成了某个产业或企业的代名词。我们可以发现，只所以众多的企业没有能够迅速的脱颖而出或取得较好的业绩，主要是没有主导产品或没有可持续性的主导产品所致。

企业要想真正能够获得发展，甚至是持续发展的百年老店，就必须立足打造声誉产品的战略角度，持之以恒地完成一支产品的成功。

企业必须集中全部的力量去推动自己的某一支成品成功，只有通过一支成功的产品在市场上站稳脚跟并形成影响力之后，企业才能通过产品整合并最大限度的利用市场资源，从而对企业培育其他产品聚集能量。成功的产品具有较强的市场渗透力和扩散力，通过某一产品的成功不仅能够让企业从该产品中得到最大的收益，还能给企业的产品持续发展奠定基础。

篇2：中低端白酒企业如何突围？

案例背景：“现在，我们几乎是零利润，再不涨价，就快要撑不下去了，可是，涨价又谈何容易啊？”大连一家白酒企业负责人不住摇头叹息。为何在茅台、五粮液等国内顶端白酒品牌毫不含糊地连续提价的同时，大连地产酒企的涨价之路却走得如此辛酸？每瓶白酒涨价1元，甚至几角钱，竟然整整耗时7个月。

半数地产白酒企业挣扎在生死边缘上。眼下，正是白酒的传统销售旺季，然而，对于大连多数白酒生产企业来说，这个黄金季却让他们高兴不起来。

“成本的压力太大了，很多产品几乎是零利润，企业就是在勉强维持。”近日，记者走访位于金州新区的大连酒厂有限公司时，其副总经理杨大连介绍说，最近一年来，酒精价格由每吨5000元涨到7200元，高粱、大米等酿酒粮食价格也涨了20%，劳动力、运输成本、包装成本都在上涨，白酒企业生产成本同比上涨了30%左右。

大连第二酒厂品牌部经理宋明振表示，大连本地酒企的利润正被进一步吞噬。

“大连有40～50家白酒生产企业，绝大部分是中小规模，产品为中低端，缺少品牌支撑，这类酒企最容易受到成本上涨的冲击。初步估计，有50%左右的地产白酒企业处在盈亏生死边缘。”一位业内人士表示，大连一些酒企已处于停产或半停产状态。大连市饮品企业协会秘书长刘昭友也表示，目前，大连白酒企业确实处境艰难，白酒行业或将就此进入洗牌期。

案例分析：案例中大连的白酒企业其实是中国白酒行业的缩影，受到原材料价格不断上涨的影响，很多产品以中低端白酒为主的白酒企业都受到了严重冲击，举步维艰。

我曾在给一家白酒企业的经销商做培训时就讲到为什么高端白酒说涨价就涨价，可以一瓶几十元，甚至上百元的涨，但是涨后市场却不受影响，然而低端白酒却一涨价就死。其实这里面根本的原因就在于高端白酒和低端白酒的目标群体和消费方式不同所造成的。

高端酒的消费群是以政商务人士为主的，这些人喝酒自己不掏腰包，要么财政和单位招待费用出，要么就是别人送，所以价格高低对他们毫无影响，甚至越高消费越有面子，甚至有的人就利用高端酒的不断涨价来进行收藏和投资，对于送礼人来讲，价格即使涨了，但是为了办成事，也得咬牙来消化这些价格；即使是个人出钱消费，但是由于他们消费能力强，价格敏感度低，他们也不会因为高端酒涨价而去消费中低端酒。

但是中低端酒的消费者就是那些收入低的劳苦大众了，这些消费者很大的两个特点决定了中低端涨价难以有效，一是他们消费白酒基本都是自己掏腰包；二是消费能力低，对产品价格敏感度高，所以一涨价他们就会感到无法接受，从而抵制，

针对中低端白酒消费群体的特性，对于那些以中低端白酒产品为主的企业来讲，要想度过难关，需要采取以下措施来解决问题：

一、是调整和优化企业的产品结构。对一个企业来讲，合理的产品结构是降低企业风险的最大保障。但企业的某些产品盈利低时，企业需要及时推出价格更高的产品并形成产品组合，所以对一个白酒企业来讲，推广新产品的能力是至关重要的。在产品结构调整中，企业在对销售人员的薪资体系和考核方式上要进行适当调整，比如加大新产品和高利润产品的提成和奖励力度，降低老化产品和低利润产品的提成额度，通过薪资和考核导向来引导企业的产品结构调整和优化。另外，合理的产品结构和新产品的上市也是保证各级渠道稳定利润和提高品牌忠诚度的重要法宝。

