打响工业品赢销升级战(（集锦3篇））由网友“每天想死八百遍”投稿提供，下面是小编整理过的打响工业品赢销升级战，欢迎您阅读，希望对您有所帮助。
篇1：打响工业品赢销升级战
面对竞争日趋加剧的市场、逐渐理性的客户群体、产品价格严重同质化的市场格局，众多工业品企业纷纷将战略重点转向营销，谋求营销变革的创新与突围，
背景：
统一石化登陆央视，在备受瞩目的美伊战争中凭借“多一点润滑，少一点摩擦”的聚焦传播，开始了润滑油从工业品向民用品过渡的角色转换，成为工业品营销的经典。
“科龙杯中国营销奖”案例评选中，来自变压器行业的第一品牌“中电电气”打破历年营销大奖都被热门民用消费行业独揽的格局，工业品营销运作成为业内人士关注的焦点。
从20到20，中国经济整体进入新一轮扩张期，良好的宏观态势使作为经济重要支撑点的工业品市场迎来新的机遇与挑战。但面对市场高速增长导致的竞争加剧，面对客户群体购买的理性与规范，面对产品、价格严重的同质化格局，以产品、商务为主导的传统工业品营销模式成为企业成长的瓶颈，众多工业品企业（机械、机电、仪表、工程）纷纷将战略重点转向营销，谋求营销变革创新与突围，工业品营销开始升级。
方法：
面对竞争，挑战大于机遇。生产重于营销的工业品企业迎来转型，营销不再局限于粗放的传统4P（产品、价格、渠道、促销）模式，而是将营销新理念纳入整体营销战略布局（品牌营销、差异化定位、精细化管理、整合传播），以营销升级推进市场扩张，构建企业的持久竞争力。
一、理念：从产品销售到系统营销的升级
思路决定出路，从理念上将以产品为主导的订单销售升级到以客户需求为中心的营销系统，
由企业高层进行重点宣导与推进，保证全员营销理念升级；将理念贯入企业营销组织，形成产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物流、财务等中心部门的职能、目标、行为、流程进行升级；让市场部从“闭门造车”的孤岛中走出来，走向市场，关注行业、关注竞争品牌、关注客户需求，为市场推进制定切实可行的方案，让系统营销概念落地；加强销售人员的强化培训与监督管理，从关注订单到关注过程，将系统营销的理念真正落到实处，提高客户的满意度与忠诚度。
二、市场：从市场渗透到差异细分
在对目标显性市场加强渗透的基础上注重客户细分化，寻找同行业不同类型的客户，挖掘客户的隐性需求；用系统方案与长期策略实现客户的利润增值；以产品功能、系统营销开拓客户的隐性需求；通过交流培育引导客户的新型需求，在竞争中形成自己的独特亮点、利润点，构建竞争优势。如联想电脑打开市场后，从中细分出家用机型与商用机型，满足不同购买者的需求，取得了巨大成功。
三、执行：从个人英雄到团队合作
通过企业的内刊、网站、会议、办公环境营造浓厚的企业文化氛围，借助现代化职业发展理念与薪酬体系激发营销人员的激情投入;通过内部资源、案例共享进行培训、学习、交流，实现营销人员由单一业务英雄到专业营销顾问的转型。在大客户、大订单的跟进服务中，公司提供强力的技术、专家支持，以团队的有效配合赢得客户。如在常规工业品销售中实行层递拜访：区域经理了解需求、基础铺垫，技术人员、专家跟进演示讲解，高层拜访增加影响，以专业优势组合赢得客户。
四、策略：从单一推广到多元整合
注重在对市场、产品和客户需求进行调查分析的基础上，对产品推广、促销活动进行全面推广策划；注重以品牌魅力吸引客户，以技术方案影响客户，以系统营销赢得客户；从整体上考虑为客户带来利益，带来产品的最大附加值，从高空有效的品牌传播到近距离的技术交流，到人员的层递拜访等多点策略升温；广告传播从单一的行业媒体突破为面向大众的户外、高空传播；从单一行业展会到区域客户交流会，通过多种手段影响客户，让客户“感动购买”。
篇2：打响KA终端升级战
QQ夜话：再论终端战法
当下类“娱乐界”的营销圈（企业界），各类营销（管理）概念、书籍漫天飞，繁荣了市场，也扰乱了企业实践者的心神！
在高喊“没有品牌，就没有未来”的今天，再论终端战，似乎有些OUT了！撰写这些文字的触动，源于与一位一线销售分总的QQ夜话（一般晚上笔者在线时间多，欢迎交流QQ：24233602）：
“哥，有没有短平快的方法让KA卖场多点产出，都快被公司销量指标逼死了？（后面哭脸一堆）”
“兄弟，哥不是传说！当年类尔般苦难出身，要提升KA产出，细节研究最重要”
“哥，你就别伪高深了(无奈之脸)，快点解救兄弟吧，我哪有时间去研究细节啊，公司只知道天天逼回款，等我细节还没研究完，我就被下课了”（哭脸又一堆）