二、推出老产品的升级换代产品。严格意义上来讲，一个产品一旦形成一定的市场，那么它的价格体系就会出现一定的刚性，一旦涨价，不但会让消费者抵制，而且渠道上也会进行抵制，因为他们怕企业提了价，但是对消费者提不上价，显然就会牺牲他们的利润空间，甚至会影响到他们的其他生意。所以在遇到这种情况时，如果企业还没有形成有效合理的产品结构和新产品推出，就不要茫然去对现有的产品强行提价。但是可以在暂时稳定老产品价格的基础上推出更新换代产品，更新换代的产品也许对企业来讲，成本与老产品基本一致，但是由于有了新的元素进入，新的价格体系渠道和消费者接受起来相对要容易一些；

三、在产品开发上，可以更多的从产品的差异化入手，而不是单纯的从竞争的角度入手。差异化是保证产品可以相对买高价的前提，但是以竞争为导向容易让企业陷入价格战和促销战的陷阱。另外，就是企业要敢于买高价，如果前提产品推广受到渠道的阻扰，而是选择倒推法来运作市场，那就是先从终端和消费者入手进行推广，等终端和消费者对产品有了接受度以后，在逐步向批发渠道转交和运作，以便快速提升销量。

四、营销模式的创新。新产品死亡率高，产品结构调整不理想，市场费用投入居高不下等，这些往往与企业的营销模式有着极大的关系，这就需要企业能够在营销模式上进行创新。

五、减少产品容量和降低促销，甚至进行市场的局部收缩，这些办法和措施，企业可以采用，但是必须知道这只能是权宜之计。而如何调整产品结构、提高新产品的开发和推广能力、营销模式创新、人资机制的调整这些才是企业最终走出困境的战略选择。

篇3：二线白酒品牌成功突围的两级跳

对于二线白酒品牌来说，继续在品牌方面有所作为或者说突围是一个战略性的大课题，因为诸多的二线白酒品牌走过杂牌之后对自身品牌建设的下一步非常迷茫，甚至在迷茫中走入三个极端的误区：

一是搞“大跃进”式的品牌突围，让自己的品牌一夜成功。原因何在？主要是企业忽略了品牌建设的过程，因为品牌建设既是企业发展过程的积累，也是企业综合能力和经营进步的结果；

二是品牌“空壳论”。认为做品牌就要拼命的大广告，做知名度，这样投入高且风险大。而且看着一个个“标王”前赴后继的倒下，成为他们头上的警钟。事实上，从二线白酒品牌走向一线品牌确实是广告不可或缺，但广告不是唯一。反过来说，唯一的广告手段是无法实现一线品牌的梦想。因为品牌建设和品牌的成功是多种企业多种要素综合作用的结果，一线品牌浮出水面需要企业产品、市场、消费沟通、大众传播等诸多的载体作支撑，否则企业辛辛苦苦培育出来的品牌就是一个空壳；

三是成为二线白酒品牌的企业认为扩大规模和提高销量是企业的头等大事，忽略了品牌继续建设的重要性。他们认为有了规模或者有了较高的销量就自然有了品牌。可以肯定的说，品牌确实需要规模和销量作支撑，但品牌的成功决不是规模和销量的必然结果。

事实上，二线白酒品牌成为一线品牌并不是一步之遥，二线白酒品牌成为一线品牌一般要遵循基本的品牌原理完成两级跳，才能让一线品牌的梦想得以实现。

一级跳：从二线白酒品牌走向“准一线品牌”

“准一线品牌”是二线白酒品牌建设推进的必经之路。那么，何谓准一线品牌？

准一线品牌是相对二线白酒品牌的比较概念，是介于二线白酒品牌与一线品牌之间的相对量。

从产品的角度讲，准一线品牌的产品除了被消费者信赖接受以外，与消费者已经完成了较为充分的沟通，产品在消费群之中有了较好的口碑，且这种口碑传播已经能够持续的为企业争取到更多的消费者。甚至说，消费者对准一线品牌的产品消费体验已经成为企业维护、巩固现有消费群，并进一步扩大占有新消费群体的比较竞争优势；

从营销的角度讲，准一线品牌的企业营销主要是围绕与消费者的接触点展开的，企业营销活动与营销传播也是围绕消费者的感受与体验进行的；从企业形象及企业形象传播的角度讲，准一线品牌开始全面丰富企业形象及品牌的内涵，进一步从单一的企业产品、规模、实力传播转向企业品牌的个性化、人性化和亲和力传播。可以简单的说，二线白酒品牌的企业形象及企业品牌是围绕产品及市场展开的，而准一线品牌的企业形象及企业品牌是围绕消费者及品牌个性化、人性化和亲和力展开的。准一线品牌的核心工作是如何赢得消费者及消费者的口碑。消费者的口碑及口碑传播是准一线品牌提升及走向一线品牌的核心基础。因为品牌越往上走，口碑传播的分量越大。消费者对品牌的最大赞美，莫过于向他们周围的人强力推荐。

二线白酒品牌要想完成到准一线品牌的一级跳，在做好占有市场份额、扩大市场份额的同时，还必须做好以下几个方面的工作：

1、将标志性产品精心打造为声誉产品

产品是品牌的依托，是消费者对品牌产生忠诚度、美誉度的物质

基础。二线白酒品牌的产品尽管说明显有了一些章法，但从准一线品牌的角度审视，还存在诸多问题：

一是缺少声誉产品，企业的整体产品没有产品声誉，

现实中，一

说红烧牛肉面就想到康师傅，提到桑塔纳就想起上海大众，一说茅台酒是白瓷瓶，原因何在？标志性产品的作用。康师傅、大众的后续产品为什么大家极易接受？标志性产品提升为声誉产品之后，声誉产品为企业的整体产品赢得了声誉，即一人得道仙及鸡犬；

二是产品结构单一。由于产品结构较为单一导致二线白酒品牌的

产品对消费群覆盖面较窄，甚至只对极小的一部分消费者服务，这样，消费者对二线白酒品牌的认知度低，对二线白酒品牌的产品接受度、选择率不高，导致品牌及产品的消费公认度差，消费传播面较窄；

三是产品组合不够丰富。即使产品结构较为完善的二线白酒品

牌，也仅仅停留在产品结构阶段，对产品组合没有很好的开发与利用。商品化时代的最大特征就是商品丰富化，而商品的极大丰富就使消费者的选择权有了较大的提高，加上消费者的个性、层级分化较快的因素。传统“一（支产品）对亿万（个消费者）的时代早已一去不复返。企业没有足够的产品组合也就相当于把一部分消费者拒之门外。

就产品而言，二线白酒品牌要想成为准一线品牌就必须重新梳理

自身的产品，从品牌的角度对企业的产品战略、产品策略和产品形象进行检讨，结合品牌突围的需要对上述要素进行规整。

2、借势借力，以策略驱动品牌提升

就企业的整体能力、实力而言，二线白酒品牌依然处在刚刚脱贫

阶段，并没有足够的支撑让其在经营和竞争中拼实力或能力。学会借势借力是必须的，也是必要的。

那么，二线白酒品牌如何借势借力，以策略驱动品牌提升呢？

一是借通路资源，搭便车。说到底，二线白酒品牌的通路依然脆

弱，通路资源难以支撑品牌建设的需求。如果在激烈的市场竞争中硬拼，肯定要付出沉痛的代价。那么，巧借通路及通路资源就是一个不错的选择。笔者在服务一个二线白酒品牌时，受困于企业的通路，就利用同行业一线品牌的经销商经营一线品牌没有利润的特点，一方面向一线品牌的经销商展示自己产品的利润空间，另一方面向一线品牌的经销商阐述通路资源的价值转化，最后终于打动了经营一线品牌的经销商，使自己的所选择经销商80%的是来自于同行业一线品牌的经销商，结果，自己的二线白酒品牌成功的完成了向准一线品牌的跳跃。也完成了利用借通路资源的方法，使该企业迅速成为准一线品牌。

二是借声誉产品的打造，实现对品牌的塑造。很多二线白酒品牌

的企业尽管找到，甚至也抓住了消费机会，但受困于自身的产品能力，在品牌建设上始终难以有所作为。由于二线白酒品牌的实力有限，一边要对内扩大企业的生产规模，以期占有更大的市场份额；另一边对外还要搞品牌建设，加大对品牌建设的投入，使企业处在二线白酒品牌时就内忧外患。

二线白酒品牌如果能够着力声誉产品打造，以声誉产品为主线塑造自身品牌，就会在声誉产品成功的同时成功提升自身的品牌形象，产品声誉也会逐步强化品牌声誉。比如洋河的“蓝色经典”、赊店的“中国赊酒”和双沟的“珍宝坊”，在声誉产品成功浮出水面之后，品牌形象也得到了成功的塑造和提升，这种共振营销的效应让企业获取一箭双雕的成功。