笔者彻底无语了（晕倒）……，内心深处两字：理解！
对于中国很多企业来说，营销总部的日常职能很多时候被简化(异化)为：回款、催款、逼款！！！这是个不争的事实，各家苦难，皆不足外人道哉，
在大谈“没有创新就得死”的今天，尤其是前段时间，伟大的乔布斯同志过世，更是在国内刮起一股大谈创新狂潮，笔者也曾在微博中感叹：老乔之后，再无老乔（叹老乔同志都已神话，以后怎可能还有？），
“无中生有”是为发明，“锦上添花”是为创新。如何有效创新终端战，升级终端战法？作为一名曾浸淫市场一线十余年的老兵，结合自身最近几年的营销咨询实践，笔墨再次聚焦：终端战。
终端战的定义与本质
如果要给终端战下个定义，那就是：以终端为核心阵地，针对竞品所采用的营销对抗策略、方法、手段、工具等的集合。从特劳特定位理论来看，就是建立终端的竞争优势，扰乱顾客心智，实施购买拦截。终端拦截曾被丝宝运用的炉火纯青，在与宝洁的PK大战中，一度成就了“舒蕾”洗发水；在中国白酒行业中，源于徽派营销的 “盘中盘”模式，曾一度风靡酒界影响至今，盘中盘模式更是将终端战法发挥的凌厉尽致，从对核心终端的包抄到对核心消费者的围剿，一度将终端战从售点引升运用到领袖消费者身上。
每种营销策略（战术）手段都不可能是万能的，均是基于对当时环境与竞争态势和自身能力基础上所采用的一种实效性手段（或方法）。随着整体市场环境的变化，终端战一度深陷“高费用”困局，终端执行也一度被演绎的复杂而不得要领，边际效能越来越低。
当下终端战并没有因此而消亡，仍是众多二、三线品牌的常规战法，君不见一进卖场，蜂拥围上、热情过度的各品牌促销人员。
如何有效提升终端战的成效？我想是很多企业和一线分总与营销管理者的实际需求。
篇3：功能糖果：打响品类升级战
未来功能类糖果“钱景”非常广阔，并将形成两低一高的发展趋势：低脂肪、低热量、高营养，具有保健功能的糖果品类将会受到越来越多的消费者的欢迎，
功能糖果：打响品类升级战
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自2004年起，中国糖果行业的品类结构大战就拉开了序幕。从2004年硬糖品类的价格之争，2005年软硬奶糖品类的奶含量之战，2006年胶基糖果品类的品牌之战，2007年果汁软糖品类的市场份额之争，2008年酥糖、花生鸟结糖的口味回归之争，一直升级到2009年的功能类糖果之争。功能糖果品类细分大战拉开大幕的同时，也预示着中国糖果行业的高端品类恶战年代随之到来。
功能糖果旗开得胜
欧美各国、日本及韩国都十分重视开发功能类糖果产品。因为它既提高了糖果的附加值和利润率，又能满足消费者对糖果的健康追求。
近年来，国内不少糖果企业也看到了这一商机，且蜂涌而上。在目前的功能类糖果市场上，主要以润喉型糖果、维生素型糖果和无糖型糖果为主。其中以荷氏、清嘴、韩世润喉糖及养生糖，马大姐出品的胖大海清凉糖，广西金嗓子，江中草珊瑚含片等为代表产品，
另外还有以补充维生素等营养成分的产品，如石药集团的果维康和雅客的V9。值得一提的是，无糖、含有木糖醇能防止蛀牙的益达口香糖、雅客V9维生素糖果、老布特无糖糖果系列、具有润喉功效的爽喉宝及止咳系列糖果在推出后，迅速得到了市场的认可。
功能类糖果是自2003年以来糖果市场发展最快的品类。其中，“雅客V9”开创性地开辟了功能糖果的崛起之路，雅客公司在2003年推出的包含9种维生素的“雅客V9”一上市，立刻引起了中国糖果行业和消费者的关注。随着雅客（中国）在央视的广告中借影星周迅之口喊出“想吃维生素糖果的，就快跟上吧”，更让“雅客V9”一跃成为功能类糖果行业的一颗新星，更使得雅客V9维生素糖果在短短半年内就占据功能糖果第一品牌的位置。
品类竞争是糖果企业间的终极竞争。因此我们可以看到，在各种运营成本不断攀升的环境下，各糖果企业纷纷推出利润空间较大的功能类糖果，试图通过开拓糖果的“蓝海品类”， 进一步抢占细分品类市场。
功能类糖果的发展是传统糖果品类向高端产品品类的升级，反映了消费者对糖果产品的高层次、多层次需求，也是各糖果品牌在经营模式中差异化运作的产物。随着消费者对糖果功能的升级需求，功能糖果必将赢得更大的市场份额。据多位业界 ，功能类糖果在未来五年将会超过传统型糖果的市场份额。
笔者认为，未来功能类糖果“钱景”非常广阔，并将形成两低一高的发展趋势：低脂肪、低热量、高营养，具有保健功能的糖果品类将会受到越来越多的消费者的欢迎。
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