篇4：二线白酒企业如何规避渠道消耗战

“渠道为王”在很长一段时间，成为了中小型白酒企业市场操作的要点，于是很多中小型白酒企业在渠道中高举高打来势迅猛。希望在渠道上打垮竞品，为我独尊。殊不知，螳螂捕禅黄雀在后。在千辛万苦掠得一片城池之后，前面的阻击还未突破，后面就有追兵赶到。结果，要么两败俱伤要么抵抗一阵缴枪投降。各路诸侯在不同的渠道里杀的浑天黑地，欲罢不能。很多产品利用渠道的推力取得短暂成绩后，大部分产品在很短的时间内，由于价格穿底、产品质量等因素在市场上节节败退。让很多中小型白酒企业苦不堪言。几年来在经历了渠道激烈的争夺战后，我们发现，在同一个价格带中，多极化的趋势越来越明显，一枝独秀的市场也离我们越来越远。众多二三线品牌，希望在渠道战中一次投资终身受益已经是不可能的事情。于是乎就陷入了大促大销、小促小销、不促不销的渠道消耗战中。

S酒厂是有60年历史，知名度很高的区域品牌，随着改制的成功，产品在整合后重新推向市场。聘请名人做代言，以鲜明的品牌形象和个性的品牌诉求让人耳目一新。因为品牌效应的作用，招商工作进行的很顺利。该酒厂采用的是裸价操作，市场费用由经销商领取使用，利用经销商的网络进行分销，力求用渠道的推力占领市场。由于产品线过长，同一个价位有四到五个产品，缺乏主推品牌产品。造成消费者不能将品牌和实际产品相结合，品牌知名度很高，具体哪款产品受欢迎，消费者一直没有很深的印象，产品销售完全依赖渠道的推力。哪个地区需要什么酒，就生产哪款产品。但是随着部分地区的部分产品热销，窜货又很快将价格穿底，渠道在无法获利的情况下，迅速将该产品抛弃。该酒厂的销售业绩随之迅速下滑。属于典型的渠道消耗战的牺牲品。

品牌的影响力在现代营销中的作用毋庸置疑。但是，如何将品牌产品化就显得更为重要。S酒厂一直致力于品牌形象的塑造，忽略了主推产品的价值提炼和传播，造成了在渠道利润下降时，没有消费者的自点率这个强大的后盾。所以S酒厂的系列产品在渠道中的生命力较弱，

很容易被其他品牌的产品挤出市场。后续S酒厂为了抢占市场份额，又不断在渠道中投入促销，消耗大量的资源，却始终未能取得满意的业绩。消费者也不知道究竟哪款产品是S酒厂的拳头产品。根据品牌的矩阵原理，品牌影响力越大，其产品越集中。如五十二度水晶盒五粮液、飞天茅台、泸州老窖特曲等等，这些产品牢牢的占据着消费者的心智。不按市场营销的原理做市场，投机取巧或以偏概全，代价必然是惨痛的。

根据科特勒的观点：营销是个人和集体通过创造一种产品或服务，以销售的形式获得其所欲之物的一种社会和管理过程。通俗的讲：也就是发现消费需求并满足需求的一个销售过程。在这个理论中，现代营销强调的是着眼于消费者需求，并开展一系列的影响消费者决策的活动，通过消费者满意获取长期的盈利。任何销售渠道都只是营销中介的一种，都能影响消费者决策，但都对消费者产生不了决定性的影响力。所以，消费者是价值最大化的实现者，才是营销的终极目标。

产品销售过程中加强在渠道中的推力本身没有错，渠道的推力在一定的环境和条件能发挥很重要的作用。如果产品的营销单纯依靠渠道的推力，品牌和价值传递的这两方面拉力不足，渠道对产品的推广作用就有限了。我们知道任何渠道始终是围绕消费者的需求得以生存，如果产品始终难以攻破消费者的心智，这个产品被渠道抛弃是早晚的事情。

中小型白酒企业想要规避渠道消耗战，需要在营销战略的制定上，在如何更多的满足消费者的需求上做文章，实施有效的战术，推出合适的产品，优生优育，并坚持进行主推产品价值的提炼和传播，占领消费者的心智。最终才能规避渠道消耗大量的资源，延长产品的生命周期，进一步提升品牌的影响力，长治久安。

在渠道和终端有自己独道的见解和操作思路。十多年快消品营销经验，先后服务雀巢、四五酒业、白水杜康、泸州老窖。现为九度营销机构咨询师、项目总监。电子邮件: jiudu9@163.com

篇5：中小型白酒企业的市场突围途径

一、白酒行业发展趋势分析

（一）白酒行业的市场状况：

随着消费者的消费意识和消费观念的提升，消费者对自我保健的意识增强，白酒企业在高速膨胀时期形成的适应市场和对经营管理反应迟钝的滞后局面下，面对国家税收政策的调整以及市场操作的负效应，许多白酒企业表现出束手无策，整个白酒行业的市场发展出现了低弥现象，

白酒行业从1996年开始连续5年，每年几乎以50万吨的速度下降，从2001年5月1日起，国家对白酒行业在从价计税的基础上，又按每公斤白酒1元征收从量税，并且取消以外购基酒勾兑酒的企业可以抵扣其外购酒已纳消费税的政策。按照新规定，25％的从价消费税再加上从量消费税，以及各类主营业务税金附加等，实际税负在40％以上。过去生产中低档酒的企业，始终贯彻以量取胜，从量征税政策推行后，对一些实力不足或者中小企业来说，无疑是雪上加霜，加剧了企业的困难。也由于不少中小型企业仍然缺乏对市场发展的应变能力，企业管理和市场营销管理能力依然薄弱，导致企业的市场核心竞争能力低下。因此，面对市场的瞬息万变和竞争的压力，不少白酒生产企业的处境日益艰难。

（二）白酒行业发展趋势

年白酒行业经过到的不断调整，出现了稳步回升的态势，白酒行业产业结构也得到了完善，逐步向规模化、工业化、集团化方面发展，

具体表现为以下几大趋势：

1、品牌化经营趋势较为突出

随着白酒市场竞争的日趋激烈，特别是广告传播、公关推广、文化营销等市场手段的频繁攻心，消费者消费观念的成熟和对白酒市场“指名消费”的现象越来越普遍；不仅是大企业，愈来愈多的中小型或地方企业也清醒地认识到，品牌效应引发的顾客忠诚度不但可以确保市场份额，创造竞争优势，而且往往会超过完全靠“扩大生产规模，降低单位成本”所带来的收益。

2、区域品牌白酒势力的崛起

地产白酒在地域文化、家乡观念等情感消费的优势，以及渠道、价格、消费习惯及感情因素的影响，地产名酒已逐渐成为中低档白酒消费的主体，近几年，中低端白酒的市场竞争日益激烈，导致各地域市场的地产中低档白酒企业不断推出各具卖点的新品，以维持利润，从而直接促进地产白酒势力的逐渐强大，使其它外来品牌的进入遇到越来越大的阻力，地产白酒的销售趋势将继续趋旺。

3、终端、渠道竞争日趋激烈

随着激烈的市场竞争和白酒消费的区域性，使终端和渠道成为白酒市场营销的主战场，白酒的营销重心开始下沉，打区域市场，拼终端促销。其次，白酒企业在市场运作上，已经更为注重培育忠诚顾客和增加产品附加值，企业开始不断研究消费需求和细分市场，找准自己的定位，并采取相对应的营销策略和手段，来满足目标消费者的功能、情感和潜在需求。

篇6：“小鱼”如何变成“鲸鱼”－－中小型白酒企业市场突围功略分析

根据笔者多年对白酒行业的研究发现，目前大部分中小型白酒企业在市场运作中失利的根本原因归根有三：

一为产品本身的缺陷问题；

从市场反馈的信息碎片整理中，我们发现了很多白酒产品本身的不足之处总结如下：

⒈很多产品质量不稳定，有的消费者怨声载道；

⒉包装不上档次，原材料成本太高，造成终端价格尴尬；

⒊产品诉求没有亮点，终端拉动十分困难，

作为现代的白酒品牌，应当首先保证质量稳定，包装设计与产品定位相吻合，价格定位应准确；这样产品才能获得消费者的青睐。关于消费诉求，应从产品个性和酒文化等方面多做文章，没有个性和文化就没有品牌的内涵沉淀，也就不会有强势的市场。

二为营销队伍与网络搭建问题；

拥有好的团队，不见得就会有好的渠道建设，没有好的团队，就不用谈网络搭建问题了，所有说，中小型白酒企业欲作好市场就必须培养一支训练有素、具备强悍执行力的营销团队，关于营销团队的建设和营销体系的建设，很多营销高手均有详细的讲解，在此不做过多阐述。

三为营销思路与资本实力问题。必须转变营销观念，中小型白酒企业应学会运用先进的营销思路与策略，争得区域性市场运作规则的制定权、竞争的主动权，以次来摆脱“资本战”的困扰。

我认为只要解决三个问题，实现良好的内部协作，根据市场反应迅速调整思路，就完全有可能走出创业困境，快速达到延续与发展壮大！但如果仍按传统落后的思路运作，没有训练有素执行高效的营销团队、出奇制胜的创意和灵活可行的推广方案，想迅速作大市场是不可能的。接下来，笔者再着重阐述一下市场功略执行要点：

⒈先进的营销理念：以全方位的差异化营销做系统支撑。

欲在众多的白酒品牌竞争中脱颖而出，就要求我们在产品形象差异化，服务差异化，渠道差异化，促销差异化，广告差异化，公关差异化等方面标新立异。

⒉实效的营销策略：变低水平的粗放式营销为高层次的实效营销。

从白酒市场发展态势来看，中小型白酒企业更应该注重：

⑴、注重渠道和终端建设，适时适地的实效广告拉动；

⑵、注重综合服务，弱化单纯的利益驱动；

⑶、注重策略性的实效沟通，避免单纯的促销小姐的死绞滥缠；

⑷、注重品牌形象的建设，逐步培育品牌的认知度、美誉度，最终达到培育忠诚度的目的。

⒊“步步为营式”市场规划：实施“点――-线――-面”的策略，不做短期“流行”产品，经营长期品牌产品。

中小型白酒企业必须有长远打算，即：不能为眼前利益所驱使，也不能为眼前困难而浮躁，

必须实施步步为营的策略，抓住一个市场，作扎实一个市场；切忌被表面的良好发展态势所迷惑，想“一口吃个胖子”，从而出击多个市场，把市场战线拉的过长，出现没有人才有效进行维护和推广，造成进退两难的态势。操作规程概要如下：

A。市场网络搭建策略：

⑴、占领战备高地，以点带线、扩面的策略

中小型白酒企业应该在评估自己经济实力的情况下，确定自己的目标区域市场，确定出自己的重点市场和游击市场。

⑵、采取迂回战术，集中优势兵力，速战速决的抢占区域市场作战策略

我认为：中小型白酒企业开发市场时，应避开竞争激烈的“红海”市场。据白酒行业分析得出，在二、三级市场的竞争较为弱势，所以中小型白酒企业抢先占领这部分市场，并集中优势资源和兵力，采用步步为营的“堡垒战术”，打好攻坚战，进行有计划、有效、有序的市场推进，稳步建设属于自己的“蓝海”市场。

B。市场推广策略思路

⑴、因地制宜，采取区域市场个性化的推广策略

各区域市场消费观念、渠道情况等有一定的差异，即使是在同一个区域，各终端的形态也千差万别，应该因地制宜，采用不同的推广策略来启动运作各区域市场。

⑵、适时适地的广告拉动策略

针对中小型白酒企业，笔者不主张采用高强度高密度的广告投入的办法来运作区域市场，但在必要的时候，适时适地的投入实效性的广告，使广告效果转化成市场效应，会起到事半功倍的效果。一般广告形式为：配合公关活动进行或配合促销推广活动动等进行投放，以达到终端拦截的效果，然后投放形象广告，来提升品牌形象力，培育品牌的美誉度。

总而言之，中小型白酒企业在运作市场时必须拥有过硬的产品和强悍精干的营销团队，并勇于敢于创新，找准自己的核心竞争力，巧练“事件炒作之外功”，苦练“营销管理之内功”，充分利用好自己的有效资源，争作区域性强势品牌，然后遵从“点―线―面”市场运作策略，逐步作强作大！

徐汉强：现为上海博思特营销咨询机构高级营销咨询顾问。实战派营销策划人，中国优秀策划人；《全球品牌网》、《博锐管理在线》、《糖烟酒周刊》、《中华品牌管理网》、《有效营销》、《华夏营销网》等专栏作家，中国营销传播网等特约撰稿人；10年营销实战经验，深入快速消费品、家具、家电、服装等多领域作战，历任：大区经理、市场部部长、市场总监等职务，多年与国内外营销专家共同潜心研究”品牌金字塔差异化定位”模式、“品牌直通车”和”实效营销”模式等,曾成功服务：广东雅倩、云峰酒业、国窖1573、山东巧媳妇、景芝酒业、齐峰集团等国内知名企业;欢迎指正探讨！hdceo2008@163.com